Programas de Formacion para El Desarrollo de Competencias

Programas de formacin
para el desarrollo
de competencias
www.haygroup.com/es
Programas de formacin para el desarrollo de competencias
Hay Group es una

empresa internacional
de consultora que
trabaja para hacer
realidad las estrategias
de negocio de sus
clientes, ayudando
a las personas y
las organizaciones
a desarrollar
todo su potencial.
Compromiso con la Organizacin
1. Visin global
Orientacin a Resultados
2. Diseo e implantacin
del cuadro de mando integral
3. Gestin de proyectos
4. Planificacin, priorizacin y
gestin del tiempo
Innovacin
5. Gestin de equipos para la innovacin

6. Tcnicas de creatividad para innovar
Impacto e Influencia
7.
8.
9.
10.
11.
12.
Influencia sin jerarqua

Taller de negociacin
El conflicto como oportunidad
Presentaciones de alto impacto
Direccin de reuniones
Habilidades sociales y emocionales
Direccin de Personas
13. Gestin del desempeo: evaluacin y

mejora de competencias y objetivos
14. Gestin de la diversidad
Liderazgo
15. Direccin de equipos

16. "Making great leaders"
17. Talleres de desarrollo de estilos de liderazgo
Trabajo en Equipo
18. Team building

19. Equipos de alto rendimiento
Orientacin al Cliente
20.
21.
22.
23.
Desarrollo de los Dems
24. El jefe como coach
Competencias para la efectividad comercial

Direccin de equipos comerciales
Mejora de la atencin al cliente
Generando emociones positivas en el cliente
Programas de formacin para el desarrollo de competencias
Cuadro general
de cursos por colectivos
Directivos
Mandos
Contribuidores
individuales
1. Visin global
2. Diseo e implantacin del cuadro de mando integral
4. Planificacin, priorizacin y gestin del tiempo
Innovacin
7. Influencia sin jerarqua
8. Taller de negociacin
9. El conflicto como oportunidad
10. Presentaciones de alto impacto
11. Direccin de reuniones
12. Habilidades sociales y emocionales
13. Gestin del desempeo:
evaluacin y mejora de competencias y objetivos
Liderazgo
16. "Making great leaders"
17. Talleres de desarrollo de estilos de liderazgo
Trabajo en Equipo
18. Team building
20. Competencias para la efectividad comercial
21. Direccin de equipos comerciales
22. Mejora de la atencin al cliente
23. Generando emociones positivas
en el cliente

Capacidad y voluntad de alinear

nuestro comportamiento con las necesidades,
prioridades y objetivos de la Compaa
Programas para el desarrollo
del Compromiso con la Organizacin:
1. Visin global
1. Visin global
Cmo se relacionan
las distintas reas
entre s y cmo influyen
en los resultados globales
de la compaa?
Has de pensar
en cosas grandes mientras

haces cosas pequeas,
de forma que
Cmo afecta cada rea

de la organizacin
a los resultados de sta?
las cosas pequeas vayan
en la direccin
adecuada
Alvin Toffler
Objetivos:
Desarrollar una visin
global que genere sinergias
entre las diferentes reas
de la organizacin
y las personas que en ella
trabajan, fomentando
de este modo
el compromiso en el logro
de objetivos compartidos.
Ayudar a comprender cmo cada funcin organizativa

influye en el conjunto de la organizacin.
Generar sinergias entre las diferentes reas de la

compaa para la consecucin de objetivos globales, a
travs de la experimentacin y el intercambio de roles.
Proporcionar visin global de las organizaciones,

favoreciendo el entendimiento de los procesos y
relaciones globales y cmo afectan a los resultados
de la compaa.
Identificar y asimilar los comportamientos y

actitudes que generan el compromiso con la
organizacin.
1. Visin global
Caractersticas:
Metodologa:
El curso va dirigido a todas las personas

de la organizacin, aunque
est particularmente indicado
para la lnea de mando como principal
transmisora de la visin de compaa
en los equipos.
La metodologa del programa se basa en un

Simulador de Negocio, donde los participantes
tendrn la oportunidad, por equipos, de crear y
gestionar una compaa por completo y en todas
sus vertientes (estratgica y de negocio)
intercambiando sus roles habituales.
La duracin del curso es de 24 horas

lectivas distribuidas en 3 jornadas.
A lo largo del curso se proporciona feed-back

frecuentemente a los participantes y se incorporan
los conceptos para su aplicacin en el simulador,
favoreciendo tanto el aprendizaje inductivo y
experiencial de conocimientos,
como el actitudinal.
Contenidos:
1. Visin global (estrategia) vs. visin particular (tctica)
2. Marco global y estratgico empresarial
Misin
Visin
Valores
Enfoque competitivo
3. Cmo afecta el propio compromiso con los resultados del equipo y de la organizacin
Predisposicin personal
La focalizacin de esfuerzos
La colaboracin entre personas como clave de xito
La superacin de dificultades
4. Comportamientos que desarrollan la competencia
Identificacin de los mismos

Puesta en prctica
5. Elaboracin de un plan de accin personal
Comportamientos orientados a alcanzar los objetivos

o estndares establecidos, o mejorar los resultados
de la Orientacin a Resultados:
gestin del tiempo
ningn viento favorable
para el que no sabe

a que puerto se dirige
Cmo conseguir
objetivos de negocio
a corto plazo al tiempo
que la organizacin
se prepara para el futuro?
Objetivos:
Los asistentes a este
programa podrn conocer
una herramienta
de transformacin
organizativa
enormemente prctica
y til: el cuadro
de mando integral.
No hay
Cmo lograr que

la estrategia de la
compaa se convierta en
el trabajo diario de todos
los empleados?
Schopenhauer
Conocer los riesgos y errores ms habituales

en la implantacin de las estrategias y los procesos
de transformacin.
Entender la interrelacin de resultados en cuatro

perspectivas clave para garantizar resultados
de negocio a corto y a medio-largo plazo: financiera,
clientes, empleados y procesos.
Conocer la estructura y el proceso del cuadro

de mando integral como herramienta
de planificacin que contribuye al xito
en la implantacin de las estrategias.
Comprender el proceso, los principios y las mejores

prcticas que facilitan el diseo y la implantacin exitosa
del cuadro de mando integral en la organizacin.
Caractersticas:
Metodologa:
El curso va dirigido a jefes de departamento,

funcin, divisin o unidad de negocio que
desean mejorar su gestin a travs de nuevas
herramientas de planificacin y transformacin.
La metodologa se basa en el mtodo del caso,

combinndolo con la presentacin conceptual
de los contenidos y con diferentes recursos
metodolgicos para su asimilacin:

Estudio de casos de xito para identificar conceptos

y modelar el aprendizaje.
Trabajos y dinmicas grupales en los que entrenar
en los aspectos trabajados, generando un foro
donde los profesionales compartan sus experiencias
y opiniones.
Contenidos:
1. Por qu las empresas fracasan en la ejecucin de la estrategia
2. El reto de la planificacin a corto y a medio-largo plazo
3. Cuadro de Mando Integral (CMI)
Origen y grado de implantacin en las empresas

Interrelacin de resultados financieros, de clientes, de procesos y de empleados
4. De la estrategia diseada a la realidad: etapas clave

Transformar la visin y la estrategia en un sistema de objetivos completo
Comunicar la estrategia y hacer descender los objetivos
Reflejar la estrategia en la planificacin
Aprender y ajustar la estrategia
5. Proceso de implantacin y seguimiento
Cmo realizar el despliegue del CMI en la organizacin

Utilizacin continuada y mejora del CMI
6. Caso prctico: el CMI de una empresa real
Dnde est la clave

del xito en proyectos
complejos donde existen
mltiples recursos,
variables, procesos
y fases?
No puedo cambiar
la direccin del viento, pero
s ajustar mis velas

para llegar siempre
a mi destino
James Dean
Conocemos muchos
proyectos que no se
desven de lo previsto?
Objetivos:
Desarrollar la orientacin
a resultados adquiriendo
los conocimientos
y las habilidades que
se requieren
para gestionar eficaz
y eficientemente
proyectos complejos.
Proporcionar un mtodo sistemtico y eficaz que

permita organizar y planificar con xito en entornos
complejos.
Conocer y practicar las tcnicas necesarias

para el anlisis de la informacin, la descomposicin
de tareas, la asignacin de recursos, etc.
Adquirir tcnicas y habilidades para optimizar

el tiempo y los recursos obteniendo los mejores
resultados.
Conocer y practicar las tcnicas de seguimiento y

desviaciones del proyecto.
Caractersticas:
Metodologa:
El curso va dirigido a todas aquellas

personas que tienen como objetivo
gestionar proyectos con o sin
responsabilidad jerrquica.
La metodologa combina la presentacin

de conceptos y herramientas de gestin
de proyectos, con su aplicacin prctica
a travs de distintos recursos formativos:
El curso tiene una duracin de 16 horas

Caso prctico global que articula las sesiones

formativas y permite practicar y entrenar.
Estudio de casos, debates y ejercicios interactivos.
Simulaciones que permiten experimentar

en un entorno de laboratorio los retos y dificultades
que surgen con frecuencia en la gestin de proyectos.
Contenidos:
1. La planificacin de proyectos en entornos complejos
Caractersticas y tipos de proyectos
Las variables que marcan la complejidad de un proyecto
Por qu los proyectos no van bien
2. La gestin de las relaciones
Identificacin de stakeholders y bsqueda de su compromiso

