CAPITULO 3

SELECCIONANDO EL
PRODUCTO O
SERVICIO IDEAL

Nadie logr nunca nada

extraordinario, salvo aquellos que se
atrevieron a
creer que algo dentro de ellos era
superior a sus circunstancias

RAZONES DE LA
MEDIOCRIDAD

Una regla del exito en

los negocios es que
solo se debe ofertar o
ingresar a un
mercado, cuando uno
presiente que en el
futuro podra ser el
mejor en su campo.

como escoger lo que

va a vender

empiece por s
mismo. Le gusta?
Lo usara? Se lo
vendera a su madre
o a su mejor amigo?
Le parece tan bueno
el producto para los
dems que est listo
para venderlo durante
10 20 aos?

como encontrar un
nuevo producto o
servicio

preparese para actuar

1. Lea todo lo que

encuentre.

2. Asista a
exposiciones, ferias y
exhibiciones
comerciales
relacionadas con su
campo.

3. Lea la prensa
especializada en
negocios.

4. cuando viaje,
mentega los ojos
abiertos

5. estudie las
tendencias
demograficas

Lo ms importante es
comenzar de algn
modo. La mayora de
las empresas triunfan
de manera
inesperada,
ofreciendo productos
o servicios diferentes
de los que
anticipaban
originalmente.

Cmo hacer
investigaciones de
mercado rpidas y
baratas

C om ience p o r em p
ap a rse de todos los
detalles del p ro d u c
to o servicio

En seg u n d o lugar,
lea to d as las rev
istas com erciales,
artc u lo s y re p o rta
jes sobre la in d u
stria o el servicio

Determne sus costos

Realice un ensayo de
mercado con un
cliente

En terc er lugar, b u
sq u e perso n as d el
m ism o ram o y p id
a sus o p in iones
sobre el p ro d u c to
o servicio.

En cuarto lugar,
pregunte a familiares,
amigos y conocidos
en busca de
informacin, ideas y
opiniones.

busque en su campo
de espcializacion

Aplique la regla de
tres

Existe un principio del

mercado llamado
regla de tres

A nadie le importa su
producto o servicio

Lo n ico que le im p
o rta a u n c lien te es
lo que el p ro d u c to
p u e d e h acer p o r
l.

La gran pregunta del

mercadeo

Las tres alternativas

que todo cliente tiene

Q u es lo que se va
a vender?

Determine el tamao
del mercado

A quin se le va a
vender?

Cunto puede
cobrar?

Cmo se va a
vender?

Quin lo va a
vender?

Q u actividades de
mercadeo, publicidad
y promocin va a
emplear?

Cunto cobrar?
En quinto lugar, visite
a clientes potenciales
de su producto o
servicio y pregnteles
si lo compraran

Cmo ser producido

y entregado al cliente
el producto o
servicio?

Cmo pagar el
cliente por el
producto?

Cmo le prestar
servicio al cliente
despus de la
compra?

En primer lugar,
pueden comprarle a
usted. En segundo,
pueden comprarle a
otro. Y en tercer lugar
pueden negarse a
comprar ahora.

Preocupaciones
claves del mercadeo

Existe en realidad un
mercado para lo que
desea vender?

Es el mercado lo
suficientemente
grande ?

Est el mercado lo
suficientemente
concentrado como
para llegar a la
clientela con los
mtodos de mercadeo
y los medios de
publicidad a su
disposicin?

capitulo 4
MERCADEO,
VENTAS Y
SERVICIO AL
CLIENTE
El camino a la riqueza est
pavim entado por las ventas y
el servicio al cliente. Usted
debe invertir un 50% de su
tiem po o ms en estas dos
reas.

EEl propsito
de una
empresa
Peter Drucker:
El propsito
de una
empresa es
crear y
mantener
clientes.

El cliente es
su negocio
La persona
ms
importante de
su empresa
es el cliente.
Y debe ser
siempre su
consideracin
predominante
.

Los cuatro
principios de
la estrategia
de mercadeo

Mercadeo y
ventas
vender
constituyen la
primera parte
del mercadeo.
La segunda
parte consiste
en considerar
todos los
elementos de
su labor de
mercadotecni
a antes de
comenzar.
Estos
elementos
son: producto,
precio, lugar,
promocin,
presentacin,
posicionamien
to y personal.

Especializaci
n

Diferenciacin

Puede
especializarse
en el rea de
producto/servi
cio.

Puede
especializarse
en un cliente
o mercado
especfico

Puede
especializarse
en un rea
geogrfica
determinada

Segmentacin

Anunciando
su producto o
servicio

Segmente su
mercado

Concentracin

Hacer
negocios sin
anunciarse es
como guiarle
un ojo a una
muchacha en
la oscuridad;
slo usted
sabe lo que
est haciendo

Cmo escribir
anuncios
efectivos

Enfquese en
una sola cosa

Enfquese en
lo que hace
su producto o
servicio

Haga un
llamado a la
accin
inmediata

Las tres
partes de la
frmula
publicitaria
efectiva
Primero,
usted
describe el
problema del
cliente, o la
necesidad
que ste
quiere
satisfacer, o
el dolor que
quiere aliviar

segundo paso
es describir la
solucin

tercer lugar,
describir su
producto o
servicio como
la mejor
solucin
disponible

Publicidad de
respuesta
directa

El objetivo del
mercadeo

Toda la
publicidad
que haga
para su
empresa debe
tratarla como
publicidad
de respuesta
directa.

lo mejor que
el mercadeo
puede
esperar
producir es
una excelente
generacin de
pistas.

El proceso de
ventas

1.
Prospeccin.

2.
Establecimien
to de afinidad
y confianza.

Los cuatro
niveles del
servicio al
cliente
1. Usted
satisface las
expectativas.
2. Usted
excede las
expectativas.
3. Usted
deleita a sus
clientes.

3.
Identificacin
de las
necesidades.

4. La
presentacin.

5. Responder
a objeciones.

6. Cerrar la
venta.

4. Usted
asombra a
sus clientes.

Su poltica de
servicio al
cliente

Para
mercadear,
anunciarse y
vender
efectivamente
, necesita
crear
sistemas que
le permitan
evaluar la
efectividad de
todo lo que
hace