Como piensan los consumidores

INTRODUCCIN
Este trabajo est basado en la investigacin y opinin que tiene el autor Gerald
Zaltman en el libro Como piensan los consumidores acerca de todo lo referente
al estudio del mercado y sus componentes como los clientes y consumidores.
Desde la apariencia fsica del consumidor hasta el comportamiento y el
pensamiento del cliente; Adems de que refleja un punto de vista desde la
perspectiva de los mercadologos y tambin de los consumidores; as como de las
empresas y sus competidores.

COMO PIENSAN LOS CONSUMIDORES

Cuando una empresa realiza un proyecto sobre el lanzamiento de un nuevo
producto y gasta mucho dinero en publicidad los consumidores estamos ansiosos
por que salga a la venta y cuando sale a la venta y lo compramos; resulta que el
producto no es lo que esperbamos. Este es uno de los principales problemas que
enfrentan la mayora de las empresas y tambin sus consumidores, pues a veces
las empresas con ayuda de la publicidad te muestran una imagen de su nuevo
producto y tu como consumidor compras esa imagen y cuando tienes ese
producto que veas en la TV te das cuenta de que no era como lo describan. Por
eso los mercadologos no se cansan de estudiar y descubrir miles de razones por
las cuales los consumidores no estamos satisfechos y una de las tantas razones
que los mercadologos encuentran es la de la tecnologa ya que gracias a la
tecnologa ahora se sabe que nuestra mente tiene una parte consciente y otra
inconsciente, pero Qu tiene que ver la tecnologa con la mente? Porque gracias
a la tecnologa se pueden realizar investigaciones profundas acerca de las
disciplinas que tenemos cada consumidor. Una vez realizando dichas
investigaciones el mercadlogo aprende a conocer ms a su consumidor y por
lgica se realiza una interaccin en el mercado pues tanto el mercadologo como el
consumidor estn satisfechos.
Otra de las razones que hallaron los mercadologos son las emociones pues ests
contribuyen de una gran forma en la toma de decisiones del consumidor, por
ejemplo el miedo es una emocin que todos los consumidores llegamos a sentir y
este a su vez puede impedir que nosotros podamos consumir algn producto.
En base a lo que redacta el libro la mayor parte de nuestros procesos mentales
tiene lugar en la mente consciente, por eso se dice que los consumidores tienen
menos acceso a sus propias actividades mentales de lo que los mercadologos
suponen. Porque un 99% de los procesos mentales tiene lugar en la mente

inconsciente, en el cual se guardan las emociones, sentimientos, pensamientos,

de los cuales no somos conscientes o somos incapaces de entender.
Esto nos lleva a conocer al consumidor en sus procesos psicolgicos y a que
podamos enriquecer y manejar de gran forma que el consumidor quede satisfecho
al adquirir nuestro producto.
En los procesos psicolgicos podemos encontrar que los recuerdos de los
consumidores representan sus experiencias, es decir si un consumidor hace una
semana adquiri en la tienda de la esquina una coca-cola porque tena sed, este
proceso psicolgico llamado recuerdo le viene a la mente 10 das despus y el
consumidor gracias a este recuerdo puede volver a adquirir una coca-cola.
Gran parte de lo que sabemos sobre las emociones humanas procede del estudio
de otros animales, lo que nos hace diferentes a ellos es nuestra capacidad para
reflexionar sobre los sentimientos estados y actividades que realizamos. Es decir
en otras palabras tenemos consciencia. En los humanos la consciencia es un
proceso de desarrollo-La capacidad de consciencia de un nio crece segn
aprende qu es y qu hace la mente.
Esta consciencia nos sirve para ayudarnos a reflexionar sobre las decisiones
tomadas. Estas decisiones y los niveles superiores de consciencia que exigen, son
creadas a travs de los cambios sociales y tecnolgicos. La consciencia de orden
alto evoluciono para responder a un mundo social cada vez ms complejo, que
exiga la capacidad para aprender situaciones nuevas.
Segn el autor la consciencia de orden alto es comparada como el gulasch
hngaro, porque nos concentramos en el resultado final, es decir en probar y
comer el gulasch pero no nos preocupamos por cmo se elaboro o que
procedimiento se sigui para llegar a degustar ese platillo.
La consciencia es bsica en nuestra vida diaria porque gracias a ella podemos
tomar decisiones importantes y un importante principio de este libro es la
proporcin 95-5 ya que el 95% de nuestra mente produce consciencia y el 5%
produce solamente consciencia de orden alto. La consciencia es un proceso lento
pues es un proceso lineal en contraste con pensamientos simultneos que se
manifiestan.
As como existe la consciencia en nuestra mente tambin existe la inconsciencia;
esta a veces es aprovechada por los mercadologos para poder manejar al
consumidor por ejemplo el hecho de poner a la venta un producto de $15 pesos a
$14.99 hace que tu inconsciente no pueda comprender que ahorra un centavo no
es nada y sin embargo tu compras la idea y adquieres el producto creyendo que
estas ahorrando, el inconsciente aparece antes de lo consciente pero adems de
eso orienta a lo consciente a tomar sus decisiones.
En una parte de nuestro cerebro llamada hipocampo es donde almacenamos las
imgenes y nuestra corteza cerebral tiene aproximadamente unos 30 mil millones
de neuronas las cuales se conectan o comunican entre s y al comunicarse entre

si las neuronas nos provocan los pensamientos, o ideas.

