FACULDADE ANHANGUERA DE VALINHOS

CURSO: ADMINISTRAO
DISCIPLINA: ADMINISTRAO
MERCADOLGICA

ATIVIDADE PRTICA SUPERVISIONADA

Vanderlei Serino do Rosrio, R.A.: 5321988613

Micheli Pires dos Santos, R.A.: 5321988925
Eder Antnio Galina R.A.: 5570132536
Jeniffer de Sousa Ramos R.A.: 5569137106

Professor da Disciplina: Marcel Cibim

Tutor distncia: Antonino Salvatierre

Valinhos, Maio de 2015

SUMRIO:
INTRODUO.............................................................................................................3
ETAPA 1.........................................................................................................................4
ETAPA 2.........................................................................................................................8
ETAPA 3........................................................................................................................10
CONSIDERAES FINAIS.......................................................................................17
REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS.........................................................................18

INTRODUO
A presente Atividade Prtica Supervisionada prope que os alunos identifiquem uma
empresa-alvo deste trabalho, a fim de elaborar um Plano de Marketing para a mesma,
abordando ao longo da realizao das atividades propostas, os conceitos da matria de
Administrao Mercadolgica exibidos em sala de aula e estudados pelos alunos.
A empresa escolhida pelo grupo foi a Via Glria Turismo, empresa em que trabalha
um familiar de um dos integrantes de nosso grupo.
Ao longo das etapas desta atividade,, apresentaremos um plano de marketing que ser
elaborado com o seguinte contedo:
- O nome, localizao, porte, segmento, misso e valores da empresa.
- Os produtos ou servios produzidos ou comercializados pela empresa.
- As informaes referentes Marca da empresa.
- O pblico-alvo da empresa e como o seu comportamento de compra.
- Os principais concorrentes, o posicionamento e as diferenciaes dos produtos/empresas.
- As foras, fraquezas, oportunidades e ameaas para o produto/empresa.
- O posicionamento atual da empresa.
- As estratgias do Mix de Marketing (4Ps) utilizadas pela empresa.
- As sugestes de estratgias para os 4Ps e para a Marca desenvolvidas pela equipe.
- As recomendaes de aes para motivao da Fora de Vendas.
- Resultados esperados das estratgias recomendadas pela equipe.

ETAPA 1
DADOS DA EMPRESA ESCOLHIDA
Empresa: VIA GLRIA TURISMO LTDA
Nome Fantasia: Via Glria Turismo
Localizao: Rio de Janeiro RJ
Segmento em que atua: Viagens e Turismo
Porte: Micro Empresa
Contato na Empresa: Edneia Glria Rodrigues
Cargo do contato da empresa: Proprietria

MISSO, VALORES, SERVIOS E PBLICO ALVO

Misso:
Atendimento ao cliente com excelncia, priorizando suas necessidades, prestar um
atendimento corts e personalizado, aplicando o menor preo possvel, com foco na satisfao
do cliente.
Valores:
tica acima de tudo, confiabilidade, comprometimento, transparncia, qualidade e agilidade
nos servios.
A Marca:
Via Glria Turismo. (A marca atualmente no possui um logotipo padronizado, e tambm no
tem registro no INPG)
Servios Prestados:
A Via Glria Turismo uma micro empresa que atua no ramo de vendas de:
- Passagens areas;
- Pacotes de viagens;
- Pacotes de passeios tursticos;
4

- Pacotes para cruzeiros nacionais e internacionais;

- Reservas de hotis e pousadas;
-Fretamento de nibus e Vans para excurses;
- Organizao de excurses para eventos, shows e feiras;
- Ingressos para eventos;
- Pacotes de intercmbios para alunos;
- Intermediao para locao de veculos;
Pblico Alvo:
O pblico-alvo da Via Glria Turismo amplo, atende diversas faixas etrias, desde jovens
at a 3 idade, mas basicamente so pessoas moradoras da cidade do Rio de Janeiro,
geralmente de classe mdia a mdia/alta, que procuram viagens lazer, embora
eventualmente tambm so fechados pacotes destinados a grupos empresariais para eventos
corporativos e comemoraes diversas.
Comportamento de Compra do Pblico-Alvo:
O pblico adquire pacotes para viagens em sua maioria para perodos de frias ou feriados
prolongados, e na maioria das vezes destinados ao lazer. H tambm empresas que compram
pacotes para eventos corporativos. Existe tambm grande procura de pacotes por casais em
lua-de-mel. H uma maior procura no perodo de frias e em feriados prolongados, e tambm
no final do ano, devido s festas e ao dcimo terceiro salrio, que possibilita um maior poder
de compra aos clientes.

