PLAN DE CAPACITACIN

Primer paso: Deteccin de necesidades

Qu conocimientos, habilidades y actitudes requiere el puesto?

o Formacin general: Tcnicas de ventas, habilidad persuasiva, habilidad
social y estrategias generales.
o Formacin

especfica: Informacin

sobre

la

empresa

(historia,

organizacin, procedimientos internos), productos, precios, planificacin

de ventas, tipologa de los clientes y funcionamiento de los servicios
postventa.
o Motivacin y refuerzo: aunque la formacin debera ser motivadora de
por s, no est de ms prestarle una atencin especial a este punto. Se les
debe ensear a buscar la automotivacin, saber cmo se le reconoce en la
empresa y lo que se espera de ellos.
o Organizacin comercial: control de gastos, cmo recolectar informacin
sobre el mercado, previsiones

de ventas, visitas

comerciales,

planificacin de rutas, formacin informtica y tcnica

Qu se debe lograr?
El asesor comercial tiene como meta ideal captar 10 clientes al mes.

Qu se debe hacer?
El asesor comercial tiene como deber hacer como minimo 25 visitas semanales.

Qu conocimientos, habilidades y actitudes requiere la persona que ocupa

el puesto?
o Formacin general: Habilidad persuasiva y estrategias generales.
o Formacin especfica: Tipologa de los clientes y funcionamiento de los
servicios postventa.
o Motivacin y refuerzo: aunque la formacin debera ser motivadora de
por s, no est de ms prestarle una atencin especial a este punto. Se les
debe ensear a buscar la automotivacin, saber cmo se le reconoce en la
empresa y lo que se espera de ellos.

o Organizacin comercial: cmo recolectar informacin sobre el mercado,

previsiones de ventas, visitas comerciales, planificacin de rutas.

Qu est logrando?
Actualmente se est logrando captar a 1 cliente al mes

Qu est haciendo?
De lo que debera hacer 25 visitas semanales solo hace 10 y 5 son telefnicas.

Segundo paso: clasificacin y jerarquizacin de las necesidades de capacitacin

Atencin inmediata:

Habilidad persuasiva.

Conocimiento acerca de funcionamiento de los servicios postventa.

Estrategias generales.

Tipologa de los clientes.

Solucin a futuro:

Cmo recolectar informacin sobre el mercado.

Previsiones de ventas.

Planificacin de rutas.

Personales:

Se les debe ensear a buscar la automotivacin, saber cmo se le reconoce en la

empresa y lo que se espera de ellos.

Tercer paso: Definicin de objetivos

Preparar al personal para la ejecucin eficiente de sus responsabilidades que

asuman en sus puestos.

Brindar oportunidades de desarrollo personal en los cargos actuales y para otros

puestos para los que el colaborador puede ser considerado.

Modificar actitudes

para

contribuir

crear

un

clima

de

trabajo

satisfactorio, incrementar la motivacin del trabajador y hacerlo ms receptivo a

la supervisin y acciones de gestin.
Cuarto paso: Elaboracin del programa
Para la elaboracin del programa se tomarn como referencia algunas preguntas que
ayudaran con a realizar un buen programa.

Qu?
Temas que abarcara la capacitacin
Relaciones Humanas
Relaciones Pblicas
Administracin por Valores
Tcnicas generales de venta
Venta de servicios
Negociacin comercial
La argumentacin
La respuesta a las objeciones
Las tcnicas de cierre de la venta

Cmo?
Desarrollo de trabajos prcticos que se vienen realizando cotidianamente.
Presentacin de casos casusticos de su rea.
Realizar talleres.
Metodologa de exposicin dilogo.

Cuando?

Segn lo acordado con el Gerente General y coordinado con el capacitador

(socio) de LUMARAP PERU S.A.C. las capacitaciones se realizara del 10 al 15
de agosto al serian en la tarde de 4:00pm-6:00pm de lunes a viernes y por ltimo
el da sbado se realizara un taller en la maana de 9:00am-12:00pm.

A quin?
Los colaboradores que tomaran esta capacitacin sern nicamente los asesores

comerciales.

Quin? Cunto?

Una ventaja que tiene la empresa es que uno de los fundadores tiene experiencia
anteriormente en el rea comercial, introduciendo tanto productos tangibles
como productos intangibles. Por lo cual el instructor o capacitador, en este caso,
tendra costo 0. Es bastante beneficioso porque actualmente la empresa no puede
estar dndose el lujo de contratar a alguien ms para realizar trabajas extras es
por eso que se aprovecha al mximo lo que tiene y el compromiso de todos.

Quinto paso: Ejecucin

En este paso la empresa debe cuidar los siguientes aspectos.
o Organizar en una secuencia lgica y didctica los contenidos.
o Organizar las sesiones de aprendizaje y los materiales que se utilizarn.
o Sensibilizar a los participantes con respecto a los objetivos, contenidos,
etctera.
o Motivar e involucrar a los participantes.
o Establecer una buena comunicacin con los participantes.
o Entender y mantener el control del grupo.
o Vigilar el desarrollo del programa para hacer los ajustes necesarios.
Sexto paso: Evaluacin de resultados
La evaluacin informar sobre cuatro aspectos bsicos:
o La reaccin del grupo y de cada participante en cuanto a actitudes.
o El conocimiento adquirido, es decir, qu aprendi y en qu grado.

o La conducta, es decir, qu comportamientos se modificaron.

o Los resultados especficos posteriores al curso.