Otro motivo que hallaron los mercadologos son las metforas porque la
imaginacin del consumidor es importante. Comprender las metforas permite
imaginarse las necesidades, que se generan en el consumidor. Las metforas son
el principal medio con el que las empresas y los consumidores captan
mutuamente su atencin e imaginacin. Las metforas que una empresa utiliza en
sus mensajes publicitarios influyen intensamente en la interpretacin que el
consumidor da a esos mensajes o en cmo ve el valor de un producto.
Por eso es importante que las empresas puedan auxiliarse con un mapa de
consenso para reformular el modo en que interactan con sus consumidores y de
ese modo poder satisfacerlos plenamente. Segn el libro un mapa de consenso
sirve como una especie de mapa de carreteras para ir de un lugar a otro en la
mente del mercado. Desde el punto de vista de la empresa, contar con un mapa
de consenso es esencial para la planificacin estratgica de la empresa.
Otro punto importante para los mercadologos es la memoria que son los productos
frgiles, pero poderosos de lo que recordamos del pasado, creemos sobre el
presente e imaginamos sobre el futuro.
Sin embargo los recuerdos del consumidor estn moldeados por el mundo social y
cultural en el que vive y en el cual trata de definirse. Los mercadologos se
esfuerzan por crear recuerdos poderosos de un producto o servicio para los
consumidores. Los anuncios de una campaa tienen como meta facilitar el
almacenaje y la recuperacin, por parte del consumidor, de los sentimientos y
pensamientos asociados con el producto.
Es indispensable para todas las empresas que tengan una marca, esta marca por
lo general se basa en historias o relatos de cmo se comenz a crear la empresa
y tambin suele influir en los consumidores pues los mercadologos trabajan con la
memoria, narracin y metfora del consumidor para poder atraer su atencin.
Pero no todo est enfocado al estudio del consumidor, tambin cada empresa
debe ver su propio consciente e inconsciente, desde tener bien estables los
objetivos de la empresa, tener un buen ambiente de trabajo dentro de la empresa,
darles capacitacin, adiestramiento, motivacin y premios a los trabajadores, y
como lo dice el libro salir del encasillamiento, es decir, que si no funciona la
tcnica utilizada por la empresa, puedes varias las tcnicas o incluso si funciona ,
es importante hacer cambios, pues los trabajadores se pueden volver intiles si
solo hacen una cosa toda la vida.
Como mercadologos debemos tener mucha creatividad y no ser conformistas,
cuando tengamos una inquietud saciarla, y no volvernos rutinarios, ni ser
mediocres, si no nos sentimos felices con nuestro trabajo, tratar de mejorarlo.
En el libro tambin los empresarios pueden aprender para que no se dejen caer
ante una situacin difcil en la empresa, as como ayudar a sus colegas, pensar en

los consumidores, estudiar su competencia, tambin les ensea a sentir pasin y

emocin por su trabajo, etc.
CONCLUSIN
En conclusin podemos decir que para que una empresa tenga xito dentro del
mercado necesita conocer muy a fondo a los consumidores, desde la manera de
hablar, hasta como puede trabajar su cerebro, que cosas debe aprovechar un
mercadologo para acaparar la atencin del consumidor, que estudios de mercado
le convienen mas, e incluso que tipo de publicidad puede utilizar, las ofertas, etc.
Tambin este libro nos redacta como un buen empresario puede llegar al xito
rotundo siempre y cuando tenga y sienta emocin y pasin por su trabajo, cree un
buen ambiente laboral dentro de la empresa, sepa salir de la rutina y sobre todo
que no sea conformista que vea mas all de lo que puede lograr la empresa para
que siempre tenga xito.
Yo creo que la comunicacin y la interaccin entre el consumidor y el mercadologo
es sumamente indispensable y para tener esta comunicacin se necesita conocer
muy a fondo al consumidor, as el mercadologo podr cubrir plenamente las
necesidades del consumidor.
por: Benjamin Rodriguez Y Estefania Suarez

Resumen 2.

COMO PIENSAN LOS CONSUMIDORES

Un consumidor es aquella persona que busca satisfacer una necesidad ya se a
material o emocional, se sabe que los consumidores van evolucionando; y cada
vez ms se hacen exigentes, por lo que los mercadlogos tenemos la misin de
crear nuevas estrategias para atraerlos. As mismo a las empresas les es ms
difcil poder atacar el mercado.
El objetivo del libro es cuestionar los conceptos establecidos hasta el momento en
el marketing actual y por qu tenemos prcticamente los mismos desde hace tanto
tiempo si los consumidores no son iguales. Entonces las empresas para empezar
deben crear una imagen de confianza en donde es importante tengan una marca,
y esta marca por lo general suele influir en los consumidores pues se trabaja con
la memoria, narracin y metfora del consumidor para poder atraer su atencin, ya
ganada la confianza de nuestro consumidor ahora si se empiezan a trabajar con
los productos. Sabemos que las empresas realizan estudios para el lanzamiento
de nuevos productos o cambios a algunos de ellos, lamentablemente los
consumidores ya estn predispuestos debido a que las empresas invierten mucho
en publicidad y hacen que los consumidores estn a la expectativa de la venta del
producto creando una ansiedad de consumo, pero en algunas ocasiones esta
inversin es fallida por que a veces el producto no es como lo esperbamos. Y
este se convierte en un problema empresarial y los consumidores pierden
credibilidad sobre la marca o empresa. Nuestro trabajo como mercadologos es
usar las nuevas herramientas con las que podemos contar para conocer y
entender bien a nuestro consumidor. Por que se pueden realizar investigaciones
mas profundas y aprendes a conocer ms a tu consumidor, una vez logrando ese
acercamiento realizar estrategias para satisfacer sus necesidades. Para esto
tambin se hacen pruebas psicolgicas en donde encuentran que el consumidor
recuerda el 99% de la satisfaccin que un producto le pudo o no ofrecer. Bien se
dice que los consumidores tambin se rigen de sus emociones por lo que la
primera impresin marca en una buena parte del consiente, ya que si mi producto
es bueno es mas probable que me recuerde por mis atributos y publicidad, que si
tengo una buena publicidad y me recuerde por un mal producto. Los recuerdos
van a ser una herramienta importante para las empresas; porque los recuerdos del
consumidor estn moldeados por el mundo social y cultural en el que vive y en el
cual trata de definirse. Los mercadologos nos tenemos que esforzar para crear
recuerdos poderosos de un producto o servicio para los consumidores. Los
anuncios de una campaa tienen como meta facilitar el almacenaje y la
recuperacin, por parte del consumidor, de los sentimientos y pensamientos
asociados con el producto. Se comenta en el libro que el 95% de lo que pensamos
se sita en el inconsciente.
Por lo tanto, sacar a la luz los deseos de los clientes exige que comprendamos la

