HORTALIZAS DE

TEMPORADA
Conoce los productos ideales
de la época invernal

jugosas
exportaciones
Cítricos
No. 03 Diciembre 2009

OPORTUNIDADES DE IDA Y VUELTA VENTANA AL MUNDO TECNOLOGÍA

PLAN DE SEGUROS DE SELECCIÓN Y RASTREABILIDAD
MARKETING HORTALIZAS EMPAQUE AGROEXPANSION 3
 Conferencistas: Quim. Luis Manuel Guerra
Dir. del Instituto de Investigaciones
Dr. Lynnette Morgan Ambientales,
Vegetable Production University México, D.F.
Massey International Consultant,
Nueva Zelanda. Grupo técnico Aponte
Ing. Alfonso, Ing. Mauricio y
C.P. Gloria Samperio Ruiz Alejandro Aponte.
Presidenta de la Asociación Hidro-vegetales Ltda.
Hidropónica Mexicana A.C., Bogotá, Colombia.
Toluca, México.
Lic. Arturo Cárdenas
Dr. Ing. Agr. Pedro Director de publicaciones
Florián Martínez Agronómicas y Ambientales,
Consultor Internacional. México, D. F.
Universidad Politécnica
de Madrid, Ing. Agr. Rogelio
España Castañeda Godoy
Director Técnico, Control
Ph. D. FICS. Biológico.
Wignaraja Kanapathi Koppert de México.
Investigador en Jefe de Nutrición
Mineral e Hidroponia, NASA, Quim. Ana C. Rodríguez
Estados Unidos. Samperio
Asesora en productos agroquími-
Prof. Dr. Agr. cos. UAEM.
Fritz-Gerald Schöder México.
Frachbereinch Landbau/
Landespflege Hochschule fur C.P. Saúl Zavaleta Lara
Technik und Wirtschaft, Dictaminador Financiero de
Dresden (FH), Alemania. Proyectos. Secretaría de Hacienda
y Crédito Público.
Dr. Biol. Alfredo México, D. F.
Rodgríguez Delfín
Director del Centro de Investig- Ph. D. Jorge M. Fonseca
ación de Hidroponia y Nutrición Asistant Specialist Professor. Plant
mineral. Scientist. Universidad of Arizona.
Universidad Agraria Estados Unidos.
“La Molina”,
Lima, Perú. Ing. Mario Steta
Hight-tech Greenhouse Cluster
Ph. D. Pedro R. Furlani Agropark,
Consultor Internacional, Esp. en México.
nutrición vegetal y
fertilización. Instituto Agronómi- Rebeca Nelson/John Pade
co Campinas, Acuaponics-Hydroponics
Brasil. International Consultant,
Mariposa, CA. Estados Unidos.
Dr. Simon Lennard
International Consultant. Ing. Agr. Julio C. Arano
University Massey, Esp. en Sistemas Hidropónicos.
Nueva Zelanda. Universidad de Buenos Aires,
Argentina
Ph. D. Ko Welleman
Specialist at (CEBECO), a top Jim Brown
cooperative in the Netherlands, Mayor from Cropking, Techni-
Responsible for the innovation of cal Support. Horticulturist and
products. International Advicer. Universidad de Ohio,
Hydroponic Crop, Estados Unidos.
Holanda.
Lic. José Luis Velasco Lino.
Dr. Agr. Alessandro Maestro en Administración.
Vincenzoni Universidad Autónoma del Estado
Asesor en hidroponia. de México.
Universidad de Padua,
Italia. Ing. Agr. M. en C. Martín
Mariscal Lagarda
Ing. Gloria Rodríguez Centro de Estudios Superiores,
Samperio CESUES.
Asesora en diseño Bioclimático. Sonora, México.
Universidad Autónoma del Estado
de México Lic. José A. Clemente González
Maestro en Finanzas. Universidad
Iberoamericana,
México.

4 AGROEXPANSION
 EDITORIAL
Estimado lector:
La búsqueda por la supervivencia en un mercado cada vez
más competido, lleva a la gente involucrada en el comer-
cio internacional, a buscar opciones innovadoras de expan-
sión. En nuestro esfuerzo por ser un aliado de su ímpetu
emprendedor, en esta edición llevamos hasta sus manos
nuevas ideas de comercialización en el ramo de frutas, es-
pecíficamente de cítricos, que puede explorar y considerar
como una fuente adicional o independiente de ingresos y de
crecimiento.
Además, dada la importancia de evaluar periódicamente
los objetivos de una empresa y de hacer los ajustes corres-
pondientes para seguir adelante, elegimos esta etapa para
brindarle herramientas informativas que le permitan planifi-
car sus metas y tomar en cuenta aspectos que hoy en día,
son ventajas significativas para los negocios dedicados a
la exportación, tales como la inocuidad y rastreabilidad de
frutas y verduras, la selección y empaque de las mismas,
así como la elaboración de un claro plan de mercadeo. Todo
esto, aunado a la calidad de sus productos y procesos, impul-
sará el buen posicionamiento de su marca en el extranjero
e incluso le ayudará a abrirse puertas en nuevos mercados.
Aprovechamos para agradecer nuevamente su preferencia y
renovar el compromiso de proporcionarle, mediante nuestra
revista, el medio idóneo para estar actualizado y al frente de
su negocio, así como para generar nuevas alianzas y redes
en beneficio de su empresa.
Deseamos que este 2010 sea un año benéfico para el ramo
de exportaciones del que usted y nosotros formamos parte, y
especialmente próspero para el crecimiento de su empresa.
ADRIANA ELIZONDO VILLARREAL
staff
Director General
índice
Oportunidades
Alberto E. Peña Pedraza
6. Rastreabilidad de frutas y hortalizas: más
Director Comercial
Adriana Elizondo Villarreal que tecnología.
Colaboradores 8. Plan de mercadeo: ¡Ganancias a la vista!
Jorge M. Fonseca
Ing. Juan A. Nevero 11. Un reto para tomar. Los cítricos como
Laura Elizondo Escobar
Luis Angel Elizondo nuevo mercado.
Daniela Elizondo Treviño
14. El arte de cobrar.
Redacción y Estilo
Martha Hernández
SPECIA. Creatividad Escrita
www.creatividadescrita.com De ida y vuelta
Diseño editorial 17. Al exportar frutas y verduras... ¡Es mejor
BMazul
www.bmazul.com estar seguro!
Dirección de Arte 20. ¡A todo motor! La importancia de las
Beba Mier
regulaciones para camiones de carga.
Diseño
Cinthia Castañeda Fernández

Retoque Digital
De frente
Andrea Chávez Rus
26. Jugosas exportaciones. Los cítricos como
Fotografía
Shutterstock.com
oportunidad comercial.
sxc.hu

Fotografía de portada ventana al mundo

Daniel Jaeger para sxc.hu
30. Selección y Empaque: aliados de
Suscripciones
001(956) 537-9459. McAllen, TX. sus ventas.
ventas@agro-expansion.com
www.agro-expansion.com
34. ¡Temporada de ganar! Frutas y verduras
AgroExpansión Import Export. Revista trimestral de
comercio internacional de frutas y verduras. Editora
de la época invernal.
responsable de la publicación: Adriana Lucero Elizondo
Villarreal. Todos los Derechos Reservados. Tiraje 5,000 38. Inocuidad de frutas y hortalizas.
ejemplares. Distribución México: Monterrey, Guadalajara
y Distrito Federal. Distribución EE.UU.: Texas, California,
Chicago, NY, Atlanta y Florida. AgroExpansión considera
sus fuentes como confiables y verifica su contenido de Agroeventos
la manera que le es posible, sin embargo, puede haber
errores en la exactitud de los datos por lo que queda 40. Calendario de eventos diciembre 2009-
a criterio del lector. Número de Reserva Otorgado por
el Instituto Nacional del Derecho de Autor: 04-2008- febrero 2010.
102412453500-102. Certificado de Licitud de Titulo
14472 y de Contenido 12045. Domicilio en México:
Hermosillo #3312-A Col. Mitras Centro, Monterrey, N.L.
CP 64460. Impresa en México en noviembre 2009 por
Impresos Tecnográficos SA de CV. Porfirio Díaz #524
Semillero
Sur, Monterrey, N.L. CP 64000. Distribución en México a
cargo de SEPOMEX, Ocampo #500 Pte. Col. Centro. Mon- 42. Directorio.
terrey, N.L. CP 64000. Distribución en EE.UU. a cargo de
USPS, 620 E. Pecan Blvd., McAllen, Tx 78501.
 OPORTUNIDADES

