FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA ACADMICO PROFESIONAL DE NEGOCIOS

INTERNACIONALES

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS Y EXPORTACIN DE CAIHUA

AL MERCADO ALEMAN 2008-2014
TESIS PARA OBTENER EL TITULO PROFESIONAL DE:
LICENCIADO EN NEGOCIOS INTERNACIONALES

AUTOR:
SHAKIRA KASSANDRA ESTEFANIA FERRADA CASTILLO
ASESOR:
DR. LUIS ENRIQUE MONCADA SALCEDO

LNEA DE INVESTIGACIN:
COMERCIO INTERNACIONAL

LIMA-PER
2015

Dedicatoria
A mi familia, por su apoyo
constante e incondicional, en
especial a mis padres, por sus
consejos y respaldo

Agradecimiento
Agradezco en primer lugar a
Dios por bendecirme en todo
momento,
compaeros

luego
y

mis

docentes

quienes fueron parte esencial

en mi etapa universitaria.

Declaratoria de autenticidad
Yo, Shakira Kassandra Estefania, Ferrada Castillo con DNI N 72466215

efecto de cumplir con los criterios de evaluacin de la experiencia curricular de

Desarrollo del Proyecto de Tesis, declaro bajo juramento que toda la
documentacin que acompao es veraz y autntica.
As mismo, declaro tambin bajo juramento que todos los datos e informacin
que se presenta en la presente tesis son autnticos y veraces.
En tal sentido, asumo la responsabilidad que corresponda ante cualquier
falsedad, ocultamiento y omisin, tanto en los documentos como de
informacin aportada por lo cual me someto a lo dispuesto en las normas
acadmicas de la Universidad Csar Vallejo.
Lima, .de ..

Shakira Kassandra Estefania, Ferrada Castillo

Presentacin
El presente trabajo de investigacin titulado estrategias competitivas y
exportacin de caihua al mercado Alemn 2008 2014 busca demostrar la
relacin existente entre las estrategias competitivas y la exportacin de
caihua. La presente investigacin no experimental transversal realizada es de
tipo descriptivo - Correlacional, cuya investigacin se orienta a identificar la
influencia entre la variable independiente y la variable dependiente
Para poder demostrarlo se ha identificado dos variables las cuales son:
estrategias competitivas y exportacin.
Asimismo la primera variable se divide en dos dimensiones: liderazgo en
costos y diferenciacin, la segunda variable posee dos dimensiones: volumen
de exportacin y valor de exportacin. Para lograr demostrar la relacin
existente entre las estrategias competitivas y la exportacin de caihua se
usaron datos ex post facto los cuales fueron extrados de pginas confiables.
El presente trabajo de investigacin a su vez est compuesto por siete
captulos:
Captulo

presentamos

la

introduccin:

donde

encontraremos

los

antecedentes, marco terico y justificacin como tambin se encuentra el

problema general, objetivo general; e hiptesis general cada uno con sus
respectivos problemas, objetivos e hiptesis especficos.
Captulo II. Marco Metodolgico: Donde se describen las variables, el tipo de
investigacin, la forma en cmo se va realizar, a quien se va estudiar, etc.
Captulo III. Resultados: donde se encuentran los resultados donde proceder a
dar el tratamiento estadstico a los datos para que de esta manera nos
permitan demostrar la hiptesis general planteada y sus respectivas hiptesis
especficas.
Captulo IV. Discusin: donde se contrastan las tesis, teoras, artculos
cientficos empleados en la presente tesis con los resultados obtenidos.
En el captulo V. Conclusiones: donde se menciona las respuestas a las
hiptesis especficas y por ende a la hiptesis general.
En el captulo VI. Recomendaciones: el cual es obtenido de la presente
investigacin, de gran utilidad para los interesados en el tema.
En el captulo VII. Referencias Bibliogrficas: donde se encontrarn las fuentes
en base a las cuales se ha realizado la investigacin.
Finalmente los Anexos en donde se indicar la matriz de consistencia y los
cuadros y reportes finales
5

Adems de ello espero que la presente investigacin sea de gua y gran

utilidad para los estudiantes, poblacin en general y pequeos y medianos
exportadores.

ndice
Pg.
Dedicatoria

03

Agradecimiento

07

Declaratoria de autenticidad

06

Presentacin

10

ndice
RESUMEN
ABSTRACT
I.
II.

III.
IV.
V.
VI.
VII.

INTRODUCCIN
I.1
Problema
I.2
Objetivos
MARCO METODOLGICO
II.1
Hiptesis
II.2
Variables
II.3
Operacionalizacin de variables
II.4
Metodologa
II.5
Tipos de estudio
II.6
Diseo
II.7
Poblacin, muestra y muestreo
II.8
Tcnicas e instrumentos de recoleccin de datos
II.9
Mtodos de anlisis de datos
II.10 Aspectos ticos
RESULTADOS
DISCUSIN
CONCLUSIONES
RECOMENDACIONES
REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS

ANEXOS

RESUMEN

ABSTRACT

I.

INTRODUCCIN

En los ltimos aos los cultivos andinos como la papa, oca, quinua y caihua
han sido considerados importantes dentro la seguridad alimentaria, por su
alto contenido calrico y proteico (FAO, 1996). Actualmente estos productos
gozan de preferencia en el consumo, y son aspectos que ameritan esfuerzos
para su recuperacin y hacerlos disponibles para toda la poblacin.
Asimismo con la apertura de mercados a travs de acuerdos comerciales,
diversos productos peruanos que antes tenan diferentes trabas para ser
exportados han podido llegar a mercados externos, con ello muchas
empresas, asociaciones agrcolas y manufactureras empezaron a orientar
sus productos fuera de nuestras fronteras. A pesar de contar con el soporte
tcnico de entidades privadas y del estado (Mincetur, Promperu, Comex,
Adex, Minagri, etc.) para que el proceso de exportacin sea exitoso muchas
de estas empresas presentaron deficiencias y problemas al enviar sus
productos al exterior las cuales perjudicaba y disminua su rentabilidad.
Es por ello que es necesario que las empresas exportadoras cuenten con
un plan de exportaciones, incluyendo diversas estrategias competitivas de
exportacin, estas estrategias deben estar orientadas a potenciar los
productos a exportar de acuerdo al mercado y sus necesidades particulares.
A un nivel nacional el Per es el centro de domesticacin de diversos
cereales andinos, tales como la quinua, la Caihua y el amaranto, ya que
cuenta con el clima favorable para la agricultura de diversos productos
agrcolas lo cual demuestra una mejor

calidad para nuestros granos

andinos como lo es la caihua.

