Serie Gerencia Global 2 Gestion Sector Agroexportador

Mercado internacional de carbono
GESTIN DEL CONOCIMIENTO EN EL SECTOR AGROEXPORTADOR
Gestin del conocimiento en el sector agroexportador
Gestin del conocimiento en el

sector agroexportador
Genaro Matute
Edith Alanoca
Amalia Llontop
Marisa Arias
Waldy Portela
ESAN/Cendoc
MATUTE, Genaro ; ALANOCA, Edith ; ARIAS , Marisa ; LLONTOP,
Amalia ; PORTELA, Waldy.
Gestin del conocimiento en el sector agroexportador. Lima : Universidad
ESAN, 2008. 185 p. (Gerencia Global ; 2)
ADMINISTRACIN DEL CONOCIMIENTO / SECTOR
AGROPECUARIO / INDUSTRIAS DE EXPORTACIN /
AGROINDUSTRIA / FRUTAS / PER
HD 9259 B44M39
ISBN 978-9972-622-40-3
Gestin del conocimiento en el sector agroexportador

Serie Gerencia Global 2
Universidad ESAN
Av. Alonso de Molina 1652, Surco, Lima-Per
Abril de 2008
www.esan.edu.pe
esanediciones@esan.edu.pe
Hecho el Depsito Legal en la Biblioteca Nacional del Per N.: 2008-05875

DISEO DE CARTULA
Alexander Forsyth
DISEO DE INTERIORES Y DIAGRAMACIN
Ana Mara Tessey
IMPRESIN
Editorial Cordillera S. A. C.
Contenido
Introduccin
11
Captulo 1. Marco conceptual

1. El conocimiento en la gestin empresarial
2. La gestin del conocimiento
3. Las cuatro actividades de gestin del conocimiento
3.1. Generacin del conocimiento
3.2. Codicacin del conocimiento
3.3. Distribucin del conocimiento
3.4. Uso del conocimiento
4. La matriz de medios y procesos
5. Estrategia basada en recursos
6. La innovacin
7. La asociatividad
15
16
17
18
19
19
20
21
21
21
23
26
Captulo 2. Metodologa de la investigacin

1. Etapa de investigacin preliminar
1.1. Recoleccin de datos
1.2. Anlisis de la situacin actual
1.3. Anlisis de experiencias internacionales
de gestin del conocimiento
2. Etapa de anlisis cualitativo
2.1. Entrevistas a expertos
2.2. Procesamiento de la entrevista
3. Etapa de anlisis cuantitativo
3.1. Evaluacin de los agricultores
3.2. Evaluacin de las empresas agroexportadoras
29
30
30
32
32
32
32
35
36
36
41
Captulo 3. La situacin actual del sector agroexportador

1. Agroexportacin nacional y mundial
2. La cadena productiva de agroexportacin
2.1. Productores agropecuarios
2.2. Comercio mayorista
2.3. Comercio minorista
2.4. Instituciones de apoyo
2.5. Servicios de apoyo
3. Problemtica y principales retos del sector agroexportador
3.1. Problemtica del sector
3.2. Principales retos del sector
3.3. Anlisis FODA
4. Diagrama de inuencias preliminar del sector
5. Experiencias de gestin del conocimiento en otros pases
5.1. Espaa
5.2. Chile
6. Situacin actual de la exportacin de berries
7. Situacin actual de la gestin del conocimiento en el Per
47
47
50
50
52
52
53
54
55
55
57
58
60
60
60
62
65
68
Captulo 4. Resultados del anlisis cualitativo

1. Resumen de las entrevistas a expertos
1.1. El agricultor
1.2. La empresa agroexportadora
1.3. El Estado
1.4. La calidad del producto
1.5. Investigacin y desarrollo
1.6. Innovacin y bsqueda de nuevos cultivos
2. Anlisis y resultados de las entrevistas
71
71
72
72
73
73
74
75
75
Captulo 5. Resultados del anlisis cuantitativo

1. Resultados de la evaluacin de los agricultores
1.1. Factores crticos de xito del conocimiento
para el agricultor
1.2. Propensin de los agricultores a la innovacin
1.3. Propensin de los agricultores a la asociatividad
de berries para el agricultor
81
81
82
83
86
87

Contenido
1.5. Propensin a la innovacin y factores crticos

de xito del conocimiento para el agricultor
1.6. Propensin a la asociatividad y factores crticos
de xito del conocimiento para el agricultor
1.7. Propensin a la innovacin y los factores crticos
de xito del conocimiento de berries para el agricultor
de xito del conocimiento de berries para el agricultor
2. Resultados de la evaluacin de empresas agroexportadoras
para la empresa
2.2. Propensin de las empresas agroexportadoras
a la innovacin
2.3. Propensin de las empresas agroexportadoras
a la asociatividad
2.4. Propensin a la innovacin y factores crticos
de xito del conocimiento para la empresa
de xito del conocimiento para la empresa
90
90
93
95
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98
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103
106
Captulo 6. Propuesta de la estrategia

1. Factores crticos de xito
2. Formulacin de la estrategia
2.1. Alcance
2.2. Visin y misin
2.3. Objetivos
2.4. Estrategia propuesta
3. Implementacin de la estrategia
4. Evaluacin y control
5. Otras consideraciones
111
111
113
113
113
114
115
121
129
129
Discusin, conclusiones y recomendaciones

1. Discusin
2. Conclusiones
3. Recomendaciones
133
133
136
137
Bibliografa
139
10
Anexos
1. Cuestionario de encuestas a agricultores
2. Cuestionario de encuestas a empresas agroexportadoras
3. Descripcin del diagrama de inuencias preliminar
4. Factores crticos de xito del conocimiento para el agricultor.
Anlisis factorial del conocimiento para el agricultor
5. Factores crticos de xito del conocimiento de berries
para el agricultor. Anlisis factorial de berries
6. Factores crticos del conocimiento para la empresa
agroexportadora. Matriz resultante del anlisis
factorial de agroexportacin
7. Estructura organizacional de la comisin
especial Sembrando Calidad
Sobre los autores
143
145
158
171
174
177
180
183
185
11
Introduccin
El sector agroexportador peruano ha crecido en forma acelerada en los

ltimos aos y se ha consolidado como uno de los sectores econmicos
ms dinmicos a nivel nacional. Este crecimiento se debe en gran parte al
esfuerzo desplegado por empresas privadas para aprovechar ecazmente
las ventajas comparativas del pas. Sin embargo, a pesar de estas favorables
condiciones, el sector cuenta con debilidades que obstaculizan un desarrollo
sostenible en el largo plazo. Uno de los principales problemas para ello es
la inexistencia de un sistema nacional de innovacin, que tenga informacin nacional e internacional del sector y que permita la acumulacin de
conocimientos para su distribucin y uso.
Una solucin a esta problemtica es establecer una estrategia para gestionar el conocimiento como fuente de ventajas competitivas. La gestin
eciente de este recurso permitir desarrollar en el largo plazo una cultura
de calidad. Esto propiciar la generacin de ventajas competitivas y el
aprovechamiento de las ventanas de oportunidades en el mercado mundial
en forma continua. A partir de las consideraciones anteriores, la presente
investigacin tiene como objetivo proponer una estrategia de gestin del
conocimiento, dirigida a los agricultores y a los empresarios agroexportadores, para contribuir con el desarrollo del sector agroexportador. De esta
manera se busca que el conocimiento se genere, almacene, distribuya y use
para lograr una cultura de calidad en el sector.
12
La metodologa utilizada para esta investigacin parte, en primer lugar,

de la revisin de bibliografa relacionada con el tema, informacin de apoyo
y publicaciones de instituciones pblicas y privadas. Todo lo cual sirvi
de base para conocer la situacin actual y determinar la problemtica del
sector. Adicionalmente, y con el n de tener referencias sobre resultados
exitosos basados en la gestin del conocimiento como parte de una estrategia, se analizaron los casos de Chile y Espaa. Esta informacin se utiliz
posteriormente como benchmarking para trazar una estrategia de desarrollo
del sector, en lo que respecta a su aplicacin en un cultivo especco: el de
berries. Este es un cultivo innovador, con potencial desarrollo para el Per,
que tiene probada rentabilidad en otros pases, como es el caso de Chile.
Posteriormente, como parte de la investigacin cualitativa, se entrevist
a expertos del sector sobre la situacin actual y la problemtica encontrada.
De esta manera, y a travs del software ATLAS.ti que permite revisar los
protocolos de las entrevistas, se pudo determinar los factores crticos de
xito del sector agroexportador, que fueron evaluados en la investigacin
cuantitativa; en lo que respecta a la investigacin cuantitativa, se realizaron
dos evaluaciones, tanto para agricultores como para empresas agroexportadoras. As, se busc identicar las principales variables o factores crticos
de xito relacionados con el conocimiento, as como conocer la situacin
actual de la gestin del conocimiento en el sector, el inters por el cultivo de
productos innovadores y la propensin a la innovacin y asociatividad.
Con el softwarre SPSS se analizaron los resultados de las encuestas, a
travs del anlisis factorial y del anlisis de clusters, para obtener los factores
crticos por cada propensin a la innovacin y asociatividad.
Con los resultados obtenidos de la investigacin emprica, tanto cualitativa como cuantitativa, se propuso una estrategia basada en la administracin de recursos. La misma que servir para aplicar la gestin del
conocimiento en el desarrollo del sector agroexportador.
Los alcances del presente estudio estn enfocados en los agricultores,
las empresas agroexportadoras y las entidades generadoras de innovacin
y tecnologa. Se plantear una aplicacin prctica para un nuevo cultivo,
como son los berries.
Introduccin
13
Por razones de tiempo, recursos y disponibilidad de informacin, los

tamaos de muestra y las zonas de muestreo para las encuestas han sido
limitados. Asimismo, no se ha considerado el efecto de la idiosincrasia en la
empresa agroexportadora como elemento facilitador para la conformacin
de alianzas con asociaciones de agricultores.
Por otro lado, representantes del sector privado sealan como una
debilidad de la estrategia la participacin del Estado, del cual existe una
percepcin negativa por parte de dicho sector. Se considera importante
tambin establecer mecanismos que permitan un trabajo conjunto, que
pueda tener una continuidad en el tiempo a pesar de los cambios de autoridades del gobierno.
Las secciones de este estudio estn ordenados de la siguiente manera:
en el captulo 1 se presenta el marco conceptual, donde se describen los
conceptos vinculados a la gestin del conocimiento, la innovacin y la
asociatividad. Asimismo, se presentan los principios de una estrategia
basada en los recursos de una organizacin y el concepto de una cultura
de calidad.
En el captulo 2, sobre metodologa, se expone el proceso seguido para la
presente investigacin, que consta de tres etapas: investigacin preliminar,
etapa cualitativa y etapa cuantitativa.
El captulo 3 contiene la descripcin de la situacin actual del sector
agroexportador en el pas, y de experiencias locales e internacionales de
aplicacin de gestin del conocimiento en este sector.
En los captulos 4 y 5 se presentan los resultados de las entrevistas
a expertos y las encuestas a agricultores y empresas agroexportadoras.
Estos resultados permiten determinar los factores crticos de xito para
el desarrollo del sector agroexportador relacionados con la gestin del
conocimiento.
El captulo 6 contiene la propuesta estratgica para el sector y los
lineamientos de su aplicacin en un cultivo innovador como los berries.
Asimismo, se presenta una metodologa para evaluar y controlar el cumplimiento de los objetivos.
14
Finalmente, se tiene una discusin, las conclusiones y recomendaciones

de este trabajo de investigacin, los cuales tienen un carcter autocrtico
del presente estudio.
15
Marco conceptual
Marco conceptual
En el presente captulo se desarrollan los conceptos sobre los cuales se

sustentar la propuesta de estrategia de gestin del conocimiento para
contribuir al desarrollo del sector agroexportador.
En la actualidad existen aplicaciones exitosas de gestin del conocimiento como es el caso de la Fundacin Chile (Chile) y la Asociacin de
Instituciones de Investigacin y Desarrollo: AINIA (Espaa) que han
permitido resaltar su importancia en el sector agroexportador. Proponer
una estrategia mediante la aplicacin de la gestin del conocimiento es un
planteamiento innovador y til para el desarrollo de este sector. Asimismo,
una estrategia basada en recursos y capacidades es una ventaja competitiva
potencialmente ms sostenible en el tiempo.
Esta estrategia, unida a una actitud innovadora de los agricultores
y empresarios agroexportadores, contribuir al desarrollo del sector. La
experiencia internacional demuestra que la innovacin denida en un
sentido amplio como la capacidad para crear, adaptar o adoptar nuevas
tecnologas es indispensable para asegurar la sustentatibilidad de una
estrategia de crecimiento de largo plazo. Sobre la base de experiencias exitosas en el Per y otros pases, se ha encontrado que la asociatividad es otro
de los factores que han propiciado el desarrollo de la agroexportacin, por
16
lo que en este captulo se aborda el concepto de asociatividad y los factores

que motivan a los individuos a participar en acciones colectivas.
Para empezar, se denen los conceptos del conocimiento en la gestin
empresarial, la gestin del conocimiento y sus procesos, la matriz de medios
y los procesos para establecer las actividades que deben realizarse a travs
de los medios facilitadores del ujo de conocimiento para el desarrollo de
estos procesos. Posteriormente, se detallan los conceptos de la estrategia
basada en recursos, la innovacin y la asociatividad.
1. El conocimiento en la gestin empresarial

El conocimiento est ms cerca de la accin que de la creencia, y por tanto
debe ser evaluado y medido en funcin de las decisiones a las que conduce.
Esta es la denicin que hacen Davenport y Prusak (2001):
El conocimiento es una mezcla uida de experiencias estructuradas, valores, informacin contextual e internalizacin experta que proporciona
un marco para la evaluacin e incorporacin de nuevas experiencias e
informacin. Se origina y es aplicada en la mente de los conocedores. En
las organizaciones, con frecuencia no solo queda arraigado en documentos
o bases de datos, sino tambin en las rutinas, procesos, prcticas y normas
institucionales.
Por otro lado, segn Camposano et l. (2005), el conocimiento es importante en las organizaciones y constituye:
Un ujo continuo entre teora y prctica, una sigue a la otra sin solucin
de continuidad. Los directivos de empresas buscan aquello que funciona
para aplicarlo a su actividad diaria. Y muchas veces lo que funciona llega a
distintas fuentes de manera que es difcil identicar una sola inuencia.
Mientras que Kou et l. (2003) sealan que: El conocimiento son acciones, normas, polticas y procedimientos generados o adoptados en una
organizacin para facilitar sus operaciones y su generacin de valor. Es un
bien econmico que genera ventajas competitivas.
De acuerdo con estas deniciones, la relevancia del conocimiento est dada
por el valor que dan las empresas a la gestin adecuada de este recurso.
Marco conceptual
17
2. La gestin del conocimiento

La gestin del conocimiento es un concepto que explica la utilizacin del
conocimiento en las organizaciones. Segn lo expresado por Garvin (1998),
es un proceso que engloba generar, recoger, asimilar y aprovechar el
conocimiento, con vistas a generar una empresa ms inteligente y competitiva. Por otro lado, la Fundacin Iberoamericana del Conocimiento
(2002) la dene como:
El conjunto de procesos y sistemas que permiten que el Capital Intelectual
de una organizacin aumente de forma signicativa, mediante la gestin
de sus capacidades de resolucin de problemas de forma eciente (en el
menor espacio de tiempo posible), con el objetivo nal de generar ventajas
competitivas sostenibles en el tiempo.
Sin embargo, en esta investigacin se utilizar el concepto de gestin

del conocimiento plasmado por Alzamora et l. (2001):
La gestin del conocimiento consiste en administrar el conocimiento, dentro
de una red de personas, en una cultura y con una infraestructura determinada, para lograr resultados organizacionales. Adems, el conocimiento
es un activo que con su uso aumenta de valor. El conocimiento lleva a la
accin, sta a la experiencia y la experiencia es ms conocimiento. Por tanto,
lograr el uso apropiado y oportuno del conocimiento es una actividad de
suma importancia para la Gerencia del Conocimiento.
La denicin anterior considera tres medios que permiten la organizacin, planicacin, direccin y control del conocimiento. Sin embargo,
Matute (2006) maniesta que existen seis medios, los cuales sern utilizados
en la presente investigacin:
a) Personas. La gestin del conocimiento se basa en la transformacin del
individuo, pues el conocimiento est en la persona y esta persona es parte
importante de cualquier estrategia de gestin del conocimiento.
b) Cultura. Las personas se desenvuelven dentro de un marco organizacional o sectorial que condiciona su accionar. Se debe tener en cuenta que
la cultura puede ser una barrera para la gestin del conocimiento.
c) Procesos. El conocimiento y las ideas uyen a travs de los procesos
hacia toda la organizacin, y los procesos se convierten en factores fundamentales para cualquier estrategia de gestin del conocimiento.
18
d) Infraestructura. Son las estructuras que tendrn que ser habilitadas

para facilitar la disposicin del conocimiento donde se necesite.
e) Tecnologa de informacin. Son las herramientas e instrumentos facilitadores que servirn de apoyo a la gestin del conocimiento.
f) Estructura organizacional. Para posibilitar la gestin del conocimiento, la estructura de la empresa debe adecuarse a la nueva estrategia
organizacional.
3. Las cuatro actividades de gestin del conocimiento

El modelo que plantean Davenport y Prusak (2001) sugiere tres actividades
bsicas para la investigacin: generacin, codicacin y distribucin. A estas
tres actividades se le adiciona una cuarta, llamada uso y que fue propuesta
por Bocchio et l. (1999), quienes demostraron su importancia en la gestin
del conocimiento. En el grco 1 se muestran estas cuatro actividades.
Grco 1. Actividades de la gerencia del conocimiento
CO
DI
FI
C
RA
CA
NE
CI
GE
US
CI
U
RIB
DIS
Fuente: Matute (2006).
Estas cuatro actividades constituyen los pilares de la elaboracin de la

estrategia que se aplica en esta investigacin. Se trata de actividades que
han sido identicadas por la mayora de autores, aunque con diferentes
denominaciones.
Marco conceptual
19
3.1. Generacin del conocimiento

Se reere al aumento del conocimiento en la organizacin. Para Davenport
y Prusak (2001), son las actividades e iniciativas especcas emprendidas
por las organizaciones para aumentar su activo de conocimiento institucional. Entre los modos de generar conocimiento, dichos autores consideran
los siguientes:
a) Adquisicin. Se reere a traer e incorporar conocimiento existente
fuera de la organizacin. Entre los casos de adquisicin, se puede
considerar el conocimiento adquirido por la compra de una organizacin o la contratacin de un individuo que posea el conocimiento.
b) Alquiler. Se reere al alquiler o renta de una fuente de conocimiento.
Uno de los mtodos tradicionales es a travs de un respaldo nanciero
a una investigacin, o la contratacin de un experto para una breve
asesora a la organizacin.
c) Asignacin de recursos. Se reere a la inversin que la organizacin
dedica a la investigacin, a travs del establecimiento de unidades o
grupos asignados para generar conocimiento.
d) Fusin. Es la introduccin deliberada de complejidad y conicto en la
organizacin para generar una nueva sinergia. Tambin se le conoce
como el caos creativo.
e) Adaptacin. Se reere a la modicacin del conocimiento existente
para adecuarlo a nuevas situaciones. Uno de los ejemplos mas resaltantes es el benchmarking, donde se adapta a la organizacin el
conocimiento adquirido.
f) Redes. Es la generacin de conocimiento a travs de redes informales
y autoorganizadas en las organizaciones, con la nalidad de compartir sus conocimientos especializados y resolver los problemas en
conjunto.
3.2. Codicacin del conocimiento
Para Davenport y Prusak (2001), el objetivo de la codicacin consiste
en poner el conocimiento institucional al alcance de quienes lo necesitan.
De igual modo, la codicacin consiste en organizar el conocimiento y
20
darle una estructura que permita su difusin adecuada a los dems. Segn
Bocchio et l. (1999), dentro de esta actividad se encuentran las siguientes
acciones:
a) Registro. Se reere a poner el conocimiento en un cdigo que pueda
ser transmitido, ya sea al escribir un documento, grabar un video
sobre el tema o elaborar grcos explicativos.
b) Clasicacin. Se reere a crear un mecanismo que permita ubicar
rpidamente el conocimiento necesario. Para esto se categorizan los
documentos y se asignan los niveles de condencialidad apropiados.
c) Almacenamiento. Es la actividad mediante la cual se guarda el conocimiento en los medios apropiados, para que puedan ser consultados
por otras personas.
d) Indexacin. Se reere a establecer propiedades o atributos nicos que
permitan ubicar un conocimiento determinado.
e) Estandarizacin. Es la utilizacin de formatos estandarizados en la
codicacin del conocimiento, para emplear trminos de uso comn
en la organizacin.
3.3. Distribucin del conocimiento
Para Bocchio et l. (1999), la distribucin es lograr que los individuos
de la organizacin realmente estn enterados y tengan al alcance lo que
la organizacin posee en trminos de conocimiento, y como este puede
ser utilizado y aprovechado en su trabajo. Dentro de esta actividad se
encuentran las siguientes acciones:
a) Comunicacin. Lo primero que se debe hacer es informar a las personas
dnde se encuentra almacenado el conocimiento. Ellas son las que
usarn el conocimiento, y para eso es necesario que sepan dnde est
almacenado.
b) Accesibilidad. Es necesario establecer los mecanismos apropiados
para acceder a la informacin almacenada; no basta con comunicar
su ubicacin.
Marco conceptual
21
c) Transferencia. Es lograr que el contenido del conocimiento llegue a

las personas.
d) Mostrar el valor. Una de las acciones ms importantes es lograr que
los individuos que usarn el conocimiento vean el valor de la informacin. Si las personas no estn convencidas de este valor, el proceso
no ser efectivo.
3.4. Uso del conocimiento
El uso del conocimiento implica aplicarlo de manera que genere valor y
ventajas para la organizacin o el sector donde se realice la gestin del
conocimiento. Asimismo, incluye su actualizacin, medicin y control.
4. La matriz de medios y procesos

La matriz de medios y procesos es el resultado de combinar los medios
facilitadores del ujo del conocimiento que plantea Matute (2006) y las
actividades para la gestin del conocimiento que sugieren Davenport y
Prusak (2001) y Bocchio et l. (1999).
Segn sealan Kou et l. (2003), esta matriz intenta responder a la pregunta: qu se debera hacer con cada uno de los medios para que ocurra
cada proceso de la gestin de conocimiento? En el cuadro 1 se muestran
las actividades por cada medio y proceso de dicha gestin.
5. Estrategia basada en recursos

Para Johnson y Scholes, el enfoque de estrategia se basa en:
La direccin y el alcance de una organizacin a largo plazo; y permite
conseguir ventajas para la organizacin a travs de su conguracin de
recursos en un entorno cambiante, para hacer frente a las necesidades de
los mercados y satisfacer las expectativas de los stakeholders (2003: 10).
Por otro lado, Zack (1999) considera importante identicar y clasicar

los recursos y las capacidades de una empresa, as como evaluar su benecio
Registrar
Compartir
Recompensar
Documentar
Comunicar
Disear
Ejecutar
Codicacin
Transmisin
Uso
Innovar
Investigar
Cultura
Infraestructura
Infraestructura de
red
Laboratorios de
prototipos
Manuales
Centro de consultas
Sala de conferencias
(fsica y virtual)
Equipos de cmputo
desktop y porttil
Procesos
Fusin
Adquisicin
Benchmarking
Estandarizacin
de informacin
Capacitacin
Talleres
Sistemas de
evaluacin e
incentivos
MEDIO
Cuadro 1. Matriz de medios y procesos
Generacin
Personas
Fuente: Matute (2006). Elaboracin propia.
Procesos
Repositorios
Sistemas expertos
Software analtico
Intranet
E-mail
Base de datos
Data mining
Internet
Groupware
Biblioteca virtual
Tecnologas de la
Informacin
Unidad de nuevos
negocios
Estructura matricial
Creacin de redes
internas y externas
Administrador de
conocimiento
Equipos de trabajo
interdisciplinarios
Estructura
organizacional
22
23
Marco conceptual
econmico para la organizacin. Esto permitir seleccionar una estrategia

que, tomando en consideracin ambos elementos y las oportunidades del
entorno, otorgue ventajas competitivas frente a la competencia.
Asimismo, la empresa podr dirigir sus recursos nancieros para cubrir
las diferencias entre los recursos que tiene y requiere para desarrollar su
estrategia.
La ventaja competitiva basada en recursos y capacidades es potencialmente ms sostenible que el producto y posicionamiento del mercado, y
proporciona una visin ms a largo plazo que la tradicional. Los cinco
estados para la formulacin de esta estrategia se muestran en el grco 2.
Grco 2. Estrategia basada en recursos
Anlisis de recursos
Anlisis de capacidades
Analizar
potencialidades
de recursos y
capacidades
Seleccionar
estrategias
Identicar brechas de recursos y capacidades

Elaboracin propia.
Se entiende por calidad el grado de perfeccin con el que un producto

satisface las expectativas y los requerimientos establecidos para determinado uso o consumo.
Los aspectos de la gestin y el control de la calidad para la agroexportacin incluyen: los reglamentos tcnicos y las normas, la certicacin del
producto, la metrologa, las normas ISO 9000 e ISO 14000 y el anlisis de
peligros y puntos crticos de control (HACCP), entre otros.
6. La innovacin
Para denir el trmino innovacin, se tomar como base lo expresado por
Camposano et l. (2005), cuando sealan: la innovacin, desde un punto
24
de vista simple, consistira en desarrollar nuevas formas de hacer algo, que

involucra cosas fsicas y procedimientos.
Para Michael Porter, la innovacin es uno de los factores primordiales
que afectan la competitividad en las empresas. Y por ello se puede determinar que la innovacin produce una diferenciacin en las organizaciones
que en el futuro generar mayor riqueza a la sociedad.
Para entender la aceptacin de la innovacin en las personas, como es el
caso de un nuevo producto, Moore (2002) discute el ciclo de vida de adopcin
de tecnologa mediante un modelo. Segn este, existen diversos actores con
diferente propensin hacia la innovacin.
El modelo describe grcamente la penetracin en el mercado de un
producto con nueva tecnologa en trminos de los tipos de consumidores;
es decir, haciendo referencia a las caractersticas de las personas o los
mercados.
En el grco 3 aparecen los cinco grupos de consumidores que describe
Moore.
Grco 3. Ciclo de vida de adopcin de tecnologa
Entusiastas
Visionarios
Pragmticos Conservadores Escpticos
El abismo
Fuente: Moore (2002).
Este autor describe cada segmento con las siguientes deniciones:

a) Entusiastas. Son aquellas personas cuya vida se centra en la bsqueda de innovaciones; son importantes por ser una referencia para el
grupo de visionarios y pueden demostrar que el producto realmente
funciona.
Marco conceptual
25
b) Visionarios. Son personas parecidas a los entusiastas y no son tcnicos.

Identican aplicaciones prcticas para la tecnologa y son el grupo
menos sensible al precio.
c) Pragmticos. Representan un tercio de los compradores potenciales
y son propensos a la tecnologa. Para ellos es clave que la tecnologa
funcione y, en esa medida, esperan que est probada por una porcin
del mercado.
d) Conservadores. Representan otro tercio del mercado y, a diferencia de
los pragmticos, no se sienten tan confortables con la tecnologa, por
lo que esperan que esta se convierta en un estndar del mercado.
e) Escpticos. Este grupo no quiere saber nada de la tecnologa, ya sea
por razones econmicas o personales.
Finalmente, Moore establece que existe un abismo entre las caractersticas de los pragmticos y los visionarios, lo cual signica un gran salto en
la conducta de los consumidores de innovacin.
En Camposano et l. (2005) se aplica la teora de Moore para denir
la tipologa de las empresas que adoptan tecnologas, para luego recoger
recomendaciones de los grupos ms propensos a innovar, y a poner en
marcha una institucin dedicada a la adaptacin y adopcin de tecnologas
usando empresas demostrativas.
Su contribucin comprende el proceso de identicar las propensiones
hacia la adopcin de tecnologas y luego el mtodo de agrupamiento o
clusters para denir la tipologa. Este enfoque ha permitido establecer un
mtodo emprico para denir algo que hasta ese momento solo se haba
manejado en trminos conceptuales.
Ante los resultados obtenidos en la investigacin referida, se concluy
principalmente que se necesita crear una institucin que articule a los institutos de investigacin con el mercado. Este nuevo centro debera desarrollar
oportunidades de negocios y no solo de investigacin.
26
7. La asociatividad
Para denir el trmino asociatividad y su aplicacin en el sector agrcola, se
tomar como referencia lo expresado por Berdegu (2000).
La asociatividad es un importante vnculo social y consiste en un
mecanismo de cooperacin entre dos a ms personas que se unen para
conseguir nes comunes. Est relacionado con la eciencia en el uso de
recursos humanos, comerciales, logsticos, econmicos, organizacionales
y de conocimiento.
Asimismo, la accin colectiva tiene efectos indirectos, que son aquellos
que no guardan relacin directa con el mbito de actividad de la empresa
asociativa, tales como: nuevos conocimientos, nuevas relaciones, nuevas
redes y mayor poder poltico de negociacin.
De acuerdo con Ostrom (1990), existen dos factores que motivan a los
individuos a participar en acciones colectivas. En primer lugar, est la
percepcin de que existir un comportamiento recproco por parte de los
dems. Este factor indica que las acciones de cada persona se ven afectadas
por las elecciones que hacen los otros miembros de la asociacin, as como
por la inseguridad respecto al comportamiento esperado de los otros y a si
el individuo ha tenido experiencias previas de comportamientos cooperativos para lograr objetivos comunes. En este caso, es muy probable que un
individuo que ha obtenido benecios de experiencias previas exitosas sea
ms propenso a asociarse que otro que solo ha tenido fracasos.
La asociatividad agraria reviste gran importancia en la agricultura de los
pases de la Unin Europea. El objetivo bsico es conseguir precios para los
productos de sus socios y mrgenes de benecio para sus exportaciones.
Segn datos de la Organizacin Representativa de las Cooperativas de la
Unin Europea (Cogeca), existen unas 30 000 empresas asociativas con casi
9 millones de socios; su volumen de negocio alcanza los 210 mil millones
de euros, proveen ms del 50% de los insumos agrarios y su cuota en la
produccin, transformacin y comercializacin agraria supera el 60%.
Marco conceptual
27
En Latinoamrica, Chile cuenta con la Confederacin Nacional de

Cooperativas Campesinas (Campocoop). Esta asociacin representa los
intereses de 254 cooperativas campesinas que asocian 24 000 pequeos
productores agrcolas. Su principal objetivo es unir y fortalecer a los productores agrcolas para que sean considerados en las determinaciones de
polticas agrarias y agroalimentarias.
En el Per, una de las asociaciones que agrupa a gremios y organizaciones es la Convencin Nacional del Agro Peruano (Conveagro). Su nalidad
es el desarrollo humano dentro de una agricultura sostenible, que permita
la modernizacin tecnolgica, el fortalecimiento de la institucionalidad
agraria nacional y el mejoramiento de las condiciones de vida de la poblacin rural del pas.
Otra agrupacin importante es la Asociacin de Gremios de Productores
Agroexportadores del Per (AGAP). Su nalidad es promover e incentivar
el comercio exterior en un entorno de libre mercado, impulsar la inversin
y consolidar la competitividad de la agricultura en el Per.
Actualmente, el Per es el primer pas exportador de esprragos en el
mundo. Uno de los factores que ha impulsado este xito es la formacin
del Instituto Peruano del Esprrago y Hortalizas (IPEH), que, con la contribucin de las empresas productoras y exportadoras asociadas, ha logrado
fortalecer la calidad del producto.
En este captulo se ha presentado la denicin de los conceptos vinculados a la estrategia basada en la gestin de recursos, la gestin de conocimiento, la innovacin y la asociatividad, los cuales servirn de marco para
desarrollar los siguientes captulos. En todos los casos, se acompaan las
deniciones con una aplicacin prctica que permita comprender mejor la
relevancia de los conceptos expuestos.
28
Metodologa de la investigacin
29
En este captulo se describen los pasos empleados para responder a la pregunta de investigacin que se plantea en el presente estudio.
En primer lugar, se revis informacin de apoyo, publicaciones y otros
documentos de instituciones pblicas y privadas del pas relacionadas
con el sector agroexportador, para conocer sus principales caractersticas.
Con esta informacin, se identicaron las principales variables o factores
crticos de xito del sector. Posteriormente, se prepar un diagrama de inuencias preliminar que detalla las relaciones de cada variable encontrada.
Asimismo, como parte de la bsqueda inicial de informacin, se analizaron
experiencias de aplicacin de gestin del conocimiento en otros pases.
Esto permiti conocer la aplicacin del conocimiento como parte de una
estrategia para la agroexportacin.
Se explor tambin informacin sobre un cultivo innovador y con
potencial desarrollo para el Per. En este caso, los frutos seleccionados
fueron los berries, cuya rentabilidad est probada en pases como Chile.
Con la informacin encontrada, se realizaron entrevistas estructuradas a
expertos, para validar los factores crticos de xito del sector, su nivel de
aplicacin de la gestin del conocimiento y su conocimiento sobre el cultivo
innovador seleccionado para el estudio.
30
Posteriormente, se analiz y proces cada entrevista a travs de un

software especializado y se prepar un nuevo diagrama de inuencias. A
partir de este ltimo, se identicaron los factores relacionados con la gestin del conocimiento en el sector. Con estas variables se entrevist a los
agricultores y empresas agroexportadoras para medir y diagnosticar los
procesos de gestin del conocimiento, el inters por productos innovadores y la propensin a la innovacin y asociatividad. Los resultados de las
encuestas se analizaron en funcin de tcnicas estadsticas, tales como el
anlisis factorial y el anlisis de clusters.
Finalmente, con las conclusiones de cada uno de los pasos de esta investigacin, se propondr una estrategia para contribuir al desarrollo del
sector agroexportador peruano a travs de la gestin del conocimiento.
El grco 4 muestra el ujograma de la metodologa de investigacin.
Esta consta de tres etapas, con el siguiente orden: etapa de investigacin
preliminar, etapa cualitativa y etapa cuantitativa.
1. Etapa de investigacin preliminar