R astreabilidad de Frutas y Hortalizas:

Más que tecnología

Jorge M. Fonseca

Tener la capacidad de ofrecer al cliente potencial “la historia” de los productos frescos se está convirtiendo en
una de las grandes ventajas de los comerciantes actuales, sobre todo al tratar con mercados exigentes, como
el de los Estados Unidos. La rastreabilidad del origen del producto es un aspecto crucial para vender confianza.
Estamos presenciando la expansión de un movimiento que surgió hace pocos años y que tiene la finalidad de
proteger al consumidor, mediante la identificación exacta de un producto bajo escrutinio.

AGROEXPANSION
L
a rastreabilidad (también conocida como “trace-
abilidad”) en una empresa agrícola permite a los
socios comerciales monitorear el producto en
cuanto a su recorrido, desde el campo hasta la
tienda minorista o al usuario procesador. Cada
uno de los participantes de este proceso debe de identifi-
car en forma clara a su proveedor y al receptor (cliente) de
su producto. En algunos casos, la cadena de producción,
manejo y comercialización incluye hasta más de cinco “so-
cios de la rastreabilidad”.
A nivel de campo, se recaba información como:
a. Tipo, origen y fecha de compra de semilla;
b. Fecha de siembra y condiciones de suelo
y ambientales;
c. Tipo de mecanización, lote, número de parcela;
d. Personal involucrado en las diferentes labores;
e. Tipo y día de cosecha. En este último punto, los
avances modernos ya están permitiendo rastrear el
producto hasta un área bastante pequeña.
La tecnología para otros productos de consumo ma-
sivo se está aplicando en cierto grado con frutos y hor-
talizas, aunque a un ritmo más lento. El etiquetado de
barras, con frecuencia de radio o con rastreo por satélite, los
sensores ambientales e incluso biológicos y químicos son
dispositivos comercializados para determinar la ubicación
Rastrear un producto,
indudablemente,
requiere - no sólo
tecnología- sino mucha
organización.
de un producto, su origen y/o si ha existido algún problema
durante el transporte que ponga en riesgo la calidad y la
inocuidad del producto.
También existen programas para asegurar las buenas prác-
ticas agrícolas y el manejo de control de puntos riesgosos
–como el HACCP (Hazard Analysis and Critical Control
Point)– que involucran lineamientos y monitoreos que se
pueden utilizar como parte del historial del producto. Algunos
programas complejos como el C-TPAT (Customs Trade Part-
nership Against Terrorism), promueven un impresionante
despliegue de controles que permiten al cliente comprador
(en los Estados Unidos) rastrear y hasta ver en tiempo real
lo que está pasando con su producto, quién lo maneja, a
qué condiciones es sometido, etc. Un programa como éste,
además de satisfacer el concepto de rastreabilidad, permite
la entrada de producto en forma más rápida, una vez que
llega al puerto del país Norteamericano.
Rastrear un producto, indudablemente, requiere –no sólo tec-
nología- sino mucha organización. En países como Corea del
Sur y Taiwán, algunas empresas o asociaciones de producto-
res permiten al consumidor accesar el código del producto vía
Internet e informarse de dónde provino su fruta u hortaliza,
hasta el punto de conocer el nombre del productor que cultivó
el alimento. Éste es un panorama ideal, pero funciona sola-
mente con un esfuerzo concertado para aplicar el concepto a
través de todos los puntos de la producción y manejo.
 OPORTUNIDADES

Plan de mercadeo:
¡ganancias
a la vista!

16 AGROEXPANSION
 U
El desarrollar un plan sted puede vender
de mercadotecnia más. Sea cual sea el
puede darle las tamaño de su nego-
bases para la toma
de decisiones que
cio, la posibilidad de
encaucen el buen crecer está más cerca
rumbo de su negocio. de lo que cree. Y la Mercadotecnia
es ese aliado comercial que conjuga
las actividades clave para ayudarlo a
concretar sus metas.
Como exportador, es difícil que usted
controle los aspectos cruciales del
punto de venta final, como la lim-
pieza, el orden y el buen trato de los
vendedores hacia los clientes. Sin em-
bargo, no es imposible. El dar segui-
miento al proceso completo de venta
de su producto, hasta el momento
en que llega al mercado o a sus con-
sumidores, puede ser enriquecedor y
brindarle un claro panorama de cómo
lo perciben en el extranjero. Después
de todo, la demanda que tiene su mer-
cancía por el cliente final, determina
-en gran medida- si su comprador en
el extranjero volverá o no a colocar un
Los mercados de pedido.
abastos son una Sin embargo, usted puede comenzar
opción rápida y de por actividades más sencillas que
aseguren un buen posicionamiento
bajo costo para darse de su marca ante los ojos de los co-
merciantes. Uno de los puntos que
a conocer. está cobrando más relevancia en el
mercado de las frutas y verduras,
frescas o deshidratadas, es el de
la información acerca del origen de
las mismas. Aunque muchos países
avanzados tienen una imagen pobre
acerca de lo que las naciones en vías
de desarrollo producen, aún estamos
a tiempo de cambiar dicha visión. Una
de las estrategias más comunes es la
de desarrollar su marca –primero a
nivel local (los mercados de abastos
son una opción rápida y de bajo costo
para darse a conocer)- y una vez que
ésta ha generado una buena reputa-
ción, impulsarla al extranjero. El dar a
sus clientes la posibilidad de rastrear
el origen y los procesos por los cuales
pasó su producto, es un plus que pue-
de abrirle las puertas a varios merca-
dos, ya que la gente quiere saber que
lo que está adquiriendo se cosechó,
cultivó y procesó (en el caso de los
deshidratados) bajo estrictas normas
de higiene y calidad.
El entender bien a su mercado,
sus hábitos de consumo y las cam-
biantes tendencias y necesidades,
es otra ventaja que usted puede
hacer suya como exportador. De
nada sirve ofrecer la mejor piña
deshidratada con chile en un país
conservador que no la consume,
no se atreve a probarla o cuyos
gustos se orientan principalmente
a la fruta fresca o dulce.
Otro factor crucial es el buen manejo
del dinero en su negocio en cuestio-
nes de compra, venta, recursos hu-
manos, activos y procesos. El contar
con un historial de comportamiento
de producto y una visión a largo plazo
de su negocio, le facilitará la delimi-
tación de objetivos a corto y mediano
plazo. Un punto importante en este
rubro, es el de seguir con disciplina
los compromisos adquiridos, a pesar
de las fluctuaciones económicas en
el mercado, tomando en cuenta que
ese riesgo de “perder” momentánea-
mente existe, pero que la constancia
es el mejor camino hacia la perma-
nencia y solidez de su empresa.
El crear un plan de mercadotecnia
puede ayudarle a tener un panora-
ma más claro de sus proyecciones y
alcances, así como los medios para
cumplir sus objetivos. Algunos as-
pectos a considerar son:
1. Establecer un nivel de riesgo que le
permita sentirse tranquilo. El estar
al tanto de su situación financiera
y la del mundo, puede darle cierta
serenidad, más no el control total.
2. Aplicar nuevas habilidades y tec-
nologías que le ayuden a mejorar su
negocio (asesores agrícolas, técni-
cas de promoción y mercadeo, etc.)
3. Integrar la Mercadotecnia al resto
de las decisiones de su negocio
(cuestiones legales, de recursos
humanos, de producción, etc.)
4. Conocer sus costos de producción
para desarrollar un plan de merca-
deo que le permita detectar las tem-
poradas de mayor oferta, demanda,
fluctuaciones de precios y proyec-
ciones a largo plazo.
5. Hacer uso del almacenamiento
de productos para evitar comer-
cializarlo cuando los precios sean
menores a los previstos en el plan
de mercadotecnia. Esto implica el
contar con los recursos para man-
tener el producto en condiciones
óptimas y tener conocimiento de
que los precios subirán en un plazo
razonable. Cuando la capacidad
de almacenamiento es limitada,
se puede recurrir a un contrato a
precio diferido, el cual permite al
comprador disponer del título de la USTED PUEDE ELEGIR LA
cosecha al momento de la entrega, OPCIÓN QUE MEJOR LE CON-
aunque usted como exportador, fije VENGA, DE ACUERDO A LAS
el precio más adelante. POSIBILIDADES DE SU NEGOCIO
Y AL NIVEL DE RIESGO QUE
6. Realizar contratos a precio fijo para
ESTÉ DISPUESTO A ASUMIR.
entregas diferidas, en caso de que
RECUERDE QUE UN PLAN DE
las transacciones no se realicen en
MERCADEO ES EL MAPA QUE LE
efectivo. Esto le permite programar
AYUDARÁ A TRAZAR EL DESTINO
sus ventas en las épocas del año
DE SU EMPRESA Y A ESTAR
que mejor se ajusten a la calidad y
PREPARADO PARA LOS IMPRE-
logística de su producción. Otra op-
VISTOS, ASEGURANDO SUS GA-
ción son los contratos de base, los
NANCIAS Y POR ENDE, SU ÉXITO
cuales toman la diferencia entre el
COMERCIAL.
precio local en efectivo y un precio
de contrato a futuro, para dar más
estabilidad a los costos.
7. Considerar otros tipos de contrato,
como el que establece un precio
base durante la duración del mis-
mo, el cual casi siempre es menor
(por centavos) al precio del inicio
del período. También está el con-
trato de protección a la llegada, en
el cual, el vendedor fija el nivel de
precio a futuro de acuerdo a la fe-
cha de entrega, aunque la base se
establezca posteriormente.
Otras opciones son la de protección de
una producción futura a corto plazo y
la de fijar la opción de compra, la cual
establece un precio base y brinda ga-
nancias al vendedor si los precios del
mercado tienen un alza. Una de las ten-
dencias más recientes es la de produc-
ción contratada, la cual se emplea para
productos agrícolas especializados y
aunque es menos flexible, asegura un
flujo de caja más confiable.

