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Usted puede detectar empresas con pegajosas marcas en casi todas las
industrias. Empresas como Apple, Nike y Starbucks han invertido creciendo
cautivadoras marcas, y son tan exitosos como son reconocibles. Pero las grandes
empresas no son los nicos que pueden destacarse. Cualquier empresa de
cualquier tamao puede convertirse en una fbrica de marcas pegajosas. Est
alcanzable para cualquier persona dispuesta a poner en el tiempo, la energa, los
recursos y la creatividad para romper con las normas de la industria y encontrar
formas innovadoras para servir a sus clientes.
Este es un libro sobre la marca escrita para las empresas pequeas y
medianas que tienen un presupuesto de marketing, pero no muy vasto. Incluso si
usted no tiene una gran cantidad de recursos. Estos principios se pueden aplicar
para hacer crecer su marca. Este no es un libro sobre cmo Apple o Starbucks
crecen marcas globales y por qu usted debe emularlos. Este es un libro sobre
cmo hacer crecer su marca, y la forma de hacerla pegajosa.
Las pequeas y medianas empresas son el alma de la economa
norteamericana. Segn la Oficina del Censo de Estados Unidos hay ms de
1.260.000 empresas en los Estados Unidos que emplean entre diez a mil
empleados, y existen en todos los sectores: fabricacin, distribucin, servicios
profesionales,
construccin,
comercio
minorista,
alimentacin
bebidas,
Esto fue todo un territorio nuevo para m, y yo quera aprender de los expertos.
Lo que encontr fue que los libros de comercializacin y la marca estndar
estn dirigidos a grandes empresas. Me vi obligado a preguntar: "Cmo es esta
informacin relevante para m?" La manera Apple y General Electric se acercan a
su comercializacin es radicalmente diferente de una empresa del mercado medio.
Las marcas globales tienen fundamentalmente diferentes estrategias de
comercializacin y marca que las empresas pequeas y medianas. Las diferencias
son evidentes si tenemos en cuenta los presupuestos de mercadeo, los recursos y
la influencia cada tamao de empresa tiene a su disposicin.
Apple gast ms de $ 1 millones de dlares en publicidad en 2012, y que es
ms que un pedazo de su alcance global de marketing Marcas como Apple irradia
a travs de la funcin de sus productos y el diseo, la aplicacin de los
ecosistemas, el canal minorista, eventos y otras iniciativas de marketing Cuenta
con un presupuesto de marketing que la mayora de las empresas simplemente no
pueden comprender No tiene sentido tratar de emular las estrategias y tcticas de
marketing Apple sus necesidades son completamente diferentes de la suya y la
ma.
Incluso si el enfoque y las necesidades son diferentes, eso no quiere decir que
el crecimiento de una pegajosa marca es menos relevante para las empresas
pequeas y medianas. Estas empresas estn bajo una enorme presin para
innovar y seguir siendo competitivos. Las estrategias de ventas y marketing que
trabaj hace una dcada, hace cinco aos, o incluso un ao atrs estn perdiendo
relevancia La mitad de las necesidades del mercado de un nuevo libro de jugadas
para destacar y prosperar en este mercado muy difcil y competitivo. Los buenos
vendedores y un sitio web atractivo no son suficientes.
El mundo ha cambiado
Los avances en la tecnologa, las telecomunicaciones y la globalizacin se
estn uniendo para formar de nuevo cmo las empresas compiten y cmo
compran los clientes. Me gusta comparar estos cambios con una analoga: "Se
puede ir andando desde Chicago a Nueva York, pero por qu? _ "La tecnologa
le da formas mucho ms rpidas y ms fciles para llegar all".
En 1900 la velocidad media de viaje en los Estados Unidos fue de ocho millas por
hora. Eso es un poco ms rpido que a pie, avance rpido cincuenta aos, y la
velocidad de desplazamiento se aceler a veinticinco millas por hora de rpido
hacia delante de nuevo a 2000 y la tasa de los viajes aument a setenta millas por
hora. En el lapso de una tecnologa del siglo aceler nuestra velocidad de
movimiento por cerca de nueve veces. Eso es asombroso.
Las empresas se enfrentan a una situacin similar. Las estrategias y tcticas
que funcionaron hace una dcada estn perdiendo relevancia Son como caminar.
S todava se puede aplicar esas tcticas, pero por qu? El mundo ha cambiado.
