TAREA ACADMICA #1

EMPRESA SELECCIONADA: MIB & ASOCIADOS SAC.

CURSO: ESTRATEGIAS Y TCTICAS DE PRECIOS
SECCIN: ADA1
PROFESOR: SANTILLAN BARCELLOS, JORGE RAFAEL

INTEGRANTES:

Renato Bazo
Ramon Venegas
Rodrigo da Costa
Ivan Rosales Berrocal
Araceli Arnao Vilcarromero

NDICE:

INTRODUCCIN_______________________________________3
1.
2.
3.
4.
5.

PRESENTACIN DE LA EMPRESA____________________4
ANALISIS DEL VALOR Y CLIENTES___________________10
MERCADO Y COMPETENCIA__________________________12
RECOMENDACIONES________________________________13
BIBLIOGRAFIA______________________________________14

INTRODUCCIN

El presente trabajo tiene como objetivo informar y comprender el anlisis del valor de los
clientes, el mercado y competencia que confrontan las empresas. Sin embargo, seleccionamos
una empresa en particular la empresa MIBA & ASOCIADOS SAC que se dedica al diseo y
construccin de edificios multifamiliares, teniendo como objetivo desarrollar proyectos que
mejoren el nivel de vida de los usuarios, para lo cual ha sido necesario realizar una
investigacin del tema y recopilar informacin mediante entrevistas realizadas a personal que
labora en la empresa, con el fin de acercarnos un poco a su entorno laboral. Posteriormente,
analizaremos que es lo que cuenta la historia; fechas, hechos, o procesos, dado que el
propsito del trabajo realizado es escoger una empresa en funcionamiento para realizar un
trabajo de consultora. Asimismo, se brinda algunos elementos que permitan al lector
profundizar en el tema y obtener sus propias conclusiones. A continuacin, realizaremos una
apreciacin ms profunda de la informacin obtenida, para ver algunos procesos de la empresa
que actualmente se encuentra en funcionamiento. Tambin, se har presente algunas
recomendaciones para la mejorara y beneficio de la empresa.

1. PRESENTACIN DE LA EMPRESA

HISTORIA
En el ao 2007, ante la inquietud de sus socios por querer ser trabajadores independientes,
decidieron constituir la empresa MIBA & ASOCIADOS SAC. Empresa que se dedicara al
diseo y construccin de edificios multifamiliares, teniendo como objetivo desarrollar proyectos
que mejoren el nivel de vida de los usuarios. Es as como se inicia con un primer proyecto de
nicamente 8 departamentos, financiado con capital propio y con ventas directas. Ante el xito
obtenido, se decide iniciar proyectos de mayor envergadura, pasando asi a la construccin del
segundo proyecto de 16 departamentos. Durante los siguientes 5 aos se busc mantener el
xito de imagen y financiero llegando al 2013 a disear un edificio de 11 pisos con 35
departamentos. Se podra decir que a la fecha, se tiene total satisfaccin, al no tener queja
alguna de sus clientes, que es lo que al final se busc desde su inicio. La empresa fue
constituida por 2 accionistas. Los seores Hector Bazo y Juan Miranda.

Dueos: Hector Bazo y Juan Miranda

Directores: Hector Bazo y Juan Miranda
Estructura de administracin:

Gerente General: Hector Bazo

Gerente Comercial: Juan Miranda
Gerente de administracin y finanzas: Alfonsina Villegas
Administrador: Javier Arbulu
Logistica: Tatiana Urbina
Contador: Maria Luisa Chiok
Maestro de obra: Tom Reyes
Oficiales: 5, Operarios: 6, Peones: 12
Arquitecto, Ingeniero (externo)