Los cítricos como nuevo mercado
Los cítricos brindan más opciones
de comercialización, ya que, sus
distintas categorías, atractivo
sabor y rico contenido nutricional
los hacen muy atractivos para el
consumidor en general.
OPORTUNIDADES
T
omar el control de la situa-
ción financiera actual,
es un desafío que puede
enfrentar con éxito me-
diante la diversificación.
Adentrarse a nuevos proyectos puede
ser la clave que impulse al máximo sus
ganancias.
Los cítricos son una buena opción para
expandirse: es bueno recordar que -del
total de la producción mundial de éstos-
aproximadamente un 60% se consume
en el mercado de productos frescos y
un 40% es procesado. Aquí es donde
aparecen los jugos como protagonistas
de un nuevo movimiento comercial, que
cada vez ofrece más variedades en los
estantes de los supermercados y cuyos
principales productores son Brasil y
Florida (EU), aunque está abierto a nue-
vos competidores.
La variedad más solicitada de jugo, es la
de naranja, dado su refrescante y dulce
sabor, además de su contenido rico
en vitamina C, ácido fólico y fibra die-
tética. Dichas propiedades se man-
tienen intactas, mediante procesos
de pasteurización (tratamiento con
calor para inactivar las enzimas y mi-
croorganismos naturales) y continuos
avances tecnológicos.
Si a usted le interesa incursionar en
este dinámico mercado, muy pronto
aprenderá que el jugo de naranja
se obtiene mediante máquinas con
extractores de jugo en su interior,
cuyos componentes pelan, exprimen
y cuelan la naranja en cuestión de
segundos.
Es importante que decida si el jugo
que comercializará será empacado
como fresco, concentrado o concen-
trado-congelado, ya que cada cate-
goría sigue un proceso distinto y tiene
diferentes ventajas. El jugo fresco, por
ejemplo, tiene gran aceptación, pero
su tiempo de vida es de máximo 3
días, a una temperatura de 10 grados
o menos.