mente del mercado. Las tcnicas de investigacin tradicionales (entrevistas,

encuestas, focus group) no logran determinar que es realmente lo que impulsa y
motiva a los consumidores a inclinarse por un producto o por otro, por esta razn
cada da se vuelve ms importante para las empresas y directivos tomar
decisiones adecuadas. Para que la toma de decisiones en cuanto a mercadeo se
refiere sea asertiva, es necesario elegir a las personas y estrategias adecuadas,
una de las tcnicas que las empresas pueden utilizar para la toma de decisiones
es los mapas de consenso. Los mapas de consenso sirven para toma de
decisiones para lanzamientos de nuevos productos, reposicionar marcas,
desarrollar nuevos productos desarrollo de estrategas de comunicaciones entre
otros, ya que segn se define representan la forma en que los consumidores
piensan sobre un tema en especial. De esta manera los mapas de consenso se
convierten en una herramienta poderosa, ya que permiten dibujar las ideas
principales y ver con rapidez y claridad la forman en que se relacionan entre si las
diferentes ideas y pensamientos que los consumidores tienen sobre algo en
particular. Esta clase de mapas permite desarrollar el pensamiento productivo y
creativo, son campos de juego estratgico, por lo tanto ayudan a evaluar la
estrategia de merado que se tiene, para de esta manera asegurar que la
estrategia tenga xito Las empresas deben definir los segmentos del consumo
basndose en la similitudes de sus procesos de pensamiento o razonamiento, no
sobre constructos aislados, y mucho menos en otros criterios convencionales
como los datos demogrficos o el volumen de compras Es muy habitual que las
personas que trabajan en mercadeo no sepan que es lo que pasas por la cabeza
de sus clientes, por lo tanto la utilizacin de esta herramienta puede ayudar, como
lo menciona el texto, Un mapa de consenso puede ayudar a las empresas a
reformular el modo en que interactan con los clientes. Un mapa de consenso
ayuda a los empresarios y directores a identificar las oportunidades y los
obstculos que encontraran para que la campaa de marketing tenga xito. En
conclusin, se puede decir que las nuevas formas de investigacin de mercadeo
son las ciencias del cerebro, de debe empezar a trabajar en conocer los
consumidores desde lo mas profundo, desde su inconsciente, para de esta
manera encaminar acciones de manera adecuadas, efectivas y exitosas.
La mayor parte de las compras que realiza un consumidor las hace
inconscientemente, es decir, no sabe porque est comprando x o y producto o
servicio. En este libro, Zaltman argumenta que un 95% de lo que pensamos se
sita en el inconsciente. Por lo tanto, sacar a la luz los deseos de los clientes
exige que comprendamos la "mente del mercado". Las tcnicas de investigacin
tradicionales (entrevistas, encuestas, focus groups) no logran determinar que es
realmente lo que impulsa y motiva a los consumidores a inclinarse por un producto
o por otro, por esta razn cada da se vuelve mas importante para las empresas y
directivos tomar decisiones adecuadas. Para que la toma de decisiones en cuanto
a mercadeo se refiere sea asertiva, es necesario elegir a las personas y
estrategias adecuadas, una de las tcnicas que las empresas pueden utilizar para
la toma de decisiones es los mapas de consenso. Los mapas de consenso sirven
para toma de decisiones para lanzamientos de nuevos productos, reposicionar
marcas, desarrollar nuevos productos desarrollo de estrategas de comunicaciones

entre otros, ya que segn se define en el libro Como piensan los consumidores de
Gerald Zaltman Los mapas de consenso representan la forma en que los
consumidores piensan sobre un tema en especial. De esta manera los mapas de
consenso se convierten en una herramienta poderosa.
Los gestores deben familiarizarse con el funcionamiento de la parte inconsciente
de la mente por ejemplo, con el papel que desempean las emociones en la toma
de decisiones, la capacidad reconstructora de la memoria, los niveles profundos
en los que funcionan las metforas, etc. En segundo lugar, deben desarrollarse
herramientas de investigacin que permitan ahondar en la mente inconsciente. Y,
en tercer lugar, los gestores deben utilizar este conocimiento y estas herramientas
de forma efectiva y apropiada desde el punto de vista social. En resumen, para
conectar con la mente de los consumidores es necesario un enfoque muy
diferente del que predomina actualmente. Los hbitos mentales se desarrollan y
se refuerzan a lo largo de extensos perodos de tiempo y por una gran variedad de
circunstancias. Sus fundamentos neuronales se caracterizan por asociaciones que
son mucho ms slidas que las que existen para los pensamientos sobre los que
operan dichos hbitos. De hecho, estamos mucho ms enganchados a cmo
pensamos que a lo que pensamos. Dicho esto, hay que sealar que los hbitos
mentales son inevitables y que normalmente nos benefician ms que perjudican.
La clave est en entender en qu consisten para que, cuando se produzca una
situacin concreta en la que esos hbitos no funcionen bien, sepamos qu es lo
que hay que cambiar.
Los consumidores piensan de forma lineal y bien razonada. La verdad es que no:
sus emociones tienen un papel mayor que la lgica. Los consumidores pueden
explicar su pensamiento y comportamiento. En realidad, el 95% de nuestro
pensamiento tiene lugar en nuestra mente inconsciente. Es posible estudiar la
mente, el cerebro, el cuerpo y la sociedad que rodea a los consumidores
independientemente unos de otros. Lo cierto es que estos elementos interactan
entre s y se van dando forma mutuamente. Las decisiones de compra de los
clientes estn influidas por las complejas interacciones entre mente, cerebro,
cuerpo y sociedad en general. Los recuerdos de los consumidores reflejan
exactamente su experiencia. En realidad la memoria no es perfecta y puede verse
afectada por la situacin. Los consumidores piensan principalmente usando
palabras. Los escners cerebrales sugieren que slo una pequea porcin de la
actividad del cerebro se manifiesta como lenguaje. Los consumidores pueden
recibir inyecciones de mensajes de las empresas e interpretarlos correctamente.
La verdad es que los consumidores no absorben pasivamente sino que
reinterpretan constantemente los mensajes en trminos de sus propias
experiencias. La investigacin de mercado tradicional (entrevistas, focus groups,
encuestas, anlisis conjunto) se basa en la consciencia, o en otras palabras, en
la racionalidad, la lgica econmica y la verbalizacin. Sin embargo, en las
decisiones de compra de los consumidores el 95% del proceso tiene lugar por
debajo del nivel de consciencia. Adems, la consciencia suele implicar
autocensura y bsqueda de aceptacin social, con lo que pierde espontaneidad y
sinceridad y como consecuencia gran parte del conocimiento potencial sobre los

