GALINDO OLVERA LUIS ENRIQUE BOLETA: 2014600575 1IM43 MERCADOTECNIA E INVESTIGACIN DE MERCADOS

PARA INGENIERA

Ventas
Es el arte de vender, satisfaciendo las necesidades o dese que el cliente tiene
o demanda
Actores
de la
venta

Cliente

Termino
que
define a
una
persona,
que
realiza
una
compra,
afin de
satisfacer
sin
necesida
o deseo

Producto
Vendedor
Es un
bien o
Es el
servicio
profesion
que
al que es
satisface
el
la
intermedi
necesidad ario entre
o deseo
el Cliente
del
y el
requerimi
Prodcuto,
ento que
en el cual
el Cliente
utiliza
tenga
diferentes
estrategia
s,
tcnicas
para
vender

Vendedor
Asesor
Tiene una
actitud de
resolver
un
problema
y vende
solucione
s
Enfoque
Ganar/Ga
nar

Vendedor
y
negociaci
n
A la hora
de
negociar

Ademas
Se
interesa
por saber
la
necesidad
del
comprado
r
Hace
pregunta
pertinent
es
proporcio
na
informaci
n sobre
anteriores
ventas
demuestr
a
nohestida
de
integridad

Resulta
crucial
conocer
los
intereses
del otro

Sistema de
ventas
(Teoras)
La
negociaci
n
Es como
un juego
aunque
no haya
nada al
azar

Teora del
estimulo
Consiste
en el
repertorio
de
estimulo
psicolgic
o para
habalr y
actuar del
vendedor
Su
aplicacin
esta
mayorme
nte dada
en los
casos de
venta
rpida,
como la
venta en
supermer
cados

Teora de
venta
AIDa
A de
atencin
I de
inters
D de
deseo
A de
accin de
cierre

Proceso
Venta
Teora de
necesidad
satisfacci
n
Basada
en los
fundamen
tos
mismos
del
marketing

asume
que las
compras
de un
cliente
son
siempre
resultado
s de
desear
satisfacer
una
necesidad
exige un
mayor
control y
madurez
del
vendedor
en el
dialogo
durante
la
entrevista
con el
cliente

Contacto
incial
Primera
impresin

Exploraci
n
Momento
de actuar
como
psicologo,
donde
estudiara
a
profunida
d al
cliente

Presentac
in

El
entuasia
mo es la
clave
para esta
fase

Reafirmac
in
El cliente
ya debe
estar
impresion
ado con
el
producto
y solo
necesita
reafrimar
para
entrar al
cierre de
la venta

Cierre
El
vendedor
tomara el
pedido
demostra
ndo
seguridad
en los
que diga
y la forma
que
actue.

GALINDO OLVERA LUIS ENRIQUE BOLETA: 2014600575 1IM43 MERCADOTECNIA E INVESTIGACIN DE MERCADOS
PARA INGENIERA

Relaciones
pblicas
Tiene como objetivo el
posicionamiento de la
empresa, no sus productos
Le intresa
Un pblico
ms
amplio que
solo el de
los
consumido
res
Pblicos
con los
que la
organizaci
n no
tienere
interaccin
funcional

Se ocupan
De un
aspecto
que es
tanto
ajeno al
kerketing

Ambitos

Proyectoar los
valores y
objetivos de la
empresa haca
todas sus
audiencias

Objetivos

Campo de
Accin

Publico

Es un termino
colectivo ara desginar
a un conjunto de
personas,
relacionadas entre si

La
identidad
de la
organizaci
n

tipos

Interno

Externo

Mixto

Semi

Interno

Externo

GALINDO OLVERA LUIS ENRIQUE BOLETA: 2014600575 1IM43 MERCADOTECNIA E INVESTIGACIN DE MERCADOS
PARA INGENIERA

Publicida
d
Disciplina cientfica cuyo objetivo es persuadir al pblico , con un
mensaje comercial, para que compren un producto
Comunicac
in
Emisor
Quien
emite un
mensjae
(agencias
de
publicidad)

Receptor

Quien
recibe el
mensaje
(publico)

Mensaje

Canal

Por donde
se
La pieza
publicitaria comunican
los
mensaje
(Medios)

Disciplinas
que utiliza

Publico

Cdigo
La forma
de
comunicar

Feed-back

Fuente

Real

La
respuesta
obtenida

Generador
a del
mensaje
(Empresa
anunciante
)

Este
pblico es
el que
consume
un
determina
do
producto,

Compra,
no compra

Se debe
lograr que
sea fiel al
producto

Potencial
El posible
comprador

Necesidad
es

Psicologia

Basicas

Sociologia

De
Seguridad

Comunicac
in

Sociales

Economa

Del Yo

Antroplog
a
Semiologia

Finalidad

Mostrar
que se
puede
satisfacer
una
necesidad

De
autorrealizaci
n

GALINDO OLVERA LUIS ENRIQUE BOLETA: 2014600575 1IM43 MERCADOTECNIA E INVESTIGACIN DE MERCADOS
PARA INGENIERA

Consumid
or
Aquella persona que consume un bien o
utiliza un producto o servicio para
satisfacer una necesidad

Qu compra?