Además de venderse para su
consumo en fresco y como jugo,
los cítricos pueden aprovecharse
para extraer saborizantes
para bebidas, aceites para
aromaterapia y semillas para
ganado, entre otros.
Concentrado y congelado
Después de descargar la fruta y remo-
ver aquélla que no está sana, se reali-
zan pruebas aleatorias para determi-
nar su maduración, su contenido en
jugo, el nivel de azúcar y acidez y su
calidad de acuerdo a los estándares
establecidos. Luego, las naranjas
se clasifican según su tamaño y se
transportan a los tanques de alma-
cenamiento, los cuales pueden ser
de madera o metal y deben de con-
tar con aditamentos que minimicen
el impacto de la caída del fruto a su
interior. Después de “correr” por las
cintas transportadoras que las llevan
a la línea principal de extracción, atra-
viesan un tanque agitador, se lavan
con cepillo, se enjuagan y pasan a la
estación en donde se les saca el jugo,
el cual puede ser centrifugado para re-
ducir el nivel de pulpa, y otros elemen-
tos que pueden deteriorar su calidad.
Posteriormente, el jugo se vierte en
tanques de paredes heladas para luego
pasar al proceso de concentración, en
un vaporizador muy rentable y efectivo
conocido como TASTE (Thermally Ac-
celerated Short Time Evaporator). Una
de las ventajas de esta máquina es que
cuenta con una unidad de recuperación
de esencia, la cual atrapa los compo-
nentes del sabor que son removidos
con el vapor de agua, para posterior-
mente reintegrarlos a la mezcla o sacar-
los como saborizantes.
El concentrado del vaporizador es en-
friado en fracciones de segundo a una
temperatura de 5° a 10° C, y luego de
-5° a - 10°C y almacenado en tanques
de enorme capacidad. A su vez, estos
tanques son guardados en cuartos fríos
(conocidos como “farm tanks”) con ca-
pacidad de hasta 250 mil galones, a
temperaturas de -10° a -18° C.
Frescas opciones
Además del jugo, pueden obtenerse
otros productos comerciables de los
cítricos, especialmente cuando se es-
tán procesando grandes cantidades de
fruta y pueden recuperarse, por ejem-
plo, el aceite de la cáscara o de la esen-
cia (utilizados para diversos platillos y
hasta aromaterapia), las células con-
geladas de la pulpa y los gránulos que
sirven como alimento para el ganado.
Los sólidos solubles de la pulpa pueden
utilizarse para producir bebidas a base
de jugo de naranja, otra buena opción
para diversificar en este mercado.
Los menos concentrados
Los jugos NFC (Not from Concentrate)
o sin concentrar aportan el 10 % del
volumen global de ventas y el 14 % del
valor de las mismas, teniendo una gran
aceptación en los mercados desarrolla-
dos, donde los consumidores están dis-
puestos a hacer un desembolso extra
por un producto de alta calidad. En este
rubro, los productores mexicanos tienen
 un 40% del
total de la
producción
mundial de
cítricos es
procesado
una gran ventaja, ya que la naranja Va-
lencia es la más recomendada para
este tipo de jugos, que son los más
cercanos a los de naranja frescos y
vienen listos para servirse, en cualquier
época del año. Su atractivo radica en
que cuentan con más trozos de fruta y
no son sometidos a un procesamiento
tan profundo, salvo la pasteurización a
temperaturas menos altas. Esto hace
que las normas de higiene para dicho
producto sean más estrictas, tanto,
como las utilizadas en los lácteos.
Sacando jugo a la tecno-
logía
Dado el auge de esta industria, día a
día surgen avances, cuyo fin es hacer
más eficientes los procesos. Un ejem-
plo de éstos, son los sistemas de au-
tomatización empleados en las plan-
tas más modernas. Éstos cuentan con
un módulo de control integrado a la
información que se genera de la cose-
cha, a través del cual, se puede detec-
tar rápidamente cualquier falla para
resolverla. Una vez registrados los
datos de cada lote (tipo, peso), éstos
se integran a otros que tienen que ver
con su calidad y madurez. Posterior-
mente, la fruta es procesada según se
requiera, controlando factores como el
grado de concentración y otros facto-
res determinantes en su aceptación
en el mercado.
Limpia y fresca
El empaque juega un rol muy impor- Por todo lo anterior y muchos aspectos
más, incursionar en esta industria es un
tante en la comercialización de cítricos,
por lo cual, lo más recomendado es que reto interesante, enriquecedor y puede
utilice una línea de empaque progra- abrirle las puertas a su marca en nuevos
mable. Pero antes de dar este paso, es mercados, además de permitirle sacar
vital tratar la cosecha con fungicidas mayor jugo al potencial de su negocio.
aprobados en el país importador; en
el caso de Estados Unidos, el uso del
tiabendazol y del imazalil ha sido au-
torizado. Algunas empresas emplean
el tratamiento en la cosecha con peni-
cilina, lo cual reduce las infecciones
notablemente. Posteriormente, la fruta
se sumerge en un tanque con cloro o
La naranja Valencia es una de
carbonato. Como valor agregado para las más recomendadas para la
sus clientes, puede desinfectar la fruta elaboración de jugos. Es ahí donde
con carbonos u ortofenifenol (y comu- México tiene una gran ventaja
nicarlo en el empaque, de manera que como exportador.
sobresalga de la competencia) y lavarla
con un sistema de agua a presión. Esto
ayuda para eliminar cualquier residuo
que pudiera quedar en la misma y per-
mite que tenga una vida más larga en
el anaquel.
En cuanto al jugo de naranja, uno de los
empaques más utilizados es el de PET
(tereftalato de polietileno), aunque es
bien sabido que éste tiene cierto grado
de permeabilidad que deja pasar el
oxígeno, absorbiendo parte del sabor
del producto. Últimamente, se han de-
sarrollado nuevas tecnologías, como
envases de PET con varias capas que
ayudan a mantener la calidad del jugo.
Cada vez son menos las empresas que
colocan sus jugos en envases de vidrio,
dado que provocan la pérdida de color,
sabor y ácido ascórbico del producto. Lo
más recomendable es buscar un mate-
rial amigable con el medio ambiente
y con las propiedades de este exquisito
producto.

El arte de
cobr ar
C
alidad. Buen precio. Gran
aceptación en el mercado
internacional. Su negocio
lo tiene todo para triunfar;
sin embargo, aún cuando su producto
tenga una gran demanda, hay un factor
que no debe de descuidar: el cobro de
sus ventas.
Para evitar que los clientes morosos
dañen las finanzas de su empresa,
el centrar sus objetivos en optimizar
la entrada de dinero y aumentar su
liquidez, incluso le ayudará a reducir
OPORTUNIDADES
gastos financieros adicionales. Es muy
común que hoy en día, algunas em-
presas “jueguen con el dinero” de sus
proveedores, aplazando sus pagos al
máximo…no permita que su negocio
forme parte de esa lista.
En la cultura hispana, el cobro parece
ser un tema tabú, mientras que para
los anglosajones, el pago es una obli-
gación que debe realizarse puntual-
mente, ya que su demora implica san-
ciones e intereses. Es importante que
usted no tome el cobro como un acto
Un buen
posicionamiento
comercial facilita
el que sea usted
quien determine las
condiciones y plazos
de pago.
incómodo, sino como una práctica nor-
mal de negocios.
La gestión de cobros es una
actividad que requiere tiempo y
esfuerzo, pero es indispensable
que invierta en ello. Le suge-
rimos que establezca -desde
un principio- las condiciones
de pago y las sanciones por la
falta de las mismas en la fecha
prevista.

Es importante que
usted no tome el
cobro como un acto
incómodo, sino
como una práctica
normal de negocios.
¿Quién está al mando?
Cuando se trata de establecer los plazos
y condiciones de pago… ¿quién tiene el
poder? Lo normal es que el medio de
pago a utilizar en una transacción sea
impuesto por la parte mejor posiciona-
da en la negociación comercial.
Si usted, como exportador, goza de una
buena posición en el mercado, puede
“forzar” a su cliente a aceptar las condi-
ciones que le permitan tener mayor se-
guridad en el cobro, incluso anticipado
a la entrega del producto. Pero si el im-
portador es más poderoso, los papeles
se invierten y él puede determinar los
lineamientos que le permitan contar
con la mercancía antes de pagar.
En tal caso, es necesario que usted
cuente con garantías que le permitan
exigir su pago al cliente o al banco in-
volucrado. Aunque supone un gasto
mayor, la intervención bancaria puede
brindar mayor seguridad y formalidad a
las negociaciones.
¿A qué se le denomina
“documentos”?
Financieros: letras de cambio, pagarés,
cheques u otros instrumentos análogos
utilizados para obtener el pago.
Comerciales: facturas, documentos
de transporte, documentos de título u
otros análogos, que no sean documen-
tos financieros.
*Según el brochure No. 552* de la Cámara de
Comercio Internacional.
La banca como mediador a
Entre las formas de pago que pueden
realizarse mediante los bancos, están…
Pago directo: comúnmente, este tipo
de operación se lleva a cabo sólo entre
empresas que tienen alguna relación
entre sí o que han realizado intercam-
bios comerciales por un buen tiempo.
El banco sólo interviene para hacer las
transferencias de fondos o la emisión
de cheques.
Orden de pago o transferencia: el im-
portador solicita a su banco que trans-
fiera cierta cantidad de dinero al banco
del exportador.
Cobranza simple: es el envío de docu-
mentos financieros sin documentos
comerciales. El riesgo en este caso es
para el exportador, ya que pierde el
control físico y documental de la mer-
cancía antes del pago.
Cobranza documentaria: se utiliza
cuando el vendedor no quiere otorgar
al comprador las facturas que le per-
mitan disponer de los productos, has-
ta que se haya realizado el pago o la
aceptación de un acuerdo por parte del
comprador.
*Las Reglas Uniformes relativas a las Cobran-
zas, revisión 1995, publicación número 522 de
la CCI, son de aplicación a todas las cobranzas,
siempre que así se establezca en el texto de la
“instrucción de cobro” (collection instruction) y
obligan a todas las partes que intervienen, ex-
cepto cuando se haya convenido de otra forma y
de manera expresa o que sean contrarías a las
leyes y/o a los códigos nacionales, estatales o
locales, los cuales no pueden ser contravenidos.
**El material aquí descrito es para fines de guía
y orientación y no debe de considerarse para
implicaciones legales.
***Salvo que se establezca lo contrario en el
contrato.
Usted puede elegir el sistema ideal
de cobro, según sus necesidades. Lo
importante es que clarifique la impor-
tancia del pago puntual, bajo el enten-
dimiento de que –tanto comprador,
como vendedor- forman parte de em-
presas que necesitan solvencia y que,
a fin de cuentas, trabajan con el fin de
obtener recursos económicos.
FUENTES:
-ICC 522- Uniform Customs and Practice for
Documentary Credits (1995 revision)

