ARTCULO DERIVADO DE LA TESIS

El presente trabajo de tesis titulado: "ELABORACIN DE UN PLAN

ESTRATGICO DE MARKETING PARA LA EMPRESA CINASCAR S. A. DE
LA CIUDAD DE LOJA", plante como objetivo general, Elaborar un Plan
Estratgico de Marketing para la Empresa CINASCAR S.A., de la Ciudad de
Loja.

Para orientar el desarrollo del proceso de investigacin se utilizaron mtodos,

tcnicas y materiales, que posibilitaron estructurar cientficamente el proyecto;
se emplearon mtodos como el cientfico, deductivo, inductivo, analtico y
estadstico; de igual forma se aplicaron tcnicas como la observacin,
entrevista y la encuesta

En esta investigacin se realiz en primera instancia un anlisis del entorno

externo, con el que se determin las oportunidades o amenazas que se derivan
de los factores: Econmico, social, poltico, legal y tecnolgico, as como de las
cinco Fuerzas de Porter, lo que permiti estructura la matriz EFE, obteniendo
un total ponderado de 2,61 superior a la media de 2,50, por lo que se deben
disear estrategias para aprovechar las oportunidades y disminuir el impacto
de las amenazas.

Para realizar el anlisis interno de la empresa CINASCAR S. A. Loja se

utilizaron los resultados de la entrevista al gerente, de la encuesta aplicada a
los 15 empleados y de la encuesta a los 312 clientes de la entidad. Esta
informacin permiti elaborar la Matriz EFI, obteniendo un total ponderado de
2,53 superior al promedio de 2,50, lo que indica que existe mayor incidencia de
las fortalezas sobre las debilidades a lo interno de la empresa CINASCAR, lo

que permite a la empresa disear objetivos estratgicos de marketing que

permitan potenciar las fortalezas y minimizar las debilidades.

En base a las matrices EFE y EFI se construy la matriz FODA, en los factores
externos, en cuanto a las Oportunidades se plantearon: Crecimiento del
Producto Interno Bruto (PIB), reduccin porcentual de la pobreza, existencia de
talento humano preparado, estabilidad poltica, marco jurdico claro, avances
tecnolgicos constantes, altas barreras para nuevos entrantes, proveedor
exclusivo con gran cantidad y variedad vehculos y escasos sustitutos; en tanto
que en las Amenazas encontradas son: Tasas de inters elevadas, aumento
de salvaguardias por importacin, incremento de la Tasa de Empleo
Inadecuado, aumento de impuestos y aranceles, alto poder de negociacin de
los clientes, alta rivalidad entre competidores.

En relacin a los factores internos, en las Fortalezas se tiene: Calidad de los

vehculos CINASCAR, precios competitivos, muy buena calidad de atencin a
clientes, local adecuado para la comercializacin, prestacin y efectividad de
servicios post venta, canal de comercializacin directo y aumento en los
volmenes de ventas; en relacin a las Debilidades se tiene: Escaso
posicionamiento en el mercado de Loja, falta de promociones adicionales a las
planteadas por la empresa CINASCAR a nivel nacional, escasa publicidad de la
empresa CINASCAR a nivel local, falta de incentivos al personal, personal no
participa en toma de decisiones e inconvenientes en productos y servicios.

En base a la matriz FODA se elabor la Matriz de Alto Impacto, en donde se

plantearon cuatro objetivos estratgicos, siendo el objetivo estratgico de
marketing FO, Elaborar una poltica de descuentos y ampliacin del plazo de
pago para los clientes ms importantes con un presupuesto de 1.225 dlares
anuales; el objetivo FA, Disear una campaa publicitaria para hacer conocer la

calidad y las principales caractersticas de los vehculos y repuestos que

comercializa la empresa CINASCAR con un presupuesto de 10.050 dlares
anuales; el objetivo estratgico DO, Ofrecer promociones a los clientes con el
fin de atraer su preferencia hacia los vehculos que comercializa la empresa
CINASCAR S. A. con un costo de 348 dlares; y un objetivo estratgico de
marketing DA, Realizar un programa de incentivos para motivar al personal e
incrementar la calidad de atencin al cliente con un egreso que asciende a 270
dlares anuales. El presupuesto total para implementar el Plan Estratgico de
Marketing en CINASCAR es de 11.893 dlares anuales.

