Resenha

A Arte da Guerra
TZU, S. A arte da guerra. Adaptao e prefcio: James Clavell.
Traduo: Jos Sanz. 29 ed.. Rio de Janeiro: Record, 2002, 111 p.
Silvye Ane Massaini e Viviane Renata Franco de Oliveira**
Escrita h aproximadamente 2.500 anos na China antiga pelo general Sun
Tzu, A Arte da Guerra uma obra clssica no sujeita ao tempo. Redescoberta
pelo mundo ocidental e utilizada como um manual de estratgias devido ao seu
denso contedo filosfico, a obra rene uma srie de premissas de cunho militar,
que podem ser facilmente aplicadas atualmente por administradores, polticos,
empresrios, entre outros, para formulao de suas estratgias.
A obra de Sun Tzu considerada por muitos a precursora da literatura acerca
da estratgia em combate. Posteriormente, essa temtica tambm foi abordada
em Da Guerra (1832), pelo general Clausewitz, e se tornou principal referncia
clssica em estratgia de guerra no Ocidente.
Grande parte da utilizao do pensamento estratgico na rea de negcios
proveniente da referida esfera de combate, na qual a estratgia definida como uma
arte militar que envolve o planejamento e a execuo necessrios para se chegar
aos objetivos principais da guerra. Diferente de uma simples questo lgica, atravs
da qual possvel alcanar um mesmo resultado final, a necessidade estratgica
nasce da impossibilidade de satisfao simultnea de interesses divergentes e da
imprevisibilidade da reao de qualquer oponente, que possui valores e percepes
geralmente constitudos de forma totalmente diversa (COSTA; ALMEIDA, 2005, p.
205).
Segundo o professor Pankaj Ghemawat, os termos estratgicos existentes, a
partir de sua origem militar, foram incorporados aos negcios efetivamente a partir
do sculo XX, porm anteriormente, no perodo da Segunda Revoluo Industrial,
surgia a emergncia da estratgia como forma de moldar as foras do mercado
e afetar o ambiente competitivo, principalmente pelo surgimento dos mercados
em massa (2000, p.16).
De acordo com o mesmo autor, a Segunda Guerra Mundial viabilizou o
Silvye Ane Massaini, formada em Administrao de Empresas pela FAAP em 2008, ps-graduanda em Gesto
Estratgica de Projetos e Professora Auxiliar de Ensino em tempo integral na mesma instituio. <samassaini@
faap.br>. Viviane Renata Franco de Oliveira bacharel e licenciada em Histria pela USP e bacharel em
Administrao de Empresas pela FAAP, onde tambm exerce funo. <vroliveira@faap.br>

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pensamento estratgico nas empresas para solucionar o problema de alocao de

