EPE

ORGANIZACIN Y DIRECCIN
DE EMPRESAS

Unidad 1:
EL PROCESO ADMINISTRATIVO Y LA
IMPLEMENTACIN DE ESTRATEGIAS

Sesin 3:
FORMULACIN DE
OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS

FORMULACIN DE OBJETIVOS
OBJETIVOS ESTRATGICOS
Todo objetivo bien definido debe cumplir con las siguientes condiciones:

SMART

ORGANIZACIN Y DIRECCIN DE EMPRESAS

SPECIFIC (ESPECFICO)
MEASURABLE (MEDIBLE)
ACHIEVABLE (REALIZABLE)
REALISTIC (REALISTA)
TIME-BOUND (LIMITADO EN TIEMPO)

FORMULACIN DE OBJETIVOS
TIPOS DE OBJETIVOS ESTRATGICOS

Las estrategias
se establecen
en funcin de
los objetivos

ORGANIZACIN Y DIRECCIN DE EMPRESAS

1.

Activos y Tecnologa

2.

Ventas

3.

Beneficio / Productividad

4.

Participacin del Mercado

5.

Diversificacin

6.

Integracin

7.

Valor por Accin

8.

Responsabilidad Social

FORMULACIN DE ESTRATEGIAS
CLASIFICACIN DE ESTRATEGIAS
ESTRATEGIAS EXTERNAS
ESTRATEGIAS INTERNAS GENERALES
ESTRATEGIAS FUNCIONALES
ORGANIZACIN Y DIRECCIN DE EMPRESAS

ESTRATEGIAS EXTERNAS

COMPETITIVAS
Integracin
Intensivas
Diversificacin
Defensivas

+ alternativas

- Liderazgo en Costos
- Diferenciacin
- Enfoque

ORGANIZACIN Y DIRECCIN DE EMPRESAS

Estrategias Genricas
de Michael Porter

- Vertical hacia Adelante

- Vertical hacia Atrs
- Horizontal
- Penetracin de Mercado
- Desarrollo de Mercado
- Desarrollo de Productos
- Concntrica
- Horizontal
- Conglomerado
- Aventura Conjunta
- Reduccin
- Desinversin
- Liquidacin

ESTRATEGIAS EXTERNAS
ESTRATEGIAS GENRICAS (MICHAEL PORTER)
Definen el modo como la organizacin compite en el mercado y la
manera como es percibida por sus clientes.

LIDERAZGO
EN COSTOS
DIFERENCIACIN
ENFOQUE
ORGANIZACIN Y DIRECCIN DE EMPRESAS

Precios bajos gracias a rgidos controles

de costos y gastos. Implica sacrificios en
I&D, calidad, marketing, etc.
Productos y/o servicios percibidos como
nicos en el mercado. No se ignoran los
costos, pero no son el objetivo primordial.
Diferenciacin o liderazgo en costos
orientado a un nicho de mercado (alta
segmentacin).

ESTRATEGIAS EXTERNAS
ESTRATEGIAS GENRICAS (MICHAEL PORTER)
BAJA / MEDIA

ALTA

SEGMENTACIN

SEGMENTACIN
(NICHO)

PRODUCTOS

LIDERAZGO

DE BAJO PRECIO

EN COSTOS

PRODUCTOS
NICOS / EXCLUSIVOS

ORGANIZACIN Y DIRECCIN DE EMPRESAS

DIFERENCIACIN

LIDERAZGO
EN COSTOS
ENFOCADA

DIFERENCIACIN
ENFOCADA

ESTRATEGIAS EXTERNAS
ESTRATEGIAS GENRICAS (MICHAEL PORTER)
DIFERENCIACIN

LIDERAZGO EN COSTOS
LIDERAZGO EN COSTOS ENFOCADO
ORGANIZACIN Y DIRECCIN DE EMPRESAS

ESTRATEGIAS EXTERNAS
INTEGRACIN
VERTICAL
HACIA ADELANTE
VERTICAL
HACIA ATRS
HORIZONTAL
ORGANIZACIN Y DIRECCIN DE EMPRESAS

Busca obtener la propiedad de los

distribuidores para asegurar un mayor
control sobre el canal de distribucin.
Busca obtener la propiedad de los
proveedores para asegurar un mayor
control sobre calidad, los precios y la
disponibilidad oportuna de materias primas
e insumos.
Busca ganar propiedad y mayor control
sobre los competidores para fortalecer la
posicin competitiva.