Cartas de crédito: el banco actúa por

cuenta y orden del importador, compro-
metiéndose a pagar o a hacer pagar al
exportador la cantidad de dinero acor-
dada, contra la presentación de los
documentos exigidos, siempre y cuan-
do se cumplan las condiciones esta-
Para los anglosajones, el pago
blecidas en la carta de crédito. es una obligación que debe
Sobre las formas de pago… realizarse puntualmente,
Lo establecido por la CCI (artículos 17 ya que su demora implica
al 19, brochure 522*), puede servirle
de base** para definir las cláusulas en
sanciones e intereses.
cuanto a formas de pago y sus condicio-
nes en las transacciones internacionales:

PAGO EN MONEDA LOCAL

El banco presentador debe de entregar

los documentos al librado contra pago
en moneda local, sólo cuando dicho
pago pueda quedar inmediatamente
disponible en la forma especificada en
la instrucción de cobro***.

PAGO EN MONEDA EXTRANJERA

El banco presentador debe de entregar

los documentos al librado contra pago
en la moneda extranjera referida, sólo
cuando dicho pago en moneda extran-
jera pueda remitirse de forma inmedia-
ta según las instrucciones contenidas
en la instrucción de cobro***.
 DE IDA Y VUELTA

Al exportar frutas y verdur as…

¡Es mejor estar

35
T
odo marcha bien. La calidad y condicio-
nes de sus productos son las mejores; la
logística ha sido cuidadosamente planifi-
cada. Sin embargo, el riesgo de que surja
alguna contingencia al exportar frutas y
verduras, frescas o deshidratadas, está latente. Desde
la posibilidad de que un consumidor se enferme con al-
guno de sus productos y su comprador en Estados Uni-
dos se niegue a pagarle, o hasta la pérdida parcial o
total de su mercancía debido a que el camión que la
transportaba haya sufrido un percance.
Los involucrados en el proceso de compra-venta
deben de protegerse del impacto económico que
una situación inesperada (pérdida, robo, daños…)
pueda causar a sus negocios.
El manejo de riesgos es una parte primordial del pro-
ceso de comercialización. Siempre debe de preguntarse
¿qué pasaría si…? y tener una solución viable para cada
situación.
Una de las herramientas que pueden ayudarle a dar
mayor solidez y confiabilidad a todo el proceso de expor-
tación, es la contratación de un seguro para el trans-
porte de mercancías. En el caso de frutas y verduras,
es aún más importante contar con un seguro que am-
pare cualquier daño a las mismas, ya que esto puede
ocasionar que ya no sean aceptadas en el extranjero,
que tengan un posicionamiento pobre en el mercado o
que su cliente quiera pagarle menos por ellas. Las póli-
zas pueden ser individuales, para una mercancía y viaje
específicos; o bien, abiertas o globales, que amparan
cualquier mercancía en un período establecido. Así, a
través de una “prima” se aseguran los productos por un
monto específico y contra cierto tipo de riesgos.
El seguro puede ser contratado por el propietario de la com-
pañía de transporte, el dueño de las mercancías transporta-
das o cualquier otra persona que intervenga en el proceso.
Cuando es el exportador quien contrata el seguro, por ejem-
plo, de transporte terrestre…
Se aseguran los daños materiales que puedan sufrir las
mercancías como consecuencia del transporte.
Se cubre la responsabilidad contractual y extracontractual
del porteador (por pérdidas, daños o retraso, así como por
alguna otra conducta de la que resulte responsable).
Abarca los casos fortuitos o de fuerza mayor no respon-
sabilidad del porteador, siempre y cuando no se atribuyan
al asegurado.
La elección del seguro adecuado depende mucho del tipo
y valor del embarque, del medio de transporte elegido y de
las condiciones de su contrato (Incoterms) que esté mane-
jando. En algunos casos, la aseguradora respalda su pro-
ducto hasta un destino acordado por usted y el importador;
en otros casos, se asegura su mercancía de puerta a puerta.
Por lo general, al momento de presentarse un siniestro, las
compañías aseguradoras solicitan al propietario de la mer-
cancía, la factura comercial, el documento de transporte,
Las pólizas pueden
ser individuales,
para una mercancía
o viajes específicos;
o bien abiertas o
globales
la póliza de seguro y la carta de reclamación a la empresa
porteadora. Una vez analizado el caso, la compañía paga la
cantidad asegurada. Es recomendable que su compañía de
seguros tenga representantes en el extranjero, para mayor
agilidad de los trámites.
Otra clase de seguros son los de Responsabilidad Civil, que
protegen al exportador de cualquier demanda interpuesta
por una persona de otro país, en caso de que la fruta o ver-
dura consumida le haya causado algún daño físico. Existen
aseguradoras que –aunque expiden sus pólizas en México-
adecuan perfectamente las condiciones a las leyes de Esta-
dos Unidos y pueden cubrir al exportador por una cantidad
importante de dinero. Al dar aviso a la aseguradora acerca
del percance, ésta se encarga de detectar al demandante,
comprobar la veracidad del caso y tratar de llegar a un acuer-
do con él, para evitar que el caso pase a mayores y que la
imagen de su negocio se deteriore.
posibles clientes, para que usted elija aquéllos con los
que corra el menor riesgo.
Es recomendable realizar una revisión anual de se-
guros, que le garantice la cobertura y protección
adecuada a lo más valioso: su mercancía. Evaluar
bien los riesgos –hasta los menos probables- para
ver si sus productos están lo suficientemente segu-
ros como para evitar pérdidas en caso de contingen-
cias, es una acción que no debe de dejar pasar.
En el caso de frutas y
verduras, es aún más
importante contar con
un seguro que ampare
cualquier daño de las
mismas.

Un seguro igualmente importante es el de crédito; éste lo

protege a usted, como exportador, de la falta de pago o sol-
vencia de su cliente. Aquí la Comesec (Compañía Mexicana
de Seguros de Crédito) juega un papel importante, ya que
interviene si después de 30 días de haber realizado la tran-
sacción, el importador no liquida su adeudo. Además, este
organismo le asesora en cuanto al historial crediticio de sus

AGROEXPANSION 39
 DE IDA Y VUELTA

La importancia de las regulaciones

para camiones de carga
 Uno de los factores cruciales para que la exportación de frutas y verduras
culmine satisfactoriamente, es la transportación. Actualmente, hay una
gran cantidad de proveedores de este servicio en el mercado, y es impor-
tante elegir aquél que tenga buena reputación, experiencia en el manejo de
nuestros productos y sobre todo, todos sus papeles en orden para evitar
retrasos en la frontera.