El equipo de proyecto
3. Fases en la gestin de un proyecto

Pre-planificacin
- Anlisis de requerimientos
- Anlisis de viabilidad
Planificacin
- Definicin del proyecto y determinacin del alcance
- Formulacin de objetivos y planificacin
- Anlisis de riesgos y estimacin presupuestaria
- Asignacin y organizacin de recursos
Ejecucin y control
- Plan de ejecucin, medida del avance y ajuste de la planificacin
- Gestin de costes
Cierre del proyecto y aprendizaje a futuro
4. Tcnicas y herramientas clave en la gestin de proyectos
GANTT, Camino Crtico, Matriz de Contingencias, PERT, etc.
5. Las habilidades del Gestor de Proyectos
Autoevaluacin e identificacin de oportunidades de mejora

Elaboracin de un plan de accin personal
gestin del tiempo
Por dnde empezar,

dnde centrar mis
esfuerzos para ser ms
eficaz y eficiente?
Es mejor cojear por el camino
que avanzar a grandes pasos

fuera de l. Pues quien cojea
en el camino, aunque avance poco,
se acerca a la meta,
mientras que quien va fuera de l,
cuanto ms corre, ms se aleja
San Agustn
Ha tenido la sensacin
en ocasiones de no
haber aprovechado
el da, de haber perdido
el tiempo?
Objetivos:
Potenciar la orientacin
a resultados a travs
de la gestin de uno mismo
y la planificacin
y organizacin personal.
Identificar los fenmenos ms habituales en la

gestin del tiempo y como afectan en los resultados.
Conocer y entrenar en los criterios de priorizacin

en la utilizacin del tiempo para orientar la gestin
actual.
Conocer y practicar en las tcnicas de optimizacin

en organizacin del tiempo, incluyendo la
identificacin y control de los ladrones del tiempo
ms habituales.
Entender el concepto de estrs y sus elementos

principales, para identificar cmo afecta a la
planificacin y organizacin personal y en su gestin.
gestin del tiempo
Caractersticas:
Metodologa:
Dirigido a todos los profesionales que tengan

un mnimo de capacidad de autogestin
en la realizacin de su trabajo.
La metodologa es eminentemente prctica,

basada en el aprendizaje por accin.
Los principales recursos metodolgicos
a utilizar son:
El curso tiene una duracin de 16 horas lectivas

distribuidas en 2 jornadas.
Dinmicas grupales y ejercicios para facilitar

la comprensin de los conceptos.
Casos prcticos y simulacin directa

en la planificacin y organizacin.
Autoconocimiento a travs de herramientas

de autodiagnstico testadas.
Contenidos:
1. Aspectos conceptuales sobre el tiempo
2. El anlisis del tiempo
El Principio de Pareto y sus implicaciones
Establecimiento de metas y objetivos
Criterios para la priorizacin (importancia vs. urgencia)
3. Planificacin y organizacin del tiempo

Tipos de tareas y su organizacin
La personalidad tipo A y su influencia en la gestin del tiempo
Los biorritmos y su influencia en la organizacin personal y el rendimiento
Establecimiento de planes de accin
4. Motivacin y gestin del tiempo

5. Control del tiempo
Obstculos en la gestin del tiempo

Los ladrones del tiempo
6. La gestin del estrs

Concepto, proceso y elementos del estrs
Estrs y rendimiento
Autoconocimiento de estrs (indicadores, situaciones y personalidad)
Estrategias de gestin del estrs (proceso y tcnicas asociadas)
Innovacin
Capacidad de concebir y llevar a la prctica

cosas nuevas que mejoren los resultados
Programas para el desarrollo de la innovacin:

Innovacin
5. Gestin de equipos
para la innovacin
Cmo impulsar la
innovacin en mi rea
de responsabilidad?
nuevos remedios
debe esperar nuevos males,
porque el tiempo
es el mximo innovador
Sir Francis Bacon
Cmo asegurar que las

iniciativas surjan en mi
unidad y lleguen a buen
puerto?
Objetivos:
Desarrollar la capacidad
de gestionar equipos
innovadores en el mbito
de responsabilidad propio,
dotando a los participantes
de bases conceptuales y
herramientas prcticas
para impulsar y gestionar
la innovacin en el seno
del equipo.
El que no aplique
Tiene sentido hablar de

innovacin en mi equipo?
Comprender el papel de la innovacin en

la efectividad de las distintas unidades organizativas
y en la competitividad de las organizaciones.
Comprender el concepto de innovacin y las principales

claves para generar innovacin de forma rentable.
Identificar los diferentes roles en un proceso

innovador y las caractersticas de las personas
con mayor potencial innovador, a fin de facilitar
la gestin de la innovacin en el equipo liderado.
Conocer cmo estimular las iniciativas innovadoras

en el equipo y cmo gestionar los proyectos para
que se traduzcan en mejoras mensurables.
Establecer las bases para elaborar un Plan de

Innovacin en el mbito de responsabilidad propio.
Innovacin
5. Gestin de equipos
para la innovacin
Caractersticas:
Metodologa:
El curso va dirigido a todos aquellos mandos

y directivos que tengan la innovacin como
uno de sus ejes estratgicos, que gestionen
equipos con la responsabilidad interna de
innovar y desarrollar iniciativas, o
simplemente que puedan beneficiarse
incorporando un componente innovador
en la actividad de su equipo.
La metodologa se basa en la combinacin

de aportaciones conceptuales con la aplicacin
prctica, a travs de los siguientes recursos
metodolgicos:
La duracin del curso es de 16 horas lectivas

Mtodo del caso a travs del anlisis

y la bsqueda de soluciones.
Taller de experiencias que proporcionar

la oportunidad de experimentar en un entorno
de laboratorio cules son las variables clave
del proceso innovador.
Auto-evaluacin, tanto de la capacidad innovadora

de su rea de responsabilidad como
de sus competencias personales.
Contenidos:
1. La creacin de valor a travs de la innovacin
Innovacin de productos, servicios,
procesos, herramientas tecnolgicas
y modelo de negocio: ejemplos reales
La innovacin como factor diferenciador
La innovacin como eje estratgico
2. El proceso de innovacin
Barreras y factores potenciadores
de la innovacin y a la creatividad
Cmo diagnosticar la capacidad
innovadora de una empresa / Unidad
Fases en el proceso de innovacin
Claves de la planificacin, gestin y
movilizacin del equipo para identificar
y llevar a la prctica ideas innovadoras
3. Recursos y tcnicas asociadas

a las distintas fases del proceso innovador
Anlisis de la situacin o el problema
Captacin e intercambio de informacin
Generacin de ideas
Anlisis y combinacin de ideas
Comparacin y eleccin de ideas
Venta interna de la iniciativa innovadora
Ejecucin del proyecto innovador y rentabilizacin
4. Competencias para la innovacin

Comportamientos efectivos del directivo
y su comparacin con auto-evaluacin
Cmo detectar y desarrollar el potencial innovador
en los miembros del equipo
Claves para la gestin del talento creativo
Innovacin
6. Tcnicas de creatividad
para innovar
Vale cualquier persona

para ser creativo
e innovar?
Yo no soy creativo
qu puedo hacer?
Si la inspiracin
no viene a m
salgo a su encuentro,
Cmo surgen las ideas?
a la mitad del camino

Sigmund Freud
Objetivos:
creativa del participante a
travs del autoconocimiento
y del entrenamiento en
mtodos y tcnicas para la
generacin, evaluacin y
seleccin de ideas.
Entender cmo la creatividad en el puesto de trabajo

puede contribuir a la mejora del desempeo y los
resultados.
Conocer las tcnicas ms efectivas para la

generacin, evaluacin y seleccin de ideas.
Experimentar y practicar las tcnicas aprendidas,

en un entorno seguro y estimulante, de forma que se
eviten las posibles barreras personales o sociales para
el desarrollo de la creatividad.
Conocer y auto-evaluar las habilidades crticas

en los procesos creativos, para facilitar su posterior
desarrollo.
Innovacin
6. Tcnicas de creatividad
para innovar
Caractersticas:
Metodologa:
El curso va dirigido a todas aquellas personas

que requieren utilizar la creatividad para un
ptimo desempeo en su puesto.
La metodologa de este curso se basa en la prctica,

y para ello se utiliza un formato taller. Los recursos
didcticos utilizados son los siguientes:
La duracin del curso es de 16 horas lectivas

Presentacin de casos de xito empresarial.
Learning Activity que proporciona la oportunidad

de experimentar en un entorno de laboratorio.
Utilizacin de herramientas de reflexin y auto-anlisis para la

identificacin y superacin de barreras y el desarrollo de la
creatividad.
Casos prcticos y ejercicios grupales que permitirn practicar y

entrenar sobre las tcnicas y habilidades necesarias.
Contenidos:
1. De la creatividad a la innovacin y los
resultados empresariales: ejemplos reales
6. Comparacin de ideas y presentacin

de las mismas
Matriz de criterios
Tipos de lenguaje (visual, numrico, etc.)
y frmulas de comunicacin de alto impacto
2. Restricciones y barreras a la creatividad

3. Aplicacin de la creatividad en las fases
previas a la generacin de ideas
Anlisis de la situacin o el problema
Captacin e intercambio de informacin
4. La generacin de ideas creativas.

