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RELACIONES COMERCIALES
SOSTENIBLES E INCLUYENTES
3-15% venden
a mercados
regularmente
Por qu ESTA
GUA?
de
para la innovacin.
oportunidades
que son
econmicamente factibles y comercialmente
sostenibles.
Presenta herramientas para disear, probar, validar y
documentar procesos de intervencin de innovacin.
Puede mejorar
la inclusin
de pequeos agricultores
y la calidad de vida
EL CAMINO DE LAS
INNOVACIONES INCLUYENTES
Incertidumbre
Insumos
Claridad
anlisis
enfoque
plan/prueba
diseo
3 PERSPECTIVAS
Tengo la misin de
apoyar a pequeos
agricultores a travs
de la provisin de
servicios y la
coordinacin de
ventas con
compradores.
ONG
Estoy buscando
nuevos clientes
para mis
productos
AGRICULTOR
Quiero extender mi
cadena de suministro
incluyendo a
pequeos agricultores
COMPRADOR
RED DE SOCIOS
ESTRATEGIA DE
MEJORAMIENTO
Sistema de
mercado
COORDINACIN
EFECTIVA DE LA
CADENA
Cadena de valor
Agricultores
ENTORNO
MODELO DE
INTERMEDIACIN
Procesamiento
Mercados
Retroalimentacin/ Ajustes
MODELO DE LA
EMPRESA LDER
HERRAMIENTAS
Cules
PODEMOS USAR
para determinar las reas de innovacin dentro de la cadena de
valor?
Mapeo
de la
cadena
de valor
Ciclo de
prototipo
3
4
Plantilla del
modelo
empresarial
Principios para
nuevos
modelos
empresariales
incluyentes
MAPEO DE
LA CADENA
MODELO
EPRESARIAL
ESTRATEGIA DE
MEJORAMIENTO
Se requieren inversiones para
cumplir con requisitos de
productos, mejorar la
productividad, o incluir
agricultores de escasos recursos?
RED DE
SOCIOS
Quines son aliados
estratgicos? Quien
puede obstaculizar el
proceso de cambio?
PRINCIPIOS
CICLO PROTOTIPO
RELACIONES COMERCIALES
EMPRESA
LIDER
Qu productos
estratgicos y prcticas de
compra pueden promover la
inclusin de pequeos
agricultores?
INTERMEDIARIOS
El modelo empresarial incluye la
provisin de servicios y prcticas que
apoyen la inclusin de pequeos
agricultores. Existen esquemas de
mitigacin de riesgo?
PRODUCTOR
Qu cambios se requieren
para servir mejor al cliente?
Quienes obstaculizan el
proceso de cambio?
TEORA DE CAMBIO
Es aqu donde
nace la
Innovacin!
visualizar relaciones
Herramienta 1
CADENA DE
VALOR
y a interconectar actores.
Entiende el
funcionamiento de la
cadena e identifica el flujo
de productos,
servicios, informacin y
pago.
Mapear 3
NIVELES
DE LA CADENA DE VALOR
A. PROCESOS
CENTRALES
B. RED DE
SOCIOS
A. PROCESOS
OF THE VALUE CHAIN
CENTRALES
PREGUNTAS CLAVES
B. RED
DE SOCIOS
PREGUNATAS CLAVES
C. INFLUENCIAS
Y FACTORES DEL CONTEXTO
DEL ENTORNO
CADENA SIMPLE
Estudio de caso
Productores
grandes
Productores
medianos
Productores
pequeos
20%
50%
30%
El Crucero
MERCADO
INFORMAL
Industrial
70%
Exportacin
25%
Mercado de
exportacin
EE.UU
Internacional
Formal
40%
Informal
35%
Industria de
dieta &
industria
dinmica
mediana
Industria
tradicional
mediana
Cadena
nacional en
fro y
distribucin
Nacional
Agentes
EE.UU
Internacional
20%
80%
100%
Adaptado de Chain-Wide learning for Inclusive Agrifood Market Development: A guide to multi-stakeholder processes for linking small-scale producers
to modern markets. Sonja Vermeulen, Jim Woodhill, Felicity Proctor, Rik Delnoye. IIED, Wageningen International and Regoverning Markets, 2008
Adicional 1A
FUERZAS
IMPULSORAS,
TENDENCIAS &
implicaciones claves
normas de precios, o
ganancias para diferentes
Adapted from: Chain-Wide Learning for Inclusive Agrifood Market Development, Regoverning Markets , WUR, IIED, 2008
IDENTIFICA ASUNTOS
IMPLICACIONES
CLAVES E
Adaptado de: Chain-Wide Learning for Inclusive Agrifood Market Development, Regoverning Markets , WUR, IIED, 2008
Adicional 1B
TYPOLOGIA
de modelos
empresariales
influencias y motivaciones.