A partir de un contexto de negocios que no se limitan a la fabricacin,
comercializacin o venta en su patio trasero. Los avances en el transporte nos
permiten pasar de un punto a otro con muy poca resistencia. Se comprimen
nuestro mundo y aumentar nuestro alcance. Podemos comercializar, vender y
servir a nuestros clientes en casi cualquier pas. La geografa no es un factor
limitante.
Lo contrario es cierto tambin. No es simplemente competir con las empresas
en su rea, estn compitiendo con todo el mundo. Durante mucho tiempo, una
empresa podra mantener una ventaja competitiva basada en su ubicacin. Es la
infraestructura local, las sucursales y la proximidad a los clientes la oportunidad de
crear una ventaja competitiva, pero los avances en el transporte y las
comunicaciones han erosionado esas ventajas.
Smartphones modernos son dispositivos increbles y en muchos casos son
ms poderosos que los ordenadores que utilizamos en 2000. Los avances de las
telecomunicaciones, Internet y los medios sociales en la ltima dcada son
equivalentes a la aceleracin del transporte entre 1900 y 2000, han pasado de
caminar a la fuga en menos de una dcada. Las ramificaciones de que sobre
cmo hacer crecer su negocio y su marca son profundas.
Estos cambios han aumentado la complejidad de su negocio. Sus clientes
tienen muchas ms formas de interactuar con su marca. Hay rutas tradicionales,
como cara a cara, telfono, correo electrnico y su sitio web. Adems de eso, hay
motores de bsqueda, sitios de medios sociales, medios de comunicacin sitios de
revisin, aplicaciones y ms. El mundo digital y el mundo del ladrillo y mortero han
fusionado en uno solo.
Los clientes no distinguen la calidad de su negocio basado en un canal solo.
Esperan una experiencia consistente sin importar donde te encuentres. Una gran
convocatoria cara a cara de ventas se puede deshacer por un sitio web fuera de
fecha. Las experiencias divergentes crean disonancia en la mente del individuo.
Los recuerdos positivos de la reunin cara a cara principio a erosionar las dudas y
la incertidumbre son atrados por la experiencia online negativa. Peor an si se
toman unos segundos ms a Google a la competencia, se puede perder por
completo.
Su marca abarca todos los puntos de contacto con el cliente en persona o
digital Cmo administrar y controlar esa experiencia influye directamente en su
cuenta de resultados. Entre ms pegajosa sea su marca, ms fcil es para atraer y
retener clientes. Y cuantos ms clientes atraiga y retenga su negocio ms rentable
puede llegar a ser.
La gestin de su marca no es una opcin. El mundo ha cambiado. La imagen
ha sido especializada. Sentirse bien con la actividad de mercadeo es un
componente esencial de su negocio. La estrategia de marca de una empresa
pequea o de tamao medio y posicionamiento solan ser bastante esttica.
Podra funcionar durante siete, diez o incluso veinte aos sin muchas revisiones
importantes a sus ventas y estrategia de marketing. Una compaa que no tienen
sitios web, redes sociales, la competencia mundial obligan a actuar en dichos
estndares.
Ahora todas las empresas tienen que tomar su marca en serio. La eleccin es
si su marca ser pegajosa o no. Vas a presionar ms para sus clientes e
innovar? Se va a crear una experiencia de marca que es cautivante y convierte a
los clientes en fans? Vas a desafiar el status quo y labrarse su propio camino?
Si haces estas opciones, este libro le proporcionar jugadas para administrar y
hacer crecer su empresa con una marca pegajosa.
Los clientes tienen la eleccin, con mucha variedad. Cuando los clientes no
pueden distinguir una opcin de la siguiente, que tienden a defecto en una de las
tres opciones. Van a ir con lo que ya saben, lo que es ms barata o lo que est
disponible.
Las relaciones, los precios y la disponibilidad son formas no eficaces para
diferenciar su negocio de la manada. Las marcas pegajosas se elevan por encima
de la multitud y ganan los lazos, ya que se acercan a su industria desde una
perspectiva nica. Ellos no se ven como todos los dems. Tienen energa y un
zumbido en ellos que los hace parecer mucho ms convincente. Ganan los lazos,
ya que se destacan.
Repita las compras
Una marca no es pegajosa sin clientes de la repeticin. Ganar un cliente una
vez es grande, pero si sus clientes no van a volver una y otra vez. Hay algo mal.