clientes permanece oculto. En definitiva, las complejas razones por las cuales la
gente compra un producto quedan fuera del radar de la investigacin de mercado
tradicional.
As pues necesitamos urgentemente nuevas tcnicas que nos permitan araar la
superficie del pensamiento y el comportamiento y extraer la enorme cantidad de
informacin sobre los clientes que se esconde en su inconsciente. El propio
Zaltman es pionero en algunas de estas tcnicas:
Elicitacin de metforas. El inconsciente se revela habitualmente a travs de
metforas. Esta tcnica se basa en facilitar y en animar a los clientes a hablar de
empresas, marcas y productos usando metforas, para que afloren sus
pensamientos y los sentimientos inconscientes y las relaciones que los usuarios
ven entre los productos y sus propias vidas. Las expresiones metafricas reflejan
puntos de vista ms personales y desinhibidos que otros medios. Neuroimgenes.
Utilizan tcnicas de escaneado del cerebro (fMRI, fDOT) para producir imgenes
de su estructura y funcionamiento y medidas de su actividad. De este modo se
puede detectar qu es lo que excita a los consumidores (y cmo). Otras tcnicas:
medida de la latencia de respuesta, mapas de consenso.
La metfora y el consumidor. Ahora bien, podemos entrar en la mente del
consumidor podemos entrar por medio de la metfora, dejando de lado un poco el
lado literal de las cosas para que as las partes inconscientes afloren por decirlo
as. La metfora es un recurso retrico muy utilizado en publicidad ya que logra
atraer la atencin de los receptores por medio de una imagen que puede ser poco
comn. La metfora maneja smbolos, no signos, ya que los elementos utilizados
para este recurso deben contener una carga semntica mayor a la del signo. Por
ejemplo: una manzana como tal es un signo, pero de acuerdo al contexto en el
que se ubique puede representar "tentacin", "saludable", etc. All adquiere un
sentido ms amplio y pasa a ser un smbolo. La metfora es la figura retrica ms
connotada de todas. La metfora es la forma de hacer cambios semnticos. Como
vemos en un ejemplo las ventanas son un signo que tienen una carga semntica y
se modifica a agregarle el embase de pasta dental, por ende las ventanas toman
un nuevo significado en esta publicidad.
La metfora tiene tres niveles: El tenor es aquello a lo que la metfora se refiere,
el trmino literal. El vehculo es lo que se dice, el trmino figurado. El fundamento
es la relacin existente entre el tenor y el vehculo (el discurso). En el caso de la
publicidad que mostramos el tenor es la pasta dental, el vehculo son las ventanas
y el fundamento son los dientes blancos. Las metforas -ya sea que se adopte una
visin amplia o restringida de su definicin- poseen un alto ndice de inclusin en
el discurso publicitario de distintos productos. Al respecto, es lcito vincular las
causas de su frecuente aparicin con los efectos retricos y cognitivos. El discurso
de la publicidad posee una intensin claramente persuasiva. A los fines de lograr
este objetivo desarrolla una argumentacin adecuada a la situacin comunicativa
que se logra a partir del uso de una cantidad amplia de recursos, entre los que se
cuenta a la metfora. El funcionamiento de la metfora, como as tambin de otras

figuras, no debe analizarse fuera de las necesidades de argumentacin que la

justifican. Como lo indicamos anteriormente, los procedimientos metafricos son
muy fecundos en el discurso de la publicidad. Si bien aparecen en casi todos los
productos o servicios promocionados, su presencia es mayor en artculos de
belleza y medicina. La pregunta que surge al respecto es acerca de los motivos
por los se construye el mensaje a partir de este procedimiento en detrimento de
otros recursos. De acuerdo con las metforas y el pensamiento racional de los
consumidores al comprar podemos tener en cuenta algunos aspectos como: La
gente acta basada en impulsos emocionales Cuando hay una necesidad
irracional o un deseo muy fuerte, la lgica es lo menos que se hace presente,
aunque nosotros digamos lo contrario. Al momento de buscar solucionar cualquier
problema con urgencia, nuestro cerebro ms primitivo, el cual se preocupa por la
supervivencia, toma total control de nuestro comportamiento. Lo nico que importa
es solucionar el problema o satisfacer la necesidad lo antes posible.
De la misma forma ocurre cuando deseamos algo o hacemos compras, justo
cuando vemos esa televisin de 40 pulgadas o ese PlayStation nos entra un
ataque de emocin y decidimos comprar en ese momento; lo cual se convierte en
un lujo ms que un gasto necesario. Lo mismo ocurre cuando tenemos algn
antojo, lo comemos basados en nuestros impulsos emocionales, sin pensar en
que quiz no sea lo mejor para nuestra salud. Recuerda que los humanos
compramos en base a las emociones y lo justificamos con lgica.
La gente odia estar confundida En el mundo en el que vivimos existen demasiadas
opciones en todas las reas de nuestra vida y en las cosas en las que
compramos. Recuerdo la ltima vez que fui a comprar una laptop. Haba
demasiadas opciones, unas con pantalla ms grande, otras con mejor procesador,
otras ms baratas pero con menos memoria, otras ms caras con ms memoria
RAM y as podra seguir describiendo cada una de las posibilidades de compra.
De la misma forma ocurre en los dems aspectos de nuestras vidas. Con la
globalizacin y el Internet, tenemos muchas ms opciones y oportunidades de
tomar decisiones y hacer lo que queramos. Otro ejemplo son las universidades;
hay una infinidad de opciones de carreras profesionales, algo que sin duda no
suceda hace un par de dcadas. Todo esto provoca confusin en la gente y en el
consumidor, es por eso que la comunicacin clara, directa y que aporte es ms
importante que nunca.
A la gente no le gusta tomar riesgos Las decisiones y acciones que tomamos da
con da mucha veces estn enfocadas al menor riesgo posible. El miedo a perder
cosas materiales, tiempo, dinero o alguna perdida emocional es en la mayora de
las ocasiones lo que predomina en nuestras decisiones y acciones de la vida
diaria. En muchas ocasiones, no se compra algn producto porque se cree que es
un riesgo pagar por algo que no cumpla con las expectativas o que resulte ser un
fraude. El radar anti-fraudes est ms activado que nunca en la gente y los
consumidores.
La implementacin estos principios psicolgicos ayudar mucho a nuestro

