Definicin de Caracterstica nica de Venta y Garanta

Hola...
Ests a punto de empezar una parte muy importante para lograr un plan
exitoso de mercadotecnia...Tus repuestas a las siguientes preguntas te darn
a ti mismo las ideas que necesitas para definir algo especial En este caso
tu Caracterstica nica de Venta y tu Garanta...
Estos 2 elementos son cruciales para la efectividad y el poder de tu
mercadotecnia... Tu Caracterstica nica te distingue de la competencia, y tu
Garanta les quita el riesgo o temor de compra a tus clientes... Estos
conceptos deben formar las bases de cada esfuerzo de mercadotecnia que
realices.
Y recuerda la clave para que obtengas el mejor resultado de este
ejercicio es que contestes cada pregunta con la mayor profundidad que
puedas. Y si no entiendes alguna, llmame, me encantar poder ayudarte y
aclarar el punto.
El cuestionario est diseado para hacerte pensar Pensar
acerca de ti mismo y de tu manera de hacer negocios. Pensar sobre
la posicin que tu negocio tiene en tu mercado, y los riesgos o
temores de compra que necesitas eliminar de tus clientes o
prospectos...
Algunas de las preguntas pueden parecer un poco repetitivas, pero
preguntarlas desde una perspectiva un poco distinta te ayudar a tener un
mejor entendimiento de tu negocio y adems te dar informacin que
necesitas para crear las ms brillantes estrategias de mercadotecnia QUE
FUNCIONARAN...

Entonces, empecemos...

Definicin de Caracterstica nica de Venta y Garanta

Cuestionario de Caracterstica nica de

Venta
(CUV) y Garanta
Tu Competencia...
Primero, echmosle un vistazo a los otros negocios de tu industria.
Enlista tus 3 competidores ms grandes...
1.
2.
3.
Qu es lo que hacen bien?
1.
2.
3.
Qu es lo que hacen mal?
1.
2.
3.
Qu es lo que la persona promedio dice de cada uno de estos
competidores?
1
2
3
Qu hay de singular en ellos?
1.
2.
3.
Qu garanta ofrecen?
1.
2.
3.

Definicin de Caracterstica nica de Venta y Garanta

Cmo promueven estas garantas?
1.
2.
3.
Qu tan verdaderas son estas garantas?
1.
2.
3.
Qu es lo que cada uno de tus competidores no pueden garantizar?
1.
2.
3.
Qu pueden hacer ellos que t no puedes?
1.
2.
3.
Dnde se encuentran ubicados geogrficamente en comparacin
contigo y tu mercado meta potencial?
1.
2.
3.

Tu Industria...
Describe cmo ha cambiado tu industria en los ltimos 5 aos...

Describe los cambios que esperas ver en tu industria en los prximos 12

meses...

Describe los cambios que esperas ver en tu industria durante los prximos 5
aos...

Definicin de Caracterstica nica de Venta y Garanta

Hblame de cualquier regulacin en la mercadotecnia en tu industria...

Describe los estndares percibidos del servicio al cliente en tu industria

Describe los estndares percibidos de tecnologa en tu industria...

Describe los estndares percibidos de calidad del producto en tu industria...

Describe los estndares percibidos de ventas y mercadotecnia en tu industria...

Cules son las cualidades de tu negocio con respecto a estos

estndares de la industria?

Servicio al cliente?
Tecnologa?
Calidad del producto?
Ventas y mercadotecnia?
Qu es lo que todo negocio en tu industria requiere garantizar?

Tu Escenario Ideal...
Enlista las 3 cosas que te es imposible garantizar ahora, pero que te
encantara poder garantizar...
1.
2.
3.

Definicin de Caracterstica nica de Venta y Garanta

Qu es eso que si pudieras garantizar, seguramente te convertira en

el lder del mercado? (Por ejemplo, un expendedor de lotera que garantice
vender el boleto ganador siempre)...

En un ambiente ideal, Qu te gustara que tus clientes vieran como el

principal punto de diferencia entre t y tus competidores?

Si hubiera una frase que tus clientes y prospectos utilizaran para

describir lo que haces ahora, sta sera...

Si hubiera una frase que tus clientes y prospectos utilizaran para

describir lo que t, en un ambiente ideal haras, sta sera...

Piensa en 3 industrias tan ajenas a la tuya como puedas y, de cada

una, roba una idea que pueda darle a tu negocio un punto real de
diferencia: (Por ejemplo, KFC, Como para chuparse los dedos)
1.
2.
3.

Tu Mercado Meta...
Describe al cliente promedio de tu industria...
Cul es la edad del cliente promedio? (Encierra el grupo de edad
aproximado)
Menos 15

20

25

30

35

40

45

50

55

60

65

Ms

Definicin de Caracterstica nica de Venta y Garanta

Qu porcentaje de tu Mercado potencial es...? (Evita poner 50/50)
Masculino.........%

Femenino..........%

Qu es lo ms importante para un cliente promedio en tu industria?

