CAPTULO II.

FUNDAMENTACIN TERICA
2.1

Antecedentes

Sobre el tema que estoy investigando encontr informacin valiosa la cual est
ayudndome a mejorar continuamente mi

trabajo, tomando en cuenta a los autores

sealados en las lecturas de la bibliografa, comprend la importancia

de implementar

estrategias de marketing para maximizar el proceso de mercadeo de artesanas que se

desarrolla en el Per. Rescato el enfoque del autor Michael Porter, que indica la
trascendencia de trabajar en sectores exitosos, los cuales son capaces de competir con un
amplio mercado internacional. Tambin rescato la idea de Indacochea (2001) de hacer
realidad la imagen futura de la artesana a travs de la implantacin ptima de un plan
estratgico competitivo , debido a que el sector artesanal ha estado olvidado por el Estado
en los ltimos aos y sin embargo cuenta con un alto potencial de crecimiento, por ello, el
presente trabajo de investigacin busca maximizar
cermica de Ayacucho, logrando que

las exportaciones de artesanas de

las MYPES y artesanos lleguen a ser ms

competitivos en el mercado internacional.

Los aspectos que no se han tomado en cuenta dentro de la bibliografa que encontr es
la opinin del artesano peruano frente a las

diversas propuestas de planeamiento

estratgico de marketing, a mi parecer ellos y las MYPES son los protagonistas, por lo
tanto sus ideas son bsicas para elaborar optimas estrategias de marketing.
Las propuestas estratgicas de marketing son fundamentales porque promueven el
desarrollo sostenible en un corto tiempo, de esta forma las MYPES se convertirn lderes
en la exportacin de artesanas de Ayacucho.

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Grfico N1.
Flujo de Exportaciones de Artesanas
Elaboracin: Propia

Como se muestra en el grafico N1, de acuerdo al Plan Operativo de Mercado (POM 2007) Estados Unidos de Amrica, este es un flujo de exportacin de artesanas en el cual
enfoco mi trabajo de investigacin en la rama de Empresa Exportadora (MYPES).
mbito Nacional: existen las siguientes publicaciones que se refieren a la artesana
Peruana - Ayacucho.
PROMPEX PERU (2000) : utilizaron un anlisis estratgico competitivo para informar
sobre la diversa creatividad popular e identidad peruana, teniendo en cuenta la gran
oportunidad de desarrollar MYPES exportadoras de artesanas, para luego realizar
exportaciones que van a

lograr constituir muchas soluciones de empleo en zonas

rurales y en vas de desarrollo; uno de los proyectos es mediante los talleres artesanales
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principalmente en pequeas y medianas empresas con el fin de exportar a mercados con

alto poder adquisitivos en donde estn estadsticamente comprobados que valoran
infinitamente los trabajos artesanales del Per, es por eso que PROMPEX ha
generado un plan estratgico operativo exportador el cual apoya e incentiva a todos los
artesanos peruanos.
Tambin rescata la importancia de la artesana a nivel nacional, donde indica que la
artesana en nuestro Pas es una actividad complementaria a la agricultura, ganadera, etc.,
la cual genera ms ingresos econmicos.
Seala que la actividad artesanal involucra a casi 2 millones de personas, ubicadas en las
zonas rurales y urbanas marginales del Pas, las cuales no tienen los conocimientos ni las
tcnicas para la creacin de un negocio, es por eso que PROMPEX promueve una mejora
continua en las actividades artesanales las cuales servirn de sustento econmico de sus
familias.
PROMPEX seala como principales departamentos artesanales de la sierra a: Cajamarca,
Ayacucho, Arequipa, Cuzco, Puno, Huancavelica, etc., de cada uno de los departamentos
anteriormente mencionados realiza un reporte detallado de los tipos de artesana que se
desarrollan.