O MARKETING PARA O SCULO XXI

De acordo com o texto disponibilizado para a leitura, nota-se que houveram diversas
mudanas na maneira como o marketing utilizado hoje em dia pelas empresas. Na dcada de
1960, mais precisamente no incio, o tratamento era basicamente descritivo, e existiam trs
diferentes tipos de abordagens:
- A abordagem Mercadolgica, que explicava os produtos diversos e tambm a maneira de
agir dos consumidores;

- A abordagem Institucional, que descrevia a forma de trabalhar das organizaes do

marketing, como por exemplo, as atacadistas e varejistas;
- A abordagem Funcional, que apresentava a maneira de atuar das atividades de marketing no
mercado.
Tal apresentao levava os administradores e gestores a observarem o marketing
tambm no ponto de vista administrativo. Os gestores de marketing enfrentavam diversas
situaes problemticas, o que os levava a escolher com cuidado seus alvos no mercado,
desenvolvendo benefcios e caractersticas ideais para o produto, definindo um preo efetivo e
decidindo o tamanho e a alocao adequada da fora de vendas e dos demais oramentos de
marketing.
No passado, a teoria de marketing era focada somente nas empresas que buscavam
obter grandes lucros, mas posteriormente foi-se percebendo a necessidade e importncia da
utilizao do marketing tambm para organizaes que no visam grandes lucros, e tambm
para aquelas que no visam lucro, como por exemplo: Um museu que deseja atrair visitantes,
ou at mesmo igrejas que desejam aumentar o nmero de fiis.
Os objetos negociveis no mercado podem incluir muito mais do que apenas produtos e
servios. Pode-se aplicar o marketing para pessoas, lugares, experincias e ideias.
Outro ponto importante a ser observado a respeito do marketing nos dias atuais, que
nem sempre marketing tem a finalidade de aumentar a demanda de um produto. s vezes
necessrio tambm aplica-lo quando existe uma demanda muito grande, a fim de equilibrar a
oferta e demanda.
Podemos considerar que a ideia principal do marketing atual a administrao da
demanda. O marketing contemporneo, como uma de suas principais contribuies, ajudou as
empresas a perceberem a importncia da mudana dentro da organizao de um modelo
centrado no produto para aquele centrado no cliente. Mesmo hoje em dia ainda existem
muitas empresas que atuam com o foco na venda do produto e no com foco em satisfazer o
cliente.
H muita coisa mudando na teoria no que tange o marketing de servios e empresarial.
Porm, o maior impacto est por vir, j que a tecnologia e a globalizao avanam em ritmo
acelerado. As exigncias dos clientes e as foras competitivas vm mudando de forma
significativa de tempos em tempos, e a estratgia que era vitria certa no ano anterior se torna
um fracasso hoje. O panorama da economia atual moldado por grandes e poderosas foras:
Tecnologia e Globalizao.
6

A velocidade de transio to grande que a capacidade e flexibilidade em mudar e se

adequar tornou-se uma vantagem competitiva. Para se tornar uma empresa bem sucedida,
necessrio vencer com qualidade superior. Algumas empresas so conhecidas por oferecerem
uma melhor qualidade, porm deve-se questionar se existe uma quantidade demandada de
clientes que necessitam desse nvel de qualidade e ao mesmo tempo tenham o poder de pagar
por ele, atingir o nvel mais elevado de qualidade custa muito caro. Tambm deve se
considerar a ideia de vencer com menores preos. A estratgia do preo baixo funcionou para
muitas empresas, porm, lderes do preo baixo devem ter ateno redobrada e tomar cuidado,
pois uma empresa com preos ainda menores pode entrar no mercado. E essa proporo entre
qualidade e servio deve existir, de forma que os clientes percebam e sintam que esto
comprando com base no valor do produto/ servio, e no apenas no preo.
Outra meta a ser buscada pelas empresas vencer com uma grande fatia de mercado.
De modo geral, vrios lderes que tem participao de mercado conseguem lucram mais que
seus concorrentes mais fracos e as empresas lderes acabam por desfrutar de um maior
reconhecimento da marca. H uma tendncia dos compradores de primeira viagem buscar por
empresas

assim,

pois

transparecem

uma

maior

credibilidade.

