Guia Como Exportar

MINISTERIO DE COMERCIO EXTERIOR
REPBLICA DE COLOMBIA
Gua
Cmo
Exportar
Ruta para Penetrar Mercados
Internacionales Paso a Paso
Gua Cmo Exportar
TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCIN
RAZONES PARA EXPORTAR
DEFINICIN DE LA CAPACIDAD EXPORTABLE
ESTUDIO DEL MERCADO OBJETIVO
PRESELECCIN DE PASES
ETAPA: PRESELECCIN DE PASES, DESTINO ACTUAL DE LAS EXPORTACIONES

COLOMBIANAS DE SU PRODUCTO
ETAPA: PRESELECCIN DE PASES, AFINIDAD CULTURAL Y COMERCIAL
ETAPA: PRESELECCIN DE PASES, PREFERENCIAS ARANCELARIAS
ETAPA: PRESELECCIN DE PASES, PASES COMPETIDORES
ETAPA: PRESELECCIN DE PASES, DISPONIBILIDAD DE TRANSPORTE
10
EVALUACIN DE LA EMPRESA
11
ANLISIS ORGANIZACIONAL
11
ANLISIS DE PRODUCCIN
12
ANLISIS DEL PRODUCTO
13
ANLISIS DE MERCADEO
14
ANLISIS DE COMPETITIVIDAD
15
PLANEACIN DE LA EXPORTACIN
16
OBJETIVOS DEL PLAN DE EXPORTACIN
16
DERECHOS RESERVADOS DE AUTOR

PROEXPORT COLOMBIA 2000- 2001
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ESTRATEGIAS PLAN DE EXPORTACIN
16
BSQUEDA DE CLIENTES - PLAN DE EXPORTACIN
17
MECANISMOS DE FAMILIARIZACIN CON EL MERCADO EXTERNO
18
LISTA DE CHEQUEO - PLAN DE EXPORTACIN
24
EJECUCIN Y SEGUIMIENTO DEL PLAN DE EXHORTACIN
25
EJECUCIN SEGUIMIENTO Y DEL PLAN DE EXPORTACIN
25
COTIZACIN INTERNACIONAL
26
LOGSTICA DE EXPORTACIN
28
TRMITES DE EXPORTACIN
29
INCENTIVOS A LAS EXPORTACIONES
29
EVALUACIN DEL PLAN DE EXPORTACIN
32
EXPORTACION DE SERVICIOS
33

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INTRODUCCIN
La insercin de su empresa en los mercados internacionales y su reto como
empresario, van ms all de hacer ventas en el exterior por medio de contactos con
importadores o realizar los trmites de exportacin. La internacionalizacin es una
operacin estratgica que involucra todas las reas funcionales de la empresa,
requiere dedicacin, entusiasmo y prepararse para llegar a ser un exportador exitoso.
Es por esto que PROEXPORT COLOMBIA ha preparado esta Gua de Cmo Exportar,
dirigida a facilitar el conocimiento de cada una de las etapas involucradas dentro del
proceso exportador y a orientarle en la preparacin de la informacin y documentacin
necesaria, de forma ordenada y estructurada.
En esta Gua de Cmo Exportar, usted podr desde familiarizarse con los conceptos
bsicos en el campo de comercio exterior, hasta profundizar y consultar fuentes de
informacin sobre temas especializados a travs de hipervnculos a sitios de Internet.
La estructura de temas de la Gua y el diseo de la misma est dirigida a facilitar el
proceso de apropiacin, uso y permanente consulta de la informacin. Es aconsejable
que dedique el tiempo necesario para conocer los contenidos de la Gua antes de
empezar cualquier accin.
Considere que algunos de los pasos pueden ser asumidos por el canal de
comercializacin y la operatividad de la exportacin por una Sociedad de
Intermediacin Aduanera (SIA), sin embargo, es importante que usted conozca y
pueda controlar todos los aspectos relacionados con la internacionalizacin de su
empresa.
En el entorno de hoy, la exportacin ms que una opcin es una imperiosa necesidad
para aquellas empresas que buscan su supervivencia, crecimiento y rentabilidad en el
largo plazo. PROEXPORT COLOMBIA le desea el mejor de los xitos.

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RAZONES PARA EXPORTAR
En primera instancia, la empresa debe tener muy claro cules son las razones para
internacionalizarse y buscar mercados externos. A continuacin se presentan algunas
opciones que pueden ayudar a la empresa a identificar cules son los factores que
motivan su decisin.
Diversificar productos y mercados para afrontar la competencia internacional y

la situacin de la economa nacional.
Ganar competitividad mediante la adquisicin de tecnologa, know how y

capacidad gerencial obtenidas en el mercado.
Hacer alianzas estratgicas con empresas extranjeras para reducir costos,

mejorar la eficiencia y diversificar productos.
Disminuir el riesgo de estar en un solo mercado.
Vender mayores volmenes para utilizar la capacidad productiva de la empresa

y hacer economas de escala.
Aprovechar ventajas comparativas y las oportunidades de mercados ampliados

a travs de acuerdos preferenciales.
Necesidad de involucrarse en el mercado mundial por la globalizacin de la

economa.
Buscar mayor rentabilidad en los mercados internacionales y asegurar la

existencia de la empresa a largo plazo.

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DEFINICIN DE LA CAPACIDAD EXPORTABLE
Usted, con base en el producto que desea exportar, debe determinar el volumen que
tiene disponible para el mercado externo. El volumen debe ser aquel que pueda ofrecer
de manera estable o continua. Considere tambin su capacidad para manejar y
almacenar estos volmenes. Esta informacin servir para definir algunas de las
estrategias de penetracin del mercado que usted ha escogido.
Se deben identificar los productos a exportar teniendo en cuenta que gocen, por lo
menos una, de las siguientes ventajas:
Volmenes disponibles para el mercado externo.
Abastecimiento del producto o materias primas (ventajas en precio, volumen,

calidad o disponibilidad)
Caractersticas de calidad del producto superiores a las de la competencia, y

consistencia de la calidad en el tiempo
Se debe identificar la Posicin Arancelaria o Cdigo Arancelario de los productos

escogidos, ya que toda la informacin de comercio exterior se basa en esta
codificacin.

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ESTUDIO DEL MERCADO OBJETIVO
Estudiar el mercado objetivo implica investigar los mercados potenciales para su
producto, sus condiciones y exigencias. Esta investigacin de mercados debe ser
rigurosa, porque de ella depender en gran medida el xito o fracaso de la
Exportacin.
Siga las etapas en orden:
SELECCIN DEL MERCADO
OBTENER INFORMACIN DEL MERCADO
Para preseleccionar los pases a los cuales exportar, tenga en cuenta las oportunidades
que ofrece cada mercado, analizando los siguientes aspectos:
Antes de empezar la etapa de preseleccin de pases, revise el Sistema de Inteligencia
de Mercados - Mdulo - Productos Potenciales, all podr consultar la preseleccin
hecha por el Sistema para numerosos productos.
En caso que el Sistema no haya hecho una preseleccin para su producto siga las
etapas mencionados a continuacin.
Destino actual de las exportaciones colombianas de su

producto
Afinidad cultural y comercial
Preferencias arancelarias
Pases competidores
Disponibilidad de transporte
Sugerencia: realice un cuadro comparativo en el cual ubique en las columnas los
mercados de su inters, y en las filas cada una de las variables mencionadas
anteriormente, en el cruce de cada variable con cada mercado coloque el valor
correspondiente. Finalmente pondere y analice el resultado obtenido para cada
mercado.

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Etapa: Preseleccin de pases, Destino

exportaciones colombianas de su producto
actual
de
las
Analice las estadsticas de exportacin para la posicin arancelaria de su producto. Al

conocer hacia dnde se estn dirigiendo las exportaciones colombianas, usted puede:
Aprovechar el
colombianos.
conocimiento
que
tiene
ese
mercado
de
los
productos
Percibir el potencial de demanda que hay en ese pas para su producto.
Usted puede encontrar las estadsticas de exportacin colombianas de los ltimos aos
en el Sistema de Inteligencia de Mercados - Mdulo - Colombia Exporta
Etapa: Preseleccin de pases, Afinidad Cultural y Comercial

Analice, con base en su nivel de experiencia y conocimientos de otros pases, qu tan
importante es para usted comenzar por un pas que tenga similitudes con Colombia.
Algunos aspectos importantes para evaluar son:
Idioma
Religin
Costumbres
Encuentre este tipo de informacin en el Sistema de Inteligencia de Mercados - Mdulo

- Gua de Pas y en algunos estudios de mercado disponibles en el Sistema de
Inteligencia de Mercados - Mdulo Centro de Documentacin
Encuentre fuentes complementarias y para otros pases en la Seccin Recursos para
Hacer Investigacin de Mercados de la Pgina Web de Proexport - Mdulo - Links de
Inters

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Etapa: Preseleccin de pases, Preferencias Arancelarias
Hay pases que dan un tratamiento arancelario preferencial a su producto. La
informacin sobre algunos de ellos se encuentra en el Sistema de Inteligencia de
Mercados - Mdulo - Gua de Pas .
Si desea informacin detallada de cada Acuerdo, ingrese a la Pgina Web del Ministerio
de Comercio Exterior www.mincomex.gov.co/comercio
Adems, algunos pases cuentan con pginas web en las cuales se puede encontrar el
valor del gravamen arancelario, otros impuestos y restricciones a la importacin y al
consumo. Para ello debe tener en cuenta la posicin arancelaria de su producto.
Algunas de estas pginas web se encuentran recopiladas en la seccin Aranceles de la
Pgina Web de Proexport - Mdulo - Links de Inters y en el Sistema de Inteligencia de
Mercados - Mdulo - Gua de Pas
Etapa: Preseleccin de Pases, Pases competidores

Analice el valor y crecimiento de las importaciones de los pases de inters en los
ltimos aos y conozca el origen de las mismas.
Los pases que exportan productos como el suyo hacia ese mercado son su
competencia.
El conocimiento de la posicin competitiva de su producto (precios y calidades) frente
al producido por los pases competidores le servir para descartar pases que en
principio parecan interesantes, pero que compran productos similares al suyo a
precios inferiores o con posicionamiento fuerte.
Recuerde que el posicionamiento y el precio son condiciones relativas al mercado que
se est analizando.
Encuentre estadsticas de importaciones para diferentes pases en el Sistema de
Inteligencia de Mercados - Mdulo - Colombia Exporta
Encuentre Informacin complementaria y para otros pases en la Seccin Estadsticas
de Comercio de la Pgina Web de Proexport - Modulo - Links de Inters

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Etapa: Preseleccin de Pases, Disponibilidad de Transporte
Analice la disponibilidad de transporte para su producto hacia los pases que ha
preselecionado. Para esto, Proexport Colombia le ofrece informacin en transporte
internacional, que comprende rutas, frecuencias y transportadores a travs de la
Seccin de Logstica del Sistema de Inteligencia de Mercados - Mdulo - Gua de Pas
Tambin puede encontrar fuentes complementarias de ifnormacin y para otros pases
en la Pgina Web de Proexport - Mdulo - Logstica y transporte