Las marcas pegajosas tienen sustancia y entregan resultados claros clientes. Los
clientes vienen de forma repetida, porque aprecian el servicio, les gusta los
productos, y que estn obteniendo los resultados que desean y esperan. La
repeticin de las compras es un lugar ideal, ya que es mucho ms eficiente y
eficaz para servir a un cliente leal que constantemente estar a la caza de su
prxima.
Marcas pegajosas ganan los lazos al repetir las compras. Ellos crean una
experiencia de marca que es tan convincente que son capaces de convertir a sus
clientes en fans. Eso hace que todo sea ms fcil para el negocio, venta vuelve
ms fcil, servicio vuelve ms fcil, y que libera recursos para realizar un mejor
trabajo para sus clientes.
El crecimiento de una marca pegajosa es un ideal a perseguir. Su empresa va
a hacer un mejor trabajo, atraer y retener mejores empleados, el trabajo con
mejores clientes, y ser ms rentable. El crecimiento de una marca pegajosa
crecer un negocio ms fuerte.
Ideas cargadas de experiencia
Ganas visin de sus pares que no se puede obtener en cualquier otro lugar.
Este libro se basa en esa creencia.
Hace unos aos me sent con Rob Bracey, el director general de Servicio
Cuarteto. Yo estaba en mis dedos de los pies de la primera vez que lo conoc
porque Rob es saliente, gregario y perversamente inteligente, l es el mejor CEO,
y l ha hecho un creciente Cuarteto, impresionante trabajo.
Cuarteto es una empresa que proporciona servicios subcontratados, servicios en
la nube, telefona y consultora de TI para las empresas del mercado medio. Rob
compr la compaa tres das despus de que entr en quiebra en 2002. La
empresa fue un duro golpe con la recesin econmica tras el 9/11, y fue perdiendo
relevancia. Dentro de los diez aos de la compra. Rob y su equipo se
incrementaron los ingresos de la empresa de $ 2,5 millones a ms de $ 12
millones. Ahora con sesenta y cinco empleados, contina creciendo de manera
constante cada ao.
Dentro de los primeros cinco minutos de conocer a Rob, dijo. "Yo no escucho
consultores que les guste hacer de CEOs. Cuando escucho el director general de
otra empresa hablan, escucho. Trato de averiguar dnde `re viene. Y tratar de
caminar una milla en sus zapatos, Continu. "No escucho consultores de la misma
manera. Dicen algunas cosas muy inteligentes, pero no suenan tambin. No son
mis compaeros?
Los comentarios de Rob me golpearon como una tonelada de ladrillos, la
mentira tiene toda la razn. Aprendemos de nuestros compaeros, ya que estn
hablando el mismo idioma y comparten experiencias relacionadas. Ideas que
pegan cuando estn anclados en las experiencias compartidas.
Este libro tiene la filosofa de Rob, y la de muchos otros empresarios, en
mente. Durante la ltima dcada a mi equipo y yo hemos embarcado en un amplio
estudio de investigacin para descubrir las mejores prcticas, recopilar historias, y
validar cmo las pequeas y medianas empresas estn creciendo con marcas
pegajosas. Desde 2005 hemos entrevistado a ms de 1.000 CEOs y dueos de
negocios, 5.000 profesionales de ventas y de marketing, y perfilado ms de 750
empresas.
Este libro es una gua para el crecimiento de su marca. Este proporciona los
conceptos, procesos, y preguntas que necesita analizar de su negocio y tomar las
medidas necesarias para hacer crecer una marca pegajosa.
Sus clientes estn esperando. Ellos estn anhelando una empresa como la
suya para desafiar el status quo y los libre de los productos, servicios y
experiencias que aprecian, se necesita liderazgo, da el primer paso y
compromtase con el crecimiento de su empresa de una marca pegajosa. Esta es
su libro de jugadas para guiarle en ese viaje.
confundido. Usted lee sus folletos, ver sus videos, revisar sus estudios de caso, y
despus de todo lo que todava no puede saber lo que hacen. Claramente
articulando lo que eres y lo que haces es ms fcil decirlo que hacerlo especialmente si su empresa est innovando y desafiar el status quo. La
innovacin es el gran rompedor de Claridad simple. Quieres paquetes edad la
esencia de su negocio, sino tambin transmitir lo que la hace nica y
emocionante? Pero cmo se explica todo esto sin dar un discurso o escribir un
ensayo?