(Ordnalos del 1 al 10, donde 1 es el ms importante y 10 el menos) Encierra el
que t pienses que es el ms importante.
Calidad
Precio
Confiabilidad
Seguridad
Conveniencia
Garanta

___
___
___
___
___
___

Rapidez en el servicio
Servicio al Cliente
Consistencia
Respaldo en el servicio
Imagen
Otro_________________

___
___
___
___
___
___

El Mercado actual, est creciendo o disminuyendo? Explica por favor.

En trminos monetarios, Cul es la captacin total de dinero anual

de tu industria en tu mercado geogrfico de servicio?

Es tu cliente tpico diferente del cliente de la industria genrica que

has descrito?

Tu Nicho Especfico...
Describe a tu cliente promedio actual...

Describe a tu futuro cliente ideal...

Definicin de Caracterstica nica de Venta y Garanta

Ordena las prioridades de tu futuro cliente ideal con el mismo criterio
con el que ordenaste en el punto anterior las prioridades de tu cliente
de cliente de industria genrica. Pon especial atencin en las
diferencias, si las hay...
Calidad
Precio
Confiabilidad
Seguridad
Conveniencia
Garanta

___
___
___
___
___
___

Rapidez en el servicio
Servicio al Cliente
Consistencia
Respaldo en el servicio
Imagen
Otro_________________

___
___
___
___
___
___

Cuales son las 4 razones por las que tus clientes te eligen por encima
de a tus competidores?
Esta pregunta es sumamente importante, as que piensa bien antes de
responder
1.
2.
3.
4.
Menciona 4 aspectos en los que te percibes verdaderamente diferente
de tus competidores.
1.
2.
3.
4.
Abajo encontrars algunos Nichos, escribe en la lnea, cul de tus
competidores posee cada nicho. Por ejemplo, Volvo se identifica con
seguridad, Porsche con velocidad, etc...
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Calidad
Rapidez en el servicio
Precio
Servicio al cliente
Confiabilidad
Consistencia
Seguridad
Respaldo en el servicio

_________________
_________________
_________________
_________________
_________________
_________________
_________________
_________________

Definicin de Caracterstica nica de Venta y Garanta

9.
10.
11.
12.

Conveniencia
Imagen
Garanta
Otro__________

_________________
_________________
_________________
_________________

De acuerdo con lo anterior, cul crees que es tu nicho?

Qu puedes hacer u ofrecer que nadie ms en tu ramo pueda?

Claude Hopkins, el gur de la publicidad, hizo de una empresa cervecera el lder del mercado
con un solo anuncio... en el que todo lo que hizo fue describir el proceso mediante el cual la
empresa haca la cerveza. Describe detalladamente cmo se hace y entrega tu producto

Cules son las 5 caractersticas de tu producto o servicio que

subestimas y que tus clientes no saben de ellas?
1.
2.
3.
4.
5.

Lo Que Tu Cliente Piensa...

Menciona 3 cosas que tu mejor cliente dira de ti.

1. __________________________________________________
2. __________________________________________________
3. __________________________________________________

Definicin de Caracterstica nica de Venta y Garanta

Menciona 3 cosas que tu peor cliente dira de ti

1. __________________________________________________
2. __________________________________________________
3. __________________________________________________
Qu es lo que un cliente promedio habra dicho de ti hace 12 meses?
Cul sera su opinin ahora?
Abajo encontrars 4 preguntas para crear una Forma de Retroalimentacin de tus Clientes, de
manera que puedas obtener el mejor entendimiento posible de la percepcin de tus clientes,
cpiala y haz que 8 de tus clientes la llenen durante la prxima semana... Este cuestionario ha
sido diseado para que sea fcil y rpido de responder por los clientes, tambin los hace sentir
que te estn ayudando a mejorar tu servicio.
Esta informacin te ayudar a entender tu negocio desde la perspectiva del cliente y te
ayudar a medir de manera precisa el sentimiento de tu mercado meta. Slo aplcale las
preguntas a 8 de tus clientes durante esta semana...
Una vez que tengas las formas de retroalimentacin, ve a la siguiente pregunta...
Ya que hayas hecho el ejercicio de retroalimentacin del cliente, cmo te sientes y qu has
aprendido?

Preguntas de la Forma de Retroalimentacin del

Cliente
1.
2.
3.
4.

Cules son las 3 razones principales por la que nos compras a nosotros y no a alguien
ms?
Cul es el punto de diferencia que te hace preferirnos a nosotros a la hora de comprar?
Si pudieras mejorar 2 cosas nuestras, cules seran y cmo las cambiaras?
Cules son las 2 cosas que ms te molestan de tratar con los negocios de nuestra
industria?

Las Frustraciones de tu Cliente...

Cules son los 3 problemas o frustraciones que soluciona la compra
de tu producto?
1.
2.
3.