Mientras en nuestro pas no se le concede la debida importancia, cientficos
de todo el mundo realzan sus propiedades nutricionales y medicinales,
principalmente porque sus granos son de fcil digestin y ricos en protenas,
calcio, fsforo, magnesio, vitamina E, complejo B; adems estn libres de
gluten y son bajos en grasa asimismo

a nivel internacional el Per es

considerado uno de los pases con mayor diversidad biolgica del planeta es
por ello que este ao, la Organizacin de las Naciones Unidas para la
alimentacin y la agricultura (FAO) intenta poner en boca de todo el mundo,

10

literalmente, a nuestro grano andino al haber destacado el 2013 como el

Ao Internacional de la Quinua, con el objetivo de destacar a nivel
internacional la importancia de este grano andino por su alto valor
nutricional, rica diversidad y aporte a la seguridad alimentaria.
Es ante este contexto que la presente investigacin busca demostrar la
relacin existente entre las estrategias competitivas y la exportacin de
caihua de la regin de Puno al mercado Alemn 2008 2013
La Norma Tcnica Internacional recientemente aprobada a inicios de
noviembre del 2014 (estructurada de acuerdo a las Guas Peruanas GP 001:
1995 y GP 002: 1995), la cual tiene como objetivo determinar los requisitos
que deben cumplir los granos de la caihua procesada (beneficiada), para
establecer su clase y grado que los hace aptos de comercializacin. Esta
norma es creada a travs de varias evoluciones en su investigacin es decir
se basa en Normas tcnicas Internacionales anteriores como: CODEX STAN
1: 1985, Rev. 7:2010, CODEX CAC/RCP 1: 1969, Rev. 4 2003 Y CODEX STAN
193: 1995, Rev. 4:2009, Emd

3: 2013 alimentos. (NTP 011:452 2014).

Adems de Normas Tcnicas Peruanas: NTP 350.001: 1970 (revisada el

2012), NTP 209.038: 2009, NTP - ISO 2859 1: 2013, NTP 209. 262: 2013,
NTP 209. 263: 2013, NTP 209. 264: 2013 y NTP 209. 265: 2013. Esta noma
tcnica es un fundamental antecedente para la investigacin puesto que
determina el precio y la calidad, las cuales son principales tipos de
Estrategias Competitivas.
Andr y Larr (2013) en su tesis aplicativa con el objetivo analizar la
difusin y posicionamiento de los fideos enriquecidos con quinua, kiwicha y
caihua, y brindar un producto a base de insumos de alta calidad concluye
que el estudio estratgico y de mercado se hizo evidente la clara tendencia
de crecimiento del sector farinceo tanto en trminos de oferta como de
demanda (con un crecimiento de hasta 35% inclusive entre los aos 2009 y
2010). Asimismo, se mostr que existe un nivel alto de competencia en el
mercado debido al bajo nivel de lealtad del producto. Por otro lado, en la
actualidad diversas instituciones, gubernamentales y no gubernamentales,
promueven activamente el consumo de una dieta a base de cereales
andinos por sus valiosas cualidades nutritivas y, adems, los compradores

11

muestran una reciente preferencia a adquirir productos nacionales si estos

son percibidos de buena calidad. Por tanto, se evidenci una oportunidad
inmejorable para el desarrollo del proyecto, el cual aprovecha el dinamismo
del sector, el nivel de lealtad a la oferta existente, la promocin masiva de
la dieta andina y la preferencia del consumidor por un producto nacional con
valor agregado.
Salcines, F (2009) en su tesis titulada Cadena Agroalimentaria de la quinua
y la maca peruana y su comercializacin en el mercado espaol concluye
que el anlisis estratgico se identific el eslabn de industrializacin como
el ms dbil y con mayor necesidad de cambio. Es por ello que en los
ltimos aos se viene desarrollando nuevas tecnologas para la exportacin
del producto de Per, asimismo que todo el valor agregado de las cadenas
productivas de quinua y maca se realiza en el extranjero, porque no existe
una capacidad tecnolgica de desarrollo en el Per.
Mincetur (2011, p. 10) recomienda que la mejor manera de posicionar los
productos

es

usando

precios

competitivos.

Estos

productos

estn

estandarizados y no se pueden diferenciar en base a su pas de origen.

Como no cambia nada si provienen de Bolivia o Per, el precio es lo ms
importante al momento de comprarlos. Si los productos se ofrecen a precios
competitivos, entonces tendrn ventajas en el mercado alemn. De igual
manera se podra crear un nicho del mercado al promover que no tengan
gluten (para los diabticos) y que tengan mucha fibra y protena (para los
vegetarianos). Este sector podra representar una buena oportunidad para
participantes nuevos en el mercado como tambin para aqullos que
quieran usar estos productos para hacer dietas suplementarias o producir
comidas para animales domsticos. Esto se podra lograr trabajando con
asociaciones que trabajen en estos sectores. Se podran formar alianzas y
proveer informacin y materiales educativos que indiquen cmo los
consumidores de este nicho pueden beneficiarse con estos productos.
Es por ello para mejorar la exportacin con Alemania es til conocer el
impacto econmico y la evolucin que se va dando entre los aos que
transcurre, de manera que se establezca como precedente para los
estudiantes en Negocios Internacionales, Administracin y economa, as