Supone analizar
el tipo de
producto que el
consumidor
selecciona de
entre todos los
productos que
quiere

Quin compra?

Determina quin
es el sujeto que
verdaderamente
toma la decisin
de adquirir el
producto

Por qu
compra?

Analizar cules
son los motivos
por los que se
adquiere un
producto
basndose en
los beneficios o
satisfaccin de
necesidades

Cmo lo
compra?

Tiene relacin
con el proceso
de compra

Racional o
emocional

Cando
compra?

Se debe conocer
el momento de
compra y la
frecuencia de la
compra con
relacin a sus
necesidades

Dnde
compra?

Cunto
compra?

Lugares donde
el consumidor
compra se ven
influidos por los
canales de
distribucin

La cantidad
fsica que
adquiere del
producto, o bien
para satisfacer
sus deseos o
necesidades

Se ve influido
por servicio,
trato imagen del
punto de venta

Cmo lo
utiliza?

Con relacin a la
forma en que el
consumidor
utilice el
producto se
crear un
determinado
envase o
presentacin del
prodcuto

GALINDO OLVERA LUIS ENRIQUE BOLETA: 2014600575 1IM43 MERCADOTECNIA E INVESTIGACIN DE MERCADOS
PARA INGENIERA

Promocin
Es el lemento de la mezcla de marketing
que sirve para informar, persuadir, t
recordarles al mercado la existencia de un
producto y su venta

Naturaleza
de la
promocin
Venta
person
al
Es la
present
acin
directa
de un
product
o

Proposi
to
Difundir
informacin,
permitir a
compradores
potenciales
enterarse de la
existencia del
productos,
disponibilidad y
precio

Publicid
ad
Es una
comuni
cacin
masiva
e
impers
onal
que
paga
un
patroci
ador

Publicit
y
Promoc
ion de
ventas

Presup
uesto
promoc
ional
Mtodo
univers Cupone premio concurs
s
s
os
al
Muestr
Procent
as
aje de
valor/d Exhibici
gratis
las
ones
escuen
ventas
en
tos
tiendas
todos
los
fondos
disponi
bles
Seguir
la
compet
encia
Presupuest
o por
funcin u
objetivo

Relacio
nes
publica
s

Actividad
estimadora de
la demanda,
complmenta
publicidad y
facilita la venta

Noticias,
reportajes,
publicidad no
pagada

Amplia gama de actividades

comunicativas que contribuye a
crear actiudes y opiniones
respecto a una organizacin

Estrate
gias de
la
promoc
in de
ventas
movimi
ento de
mercan
cia

Demost
racione
s en
tiendas

incenti
vos
Envase
s
reutiliz
ables

regalos
2x1

degustacion
es
Otros

GALINDO OLVERA LUIS ENRIQUE BOLETA: 2014600575 1IM43 MERCADOTECNIA E INVESTIGACIN DE MERCADOS
PARA INGENIERA

Plaza
Lugar fsico o rea geogrfica en
donde se va a distribuir, promocionar
y vender cierto producto o servicio

Sirve para.

Llegar al
usuario

Importancia

Quines la
utilizan?

Para un
fabricante es
imposible
llegar por sus
propios
medios a
todo tipo de
tiendas

Variables

El lugar en
donde se
distribuiran y
se vendern
los productos,
Usuarios
como
empresarios
y fabricantes

Distribucione
s y canales

Localizacin y
Dimensin

Canales de
distribucin

Distribucin
Poner el
producto que
el mercado
requiere a su
disposicin

Que afectan
el costo

Para
productos de
consumo

Canal directo

Del productos
o fabricante a
los
consumidores
sin
intermediario

Canal
detallista

Del productor
al detallista y
del detallista
al consumidor

Canal
mayorista
Del productor
al mayorista,
del mayoridta
al detallista y
del detallista
al
consumidor.

Canal agente
intermediario

Cumplir
requerimient
os del cliente
final.

Factores

Tipos

Canal directo:

Productorintermediario
-mayoristadetallistaconsumidores

Productorusuario
industrial

Que afectan a
la demanda

Productos
industriales;
negocio.nego
cio

Terrenos,
edificiones,
salarios,
transporte,
etc.

Distribuidor
industrial

Canal
intermediario

Productordistribuidores
-usuario
industrial

Productorintermdiariouduario
industrial

Logstica

Proximidad
del mercado,
servicios,
competidores
.

Nos ayuda a
cumplir con
los objetivos
proceso de
implementar
y controlar un
flujo de
materia
prima.