La etapa inicial de investigacin correspondi a la recoleccin de datos,
el estudio de la situacin actual del sector agroexportador y el anlisis de
experiencias nacionales e internacionales de gestin del conocimiento.
1.1. Recoleccin de datos
Se investig y recolect informacin bibliogrca del sector agroexportador
nacional e internacional y relativa a modelos de gestin del conocimiento,
a travs de internet y textos especializados. Asimismo, se revisaron los
portales electrnicos de instituciones pblicas y privadas relacionadas con
el sector.
Por ltimo, se hicieron consultas a expertos del sector para obtener
informacin sobre la situacin actual y la relevancia de la gestin del conocimiento en el desarrollo de la agroexportacin.
Elaboracin propia.
Diagrama de
inuencias preliminar
Diagrama de
inuencias revisado
Interpretacin de
resultados
Procesamiento de las
entrevistas
Anlisis de la situacin
actual de la agroexportacin
nacional e internacional
Anlisis de experiencias
nacionales e internacionales
de gestin del conocimiento
Entrevistas a expertos
ETAPA DE ANLISIS
CUALITATIVO
Recoleccin de datos
ETAPA DE INVESTIGACIN
PRELIMINAR
Evaluacin de
empresas
agroexportadoras
Interpretacin de
resultados
Procesamiento de
la encuesta
Diagrama de
inuencias
nal
Determinacin del
tamao de la muestra
Seleccin de
la muestra
Elaboracin del
cuestionario
Evaluacin de
agricultores
ETAPA DE ANLISIS
CUANTITATIVO
Grco 4. Flujograma de la metodologa de la investigacin

31
32
1.2. Anlisis de la situacin actual

Con la informacin correspondiente al punto anterior, se elabor un diagrama preliminar de inuencias. Este permiti tener una visin global de cmo
est estructurado el sistema de agroexportacin peruano.
En el diagrama se identican cinco grupos de variables relacionadas
entre s y se agrupan los factores crticos de xito para el desarrollo del
sector agroexportador; estos grupos de variables son: agricultor, calidad de
producto, Estado, empresa agroexportadora e investigacin y desarrollo.
1.3. Anlisis de experiencias internacionales de gestin del conocimiento
En Sudamrica, Chile destaca por sus avances en el sector agrcola y por
haber incorporado la gestin del conocimiento en su estrategia de desarrollo; mientras que en Europa la gestin del conocimiento, adems de ser
parte de su estrategia, permite a los agricultores mejorar sus negociaciones
colectivas, capacitarse en lnea, dar a conocer sus productos y contribuir a
la investigacin agrcola.
Por esta razn, se analizaron experiencias de gestin del conocimiento
en el sector agrcola de Chile y Espaa, con la nalidad de rescatar ideas
importantes para la estrategia nal que se plantea en esta investigacin.
2. Etapa de anlisis cualitativo

Con el diagrama de inuencias preliminar, se realiz el anlisis cualitativo
en dos etapas. En la primera se efectuaron las entrevistas a expertos y lderes
de opinin en el sector agroexportador, y en la segunda etapa se analiz
esta informacin a travs de un software especializado.
2.1. Entrevistas a expertos
Con el objetivo de validar los factores crticos de xito encontrados en la
investigacin preliminar, se entrevist a 24 expertos del sector. El 50% de
los entrevistados perteneca a instituciones del sector pblico y el otro 50%,
al sector privado. El cuadro 2 contiene la relacin de los entrevistados.
33
Cuadro 2. Relacin de los entrevistados

Grupo de inters
Entidad
Sector privado
Julin Carrillo Garibotto y

Asociados
Sector privado
Inform@ccin
Sector privado
Procesadora SAC
Sector privado
Instituto Interamericano de
Cooperacin para la Agricultura
(IICA)
Sector privado
Instituto Peruano del Esprrago y

Hortalizas
Sector privado
ADEX
Sector privado
ProExpansin
Sector privado
Universidad ESAN
Sector privado
Banco Interamericano de
Desarrollo (BID)
Sector privado
Hagamos Empresa
Sector privado
Consorcio de Productores de
Fruta S. A.
Entrevistado y cargo
Julin Carrillo Garibotto
Gerente general
Fernando Cillniz
Gerente general
Rodolfo Gonzales
Gerente regin centro
Hernando Riveros Serrato
Especialista regional en desarrollo
de agronegocios para la regin
andina
Beatriz Tubino Bardales
Gerente
Jos Flix Ordez Chvez
Gerente de agroexportaciones
Gladys Trevio
Presidente ejecutivo
Octavio Chirinos
Profesor principal del rea de
Finanzas,
Contabilidad y Economa
Carmen Mosquera
Especialista sectorial
Hernando Guerra Garca
Director y conductor
Ricardo Polis
Gerente general
Luis Miguel Barraza
Representante Huancayo / Jefe
METRHEX
(Mesa de trabajo de hortalizas de
exportacin)
Sector privado
TALSA
Estado
Ministerio de Agricultura
Estado
Ministerio de la Produccin
Estado
Enrique Castaeda
Instituto Nacional de
Investigacin y Extensin Agraria
Especialista en cultivos tropicales
(INIEA)
Manuel Rojas
Asesor del Programa Desarrollo
Rural Sostenible
Mercedes Carazo
Directora de la red de CITES
34
Cuadro 2 continuacin
Luis Paz
Estado
Ministerio de la Produccin
Estado
Ministerio de Agricultura
Estado
Prmpex
Estado
Comunidad Andina de Naciones

(CAN)
Estado
Prmpex
Estado
Agrobanco
Estado
Agrobanco
Estado
Comit Ejecutivo Regional de

Exportaciones de Junn (CERX)
Estado
Prmpex
Asesor del viceministerio de

Industria
Edgar Del guila
Director de cultivos
Enrique Aldave
Asesor
Jos Ribero
Coordinador
Fausto Robles
Gerente del sector agrario
Ernesto Prez Luna Aranda
Ejecutivo de crditos
Mario Guerrero Ramrez
Jefe de intermediacin nanciera
y decomiso
Jos Duarte Valencia
Presidente
Arturo Zevallos Prez
Consultor de inteligencia de
mercados
Elaboracin propia.
Se aplicaron entrevistas estructuradas, es decir, con las mismas preguntas a todos los entrevistados, con igual formulacin y en el mismo orden.
Para esto, dados los factores crticos de xito obtenidos en el diagrama de
inuencias preliminar y el cultivo innovador en estudio, se elabor una
gua de entrevistas que comprenda cinco unidades de anlisis:
a) Agricultor. Se busc conocer la opinin sobre los valores predominantes en las comunidades, la existencia de asociaciones, la idiosincrasia
de los agricultores, su propensin a asociarse y la preocupacin por
mejorar la calidad de sus cultivos.
b) Calidad del producto. Aqu se busc conocer si en el Per se efectan
anlisis tcnicos para mejorar la calidad de los cultivos, el tipo de informacin que reciben los agricultores y empresas agroexportadoras,
as como las entidades que proporcionan este tipo de informacin.
c) Estado. Se busc conocer el nivel de contribucin de los organismos
del Estado, la inuencia del marco normativo actual y las implicancias
de la rma del tratado de libre comercio con Estados Unidos.
35
d) Empresa agroexportadora. Se busc conocer los motivos de la situacin

actual del sector y determinar quin tiene el rol ms importante en
su desarrollo: el Estado o el sector privado. Asimismo, el nivel de
asociatividad existente entre las empresas.
e) Investigacin y desarrollo. Aqu se busc saber cmo est ocurriendo la
transferencia de conocimiento y la contribucin del sistema educativo
actual y las instituciones de investigacin y desarrollo.
f) Innovacin y bsqueda de nuevos cultivos. En esta unidad se busc
conocer el nivel de conocimiento de los expertos sobre el cultivo de
berries en el Per.
Las entrevistas se concertaron previamente mediante una cita telefnica, en la que se explic al entrevistado el propsito previsto. Todas las
entrevistas fueron cara a cara, en horarios y ambientes fsicos adecuados,
y en promedio duraron una hora. Fueron grabadas con la autorizacin
del entrevistado, y luego transcritas por cada investigador con un criterio
integral. Posteriormente, se control la calidad de la trascripcin.
2.2. Procesamiento de la entrevista
Para analizar las entrevistas se utiliz el software ATLAS.ti, que es una herramienta metodolgica informtica destinada a facilitar el anlisis cualitativo.
Este software se utiliz tanto en el aspecto textual como en el conceptual.
En el primer caso, se ingresaron todas las entrevistas en el software; en
el segundo caso, se utiliz la estrategia de codicacin top-down: es decir,
a partir de un diagrama de inuencias y un diccionario de cdigos, se
analizan las entrevistas y se identican qu citas1 pueden ser asignadas a
los cdigos2 preestablecidos.
Esta codicacin se hizo a partir del diagrama de inuencias preliminar,
codicndose las 25 variables obtenidas.
1. Fragmentos del texto que tienen algn signicado.

2. Unidad bsica de anlisis; agrupaciones de las citas.
36
Una vez ingresadas las entrevistas y los cdigos, se vincularon las citas
de las entrevistas a estos cdigos. Esta codicacin fue revisada y validada
ms adelante.
Algunos cdigos se depuraron por no estar vinculados a ninguna cita y
se crearon nuevos cdigos en funcin de lo expuesto por los expertos, y por
considerarlos relevantes para la investigacin. De este anlisis se obtuvieron
los cdigos que representan los factores crticos de xito del sector.
Finalmente, se establecieron las dependencias entre los cdigos a travs de vnculos. Con esta informacin se obtuvo un nuevo diagrama de
inuencias, con 15 variables. Sin embargo, en el anlisis cuantitativo solo
se consideraron las 6 variables relacionadas con el conocimiento, por ser
las ms relevantes para la presente investigacin.
3. Etapa de anlisis cuantitativo

Con el objeto de validar los factores relativos al conocimiento, se aplicaron
encuestas a agricultores y empresas agroexportadoras. En ellas se analizaron tambin las variables relacionadas con la propensin a la innovacin,
la inclinacin a la asociatividad y las posibilidades de cultivo de berries.
Para este anlisis se hicieron dos evaluaciones independientes: la primera para evaluar a los agricultores y la segunda para evaluar a las empresas
agroexportadoras.
3.1. Evaluacin de los agricultores
Se elabor primero un cuestionario y luego se estableci el tamao de la
muestra. Posteriormente, se llev a cabo la encuesta y se naliz con el
anlisis de los datos obtenidos.
Elaboracin del cuestionario
Despus de considerar los factores crticos de xito que se obtuvieron en
el anlisis cualitativo, el cultivo innovador bajo estudio, las teoras de
propensin a la innovacin y a la asociatividad, se determinaron las cinco
unidades de anlisis del cuestionario.
37
El cuestionario se elabor evalundolo a travs de pruebas piloto aplicadas a agricultores y personas vinculadas a la actividad agrcola. Esto
permiti determinar el tiempo aproximado para desarrollar la encuesta,
as adecuar algunos trminos para que el lenguaje fuera ms comprensible
a la idiosincrasia de los encuestados.
Se emple la escala de Likert, cuya ventaja es que es fcil de construir y
de aplicar y, adems, proporciona una buena base para una primera ordenacin de los individuos en la caracterstica que se mide. En el cuestionario
se utiliz una escala del 1 al 7.
En el anexo 1 aparece el cuestionario de las entrevistas, cuyas unidades
de anlisis se detallan a continuacin:
a) Datos generales. En esta unidad se busc obtener informacin objetiva
del encuestado, como nombre, edad, aos de experiencia en el sector,
nivel de educacin, cantidad de hectreas cultivadas, entre otros
datos. As se pudo obtener el perl de los encuestados.
b) Agroexportacin. Aqu se busc conocer la opinin del entrevistado
sobre temas como competitividad, calidad, gestin del conocimiento,
nivel de asociatividad y el apoyo de instituciones de investigacin y
desarrollo.
c) Berries. Se busc saber la opinin del encuestado respecto a temas
como competitividad, calidad, gestin del conocimiento, nivel de asociatividad y el apoyo de instituciones de investigacin y desarrollo.
Todo esto relacionado especcamente con el cultivo innovador de
los berries y su nivel de aceptacin.
d) Propensin a la innovacin. Se busc obtener informacin sobre la
propensin de los encuestados a la innovacin en funcin de la
teora de Moore. El formato empleado se tom de Camposano et l.
(2005) y las preguntas se adaptaron al tema de esta investigacin.
Esta unidad de anlisis fue dividida en tres subunidades: la primera
destinada a contrastar la propensin del agricultor a ser pragmtico o
conservador; la segunda, su propensin a ser escptico o visionario;
y la tercera evaluaba su grado de entusiasmo. Al nal, la propensin
del encuestado se determin mediante la combinacin de estas tres
subunidades.
38
e) Propensin a asociarse. Se busc obtener informacin sobre el grado de

propensin de los encuestados a formar parte de una asociacin.
Seleccin de la muestra
El mtodo seleccionado para determinar la muestra fue el de muestreo
por conveniencia, que consiste en seleccionar las unidades muestrales ms
convenientes para la investigacin. As, se escogi a los agricultores con
ms de cuatro hectreas de cultivo agrcola, descartando a aquellos cuya
produccin est destinada a su propio consumo.
En la medida en que el presente estudio tambin buscaba medir la
aceptacin del encuestado para el cultivo de berries, se consider como
otro factor de decisin el que la zona de la muestra fuera propicia para
dicho cultivo.
Para la presente investigacin se seleccion la provincia de Huancayo.
Esto, debido a que las condiciones climatolgicas de esta zona son favorables para este cultivo.
Determinacin del tamao de la muestra
Para el estudio se consider lo siguiente:
Cuadro 3. Tamao de la muestra: agricultores
Poblacin
Agricultores en zonas propicias para el cultivo de berries

mayores de 4 hectreas
Marco muestral
Agricultores de la provincia de Huancayo
Unidad de muestreo
Agricultor
Elaboracin propia.
Para determinar el tamao de la muestra, se consideraron las limitaciones de informacin ocial sobre el tamao de la poblacin, as como el tiempo y los costos en que se incurrira para llevar a cabo la investigacin.
39
Es preciso resaltar que actualmente no existe informacin exacta sobre el

tamao de la poblacin agrcola, ni informacin detallada sobre el nmero
de hectreas cosechadas por cada agricultor.
Ante las limitaciones de informacin sobre la poblacin, se opt por
encuestar a los agricultores que participaron en el II Foro Regional de la
Alcachofa, organizado por el gobierno regional de Junn entre el 25 y el
27 de agosto de 2006 en la ciudad de Huancayo. Asimismo, se encuest a
agricultores en los poblados de Sincos, Mitos, Ingenio y Concepcin, con
un total de 60 observaciones.
Una de las limitaciones para determinar el tamao de la muestra fue que
no se pudo obtener informacin actualizada sobre el total de agricultores en
Junn con tierras de ms de 4 hectreas. Hubo reserva del gobierno regional
del lugar para entregar la lista de agricultores de la zona de Huancayo. Por
otra parte, se esperaba que asistieran unos 200 agricultores al Foro de la
Alcachofa, pero solo lo hicieron 50; muchos de ellos se mostraron desconados o no disponan de tiempo para responder la encuesta, sin dejar de
mencionar las limitaciones econmicas para su realizacin.
Procesamiento de la encuesta
Se tabularon las observaciones por cada unidad de anlisis del cuestionario ingresndolas al software estadstico SPSS 9.0. Se aplicaron las tcnicas
estadsticas de anlisis factorial y anlisis de clusters para analizar los datos
obtenidos.
El anlisis factorial es una tcnica estadstica que permiti identicar un
pequeo nmero de factores resultantes de las encuestas. Cabe resaltar que
los factores encontrados no son variables independientes, sino que cada una
est constituida por un grupo de preguntas que caracterizan el concepto
que representa el factor. Dichos factores se detallarn en el captulo 4.
Para analizar la unidad de agroexportacin, fue necesario reducir el nmero de variables del cuestionario. Para esto, se aplic el anlisis factorial a
las preguntas y se obtuvieron nueve factores que explican el comportamiento de esa unidad. Posteriormente, se trabaj tambin con el anlisis factorial
la unidad de agroexportacin de berries y se obtuvieron diez factores que
explican el comportamiento de las variables respectivas.
40
Para conocer el grado de propensin de los agricultores a la innovacin,

se aplic el anlisis de clusters a la unidad correspondiente. Para ello, fue
necesario el anlisis factorial de cada subunidad con el n de reducir el
nmero de variables del cuestionario.
El anlisis de clusters es una tcnica estadstica que permite analizar
datos mediante la formacin de grupos o clusters con las observaciones (o
individuos). De esta manera se pudo formar grupos de agricultores ms
homogneos y que los as obtenidos fueran lo ms heterogneos posibles,
por haberse conseguido a partir de las variables.
Es preciso resaltar que, para clasicar a los agricultores, no se requiri
que cada uno de ellos tuviera conocimiento previo sobre la participacin
en el grupo, dado que este tipo de anlisis lleva a que los datos sean los que
sugieran la forma como deben agruparse. En el anlisis de la primera subunidad, donde se compara la propensin pragmtica con la conservadora,
se obtuvieron dos factores. En la segunda subunidad, donde se compara la
propensin escptica con la visionaria, se obtuvo un factor. Finalmente, al
evaluar la subunidad de propensin entusiasta, se obtuvieron dos factores.
As, con estos cinco factores se hizo el anlisis de clusters de la unidad de
propensin a la innovacin.
Para conocer el nivel de propensin de los agricultores a la asociatividad, se aplic el anlisis de clusters a la unidad respectiva. Para ello, fue
necesario el anlisis factorial con el n de reducir el nmero de variables
de la unidad. En el anlisis factorial se obtuvieron dos factores que representaban la propensin a asociarse de los encuestados. A partir de estos
factores se realiz el anlisis de clusters.
Con los resultados del anlisis factorial y el anlisis de clusters de estas
cuatro unidades del cuestionario, se hizo el anlisis cruzado de cuadros.
Aqu se contrastaron las diferencias entre los grupos de propensin a la
innovacin y los factores de las unidades de agroexportacin y berries. Del
mismo modo, se contrastaron las diferencias entre los grupos de propensin a la asociatividad y los factores de las unidades de agroexportacin
y berries.
41
3.2. Evaluacin de las empresas agroexportadoras

Para esta evaluacin se elabor un cuestionario, se estableci el tamao
de la muestra y se aplicaron las encuestas; se naliz con el anlisis de los
datos, mediante el anlisis factorial y el de clusters.
Elaboracin del cuestionario
Luego de considerar los factores crticos de xito obtenidos en el anlisis
cualitativo, el cultivo innovador bajo estudio, las teoras de propensin a
la innovacin de Moore y de asociatividad, ambas nombradas en el marco
conceptual, se procedi a determinar cinco unidades de anlisis.
El cuestionario se evalu mediante pruebas piloto que se aplicaron a
empresas agroexportadoras y personas involucradas en esta actividad, lo
que permiti conocer el tiempo aproximado para desarrollar la encuesta,
el orden de las preguntas y el correcto uso de la terminologa .
Se aplic la escala de Likert, cuya ventaja es que resulta fcil de construir y aplicar y, adems, proporciona una buena base para una primera
ordenacin de los individuos segn la caracterstica que se mide. Se utiliz
una escala del 1 al 7.
En el anexo 2 se detalla el cuestionario de esta evaluacin, conformado
por cinco unidades de anlisis:
a) Datos generales. En esta unidad se busc obtener informacin objetiva
del encuestado, como nombre, edad, aos de experiencia en el sector,
nivel de educacin, cantidad de hectreas cultivadas, entre otros
datos. Esto permiti trazar el perl de las empresas agroexportadoras.
b) Agroexportacin. Aqu se busc conocer la opinin de la empresa en
torno a temas como competitividad, calidad, gestin del conocimiento, nivel de asociatividad y el apoyo de instituciones de investigacin
y desarrollo.
c) Berries. Se busc saber la opinin de la empresa sobre temas como
competitividad, calidad, gestin del conocimiento, nivel de asocia-
42
tividad y el apoyo de instituciones de investigacin y desarrollo.

Todo esto relacionado especcamente con el cultivo innovador de
los berries y su nivel de aceptacin.
d) Propensin a la innovacin. Se busc tener informacin relacionada
con la propensin de las empresas a la innovacin, en funcin de la
teora de Moore. El formato empleado se tom de Camposano et l.
(2005) y las preguntas se adaptaron al tema de esta investigacin. Esta
unidad de anlisis se dividi en tres subunidades: la primera, para
contrastar la propensin de la empresa a ser pragmtica o conservadora; la segunda, para la propensin a ser escptica o visionaria;
y la tercera, para evaluar a la empresa entusiasta. Finalmente, la
propensin de la empresa se determin por la combinacin de estas
tres subunidades.
e) Propensin a asociarse. Se busc informacin relacionada con la inclinacin de las empresas agroexportadoras a formar parte de una
asociacin.
Seleccin de la muestra
El mtodo seleccionado para determinar la muestra fue el de muestreo
por conveniencia, que consiste en seleccionar las unidades muestrales ms
convenientes para la investigacin.
Para este estudio se tom como referencia el directorio publicado en el
portal de ADEX, donde aparecen las empresas exportadoras de productos
agropecuarios de todo el pas. Se escogieron aquellas que tenan datos
como direccin, telfono y correo electrnico, para facilitar la comunicacin
durante la aplicacin de la encuesta.
Determinacin del tamao de la muestra
Para el estudio de las empresas agroexportadoras se consider la siguiente
poblacin muestral. Vase cuadro 4.
43
Cuadro 4. Determinacin de la muestra: empresas

Poblacin
Marco muestral
Unidad de muestreo
Empresas exportadoras de productos agropecuarios

Empresas exportadoras de productos agropecuarios
registradas en ADEX
Persona natural o jurdica
Elaboracin propia.
Se consult a Prmpex, ADEX, Mincetur y Aduanas sobre el tamao

total de empresas exportadoras agropecuarias. La informacin disponible
en estas entidades no se encuentra actualizada y las cifras dieren segn
la entidad que las proporciona. En consideracin de lo anterior y dadas las
limitaciones propias de la investigacin, especialmente de tiempo y costo,
no se pudo determinar el tamao real de empresas.
La aplicacin de las encuestas fue a travs del correo electrnico,
llamadas telefnicas y visitas personales; se obtuvo una muestra de 39
observaciones.
Dentro de las limitaciones encontradas para delimitar el tamao de la
muestra est la de no haber conseguido informacin para determinar el
tamao total de empresas agroexportadoras. Existen empresas registradas
en los directorios de instituciones como ADEX y Prmpex que no tienen
actualizados su correo electrnico o su telfono, a lo cual se aade la desconanza y poca disponibilidad de tiempo de algunos encuestados, sin dejar
de mencionar el costo que involucra el desarrollo de esta investigacin.
Procesamiento de la encuesta
Se tabularon las observaciones para cada unidad de anlisis con el mismo
software y las mismas tcnicas de anlisis con los que se evalu a los agricultores. Para analizar la unidad de agroexportacin, fue necesario reducir
el nmero de variables del cuestionario. Se aplic el anlisis factorial a las
preguntas y se obtuvieron diez variables o factores que explican el comportamiento de esa unidad.
Para conocer el grado de propensin de las empresas agroexportadoras
a la innovacin, se aplic el anlisis de clusters a la unidad respectiva. En este
44
anlisis de clusters, primero se aplic el anlisis factorial a cada subunidad,

para as reducir el nmero de variables del cuestionario.
En el anlisis de la primera subunidad, en la que se comparaba la propensin pragmtica con la conservadora, se obtuvieron tres factores. En
la segunda subunidad, donde se comparaba la propensin escptica con
la visionaria, se obtuvieron otros dos factores. Y al evaluar la subunidad
de propensin entusiasta, se obtuvieron dos factores ms. Con estos siete
factores se hizo el anlisis de clusters de la unidad de propensin.
Para conocer el nivel de propensin de las empresas agroexportadoras
a la asociatividad, tambin se aplic el anlisis de clusters a la unidad de
asociatividad. Primero se aplic el anlisis factorial para reducir el nmero
de variables del cuestionario. Se obtuvieron as dos factores que representaban la propensin a asociarse de las empresas. A partir de estos factores,
se realiz el anlisis de clusters.
No fue posible realizar el anlisis de la unidad de berries debido al poco
inters que mostraron las empresas agroexportadoras por la exportacin
de estos productos, pues solo diez empresas lo manifestaron.
Con los resultados del anlisis factorial y del anlisis de clusters de estas
tres unidades del cuestionario se efectu el anlisis cruzado de cuadros,
donde se contrastaron las diferencias entre los grupos de propensin a la
innovacin y los factores que se obtuvieron en la unidad de agroexportacin. Del mismo modo, se pudo contrastar las diferencias entre los grupos
de propensin a la asociatividad y los factores de la unidad de agroexportacin.
En este captulo se ha mostrado la secuencia metodolgica que se sigui
en el desarrollo de esta investigacin, con especial nfasis en las herramientas utilizadas en cada etapa.
Se ha determinado un diagrama nal de inuencias en donde se detallan
los factores crticos del sector agroexportador. Estos factores, conjuntamente
con los resultados de las encuestas, han permitido identicar los procesos de
gestin del conocimiento que estn pendientes de desarrollo en el sector.
45
En los siguientes captulos se describirn pormenorizadamente los

resultados de cada etapa de la investigacin, para luego presentar una
propuesta de estrategia de gestin del conocimiento para el desarrollo del
sector agroexportador.
46
La situacin actual del sector agroexportador
47
La situacin actual del sector

agroexportador
En este captulo se analiza la situacin actual del sector agroexportador

nacional y mundial, a la vez que se identica a los agentes de la cadena
productiva y la problemtica del sector. Este anlisis permite trazar un
diagrama de inuencias preliminar del sector que servir de base para la
investigacin emprica posterior.
Asimismo, se examina la situacin de la gestin del conocimiento en el
pas y algunas experiencias exitosas en otros pases, como el caso espaol
y el chileno. En el primero, se destacan los logros de la Fundacin Chile en
la formacin de empresas demostrativas para la plantacin y exportacin
de un cultivo innovador como los berries.
Finalmente, estas estrategias se utilizarn como benchmarking para la
propuesta de una estrategia de gestin del conocimiento en el sector agroexportador peruano.
1. Agroexportacin nacional y mundial

La creciente globalizacin econmica se maniesta principalmente en el
incremento del comercio internacional de bienes y servicios, as como
48
tambin en la velocidad del avance tecnolgico. Los tratados de libre

comercio forman parte de este crecimiento comercial, y a travs de ellos
los pases buscan aliados para lograr intercambios de bienes y servicios a
costos preferenciales.
Segn la Organizacin de las Naciones Unidas para la Agricultura y la
Alimentacin (FAO), en los ltimos aos el comercio mundial de productos
agrcolas ha aumentado ms rpidamente que el PBI agrcola mundial. Sin
embargo, aunque el comercio agrcola sigue creciendo, el comercio total
de productos procesados agrcolas ha disminuido, pasando de cerca de un
tercio hace cuatro decenios a un 10% aproximadamente en la actualidad,
tal como se observa en el grco 5:
Grco 5. Exportaciones agrcolas mundiales
Miles de millones
de US $
Porcentaje
40
Exportaciones agrcolas totales
800
35
Proporcin de las exportaciones totales de

mercadera correspondiente a la agricultura
700
30
600
25
500
20
400
15
300
10
200
100
61 63 65 67
69 71 73 75 77 79 81 83 85 87 89 91 93 95 97 99 01 03
Fuente: FAO.
Es preciso resaltar que el Per cuenta con 7,6 millones de hectreas potenciales para desarrollar agricultura, de las cuales nicamente 5 millones
son aprovechadas; en el 2005, contribuyeron con 9% al PBI nacional. Por
otro lado, el 46% de las propiedades agrcolas estn destinadas al autoconsumo; se caracterizan por su atraso tecnolgico y concentran casi el 70% de
la pobreza extrema nacional.
Segn la Comisin para la Promocin de Exportaciones (Prmpex),
en el 2005 las agroexportaciones totales alcanzaron ms de mil millones
de dlares FOB, lo cual representa un incremento de 19% en comparacin
con el 2004. En el grco 6 se detalla la evolucin de las agroexportaciones
49
peruanas en el periodo 1994-2005 en precios FOB, en millones de dlares

estadounidenses.
Grco 6. Agroexportaciones peruanas (entre 1994-2005)
(en millones de US $ FOB)
1 400
No tradicional
Tradicional
1 200
Total
1 000
800
600
400
200
0
1994
1995
1996 1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003 2004 2005
Fuente: Robles (2006).
El destino de la gran mayora de agroexportaciones ha sido Estados

Unidos y Espaa. En el grco 7 se detalla lo ocurrido en el ao 2005:
Grco 7. Pas de destino de las agroexportaciones peruanas (2005)
Estados Unidos 32%

Francia 4%
Mxico 2%
Espaa 13%
Otros pases 21%

Ecuador 3%
Colombia 3%
Blgica 2%
Alemania 9%
Pases Bajos 7%
Reino Unido 4%
50
Es preciso resaltar que, en el caso del mercado destino estadounidense, el crecimiento de exportaciones no solamente de productos agrcolas
sino de otros bienes y servicios se debi al Andean Trade Promotion and
Drug Eradication Act (ATPDEA). Este acuerdo ha permitido crear 750 000
puestos de trabajo.
La entrada en vigencia del tratado de libre comercio con Estados Unidos
permitir incrementar la demanda de los productos agrarios y generar una
gran actividad econmica en el sector.
2. La cadena productiva de agroexportacin

En el sector agrario peruano la cadena productiva agrupa a diferentes
agentes econmicos relacionados, tales como: productores agropecuarios,
productores agroindustriales, intermediarios, comerciantes mayoristas,
comerciantes minoristas, exportadores, compradores internacionales,
consumidores locales y consumidores externos. El gobierno tambin forma
parte de la cadena productiva como promotor, articulador y facilitador.
En el grco 8 se puede apreciar la interrelacin entre los actores de dicha
cadena.
Tericamente, cuando los agentes de la cadena agroexportadora estn
articulados en tecnologa, eciencia, nanciamiento o capital bajo condiciones de cooperacin y equidad, se puede lograr una cadena productiva
competitiva. Para ello es importante conocer las funciones de los agentes
que integran dicha cadena, entre las que tenemos:
2.1. Productores agropecuarios
La sierra es la regin que concentra a casi dos tercios de los productores
agropecuarios independientes del pas, y en ella la sierra centro y la del sur
son las que cuentan con el mayor nmero de productores agropecuarios
de la regin. La costa (incluida Lima Metropolitana) y la selva aparecen
como las regiones que presentan una menor proporcin de productores
agropecuarios independientes: 15,7% y 19,7%, respectivamente.
Fuente: Mincetur.
ONG
Gobiernos regionales
Gremios empresariales
Universidades
Indecopi
CO
RR. EE.
Prmpex
Mincetur
Senasa
INIEA
Minag
INSTITUCIONES DE APOYO
Consumidor
local
Comercio
(minorista)
Comercio
(mayorista)
Intermediarios
Intermediarios
Consumidor
externo
Compradores
internacionales
Exportadores
Agroindustria
Productores
Grco 8. Cadena productiva agroindustrial nacional
Transporte terrestre
y areo
Sector nanciero, pblico

y privado
Control tosanitario
Industria de plstico
Industria de papel y cartn
SERVICIOS DE APOYO
Sector nanciero, pblico

y privado
Control nanciero
Transporte interno
Servicios bsicos: agua,

electricidad, telecomunicaciones
Servicios de fumigacin
Insumos
Fertilizantes
Agroqumicos
Biotecnologa
SERVICIOS DE APOYO

51
52
Los productores agropecuarios son fundamentalmente pequeos y

medianos, lo que no excluye que existan grandes productores que poseen
extensas propiedades agrcolas. En el grco 9 se observa su distribucin,
segn Prmpex:
Grco 9. Distribucin de productores
Agricultura
competitiva
Agricultura
marginal
MINIFUNDIO
Empirismo
GRAN PROPIEDAD
Alta tecnologa
Produccin de
autoconsumo
Operaciones
internacionales
PEQUEA PROPIEDAD
Baja eciencia
Dependencia
de terceros
Extrema
dependencia
MEDIANA PROPIEDAD
Mediana a alta
eciencia
Dependencia
parcial
Situacin
intermedia
2.2. Comercio mayorista