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EVALUACIN DE LA EMPRESA
La empresa deber conocer y valorar las fortalezas y debilidades con que cuenta para
abordar los nuevos mercados. Deber tener en cuenta los siguientes aspectos:
ORGANIZACIONAL
PRODUCCIN
FINANCIERO
PRODUCTO
MERCADEO
COMPETITIVIDAD
Anlisis Organizacional
Este anlisis le permite definir la situacin actual de la empresa con respecto a
funciones, responsabilidades y recurso humano con que cuenta, para identificar los
ajustes que se deban realizar para iniciar el proceso exportador. Tenga en cuenta los
siguientes aspectos
Antecedentes del equipo directivo
-
Formacin acadmica
Experiencia laboral
Trayectoria dentro de la empresa
Cargo actual
Cultura organizacional
- Nivel de delegacin y asignacin de funciones
- Canales de comunicacin (Formales o Informales)
Polticas de personal
- Motivacin
- Control
- Capacitacin
Estructura Organizacional

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Anlisis de Produccin
Para conocer el nivel de productividad actual y las acciones para mejorarlo, debe tener
en cuenta los siguientes aspectos:
Descripcin del proceso productivo
- Cmo se produce actualmente
- Cmo se podra mejorar la produccin
Tecnologa y estado del equipo
- Nivel de utilizacin de la capacidad instalada
- Grado de Mantenimiento del Equipo
- Nivel modernizacin o de obsolescencia de los equipos
Procesos de Control de Calidad
- Procesos de control de calidad realizados por la empresa
- Utilizacin de polticas ambientales dentro de la compaa
Anlisis Financiero
Para determinar la estrategia de financiacin de las actividades y el manejo del
presupuesto, es indispensable conocer la situacin financiera y la estructura de costos
que maneja su empresa. Analice los siguientes aspectos:
Evolucin financiera de los ltimos tres aos involucre los ndices como:
-
Liquidez
Endeudamiento
Rotacin del capital de trabajo
Rentabilidad
Sistematizacin y mtodo contable

- Disponibilidad de informacin actualizada
- Uso de la informacin
Financiacin

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-
Crditos vigentes especificando (Destino de los crditos, monto, plazo, saldo actual)
Cul ha sido la estrategia de financiacin de las actividades de la empresa?
Cmo se planea financiar las actividades futuras de la empresa?
Qu garantas reales tiene la empresa para acceder a nuevos crditos.
Poltica de costos
-
Se tiene un clculo de los costos fijos?

se sabe cul es el punto de equilibrio de la compaa?
se lleva un costeo por producto?
se discriminan los costos(manufactura, distribucin, promocin, etc.)
Poltica de compras
-
Pago a proveedores
Grado de dependencia de los proveedores
Reposicin de materias primas
Planeacin de las compras
Control de calidad de las materias primas
Poltica de ventas
- Plazos
- Descuentos (selectivos por distribuidor, por volumen)
Anlisis del Producto

Definir los productos, calidades, precios y servicios que puede ofrecer su empresa, es
parte indispensable dentro del Plan Exportador para poder confrontarlo con los
requerimientos del mercado y determinar los ajustes o adecuaciones que deban
realizarse para ingresar con xito al mismo.
Descripcin detallada del portafolio de productos que maneja la empresa

(incluye posicin arancelaria).
Caractersticas y atributos (tipo de producto)
Diseo
Normas tcnicas utilizadas para la fabricacin
Empaque

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Volumen de produccin
Capacidad instalada utilizada
Costo de produccin
Precio de venta
Anlisis de Mercadeo
Toda empresa debe estudiar las actividades de mercadeo, distribucin y venta de sus
productos, para responder de manera efectiva a las necesidades y expectativas del
cliente en los mercados nacional e internacional. Tenga en cuenta los siguientes
aspectos:
Descripcin del comportamiento de las ventas a lo largo de los ltimos 3
aos:
-
Destinos a nivel nacional: Regiones

Destinos a nivel nacional: Pases de destino
Productos
Volmenes
Precios
Expectativas de los clientes. Percepcin del cliente sobre el producto respecto

al de la competencia en cuanto a:
-
Precios
Plazos de pago
Asistencia tcnica
Servicio posventa
Tiempos de entrega
Canales de distribucin
Principales clientes
Estrategias de promocin utilizadas
Fortalezas y debilidades frente a la competencia

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Anlisis de Competitividad
Le permite determinar las amenazas y oportunidades del entorno frente a la empresa
Anlisis sectorial colombiano, como es el comportamiento del sector al que
pertenece la empresa en el mercado colombiano en aspectos como:
-
Crecimiento
Exportaciones
Importaciones
Nmero de empresas
Cul es la posicin de la empresa frente a compaas similares del sector

Ventajas competitivas con respecto a:
- Precio
- Calidad y diferenciacin de producto
Flexibilidad ante el cambio. Qu tan rpido puede responder la empresa ante
un cambio del entorno para hacer ajustes
- Capacitarse en los aspectos ms dbiles
- Ser ms competitivo y poder exportar con xito
Usted debe elaborar un anlisis DOFA determinando las oportunidades y
amenazas del sector y las fortalezas y debilidades de la empresa.

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PLANEACIN DE LA EXPORTACIN
Es necesario disear un plan de mercadeo internacional, el cual establecer objetivos y
metas de exportacin, indicando las estrategias y acciones que debern realizarse para
penetrar y/o consolidar el mercado escogido.
OBJETIVOS
ESTRATEGIAS
BSQUEDA DE CLIENTES
MECANISMOS DE FAMILIARIZACIN CON EL MERCADO
LISTA DE CHEQUEO
Objetivos del Plan de Exportacin

El objetivo del Plan es definir y priorizar las actividades a realizar y proyectar las
inversiones necesarias con el fin de desarrollar la ejecucin y seguimiento adecuados al
proceso de internacionalizacin de la empresa.
Se debe contar con un objetivo general y varios objetivos especficos definidos por
mercados, productos (lneas) y por etapas, de manera que se pueda llevar una
adecuada evaluacin.
En todo caso las acciones a desarrollar deben corresponder a las metas y mercados de
exportacin, sin embargo en caso que se planee ejecutar una actividad diferente, se
debe justificar su ejecucin exponiendo los beneficios que reportar a la empresa.
Se debe justificar la seleccin del producto, observando en todo caso que esta fue el
resultado de una preseleccin cuidadosa del total de productos de la empresa.
Estrategias Plan de Exportacin

En algunos casos puede ser necesario someter su producto o el proceso productivo de
su empresa a una adaptacin para el mercado de exportacin.
Estrategias dirigidas a la empresa

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-
Costo (manejo de proveedores, eficiencias en el proceso de produccin, etc.)

Servicio (tcnico o posventa)
Capital (adquisicin o mejora de maquinaria y equipo)
Recurso Humano (capacitacin)
Dirigidas al producto
-
Calidad
Diseo
Empaque
Diferenciacin
Dirigidas al mercado
- Precios (igual a la competencia, ms alto o manejo de descuentos)
- Promocin (cmo dar a conocer la empresa o el producto)
- Distribucin (cmo colocar el producto de manera eficiente)
Bsqueda de Clientes - Plan de Exportacin

Para la bsqueda de clientes usted puede utilizar fuentes indirectas como Directorios
generales y especializados, Carteleras de Oportunidades Comerciales o Fuentes de
Internet.
Tambin pueden ser el resultado del estudio desarrollado en la etapa Obtener
Informacin Comercial para mercados seleccionados o de contactos realizados durante
ferias, misiones de estudios o visitas al mercado.
Vea ms informacin en la Pgina Web de Proexport - Mdulo - Links de Inters

Vea ms informacin en la Pgina Web de Proexport - Mdulo - Demandas y
Oportunidades
Adems de una lista de potenciales importadores o distribuidores de su producto, es

importante contar con informacin detallada de cada uno de aquellos con que se van a
establecer vnculos comerciales. Para esto se puede acudir a empresas especializadas

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Gua Cmo Exportar

en investigacin y suministro de reportes comerciales y financieros sobre empresas
extranjeras como Credit Control S.A. Ms informacin www.creditcontrolsa.com
Mecanismos de Familiarizacin con el Mercado Externo

Para lograr el ingreso de sus productos a los mercados internacionales, existen
diferentes alternativas, tales como: conseguir un representante, agente, distribuidor,
mayorista, minorista, vender al consumidor final, asociarse a travs de joint ventures,
consorcios, franquicias, licencias, acuerdos contractuales, etc.
Estos clientes los puede encontrar a travs de informacin sobre solicitudes de
productos, contactos directos, participacin en ferias y misiones internacionales.
Las Misiones Internacionales son viajes de estudio donde usted puede encontrar
posibles clientes para sus productos, generalmente son organizadas por Cmaras de
Comercio nacionales o binacionales, entidades de promocin de exportaciones o
gremios.
Las ferias internacionales son el lugar de encuentro de empresarios y una excelente
vitrina para vender su producto, generalmente son organizadas por cmaras de
comercio nacionales o binacionales, entidades de promocin de exportaciones,
gremios, y empresas organizadoras de eventos.
FERIAS
Cmo escoger la Feria adecuada?
Las ferias internacionales constituyen una de las principales herramientas

para promocionar productos en otros pases, por lo tanto una buena
preparacin de las estrategias de promocin es fundamental para tener
xito en los mercados internacionales y para escoger la feria indicada.
Aspectos claves a tener en cuenta para seleccionar una feria.
Existe una clara tendencia a la especializacin de las ferias por

industrias. Deber tener en cuenta escoger el sector adecuado.
Debe definir los objetivos que persigue con la participacin en

una feria. Tenga en cuenta que estos no deben ser solo
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comerciales. En una feria usted puede conocer la competencia,
observar nuevos productos, tendencias, conocer precios y nuevas
tecnologas entre otros.
De acuerdo con lo definido en el punto anterior, usted podr

decidir si asiste a la feria como expositor o como observador.
Antes de lanzarse como expositor, es aconsejable asistir
anteriormente como observador y preparar muy bien su
participacin.
No siempre las ferias ms grandes son las ms adecuadas para

su empresa. Deber tener en cuenta el tamao del mercado, y la
capacidad exportadora de su empresa.
A las ferias internacionales no solo asisten compradores del pas

donde esta se desarrolla, as que debe estar preparado para
recibir potenciales clientes de cualquier pas. Informacin sobre
ferias a nivel mundial en Links de Inters
En cul feria puedo participar?
Informacin sobre ferias a nivel mundial.
Cmo organizar un viaje de negocios?
Deje suficiente tiempo antes de empezar su visita para recuperarse del