Principios y tcnicas tiles
Brainstorming
TGN
Mapas mentales
Analogas, etc.
7. De la idea a la prctica: principios bsicos

para la implantacin exitosa
de las ideas creativas.
8. Habilidades clave para la creatividad
y la innovacin
Curiosidad intelectual y bsqueda de informacin
Pensamiento creativo
Orientacin a la creacin de valor
Trabajo en equipo y networking
Resistencia al error, los obstculos y los fracasos
5. Anlisis y combinacin de ideas.

Cmo pasar de cantidad a calidad
Dramatizacin
Mezcla de ideas: listado de atributos / asociaciones
Los 6 sombreros del pensamiento
9. Auto-evaluacin, identificacin de objetivos

de desarrollo y elaboracin de un plan
de accin personal
Capacidad de persuadir, convencer,

influir o impresionar a otros (individuos o grupos)
para que contribuyan al logro de los objetivos propios
del Impacto y la Influencia:

12. Habilidades sociales y emocionales
Es necesario utilizar
siempre la autoridad
para convencer?
Siempre
es ms valioso
Qu ocurre cuando
hay que gestionar
equipos sobre los que
no tenemos autoridad
jerrquica?
tener el respeto
que la admiracin
de la persona
Jean Jacques Rousseau
Cmo influyo
en mi entorno sin
un posicionamiento
formal?
Objetivos:
de influencia en entornos
en los que no tenemos
responsabilidad jerrquica
o no creemos oportuno
evidenciarla, como por
ejemplo organizaciones
matriciales, gestin de
proyectos multirea, etc.
Comprender la forma en que el uso

de un conjunto de estrategias de influencia
conduce a una gestin eficaz.
Aprender en qu momento es eficaz cada una

de las estrategias y cundo es menos eficaz.
Descubrir qu estrategias se utilizan con mayor

frecuencia a travs de una herramienta diagnstica.
Recibir feed-back de otros sobre la forma

de influir sobre otras personas.
Aprender y practicar formas tiles de potenciar

el uso de cada una de las estrategias de influencia.
Caractersticas:
Metodologa:
Dirigido a todas aquellas personas que deban

influir en sus entornos sin tener o sin usar su
responsabilidad jerrquica.
La metodologa se basa en el autodescubrimiento,

el aprendizaje y el entrenamiento a travs
de diversos recursos metodolgicos:
Puede utilizarse una valoracin multifuente

como herramienta de aprendizaje, y en ese caso
es necesario realizarla con al menos 1 mes
de antelacin a las jornadas presenciales.
Herramienta de autodiagnstico elaborada y testada

por Hay Group. Existe tambin la posibilidad de ejecutar
una valoracin multifuente de las estrategias de influencias
ms y menos utilizadas por los participantes.

Visionado de videos, learning activities, dinmicas

grupales, etc.
Contenidos:
1. Por qu influir en nuestro entorno
Nuevos requerimientos de comunicacin e influencia en las organizaciones del siglo XXI

Es lo mismo influir que manipular?
2. Las estrategias de influencia

Participacin
Conocimiento interpersonal
Negociacin
Relaciones personales
Conocimiento organizativo
Visin comn
Persuasin lgica
Autoridad jerrquica
3. Situaciones de eficacia e ineficacia de cada estrategia
La estrategia es eficaz ...

La estrategia es menos eficaz ...
4. Habilidades de comunicacin necesarias

para la puesta en escena de las diferentes estrategias:
La escucha activa y la empata como herramienta de relacin entre personas
Tcnicas de preguntas para conducir la conversacin
La argumentacin lgica vs. la argumentacin basada en el conocimiento interpersonal
5. Pautas para desarrollar y entrenar cada estrategia de influencia

Cmo analizar la situacin

para encontrar la mejor
estrategia?
Jams negociemos
con miedo,
pero jams
temamos negociar
John Fitzgerald Kennedy
Cmo pongo en marcha

la estrategia planteada y
cmo contrarresto la
estrategia de la otra parte?
Cmo alcanzar acuerdos

en los que todos ganen?
Cmo desbloquear
situaciones estancadas?
Objetivos:
Desarrollar la capacidad y
la efectividad negociadora
como estrategia de relacin
a largo plazo con distintos
interlocutores (clientes,
proveedores, socios, etc.)
con un enfoque win-win.
Conocer los diferentes tipos de negociacin y

saber adaptar en cada caso el enfoque a seguir.
Aprender a planificar la negociacin, sacando

el mximo partido a la informacin disponible y
formulando estrategias de actuacin adaptadas
a cada situacin.
Desarrollar las habilidades requeridas

en cada fase del proceso negociador, a partir
de un feedback individual exhaustivo.
Reconocer y aprender a utilizar y contrarrestar

las tcticas ms habitualmente utilizadas
en procesos de negociacin.
Caractersticas:
Metodologa:
Dirigido a todos aquellos profesionales que

requieren negociar con interlocutores de la
compaa o externos (contratos, compras,
comerciales, etc.) para el desempeo ptimo
de sus funciones.

basada en el aprendizaje por accin y
el feed-back inmediato.


a utilizar son:
Casos prcticos, simulacin directa de
procesos negociadores y anlisis de los mismos.

Contenidos:
1. La negociacin como estrategia de influencia
Aplicaciones en los distintos contextos empresariales, y tipos de negociacin
2. Factores que intervienen en la negociacin

Soluciones ganar-ganar
Bsqueda de coaliciones
Tensin cooperativa-competitiva y equilibrio de poder
3. Proceso, objetivos y estructura de la negociacin

La fase de preparacin y la eleccin de estrategia
El inicio de la negociacin y el control de expectativas
El posicionamiento y el planteamiento de propuestas
Cesiones / concesiones
Superacin de situaciones de bloqueo
Consecucin acuerdo final
4. Tcticas utilizadas en la negociacin
Tcticas negociadoras, cmo utilizarlas adecuadamente y cmo rebatirlas
5. Habilidades clave en los procesos de negociacin

Habilidades asociadas a los factores que intervienen en la negociacin
y a las diferentes fases del proceso
Son los conflictos

siempre destructivos?
Cmo aprovechar los
conflictos para crear
relaciones de trabajo
ms efectivas?
La persona que concuerda
con todo lo que t dices,
Existen equipos y
organizaciones sin conflicto?
o no est poniendo atencin

o se propone venderte algo
Bud Holiday
Objetivos:
de entender el conflicto como
elemento consustancial en
las organizaciones y como
oportunidad de crear
relaciones de trabajo ms
efectivas.
Reflexionar y entender qu es un conflicto y

cmo puede constituir una oportunidad.
Identificar la mejor estrategia de resolucin

del conflicto en funcin de la situacin y
los interlocutores.
Aprender a reconocer y manejar todos

los aspectos colaterales al propio conflicto
para orientarnos a la solucin de los mismos.
Conocer y entrenar en tcnicas y herramientas

para afrontar los conflictos de la forma ms eficaz
a largo plazo.
Caractersticas:
Metodologa:
Dirigido a todas las personas de la organizacin

cuyas relaciones con compaeros, subordinados,
clientes, etc. sean clave para su desempeo.
La metodologa se basa en
el autodescubrimiento
y el entrenamiento a travs

Herramientas de autodiagnstico testadas.
Casos prcticos y simulaciones

de situaciones de conflictos.
Visionado de videos, learning activities,

dinmicas grupales, etc.
Contenidos:
1. Aspectos conceptuales sobre los conflictos
Conflicto vs. problema

Definicin y marco de los conflictos
2. Los planos o dimensiones que determinan los conflictos

Plano objetivo
Plano emocional
Plano tico
3. Cmo afecta la personalidad a los conflictos
La reaccin de las personas ante las situaciones conflictivas

Personalidades ante el conflicto
4. Posicionamientos ante el conflicto
El modelo de Thomas Killman

Cundo posicionarnos de un modo u otro y cmo
5. Cmo abordar el conflicto

Proceso para abordar el conflicto
Tcnicas de afrontacin de conflictos
(negociacin, contienda, arbitraje, mediador, capitulacin, evasin)
Coherencia y lgica entre los planos, las personalidades,
los posicionamientos y la afrontacin
El impacto en un auditorio
es algo innato o se puede
aprender?
El que quiere
Es lo mismo dirigirse a una

persona que a un auditorio?
interesar a los dems,
tiene que provocarlos
Cmo captar y mantener

la atencin en nuestras
intervenciones en pblico?
Salvador Dal
Objetivos:
Adquirir o mejorar las
habilidades de hablar
en pblico, a travs
de la prctica, el feed-back
individualizado
y la observacin.
Conocer los factores clave de xito y elementos

de anlisis en la comunicacin en pblico.
Conocer el estilo propio de comunicacin y

su impacto en la audiencia.
Disponer de herramientas de planificacin y

estructuracin de las presentaciones.
Conocer y entrenar las tcnicas de comunicacin

ms adecuadas para hablar en pblico, segn
el objetivo de la presentacin y las caractersticas
de la audiencia.
Dominar la utilizacin de los medios y tcnicas

de dinamizacin actualmente disponibles
para el desarrollo de una presentacin.
Caractersticas:
Metodologa:
Dirigido a todos los profesionales que en

determinados momentos deban hablar en pblico
por diferentes situaciones (comerciales, conferencias,
foros, proyectos, etc.).
El participante tiene la oportunidad

de realizar presentaciones
de diverso tipo, para practicar
las distintas fases
de una intervencin oral.
La duracin del curso es de 16 horas a nivel bsico y

de 24 horas a nivel avanzado. Aunque los contenidos
son similares, la diferencia viene dada por el nivel de
profundizacin en los mismos y la propia prctica.
Estas prcticas son grabadas en video

para poder hacer un anlisis
pormenorizado de la ejecucin y
proporcionar feed-back exhaustivo
que facilite el aprendizaje.
Contenidos:
1. Factores de xito en las presentaciones de alto impacto
Elementos externos e internos a propia presentacin

Tipos de oradores y/o presentadores
2. La audiencia y su impacto en la preparacin

Anlisis de expectativas y necesidades
Actitudes hacia el presentador o el contenido
Exploracin de posibles sesgos o estereotipos
3. La preparacin del mensaje
El trasfondo de la presentacin y su impacto en el mensaje (Para qu o por qu?)