En este punto estamos muy rezagados. Para mejorar la comercializacin
y la formacin de precios, se requiere contar con un sistema de mercados
mayoristas. La ubicacin y los planes de desarrollo del mercado mayorista
de Lima se remontan a mediados de la dcada de 1970, y la situacin es peor
en el mbito regional. Esto se reeja en los altos costos en la cadena de valor
de los productos agropecuarios, y constituye una restriccin para el ingreso
de los productores, para lograr estndares de calidad y oportunidades en
la colocacin de sus productos, principalmente en los mercados externos.
2.3. Comercio minorista
El comercio minorista constituye el ltimo eslabn en la cadena de distribucin y es, por tanto, la actividad comercial ms cercana del consumidor.
En este campo, se ha producido un cambio revolucionario en la variedad
53
de la oferta y en el funcionamiento de las empresas. El autoservicio, que

comenzara en las tiendas de comestibles, se ha impuesto en todas partes;
as, han aparecido nuevas formas empresariales, como los mercados de
consumidores que, a travs de una poltica de mercado propia, procuran
satisfacer las cambiantes necesidades y deseos del consumidor. La experiencia ha demostrado que el negocio minorista de tamao medio tiene ms
posibilidades de xito que las grandes tiendas, cuando se trata de clientes
interesados en ofertas de tipo ms individual y exclusivo, o que desean
asesoramiento y atencin profesional.
2.4. Instituciones de apoyo
a) Instituto Nacional de Investigacin y Extensin Agraria (INIEA). El INIEA
promueve la incorporacin de nuevas tecnologas a los productos y
procesos agroproductivos en las diversas ecorregiones del pas, que
permitan potenciar el uso de nuestros recursos genticos e incentiven la competitividad, la sustentabilidad ambiental, la seguridad
alimentaria y la equidad social en las actividades agrarias y agroindustriales.
b) Instituto Nacional de Recursos Naturales (Inrena). El Inrena es el organismo encargado de promover el uso racional y la conservacin de
los recursos naturales con la activa participacin del sector privado.
Realiza estudios de preinversin en las reas de pequeas obras
de irrigacin, mejoramiento de infraestructura de riego y drenaje,
recuperacin de tierras afectadas por la salinidad y el drenaje, aprovechamiento de aguas subterrneas y de aguas servidas tratadas.
c) Servicio Nacional de Sanidad Agraria (Senasa). Senasa contribuye al
desarrollo econmico del sector agrario reduciendo el efecto directo
e indirecto de las plagas y enfermedades en la produccin de cultivos
y crianzas, contribuyendo a mejorar el medio ambiente, abriendo y
manteniendo mercados de exportacin. De esta manera, se busca
incrementar el valor del patrimonio agrosanitario del Per, evitando
su deterioro por el ingreso, la dispersin o el incremento de plagas
y enfermedades de importancia econmica.
d) Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (Mincetur). El Mincetur
dene, dirige, ejecuta, coordina y supervisa la poltica de comercio
exterior y de turismo. Tiene la responsabilidad en la promocin de
54
las exportaciones y las negociaciones comerciales internacionales,

en coordinacin con los Ministerios de Relaciones Exteriores y de
Economa y Finanzas y los dems sectores del gobierno, en el mbito
de sus respectivas competencias. Tambin est encargado de regular
el comercio exterior.
e) Comisin para la Promocin de Exportaciones (Prmpex). La misin de
Prmpex es actuar como organismo ejecutor de las polticas de promocin de exportaciones en concordancia con el Plan Estratgico
Nacional Exportador (PENX); promueve las exportaciones a travs
de herramientas de desarrollo de oferta exportable, apertura de mercados internacionales y acciones de apoyo a la gestin empresarial;
articula las iniciativas tanto del sector pblico como privado, para
lograr un pas exportador competitivo y contribuir as a la generacin
de empleo.
2.5. Servicios de apoyo
La demanda potencial en las diferentes reas de asesora es signicativamente mayor en las provincias que en Lima. Las asesoras de control de
calidad, que se explican por las exigencias en cuanto a sanidad e inocuidad
de los alimentos por parte de los clientes, constituyen el segundo servicio
que ms utiliza la agroindustria. Existen brechas importantes en las reas
de informacin, mrketing y poscosecha. Las asesoras de procesos productivos y comercializacin se utilizan poco tanto en Lima como en las
provincias. La demanda de servicios de informacin es mayor en las provincias que en Lima, y las preferencias son por la informacin de mercados,
oportunidades de inversin y tecnologas.
Los servicios de comercializacin estn estrechamente ligados a los
servicios para acceder a los mercados; en general, se utilizan poco pero su
demanda aumenta signicativamente tanto en Lima como en las provincias, en especial en lo relacionado con la venta de productos, contacto con
los clientes y conocimiento de la demanda de los mercados tanto actuales
como potenciales.
La asesora en procesos tecnolgicos est ligada a la disminucin de
costos y a lograr empaques, presentacin y calidad adecuada de los pro-
55
ductos. Los servicios de capacitacin se dirigen a producir procesos de

cambio no solo en cuanto a los conocimientos y habilidades, sino tambin
aptitudes, hbitos y valores.
La cooperacin y organizacin intra e interempresarial es uno de
los ejes para lograr mayores niveles de competitividad. En las empresas
agroindustriales no es frecuente el conocimiento de las modalidades de
cooperacin.
El sector agroexportador nacional presenta grandes deciencias en la
articulacin de los agentes de la cadena productiva. Entre las ms resaltantes caractersticas de la oferta exportable nacional est la poca diversidad
existente, la baja productividad nacional y la deciente cultura exportadora
nacional.
Aqu conviene sealar que en el plan de gobierno del Partido Aprista
se propone cultivar 150 000 hectreas de la sierra con productos para la
exportacin, a la vez que promover el fortalecimiento y reestructuracin
del Banco Agrario y el ordenamiento de la produccin mediante un plan
de cultivos concertado y descentralizado, que contemple las ventajas de
cada zona y las necesidades y oportunidades de mercado.
3. Problemtica y principales retos del sector agroexportador

3.1. Problemtica del sector
La problemtica del sector se traduce en las caractersticas de la oferta
exportable nacional actual. Algunas de ellas son:
a) Pequeos productores y exportadores, con una oferta desordenada
y muchas manos que ofrecen lo mismo.
b) Oferta exportable poco diversicada, con volmenes reducidos, bajo
valor agregado y ausencia de innovacin. Este bajo valor agregado
se observa en la alta concentracin de exportacin de productos y en
cadenas de valor con escasa capacidad para generar empleo.
c) Baja productividad agrcola con costos unitarios altos.
56
d) Escasos productos normalizados; escaso desarrollo de sistemas de

normalizacin y certicacin de calidad ecientes.
e) Bajo nivel de inversin en actividades exportadoras.
Si adems tomamos en consideracin que en nuestro pas existe:
a) Dcit en infraestructura de transporte, lo que origina una baja calidad del servicio y altos costos.
b) Escasa coordinacin entre los operadores de comercio exterior y los
funcionarios pblicos para elaborar los dispositivos legales y reglamentos que permitan tambin el acceso al nanciamiento.
c) Ausencia de estrategias coordinadas que comprometan a los sectores
pblico y privado para identicar, priorizar, diversicar y consolidar
los mercados de destino.
d) Escasa inversin en desarrollo de informacin especializada y en
promocin comercial.
e) Ausencia de polticas de desarrollo regional en el interior del pas.
f) Escasa oferta de servicios educativos orientados hacia la cadena de
valor exportadora. Esto trae como consecuencia un bajo desarrollo
competitivo, es decir, baja capacidad de empresas y cadenas productivas del sector para competir en igualdad de condiciones con
las principales empresas del mundo, en precio, calidad y servicio.
g) Deciente capacidad de gestin e inexistencia de cadenas productivas
ecientes, escasez de proveedores locales de calidad para la industria de exportacin, lo que limita su competitividad en los mercados
globales.
Por otro lado, la cultura exportadora es incipiente, aislada, no organizada, muy variable, cortoplacista y poco promotora de la competitividad.
La oferta educativa no contribuye a desarrollarla; son limitados el uso de
buenas prcticas comerciales exportadoras y la difusin de mensajes y
experiencias que ayuden a construir una slida cultura exportadora.
Uno de los esfuerzos del Mincetur para revertir esta situacin es el
PENX 2003-2013, desarrollado conjuntamente entre el sector pblico y
57
el sector privado. Este plan contiene un anlisis profundo de la realidad

del Per en materia de comercio exterior y plantea metas y acciones para
mejorar la competitividad del sector.
3.2. Principales retos del sector
a) Rol del Estado. Entre las funciones que corresponderan al Estado se
sugieren las siguientes: estricto control tosanitario, fomento de la
concentracin parcelaria, mayor inversin en infraestructura, poltica
econmica estable, reduccin de impuestos antitcnicos, modernizacin del aparato estatal, autoridad y tranquilidad social, apertura de
mercados, exibilidad laboral, investigacin y capacitacin, crdito
suciente y oportuno, mejor imagen del pas en el exterior, estmulos
tributarios y arancelarios para jvenes, eliminacin de impuestos
como el ITF y el ISC, devolucin total del IGV para los productos de
exportacin, desgravacin tributaria por cinco aos para las explotaciones agrcolas en nuevas tierras y para la instalacin de frutales,
vid y otros cultivos permanentes en tierras ya explotadas, eliminacin total de aranceles para la importacin de maquinaria, equipos
e insumos que empleen la agricultura y la agroindustria.
Un papel importante corresponde a su vez a los gobiernos regionales, en lo que respecta a: evaluar las oportunidades de exportacin,
promover la reconversin del agro local hacia cultivos y crianzas
de exportacin con ventajas comparativas evidentes, fomentar la
asociatividad empresarial, formar cadenas productivas y asociarlas
a empresas agroexportadoras, realizar estudios de factibilidad para
el establecimiento de agroindustrias, dar capacitacin en materia
empresarial, organizar equipos de asistencia tcnica y capacitacin
en buenas prcticas agrcolas para elevar la productividad y rentabilidad, invertir en infraestructura, especialmente en caminos rurales
y obras de irrigacin, buscar nanciamiento internacional para el
proceso de reconversin del agro.
b) Rol del sector privado. Entre los principales retos del sector privado se
encuentran: la organizacin gremial efectiva, la concentracin de la
oferta, el establecimiento de autogravmenes, una cultura de la calidad e inocuidad, la integracin de cadenas productivas, innovacin
y valor agregado, centros de recepcin en el exterior, campaas de
58
promocin del consumo, la coordinacin interinstitucional, concertacin de alianzas estratgicas, velar por el uso correcto del agua y
el cumplimiento de buenas prcticas agrcolas.
3.3. Anlisis FODA
En el cuadro 5 se detalla el anlisis FODA del sector:
Cuadro 5. Anlisis FODA
Fortalezas
Diversidad climtica: 84 de los 108 climas que
existen en el mundo estn presentes en nuestro
territorio.
La costa es el nico trpico seco del mundo,
con clima estable y condiciones de invernadero
natural.
Debilidades
Baja productividad del agro.
Extrema fragmentacin de la tierra: minifundios.
Bajo nivel organizativo de los productos
agrarios.
Diversidad de pisos ecolgicos y de recursos

naturales.
Deciente infraestructura agrcola, vial, portuaria, aeroportuaria y de energa.
Amplia latitud geogrca, que permite disponer de largas temporadas de cosecha.
Bajo nivel tecnolgico del agro y escasa investigacin.
Cercana de la lnea ecuatorial, lo que asegura

intensa radiacin propicia para alta calidad
de productos.
Marcado deterioro de los activos agropecuarios, urbanizacin de las reas agrcolas y

erosin de los suelos.
Produccin en contraestacin con la del hemisferio norte.

Ubicacin geogrca estratgica para la exportacin de mercanca, sobre todo hacia los
pases asiticos.
Presencia de plagas cuarentenarias, como la

mosca de la fruta.
Deciente sistema de informacin agraria.
Escaso desarrollo del nanciamiento formal.
Disponibilidad de recursos hdricos y de

infraestructura de riego en la zona norte y
suroeste.
Desorden en la comercializacin y ausencia de

una red de mercados mayoristas.
Existencia de productos competitivos o con

potencial.
Deciente sistema de comunicacin y coordinacin intra e interinstitucional.
Sector de incipiente desarrollo con elevado

potencial.
Escasa capacidad de gestin y limitada asistencia tcnica.
Elevada disponibilidad de tierras eriazas.
Poltica sectorial cambiante.
Disponibilidad y bajo costo de la mano de

obra.
Baja coordinacin entre el sector privado y

pblico.
59
Dbil articulacin de la oferta con el mercado

y la demanda urbana e industrial.
Pocos productos, concentrados en pocos
mercados.
Escaso nivel de inversiones.
Deciente sistema de administracin de riego.
Bajos niveles remunerativos.
Inadecuado e incompleto marco legal en materia de agua, fauna y forestal.
Conicto por tenencia de tierras.
Insuciente desarrollo agroindustrial.
Oportunidades
Existencia de nichos de mercado (demanda
insatisfecha).
Beneficiarios de los sistemas generales de
preferencias de Estados Unidos y la Unin
Europea.
Mayor demanda por productos ecolgicos en
Europa y Estados Unidos.
Amenazas
Contaminacin del medio ambiente.
Fenmenos naturales adversos, cambios climticos.
Competidores extranjeros con mayor apoyo
estatal (subsidios) y capacidad de respuesta a
cambios del mercado.
Apoyo de la cooperacin internacional.
Competencias de otros pases del hemisferio

sur con oferta agraria similar a la nuestra.
Creciente innovacin tecnolgica y cientca

agraria.
Poltica arancelaria inadecuada.
Promocin de la agroexportacin con valor

agregado.
Programas de lucha contra las drogas.
Inversin en red vial, corredores biocenicos
que faciliten el comercio con Brasil y otros
pases fronterizos.
Procesos de descentralizacin y regionalizacin.
Implementacin de la poltica de cadenas
productivas.
Fomento de ferias agropecuarias.
Plagas y enfermedades en cultivos y ganado.

Inestabilidad poltica y econmica en perjuicio
de inversiones.
Incremento de la poblacin rural o migracin.
Presencia o crecimiento del narcotrco y de
cultivos ilegales.
Politizacin y debilitamiento de organizaciones
agrarias.
Rebrote de violencia sociopoltica.
Productos libres de aranceles por la Comunidad Andina de Naciones (CAN).
Limitacin de acceso al mercado internacional

por motivos de seguridad relacionados con el
bioterrorismo.
Creacin del Banco Agrario.
Expansin urbana sin planicacin.
Saneamiento fsico legal de la tenencia de la

tierra.
Altos costos de servicios.

Monopolio de empresas agroindustriales.
Debilitamiento de gobiernos locales.
Fuente: Plan Estratgico Nacional Exportador (PENX).
60
4. Diagrama de inuencias preliminar del sector

El anlisis de la situacin actual del sector agroexportador permiti trazar
el diagrama de inuencia preliminar que muestra la estructura del sistema
de agroexportacin.
Como se observa en el diagrama de este sector en el grco 10, aparecen
las 25 variables que explican los conceptos ms relevantes para el desarrollo
de la agroexportacin. La relacin entre las variables determina el grado
de inuencia entre cada una de ellas.
La descripcin de las variables del diagrama de inuencia preliminar,
as como las relaciones entre ellas, se muestran en el anexo 3.
5. Experiencias de gestin del conocimiento en otros pases

5.1. Espaa
Para las empresas espaolas, la llave de su competitividad es una adecuada
gestin que promueva el desarrollo del conocimiento propio para ponerlo
a disposicin de los procesos clave de las compaas. En este pas se realiz
un estudio sobre cmo las empresas perciben y desarrollan las iniciativas
que las lleva a gestionar convenientemente su conocimiento organizacional con el n de competir en las mejores condiciones. Este estudio les
permiti poner en marcha iniciativas para gestionar convenientemente su
conocimiento.
Asimismo, el estudio sirvi para adaptar la Gua Europea sobre Buenas
Prcticas en Gestin del Conocimiento a la Gua Espaola sobre Buenas
Prcticas en Gestin del Conocimiento. Esta gua ha orientado a los directivos de las pymes para implantar la gestin del conocimiento en sus
organizaciones.
Otra herramienta tecnolgica que est sirviendo a los agricultores y
empresarios agrarios espaoles es el portal Infoagro. Se trata de un completo sitio en internet, donde se puede encontrar una vasta informacin y en
cualquiera de los subsectores que integran la agricultura espaola. Tambin
Elaboracin propia.
Grco 10. Diagrama de inuencias preliminar

61
62
permite que los agricultores ofrezcan sus productos o servicios a travs de

internet; el cuadro 6 detalla las caractersticas de Infoagro.
Cuadro 6. Proceso de gestin del conocimiento de Infoagro
Generacin
Amplia red de instituciones privadas nacionales y extranjeras, pblicas y

educativas, las cuales proveen y comparten informacin.
Codicacin
Cuenta con una biblioteca de conocimiento que se encuentra clasicada

segn los temas de inters. Tambin cuenta con herramientas de
negociacin B2B para la compra y venta de productos.
Distribucin
Tiene una unidad encargada de mantener relaciones con los grupos de

investigacin y redes internacionales. Adems, cuenta con un centro
de documentacin para apoyar la bsqueda de informacin, consulta y
asesoramiento documental especializado.
Uso
Mediante el portal, empresarios y agricultores tienen acceso a informacin

agraria.
Elaboracin propia.
Asimismo, Espaa cuenta con la Asociacin del Instituto Nacional de

Investigacin Agraria (AINIA), que es un organismo privado de mbito
nacional formado por empresas del sector agroalimentario. Esta asociacin
fomenta la innovacin a travs de la investigacin y el desarrollo tecnolgicos, el incremento de la calidad de produccin, la mejora de la competitividad y la diversicacin de las industrias. La contribucin de AINIA
no solo se encuentra en el mbito local espaol, sino tambin en el mbito
internacional, donde su prioridad estratgica es impulsar proyectos de
asesoramiento tcnico y la formacin de transferencia de tecnologa.
5.2. Chile
Chile es uno de los pases en vas de desarrollo que utiliza ecientemente
la gestin del conocimiento como parte de su estrategia de desarrollo econmico. Actualmente, se pueden apreciar organismos privados y pblicos
que aplican dicha gestin, como es el caso de la Fundacin Chile. Este organismo tiene como misin introducir innovaciones y desarrollar el capital
humano en los clusters clave de la economa chilena, mediante la gestin de
tecnologas y en alianza con redes de conocimiento locales y globales.
63
Asimismo, apunta a consolidarse como la institucin tecnolgica lder,

reconocida nacional e internacionalmente, en la creacin y difusin de
negocios innovadores que generan un alto impacto en los sectores donde
trabaja.
Lo ms resaltante son sus proyectos de empresas demostrativas, las
cuales constituyen un experimento exitoso en el que se transere conocimiento de forma pragmtica. El traspaso de una empresa incluye el know
how que esta ha acumulado durante su etapa de desarrollo y consolidacin
de mercado, con lo cual un inversionista adopta una nueva forma de negocios ya probada con xito nanciero y de mercado. Cabe sealar que esas
empresas demostrativas son innovadoras, que traen nuevas tecnologas y
las ponen a disposicin del mercado.
Una de las aplicaciones ms exitosas de empresas demostrativas es la
que ha tenido el sector productor de berries. Gracias a la Fundacin Chile,
se ha logrado un aumento sostenido de estas exportaciones. Y en el 2004
las exportaciones chilenas superaron los 200 millones de dlares. Este aumento se debi en gran medida a las exportaciones de arndano fresco y
de frambuesas congeladas. El grco 11 muestra la exportacin de berries
chilenos entre 1994 y 2004.
Grco 11. Exportacin de berries chilenos
(en millones de US$)
220
250
Procesado
200
Fresco
100
3%
nual 1
Tasa a
Total
150
1%
al 3
a
Tas
anu
63
50
0
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
Fuente: Asociacin de Empresas de Alimentos de Chile (Chilealimentos).
La gestin del conocimiento que aplica la Fundacin Chile comprende

principalmente cuatro procesos, segn puede verse en el cuadro 7:
64
Cuadro 7. Procesos de gestin del conocimiento: Fundacin Chile
Generacin
El conocimiento se genera a travs de fuentes internas y externas. Cuenta

con un centro tecnolgico que es el principal generador de conocimiento y
tecnologas.
Amplia red de instituciones privadas nacionales y extranjeras, pblicas y
educativas, las cuales proveen y comparten informacin.
Codicacin
Creacin de empresas demostrativas que integren todo el conocimiento.

La informacin que contienen las empresas demostrativas es de uso
directamente aplicativo y pragmtico.
Distribucin
Traspaso de las empresas demostrativas a aquellos inversionistas privados

que deseen desarrollarlas. Difusin a travs de la red de organizaciones
anes, como universidades, asociaciones, etctera.
Antena tecnolgica que ofrece constantemente seminarios, capacitaciones,
asesoras, revistas especializadas, etctera.
Uso
Es la puesta en marcha de los estudios realizados, as como de las propias

empresas demostrativas. Actualmente existen una serie de proyectos exitosos
en el sector agroindustrial, como es el caso de los berries.
Elaboracin propia.
a) Generacin del conocimiento. La fundacin genera el conocimiento a

travs de fuentes internas y externas. Cuenta con un centro tecnolgico que es el principal generador de conocimiento y tecnologas;
asimismo, existe una amplia red de instituciones privadas nacionales
y extranjeras, pblicas y educativas que proveen y comparten informacin.
Se invierte en la capacitacin constante y la contratacin de profesionales para que se dediquen a la investigacin, a travs del establecimiento de unidades o grupos asignados para generar conocimiento.
b) Codicacin del conocimiento. La intencin de la fundacin es poner el
conocimiento institucional al alcance de quienes lo necesiten, organizar el conocimiento creado y darle una estructura que permita su
difusin adecuada a los dems participantes.
El producto nal de esta codicacin es la creacin de las empresas
demostrativas, que es donde se encuentra integrado todo el conocimiento. Es una forma muy eciente de integrar, indexar y estandari-
65
zar pragmticamente el conocimiento que requieren los potenciales

usuarios de estas empresas.
c) Distribucin del conocimiento. Se produce principalmente con el traspaso de las empresas demostrativas a aquellas organizaciones privadas
que deseen desarrollarlas. Asimismo, la fundacin difunde y transmite la informacin generada a travs de su red de organizaciones
anes, como universidades, asociaciones, etctera.
Es considerada una suerte de antena tecnolgica que brinda constantemente seminarios, capacitaciones, asesoras, publicaciones
especializadas, etctera.
d) Uso del conocimiento. Es la puesta en marcha de los estudios realizados y de las propias empresas demostrativas. Actualmente se han
desarrollado diversos proyectos exitosos en el sector agroindustrial,
como es el caso de los berries.
6. Situacin actual de la exportacin de berries

Dentro de la produccin mundial de frutas, que alcanza 150 millones de
toneladas, los berries representan un 3%, con alrededor de 4 millones de
toneladas y una tasa de crecimiento anual del 2,9%. En el grco 12 se
muestra la produccin mundial de berries por gnero botnico.
A pesar del pequeo volumen que se comercializa mundialmente, estos
frutos poseen una serie de caractersticas y cualidades que hacen que su
demanda sea consistente, ya que los consumidores estn dispuestos a pagar
precios superiores a los de las frutas ms comunes. Son considerados delicatessen o exquisiteces, son atractivos a la vista, tienen variadas alternativas
de industrializacin y poseen propiedades bencas para la salud.
Los principales pases productores son Estados Unidos y Rusia; tambin
se producen en Polonia, Turqua, Pases Bajos, Alemania, ex Yugoslavia y
Canad. Mientras que los principales exportadores en el mundo son Espaa,
Estados Unidos, Blgica y Canad, que concentran el 60% del valor total de
las exportaciones mundiales. Tambin son exportadores de berries: Mxico,
Francia, Chile y Polonia, con una participacin conjunta del 17%.
66
Grco 12. Produccin de berries a nivel mundial

Otros berries 9%
Arndanos azules 6%
Arndanos 4%
Frambuesas 9%
Fresas 72%
Fuente: FAO. Elaboracin propia.
Actualmente, el producto de mayor importancia en las exportaciones es

la fresa, con el 76% del total de berries exportados en el mundo. Los principales importadores son Alemania, Estados Unidos, Francia y Canad, con
el 58% del total importado a nivel mundial. Otros importadores son: Reino
Unido, Japn, Italia, Austria, Pases Bajos y Blgica.
El comercio mundial de los principales gneros de berries son:
a) Frutilla o fresa. Los pases como Estados Unidos, Espaa y Japn, que
poseen volmenes importantes en el mercado mundial de frutillas,
comercializan la mayor parte en estado fresco.
Los principales pases importadores de frutillas congeladas son: Alemania, Estados Unidos, Francia, Japn, Pases Bajos, Canad, Reino
Unido y Blgica. Uno de los principales proveedores de frutillas
congeladas procedentes de Estados Unidos es Chile, que exporta el
49% de su produccin a ese pas. Cabe destacar que en el 2004 dicha
exportacin alcanz 22 millones de dlares, principalmente como
frutilla congelada.
b) Frambuesa. Los principales exportadores de frambuesas frescas son:
Polonia, Estados Unidos, Hungra, Canad, Chile, Mxico y ex Yugoslavia. Y los principales importadores son: Estados Unidos, Alemania,
Francia, Inglaterra y Canad.
67
El comercio mundial de frambuesas congeladas bordea las 220 mil

toneladas, con un valor cercano a los 300 millones de dlares. Los
principales pases exportadores son Polonia, ex Yugoslavia y Chile.
Las exportaciones chilenas durante el 2004 llegaron a 36 mil toneladas.
Grco 13. Exportaciones de frambuesa
(en el ao 2004 se comercializ 99 millones de dlares)
Jugo 9%
Fresca 25%
Otros 0%
Congelada 66%
Fuente: Chilealimentos.
Las importaciones de frambuesas congeladas que realizan tanto Europa

como Estados Unidos, constituyen el principal mercado de este producto,
adems de ser los que pagan los mejores precios.
c) Arndano. Las exportaciones de arndanos frescos recaen en Estados
Unidos, Canad y Chile, que son los principales exportadores.
En cuanto al comercio mundial de arndano congelado, Estados
Unidos y Canad ocupan los primeros lugares como exportadores; la
mayora corresponde al tipo silvestre. Chile exporta la mayor cantidad de su produccin de arndanos congelados a Estados Unidos.
Por el lado de las importaciones, la Unin Europea es el principal consumidor de arndano. Es abastecida por Estados Unidos, Canad y Polonia.
Chile, en su participacin en el mercado estadounidense del arndano fresco, compite con Canad, Argentina y Nueva Zelanda en menor proporcin.
Argentina puede llegar a ser una amenaza para los productores chilenos.
68
Grco 14. Exportaciones de arndanos

(en el ao 2004 se comercializ 1,2 millones de dlares)
Reino Unido 2%
Brasil 2%
Otros 1%
Italia 3%
Canad 6%
Australia 15%
Estados Unidos 49%
Japn 22%
Fuente: Chilealimentos.
En el mercado estadounidense de arndano congelado, Chile es el

segundo exportador.
7. Situacin actual de la gestin del conocimiento en el Per

Uno de los factores que limitan el desarrollo de la agricultura nacional
es la inexistencia de un sistema nacional de innovacin, que tenga informacin nacional del sector agroexportador y permita la acumulacin de
conocimientos. Esto se debe a que en los ltimos aos ha predominado una
poltica de inaccin y desmontaje de las principales instituciones pblicas
de investigacin y desarrollo tecnolgico.
Actualmente, existen algunas instituciones que presentan informacin
del sector agrario, pero en forma desarticulada y desactualizada. Entre
estas instituciones se encuentran: el Ministerio de Agricultura (Minag), el
Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (Mincetur) y la Comisin para
la Promocin de Exportaciones (Prmpex).
69
Cuadro 8. Herramientas de cada institucin de investigacin y desarrollo

Entidad
Tienen
pgina web
Informacin
general
Responsable
de portal
Responsable
de acceso a
informacin
TUPA
Total %
Inrena
100
Sunat
Aduanas
100
Indecopi
100
100
Mincetur
MTC
100
6
7
8
9
RR.EE.
Sunarp
Senasa
Enapu

100
100
100
100
10
Prmpex
No
80
11
Ositran
No
80
40
60
12
Digerid
No
No
No en
lnea
13
Digesa
No
No
No
Fuente: Mincetur.
Una de las principales instituciones nacionales de investigacin y desarrollo es el Instituto Nacional de Investigacin y Extensin Agraria (INIEA).
Esta entidad se encuentra debilitada, como consecuencia de las polticas
gubernamentales que la descapitalizaron y subestimaron su importancia
para el desarrollo de la innovacin e investigacin del sector.
Por otro lado, se debe considerar que existen algunos esfuerzos del
sector privado, en especial las empresas agroexportadoras, para generar y
transmitir conocimiento sobre mercados y buenas prcticas agrcolas. Pero
estos esfuerzos estn enfocados a algunos cultivos especcos y la informacin solo est disponible en los portales respectivos para los miembros
suscritos. Entre estos portales estn el de Agrored e Inform@ccion, entre
otros; cabe resaltar que, aun cuando no exista un sistema nacional de gestin
del conocimiento, los agricultores han encontrado formas no tradicionales
de transmitir el conocimiento a los miembros de sus comunidades.
Es necesario integrar las fortalezas y oportunidades del sector agroexportador mediante un modelo que, a su vez, permita crear un sistema
integrado del conocimiento y sea el soporte para su desarrollo.
70
La produccin para el mercado mundial genera economas de escala

y procesos productivos ms ecientes. Es preciso conocer la demanda internacional que existe para los productos y las tendencias en trminos de
patrones de consumo. De esta manera, los exportadores peruanos podrn
competir con mayor eciencia y acceder a mejores precios de ventas y a
nuevos mercados.
Es importante destacar el crecimiento mundial de las exportaciones
que tienen los berries. En el caso peruano, se les puede considerar como un
cultivo con potencial exportador. En ese sentido, se deber recoger la percepcin de los agricultores y empresarios agroexportadores para adoptar
este producto innovador.
Finalmente, el anlisis que contiene este captulo es la base para la parte
emprica de la presente investigacin, cuyos resultados se exponen en los
captulos posteriores.
Resultados del anlisis cualitativo
71
Resultados del anlisis

cualitativo
Este captulo tiene por nalidad conrmar los factores crticos de xito que
se plantearon en el diagrama de inuencias del captulo anterior.
En primer lugar, se resumen las opiniones de expertos con relacin al
agricultor, la empresa agroexportadora, el Estado, la calidad del producto, la investigacin y el desarrollo, y la innovacin y bsqueda de nuevos
cultivos; tambin se sintetiza otra informacin relevante que se obtuvo en
las entrevistas.
Finalmente, sobre la base de lo visto anteriormente y luego de procesar
esta informacin con el software ATLAS.ti, se presentan los resultados del
anlisis y un nuevo diagrama de inuencias, en donde se identican las variables y relaciones directamente vinculadas al conocimiento en el sector.
1. Resumen de las entrevistas a expertos
El siguiente es un resumen de las opiniones de los expertos sobre los cinco factores crticos de xito y los berries como cultivo innovador en esta
investigacin.
72
1.1. El agricultor
Todos los expertos coincidieron en sealar que las caractersticas del agricultor peruano son diversas y responden, entre otros factores, a la zona
geogrca en donde viven, a los aos de experiencia en la agricultura y a
la capacidad para adoptar nuevas tcnicas y cultivos.
Casi todos coincidieron en sealar que la asociatividad es un factor
crtico para el xito en el desarrollo del sector; sobre la posibilidad de que
la asociacin de los agricultores se plasme exitosamente, ms de la mitad
coincidi en manifestar que la idiosincrasia del agricultor peruano no contribuye a ello, debido a la desconanza, el individualismo y los paradigmas
ancestrales.
Finalmente, se resalta la asociacin como uno de los modelos organizacionales ms ecientes para canalizar el conocimiento de las entidades
generadoras hacia el agricultor; de all el inters por lograr una administracin que contribuya a la gestin del conocimiento en el sector.
1.2. La empresa agroexportadora
Todos los expertos puntualizaron que la empresa ha sido fundamental
para el desarrollo logrado. Esto se debe a los aportes de capital, tecnologa,
investigacin, prcticas agrcolas y sistemas ecientes de control de calidad,
entre otros factores.
Indicaron que existe un mercado agrcola en expansin y recalcaron
la importancia de que la oferta exportable sea competitiva en volumen,
calidad, precio y entrega oportuna. Consideraron tambin la importancia
de la formacin de cadenas productivas y de asociaciones para aumentar la
calidad de sus productos, reducir sus costos de asistencia tcnica y mejorar
los precios de compra de insumos.
Asimismo, la inversin del sector privado constituye un factor crtico
en el xito del desarrollo del sector agroexportador, por lo que se requieren
reglas claras de juego y procedimientos giles y ecientes por parte del
Estado.
73
El nanciamiento es tambin un factor crtico de xito e involucra a

dos actores fundamentales: el agricultor, que adems de nanciamiento
requiere capacitacin para el correcto manejo de estos recursos, y la empresa
agroexportadora, que con recursos nancieros otorga ayuda nanciera y
tcnica a los agricultores.
1.3. El Estado
La mayora de los entrevistados considera que el rol facilitador del Estado
en el desarrollo del sector es un factor crtico; este rol incluye la provisin
de infraestructura, el apoyo a la investigacin, el desarrollo de sistemas de
transmisin de conocimiento, la creacin de un marco jurdico estable que
combata la informalidad y promueva polticas de visin global.
Por otro lado, la rma de tratados de libre comercio permite la apertura
de nuevos mercados, pero a la vez representa una amenaza para agricultores o empresas que no sean competitivos en el mercado internacional. Los
expertos consideran necesario sustituir, compensar y generar alternativas
diferentes, para no generar un problema social interno.
Asimismo, el Estado tiene un rol an pendiente de ejercer, que es el de
proveer el nanciamiento para el desarrollo del sector. Este nanciamiento
debe permitir que se destinen recursos a instituciones como el Ministerio
de Agricultura, Senasa, INIEA y Prmpex, entre otras.
1.4. La calidad del producto
Todos los expertos coincidieron en sostener que la calidad de los productos
de exportacin es un factor crtico para el desarrollo del sector.
Se recalc que, a la fecha, solo algunos de los productos cumplen los
estndares internacionales, especialmente los producidos en la costa. Esto
se debe a la ausencia de estandarizacin, deciencia en el manejo de recursos, desconocimiento de buenas prcticas, ausencia de asistencia tcnica y
apoyo del Estado, entre otros factores.
El desarrollo de la investigacin cientca y la transferencia de la
tecnologa agrcola al productor son fundamentales para cumplir con el
74
objetivo de garantizar la produccin y la disponibilidad de alimentos de

calidad para los consumidores, factores primordiales para mantener la
competitividad del sector.
1.5. Investigacin y desarrollo
La mayora de expertos coincidieron en sealar la tecnologa como un
factor crtico para el xito. Sin embargo, manifestaron que en el pas se
aplicaba de manera muy limitada y deciente debido a su costo, a la falta
de difusin y, en otros casos, a la resistencia al cambio por parte del agricultor tradicional.
Las razones que han contribuido a crear esta situacin son: la falta
de difusin de los resultados de las investigaciones realizadas, la poca
coordinacin entre estas instituciones y la centralizacin de los centros de
investigacin.
Por otro lado, a pesar de que la competitividad es tambin un factor
crtico de xito, el nivel alcanzado no basta para competir en el mercado
internacional. No existe consenso entre los expertos sobre los factores que
originan este hecho.
Ante estas circunstancias, es necesario fomentar una mayor participacin de las instituciones de investigacin en el desarrollo tecnolgico,
para responder a la demanda de tecnologa por parte de los agricultores y
empresas agroexportadoras.
En el caso de la educacin, los expertos sealaron la necesidad de que
el Estado reformule los programas curriculares del sector educativo y los
vincule a la dinmica productiva nacional. La oferta educativa se debera
orientar a los requerimientos del mercado, ser ms prctica que terica y
contar con mejor infraestructura, entre otros aspectos.
Finalmente, todos coincidieron en resaltar la importancia de la transmisin de conocimiento para el desarrollo del sector; sin embargo, la transmisin actual es muy limitada, de agricultor a agricultor o de la empresa
al agricultor.
75
1.6. Innovacin y bsqueda de nuevos cultivos