Aunque por mucho tiempo, los exporta-
dores sólo podían llevar su mercancía
a la frontera, de donde se trasladaba
a un almacén o un transportista de EU
la conducía a su destino final, algunos
cambios en las regulaciones están
abriendo el paso para que los mismos
transportistas mexicanos ingresen sus
Es crucial que los embarques a los Estados Unidos.
auto-transportistas de
carga se mantengan
informados en cuanto Por eso, es crucial que los auto-trans-
a la reglamentación portistas de carga se mantengan infor-
vigente para circular
mados en cuanto a la reglamentación
por las carreteras,
vigente para circular por las carreteras,
federales o
concesionadas. federales o concesionadas. En Estados
Unidos, dichas normas son dictadas
por el USDOT (United States Depart-
ment of Transportation) e incluyen los
siguientes requisitos:
Matrícula: Los transportistas mexica-
nos que quieran operar en los Estados
Unidos deben de registrarse en la Ad-
ministración Federal de la Seguridad
de Transporte Automotriz (FMCSA), ya
sea para operar sólo en zonas comercia-
les (Forma OP-2*) o para hacerlo más
allá de las éstas (Forma OP-1*).
●●Deben de contar con el equivalente
mexicano a una licencia comercial
de conductor estadounidense (la
emitida por la Secretaría de Comu-
nicaciones y Transporte o SCT).
●●Debende cumplir con los criterios
médicos estadounidenses**.
●●Deben de someterse a la revisión
estadounidenses con respeto a dro-
gas y alcohol.
●●Deben de seguir las reglas del
horario de servicio estadounidense,
para asegurar que hayan descansa-
do lo suficiente, y deben mantener
los diarios para mostrarlos a los
inspectores de seguridad.
Seguridad de vehículos. Lo siguiente
aplica para la operación de transportis-
tas automotrices mexicanos más allá
de las zonas fronterizas.
●●Para recibir la autorización, todos
los transportistas de México deben
someterse a una auditoría de segu-
ridad por FMCSA.

●●Los transportistas mexicanos con

Conductor: Los transportistas mexica-
nos que operan más allá de las zonas autorización para operar en los Es-
fronterizas... tados Unidos más allá de las zonas
fronterizas, recibirán una revisión
Products:
y Mango y All kins of squash
y Lime y Zucchini
y Papaya y Onions
y Pineapple y Cilantro

1600 W. Lee St.

Greensboro, NC
27403.
Ph. (336) 294-7888,
 STAFF
Texas Division
Jorge Cabello Jr
CEO/Presidente

Juan Santos
General Manager & Sales

Monica Cardenas
Sales

Stella Herrera
Administrative Assistant

Santos Garcia
Warehouse Manager

North Carolina Division

Alejandrina Arzola
Administrative Assistant

Octavio Feerman
General Manager & Sales

Locations:
y All kinds of peppers y Green tomato
y Coconut y Roma tomato
y Jicama y Tuna
y Plantain y Among other Mexican products

P.O. Box 8248

313 Produce Rd.
Hidalgo, Tx. 78557
Ph. (956) 8439 545
Fax. (956) 843 2024
www.marvelousfruits.com
 formal dentro de los primeros 18
meses de la operación. Si obtienen
y mantienen calificaciones satis-
factorias, se les concederá la auto-
rización permanente para operar al
fin del período de 18 meses.
●●Loscamiones mexicanos que ope-
ren en E.U. deberán portar una cal-
comanía de inspección válida co-
mercial de la Alianza de la Segu-
ridad de Vehículo (CVSA), la cual
debe renovarse a los 90 días.
Es vital conocer a fondo la norma-
tividad que aplica, ya que, por ejem-
plo, las camas bajas y transportes
para cargas especiales, requieren
permisos previos de circulación y en
algunas ocasiones, de pago de dere-
chos por utilizar las vías rápidas.
Estados Unidos tiene una serie de re-
cursos en línea para familiarizarse con
los requisitos y ahí mismo llenar las for-
mas necesarias para transitar.
*Las formas y las instrucciones para llenar-
las pueden encontrarse en el sitio Web de la
USDOT.
**Para información detallada acerca de los
reglamentos y condiciones físicas que debe de
cumplir un conductor mexicano de camiones
de carga en EU, consulte la página de la
Federal Motor Carrier Safety Administration en:
http://www.fmcsa.dot.gov/rulesregs/

●●Lascompañías de camiones mexi- Así que, al momento de elegir, asegú-

canos deberán de llevar seguro
estadounidense mientras operen
dicho país.
Empaque y Etiquetado:
rese de que su proveedor de trans-
porte de carga esté actualizado y en
regla para conducir su valiosa mercan-
cía con éxito.

●●Seguir las instrucciones del emba-

laje de desechos;

●●Incluir
la marca e instrucciones de
Algunos cambios en las
etiquetado apropiadas; regulaciones están abriendo
●●Escribir claramente el nombre co- el paso para que los mismos
rrecto del envío, número de iden-
tificación, así como clasificación transportistas mexicanos ingresen
del peligro para la preparación del
manifiesto; y
sus embarques a los E.U.
●●Llenarlos papeles para el trans-
porte de los desechos.
AGROEXPANSION 41
 DE FRENTE

Los cítricos como

oportunidad comercial

La rama más
productiva de los
cítricos es la del jugo
de naranja. En E.U,
hay más de 75 plantas
procesadoras para la
elaboración de jugo de
naranja congelado.

38 AGROEXPANSION
El cultivo de cítricos es una de las pr ácticas económicas más populares alre-
dedor del mundo, gr acias a la gr an aceptación y demanda que dichos productos
tienen entre los consumidores. Además de gozar –en la mayoría de sus varie-
dades- de un sabor agr adable, cuentan con propiedades importantes par a forta-
lecer el sistema inmunológico.

Los climas tropicales y subtropicales
son idóneos para la citricultura, por lo
que su producción y comercialización
se determina por la estacionalidad.
México se encuentra entre los mayo-
res productores de cítricos, junto con
Estados Unidos, España, Italia y China,
países que tienen una participación en
el ramo de entre el 70 y el 80%. El resto
de los frutos de este tipo provienen de
Argentina, Australia y Brasil.
La rama más productiva de los cítricos
es la del jugo de naranja. En E.U., hay
más de 75 plantas procesadoras para
la elaboración de jugo de naranja con-
gelado. Aunque en los últimos años,
Brasil ha abarcado el mercado interna-
cional de jugo concentrado de naranja,
los problemas fitosanitarios de ese país
han abierto las puertas a otros partici-
pantes del comercio internacional. Lo
mismo sucedió con Florida, que por
los efectos de la plaga conocida como
Greening, ha visto consumirse millones
de hectáreas de árboles de naranja y
mandarina.
De acuerdo con la USDA, la producción Valencia, se exporta de febrero a sep-
mundial de naranja en el ciclo 2007- tiembre y tiene la ventaja de poder
2008 fue de 50.6 millones de tonela- entrar a Estados Unidos antes que la
das, respecto al ciclo anterior (2006- variedad California. La naranja Marrs
2007), mostrando un incremento del logra venderse a mejores precios a ini-
2.28%. cio de temporada (septiembre-noviem-
bre), ya que existe menos oferta de
Las oportunidades de México para co- otras variedades. De acuerdo a datos
mercializar naranja al extranjero, son del SIAP (Servicios de Información
amplias, gracias a las diversas varie- Agroalimentaria y Pesquera), al 31
dades y diferencias climáticas que per- de agosto de 2009, la naranja mexi-
miten ofrecerlas todo el año. Veracruz es cana tuvo un buen comportamiento,
el principal estado a nivel nacional, con obteniéndose una producción de
el 49% de la producción total. Le siguen 3,348,792 toneladas contra la espe-
Tamaulipas, San Luis Potosí y Nuevo rada de 4,233, 718 para todo el año.
León. La variedad más comercializada,
De acuerdo a un informe de la USDA, en años recien-
tes, el volumen de producción de cítricos anual en el
mundo, ha tenido la siguiente distribución:

En México, la producción de cítricos

se basa en la naranja Valencia. Otros
participantes sobresalientes son el
limón Mexicano de Colima, Michoacán,
Guerrero y Oaxaca y el limón Persa de
Veracruz, Tabasco, Puebla y Yucatán.
La producción de mandarina (Dancy y
Mónica) y toronja (Ruby Red) son me-
nos significativas.
Gr ados de calidad de la nar anja par a su importación a EU, según la USDA:

U.S. Fancy (§51.681):
Son aquellas naranjas firmes, madu-
ras, con características varietales simi-
lares, de buena forma, textura suave, y
en las que no más de una décima parte
de su superficie (en conjunto) tiene de-
coloración. Éstas deben de estar libres
de amoníaco, rasgaduras, piel de ante,
melanosis, partiduras, cortaduras fres-
cas, descomposición, costras, áreas
sin desarrollar, gusanos, quemaduras,
zonas verdes, manchas de aceite, om-
bligo roto o protuberante, escamas,
raspaduras o cualquier otro daño.
tales similares y en las que no más de U.S. No. 1 Bronce (§51.684)
un tercio de la superficie (en conjunto)
presenta decoloración. Las variedades Los requisitos son los mismos que los
precoces y de mitad de temporada de- del grado U.S. No. 1, sólo que buena
ben de presentar coloración tenue. cantidad de la fruta muestra algún
grado de decoloración (predominando
Las variedades tardías como la Valen- el aspecto de la piel del ácaro rosado).
cia, deben de tener coloración ligera en
el 50% de la superficie y buena colo-
ración en el resto del fruto. Todas de-
ben de estar libres de los daños men-
cionados en el grado US Fancy.
U.S. No. 1 Brillante o Bright
(§51.683)

U.S. No. 1 (§51.682) Los requisitos son los mismos que los En México,
Son aquéllas naranjas firmes, madu-
del grado U.S. No. 1, a excepción de
que ninguna de las frutas debe de te-
la produc-
ras, bien formadas, de textura ligera- ner más de una décima parte de su su- ción de
mente suave, con características varie- perficie afectada por la decoloración.*
cítricos se
basa en la
naranja
valencia

Variedades Principales

Son fuertes y vigorosas. Destacan

las Navelate, Navelina, Newhall,
Navel Washington Navel, Lane Late y Temperaturas cálidas durante el
Thompson. verano, además de importantes
precipitaciones. Necesitan un
De buena calidad y pocas semillas. So-
Clima optimo medio húmedo, tanto en el suelo
Blancas bresalen la Salustiana y Valencia Late.
para su como en la atmósfera. Ante tem-
maduracion: peraturas bajas, su crecimiento
es lento y, de 3 a 5 grados bajo
Muy productivas. La más conocida es cero, la planta muere.
Sanguinas
la Sanguinelli.
 las diversas variedades y dife-
rencias climáticas de méxico
permiten ofrecer naranjas
todo el año
U.S. Combinación (§51.685)
Es una mezcla de los grados U.S. No.
1 y U.S. No. 2, siempre y cuando no se
exceda la cantidad de frutas especifica-
das en la sección §51.689.
U.S. No. 2 (§51.686)
Son aquéllas que tienen suficiente fir-
meza, color, maduración, característi-
cas varietales similares, ligeras defor-
midades y asperezas, y en las que no
más de la mitad de la superficie (en
conjunto) muestre decoloración. De-
ben de estar libres de los daños men-
cionados en el grado US Fancy.
U.S. No. 2 Russet (§51.687)
Son los mismos requisitos del grado
U.S. No. 2, a excepción de que no más
del número de frutas requeridas en la
sección §51.689 deben de tener más
de la mitad de su superficie (en con-
junto) decolorada.
U.S. No. 3 (§51.688)
Son naranjas maduras, de caracte-
rísticas varietales similares, con defor-
maciones, ligeramente esponjosas,
de textura áspera, con cuarteaduras
ligeras y una pobre coloración, en la
que no más del 25 por ciento de la
superficie puede ser verde oscuro.
Deben de estar libres de cortes fres-
cos, descomposición, gusanos y da-
ños graves.*
Aplican tolerancias descritas en la página de
la USDA, sección §51.689.
Si usted quiere darle
un giro fresco a sus
exportaciones, ¡los
cítricos pueden ser un
delicioso aliado!
 VENTANA AL MUNDO
Selección y
empaque:
Aliados de sus ventas
Si vender fuer a un deporte, en sus
manos estaría el seleccionar a sus
mejores elementos par a ir al frente
y representarlo en el extr anjero.
En el caso de las exportaciones, el
intercambio comercial que usted
-como vendedor- realiza, necesita
también de un detallado proceso
30 AGROEXPANSION
de clasificación y presentación
par a sobresalir en el mercado. El
cuidar el aspecto físico, sabor,
textur a y apariencia de su producto,
le permitir á, primero, competir
contr a el resto, y posteriormente,
ir sumando puntos en cuestiones de
posicionamiento y penetr ación.
Lo más selecto

E
l proceso de selección consiste en separar la
fruta u hortaliza a comercializar, en base a cri-
terios que varían según su objetivo. Se pueden
clasificar los productos en grupos según su for-
ma, su peso, su etapa de maduración u otras
propiedades físicas, con el fin de prepararlos para su pro-
cesamiento (como en el caso de las uvas, que deben de ser
deshuesadas) o, en nuestro caso, para que estén en ópti-
mas condiciones para su comercialización.

Como usted sabe, cada especie de fruta o vegetal tiene sus

grados de calidad establecidos por autoridades estadouni-
denses. Sin embargo, en general, los productos muy peque-
ños, dañados, infectados o muy maduros deben de descar-
tarse, ya que ocasionan…

●●Pérdida acelerada de hidratación

●●Marchitamiento prematuro al almacenarse

●●Invasión de gérmenes patógenos

●●Contaminación de los productos sanos

Existen máquinas capaces de seleccionar los productos
según su tamaño, las cuales pueden ser de apertura fija
o variable. Otros ordenadores permiten establecer el color
deseado de la fruta o verdura a empacar, y mediante una
técnica de iluminación (poniendo un fondo de un tono con-
trastante), detectan aquéllas del matiz adecuado.

Recientemente, científicos españoles han lanzado un dis-

positivo electrónico que detecta errores en los productos
hortícolas, mediante el uso de una luz infrarroja que permite
ver su contenido sin necesidad de abrirla. Esto permite ga-
rantizar la calidad y sabor de las frutas y verduras, ya que,
la lámpara puede incluso detectar una fruta que está picada
por dentro.

