Cundo pensar en franquiciar su negocio (entrevista con Isabel

Cristina Martnez de Masfranquicias)

POR: INVITADO JUNIO 20, 2013
Esta es la entrevista que Isabel Cristina Martnez (ICM) Directora de
Masfranquicias concedi a David Gmez (DG) de Bien Pensado,
donde explora aspectos clave para considerar la expansin de un
negocio a travs del modelo de franquicias.
Y esta es la transcripcin de la entrevista:
DG: Por qu un negocio debera pensar en franquiciar?, Cules
son los beneficios que representa una franquicia para una persona
que ha tenido un negocio prspero durante varios aos?
ICM: El sistema de franquicia ofrece unos beneficios bastante
interesantes para las compaas que quieren o que necesitan
crecer.
Las compaas que deciden embarcarse en este proyecto de
expansin a travs de terceros -que es bsicamente la frmula de
la franquicia-, pueden tomar esta decisin por diferentes razones o
estrategias.
Una de ellas es porque quieren llegar a otros mercados a los cuales
no tienen cmo llegar con sus propios recursos, no los conocen lo
suficientemente bien y no tendran cmo controlarlos. Es una muy
buena opcin encontrar un tercero o un franquiciado que les ayude
a potenciar su concepto de negocio y a expandir su marca en esos
territorios.
DG: La franquicia es una muy buena alternativa cuando se necesita
incrementar distribucin o cobertura, cuando el capital no es
suficiente para -del propio bolsillo- empezar a crecer, y es empezar
a pensar en que terceros participen del negocio
ICM: Permite tener una expansin mucho ms rpida. Porque as
tengas la estructura interna para crecer y expandirte con tus
propios recursos, obviamente el capital que se requiere muchas
veces te puede limitar para hacerlo con la agilidad que requerira
para poder responder a las condiciones del mercado.
Vemos como cada da a Colombia llegan marcas y marcas de
distintos pases, de Estados Unidos, europeos, de Mxico y nos van
inundando nuestro mercado. Y muchas veces tenemos conceptos

de negocio nacionales bastante interesantes, pero que no tienen los

recursos para comenzar a expandirse con su capacidad interna.
Recursos en todo sentido, recursos humanos y econmicos, y viene
la franquicia con una alternativa bastante interesante que les
permite tener una expansin gil, rpida y segura.
Segura en trminos de que la compaa se prepare para hacerlo y
escoja muy bien un franquiciado o un perfil de socio estratgico,
porque sino lo que falla no es la franquicia sino la implementacin
de ese crecimiento.
No es solamente encontrar un socio que tenga el capital y est en
la ciudad o el pas que yo requiero, sino que son una cantidad de
condiciones que se deben reunir en trminos del candidato y en
trminos internos de la compaa para poder lograr que esa
expansin sea exitosa.
DG: Eso sera no slo encontrar el aliado correcto, sino ser el
aliado correcto. Tener toda la infraestructura y todo preparado para
eso. Cundo un negocio puede pensar en franquiciar?, es decir
debe tener un sistema exitoso, probado por varios aos o puede
ser un negocio que est empezando?. Cundo yo como empresario
puedo decir estoy preparado para pensar en el modelo de
franquicias?
ICM: Se recomienda que un negocio comience a franquiciar cuando
tenga un modelo de negocio probado con xito. Esto no es que
mont un negocio y me fue sper bien los primeros seis meses o el
primer ao, sino que realmente lleve un tiempo en el mercado
donde haya podido adquirir una experiencia y un conocimiento que
valga la pena transmitir a un tercero.
Que realmente tenga un valor agregado y mucho mejor, si no slo
es la experiencia de un punto de venta, sino de varios puntos de
venta. Porque ah va a haber tenido mucha experiencia en logstica,
en ubicacin por qu en unos me fue bien y en otros por qu no-, y
en qu me he equivocado.
Todos estos aciertos y desaciertos son ese conocimiento valioso que
le van a poder transmitir a un tercero para que inicie su negocio
con franquicia, no de ceros sino ya en un piso ms alto de
conocimiento. En trminos de poder transmitir un conocimiento y
un xito probado.
Lo otro es que sea un negocio rentable. Rentable no solamente en
trminos de que tenga un margen muy amplio -porque pueden