Logo, as empresas devem se adaptar e customizar, pois muitos clientes em potencial querem
que o produtor mude sua oferta inicial, para incluir caractersticas ou servios mais
especficos que eles precisam, nesse contexto para que se tornem competitivos dentro do
mercado, precisam atender as necessidades e expectativas criadas por seus clientes.
A ideia atual a combinao de marketing com responsabilidade social, passando a
mensagem de que num mundo que est a cada dia mais informado, as preocupaes
ambientais e sociais das pessoas devem ser cada vez mais relacionadas ao desejo em adquirir
novos bens e servios, devido a esse fato, abraar aes relacionadas as causas sociais ser
algo necessrio para atingir o sucesso.

ETAPA 2

POSICIONAMENTO DA EMPRESA, PRINCIPAIS CONCORRENTES E

DIFERENCIAES DOS PRODUTOS
Posicionamento Atual da Empresa:
Atualmente a Via Glria Turismo est posicionada entre as menores agncias de
turismo, com pblico alvo basicamente de moradores da cidade do Rio de Janeiro, geralmente
de classe mdia a mdia/alta. A empresa tem pouca visibilidade no mercado e no representa
uma ameaa importante aos seus concorrentes.
Principais concorrentes:
Seus principais concorrentes so, sem dvida as grandes agncias de viagens com
reconhecimento nacional, como por exemplo a CVC Turismo, empresa que atua praticamente
em todo o territrio nacional, com ampla viso e divulgao de sua marca, oferecendo viagens
a preos acessveis e com grande facilidade de parcelamento, alm de ter lojas fsicas na
maioria das cidades mais populosas do pas. A via Glria Turismo possui apenas uma loja
fsica, e alm de no divulgar amplamente sua marca e servios pelos meios de comunicao,
no oferece muitas formas de parcelamento dos seus pacotes.
Anlise do grupo sobre o posicionamento da empresa no Mercado:
Ao analisarmos o posicionamento da Via Glria Turismo, podemos concluir que a
empresa no est focada totalmente na satisfao da necessidade de seus clientes. Geralmente
o cliente possui vrias ofertas, buscando normalmente maximizar o valor do produto/servio,
mas obviamente dentro das restries impostas por fatores como o custo, limitaes de
conhecimento, mobilidade e renda. O cliente ir fechar negcio com a empresa que oferea,
diante de sua percepo, menor custo/benefcio, ou seja, maior valor.
Empresas como a agncia de turismo em questo precisam sempre encontrar maneiras
de satisfazer seus clientes, de maneira a causar uma sensao de prazer no indivduo, que s
obtida quando realizada uma anlise da expectativa do cliente dentro deste contexto. Para a
grande maioria das empresas, a satisfao de seus clientes ao mesmo tempo um objetivo e
uma ferreamente de marketing, pois empresas que superam todos os obstculos at
8

alcanarem suas metas de satisfao e valor para o cliente so empresas classificadas como de
alto desempenho ou empresa em excelncia. Primeiramente, a empresa precisa definir quais
sero seus grupos de interesse e quais so suas necessidades. Tambm precisa gerenciar os
processos de negcios principais, como por exemplo, o desenvolvimento de um novo produto,
a atratividade , a reteno de novos clientes e o atendimento de pedidos.

ANLISE SWOT
PONTO FORTE

PONTO FRACO

Ambiente Interno

Ambiente Interno

- A Empresa dispe de um funcionrio

-Necessidade de um nmero maior de

qualificado, com conhecimento em roteiros

funcionrios para atender a demanda na alta

nacionais e internacionais, e experincia em

temporada de vendas.

turismo de eventos e negcios.

- Site da agncia est apenas em portugus e
- Oferece Suporte 24 horas com telefone de

no tem atualizaes frequentes.

planto.
OPORTUNIDADE

AMEAA

Ambiente Externo

Ambiente Externo

- Devido ao Rio de Janeiro sediar a prxima

- A crise financeira que o pas vem

olimpada em 2016, existe uma crescente

enfrentando diminui o poder de compra da

procura por pacotes e hotis na cidade.

maioria dos clientes, e o dlar em alta

diminui a procura por pacotes internacionais.