Eleccin de un mensaje central y presentacin en trminos de beneficios para la audiencia
4. Preparacin y puesta en escena de la estructura en funcin del tipo de presentacin
Estructura de la presentacin y secuencia de contenidos

Tipos de presentaciones y su estructura (venta de ideas, informacin, etc.)
5. El lenguaje
Utilizacin del lenguaje verbal y no verbal para conseguir el mximo impacto
6. Cmo apoyarse en los medios audiovisuales
El papel de los medios audiovisuales en la presentacin: uso y abuso

Preparacin de los medios
7. Ejecucin
Recursos emocionales y racionales para captar y mantener la atencin de la audiencia

Tcnicas de comunicacin para la dinamizacin
Alcanza los objetivos de

sus reuniones en tiempo,
forma y contenido?
El que quiera ser
el centro de una
reunin, mejor
Cmo gestionar las

reuniones de forma eficaz?
Son necesarias todas las

reuniones a las que asiste?
que no acuda
Audrey Hepburn
Objetivos:
Desarrollar la capacidad para
preparar y liderar reuniones
de forma efectiva.
Reflexionar sobre la necesidad de las reuniones y

conocer herramientas alternativas de cara
a la efectividad del objetivo pretendido.
Conocer los tipos de reuniones e identificar las

claves de xito en el manejo de las tcnicas, recursos
y medios asociados al desarrollo de las reuniones.
Practicar las tcnicas y pautas de actuacin en las

situaciones ms habituales y en las situaciones
difciles que se dan en las reuniones.
Caractersticas:
Metodologa:
El curso va dirigido a todas aquellas personas

que con o sin responsabilidad jerrquica deban
liderar o moderar reuniones de forma habitual.

basada en el aprendizaje a travs de la
experiencia y el feed-back inmediato.
El curso tiene una duracin de 16 horas lectivas


a utilizar son:
Casos prcticos y simulacin directa
de diferentes tipos de reuniones y situaciones que
en ellas se dan.
Dinmicas grupales y ejercicios para facilitar la

comprensin de los conceptos.
Contenidos:
1. Aspectos previos a las reuniones
Viabilidad y coste de las reuniones
Tipos de reuniones
Las 3 Ps de las reuniones (propsito, personas y procesos)
2. Antes de la reunin
Preparacin de la reunin y las 3Ps

Herramientas para la preparacin
3. Durante la reunin
Estructura de las reuniones
Habilidades de comunicacin para la direccin de reuniones
Tcnicas y herramientas para la gestin de diferentes reuniones
(6 sombreros de pensamiento de Bono, tcnica de grupo nominal, etc.)
Gestin de situaciones difciles (interrupciones, tipologa de asistentes, etc.)
4. Despus de la reunin
Herramientas para el seguimiento de la reunin
5. Declogo para la gestin ejecutiva de reuniones

12. Habilidades sociales

y emocionales
Qu significa inteligencia
emocional y cmo influye
en el xito profesional?
Nada tan estpido
como vencer;
la verdadera gloria
est en convencer
Vctor Hugo
Cmo desarrollar las

habilidades necesarias para
influir en nuestro entorno?
Es la inteligencia
o cociente intelectual
la clave del xito?
Objetivos:
Desarrollar la inteligencia
social y emocional a travs
de habilidades para influir y
construir relaciones cercanas
en nuestro entorno.
Conocer qu es la inteligencia emocional, qu

impacto tiene su desarrollo en los resultados, y
cules son los comportamientos asociados.
Aprender, comprender y practicar las diferentes

dimensiones de la inteligencia emocional.
Fortalecer y desarrollar las habilidades sociales y

emocionales.
12. Habilidades sociales

y emocionales
Caractersticas:
Metodologa:
El curso puede contemplar la medida previa de la inteligencia

emocional de los participantes con la herramienta ESCI,
desarrollada por Hay Group, para su explotacin y
aprovechamiento durante las sesiones.
La metodologa se basa en
el autodescubrimiento, el aprendizaje
y el entrenamiento a travs
Es necesario en este caso comenzar la medicin

con al menos 1 mes de antelacin a la celebracin
de la accin formativa.
Herramienta de diagnstico
ESCI elaborada y testada por Hay Group
El curso va dirigido a todas las personas de la Organizacin,

ya que contribuye a la mejora y productividad
de las relaciones de trabajo.
El curso tiene una duracin de 16 horas
Visionado de videos, learning activities,

dinmicas grupales, etc.
Casos prcticos y simulaciones
de situaciones cotidianas en las que poner
en marcha las habilidades
sociales emocionales
Contenidos:
1. Antecedentes
de la inteligencia emocional
El trabajador estrella y las competencias
Las competencias y los resultados
El procesamiento de las emociones y el cerebro
2. Conceptos fundamentales de la inteligencia emocional

Hallazgos en la empresas ms admiradas del mundo
mbitos de la inteligencia emocional (personales y sociales)
Cmo desarrollar los mbitos de la inteligencia emocional
3. Desarrollo de las habilidades sociales y emocionales

Barreras en la comunicacin interpersonal
La empata y la escucha activa para establecer vnculos
Herramientas bsicas para reconocer emociones y desarrollar nuestra comprensin social
Capacidad para conocer a nuestros interlocutores y favorecer la comunicacin.
Capacidad para convencer y argumentar en nuestro entorno.
Desarrollo de la asertividad para gestionar situaciones conflictivas.
4. Feed-back grupal e interpretacin del diagnstico

de la inteligencia emocional de los participantes
Capacidad de conseguir que otros acten

como deseamos, utilizando de forma apropiada
el poder personal o la autoridad
conferida por el puesto, con vistas al beneficio
a largo plazo de la organizacin
de la Direccin de Personas:

evaluacin y mejora
de competencias y objetivos

evaluacin y mejora
Cules son las claves

de la gestin
del desempeo?
No hay viento
favorable
para el que no sabe
donde va
Sneca
Cmo evitar
sorpresas?
Objetivos:
Desarrollar la metodologa
y los factores de xito
que van a permitir a
un directivo facilitar
la consecucin de objetivos
de su equipo a travs
de un sistema de gestin
del desempeo.
Conocer el proceso de la gestin

del desempeo y sus elementos clave
para una implantacin exitosa.
Identificar y entrenar en los criterios

para la fijacin, seguimiento, evaluacin
y reconocimiento de los objetivos (qu)
y competencias (cmo).
Entrenar en las fases crticas

(entrevistas) y habilidades necesarias
para el uso eficaz de los sistemas
de gestin del desempeo.
Cmo ayudar a que

mis colaboradores
consigan los objetivos
individuales y del
equipo?

evaluacin y mejora
Caractersticas:
Metodologa:
El curso est dirigido a los mandos y directivos

de la organizacin, como principales
responsables del cumplimiento de los objetivos
de sus equipos, y en consecuencia,
contribuidores directos
en el xito de los planes estratgicos
de sus compaas.

basada en el aprendizaje a travs
de la experiencia y el feed-back inmediato.
a utilizar son:
Casos prcticos, simulacin directa de los
momentos clave y anlisis de los mismos.
La duracin del curso es de 16 horas,

distribuidas en 2 jornadas lectiva.