Indicadores de venta

Fuente: Presupuesto oficial Santa Olga. Empresa MIBA&Asociados SAC

Fuente: Presupuesto oficial Santa Olga. Empresa MIBA&Asociados SAC

Descripcin del servicio

El producto que la empresa MIBA ofrece a las personas, son departamentos totalmente
terminados, construidos y con acabados personalizados de acuerdo a los gustos o preferencias
de los clientes. Estos departamentos, varan en su dimensin de metraje, esto va de acuerdo al
precio de venta de cada departamento y segn el piso en el que se encuentre ubicado el
departamento. El ltimo piso de los departamentos realizados y finalizados, son construidos y
vendidos como Pent House, el cual tiene una dimensin del terreno de mayor tamao y con
una distribucin distinta al resto de departamentos ofrecidos. Asimismo, el precio es ms
elevado con comparacin al resto de departamentos de otros pisos, y esto depende
exclusivamente de los mejores acabados que se utiliza y sobre todo, por el tamao que tiene.
Adicionalmente, los compradores de los departamentos, podrn elegir si comprar una cochera
privada para la comodidad de sus vehculos. Esta cochera adicional tiene un precio de venta.

Ventajas competitivas de la empresa

En la presente empresa una de sus ventajas competitiva es que brinda un servicio

personalizado y no posee un precio ya determinado, puesto que brinda un servicio acorde a las
preferencias de sus clientes y brinda la opcin que el cliente informe sus distinciones para as
entablar una comunicacin fluida tanto como empresa y cliente, debido a que pueda ofrecer un
buen servicio y un precio justo acorde a las necesidades del cliente para brindar la mayor
comodidad a sus compradores.

Definicin de la categora
Actividad Comercial: Construccin y acondicionamiento de edificios completos
La empresa MIBA&ASOCIADOS trabaja en el rubro de construccin desde el ao
2007. Construyendo con xito edificios de vivienda en las zona de lima metropolitana.

Unidad de venta
La unidad de venta de la empresa, es un departamento. Los departamentos tiene un
costo de construccin va de acuerdo al metrado de las viviendas. Cada departamento
tiene distinto metrado, el cual hace que el precio de venta y el costo de construccin
varen. El metraje de los departamentos del proyecto Santa Olga son los siguientes:

Posicionamiento
El posicionamiento que
desea poseer es tener mayor
liderazgo en el mercado
como imagen de prestigio y
confianza para la mente
de sus clientes, puesto que existe
competencias que tienen
mayor tiempo en el mercado .Sin
embargo, lo primordial es
que busca obtener la fidelidad de
sus clientes, ya que el
primer objetivo que se ha trazado
como empresa de construccin es la confianza y seguridad trasmitir a todo cliente obtenido.

Canales de distribucin
Los canales de distribucin del producto finalizado que realiza la empresa son por trato
o venta directa con los clientes o futuros propietarios. La misma empresa se encarga
de difundir la venta de los departamentos al pblico en general. Ellos mismos son los
que se encargan de cerrar los contratos de vivienda con los futuros propietarios, a
travs de reuniones presenciales encargado por el Gerente comercial.
La empresa trabajo en conjunto con el banco BANBIF, el cual se encarga de financiar
los prstamos hipotecarios con los clientes.

 Costo total del producto

Los costos totales del producto desarrollado se dividen en:
Compara inmueble
Diseo del proyecto
Marketing y ventas
Gastos administrativos
Otros gastos de gestin
Instalaciones sanitarias
Licencias y permisos
Gastos financieros
IGV

2. ANALISIS DEL VALOR Y CLIENTES

Elasticidad de precio en el producto

En el libro Microeconoma de Michael Parkin, podemos apreciar que la elasticidad de
la demanda/precio depende principalmente de 3 factores:
1. La cercana de sustitutos
2. La proporcin del ingreso que se gasta en el bien
3. El tiempo transcurrido desde que cambia el precio
En el caso de la empresa MIBA & ASOCIADOS SAC, cuyo rubro es el de construccin
de viviendas, tendra una demanda inelstica; esto se debe a que las viviendas, al igual
que la comida, se les denomina productos de primera necesidad y este tipo de
productos tiene sustitutos deficientes, por lo tanto, de manera general, su
demanda/precio es inelstica.