viaje.
Planee su estancia para por lo menos tres das. Debe aprender con
anticipacin sobre el pas, su gente y el mercado; esta informacin se
puede complementar durante su visita.
Verifique que su viaje no coincida con el periodo de fiestas tradicionales

o vacaciones.
No inicie su visita al mercado extranjero sin la debida planeacin y

preparacin.
No trate de abarcar mucho en su primera visita.
Verifique la informacin recibida sobre las practicas comerciales en los

diferentes pases con las autoridades comerciales de Colombia.
Despus de su primera visita al mercado elegido, usted podr decidir

exhibir el producto o servicio de su compaa en una feria internacional.
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Cmo me preparo para exhibir mi producto en una feria internacional? Cmo
participar en una Feria Internacional?
Exhibir en una feria comercial requiere una cuidadosa preparacin. Debe

contar con por lo menos 12 meses completos para planear y preparar su
participacin, teniendo en cuenta diversos aspectos.
12 Meses Antes
Aprenda de la feria consultando impresos como brochures, guas y

catlogos. Esta informacin le ayudar a responder sus dudas y
adelantar las acciones necesarias:
Que rea esta dispuesta para la feria?
que productos se exhiben?
Cuantos visitantes de cuantos pases asistieron a la feria el ao

pasado y en las anteriores ediciones?
Cuntas empresas exhibieron sus productos el ao anterior?. Se

increment la participacin o se disminuy en las ultimas
ediciones?
Cul es el costo del stand a alquilar, que servicios incluye y cual

es el costo de los servicios que no estn incluidos?
en que fecha vence el plazo de inscripcin?
Cuales son los requerimientos de aduana e importacin para los

productos que va a exhibir?. Pueden los productos volver
fcilmente a Colombia?
Existen otras oportunidades

disponibles durante la feria?
Cul es el costo de un interprete si es que lo necesita?
de
negocios
exhibiciones
9 Meses Antes
Enve los contratos de la feria y el depsito de reservacin

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Seleccione el personal para la exhibicin y haga todas las

reservaciones (pasajes, hoteles, etc.)
Planee lo que va a exhibir en su stand, su espacio y si es posible

deje un espacio para una oficina donde pueda hacer negocios.
Decida si usted va a disear, construir y alistar su exhibicin o

contratar gente para que lo haga. Asegrese de que las puertas
y elevadores de la feria pueden recibir su producto.
Decida la estrategia publicitaria de pre-feria tal como literatura,

relaciones publicas, material promocional y su traduccin si es
necesaria.
Seleccione su Agente de carga y acuerde el envo del material a

exhibir.
6 Meses Antes
Verifique el diseo del stand y el cronograma de su construccin.
Seleccione muestras y ordene obsequios.
Determine el sistema para su exhibicin (demostraciones,

material escrito, conversaciones con el productor)
planee su mtodo de relaciones publicas (enviando invitaciones,

relaciones con los medios y desarrollando actividades de
publicidad).
planee el personal necesario para el stand. Se recomienda

contemplar dos personas por cada 9 metros cuadrados stand.
Ordene los insumos necesarios para la exhibicin.
4 Meses Antes
Finalice todos los preparativos para el embarque.
Revise materiales promocionales y de ventas
Asigne el personal que va a participar en el stand
Prepare una lista de precios, planee sus polticas de plazos y

descuentos.

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Comience con la capacitacin del personal que atender el stand

y prepare los horarios y turnos. Los funcionarios deben estar
familiarizados con los productos, precios, capacidad de despacho
y entrega y requerimientos aduaneros.
3 Meses Antes
Revise nuevamente insumos, materiales y equipo a utilizar.
Coordine el embarque y seguro de la exhibicin.
D las aprobaciones finales para la promocin y publicidad local.
Prepare las escarapelas e identificaciones del personal que

atender el stand.
2 Meses Antes
enve la lista del personal que asistir, a los organizadores de la

feria.
Enve invitaciones a los clientes potenciales y posibles agentes

para visitar su stand.
Revise las reservas de vuelo, hotel y otros preparativos del viaje.
1 Meses Antes
revise que todo el material para la exhibicin halla llegado al pas

de destino.
Haga los preparativos para el reempaque y despacho de regreso

del material de exhibicin, muestras, etc..
revise la construccin de stand.
1 Semana Antes
revise reservas hoteleras y de vuelo.
Confirme citas con posibles clientes
Confirme la nacionalizacin del material de la exhibicin.

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Coordine contratacin de fotgrafos y/o camargrafos si es del

caso.
El Da Antes de que Abra la Feria
Haga los arreglos finales a la decoracin de stand, mobiliario,

muestras y equipo.
Haga la revisin final de los horarios del personal del stand.
Recorra la feria completa, localice a sus competidores, observe

tendencias e ideas para futuras exhibiciones.
Durante la Feria
planee una reunin diaria con el personal a primera hora en la

maana para planear y coordinar las actividades del da.
Observe a sus competidores todos los das.
Busque proveedores de productos complementarios al suyo, con

miras a realizar posibles alianzas de distribucin.
Despus de la Feria
Coordine el empaque y reembarque de las muestras y material

de exhibicin.
Revise la facturacin de las cuentas de servicio.
Planee quedarse uno o dos das ms para cumplir citas

adicionales, hacer seguimiento a contactos locales, y visitar el
mercado para ver productos de competidores, sus precios,
presentacin, empaque y prcticas de promocin.
Enve cartas de agradecimiento y seguimiento a los contactos

hechos durante la feria.
Tenga una reunin de conclusiones con el personal permanente y

temporal que participo en el stand y solicite sus observaciones,
recomendaciones y sugerencias para hacer mejoras en futuras
exhibiciones.

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Lista de Chequeo - Plan de Exportacin
Al llegar a este punto, y despus de haber desarrollado los anteriores temas de
investigacin, usted debe estar en capacidad de responder los siguientes
interrogantes, que le permitirn formular su estrategia de ingreso.
En qu momento se encuentra el mercado objetivo?

Qu requerimientos de calidad necesita su producto para competir en el
exterior?
Qu tipos de requerimientos legales debe cumplir para el ingreso de su
producto en el exterior?
Cul es el nivel de riesgo de la estrategia de ingreso?
Qu innovaciones tiene su producto frente a productos sustitutos?
Tiene la capacidad para cumplir los compromisos de entrega en trminos de
calidad, fecha y lugar?
Cul es su objetivo con respecto a rentabilidad, volumen y participacin en el
mercado?
Necesita su producto sello ecolgico? lo necesita?
Requiere alguna infraestructura fsica en el mercado objetivo?
A qu segmento de mercado se va a dirigir?
Conoce la legislacin sobre registro de marcas y patentes, en el mercado de
destino?
Qu aspecto de diseo, presentacin, empaque y marca tendr su producto en
el mercado objetivo?
Qu tipo de intermediario utilizar en la distribucin?
Qu mrgenes se concedern a los intermediarios?
Qu costos debe tener en cuenta para fijar el precio mnimo de exportacin?
Qu precio al consumidor tendr su producto? Es un precio competitivo?
Cules sern los medios de comunicacin para promocionar su producto?
Qu antecedentes de crdito tienen los competidores?
Qu tipo de cotizacin INCOTERMS usar?
Conoce los apoyos estatales para exportar? sabe cmo utilizarlos?
Elabor un plan de logstica internacional para la exportacin?

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EJECUCIN Y SEGUIMIENTO DEL PLAN DE EXHORTACIN
Una vez preparado de forma integral un plan de penetracin de mercado, estar listo
para empezar la tarea de lograr la presencia de su empresa y su producto en el
exterior.
EJECUCIN Y SEGUIMIENTO
COTIZACIN INTERNACIONAL
LOGSTICA PARA LA EXPORTACIN
TRMITES DE EXPORTACIN
INCENTIVOS A LAS EXPORTACIONES
EVALUACIN DE RESULTADOS
Ejecucin Seguimiento y del Plan de Exportacin

Para empezar la etapa de ejecucin es importante contar con un documento escrito
aprobado por la direccin de la empresa en el cual se especifique:
-
Objetivo general
Segmento objetivo
Estrategias para penetrar, consolidar o mantenerse en el mercado
Metas de exportacin anuales discriminadas por mercado y producto
Actividades a ejecutar
Cronograma de ejecucin
Presupuesto y fuentes de financiacin
Es conveniente llevar un informe de avance trimestral indicando

-
Cumplimiento de las actividades segn el cronograma

Progreso del plan
Contactos realizados
Negocios realizados
Despachos efectuados

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El grupo de direccin de la empresa deber evaluar el progreso alcanzado, discutir los
problemas que se hayan presentado, proponer soluciones y efectuar los cambios
necesarios al Plan. As mismo elaborar un acta con las modificaciones y nuevos
compromisos adquiridos.
Cotizacin Internacional
Establecimiento del precio de Exportacin
Trminos de Cotizacin Internacional INCOTERMS 2.000
Establecimiento del Precio de Exportacin
La estimacin del precio de exportacin es el resultado de un proceso de anlisis de

diferentes variables como: costos de produccin; costos de distribucin internacional,
de promocin, y comercializacin en general.
Si bien el precio de venta del producto en el mercado internacional tiene una base
contable cierta, no es la nica que lo sustenta, sino que acta de forma integrada con
otros factores externos a la empresa, como por ejemplo: necesidad del cliente en
tamao, frecuencia de las compras, plazos y lugar de entrega, moneda de negociacin,
competencia domstica e internacional del producto, y los instrumentos de
competitividad como pueden ser el empleo de zonas francas, la utilizacin, los
acuerdos comerciales o los incentivos que puedan existir para las exportaciones, entre
otros.
Para que el precio del producto resulte competitivo, resulta conveniente contratar
especialistas o auditoras en costo.
Existe un sinnmero de escritos relacionados con los conceptos y mtodos para
estimar tanto los costos , puntos de equilibrio y precios de exportacin.
Como orientacin bsica para la estructuracin del precio de exportacin se presenta
una relacin de los principales componentes de costo que deben considerarse para
estimar el precio mnimo de exportacin.
COSTO DEL PRODUCTO: No basado en el mercado interno .Se debe considerar

la cuota de los gastos generales por la empresa, costos de investigacin de
adaptacin del producto, financieros y variables.
UTILIDAD DEL PRODUCTOR: Precio puesto en Fbrica (Exworks)
DISTRIBUCIN FSICA INTERNACIONAL (de acuerdo con el Incoterm
convenido): Empaque para la exportacin + Embalaje para la exportacin +
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Transporte interno y hasta el puerto o aeropuerto de embarque + Seguro