la comunicacin, el
fortalecimiento de capacidades,
las negociaciones, las
innovaciones y el inicio del
proceso de aprendizaje
de innovacin?
Toma de decisiones
Negociacin
Implementacin
Gobernabilidad
Manejo de informacin
Manejo de precios
DESDE LA CADENA
EMPRESARIALES
1. Evaluacin de
actores principales
Actores y
socios
Tendencias
Cuellos de botella y
oportunidades
2. Seleccin de
puntos crticos
en la cadena
3. Anlisis del
funcionamiento del
modelo empresarial
4. Identificacin
del rea de
innovacin
El propsito de esta
HERRAMIENTA 2
PLANTILLA DE
MODELO
EMPRESARIAL
herramienta
diagnstica es el anlisis
del funcionamiento de un
eslabn especifico de la
cadena de valor.
Un modelo empresarial
9 BLOQUES
DE CONSTRUCCIN
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
Clientes
Propuesta de valor
Relaciones con los clientes
Canales
Ingresos
Recursos claves
Actividades claves
Socios claves
Costos
9 BLOQUES DE CONSTRUCCION
1. CLIENTES
4. RELACIONES
CON CLIENTES
7.ACTIVIDADES
CLAVES
2. PROPUESTA DE
VALOR
5. INGRESOS
Qu valor entregamos
al cliente?
Cul de las necesidades
de nuestro cliente
estamos satisfaciendo?
Para qu proposicin de
valor estn dispuestos a
pagar nuestros clientes?
Para qu proposicin de
valor pagan
actualmente?
8. SOCIOS
CLAVES
3. CANALES
6. RECURSOS CLAVES
Mediante cules
canales accedemos a los
diferentes segmentos de
clientes?
Qu tipo de relacin es
esperado de nosotros por
parte de cada segmento de
clientes?
Adapted from: Business Model Generation, A. Osterwalder, Yves Pigneur, Alan Smith. 2010.
Cules actividades
claves son requeridos
para nuestra
proposicin de valor?
Quines son
nuestros socios
claves? Quines son
nuestros proveedores
claves?
9. COSTOS
4.
7.
2.
8.
6.
9.
1.
3.
5.
Business Model Generation, A. Osterwalder, Yves Pigneur, Alan Smith, and 470 practitioners from 45 countries, 2010.
Actividades
claves
Propuesta de
valor
Relaciones con
clientes
Segmentos
de clientes
Socios
claves
Estructura de
costos
Osterwalder, 2010
Recursos
claves
Canales
de venta
Flujos de
ingresos
Socios Claves
Actividades Claves
Recursos Claves
Propuesta de valor
Qu valor entregamos al
cliente?
Cules de las necesidades de
nuestro cliente estamos
satisfaciendo?
Qu canasta de productos y
servicios estamos ofreciendo a
cada segmento de clientes?
Cules de los problemas de
los clientes estamos
resolviendo?