- Pesquisas indicam que melhora na renda na

3 idade tem causado uma maior procura por

- Grandes agncias oferecem maiores opes

pacotes tursticos nessa faixa etria. Oferecer

de parcelamento a seus clientes.

servios direcionados a este tipo de cliente

pode ser um diferencial.
ETAPA 3
9

ELABORAO DA ESTRATGIA 4P
Primeiramente devemos nos perguntar: O que so os 4 P?
Os 4 Ps de marketing, tambm conhecidos como Marketing Mix ou Composto de
Marketing, so os 4 elementos bsicos que compe qualquer estratgia de marketing: Preo,
Praa, Produto, Promoo. Como o nome j diz, elas so as definies fundamentais que uma
empresa deve fazer para atingir um determinado pblico-alvo.
PREO:
Conceito:
Refere-se a quanto e como ser cobrado do cliente. Neste quesito, o produto pode ser barato
ou de luxo. Pode ser cobrado uma s vez ou por mensalidade. Entre outras tantas estratgias
como preo psicolgico, pague quanto quiser, etc.
Sugestes:
No primeiro P, de Preo a Via Glria Turismo pode melhorar a oferta de preos
procurando opes de fornecedores mais baratos (neste caso, passagens areas mais
econmicas, hotis mais em conta), alm de oferecer uma maior condio de parcelamento, o
que pode ser possvel atravs de parcerias com bancos e instituies financeiras. Desta forma
ser possvel atender ao pblico de classe mdia baixa, com menor poder de compra, mas que
representa uma boa fatia de mercado.
PRAA OU PONTO:
Conceito:
Refere-se ao local que o produto estar disponibilizado. Neste caso, pode ser on-line ou em
lojas fsicas. Mas tambm sobre os prazos de entrega e de atendimento. Em muitos casos,
interessante pensar em utilizar praas de servios/produtos complementares. Por exemplo,
vender material esportivo em clubes ou academias.

Sugestes:
10

Neste P a Via Glria pode estudar a possibilidade de locao de quiosques temporrios ou

permanentes em shoppings centers ou hipermercados com maior movimento e maior fluxo de
pessoas. Desta forma, haver uma maior divulgao da marca e seus produtos.
A Via Glria Turismo pode, e deve, ainda melhorar o seu website, disponibilizando-o em
outros idiomas, a fim de conquistar tambm os clientes estrangeiros que por exemplo,
procuram hotel no Rio de Janeiro.

PRODUTO:
Conceito:
Refere-se s caractersticas e atributos que o produto ou servio da sua empresa ter. Aqui
deve-se decidir tamanhos, cores, etc. Funcionalidades de maneira geral do que est sendo
oferecido.
Sugestes:
Como sugesto para este ponto, a Via Glria Turismo pode melhorar alguns de seus produtos
(pacotes) buscando uma melhor qualidade de servios, como por exemplo, hotis de boa
qualidade oferecidos no pacote, servios diferenciais como por exemplo, convnio com PetHotels para que os viajantes possam deixar seus animais de estimao durante a viagem. So
pequenas observaes e ajustes que agregam valor aos produtos, ou seja, aos pacotes de
viagens oferecidas pela Via Glria Turismo.
PROMOO:
Conceito:
Refere-se s estratgias de divulgao utilizadas. Isso vai envolver tanto estratgias on-line,
como links patrocinados, Fanpage, etc; quanto estratgias off-line, como a localizao, porte,
segmento, misso e valores da empresa.
Sugestes:
Neste aspecto, consideramos que a Via Glria tem muito a melhorar. A empresa possui um
baixo investimento em promoo, principalmente no que se refere publicidade e
propaganda. Atualmente a agncia limita-se a distribuio de panfletos internamente, alm de
anncios em um jornal local, mas apenas eventualmente. A sugesto do grupo para este P
11

