SOCIEDAD UNA INVESTIGACION REVELA COMO LOS LABORATORIOS MANIPULARON LOS

EFECTOS DE LA CRISIS ECONOMICA PARA VENDER MAS ANTIDEPRESIVOS

El negocio de inflar la psicosis

Las empresas propiciaron encuentros y debates sobre las consecuencias psquicas de la
crisis. Influyeron sobre psiquiatras, les pagaron viajes y les ofrecieron otros beneficios.
Tambin hicieron inteligencia sobre las recetas archivadas en farmacias. Un minucioso
estudio de un investigador norteamericano.
Cuando un psiquiatra nos pide que le paguemos un viaje porque est recetando mucho
nuestro producto, necesitamos saber si es verdad o no, porque puede decirles lo mismo a
todos los laboratorios, cont el gerente de una compaa farmacutica. La frase es slo un
ejemplo del estudio que un investigador norteamericano efectu sobre los deprimentes
mecanismos que regulan el mercado de psicofrmacos en la Argentina. La investigacin
muestra cmo el lugar comn de que el uso de psicofrmacos creci debido a la ansiedad
causada por la crisis social de los ltimos aos encubrira acciones de mercado por las cuales
el consumo vir desde los ansiolticos ms baratos hacia los antidepresivos ms caros, en
relacin con la influencia de las empresas sobre los mdicos. Estos ltimos a su vez se dividen
en dos categoras: los recetadores y los lderes de opinin: para influir sobre los
recetadores, las compaas les ofreceran viajes pagos y otros beneficios, por intermedio de
los visitadores mdicos; para los mdicos lderes, el atractivo sera facilitar su participacin
central en eventos cientficos. Pero, para no malgastar su dinero y saber a ciencia cierta qu
recetan los doctores, los laboratorios cuentan con la informacin provista por empresas de
marketing que monitorean y aun microfilman decenas de miles de recetas que llegan a las
farmacias.
Se acuerdan de la Semana de los desrdenes de ansiedad? Esa campaa que en agosto de
2001 instaba a los argentinos ansiosos a concurrir a los hospitales. El resultado super las
expectativas de sus promotores: los hospitales de la ciudad se vieron inundados de pacientes
que se quejaban de sntomas de estrs; cierto que la campaa haba sido financiada por la
empresa farmacutica nacional Bag, productora de Tranquinil, y dos meses despus, el
gerente de ventas de Bag informaba que agosto haba sido un mes record de las ventas de
Tranquinil.
Con estos datos se inicia el trabajo Las ansiedades de la globalizacin: marketing de
antidepresivos y crisis econmica en la Argentina, de Andrew Lakoff. La investigacin, que
aparecer en el N 34 de la revista Social Studies of Science, se public ya en el ltimo nmero
de Cuadernos de Antropologa Social, del Instituto de Ciencias Antropolgicas de la UBA.
Lakoff, profesor de la Universidad de California en San Diego, realiz su estudio en Buenos
Aires gracias a una beca de la Escuela de Medicina de la Universidad de Harvard.
Aquella Semana de la ansiedad evidenci cmo la opinin pblica y la mayora de los medios
periodsticos interpretaban que las enfermedades tradas por la crisis incrementan las visitas
mdicas y el uso de ansiolticos, de tal modo que lo que podra haber sido considerado
evidencia del xito de la campaa informativa de Bag fue mostrado en cambio como signo de
la
crisis
social
y
psquica
de
la
nacin.
Para ir al fondo de la cuestin, el informe de Lakoff presenta un dato y formula una pregunta. El
dato es: Pese a que el mercado farmacutico argentino se achic en la hiperrecesin, las
ventas de antidepresivos saltaron notablemente: de junio de 2000 al mismo mes de 2001,
subieron un 16,5 por ciento. La pregunta es: Ello fue resultado de la crisis econmica o de
las
prcticas
de
mercado
farmacuticas?.
Para contestar, Lakoff recurre a un estudio epidemiolgico que un grupo coordinado por Miriam
Gattari efectu sobre 600.000 afiliados a distintos planes de salud entre 1997 y 2000, segn el
cual hubo una clara declinacin en el consumo de ansiolticos, que cay del 21 al 14 por ciento
de esa poblacin, y un incremento en el nmero de pacientes que tomaban antidepresivos, del
3,6 al 4,5 por ciento de los afiliados. En conjunto, haba menos pacientes que tomaran
psicofrmacos, pero lo que aument fue el precio promedio de los antidepresivos.