marketing y creacin de productos. Por ejemplo, se pueden crear productos

enfocados ms a las emociones y la irracionalidad que a la lgica y lo conceptual.
Lo principal no debe ser presentar las ventajas de algn producto o servicio en
forma lgica y explicar por qu es lo mejor en base a argumentos racionales; es
mucho mejor basar el marketing y mensaje de ventas en las emociones, para as
coincidir ms con los impulsos que controlan nuestro comportamiento.
Al saber que existe mucha confusin, es bueno ofrecer gran calidad en nuestro
contenido, productos o servicios y adems saber bien para quin estn dirigidos.
Conocer a las personas de nuestro nicho de mercado y crear informacin que
coincida con sus necesidades disminuye mucho la confusin que se pueda
presentar.
Por ltimo, regalar contenido de calidad y pequeas probaditas de los productos
puede ser una gran estrategia para reducir ese sentimiento de riesgo en los
posibles clientes. As, antes de comprar comprueban que lo que se ofrece es lo
que ellos buscan. Y claro, no hay que olvidar ofrecer una garanta de satisfaccin.

La creatividad.
La creatividad es la capacidad de crear, de producir cosas nuevas y valiosas, es la
capacidad de un cerebro para llegar a conclusiones nuevas y resolver problemas
en una forma original. La actividad creativa debe ser intencionada y apuntar a un
objetivo. En su materializacin puede adoptar, entre otras, forma artstica, literaria
o cientfica, si bien, no es privativa de ningn rea en particular. La creatividad es
el principio bsico para el mejoramiento de la inteligencia personal y del progreso
de la sociedad y es tambin, una de las estrategias fundamentales de la evolucin
natural; un proceso que se desarrolla en el tiempo y que se caracteriza por la
originalidad, por la adaptabilidad y por sus posibilidades de realizacin concreta.
Creatividad es la produccin de una idea, un concepto, una creacin o un
descubrimiento que es nuevo, original, til y que satisface tanto a su creador como
a otros durante algn periodo.
Todos nacemos con una capacidad creativa que luego puede ser estimulada o no.
Como todas las capacidades humanas, la creatividad puede ser desarrollada y
mejorada. As, existen muchas tcnicas para aumentar y desarrollar la capacidad
creativa. Una de las ms interesantes es la conocida como mapas mentales.
Un reciente estudio de investigacin desarrollado por comScore concluye que la
calidad de la creatividad de los anuncios publicitarios resulta un factor hasta cuatro
ms efectivo y determinante para las marcas que los planes de medios, influyendo
con ello en los resultados y objetivos de ventas.

Segn los diferentes factores analizados en el estudio, la creatividad tiene una

influencia del 52% sobre las propias ventas de las marcas y empresas, mientras
que en el caso de los planes de medios el porcentaje se sita en el 13%. El precio,
las promociones o formas de venta y distribucin de los productos son tambin
otros factores que influyen sobre las ventas en un 35% de forma general y
conjunta.
Sin embargo el estudio seala que a pesar de la fuerte inversin de los
anunciantes, que cada vez es mayor en los medios digitales, las mayora de
campaas publicitarias destinadas al medio online y a diferencia de las campaas
orientadas al medio televisivo, no son sometidas a un control previo a travs del
cual determinar su efectividad ante la respuesta de los consumidores con el
objetivo de generar mejores resultados de ventas.
Esto suele ocurrir de forma habitual, ya que muchas empresas destinan una
pequea parte de sus presupuestos publicitarios al entorno digital y online, pero
generalmente sin analizar ni prestar demasiada atencin a la efectividad e
importancia de la creatividad como un factor determinante a la hora de influir sobre
el impacto, las respuestas y decisiones de de los consumidores.
El uso de formatos publicitarios como los tradicionales banners estticos, ha
significado que los costos de produccin eran bajos as como que el coste del
riesgo a equivocarse fuese mnimo. Sin embargo, los formatos digitales estn
mejorando da a da. La evolucin de los medios y la tecnologa han dado paso a
nuevos formatos enriquecidos, multimedia e interactivos capaces incluso de
ofrecer la posibilidad de interactuar con los usuarios y consumidores.
Evidentemente los costes de produccin de este tipo de anuncios aumentan, lo
que significa que de igual forma el factor de la creatividad supone un coste
aadido, pero que a su vez resulta determinante a la hora de generar unos
mejores resultados y alcanzar los objetivos comerciales. Como piensan los
consumidores Cuando una empresa realiza un proyecto sobre el lanzamiento de
un nuevo producto y gasta mucho dinero en publicidad los consumidores estamos
ansiosos por que salga a la venta y cuando sale a la venta y lo compramos;
resulta que el producto no es lo que esperbamos. Este es uno de los principales
problemas que enfrentan la mayora de las empresas y tambin sus onsumidores,
pues a veces las empresas con ayuda de la publicidad te muestran una imagen de
su nuevo producto y tu como consumidor compras esa imagen y cuando tienes
ese producto que veas en la TV te das cuenta de que no era como lo describan.
Por eso los mercadlogos no se cansan de estudiar y descubrir miles de razones
por las cuales los consumidores no estamos satisfechos y una de las tantas
razones que los mercadologas encuentran es la de la tecnologa ya que gracias a
la tecnologa ahora se sabe que nuestra mente tiene una parte consciente y otra
inconsciente, pero Qu tiene que ver la tecnologa con la mente? Porque gracias
a la tecnologa se pueden realizar investigaciones profundas acerca de las
disciplinas que tenemos cada consumidor. Una vez realizando dichas
investigaciones el mercadlogos aprende a conocer ms a su consumidor y por
lgica se realiza una interaccin en el mercado pues tanto el mercadlogo como el