Ante la pregunta sobre la produccin y exportacin de berries en el Per,
menos de la mitad de los expertos manifest tener conocimiento del tema.
El resto seal su desconocimiento sobre este cultivo y su escepticismo
sobre la probabilidad de desarrollarlo, debido a un problema de costos y a
la necesidad de nanciar las pruebas de adaptabilidad del producto.
2. Anlisis y resultados de las entrevistas

A travs del anlisis de las entrevistas se encontraron 15 factores crticos
de xito, cuya descripcin aparece en el cuadro 9.
Cuadro 9. Descripcin de factores crticos de xito
Factor
Denicin
Acuerdos y tratados
internacionales
Tratados o acuerdos internacionales celebrados por escrito entre

estados y regidos por el derecho internacional.
Agricultor
Subsistencia: produccin destinada al autoconsumo, minifundistas

sin capacidad para asociarse.
Tradicional: produce en funcin de la disponibilidad de sus recursos,
con bajo valor agregado y bajo nivel tecnolgico.
Moderno: aplica tecnologas de punta para incrementar la productividad y la calidad, estandarizar el producto y optimizar la logstica.
Toma decisiones sobre el negocio y el entorno con el soporte de
sistemas de informacin en tiempo real.
Calidad del producto
Producto que satisface la necesidad y expectativas del cliente o

usuario.
El estudio incluye la calidad del cultivo en general y la ptima satisfaccin de un producto en el mercado nacional e internacional.
Competitividad
Es la capacidad para vencer los obstculos y dicultades del medio,

ser lder en la especialidad y mantener la posicin en el mercado.
Consiste tambin en el aprovechamiento inteligente y permanente de
las ventajas comparativas del entorno, por encima de la competencia
de terceros.
Comunidades
Asociacin de agricultores campesinos o asociacin de empresas

agroexportadoras unidas para un n comn.
Conocimiento
Es el proceso que engloba generar, recoger, asimilar y aprovechar

el conocimiento, con vistas a contribuir al desarrollo del sector
agroexportador.
76
Educacin
Sistema educativo que involucra al conjunto de instituciones privadas y estatales, y estructuras curriculares en todos los niveles de
enseanza.
Empresa
Son todas aquellas empresas dedicadas a la produccin o comercializacin de productos agropecuarios o agroindustriales.
Estado
Est conformado por el poder ejecutivo, el poder legislativo y el

poder judicial.
Financiamiento
Conformado por el conjunto de instituciones bancarias, nancieras

y dems empresas e instituciones de derecho pblico o privado, debidamente autorizadas por la Superintendencia de Banca y Seguros,
que operan en la intermediacin nanciera.
Se destacan los bancos, cajas municipales, cajas rurales, nancieras,
etctera.
Idiosincrasia y estilo
Son aquellas costumbres, tradiciones, creencias, mitos, ideologas,

valores y niveles culturales existentes en las ciudades, pueblos y
comunidades de todas las regiones del pas, especialmente aquellas
que estn ligadas a la cadena agroexportadora.
Instituciones I&D
Son todas aquellas organizaciones pblicas y privadas cuyas actividades se orientan al futuro en tecnologa o ciencia, copiando la
investigacin cientca que no se vincula tanto a la bsqueda de
benecios.
Inversin privada
Se considera a aquellas personas naturales o jurdicas superavitarias

dispuestas a invertir en la agroexportacin o en negocios anes.
Mercado
Conjunto de transacciones de bienes y servicios que se demandan y

ofrecen en el territorio nacional, y transacciones comerciales internacionales que incluyen el total de las importaciones y exportaciones
de bienes, servicios y capital.
Tecnologa
Es el conjunto ordenado de conocimientos y los correspondientes

procesos que tienen como objetivo la produccin de bienes y servicios,
teniendo en cuenta la tcnica, la ciencia y los aspectos econmicos,
sociales y culturales involucrados.
Elaboracin propia.
Una vez identicados los 15 factores crticos de xito, se establecieron

las relaciones entre ellos. En los cuadros 10 y 11 se muestra el total de
citas por cada cdigo utilizado y las relaciones de inuencia entre ellas.
El resultado de este anlisis fue la formulacin de un nuevo diagrama de
inuencias (grco 15), donde se aprecian los factores crticos de xito y
las relaciones ya descritas.
77
Cuadro 10. Total de citas por cdigo

Nombre del cdigo
Total de citas por cdigo
Comunidades
142
Estado
136
Idiosincrasia y estilo
106
Conocimiento
77
Instituciones de I&D
71
Empresa
67
Educacin
65
Agricultor
54
Tecnologa
53
Inversin privada
46
Acuerdos y tratados
40
Competitividad
38
Calidad de producto
30
Mercado
30
Financiamiento
Totales
9
964
Elaboracin propia.
Cuadro 11. Relaciones de inuencia

N.
Factor
Inuencia
Agricultor
El agricultor contribuye a la generacin de conocimiento, pero su

idiosincrasia es uno de los factores por los cuales puede no estar
dispuesto a compartir informacin.
Idiosincrasia
y estilos
La idiosincrasia del agricultor forma parte de su vida y, dependiendo

de sus creencias y costumbres, afecta positiva o negativamente el xito
en la conformacin de las comunidades, y el establecimiento o no de
vnculos comerciales con la empresa agroexportadora.
Empresa
El crecimiento y eciente manejo de las empresas agroexportadoras o

comercializadoras, as como la conformacin de gremios, contribuyen
a desarrollar el sector agroexportador.
Las empresas agroexportadoras otorgan ayuda financiera al
agricultor y capacitan a los agricultores que cultivan los productos
que exportan.
La inversin de la empresa agroexportadora contribuye positivamente
al desarrollo del sector agroexportador.
78
10
11
Comunidades
Las comunidades contribuyen a la generacin de conocimiento

para sus asociados. El xito de su gestin depende de factores
internos y externos. Una asociacin exitosa contribuye a mejorar la
competitividad del sector.
Estado
Tiene un rol facilitador en el desarrollo del sector agroexportador.

En forma directa e indirecta, a travs del apoyo al sector
empresarial y al agricultor, abriendo nuevos mercados, otorgando
recursos para las actividades de investigacin y desarrollo, y
mejorando la infraestructura para las operaciones de comercio
exterior.
Calidad de
producto
La calidad del producto inuye positiva o negativamente en el

desarrollo del sector agroexportador. Actualmente, la empresa
privada ha contribuido positivamente a mejorar la calidad de la
oferta exportable, logrndose desarrollar un mercado para los
productos de agroexportacin. El Estado no ha contribuido a
mejorar la calidad de los productos, se requiere que su apoyo sea
mayor. La aplicacin de buenas prcticas agrcolas aporta a la
calidad de los productos.
Conocimiento
No se considera que exista una exitosa gestin de conocimiento

en el sector. La empresa realiza algunos procesos de gestin del
conocimiento de manera individual y gremial, y tambin hacia el
agricultor. No se reconoce una labor activa del Estado.
Instituciones
de I&D
Las actividades de investigacin y desarrollo inuyen

positivamente en el desarrollo del sector agroexportador; en el Per
esto ocurre de manera muy limitada.
Se destac la importancia de la gestin del conocimiento para
desarrollar estas instituciones y la poca participacin del Estado.
Educacin
La educacin y la tecnologa dan pie al desarrollo del sector

agroexportador. El sistema educativo debe estar vinculado a
las necesidades del mercado, con programas ms prcticos que
tericos, y alineado con los objetivos estratgicos del sector.
Tecnologa
El desarrollo tecnolgico del pas requiere, a su vez, del concurso

de tcnicos calicados.
El nivel de desarrollo tecnolgico del pas y de su difusin
contribuyen positiva o negativamente a la aplicacin de las
propuestas derivadas de las actividades de investigacin y
desarrollo.
Competitividad
El sector agroexportador no es competitivo.

La competitividad de la empresa ayuda a mejorar la oferta
exportable y posibilita el ingreso y la permanencia en el mercado
internacional. El conocimiento puede contribuir a mejorar la
competitividad del sector de manera sostenida.
Elaboracin propia.
Elaboracin propia.
Financiamiento
is cause of
is cause of
is cause of
is cause of
is cause of
is cause of
is cause of
is part of
is cause of
is cause of
is cause of
Estado
is cause of
Educacin
is cause of
Instituciones I & D
is associated with
is cause of
is associated with
is cause of
Tecnologa
is cause of
Agricultor
is cause of
is cause of
is associated with
Calidad de producto
Acuerdos y Tratados Internacionales
is cause of
is cause
cause of
of
is
is associated with
is cause of
Idiosincracia y estilos
is cause of
is cause of
Conocimiento
is cause of
Comunidades
Mercado
is cause of
is cause of
is cause of
is cause of
is cause of
Competitividad
Empresa
is associated with
is associated with
is cause of
is cause of
Inversin privada
Grco 15. Diagrama de inuencias

79
80
En funcin del diagrama de inuencias, se determinaron los factores

crticos de xito, segn el orden de inuencia. El resultado de este anlisis
se puede observar en el anexo 3.
Vemos as el consenso entre los expertos sobre la importancia de la
gestin del conocimiento como factor crtico de xito en el desarrollo del
sector. Sin embargo, coinciden en sealar que esta no se realiza de manera
eciente, lo cual se reeja en productos cuya calidad no satisface los estndares del mercado internacional.
Con base en lo anterior, y ante la necesidad de mejorar la competitividad
del sector, se conrma en el siguiente captulo si el agricultor y la empresa
agroexportadora utilizan el conocimiento como un recurso para mejorar
su competitividad. Asimismo, los expertos resaltaron la importancia de
la asociatividad para el desarrollo del sector. Si bien existe una gran posibilidad de lograr que las asociaciones se desarrollen fructferamente, la
idiosincrasia del agricultor peruano podra ser un obstculo para ello. Para
conrmar lo sealado por los expertos, en el siguiente captulo se examinar
la propensin del agricultor y de la empresa a la asociatividad.
Se destaca tambin la importancia del Estado en su rol facilitador para
contribuir al desarrollo del sector, as como la opinin de que el sector pblico y el sector privado deben trabajar de forma conjunta e integrada en
benecio del mismo. La innovacin tecnolgica aparece como el elemento
estratgico para avanzar en la bsqueda de competitividad y en la capacidad de adecuarse a las nuevas exigencias de los mercados. Por lo cual se
conrmar en el prximo captulo la propensin a la innovacin del agricultor y la empresa agroexportadora, as como su inters por el desarrollo
de un cultivo innovador, como sera el caso de los berries.
Debido a la relevancia para la propuesta de esta investigacin, se
validarn en el prximo captulo los siguientes factores crticos de xito:
competitividad, calidad del producto, investigacin y desarrollo, tecnologa,
idiosincrasia, y estilos y comunidades.
Resultados del anlisis cuantitativo
81
Resultados del anlisis

cuantitativo
A continuacin se expone el anlisis de los resultados cuantitativos obtenidos a travs de la metodologa de investigacin que se explic en el captulo
2. Estos resultados se presentan por cada evaluacin realizada, tanto para
agricultores como para empresas agroexportadoras.
La evaluacin permiti identicar los factores crticos de xito del sector
agroexportador y los factores especcos para un cultivo innovador, en este
caso los berries. Asimismo, se indicar la clasicacin de los agricultores
y empresas agroexportadoras en diferentes grupos, segn su propensin
a la innovacin y asociatividad. Estos factores son los que se usarn para
proponer una estrategia de gestin del conocimiento en el sector agroexportador.
1. Resultados de la evaluacin de los agricultores

De acuerdo con lo expresado en el captulo 2, el cuestionario de los agricultores se dividi en cinco unidades, en las que se exploraban sus datos
descriptivos y su posicin sobre diversos aspectos relacionados con el
conocimiento en el sector. Asimismo, se evalu el grado de aceptacin
de un cultivo innovador, as como la propensin a la innovacin y a la
asociatividad.
82
En la muestra se encontr que el 63,33% de los encuestados tiene estudios universitarios; el 5%, estudios tcnicos; y solo el 31,67%, estudios
primarios o secundarios. Estos resultados indican que la mayora de ellos
podra contar con mayor preparacin y experiencia para aplicar una nueva estrategia que les permita mejorar sus cultivos. Por otro lado, solo el
12% tiene como destino de sus ventas el mercado internacional, y el resto,
nicamente el mercado nacional. Esto destaca la necesidad de ayudar al
agricultor a ser ms competitivo.
Otro factor importante es que ms de la mitad de los agricultores tiene
propiedades de menos de 10 hectreas. Esto permite concluir que es preciso
buscar vnculos asociativos entre ellos para que puedan desarrollarse en
conjunto.
Los resultados de las encuestas se pueden medir segn lo obtenido en
el anlisis factorial y el anlisis de clusters de cada unidad comprendida
en el cuestionario.
1.1. Factores crticos de xito del conocimiento para el agricultor
En la unidad de agroexportacin del cuestionario, con un total de 30 preguntas, se solicit a los agricultores que expresaran su posicin sobre diversos
aspectos relacionados con el conocimiento en el sector agroexportador.
Con miras a simplicar la cantidad de preguntas, se procedi a hacer un
anlisis factorial para contar con una menor cantidad de factores. Los que
resultaron fueron 9, pero solo se consideraron los 7 que ms contribuyeron
al nivel de varianza del cuestionario. En el anexo 4 se muestra el resultado
del anlisis factorial y las preguntas asignadas a cada factor.
Los factores seleccionados fueron:
a) Acceso al conocimiento. Es el grado de acceso que tiene el agricultor
al conocimiento que existe en el sector. El alto o bajo nivel de acceso
a la informacin le permite mejorar sus cultivos y pronosticar sus
ventas.
b) Preocupacin por la calidad de cultivos. Es el nivel de preocupacin
que tiene el agricultor por el valor o la calidad de sus cultivos y las
acciones que debe emprender para mejorarlos.
83
c) Importancia del conocimiento en la comunidad. Es la percepcin o diagnstico personal de cada agricultor con respecto al manejo del conocimiento en su comunidad. El alto o bajo nivel percibido representa la
cantidad de conocimiento que recibe el agricultor de su comunidad,
y la importancia que da su comunidad a la distribucin y uso del
conocimiento.
d) Inters por investigar. Es el valor que da el agricultor a las investigaciones que le servirn de fuente para mejorar sus tcnicas de cultivo.
e) Inters por mejorar la calidad de cultivos. Se reere a la predisposicin
que tiene el agricultor a mejorar la calidad de sus cultivos. El alto o
bajo nivel mostrado permitir que acepte implementar nuevas tcnicas de cultivo.
f) Transferencia del conocimiento en la comunidad. Es la percepcin que
tiene el agricultor del nivel de transferencia de conocimiento en su
comunidad, si existe propensin a compartir el conocimiento o si
existe reserva.
g) Apertura a compartir informacin. Son las caractersticas propias del
agricultor y su predisposicin para compartir o no informacin con
los dems.
1.2. Propensin de los agricultores a la innovacin
En la unidad de anlisis de propensin a la innovacin, se busc medir la
inclinacin de los encuestados a recibir nuevas propuestas de tcnicas de
cultivo y de cultivos potenciales. Esta unidad contaba con 20 preguntas,
divididas en 3 subunidades de anlisis.
La primera subunidad, de 8 preguntas, comparaba la propensin entre
los conservadores y los pragmticos. Al aplicarse el anlisis factorial, esta
subunidad qued reducida a 2 factores. La segunda subunidad, de 6 preguntas, comparaba la propensin entre los escpticos y los visionarios. Al
aplicarse el anlisis factorial, esta subunidad qued reducida a un nico
factor, que explicaba la varianza de la subunidad; el detalle de este anlisis
se puede apreciar en los cuadros 12 y 13.
84
Cuadro 12. Anlisis factorial de propensin

(conservador vs. pragmtico)*
Preg.
1
2
3
4
5
6
7
0,05389509
0,77770179
0,77964865
0,1136244
0,21908028
0,7043247
0,17385092
0,7413843
0,45886395
0,69070492
0,5836234
0,44156808
0,8605134
0,16422981
0,83139939
0,27991899
*Las preguntas se encuentran detalladas en el anexo 1.

Elaboracin propia.
La tercera subunidad, de 6 preguntas, buscaba medir la propensin

de los entusiastas. Al aplicarse el anlisis factorial, esta subunidad qued
reducida a 2 factores.
Cuadro 13. Anlisis factorial de propensin
(entusiastas)*
Preg
1
2
3
4
5
6
0,30864216
0,88759562
0,78085702
0,12795258
0,62388657
0,21048641
0,32769989
0,8677933
0,72612117
-0,07599165
0,82579545
0,19544667

Elaboracin propia.
Posteriormente, se utilizaron como base los factores obtenidos en

el anlisis factorial para realizar el anlisis de clusters o grupos. En este
anlisis se tuvo que eliminar el caso 11 por no tener todas las respuestas
completas del cuestionario, y el caso 57 por ser un outlier para la presente
investigacin.
El resultado de este anlisis fue el dendograma que indica la formacin
de 5 grupos de agricultores con similitud en sus respuestas. El nmero de
grupos coincidi con lo planteado por Moore en su teora de la innovacin;
esto se puede apreciar en el grco 16.
Elaboracin propia.
Grco 16. Dendograma de propensin a la innovacin

85
86
Al aplicar la teora de Moore a los grupos resultantes, se aprecia que la

distribucin de la curva es diferente a una curva normal y que el grupo de
entusiastas diere del nmero esperado. Este resultado puede deberse a
un efecto halo, que ha inducido a que una mayor cantidad de agricultores
haya respondido armativamente a las propuestas innovadoras planteadas
en el cuestionario. La curva de Moore aplicada a los agricultores se observa
en el grco 17.
Grco 17. Curva de Moore aplicada a los agricultores
60
50
50%
40
30
21%
20
12%
10%
10
7%
0
Entusiasta
Visionario
Pragmtico
Conservador
Escptico
Elaboracin propia.
1.3. Propensin de los agricultores a la asociatividad

En esta unidad de anlisis se busc medir la inclinacin de los encuestados
a formar parte de una asociacin. Esta unidad constaba de 6 preguntas, que
mediante el anlisis factorial se redujeron a 2 factores.
El primer factor mostraba la propensin a asociarse, y el segundo,
la propensin a no asociarse. Con estos factores se hizo el anlisis de
clusters. Para este anlisis se tuvo que eliminar los casos 11, 15 y 23, por
considerarlos outliers para la presente investigacin. El resultado fue el
dendograma que indica la formacin de dos grupos de encuestados, que
tuvieron similitudes en sus respuestas. De acuerdo con sus propensiones,
los agricultores se agruparon en los que tenan inclinacin a asociarse y
los que no la tenan. Los resultados de este anlisis se puede observar en
el cuadro 14 y el grco 18.
87
Cuadro 14. Anlisis factorial de asociatividad*

Preg
30
31
32
33
34
35
0,64173695
0,3484092
0,82672037
0,01305205
0,00275068
0,82782676
0,3196912
0,64926369
0,60850197
0,24528351
0,70334012
0,21685319

Elaboracin propia.
En el dendograma (vase grco 18) se muestra cmo se formaron los

dos grupos esperados para la investigacin. La agrupacin de casos presenta un 88% de los agricultores en el grupo de propensin a asociarse, y
solo el 12% en el grupo de no propensin a asociarse. Estos resultados se
pueden apreciar en el grco 19.
Grco 19. Grupos de propensin a la asociatividad
Propensin a
no asociarse 12%
Propensin a
asociarse 88%
n = 57
Elaboracin propia.
1.4. Factores crticos de xito del conocimiento de berries

para el agricultor
Para esta unidad de anlisis se consider solo al 76% de los agricultores
comprendidos en la muestra, quienes respondieron armativamente a la
propuesta de cultivar berries.
Elaboracin propia.
Grco 18. Dendograma de propensin a la asociatividad
88
89
En esta unidad se busc medir la opinin de los agricultores de modo

similar a como se hizo en la unidad de anlisis de agroexportacin, pero
orientndolos hacia el cultivo de berries. La unidad contena 30 preguntas,
que a travs del anlisis factorial quedaron reducidas a 10 factores, pero solo
se consideraron los 7 factores con mayor contribucin al nivel de varianza
del cuestionario. En el anexo 6 se muestra el resultado del anlisis factorial
y las preguntas asignadas a cada factor.
Los factores seleccionados fueron:
a) Acceso al conocimiento. Es el grado de acceso que tendra el agricultor
al conocimiento existente sobre el cultivo de berries. El alto o bajo
nivel de acceso a la informacin le permitir mejorar sus cultivos y
pronosticar sus ventas.
b) Preocupacin por la calidad de cultivos. Es el nivel de preocupacin que
tendra el agricultor por el valor o la calidad del cultivo de berries y
las acciones que realizara para mejorarlos.
c) Importancia del conocimiento en la comunidad. Es la percepcin o diagnstico personal de cada agricultor con respecto al manejo del conocimiento en su comunidad del posible cultivo de berries; as como
acerca de la importancia que dara su comunidad a la distribucin y
uso del conocimiento.
d) Inters por investigar. Es el valor que dara el agricultor a las investigaciones sobre los berries que le serviran para mejorar sus tcnicas
de cultivo.
e) Inters por mejorar la calidad de cultivos. Se reere a la predisposicin
del agricultor a mejorar la calidad del cultivo de berries.
f) Transferencia del conocimiento en la comunidad. Es la percepcin que
tiene el agricultor del nivel de transferencia de conocimiento en su
comunidad, si existe o no propensin a compartir el conocimiento.
g) Disponibilidad de medios de informacin. Es el nivel de disponibilidad
de medios de informacin que el agricultor considera que tendra
para el cultivo de berries.
90
1.5. Propensin a la innovacin y factores crticos de xito del

conocimiento para el agricultor
El anlisis cruzado de los factores crticos de xito del conocimiento para
el agricultor y los grupos de propensin a la innovacin permiti obtener
la opinin de los grupos sobre el nivel de cada factor. Estos resultados se
observan en el cuadro 15.
En ese cuadro se aprecia que el factor crtico de xito con el nivel ms
bajo para todos los grupos de propensin es la importancia del conocimiento en la comunidad. Esto permite sealar la conveniencia de proponer
una estrategia que mejore el nivel de importancia que da la comunidad al
conocimiento.
Asimismo, los grupos de visionarios y entusiastas indican que existe
un bajo nivel de acceso al conocimiento, mientras que los otros grupos le
asignan un nivel medio a este factor. Para esta investigacin es importante
que este factor aumente su nivel, pues solo as se lograr una gestin del
conocimiento adecuada en el sector.
Por otro lado, la mayora de agricultores indica que existe un nivel
medio de apertura a compartir informacin. Esto podra ser la causa de
que existan niveles medios de acceso al conocimiento y niveles bajos de
importancia del conocimiento en la comunidad.
Finalmente, no existen diferencias marcadas entre los grupos de agricultores al analizar los factores de inters por investigar y mejorar la calidad
de sus cultivos, pues en todos los casos el nivel dado a todos los factores es
alto. Esto permite sealar que los agricultores estaran dispuestos a aplicar
una estrategia para mejorar la calidad de sus cultivos.
1.6. Propensin a la asociatividad y factores crticos de xito del
Del anlisis cruzado de los factores crticos de xito del conocimiento para
el agricultor y los grupos de propensin a la asociatividad, se obtuvo la
apreciacin de cada grupo sobre el nivel en que se encuentra cada factor.
Los resultados de esta matriz se observan en el cuadro 16.
Mean
Mean
Mean
Mean
Mean
Elaboracin propia.
Total
Escptico
Conservador
Pragmtico
Visionario
Entusiasta
58
5,22
5,50
12
5,23
4,80
5,12
29
5,29
por la calidad
Preocupacin
Nivel bajo = 1,00 a 3,00
58
4,32
2,55
12
4,83
4,11
3,91
29
4,50
conocimiento
a la innovacin
Mean
Acceso al
Grupos propensin
58
6,15
5,63
12
6,17
6,17
5,93
29
6,26
investigar
Inters por
Nivel medio = 3,01 a 5,00
58
3,26
2,67
12
3,78
3,22
2,95
29
3,21
en la comunidad
conocimiento
Importancia del
58
4,95
4,42
12
5,60
4,28
4,48
29
5,00
conocimiento
de
Transferencia
58
5,57
3,88
12
6,17
5,42
5,21
29
5,67
cultivos
calidad de
mejorar la
Inters por
Nivel alto = 5,01 a 7,00
58
4,52
4,38
12
5,04
4,17
3,50
29
4,64
informacin
compartir la
Apertura a
Cuadro 15. Anlisis cruzado de factores de conocimiento y propensin a la innovacin

91
57
Elaboracin propia.
4,23
Mean
57
3,23
Total
4,81
50
5,30
3,83
50
4,28
por la calidad
Preocupacin
Mean
Propensin a
no asociarse N
Mean
conocimiento
asociatividad
Propensin
a asociarse
Acceso al
Grupos de
57
6,11
6,07
50
6,12
investigar
Inters por
57
3,23
2,38
50
3,35
en la comunidad
conocimiento
Importancia de
57
4,92
4,52
50
4,97
conocimiento
de
Transferencia
57
5,60
6,36
50
5,49
cultivos
calidad de
mejorar la
Inters por
57
4,51
4,29
50
4,54
informacin
compartir la
Apertura a
Cuadro 16. Anlisis cruzado de factores de conocimiento y propensin a la asociatividad
92
93
En el cuadro se aprecia que los agricultores con propensin a asociarse

dan niveles ms altos a los factores relacionados con el conocimiento que
los agricultores que no tienen inclinacin a asociarse. Esto se demuestra por
los niveles alcanzados por los factores de acceso al conocimiento, importancia de conocimiento en la comunidad y transferencia de conocimiento.
Tales resultados podran justicar la propensin de los agricultores a no
asociarse.
1.7. Propensin a la innovacin y los factores crticos de xito del
conocimiento de berries para el agricultor
El anlisis cruzado de los factores crticos de xito del cultivo innovador de
berries y de los grupos de propensin a la innovacin permiti obtener el
nivel que da cada grupo a los factores crticos para el nuevo cultivo. Estos
resultados se pueden observar en el cuadro 17.
En ese cuadro se aprecia que todos los grupos de agricultores dan
un nivel alto a la importancia de conocimiento en la comunidad. Estos
resultados dieren en gran medida de lo obtenido en el anlisis cruzado
de factores crticos del conocimiento para el agricultor y los grupos de
propensin. Lo cual permite inferir que todos los grupos esperaran que su
comunidad se preocupe por darles informacin sobre el cultivo innovador,
a pesar de que actualmente dan poca importancia al conocimiento. Por
otro lado, todos los grupos indican que tendran un nivel medio o bajo de
acceso al conocimiento, con excepcin de los conservadores. Esto lleva a
sealar que los agricultores necesitaran desplegar grandes esfuerzos para
obtener informacin sobre el cultivo innovador.
Asimismo, la gran mayora de agricultores mantendra un nivel medio
de disponibilidad de medios de informacin sobre el cultivo innovador
de berries. Esto permite indicar que se requiere aplicar una estrategia que
les permita incrementar los medios para obtener informacin sobre este
nuevo cultivo.
Finalmente, no existen diferencias notorias entre los grupos de agricultores sobre el inters por investigar y mejorar la calidad de cultivos, pues
en todos los casos el nivel dado a estos factores es alto. Lo cual permite
sealar que los agricultores estaran dispuestos a aplicar una estrategia
para mejorar la calidad de sus cultivos.
Elaboracin propia.
Total
Escptico
Conservador
Pragmtico
Visionario
Entusiasta
44
4,01
2,58
5,38
3,69
2,98
24
4,05
conocimiento
Acceso al
Mean
Mean
Mean
Mean
Mean
Mean
Grupos de propensin
44
6,06
5,25
5,95
5,97
6,00
24
6,19
en la
de los cultivos
44
5,81
6,00
5,05
6,07
6,22
24
5,86
investigar
Inters por
44
5,53
5,25
5,50
5,50
5,29
24
5,63
comunidad
conocimiento
de
por la calidad
Preocupacin
Importancia
44
6,07
5,50
6,43
6,00
5,83
24
44
4,83
3,33
4,86
4,87
4,83
24
4,94
informacin
de medios de
Disponibilidad
44
4,67
4,33
4,76
4,53
4,28
24
4,79
la comunidad
cultivos
6,08
conocimiento en
de
Transferencia
calidad de
mejorar la
Inters por
Cuadro 17. Anlisis cruzado de factores de berries y propensin a la innovacin
94
95

conocimiento de berries para el agricultor
Del anlisis cruzado de los factores crticos de xito del conocimiento de
berries para el agricultor y los grupos de propensin a la asociatividad, se obtuvo el nivel dado por cada grupo a los factores crticos de xito para el cultivo
de berries. Los resultados de la matriz se observan en el cuadro 18.
En ese cuadro se aprecia que no hay diferencias signicativas entre los
factores de preocupacin e inters por mejorar la calidad de los cultivos y
el factor de inters por investigar. Esto permite concluir que, por tratarse de
un cultivo innovador, los agricultores le dan un mayor signicado a dicho
cultivo, sin que existan diferencias en la propensin a asociarse o no.
Asimismo, en cuanto a los otros factores, los agricultores con propensin
a asociarse tienen una percepcin superior a la de los agricultores que no
comparten la misma inclinacin. Estos resultados son muy similares a lo
obtenido en el anlisis cruzado de los factores crticos de xito del conocimiento para el agricultor y la propensin a la asociatividad, y muestran
que no hay diferencias entre los agricultores para cultivar un producto ya
existente o aceptar uno nuevo.
Se puede apreciar que entre los agricultores existe un nmero signicativo de entusiastas. Esto se reeja en la gran aceptacin del cultivo innovador
de berries, donde el 76% de encuestados respondieron armativamente ante
esta propuesta. Sin embargo, al diferir el nmero de entusiastas de lo sealado por la curva normal de Moore, se debe considerar que este resultado
puede deberse a un efecto halo que ha inducido a que una mayor cantidad
de agricultores respondiera armativamente a las propuestas innovadoras
planteadas en el cuestionario.
Por otro lado, el 88% de agricultores tiene propensin a asociarse, y esto
demuestra que ellos podran aceptar formar parte de una asociacin. Tal
resultado ratica lo expresado por los expertos en el anlisis cualitativo:
para todos los grupos de innovacin, el factor crtico de xito del conocimiento que tiene el nivel ms bajo es la importancia del conocimiento en
la comunidad. Sin embargo, los mismos grupos indican que este factor
debera ser ms alto para el cultivo de berries. Por ello, es necesario que la
estrategia que se proponga permita fortalecer esta situacin.
Mean
N
Mean
Elaboracin propia.
Total
Propensin a
no asociarse
Mean
43
6,21
4
6,06
39
6,05
43
5,83
4
5,81
39
5,80
investigar
Inters por
43
4,94
4
5,55
39
5,61
en la
comunidad
de los
conocimiento
calidad
cultivos
de
por la
43
3,13
4
4,02
39
4,11
conocimiento
asociatividad
Propensin
a asociarse
Acceso al
Grupos de
Importancia
Preocupacin
43
6,38
4
6,07
39
43
4,67
4
4,67
39
4,67
comunidad
cultivos
6,04
conocimiento en la
de
Transferencia
calidad de
mejorar la
Inters por
Cuadro 18. Anlisis cruzado de factores de berries y propensin a la asociatividad
43
4,92
4
4,84
39
4,83
informacin
de medios de
Disponibilidad
96
97
Los factores de acceso al conocimiento y medios para obtener informacin tienen niveles bajos, en opinin de la mayora de grupos de innovacin.
Estos niveles son los que se debern incrementar a travs de alianzas entre
las asociaciones y las instituciones de investigacin y desarrollo.
Todos los encuestados maniestan un alto inters por investigar y mejorar la calidad de sus cultivos, lo cual conrma la predisposicin de los agricultores a recibir informacin que los ayude a lograr una alta calidad en sus
cultivos. Existen niveles medios de apertura a compartir informacin entre
ellos. Esto conrma la necesidad de plantear una estrategia que modique
su comportamiento actual a travs de una gestin del conocimiento.
Los factores de acceso, transferencia e importancia del conocimiento en
la comunidad son inuyentes en los agricultores en cuanto a su propensin
a la asociatividad. Por esta razn, es conveniente desarrollar estrategias que
permitan potenciar estos factores y as propiciarla.
A pesar de que existe un gran inters del agricultor por mejorar la calidad de sus cultivos, su acceso al conocimiento es bajo y podra ser un factor
limitante para su desarrollo. Se puede inferir que la baja percepcin de la
importancia que da la comunidad al conocimiento se debe a la reserva de
informacin existente entre los agricultores. Por esta razn, es conveniente fomentar una cultura solidaria de transferencia de conocimiento como
fuente de desarrollo de la comunidad.
2. Resultados de la evaluacin de empresas agroexportadoras

