FACTORES DE LA NEGOCIACIN

EMPRESARIAL

FACTORES INTERNOS:

1. Habilidades sociales
2. Intuicin
3. Empata
4. Educacin
5. Experiencia

FACTORES EXTERNOS

1. Tiempo
2. Poderes
3. Cultura
4. Competencia
5. Informacin

Dialogar (empata)
Comprensin de los dems, desarrollo de los dems, orientacin hacia el

servicio, aprovechamiento de la diversidad y comprensin social. La empata es

ese esfuerzo por identificarse con el sentir de otra o de otras personas.
La enorme diferencia radica en que la identificacin con el sentir de los dems
le permite a la negociacin abordar el cambio de estado o la solucin del problema
desde la raz misma de los elementos que lo provocan, con el cuidado
indispensable de la sensibilidad ajena, que en buena parte ya es la suya propia
dado que se ha presentado la Empata.

Intuicin
La intuicin es algo que todos tenemos, hombres y mujeres, pero que no todos

desarrollamos ni usamos convenientemente.

Muchos negociadores creen que son capaces de distinguir entre las
situaciones en las que se puede confiar en la intuicin y aquellas en las, por el
contrario, se exige un pensamiento ms profundo pero con frecuencia estn
equivocadas. La mayora confa en su intuicin ms de lo que la realidad
aconseja.
La intuicin es fundamental, nos proporciona informacin adicional que no se
puede ubicar en ninguna categora lgica, pero es informacin valiosa al fin que
nos ayuda a tomar mejores decisiones.

Factores externos de la negociacin

Informacin
El establecimiento de nuestros objetivos y los de la otra parte exige un volumen

considerable de informacin. Ahora bien, parte de esta informacin que es

conocida de antemano son hiptesis que habr que contrastar y corregir durante
las primeras etapas de la negociacin.
Por tanto, cuanta ms informacin se pueda recoger sobre la otra parte
(situacin actual, estilo de negociar, personalidad, motivaciones), tanto ser
mejor el acuerdo al que se llegue. Se deben buscar datos del adversario acerca de
su situacin financiera, su reputacin como negociador (duro, blando, etc.), si tiene
problemas, cmo toma las decisiones, etc.

Es importante analizar la informacin que estamos dispuestos a dar a la otra

parte, as como brindar a la otra parte una informacin seleccionada ser lo que
defina sus expectativas en la direccin correcta.
La experiencia demuestra que los negociadores tienden ms a ocultar informacin
que a comunicarla.

El tiempo

El tiempo es un elemento importante en todo proceso de negociacin. Si se logra

maneja, se lograr controlar la ansiedad y moldear las alternativas.

Poder

El poder es la posibilidad de ciertos individuos o grupos para influir sobre otros

individuos o grupos.

Caractersticas del poder:

1.

El principal determinante del poder es la personalidad de los individuos.

2.

Pese a ello, el poder es contingente. Se puede tener en un momento y

despus desaparecer.
3.

Es relativo, no absoluto. Se relaciona con una contraparte.

4.

El poder es limitado. Puede neutralizarse. Pero es un proceso lento y a

veces costoso. En una negociacin a veces es conveniente prolongarla, hasta que

la contraparte haya perdido poder y bajado su perfil.

5.

El poder es un problema de percepcin. La parte debe ser percibida como

poderosa.
6.

En el generar y contrarrestar poder hay una inversin de energa, hay que

enfrentar stress, tensiones.

7.

El poder es dinmico por naturaleza y evoluciona frecuentemente con

rapidez y brusquedad.

Entorno

Para llegar a un acuerdo, que nos beneficie, deberemos ser capaces de

persuadir a nuestro oponente y hacerle ver que el acuerdo que pretendemos
alcanzar es tambin beneficioso para l.
Una tcnica para lograr lo anterior es la empata, tratar de ponerse el status
del oponente. Contribuir a la persuasin el ambiente fsico en el que se desarrolla
la negociacin, factores como el lugar en el que se negocia, la disposicin de
mobiliario, la temperatura del ambiente, etc.
El lugar en el que se desarrolla la negociacin puede ser tambin muy
influyente. Todo proceso de negociacin se encuentra contextualizado por
circunstancias diferentes, y que dependen de: las partes, el objeto de la
negociacin, el lugar, etc.