consumidor estn satisfechos. Otra de las razones que hallaron los mercadlogos
son las emociones pues ests contribuyen de una gran forma en la toma de
decisiones del consumidor, por ejemplo el miedo es una emocin que todos los
consumidores llegamos a sentir y este a su vez puede impedir que nosotros
podamos consumir algn producto.
Como tratar de penetrar en el misterio de por qu los clientes no compran
productos que dicen que quieren. Y parte del problema est en la propia gente de
marketing, en sus ideas preconcebidas sobre los clientes y en sus mtodos de
investigacin del mercado.
En la actualidad nos encontramos en un mundo de constantes cambios, nada se
queda quieto, todo evoluciona y todo cambia cada vez con mayor rapidez. La
mayor parte de las compras que realiza un consumidor las hace
inconscientemente, es decir, no sabe porque esta comprando, uno u otro producto
o servicio. Zaltman argumenta que un 95% de lo que pensamos se sita en el
inconsciente. Por lo tanto, sacar a la luz los deseos de los clientes exige que
comprendamos la "mente del mercado". Las tcnicas de investigacin
tradicionales (entrevistas, encuestas, focus groups) no logran determinar que es
realmente lo que impulsa y motiva a los consumidores a inclinarse por un producto
o por otro, por esta razn cada da se vuelve ms importante para las empresas y
directivos tomar decisiones adecuadas. Para que la toma de decisiones en cuanto
a mercadeo se refiere sea asertiva, es necesario elegir a las personas y
estrategias adecuadas, una de las tcnicas que las empresas pueden utilizar para
la toma de decisiones es los mapas de consenso. Los mapas de consenso sirven
para toma de decisiones para lanzamientos de nuevos productos, reposicionar
marcas, desarrollar nuevos productos desarrollo de estrategas de comunicaciones
entre otros, ya que segn se define en el libro Como piensan los consumidores.
Los mapas de consenso representan la forma en que los consumidores piensan
sobre un tema en especial. De esta manera los mapas de consenso se convierten
en una herramienta poderosa, ya que permiten dibujar las ideas principales y ver
con rapidez y claridad la forman en que se relacionan entre si las diferentes ideas
y pensamientos que los consumidores tienen sobre algo en particular. En mi
opinin esta clase de mapas permite desarrollar el pensamiento productivo y
creativo, ya que como se menciona en el libro, Los mapas de consenso son
campos de juego estratgico para los directivos por lo tanto ayudan a evaluar la
estrategia de mercadeo que se tiene, para de esta manera asegurar que la
estrategia tenga xito.
Las empresas deben definir los segmentos del consumo basndose en las
similitudes de sus procesos de pensamiento o razonamiento, no sobe los
constructos aislados, y mucho menos en otros criterios convencionales, como los
datos demogrficos o el volumen de compras Es muy habitual que las personas
que trabajan en mercadeo no sepan que es lo que pasas por la cabeza de sus
clientes, por lo tanto la utilizacin de esta herramienta puede ayudar, como lo
menciona el texto, Un mapa de consenso puede ayudar a las empresas a
reformular el modo en que interactan con los clientes. Un mapa de consenso
ayuda a los empresarios y directores a identificar las oportunidades y los

obstculos que encontraran para que la campaa de marketing tenga xito.

Los pensamientos son el resultado de los procesos cognitivos reflejados en una
actividad neurolgica, requieren conceptos que sustituyan cosas ajenas a ellos
mismos. Los mercadlogos suelen tratar de inferir lo que alguien piensa
valindose de sus declaraciones habladas o escritas o de su conducta. Los
empresarios y los investigadores captan los supuestos pensamientos que hay
detrs de esas declaraciones o conductas y les ponen un nombre o una etiqueta,
por ejemplo fidelidad de marca. Lderes en investigacin cualitativa, sealan que
los grupos de muestra no permiten que los moderadores forjen confianza, una
condicin necesaria para que los participantes de cualquier grupo compartan
pensamientos y sentimientos muy personales. Pruebas muy convincentes de las
ventajas que tienen las entrevistas individuales, convencionales, respecto a los
grupos de muestra. Sus datos empricos sealan claramente que varias
entrevistas de este tipo revelan tantas necesidades del consumidor como varios
grupos de muestra. Los mercadlogos por ejemplo, usan anlisis estadsticos para
inferir el valor relativo que varios conjuntos de atributos del producto tiene para los
consumidores, algo que estos, les resultara difcil expresar, respondiendo a
preguntas directas.
Las observaciones en el lugar de trabajo realizadas por investigadores expertos,
rinden una informacin, que de no ser as los consumidores no proporcionan sobre
la necesidad de equipamientos.
Los nuevos mtodos de investigacin se centran en el inconsciente cognitivo y en
su interaccin con la mente consciente. Estos nuevos mtodos se basan en los
conocimientos sobre el pensamiento y la accin humana aportados por mltiples
disciplinas y estn proporcionado unas informaciones ms ricas que otros
planteamientos ms orientados a la superficie Las cualidades nicas de cada
consumidor suelen flotar a travs de las tcnicas aplicadas a un nivel superficial,
las empresas que destacan mas cualidades nicas especialmente utilizando
depuradas tcnicas de extraccin de datos, tienden a generar mltiples segmentos
de mercado que requieren una mayor diferenciacin del producto. En conclusin,
se puede decir que las nuevas formas de investigacin de mercadeo son las
ciencias del cerebro, se debe empezar a trabajar en conocer a los consumidores
desde lo ms profundo, desde su inconsciente, para de esta manera encaminar
acciones de manera adecuadas, efectivas y exitosas.
Como piensan los consumidores 3a parte. dentro del ciclo de vida del producto,
nos encontramos en la etapa de madurez, y a veces en ese ciclo de vida podran a
llegar a causar problemas a la empresa y es por eso que se necesitan hacer
estrategias de diversificacin de producto ya sea , horizontal, vertical, o
conglomerada, dependiendo con la salud en la que se encuentre nuestra empresa,
pero el costeo de este tipo de diversificaciones puede ser riesgoso debido a que
un error puede costar muy caro para la empresa y no va a ser inversin si no
generara un gasto, gracias a esto podemos tener prdidas de ingresos ,
insatisfaccin total hacia nuestro consumidor final e incluso internamente nos