El cuestionario de las empresas agroexportadoras estuvo dividido en 5
unidades en las que se exploraban datos descriptivos y su posicin sobre
diversos aspectos del conocimiento en el sector. Asimismo, se evalu el
grado de aceptacin de un cultivo innovador y la propensin de las empresas a la innovacin y la asociatividad.
En la muestra se encontr que todos los encuestados tienen estudios
superiores o tcnicos. Estos resultados permiten concluir que el total de
ellos podra tener mayor preparacin y experiencia para aplicar una nueva
estrategia que les permita mejorar sus cultivos y desarrollar el sector. Otro
98
factor importante es que ms de la mitad de estas empresas tiene ms de

100 trabajadores, por lo cual es importante su permanencia en la competitividad del sector ya que son generadoras de empleo.
Los resultados de las encuestas se pueden medir en funcin de lo
obtenido en el anlisis factorial y el anlisis de clusters de cada unidad de
anlisis del cuestionario.
2.1. Factores crticos de xito del conocimiento para la empresa
En la unidad de agroexportacin del cuestionario, se solicit a las empresas agroexportadoras que expresaran su posicin sobre diversos aspectos
relacionados con la gestin del conocimiento en el sector, con un total de
30 preguntas.
Con el objeto de simplicar la cantidad de preguntas, se procedi a realizar un anlisis factorial para contar con una menor cantidad de factores.
Los factores resultantes fueron 10, pero solo se consideraron los 7 factores
con mayor contribucin al nivel de varianza del cuestionario. En el anexo
6 se muestra el resultado del anlisis factorial y las preguntas asignadas a
cada factor.
Se seleccionaron los siguientes factores:
a) Transferencia del conocimiento en la asociacin. Es la percepcin que
tiene la empresa agroexportadora sobre el nivel de transferencia de
conocimiento en su asociacin y si existe propensin a compartir el
conocimiento entre los miembros.
b) Acceso al conocimiento. Es el grado de accesibilidad que tiene la empresa agroexportadora al conocimiento existente en su sector y a la
informacin sobre el mercado mundial donde se consumen y venden
los productos que exporta. Esto le permitir mejorarlos y pronosticar
sus ventas.
c) Inters por mejorar la calidad de los productos. Se reere a la predisposicin que tiene la empresa agroexportadora a mejorar la calidad de
sus productos.
99
d) Inters por investigar. Es el valor o la prioridad que da la empresa

agroexportadora a las investigaciones que le servirn como fuente
para mejorar sus procesos de manufactura y exportacin de sus
productos.
e) Distribucin de la informacin. Es la percepcin o diagnstico de cada
empresa sobre el nivel de distribucin de informacin existente en
el sector.
f) Apertura a compartir informacin. Son las caractersticas propias de
la empresa agroexportadora y su predisposicin a compartir o no
informacin con las dems empresas.
g) Importancia del conocimiento en la asociacin. Es la percepcin de la
empresa agroexportadora sobre la importancia que se da al conocimiento en su asociacin. El alto o bajo nivel percibido representa la
cantidad de conocimiento que recibe la empresa agroexportadora de
su asociacin.
2.2. Propensin de las empresas agroexportadoras a la innovacin
En la unidad de anlisis de propensin a la innovacin, se busc medir la
inclinacin de las empresas a recibir propuestas innovadoras con relacin
a nuevas tcnicas de control de calidad para sus productos. Esta unidad
contaba con 20 preguntas, divididas en 3 subunidades de anlisis.
La primera subunidad comparaba la propensin entre los conservadores
y los pragmticos y constaba de 8 preguntas. Al aplicarse el anlisis factorial, esta subunidad qued reducida a 3 factores. La segunda subunidad
comparaba la propensin entre los escpticos y los visionarios y const de
6 preguntas, que quedaron reducidas a dos factores. La tercera subunidad
contaba con 6 preguntas que buscaban medir la propensin de los entusiastas, y qued reducida a 2 factores. El resultado del anlisis factorial se
muestra en los cuadros 19, 20 y 21.
Posteriormente, se utilizaron como base los factores obtenidos en el anlisis factorial para hacer el anlisis de clusters. En este anlisis hubo que eliminar los casos 5, 10 y 11 por ser outliers para la presente investigacin.
100
Cuadro 19. Matriz del anlisis factorial de propensin

(conservador vs. pragmtico)
Preg.
1
2
3
4
5
6
7
8
0,00077669
0,31731399
0,83561094
0,05582053
0,92827976
0,122539
0,15010322
0,86381628
0,01586968
0,85796971
0,18788269
0,08235831
0,25862773
0,59264006
0,39008243
0,90005126
0,17170913
0,05772086
0,87384833
-0,00790159
0,0324516
0,04074671
0,33894027
0,78357757
Elaboracin propia.

(escptico vs. visionario)
Preg.
1
2
3
4
5
6
0,31866433
0,75744565
0,02551358
0,89513033
0,63369357
0,20079858
0,85688227
0,13156655
0,76380959
0,0182436
0,84793483
0,17379799
Elaboracin propia.

(entusiastas)
Preg.
1
2
3
4
5
6
0,53500279
0,68452151
0,144318
0,90423821
0,76398555
-0,0597385
0,86665214
-0,07733324
0,51497796
0,24749372
0,80706806
0,17069689
Elaboracin propia.
El resultado de este anlisis fue un dendograma, en el que se indica la

formacin de 5 grupos de empresas con respuestas similares. Estos grupos
coincidieron con lo planteado por Moore en su teora de la innovacin. Los
resultados se pueden observar en el grco 20.
Elaboracin propia.
Grco 20. Dendograma de propensin a la innovacin

101
102
Al aplicar la teora de Moore a los grupos resultantes, se aprecia que la

distribucin de la curva es muy similar a una curva normal, con excepcin
del grupo de pragmticos, que diere del nmero esperado. Este resultado
ratica lo expresado por Moore en su teora de propensin a la innovacin.
La curva de Moore aplicada a las empresas agroexportadoras aparece en
el grco 21.
Grco 21. Curva de Moore aplicada a las empresas agroexportadoras
%
70
60
58%
50
40
30
20
14%
17%
10
3%
8%
Entusiasta
Visionario
Pragmtico
Conservador
Escptico
Elaboracin propia.
2.3. Propensin de las empresas agroexportadoras a la asociatividad

En esta unidad de anlisis se busc medir la propensin de las empresas
agroexportadoras a formar parte de una asociacin. Esta unidad constaba de
6 preguntas, que a travs del anlisis factorial se redujeron a 2 factores.
El primero mostraba la propensin a asociarse y el segundo, a no
asociarse. Con los factores mostrados en el cuadro se realiz el anlisis de
clusters. El resultado fue el dendograma que indica la formacin de dos
grupos de encuestados con similitudes en sus respuestas. De acuerdo con
sus inclinaciones, las empresas agroexportadoras se agruparon en las que
tenan propensin a asociarse y las que no la tenan. El resultado del anlisis
se puede observar en el cuadro 22 y el grco 22.
103
Cuadro 22. Matriz resultante del anlisis factorial de asociatividad

Pregunta
30
31
32
33
34
35
0,9104958
0,13453302
0,70925971
0,02160544
0,51296935
0,35529706
0,06824715
0,78234672
0,18855698
0,80188305
0,65794068
0,12513235
Elaboracin propia.
El dendograma (vase grco 23) muestra la formacin de los dos

grupos esperados en la investigacin. El 92% de la muestra pertenece al
grupo de empresas con propensin a asociarse, y solo el 8% se encuentra
en el grupo no propenso a asociarse. Este resultado puede explicarse debido al xito obtenido por las asociaciones o gremios constituidos hasta el
momento. Los resultados aparecen en el dendograma de propensin a la
asociatividad.
Grco 22. Grupos con propensin a la asociatividad
Propensin a
no asociarse 8%
Propensin a
asociarse 92%
n = 39
Elaboracin propia.
2.4. Propensin a la innovacin y factores crticos de xito del

conocimiento para la empresa
El anlisis cruzado de los factores crticos de xito del conocimiento para
la empresa y los grupos de propensin a la innovacin permiti obtener la
opinin de los grupos sobre el nivel de cada factor. Los resultados aparecen
en el cuadro 23.
Elaboracin propia.
Grco 23. Dendograma de propensin a la asociatividad

104
Elaboracin propia.
Total
Escptico
Conservador
Pragmtico
Visionario
Entusiasta
36
4,99
4,87
21
4,94
4,90
5,28
5,60
Mean
Mean
Mean
Mean
Mean
Mean
Grupos propensin a la
innovacin
36
4,91
4,08
21
5,10
4,63
4,70
6,00
Transferencia
de
Acceso al
conocimiento
conocimiento
en la
asociacin
36
5,16
5,33
21
4,89
5,56
5,47
6,33
Apertura a
compartir la
informacin
36
5,08
5,17
21
4,98
5,17
5,37
5,00
Inters por
mejorar la
calidad de
los
productos
36
5,05
4,89
21
5,06
5,11
5,07
4,67
Distribucin
de la
informacin
36
4,31
4,33
21
4,38
4,00
4,40
4,00
Importancia
del
conocimiento
en la
asociacin
36
5,37
5,11
21
5,19
5,61
5,87
6,00
Inters por
investigar
Cuadro 23. Anlisis cruzado de los factores de agroexportacin y propensin a la innovacin

105
106
En ese cuadro se aprecia que el factor crtico de xito con el nivel ms

bajo, en opinin de todos los grupos de propensin, es la importancia
del conocimiento en la asociacin. Esto permite sealar la conveniencia
de proponer una estrategia que mejore el nivel de importancia que da la
asociacin al conocimiento.
Asimismo, los grupos de entusiastas y conservadores indican que existe
un alto nivel de acceso al conocimiento, mientras que los otros grupos le
asignan un nivel medio a este factor. Para esta investigacin, es importante
que dicho factor aumente de nivel, pues solo as se lograr una gestin del
conocimiento adecuada en el sector. Por otro lado, la mayora de grupos
de empresas opina que existe un nivel alto de apertura a compartir informacin, con excepcin de los conservadores, para quienes dicho nivel es
bajo. Lo cual permite concluir que esta podra ser la causa de que existan
niveles medios de acceso al conocimiento y de importancia del conocimiento
en la comunidad.
Finalmente, no hay diferencias marcadas entre los grupos de empresas
agroexportadoras al analizar los factores de inters por investigar y mejorar
la calidad de sus productos, pues en todos los casos el nivel de los factores
es alto. Lo cual permite inferir que dichas empresas estaran dispuestas a
aplicar una estrategia para mejorar la calidad de sus productos.
conocimiento para la empresa
Del anlisis cruzado de los factores crticos de xito del conocimiento para
la empresa y los grupos de propensin a la asociatividad, se obtuvo la
apreciacin de cada grupo sobre el nivel correspondiente a cada factor. Los
resultados de esta matriz se observan en el cuadro 24.
Elaboracin propia.
Total
Propensin a
no asociarse
Propensin
a asociarse
39
5,01
3,27
36
5,16
Mean
Mean
Mean
Grupos de asociatividad
Transferencia
de
conocimiento
en la
asociacin
39
4,84
5,25
36
4,81
Acceso al
conocimiento
39
5,15
5,11
36
5,16
Apertura a
compartir la
informacin
39
5,07
5,36
36
5,04
Inters por
mejorar la
calidad de
los productos
39
4,97
4,33
36
5,02
Distribucin
de la
informacin
39
4,27
4,00
36
4,29
Importancia
del
conocimiento
en la
asociacin
39
5,39
5,11
36
5,42
Inters por
investigar
Cuadro 24. Anlisis cruzado de los factores de agroexportacin y propensin a la asociatividad

107
108
En ese cuadro se aprecia una marcada diferencia entre los dos grupos,
respecto a los factores de transferencia de conocimiento en la asociacin
y distribucin de la informacin. Estos resultados permiten sealar que
podra existir una relacin entre estos factores y la propensin de los agricultores a la asociatividad.
Por otro lado, no hay diferencias notorias entre los dos grupos sobre los
factores de apertura a la informacin, importancia y acceso al conocimiento,
inters por investigar y mejorar la calidad de los productos. De lo anterior
se desprende que, para las empresas agroexportadoras, estos factores son
importantes pero no tienen incidencia en su propensin a asociarse.
En el estudio de las empresas agroexportadoras se ha encontrado un
nmero signicativo de conservadores. Esto se reeja en la poca aceptacin del cultivo innovador de berries, donde solo 10 de ellas respondieron
armativamente a esta propuesta.
Por otro lado, el 92% de empresas agroexportadoras denota propensin
a asociarse, lo que indicara una aceptacin a una propuesta de asociatividad. Este resultado se explica por el xito alcanzado por la mayora de
asociaciones en el sector agroexportador. Todos los grupos perciben que
su asociacin da un nivel medio de importancia al conocimiento; por ello
se considera necesario que la estrategia que se proponga permita mejorar
esta situacin.
Todos los encuestados sealan un alto inters por investigar y mejorar la calidad de sus productos, lo cual conrma la predisposicin de las
empresas a recibir informacin que las ayude a lograr una alta calidad en
sus productos.
Los factores de acceso al conocimiento y distribucin de la informacin
tienen niveles medios, en opinin de la mayora de grupos de innovacin.
Estos niveles son los que se debern incrementar, a travs de alianzas entre
Existen niveles altos de apertura a compartir informacin entre los
agricultores, con excepcin del grupo de conservadores, donde el nivel
es bajo. Lo anterior conrma la necesidad de plantear una estrategia para
109
modicar el comportamiento de este grupo, por ser un nmero signicativo

para esta investigacin.
Los factores de distribucin de la informacin y transferencia de conocimiento en la asociacin son inuyentes en la propensin de los empresarios a la asociatividad. Por esta razn, conviene desarrollar estrategias que
permitan mejorar estos factores y as propiciarla.
Finalmente, el resultado de las encuestas permite concluir que las
empresas estn dispuestas a compartir informacin, sin importar el grupo
de propensin donde se encuentran. Este factor es muy importante para
desarrollar una estrategia de gestin del conocimiento en el sector. A pesar
del gran inters de la empresa agroexportadora por mejorar la calidad de
sus cultivos, su acceso al conocimiento es medio y este puede ser un factor
limitante para su desarrollo.
En este captulo podemos rescatar que, en el estudio de los agricultores, se encontr que el grupo ms signicativo es el de los entusiastas, a
diferencia del estudio de las empresas agroexportadoras, donde el grupo
ms signicativo es el de los conservadores. Se puede concluir que los agricultores tienen mayor propensin a la innovacin, y podran aceptar una
propuesta de gestin del conocimiento ms rpidamente que las empresas
agroexportadoras, que muestran menor propensin.
Sin embargo, el nmero de entusiastas en la curva de agricultores
diere de lo esperado en la curva normal que plantea Moore. Estos resultados pueden deberse a un efecto halo, que ha inducido a que una mayor
cantidad de agricultores acepte las propuestas innovadoras planteadas; por
ello, es recomendable que esto sea revisado en otro anlisis que supere las
limitaciones del presente estudio.
Por otro lado, la propensin a asociarse de los agricultores y las empresas agroexportadoras tiene resultados muy similares, pues en ambos
estudios esta es bastante alta. Tales resultados ratican lo expresado por
los expertos en el anlisis cualitativo.
Para todos los grupos de innovacin entre los agricultores, el factor
crtico de xito del conocimiento con el nivel ms bajo es la importancia
110
del conocimiento en la comunidad. Sin embargo, los grupos de empresas

agroexportadoras expresan que existe un nivel medio en este factor. Dada
la importancia de la gestin del conocimiento en el desarrollo del sector,
es necesario que la estrategia que se proponga fortalezca esta situacin.
Los factores de acceso al conocimiento y medios para obtener informacin
tienen niveles bajos, en opinin de la mayora de grupos de innovacin.
Estos niveles son los que se debern incrementar a travs de alianzas entre
Tanto los agricultores como las empresas agroexportadoras expresan un
alto inters por investigar y mejorar la calidad de sus cultivos. Esto conrma
la predisposicin de los encuestados a recibir informacin que los ayude a
lograr una alta calidad en sus cultivos y productos.
Los factores de acceso, transferencia e importancia del conocimiento en
la asociacin inuyen en los agricultores con respecto a su propensin a
la asociatividad. Para las empresas agroexportadoras, la distribucin de la
informacin y transferencia de conocimiento en la asociacin son los ms
inuyentes. Por esta razn, conviene desarrollar estrategias que permitan
potenciar estos factores y as propiciar su asociatividad.
A pesar de que existe un alto inters de los agricultores y empresas
agroexportadoras por mejorar la calidad de sus cultivos, su acceso al conocimiento es bajo o medio y este puede ser un factor limitante para su
desarrollo.
Se puede inferir que la baja percepcin de la importancia que da la
asociacin al conocimiento se debe a la reserva de informacin que existe
entre los agricultores y empresas agroexportadoras. Por esta razn, es conveniente fomentar una cultura solidaria de transferencia de conocimiento
como fuente de desarrollo de la asociacin.
Propuesta de la estrategia
111
Los resultados de los anlisis cualitativo y cuantitativo permitieron identicar los factores ms relevantes para emprender una estrategia de gestin
del conocimiento en el sector agroexportador.
De acuerdo con lo anterior y con lo expresado en el marco conceptual,
en este captulo se presenta una propuesta de estrategia de gestin del
conocimiento para el desarrollo del sector que se basa en la gestin de
recursos.
En primer lugar, se detallan la formulacin del alcance, la visin, la
misin y los objetivos, y posteriormente se presentan los proyectos y planes
operativos necesarios para su implementacin. Finalmente, se propone una
metodologa de evaluacin y control de la estrategia propuesta. Esto permitir medir el cumplimiento de los objetivos, as como tomar las acciones
correctivas necesarias.
1. Factores crticos de xito

Se puede resaltar que el Estado, el agricultor y la empresa agroexportadora son los actores ms relevantes para el desarrollo de una gestin del
112
conocimiento. Estos actores estn estrechamente relacionados y requieren

del conocimiento como un recurso para garantizar la calidad de los productos, mejorar su competitividad y lograr el acceso a los mercados de
exportacin.
El conocimiento debe ser generado principalmente por las instituciones
de investigacin y desarrollo. Sin embargo, de acuerdo con los resultados
de la investigacin emprica realizada, el rol desempeado por estas instituciones, especialmente las que pertenecen al Estado, ha sido insuciente
para contribuir al desarrollo del sector.
Por otro lado, la formacin de asociaciones entre agricultores o empresas agroexportadoras propiciara una gestin eciente del conocimiento.
Para ello, es necesario fomentar una cultura emprendedora y solidaria que
permita el desarrollo de estas asociaciones.
Todas estas relaciones se muestran en el grco 24.
Grco 24. Diagrama de inuencias de gestin del conocimiento
Competitividad
Conocimiento
Idiosincracia
I&D
Calidad del
producto
Comunidad/
asociacin
Empresa
agroexportadora
Agricultor
Estado
Elaboracin propia.
113
2. Formulacin de la estrategia
A continuacin se propone una estrategia de gestin del conocimiento para
el desarrollo del sector agroexportador, en la cual se toma como base la
administracin de recursos. Para tal n, se denirn en primer trmino la
visin, la misin, los objetivos y el alcance de dicha propuesta.
Es preciso resaltar que, de acuerdo con lo sealado en el captulo 2,
parte del anlisis se hizo en la zona de Huancayo, donde se evaluaron los
procesos de gestin del conocimiento en el sector y en un cultivo innovador, en este caso los berries; por ello, la propuesta se aplicar al cultivo de
este producto.
2.1. Alcance
La estrategia propuesta est dirigida a las asociaciones de agricultores o
empresas agroexportadoras, a las entidades generadoras de innovacin y
tecnologa y al Estado.
2.2. Visin y misin
El sector agroexportador requiere que se desarrollen aspectos de innovacin
y tecnologa, al igual que procesos y productos para mejorar la calidad y
as garantizar la permanencia en los mercados internacionales
En consecuencia, y en vista de las experiencias exitosas en Chile y
Espaa expuestas en el captulo 3, as como lo sealado por los expertos
consultados en esta investigacin, se considera que una visin apropiada
para el sector sera:
Ser un sector reconocido por su eciente gestin del conocimiento,
como recurso generador de las capacidades de innovacin y de
creacin de valor, que sirva de referente a otros sectores productivos para contribuir al desarrollo de la competitividad del pas.
Los expertos entrevistados resaltaron la importancia de contar con un

sistema nacional de innovacin en el sector. Este sistema debera brindar
informacin sobre avances tecnolgicos, productos potenciales de expor-
114
tacin, mercados y zonas de cultivo ms apropiados. Tambin se recalc

la importancia de la estandarizacin de los productos de exportacin y la
homogeneizacin de la tecnologa, as como de incorporar el conocimiento,
organizarlo, sistematizarlo y transmitirlo a las comunidades.
Aun cuando existe un plan operativo sectorial agropecuario-agroindustrial elaborado por Mincetur, este no incluye planes especcos para
poner el conocimiento al alcance de los agricultores y agroexportadores, ni
tampoco un seguimiento de la adopcin de normas, procesos, tecnologas
e innovaciones generados.
Tomando como referencia la estrategia de desarrollo basado en recursos
que se seala en el marco conceptual, as como los xitos obtenidos por la
Fundacin Chile, la estrategia propuesta para el sector deber enfatizar los
recursos y capacidades necesarios para desarrollar una cultura de calidad
para el cultivo y procesamiento de productos agroexportados. De esta
manera, una misin apropiada para el sector sera:
Promover la innovacin tecnolgica y el conocimiento generados
por instituciones de investigacin y desarrollo, dados a conocer a
travs de medios de difusin y extensin proporcionados por el
Estado, y distribuidos a una red de cooperacin de agricultores y
empresas agroexportadoras. El conocimiento se convertir en una
cultura de calidad que formar parte de la estrategia del sector.
2.3. Objetivos
Fomentar la formacin de asociaciones de agricultores y empresas agroexportadoras, y propiciar la formacin de alianzas entre las asociaciones de
agricultores y empresas agroexportadoras con otros agentes de la cadena
productiva.
De igual modo, propiciar el desarrollo de la innovacin y la transferencia tecnolgica a travs de las instituciones de investigacin y desarrollo,
incorporando al Estado como el rgano promotor de medios de difusin
y extensin del conocimiento.
115
Como consecuencia de lo anterior, se fomentar el desarrollo de una

cultura de calidad basada en el aprovechamiento del conocimiento como
fuente de ventajas competitivas para el sector agroexportador.
2.4. Estrategia propuesta
Sobre la base de la misin, visin y objetivos planteados, se propone:
Aplicar el enfoque conceptual de la gestin del conocimiento,
con nfasis en la generacin de innovaciones y utilizando como
un medio la asociatividad, para crear una cultura orientada a
optimizar la calidad de los productos y mejorar continuamente
los procesos, tanto entre los agricultores como entre las empresas
agroexportadoras.
En el grco 25 se muestra la estrategia basada en recursos propuesta

para el sector agroexportador.
Grco 25. Estrategia propuesta
Identicar brechas
Monitoreo y control
por la comisin
Sembrando
Bienestar
Recursos
Factores crticos
de xito
Capacidades
Gestin del
conocimiento
Analizar benecios
potenciales
FCE y
conocimiento
Elaboracin propia.
Seleccionar
estrategia
Considerar
oportunidades
externas
116
Los recursos necesarios para el desarrollo de esta estrategia son:

Cuadro 25. Recursos necesarios para desarrollar la gestin del conocimiento
Recursos
Descripcin
Organizacional
Se debern formar alianzas entre las asociaciones de agricultores y

empresas agroexportadoras y las instituciones de investigacin y
desarrollo. Es necesaria la creacin de una comisin constituida por
representantes de Prmpex, algunos representantes de las asociaciones de agricultores y empresas agroexportadoras, la institucin de
investigacin y desarrollo y otros agentes de la cadena productiva.
Tecnolgico
Se requerir un sistema que permita almacenar, codicar y difundir la informacin que ser proporcionada por los recursos
institucionales. Este sistema deber integrar la informacin
relevante y actualizada de los portales de: ministerios e instituciones pblicas y privadas, instituciones de investigacin y
desarrollo, y gremios y asociaciones. Asimismo, se deber crear
un portal que facilite el uso de esa informacin en un entorno
amigable para el agricultor y la empresa agroexportadora.
Humano e
institucional
Son los actores que harn posible la implementacin de esta estrategia. Entre ellos se encuentran: los agricultores, las empresas
agroexportadoras, las instituciones de investigacin y desarrollo, y Prmpex como representante del Estado.
Fsicos
Es la infraestructura requerida para implementar esta estrategia;

consiste en la creacin de un centro experimental y de otros espacios fsicos necesarios para las pruebas experimentales. Asimismo,
se requerir una ocina para el funcionamiento de la comisin de
articulacin sealada como parte de los recursos organizacionales.
Financieros
Son los fondos necesarios para implementar esta estrategia y que

nanciarn los proyectos y planes operativos que son parte de la
misma. Sern proporcionados por Prmpex, a travs de recursos propios o de nanciamiento de organismos internacionales.
Se calcula una inversin de un milln y medio de dlares para la
implementacin del centro experimental planteado en la estrategia.
Elaboracin propia.
117
La inversin necesaria para la operacin de un centro experimental se

ha estimado teniendo en cuenta lo siguiente:
a) El presupuesto anual asignado al sector Agricultura en los aos
2005-2006, que fue aproximadamente de 550 millones de soles, y el
importe asignado al INIEA, alrededor del 8%, tal como se muestra
en el cuadro 26.
Cuadro 26. Presupuesto asignado al sector Agricultura 2005-2006
Sector Agricultura: presupuesto 2005-2006
Millones S/.
Pliego
PIA 2006
Estructura (%)
%
2004
2005
Minag
373,4
414,5
41,2
11,0
68,1
72,5
Senasa
55,9
48,3
7,6
13,6
10,2
8,4
Conacs
5,3
5,3
0,0
0,4
1,0
0,9
Inrena
68,0
57,7
10,3
15,1
12,4
10,1
INIEA
45,9
45,7
0,4
-0,4
8,4
8,0
548,5
571,6
4,2
4,2
100,0
100,0
Total
PIA 2005
Variacin
Millones S/.
Fuente: Ley 28427 (21.12.2004); proyecto de Ley 13576 (30.8.2005). Elaborado por Capec Conveegn.
b) El presupuesto asignado a la estacin experimental Santa Ana, ubicada en Huancayo, es de aproximadamente 1 466 000 dlares. Esta
es una de las estaciones de mayor importancia dentro del INIEA. En
el cuadro 27 se detalla el presupuesto asignado a dicho centro.
Cuadro 27. Categora del gasto
Categora del gasto/
Grupo genrico de gastos
Gastos corrientes
Recursos
ordinarios
(S/.)
2 916 890
Recursos
Donaciones y
directamente
transferencias
recaudados
(S/.)
(S/.)
410 247
Personal y obligaciones sociales
1 916 890
Bienes y servicios
1 000 000
410 247
Otros gastos corrientes

559 954
70 000
Gastos de capital
Inversiones
Otros gastos de capital
Total
Fuente: INIEA.
3 327 137
1 916 890
559 954
1 410 247
881 180
1 511 134
881 180
1 441 134
881 180
4 838 271
70 000
3 476 844
Total (S/.)
480 247
70 000
118
Las asociaciones de agricultores y empresas agroexportadoras debern

trabajar conjuntamente con los otros agentes de la cadena productiva en la
aplicacin de una cultura de calidad para la elaboracin de los productos
de agroexportacin.
La institucin de investigacin y desarrollo se encargar de generar
las innovaciones en productos, procesos y tecnologa agraria. Asimismo,
deber capacitar a investigadores en instituciones internacionales, as como
formar alianzas y redes con otras instituciones anes a nivel nacional e
internacional.
Prmpex, como rgano representante del Estado, se encargar de organizar y estructurar la informacin relevante del sector, difundindola a las
asociaciones de agricultores y empresas. Deber establecer tambin mecanismos de fomento para que los agricultores y empresas agroexportadoras
acepten innovaciones y desarrollen nuevos productos de agroexportacin.
Esto constituir un incentivo importante para las asociaciones. En el grco
26 se muestra un esquema de la aplicacin de gestin del conocimiento en
el sector agroexportador.
Grco 26. Estrategia de gestin del conocimiento
Asociacin
agricultores
Uso
Distribucin
Asociacin
empresas
agroexportadoras
Uso
Comisin especial
Ocina
administrativa
Distribucin
Retroalimentacin
Codicacin
Prmpex
Elaboracin propia.
Distribucin
Generacin
Instituciones de
investigacin y desarrollo
Generacin
Otros
I & D,
institutos CyT,
universidades
Procesos
Codicacin
Generacin
Documentacin
adecuada
por cada
investigador o
miembro de la
asociacin.
Investigadores
calicados y
con capacidad
innovadora.
Personas
La institucin
I&D deber
contar con una
base de datos
con informacin
de las
investigaciones,
clasicada segn
niveles de inters.
Foros de
discusin.
Biblioteca virtual.
Contar con un
repositorio de
informacin
relevante del
sector y las
tcnicas de
cultivo.
Tecnologa e
informacin
Establecer
polticas y
normas para
el registro de
informacin.
Biblioteca fsica
con informacin
de las
investigaciones.
Promover una
cultura de
calidad en las
instituciones.
Apoyar las
investigaciones.
Recompensar
aportes a la
generacin de
innovaciones.
Cultura
Infraestructura
tecnolgica para
almacenar la
informacin.
Biblioteca fsica
con informacin
de las
investigaciones.
Laboratorios,
centros
experimentales,
parcelas, etc.
Deben contar
con ltima
tecnologa.
Infraestructura
Medios
Clasicacin de
informacin. Registro
de informacin en base
de datos. Actualizar
y mantener la
informacin.
Prmpex.
Institucin de
investigacin
y desarrollo.
Instituto de
investigacin
y desarrollo.
Otros
centros de
investigacin.
Estructura organizacional
Recepcin de
informacin de red,
alianzas. Generacin
interna. Intercambio de
investigadores con otras
instituciones.
Cuadro 28. Matriz de medios y procesos de la propuesta
119
Uso
Distribucin
Procesos
Los miembros
de la
asociacin
aplican y
retroalimentan
el
conocimiento
a los rganos
competentes de
la asociacin, a
institutos I&D
y a la comisin.
Interactuar
con los
miembros de
la asociacin
a travs de
talleres charlas
seminarios,
reuniones, etc.
Acceso a
informacin de
archivos a travs
de un entorno
amigable.
Uso de Internet
y correo
electrnico.
Sistemas
informticos y
bases de datos.
Adecuacin
a normas ISO
internacionales,
implantacin
de sistemas de
incentivos.
Cultura de la
asociacin y de
la institucin
I&D orientada
a la calidad de
los productos y
procesos.
Implantacin
de un portal
electrnico
para uso de los
agricultores y
empresas.
Contar con
un portal
electrnico,
una biblioteca
virtual y una
red de correoe, boletines
y revistas
especializadas.
Capacitacin
y seguimiento.
Retroalimentacin a la
institucin I&D.
Monitoreo, seguimiento
y control de los planes.
La informacin saldr
de la institucin I&D
y ser entregada al
rgano competente
de la asociacin para
distribuirla a sus
miembros.
Asociacin.
Comisin.
Prmpex.
Asociacin.
120
121
En el cuadro 28 se detallan las acciones que se debern realizar para

asegurar el cumplimiento de todos los procesos de gestin del conocimiento.
3. Implementacin de la estrategia
Algunos productos peruanos como esprrago, pprika y alcachofa han
ingresado con xito en el mercado internacional, debido a condiciones
particulares de sus cadenas productivas. Esto se reeja en el crecimiento
de sus exportaciones. Los resultados de este xito se ven reejados en los
siguientes cuadros:
Cuadro 29. Exportaciones de principales productos exportables, 2005-2006
N.
Productos
2004
2005
Var. (%)
Part. (%)
1 Caf verde
289,84
306,06
5,60
22,84
2 Esprragos (todo)
236,40
262,66
11,11
19,60
3 Pprika (todo)
50,40
95,33
89,14
7,11
4 Alcachofa en conserva
21,91
44,14
101,43
3,29
5 Leche evaporada
33,59
39,77
18,39
2,97
6 Mangos frescos
42,65
39,00
-8,55
2,91
7 Otras hortalizas
32,42
36,13
11,44
2,70
8 Uvas frescas
21,76
35,75
64,27
2,67
9 Alimentos para animales