Por lo tanto las conclusiones obtenidas fueron que en la actualidad la empresa

CINASCAR de la ciudad de Loja carece de la herramienta del Plan Estratgico
de Marketing, lo que no ha permitido tener un buen posicionamiento en el
mercado local; la empresa participa en un sector altamente competitivo, dado
que existen empresas que comercializan vehculos en marcas de mayor
trayectoria en el mercado, tal es el caso de empresas como Nissan, Hyundai,
Chevrolet, Mazda, Toyota, Ka, Renault, etc., sin embargo, pese a la fuerte
competencia empresa CINASCAR de la ciudad de Loja se ha mantenido en el
mercado por su precio competitivo y la calidad del servicio que presta, siendo
esta una importante ventaja de la empresa; el resultado ponderado obtenido
mediante la elaboracin de la matriz EFE es de 2,61 y de los Factores Internos
(EFI) es de 2,53 lo que significa que existe predominio de los aspectos
positivos sobre los negativos; se plantearon objetivos estratgicos de marketing
los siguientes: Elaborar una poltica de descuento y ampliacin del plazo de
pago para los clientes ms importantes; Realizar un programa de incentivos
para motivar al personal en incrementar constantemente la calidad de atencin
al cliente; Ofrecer promociones a los clientes con el fin de atraer su preferencia
hacia los vehculos que comercializa la empresa CINASCAR, y Disear una
campaa publicitaria para hacer conocer la calidad y las principales

caractersticas de los vehculos y repuestos que comercializa CINASCAR. El

costo total que tendr la implementacin del Plan Estratgico de Marketing es
de $11.893,00 inversin necesaria e indispensable para ejecutar la propuesta.

Las recomendaciones propuestas al finalizar el trabajo fueron: Incentivar al

gerente de la empresa CINASCAR de la ciudad de Loja, sobre la importancia
de implementar el PLAN ESTRATGICO DE MARKETING, con la finalidad de
que el manejo administrativo y operativo sea eficiente y eficaz, lo que le
permitir incrementar sus ventas y por ende mejorar su rentabilidad y
posicionamiento en el mercado; aprovechar al mximo, a travs del PLAN
ESTRATGICO DE MARKETING, las fortalezas as como las oportunidades
que se presentan en el entorno para de esa manera evitar el impacto de las
amenazas y debilidades con la visin de ser una empresa lder en el mercado
local; poner en consideracin el plan publicitario en los principales medios de
comunicacin para mejorar la imagen y las ventas de la empresa generando
altos niveles de rentabilidad; incrementar y mejorar el sistema de incentivos al
personal de la organizacin; la propuesta diseada en el presente trabajo sea
ejecutada al 100% puesto que est orientada a mejorar la imagen institucional,
lograr un incremento en ventas y el mejor posicionamiento en el mercado; y
promover campaas de promociones para incentivar y fidelizar a nuevos y
potenciales clientes.

La estructura del presente trabajo de tesis cuyo ttulo es Elaboracin de un

Plan Estratgico de Marketing para la empresa CINASCAR S. A. de la
ciudad de Loja se inicia con el Resumen donde se indican los aspectos ms
relevantes de la investigacin como son los alcances y resultados alcanzados;
Introduccin donde se destaca la importancia del tema y se describe
brevemente la estructura de la tesis; Revisin de Literatura que contiene la
informacin bibliogrfica referencial y conceptual relacionada con el tema;

Materiales y Mtodos en donde se hace referencia a los materiales utilizados,

as como los mtodos y tcnicas empleadas para el desarrollo cientfico de esta
tesis; Resultados se tabula y analiza la informacin que se consigui de las
encuestas aplicadas a empleados y clientes as como la obtenida de la
entrevista realizada al gerente; Discusin se encuentra el plan estratgico de
marketing que comprende la misin, visin, valores empresariales y la
descripcin de cmo implementar los objetivos estratgicos de marketing;
Conclusiones se indican los principales resultados encontrados en el
desarrollo del proceso investigativo; Recomendaciones son un conjunto de
sugerencias que se realizan para que se ejecute el plan propuesto;
Bibliografa se detallan los libros, folletos, pginas web y dems bibliografa
utilizada

para

formular

el

aspecto

terico

presentado;

Anexos

que

complementan la informacin del presente trabajo, comprende la ficha del

proyecto y los modelos de encuestas.

Ing. Galo Salcedo Lpez, MAE

DIRECTOR

Jorge Paul Moreno Bersosa

AUTOR