La capacidad de expresar lo que su empresa hace simple y sucinta separa
empresas promedio de marcas pegajosas. Posiciona tu marca para ganar. Las
empresas que trabajan para combinar la innovacin con la simple claridad
destacan.
Simple claridad demuestra que una empresa tiene confianza en lo que es y lo
que hace, y sus clientes claramente en lo que consiguen.
Slo por conseguir su historia, al despegar la marca va a ser ms fciles de
encontrar, atribuibles, memorable, y deseable.
La sencillez de su explicacin ser ms obvia para todos lo que hacen su
negocio, ya que infunde confianza en su marca. El cliente se ganar en el camino
a su puerta, ya que se obtiene. Ellos son felices para referirse usted, y tienen el
lenguaje para explicar lo que hace a su empresa nica.
Una marca irradia una vez que se logra la claridad simple, pero encontrar las
palabras es un proceso.
Encuentra las palabras que se pegan
He luchado con encontrar simple claridad en todas las empresas y el servicio
me he lanzado. Me he retorcido
metforas para encontrar los que resuenan con mi mercado. Y no me deje ir hasta
que lo encuentre.
El obstculo ms grande en el reposicionamiento de LEAP trabajo fue
encontrar Claridad simple. El cambio de marca fue un montn de trabajo con una
gran cantidad de partes mviles, pero ninguno de los cambios que se movi la
aguja de ventas hasta que pudimos simple y sucinta explicamos quines ramos,
lo que hicimos, y quien servimos.
El principal problema con el reposicionamiento de LEAP trabajo era la palabra
reclutador? Nos molestaba esa palabra. Estaba lleno de connotaciones negativas
y expectativas de la industria. Por ejemplo, la gente comnmente llama a los
reclutadores " cazadores de cabezas "o" cazadores hounty " y muchos perciben
los reclutadores como oportunista y poco profesional.
No dirigimos cazadores, ramos profesionales. Quera separar nuestra firma de
la manada. Nos negamos a llamarnos reclutadores. Yo trate de eliminar las
palabras "reclutador" y "reclutamiento" de todas nuestras ventas y material de
marketing y demostrar que nos ofreci servicios de alta calidad y tena relaciones
con los clientes excepcionales.
Trat de encontrar una manera ms sexy, ms sofisticada para posicionar
nuestros servicios. Trat diciendo que ramos consultores de bsqueda o
especialistas de adquisicin de talento, trat de jugar hasta el concepto de
gestin del talento, y enfatizar lo hemos mejorado el rendimiento de nuestros
clientes a travs de la gente.
He probado mis lanzamientos de ascensores en los eventos potenciales,
clientes, y en red, y he golpeado pared tras pared. Tengo miradas perplejas
cuando dije. "LEAP vaselina es una agencia de gestin del talento. Ayudamos a
nuestros clientes a encontrar y atraer a los mejores talentos de ventas. Algunos
diran." Qu significa eso? Pero la mayora de la gente sonrer y asentir con la
cabeza, una conversacin agradable, y seguir adelante.
Mi intento de desplazar "reclutador" de nuestra descripcin fue cayendo plana.
Mi "a-ha momento." Lleg cuando estaba analizando nuestras estadsticas en el
sitio web de Google Analytics, segu notando tres palabras que aparecieron en
nuestros informes de palabras clave: ". Ventas" " reclutador "y '" Toronto "nosotros
nunca haba emparejado cualquiera de estas palabras, pero me di cuenta de un
patrn. Las empresas buscaban reclutador ventas Toronto para encontrar un
reclutador de ventas con sede en Toronto.
Ese es el poder de la simple claridad. Esto hace que su marca sea ms fcil
hablar, ms fcil de recordar, y ms fcil de encontrar. Las palabras adecuadas
marcan la diferencia en el mundo.
Una buena manera de pensar con simple claridad para su marca es como la
adicin de una etiqueta a una carpeta de archivos se adhiere en la mente de sus
clientes. La etiqueta no proporciona una lista o notas detalladas del contenido de
la carpeta, es un punto de referencia, es una herramienta bsica para ayudar a
sus clientes a identificar su marca y presentar a la basura para que puedan
recuperarlo fcilmente ms tarde. Y la ms clara etiqueta, ms fcil es para sus
clientes a categorizar, almacenar y recuperar.