interno + Unitarizacin (consolidacin) + Costos en puerto o aeropuerto de
embarque + Costos de intermediacin (de agentes) + Costos de documentacin
(certificados, permisos etc.) + Eventuales impuestos de Exportacin +
Transporte internacional + Seguro Internacional + Costos de manipulacin y
transporte en pas de destino + Costos de agente en pas de destino + Costos
administrativos y financieros de la DFI (bancarios, capital inmovilizado durante
la DFI) + Costos aduaneros, documentarios e impuestos en pas de destino +
Costos financieros de la Exportacin (intereses sobre prefinanciacin, seguro de
crdito a la exportacin, garantas de cumplimiento de oferta o del contrato)
COMERCIALIZACIN: Margen o sobre precio del canal de Distribucin (
Importador, mayorista, detallista)
En cuanto a los costos de Distribucin fsica internacional, componente importante del

precio final del producto, Proexport desarroll el Software sobre Distribucin Fsica
Internacional SDFI, que permite el anlisis y clculo minucioso de todos los eslabones
de esta cadena considerando los diferentes trminos de venta internacional
(Incoterms). Para mayores detalles sobre este instrumento consulte la Pgina Web de
Proexport - Mdulo - Quienes Somos
INCOTERMS 2.000
El adecuado uso y aplicacin de los trminos de comercio internacional INCOTERMS, en

las transacciones internacionales propenden en gran medida por: facilitar la gestin de
toda operacin en comercio internacional, delimitar claramente las obligaciones de las
partes disminuir el riesgo por complicaciones legales, y establecer unas reglas
internacionales para la interpretacin de los trminos comerciales ms utilizados.
Los Incoterms regulan cuatro grandes problemas que soporta toda transaccin
comercial:
1.
2.
3.
4.
La entrega de la Mercanca
Transferencia de Riesgos
Distribucin de Gastos
Trmites documentales
De esta forma, en caso de conflicto quedan claramente establecidas las

responsabilidades y obligaciones de las partes que intervienen en la operacin. Estas
reglas son de aceptacin voluntaria por cada una de las partes y pueden ser incluidas
en el contrato de compraventa internacional.
Para Informacin detallada de los INCOTERMS consulte la Pgina Web de Proexport Mdulo - Logstica

27
Gua Cmo Exportar

Logstica de Exportacin
Para asegurar el xito de la exportacin es necesario realizar el proceso dentro de un
plan logstico empresarial e integral.
Logstica Empresarial
Es el proceso de planificacin, operacin y control del movimiento y almacenaje de
mercancas desde el abastecimiento de materias primas, hasta el punto de venta del
producto terminado, con el propsito de satisfacer los requerimientos del cliente, en
condiciones de ptima calidad, justo a tiempo, y precios competitivos.
La logstica es una actividad interdisciplinaria que vincula las diferentes reas de la
empresa, desde la programacin de compras hasta el servicio posventa, pasando por
el aprovisionamiento de materias primas, la planificacin y gestin de la produccin, el
almacenamiento, manipuleo y gestin de stocks, empaques embalajes, transporte,
distribucin fsica y los flujos de informacin.
En trminos generales la logstica empresarial se realiza as:
Distribucin Fsica Internacional

Es el sistema que permite visualizar la cadena de eventos por la que atraviesa el
producto de exportacin desde que est listo en el local del exportador hasta que llega
al local del comprador.
Un plan de distribucin fsica para exportacin permite evaluar, en funcin de
alternativas de transporte, costos y tiempos, las mejores opciones de cada uno de los
componentes de la distribucin fsica internacional (DFI).
En un plan de DFI el producto se convierte en carga o en un embarque. Las principales
variables que se deben tener en cuenta para el anlisis de la DFI para la exportacin
son las siguientes:
Caractersticas del embarque: Producto, caractersticas de la carga, condiciones de
venta y lugares de paso.
Componentes de costo y tiempo de trnsito: en el pas exportador, durante el trnsito
internacional y en el pas importador.
Entre los principales componentes directos de costo se encuentran: embalaje,
mercado,
documentacin,
unitarizacin,
manipuleos,
seguros,
transporte,
almacenamiento, aduaneros, bancarios y agentes.

28
Gua Cmo Exportar

Se deben considerar adems costos indirectos como son los administrativos y
financieros.
Para cada una de las variables que integran el proceso de DFI, usted puede acudir
directamente a los suministradores del bien o del servicio, pero la integracin de la
cadena debe ser elaborada por el exportador y objeto de seguimiento y ajuste
permanente, pues el diseo de la DFI para cada cliente, producto o mercado se
asemeje a un traje hecho a la medida.
Trmites de Exportacin
Para realizar una exportacin se deben llevar a cabo diferentes trmites ante diversos
organismos y diligenciar algunos documentos. As mismo, dependiendo de la clase de
producto que desea exportar, debe solicitar el Visto Bueno expedido por la entidad
correspondiente.
Este tipo de informacin se puede encontrar en la pgina web del Ministerio de

Comercio Exterior www.mincomex.gov.co
y en la DIAN http://www.dian.gov.co
Incentivos a las Exportaciones

El gobierno nacional, con el nimo de fomentar y diversificar las exportaciones, ha
diseado una serie de mecanismo que contribuyen al apoyo de los exportadores
colombianos.
Servicios de Promocin de Exportaciones de Proexport Colombia
PROEXPORT COLOMBIA es la entidad que promueve las exportaciones colombianas,
con apoyo y asesora integral a los empresarios nacionales en sus actividades de
mercadeo internacional, mediante servicios que facilitan el diseo y ejecucin de un
Plan Exportador.
Adicionalmente, ofrece servicios especializados a los empresarios extranjeros
interesados en adquirir bienes y servicios colombianos. A travs de sus Oficinas
Comerciales en el exterior, acta como puente de contacto entre los empresarios tanto
en actividades de promocin comercial, como de inversin. Ms Informacin
www.proexport.gov.co/quienessomos
Crdito de Fomento a las Exportaciones
29
Gua Cmo Exportar

Consiste en el ofrecimiento de servicios financieros con el fin de impulsar el comercio
exterior colombiano y en particular la expansin sostenida de las exportaciones. Ms
informacin www.bancoldex.gov.co
Fondo Nacional de Garantas
El Fondo Nacional de Garantas S.A. y los Fondos Regionales de Garantas son entidades
afianzadoras que respaldan operaciones activas de crdito, cuya misin es promover la
competitividad de las micro, pequeas y medianas empresas, fortaleciendo el desarrollo
empresarial del pas.
Facilitan el acceso al crdito a personas naturales y jurdicas que no cuenten con las garantas
suficientes a criterio de los intermediarios financieros, emitiendo un certificado de garanta
admisible, segn el decreto 6868 del 20 de abril de 1999.
El FNG y los Fondos Regionales apoyan actividades de todos los sectores econmicos, excepto el
agropecuario, y respalda crditos destinados a la adquisicin de activos fijos, capital de trabajo,
reestructuracin de pasivos y capitalizacin empresarial.
Los Fondos Regionales de Garantas son tambin sociedades annimas de economa mixta,
tienen autonoma administrativa y patrimonio propio, ubicados en las ciudades de Medelln,
Barranquilla, Valledupar, Neiva, Ccuta, Pasto, Tunja, Bucarmanga, Ibagu, Cali y Pereira.
Convenios del Fondo de Garantas con otras entidades:
Con el IFI:Con el Instituto de Fomento Industrial se desarrolla la Garanta Automtica IFI

que agiliza, facilita y asegura los crditos desembolsados, cubriendo automticamente
hasta un 50% del crdito, siempre y cuando esta cobertura no supere los 125 millones.
Con BANCOLDEX: Dirigido a las Pymes del sector exportador y garantiza
instantneamente hasta el 50% de cualquier redescuento de Bancoldex, en pesos o en
dlares, siempre y cuando esta cobertura no supere los 117 millones o USD 80000
Garantas individuales: Es una garanta para respaldar de manera individual crditos para
empresarios que no pueden acceder a otras garantas. El crdito en este caso, es
aprobado directamente por el Intermediario Financiero y la Garanta por el Fondo, se
garantiza hasta un 70% del crdito siempre y cuando este no supere los 640 millones.
Con COLCIENCIAS: Garantiza hasta el 100% del crdito y est dirigido a las Pymes con
productos de innovacin y desarrollo tecnolgico y que obtengan el certificado de
eligibilidad tecnolgica expedido por Colciencias.
Certificado de Reembolso Tributario CERT

Es una devolucin de impuestos que el gobierno nacional hace a los exportadores,
mediante la entrega de un ttulo entregado al exportador, el cual puede ser utilizado
para
el
pago
de
impuestos.
Ms
Informacin
www.mincomex.gov.co/comercio/promocion/cert.asp
30
Gua Cmo Exportar

Incentivos Tributarios
La exportacin de mercancas est libre del impuesto al valor agregado IVa, por lo cual
el exportador tiene derecho a solicitar la devolucin del valor que pag en ex proceso
de produccin del bien exportado.
Zonas Francas
Cualquier zona dentro del territorio nacional, con el objeto de desarrollar el proceso de
industrializacin de bienes y de prestacin de servicios a mercados externos de
manera subsidiaria al mercado interno.
El territorio declarado Zona Franca goza de un rgimen de libertades en el campo
aduanero, cambiario, de comercio exterior, de inversin capitales y excenciones
tributarias,
exceptuando
de
rgimen
laboral.
Ms
Informacin
www.mincomex.gov.co/comercio/promocion/zonasfrancas.asp
Seguro de Crdito a las Exportaciones
Este seguro cubre los riesgos de mora o no pago por parte del comprador, o la
cancelacin de un pedido de exportacin en la etapa de produccin. Por lo tanto es
aconsejable, previo al cierre de la negociacin, tomar una pliza de este tipo.
Segurexpo es accionista de Creditcontrol S.A. compaa especializada en la elaboracin
y suministro de reportes comerciales y financieros sobre empresas nacionales y
extranjeras. Ms informacin www.segurexpo.com , www.creditcontrolsa.com
Sistemas Especiales de Importacin y Exportacin "Plan Vallejo"
Es un rgimen que permite a empresarios productores, exportadores, o
comercializadores, o entidades sin nimo de lucro, importar temporalmente, con
exencin total o parcial de derechos de aduana e impuestos: insumos, Materias
Primas, Bienes intermedios o Bienes de Capital y Repuestos, que se empleen en la
produccin de bienes de exportacin o que se destinen a la prestacin de servicios
directamente vinculados a la produccin o exportacin de estos bienes. Ms
Informacin www.mincomex.gov.co/comercio/promocion/planvallejo.asp
Sociedades de Comercializacin Internacional
son un instrumento de promocin y apoyo a las exportaciones a travs del cual las
empresas que tengan por objeto principal efectuar operaciones de comercio exterior y
particularmente, orientar sus actividades hacia la promocin y comercializacin de
productos colombianos en los mercados externos, reciben beneficios como la exencin
del
IVA
y
de
la
Retencin
en
la
Fuente.
Ms
Informacin
www.mincomex.gov.co/comercio/promocion/comercializadoras.asp

31
Gua Cmo Exportar
Evaluacin del Plan de Exportacin

Una de las actividades ms importantes es la evaluacin de los resultados obtenidos.
- Se evaluar cada actividad con respecto al cumplimiento de objetivos fijados.
- El Plan se evaluar anualmente, cotejndolo con las metas propuestas.