12

como sus respectivos profesionales asimismo

incentiva posteriores

investigaciones respecto al tema, de manera que permita plantear

estrategias de competitivas de exportacin.
El marco terico aborda y profundiza en conceptos y teoras de las variables
de estudio, respecto a las estrategias competitivas
Para Johnson y Scholes (1993), la estrategia es la direccin y el alcance de
una organizacin a largo plazo; consigue ventajas para la organizacin a
travs de su configuracin de los recursos en un entorno cambiante, para
hacer frente a las necesidades de los mercados y cumplir las expectativas
de los accionistas. La estrategia trata sobre las decisiones acerca de en qu
negocios se compite, delimitan el entorno especfico de la empresa y fijan
los lmites de la misma; la estrategia persigue adaptar la empresa a su
entorno.
Segn Kenneth, A (1977) define la estrategia como El patrn de los
principales objetivos, propsitos o metas y las polticas y planes esenciales
para la consecucin de dichas metas, establecidos de tal manera que
definan en qu clase de negocio la empresa est o quiere estar y qu clase
de empresa es o quiere ser (p.59)
La Estrategia Competitiva trata de desarrollar una estrategia en base a
evoluciones realistas de la relacin de fuerzas existentes y definir los
medios a poner en funcionamiento para alcanzar el objetivo fijado.
Porter describi la estrategia competitiva, como las acciones ofensivas o
defensivas de una empresa para crear una posicin defendible dentro de
una industria, acciones que eran la respuesta a las cinco fuerzas
competitivas que el autor indic como determinantes de la naturaleza y el
grado de competencia que rodeaba a una empresa y que como resultado,
buscaba obtener un importante rendimiento sobre la inversin.
Identific tres estrategias genricas que podan usarse individualmente o en
conjunto, para crear en el largo plazo esa posicin defendible que
sobrepasara el desempeo de los competidores en una industria. En

13

relacin a la definicin de servicios los siguientes autores coinciden su punto

de vista referente al concepto.
Aunque son muchas las tipologas propuestas por varios autores, entre los
intentos con mayor xito, se encuentran la tipologa de estrategias
genricas de Miles y Snow (1978), Porter (1980), Miller (1987), Mintzberg
(1988) y Kotler (1992). Cada uno de estos autores, aunque movidos por el
mismo objetivo, han centrado su atencin en diferentes aspectos de la
estrategia

empresarial,

llegando,

en

consecuencia,

clasificaciones

genricas pero con diferentes perspectivas.

Porter (1980) gener su clasificacin atendiendo a la ventaja competitiva
perseguida y al mbito de consecucin de la misma, dando como resultado
las estrategias de liderazgo en costes, diferenciacin y enfoque. Miller
(1987), por otro lado, integrando a Miles y Snow y a Porter, considera la
utilizacin por parte de la empresa de cuatro dimensiones bsicas:
innovacin, diferenciacin de marketing, amplitud y control de costes. Por
su parte, Mintzberg (1988) distingue entre las estrategias de diferenciacin
en imagen, en calidad, en diseo, en precio y en soporte y la estrategia de
indiferenciacin que son aquellas empresas que no tienen ningn factor
sobre el que llevar a cabo la diferenciacin o que copian intencionadamente
a sus competidores. Por ltimo, Kotler (1992) distingue a las empresas en
relacin a la posicin que tiene en el mercado y la actitud que adopta frente
a otros competidores: lder, seguidor, retador y especialista.
El concepto de estrategia genrica de Porter est basado en la premisa de
que hay varias formas de lograr la ventaja competitiva, dependiendo de la
estructura del sector industrial. Si todas las empresas de un sector industrial
siguieran los principios de la estrategia competitiva, cada una elegira una
base diferente para la ventaja competitiva. Aunque no todas tendran xito,
las

estrategias

genricas

proporcionan

rutas

alternativas

para

un

desempeo superior (Porter, p. 47).

El liderazgo en costos es la estrategia ms intuitiva y representa una
oportunidad si la empresa est capacitada para ofrecer en el mercado un
producto a un precio inferior comparado a la oferta de las empresas
oponentes. Este tipo de estrategia requiere una atencin prioritaria
14

finalizada a reducir los costos de produccin, lo que se puede lograr con

distintos medios (Porter, p. 48)
La diferenciacin constituye una opcin atractiva para empresas que
quieren construirse su propio nicho en el mercado y no apuestan
necesariamente a un elevado porcentaje de consensos en trminos
generales, sino en compradores que buscan caractersticas peculiares del
producto distintas a las que ofrecen las empresas oponentes. Algunas
buenas actuaciones de la estrategia competitiva de la diferenciacin pueden
ser:- materias primas de mayor valor frente a los productos en el mercadoun servicio al cliente ms especfico y capacitado para proporcionar ms
seguridad a los compradores en el tiempo- ofrecer un diseo del producto
exclusivo que sea un atractivo muy fuerte para los clientes. Es importante
destacar que la diferenciacin es una estrategia de alto costo y que siempre
puede surgir otra empresa que se diferencie de la misma forma, en el caso
se recae en una estrategia de liderazgo en costos. Sin embargo mientras
ste ltimo no permite a dos empresas oponentes de afirmarse con igual
fuerza en el mercado, con la diferenciacin dos empresas del mismo rubro
que apuestan en caractersticas distintas para sus productos podran lograr
ambas un buen resultado en el mercado.
La tercera estrategia llamada enfoque se concentra en un grupo especfico
de clientes, en un segmento de la lnea de productos o en un mercado
geogrfico. La estrategia se basaba en la premisa de que la empresa estaba
en condiciones de servir a un objetivo estratgico ms reducido en forma
ms eficiente que los competidores de amplia cobertura. Como resultado, la
empresa se diferenciaba al atender mejor las necesidades de un mercadometa especfico, o reduciendo costos sirviendo a se mercado, o ambas
cosas, es decir consiste en especializarse en un dado segmento del mercado
y en ofrecer el mejor producto pensado expresamente para los reales
requerimientos de nuestro segmento. Ejemplos concretos de enfoque
pueden ser:- una categora especial de potenciales comprador es- un rea
geogrfica especfica- un segmento particular de la lnea de productos.
En el Per, hablar de exportacin es referirnos al rgimen aduanero de
exportacion definitiva, rgimen por el cual, se permite la salida del territorio