puede costar que haya disyunciones en nuestra empresa. Por eso debemos de
darnos cuenta en cmo es como puede llegar a pensar nuestro consumidor final,
esto quiere decir que tal vez como mercadologos nos pongamos en los zapatos de
nuestro consumidor para poder llegar a tener un aproximado de que es lo que
posiblemente puede pensar nuestro consumidor al percibir nuestro producto, y
desde un punto de vista aproximando la percepcin hacia el mix de marketing, y
detectar que piensa de nuestra publicidad, que le parece nuestra distribucin, es
adecuado el producto a sus necesidades, el precio es el ms optimo en cuanto a
los atributos y beneficios del producto, todo esta informacin la podemos obtener
de nuestras investigaciones de mercado ya sean cualitativas o cuantitativas que
en casos en los que tenemos problemas pues deberamos de utilizar los 2 tipos de
investigaciones para poder llegar a tener ms conclusiones as como un
acercamiento hacia nuestro consumidor y la manera en cmo piensan y perciben
las cosas desde su punto de vista, para esto deberemos de comprender a los
consumidores desde su dinmica consiente e inconsciente de los procesos
mentales que se llevan a cabo en el consumidor para poder tomar una decisin de
compra optima y adecuada a sus necesidades , debido a que si podemos llegar a
detectar esta dinmica consiente e inconsciente de nuestro consumidor podemos
garantizar xito a nuestro producto porque estamos apuntando y disparando en el
lugar preciso donde se llevan a cabo la toma de decisiones de los consumidores
para poder adquirir un producto y o servicio que sea de su total satisfaccin para
poder llegar a generar clientes cautivos, para poder llegar a esto en la actualidad
los mercadologos se han replanteado su forma de pensar y llegan a una
conclusin en la que ellos tambin pueden llegar a identificarse con los
consumidores esto quiere decir que tambin en ellos influye una mezcla de
procesos muy similares la de los consumidores consientes e inconscientes.
Muchas empresas siguen creyendo que los consumidores toman sus decisiones
deliberadamente , es decir que podran llegar a detectar los atributos y beneficios
de nuestro producto , la parte tangible e intangible de los productos, para
posteriormente llegar a un proceso de decisin en donde llegan al dictamen de
que producto es el ms adecuado al precio en asunto a los atributos y beneficios
de este , pero se ha detectado que un agente influenciado para la toma de
decisiones de un consumidor en el momento de adquirir un producto y esto es la
emocin y sentimientos que pueden influenciar en la decisin de compra, dichos
sentimientos que se pueden identificar en estudios y pruebas de mercado . Una
emocin tiene o guarda cualidades que se pueden llegar a adoptar en situaciones
diferentes y sentidos diferentes, ya que una emocin se sita en el extremo mas
positivo de las emociones y sentimientos de un consumidor. los consumidores la
mayora de las veces tiene menos acceso a sus propias actividades mentales, de
las que segn los mercadologos suponen, pero un 99 por ciento de los procesos
mentales tienen lugar o se sitan en la parte inconsciente de nuestra mente, mas
que dirigir o controlar la conducta, lo que hace la conciencia es encontrarle sentido
, es posible que los mtodos se basan en la reflexin consciente, como una
llamada , como una charla , todo esto no proporciona informacin sustancial de lo
que de verdad motivo la accin o decisin e un consumidor por eso a las
emociones se les sita en la mente inconsciente lo que deseamos y queremos o
esperamos.

Los mercadologos suponen que pueden llegar a inyectar cualquier mensaje que
se desee acerca de un producto de una forma en la que ellos piensan que as
pueden llegar a ayudar en la toma de decisiones de un consumidor ante un
producto en el punto de venta , un consumidor puede llegar a ser expuesto a
conceptos de productos , historias o brieefs de las empresas, para que el
consumidor absorba esos mensajes pasivamente , pero los consumidores crean
su propio significado mediante la mezcla de de la informacin emitida por la
empresa y sus propios recuerdos que puede llegar a tener con el producto a lo
largo de su vida , en todo este proceso se busca obtener una metfora de toda
esta experiencia para poder llegar a canalizar dicha metfora en un mensaje para
hacerlo llegar al consumidor y poder persuadir y satisfacer sus necesidades y
deseos en cuanto a nuestro producto. el cerebro de un consumidor es de una
manera un poco difcil de comprender pero para esto existen estudios que nos
ayudara a obtener resultados pero no solo los resultados que nos arroja un
mtodo de investigacin, no son suficientes dichos datos si no se toma conciencia
en la forma de pensar de nuestro consumidor por que una encuesta puede arrojar
que el 80% de nuestro target est conforme con el producto y si lo comprara, esto
no garantiza que sea un xito por que al principio el consumidor lo compra y
adopta como producto nuevo pero si no se trabaja ms en esos consumidores
cautivos que estamos generando pues fracasaremos y nuestro producto conforme
el tiempo puede llegar a ya no ser consumido, y sufrir un fracaso rotundo a pesar
de los estudios de mercado que se han realizado anteriormente as de importante
es el pensamiento de un consumidor puede dirigir el rumbo y el ciclo de vida de
nuestro producto. Un fabricante de contenedores de Canad descubri demasiado
tarde que el diseo del envase preferido revelado por un cuidadoso estudio
realizado entre los clientes de uno de los clientes era solamente el menos malo
entre tres opciones malas tuvo que emprender proceso de nuevo desarrollo del
producto, y ms sin embargo si l hubiera comprendido las preferencias de los
consumidores habra descubierto el error en sus contenedores y no hubiera tenido
que corregir cuando ya haba producido si no en el proceso y le hubiera sido
menos costoso. En la mercadotecnia hace falta tener ms contacto con el cliente o
consumidor para saber si este esta conforme con los atributos y beneficios de este
las partes tangibles como intangibles el mix de marketing si todo esto le ayuda al
consumidor a estar conforme con nuestro producto y quedarse con l para
siempre que es lo que desean las empresas por eso el no darnos cuenta de la
mente de nuestro consumidor da como resultado el motivo por el cual existen
grandes fracasos empresariales que por no tener un estudio de lo que necesitan
los clientes mas no lo que ellos les quieren vender , ese error daa al fabricante
como a su cliente porque es una cadena que no se puede romper y que uno lleva
de la a mano al otro para poder llevar el producto a satisfaccin total, ya que el
fabricante pudo haber recopilado informacin esencial de su consumidor final y
poder tener un xito rotundo; es por eso que la mercadotecnia y el anlisis de el
consumidor dentro de esta misma son muy importantes para poder tener un xito
rotundo. Ya que de no hacer un estudio anterior a nuestras ofertas podemos
gastar ms de lo que podramos haber gastado desde un principio. A lo largo del
tiempo los mercadologos creen haber reunido la suficiente cantidad de informacin