ESTRATEGIAS EXTERNAS
INTEGRACIN
VERTICAL
HACIA ADELANTE
VERTICAL
HACIA ATRS
HORIZONTAL
ORGANIZACIN Y DIRECCIN DE EMPRESAS

ESTRATEGIAS EXTERNAS
INTENSIVAS
PENETRACIN DE MERCADO
DESARROLLO DE MERCADO
DESARROLLO PRODUCTOS
ORGANIZACIN Y DIRECCIN DE EMPRESAS

Busca incrementar la participacin de

mercado con los productos actuales
en los mercados actuales.
Busca incrementar la participacin de
mercado con los productos actuales
ampliando su cobertura geogrfica.
Busca incrementar la participacin de
mercado ofreciendo nuevos productos
y/o servicios.

ESTRATEGIAS EXTERNAS
INTENSIVAS
PENETRACIN DE MERCADO
Ayacucho, Per (1988)

DESARROLLO DE MERCADO
Presencia en 20+ pases de Latinoamrica, Asia y frica

DESARROLLO PRODUCTOS
Gaseosas, cervezas, jugos, agua, te y energizantes

ORGANIZACIN Y DIRECCIN DE EMPRESAS

ESTRATEGIAS EXTERNAS
DIVERSIFICACIN
CONCNTRICA
HORIZONTAL
CONGLOMERADO
ORGANIZACIN Y DIRECCIN DE EMPRESAS

Con la misma infraestructura y/o tecnologa, se

desarrollan nuevos productos dirigidos a los
mismos o a nuevos clientes.

Con diferente infraestructura y/o tecnologa a la

actual, se desarrollan nuevos productos dirigidos
a los mismos o a nuevos clientes.
Con otra infraestructura y/o tecnologa y con otra
actividad comercial, diferentes a las actuales, se
desarrollan nuevos productos dirigidos a nuevos
clientes.

ESTRATEGIAS EXTERNAS
DIVERSIFICACIN
CONCNTRICA
HORIZONTAL
CONGLOMERADO
ORGANIZACIN Y DIRECCIN DE EMPRESAS

ESTRATEGIAS EXTERNAS
DEFENSIVAS
AVENTURA CONJUNTA

(Joint Venture / Alianza Estratgica)

REDUCCIN
DESINVERSIN
LIQUIDACIN
ORGANIZACIN Y DIRECCIN DE EMPRESAS

Acuerdo de tiempo limitado entre dos

o ms empresas, para un propsito
determinado, con el objetivo de
fortalecer la posicin competitiva.
Disminucin del tamao de la
empresa debido a condiciones
desfavorables del entorno externo o a
incapacidad de gestin.
Venta de activos que no son parte del
core business o unidades de
negocio que producen utilidades
insuficientes o prdidas.
Cierre de la empresa por una
situacin insostenible de prdidas
econmicas.

ESTRATEGIAS INTERNAS GENERALES

Calidad
Benchmarking
Tamao
Outsourcing
Tecn. Informacin
ORGANIZACIN Y DIRECCIN DE EMPRESAS

- Valor de Producto
- Servicio
- Post-venta
- De Competidores
- Genrico
- Interno
- Reducir (Downsizing)
- Aumentar (Upsizing)
- Mantener (Rightsizing)
- Productos Terminados
- Productos en Proceso
- Complementario
- Sistemas de Informacin Integrados (ERP)
- Redes Externas (Extranets)
- Redes Internas (Intranets)

ESTRATEGIAS INTERNAS GENERALES

CALIDAD
VALOR DE PRODUCTO
SERVICIO
POST VENTA
ORGANIZACIN Y DIRECCIN DE EMPRESAS

Atributos de los productos y/o servicios que

permiten diferenciarlos de los ofrecidos por los
competidores en el mercado.
Conjunto de actividades complementarias al
producto y/o servicio ofrecido que permiten
mejorar la experiencia de compra del cliente.
Referido a todos aquellos esfuerzos realizados
despus de la venta que permiten asegurar la
compra frecuente o recompra.