Contenidos:
1. Propsito y objetivos de un sistema
de gestin del desempeo (SGD)
Principios bsicos
SGD y estrategia
2. El proceso del SGD

El SGD y la conexin con las polticas de empresa
Descripciones de puesto de trabajo y SGD
Las competencias como indicadores del SGD
Fases y proceso del SGD
5. Fase 3: evaluacin
La evaluacin de la consecucin
de los objetivos de desempeo
La entrevista de evaluacin de resultados
6. Fase 4: reconocimiento
3. Fase 1: planificacin y comunicacin

El establecimiento de objetivos
Objetivos cuantitativos y objetivos de desarrollo
Entrevista de planificacin
7. Aplicaciones del sistema de gestin

del desempeo
8. Errores ms comunes
en los sistemas de gestin
del desempeo
4. Fase 2: gestin y seguimiento
El SGD como proceso continuo

Entrevista de seguimiento y apoyo
9. Elaboracin de un plan
de accin personal
Siguen funcionando
las mismas claves
de antao con
los equipos actuales?
Cmo afronto el reto
de la diversidad?
Objetivos:
Sensibilizar a los participantes de
las nuevas realidades sociolaborales
y las implicaciones que tiene
en la direccin de personas.
Proporcionar conocimientos y
criterios de actuacin en nuevas
situaciones a las que los participantes
se pueden enfrentar en la funcin de
direccin de personas.
La unidad
es la variedad,
Cmo han evolucionado

la sociedad y las personas
que componen los equipos?
y la variedad en la unidad
es la ley suprema
del universo
Isaac Newton
Caractersticas:
Metodologa:
El curso est dirigido a todos aquellos

mandos y directivos que lideran
un equipo de personas en un contexto
de rpida evolucin de las plantillas.
La metodologa es eminentemente prctica

e interactiva. Los principales recursos
metodolgicos a utilizar son:
Casos prcticos, simulacin directa y anlisis
de los mismos.
La duracin del curso es de 16 horas,

distribuidas en 2 jornadas lectivas.
Anlisis y debate de situaciones reales

experimentadas por los participantes.
Dinmicas grupales y ejercicios para desarrollar

criterios prcticos de actuacin y habilidades
para resolver con xito situaciones
potencialmente conflictivas.
Contenidos:
1. Nuevos escenarios
en la gestin de personas
Evolucin de variables demogrficas y
econmicas crticas
Nuevas necesidades de la empresa
Cambios recientes en las plantillas
Los nuevos retos de mandos y directivos
en la gestin de personas
2. Novedades en el marco legal

Ley de Igualdad
Prevencin de riesgos laborales
Contratacin
3. Prcticas empresariales de xito

en el nuevo escenario
4. Las oportunidades
de una plantilla diversa
Por gnero
Por cultura de origen y pas
Por pertenencia a distintas generaciones
Por formacin
Por experiencia profesional
5. Gestin de nuevos riesgos

y demandas
Nuevos valores y expectativas
en la generacin Y
Conciliacin vida personal/laboral
Nuevos riesgos y cmo evitarlos
6. Criterios y habilidades clave

para la gestin de personas en
el nuevo entorno socio-laboral
Liderazgo
Asumir el rol de lder de un grupo o equipo de trabajo y

orientarlo hacia la consecucin de resultados
Programas para el desarrollo del liderazgo:

16. Making great leaders
17. Talleres de desarrollo
de estilos de liderazgo
Liderazgo
Reyes o gobernantes
Cmo gestiono a las

personas del equipo
desde la imparcialidad
y la equidad, pero de
forma individualizada?
no son los que llevan cetro,

sino los que saben mandar
Cules son las bases

de la motivacin
de las personas?
Scrates
Cules son los

momentos clave en
la gestin del equipo?
Objetivos:
Desarrollar los conocimientos
y las habilidades bsicas
requeridas para dirigir
un equipo de personas.
Determinar qu diferencia un jefe de equipo

de un contribuidor individual y qu funciones
debe desempear para conseguir resultados
a travs de otros.
Proporcionar un espacio de experimentacin y

observacin que permita aproximarse de forma
segura a los principales retos de un lder de equipo.
Entrenar a los mandos en las habilidades bsicas y

clave para gestionar las situaciones ms habituales
en la gestin de un equipo.
Liderazgo
Caractersticas:
Metodologa:
El curso est dirigido especialmente a profesionales

que por primera vez, o desde hace poco tiempo,
gestionan personas, proporcionando las claves y
las bases de la gestin de equipos de una forma
muy operativa.
La metodologa se basa en el autoconocimiento,

la observacin, el aprendizaje inductivo y
el entrenamiento. Para ello, se llevarn a cabo
dinmicas como:
Learning activities que contribuyen
a la experimentacin y reflexin.
La duracin del curso es de 16 horas distribuidas

en 2 jornadas lectivas.
Ejercicios en grupo y puestas en comn,

que impactan en la actitud de los participantes.
Visionado y anlisis de escenas que ilustran

comportamientos efectivos o inefectivos.
Casos prcticos y simulaciones que permiten

entrenar en situaciones habituales.
Contenidos:
1. Funciones en la gestin
de un equipo de alto rendimiento
7. Habilidades clave para el liderazgo de equipos

Gestin de conflictos en el seno del equipo
El feed-back como herramienta
de seguimiento, supervisin y desarrollo
Coaching del equipo para el aprendizaje continuo
Comportamientos efectivos del lder
y su comparacin con las pautas
de conducta propias
2. La motivacin de las personas

en los equipos de trabajo
Las necesidades de las personas y
su impacto en los equipos de trabajo
Factores motivacionales
en entornos laborales
Los tres motivos sociales
3. Las claves de efectividad en cada tipo de equipo
8. Gestin de situaciones habituales

en la direccin de un equipo
Colaborador desmotivado
Demanda de oportunidades
de desarrollo y promocin
Colaborador que no atiende a las indicaciones
Otras situaciones habituales (reprobacin,
correccin de desviaciones, etc.)
4. Los estadios en el desarrollo de un equipo

Dificultades asociadas a cada estadio
y criterios para resolverlas
5. Cmo crear un nuevo equipo

La formulacin de la misin, visin y objetivos
La identificacin de personas y roles
Los definicin de los procesos
6. El ciclo de trabajo del equipo

para la consecucin de resultados
9. Autoevaluacin, identificacin
de objetivos de mejora y elaboracin
de un plan de accin personal
Liderazgo
El liderazgo
no puede ser enseado.
Slo puede ser aprendido
De qu depende
la motivacin de los
miembros del equipo
y la propia del lder?
Harold Geneen
Cmo puede el lder

del equipo conseguir
un clima que favorezca
la consecucin
de resultados?
Objetivos:
de liderazgo necesaria
para obtener resultados
del equipo a largo plazo,
a travs de la generacin
de un clima de trabajo
adecuado.
Conocer cul es la percepcin de los colaboradores

sobre el estilo de direccin y el clima generado en el
equipo, como base para el auto-conocimiento y la
mejora de la capacidad directiva.
Entender cules son las variables que constituyen

un clima favorable a la consecucin de resultados,
qu estilos de liderazgo propician ese ambiente, y
cul es el perfil motivacional ms favorable en
funcin de las peculiaridades del rol ejercido.
Involucrar al directivo en su propio desarrollo,

ayudndole a dar sentido al feed-back individual
recibido, identificar objetivos de desarrollo y
establecer planes de accin para la mejora de su
capacidad de liderazgo en el equipo.
Liderazgo
Caractersticas:
Metodologa:
El programa est orientado a la mejora

de la capacidad de dirigir un equipo, y puede ser
til para todo tipo de directivos o profesionales
responsables de un equipo de personas.
Es particularmente valioso para aquellos mandos
y directivos que, despus de una primera etapa
al frente de un equipo, desean encontrar vas
de desarrollo de su efectividad en la gestin
de personas y su capacidad de liderazgo.
La metodologa se asienta en la aplicacin de los

conceptos y herramientas al caso de cada uno de
los participantes. La clave es, por tanto, el trabajo
individual de cada directivo, en tres fases
claramente diferenciadas:
El programa requiere la recogida de informacin

(on-line o papel en funcin de la particularidad
de las compaas), por lo que esta fase debe
contemplarse con al menos 1 mes de antelacin
a la celebracin de las sesiones presenciales.
- Cuestionario de estilos de direccin y cuestionario

de clima (feed-back 180 360).
La duracin del periodo lectivo del programa

es de 4 jornadas, y la imparticin requiere
2 consultores.
Trabajo previo de recogida de informacin de

colaboradores y participante, a travs de cuatro
herramientas elaboradas por Hay Group y ampliamente
contrastadas:
- Cuestionario de valores y ejercicio de motivos.

Taller de desarrollo, donde a travs de casos prcticos
y ejercicios interactivos se fomenta la reflexin y la
operativizacin de los conceptos propuestos.
Feed-back individualizado, elaboracin de un plan de

accin y seguimiento, que puede ser apoyado mediante
sesiones de coaching.
Contenidos:
1. La relacin del clima del equipo
en sus resultados
Resultados de las investigaciones sobre
las variables del clima organizativo
que influyen en los resultados de un equipo
El modelo de los 4 crculos y su relacin
con los resultados del directivo
2. El perfil motivacional
Motivos y valores
Los tres motivos sociales: logro, afiliacin y poder
Feed-back acerca del perfil
de motivos propio
3. Los estilos de direccin

Los 6 estilos de direccin
Comprensin de los estilos de direccin
a travs de simulaciones y ejercicios prcticos
Feed-back individual
4. Liderazgo y clima organizativo

Impacto de los estilos de direccin
en el clima del equipo
Variables clave del clima:
comprensin a travs de casos prcticos
5. Relacin entre motivos,

estilos, clima y resultados
6. Sesin individualizada
de feed-back para analizar
los resultados recibidos,
reflexionar sobre sus
implicaciones, e identificacin
de objetivos de desarrollo
7. Elaboracin de un plan
de accin personal
Liderazgo

Como no ests experimentado
en las cosas del mundo,
Cmo desarrollo
en m da a da
los estilos de liderazgo
que dan los resultados
en mi contexto
organizativo y
de negocio?
todas las cosas

que tienen algo de dificultad
te parecen imposibles
Miguel de Cervantes
Cmo los incorporo

en mi forma habitual
de dirigir?
Objetivos:
Desarrollar los
comportamientos asociados
a los estilos orientativo,
participativo y capacitador.
Traducir cada uno de los estilos

a comportamientos y actitudes concretas
en el da a da de los directivos.
Experimentar los comportamientos identificados,

a travs de una dinmica prctica y
basada en la experiencia, la observacin
y el feed-back constante.
Liderazgo