tener sus productos un margen bastante interesante-, pero que el

ciclo de compra de esos productos sea dos veces al ao.
Cmo voy a sostener ese punto de venta si los productos tienen
una rotacin tan baja en ciertos picos del ao?. No slo es el
margen, sino tambin que sea rentable en el tiempo.
Uno de los elementos ms importantes es que esta empresa que
quiere franquiciar tenga una estructura interna de soporte para
poder atender a estos franquiciados, para poder guiarlos, para
poder dirigirlos, para poder transmitirles conocimiento, capacitarlos
y hacerles seguimiento.
No estamos hablando de que sea muy robusta en tamao, sino que
est internamente tan organizada que pueda atender a un tercero
de forma impecable. Porque, qu pasa con los puntos de venta
propios? No lleg el pedido a tiempo, no surt a tiempo, no cambi
la vitrina en la fecha que habamos quedado de cambiarla no
pasa nada. Barro por debajo de la cama y nadie vio. Pero un tercero
no te va a permitir eso.
Un tercero est confiando que vas por delante de l, que hay
vnculos estratgicos que hacen que l dependa de ti. Eso es todo
lo que debe evaluar una compaa, que aunque no lo tiene que
tener, s debe prepararse para tenerlo antes de comenzar a
franquiciar.
DG: Claro, lo que la gente finalmente est comprando es que usted
ya prob varias cosas. Yo estoy pagando para no equivocarme.
Cuando hablabas de ese modelo probado, es justamente que usted
con su experiencia ya prob qu sirve, qu no sirve, qu tipo de
cosas son las que se venden mejor, cules son los ingredientes o
cules son las cosas que debo trabajar, qu alianzas debo hacer
Hablabas de puntos de venta, pero para el tema de servicios,
funciona similar?
ICM: En servicios tambin. No es necesariamente tener un punto de
venta. Si es un tema de servicios es, estoy en varias ciudades o
tengo qu territorio controlado?, ya puedo llegar a otro con mi
conocimiento e implementar esto mismo?, puede ser exitoso para
un tercero?, cmo se lo voy a transmitir?.
Por ejemplo, vemos que se franquician hasta marcas de personas.
Marlon Becerra, un personaje colombiano que ha montado
muchsimas clnicas con su nombre u otra marca, pero by Marlon
Becerra.

Marlon Becerra no est en ninguna de esas clnicas, pero hace que

tengan todo su conocimiento, su expertise, en servicio, en los
productos y servicios que ofrece. Eso es muy importante poderlo
transmitir, ya sea en servicios o en productos.
Otra de las razones importantes para pensar en franquiciar es, si yo
soy un productor y tengo una capacidad de produccin mayor, pues
tambin puedo tomar esta decisin. Puedo franquiciar, abastecer
otros mercados y ocupar mi capacidad instalada.
Ahora me preguntabas que si yo creo un concepto de negocio
novedoso, exitoso, o un servicio, lo puedo empezar a franquiciar
desde el principio?. Eso pasa. No cumple tanto con lo que dice la
franquicia
DG: Pasa es que lo podra hacer, recin empezando
ICM: Ha habido modelos que nacen as. El inversionista tiene que
tener claro que es muchsimo ms riesgoso y por ende al llevar tan
poco la franquicia, pues no va a tener que pagar lo mismo que por
una franquicia que ya tiene una trayectoria en el mercado, que
tiene una marca posicionada, que sabe que ha sido exitosa en
diferentes mercados o en diferentes puntos.
DG: Ahora dabas el ejemplo de Marlon Becerra y sus clnicas y
estaba pensando, realmente todo tipo de negocio es
franquiciable?. Si soy un abogado, o un arquitecto o un diseador,
el modelo puede aplicar para cualquier tipo de negocio?
ICM: Hay excepciones, pero la franquicia aplica para muchos
sectores, habiendo algunos que tienen menores mrgenes, y esto
hay que analizarlo muy bien, porque habra que ver si esto permite
que tanto el franquiciador como el franquiciado tengan unos
mrgenes que les permita moverse cmodos y que sea rentable
para ambos.
Para el franquiciador que sea viable tener esa estructura como
central franquiciadora, y para el franquiciado para poder operar su
negocio y que sea viable.
DG: Puede haber empresarios inescrupulosos que quieran
aprovecharse de la franquicia para comercializar algo, hay alguna
forma en que la persona que est pensando en adquirir una
franquicia pueda estar protegida en que quien est ofreciendo la
franquicia tenga algn tipo de regulacin?, hay algo que proteja o
documente que la franquicia que se est adquiriendo tiene todo lo
que hablbamos?