Indacochea (2001): desarroll un

enfoque

estratgico

bajo el

esquema

de las

capacidades competitivas del modelo de Michael Porter. Describe la situacin actual del
departamento de Ayacucho y la visin al 2010, de acuerdo con los planteamientos de
empresarios, acadmicos, autoridades y pblico en general, lo cual origin este documento
de carcter referencial para el desarrollo competitivo y estratgico

de la regin de

Ayacucho. Destaca el plan estratgico que la regin siempre ha tenido como eje comercial
de la zona centro - sur andina y se plantea sus posibilidades de desarrollo. El autor
recomienda a los microempresarios abrirse al campo amplio de xito internacional,
previamente desarrollar un plan estratgico para la penetracin de las artesanas al
mercado global. En cuanto a la implementacin de estrategias parte de un anlisis
FODA, para luego generar posibilidades adecuadas de negocios. Tambin describe las
principales caractersticas de Ayacucho, en cuanto a los aspectos demogrficos, sociales y
econmicos, datos relevantes para la investigacin que estoy realizando.
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PROMPERU(2001): seala que una gran parte de turistas que visitan el Per realizaron
actividades culturales (93%) y el (67%) realizan compras de artesanas y prendas de
vestir, etc. PROMPERU recomienda

enfocarse en la mejora continua de las artesanas,

como un medio de desarrollo en los departamentos de Puno , Cuzco , Ayacucho. El

objetivo de esta entidad es promover la adecuada exportacin y diversificacin de
artesanas, desarrollando un oportuno plan turstico.
PENX (2003): orientaron a mejorar la capacidad y competitividad en el sector artesanal
peruano como instrumento competitivo para fomentar su reconocido potencial. De
acuerdo a sus investigaciones indican mejorar el acceso a los mercados internacionales
de los cuatro modelos bsicos de artesana que existen en nuestro Pas :la artesana
pieza nica, la tradicional, los souvenirs y la contempornea, paralos
utilizarn las estrategias de marketing internacional, teniendo

en

cuales se

cuenta el precio,

producto, promocin y plaza; para fortalecer la competitividad del sector artesanal, el

informe indica que con el apoyo y promocin adecuada del Ministerio de Comercio
Exterior y Turismo se lograrn ptimos resultados.
Dentro del Plan Estratgico Nacional Exportador puedo rescatar dos documentos de suma
importancia para elaborar mi tesis como: el Plan Operativo Exportador del Sector Artesana
y el Plan Operativo de Mercado de Estados Unidos de Amrica.
El primero menciona que la oferta artesanal peruana est orientada a tres tipos de mercados:
local, turstico (turismo interno y receptivo) y de exportacin; el mercado local y turstico
son atendidos por artesanos tradicionales y de souvenirs, en donde sus organizaciones de
trabajo son de tipo individual y familiar, mientras que el mercado de exportaciones est
cubierto por agentes con visin empresaria desarrollada, muchos de ellos aprovechan
ventajas va gremios, consorcios y asociaciones produciendo ocasionalmente a pedido,
toman en cuenta el cambio de las tendencias de mercado asistiendo continuamente a ferias
internacionales y nacionales. El objetivo de este plan es incrementar significativamente la
competitividad de la produccin artesanal peruana en donde se plantea como estrategia
perfeccionar la produccin artesanal y el modelo hecho a mano optimizando la
productividad e impulsando el crecimiento exportador.

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El segundo, Plan Operativo de Mercado (POM) de Estados Unidos, me sirve como una
gua para poder identificar los productos tradicionales ms competitivos que cuentan con
mayor demanda en el mercado estadounidense, en el articulo XLIV del POM Estados
Unidos de Amrica se menciona el plan de accin para las artesanas de cermica en donde
se toma en cuenta las barreras no arancelarias, el transporte del producto, los canales de
distribucin, la importancia de la promocin comercial de las exportaciones de artesanas,
prcticas comerciales y las barreras de entrada al mercado estadounidense.
MINCETUR (2004): elabor el Plan estratgico de exportaciones (PENX) dentro del
intervalo de los

aos (2003-2013), en

el cual se da a

conocer las polticas de

priorizacin de las exportaciones como fuente de desarrollo de la economa Peruana.