32
Gua Cmo Exportar

EXPORTACION DE SERVICIOS
1. Qu son los servicios?

2. La exportacin de servicios y sus modalidades
3. Muchas empresas exportan y no lo saben.
4. Por qu exportar servicios?
5. Clases de servicios
6. Para tener en cuenta
7. Perfil de una empresa exportadora de servicios
8. Procedimiento para exportar servicios
9. Apoyo de Proexport para la exportacin de servicios
10. Financiacin
11 Acuerdos internacionales que incluyen el comercio de servicios
12 Convenios de cooperacin internacional
13. Preguntas frecuentes
14. Links
15. Publicaciones sobre servicios que se encuentran en la biblioteca de
Proexport
1. Qu son los servicios?
Los servicios son prestaciones que a diferencia de los bienes no se pueden ver, tocar, ni
almacenar.
La revista The Economist dice: "Todo lo que se vende en el comercio y no te machaca el pie al
caerse, es un servicio". Y es cierto, los servicios aunque no se ven estan presentes en casi todas
las actividades que realiza el ser humano, ellos son los mayores contribuyentes al bienestar de los
ciudadanos. En el mbito local servicios son :las conferencias, un corte de cabello, un concierto,
una transferencia bancaria, una ciruga, el transporte de una mercanca de un lugar a otro. En el
mbito internacional son servicios un postgrado que se toma en el exterior, la asistencia tcnica
que presta un operario de una empresa que compra una tecnologa en un pas diferente al suyo;
una obra de ingeniara realizada por contratistas de otro pas.
Los servicios acompaan casi todas las actividades que se adelantan en una economa,
independientemente de que se trate de industrias que provean exclusivamente servicios, o se trate
de industrias de servicios que apoyen la produccin y comercializacin de los bienes o de
industrias autnoma para la produccin de servicios. En el primer caso se hace referencia a
servicios que se prestan con carcter local como el acueducto y alcantarillado; o los servicios
funerarios. Entre los servicios de apoyo a la produccin y comercializacin de bienes se mencionan
los servicios de transporte que trasladan la mercanca de un lugar a otro o los que agregan valor
aadido a los bienes como los estudios de viabilidad para su penetracin en un mercado, las
33
Gua Cmo Exportar

actividades de investigacin y desarrollo que se realiza en una etapa previa a la produccin de los
mismos; los asientos contables que realiza una empresa relacionada con la produccin de los
bienes; los servicios de ingeniera y administracin (etapa intermedia) y la publicidad,
almacenamiento y distribucin (etapas ulteriores) son muestras de cmo los servicios aaden valor
a los bienes.
Por ltimo se dan industrias que solamente se crean para suministrar servicios tanto en el mercado
local como en el internacional y entre ellas se pueden mencionar las entidades prestadoras de
salud, las agencias de viaje, las compaas de ingeniara.
La produccin y comercializacin de los servicios es bastante dinmica. En ello tiene mucha
incidencia el rpido y constante avance que tiene la tecnologa, lo que ha permitido que los
servicios lleguen casi instantneamente a los consumidores. Hoy en da puede realizarse una
consulta mdica para evaluar las radiografas de un paciente, mediante la remisin de las mismas
por Internet y por este mismo medio remitir de inmediato el diagnstico, sin necesidad de que se
renan mdico y paciente. Lo mismo puede presentarse respecto a la recepcin y prestacin de
servicios legales, por ejemplo un cliente realiza una consulta jurdica por Internet y el abogado
contesta por el mismo medio. En ambos casos el resultado es en favor del prestador y del
consumidor, quien en muy poco tiempo suministran y reciben respuesta, sin necesidad de
desplazamiento y sin que medie la accin del correo normal.
A continuacin se hace alusin a la prestacin de servicios cuando opera entre un residente y un
no residente en un territorio, cual en trminos generales es la caracterstica que hace la diferencia
entre un servicio prestado localmente y un servicio que se exporta.
2. La exportacin de servicios y sus modalidades
Con la creacin de la Organizacin Mundial de Comercio, tambin naci el Acuerdo General de

Comercio de Servicios - GATS el cual incluye para el comercio de servicios las mismas reglas
bsicas del comercio de bienes, convenientemente adaptadas para tener en cuenta las diferencias
bsicas entre los bienes y los servicios y defini cuatro modalidades de prestacin de servicios,
mediante las cuales se verifica su comercio.
Las modalidades de prestacin de servicios son importantes, pues muestran las caractersticas que
diferencian los bienes de los servicios y como se comercializan los mismos a nivel internacional. En
efecto, el comercio internacional de bienes lleva consigo el movimiento fsico de las mercancas de
un pas a otro, en tanto que pocas son las transacciones de servicios que entraan movimientos
transfronterizos. En las transacciones de servicios, es necesario tomar en cuenta el tiempo, el lugar
de consumo y la proximidad entre el proveedor de servicios y el consumidor, tal proximidad puede
lograrse mediante la presencia comercial en el pas importador, o el traslado temporal de personas
a otro territorio para recibirlo o a prestarlo.
As pues a diferencia de las transacciones internacionales de bienes, que requieren
inevitablemente el trnsito fsico de la mercanca a travs de las fronteras, los servicios se
proporcionan en el mbito internacional segn una o varias de las cuatro modalidades de
prestacin, a saber:
34
Gua Cmo Exportar

Modalidades de prestacin de servicios
1. Movimiento transfronterizo de los servicios: es el comercio que se realiza entre dos
pases. El servicio propiamente dicho cruza la frontera, sin desplazamiento de las
personas. El proveedor del servicio no se desplaza, ni establece presencia en el pas en el
que se consume el servicio. Ej. Software que se enva a travs de Internet, estudio de
mercado elaborado en Colombia para ser enviado al exterior; transferencia bancaria de
dinero.
2. Traslado de consumidores al pas de importacin: servicio consumido por no
residentes en un territorio diferente al propio. Ej. Pacientes extranjeros o colombianos no
residentes en el pas, que reciben servicios mdicos en Colombia; turistas extranjeros o
colombianos no residentes que consumen servicios de hospedaje, alimentacin y
recreacin en Colombia; estudiantes de cualquier territorio que viajan a otro pas para
cursar estudios.
3. Establecimiento de una presencia comercial en el pas en que ha de prestarse el
servicio: suministro de un servicio por un proveedor de un territorio en el territorio de otro
pas. Ej. Firma de ingenieros colombiana que se establece en otro pas para prestar sus
servicios en el exterior; apertura de una oficina en el exterior que comercializa productos;
filiales y subsidiarias de empresas que se establecen en otro territorio para prestar
servicios o producir o comercializar bienes.
4. Traslado temporal de personas fsicas a otro pas para prestar en l los servicios: un
proveedor de servicios, extranjero o no residente de un territorio se desplaza fsicamente a
otro pas para suministrar tal servicio. Ej. Docente colombiano que se desplaza al exterior
para realizar una capacitacin por un periodo limitado de tiempo; abogado que se desplaza
para dar un concepto; ingeniero americano que va a Colombia a evaluar el comportamiento
de una planta de refinacin. ( En este ltimo caso se trata de la importacin de un servicio
en Colombia y la exportacin del mismo desde Estados Unidos).
La falta de datos estadsticos, impide hacer estimaciones concretas sobre el comercio que genera
cada una de las modalidades y se afirma por ejemplo, que el valor de las transacciones que se
generan por las dos ltimas modalidades, es mucho mayor que el que se genera por las dos
primeras. Sin embargo, esto no es tan lgico si se observa la composicin de la balanza de pagos
recomendada por el Fondo Monetario Internacional, que considera los servicios de turismo y de
transporte internacional los cuales hacen parte de la segunda modalidad y son los que ms se
reflejan en la balanza.
3. Muchas empresas exportan y no lo saben.
La anterior no es una clasificacin universal, debido a que algunos pases u otros organismos
internacionales, tienen otras clasificaciones.
El comercio exterior de los servicios es una parte importante del producto interno bruto en los
pases del mundo, tanto desarrollados como en va de desarrollo, pero, especialmente en estos
ltimos, han sido dejados de lado en cuanto a promocin, polticas y normatividad. En muchas
legislaciones no se encuentran reglas especficas para apoyar la produccin y exportacin de
35
Gua Cmo Exportar

servicios habiendo sido muy til para la promocin del sector. En otros pases, lo que sucede es
que para apoyar la produccin y exportacin de servicios, se aplica la misma normativa existente
para estimular la produccin de bienes. En algunos casos esta ltima poltica puede resultar
benfica pero en otros no, pues se desconoce su esencia, como que no utilizan empaque, no
tienen peso, no se embalan.
En general, la legislacin colombiana busca apoyar las exportaciones de bienes, servicios y
tecnologa. No obstante en la prctica el apoyo es para la exportacin de bienes que son los que
que tradicionalmente se exportan y se cuantifican.
Los servicios juegan un papel importante de las economas mundiales que oscila entre un 39% del PIB como
en Nigeria, hasta un 89% como en Hong Kong.
Durante 30 aos, Colombia ha trabajado en la promocin del sector real o de bienes, por ello el
turno ahora es para la exportacin de SERVICIOS!
4. Por qu exportar servicios?
Muchos colombianos exportan servicios y no lo saben. Otros colombianos exportan servicios y

sabindolo y no lo registran. Otros registran sus exportaciones en valores muy inferiores a los que
realmente tiene.
Exportar servicios es participar en una de las industrias con mayor potencialidad y crecimiento en
el mercado internacional. En general cuando se trabaja en industrias de servicios se habla de
empresas que no contaminan el medio ambiente y por lo tanto se trata de industrias limpias.
Exportar servicios es beneficioso porque:
Gracias a la internacionalizacin del comercio y a la apertura a la inversin extranjera, las

industrias dedicadas a la prestacin de servicios legales, jurdicos, software y servicios
computacionales, turismo o educacin, experimentan un crecimiento contino y estable.
La industria de servicios es por lo general altamente empleadora, como en el caso de la
prestacin de servicios de arquitectura, ingeniera, consultora y construccin y la industria
del turismo.
La industria de servicios contribuye al crecimiento de la economa mediante transferencia
de tecnologa y mejoramiento de los canales de informacin
Los servicios apoyan el comercio de bienes y otros servicios, los cuales no
podran llegar a su destino si no existieran canales de distribucin y
comercializacin que proveen las industrias de servicios. Los servicios de
distribucin son un vnculo crucial entre productores y consumidores, de
manera que el desempeo de esta industria es importante para el bienestar de
los consumidores.