10 Paltas frescas
11 Nueces del Brasil
12 Banano orgnico
Otros productos
Total US$ FOB (millones)
18,88
25,28
33,91
1,89
18,71
23,34
24,74
1,74
9,85
18,19
84,63
1,36
10,55
17,59
66,68
1,31
339,37
396, 8
16,92
29,61
1 126,36
1 340,05
18,97
100,00
Por esta razn, y de acuerdo con el anlisis de la situacin actual del

sector agroexportador, se plantea la aplicacin prctica de la presente
propuesta a un cultivo innovador en el pas que tiene un gran potencial
exportador, como es el caso de los berries.
122
Grco 27. Principales productos agroexportables

Alcachofa en
conserva 3%
Caf verde 23%

Otros 41%
Esprragos 20%
Pprika seca
en polvo 7%
Mangos
frescos 3%
Leche
evaporada 3%
Como resultado de la implementacin de esta estrategia, se espera que

las exportaciones nacionales de fresas, nico gnero de berries que se cultiva
en el Per, se incrementen progresivamente. En un periodo de 7 a 10 aos,
se espera un crecimiento desde los niveles actuales de 316 310 dlares a
niveles similares a los del mercado chileno, donde la exportacin de fresas en el 2004 fue de 22 millones de dlares. De acuerdo con la asociacin
Chilealimentos, la proyeccin de exportacin de berries para ese pas en el
2011 es de 748 millones de dlares, considerando una tasa de crecimiento
anual del 13% a partir del ao 2005.
La aplicacin exitosa de esta estrategia en el cultivo de berries se podr
replicar posteriormente en otros cultivos. De esta manera se lograr desarrollar ventajas competitivas que permitan ingresar nuevos productos
al mercado internacional, y contribuir al crecimiento del sector agroexportador. La estrategia planteada est dirigida a los agricultores y a los
empresarios agroexportadores. En un primer paso se plantea una alianza
entre la asociacin de agricultores y el instituto de investigacin y desarrollo, que ser replicada posteriormente por las asociaciones de empresas
agroexportadoras.
123
Para implementar la estrategia, se sugiere que Prmpex destine fondos a

la capacitacin de investigadores en pases que tengan un mayor desarrollo
del cultivo innovador o de nuevas tecnologas. Esto permitir posteriormente adaptar los cultivos y tecnologas a la realidad del pas.
Asimismo, se requiere la construccin y adecuacin de centros experimentales para que los investigadores puedan demostrar en forma pragmtica la viabilidad del nuevo cultivo o tecnologa. Adems, tomando como
referencia lo desarrollado en Espaa, se deber implementar un portal
amigable y con informacin integrada y conable del sector. Por otro lado,
deber contarse con una biblioteca fsica y virtual, donde sea posible el
acceso de las asociaciones a la informacin.
Ante todos estos requerimientos, es necesario llevar a cabo un estudio ms profundo sobre la rentabilidad del proyecto para el cultivo de
berries.
Por otro lado, tal como se indic en la propuesta de esta estrategia, se
sugiere establecer una comisin constituida por representantes de Prmpex,
las asociaciones, la institucin de investigacin y desarrollo y otros miembros de la cadena productiva, que se denominar en adelante Comisin
Especial para el Desarrollo Sostenido de la Agroexportacin de Productos
Innovadores Sembrando Calidad. Esta comisin se encargar de coordinar con todos los representantes de los rganos involucrados la ejecucin
del plan de trabajo y el cumplimiento de las actividades programadas, a
travs de un sistema de monitoreo, seguimiento y control.
Para la aplicacin del cultivo de berries, esta comisin estar conformada por representantes de las siguientes entidades: Prmpex, la Asociacin
de Productores de Alcachofas y Hortalizas de la Regin Central del Per
(ASPAH) y el INIEA. La administracin de la comisin especial ser supervisada por Prmpex.
Para contribuir a asegurar el uso de la informacin publicada por los
agricultores y empresas agroexportadoras, as como para contribuir a su
capacitacin, se sugiere que esta comisin se instale en un local que geogrcamente est ubicado lo ms cerca posible a la zona de cultivo o de la
empresa agroexportadora.
124
Asimismo, se deber contratar a una persona a tiempo completo que

realice un monitoreo, seguimiento y control del avance del programa concertado por las diferentes instituciones, y establezca un contacto cercano con
los representantes y miembros de las asociaciones. En el anexo 7 se detalla
la estructura organizacional propuesta para esta comisin.
Se estima que, para poner en funcionamiento esta comisin especial,
la inversin inicial en equipos informticos e infraestructura adecuada
ser de 6 000 dlares. Posteriormente se requerir un desembolso anual
en personal, capacitacin, publicaciones y gastos operativos, entre otros,
por un total de 44 766 dlares. Es preciso resaltar que estas cifras han sido
calculadas sobre supuestos, revisados en conjunto con la asociacin de
agricultores ASPAH. Sin embargo, las cifras pueden variar de acuerdo con
las necesidades propias de cada cultivo y las condiciones del entorno. Los
supuestos de la inversin y gastos se muestran en el cuadro 30.
Cuadro 30. Costos de implementacin de la ocina de la comisin
Inversin inicial
4
Computadoras
Impresoras
Mensual
Anual (US$)
3 200
200
Internet
Mobiliario
Total de inversin inicial
Gastos operativos
101
2 500
6 001
Mensual (S/.)
Anual (S/.)
Administrador
2 000
32 200
Tcnico calicado
1 000
96 600
Capacitacin
5 000
Publicaciones escritas y boletines
200
2 400
Plan lnea plus telefnica

Internet Speedy 400
200
96
2 400
1 152
Luz, agua, alquiler de local, tiles
208
Gastos administrativos
Total de gastos operativos
2 500
1 000
S/. 143 252
US$ 44 766
Supuestos:
1 computadora para un promedio de 15 usuarios
Tipo de cambio igual a 3,2 soles por dlar
Elaboracin propia.
Objetivo
Incrementar la productividad de los agricultores y empresas agroexportadoras

mediante un trabajo conjunto entre los
miembros de las asociaciones.
Disminuir los costos de adquisicin de
insumos, maquinaria, tcnicas de riego,
transporte, a travs de negociaciones
comunitarias.
Establecer canales de comunicacin para
propiciar la conanza y acercamiento
entre el agricultor y la empresa agroexportadora.
Contribuir al desarrollo de una cultura

de calidad, mediante la capacitacin a
los miembros de la asociacin en temas
como: buenas prcticas agrcolas, control
de procesos, cumplimiento de normativas y fortalecimiento de sus valores.
Desarrollar la capacidad emprendedora
y estimular la creacin y desarrollo de
iniciativas empresariales entre representantes de las asociaciones y profesionales
vinculados a grupos asociativos.
Proyectos
Desarrollar
asociaciones y
alianzas entre
agricultores
o empresas
agroexportadoras
Fomentar el
aprendizaje
conjunto de los
miembros de las
asociaciones
Asociacin
Asociacin
Establecer un programa de incentivos a los miembros de la

asociacin, que aplique conductas de mejoramiento continuo.
Programar trabajos comunitarios para atender las necesidades
de la comunidad.
Asociacin
Formar un equipo de lderes de las asociaciones, como rgano

facilitador para identicar las reas de mejora. Asimismo, para
que participe activamente en los programas de capacitacin.
Asociacin
Comisin
Institucin
I&D
Programar cronogramas de trabajo para llevar a cabo reuniones de coordinacin y demostraciones de tcnicas para aplicar
en el cultivo de berries.
Desarrollar campaas de difusin de los valores esperados en

la comunidad, en las escuelas o centros comunitarios
Prmpex
Crear un portal electrnico y una biblioteca fsica y virtual.
Asociaciones
Denir los lineamientos bsicos y rganos competentes para

el funcionamiento de las asociaciones y alianzas
Asociaciones
Prmpex
Prmpex
Identificar empresas o agricultores con predisposicin a

cultivar berries
Realizar negociaciones corporativas con proveedores, el Estado, instituciones, etc., a travs de las asociaciones, para lograr
mayores benecios en insumos, semillas, equipos, polticas,
entre otros.
Recursos
Planes operativos
Cuadro 31. Proyectos estratgicos y planes operativos
125
Objetivo
Crear una cultura de calidad entre los

miembros de la asociacin, resaltando el
valor que tiene el compartir y trabajar en
equipo con un objetivo comn.
Acceder a las innovaciones generadas

en las instituciones de investigacin y
desarrollo, para mejorar sus productos,
procesos, tcnicas de cosecha, poscosecha
y riego.
Contribuir a mejorar la competitividad de

los miembros de las asociaciones con informacin sobre gneros de berries, para que
sepan cundo y cmo producirlos.
Proyectos
Fomentar una
cultura de calidad
como fuente de
desarrollo de la
asociacin
Establecer alianzas
estratgicas
con centros de
investigacin y
desarrollo
Fomentar la
investigacin
de mercados
internacionales
para berries
Asociacin
Instituto I&D
Prmpex
Instituto I&D
Prmpex
Prmpex
Asociacin
Prmpex
Prmpex
Elaborar un programa conjunto de investigacin del cultivo de

berries y asumir su posterior difusin en la asociacin.
Implementar la infraestructura para el acceso y difusin de
informacin.
Planicar capacitaciones, seminarios y demostraciones de
aplicacin de tcnicas de cultivo, control de plagas y enfermedades, entre otros.
Programar charlas a los miembros de la asociacin para darles
informacin detallada y actualizada de los mercados destino,
y los requisitos para exportar.
Preparar y distribuir boletines con estudios de mercado
destino.
Investigar sobre las fortalezas y debilidades de la competencia
local e internacional.
Asociacin
Actividades familiares de camaradera e integracin.

Establecer una alianza entre ASPAH y el INIEA.
Asociacin
Prmpex
Programar charlas sobre casos de asociaciones exitosas, resaltando los benecios de la transferencia de innovaciones e
investigaciones.
Asociacin
Instituto I&D
Prmpex
Comisin
Asociacin
Implementar un programa de incentivos para las asociaciones

que brinde aportes a la cultura de calidad de la asociacin.
Recursos
Planes operativos
Realizar talleres de formacin de grupos y equipos de trabajo.
126
Objetivo
Motivar a los miembros de las asociaciones para la bsqueda y adopcin

de productos innovadores y nuevas
tecnologas.
Incentivar la innovacin tecnolgica para
mejorar la productividad y calidad de
los productos.
Propiciar la infraestructura necesaria
para que las asociaciones puedan aprender y utilizar las nuevas tcnicas para la
mejora de la calidad de los productos.
Realizar investigaciones del cultivo de
berries y capacitar a las asociaciones para
su implementacin y uso.
Proyectos
Fomentar la
propensin a la
bsqueda y uso de
innovaciones en
cultivos y nuevas
tecnologas
Comisin
Establecer un sistema de seguimiento, monitoreo y control de la

aplicacin de las innovaciones aprendidas por la asociacin.
Prmpex
Asociacin
Instituto I&D
Asociacin
Instituto I&D
Instituto I&D
Instituto I&D
Instituto I&D
Instituto I&D
Instituto I&D
Prmpex
Asesorar a los miembros de la asociacin en la evaluacin

de planes de negocio de nuevas tcnicas o procesos para el
cultivo de berries
Elaborar un cronograma de capacitaciones y demostraciones
a los miembros de las asociaciones.
Proporcionar las herramientas para aplicar lo aprendido en
las parcelas demostrativas de berries
Capacitar a investigadores en instituciones internacionales
sobre: climas apropiados de cultivo, tipo de semillas para
sembrar, tcnicas de riego y manejo de suelos, etc.
Solicitar a la institucin internacional aliada la asesora de
especialistas en el cultivo innovador de berries
A travs de alianzas con centros de investigacin en otros
pases, importar los insumos necesarios para el cultivo de
berries.
Desarrollar el cultivo de berries en centros experimentales.
Almacenar los resultados de la investigacin en documentos
y bases de datos.
Instituto I&D
Prmpex
Instituto I&D
Prmpex
Asociacin
Implantar programas de parcelas demostrativas aplicando tcnicas innovadoras que permitan comprobar sus benecios.
Programar charlas o talleres sobre las ltimas investigaciones

de berries en otros pases.
Recursos
Planes operativos
127
Integrar una red entre las instituciones

de investigacin y desarrollo para propiciar el intercambio y generacin de conocimiento, y mejorar las competencias
de sus investigadores.
Establecer redes
de intercambio de
conocimiento con
otros centros de
investigacin
Elaboracin propia.
Objetivo
Proyectos
Instituto I&D
Prmpex
Difundir investigaciones a travs de un portal electrnico y

bibliotecas virtuales.
Instituto I&D
Establecer un convenio de cooperacin mutua con instituciones internacionales como el AINIA.

Programar el intercambio de investigadores entre las instituciones de investigacin y desarrollo.
Recursos
Planes operativos
128
129
Cabe destacar que, en esta aplicacin, se cont con el inters y el apoyo

del experto del INIEA Flix Guerra y del presidente de ASPAH, Aldo Marti.
Ambos representantes participaron en la investigacin emprica.
Proyectos estratgicos y planes operativos
En el cuadro 31 se detallan algunos de los proyectos estratgicos y planes
operativos principales que se trazaron para alcanzar los objetivos planteados en la estrategia.
4. Evaluacin y control
En una primera etapa se presentan las acciones programadas para los
primeros tres aos, para luego medir y evaluar el cumplimiento de los
proyectos y planes propuestos, segn los siguientes enfoques: nanciero,
clientes, aprendizaje y procesos.
Anualmente se deber programar encuestas a los miembros de las
asociaciones para evaluar los benecios de las alianzas establecidas y del
trabajo conjunto con la institucin de investigacin y desarrollo y el Estado.
Asimismo, habr que medir el desarrollo de los procesos de gestin del
conocimiento.
La comisin especial deber llevar un control estricto de los fondos
asignados para garantizar el cumplimiento de las metas jadas. Para este
n, deber informar trimestralmente la situacin nanciera a Prmpex y a
la institucin proveedora de los fondos. Adems, tendr que presentar una
memoria anual de la gestin realizada y de las metas planteadas.
5. Otras consideraciones
Dado el perl conservador de las empresas agroexportadoras, ser preciso
incluir en la estrategia a aquellas que estn dispuestas a cultivar nuevos
productos o a modicar sus procesos productivos para obtener un producto de mejor calidad. Tambin se apuntar a mejorar las competencias
emprendedoras de los agricultores, para que ellos, a su vez, se constituyan
en empresarios agroexportadores.
Procesos
Clientes
Financiero
Enfoque
30%
Aplicacin de tcnicas innovadoras en forma

eciente
60%
20
1%
4%
10
3%
75%
Desarrollo norma
tcnica de calidad
45%
40%
30%
22%
8%
90%
35
0%
1%
90%
Implementacin
norma tcnica de
calidad
80%
45%
35%
15%
5%
15%
$ 4 500,000
$ 3 000,000
10%
Tercer ao
Segundo ao
5%
60%
Proyecto norma
tcnica de
calidad
Crear alianzas entre agricultores, empresas

agroexportadoras e instituciones
Lograr procesos ecientes:

- Ratio de mermas, desechos o prdidas de
produccin
- % Devoluciones de productos
Posicionar productos innovadores a nivel

internacional
Ratio de calidad exigido a los productos
Lograr productos de alta calidad
15%
30%
30%
30%
10%
Racionalizar el gasto:
- % de innovaciones: 40
- % de capacitaciones: 20
- % en herramienta tecnolgica: 30
- % Gastos operativos: 10
Incrementar demanda de productos y

servicios
5%
$ 1 500,000
Primer ao
Generar incremento de exportaciones
Generar inversiones
Accin e indicador
Cuadro 32. Acciones para realizar durante los tres primeros aos
130
Accin e indicador
Impulsar la generacin de nuevas

investigaciones
- Proyectos de investigacin innovadores
Mejorar la capacitacin tcnica y

emprendedora de agricultores y empresas
agroexportadoras:
- Eventos de capacitacin
- Nmero de personas capacitadas
- Material de difusin y capacitacin
- Parcelas demostrativas cultivadas
- Nmero de visitantes del portal
Elaboracin propia.
Aprendizaje
Enfoque
12
200
24
24
500
Primer ao
12
24
400
36
50
1 000
Segundo ao
18
36
600
52
100
2 000
Tercer ao
131
132
Asimismo, se considera importante comunicar adecuadamente la estrategia a todos los actores involucrados, a n de permitir una mayor identicacin con la propuesta. Si bien en la estrategia se incluye a los actores
principales en cada proceso, estos no son excluyentes y su funcin puede
ser realizada tambin simultneamente por otros actores.
Por otro lado, cabe resaltar que la evaluacin planteada para esta estrategia se basa en la manifestacin tangible del conocimiento. Esto se debe a
que el conocimiento es un concepto intangible muy difcil de medir, y es
posible que esta medicin no muestre el verdadero nivel de cumplimiento
de la estrategia propuesta.
Finalmente, dependiendo de la zona geogrca, hay aspectos del entorno que debern ser evaluados e incorporados en los proyectos y planes
de accin de la estrategia.
133
Discusin, conclusiones
y recomendaciones
A partir de los resultados obtenidos en la investigacin realizada y segn

la propuesta planteada, se exponen seguidamente: la discusin de este
estudio, las principales conclusiones y las recomendaciones nales.
1. Discusin
A continuacin se presentan las respuestas a las preguntas que se plantearon
al comienzo de esta investigacin.
Con relacin a: cul es la situacin actual de la gestin del conocimiento
en el sector agroexportador peruano?, se puede sealar, luego de analizar la
situacin actual en el sector y de conrmarlo en la investigacin emprica:
a) que el conocimiento no se administra de manera articulada para generar
valor y b) que no existe un sistema nacional de innovacin con informacin
del sector que se transmita y utilice para generar ventajas competitivas.
Estos factores representan un obstculo para el desarrollo sostenible del
sector a largo plazo.
Sobre la pregunta: cules son los factores crticos de xito para el desarrollo
del sector a travs de una estrategia de gestin del conocimiento?, en la investi-
134
gacin emprica se determinaron los siguientes factores: el agricultor y la

empresa agroexportadora, como usuarios del conocimiento para generar
valor; las comunidades o asociaciones de agricultores y empresas agroexportadoras, como organismos que permitirn la distribucin y el uso
eciente del conocimiento; y la idiosincrasia del agricultor, como un reto
para educar, para que no constituya un impedimento en el desarrollo de
las asociaciones.
Otros factores que inuyen en el desarrollo del sector son: las instituciones de investigacin y desarrollo, como fuentes generadoras de innovacin
y desarrollo tecnolgico; el Estado, como facilitador para la codicacin y
distribucin del conocimiento y promotor de la innovacin tecnolgica; y
la calidad de los productos y cultivos, como medios para mejorar la competitividad del sector. El conocer estos factores ha permitido identicar la
problemtica existente y adecuar la estrategia de desarrollo del sector a
travs de la gestin del conocimiento.
Sobre la pregunta: cmo promover la coordinacin y el trabajo conjunto de
los agricultores y empresarios agroexportadores para mejorar su competitividad
mediante la gestin del conocimiento?, se ha determinado que, para fomentar
el aprendizaje conjunto, la bsqueda y adopcin de innovaciones y nuevas
tecnologas, y crear una cultura de calidad, es necesaria la formacin de
asociaciones de agricultores y de empresas agroexportadoras.
Las asociaciones son las estructuras organizacionales que han demostrado su ecacia para poder desarrollar en conjunto el sector, como es el
caso de las asociaciones dedicadas al cultivo y exportacin de esprragos
y alcachofas.
Finalmente, con relacin a la pregunta: cmo aplicar la gestin del conocimiento para contribuir al desarrollo del sector agroexportador?, se plantea la
estrategia de emplear el enfoque conceptual de la gestin del conocimiento,
con nfasis en la generacin de innovaciones y utilizando la asociatividad
como un medio para lograr una cultura de calidad, que contribuya al desarrollo del sector agroexportador.
Para la implementacin de esta estrategia, se ha propuesto aplicarla en
un cultivo innovador y con potencial exportador en el pas, como es el caso
135
de los berries. Esta experiencia permitir en un futuro servir de ejemplo y replicarse posteriormente con otros cultivos. Por otro lado, en la investigacin
cuantitativa se debe considerar como un tema resaltante el alto nmero de
agricultores con respuestas fuera del rango de la curva normal de Moore.
Esto puede deberse a un efecto halo en las respuestas de los agricultores y
a un sesgo condicionado por la zona donde se hicieron las encuestas.
Es recomendable que, al emprender un estudio ms completo de los
agricultores a nivel nacional, se consideren muestras separadas de las tres
regiones naturales del pas. Estas muestras deben ser de un tamao mayor
para que el anlisis sea mejor al logrado en esta investigacin.
En el caso de las empresas agroexportadoras, se encontr un nmero reducido que demostraba inters por el cultivo innovador de berries
(aproximadamente 26% de la muestra). Este resultado puede deberse a la
propensin mayoritariamente conservadora de las empresas. Al respecto,
para poder trazar planes de accin especcos para la aplicacin de la estrategia, se sugiere realizar un estudio complementario con una muestra
de mayor tamao y as conrmar el resultado obtenido.
Asimismo, cabe resaltar que los cuestionarios a las empresas agroexportadoras se aplicaron a directivos o gerentes de las mismas, y con esta
informacin se deni la propensin hacia la adopcin tecnolgica de las
empresas. Sin embargo, podra existir una interpretacin que sugiera que
las respuestas corresponden a la propensin personal de los encuestados; en
este sentido, para esta investigacin se ha considerado que los encuestados
responden por situaciones en su empresa y sus respuestas representan a
las empresas agroexportadoras.
El anlisis de la manera como la idiosincrasia de la empresa agroexportadora incide en la obtencin de una cultura de calidad, y como elemento
facilitador para la conformacin de alianzas con asociaciones de agricultores, no ha sido profundizado en la investigacin. Por ello se recomienda
evaluar complementariamente este factor, con el n de ampliar el anlisis
para garantizar el xito de la estrategia planteada.
En el trabajo de investigacin emprico, algunos expertos manifestaron
que existe desconanza entre los agricultores hacia la empresa agroexporta-
136
dora, y viceversa. Sin embargo, existen experiencias exitosas en productos

como los esprragos y las alcachofas. Por ello, se considera tambin muy
importante fortalecer la relacin entre ambos actores, como un paso previo
a la implementacin de la estrategia.
Finalmente, a pesar de las limitaciones sealadas, el aporte de la presente investigacin es haber identicado los factores crticos de xito para
la aplicacin de la gestin del conocimiento en el sector. Asimismo, el
hecho de proponer una estrategia para promover una cultura de calidad
entre los agricultores y empresas agroexportadoras servir como un medio
para generar ventajas competitivas que contribuyan al desarrollo del sector
agroexportador.
2. Conclusiones
a) La aplicacin de una estrategia de gestin del conocimiento permitir
a los agricultores y a las empresas agroexportadoras desarrollar una
cultura de calidad que les genere ventajas competitivas. De esta manera, podrn penetrar en un mercado globalizado y as aprovechar
las ventanas de oportunidades que se abren en diferentes pases.
b) Es importante que el Estado, a travs de instituciones como Prmpex,
intervenga en el desarrollo de una estrategia de gestin del conocimiento en el sector agroexportador. El Estado debe cumplir un rol
facilitador y promotor del desarrollo de innovaciones tecnolgicas,
acopiando, difundiendo e incentivando la aplicacin de tecnologas,
buenas prcticas agrcolas y normalizacin de productos, entre otras
acciones.
c) Las estrategias basadas en la gestin del conocimiento emprendidas
en pases como Espaa y Chile han demostrado su efectividad, al
asegurar un desarrollo sostenible y un mejoramiento continuo en el
sector. Sin embargo, para su aplicacin en el sector agroexportador
peruano, se requiere de una actitud innovadora y solidaria por parte
de los principales recursos del sector.
d) La asociatividad es un vehculo efectivo para el crecimiento conjunto
del sector agroexportador, y se ha comprobado que existe propensin
137
entre los agricultores y las empresas agroexportadoras para asociarse.

Sin embargo, la idiosincrasia del agricultor es uno de los factores que
impiden su desarrollo, y por ello se requiere fomentar una cultura
emprendedora y solidaria.
e) Es necesario que las instituciones pblicas y privadas realicen un
trabajo conjunto para la aplicacin de la gestin del conocimiento.
Esto permitir desarrollar un sistema nacional de innovacin, que
proporcione los recursos para obtener productos de calidad y permita
llevar a cabo procesos productivos ecientes.
f) La estrategia propuesta se basa en la administracin de recursos
y la aplicacin de gestin del conocimiento para el desarrollo del
sector. Esta estrategia est dirigida a los agricultores y las empresas
agroexportadoras, y les permitir desarrollar una cultura orientada
a mejorar la calidad de sus productos y a la realizacin eciente de
sus procesos. Para el cumplimiento de esta estrategia se crear una
comisin especial.
3. Recomendaciones
La aplicacin exitosa de una estrategia de gestin del conocimiento requiere del trabajo conjunto del sector privado y el Estado, pero cada cual
cumpliendo roles diferentes. Es necesario otorgar a la comisin especial,
creada para el cumplimiento de esta estrategia, la autonoma y autoridad
para desempear el rol de integrador de los recursos involucrados, as como
de seguimiento y control de los planes de acuerdo con los cronogramas
establecidos.
Los fondos obtenidos para el nanciamiento de este proyecto debern
ser sometidos a una auditoria anual que conrme su correcta asignacin a
las partidas sealadas, as como la ejecucin de los planes programados.
Se deber fomentar la elaboracin de normas tcnicas para la normalizacin de los productos de agroexportacin, con la participacin de todos
los agentes de la cadena productiva. Esto permitir sentar las bases para la
aplicacin voluntaria de estas tcnicas entre los agricultores y las empresas
agroexportadoras.
138
Asimismo, se debe fomentar los mecanismos de concertacin y articulacin entre los agricultores, las empresas agroexportadoras, las instituciones
de investigacin y desarrollo y el gobierno, con la nalidad de asegurar la
productividad, calidad y rentabilidad del sector.
Finalmente, como se ha comprobado que en la actualidad las investigaciones sobre el cultivo de berries son escasas, tanto en el sector pblico como
en el privado, se propone desarrollar un proyecto de factibilidad econmica para su cultivo y exportacin. Este estudio debe contener informacin
sobre la oferta y la demanda actual de berries, para que dicho cultivo sea
atractivo a los agricultores y empresarios agroexportadores, al observarse
las ventajas competitivas que podran alcanzar.
Para su nanciamiento, el proyecto puede ser presentado ante instituciones internacionales como el Banco Interamericano de Finanzas, con quienes
se ha conversado y estaran dispuestos a apoyar este tipo de iniciativas.
Bibliografa
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Asociatividad para mejorar el negocio agrcola: estrategia para el cambio. El Salvador.
MINISTERIO DE COMERCIO EXTERIOR Y TURISMO DEL PER. 2004. Plan
estratgico nacional exportador 2003-2013 (PENX). Plan operativo del sector
agropecuario-agroindustrial.
. 2006. <http://www.mincetur.gob.pe> (21 de ene. de 2006).
MOORE, G. 2002. Crossing the Chasm. Harper Business Essentials.
MORALES, C. 1997. Nuevas y viejas demandas por la tecnologa en la agricultura: los
roles pblicos y privado. CEPAL.
NICOLAI, C. 2003. Educacin y tecnologas digitales: desafo estratgico. Santiago de
Chile.
142
OBRIEN, T. y DAZ, A. 2004. Mejorando la competitividad y el acceso a los mercados de

exportaciones agrcolas por medio del desarrollo y aplicacin de normas de inocuidad
y calidad. El ejemplo del esprrago peruano.
OSTROM, E. 1990. Governing the Commons: The Evolution of Institutions for Collective
Action. Cambridge: Cambridge University Press.
ROBLES, F. 2006. El agro peruano: un reto para el prximo gobierno. 8/3/2006.ppt Servicio Nacional de Sanidad Agraria (2006) <http://www.senasa.gob.pe> (21
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STEWART, C. 2005. Visin general de los berries congelados. COMFRUT S. A., Chilealimentos.
ZACK, M. 1999. Knowledge and Strategy. Butterworth-Heinemann publications.
Anexos
143
Anexos
1. Cuestionario de encuestas a agricultores
2. Cuestionario de encuestas a empresas
agroexportadoras
3. Descripcin del diagrama de inuencias
preliminar
4. Factores crticos de xito del conocimiento
para el agricultor. Anlisis factorial del
5. Factores crticos de xito del conocimiento
de berries para el agricultor. Anlisis factorial
de berries
6. Factores crticos del conocimiento para la
empresa agroexportadora. Matriz resultante
del anlisis factorial de agroexportacin
7. Estructura organizacional de la comisin
especial Sembrando Calidad
144
Anexos
145
Anexo 1
Cuestionario de encuestas a agricultores
PARTE I: Datos generales

1) Nombre del entrevistado
2) Aos de experiencia en la agricultura
3) Es conductor o trabajador?
Conductor
Trabajador
4) Su terreno es propio o alquilado?

a) Terreno propio
Nmero de hectreas
b) Terreno alquilado
Nmero de hectreas
5) Cuntas hectreas tiene la propiedad donde trabaja?

6) Edad
a) Menor de 26 aos
b) De 26 a 35 aos
c) De 36 a 45 aos
d) De 46 a 55 aos
e) Ms de 55 aos
7) Educacin
Completa
Incompleta
(Marque con una X al costado de su opcin)

a) Primaria
b) Secundaria
c) Tcnica
d) Superior
e) Autodidacta
146
Parte I continuacin
8) Durante sus estudios ha recibido alguna capacitacin relacionada con

agricultura?
S
No
Si es S, en qu especcamente?
9) Perteneces a alguna asociacin agrcola, de vivienda, de agua, etctera?

S
No
Si es S, en qu asociacin y por cunto tiempo? Ocupas algn cargo?

10) Tienes tus propias mquinas / equipos o las alquilas?
a) Mquinas / equipos propios
b) Mquinas / equipos alquilados
c) No utilizo mquinas
11) Qu productos cultivas?
12) Dnde vendes tus productos?

a) Localidades cercanas
b) Huancayo
c) Lima
d) Otras provincias
e) Otros pases
13) Vendes directamente tus productos?