En este Plan estratgico refleja la situacin actual del departamento de Ayacucho
respecto a las exportaciones, situacin econmica empresarial, potencialidades e
infraestructura. Por otro lado MINCETUR indica las

actividades

a ejecutar para

impulsar y mejorar las exportaciones de artesanas (joyera y cermica), involucrando la

labor de diversas entidades como responsables de la ejecucin de este plan.
Fundacin Export.Ar. (2006) : ejecutan un estudio de mercado, base de datos relevantes
como: telfonos , correos electrnicos, direcciones, ferias internacionales en diferentes
partes del mundo. Nombra con profundidad los requisitos legales que se debe
ejecutar para las exportaciones de artesanas, seala el prototipo de mercados y tom
en cuenta los pases desarrollados como: Estados Unidos de Amrica, Espaa y dems
mercados europeos.
Limo del Castillo (2008): indica como participar en las diversas ferias internacionales,
seala como implantar estrategias para tener xito en la exposicin de una feria
comercial. Las ferias son importantes para promocionar adecuadamente un producto.
Dvila (2008): seala las formas de promocin necesarias

para las artesanas peruana,

dirigindose de manera exclusiva a los exportadores, sin indicar tipos o procesos de

comercializacin empresarial.
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Rojas (2009): seala las estrategias de comercializacin y liderazgo segn Michael

Porter, orientando a la buena promocin del producto para la diferenciacin de este
referente a los dems del rubro.
Municipalidad de Ayacucho (2009): lograron examinar las posibilidades de contribuir
con el desarrollo del distrito de Huamanga mediante la ejecucin de un Plan operativo,
el cual consista en el fortalecimiento de las agrupaciones en tcnicas textil, cermica y
tallado en piedra de Huamanga, en donde participaron artesanos representantes de las
MYPES y las instituciones pblicas y privadas; como resultado se logr incrementacin
de la exportacin de artesanas de cermica de Ayacucho, las

cuales cumplen la

funcin de ser fuentes econmicas para los diversos artesanos.

El objetivo del Plan operativo es promover y afianzar la participacin de los

diversos

artesanos en las ferias nacionales e internacionales, por ello la Municipalidad de Ayacucho

contrat a especialistas en artesanas para lograr la competitividad en gestin empresarial,
diseo, aplicacin de las normas tcnicas en la produccin artesanal textil.
Universidad Nacional San Cristbal De Huamanga (2009): realiz la primera
capacitacin artesanal Formadores en las diferentes Lneas Artesanales, con el apoyo de
DIRCETUR, en donde capacitaron y certificaron a 35 artesanos, por un periodo de ocho
meses, los que en la actualidad se desempean como instructores artesanales a nivel
nacional. El apoyo que brind la UNSCH a los artesanos es fundamental para el desarrollo
de cada uno de ellos, para que luego logren formar alianzas estratgicas con los dems
artesanos con la meta de exportar.

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mbito
Internacional:
investigaciones:

existen

las

siguientes

Mercado (2000): el autor comenta la gran importancia que tiene el comercio exterior
para el desarrollo de las naciones, la internacionalizacin de empresas y fomentar el
comercio a nivel mundial.
Sainz (2000): el autor orienta el plan de marketing a llevarlo a la prctica para que este
de buenos resultados, permitir tener un anlisis estratgico adecuado para desarrollar las
estrategias de marketing y posicionarse en un corto plazo dentro de un mercado
altamente competitivo.
Sulser (2005): La promocin internacional para productos - servicios se debe realizar de
forma eficiente para obtener la
adecuada con el cliente es otra
dirigirse

a los

medios para implantar estrategias

rentabilidad esperada a

futuro, la comunicacin

clave para alcanzar el xito del negocio, saber

canales de distribucin y disposicin de los
de marketing

dan

un valor

agregado

a toda

organizacin.
Kotler (2002): el autor indica que el marketing esta en evolucin constante y por ende
nos debemos adecuar a este fenmeno comercial, la segmentacin de grupo de personas
va ayudar a una buena estrategia, recordando que los hbitos de consumos son
variables y se tiene que estar preparado para adecuarnos a ellos.
Poli (2006): manifiesta que mediante el trabajo de las tendencias se lograr un buen
desarrollo de publicidad, propagandas influenciando en la toma de decisiones a los
clientes. Apreciando la mano de obra de los artesanos y valor agregado que generan.
Czinkota (2008): la importancia del marketing internacional es la relacin que posee
con el comercio exterior, los dos se fusionan de tal forma que se llega a una adecuada
estrategia, adaptabilidad al mercado, a las actividades del negocio al flujo de bienes y
servicios hacia los

consumidores o usuarios es

generando grandes beneficios en

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diferenciacin dentro del mercado.

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