Caractersticas:
Metodologa:
Los talleres van dirigidos

a profesionales que hayan cursado
el programa Making great leaders,
constituyendo de este modo una
continuidad de puesta en marcha
en su da a da y un complemento
para sus planes de accin personales.
Cada uno de los tres Estilos de Liderazgo se trabaja en un taller

individual, con la misma metodologa y estructura de
contenidos. De este modo cada directivo puede asistir a uno
o varios de los talleres en funcin de sus necesidades.
La metodologa es formato taller y se basa en la metodologa
Team Learning Tecnique (TLT) desarrollada por Hay Group,
la cual aporta a los participantes experiencia directa, ocasin
para la reflexin y el debate, y feed-back continuado. Se trata,
en definitiva, de utilizar las experiencias y demostraciones
prcticas de los participantes como principal va de aprendizaje.
Los talleres tienen una duracin

de 16 horas cada uno, distribuidos
La mayor parte de recursos metodolgicos encuentran acomodo

en esta metodologa (casos prcticos, dinmicas grupales,
simulaciones, visionado de extractos de pelculas, etc.).
Contenidos:
Estilo Orientativo
Estilo Participativo
Estilo Capacitador
1. El impacto del estilo orientativo

en el clima y los resultados
del equipo
1. Anlisis crtico de las reuniones

instituidas en funcin del propsito
del equipo y las necesidades
del mismo
1. El conocimiento de las personas,

base de partida para el desarrollo
de los colaboradores
2. Competencias y conductas
requeridas para la definicin
e implantacin de una visin
que movilice al equipo
Visin estratgica, pensamiento
conceptual, orientacin a resultados,
auto-confianza, empata, comprensin
de la organizacin, influencia
Autoevaluacin y feed-back del grupo
2. Competencias y conductas
que facilitan un liderazgo
participativo
En el lder
En los miembros del equipo
3. Las reuniones informativas:

principios y tcnicas para
conseguir la participacin
3. Definicin de una visin
Componentes y caractersticas
de una visin efectiva
Ejercicio prctico: simulacin
ante una situacin hipottica
4. Implantacin de la visin
4. Tcnicas y herramientas
prcticas para la generacin
de ideas
5. La involucracin del equipo
en la toma de decisiones
Factores clave de xito y hoja de ruta

Mecanismos de comunicacin
con el equipo (reuniones de equipo,
informes peridicos, etc.)
La comunicacin individual,
clave para el xito de la implantacin
La delegacin efectiva
Feed-back y reconocimiento
6. Resolucin de conflictos
derivados de la participacin
7. Claves de efectividad de
las reuniones participativas:
errores a evitar y
mejores prcticas
Comunicacin y confianza
entre jefe y colaborador
El poder de las expectativas positivas
Identificacin de fortalezas y
oportunidades del desarrollo:
principios y mejores prcticas
2. La bsqueda de oportunidades
de desarrollo en el entorno
organizativo habitual
3. La identificacin consensuada
de objetivos de desarrollo y
plan de accin
4. Cmo utilizar el feed-back
individual como va de aprendizaje
Las situaciones del da a da como

oportunidad de feed-back inmediato
Aplicacin de los principios del coaching
5. Seguimiento y reconocimiento de
los avances en el desarrollo individual
6. Competencias y comportamientos
que facilitan la utilizacin efectiva
del estilo capacitado
Trabajo en Equipo
Comportamientos que permiten

colaborar de forma efectiva con otros,
formar parte de un equipo, y trabajar
de forma conjunta para conseguir
objetivos compartidos
del Trabajo en Equipo:
18. Team building

Trabajo en Equipo
18. Team building
Cmo puedo contribuir

como componente al
equipo?
El talento gana partidos,
pero el trabajo en equipo

y la inteligencia
ganan campeonatos
Michael Jordan
Por qu no trabajar
de forma individual?
Cmo funcionan
los equipos de trabajo?
Objetivos:
de trabajo en equipo dentro
de un grupo de trabajo o
con personas de otras
unidades o funciones.
Reflexionar sobre la importancia del trabajo en equipo

y sus repercusiones a travs de la definicin de cmo se
est trabajando y cmo se debera trabajar.
Identificar y practicar qu comportamientos y actitudes

contribuyen a construir equipos efectivos.
Identificar y practicar los comportamientos y las

actitudes que contribuyen a desarrollar la colaboracin
entre equipos diferentes y dentro de la misma unidad.
Analizar los diferentes modos de ajuste de los individuos

de un equipo en funcin de los roles informales.
Trabajo en Equipo
18. Team building
Caractersticas:
Metodologa:
El curso va dirigido a todos los profesionales que en

algn momento tengan que trabajar en equipo
tanto con otros miembros de su equipo como con
personas de otras unidades. Los asistentes pueden
pertenecer al mismo grupo de trabajo o a grupos
distintos dentro de la compaa.
El curso contempla de forma opcional

metodologa outdoor training, como forma
ptima para la generacin de las actitudes
necesarias para el trabajo en equipo y como
forma de identificar todos los conceptos que en
las sesiones indoor se trabajarn. El desarrollo
de la actividad es de aproximadamente 2-3
horas y dentro de las sesiones de trabajo.
La metodologa outdoor training est incorporada

dentro de las sesiones. Est organizada por
proveedores homologados y supervisada y dirigida
por los consultores de Hay Group. Para la
realizacin de la misma es necesaria una labor de
prospeccin previa en el lugar de celebracin para
asegurar la viabilidad de la actividad outdoor.
En las sesiones indoor de trabajo la

metodologa es eminentemente prctica,
de la experiencia y el feedback inmediato.
a utilizar son:

distribuidas en 2 jornadas lectivas.
Learning activities, casos prcticos y simulacin

directa de situaciones de trabajo en equipo
y anlisis de los mismas.

Contenidos:
1. El trabajo en equipo
Grupo vs. equipo

Ventajas y barreras del trabajo en equipo
5. Competencias, estrategias
y comportamientos clave para ser
un buen trabajador de equipo
Qu diferencia a las personas ms valoradas
como miembros de un equipo
Criterios bsicos en la gestin de conflictos
entre miembros del equipo
2. Construccin y desarrollo
de equipos de trabajo
Bases para la construccin
de los equipos de trabajo
El ciclo de vida de los equipos de trabajo
Claves para la evolucin de los equipos
6. El pensamiento grupal como

enfermedad de los equipos
3. Bases para la colaboracin dentro

del equipo y entre los equipos
Comunicacin
Confianza
Cohesin
4. Ajuste entre las personas en funcin

de sus roles informales
Qu es y como se produce
Fenmenos de pensamiento grupal
7. Autodiagnstico, identificacin
de objetivos de desarrollo y elaboracin
de un plan de accin personal
Trabajo en Equipo
Cmo elevarlo
a la categora de equipo
de alto rendimiento?
Ninguno de nosotros
es tan listo
como todos
nosotros juntos
Blanchard
Cmo puede el lder y

el resto de los miembros
contribuir de forma activa
a la mejora en el
funcionamiento y los
resultados del equipo?
Cmo mejorar
la efectividad
de un equipo natural?
Objetivos:
El propsito de este programa
es ayudar al lder y a sus
colaboradores a realizar
conjuntamente un proceso de
mejora en el funcionamiento
del equipo como tal y en los
resultados del mismo.
Comprender los elementos clave que diferencian

a los equipos de alto rendimiento.
Realizar un anlisis crtico del funcionamiento

del equipo propio, a partir de la informacin recogida
acerca del equipo en su conjunto y cada uno
de sus miembros.
Identificar oportunidades de mejora y formular

planes de accin que permitan incrementar
la efectividad y los resultados del equipo.
Trabajo en Equipo
Caractersticas:
Metodologa:
El presente programa est dirigido a lderes

de equipos naturales (funcionales o de
proyecto) que desean trabajar con sus
colaboradores para mejorar la coordinacin
interna y los resultados del equipo.
A partir de slidas bases conceptuales y

el estado del arte en materia de equipos de
alto rendimiento, se desarrolla un proceso
de mejora donde los consultores de Hay Group
conducen y ayudan al lder y su equipo
a travs de varias etapas:
Los participantes son, por tanto, el lder del

equipo y todos sus miembros. El programa
es en s un proceso de mejora que puede
llevar entre 8-18 meses.
Recogida de informacin de las pautas de actuacin

de cada miembro y del conjunto del equipo.
Taller de trabajo donde se proporciona feed-back
individualizado y grupal que permite al equipo identificar
fortalezas y oportunidades de mejora, y formular
objetivos de desarrollo y planes de accin.
Sesiones de coaching individuales y de equipo
para apoyar la ejecucin de los planes de accin.
Segunda medida para evaluar el impacto del proceso
seguido en la efectividad del equipo.
Contenidos:
Resultados de investigaciones recientes y ltimos avances metodolgicos de Hay Group

Marco conceptual y herramientas para el anlisis y la mejora de la efectividad del equipo
2. Claridad de la misin y los objetivos del equipo
Casos reales: errores a evitar y mejores prcticas

La claridad de la misin y los objetivos en el equipo: resultados del diagnstico
3. Distribucin de roles, responsabilidades y reglas del juego