Globalmente en la Argentina, las ventas por unidad de ansiolticos cayeron un 5 por ciento
entre 1997 y 2001, mientras que las de antidepresivos se incrementaron un 9 por ciento, en
relacin con un cambio en la prescripcin de los mdicos, desde los ansiolticos hacia los
nuevos antidepresivos. Esto condujo a un crecimiento impresionante de las entradas por la
venta de antidepresivos que, entre diciembre de 1998 y junio de 2001, pasaron de 45 a 54
millones
de
dlares
por
ao.
Por qu los psiquiatras pasaron de recetar ansiolticos a prescribir antidepresivos, sin un
aumento concomitante en el diagnstico de depresin? Esto se debi a un contacto intensivo
entre los representantes de ventas y los mdicos, estructurado por una economa informal de
dones en la que las prescripciones de los mdicos eran recompensadas con viajes al exterior y
otras
prerrogativas,
contesta
Lakoff.
Gran
recetador
Por ejemplo, en la reunin de la Asociacin de Psiquiatra Americana de 2001 en Nueva
Orleans, el contingente extranjero ms numeroso proceda de la Argentina: ms de 500
psiquiatras, la gran mayora de los cuales viajaban subvencionados por las compaas
farmacuticas. Los favores otorgados por las empresas equipos de computadoras,
patrocinio de viajes y otras atenciones de mayor envergadura se tradujeron en que las
relaciones farmacuticas se convirtieron en portales para la infraestructura biomdica a nivel
global, lo cual dio lugar a una atmsfera de conocimiento interesado, cuyo resultado es que
los mdicos llegan a conferir autoridad a la informacin que reciben por la va de los circuitos
de
difusin
de
la
industria
farmacutica.
El propsito de las atenciones de los laboratorios fue forjar una relacin de lealtad entre el
mdico y la empresa, para la cual fueron especialmente buscadas dos clases de mdicos: los
lderes en las prescripciones de recetas y los lderes de opinin. Estas dos categoras de
mdicos, los recetadores y los lderes de opinin, ameritan estrategias diferentes por parte de
las
empresas
farmacuticas.
Pero si se trata de influir sobre los recetadores, puede saber el laboratorio cunto y qu receta
cada doctor? S que puede, gracias a lo que Lakoff sarcsticamente llama la epidemiologa
neoliberal desarrollada por empresas que auditan (espan) las prescripciones que efectan los
mdicos. Haba empresas de marketing farmacutico que microfilmaban recetas individuales
en las farmacias, comparaban los datos y luego los vendan a las compaas farmacuticas.
Me impresion la minuciosidad de esta esfera privada de conocimiento en un pas donde en el
sector pblico resulta casi imposible encontrar datos epidemiolgicos acerca de la prevalencia
de enfermedades mentales en la poblacin. Cierto que estas prcticas son notorias en pases
como la Argentina, donde se han debilitado otras formas de conocimiento y de regulacin en el
campo
de
la
salud
pblica.
Para ms detalles sobre esta epidemiologa neoliberal, durante mis visitas a la sede argentina
de la compaa IMS Health (lder mundial en datos sobre ventas farmacuticas, con sede
central en Gran Bretaa) se me permita a veces un vistazo subrepticio a un enorme libro de
registro del nmero y monto mensual de ventas, pero no fotocopiarlo. Recuerdo que un director
de ventas con quien me cit en un caf traa algunas cifras anotadas en un trozo de papel: me
permiti
mirarlas
y
luego
rompi
el
papel,
cuenta
Lakoff.
Es porque los datos de ventas eran confidenciales y muy valiosos: las empresas farmacuticas
pagan hasta 150.000 pesos anuales por suscribirse al servicio de IMS.
Otra empresa de marketing farmacutico llamada Close Up ofrece a los laboratorios averiguar
qu mdicos recetan sus productos, quines recetan los de sus competidores y cunto
prescribe cada mdico. Para conseguir esta informacin, Close Up compr o intercambi
copias microfilmadas de recetas mdicas tomadas en las grandes cadenas farmacuticas.
Pretenda cubrir 18 millones de recetas mdicas en la Argentina, y contar con perfiles del
comportamiento de ms de 90.000 mdicos, incluyendo aproximadamente 2000 psiquiatras en
la ciudad de Buenos Aires. La consultora ofreca a los laboratorios saber lo que el doctor
hace,
no
lo
que
dice
que
hace.
Cmo usan los laboratorios esta informacin? Un experto vendedor de psicofrmacos me
cont cmo empleaba los datos correspondientes a un barrio de clase media-alta como