Por otro lado, mientras ms alta sea la proporcin del ingreso que se gasta en un bien,
ms elstico es. Esto quiere decir que la elasticidad de la demanda/precio de las
viviendas es mayor que la de unos chicles por ejemplo; sin embargo, al ser un producto
de primera necesidad, contina siendo un bien inelstico.
El anlisis anterior, se refiere al producto en general, por otro lado, si hablamos de la
elasticidad del producto producido por MIBA & ASOCIADOS SAC, podemos llegar a
otra conclusin. Existe mucha competencia en el sector construccin y esto hace que
la demanda sea mucho ms sensible (elstica) ante un eventual cambio de precio, ya
que los potenciales consumidores tienen ms productos sustitutos que podran
escoger. Un caso parecido es el que vimos en clase acerca de los grifos, la gasolina es
un bien inelstico; es decir, un cambio en el precio de la gasolina no reduce su
demanda de forma tan drstica, sin embargo, un cambio de precio en la gasolina del
grifo Primax, hace que la demanda de gasolina del mismo grifo sea elstica.

Anlisis de existencia de elasticidad cruzada

En el rubro construccin, las viviendas multifamiliares cuentan con varios productos
sustitutos y otros complementarios. Los productos sustitutos pueden ser otras
viviendas que puedan albergar familias. Hemos identificado a las casas como
productos sustitutos de los proyectos realizados por MIBA & ASOCIADOS SAC, en
caso contramos con la informacin necesaria para poder realizar los clculos
correspondientes, llegaramos a la conclusin de que la formula dara como resultado
>0.
Por otro lado, un producto complementario que hemos podido identificar son las
cocheras que se venden junto con los departamentos, todos los proyectos que
analizamos para poder realizar este trabajo cuentan con un precio aparte por la compra
de 1 o ms cocheras. Esto incluye el proyecto Santa Olga, cuyos nmeros estn
expresados en las hojas anteriores.

Formas de generar valor a los clientes

La empresa constructora MIBA & ASOCIADOS SAC, tiene como objetivo principal generar
y desarrollar proyectos (edificios multifamiliares) que mejoren el estilo de vida de los
usuarios. Basndose en este objetivo, y al ser una empresa constructora con la cual solo
se tiene contacto directo al momento de la compra, se tienen alternativas distintas al
momento de generar valor a los clientes. MIBA & ASOCIADOS SAC utiliza 3 enfoques
principales para poder generar valor para sus clientes, son los siguientes:
1. Facilidad de financiamiento a travs del banco BanBif: Uno de las dificultades ms
grandes al momento de adquirir una vivienda es adquirirla el financiamiento, ya que los
precios son elevados y no todas las personas cuentan con el dinero suficiente para
poder pagar. Es por eso que, a travs de la alianza con el BanBif, los usuarios obtienen
facilidades de pago en un lapso de tiempo decente y con tasas relativamente bajas.
2. Trato directo con usuarios y potenciales clientes: La empresa MIBA & ASOCIADOS
SAC no contrata a empresas externas para la venta directa o el contacto con futuros
propietarios, ellos mismos se encargan de difundir la venta y cerrar los contratos
directamente con su gerente general. Este trato personalizado hace que los clientes se
sientan seguros y que la forma de tratar a los clientes sea uniforme, ya que los
empleados estn alineados con los objetivos de la empresa.
3. Utilizar materiales y mano de obra de calidad: Se utilizan los materiales de mejor
calidad para asegurar calidad y sobretodo seguridad en sus construcciones. Al ser
viviendas multifamiliares, la seguridad es lo primero y la empresa lo tiene muy en
cuenta.