Matriz de objetivos/responsabilidades
Mecanismos de decisin y resolucin de conflictos
Resultados del diagnstico
4. Competencias clave para la efectividad del equipo
Competencias de los miembros de equipos de alto rendimiento

Feed-back individual y de equipo
5. Identificacin de fortalezas, oportunidades de mejora y objetivos

de desarrollo, y elaboracin de un plan de accin personal y de equipo
6. Coaching individual y de equipo
Capacidad de descubrir y satisfacer rentablemente

las necesidades de los clientes o consumidores
de la Orientacin al Cliente:
20. Competencias para

la efectividad comercial
21. Direccin de equipos comerciales
22. Mejora de la atencin al cliente
23. Generando emociones
positivas en el cliente

En qu se diferencian
los buenos comerciales?
Cmo desarrollar
la capacidad comercial
de los vendedores
de la compaa?
Aquel hombre que pierde

la honra por el negocio,
El comercial nace
o se hace?
pierde el negocio
y la honra
Quevedo
Objetivos:
Este programa est
orientado a desarrollar
el perfil identificado por
Hay Group acerca de
las claves del xito en roles
comerciales, diferenciando
las competencias en funcin
del ciclo de venta propio
de la compaa.
Conocer el perfil de competencias ms eficaz

para el desarrollo de la actividad comercial.
Facilitar el autoconocimiento a travs de la

comparacin de las caractersticas personales
propias con el perfil de competencias.
Aportar una metodologa de trabajo que facilite

e impulse el xito comercial.
Entrenar en la entrevista de venta y en las tcnicas

asociadas para impulsar el cierre de operaciones y
la satisfaccin del cliente a travs de casos prcticos.
Entrenar en las habilidades necesarias para poner

en prctica el proceso comercial y desarrollar
el perfil competencial del comercial.

Caractersticas:
Metodologa:
El curso va dirigido a todos los profesionales que

tienen la responsabilidad de gestionar la relacin
comercial con sus clientes y/o forman parte de un
equipo comercial.

experiencia y el feed-back inmediato. Los
principales recursos metodolgicos a utilizar son:
La duracin del curso es de 16 horas distribuidas

Autodiagnstico con herramienta de medida

desarrollada y contrastada por Hay Group.
Casos prcticos, simulacin directa de procesos
de comerciales y anlisis de los mismos.
Dinmicas grupales, visionados de escenas comerciales

y ejercicios para facilitar la comprensin
de los conceptos.
Contenidos:
1. El profesional y las claves de xito en el proceso comercial
Perfil competencial del mejor comercial
Claves de xito en la gestin comercial
El proceso de gestin comercial
2. Estructura de la entrevista de venta

3. La entrevista de venta y tcnicas asociadas a cada fase
La preparacin de la entrevista de venta
Los primeros momentos de la entrevista
Deteccin de necesidades
Presentacin de la solucin, producto, servicio, etc.
La superacin de objeciones del cliente
Cierre de la venta del producto, solucin, servicio, etc.
4. Desarrollo de las habilidades necesarias para cada fase

del proceso comercial y de las competencias del perfil
5. Autodiagnstico, identificacin de objetivos de mejora
y elaboracin de un plan de accin personal
21. Direccin de
equipos comerciales
Cules son las claves

para animar equipos
comerciales a conseguir
los resultados?
Cuando un hombre
no sabe hacia donde
navega, ningn viento
le es favorable
Sneca
Ser un buen comercial

es suficiente para dirigir
un equipo comercial?
Objetivos:
de dirigir y animar equipos
comerciales para la
consecucin de resultados.
Entender las claves de la motivacin y

el rendimiento en los equipos comerciales.
Conocer los estilos de direccin empleados y

el clima y la motivacin del equipo liderado,
a travs de las percepciones de sus miembros.
Conocer, practicar y asimilar tcnicas y habilidades

clave en la gestin de un equipo comercial.
21. Direccin de
equipos comerciales
Caractersticas:
Metodologa:
El curso va dirigido a profesionales que tienen

como responsabilidad la gestin de un equipo
de comerciales para la consecucin de objetivos
de venta.

de la experiencia y el feed-back directo de los
colaboradores. Los principales recursos
metodolgicos a utilizar son:
La imparticin recomendada es a travs

de 2 mdulos separados en el tiempo.
El primero (Making great leaders)
es de 32 horas distribuidas en 4 jornadas,
y el segundo es de 16 horas distribuidas
en 2 jornadas.
Feed-back de colaboradores a travs de herramientas

desarrolladas y contrastadas por Hay Group.
Casos prcticos y simulaciones de situaciones

de gestin de comerciales.
Dinmicas grupales, visionados de escenas comerciales

y ejercicios para facilitar la comprensin
de los conceptos.
Contenidos:
Mdulo 1: La motivacin del equipo comercial (4 jornadas)
Este mdulo desarrolla la capacidad de motivar al equipo comercial a travs de la utilizacin de distintos
estilos de liderazgo. Coincide en objetivos y contenido con el programa Making great leaders (descrito en
la competencia de Liderazgo).
Mdulo 2: Tcnicas y habilidades clave en la gestin del equipo comercial (2 jornadas)

1. Planificacin comercial, comunicacin
y seguimiento de resultados
Criterios y tcnicas de planificacin a corto,
medio y largo plazo
Estrategia de comunicacin con el equipo
Direccin de reuniones del equipo comercial
Seguimiento de resultados: prcticas efectivas
2. Gestin, evaluacin y retribucin

del desempeo individual y de equipo
Claves de xito en la aplicacin
de un sistema de desempeo
El ciclo de la gestin del desempeo
Situaciones difciles ms frecuentes y cmo resolverlas
3. Gestin de conflictos en el equipo de ventas

Conflictos entre los miembros del equipo
Resolucin de problemas individuales
o grupales entre el lder y el equipo
4. Tcnica de coaching comercial

Tcnicas y habilidades de coaching
individual para el desarrollo de
los vendedores y la mejora de su rendimiento
Coaching de equipo
5. Identificacin de objetivos de desarrollo y

elaboracin de un plan de accin personal
22. Mejora de atencin al cliente
Qu diferencia
a las compaas
de servicio lderes
en entornos
competitivos?
Ya no basta con
satisfacer un cliente,
Cmo influye
la atencin al cliente
en la imagen y
los resultados
de la compaa?
ahora hay que dejarlos

encantados
Philip Kotler
Objetivos:
de prestar un servicio de
forma efectiva, equilibrando
la satisfaccin del cliente
con los beneficios para
la propia organizacin.
Reflexionar sobre la importancia de la calidad

en la atencin al cliente como elemento clave
en la transmisin de la imagen de la compaa.
Potenciar las dimensiones emocionales y sociales

que son clave en un profesional
que tiene contacto directo con el cliente.
Identificar y trabajar en el conocimiento

de los clientes como base para su satisfaccin.
Proporcionar y entrenar aquellas tcnicas

y habilidades que potencien la orientacin
al cliente y su gestin exitosa.
Practicar el uso de dichas tcnicas y habilidades

a travs de situaciones habituales
y crticas en la relacin con el cliente.
22. Mejora de atencin al cliente
Caractersticas:
Metodologa:
El curso proporciona conocimientos y

habilidades bsicas a cualquier profesional
cuyo trabajo contenga un componente
significativo de contacto directo con clientes.

experiencia y el feed-back inmediato.
a utilizar son:
La duracin del curso es de 16 horas, que

pueden impartirse en 2 jornadas lectivas o
en 4 mdulos de 4 horas cada uno.
Autodiagnsticos desarrollados y testados

por Hay Group.
Casos prcticos y simulaciones de situaciones

de relacin con clientes.

Contenidos:
1. Atencin al cliente y resultados empresariales
El papel de la calidad de servicio en la cadena de valor y los resultados de la compaa
Expectativas de los clientes
Atributos ms valorados por los clientes
2. El profesional de la atencin al cliente
Orientacin a la tarea y orientacin a la relacin

Perfil competencial del profesional de la atencin al cliente
3. Los clientes y su gestin diferencial

Tipologa de clientes
Motivaciones de los clientes
Tratamiento y gestin diferencial
4. Tcnicas, herramientas y habilidades para el desarrollo

del profesional de la atencin al cliente y su gestin exitosa
El proceso de comunicacin cliente proveedor
La comunicacin no verbal y paraverbal
La empata y la escucha activa para comprender al cliente
La tcnica y la habilidad de preguntar
La argumentacin de nuestras ideas
El tratamiento de quejas y clientes difciles
Comunicacin asertiva para la gestin de conflictos

Qu emociones y
sentimientos experimenta?
Las fuentes de la
competitividad se irn
desplazando progresivamente
hacia cosas que no

podemos tocar ()
Los clientes pedirn a gritos
que los productos y
los servicios les emocionen
Cmo generar emociones

positivas que propicien la
satisfaccin y fidelizacin
de nuestros clientes?
Jonas Ridderstrale & Kjell Nordstrom
Cmo utilizar y desarrollar

la inteligencia emocional
para seducir al cliente?
Qu hay detrs de la
satisfaccin del cliente cuando
prestamos un servicio?
Objetivos:
Este curso desarrolla la capacidad
de influir en las emociones del
cliente y provocar un impacto
positivo que facilite su satisfaccin
y la fidelizacin. Se trata, en
definitiva, de ayudar a los
profesionales del servicio a que
encuentren formas espontneas,
rpidas, intuitivas y eficaces de
responder ante el cliente, haciendo
con ello menos necesaria la ayuda
del manual de procedimientos.
Comprender la relacin existente

entre la experiencia del cliente, sus emociones
y su satisfaccin con el servicio.
Entender cmo la inteligencia emocional ayuda

a gestionar adecuadamente las emociones propias y
las del cliente, y disponer de feed-back personalizado
y directo sobre las competencias emocionales clave
en la prestacin de servicios.
Adquirir pautas y experiencia prctica que facilite

la generacin de emociones positivas en el cliente.