Caractersticas:
Novedad
Rendimiento
Adaptabilidad
Haciendo del trabajo
Diseo
Marca / estatus
Precio
Reduccin en costos
Reduccin en riesgos
Accesibilidad
Conveniencia / utilidad
Estructura de Costos
Segmentos de clientes
Canales de venta
Fuentes de ingresos
Tipos:
Venta de activos
Pago por uso
Suscripciones
Prstamo/alquiler/leasing
Licencia
Cobros por transaccin
Venta de propaganda
Precios fijos:
Precio de listado
Precio segn caractersticas
del producto
Precio por segmento de
cliente
Precio segn volumen
Precios dinmicos:
Negociacin
Administracin de
rendimientos
Mercado en tiempo real
La propuesta de valor DE
PARA MODELOS EMPRESARIALES INCLUYENTES
HACIA EL CLIENTE
DOBLE VA
HACIA EL PROOVEDOR
mecanismos estructurales
HERRAMIENTA 3
LOS PRINCIPIOS
PARA MODELOS
EMPRESARIALES
INCLUYENTES
la inclusin,
durabilidad, y
estabilidad de la cadena.
continua,
de reas de
mejoramiento de
coordinacin y efectividad.
Medicin de
resultados
Innovacin
incluyente
Acceso a
servicios
Gobernabilidad
transparente y
consistente
3.
gobernabilidad
transparente y
consistente
4.
Acceso a
servicios
5.
Innovacin
incluyente
6.
Medicin de
resultados
_______________
2.
Modelos
organizativos
para acceso a
mercados
____________
_______________
_______________
_______________
_______________
Campeones
identificados a
lo largo de la
cadena
Agregar valor a
productos para
mercados /
clientes
Transparencia
Procesos
regulares de
flujo de
informacin
Proveer
mercados
duraderos /
estables para
productores
Servicios de
apoyo a la
produccin
disponibles y
adecuados
para
productores
pobres
Mecanismos
para escuchar
productores y
analizar
informacin
estratgica
Mecanismos
formales /
informales de
retroalimentacin
en la cadena
1.
Colaboracin
entre actores
Alineacin de
metas/visin
(comercial y de
desarrollo
Capacidad de
desarrollar
nuevas
oportunidades
Capacidad de
funcionar sin
subsidios
permanentes
(grados,
estndares,
estructuras de
precios,
incentivos)
Trazabilidad
hasta la finca
Mecanismos
para reconocer
y compartir
riesgos
(incluyendo
esquemas de
seguros)
.
Modelos de
provisin de
insumos
Apoyo tcnico
Provisin de
crdito
Facilitar acceso
a servicios
adicionales
Renovacin de
productos/mer
cados,
evolucin
continua y
diversificacin
Reconocimiento de
interdependen
cia positiva
Procesos regulares
y explcitos de
evaluacin
Decisiones
basadas en
evaluaciones
Evaluacin de
resultados
ambientales
36
37
38
Medicin de
resultados
Modelos
organizacionales para
acceso a mercados
Innovacin
incluyente
Acceso a
servicios
Gobernabilidad
transparente y
consistente
C: Cambios transformativos
+ nivel de
cambio
-- nivel de
cambio
B: Cambios estratgicos
Fcil de implementar
(-tiempo & inversiones
Un modelo de
comercio directo
Intelligentsia
Coffee
Empresa tostadora de
caf con tiendas de caf
propias en tres ciudades
Caf en verde
Asociaciones
con capacidad
de
procesamiento
colectivo
Fincas con
capacidad de
procesamiento
individual
Inici en1995
Venta: 30 m US$/ao
La filosofa de la compra
est orientada a la
calidad intrnseca.
Creen que para
conseguir caf de
primera calidad es
necesario trabajar en
estrecha colaboracin
con los productores.
Un nuevo mecanismo que se est implementando es el evento anual "Taller de caf extraordinario, evento en el que
Intelligentsia rene a diferentes agricultores de caf para tratar temas relacionados con las tendencias de calidad del mercado, y
otros temas pertinentes.
El modelo empresarial de Intelligentsia esta basado en la calidad, lo cual requiere la integracin de los consumidores para
el xito. La educacin del consumidor sobre la produccin de caf y los procesos de abastecimiento, y sobre la calidad del
caf, tiene una alta prioridad para la empresa.
Contratos a largo plazo: Los contratos en el primer y segundo ao de la relacin comercial, duran un ao. En el tercer ao,
(dado el xito medible y la confianza creada), los contratos duran varios aos (hasta 3).