15

aduanero de las mercancas nacionales o nacionalizadas para su uso o

consumo definitivo en el exterior. Para ello la transferencia de bienes debe
efectuarse a un cliente domiciliado en el extranjero.
Segn Bancomext, en su libro Gua Bsica del Exportador (2003), la
exportacin es el envo legal de mercancas nacionales o nacionalizadas
para su uso o consumo en el extranjero.
Mientras que en el Glosario de Trminos Econmicos del BCRP figura la
siguiente definicin: La exportacin es la Registro de la venta al exterior de
bienes o servicios realizada por una empresa residente dando lugar a una
transferencia de la propiedad de los mismos (efectiva o imputada).
Superintendencia Nacional de Aduanas y de Administracin Tributaria (1999)
nos menciona que: Es la venta de bienes que realiza una persona residente
del pas a otra persona no domiciliada, sin tomar en cuenta que la
transferencia de propiedad ocurra en el interior del pas o fuera,
considerando que sea objeto del trmite aduanero de exportacin definitiva.
La operacin se encontrara gravada o exonerada del IGV.
(PromPer, 2014, p. 3)describe que Alemania es uno de los pases
industrializados ms avanzados y potentes, y es la cuarta economa del
mundo, solo precedida por Estados Unidos, Japn y China y establecida
como el mercado ms importante de Europa, la nacin alemana siempre ha
estado enfocada a la exportacin y el comercio internacional. A pesar de los
efectos de la crisis, se espera que la recuperacin en los indicadores
econmicos del pas ratifique la importancia de Alemania como un destino
atractivo y lleno de oportunidades para los exportadores peruanos.
Actualmente, la demanda alemana de productos peruanos con valor
agregado se centra en productos alimenticios, tanto de origen agrcola
como pesquero. Los consumidores alemanes continan demandando
productos de calidad Premium. Asimismo, sigue vigente la tendencia por
consumir alimentos orgnicos, productos con certificacin de comercio justo
y que hayan sido elaborados cuidando el medio ambiente.
Mincetur (2014, p.9) establece que las principales medidas arancelarias y no
arancelarias para exportar a Alemania son:

16

Medidas Arancelarias aplica las polticas arancelarias de la Unin Europea

por ser un pas miembro. No obstante, la Oficina Federal de Aduanas de
Alemania (Zoll) est a cargo del Ministerio de Finanzas de Alemania, y es el
organismo responsable de la administracin, regulacin y control del
sistema tributario. El comercio dentro del territorio de la UE est exento de
aranceles. No obstante, cabe sealar que todo el bloque hace uso de la
nomenclatura TARIC para las actividades comerciales. Si el pas exportador
no es miembro de la UE, las tarifas arancelarias se calculan en base Advalorem sobre el valor CIF de las mercaderas, segn las Tarifas Arancelarias
Generales. Si fuera necesario, se pueden recurrir a los beneficios alcanzados
con acuerdos de comercio preferenciales, como el Sistema General de
Preferencias (SGP) el cual permite el ingreso al mercado de la UE de
productos manufacturados y algunos agrcolas de pases en desarrollo con
exencin total o parcial del pago de aranceles.
La medidas no arancelarias son el documento utilizado para la importacin
de mercancas en el pas es el Documento nico Administrativo (DUA), los
productos que ingresen a Alemania deben cumplir en su totalidad con las
regulaciones estipuladas por la legislacin y poltica de comercio exterior de
la UE. Las entidades que brindan las licencias de importacin son la Oficina
Federal de Economa y Control de las Exportaciones (BAFA) y la Oficina
Federal de Agricultura y Alimentacin (BLE). En cuanto al empaque,
embalaje y etiquetado, la Agencia Federal para la Agricultura y Alimentacin
(BMEL) de ese pas, es el organismo que se encarga de realizar el
seguimiento y control de los mismos. Asimismo, a nivel comunitario existe
una proteccin sobre ciertos alimentos, por ello est penado legalmente
cualquier intento que pueda inducir al engao del consumidor o la copia de
algn producto. Las ltimas tendencias en el mercado europeo sealan una
preferencia de los consumidores por envases con propiedades ecolgicas,
que sigan nuevas tecnologas y respeten el uso de los recursos naturales, de
preferencia que sean de tipo liviano y que muestren cualidades distintivas
en su diseo
En materia de normas sanitarias y fitosanitarias, la autoridad encargada de
supervisar

la

seguridad

alimentaria

garantizar

la

proteccin

del

consumidor, medio ambiente y salud pblica es la Autoridad Europea de

17

Seguridad

Alimentaria

(EFSA).

Esta

autoridad

es

la

encargada

de

proporcionar el asesoramiento cientfico que repercuta en la inocuidad de

los alimentos. Del mismo modo, realiza controles de muestreo y anlisis a
travs de los que se analizan la composicin de los productos a fin de
observar sustancias indeseables y fuentes de protenas. El tema de las
certificaciones ambientales comprometidas con la responsabilidad social es
una preocupacin importante para el Gobierno Alemn, as como para los
consumidores de ese pas. Es por ello que Alemania se ha acogido a las
normas de calidad estandarizadas y adoptadas por los pases que forman
parte de la International Organization of Standarization (ISO). Las principales
normas que rigen en el pas son la ISO 9000 que busca certificar el proceso
y procedimiento en la cadena de valor de los productos; y la ISO 14000 que
se relaciona con la problemtica ambiental .
La caihua es una planta nativa de la altiplanicie andina, originaria de los
Andes del Sur del Per y Bolivia, la cual fue domesticada por los pobladores
de la cultura Tiahuanaco, asentados en la meseta del Collao (INIA-Puno
2002).
De acuerdo a Tapia (1990), los orgenes de este cultivo se remontan hacia la
cultura Tihuanacota, siendo la regin del Altiplano de Bolivia y Per; la ms
representativa y donde se encuentra la mayor superficie cultivada
actualmente.
Segn la Direccin Regional Agraria de Puno, en la campaa 2004-2005 la
distribucin segn rea cultivada fue de la siguiente manera: 21% con papa,
16% con avena forrajera, 12% cebada grano y forrajera, 10% quinua, 5%
caf, 5% pastos cultivados, 3% caihua y haba grano. Si se realiza una
comparacin con el pas, Puno ocupa el primer lugar en cuanto a mayor
superficie

cosechada

de

quinua

con

el

65%

del

total

nacional,

demostrndose la importancia de los cultivos andinos de la regin a nivel

nacional como son la papa, quinua, caihua, habas, oca y otros, entre los
cuales la Regin es el principal productor a pesar de los problemas de bajos
rendimientos por hectrea.
Adex informa que nuestro pas produjo 63,643 TM de granos en el 2012,
entre quinua, tarwi, caihua y kiwicha; y destacan zonas productoras como
18