Caractersticas:
Metodologa:
Este programa va dirigido a profesionales

que interactan de forma directa con el
cliente, que ya poseen conocimientos y
habilidades bsicas de atencin al pblico,
y que necesitan ganarse a los clientes para
alcanzar un desempeo verdaderamente
excelente en su puesto.
La metodologa combina la presentacin de bases

conceptuales y operativas novedosas pero
contrastadas, con su aplicacin prctica
en los puestos de prestacin de servicios, utilizando
para ello una amplia variedad de recursos formativos:
La duracin del curso es de 16 horas, que

pueden impartirse en 2 jornadas lectivas o
en 4 mdulos de 4 horas cada uno.
Metodologa de Teatro, que ayuda a identificar y comprender

el repertorio de emociones que pueden desencadenarse en el
cliente, y a descubrir las pautas claves de un servicio de calidad.
Feed-back personalizado de aquellas caractersticas

personales (inteligencia emocional) que facilitan la gestin
de la experiencia del cliente. Para proporcionar este feed-back,
previamente a la imparticin del curso se recoge informacin
multifuente a travs de herramientas propias de Hay Group.
Estudio de casos reales, de distintos sectores de actividad, que

ayudan a reflexionar y debatir sobre los puntos en comn de los
profesionales que prestan un servicio excelente.
Debates, ejercicios interactivos y simulaciones.
Contenidos:
1. Qu tienen en comn
los profesionales que prestan
un buen servicio al cliente
Los clientes, el mejor jurado

La generacin de emociones positivas en el cliente: casos reales
2. El perfil de inteligencia emocional y su impacto en la capacidad

de gestionar exitosamente las emociones del cliente
Comprensin de uno mismo
Gestin de uno mismo
Comprensin de los dems
Habilidades sociales
Feed-back acerca del perfil propio de inteligencia emocional
3. Las emociones en la interaccin con el cliente
Las emociones humanas

Percepcin y emocin del cliente en la prestacin de servicios
4. Claves para generar emociones positivas en el cliente
Simulaciones adaptadas al negocio de la empresa

Anlisis y obtencin de conclusiones por parte de los participantes
5. Identificacin de fortalezas y oportunidades, objetivos de mejora

y elaboracin de un plan de accin personal
Capacidad de potenciar el aprendizaje

a largo plazo o el desarrollo de los dems
Programas para el Desarrollo de los Dems:
Cmo obtener
lo mejor de cada
miembro de mi equipo?
a un hombre hambriento,
le nutres durante una jornada.
Si le enseas a pescar,
le nutrirs toda su vida
Lao Ts
Cmo desarrollo
e impulso a los
profesionales
de mi equipo?
Objetivos:
Desarrollar el rol del jefe como
coach de sus colaboradores,
para potenciar la optimizacin
y el desarrollo del talento
de su equipo.
Si das pescado
Qu distingue
a los buenos lderes
de los mejores?
Descubrir y conocer cules son los mecanismos

internos y externos de la motivacin de las personas
para incidir sobre ella de forma positiva generando
entusiasmo, cohesin y compromiso.
Aprender a descubrir y gestionar el talento de cada

persona del equipo con el objetivo de retenerlo y
desarrollarlo y conseguir que d lo mejor de s mismo.
Entrenar en las herramientas ms eficaces para el

desarrollo profesional de las personas del equipo.
Fomentar el autoconocimiento del directivo como

coach, para trabajar en su desarrollo, de tal modo que
los beneficios repercutan en el resto del equipo.
Caractersticas:
Metodologa:
El curso va dirigido a directivos que necesitan

desarrollar a sus colaboradores a travs de
una dinmica de coaching.
El programa se articula en base al autoconocimiento

sobre las capacidades necesarias para desarrollar
el talento, la reflexin sobre la necesidad de motivar
y desarrollar al equipo y el entrenamiento
en las herramientas y habilidades necesarias
para poder llevarlos a cabo. Para ello, se utilizan
diversos recursos didcticos, tales como:
Se recomienda realizar una valoracin

multifuente de los participantes y ello ha
de hacerse con al menos 1 mes de antelacin
a la ejecucin del programa presencial.
Valoracin multifuente a travs de la herramienta

desarrollada por Hay Group Cuestionario del Proceso
de Coaching.

Autodiagnstico sobre los estilos de aprendizaje

que permitirn a los directivos, no slo conocerse
en este sentido, si no comprender las forma en que
las personas aprenden.
Ejercicios grupales, entrenamiento situacional

a travs de casos prcticos y visionado y anlisis
de escenas de vdeos.
Contenidos:
1. La motivacin de las personas del equipo
Evolucin del modelo de la motivacin:
de Taylor a nuestros das
Concepto de motivacin y palancas que lo articulan
La pirmide motivacional de Maslow
Los factores de motivacin de Herztberg
Los motivos sociales de McClelland
2. La gestin del talento,

como enfoque individualizado
Qu es el talento
El papel del jefe en la gestin del talento individual
La gestin del talento:
- Captar el talento
- Retener y motivar
- Desarrollar el talento
3. El coaching y el mentoring como herramientas

directivas para el desarrollo de la carrera
profesional de equipo
Los estilos de aprendizaje
Qu es el coaching
El jefe como Coach
Habilidades bsicas para el coaching
El proceso de coaching
Qu tipo de Coach soy
Situaciones difciles y barreras del coaching
Qu es el mentoring: diferencias con el coaching
Hay Group Espaa

www.haygroup.com/es
Pza. de la Lealtad, 2
28014 Madrid
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Fax +34 91 522 11 30
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Tel. +34 94 425 72 20
Fax +34 94 425 56 68
Tenemos ms de 2000 empleados trabajando en 88 oficinas en 47 pases:

frica
Asia
Ciudad del Cabo

Pretoria
Sandown
Bangkok
Beijing
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Kuala Lumpur
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Nueva Delhi
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Sel
Shanghai
Singapur
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Atlanta
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Dallas
Edmonton
Halifax
Kansas City
Los ngeles
Ciudad de Mjico
Montreal
Nueva York
Norwalk
Ottawa
Philadelphia
Regina
San Francisco
San Jos
Toronto
Vancouver
Washington D.C.
Amrica Latina
Bogot
Buenos Aires
Caracas
Lima
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Bilbao
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Helsinki
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Lille
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Programas de Formacion para El Desarrollo de Competencias

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Programas de formacin

Programas de formacin para el desarrollo de competencias

Hay Group es una

Compromiso con la Organizacin

5. Gestin de equipos para la innovacin

Influencia sin jerarqua

13. Gestin del desempeo: evaluacin y

15. Direccin de equipos

18. Team building

Desarrollo de los Dems

24. El jefe como coach

Competencias para la efectividad comercial

Programas de formacin para el desarrollo de competencias

Desarrollo de los Dems

Compromiso con la Organizacin

Capacidad y voluntad de alinear

Compromiso con la Organizacin

en cosas grandes mientras

Cmo afecta cada rea

las cosas pequeas vayan

Ayudar a comprender cmo cada funcin organizativa

Generar sinergias entre las diferentes reas de la

Proporcionar visin global de las organizaciones,

Identificar y asimilar los comportamientos y

Compromiso con la Organizacin

El curso va dirigido a todas las personas

La metodologa del programa se basa en un

La duracin del curso es de 24 horas

A lo largo del curso se proporciona feed-back

4. Comportamientos que desarrollan la competencia

Identificacin de los mismos

5. Elaboracin de un plan de accin personal

Comportamientos orientados a alcanzar los objetivos

ningn viento favorable

para el que no sabe

Cmo lograr que

Conocer los riesgos y errores ms habituales

Entender la interrelacin de resultados en cuatro

Conocer la estructura y el proceso del cuadro

Comprender el proceso, los principios y las mejores

El curso va dirigido a jefes de departamento,

La metodologa se basa en el mtodo del caso,

La duracin del curso es de 16 horas

Estudio de casos de xito para identificar conceptos

Origen y grado de implantacin en las empresas

4. De la estrategia diseada a la realidad: etapas clave

5. Proceso de implantacin y seguimiento

Cmo realizar el despliegue del CMI en la organizacin

6. Caso prctico: el CMI de una empresa real

Dnde est la clave

la direccin del viento, pero

s ajustar mis velas

Proporcionar un mtodo sistemtico y eficaz que

Conocer y practicar las tcnicas necesarias

Adquirir tcnicas y habilidades para optimizar

Conocer y practicar las tcnicas de seguimiento y

El curso va dirigido a todas aquellas

La metodologa combina la presentacin

El curso tiene una duracin de 16 horas

Caso prctico global que articula las sesiones

Estudio de casos, debates y ejercicios interactivos.

Simulaciones que permiten experimentar

2. La gestin de las relaciones