Prima de precios y estructura de precios claros: El precio que se paga al productor o a la cooperativa local (y no slo el
exportador) en el modelo de comercio directo, debe ser al menos un 25% por encima del precio de Comercio Justo. El sistema
de fijacin de precios diferenciados de Intelligentsia, establece un precio base sostenible y garantiza la existencia de un vnculo
claro y tangible entre la calidad de taza y de valor del caf.
Los pagos se realizan en el momento de la exportacin.
La calidad se mide a travs de la catacin. Estos resultados son comunicados y discutidos con los agricultores durante las
visitas post-cosecha. A menudo, los productores son capaces de duplicar sus ingresos en unas pocas cosechas. Una serie de
ejemplos concretos muestran que los precios base se han triplicado.
Gestin de la informacin: Intelligentsia ha creado un sistema que permite que los productores accedan a la misma
informacin que los molineros y los exportadores (ver www.cropster.org)
chain wide
Colaboracin
collaboration
entre
actores
measurement
Medicin deof
outcomes
resultados
new
market
Modelos
linkages
organizacionales
para acceso a
mercados
Fair and
Gobernabilidad
transparent
transparente y
goverance
consistente
Innovacin
inclusive
incluyente
innovation
equitable
Accesoaccess
a
to
services
servicios
Intelligentsia observa que la estructura de incentivos provoca innovaciones, principalmente debido a la comprensin por
parte de los productores de que ellos mismos puedan influir en la calidad para obtener mejores precios. La mayora de las
innovaciones surgen de fincas de caf medianas.
La empresa involucra activamente a los agricultores en discusiones sobre cmo se podran mejorar la calidad de
taza. En algunos casos, los experimentos en fermentacin o secado se llevan a cabo con los productores para evaluar sus
efectos sobre la calidad de taza.
En algunos casos en los que las asociaciones son muy grandes, Intelligentsia hace uso de sistemas de certificacin, tales como
Rainforest Alliance y UTZ para rastrear los pagos. Lo interesante es que estas certificaciones no son comunicadas a los
clientes finales.
Apoyo agroeconmico
Miembros
de la
organizacin
562 familias
Asistencia tcnica
Contratos de precios
fijos
Productores
externos
> 5000
familias
Servicios de salud y
de educacin
Cuatro Pinos
Cooperativa
Exportador de vegetales en
fresco
Inici en 1979
En co-propiedad con 562
familias
Volumen de venta en
2008: 14 mio. US$
1200 mujeres trabajando
en clasificacin y
embalaje
Misin:
Aumentar los ingresos
familiares
Organizar a los pequeos
productores en el modelo
cooperativo
Ofrecer programas de
servicio social a las familias
rurales
LA SALAD
Mayorista
Productos
Inversiones
c
Asistencia tcnica
Desarrollo de productos
Fondo de riesgo
compartido
Este sistema funciona de una manera relativamente informal: se transmite la informacin a travs del correo electrnico,
fax o llamadas telefnicas. Cuatro Pinos formaliza el proceso con el desarrollo de los planes de produccin y los contratos con
los productores asociados y asociaciones de productores.
Cuentan con mecanismos eficaces para contratar productores adicionales (propuesta de valor clara) y tienen la voluntad
de trabajar con una amplia gama de organizaciones de agricultores, esto les ha permitido facilitar el acceso de
mercado para un gran nmero de agricultores.
Un fondo de riesgo compartido (entre Cuatro Pinos y Ensalada de LA) permite a la Cooperativa garantizar el pago a los
agricultores, incluso cuando el producto no se vende debido a problemas de logstica o del puerto de entrada.
Prestamo de asistencia tcnica a travs de la oferta de capacitacin y el apoyo de los agentes de extensin y / o
agricultores lderes vinculados a las asociaciones de productores
Un seguro agrcola cubre los riesgos climticos que enfrentan los agricultores (se compra en paquetes y son invisibles para
el agricultor)
Socios en el desarrollo: Durante la temporada de produccin 2005-2006, la Cooperativa ha logrado acceder a 1,5 millones
de los EE.UU. en fondos del sector pblico para inversiones en las organizaciones de proveedores, incluyendo galpones de
empaque, instalaciones de riego y viviendas rurales
Actualmente la cooperativa est desarrollando un programa de seguridad alimentaria y de nutricin
El prstamo de amplios servicios sociales para los miembros (salud, educacin, etc)
Creacin de una nueva fundacin para apoyar el prstamo de servicios sociales para productores externos. Este fondo es
financiado por los miembros de la cadena de suministro de frijol francs, quines aportan un pequeo porcentaje de sus
beneficios. La cadena ha generado 60.000 US $ durante su primer ao de funcionamiento.