Cusco, Puno, Ayacucho y La Libertad. Asimismo en solo 10 aos, la

exportacin de quinua por volmenes se multiplic por 30, hasta superar los
10,000 TM enviadas. Es importante profundizar el consumo interno de
granos andinos y fortalecer la investigacin y extensin agraria.
La fecha de siembra est muy ligada a las caractersticas de la localidad y la
presencia de lluvias. En la actualidad la caihua se siembra al voleo pero los
resultados con la siembra en surcos indican que esa modalidad es ms
conveniente para su posterior manejo y para la cosecha. El distanciamiento
entre surcos puede variar entre 40 a 50 cm y la siembra a chorro continuo
debe ser con una densidad apropiada, que se puede regular mejor cuando
se mezcla la semilla con arena fina. Con cuatro a cinco kilos de semilla de
buena calidad por hectrea se puede conseguir una buena densidad de
plantas (Cultivos Andinos FAO, 2014)
En cuanto a la sanidad, la planta de Caihua es resistente a plagas y
enfermedades (posiblemente debido al ambiente donde sta se desarrolla).
Ocasionalmente puede sufrir ataques de mildiu y de Q'hona Q'hona, en la
etapa de floracin y formacin de grano respectivamente; en las hojas de la
planta se presentan lesiones con manchas irregulares en el haz y el envs
similares al mildiu de la quinua de mildiu, sobre todo al comienzo de la
floracin (MINAGRI, 2010).
La investigacin se justifica en los siguientes mbitos: Justificacin temtica,
justificacin metodolgica y justificacin social. En el mbito temtico
porque se profundiza en conceptos y teoras relacionadas en utilizar
eficientemente las estrategias y herramientas competitivas, la cual ayudar
en mejorar los mecanismos en el proceso de exportacin, siendo ello
favorable para el crecimiento de las empresas exportadoras de caihua. En
el mbito metodolgico, el mtodo utilizado en la investigacin corresponde
al hipottico deductivo, el cual consiste en el mtodo en emitir hiptesis
acerca de lo posibles soluciones al problema planteado y comprobar con los
datos disponibles si estos estn de acuerdo con aquellas. La justificacin en
el aspecto social es el de
exportadores

de

caihua

implementar estrategias competitivas entre

al

mercado

de

Alemania,

eliminando

asi

deficiencias que dificultan su fortalecimiento comercial. Asimismo para

19

mejorar la exportacin con Alemania es til conocer el impacto econmico y

la evolucin que se va dando entre los aos que transcurre, de manera que
se

establezca

como

precedente

para

los

estudiantes

en

Negocios

Internacionales, Administracin y economa, as como sus respectivos

profesionales asimismo

incentiva posteriores investigaciones respecto al

tema, de manera que permita plantear estrategias de competitivas de

exportacin.
I.1
I.1.1

Problema
Problema General
Qu relacin existe entre las estrategias competitivas y el nivel
de exportacin de caihua a Alemania, 2010-2014?

I.1.2

Problemas Especficos
1.
Qu relacin existe entre el liderazgo de costos y el nivel de
2.

exportacin de caihua a Alemania 2012-2014?

Qu relacin existe entre diferenciacin y el nivel de exportacin
de caihua a Alemania 2012-2014?

I.2

Objetivos
I.2.1 Objetivo General
Determinar qu relacin existe entre las estrategias competitivas
y el nivel de exportacin de caihua a Alemania 2012-2014

I.2.2 Objetivos Especficos

1.
Determinar la relacin que existe entre liderazgo de costos y el
2.

nivel de exportacin de caihua a Alemania 2012-2014

Determinar la relacin que existe entre diferenciacin y el nivel de
exportacin de caihua a Alemania 2012-2014

20

II.1

II.
MARCO METODOLGICO
Hiptesis
II.1.1 Hiptesis General
La relacin entre las estrategias competitivas y las exportaciones de
Caihua a Alemania 2012-2014.
II.1.2 Hiptesis Especficas
1. La relacin entre el liderazgo de costos y las exportacionesde
Caihua a Alemania 2012-2014.
2. La relacin entre diferenciacin y las exportaciones dde Caihua a

II.2

Alemania 2012-2014 ha sido positiva.

Variables
Para Porter, conseguir y mantener una ventaja competitiva sobre el
resto de empresas es probablemente el objetivo directo o indirecto de la
direccin de cualquier empresa. Porter (1990) en su anlisis de la
cadena

de

valor descompone

una empresa en

sus actividades

estratgicamente relevantes, con el fin de poder entender la variacin

de los costes y las fuentes de diferenciacin existente o potencial. Es
una manera sistemtica de examinar todas las actividades realizadas
por la empresa y la forma en que stas interactan. Una empresa
obtiene ventajas competitivas cuando consigue realizar esas actividades
estratgicamente importantes mejor o ms econmicamente que sus
competidores. Cada una de las actividades puede ser fuente de ventaja
competitiva, por s sola o en combinacin con otras actividades, de ah
tambin la importancia de los eslabones entre actividades.
La estrategia de liderazgo en costes consiste en obtener un coste global
inferior al de los competidores. Se puede decir que la estrategia de
liderazgo en costes se basa en lograr un coste final mnimo respecto a la
competencia, junto con una calidad aceptable y una poltica de precios
que permitan alcanzar un volumen de ventas y un crecimiento de la
cuota de mercado rentables (Hall, 1980).
Segn Porter (1990), en una estrategia de diferenciacin, una empresa
busca ser nica en su sector industrial junto con algunas dimensiones
que son ampliamente valoradas por los compradores. Selecciona uno o
ms atributos que muchos compradores en un sector industrial perciben
como

importantes,

se

pone

en

exclusiva

satisfacer

esas

necesidades. Es recompensada su exclusividad con un precio superior.

Lerma y Mrquez (2010) sostienen que: la exportacin es una actividad
vital dentro de los negocios internacionales y consiste en comercializar

21

los productos o servicios fuera de los lmites territoriales del pas al que
pertenece el oferente. (p. 539)
II.3

Operacionalizacin de variables
Las estrategias competitivas se dividen en dos dimensiones: Liderazgo
en costos y enfoque.
Para medir el liderazgo en costos se utiliz los siguientes indicadores:
costo unitario nacional de la caihua y costo unitario internacional de la
caihua
Para medir el enfoque se utiliz con el siguiente indicador: participacin
de mercado.