Para que una etiqueta sea til debe tener tres cosas:
1. Breve: Lo ideal sera que las diez palabras o menos.
2. Descripcin: La etiqueta ofrece una explicacin de los contenidos.
3. Memorable: Es fcil de encontrar y fcil de recordar.
La simple claridad sigue los mismos principios. Describa su negocio en diez
palabras o menos utilizando el lenguaje de sus clientes. Utilice una descripcin
que sea fcil de recordar y fcil de clasificar para su posterior consulta. Eso es.
LEAP trabajo utilizado "reclutador ventas Toronto" esta es una etiqueta clara, y
en tres palabras logra simple claridad.
No me haga pensar
La elaboracin de un discurso de ascensor convincente es una de las principales
fuentes de confusin marca. Se nos ha enseado que necesitamos un tono
convincente para destacar - algo que no nos llevar a notar y crear inters en
cuarenta y cinco segundos o menos (la cantidad de tiempo que se necesita para
montar un ascensor).
ventas provienen del 20 por ciento de sus clientes. Esta regla de oro es una
heurstica: ayuda a hacer conexiones rpidamente. Nuestro pensamiento
perifrico se basa principalmente en la heurstica, ya que nos permite interpretar
una historia con unas cuantas sugerencias del comunicador.
Los anunciantes juegan mucho con nuestro pensamiento perifrico. Inferimos
que una persona es un mdico si ella est usando una bata blanca y tiene un
estetoscopio.
Un anunciante puede hacer que un actor se parezca a un mdico con slo
darle la ropa adecuada. Este es un heurstico. Es una taquigrafa visual que
transmite rpidamente una gran cantidad de informacin y apoya nuestro deseo
para la toma rpida de decisiones.
Vivimos la mayor parte de nuestras vidas procesando perifricamente la
informacin. Los productos que elegimos, los alimentos que comemos, la gente
que trabajamos, y los vendedores que seleccionamos son todas previo de
adaptacin. Esto es mucho ms fcil que ir con lo que sabemos, que considerar
centralmente todas y cada decisin. "La sociedad contempornea, con sus
mltiples estmulos, problemas insondablemente complejos, y el cambio social
implacable, hace inevitable que la gente dependa de atajos mentales por lo menos
la mayor parte del tiempo, escribe el Dr. Perloff. Slo las decisiones ms
importantes o las ideas ms estimulantes son procesadas centralmente.
La simple claridad es eficaz, ya que juega con nuestra necesidad de atajos
mentales, esponjar un discurso de ascensor diluye la simple claridad, ya que
provoca nuestro pensamiento central, los hechos son mucho ms fciles de
recordar y compartir de un juego creativo en palabras. Ms bien que la tributa
mente de sus clientes, ayudar a ellos rpidamente y calificar fcilmente su marca.
Y dejar la basura para despus.
Al igual que todas las empresas que crecen, Deighton encuentra oportunidades
fuera de su nicho, pero regres a su simple claridad y otra vez para determinar si
la oportunidad es un ajuste.
Funcin; Qu hace su compaa?
En las industrias grandes o muy competitivas una descripcin de categora no
es eficaz.
Mensajera Cardinal, por ejemplo, se perdera en su industria con una
descripcin categora. El cardenal es un servicio de mensajera regional que se
especializa en hacer las entregas antes de las 8:00 a.m., sus competidores
mundiales describen como mensajeros y empresas de logstica, pero el cardenal
Couriers se diferencia mediante el uso de su funcin como una descripcin.
Cardinal`s simple claridad dice lo que hace: pre-8: 00 AM entrega
Pre-8:00a.m. entrega, no es necesariamente nueva. Las empresas de
mensajera como UPS y FedEx ofrecen algo similar, pero lo tratan como un
servicio premium, cobran tarifas prohibitivamente caras y animan a sus clientes a
utilizar otras opciones alternas de entrega estndar. Cardenal est redefiniendo la
categora, porque pre-8: 00 AM entrega es su experiencia central. Cuando la
mayora de las empresas estn cerrando para los das el cardenal se est
incrementado que funciona mejor en la noche.