recursos na economia e para guiar decises gerenciais, com o objetivo de exercer
influncia sobre as foras do mercado (2000, p.17). As escolas de administrao
foram as principais responsveis por promover o pensamento estratgico nos
meios acadmicos e, a partir da dcada de 1960, essa influncia se fazia fortemente
presente em diversos tipos de negcios, principalmente atravs da atuao de
firmas de consultoria em estratgia que se formaram em meados da dcada de 1970.
A obra O processo da estratgia salienta que a influncia militar foi ainda
mais relevante nas concepes estratgicas que se disseminaram na dcada de
1980, sendo Michael Porter um dos representantes dessa influncia, conhecida
como Escola de Posicionamento. Na vertente do posicionamento, que tem a obra
de Sun Tzu como base, a estratgia reduz-se a posies genricas selecionadas
por meio de anlises formalizadas das situaes de segmento, fazendo com que
os estrategistas sejam caracterizados fundamentalmente pela sua capacidade
analtica (MINTZBERG et al, 2003, p.10).
Percebe-se, pela apreciao de A Arte da Guerra, que tal aspecto fora
explorado por Sun Tzu, ao afirmar que o general que tiver capacidade de analisar
seu ambiente cuidadosamente, planejar estrategicamente e liderar, conhecendo a
si e aos seus inimigos, obter xito. Sua obra apresenta como ponto central a busca
da vitria frente a um ambiente de competio e conflito, na qual se evidencia a
necessidade de antecipao diante do inimigo, de adaptao frente s diferentes
variveis e de ao rpida e eficaz.
O livro dividido em 13 captulos, nos quais o autor expe a importncia da
disciplina e do planejamento nas aes militares.
Inicialmente, o autor trata da preparao dos planos, evidenciando a
necessidade de planejamento para alcance dos objetivos. Nesse sentido, a figura do
chefe militar torna-se fundamental devido a sua responsabilidade pela conduo
de seu exrcito de forma segura. Para tanto, o militar deve considerar as condies
de sua equipe e de seu inimigo, tendo em mente cinco princpios bsicos para se
tornar um vencedor:
1. Lei Moral: significa a submisso do exrcito diante de seu governante.
2. Cu: refere-se ao clima, representando tudo o que se encontra alm do
controle do militar.
3. Terra: refere-se ao caminho, segurana, aos perigos e distncia,
questes atravs das quais possvel traar algum tipo de avaliao prvia.
4. Chefe: significa a sabedoria, a coragem, a integridade e a liderana para
o alcance de determinado objetivo.
5. Mtodo e disciplina: refere-se principalmente s divises militares, aos
regimentos e ao mtodo a ser aplicado para conduzir o exrcito.
Feitas tais consideraes, Sun Tzu enfatiza a necessidade de estar um passo
frente do adversrio e de ser eficiente nas aes militares, como forma de preservar

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os recursos militares e minimizar o desgaste do grupo. As operaes militares

no devem ser conduzidas em campanhas demasiadamente prolongadas, pois
isso acarretaria na exausto do grupo e na extino de seus recursos, deixando-o
vulnervel frente ao inimigo. Segundo Carlos Lima Silva, em seu livro Harmonia
no Conflito: A arte da estratgia de Sun Tzu, o general deve encontrar o equilbrio
entre a velocidade e o tempo, estando ciente da situao em que os soldados se
encontram (1999, p.306).
Nesta mesma linha argumentativa, o autor defende que a melhor estratgia de
ataque ser aquela que mantiver o Estado inimigo intacto, utilizando-se do domnio
e da rendio ao invs do extermnio. A glria suprema consiste em quebrar a
resistncia do inimigo sem lutar (TZU, 2002, p.25). Dessa forma, a melhor poltica
militar aquela que obtm a vitria atravs do impedimento dos planos inimigos,
explorando ao mximo as possibilidades diplomticas.
A partir dessa tica, Sun Tzu ressalta a necessidade do conhecimento do
inimigo e de si mesmo, como forma de destacar-se frente ao oponente. Para tanto,
torna-se fundamental a anlise dos pontos fortes e fracos e a possibilidade de
utilizao de diversos mtodos de ataque e defesa para surpreender o exrcito
inimigo. Em outras palavras, o chefe militar deve preparar seus arranjos tcnicos
de modo a evitar os pontos fortes do inimigo, atacando seus pontos fracos. No
mbito organizacional, tal afirmao pode ser entendida como a necessidade
de conhecimento da prpria organizao, dos clientes e da concorrncia, para
possibilitar o alcance dos objetivos (KRAUSE apud ZACCARELLI, 2000, p.43)
Outro ponto destacvel da obra refere-se questo da liderana, da utilizao
da lei moral, dos mtodos e da disciplina. Conforme o autor, um comando rgido
e imparcial possibilitar o alcance de uma vantagem competitiva, evidenciando
assim a importncia da coordenao, da fora, da organizao e da dinmica do
grupo. Para Sun Tzu, o guerreiro inteligente procura o efeito da energia combinada
e no exige muito dos indivduos. Leva em conta o talento de cada um e utiliza
cada homem de acordo com sua capacidade (TZU, 2002, p.36), o que pode ser
considerado inclusive no mbito da liderana organizacional.
Isto posto, Sun Tzu trata das diferentes manobras de combate no campo de
batalha. Segundo o autor, para posicionar-se frente do inimigo, necessrio
conhecer muito bem o terreno e mover-se rapidamente por ele. O planejamento
das manobras facilita o sucesso do exrcito, assim como o conhecimento do
territrio de batalha possibilita o ataque direto e indireto, facilitando a atrao
dos adversrios emboscadas. Aprofundando-se no tema, o autor apresenta
nove fatores que devem considerados, como forma de evitar surpresas no campo
de batalha: no acampe em terrenos baixos; busque parcerias com os prncipes
dos terrenos considerados estratgicos; esteja preparado em terrenos sujeitos a
armadilhas; lute agressivamente em um terreno no qual no se possa avanar ou se
retirar; h momentos em que os inimigos no devem ser atacados, dentre outros.
No ambiente de negcios, tais fatores podem ser representados pela a formao