ESTRATEGIAS INTERNAS GENERALES

CALIDAD
VALOR DE PRODUCTO
SERVICIO
POST VENTA
ORGANIZACIN Y DIRECCIN DE EMPRESAS

ESTRATEGIAS INTERNAS GENERALES

BENCHMARKING
DE COMPETIDORES
GENRICO
INTERNO
ORGANIZACIN Y DIRECCIN DE EMPRESAS

Comparacin con empresas de la

competencia.
Comparacin con empresas que hacen
mejor un proceso especfico,
independientemente de si pertenece o no
al mismo sector.
Comparacin dentro de la misma
organizacin, con otras reas,
departamentos, unidades operativas,
pases, etc.

ESTRATEGIAS INTERNAS GENERALES

BENCHMARKING
DE COMPETIDORES
GENRICO
INTERNO
Americas

ORGANIZACIN Y DIRECCIN DE EMPRESAS

Europe

ESTRATEGIAS INTERNAS GENERALES

TAMAO
REDUCIR
(DOWNSIZING)
AUMENTAR
(UPSIZING)
MANTENER
(RIGHTSIZING)
ORGANIZACIN Y DIRECCIN DE EMPRESAS

Reduccin de la estructura organizacional,

mediante el recorte de personal y la mejora de
procesos para aumentar o mantener la
productividad y los beneficios.
Crecimiento de la estructura organizacional,
mediante el aumento de puestos de trabajo, la
implementacin de nuevos procesos y la
adquisicin de nueva maquinaria y/o tecnologa.
Bsqueda del tamao ideal de la estructura
organizacional, mediante la reduccin o
crecimiento de la estructura organizacional con
para aumentar la productividad y los beneficios.

ESTRATEGIAS INTERNAS GENERALES

OUTSOURCING (TERCERIZACIN)
PRODUCTOS TERMINADOS
PRODUCTOS EN PROCESO
COMPLEMENTARIOS
ORGANIZACIN Y DIRECCIN DE EMPRESAS

Encargar a una empresa externa el

embalaje, empaque, transporte, entre
otras actividades, de los productos
terminados de la empresa.
Encargar a una empresa externa ciertas
tareas relacionadas con la fabricacin,
control de calidad y/o almacenamiento
de productos en proceso.
Encargar a una empresa externa una o
ms actividades que no estn
comprendidas en el proceso productivo.

ESTRATEGIAS INTERNAS GENERALES

OUTSOURCING (TERCERIZACIN)
PRODUCTOS TERMINADOS
Transporte

PRODUCTOS EN PROCESO

Partes

COMPLEMENTARIOS
Limpieza

ORGANIZACIN Y DIRECCIN DE EMPRESAS

Alimentacin

Contabilidad

ESTRATEGIAS INTERNAS GENERALES

TECNOLOGAS DE LA INFORMACIN
SIST. DE INFORMACIN
INTEGRADOS (ERP)
REDES EXTERNAS
(EXTRANETS)
REDES INTERNAS
(INTRANETS)
ORGANIZACIN Y DIRECCIN DE EMPRESAS

Enterprise Resource Planning (ERP)

Sistemas informticos que permiten integrar
la informacin de todas las actividades de
una organizacin.
Redes privadas que permiten interconectar
computadoras de cualquier ubicacin con
los sistemas de informacin de una red
interna mediante el internet.
Redes privadas que permiten interconectar
computadoras dentro de una organizacin y
compartir sistemas de informacin mediante
el internet o redes de rea local (LAN).

ESTRATEGIAS FUNCIONALES

Comercial (4Ps)
Recursos
Personas
Operaciones
Direccin
ORGANIZACIN Y DIRECCIN DE EMPRESAS

- Producto
- Precio
- Plaza
- Promocin
- Disponibilidad
- Calidad
- Cantidad
- Satisfaccin
- Compromiso
- Capacitacin
- Mtodos
- Tecnologa
- Espacios
- Normas
- Cultura
- Inversin
- Fin comn

ESTRATEGIAS FUNCIONALES
COMERCIAL (4Ps)
PRODUCTO
PRECIO
PLAZA
PROMOCIN

Cartera de productos y/o servicios, caractersticas fsicas

(calidad, diseo, envase, etc.) marca y presentaciones.
Precio de lista, descuentos, nivel de precio: alto (premium),
medio o bajo, formas de pago (crdito / contado).