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PARA INGENIERA

Mercado
Lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la
demanda para realzar transacciones de bienes y
servicios

Estrategias de
Mercado

Tipos

Mayorista

Se venden
mercaderas
al por mayor y
en grandes
cantidades

Minorista

Donde se
venden en
pequeas
cantidades
directamente
a los
consumidores

Meta nico

Segmentar el
mercado y
escoger unos
de los
segmentos

Meta multiple

Segmentar y
elegir dos
mercados o
mas

Segmentacin
del mercado

Meta
combinado

Combinar dos
o ms
segmentos

Geogrfica
Que el
mercado se
divida en
unidades
como
Naciones,
estados,
condados,
ciudades o
barrios

Demogrfica

Basada en
variables
demogrficas
como la edad,
el sexo cilo de
vida, ingresos

Psicogrfica

Lso clientes
se divide en
grupos segn
su clase
social, estilo
de vida o
personalidad

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PARA INGENIERA

GALINDO OLVERA LUIS ENRIQUE BOLETA: 2014600575 1IM43 MERCADOTECNIA E INVESTIGACIN DE MERCADOS
PARA INGENIERA

Investigacin de mercados
Proceso sistemtico de recopliacin e interpretacin de
hechos y datos

Objetivos

Importanci
a

Proprcionar
informacin
til para la
identificacin
y solucin de
los diversos
problemas de
las empresas

Herrami
enta de
salvaci
n para
muchos
directore
sy
personas
encarga
das de
lograr el
bue
funciona
miento
de la
mercado
tencia

Limitant
es
Descono
cimiento
de lo qu
es
Alto
costo de
aplicaci
n
Diferenci
a
existent
e entre
la
concepci
n del
estudio y
su
ejecuci
n

Benefici
os
Toma de
desicion
es ms
adecuad
as

Proproci
ona info
necesari
a y real

Falta de
personal
Tiempo
que se
lleva una
investiga
cin
Dificulta
d de
evaluar
resultad
os
Dificultad para obtener
resultados cien por ciento
confiables

Investiga
cin
formal

Determi
na
Distema
de
Conocer
ventas
el
ms
mercado Caracteri
adecuad
potencia
sticas
o
l
determin
del
ar el tipo
consumi
de
dor
producto
que
debe
fabricars
e

Ayuda a

Determinaci
n del objetivo
Investigacin
Preliminar
Determinacin de
Hiptesis.
Mtodo Bsico de
Recoleccin de
Informacin.
Determinacin de
la Muestra y el
Universo.
Diseo del
Cuestionario.
Prueba Piloto (cuestionario
definitivo).
Trabajo de
Campo.
Tabulacin.
Anlisis e
Interpretacin.
Conclusiones.
Presentacin del Informe
Final.

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PARA INGENIERA

Precio
Costo
del
producto
a vender
Factores para
fijar precio

Importancia
Instrument
Estrategi
o a corto
as de
plazo con el
precios
que se
Precios Diferenci
puede
ales
fijos o
actuar con
Tratan
variables
rapidez y
de
flexibilidad
Poderoso
explotar
instrument
Fijo:
la
o
mismos heteroge
competitivo
consumi eidad de
en un
dores,
los
mercado en
variable: consumi
el que
flexibilid
dores
esciten
ad,
para
pocas
condicio increme
regulacione
nes de
ntar
nico
s
venta
ventas
instrumento
que
propirciona
inresos ya
que los
restantes
instrumentos
de Mrketing
suponen un
gasto.
nica
informacin
disponible en
muchas
decisiones de
compra.
Indicado
r de
calidad

Basados
en el
mercado
o
demand
a

Mtodos
de
fijacin
de
precios
Basados
en la
compete
ncia

Mercado
y
compete
ncia
Basados
en el
coste

Descuentos
Demand
ay
compete
ncia
ayudan
a fijar un
precio

Ms
objetivos
Se
y justos,
Fundam determin arraigo
entacin
a el
cultural
sibjetiva,
precio
y social
valor
en
percibid relacin
o por el
a la
consumi compete
dor
ncia

Marco
legal

Este
marco
puede
regular
los
limites
dentro
de los
cuales
debe
moverse
los
precios

Ofertas
Reducci
n de
precios
por
tempora
da

A
Por
nuevos
Cantidad producto
s
Reducci
Cuando
n del
se hace
precio
Modelo
el pago
cuando
microec
a
se
onmico
contado, aduiere
clsico
2% arox
en
demasia

Pro
pronto
pago

Modelos de
fijacin de
precios
A una
linea de
producto
s
Fijacin
de
precios a
producto
s que de
una u
otra
fomra
esten
relacion
ados

Cambio
de
precios

Estructur
a de
precios

Situacio
nes
competit
ivas,
simulaci
ones en
promoci
ones de
venta

Tiempo,
condicio
nes de
pago,
descuen
tos,
impacto
en
ventas