36
Gua Cmo Exportar

5. Clases de servicios:
Tradicionalmente el comercio internacional de servicios se refera al uso de las

telecomunicaciones, el transporte internacional y los servicios financieros. Pero hay muchos ms...,
as como tambin hay diferentes organismos que hacen su propia clasificacin como el GATS, el
Manual V del Fondo Monetario Internacional y la Organizacin de las Naciones Unidas.
El GATS considera que los servicios, se pueden agrupar como
Servicios comerciales que comprenden los servicios profesionales, los relacionados con la
tecnologa de la informacin, la investigacin y el desarrollo.
Servicios de comunicacin
Servicios de construccin y servicios de ingeniera conexos: (ej.: compaa de ingeniera
colombiana disea y construye un oleoducto en Centroamrica.)
Servicios de distribucin: (ej.: Los servicios que presta una empresa encargada de retirar
de las bodegas de una fbrica en un pas, adelantar los tramites de exportacin en la
aduana, colocar el producto en el medio de transporte seleccionado y luego hacerse cargo
de su llegada al pas de importacin y nacionalizarlo)
Servicios de educacin: (ej.: Un grupo de venezolanos viene a tomar un curso a una
universidad colombiana o una universidad colombiana realiza una alianza con una
universidad centroamericana para implementar un postgrado en esta ltima).
Servicios ambientales: Se entienden dentro de esta clasificacin los servicios de
alcantarillado, los servicios de eliminacin de desperdicios, los servicios de saneamiento y
servicios similares.(Ej.: un experto noruego en tratamientos de agua, hace una evaluacin
y presenta un diagnostico sobre el estado del Ro Bogot o una empresa colombiana que
realiza una consultora sobre el tratamiento de aguas residuales sobre la situacin del ro
Carchi en la frontera colombo - ecuatoriana.)
Servicios financieros se entiende por tales la banca, los seguros, y todos los servicios
relacionados con el movimiento de valores: (Un banco colombiano abre una sucursal en el
sur de la Florida.)
Servicios relacionados con la salud y servicios sociales: Incluye los servicios de salud
provistos por profesionales de esta rea como mdicos, dentistas, veterinarios, parteras,
enfermeras, fisioterapeutas y personal paramdico, as como los servicios de hospital, los
dems servicios que se prestan a la salud humana (laboratorios, radiografiis, etc.), los
servicios sociales. Un norteamericano viene a operarse de cataratas en una clnica
bogotana.
Servicios relacionados con el turismo y los viajes: Este sector est dividido en cuatro
subsectores, hoteles y restaurantes; agencias de viajes y organizaciones de viaje en grupo;
guas tursticos y otros. Ej. Agencia de viajes del exterior que vende paquetes tursticos a
San Andrs Islas.
Servicios recreativos, culturales y deportivos: Una obra de teatro colombiana que se
presenta en Nueva York.
Servicios de transporte que comprende el de personas y mercancas cosas: Avin que
transporta una excursin de ciudadanos canadienses que viaja por turismo a Cartagena. El
traslado por va martima de un container con mercancas desde Cartagena a Europa.
Otros servicios no incluidos en otras categoras: Por ejemplo: servicios de suministro de
energa o de agua.

37
Gua Cmo Exportar

La Organizacin Mundial del Comercio (OMC) divide a su vez a estos 12 sectores en 155
subsectores. Para ver el detalle de los subsectores consulte www.wto.org seccin de Acuerdos
internacionales que incluyen el comercio de servicios .
6. Para tener en cuenta
Un Exportador de Servicios:
Se diferencia de un exportador de bienes en que el primero no posee un tangible que

pueda utilizar como muestra. Es por esto que se requiere realizar un esfuerzo diferente al
que hace un vendedor de bienes, sumado a un manejo especial de las herramientas de
mercadeo y promocin.
Debe conocer las preferencias culturales de sus potenciales compradores. Es diferente
acceder a un comprador japons que a un americano, uno ecuatoriano y as
sucesivamente y por ello existe el deber de informarse. Este aspecto es un componente
decisivo a la hora de presentarse ante un cliente y de ello depende gran parte del xito de
la empresa ( para conocer el impacto de las preferencias culturales, adems de otros
aspectos importantes, se sugiere consultar el mdulo Gua de pas, del Sistema de
Inteligencia de Mercados de Proexport , www.intelexport.com.co).
Debe hacer una preparacin cuidadosa antes de exportar. Las dos terceras partes del
esfuerzo exportador deben hacerse antes de cruzar las fronteras.
Tiene un reto aun mayor si proviene de un pas en desarrollo: lograr credibilidad en el
mercado internacional .
Debe preguntar a sus clientes su opinin sobre el servicio mostrado y prestado.
Debe desarrollar siempre un catlogo de talla mundial.
Tiene la obligacin de lograr las acreditaciones en calidad para sus productos y su
empresa, adems de las especficas para cada uno de los sectores:CMM si es empresa de
software, International Service Quality ISQUAL o una de efectos similares para las
empresas prestadoras de servicios de salud, etc.
Debe tener siempre una tarjeta de presentacin que adems de contener sus datos, deje
una muy buena impresin en el cliente. Es aconsejable asesorarse sobre este asunto para
no generar tarjetas recargadas o carentes de datos. Los datos deben estar claros, en
espaol e ingls (se aconseja utilizar las dos caras de la tarjeta. No hay que olvidar la
direccin de e-mail y el indicativo del pas y del rea de la empresa).
Debe conocer muy bien la modalidad bajo la cual realizar su exportacin para identificar
lo que ms conviene a su estrategia de internacionalizacin. Es prudente considerar que
un aliado estratgico en el exterior es una buena forma de abonar el camino para
exportaciones exitosas.
Debe tener conocimiento de las oportunidades que brindan las entidades financieras para
apoyar los procesos productivos y de exportacin.
Debe estar alerta a la apertura de oportunidades financiadas por la banca multilateral y los
institutos de financiamiento internacional, que otorgan contratos por un valor aproximado
de 30.000 millones de dlares al ao. Ms informacin:
Banco Interamericano de Desarrollo (BID): http://www.iadb.org
Banco Mundial: http://www.worldbank.org
38
Gua Cmo Exportar
Exportar servicios obliga a adoptar estrategias de corto, mediano y largo plazo !
7. Perfil general de una empresa exportadora de servicios
Un exportador de servicios
Debe conocer la competencia que tiene tanto en el mercado local como en el mercado
internacional y esta ltima generada por los productores locales como por los dems
proveedores externos.
Debe adecuarse a los estndares internacionales de calidad.
Debe poder presentarse como una empresa. En ocasiones las personas naturales no
ofrecen suficiente confianza en el mercado internacional.
Debe tener identificado un nicho de mercado y disear un Plan Exportador.
Requiere investigar y explorar el mercado internacional.
Debe informarse sobre los programas y servicios de apoyo a las empresas
exportadoras de servicios ofrecidos por el gobierno. Ms informacin:
Servicios de Proexport
Incentivos a las Exportaciones
La competitividad mundial depende cada vez de la calidad de los servicios !

CCI (Cmara de Comercio Internacional)
En resumen... Una empresa que quiera exportar servicios necesita GANAS y un servicio de calidad
internacional ms que cualquier otra caracterstica para exportar servicios.
8. Procedimiento para exportar servicios:
8.1. Inscripcin como Exportador

Todo exportador debe inscribirse en el Registro Nacional de Exportadores de bienes y servicios, en
la Direccin General de Comercio Exterior (DGC) del Ministerio de Comercio Exterior.
Esta inscripcin es obligatoria para todas las empresas exportadoras y para acceder a los servicios
que prestan el Ministerio de Comercio Exterior, Proexport Colombia y Bancoldex.
8.2. Beneficios para los exportadores de servicios
39
Gua Cmo Exportar

Todo exportador que quiera acceder a los beneficios derivados del artculo 6 del Decreto 2681 del
28 de diciembre de 1999, a saber:
Exencin del impuesto de retencin en la fuente al momento de ingresar las divisas por
concepto de servicios prestados en el exterior o
La exencin del Impuesto al valor agregado IVA para los servicios prestados en
Colombia y que se utilicen exclusivamente en el exterior por empresas sin negocios o
actividades en Colombia; y para paquetes tursticos vendidos en el exterior por un agente
autorizado por el Fondo de Promocin Turstica de Colombia.(literal e artculo 481 del
Estatuto Tributario). Tambin estn excluidos del IVA los servicios de educacin y salud.
La exportacin de los dems servicios NO estn exentos del IVA.
Deber registrar, previamente al reintegro de las divisas, cada operacin de exportacin, mediante
el diligenciamiento de la forma 002 (Declaracin sobre contratos de exportacin de servicios) en la
Direccin General de Comercio Exterior (DGC) del Ministerio de Comercio Exterior, adjuntando
copia del respectivo contrato y/o de la factura de venta del servicio.
El contrato de prestacin de servicios deber extenderse siempre por escrito y debera contener
por lo menos la siguiente informacin:
Identificacin de las partes;

Objeto del contrato que establezca claramente el servicio exportable;
Valor del contrato;
Que la empresa contratante no tiene negocios ni actividades en Colombia (es preciso
sealar que esta declaracin se hace bajo juramento con el solo diligenciamiento de la
forma 002);
8.3. Reintegro de divisas segn modalidad de exportacin

Aunque los exportadores de servicios no estan obligados a canalizar sus ingresos a travs del
mercado cambiario colombiano, quienes deseen acceder a los beneficios mencionados en el
numeral anterior, deben canalizarlos utilizando los intermediarios financieros autorizados por la
Superintendencia Bancaria, diligenciando el formulario No. 5 (declaracin de cambio por
concepto de servicios, transferencias y otros conceptos).
Normalmente los exportadores que canalizan sus ingresos a travs del mercado cambiario
colombiano, prestan sus servicios bajo las modalidades 1, 2 y 4. Las exportaciones hechas
bajo estas modalidades se reflejan en las estadsticas de la balanza de cambios que emite el
Banco de la Repblica. Ms informacin www.banrep.gov.co
Para las exportaciones realizadas bajo las dems modalidades previstas en el GATS se estn
adoptando polticas que reconozcan su existencia como tal, particularmente cuando se trata de
exportaciones que no generan ingresos del exterior y se pagan en el mercado local, con
moneda local, como en el caso de la prestacin de servicios de salud y educacin en Colombia
a no residentes en el pas. (Normalmente modalidad 2 del GATS)

40
Gua Cmo Exportar

9. Apoyo de Proexport para la exportacin de servicios
Proexport cuenta con una serie de servicios para la promocin de las exportaciones
colombianas en el exterior entre los cuales se encuentran los siguientes:
Orientacin y Asesora Bsica en Comercio Internacional.