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Anlisis del valor econmico del producto

El valor econmico total de un producto, es definido como el valor de referencia (coste del
producto considerado como mejor alternativa) ms el valor de diferenciacin (Valor, para el
consumidor, de cualquier diferencia, positiva o negativa entre un producto y sus
alternativas).
Una vez definido el valor econmico, podemos aplicarlo al producto ofrecido por MIBA &
ASOCIADOS SAC. La mejor alternativa a este producto puede ser el mismo producto
producido por otra constructora, en este caso, la mejor alternativa a este producto sera
una vivienda (edificios multifamiliares) producida por Constructora Franco S.R.L. (nica
construccin con caractersticas comparables).
Para poder analizar el valor econmico del producto, utilizamos como referencia el
departamento 101 del presupuesto oficial Santa Olga que vimos anteriormente. Este
departamento tiene un rea de 155.94 metros cuadrados y un costo de S/.639,380.40. El
departamento de referencia es el Proyecto Blue Space construido por Constructora Franco
S.R.L. (Con el mismo metraje y caractersticas); tiene un costo de S/.590, 210 (Valor de
referencia). El valor de diferenciacin seria la diferencia entre ambas opciones (S/. 49,170)
este valor de diferenciacin es psicolgico, ya que el trato de MIBA & ASOCIADOS SAC es
personalizado, las viviendas son seguras y con los mejores materiales y la forma de
financiamiento es mejor para el cliente.

(Boceto Proyecto Blue Space)

(Proyecto Santa Olga)

Anlisis del precio vs valor econmico vs valor percibido

Al comparar distintos proyectos de construccin de viviendas multifamiliares, hemos
llegado a la conclusin que el precio, el valor econmico y el valor percibido estn
alineados. Buscamos varios proyectos comparables con el proyecto Santa Olga y
encontramos que todos tenan el mismo rango de precio (Entre 550,000 y 620,000 nuevos
soles), este vendra a ser el valor de referencia. Luego, identificamos los valores de
diferenciacin en la pregunta anterior y nos dimos cuenta que la empresa MIBA &
ASOCIADOS SAC utiliza la personalizacin en el trato (Atencin directa del gerente
general) y la seguridad como su ventaja competitiva para la generacin de valor.
Finalmente, para poder llegar a la conclusin de que el valor econmico es el mismo que el
precio y el valor percibido, tuvimos que averiguar qu el % de viviendas fueron vendidas y

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si se recibi alguna queja o comentario por parte del consumidor final. Todos los
departamentos se vendieron al precio de venta, el cual es mayor que el precio de la gran
mayora de proyectos parecidos, esto quiere decir que el valor percibido es el mismo que el
precio de venta y el valor econmico, ya que teniendo productos sustitutos ms baratos, los
consumidores optaron por los departamentos del proyecto Santa Olga. En conclusin, la
empresa MIBA & ASOCIADOS SAC supo comunicar y demostrar sus ventajas competitivas
a sus potenciales consumidores.

3. MERCADO Y COMPETENCIA

En la actualidad, el sector de construccin es el ms dinmico, ya que ha venido mostrando un

