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DAS ARBEITSBUCH FR MARKETING & VERKAUF
vorwort
Mehr als die Hlfte der Mitglieder der Wirtschaftskammer sind bereits Ein-Personen-Unternehmen.
Sie sind ein unverzichtbarer Bestandteil der sterreichischen Wirtschaft und zeigen deutlich, dass
Unternehmergeist keine Frage der Betriebsgre, sondern der persnlichen Einstellung ist.
Die WKO untersttzt EPU mit voller berzeugung. Auf politischer Ebene, zum Beispiel im Kampf um
beste Rahmenbedingungen fr das Unternehmertum, aber auch mit vielen wertvollen Services und
Werkzeugen.
Die Wirtschaftskammern sterreichs freuen sich, Ihnen hier ein praxisorientiertes Arbeitshandbuch
zum Thema Marketing und Verkauf zur Verfgung stellen zu knnen. Egal ob Sie gerade erst in die
Selbststndigkeit starten oder schon einige Jahre auf dem Markt aktiv sind: Die Kontakte zum Kunden
bedrfen immer wieder einer kritischen Analyse. Hier finden Sie relevante Ansatzpunkte und Strategien
in einer kompakten bersicht.
Wir wnschen Ihnen viel Erfolg mit Ihren Vertriebsaktivitten.
DI Walter Ruck
Prsident der Wirtschaftskammer Wien
ERSTE
SCHRITTE
3
ERFOLGSFAKTOR MARKETING
ERSTE SCHRITTE 5
6 Ihr
6 Ihr
Kopf.
Kopf.
Ihr Ihr
Unternehmen.
Unternehmen.
Ein Vorhaben,
das Sie in einem
bestimmten
Zeitraum erreichen mchten.
Die konkreten
Handlungen, die
Sie zur Zielerreichung
setzen mssen.
Starten Sie mit der Auswahl einer bergeordneten Zielsetzung einem Jahresziel! Nachdem Sie dieses definiert
haben, berlegen Sie, was es braucht, dieses Ziel zu erreichen was sind die wesentlichen Handlungen, die Sie
zum Ziel fhren werden? Die Felder der Umsetzung fllen Sie mit konkreten Aktivitten, die Sie zu einer
bestimmten Zeit durchfhren mchten, um Ihren Plan realisieren zu knnen.
Bedenken Sie: bleiben Sie realistisch und definieren Sie nur Aktivitten, die Sie auch wirklich umsetzen knnen. Ein
guter Plan, der in der Umsetzung scheitert, hilft Ihnen wenig. Ein realistischer Plan aber leitet Sie durch Marketing
und Verkauf und stellt sicher, dass Sie sich nicht verzetteln.
ERSTE SCHRITTE 7
NOTIZEN:
MARKETING
Zielgruppe
FOKUS: WUNSCHKUNDEN
berlegen Sie, welche unterschiedlichen Kundengruppen es in Ihrem Unternehmen gibt! Fllt Ihnen
das schwer, dann listen Sie Ihre wichtigsten Kunden auf und versuchen Sie, gemeinsame Merkmale zu
identifizieren. Unterscheiden sich Ihre Kunden vielleicht nach Region, nach Alter, nach Geschlecht
oder nach Kaufkraft? Gibt es Vielnutzer?
Versuchen Sie diese Gruppen herauszufinden und beschreiben Sie Ihre Eigenschaften! Beziehen Sie ganz am Schluss auch
Ihre Mitbewerber in die berlegungen mit ein: Welche dieser Gruppen bedient der Mitbewerb schon besonders gut? Wo sind
Sie am besten vertreten?
Welche
Kundengruppen
sind fr das
Unternehmen
von Bedeutung?
Welche Konkurrenten
sprechen dieselben
Kunden an?
Eine gezielte Ansprache von verschiedenen Zielgruppen
kostet auch Zeit und Geld. Versuchen Sie deshalb, die Kunden
in die wirklich wichtigen Gruppen einzuteilen, vermeiden Sie
aber unntige Komplexitt! Bedenken Sie: Ihre Kundengruppen sind dann
optimal gewhlt, wenn sie sich klar voneinander abgrenzen und alle von
besonderer Bedeutung fr Ihr Geschft sind.
MARKETING 11
KUNDENPROFIL
Seien Sie hier besonders ehrlich zu sich selbst, schreiben Sie nicht auf,
was Sie sich wnschen wrden, sondern wie die Kunden wirklich denken
das hilft Ihnen weiter!
MARKETING 13
berlegen Sie, welchen Nutzen Ihr Produkt dem Kunden bietet und vergleichen Sie dabei Ihr Angebot mit dem
Ihrer Konkurrenten. Wechseln Sie dann die Perspektive und berlegen Sie, wie Ihr Kunde Ihr Produkt oder Ihren
Service beurteilen wrde. Im letzten Schritt ziehen Sie die wichtigsten Aspekte heraus und bringen auf den Punkt,
wo Ihr Angebot einzigartig ist und begeistern kann!