que a empresa realmente invista mais em promoo de seus produtos e marca. Uma sugesto
inicial seria padronizar o logotipo da agncia, que aparece diferente na fachada da loja e nos
folhetos distribudos internamente. Feito isso, seria de extrema importncia criar pginas nas
redes sociais, divulg-las amplamente e no deixar de atualiz-las com frequncia. As redes
sociais so uma arma poderosa na atualidade, principalmente entre o pblico jovem, mas no
raramente entre o pblico com mais idade. Uma boa idia seria oferecer pequenas promoes
nessas pginas a fim de aumentar o nmero de seguidores, aumentando assim a visibilidade
da empresa. J existem empresas e profissionais especializados em divulgar suas marcas nas
redes sociais, o que seria uma boa soluo para o momento, caso a empresa no tenha
conhecimento ou profissionais que possa disponibilizar para realizar esta divulgao.
Outra ao para promover a agncia seria um maior investimento em publicidade
impressa, como jornais, revistas, listas telefnicas e at cardpios de conceituados
restaurantes e lanchonetes que j disponibilizam espao para anunciantes. H tambm a
possibilidade de divulgao por meio de rdios, TV e sites. Ou mesmo o aluguel de carros de
som. A lista de opes imensa, basta a empresa procurar meios que melhor se encaixam no
perfil de seus clientes e obviamente no oramento que a empresa deseja utilizar para este fim.

ESTRATGIAS PARA MOTIVAR A FORA DE VENDAS:

A fora de vendas um dos elementos essenciais da empresa. preciso mant-la
motivada para que alcance os resultados desejados. Na atual sociedade em mudana, quer os
produtos, quer as tecnologias banalizam-se rapidamente. Logo, os agentes da fora de vendas
so os maiores responsveis pela conquista e manuteno de vantagens competitivas nas
empresas.
A eficcia de uma fora de vendas est ligada competncia dos seus membros,
qualidade dos seus esforos comerciais e motivao individual. Mas est igualmente
dependente do papel exercido pelo responsvel da rea de vendas. Em termos genricos, ele
tem como funes:
- Recrutar os vendedores;
- Formar e treinar a fora de vendas;
- Organizar e dividir as tarefas;
12

- Acompanhar, controlar e prestar assistncia aos vendedores;

- Definir as polticas de remunerao e promoo;
- Motivar e criar esprito de equipe.
- A ltima funo referida uma das mais importantes e tambm das mais complexas. Para
motivar a sua fora de vendas, ter que estar muito atento aos sinais de motivao, ou de falta
dela, e agir de acordo com eles.
Em seguida, apresentamos os principais passos da motivao:
Dar formao e treino adequados
No basta contratar um vendedor, envi-lo de imediato para o campo de ao e
esperar grandes resultados. Por mais experincia que ele tenha, importante dar-lhe as linhas
de orientao necessrias para ele se adaptar cultura da empresa, abordagem de vendas
que se pretende por parte dos vendedores e para ele conhecer melhor os produtos ou servios
que ir apresentar aos clientes. Cada vendedor deveria ter, pelo menos, um dia inteiro de
treino por ms, o que dever ser aumentado no caso dos vendedores menos experientes. Desta
forma, ele se sentir mais confiante quando, finalmente, estiver frente a frente com os
clientes. Saber exatamente como agir, qual a margem de manobra que tem para as condies
que ir apresentar e saber falar com confiana do potencial dos produtos e servios que
vende.
Do ponto de vista da empresa, os principais benefcios da formao (e,
consequentemente, maior motivao) dos vendedores so:
- Melhores resultados de vendas.
- Vencer a concorrncia.
- Clientes mais satisfeitos.
- Melhoria da produtividade mais rpida dos novos vendedores.

13

Definir metas de venda

Os vendedores devem ter metas claras a atingir. As metas podem ser mais ambiciosas
do que as vendas em si, mas, acima de tudo, devero ser realistas e acessveis. Pode ser
extremamente desmotivador para um vendedor atribuir-lhe metas de venda que nunca
conseguir atingir. O resultado ser uma grande frustrao e ansiedade que prejudicaro a sua
performance.
Dar assistncia e disponibilizar os recursos necessrios
Um vendedor se sentir mais motivado se tiver ao seu dispor todas as condies de
que necessita para fazer o seu trabalho e sentir que tem liberdade para o fazer, dentro de certos
limites pr-acordados.
"Dar assistncia" tambm significa acompanhar regularmente o trabalho dos
vendedores. Reunir-se frequentemente com eles, discutir os principais motivos de fracasso ou
de falta de cumprimento de metas e desvendar as fontes de problemas.
Estabelecer uma boa poltica de remunerao
A poltica de remunerao da fora de vendas uma varivel determinante para o
aumento do empenho, dedicao e fidelidade do vendedor. Para as empresas uma fonte de
encargos elevada que condiciona os seus resultados financeiros e comerciais, mas que dever
ser considerada um investimento que poder tornar-se muito rentvel.
Reconhecer o trabalho do vendedor
As recompensas financeiras no so a nica forma de reconhecimento do trabalho de
um vendedor. O seu esforo e a sua performance podem ser reconhecidos de muitas outras
forma, como por exemplo:
- Elogiar publicamente na empresa as performances excelentes, por exemplo, num jantar ou
numa festa da empresa.