El servicio es bastante notable. Cardenal hace todas sus entregas antes de que
sus clientes se presenten a trabajar por las maanas. Un cliente bien utiliza un
cardenal Vault, que es un armario de almacenamiento para sus entregas. O que
proporcionan cardenal con clave de acceso a sus instalaciones despus de
algunas horas. Por ejemplo, Cardenal trabaja con muchas de las empresas de
automocin de entrega de piezas a los concesionarios. Cuando un comerciante
hace un pedido para una parte, es recibido por la empresa automotriz y luego es
procesado utilizando los servicios de almacenamiento y entrega de Cardinal. El
conductor Cardenal tiene una llave para el garaje concesionarios, y dejan la
Una descripcin simple claridad puede parecer grande en el papel, pero no llevar
mucho valor hasta obtener retroalimentacin de los clientes reales. La mejor
manera de poner a prueba sus descripciones de simple claridad son usndolas.
Salir a vender. Es increble lo que se puede descubrir en una llamada de ventas si
usted est escuchando. Preste atencin a cmo las personas responden a su
declaracin Claridad simple. Pregntese?
Resonar? Qu declaraciones, hechos, cifras, o historias reson con el
individuo? Qu funcion bien?
Enfrent objeciones? La declaracin causar confusin o las objeciones? El
individuo expresar ningn quejas, problemas, o retos?
Qu es lo que piden? Qu preguntas recibi? Se piden ms datos en
cualquier momento?
Cada vez que usted comparte su descripcin simple claridad es una oportunidad
de aprendizaje. Lleve un registro de sus respuestas. Va a ganar la penetracin
despus de un solo campo. pero el verdadero oro se encuentra cuando se han
entregado cinco a diez veces. Esto es cuando se empieza a ver los patrones, y
este conocimiento es invaluable en el desarrollo y rebase sus descripciones Clarity
simples. El mercado le dir cuando se tiene claridad simple. Escucha.
Dueo De Su Nicho
As de fcil es perderse en la confusin cuando se es un generalista. Peter
Reaume. Director general de los Servicios Nacionales de Logstica (NLS), explica.
"Antes de comprar NLS en 2006. mi empresa Logisti-SoIve estaba haciendo un
poco de todo:... Entretenimiento sanitario de alimentos y productos farmacuticos
estbamos creciendo por ao-sobre-ao del 30 por ciento, pero no tenamos
marca sostenible. No ramos expertos en nada
Servicio Nacional de Logstica es el proveedor logstico lder de la moda,
calzado, y las compaas de ropa. La compaa gestiona el proceso logstico
completo, de la orden de compra hasta la entrega. As es como se hace la
distribucin. La gestin del inventario, e-commerce, y la logstica inversa para
retiros y devoluciones. Esto ha establecido un nicho en su industria, y se posiciona
como el lder indiscutible del mercado. NLS tiene algunos clientes: Adidas, Under
Amour, Ann Taylor, Entrenador, Loft, New Balance y Aeropostale, por nombrar
unos pocos.
Pero NLS comenz como un generalista. La logstica es un sector que gravita
hacia el centro - que sirve a cualquier y todos los clientes. En el centro, las
empresas de logstica tienen camiones. la tecnologa. y almacenes para mover
mercancas - que en realidad no importa lo que `s en las cajas o en los patines.
Siempre y cuando haya espacio en los camiones. Esta flexibilidad y adaptabilidad
del servicio conduce a un problema de marca. Qu ests conocido por?
Generalistas pueden competir en tres factores:
Precio
Disponibilidad
Relaciones
Cuando un mercado est creciendo y en pleno auge, algunos generalistas
pueden montar la ola y tener xito. Peters empresa antes, Logisti-Solve, mont la
ola de entretenimiento. En los aos noventa CDs y DVDs eran un negocio fuerte, y
liderazgo. Se reuni con cada persona que fue despedido durante la transicin y le
explic la situacin. "Difundimos los recortes a travs de toda la organizacin, pero
tambin hicimos un compromiso de todas las personas que nos despedimos. Le
dijimos a todos y cada uno de los empleados," Te queremos de vuelta.
"Para llegar a travs del periodo de nerviosismo nos comunicamos excesiva. Le
dijimos a todo el mundo que era un duro, pero la estrategia correcta Nos reiter el
mensaje de cada mes, y en cada oportunidad que poda contina Pedro.
Tambin definieron un gran objetivo para la compaa. Pedro declar en 2008
que la compaa volver a la rentabilidad antes de su cuadragsimo cumpleaos.