y datos sobre el consumidor para poder atacarlo de una manera estratgica pero
muchas veces el error de algunos mercadologos es que tienen bastante
informacin importante pero que a final de cuentas son datos; hay quienes no los
pueden llegar comprender y este es el error que cometen varios, ya que si
llegamos a comprender esos datos nos podemos dar una idea y tener una pauta
para poder comenzar estratgicamente, pero la mayora de estos datos son
superficiales acerca de los consumidores se debe de valorar el poder y la
complejidad del cerebro humano para tener una investigacin efectiva y
comprender los paradigmas y agentes influenciados que motivan a la compra de
un producto. El cerebro que es una maravilla de la naturaleza es un rgano que
contiene cien mil millones de neuronas que estas crean circuitos neuronales que
estimulan el pensamiento y la conducta consientes e inconscientes. la asociacin
que se tiene entre el cerebro y la sociedad adquieren todava ms importancia en
el momento en el que pensamos en la mente de nuestro consumidor, ya que esta
interaccin es de suma importancia para lograr nuestros objetivos con base a las
respuestas emocionales que se han detectado en estudios de mercado anteriores
a lanzar un nuevo producto para poder estar en el lugar y la hora indicada para
lograr un xito empresarial y generar clientes cautivos que posteriormente podrn
recomendarnos y as hacer crecer nuestra cartera de clientes y en vez de
disminuir nuestros clientes aumentaran consecutivamente. Dentro de las grandes
investigaciones las que se tienen de forma con una mayor importancia es la de los
pensamientos del gran fenmeno que implica conocer la forma en la que se
encuentra estructurado el cerebro para recibir informacin y las capacidades que
desarrolla el hombre para los procesos mentales. Debemos elaborar procesos que
busquen que escudrien la mente del consumidor adoptando nuevos enfoques y
mejorando los procesos antiguos. Ya que los mtodos tradicionales cuantitativos y
cualitativos funcionan en diversas circunstancias, cuando los consumidores
pueden expresar fcilmente lo que piensan y cuando la cuestin de la memoria no
est presente o no es relevante.
Existen los datos estadsticos y cuestionamientos de opiniones expresadas en una
muestra de mercado pueden ayudar a identificar el diseo ms atractivo para un
envase, en si para la mezcla del marketing, ya que todos estos datos se pueden
utilizar para decidir o tomar decisiones tan importantes como un joint venture y
poder promocionar dos productos que se llevan de la mano para su consumo final,
todos las mediciones que se pueden obtener de algunas promociones nos sirven
para determinar posteriores estrategias y darnos una idea de que es lo que est
pidiendo el consumidor, tambin nos podremos dar cuenta que lugar ocupamos en
su mente y cul es la percepcin que tiene de nuestros productos, los mtodos
estndares de investigacin abordan cuestiones bsicas de marketing como las
siguientes Cmo difieren la frecuencia de compra y la preferencia de tienda entre
segmentos de mercado? Estn cambiando? Los consumidores prefieren al
producto a o al ? . todos estos cuestionamientos son bsicos en una investigacin
de mercado pero hemos descuidado el que piensa el consumidor , la mayora de
las veces las encuestas se encuentran ya controladas para que nos arrojen lo que
nosotros deseamos es decir necesitamos tener una mejor capacidad de anlisis e

interpretacin de datos para poder formular cuestionamientos que nos lleven a que
necesita el consumidor, como se encuentra en estos momentos, que le gustara
en ciertos productos, en estos casos necesitamos mtodos que vayan mas all de
de lo tradicional mtodos que nos puedan arrojar datos significativos para poder
estar al da como empresa ante nuestros consumidores, ya que el cambio
tecnolgico nos obliga a estar da a da para ofrecer productos innovadores de la
ms alta calidad al mejor precio posible y con la mejor publicidad y distribucin al
alcance para poder hacer llegar los productos de una manera estratgica que
conlleve la interaccin de la marca con el consumidor en situaciones que le
generen algunos sentimientos al consumidor y as crear una empata de la marca
con el consumidor final. Estudios han revelado que las metforas pueden
descubrir procesos cognitivos mas all de los que conocemos en la actualidad
algunos especialistas en psicologa los han utilizado para ayudar a sus pacientes a
lograr que las experiencias inconscientes sean progresivamente ms conscientes
y comunicables. Tradicionalmente los poetas y novelistas han usado una vida
imaginaria metafrica para expresar el deseo, el amor , dolor , sentimientos en
general que se viven en la vida. Numerosas disciplinas proporcionan pruebas de
que el pensamiento abstracto tiene, con frecuencia, sus races en los sistemas
sensoriales y motrices hay que tomar en cuenta a nuestro cuerpo como metfora
para representar ideas que no tienen nada que ver con un sentido o una parte del
cuerpo especifico.
En un estudio se identificaron los conceptos usados mediante las metforas tal
como ya se ha descrito anteriormente ya que hubo presentacin de estmulos
visuales a los consumidores junto con grupos alternativos de palabras evocadoras
y los resultados fueron favorables para la empresa ya que mediante metforas se
encontraron usos y necesidades que estaban ah pero que no se haban explotado
nunca, todo este tipo de informacin ayuda a generar y desarrollar estrategias
especificas que vayan de la mano con las emociones para poder crear la empata
de la marca con el consumidor mediante experiencias en las cuales se pueda
identificar el consumidor y as poder garantizar que es un cliente cautivo y que
puede llegar a generar publicidad de boca en boca porque nuestros productos
estn enfocados a las necesidades de los consumidores. Para poder acercar los
productos a nuestro consumidor final debemos de tomar en cuenta cmo piensa el
consumidor en cuanto a nuestro marketing mix, para pensar en cmo piensa
nuestro consumidor debemos de tomar en cuenta que le gusta hacer que
afinidades tiene y sobre todo preguntarle directamente que piensa y que desea
acerca de los productos ya existentes, para poder ofrecerle productos que sean de
su agrado, y que los quiera consumir siempre.