II.4

Metodologa
La metodologa del estudio es observacional

II.5

Tipos de estudio
El tipo de estudio es descriptivo - correlacional

II.6

Diseo
El diseo de investigacin es no experimental

II.7

Poblacin, muestra y muestreo

La presente investigacin tiene como objeto de estudio las empresas
exportadoras de caihua al mercado Alemn. Los datos para la presente
investigacin son en parte datos ex post facto, ya que se encuentran
publicados por instituciones oficiales y no oficiales en sus respectivas
pginas web y en parte de las empresas exportadoras de textiles
artesanales de la Regin Ayacucho. En tal sentido, he seleccionado cinco
de dichas empresas en funcin a su participacin en el valor de las
exportaciones.

II.8

Tcnicas e instrumentos de recoleccin de datos

En la presente investigacin no se requiri de ninguna tcnica ni
instrumento de recoleccin ya que los datos fueron ex post facto, ya que
se tomar la informacin existente.

II.9

Mtodos de anlisis de datos

Para analizar los datos utilizaremos el mtodo estadstico que consiste
en recopilar, organizar, presentar, y describir los datos.

II.10 Aspectos ticos

Todas las fuentes y referencias a utilizar en este proyecto sern
debidamente consignadas y los resultados sern el reflejo de los datos
obtenidos.
22

23

III.1

III.
RESULTADOS
Resultados sobre Estrategias Competitivas
En el cuadro 3.1 presentamos el volumen de produccin de la caihua
para el periodo 2008-2014, expresadas en kilogramos (Kg.)

Cuadro 3.1 Volumen de Produccin en Kg. de Caihua a

nivel nacional 2008-2014
Aos
Volumen

2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
462500 544600 510700 495300 494000 464400 528900
0
0
0
0
0
0
0

Fuente:
Minagri

En dicho cuadro observamos que el volumen de produccin de la

caihua ha sido muy variante, durante el periodo 2008-2014 tanto de
manera creciente como decreciente, la mayor tasa de crecimiento se
observ en el ao 2009, siendo su volumen de produccin 5446 Tn., as
mismo cerro el ao 2014 con un crecimiento significativo con respecto
del ao 2013, tal como se ilustra en la figura 3.1.

Figura 3.1 Volumen de Produccion de Caihua a nivel nacional 2008-2014 en Kg.

5600000
5400000
5200000
5000000
Tn. 4800000
4600000
4400000
4200000
2008

2009

2010

2011

2012

2013

2014

Aos

En el cuadro 3.2 presentamos el costo unitario de la caihua para el

periodo 2008-2014, expresadas en dlares americanos (US$) por
kilogramo (Kg.)
Cuadro 3.2 Costo unitario de Caihua en Kg. / US$ 2008-2014
Aos

2008

2009

2010

2011

2012

2013

2014

Costo

0.38

0.69

0.71

0.96

1.21

1.43

1.06

Fuente: INEI

24

El costo unitario de la caihua en el periodo 2008 - 20014 ha sido muy

variante como lo podemos observar en el cuadro 3.2, el aumento al ao
2009 fue el ms significativo ya que fue ms del 50% respecto del ao
anterior, tal como se ilustra en la figura 3.2.

Figura 3.2 Costo unitario de Caihua en US$ por Kilogramo, 2008-2014

1.60
1.40
1.20
1.00
US$

0.80
0.60
0.40
0.20
0.00
2008

2009

2010

2011

2012

2013 2014

Aos

En el cuadro 3.3 presentamos el porcentaje de participacin de mercado

de la caihua en Alemania en el periodo 2008-2014.
Cuadro3.3 Porcentaje de participacin mercado la caihua al
mercado Alemn 2008 - 2014
Aos
2008 2009 2010 2011 2012
2013
2014
PARTICIPACIN
0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 17.5% 26.8% 19.3%
Fuente: Trademap

En dicho cuadro observamos que la participacin de mercado de la

caihua a Alemania en los ltimos aos ha sido favorable, ya que en el
periodo 2008-2011 no tenamos participacin en este mercado y recin
en el ao 2011 tuvo una participacin del 17.5%, en el 2012 tuvo un
incremento al 26.8% del mercado alemn, tal como se ilustra en la
figura 3.3.

25

Figura 3.3 Porcentaje de participacin mercado la caihua a Alemania 2008 - 2014

30.0%
25.0%
20.0%
%

15.0%
10.0%
5.0%
0.0%
2008

2009

2010

2011

2012

2013

2014

Aos

III.2

Resultados sobre Exportacin

En el cuadro 3.4 presentamos el volumen de exportacin de caihua a
Alemania en el periodo 2008-2014.
Cuadro3.4 Volumen de exportacin de Caihua a Alemania 2008-2014
en KG
2012
2013
2014
Aos
2008 2009 2010 2011
Volumen
0
0
0
0
240,000 227,989 144,001
Fuente: Trade Map

En el

cuadro 3.4 observamos que el volumen de exportacin de la

caihua a Alemania en los ltimos aos ha sido favorable con respecto

al perdi 2008-2011 en el que no se registr exportaciones de este
producto, sin embargo en el 2014 tuvo una disminucin en el volumen
exportado con respecto al 2013, tal como se ilustra en la figura 3.4.

26

Figura 3.4 Volumen de exportacin de Caihua a Alemania 2008-2014 en KG

300,000
250,000
200,000
US $

150,000
100,000
50,000
0
2008

2009

2010

2011

2012

2013

2014

Aos

En el cuadro 3.5 presentamos el valor de exportacin de caihua a

Alemania en el periodo
2008-2014.
Cuadro3.5 Valor de exportacin de Caihua a Alemania 2008-2014 en
miles de dolares
2012
2013
2014
Aos
2008
2009
2010
2011
Valor
0
0
0
0
507
596
849
Fuente: Trade Map

En el

cuadro 3.5 observamos que el volumen de exportacin de la

caihua a Alemania en los ltimos aos ha sido favorable con respecto

al perdi 2008-2011 en el que no se registr exportaciones de este
producto, as mismo

en el 2014 tuvo un mayor valor exportado con

respecto a aos anteriores, tal como se ilustra en la figura 3.4.