Apoyo de la Gerencia de Macrosector Servicios para el diseo y ejecucin de Planes
Exportadores y Proyectos Especiales:
Las empresas que tengan experiencia exportadora o que quieran comenzar a exportar,
pueden solicitar la asesora y apoyo del Macrosector para actividades especficas de
promocin, exploracin de contactos, informacin de mercados, informacin de licitaciones
internacionales, participacin en eventos internacionales, elaboracin de planes
exportadores y proyectos especiales de exportacin y otros aspectos que hagan efectiva
su labor de promocin exportadora.
Para acceder a los programas de Proexport favor comunicarse con el nmero telefnico
(57 -1) 5600100. O al correo electrnico sector_servicios@proexport.com.co
10. Financiacin
Programa de Competitividad y Productividad: El objetivo de este programa es el

suministro de recursos en condiciones preferenciales e incentivos a empresas
exportadoras, potencialmente exportadoras, directas o indirectas que quieran mejorar sus
niveles de productividad y competitividad a travs de programas de optimizacin de
ingeniera y/ administracin y/ innovacin tecnolgica. La presentacin del Programa de
Competitividad y Productividad, en el cual participan BANCOLDEX, IFI, FINAGRO,
COLCIENCIAS y el SENA, Ms Informacin
BANCOLDEX: Es un banco de segundo piso que canaliza lneas de crdito a travs de las
instituciones financieras que operan en el pas, redescontando recursos en moneda
nacional y extranjera, y diseando productos financieros que permitan exportar ms
mercancas colombianas a un mayor nmero de pases y regiones geogrficas.
Todas las solicitudes de crdito debern ser tramitadas a travs de un intemediario financiero
tales como:
Bancos
Corporaciones Financieras
Compaas de Financiamiento Comercial
Bancos Comerciales Nacionales o del Exterior, que financien al importador de
productos y servicios colombianos.
Si usted necesita informacin sobre los servicios de Bancoldex puede consultar la pgina
www.bancoldex.com o comunicarse con Jorge del Castillo. Telfono (571) 3410677
41
Gua Cmo Exportar
Fondo Nacional de Garantas: El Fondo Nacional de Garantas S.A. y los Fondos

Regionales de Garantas son entidades afianzadoras que respaldan operaciones activas
de crdito, cuya misin es promover la competitividad de las micro, pequeas y medianas
empresas, fortaleciendo el desarrollo empresarial del pas.
Facilitan el acceso al crdito a personas naturales y jurdicas que no cuenten con las garantas
suficientes a criterio de los intermediarios financieros, emitiendo un certificado de garanta
admisible, segn el decreto 6868 del 20 de abril de 1999.
El FNG y los Fondos Regionales apoyan actividades de todos los sectores econmicos,
excepto el agropecuario, y respalda crditos destinados a la adquisicin de activos fijos, capital
de trabajo, reestructuracin de pasivos y capitalizacin empresarial.
Los Fondos Regionales de Garantas son tambin sociedades annimas de economa mixta,
tienen autonoma administrativa y patrimonio propio, ubicados en las ciudades de Medelln,
Barranquilla, Valledupar, Neiva, Ccuta, Pasto, Tunja, Bucarmanga, Ibagu, Cali y Pereira.
Convenios del Fondo de Garantas con otras entidades:
Con el IFI
con el Instituto de Fomento Industrial se desarrolla la Garanta Automtica IFI que agiliza,
facilita y asegura los crditos desembolsados, cubriendo automticamente hasta un 50%
del crdito, siempre y cuando esta cobertura no supere los 125 millones.
Con BANCOLDEX
Dirigido a las Pymes del sector exportador y garantiza instantneamente hasta el 50% de
cualquier redescuento de Bancoldex, en pesos o en dlares, siempre y cuando esta cobertura
no supere los 117 millones o US$ 80000
Garantas individuales
es una garanta para respaldar de manera individual crditos para empresarios que no pueden
acceder a otras garantas. El crdito en este caso, es aprobado directamente por el
Intermediario Financiero y la Garanta por el Fondo, se garantiza hasta un 70% del crdito
siempre y cuando este no supere los 640 millones.
Con COLCIENCIAS
Garantiza hasta el 100% del crdito y est dirigido a las Pymes con productos de innovacin y
desarrollo tecnolgico y que obtengan el certificado de elegibilidad tecnolgica expedido por
Colciencias.
11. Acuerdos internacionales que incluyen el comercio de servicios
COMUNIDAD ANDINA www.comunidadandina.org

El Consejo Presidencial Andino reunido en Guayaquil, Ecuador, reiter la
importancia que le otorga al libre comercio de los servicios al interior de la
42
Gua Cmo Exportar

Comunidad Andina y, en ese sentido, instruyeron a la Comisin para que adopte
un marco general en materia de servicios, a fin que en la Comunidad Andina
exista un mercado de libre circulacin de los servicios, a ms tardar el ao
2005.
De acuerdo a lo anterior se adopt la Decisin 439 que establece un Marco
General de Principios y Normas para la Liberalizacin del Comercio de Servicios
en la Comunidad Andina, de conformidad con estas Directrices se aprob se
dispuso regular el proceso de liberalizacin del comercio de servicios de
telecomunicaciones en la Subregin mediante la Decisin 462; al igual otras
Decisiones como la del Rgimen para el Desarrollo e Integracin del Turismo en
la Comunidad Andina, entre otros.
Enlace: Comunidad Andina, Normativa, Decisiones
AREA DE LIBRE COMERCIO DE LAS AMERICAS www.alca.org
En Diciembre de 1994, los lderes de las 34 naciones dieron los primeros pasos
en la definicin de qu, el cmo y cuando la Integracin de los pases del
Hemisferio, cuando decidieron iniciar de inmediato el establecimiento del Area
del Libre Comercio de las Amricas en las que se eliminaran las barreras al
comercio, acordando concluir las negociaciones a ms tardar del ao 2005.
Enlace : NOTA EL DOCUMENTO ACTUAL ES RESTRINGIDO EN MATERIA DE

SERVICIOS
ORGANIZACION MUNDIAL DE COMERCIO OMC www.wto.org
La Organizacin Mundial de Comercio ( OMC) es el nico rgano internacional

que se ocupa de las normas que rigen el comercio de los pases. Su ncleo esta
constituido por Acuerdos de la OMC, que han sido negociados y firmados por la
mayora de los pases que participan en el Comercio Mundial. Estos Documentos
establecen las normas jurdicas fundamentales del comercio internacional.
El Acuerdo General sobre Comercio de Servicios (AGCS) es el primer conjunto

de normas multilaterales aplicables jurdicamente que se abarca en el comercio
internacional de servicios. Este consta de tres elementos: el texto principal que
contiene los principios y obligaciones generales; los anexos, que tratan de
normas aplicables a determinados sectores; y los compromisos especficos de
otorgar acceso a sus mercados contraidos por los distintos pases.

43
Gua Cmo Exportar
TRATADO DE LIBRE COMERCIO GRUPO DE LOS TRES -TLC G-3:

www.iadb.org/intal/tratados/g3.htm
Los gobiernos de los Estados Unidos Mexicanos, de la Repblica de Colombia y

de la Repblica de Venezuela, firmaron el Tratado de Libre Comercio G -3, el
cual entr en vigor el 1 de enero de 1995. El propsito, es la de establecer
reglas claras y de beneficio mutuo para el intercambio comercial, igualmente,
para fortalecer los lazos de amistad y cooperacin entre sus pueblos.
El Tratado de Libre Comercio TLC G-3, abarca los Principios Generales sobre el
Comercio de Servicios consignados en el Captulo Diez ( Captulo X). Los
sectores como son: telecomunicaciones, Servicios Financieros, Entrada
Temporal de Personas de Negocios, se ubican los captulos Once, Doce y Trece
respectivamente.
Desde la pagina del Ministerio de Comercio Exterior se puede acceder a los Acuerdos
relevantes as como a documentos relacionados con la materia. www.mincomex.gov.co
12 Convenios de cooperacin internacional
SIPPO www.sippo.ch : es el programa suizo de promocin de importaciones a Suiza y la

Unin Europa, en virtud del que se ayuda a pequeas y medianas industrias de pases en
vas de desarrollo a acceder a estos dos mercados. E-mail: info@sippo.ch
CBI www.cbi.nl: es el organismo holands de promocin de importaciones de productos y
servicios provenientes de los pases en vas de desarrollo. Desde 1971 apoya empresas
exportadoras y organizaciones que fomentan el comercio internacional.
PAH: Significa en holands Programa Uitzending Managers, es decir, programa que
proporciona managers. PAH es una organizacin independiente que enva asesores
seniors, los cuales se han retirado anticipadamente del trabajo o estn jubilados, a
empresas o instituciones en frica, Asia, Latinoamrica, Europa del Este y Centroeuropa.
All transmiten de forma totalmente gratuita sus conocimientos y experiencia. E-mail:
info@nmcp.nl
PROTRADE www.protrade.org: es un programa que promueve las exportaciones y la
presencia en ferias de pequeas y medianas empresas de los pases partners hacia la
Unin Europea.

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Gua Cmo Exportar

13. Preguntas frecuentes
Qu son los servicios? Los servicios son prestaciones que en contraposicin a los bienes
no se pueden ni ver, ni tocar, ni almacenar.
Cmo empezar a exportar servicios? Dirjase al Centro de Inforamcin (Centro de
Informacin de Servicios de Comercio Exterior; (571) 5600100, ext. 3023; Calle 28 No. 1315) donde le suministrarn informacin sobre procedimientos, mercados, productos, etc.
para exportar servicios me tengo que inscribir como exportador? Si. Es necesario
inscribirse en la Direccin General de Comercio Exterior del Ministerio de Comercio
Exterior.
14. Links
(direcciones de Internet en que encuentra oportunidades comerciales y de negocios, e informacin

sobre servicios en general, y su exportacin)
OMC (Organizacin Mundial del Comercio): www.wto.org

Banco Mundial: http://www.worldbank.org
Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo: http://www.undp.org
Comisin europea: http://europa.eu.int/
Banco Europeo de Inversiones: http://www.eib.org
Banco Asitico de Desarrollo: http://www.asiandevbank.org
Programa EC PHARE: http://europa.eu.int/en/comm/dg1a/phare.html
Programa EC TACIS: http://europa.eu.int/en/comm/dg1a/tacis/home.html
Banco del la Repblica: http://www.banrep.gov.co
Protrade: http://www.protrade.org
15. Publicaciones sobre servicios que se encuentran en la biblioteca del Centro de

Informacin de Comercio Exterior; (571) 5600100 Ext. 3070 - (571) 6067676 ; Calle 28 No. 13-
Exportar servicios con xito. Camra de Comercio Internacional -CCI