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de alianas estratgicas, por exemplo, ou at mesmo pela utilizao de estratgias

para evitar guerra de preo.
Dando continuidade ao assunto, o autor trata das movimentaes estratgicas
que o exrcito deve tomar. Para se posicionar, o general deve procurar um territrio
seguro e selecionar um lugar alto e ensolarado para montar seus acampamentos
militares, aproveitando-se das vantagens propiciadas pelo terreno. Do ponto de
vista mercadolgico, tal fato pode ser entendido como a identificao de uma
oportunidade de mercado, presente na anlise SWOT. Esta ferramenta estratgica,
amplamente difundida por autores contemporneos, tem como base os mesmos
princpios enunciados por Sun Tzu, e se baseia no levantamento das foras,
fraquezas, oportunidades e ameaas presentes no ambiente interno e externo de
uma empresa, de forma a possibilitar a tomada de deciso e, conseqentemente, o
cumprimento de seus objetivos. Ainda a esse respeito, Sun Tzu afirma: para que o
impacto do seu exrcito possa ser semelhante a uma pedra de moinho chocando-se
com um ovo, utilize a cincia dos pontos fracos e fortes (TZU, 2002, p.37).
Alm disso, so apresentados diversos tipos de terrenos (acessvel, complicado,
duvidoso, estreito, acidentado e distante) e a forma mais adequada de lidar com
cada um deles, enfatizando a questo da adaptao. Em um terreno acessvel, por
exemplo, as tropas devem ocupar posies altas e ensolaradas, mantendo as linhas
de proviso desimpedidas, facilitando a luta com o inimigo. J em um terreno
duvidoso, aconselhvel recuar e atrair o oponente a uma situao atravs da
qual se possa obter algum tipo de vantagem. Analogamente, essa questo pode
ser compreendida nas organizaes como a necessidade de um posicionamento
estratgico, utilizando-se das variveis do mercado, para obteno de uma
vantagem competitiva sustentvel.
Outro ponto abordado na obra diz respeito aos cinco erros que podem
afetar o lder militar: a negligncia, que leva derrota; a covardia, que leva
captura; a debilidade da honra, que leva humilhao; a impetuosidade, que leva
precipitao; e o excesso de solicitude com os soldados, que leva hesitao
e passividade. Tais erros implicam em perda e para evit-los nas organizaes
necessria uma adaptao constante. Isso s ser possvel a partir de uma anlise
situacional, do clculo dos recursos e da fora necessria, da comparao dessa
fora com a fora dos adversrios e da previso da vitria ou da derrota (SILVA,
1999, p.203).
O autor ainda destaca a necessidade dos soldados serem tratados de forma
humana, mantidos, no entanto, sob controle de uma rgida disciplina. Assim, quanto
maior for o entendimento mtuo, o senso de justia e a disciplina imparcial, maior
ser a confiana mtua entre superiores e subordinados (SILVA, 1999, p.369).
Sun Tzu tambm discute algumas questes pelas quais o general o grande
responsvel, evidenciando a importncia do superior no alcance dos objetivos:

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Quando os soldados rasos so muito mais fortes e seus oficiais muito fracos,
o resultado a insubordinao [...]; quando os oficiais so muito fortes e os
soldados rasos muito fracos, o resultado o colapso [...]; quando o general
fraco e sem autoridade, quando suas ordens no so claras e compreensveis
[...] o resultado a desorganizao absoluta [...]; quando um general, incapaz
de calcular as foras inimigas, permite que uma fora inferior ataque uma
superior [...] o resultado pode ser a derrota total (TZU, 2002, p.71-72).

Sua abordagem tem continuidade na descrio dos cinco tipos de ataques

incendirios. O fogo, neste contexto, representa a rpida destruio atravs da
utilizao da tecnologia, tendo como objetivo confundir o adversrio, deixando-o
hesitante (SILVA, 1999, p.494). Para atear fogo, no entanto, importante aguardar o
momento propcio (dias secos e ventos fortes), ter os materiais necessrios sempre
mo e conduzir o combate de forma apropriada.
Ao final de sua obra, Sun Tzu refere-se utilizao de espies, como forma de
reduzir os custos de guerra e obter informaes essenciais a respeito do inimigo.
Diante desta abordagem, o espio assume um papel de suma importncia, j que
toda a capacidade de movimentao do exrcito repousa sobre o conhecimento
do inimigo (TZU, 2002, p.110-111). Para o autor Carlos Lima Silva, o papel do espio
pode ser representado, no contexto organizacional, pelos funcionrios e suas
contribuies com relao ao conhecimento que possuem, tornando-se peas
fundamentais no intercmbio de informaes (1999, p.509).
No contato com a obra comprova-se a relevncia das idias de Sun Tzu pela
capacidade de sntese da filosofia e da realidade, permitindo a abstrao de seus
conceitos para realizao das mais diversas analogias.
A comparao entre o cenrio militar com o cenrio organizacional possvel,
uma vez que ambos dependem da formulao de estratgias adequadas para o
alcance de seus objetivos. Assim sendo, para o administrador, a grande valia da obra
est em sua possibilidade de aplicao genrica s questes de cunho estratgico.
A convergncia dos conceitos anunciados por Sun Tzu ocorre tambm pela
acentuada preocupao com o futuro na conduo das organizaes, influenciando
diretamente as decises e aes das organizaes. As dificuldades eminentes nas
projees futuras so resultantes da complexidade do ambiente formado pelas
rpidas e radicais transformaes que atingem a sociedade contempornea
(COSTA; ALMEIDA, 2005, p. 23), sendo a estratgia uma das principais ferramentas
utilizadas para amenizar os efeitos do atual cenrio pautado pela incerteza.

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Referncias Bibliogrficas
COSTA, Benny Kramer; ALMEIDA, Martinho Isnard Ribeiro de (Org.). Estratgia:
direcionando negcios e organizaes. So Paulo: Atlas, 2005.
GHEMAWAT, Pankaj. A estratgia e o cenrio dos negcios: textos e casos. Traduo:
Nivaldo Montigelli Jr. Porto Alegre: Bookman, 2000.
MINTZBERG, H.; QUINN, J. O processo da estratgia: conceitos, contextos e casos.
Traduo: Luciana de Oliveira da Rocha. 4ed.. Porto Alegre: Bookman, 2006.
SILVA, Carlos Lima. Harmonia no conflito: a estratgia de Sun Tzu. Rio de Janeiro:
Qualitymark Ed., 1999.
ZACCARELLI, Srgio B. Estratgia e sucesso nas empresas. So Paulo: Saraiva, 2000.

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