El punto central de la innovacin en este caso es el nexo entre Cuatro Pinos, LA SALAD y Wegman en los EE.UU.. Wegman y LA
SALAD identifican nichos potenciales para nuevos productos y presentaciones de productos ya existentes y transmiten esta
informacin a Cuatro Pinos. Luego, Cuatro Pinos emplea a personal de campo para colaborar con pequeos agricultores en la
prueba y adaptacin de los sistemas de produccin a las necesidades del mercado. Una vez que los sistemas de produccin son
capaces de satisfacer las necesidades del mercado en trminos de calidad, se extienden a un mayor nmero de agricultores
sobre la base de las proyecciones de ventas recibidas por parte del cliente final.
Colaboracin
chain wide
entre
actores
collaboration
Medicin deof
measurement
resultados
outcomes
Modelos
new
market
organizacionales
linkages
para acceso a
mercados
Gobernabilidad
Fair and
transparente y
transparent
consistente
goverance
inclusive
Innovacin
innovation
incluyente
equitable
Accesoaccess
a
toservicios
services
HERRAMIENTA 4
CICLO
PROTOTIPO
El ciclo de prototipo
es un proceso de
aprendizaje
cclico que se
mejora
continuamente y
se aprueba en el
camino
AHORA QUE?
OBSTCULOS DESCONOCIDOS?
2. EL DISEO
Ciclo de 3-6
meses
4. LA EVALUACIN
3. LA IMPLEMENTACIN
DE LA ESTRATEGIA DE MEJORAMIENTO:
RETOS
Estrategia y meta
A dnde vamos?
Dnde tenemos que mejorar?
Qu son los objetivos?
Modos
Medicin
Correccin
EL PLAN DE LA ESTRATEGIA DE
CAMBIO
A. DIAGNSTICO
C. EL CAMINO LGICO
B. LA VISIN DEL
MODELO EMPRESARIAL
CAMBIO
DE
Dnde innovar?
Qu acciones necesitamos?
Cules son las caractersticas esperadas
del proceso y los mritos?
PROTOTIPO
EL PLAN de M&E
HOJA DE TRABAJO
Fuente: Cramb, R. and Purcell, T. How to Monitor and Evaluate Impacts of Participatory Research Projects: A case study of the Forages for
Smallholders Project.. CIAT Working Document. Oct 2001. And Sartorius, Rolf. Participatory Monitoring and Evaluation Systems.
AHORA, D UN PASO!
IMPLEMENTE, PRUEBE,
MIDA y AJUSTE
MEJORAMIENTO
CONTINUO
El xito no se define por la
innovacin de la noche a la
maana o los planes
excesivamente estructurados,
sino por la capacidad para
ejecutar con mayor eficacia a
pesar de los obstculos y
dificultades imprevisibles ".
- Toyota Kata
Fuente: Rother, Mike. Toyota KATA: Managing People for Improvement, Adaptiveness and Superior Results.
EXPANDIR?
PLANEA
DISEA
PRUEBA
AVERIGUA
AJUSTA
IMPLEMENTA
MIDA RESULTADOS
EVALA
DOCUMENTA
REFLEXIONA
PROBAR NUEVO
CICLO DE
PROTOTIPO?
Qu hemos APRENDIDO?
Qu
cambi?
Qu
funcion?
Somos ms
inclusivos?
Qu podemos
mejorar?
?
rea de
innovacin
probada
El modelo de
negocio es mas
rentable, factible,
atractivo para
nuestros clientes?
Las relaciones
comerciales son ms
equitativas y
duraderas?
Mejora reas de
innovacin
existentes o explorar
nuevas reas.