Innovar para el xito en la exportacin de servicios. Camra de Comercio Internacional CCI
Servicios tcnicos para proyectos y plantas llave en mano: manual. Camra de Comercio
Internacional -CCI
Ingeniera ecolgica y los servicios de apoyo. Camra de Comercio Internacional -CCI
Trade In Information, Technology Products. Camra de Comercio Internacional -CCI
Gua para la comunidad empresarial. Camra de Comercio Internacional -CCI
Operaciones de asistencia empresarial contratadas en el exterior. CCI
45
Gua Cmo Exportar
Artculos de la revista Forum Internacional acerca de Cmo innovar en la exportacin de

servicios.
Acuerdo General sobre el Comercio de Servicios : las negociaciones en servicios
financieros.-- Montevideo : Aladi, 1998. 167p. cuadros. (ALADI/SEC/Estudio
111)
Acuerdos de integracin de servicios financieros en Amrica Latina : perfiles de
negociaciones hacia el A.L.C.A .-- Bogot : Federacin Latinoamericana de
Bancos, 1996. 115p. cuadros, grficos.
Canadas International Transactions in Services // Les Transactions
Internationales de Services du Canada : 1994-1995.-- Ottawa : Statistics
Canada, 1996. 86p. + apendice. Consejo de Cooperacin Econmica del Pacfico
PECC.
Changing patterns of trade in goods and services in the Pacific Region : Pacific
economic outlook structural issues.-- Osaka : The Japan Committee for Pacific
Economic Outlook, 1994. 62p. tablas. Consejo de Cooperacin Econmica del
Pacfico PECC
Changing patterns of trade in goods and service in the Pacific Region : Pacific
economic outlook.-- Osaka : Japan Committee for Pacific Economic Outlook,
1994. 476p. cuadros. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC
El comercio de productos de tecnologa de la informacin y los acuerdos de la
OMC : situacin actual y puntos de vista de los exportadores de pases en
desarrollo.-- Ginebra : CCI, 1999. 213p.
Comercio de servicios : transporte martimo.-- Montevideo : Aladi, 1997. 26p.
(ALADI/SEC/di 990)
Comercio de servicios y propiedad intelectual.-- Santaf de Bogot : Pontificia
Universidad Javeriana. Facultad de Ciencias Jurdicas, 1994. 106p.
Competitividad internacional de turismo.-- Santaf de Bogot : Fedesarrollo,
1995. 76p. cuadros, Estudio de consultora para el Ministerio de Comercio
Exterior
Competitividad del sector transporte en Colombia : una aproximacin
metodolgica a algunos indicadores de anlisis.-- Santaf de Bogot :
Fedesarrollo, 1995. 51p.Estudio de consultora para el Ministerio de Comercio
Exterior
La competitividad de los servicios financieros colombianos : informe final.-Santaf de Bogot : Fedesarrollo, 1995. 34, 7p. cuadros.
El acuerdo general sobre el comercio de servicios : retos y oportunidades para
Amrica Latina y el Caribe.-- Montevideo : Cepal, 1995. 57p. cuadros.
(LC/R.1588)
El comercio internacional de servicios profesionales : Amrica Latina y el Caribe
en la Ronda Uruguay.-- Santiago de Chile : CEPAL, 1990. 51 pp.
Establecimiento de una base de datos sobre comercio de servicios.-Montevideo : Aladi, 1997. 10p. (ALADI/SEC/di 915)
Estado actual de las negociaciones de servicios en la Organizacin Mundial de
Comercio.-- San Salvador : Sela, 1995. 19p. (SP/CL/XXI.O/DT; no.11)
Estudio nacional sobre el sector servicios : Colombia.-- Lima : Acuerdo de
Cartagena, 1987. 172p. (Financiamiento)

46
Gua Cmo Exportar
Estudio para la negociacin de la zonas de libre comercio entre Colombia y

Estados Unidos.-- Cali : Icesi : North South Center, 1994. 304p. ils., cuadros.
(Serie textos universitarios del ICESI ; no. 23)
Exportacin exitosa de servicios : un repaso internacional.-- Bogot :
Mincomex, 2001. 16p.
Exportaciones e importaciones de servicios 1970-1990.-- Lima : Acuerdo de
Cartagena, 1991. 25p. cuadros
Exportar servicios con xito : manual para empresas, asociaciones y
gobiernos.-- Ginebra : CCI, 1997.
Gua de la Ronda Uruguay para la comunidad empresarial.-- Ginebra : CCI :
UNCTAD/OMC, 1996.
Gua para la comunidad empresarial : acuerdo general sobre el comercio de
servicios.-- Ginebra : CCI, 2000. 259p.
Hacia un posible marco multilateral para el comercio de servicios : algunos
conceptos y problemas.-- Nueva York : UNCTAD, 1989. 26p.
Hacia una mayor participacin de Amrica Latina y el Caribe en el comercio
mundial de servicios : notas sobre la promocin de exportaciones.-- El Salvador
: Sela, 1995. 24p. (SP/CL/XXI.O/DT; no.10)
Informe anual 1997.-- Ginebra : OMC, 1997. 2 v.
Ingeniera ecolgica y servicios de apoyo : manual para exportadores de paises
en desarrollo.-- Ginebra : CCI, 1997. 109p. cuadros.
ISO 9000 : manual para empresas de servicios de pases en desarrollo.-Ginebra : CCI : ISO, 1998. 219p.
Lineamientos para un programa de trabajo para la integracin y cooperacin en
servicios en el Grupo Andino.-- Lima : Acuerdo de Cartagena, 1993. 18p.
Manual de normas sobre comercio exterior colombiano.-- Bogot : Ramiro
Araujo, 2001. 13 v
Manual para la exportacin a Canad.-- Otttawa : OFCC, 1998.
Marketing y gestin de servicios : la gestin de los momentos de la verdad y la
competencia en los servicios.-- Madrid : Ediciones Daz de Santos, 1994. 291p.
Memorias.-- Santaf de Bogot : Proexport Colombia, 1996. 318p.
Metodologa para calcular la competitividad de los servicios profesionales.-Santaf de Bogot : Fedesarrollo, 1995. 23p.
Mxico : una economa de servicios : reporte del proyecto Mex/87/026.-- Nueva
York : Naciones Unidas, 1991. 287p. ils.. (UNCTAD/ITP/58)
Nafta y la legislacin Colombiana.-- Santaf de Bogot : Ministerio de Comercio
Exterior : Universidad de los Andes. CIJUS, 1995?. 309p. 2 t
Operaciones de asistencia empresarial contratadas en el exterior : prestacin de
servicios de apoyo para los mercados mundiales.-- Ginebra : CCI, 2000.
Pautas para el mejoramiento de las estadsticas del comercio internacional de
servicios.-- Santiago de Chile : CEPAL, 1990. 44p. (LC/R. 951)
Principales conclusiones del Foro Internacional Promocin y Financiamiento a
las Exportaciones de Bienes y Servicios : asociaciones estratgicas.-- Caracas :
Sela, 1995. 10p. (SP/CL/XXI.O/DT; no.38)
Quinto protocolo anexo al Acuerdo General sobre el Comercio de Servicios.-Ginebra : OMC, 1998. 764p.

47
Gua Cmo Exportar
Las relaciones econmicas entre Amrica Latina y la Unin Europea: El papel de

los servicios exteriores.-- Montevideo : Aladi, 1997. 396p. cuadros, grficas.
(ALADI/SEC/di 898)
Segundo protocolo anexo al Acuerdo General sobre el Comercio de Servicios.-Ginebra : OMC, 1995. 499cuadros.
Services and development : the role of foreign direct investment and trade.-New York : U.N., 1989. 187p. tablas.
Servicios.-- Santaf de Bogot : Mincomex, 1998. 31p. cuadros.
Los servicios de inters general en Europa.-- Luxemburgo : Oficina de
Publicaciones Oficiales de las Comunidades Europeas, 1996. 22p.
Talleres ABF resmenes de las ponencias presentadas.-- Toronto : Centre for
Trade Policy and Law, 1999. 213p.
Venezuela diagnsticos sectoriales de servicios en : telecomunicaciones,
transporte, servicios financieros, servicios profesionales, servicios de
construccin e ingeniera.-- Santaf de Bogot : s.n., 1993. 215, 18 h.
Pgina Web de Proexport: http://www.proexport.com.co
Sistema
de
Inteligencia
de
Mercados:
http://www.proexport.com.co/proexportim

48

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MINISTERIO DE COMERCIO EXTERIOR

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RAZONES PARA EXPORTAR

DEFINICIN DE LA CAPACIDAD EXPORTABLE

ESTUDIO DEL MERCADO OBJETIVO

ETAPA: PRESELECCIN DE PASES, DESTINO ACTUAL DE LAS EXPORTACIONES

ETAPA: PRESELECCIN DE PASES, AFINIDAD CULTURAL Y COMERCIAL

ETAPA: PRESELECCIN DE PASES, PREFERENCIAS ARANCELARIAS

ETAPA: PRESELECCIN DE PASES, PASES COMPETIDORES

ETAPA: PRESELECCIN DE PASES, DISPONIBILIDAD DE TRANSPORTE

ANLISIS DEL PRODUCTO

OBJETIVOS DEL PLAN DE EXPORTACIN

DERECHOS RESERVADOS DE AUTOR

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BSQUEDA DE CLIENTES - PLAN DE EXPORTACIN

MECANISMOS DE FAMILIARIZACIN CON EL MERCADO EXTERNO

LISTA DE CHEQUEO - PLAN DE EXPORTACIN

EJECUCIN Y SEGUIMIENTO DEL PLAN DE EXHORTACIN

EJECUCIN SEGUIMIENTO Y DEL PLAN DE EXPORTACIN

INCENTIVOS A LAS EXPORTACIONES

EVALUACIN DEL PLAN DE EXPORTACIN

DERECHOS RESERVADOS DE AUTOR

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DERECHOS RESERVADOS DE AUTOR

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Diversificar productos y mercados para afrontar la competencia internacional y

Ganar competitividad mediante la adquisicin de tecnologa, know how y

Hacer alianzas estratgicas con empresas extranjeras para reducir costos,

Disminuir el riesgo de estar en un solo mercado.

Vender mayores volmenes para utilizar la capacidad productiva de la empresa

Aprovechar ventajas comparativas y las oportunidades de mercados ampliados

Necesidad de involucrarse en el mercado mundial por la globalizacin de la

Buscar mayor rentabilidad en los mercados internacionales y asegurar la

DERECHOS RESERVADOS DE AUTOR

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Volmenes disponibles para el mercado externo.

Abastecimiento del producto o materias primas (ventajas en precio, volumen,

Caractersticas de calidad del producto superiores a las de la competencia, y

Se debe identificar la Posicin Arancelaria o Cdigo Arancelario de los productos

DERECHOS RESERVADOS DE AUTOR

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Destino actual de las exportaciones colombianas de su

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Etapa: Preseleccin de pases, Destino

Analice las estadsticas de exportacin para la posicin arancelaria de su producto. Al

Percibir el potencial de demanda que hay en ese pas para su producto.

Etapa: Preseleccin de pases, Afinidad Cultural y Comercial

Encuentre este tipo de informacin en el Sistema de Inteligencia de Mercados - Mdulo

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Etapa: Preseleccin de Pases, Pases competidores

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Sistematizacin y mtodo contable

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Se tiene un clculo de los costos fijos?

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