Produktnutzen
aus Ihrer Sicht
Produktnutzen
Ihrer Mitbewerber
Kundennutzen aus
Kundensicht (Ihr Produkt)
Kundennutzen aus
Kundensicht (Mitbewerb)
MARKETING 15
Botschaften
BOTSCHAFTEN FORMULIEREN
Seien Sie hier besonders ehrlich zu sich selbst, schreiben Sie nicht auf,
was Sie sich wnschen wrden, sondern wie die Kunden wirklich denken
das hilft Ihnen weiter!
MARKETING 17
KommunikationskanlE
MEDIAAUSWAHL
Gehen Sie die in der Mindmap aufgelisteten Kommunikationsinstrumente Schritt fr Schritt durch und bewerten Sie
diese nach folgenden Kriterien:
Zielgruppe: Erreiche ich mit dem Medium meine Wunschkunden?
Angebots-Fit: Passt das Medium und sein Image zu meinem Angebot?
Kosten: Wie hoch sind die Kosten in Relation zum Nutzen?
Reichweite: Wie viele Kunden erreiche ich damit? Konsumieren meine Wunschkunden dieses Medium?
Intervall: Wie oft muss das Medium eingesetzt werden?
MARKETING 19
Werbeplan
INTEGRIERTE KOMMUNIKATION
Fhren Sie Ihre Werbeplanung fr ein Jahr durch und achten Sie darauf, dass Sie das ganze
Jahr laufend Aktivitten einplanen. Stellen Sie sicher, dass Sie auch in arbeitsintensiveren
Monaten an Ihre Kunden kommunizieren Vieles kann schon vorbereitet werden und muss
dann nur mehr verschickt werden!
MARKETING 21
NOTIZEN:
MARKETING
Schwerpunkthema
SOCIAL MEDIA
Onlineprsenz
Haben Sie einen Unternehmensnamen oder verwenden Sie Ihren Personennamen? Wenn Sie
mit Ihrem natrlichen Namen agieren, dann stehen Ihnen alle Mglichkeiten offen, sollten
Sie mit einem Unternehmensnamen auftreten, dann verlangen die Richtlinien der meisten
sozialen Netzwerke auch ein Unternehmensprofil.
ja
nein
ja
nein
aktiv
passiv
ja
nein
ja
nein
ja
nein
Soziale Medien
EINSATZMGLICHKEITEN
Gehen Sie die in der Mindmap aufgelisteten Kommunikationsmedien Schritt fr Schritt durch
und bewerten Sie diese nach folgenden Kriterien:
Zielgruppe: Erreiche ich mit dem Medium meine Wunschkunden?
Angebots-Fit: Passt das Medium und sein Image zu meinem Angebot?
Kosten: Wie hoch sind die Kosten in Relation zum Nutzen?
Reichweite: Wie viele Kunden erreiche ich damit? Konsumieren meine Wunschkunden dieses Medium?
Betreuungsintensitt: Wie viel Zeit braucht es, um das Medium aktuell zu halten?
Social-Media-Botschaften
Welche Geschichten
kann ich online erzhlen?
Im Abschnitt auf den Seiten 16 bis 17 haben Sie sich intensiv mit dem Thema
Botschaften beschftigt. Fr Social Media als Teil Ihres Kommunikationsmix
verhlt es sich nicht anders. Greifen Sie auf Ihr Erlerntes zurck und bauen
Sie Ihre Social-Media-Geschichten darauf auf.
Halten Sie Ihre Kunden bei Laune! Mit spannenden Geschichten schaffen Sie es, dass Ihre
Zielgruppe Ihre Social-Media-Nachrichten
verfolgt. Ihre Beitrge sollen im Kern immer die
Bedrfnisse Ihrer Zielgruppe(n) haben.
Idealerweise liefern Ihre Beitrge einen Mehrwert
fr Ihre Kontakte.
TIPP
Ntzliches Rechtswissen:
3.3) Passen Ihre Allgemeinen Geschftsbedingungen (noch), wenn Sie welche verwenden
mchten?
3.4) Wenn Sie auch Kunden vom Ausland ansprechen mchten, ist ein Blick ins Ausland erforderlich. Verstoen Sie dort gegen geltende rechtliche
Bestimmungen (vor allem Schutzrechte, Wettbewerbsbestimmungen, strengere Konsumentenschutzrechte)?
4) Setzen von Links und Framing:
4.1) Setzen Sie keine Links auf rechtswidrige
Seiten.
4.2) Verboten sind Links, die fremde Inhalte
als eigene darstellen. Verwenden Sie keine
fremden Marken auf der Homepage oder als MetaTags.
4.3) Beachten Sie beim Framing (darstellen einer
anderen HTML-Seite als Teilbereich der eigenen
HTML-Seite), dass Sie keine Urheberrechte
verletzen und die fremden Inhalte klar als solche
erkennbar sind. Unzulssig ist, wenn die fremden
Inhalte auf dem eigenen Server abgespeichert
werden.