Canales de distribucin (mayorista / minorista), tipo de

venta (directa / indirecta), cobertura geogrfica (mercado
local / exportaciones), franquicias, venta online, etc.
Actividades de comunicacin que se realizan para difundir
los productos e incentivar su venta. Incluye publicidad,
relaciones pblicas y merchandising.

ORGANIZACIN Y DIRECCIN DE EMPRESAS

ESTRATEGIAS FUNCIONALES
RECURSOS
Referido a la gestin recursos materiales, financieros e intangibles:

DISPONIBILIDAD

Capacidad de contar con los recursos

necesarios en el momento requerido.

CALIDAD

Capacidad de contar con los recursos

necesarios con las especificaciones y
caractersticas requeridas.

CANTIDAD
ORGANIZACIN Y DIRECCIN DE EMPRESAS

Capacidad de contar con los recursos

necesarios en los volmenes requeridos.

ESTRATEGIAS FUNCIONALES
PERSONAS
SATISFACCIN
COMPROMISO
CAPACITACIN
ORGANIZACIN Y DIRECCIN DE EMPRESAS

Brindar al personal ambiente y condiciones de

trabajo adecuadas para el desarrollo de sus
actividades y una remuneracin justa.
Propiciar un mayor esfuerzo y dedicacin del
personal con el objeto de alcanzar el fin
comn.
Desarrollar el conocimiento, la especializacin,
las habilidades, competencias y capacidades
del personal a travs de programas de
desarrollo del talento humano.

ESTRATEGIAS FUNCIONALES
OPERACIONES
MTODOS

Forma como se realizan las diferentes

actividades en la organizacin.

TECNOLOGA

Nivel tecnolgico de la maquinaria y

equipos.

ESPACIOS

Optimizacin de la distribucin de las

instalaciones fsicas de la organizacin.

NORMAS
ORGANIZACIN Y DIRECCIN DE EMPRESAS

Establecimiento de polticas, reglas y

procedimientos formales que garanticen la
adecuada ejecucin de los procesos.

ESTRATEGIAS FUNCIONALES
DIRECCIN
CULTURA
ORGANIZACIONAL
INVERSIN

Difundir, promover y hacer cumplir los

valores que determinan la cultura de la
organizacin y su aplicacin en las
actividades cotidianas.

FIN COMN

Tomar decisiones adecuadas que

garanticen el cumplimiento de la misin
y el logro de los objetivos
organizaciones para alcanzar la visin.

ORGANIZACIN Y DIRECCIN DE EMPRESAS

Gestionar adecuadamente los recursos

financieros propios y de terceros para
el logro de los objetivos de la
organizacin.

RESUMEN DE ESTRATEGIAS
Estrategias Externas

Estrategias Internas Generales

Competitivas
1. Liderazgo en Costos
2. Diferenciacin
3. Enfoque (LC/DIF)

Calidad
1. Valor de Producto
2. Servicio
3. Post venta

Integracin
1. Vertical hacia Adelante
2. Vertical hacia Atrs
3. Horizontal

Benchmarking
1. De Competidores
2. Genrico
3. Interno

Intensivas
1. Penetracin de Mercado
2. Desarrollo de Mercado
3. Desarrollo de Productos

Tamao
1. Reducir (Downsizing)
2. Aumentar (Upsizing)
3. Mantener (Rightsizing)

Diversificacin
1. Concntrica
2. Conglomerado
3. Horizontal

Outsourcing
1. Productos Terminados
2. Productos en Proceso
3. Complementario

Defensivas
1. Aventura Conjunta
2. Reduccin
3. Desinversin
4. Liquidacin

Tecnologas de la Informacin
1. Sist. Informacin Integrados
2. Redes Externas (Extranets)
3. Redes Internas (Intranets)

ORGANIZACIN Y DIRECCIN DE EMPRESAS

Estrategias Funcionales
Comercial (4Ps)
1. Producto
2. Plaza
3. Precio
4. Promocin
Recursos
1. Disponibilidad
2. Calidad
3. Cantidad
Personas
1. Satisfaccin
2. Compromiso
3. Capacitacin
Operaciones
1. Mtodos
2. Tecnologa
3. Espacios
4. Normas
Direccin
1. Cultura
2. Inversin
3. Fin Comn

 Muchas gracias !
Material producido para el curso Organizacin y Direccin de Empresas
Autor: Carlos Enrique Foley Snchez

Organizacin y Direccin de Empresas - EPE

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