S
No
Si es NO, a travs de quin(es) los vendes?
Preguntas
Siempre estoy en bsqueda de nuevas tcnicas de

cultivo para mejorar la calidad de mis cosechas
Investigo frecuentemente temas relacionados

con mi cosecha
Comparto con los dems las tcnicas que he

aplicado en mi cultivo
Acostumbro llevar un registro de las tcnicas que

aplico en mis cultivos
Lo que he aprendido es solo para m, no lo comparto con nadie
Conozco todos los pasos para exportar mis productos a otros pases
Nunca se sabe si habrn fenmenos climatolgicos en mi regin
Todos aportamos para que mi comunidad mejore

la calidad de sus cosechas
Es mejor compartir mis experiencias con otros,

ensendoles en el campo (chacra) lo que s
Nadie en mi comunidad comparte lo que sabe

con los dems
N.
10
Totalmente
En
Ligeramente
Ligeramente
Totalmente
Indiferente
De acuerdo
desacuerdo desacuerdo desacuerdo
de acuerdo
de acuerdo
Se dice que el Per es un pas con gran potencial agroexportador, y al cierre del ao 2005 las exportaciones del sector agrario y agroindustrial
alcanzaron la cifra rcord de 1 009 millones de dlares FOB exportados, superando en 26,4% al valor de 2004. A pesar de lo anterior, pases como
Chile, por ejemplo, nos superan en volmenes de exportacin, investigacin y tecnologa aplicada a este sector.
PARTE II: AGROEXPORTACIN (GENERAL)
Anexos
147
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
N.
Preguntas
Es difcil conseguir informacin sobre nuevas

tcnicas para aplicar a mis cultivos
Preero ver que una tcnica funcione para aplicarla en mi cultivo
En mi comunidad se promueve la bsqueda de
nuevas tcnicas de cultivo
Recibo de mi comunidad informacin agraria en
forma permanente
Mi comunidad premia a los agricultores que dan
buena informacin para toda la comunidad
En la ocina / biblioteca puedo encontrar fcilmente informacin agraria
Estoy al tanto de las ventas de mi producto en el
mercado a nivel mundial
Tengo un fcil acceso a informacin de mejores
prcticas agrarias en el mundo
Me preocupo por saber qu aspectos consideran
mis clientes que debo mejorar en relacin a la
calidad de mi producto
He recibido apoyo de las instituciones de investigacin y desarrollo para mejorar mis cultivos
Cuento con informacin exacta y eciente que me
ayuda a saber qu, cmo y cundo cultivar
Confo ms en los consultores externos que en
los tcnicos de mi localidad
S utilizar Internet para acceder a la informacin
agraria que necesito
Quiero exportar, pero no s que requisitos debe
cumplir mi producto
Conozco los procesos de cultivo de mi producto
en otros pases
Parte II continuacin
Totalmente
En
Ligeramente
Ligeramente
Totalmente
Indiferente
De acuerdo
de acuerdo
de acuerdo
148
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
N.
Preguntas
Me es fcil tener informacin de nuevas tcnicas

para el control de plagas y enfermedades
Destino una parte de mis ingresos para pagar
por informacin que me ayude a rentabilizar
mi inversin
Siempre busco que la calidad de mis productos
sea mejor que la de otros agricultores
La nuevas tcnicas de cultivo que aplico las
he recibido de instituciones de investigacin y
desarrollo
Ser parte de una comunidad es siempre favorable
Estoy seguro que los miembros de mi comunidad
siempre me van a ayudar
Tengo amigos que se han perjudicado por pertenecer a una comunidad
Estar en una comunidad no me asegura que
vender mayor cantidad de mis productos que
si estuviera solo
Solo si formo parte de una comunidad las
instituciones de investigacin y desarrollo nos
apoyarn
Formar parte de una comunidad nos permite
reducir los costos para comprar semillas, fertilizantes, pesticidas, etctera
Siempre he invertido parte de mis ingresos para
acceder a un medio que me permita obtener
informacin de otras tcnicas de cultivo, sistemas de control de plagas, variedad de semillas,
etctera
Totalmente
En
Ligeramente
Ligeramente
Totalmente
Indiferente
De acuerdo
de acuerdo
de acuerdo
Anexos
149
Preguntas
Buscara tcnicas de calidad para el cultivo de

fresas, moras, frambuesa, arndanos o cerezas
Buscara temas relacionados con la cosecha de

fresas, moras, frambuesa, arndanos, cerezas,
etctera
Compartira con los dems las tcnicas de calidad

que voy a aplicar sobre el cultivo de fresas,
moras, frambuesa, arndanos, cerezas, etctera
N.
Totalmente
desacuerdo
S (
En
Ligeramente
desacuerdo desacuerdo
Si su respuesta fue NO, no es necesario responder la encuesta, pero si

explicar los motivos en las siguientes lneas:
Si su respuesta fue S, la agradeceremos responder la siguiente

encuesta.
Sobre la base de la informacin que te he proporcionado, estaras

interesado en cultivar fresas, moras, frambuesas, arndanos o cerezas:
Indiferente
No (
Ligeramente
de acuerdo
De
acuerdo
Totalmente
de acuerdo
Se habla de las fresas, moras, frambuesas, arndanos y cerezas, porque estos frutos se estn vendiendo a buenos precios en los mercados de Estados
Unidos, la Unin Europea y Japn por su alto contenido de nutrientes, bras, vitaminas entre otros benecios para la salud humana. Adicionalmente
son utilizados en la produccin de yogurt, mermelada y en productos de panadera. En Chile se est fomentando el cultivo y exportacin de estos
frutos. En el Per, Junn podra ser una zona agraria propicia para desarrollar este cultivo.
PARTE III: AGROEXPORTACIN (CULTIVO)
150
Preguntas
Llevara un registro de las tcnicas de calidad

que aplicara para cultivar las fresas, moras,
frambuesa, arndanos, cerezas, etctera
Lo que he aprendido sobre fresas, moras, frambuesa, arndanos, cerezas, etctera, sera solo
para m y no lo compartira con nadie ms
S todos los pasos para exportar fresas, moras,

frambuesa, arndanos, cerezas, etctera, a otros
pases
No tengo conocimiento de los fenmenos climatolgicos que pueden afectar el cultivo de fresas,
Todos aportaramos en mi asociacin para

mejorar el cultivo de fresas, moras, frambuesa,
arndanos, cerezas, etctera
La mejor manera de compartir lo que s de fresas,

moras, frambuesa, arndanos, cerezas, etctera,
es demostrndoles a los dems que las tcnicas
que aplique funcionan
Nadie en mi asociacin compartira informacin

sobre fresas, moras, frambuesa, arndanos, cerezas, etctera, con los dems
Si busco informacin acerca de las tcnicas de

cultivo de fresas, moras, frambuesa, arndanos,
cerezas, etctera, no las encontrare
N.
10
11
Parte III continuacin
Totalmente
desacuerdo
2
En
Ligeramente
4
Indiferente
5
Ligeramente
de acuerdo
6
De
acuerdo
7
Totalmente
de acuerdo
Anexos
151
Preguntas
No me gusta que me den charlas de calidad del

cerezas, etctera, preero ver que una tcnica
funcione para aplicarla
En mi asociacin se promovera la bsqueda de

tcnicas de calidad de fresas, moras, frambuesa,
Recibira de mi asociacin informacin agraria

de fresas, moras, frambuesa, arndanos, cerezas,
etctera, en forma permanente
Mi asociacin premiara a la empresas que den

buena informacin sobre las fresas, moras,
frambuesa, arndanos, cerezas, etctera, para
toda la asociacin
En la ocina / biblioteca de mi asociacin podra

encontrar informacin agraria acerca de fresas,
fcilmente
Investigara sobre la cantidad de fresas, moras,

frambuesa, arndanos, cerezas, etctera, que se
venden en el mercado mundial

prcticas de calidad para el cultivo de fresas,
en el mundo
N.
12
13
14
15
16
17
18
Totalmente
desacuerdo
2
En
Ligeramente
4
Indiferente
5
Ligeramente
de acuerdo
6
De
acuerdo
7
Totalmente
de acuerdo
152
Preguntas
Me preocupo por saber que aspectos consideran

mis clientes que debera mejorar en relacin a la
calidad de los cultivos de fresas, moras, frambuesa, arndanos, cerezas, etctera
Recibira apoyo de las instituciones de investigacin y desarrollo para mejorar la calidad de los
cultivos de fresas, moras, frambuesa, arndanos,
cerezas, etctera

ayudara a saber cuando y como cultivar fresas,
Confo ms en los consultores externos que asesoran sobre fresas, moras, frambuesa, arndanos,
cerezas, etctera, que en los tcnicos del gobierno
S utilizar Internet para acceder a informacin

agraria acerca del cultivo de fresas, moras,
frambuesa, arndanos, cerezas, etctera, que
necesitara
Quiero exportar, pero no s que requisitos deben

cumplir las fresas, moras, frambuesa, arndanos,
cerezas, etctera
Conozco los procesos de cultivo de fresas, moras, frambuesa, arndanos, cerezas, etctera, en
otros pases
N.
19
20
21
22
23
24
25
Totalmente
desacuerdo
2
En
Ligeramente
4
Indiferente
5
Ligeramente
de acuerdo
6
De
acuerdo
7
Totalmente
de acuerdo
Anexos
153
Preguntas
Me sera fcil obtener informacin de tcnicas

para el control de plagas y enfermedades de los
cerezas, etctera
Voy a destinar una parte de mis ingresos para

pagar por informacin que me ayude a rentabilizar mi inversin en el cultivo de fresas, moras,
Siempre buscara que la calidad de cultivo de

etctera, sea mejor que la de otros agricultores
Las nuevas tcnicas de cultivo de fresas, moras,

aplicara las recibira de instituciones de investigacin y desarrollo
Siempre invertira parte de mis ingresos para

informacin para mejorar las tcnicas de cultivo,
sistema de control de plagas, variedad de semillas, etctera, de las fresas, moras, frambuesa,
N.
26
27
28
29
30
Totalmente
desacuerdo
2
En
Ligeramente
4
Indiferente
5
Ligeramente
de acuerdo
6
De
acuerdo
7
Totalmente
de acuerdo
154
Anexos
155
PARTE IV: TIPO DE AGRICULTOR

Srvase contestar las siguientes preguntas tomando en consideracin cul sera su actitud ante
cada situacin, si no es exactamente igual utilice las celdas, de modo que su decisin se aproxime
lo ms posible a su comportamiento ante una situacin real. Por lo tanto, marque con una (X)
la situacin que en cada pregunta satisface su decisin o cul de ellas se aproxima o inclina
ms a un escenario experimentado.
SI SE ENTERA QUE SE HA DESARROLLADO UNA NUEVA TCNICA DE CONTROL
DE CALIDAD QUE VA A MEJORAR LA CALIDAD DE SUS PRODUCTOS
ESCENARIO A
1) La aplico si me siento obligado
1
Veo si la tcnica
funcion bien para otros
4
2) Solo si ya aprend a aplicarla

1
Estoy dispuesto a contratar un

experto que sepa aplicarla
4
3) Solo si me parece
sencilla aplicarla
1
Aplico una nueva tcnica y

contrato asesora adicional
3
8) Solo aplico tcnicas con varios aos de existencia

1
Aplico la tcnica cuyo costo sea

razonable para los benecios
que recibir
7) Solo aprendo la tcnica

1
Cuando aprendo una nueva

tcnica me gusta investigarla
6) Aplico la tcnica que me sea menos costosa
Aplico tcnicas mejoradas si calidad

son tiles
5) Cuando aprendo una nueva tcnica

preero las explicaciones simples y prcticas
1
La aplicara aunque la tcnica

sea compleja
4) Utilizo solo tcnicas de control de comunes

1
No importa que la tcnica

tenga poco tiempo de uso
6
156

ESCENARIO B
1) Aplico una tcnica que me sea til, nueva o antigua
sido
1
2) Aplico la tcnica menos costosa

1
Busco que las nuevas tcnicas de control

de calidad incluyan las ltima
investigaciones desarrolladas
4
6) Asumo que la aplicacin de una nueva

tcnica de control de calidad es costosa
1
Confo en mi intuicin para aplicar

nuevas tcnicas de control de calidad
5) Solo aplicara una nueva tcnica de

control de calidad si es parte de una
que ya est en uso
1
Creo que las nuevas tcnicas me

ayudan a mejorar la calidad de mis
productos
4) Mi intuicin siempre me indica que las

nuevas tcnicas no son necesarias
1
No juzgo el valor de una tcnica por

su costo
3) Creo que aplicarla nuevas tcnicas de control

de calidad me complican las cosas
1
Aplico la ltima tcnica que haya

desarrollada
Una nueva tcnica normalmente significa

menores gastos en mis exportaciones
5
Anexos
157

ESCENARIO C
1) Busco tcnicas de control de calidad que

ya se encuentren desarrolladas
Busco tcnicas de control de calidad

en proceso de desarrollo que me
permitan que mis productos sean
mejores que los dems
5
Adquiero una nueva tcnica de control

de calidad y contrato asesora, porque
s que me va a ser til en el futuro
3
3) Los aos de uso de una tcnica

garantizan su ecacia
1
Si para aplicar una nueva tcnica de

control de calidad tengo que cambiar
de producto, lo hara si fuera ms
rentable
4
6) No me entusiasma aplicar nuevas

tcnicas porque no confo en ellas
1
Propondra mis productos para probar

nuevas tcnicas de control de
calidad
5) Es irresponsable aventurarse a
hacer cambios por aplicar una
nueva tcnica de control de calidad
1
Las tcnicas de control de calidad

innovadoras siempre son las mejores
4) Aplico una tcnica que funcione bien

sin importar que ya no se use
1
Creo que una tcnica en uso ya es

obsoleta y busco siempre aplicar
las nuevas tcnicas disponibles
4
158
Anexo 2
Cuestionario de encuestas a empresas

agroexportadoras
PARTE I: Datos generales

1) Razn social de la empresa
2) Nombre del entrevistado
3) Cargo que desempea
4) Actividad que desarrolla su empresa (denir el cultivo)
5) Aos de experiencia en la agricultura
6) Edad (marque con una X al costado de su opcin)
a) Menor de 26 aos
b) De 26 a 35 aos
c) De 36 a 45 aos
d) De 46 a 55 aos
e) Ms de 55 aos
7) Educacin (marque con una X al costado de su opcin)
Completa
Incompleta
a) Primaria
b) Secundaria
c) Tcnica
d) Superior
e) Autodidacta
8) Perteneces a alguna Asociacin?
S
NO
Diga el nombre de la asociacin y aos de miembro

Aos
Anexos
159
Parte I continuacin
9) Las reas de cultivo son propias
NO
Si es NO, a cuntos compra la produccin?
10) Da algn tratamiento al producto (detallar)
11) Los equipos que utiliza son:

a) Propios
b) Alquilados
12) Nmero de trabajadores que tiene la empresa
13) Qu volumen comercializa anualmente por tipo de producto?
14) Dnde vendes tus productos?
a) Mercado local
b) Mercado nacional
c) Mercado internacional
15) Volumen anual de ventas
a) Menos de US$ 10 000
b) Entre US$ 10 000 y US$ 50 000
c) Ms de US$ 50 000
Preguntas
Siempre estoy en bsqueda de nuevas tcnicas de

cultivo para mejorar la calidad de mis cosechas
Investigo frecuentemente temas relacionados

con mi cosecha
Comparto con los dems las tcnicas que he

aplicado en mi cultivo
Acostumbro llevar un registro de las tcnicas que

aplico en mis cultivos
Todos aportamos para que mi comunidad mejore

la calidad de sus cosechas
Es mejor compartir mis experiencias con otros,

ensendoles en el campo (chacra) lo que s
Nadie en mi comunidad comparte lo que sabe

con los dems
N.
10
Totalmente
En
Ligeramente
Ligeramente
Totalmente
Indiferente
De acuerdo
de acuerdo
de acuerdo
Se dice que el Per es un pas con gran potencial agroexportador, y al cierre del ao 2005 las exportaciones del sector agrario y agroindustrial
alcanzaron la cifra rcord de 1 009 millones de dlares FOB exportados, superando en 26,4% al valor de 2004. A pesar de lo anterior, pases como
Chile, por ejemplo, nos superan en volmenes de exportacin, investigacin y tecnologa aplicada a este sector.
PARTE II: AGROEXPORTACIN (GENERAL)
160
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
N.
Preguntas
Es difcil conseguir informacin sobre nuevas

tcnicas para aplicar a mis cultivos
Preero ver que una tcnica funcione para aplicarla en mi cultivo
En mi comunidad se promueve la bsqueda de
nuevas tcnicas de cultivo
Recibo de mi comunidad informacin agraria en
forma permanente
Mi comunidad premia a los agricultores que dan
buena informacin para toda la comunidad
En la ocina / biblioteca puedo encontrar fcilmente informacin agraria
Estoy al tanto de las ventas de mi producto en el
mercado a nivel mundial
prcticas agrarias en el mundo
Me preocupo por saber qu aspectos consideran
mis clientes que debo mejorar en relacin a la
calidad de mi producto
He recibido apoyo de las instituciones de investigacin y desarrollo para mejorar mis cultivos
ayuda a saber qu, cmo y cundo cultivar
Confo ms en los consultores externos que en
los tcnicos de mi localidad
S utilizar Internet para acceder a la informacin
agraria que necesito
Quiero exportar, pero no s que requisitos debe
cumplir mi producto
Conozco los procesos de cultivo de mi producto
en otros pases
Totalmente
En
Ligeramente
Ligeramente
Totalmente
Indiferente
De acuerdo
de acuerdo
de acuerdo
Anexos
161
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
N.
Preguntas
Me es fcil tener informacin de nuevas tcnicas

para el control de plagas y enfermedades
Destino una parte de mis ingresos para pagar
por informacin que me ayude a rentabilizar
mi inversin
Siempre busco que la calidad de mis productos
sea mejor que la de otros agricultores
La nuevas tcnicas de cultivo que aplico las
he recibido de instituciones de investigacin y
desarrollo
Ser parte de una comunidad es siempre favorable
Estoy seguro que los miembros de mi comunidad
siempre me van a ayudar
Tengo amigos que se han perjudicado por pertenecer a una comunidad
Estar en una comunidad no me asegura que
vender mayor cantidad de mis productos que
si estuviera solo
Solo si formo parte de una comunidad las
instituciones de investigacin y desarrollo nos
apoyarn
Formar parte de una comunidad nos permite
reducir los costos para comprar semillas, fertilizantes, pesticidas, etctera
Siempre he invertido parte de mis ingresos para
informacin de otras tcnicas de cultivo, sistemas de control de plagas, variedad de semillas,
etctera
Totalmente
En
Ligeramente
Ligeramente
Totalmente
Indiferente
De acuerdo
de acuerdo
de acuerdo
162
Preguntas
Buscara tcnicas de calidad para el cultivo de

fresas, moras, frambuesa, arndanos o cerezas
Buscara temas relacionados con la cosecha de

etctera
Compartira con los dems las tcnicas de calidad

que voy a aplicar sobre el cultivo de fresas,
N.
Totalmente
desacuerdo
S (
En
Ligeramente
Si su respuesta fue NO, no es necesario responder la encuesta, pero si

explicar los motivos en las siguientes lneas:
Si su respuesta fue S, la agradeceremos responder la siguiente

encuesta.
Sobre la base de la informacin que te he proporcionado, estaras

interesado en cultivar fresas, moras, frambuesas, arndanos o cerezas:
Indiferente
No (
Ligeramente
de acuerdo
De
acuerdo
Totalmente
de acuerdo
Se habla de las fresas, moras, frambuesas, arndanos y cerezas, porque estos frutos se estn vendiendo a buenos precios en los mercados de Estados
Unidos, la Unin Europea y Japn por su alto contenido de nutrientes, bras, vitaminas entre otros benecios para la salud humana. Adicionalmente
son utilizados en la produccin de yogurt, mermelada y en productos de panadera. En Chile se est fomentando el cultivo y exportacin de estos
frutos. En el Per, Junn podra ser una zona agraria propicia para desarrollar este cultivo.
PARTE III: AGROEXPORTACIN (CULTIVO)
Anexos
163
Preguntas
Llevara un registro de las tcnicas de calidad

que aplicara para cultivar las fresas, moras,
Lo que he aprendido sobre fresas, moras, frambuesa, arndanos, cerezas, etctera, sera solo
para m y no lo compartira con nadie ms
S todos los pasos para exportar fresas, moras,

frambuesa, arndanos, cerezas, etctera, a otros
pases
No tengo conocimiento de los fenmenos climatolgicos que pueden afectar el cultivo de fresas,
Todos aportaramos en mi asociacin para

mejorar el cultivo de fresas, moras, frambuesa,
La mejor manera de compartir lo que s de fresas,

es demostrndoles a los dems que las tcnicas
que aplique funcionan
Nadie en mi asociacin compartira informacin

sobre fresas, moras, frambuesa, arndanos, cerezas, etctera, con los dems
Si busco informacin acerca de las tcnicas de

cerezas, etctera, no las encontrare
N.
10
11
Totalmente
desacuerdo
2
En
Ligeramente
4
Indiferente
5
Ligeramente
de acuerdo
6
De
acuerdo
7
Totalmente
de acuerdo
164
Preguntas
No me gusta que me den charlas de calidad del

cerezas, etctera, preero ver que una tcnica
funcione para aplicarla
En mi asociacin se promovera la bsqueda de

tcnicas de calidad de fresas, moras, frambuesa,
Recibira de mi asociacin informacin agraria

de fresas, moras, frambuesa, arndanos, cerezas,
etctera, en forma permanente
Mi asociacin premiara a la empresas que den

buena informacin sobre las fresas, moras,
frambuesa, arndanos, cerezas, etctera, para
toda la asociacin
En la ocina / biblioteca de mi asociacin podra

encontrar informacin agraria acerca de fresas,
fcilmente
Investigara sobre la cantidad de fresas, moras,

frambuesa, arndanos, cerezas, etctera, que se
venden en el mercado mundial

prcticas de calidad para el cultivo de fresas,
en el mundo
N.
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Totalmente
desacuerdo
2
En
Ligeramente
4
Indiferente
5
Ligeramente
de acuerdo
6
De
acuerdo
7
Totalmente
de acuerdo
Anexos
165
Preguntas
Me preocupo por saber que aspectos consideran

mis clientes que debera mejorar en relacin a la
calidad de los cultivos de fresas, moras, frambuesa, arndanos, cerezas, etctera
Recibira apoyo de las instituciones de investigacin y desarrollo para mejorar la calidad de los
cerezas, etctera

ayudara a saber cuando y como cultivar fresas,
Confo ms en los consultores externos que asesoran sobre fresas, moras, frambuesa, arndanos,
cerezas, etctera, que en los tcnicos del gobierno
S utilizar Internet para acceder a informacin

agraria acerca del cultivo de fresas, moras,
necesitara
Quiero exportar, pero no s que requisitos deben

cumplir las fresas, moras, frambuesa, arndanos,
cerezas, etctera
Conozco los procesos de cultivo de fresas, moras, frambuesa, arndanos, cerezas, etctera, en
otros pases
N.
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Totalmente
desacuerdo
2
En
Ligeramente
4
Indiferente
5
Ligeramente
de acuerdo
6
De
acuerdo
7
Totalmente
de acuerdo
166
Preguntas
Me sera fcil obtener informacin de tcnicas

para el control de plagas y enfermedades de los
cerezas, etctera
Voy a destinar una parte de mis ingresos para

pagar por informacin que me ayude a rentabilizar mi inversin en el cultivo de fresas, moras,
Siempre buscara que la calidad de cultivo de

etctera, sea mejor que la de otros agricultores
Las nuevas tcnicas de cultivo de fresas, moras,

aplicara las recibira de instituciones de investigacin y desarrollo
Siempre invertira parte de mis ingresos para

informacin para mejorar las tcnicas de cultivo,
sistema de control de plagas, variedad de semillas, etctera, de las fresas, moras, frambuesa,
N.
26
27
28
29
30
Totalmente
desacuerdo
2
En
Ligeramente
4
Indiferente
5
Ligeramente
de acuerdo
6
De
acuerdo
7
Totalmente
de acuerdo
Anexos
167
168
PARTE IV: TIPO DE EMPRESARIO

Srvase contestar las siguientes preguntas tomando en consideracin cul sera su actitud ante
cada situacin, si no es exactamente igual utilice las celdas, de modo que su decisin se aproxime
lo ms posible a su comportamiento ante una situacin real. Por lo tanto, marque con una (X)
la situacin que en cada pregunta satisface su decisin o cul de ellas se aproxima o inclina
ms a un escenario experimentado.
ESCENARIO A
1) La aplico si me siento obligado
1
Veo si la tcnica
funcion bien para otros
4
2) Solo si ya aprend a aplicarla

1
Estoy dispuesto a contratar un

experto que sepa aplicarla
4
3) Solo si me parece
sencilla aplicarla
1
Aplico una nueva tcnica y

contrato asesora adicional
3
8) Solo aplico tcnicas con varios aos de existencia

1
Aplico la tcnica cuyo costo sea

razonable para los benecios
que recibir

1
Cuando aprendo una nueva

tcnica me gusta investigarla
6) Aplico la tcnica que me sea menos costosa
Aplico tcnicas mejoradas si calidad

son tiles
5) Cuando aprendo una nueva tcnica

preero las explicaciones simples y prcticas
1
La aplicara aunque la tcnica

sea compleja
4) Utilizo solo tcnicas de control de comunes

1
No importa que la tcnica

tenga poco tiempo de uso
6
Anexos
169

ESCENARIO B
1) Aplico una tcnica que me sea til, nueva o antigua
sido
1
2) Aplico la tcnica menos costosa

1
Busco que las nuevas tcnicas de control

de calidad incluyan las ltima
investigaciones desarrolladas
4
6) Asumo que la aplicacin de una nueva

tcnica de control de calidad es costosa
1
Confo en mi intuicin para aplicar

nuevas tcnicas de control de calidad
5) Solo aplicara una nueva tcnica de

control de calidad si es parte de una
que ya est en uso
1
Creo que las nuevas tcnicas me

ayudan a mejorar la calidad de mis
productos
4) Mi intuicin siempre me indica que las

nuevas tcnicas no son necesarias
1
No juzgo el valor de una tcnica por

su costo
3) Creo que aplicarla nuevas tcnicas de control

de calidad me complican las cosas
1
Aplico la ltima tcnica que haya

desarrollada
Una nueva tcnica normalmente significa

menores gastos en mis exportaciones
5
170

ESCENARIO C
1) Busco tcnicas de control de calidad que

ya se encuentren desarrolladas
Busco tcnicas de control de calidad

en proceso de desarrollo que me
permitan que mis productos sean
mejores que los dems
Adquiero una nueva tcnica de control

de calidad y contrato asesora, porque
s que me va a ser til en el futuro
3) Los aos de uso de una tcnica

garantizan su ecacia
1
Si para aplicar una nueva tcnica de

control de calidad tengo que cambiar
de producto, lo hara si fuera ms
rentable
4
6) No me entusiasma aplicar nuevas

tcnicas porque no confo en ellas
1
Propondra mis productos para probar

nuevas tcnicas de control de
calidad
5) Es irresponsable aventurarse a
hacer cambios por aplicar una
nueva tcnica de control de calidad
1
Las tcnicas de control de calidad

innovadoras siempre son las mejores
4) Aplico una tcnica que funcione bien

sin importar que ya no se use
1
Creo que una tcnica en uso ya es

obsoleta y busco siempre aplicar
las nuevas tcnicas disponibles
4
Anexos
171
Anexo 3
Descripcin del diagrama de inuencias

preliminar
Descripcin de las variables

N.
Variable
Descripcin
Agricultor
Subsistencia: produccin destinada al autoconsumo, minifundistas sin capacidad para asociarse. Productos: quinua, cochinilla,
cacao, etctera.
Tradicional: produce en funcin de la disponibilidad de sus
recursos, con bajo valor agregado y bajo nivel tecnolgico. Productos: mango, caf, olivo, etctera.
Moderno: aplica tecnologas de punta para incrementar la productividad y la calidad del producto y optimizar la logstica.
Toma decisiones con sistemas de informacin sobre el negocio
y el entorno. Productos: esprrago, alcachofa, uva, palta, meln,
ctricos, pprika, etctera.
Comunidades
Asociacin de agricultores campesinos o tambin asociacin de

empresas agroexportadoras unidas para un n comn.
Idiosincrasia y
estilos de vida
Costumbres, tradiciones, creencias, mitos, ideologas, valores y

niveles culturales existentes en las ciudades, pueblos y comunidades en todas las regiones del pas, especialmente a aquellas
que estn ligadas a la cadena agro exportadora.
Calidad del
producto
Un producto es de calidad cuando satisface la necesidad y expectativas del cliente en funcin de parmetros como la seguridad,
abilidad o capacidad que tiene el producto o servicio para
cumplir las funciones especicadas.
Este estudio considera la ptima satisfaccin de un producto en
el mercado nacional e internacional.
Plagas y
epidemias
Las plagas son los insectos que pueden causar daos a las plantas, mediante la defoliacin o extraccin de su savia. La presencia
de los insectos puede retardar el crecimiento de las plantas, o
debilitar su estructura. Las epidemias o enfermedades son los
hongos, virus, bacterias y nematodos que atacan a las plantas,
producindoles diversos sntomas, tales como manchas, marchitamiento o la reduccin del crecimiento.
172
N.
Variable
Descripcin
Calidad del agua
Agua adecuada para riego y libre de contaminantes, y en cantidades adecuadas.
Calidad de la
tierra
Depende de la fertilidad del suelo, textura, pendiente y velocidad

de inltracin del agua, as como de la profundidad.
Efectos climatolgicos
Conjunto de fenmenos naturales que afectan a la agricultura,

originando daos potenciales a la produccin o a la capacidad de
la comunidad para reponerse de estos impactos. Estos fenmenos
naturales son: los cambios climticos, sequas, inundaciones, huracanes, deslizamientos de tierra y erupciones volcnicas. En el
Per se puede resaltar la microdiversidad climatolgica, as como
fenmenos peridicos como el de El Nio.
Empresa agroexportadora
Empresas dedicadas a la produccin y comercializacin de productos agropecuarios o agroindustriales. Tambin son aquellas
empresas dedicadas a la comercializacin de los productos de
agroexportacin.
10
Mercado interno
Conjunto de transacciones de bienes y servicios que se demandan

y ofrecen en el territorio nacional.
11
Mercado externo
Conjunto de transacciones comerciales internacionales que incluye

el total de las importaciones y exportaciones de bienes, servicios
y capital.
12
Acuerdos y tratados internacionales
Se entiende por tratado un acuerdo internacional celebrado por

escrito entre estados y regido por el derecho internacional, que
conste en un instrumento nico o en dos o ms instrumentos
conexos, cualquiera sea su denominacin particular.
13
Financiamiento
Instituciones bancarias, nancieras y dems empresas de derecho

pblico o privado, autorizadas por la Superintendencia de Banca
y Seguros, que operan en la intermediacin nanciera, para captar
fondos del pblico y colocarlos en forma de crditos e inversiones.
Se destacan los bancos, cajas municipales, cajas rurales, nancieras,
etctera.
14
Inversin privada
Personas naturales o jurdicas superavitarias dispuestas a invertir

en la agroexportacin o en negocios anes.
15
Proveedores de
insumos
Empresas que proveen insumos necesarios para el negocio agrcola, como semillas, insecticidas, abonos, herramientas, maquinarias,
etctera.
16
Proveedores de
servicios
Empresas que proveen servicios relacionados con la cadena de

agroexportacin, tales como servicio tecnolgico, de transporte, logstico, de comunicacin, de capacitacin, de aduanas, legal, etc.
Anexos
N.
173
Variable
Descripcin
17
Infraestructura y
transporte
La red de carreteras, vas de ferrocarril, rutas areas, canales,

tuberas, etc., incluidos nodos o terminales: aeropuertos, estaciones de ferrocarril, terminales de autobuses y puertos. Se reere
a las redes de todo el territorio nacional y que comunican a los
pueblos y ciudades existentes.
18
Estado
Est conformado por el Poder Ejecutivo, el Poder Legislativo y

el Poder Judicial.
19
Seguridad
Recursos y disposiciones con los que cuenta el Estado peruano

para desarrollar y preservar la seguridad nacional, con el n
de hacer frente a las amenazas contra el Estado y la inversin
privada. Considera tambin las fortalezas y debilidades contra
las amenazas de terrorismo, narcotrco, delincuencia, abigeato,
etctera.
20
Sistemas de
comunicacin
Los medios o sistemas existentes que permiten integrar a las

ciudades, pueblos y comunidades entre s en el territorio nacional. Estos incluyen: radio, televisin, internet, telfono, lneas
inalmbricas, etctera.
21
Investigacin y
desarrollo
Son las actividades de largo recorrido orientadas al futuro en

tecnologa o ciencia, copiando la investigacin cientca que no
se vincula tanto a la bsqueda de benecios.
22
Instituciones
pblicas
Organizaciones dependientes del Estado dedicadas a las actividades de investigacin y desarrollo.
23
Instituciones
privadas
Organizaciones sin ninguna participacin del Estado dedicadas

a las actividades de investigacin y desarrollo.
24
Tecnologa
Es el conjunto de conocimientos y procesos que tienen como

objetivo la produccin de bienes y servicios, teniendo en cuenta
la tcnica, la ciencia y los aspectos econmicos, sociales y culturales involucrados.
25
Educacin
Sistema educativo que involucra al conjunto de instituciones

privadas y estatales, y las estructuras curriculares de todos los
niveles de enseanza.
Elaboracin propia.
0,31161682
-0,02582263
0,2108558
-0,04299083
0,18175602
-0,13630824
0,05501047
-0,10249551
-0,07316528
0,04788177
0,19431098
0,11017161
0,55241968
0,28221459
0,44186191
0,73998275
0,70854223
0,01131005
0,81309497
0,81562146
0,52130862
0,6863066
-0,01716014
0,668117557
0,50342501
0,45710676
0,23813658
0,81264397
0,67596537
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
0,06870941
0,10868373
0,07937184
0,53771762
0,09028272
0,19795107
-0,00765691
0,11262357
-0,27997444
-0,16782343
0,16407491
-0,10562724
0,2011755
0,27383522
0,15398314
0,33388925
0,29066232
0,04973709
0,10193522
0,0117661
0,2074911
-0,73266013
0,72187122
0,5496805
-0,10658647
-0,0673107
0,70217041
0,15299704
0,22368799
-0,13859825
0,2832375
0,11929264
0,07134595
-0,05354466
0,27841976
-0,33197659
0,24365381
-0,1846156
-0,17473287
0,48947908
-0,01891141
-0,16953462
0,08512638
0,09850637
0,0558307
0,65003093
0,624684
0,28666669
0,07362604
-0,14292897
-0,01592406
0,03160075
0,06876248
0,19775893
0,25954552
-0,908869
0,252952
0,03351268
0,10379979
0,2835382
-0,03259321
0,14776908
0,24861244
0,36086963
0,09249883
0,362627
0,06042221
0,10556769
0,08810067
0,33609084
-0,174587
-0,0792753
0,06867735
0,03594742
0,39989754
0,05226587
0,18405939
-0,1080126
0,05938182
0,11927294
0,2581016
0,0339309
0,18124197
0,32920551
-0,1558078
0,02353355
0,01842395
0,18413854
0,25838843
0,6147956
0,78446816
-0,4078014
0,10457982
-0,01570706
-0,22159068
0,19796785
0,07213879
0,08095479
-0,09700532
-0,12501478
0,15965186
-0,03724727
0,10832211
0,12882028
-0,0687014
0,19958695
0,06859697
0,58616506
-0,04252558
-0,1377444
-0,03293993
-0,17404085
0,19917776
0,11042307
-0,04934745
-0,02845434
-0,28716191
0,8426467
0,53243731
0,22356743
0,06914849
-0,11331369
-0,11616786
-0,43839629
-0,10313087
0,26964533
0,26813758
-0,02567081
-0,1327545
-0,13904522
0,06337151
0,0713278
0,03163015
0,15936406
0,02985725
0,13540249
0,33294462
0,20366742
0,18416049
-0,72953237
0,75284931
-0,05566609
0,24183465
-0,00841848
-0,18579403
-0,01941378
-0,05200321
0,13642414
-0,24144688
0,1039795
0,00217799
-0,08856587
0,07495575
0,07142968
0,19749245
0,31089358
0,04357735
-0,01342376
-0,02920061
-0,0917794
0,02452089
0,25450568
0,58147878
-0,22683627
0,08909835
0,08614149
0,01252729
-0,17278548
0,79918687
-0,14505856
-0,00263283
-0,09423608
0,15398442
0,15705211
0,01996381
-0,08944288
-0,08583029
-0,00341188
0,44288842
-0,32205169
0,07799741
Factores crticos de xito del conocimiento para el agricultor