NOTIZEN:
VERKAUF
ABSATZWEGE
Whlen Sie die wichtigsten Vertriebsoptionen aus und berlegen Sie, was es bedeuten wrde, diese zu
bearbeiten: Bewerten Sie die Absatzkanle nach den Kriterien auf Seite 32.
VERKAUF 33
Verkaufsstrategie
PSYCHOLOGIE
berlegen Sie sich nun, wie Sie die von Ihnen ausgewhlten Vertriebswege am
besten bearbeiten knnen. Was braucht es, dass Sie aktiv werden?
VERKAUF 35
EMOTIONALE INTELLIGENZ
Wie will ich das Gesprch erffnen und in die fragende Rolle gelangen?
VERKAUF 37
Das Verkaufsgesprch
Die Erfahrung macht es aus! Tauchen Sie in die Kundenwelt ein und
sammeln Sie wichtige Erfahrungen. Es gilt immerhin, der perfekte Verkufer
wird nicht geboren, vielmehr wchst er von Kundengesprch zu
Kundengesprch.
VERKAUF 39
Schlagfertigkeit
Trainieren Sie an den folgenden Aussagen Ihre Schlagfertigkeit Wie wrden Sie darauf reagieren?
VERKAUF 41
Preissetzung
PREISPSYCHOLOGIE
VERKAUF 43
NOTIZEN:
DIE
NCHSTEN
100 TAGE
Welche ersten Schritte knnen Sie in den nchsten 100 Tagen einfach umsetzen?
Woran wird man messen knnen, dass Sie Ihre Ziele realisiert haben?
Wann ist Ihr Marketingkonzept ein Erfolg?
Erinnern Sie sich nach 100 Tagen wieder an diese Zeilen und reflektieren Sie, wie
es Ihnen bei Ihrer persnlichen Umsetzung ergangen ist!
RECHTLICHES
Ntzliches Rechtswissen
Produktkennzeichnung, Produktsicherheit,
Zulassung:
Wird ein Produkt aus dem Nicht-EU-Raum erstmalig im Binnenmarkt
(bzw. im EWR mit Norwegen, Island, Liechtenstein) in Verkehr gebracht,
treffen den Importeur die Anforderungen hinsichtlich Produktzertifizierung,
er wird quasi zum Hersteller.
Viele Produktgruppen erfordern ein
CE-Kennzeichen:
Durch die CE-Kennzeichnung bringt der Hersteller
in Eigenverantwortung den zustndigen Behrden
gegenber zum Ausdruck, dass sein Produkt den
einschlgigen Rechtsvorschriften und technischen
Spezifikationen entspricht. Sie ist als Marktzulassungszeichen und nicht als Herkunfts-, Qualitts-,
Gte- oder Normkennzeichen anzusehen.
RECHTLICHES 49
NOTIZEN:
INFORMATION
& KONTAKT
2009 2010
266.910
251.176
240.164
238.320
225.592
EIN-PERSONEN-UNTERNEHMEN
2009 BIS 2013
EPU erbringen spezialisierte Leistungen in hoher Qualitt und brgen mit ihrem eigenen Namen.
Sie sind Treiber einer hochwertigen, personalisierten Wirtschaft und verbinden Wachstum nicht mit
der Zahl der Mitarbeiter, sondern mit Qualitt, Innovationsgrad und Entwicklung.
INFORMATION 53
EPU-Beauftragte der
Wirtschaftskammern
Ihre Ansprechpartner in den Bundeslndern
Mag. Roman Riedl
EPU-Beauftragter der WK
Wiedner Hauptstrae 63
1045 Wien
T +43 (0)5 90 900 3508
E roman.riedl@wko.at
KONTAKT 55
Impressum:
Medieninhaber und Herausgeber: Wirtschaftskammer sterreich
Abteilung Junge Wirtschaft / Grnderservice / Frau in der Wirtschaft
Wiedner Hauptstrae 63, 1045 Wien
epu.wko.at
Fr den Inhalt verantwortlich: Mag. Roman Riedl
Redaktion: Dr. Daniela Freudenthaler, Mag. Clemens Mayrhofer
Grafik/Layout: Werbeagentur Fredmansky
Illustrationen: Dr. Daniela Freudenthaler
Druck: GRASL FairPrint, Bad Vslau
Fotocredits: Agentur Kucera/WK, WK Burgenland, WK Krnten, WK Niedersterreich, WK Obersterreich, WK Salzburg,
WK Steiermark, WK Tirol, WK Vorarlberg, Foto Weinwurm
Im Interesse der besseren Lesbarkeit wurde auf die Schreibweise der weiblichen Form verzichtet.
Wir legen jedoch Wert auf die Feststellung, dass die Broschre weiblichen und mnnlichen Benutzern gleichermaen gerecht wird.
Alle Rechte vorbehalten. Nachdruck - auch auszugsweise - ist nur mit Quellenangabe gestattet. Trotz sorgfltiger Prfung smtlicher
Beitrge in dieser Broschre sind Fehler nicht auszuschlieen, und die Richtigkeit des Inhaltes ist daher ohne Gewhr.
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