27

Figura 3.5 Valor de exportacin de Caihua a Alemania 2008-2014 en US $

900
800
700
600
500
US $ 400
300
200
100
0
2008

2009

2010

2011

2012

2013

2014

Aos

III.3

Relacin entre estrategias competitivas y exportacin

En el cuadro 3.6 presentamos los datos sobre el volumen de produccin
y el volumen de exportacin de caihua a Alemania en el periodo 20082014, expresado en Kg.
Cuadro 3.6 volumen de produccin en Kg. y el volumen
de exportacin Caihua en Kg. a Alemania para el
periodo 2008-2014
Ao
s
Volumen de produccin Volumen de exportacin
200
8
4625000
0
200
9
5446000
0
201
0
5107000
0
201
1
4953000
0
201
2
4940000
240,000
201
3
4644000
227,989
201
4
5289000
144,001
Fuente: A partir de los cuadros 3.1 y
3.4

Con los datos del cuadro 3.6, hemos estimado el valor del coeficiente de
correlacin (r), cuyo valor ha sido -0.2602, lo que significa que existe
una relacin negativa entre el volumen de produccin y el volumen de
exportacin de la caihua.

28

En el cuadro 3.7 presentamos los datos sobre el costo unitario

expresado en US$ y el volumen de exportacin de caihua a Alemania
en el periodo 2008-2014, expresado en Kg.

Cuadro 3.7 Costo Unitario en US$ y el volumen de

exportacin de Caihua en Kg. a Alemania para el
periodo 2008-2014
Aos
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014

Costo Unitario
0.38
0.69
0.71
0.96
1.21
1.43
1.06

Volumen de exportacin
0
0
0
0
240,000
227,989
144,001

Fuente: A partir de los cuadros

3.2 y 3.5

Con los datos del cuadro 3.7, hemos estimado el valor del coeficiente de
correlacin (r), cuyo valor ha sido 0.8561, lo que significa que existe una
relacin positiva entre el costo unitario y el volumen de exportacin de
la caihua.
En el cuadro 3.8 presentamos los datos sobre la participacin de
mercado y el volumen de exportacin de caihua a Alemania en el
periodo 2008-2014, expresado en Kg.

Cuadro 3.8 participacin de mercado y Volumen de

exportacin de Caihua en Kg. a Alemania 2008-2014
Ao
s
Participacin de mercado Volumen de exportacin
200
8
0
0
200
9
0
0
201
0
0
0
201
1
0
0
201
2
17.50%
240,000
201
3
26.80%
227,989

29

201
4

19.30%

144,001

Fuente: A partir del cuadro 3.3 y

cuadro 3.4

Con los datos del cuadro 3.8, hemos estimado el valor del coeficiente de
correlacin (r), cuyo valor ha sido 0.9492, lo que significa que existe una
relacin positiva entre el costo unitario y el volumen de exportacin de
la caihua.
En el cuadro 3.9 presentamos los datos sobre el volumen de produccin
expresado en Kg. y el valor de exportacin de caihua a Alemania en el
periodo 2008-2014, expresado en US$.
Cuadro 3.9 Volumen de produccin y el valor de
exportacin de Caihua en US $ a Alemania para el
periodo 2008-2014
Ao
Volumen de produccin
Valor de exportacin
s
200
8
4625000
0
200
9
5446000
0
201
0
5107000
0
201
1
4953000
0
201
2
4940000
507,000
201
3
4644000
596,000
201
4
5289000
849,000
Fuente: A partir de los cuadros 3.1 y
3.5

Con los datos del cuadro 3.9, hemos estimado el valor del coeficiente de
correlacin (r), cuyo valor ha sido 0.0025, lo que significa que existe una
relacin positiva entre el
volumen de produccin y el valor de
exportacin de la caihua.
En el cuadro 3.10 presentamos los datos sobre el costo unitario y el
valor de exportacin de caihua a Alemania en el periodo 2008-2014,
expresado en US$.

Cuadro 3.10 Costo Unitario y el valor de exportacin de

30

Caihua en US $ a Alemania para el periodo 2008-2014

Aos
Costo Unitario
Valor de exportacin
2008
0.38
0
2009
0.69
0
2010
0.71
0
2011
0.96
0
2012
1.21
507,000
2013
1.43
596,000
2014
1.06
849,000
Fuente: A partir de los cuadros
3.2 y 3.5

Con los datos del cuadro 3.10, hemos estimado el valor del coeficiente
de correlacin (r), cuyo valor ha sido 0.7389, lo que significa que existe
una relacin positiva entre el costo unitario y el valor de exportacin
de la caihua.
En el cuadro 3.11 presentamos los datos sobre la participacin de
mercado y el valor de exportacin de caihua a Alemania en el periodo
2008-2014, expresado en US$.

Cuadro 3.8 Volumen de produccin y el valor de

exportacin de Caihua en US $ a Alemania para el
periodo 2008-2014
Participacin de
Aos
Valor de exportacin
mercado
2008
0%
0
2009
0%
0
2010
0%
0
2011
0%
0
2012
17.50%
507,000
2013
26.80%
596,000
2014
19.30%
849,000
Fuente: A partir de los cuadros
3.3 y 3.5

Con los datos del cuadro 3.11, hemos estimado el valor del coeficiente
de correlacin (r), cuyo valor ha sido 0.9244, lo que significa que existe
una relacin positiva entre el costo unitario y el valor de exportacin
de la caihua.

31

IV.

DISCUSIN

Respecto a la primera hiptesis general engloba la exportacin de caihua al

mercado alemn

los resultados de la presente tesis confirman las

conclusiones mencionadas por Andr y Larr (2013) concluyen que en el

estudio estratgico y de mercado se hizo evidente la clara tendencia de
crecimiento del sector de los cereales y

de alimentos farinceos tanto en

trminos de oferta como de demanda que actualmente se promueve el

consumo de una dieta en base de cereales andinos por sus valiosas cualidades
nutritivas y se evidenci una oportunidad inmejorable para el desarrollo del
proyecto, el cual aprovecha el dinamismo del sector, el nivel de lealtad a la
oferta existente. En dicha investigacin hace mencin sobre la aplicacin de la
estrategia enfoque

Respecto a la segunda hiptesis especifica engloba la relacin entre enfoque y

32

la exportacin de caihua al mercado alemn los resultados de la presente

tesis confirman las conclusiones mencionadas por Andr y Larr (2013)
concluyen que en el estudio estratgico y de mercado se hizo evidente la clara
tendencia de crecimiento del sector de los cereales y de alimentos farinceos
tanto en trminos de oferta como de demanda que actualmente se promueve
el consumo de una dieta en base de cereales andinos por sus valiosas
cualidades nutritivas y

se evidenci una oportunidad inmejorable para el

desarrollo del proyecto, el cual aprovecha el dinamismo del sector, el nivel de

lealtad a la oferta existente; y esto corroborado con la tesis realizada notamos
que los indicadores estudiados muestran una relacin positiva durante el
periodo 2008 -2014.