Que era lunes 10,2010. Y as fue. Unos das antes cuadragsimo cumpleaos de
Pedro, NLS gir una esquina. Le tom slo un nuevo cliente para romperlos del
purgatorio de ventas. Aeropostale. A partir de ah la empresa se dispar en el
modo de crecimiento. A finales de 2010. NLS haba crecido en un 20 por ciento, y
ha sido un crecimiento del 30 por ciento ao tras ao desde entonces. As como,
desde 2010 lunes, todos los meses ha sido rentable.
Casi cada empleado que fue despedido durante la transicin regres. El equipo
de gestin NLS fue fiel a su palabra cuando dijeron. Queremos volver El calibre
del equipo fue la razn principal Logisti-Solve compr la compaa. Y cada uno
hizo una importante contribucin y un sacrificio importante para inclinar las
probabilidades para el negocio. Ahora la compaa cuenta con ms de 450
empleados y es aadir nuevo personal constantemente.
Reposicionamiento de una empresa es muy doloroso y difcil. Pero la
experiencia dejar una marca duradera en el equipo y la cultura. 'La experiencia
trajo a nuestro equipo ms cerca, y `s ahora ms fuerte que nunca} dice Peter.
Las probabilidades estn en favor de Servicios Nacionales de logstica. La
compaa tiene una marca, y es pegajosa. NLS ha puesto el listn tan alto de
servicio en su nicho que los principales proveedores de logstica lo hayan dejado
el espacio o evitar la competencia directa con NLS. La compaa cuenta con una
posicin de mercado fuerte, y se ha posicionado para ganar.
Tiempo
El tiempo es siempre el gran desconocido. Cunto tiempo durar el purgatorio
ventas tomar? Con base en mi investigacin y experiencia de la empresa, un
Business- promedio de embudo de ventas de negocios toma nueve meses de
llenar. Esto es bastante universal a travs de las industrias que venden productos
y servicios que tienen un ciclo de ventas de dos a seis meses, y una venta tamao
justicia de Sl0.000 a $ 100.000. Para las empresas con los ciclos de ventas ms
largos o ms complejos, purgatorio ventas una toma ms tiempo. Vender a las
instituciones de gobierno o grandes que requieren solicitudes de propuestas y
dibujado a cabo la compra de ciclos aumentar el perodo de purgatorio ventas.
Una buena regla general es predecir que el purgatorio de ventas estar bien
nueve meses, o tres veces la longitud de su ciclo de ventas promedio. Ir con
cualquier plazo de tiempo ms largo.
Comunicacin
El tercer ingrediente es comunicaciones frecuentes. Peter Reaume recomienda
"sobre-comunicar" No se puede comunicar lo suficiente la importancia de su
estrategia firm`s, por qu usted est pasando por este proceso, y lo que va a
lograr en el otro lado.
Comunicar este mensaje a todo el mundo - su personal. Socios, clientes
potenciales y clientes. Y no aflojar. Cada semana de trabajo para reiterar su
mensaje. Se trata de un perodo en que no se puede dejar sobre la comunicacin
y mantener a todos al tanto del proceso. Los xitos, e incluso la realidad de la
situacin. Purgatorio ventas puede desgarrar la cultura aparte si `t del isn logr.
Este es un esfuerzo de equipo. Si no comunicas suficiente, sus equipo `s
imaginacin puede funcionar salvaje. Los rumores pueden iniciarse y empleados
pueden desilusionarse. Sin una comunicacin clara y constante a su personal
puede perder su camino en el purgatorio de ventas.
Celebraciones
Por ltimo, es necesario celebrar las victorias, no importa cun pequeo.
Equipo Semanal acurruca para celebrar las pequeas victorias son muy eficaces.
Ayudan a mantener la moral. Cuando usted tiene una victoria ms grande, por
todo lo alto. Da una fiesta. Que sea una fiesta. Todo el mundo necesita ver la luz al
final del tnel, y conocer el trabajo duro se valora.
Cuanto ms a comunicarse y celebrar, ms fuerte es su equipo ser. Cuando
finalmente se rompe por el purgatorio de ventas va a ser an ms fuerte para el
proceso. Las habilidades de comunicacin, la cultura y su capacidad de equipo `s
de adaptarse y el cambio se quede con su compaa para el largo plazo.