crecimiento sostenido a lo largo de los ltimos aos a raz de la demanda interna y el poder
adquisitivo de la poblacin. Gracias a ello, se ha motivado a una mayor inversin en
infraestructura, tanto en el rubro de viviendas como en locales comerciales y de transporte.
Si bien es cierto que el sector construccin ha tenido un mal desempeo en el primer semestre
del presente ao, el cual decreci en 7,98% respecto al similar perodo del 2014, se espera que
tenga una recuperacin para la segunda mitad del ao, segn lo proyectado por el Ministerio de
Vivienda, Construccin y Saneamiento (MVCS). El ministro del sector, mencion que este
resultado es lo que se esperaba, ya que el PBI del sector Construccin es un reflejo del
movimiento de toda la economa del pas y la internacional que empieza a mostrar signos de
recuperacin.
Este crecimiento del sector ser impulsado principalmente por las obras civiles como centros
comerciales, hospitales, torres y tneles. Asimismo, la aplicacin de nuevas tecnologas en la
construccin, como el sistema de autotrepante, permite reducir en un 30% el tiempo de montaje
y encofrado. Esto puede ser una oportunidad para la empresa MIBA & Asociados de no solo
centrarse en el sector inmobiliario, sino tambin en presentar licitaciones para construir obras
civiles y as generar ms ingresos.
Para el sector inmobiliario, en el cual est inmersa la empresa, se espera que recin se
reactive en el segundo semestre del 2016, despus de la turbulencia de las elecciones, y luego
en todo el ao 2017, gracias a medidas como el incremento de cobertura del Fondo Mi
Vivienda para crditos hipotecarios, la aplicacin del bono del buen pagador, el inicio de
otorgamiento de certificados de zonificacin en Carabayllo y Lurn, y la ley de Leasing
Inmobiliario. Por ello, es importante que la empresa se mantenga en el rubro para que luego,
gracias al crecimiento inmobiliario, pueda obtener mayores beneficios como en aos anteriores
a la cada del sector.
En cuanto a la competencia de precios, observamos que la empresa y su competidor manejan
un rango de precios segn algunos aspectos como el piso en que se encuentra el
departamento, las dimensiones en metraje, si tiene vista externa o interna, etctera; sin
embargo, podemos ver que la otra constructora presenta precios ms bajos (comparando el
mismo metraje y caractersticas de los departamentos), por lo que podemos concluir que la
estrategia de precio empleada por la competencia es de Penetracin, el cual busca que obtener
ms compradores con un precio menor, pero no lo consigue gracias a las ventajas competitivas
que ofrece MIBA & Asociados. En cambio, la estrategia empleada por MIBA es Neutra, pues los
compradores estn dispuestos a pagar ms por los beneficios extras que ofrece sta y que
consideran justo.

4. RECOMENDACIONES

12

En primer lugar, creo que no es necesario realizar un incremento o disminucin en el

precio, ya que como vimos en puntos anteriores podemos observar que gracias al
servicio de venta, el cual se hace por la propia empresa y el tema de seguridad, los
consumidores aceptan el precio un poco ms elevado gracias a estas condiciones
ofrecidas. A esto le decimos que el valor econmico es el mismo al precio y al valor
percibido.
Ejemplo:
Costo empresa: S/.639,380.40
Costo Competencia: S/.590, 210
Mismo metraje de los departamentos.

Por otro lado, una recomendacin que les podramos hacer, como alumnos y analistas
del curso Estrategias y Tcticas de Precios, es que podran innovar en algunos rubros
de la construccin. En sectores donde el nivel econmico de la gente es bajo podran
reducir costos ofreciendo un servicio de venta no tan exclusivo pero manteniendo la
calidad del producto.

Asimismo, la empresa podra ingresar en el rubro de las obras civiles, al presentar

licitaciones para construir hospitales, centros comerciales, etctera, para que puedan
generar ms ingresos y que una cada en el sector inmobiliario no repercuta tanto en la
utilidad de la empresa.

Por ltimo, creo que no es necesario realizar un incremento o disminucin en el precio

ya que como vimos en puntos anteriores podemos observar que gracias al servicio de
venta, el cual se hace por la propia empresa, y el tema de seguridad, los consumidores
aceptan el precio un poco ms elevando gracias a estas condiciones ofrecidas. A esto
le decimos que el valor econmico es el mismo al precio y al valor percibido.
Ejemplo:
Costo empresa: S/.639,380.40
Costo Competencias/.590, 210
Mismo metraje de los departamentos.

Por otro lado, una recomendacin que les podramos hacer, como alumnos e analistas
del curso Estrategias y Tcticas de Precios, es que podran innovar en algunos rubros
de la construccin. En sectores donde el nivel econmico de la gente es bajo podran
reducir costos ofreciendo un servicio de venta no tan exclusivo pero manteniendo la
calidad del producto.

BIBLIOGRAFA

http://www.mibasac.pe/
http://www.unacem.com.pe/?page_id=5311
http://gestion.pe/inmobiliaria/desarrollo-inmobiliario-este-ano-se-podrian-vender-solo-hasta17000-viviendas-2137311

13

http://gestion.pe/empresas/ulma-obras-civiles-impulsaran-crecimiento-sector-construccion2143517
http://larepublica.pe/impresa/economia/399626-sector-construccion-se-recuperaria-en-elsegundo-semestre

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