Definicin de Caracterstica nica de Venta y Garanta

Cules son los 3 mayores beneficios de comprar tu producto o
servicio?
1.
2.
3.
Qu frustraciones experimentan los clientes al tratar de encontrar tu
producto o servicio?
Qu frustraciones experimentan los clientes al tomar la decisin de
comprar o no tu producto o servicio?
Qu frustraciones experimentan los clientes al ir a comprar tu
producto o servicio?
Qu frustraciones experimentan los clientes al recibir o recoger tu
producto o servicio?
Qu frustraciones experimentan los clientes al hacer uso de tu
producto o servicio?
Qu frustraciones experimentan los clientes despus de haber
comprado tu producto o servicio?
Si fueras un cliente, por qu te desagradara comprar tu producto o
servicio?
Describe el tipo de clientes que les desagrada comprarte y por qu?
Describe el tipo de clientes que adoran comprarte... y por qu?
Si pudieras vencer dos de las frustraciones de tus clientes, cules
seran y cmo lo haras?

10

Definicin de Caracterstica nica de Venta y Garanta

1.
2.
3.

Tu Pasado y tu Presente...
Cul es tu actual garanta escrita?
Cmo difiere sta de la garanta que ofreciste en el pasado?
Cmo reaccionan los clientes ante tu garanta actual?
Qu has aprendido de los cambios que le has hecho a tu garanta a la
fecha?
Si tuvieras uno, Cul sera tu slogan de mercadotecnia? (Por ejemplo:
Siempre Coca Cola, Banorte: el Banco Fuerte de Mxico...)
Cmo difiere de tus intentos anteriores?
Cmo reaccionan los clientes a tu slogan de mercadotecnia actual?
Qu has aprendido de los cambios que le has hecho a tu slogan de
mercadotecnia a la fecha?

Qu PUEDES Garantizar...
Cules son las 6 cosas que venceran las frustraciones de los clientes,
que puedes ofrecer y garantizar el 100% de las veces ahora mismo?
1.
2.
3.
4.
5.
6.

11

Definicin de Caracterstica nica de Venta y Garanta

Cules son las 3 cosas adicionales que puedes garantizar
completamente dentro de los siguientes 3 meses?
1.
2.
3.

Tu Mejor Definicin...
T diferencia nica es aquel singular y nico beneficio, atractivo o promesa
que mantienes para tus prospectos y clientes un beneficio o promesa que
ningn competidor puede ofrecer... El truco aqu est en identificar la ventaja
de venta nica y atractiva que mejor se te acomode y puedas ofrecer... No
trates de dar todo a toda la gente... Haz una sola cosa pero hazla como
nadie Esto crea lealtad y consistencia con tu equipo y tus clientes...
Tu Caracterstica nica de Venta puede estar basada en uno de los siguientes
puntos, o puede ser algo totalmente diferente:
T vendes un producto o servicio de mayor calidad
T provees ms o mejor servicio al cliente
T ofreces una garanta mejor o ms duradera
T tienes ms opciones / alternativas / lneas
T aceptas un programa de intercambio (referencia con especialistas)
T atiendes a un grupo demogrfico especfico
T das un sistema de puntos (o bonus) mejor / ms generoso
T ofreces mayor valor por el dinero
T tienes el mejor servicio postventa
Algunos ejemplos en los que te puedas guiar
Amplia Gama / Diversidad
T siempre encontrars 142 diferentes caractersticas en no menos de 12
tamaos y 10 emocionantes colores, en precios que van desde $6 hasta $600
T disfrutars 5 veces la variedad, 4 veces el color de tu eleccin, 3 veces el
nmero de ubicaciones, dos veces la garanta y la mitad del costo de cualquier
otro distribuidor

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Definicin de Caracterstica nica de Venta y Garanta

La mayora de las compaas de servicio trabajan de 9 a 5, te emocionars
cuando oigas que nosotros trabajamos 24 horas por da para servirte cuando
lo necesites
Servicio al Cliente...
Cuando t compras un libro con nosotros, obtienes garanta por 90 das de
que si no ests satisfecho te devolvemos el 100% de tu dinero.
Cuando t inviertes en un sistema computacional con nosotros obtienes una
instalacin en tu domicilio y una consulta GRATIS, y la seguridad de un soporte
continuo las 24 horas seguidas los 365 das del ao, tanto en el hardware
como en el software.
Si ests buscando un plomero que garantice que llegar a tiempo y que te
dejar limpio tu lugar, llama a XXXXX.
Algo exclusivo...
Slo 1,200 aparatos son producidos cada ao, hemos ya reservado el tuyo.
Los gimnasios para el mercado masivo tienes hasta 10,000 miembros, y desde
las 6 am hasta las 9 pm la gente est siempre buscando espacio libre en el
piso de aerobics, o haciendo cola para las canchas de squash En el Club XYZ
tenemos una membresa estrictamente limitada para 525 familias.
Con base en algunos de estos ejemplos y en tus propias ideas generadas en este documento,
escribe ahora 5 Caractersticas nicas de Venta que creas que pudieran trabajar para tu
negocio...

1.- _______________________________________________________________________
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___________________________________________________________________________
2.-_________________________________________________________________________
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Definicin de Caracterstica nica de Venta y Garanta

3.-_________________________________________________________________________
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4._________________________________________________________________________
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5__________________________________________________________________________
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Cul de estas sientes que es la mejor? la nmero ___

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