Anlisis factorial del conocimiento para el agricultor
Pregunta
Anexo 4
0,20245019
0,07196476
0,01368655
0,09685079
0,04679819
-0,13761647
0,80258667
-0,17484891
0,0612682
-0,07273129
-0,00473473
-0,35790638
-0,08237622
0,0935835
0,07163625
0,03146249
-0,15578837
0,1512844
0,07392504
-0,10919343
0,19069397
0,10980919
0,05319724
0,66456928
0,01864263
0,12798667
0,17316994
-0,17447956
0,01146384
-0,02293855
0,24594203
0,05149175
0,27758188
0,56191573
-0,1781322
-0,34738566
-0,09210075
-0,21472541
-0,17935576
0,06746094
0,23458923
0,32303557
0,2002923
-0,22114354
0,05439501
0,25165581
0,16533901
-0,06009146
0,02920612
0,01230701
0,11555448
0,09090707
-0,46569195
0,19273861
0,05590117
0,07557554
-0,07208372
-0,13289472
0,01972909
0,00253151
174
Anexos
175
Preguntas asignadas a cada factor

FACTOR 1
ACCESO AL CONOCIMIENTO
14 Recibo de mi comunidad en forma permanente informacin agraria
17 Estoy al tanto de las ventas de mi producto en el mercado a nivel mundial
18 Tengo un fcil acceso a informacin sobre mejores prcticas agrcolas en el mundo
20
He recibido apoyo de las instituciones de investigacin y desarrollo para mejorar mis

cultivos
21 Cuento con informacin eciente y exacta que me ayuda a saber qu, cmo y cundo
22 Confo ms en los consultores externos que en los tcnicos de mi localidad
23 S utilizar Internet para acceder a la informacin agraria que necesito
25 Conozco los procesos de cultivo de mi producto en otros pases
Me es fcil obtener informacin de nuevas tcnicas para el control de plagas y enferme26
dades
Las nuevas tcnicas de cultivo que aplico las he recibido de instituciones de investigacin
29
y desarrollo
Siempre he invertido parte de mis ingresos para acceder a un medio que me permita
36 obtener informacin de otras tcnicas de cultivo, sistema de control de plagas, variedad
de semillas, etctera
FACTOR 2
PREOCUPACIN POR LA CALIDAD DE LOS CULTIVOS
7
Todos aportamos para que mi comunidad mejore la calidad de sus cosechas
Es mejor compartir mis experiencias con otros ensendoles en el campo (chacra) lo que s
12 Preero ver que una tcnica funciona para aplicarla en mi cultivo

28 Siempre busco que la calidad de mis productos sea mejor que la de otros agricultores
FACTOR 3
IMPORTANCIA DE CONOCIMIENTO EN LA COMUNIDAD
11 Es difcil conseguir informacin sobre nuevas tcnicas para aplicar a mis cultivos
15
Mi comunidad premia a los agricultores que dan buena informacin para toda la
comunidad
16 En la ocina / biblioteca puedo encontrar fcilmente informacin agraria

FACTOR 4
INTERS POR INVESTIGAR
1
Siempre estoy en bsqueda de nuevas tcnicas de cultivo para mejorar la calidad de mis
cosechas
Investigo frecuentemente temas relacionados con mi cosecha
176
FACTOR 5
TRANSFERENCIA DE CONOCIMIENTO EN LA COMUNIDAD
3
Comparto con los dems las tcnicas que he aplicado en mi cultivo
13 En mi comunidad se promueve la bsqueda de nuevas tcnicas de cultivo

14 Recibo de mi comunidad informacin agraria en forma permanente
FACTOR 6
APERTURA A COMPARTIR INFORMACIN
5
FACTOR 7
INTERS POR MEJORAR LA CALIDAD DE LOS CULTIVOS
Acostumbro llevar un registro de las tcnicas que aplico en mis cultivos
19
Me preocupo por saber que aspectos consideran mis clientes que debo mejorar en
relacin con la calidad de mi producto
FACTOR 8
10 Nadie en mi comunidad comparte lo que sabe con los dems

24 Quiero exportar, pero no s que requisitos debe cumplir mi producto
FACTOR 9
Destino una parte de mis ingresos para pagar por informacin que me ayude a
27
rentabilizar mi inversin
0,4640305
0,47630992
0,03900743
-0,03258706
0,86654929
0,70103205
0,12046457
0,00894466
-0,00609127
0,15175172
22
23
24
25
26
27
28
29
30
0,47490209
15
0,18449162
0,54434957
0,04463493
-0,14142231
0,83577896
0,26205709
14
17
18
19
20
21
0,68888311
16
0,27425793
-0,04659452
13
0,37005185
12
0,27747383
-0,0440492
0,88187769
-0,02145045
-0,33422669
11
0,11135819
-0,026623
3
4
10
0,30998077
0,03696065
Pregunta
0,59612515
0,80826186
0,54221763
0,58688107
0,11013043
-0,0841562
0,12876089
-0,0933992
0,06570638
0,163271
0,13016789
0,1013256
0,15002031
0,08119034
0,04923553
0,11415341
0,13647505
0,05113774
0,02946607
0,09618917
0,01461823
0,27329541
-0,09567694
-0,00067436
-0,01088309
0,11167313
0,61160863
0,73423473
-0,04473748
0,11448635
0,20651826
-0,00533642
0,18604374
0,10496002
-0,0403568
0,08584567
0,26620872
-0,11552887
0,00296321
0,09666453
0,38538572
-0,01063275
0,73830235
0,2062212
0,02453957
0,70817004
0,86728275
0,09423269
-0,37255368
0,02036206
-0,02371167
0,05528255
0,18478629
-0,10352262
-0,10017316
0,02029907
0,29595451
0,06243794
0,00378781
-0,08460044
-0,02891014
0,08932917
0,20710942
-0,14207309
-0,00464186
0,03211475
-0,02277078
-0,27241593
0,12420386
0,15597118
-0,26207915
0,00950843
-0,10515731
-0,08066012
0,03392716
0,02992013
0,04619691
0,03769379
-0,49926936
0,00268334
0,7582985
0,39949091
0,14076091
0,24726539
-0,00766611
0,48074431
0,30448408
-0,07220751
0,54592587
0,69234573
0,33638738
-0,03795274
0,00480092
0,63803963
0,13660147
0,17182609
0,24619189
-0,0451864
-0,27021736
0,09396991
0,25986768
0,81182827
0,07170714
0,00935428
0,08748583
-0,26729521
0,10594827
-0,26456537
-0,3775542
-0,14962251
-0,22047027
0,46321087
-0,18816722
-0,00678893
0,01290501
-0,08755681
0,12255719
0,05101023
0,43350837
0,07992829
0,24941614
0,16281493
-0,06379937
-0,01355566
-0,01070194
-0,09196146
-0,02017679
0,74942667
-0,43915524
-0,11511235
0,17569789
-0,01770746
-0,24422253
0,09648541
0,07226548
0,09372072
0,05844761
0,13474658
-0,00801006
0,01743796
-0,09633693
0,52055457
0,5697
0,04525321
-0,08319364
-0,04495939
-0,31893062
-0,27598585
-0,26943899
-0,02163378
0,09251656
0,06002258
0,57452784
-0,01503078
-0,14249407
0,08712974
0,61268211
-0,01516971
0,15341985
0,04658971
0,26080561
0,12310318
0,16123401
13915955
0,76547908
-0,00103841
0,01933717
-0,05768383
-0,20133238
0,03283767
-0,17222941
0,05761384
0,20842924
-0,05506135
0,00827376
-0,05650253
0,10527024
-0,03406066
0,00525045
0,24008565
0,2325016
-0,01810965
-0,28039415
0,1263134
0,28518682
-0,0199095
0,05347761
0,10013533
0,21592946
0,08374165
0,01310949
-0,21612298
-0,00794737
0,06914063
0,0839993
-0,02800929
0,0053535
-0,35138212
0,01898252
0,85853387
-0,25441841
0,03464046
-0,45244674
-0,09755401
-0,12004077
0,38991004
0,1586502
0,02210101
0,26905766
0,09265021
0,24068022
-0,19486351
0,00228808
0,24562064
0,40018726
-0,06069581
0,47132268
-0,11552362
0,04959265
0,78074355
-0,04492895
0,0873249
0,24698181
0,12513815
-0,0704852
0,0404468
-0,080264
0,25546024
-0,28386622
0,10789699
-0,12345502
0,02689725
0,01977484
-0,12856487
-0,14335439
-0,01331775
0,00480315
0,29119109
-0,06647289
0,28747008
Factores crticos de xito del conocimiento de berries para el agricultor

Anlisis factorial de berries
Anexo 5
10
-0,0356977
0,20188748
-0,00949545
-0,06401554
0,23588746
0,00516022
0,04656211
0,00639848
-0,22090985
-0,16761171
0,34484188
0,02343801
0,10046191
0,20663661
-0,10853598
-0,14202198
-0,1056464
0,06639277
-0,24964412
-0,03490847
0,13424516
-0,05489598
0,00022369
0,81074982
-0,11765036
0,49091313
-0,20771881
-0,0407123
-0,1895087
0,12372233
Anexos
177
178
Preguntas asignadas a los factores

FACTOR 1
6
S todos los pasos para exportar fresas, moras, frambuesa, arndanos, cerezas, etctera,
a otros pases
13
En mi comunidad se promovera la bsqueda de tcnicas de cultivo de los frutos
18
21
Tengo un fcil acceso a informacin de mejores prcticas de cultivos de moras, fresa,

Cuento con informacin exacta y eciente que me ayudara a saber cundo y cmo cultivar
fresas, moras, frambuesa, arndanos, cerezas, etctera
25
Conozco los procesos de cultivo de fresas, moras, frambuesa, arndanos, cerezas, etctera,
en otros pases
26
Me sera fcil obtener informacin de tcnicas para el control de plagas y enfermedades

de los cultivos de fresas, moras, frambuesa, arndanos, cerezas, etctera
FACTOR 2
3
4
27
28
Compartira con los dems las tcnicas de calidad que voy a aplicar sobre el cultivo de
Llevara un registro de las tcnicas de calidad que aplicara para cultivar las fresas, moras,
Voy a destinar una parte de mis ingresos para pagar por informacin que me ayude a
rentabilizar mi inversin en el cultivo de fresas, moras, frambuesa, arndanos, cerezas,
etctera
Siempre buscara que la calidad de cultivo de fresas, moras, frambuesa, arndanos,
cerezas, etctera, sea mejor que la de otros agricultores
29
Las nuevas tcnicas de cultivo de fresas, moras, frambuesa, arndanos, cerezas, etctera,
que aplicara las recibira de instituciones de investigacin y desarrollo
30
Siempre invertira parte de mis ingresos para acceder a un medio que me permita obtener
informacin para mejorar las tcnicas de cultivo, sistema de control de plagas, variedad
de semillas, etctera, de las fresas, moras, frambuesa, arndanos, cerezas, etctera
FACTOR 3
14
Recibira de mi asociacin informacin agraria de fresas, moras, frambuesa, arndanos,

cerezas, etctera, en forma permanente
15
Mi asociacin premiara a la empresa que d buena informacin sobre las fresas, moras,
frambuesa, arndanos, cerezas, etctera, para toda la asociacin
20
Recibira apoyo de las instituciones de investigacin y desarrollo para mejorar la calidad

Anexos
179
FACTOR 4
1
2
10
Buscara tcnicas de calidad para el cultivo de fresas, moras, frambuesa, arndanos o

cerezas
Buscara temas relacionados con la cosecha de fresas, moras, frambuesa, arndanos,
cerezas, etctera
Nadie en mi asociacin compartira informacin sobre fresas, moras, frambuesa,
arndanos, cerezas, etctera, con los dems
FACTOR 5
INTERS POR MEJORAR CALIDAD DE LOS PRODUCTOS
19
Me preocupo por saber que aspectos consideran mis clientes que debera mejorar en
relacin a la calidad de los cultivos de fresas, moras, frambuesa, arndanos, cerezas,
etctera
20

FACTOR 6
Todos aportaramos en mi asociacin para mejorar el cultivo de fresas, moras, frambuesa,

La mejor manera de compartir lo que s de fresas, moras, frambuesa, arndanos, cerezas,

etctera, es demostrndoles a los dems que las tcnicas que aplique funcionan
24
Quiero exportar, pero no s que requisitos deben cumplir las fresas, moras, frambuesa,
11
Si busco informacin acerca de las tcnicas de cultivo de fresas, moras, frambuesa,

arndanos, cerezas, etctera, no las encontrar
FACTOR 7
FACTOR 8
APERTURA A COMPARTIR INFORMACION
16
En la ocina / biblioteca de mi asociacin podra encontrar informacin agraria acerca

de fresas, moras, frambuesa, arndanos, cerezas, etctera, fcilmente
23
S utilizar Internet para acceder a informacin agraria acerca del cultivo de fresas, moras,
frambuesa, arndanos, cerezas, etctera, que necesitara
29
Las nuevas tcnicas de cultivo de fresas, moras, frambuesa, arndanos, cerezas, etctera
FACTOR 9
17
Investigara sobre la cantidad de fresas, moras, frambuesa, arndanos, cerezas, etctera,

que se venden en el mercado mundial
No tengo conocimiento de los fenmenos climatolgicos que pueden afectar el cultivo

de fresas, moras, frambuesa, arndanos, cerezas, etctera
FACTOR 10
0,10694594
-0,0336972
0,6264021
0,12875566
0,19319066
0,08012887
-0,3687131
0,8471684
0,05922057
0,07362401
0,08701622
-0,3666589
0,90238927
0,53202754
0,01994559
0,06737761
0,39317812
0,04621477
0,18378834
0,50213176
0,01420059
0,16824346
0,05633086
0,03345526
0,08178269
-0,0681958
0,34807031
0,73474947
0,12189941
0,38422526
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
0,3613407
0,1574033
-0,0292269
-0,1878357
0,00934625
0,85451082
0,67698383
0,11060158
0,8432397
0,04002777
-0,0279272
0,06071356
0,08575496
0,4364024
0,17361449
0,02172625
-0,2428895
-0,1746795
0,13310791
-0,1225059
0,1805323
-0,2166028
0,30102029
0,10245637
-0,2223638
0,26068906
0,72906378
-0,204965
0,03909363
0,29917838
-0,1439651
-0,2115759
0,05276558
-0,0573328
-0,086474
0,0641678
-0,1422933
0,76236261
-0,0276865
0,66634403
-0,4555797
-0,0177742
-0,0676983
0,28340891
-0,1124577
-0,7821583
0,06292736
0,11783912
-0,2790254
0,15516121
-0,0722668
-0,0769557
-0,1047031
-0,0235473
0,03468498
0,0141859
0,01054174
0,66429711
0,23217381
0,15914966
0,16495218
0,04503111
-0,0249527
0,7305248
0,16275906
-0,1671342
0,11133837
0,15229767
-0,0780962
0,41422193
-0,0193592
-0,0136406
0,22928205
0,39625668
-0,0462773
0,23926093
0,85070296
-0,025924
-0,0941251
0,16881053
0,02341229
0,11788585
0,53703291
0,05808375
0,27782342
0,02399614
-0,1684081
-0,1384488
0,08308987
-0,2010997
-0,0013889
0,2954489
-0,0739545
0,02313794
-0,000438
-0,1035933
0,22248633
0,03756232
0,01358756
0,14307094
-0,277331
0,90540753
-0,5638803
0,34424232
0,00078878
0,25371782
0,02808716
-0,2537188
-0,0543483
0,00651468
0,08718466
-0,189731
-0,1231335
0,15038997
0,63427424
0,24825755
-0,1724706
0,17445629
-0,0632268
0,28940206
0,46665094
0,33168803
-0,0001251
0,01656039
0,51775289
0,08299962
0,01726131
-0,0383673
-0,0753392
0,11663536
0,04142427
0,02374925
-0,0586207
0,08549636
-0,0636656
0,05265754
0,09847222
-0,1345816
0,07431687
-0,0243571
0,0811504
0,86264015
0,28666572
-0,0180292
-0,1605794
0,70813685
-0,07073
-0,2045646
0,10177033
0,2874849
-0,3737487
0,47098819
0,09505358
-0,3793258
-0,0617878
0,03232533
-0,0665377
0,07246948
0,28879015
0,10632255
0,1469753
-0,0024285
0,44014692
-0,0560722
0,88083515
0,14967488
0,26718208
0,1250664
-0,5349082
-0,066563
0,05415098
-0,0310486
-0,0813235
0,08228642
0,25241469
0,00810815
0,01002016
-0,0767175
-0,0136171
-0,1520454
0,07089815
-0,1166849
0,3836255
0,04559369
0,67501038
-0,12081
-0,0921979
0,04070489
0,03637692
0,12580563
-0,4119046
0,17606999
0,19825399
0,05354942
-0,1340856
-0,0787501
0,13252322
-0,0051039
-0,1807165
0,89073286
-0,0808192
0,0997373
0,29507421
0,05347659
-0,2411542
-0,0465266
0,04731181
-0,1674918
-0,0600322
-0,008015
0,07398552
-0,6325594
0,02770834
0,08114255
0,00241511
-0,0377561
0,19521731
-0,2140913
-0,1120824
0,01354455
-0,2507101
0,07092027
0,13408162
0,30331091
0,00687596
-0,0305809
-0,0170821
0,05576259
0,1270516
-0,0686255
0,85750605
-0,2202501
-0,234585
0,26882285
-0,0276401
0,36745326
0,16249222
0,14713472
-0,107598
0,00798195
Factores crticos del conocimiento para la empresa agroexportadora

Matriz resultante del anlisis factorial de agroexportacin
Pregunta
Anexo 6
10
0,0496772
0,01146566
-0,0252382
-0,2194732
0,34295124
-0,0900069
-0,0687555
-0,0129683
0,29669378
0,11179128
-0,0042005
-0,1223166
-0,3153473
0,05019226
0,13692641
-0,0465067
0,10047425
0,81903058
0,22808051
-0,1350376
0,04302788
-0,0417212
-0,0071427
-0,1231044
-0,235733
-0,1438754
-0,382314
0,04927351
0,01476034
0,50507558
180
Anexos
181
Preguntas asignadas a los factores

FACTOR 1
6
S todos los pasos para exportar fresas, moras, frambuesa, arndanos, cerezas, etctera,
a otros pases
13
En mi comunidad se promovera la bsqueda de tcnicas de cultivo de los frutos
18
21
Tengo un fcil acceso a informacin de mejores prcticas de cultivos de moras, fresa,

Cuento con informacin exacta y eciente que me ayudara a saber cundo y cmo cultivar
25
Conozco los procesos de cultivo de fresas, moras, frambuesa, arndanos, cerezas, etctera,
en otros pases
26
Me sera fcil obtener informacin de tcnicas para el control de plagas y enfermedades

FACTOR 2
3
4
27
28
Compartira con los dems las tcnicas de calidad que voy a aplicar sobre el cultivo de
Llevara un registro de las tcnicas de calidad que aplicara para cultivar las fresas, moras,
Voy a destinar una parte de mis ingresos para pagar por informacin que me ayude a
rentabilizar mi inversin en el cultivo de fresas, moras, frambuesa, arndanos, cerezas,
etctera
Siempre buscara que la calidad de cultivo de fresas, moras, frambuesa, arndanos,
cerezas, etctera, sea mejor que la de otros agricultores
29
Las nuevas tcnicas de cultivo de fresas, moras, frambuesa, arndanos, cerezas, etctera,
30
Siempre invertira parte de mis ingresos para acceder a un medio que me permita obtener
informacin para mejorar las tcnicas de cultivo, sistema de control de plagas, variedad
de semillas, etctera, de las fresas, moras, frambuesa, arndanos, cerezas, etctera
FACTOR 3
14
Recibira de mi asociacin informacin agraria de fresas, moras, frambuesa, arndanos,

cerezas, etctera, en forma permanente
15
Mi asociacin premiara a la empresa que d buena informacin sobre las fresas, moras,
frambuesa, arndanos, cerezas, etctera, para toda la asociacin
20

182
FACTOR 4
1
2
10
Buscara tcnicas de calidad para el cultivo de fresas, moras, frambuesa, arndanos o

cerezas
Buscara temas relacionados con la cosecha de fresas, moras, frambuesa, arndanos,
cerezas, etctera
Nadie en mi asociacin compartira informacin sobre fresas, moras, frambuesa,
arndanos, cerezas, etctera, con los dems
FACTOR 5
INTERS POR MEJORAR CALIDAD DE LOS PRODUCTOS
19
Me preocupo por saber que aspectos consideran mis clientes que debera mejorar en
relacin a la calidad de los cultivos de fresas, moras, frambuesa, arndanos, cerezas,
etctera
20

FACTOR 6
Todos aportaramos en mi asociacin para mejorar el cultivo de fresas, moras, frambuesa,

La mejor manera de compartir lo que s de fresas, moras, frambuesa, arndanos, cerezas,

etctera, es demostrndoles a los dems que las tcnicas que aplique funcionan
24
Quiero exportar, pero no s que requisitos deben cumplir las fresas, moras, frambuesa,
11
Si busco informacin acerca de las tcnicas de cultivo de fresas, moras, frambuesa,

arndanos, cerezas, etctera, no las encontrar
FACTOR 7
FACTOR 8
APERTURA A COMPARTIR INFORMACION
16
En la ocina / biblioteca de mi asociacin podra encontrar informacin agraria acerca

de fresas, moras, frambuesa, arndanos, cerezas, etctera, fcilmente
23
S utilizar Internet para acceder a informacin agraria acerca del cultivo de fresas, moras,
frambuesa, arndanos, cerezas, etctera, que necesitara
29
Las nuevas tcnicas de cultivo de fresas, moras, frambuesa, arndanos, cerezas, etctera
FACTOR 9
17
Investigara sobre la cantidad de fresas, moras, frambuesa, arndanos, cerezas, etctera,

que se venden en el mercado mundial
No tengo conocimiento de los fenmenos climatolgicos que pueden afectar el cultivo

de fresas, moras, frambuesa, arndanos, cerezas, etctera
FACTOR 10
Anexos
183
Anexo 7
Estructura organizacional de la comisin especial

Sembrando Calidad
Para la puesta en marcha de la estrategia propuesta, se ha visto conveniente la

implementacin de un rgano que cumpla las labores de administracin correspondientes, como seran las de monitoreo, seguimiento y control de los proyectos
y planes aprobados. A este rgano se le denominar Comisin Especial para el
Desarrollo Sostenido de la Agroexportacin de Productos Innovadores Sembrando
Calidad.
La comisin estar conformada por una gerencia, una secretaria y tres rganos
de lnea, conforme se detalla a continuacin:
GERENCIA
Secretaria
Departamento
Investigacin y
Capacitacin
Departamento
Informtica
Departamento
Administracin
Se ha previsto que dicha comisin cuente con un total de 6 personas, entre

profesionales y tcnicos.
184
Gerencia
Administrador, ingeniero industrial (1)
Asistente tcnico (1)
Est subordinada a la comisin y ser la encargada de planicar, dirigir y controlar el proyecto. Esta gerencia contar con una secretaria, que pueda cumplir
funciones de apoyo a las gestiones de esta ocina.
Departamento de Investigacin y Capacitacin
Ingeniero agrnomo (2)
Tendr a su cargo la administracin del cronograma de capacitaciones a los
miembros de la asociacin. Asimismo, ser la ocina encargada del aprovechamiento y distribucin de la informacin recibida por parte de las instituciones
generadoras de conocimiento.
Departamento de Informtica
Ingeniero de sistemas (1)
Tendr a su cargo la administracin de la base de datos y se encargar de la
biblioteca virtual de la asociacin.
Departamento de Administracin
Tcnico administrativo (1)
Se encargar de proveer todos los bienes y servicios requeridos para el buen
funcionamiento del proyecto.
Anexos
185
Sobre los autores
Genaro MATUTE MEJA

gmatute@esan.edu.pe
Doctor (Ph.D.) en Management Information Systems de la University of California
at Los Angeles, Estados Unidos; MBA de la University of British Columbia, Canad;
magster en Administracin de la universidad ESAN y bachiller en Ingeniera Mecnica y Elctrica de la Universidad Nacional San Luis Gonzaga, Ica. Actualmente
es profesor principal del rea de Operaciones y Tecnologas de Informacin de la
Universidad ESAN y desempea el cargo de Contralor General de la Repblica.
Edith Liliana ALANOCA LI
ealanoca@pacifico.com.pe
Magster en Administracin de la Universidad ESAN, con mencin en Direccin
General, y bachiller en Ingeniera de Sistemas de la Universidad Tecnolgica
del Per, adems de tcnico en Computacin e Informtica. Se ha desarrollado
profesionalmente en el rea de Sistemas, como jefa de proyectos de tecnologas
de informacin, y ha trabajado en empresas lderes de los sectores de seguros,
produccin, comercializacin, almacenes y educacin.
Marisa ARIAS PICN
marisa.arias@esan.org.pe
Magster en Administracin de la Universidad ESAN, con mencin en Direccin
de Empresas, y estudios en el Programa Avanzado de Especializacin en Finanzas
de la misma institucin. Ingeniera Industrial con experiencia en las reas de Administracin, Finanzas, y Organizacin y Mtodos en empresas locales.
Amalia LLONTOP PRESA
allontop@bcp.com.pe
Magster en Administracin de la Universidad ESAN e ingeniera de Sistemas de
la Universidad de Lima. Tiene experiencia en administracin de infraestructura
tecnolgica y en anlisis de riesgo operativo. Est especializada en continuidad
de negocios y en el asesoramiento de desarrollo, ejecucin y mantenimiento de
procesos alternativos y en gestin de eventos durante poca de crisis.
Waldy PORTELA MAZULIS portela.waldy@gmail.com
Magster en Administracin de la Universidad ESAN y bachiller en Administracin
de la Ponticia Universidad Catlica del Per. Especializado en Finanzas Corporativas y Gestin de empresas, ha ocupado cargos de responsabilidad en las reas de
Finanzas, Administracin y Planeamiento en organizaciones del Estado y del sector
privado. Actualmente es representante de una empresa nanciera internacional
orientada al mercado de valores y administracin de portafolios de inversiones
nacionales y extranjeras.
186
Impreso por demanda

en Editorial Cordillera S. A. C.
en mayo de 2008
Av. Grau 1430, Barranco
Telfono: 252-9025 Fax: 252-9852
editorialcordillera@terra.com.pe
www.editorialcordillerasac.com

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Mercado internacional de carbono

GESTIN DEL CONOCIMIENTO EN EL SECTOR AGROEXPORTADOR

Mercado internacional de carbono

Gestin del conocimiento en el sector agroexportador

GESTIN DEL CONOCIMIENTO EN EL SECTOR AGROEXPORTADOR

Mercado internacional de carbono

Gestin del conocimiento en el

GESTIN DEL CONOCIMIENTO EN EL SECTOR AGROEXPORTADOR

Gestin del conocimiento en el sector agroexportador

Hecho el Depsito Legal en la Biblioteca Nacional del Per N.: 2008-05875

Mercado internacional de carbono

Captulo 1. Marco conceptual

Captulo 2. Metodologa de la investigacin

GESTIN DEL CONOCIMIENTO EN EL SECTOR AGROEXPORTADOR

Captulo 3. La situacin actual del sector agroexportador

Captulo 4. Resultados del anlisis cualitativo

Captulo 5. Resultados del anlisis cuantitativo

Mercado internacional de carbono

1.5. Propensin a la innovacin y factores crticos

Captulo 6. Propuesta de la estrategia

Discusin, conclusiones y recomendaciones

GESTIN DEL CONOCIMIENTO EN EL SECTOR AGROEXPORTADOR

Mercado internacional de carbono

El sector agroexportador peruano ha crecido en forma acelerada en los

GESTIN DEL CONOCIMIENTO EN EL SECTOR AGROEXPORTADOR

La metodologa utilizada para esta investigacin parte, en primer lugar,

Por razones de tiempo, recursos y disponibilidad de informacin, los

GESTIN DEL CONOCIMIENTO EN EL SECTOR AGROEXPORTADOR

Finalmente, se tiene una discusin, las conclusiones y recomendaciones

En el presente captulo se desarrollan los conceptos sobre los cuales se

GESTIN DEL CONOCIMIENTO EN EL SECTOR AGROEXPORTADOR

lo que en este captulo se aborda el concepto de asociatividad y los factores

1. El conocimiento en la gestin empresarial

2. La gestin del conocimiento

Sin embargo, en esta investigacin se utilizar el concepto de gestin

GESTIN DEL CONOCIMIENTO EN EL SECTOR AGROEXPORTADOR

d) Infraestructura. Son las estructuras que tendrn que ser habilitadas

3. Las cuatro actividades de gestin del conocimiento

Fuente: Matute (2006).

Estas cuatro actividades constituyen los pilares de la elaboracin de la

3.1. Generacin del conocimiento

GESTIN DEL CONOCIMIENTO EN EL SECTOR AGROEXPORTADOR

c) Transferencia. Es lograr que el contenido del conocimiento llegue a

4. La matriz de medios y procesos

5. Estrategia basada en recursos

Por otro lado, Zack (1999) considera importante identicar y clasicar

Cuadro 1. Matriz de medios y procesos

Fuente: Matute (2006). Elaboracin propia.

econmico para la organizacin. Esto permitir seleccionar una estrategia

Identicar brechas de recursos y capacidades

Se entiende por calidad el grado de perfeccin con el que un producto

GESTIN DEL CONOCIMIENTO EN EL SECTOR AGROEXPORTADOR

de vista simple, consistira en desarrollar nuevas formas de hacer algo, que

Pragmticos Conservadores Escpticos

Fuente: Moore (2002).

Este autor describe cada segmento con las siguientes deniciones:

b) Visionarios. Son personas parecidas a los entusiastas y no son tcnicos.

GESTIN DEL CONOCIMIENTO EN EL SECTOR AGROEXPORTADOR

En Latinoamrica, Chile cuenta con la Confederacin Nacional de

GESTIN DEL CONOCIMIENTO EN EL SECTOR AGROEXPORTADOR

GESTIN DEL CONOCIMIENTO EN EL SECTOR AGROEXPORTADOR

Posteriormente, se analiz y proces cada entrevista a travs de un

1. Etapa de investigacin preliminar

Grco 4. Flujograma de la metodologa de la investigacin