14

- Atribuir maiores responsabilidades no desempenho das funes, por exemplo, dar-lhe uma
maior autonomia na negociao dos preos.
-Diminuir a superviso do trabalho do vendedor, demonstrando maior confiana nele.
-Atribuir ttulos de estatuto, por exemplo de "vendedor do ms".

15

RESULTADOS ESPERADOS COM A IMPLEMENTAO DESTAS AES DE

MARKETING:
Com a implementao das aes sugeridas acima pelo grupo para a agncia Via Glria
Turismo, espera-se um aumento significativo da visibilidade e do valor da empresa junto aos
seus clientes. Uma maior visibilidade e valorizao da marca acarreta uma maior procura
pelos seus servios, pois uma marca mais visvel consequentemente mais lembrada pelo
pblico- alvo.
O Treinamento adequado de seus vendedores como sugerido na estratgia de
motivao da fora de vendas dever ocasionar um melhor relacionamento da empresa com o
cliente, o que poder gerar uma maior satisfao dos compradores. Confiana em quem est
vendendo o produto aumenta as chances de vendas, e no s um maior nmero de vendas,
como tambm uma maior fidelizao dos clientes. Um bom atendimento ao cliente multiplica
a possibilidade de fidelizao do mesmo.
Com o aumento de visibilidade e maior valor de sua marca, consequentemente a
empresa dever aumentar suas vendas, o que obviamente aumentar o seu lucro, assim como
o nmero de clientes e pessoas interessadas em adquirir seus servios, pois um cliente
satisfeito sempre ir recomendar os seus servios a outros clientes e assim por diante. um
ciclo em que se beneficiam a empresa e seus administradores, e tambm os clientes que
utilizam os seus servios.

16

CONSIDERAES FINAIS
Nesta Atividade prtica supervisionada, os alunos tiveram a oportunidade de abordar o
desafio proposto referente elaborao de um plano de marketing para a empresa Via Glria
Turismo.
Tal atividade nos proporcionou um melhor entendimento sobre Marketing e a
aplicao nos dias atuais s organizaes. Conclumos que o Marketing essencial para uma
boa visibilidade da empresa, sua marca, sua viso e seus valores.
Consideramos importante a utilizao de estratgias de marketing no dia a dia das
organizaes, visto que para uma empresa manter-se no mercado e atingir seus objetivos
como lucro e crescimento preciso que ela esteja bem posicionada no mercado em que atua.
necessrio construir uma marca, mant-la confivel e atraente aos olhos dos seus
clientes. Para isso, as empresas tm um longo caminho a percorrer, e utilizar as estratgias de
marketing facilita e auxilia neste processo, contribuindo para o crescimento da empresa e das
pessoas envolvidas neste processo.

17

REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS
KOTLER, Philip; Marketing Essencial: conceitos, estratgias e casos. So Paulo: Pearson,
2013.
KOTLER, Philip. Marketing para o sculo XXI. Disponvel em:
https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0BzvC
uonq3RmAMzhiZWY0MGQtODU0Yy00NmM1LTg0ZDAtMWRiZTIwOTlhODNh
&hl=pt_BR
Como Elaborar um Plano de Marketing - Rede Sebrae de Atendimento. Disponvel em:
http://www.biblioteca.sebrae.com.br/bds/BDS.nsf/1947E3304928A275032571FE0
0630FB1/$File/NT000B4E62.pdf
FERREIRA, Francis Haime Giacomelli. Segmentao de Mercado. Disponvel em:
https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0BzvC
uonq3RmAMTJiOTFhZjEtZmE4YS00MjI4LWE4MDAtZTEzNzZmNWRlMWM3&hl
=pt_BR
Como gerir e motivar os vendedores Portal Executivo. Disponvel em:
http://www.pmelink.pt/article/pmelink_public/EC/0,1655,1005_5326-3_41102
www. administradores.com
www.sebrae.com.br

18