ICM: Realmente la franquicia en Colombia no est regulada como en

otros pases, donde existen leyes que un franquiciador debe
presentar una cantidad de documentos de su modelo de negocio.
Pero est regulada por el Cdigo de Comercio, bajo la ley de
comercio de Colombia.
Hay que ser bastante cuidadosos porque en el sector de la
franquicia, como en muchos sectores, desafortunadamente hay
personas deshonestas que quieren aprovecharse de personas
honestas que quieren montar su propio negocio.
Los engaan y les presentan unos modelos de negocio, unas cifras
y unas cosas irreales para venderlos como franquicia, en los que
caen muchsimas personas confiadas de que encontraron un
concepto para tener su propia empresa, su propio negocio.
Y se encuentran con personas que no les dan ningn soporte,
donde el modelo de franquicia es un fracaso, un fiasco. No tienen
realmente nada para transmitirles, ningn valor agregado, ningn
conocimiento.
Y en Colombia se han creado redes de franquicia que despus
desaparecen del mercado y tumban a muchsimas personas.
Unos lo hacen de manera consciente, mientras que a otros les da
simplemente por franquiciar un negocio que no tiene bases, que no
tiene proyeccin en el tiempo, que no tena trayectoria; sino que
son negocios que estuvieron de moda y les dio por franquiciar. Pas
la moda y cuntos franquiciados se fueron y cayeron en eso.
DG: Podramos decir que la mejor proteccin es investigar muy
bien, buscar pruebas, ver que existan procesos, documentarse en la
calle, preguntar por clientes, tratar de tener por lo menos otros
elementos de juicio que minimicen el riesgo
ICM: As es. Desde Masfranquicias siempre les hablamos con la
verdad y les decimos todo lo que se pueden encontrar, para que
estos empresarios, emprendedores o inversionistas no se
equivoquen eligiendo la franquicia.
Porque muchas veces con esa ilusin de tener su propio negocio, de
poder tener un capital para invertir, se enamoran de un modelo de
negocio, pero slo de la fachada.
No entran a investigar qu bases tiene este modelo, no indagan en
el mercado. Quines son sus franquiciados?, los que han cerrado,
por qu han cerrado?, qu ha pasado?.

Hay que investigar muchsimo, no slo dejarse llevar de esa pasin,

de esa ilusin, de que encontr el modelo que me gusta, que me
alcanza con el capital que tengo y que este es!.
Hay que ser muy fros en esto para despus no equivocarnos y
perder todo el dinero y todos los esfuerzos.
DG: Para finalizar, dnde la gente puede encontrar ms
informacin sobre el tema de franquicias, ideas para profundizar?
ICM: Claro que s. Tenemos www.masfranquicias.com, que es un
portal generador de negocios, donde todas las Pymes que quieren
crecer a travs de terceros o que estn evaluando la posibilidad de
adoptar el sistema de franquicia, pueden encontrar muchsimos
artculos sobre el tema.
Tambin entrevistas a empresarios que ya vienen franquiciando
hace mucho tiempo y que cuentan toda su experiencia, su
estrategia y por qu decidieron franquiciar su negocio.
Y tenemos un videoblog que se llama www.lideresenfranquicia.com,
en el que cada semana publicamos un video de Jorge Andrs
Orozco, que es un experto en franquicias, transmitiendo todo su
conocimiento tanto a empresas como a emprendedores o
inversionistas que estn buscando la franquicia como una opcin
para invertir.
Acerca de Isabel Cristina Martnez
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