INSTITUTO PROFESIONAL DUOC UC

Escuela de Administracin y Negocios

Sede Via del Mar

ANALISIS DEL CASO

DONDE ESTA EL TERRENO

1.- Redacta un posible desenlace y termino de negociacin.

. El seor Ramrez Rojas decide retirarse poniendo fin a la conversacin

Sin embargo pasaron los das y el seor Firpo pens mejor las cosas y se dio
cuenta que el problema poda llevar aos el conflicto y que sera latente que
podra llegar a formar una crisis.
El desarrollo de la negociacin estaba en su auge, y era el momento en que los
dos queran negociar, el Seor Firpo se contact con el mediador para realizar la
Tercera reunin con el Seor Ramrez Rojas.
TERCERA REUNION
El dialogo es el siguiente:
-

Sr Firpo: Osvaldo debemos llegar a un acuerdo, este conflicto lleva mucho

tiempo y estoy decidido a solucionarlo

Sr. Ramrez: Me parece, pero si sigues con la oferta incoherente de la cual

me hablaste, esto llega hasta ac.

Sr Firpo: T dices que yo ocupo tu terreno y yo te explico que solo cuide de
l y jams constru en el. Llegue a la conclusin que la mejor forma de
terminar esto es definitivamente comprar tu parte de terreno a un precio
justo. Lo compraste a $18.000 y ahora est avaluado en alrededor a un
valor de venta de $60.000, te ofrezco el 50% del valor, as duplicas tu valor

de compra y te evitas ms aos de conflicto.

Sr. Ramrez: creo que esto es lo ms resolutivo que me ha ofrecido hasta
ahora. Por lo cual no me queda duda alguna en aceptarla.

Llegando ambas partes a un acuerdo con una comunicacin fluida y clara

concentrndose en los intereses de cada uno, lo que permiti el acuerdo de
ambas partes sin dejar de ser duros ante la negociacin. El Sr Firpo compro el
terreno aumentando considerablemente su terreno, evitando problemas y
conflictos futuros
2.- Identificar las diferentes tcnicas que adoptan las partes de negociacin
para seguir sus objetivos.

Sr Firpo:
a) Conocer su propia Oferta: al momento de presentarse a las reuniones
con el Sr Ramrez.
b) Centrarse en sus intereses: ya que enfrasco en una discusin,
defendiendo su posicin y atacando a la posicin del Sr. Ramrez.
c) Muy observador: capto el nimo de vender el terreno por parte del Sr,
Ramrez y aprovecho de ofrecer.
d) Arrogante: anulaba cualquier resolucin por parte del Sr Ramrez.

Sr: Ramrez:
No tena estrategia de negociacin, lo cual llego a ser Flexible, cooperativo,
amigable, ante el Sr Firpo y este por su lado anulando al Sr Ramrez
completamente con su arrogancia.
a) Firme y Solido: al comienzo el Sr. Ramrez tena su idea muy clara, que
era recuperar su terreno, que haba sido ocupado por su vecino.
b) Paciente: Supo esperar, sabiendo que el terreno le perteneca.
c) Fue blando: no fue duro, ni agresivo, y lo pago caro.

3.- Elige una parte negociante y describe su estilo de negociacin

asignndole un nombre.
Se elige al Sr Ramrez con claras intenciones de negociar, UN NEGOCIADOR
ENFOCADO EN LAS PERSONAS, lo cual le jugo en contra ya que el no preparo
2

su estrategia ante el Sr Firpo con un dialogo ms amigable y poco conflictivo, sin

embargo su estrategia se alej demasiado de ganar ante a un contrincante como
Sr Firpo un personaje ms arrogante y difcil de conversar.
La posicin del Sr Ramrez fue Flexible-cooperativo-amigable-despreocupado,
ante la situacin, con una vida ms calmada, gustndole los negocios e
inversiones. Vindose en una situacin ante un vecino que sin duda aprovecho la
es preocupacin del Sr. Ramrez para ocupar un terreno, que fue llamado por el
mismo un abandono de propiedad.
El sr Ramrez tuvo fuertes intenciones de negociar, siendo an su terreno por ley,
pero nunca preparo alguna estrategia, sino solamente ser amigable. Lo cual no
resulto.