V.
CONCLUSIONES
1. De acuerdo con los resultados de la investigacin ha quedado
demostrado que la relacin entre el liderazgo en costos y la exportacin
de caihua al mercado Alemn 2008-2014 ha sido positiva, ya que los
indicadores estudiados tienen como resultado positivo.
2. De acuerdo con los resultados de la investigacin ha quedado
demostrado que existe una relacin positiva entre el enfoque y la
exportacin de caihua al mercado Alemn 2008-2014, ya que los
33

indicadores estudiados tienen como resultado positivo.

3. De acuerdo con los resultados de la investigacin ha quedado
demostrado que existe una relacin entre las estrategias competitivas y
la exportacin de caihua al mercado Alemn 2008-2014 ha sido
positiva, ya que los indicadores estudiados tienen como resultado
positivo.

VI.

RECOMENDACIONES

En la presente tesis bsicamente se busc demostrar las oportunidades de

exportacin de tejidos textiles artesanales de la regin Ayacucho que existen
en el mercado de Arabia Saudita.
1

Culminada

las

conclusiones

se

deduce

que

en

funcin

las

oportunidades de demanda se recomienda exportar al mercado de

Arabia Saudita los tejidos textiles artesanales, puesto que en los dos

34

indicadores que se utiliz (PBI per cpita y Volumen de importacin)

para demostrar estas oportunidades dieron como resultado tendencias
2

positivas.
En funcin a las oportunidades de oferta se recomienda exportar al
mercado de Arabia Saudita ya que segn los cinco indicadores (Precio
de

Exportacin,

Volumen

de

produccin,

nmero

de

personas

capacitadas para la elaboracin de tejidos artesanales, existencias de

insumos

disponibles

financiamiento)

que

se

utilizaron

dieron

resultados positivos, esto significa que se puede cumplir con la

3

demanda de tejidos artesanales del mercado Saud.

Se recomienda la formacin de asociaciones de artesanos textiles y
trabajar en conjunto con las empresas exportadoras de textiles
artesanales de Ayacucho; para que de esta manera puedan competir en
el mercado internacional.

VII.

REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS

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Canahua A. 2002. Informe de Investigacin. Proyecto IFAD-NUS I. Puno.
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35

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Nutricin Humana. UNA-Puno.
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centros educativos primarios no estatales de la ciudad de Puno. Tesis
Facultad Nutricin Humana. UNA-Puno.
Huanatico

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2004.

Efecto

del

germinado

extrusin

sobre

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aminocidos esenciales de la caihua Chenopodium pallidicaule Aellen

y su aplicacin en donuts crocantes y un producto instantneo. Tesis
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Mincetur (2011) Gua prctica para exportar a Alemania. Recuperado de:
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gestin de las empresas. Espaa: ULACIT
Norma Tcnica Peruana 011.452 (2014). Granos andinos. Caihua. Lima:
INDECOPI.
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PromPer (2014) Gua mercado Alemania. Per: PromPer
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Andinos. Tesis Ing. Agr. UNA - Puno, Per
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pallidicaule Aellen, mediante proceso qumico y evaluacin de sus
propiedades funcionales. Tesis para optar el ttulo de Ingeniera
Qumica. UNA-Puno.
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de caihua Chenopodium pallidicaule Aellen y maz Zea mays para
obtencin de expandidos por extrusin. Tesis para optar el ttulo de
Ingeniero Agroindustrial. UNA Puno.
36

Sucari M. 2003. Determinacin de humedad y presin en el proceso de

expansin por explosin para dos variedades de caihua Chenopodium
pallidicaule Aellen. Tesis para optar el ttulo de Ingeniera Agroindustrial.
UNA-Puno.
Valdivia T. 2004. Obtencin de harinas instantneas en base a extruidos de
caihua Chenopodium pallidicaule A. y trigo Triticum vulgare. Tesis para
optar el Grado de M.Sc. en Ciencia y Tecnologa de los Alimentos.
Escuela Post Grado UNAS Arequipa.

37

ANEXOS
Anexo 1. Matriz de Consistencia

Estrategias Competitivas y nivel de exportaciones para la exportacin de Caihua a A

Objeto de
estudio
Estrategias
Competitivas
y nivel de
exportacione
s para la
exportacin
de Caihua a
Alemania
2008-2014

Problemas de
Investigacin

Objetivos de Investigacin

Hiptesis

Problema General

Objetivo General

Hiptesis General

Qu relacin existe entre

las estrategias competitivas
y las exportaciones de
Caihua a Alemania 2008
-2014?

Determinar que relacin

existe entre las estrategias
competitivas
y
las
exportaciones de Caihua a
Alemania 2008-2014

La relacin entre las Estrategias

estrategias competitivas y la Competitivas
exportaciones de Caihua a
Alemania 2008-2014

Problemas Especficos
1. Qu relacin existe
entre el liderazgo de costos
y las exportaciones de
Caihua a Alemania 20082014?

Objetivos Especficos
1. Determinar la relacin
que existe entre liderazgo de
costos y las exportaciones
de Caihua a Alemania
2008-2014

Hiptesis Especficas
1. La relacin entre el Exportacione
liderazgo de costos y las
s
exportacionesde Caihua a
Alemania 2008-2014 ha sido
positiva.

Variable

Lide

38

2. Determinar la relacin
2. Qu relacin existe
que existe entre el enfoque
entre el enfoque y las
y las exportaciones de
exportaciones de Caihua a
Caihua a Alemania 2008Alemania 2008-2014?
2014

2. La relacin entre el
enfoque y las exportaciones
dde Caihua a Alemania
2008-2014 ha sido positiva.

39

Anexo 2: INEI

40

Anexo 3 : Trade Map

41

42