Palermo: Quiero los datos de prescripciones de antipsicticos en Palermo (que obtiene de la

compaa de marketing): ubico los cinco mejores mdicos y averiguo cunto recetan de qu
droga. Frecuentemente se trata de mdicos que prestan servicio a un elevado volumen de
obras sociales y prepagas. As, el estratega de ventas pudo hacer marketing selectivo.
Para tratar con los mdicos recetadores, los laboratorios recurren a los visitadores mdicos.
Segn una gerenta de productos entrevistada por Lakoff, cuando el doctor dice por qu no
me pagan mi viaje al prximo congreso, si estoy recetando mucho este producto...?, es mejor
saber si es verdad o no, porque el doctor puede decirles a todos los laboratorios que est
recetando
mucho
cada
producto
y
as
conseguir
muchos
pasajes.
Algunas veces, la negociacin entre la empresa y el mdico era muy directa precisa Lakoff:
Doctor, si usted me consigue veinte recetas ms por mes, lo enviar adonde quiera ir. Pero
usualmente la interaccin era ms sutil: Cmo puedo ayudarlo?, poda preguntar el visitador
mdico.
Lder
de
opinin
La otra categora de mdicos, los lderes de opinin, merece un trato especial, en otro nivel
que el de los visitadores mdicos: El delicado trabajo de forjar vnculos con los lderes de
opinin estaba a cargo del director de ventas o del gerente de productos.
La misma joven gerenta de productos para el sistema nervioso central, perteneciente a una
importante empresa europea, coment cmo seleccionaban a estos mdicos lderes:
Trabajamos con profesionales muy prestigiosos, que pueden establecer alguna tendencia en
el uso de psicofrmacos; porque son muy conocidos como voceros o tienen poder de decisin
en las compras de medicamentos en hospitales, o porque participan en importantes
asociaciones psiquitricas. Nos permiten llevar el mensaje que necesitamos a los otros
profesionales
que
siguen
sus
tendencias.
Lakoff seala que, en el caso de los lderes de opinin, no se trata de controlar recetas sino de
desarrollar alianzas: disponer de esas respetadas personalidades para seminarios, simposios o
como autores de la literatura cientfica a ser difundida. Los lderes de opinin se alan a
mltiples empresas. El trabajo cita el caso de un lder muy respetado cuyo libro sobre
psicofarmacologa prctica fue patrocinado por la empresa Organon y presentado en la
Universidad de Buenos Aires por el jefe de farmacologa de la misma empresa.
Otra tcnica para establecer vnculos con los lderes de opinin consiste en realizar
experimentacin clnica con propsitos de promocin ms que de recoger informacin
actualizada sobre la eficacia de la droga. El estudio se presentaba en un congreso cientfico
internacional, con los gastos a cargo de la empresa. Para los mdicos jvenes, es un modo de
manifestarse
como
lder
de
opinin
emergente.
De todos modos, las empresas necesitan suma cautela con los lderes de opinin. Un
experimentado estratega de mercado me dijo que, si organizaba un evento, se aseguraba de
invitar a todos los principales lderes de opinin: si omita a alguien, poda darse por enfadado y
no recetara su producto.