Existen diversas opciones de maquinaria para calibrar y se-

leccionar este tipo de productos y es una inversión que vale
la pena considerar, si en su mente está el crecimiento de su
negocio. Sin embargo, en México es muy común la selección
manual, realizada por el mismo agricultor al momento de la
cosecha. En ese caso, quien realiza la clasificación debe de
tomar en cuenta factores como:
 ●●Recolectar y separar el producto en horas frescas
●●Tratarlo con cuidado; no magullarlo
●●Clasificarlo bajo la sombra
●●Colocarlo en el empaque adecuado
¡A empacar!
Una vez que ha hecho su mejor selección, debe de decidir
con qué protegerá sus productos de los daños causados por
el manejo (cortes, golpes, raspaduras, compresiones), así
como de la contaminación química y microbiana del oxígeno,
la luz, el vapor…nos referimos al empaque. Esto representa
un costo importante para usted, pero recuerde que buena
parte de las quejas del comprador y consumidor, se deben
a un empaque pobre, que ocasionó daños al producto o que
no permitió su fácil identificación.
Algunos aspectos a consider ar al elegir
un empaque son…
1. ¿Es biodegradable y/o reciclable?
2. ¿Permite la impresión de gráficos y datos de
identificación?
3. ¿El producto se adapta bien, aprovechando el
espacio?
4. ¿El material promueve una mayor duración del
producto?
5. ¿Aísla al producto del calor?
6. ¿Facilita su manejo y acomodo al momento del
embalaje?
7. ¿Mantiene una mezcla de dióxido de carbono y
oxígeno, favorable para el producto?
Es difícil determinar con exactitud el
valor que un buen empaque puede darle,
pero podemos mencionar factores
como el aumento de competitividad, la
reducción de mermas y la extensión de
la vida de su producto.
La mejor forma de estimar el costo del empaque es conside-
rándolo como unidad de costo por kilogramo de producto,
siempre y cuando, éste pueda ser recuperado al momento
de la venta. Esto implica que empaque y el producto sean
competitivos a lado de los del resto de los proveedores.
Finalmente, es importante que hable con su compañía de
fletes para maximizar los cuidados al transportar su mercan-
cía y que verifique que el acomodo de los paquetes sea el
adecuado para evitar daños al producto. Así, estará dando
a su “Selección Nacional” el trato de primera clase que pon-
drá a su negocio al frente de la competitividad.
Buena parte de las quejas del
comprador y consumidor, se
deben a un empaque pobre
que ocasionó daños al pro-
ducto o que no permitió su
fácil identificación.
AGROEXPANSION 25
 VENTANA AL MUNDO

¡Tempor ada
de ganar!
Frutas y verdur as de la
época invernal
 Cuando un producto está “en
temporada”, sus características son
óptimas para la comercialización: su
sabor, tamaño, textura, apariencia y
forma alcanzan su estado ideal.

ENERO: Excelentes naranjas y limones

Verduras Frutas

yyAcelgas (EU, España)

yyAlcachofas (EU, España, México, Perú…)
yyAguacates (México, Chile, EU: Florida)
yyApio (EU: California, Michigan, Ohio…)
yyCastañas (Brasil, Alemania, EU, Bolivia, Perú)
yyBerros (EU y Europa)
yyChirimoyas (México, Europa, EU: California)
yyCalabazas (Centroamérica, México: Sonora)
yyGuayabas (Egipto, Brasil, México, India…)
yyCardos (EU, México, Colombia, Europa…)
yyLimones (EU, Japón, Europa, México)
yyCebollas (México, Ecuador, Jamaica)
yyKiwis (Italia, Nueva Zelanda, Chile…)
yyColes de Bruselas (México, Países Bajos)
yyMandarinas (Brasil, EU, China, México…)
yyColiflor (EU, México, Canadá, China, India)
yyManzanas (China, Rusia, EU, México, Brasil…)
yyEndivias (Sudamérica)
yyMelones (EU, México, Brasil…)
yyEscarola (España)
yyNaranjas (Brasil, EU, México)
yyEspinacas (China, Japón, México, España, EU…)
yyPeras (Nueva Zelanda, México)
yyLechugas (China, EU, España, México…)
yyPiña (EU, República Dominicana, México…)
yyNabos (Alemania, EU, China…)
yyPomelos (EU, Argentina, Cuba, México…)
yyPuerros (Europa y China)
yyUvas (Australia, Europa, China, EU: California,
yyRemolachas (Canadá, México, Rusia, Europa)
Chile, Argentina…)
yyRepollo (EU, Canadá, México, China)
yyZanahorias (China, EU, Rusia, México…)
 La época de
frío es ideal
para la venta
de hortalizas.

FEBRERO: Buen aguacate y manzana

Verduras Frutas

yyAcelgas (EU, España…)

yyAlcachofas (EU, España, México, Perú…)
yyApio (EU: California, Michigan, Ohio…)
yyCalabazas (Centroamérica, México: Sonora…) yyAguacates (México, EU…)
yyCardos (EU, México, Colombia, Europa…) yyCastañas (Brasil, Alemania, EU, Bolivia, Perú…)
yyCebollas (México, Ecuador, Jamaica, Corea, Japón…) yyChirimoyas (México, Europa, EU…)
yyCebolletas (México, Corea, Japón…) yyFresón (Polonia, EU, Rusia, México…)
yyChícharos (EU, Canadá, México…) yyGuayaba (Egipto, Brasil, México…)
yyColes de Bruselas (Países Bajos, México…) yyGuanábana (México)
yyColiflor (EU, México, Canadá, China, India…) yyLimones (México)
yyEndivias (Sudamérica) yyKiwis (Italia, Nueva Zelanda, Chile…)
yyEscarola (España) yyManzanas (China, Rusia, EU, México, Brasil…)
yyEspinacas (China, Japón, México, España, EU…) yyNaranjas (Brasil, EU, México…)
yyHabas (Argelia, China, Perú, México…) yyPeras (México, EU, China, Italia)
yyFrijol verde (México, Colombia, Centroamérica…) yyPlátanos (Ecuador, Costa Rica, Colombia…)
yyLechugas (China, EU…) yyPomelos (EU, Argentina, Cuba, México…)
yyNabos (Alemania, EU, China…) yySandías (México)
yyPuerros (Europa, China) yyTamarindo (México)
yyRemolachas (Canadá, México…)
yyRepollo (EU, Canadá, México, China…)
yyZanahorias (China, EU, Rusia, México…)
 MARZO: ¡Bienvenido el tomate!
Verduras Frutas

yyAcelgas (EU, España…)

yyAlcachofas (EU, España, México, Perú…)
yyApio (EU: California, Michigan, Ohio…)
yyAguacates (México, EU…)
yyCalabazas (Centroamérica, México: Sonora)
yyCastañas (Brasil, Alemania, EU, Bolivia, Perú…)
yyCebollas (México, Ecuador, Jamaica…)
yyChirimoyas (México, Europa, EU…)
yyCebolletas (México, Corea, Japón…)
yyFresón (Polonia, EU, Rusia, México…)
yyChícharos (EU, Canadá, México…)
yyGuayaba (Egipto, Brasil, México…)
yyColes de Bruselas (México, Países Bajos…)
yyGuanábana (México)
yyColiflor (EU, México, Canadá…)
yyLimones (México)
yyEspárragos trigueros (China, Perú, EU, México…)
yyKiwis (Italia, Nueva Zelanda, Chile…)
yyHabas (Argelia, China, Perú, México)
yyManzanas (China, Rusia, EU, México, Brasil…)
yyFrijol verde (México, Colombia…)
yyNaranjas (Brasil, EU, México…)
yyLechugas (China, EU…)
yyPeras (México, EU, China, Italia)
yyNabos (Alemania, EU, China, Europa…)
yyPlátanos (Ecuador, Costa Rica, Colombia…)
yyPimientos verdes (EU, Canadá, México, Turquía…)
yyPomelos (EU, Argentina, Cuba, México…)
yyPuerros (Europa, China)
yySandías (México)
yyRemolachas (Canadá, México…)
yyTamarindo (México)
yyRepollo (EU, Canadá, México…)
yyTomates (China, EU, Turquía, Brasil, México…)
yyZanahorias (China, EU, Rusia, México…)

*Los países citados no están necesariamente en orden según la cantidad de producto que exportan.

En época de frío, los consumidores LOS CONSUMIDORES APRO-

suelen buscar frutas ricas en Vitamina VECHAN PARA COMPRAR
C, ya que esto es altamente recomen- AQUELLOS PRODUCTOS QUE ES-
dado por los médicos, en especial para
TÁN “EN SU PUNTO” DURANTE
niños y ancianos, los más vulnerables
ESTOS MESES…USTED TAM-
a enfermedades respiratorias. Es una
etapa ideal también para la venta de
BIÉN, SAQUE EL “MAYOR JUGO”
hortalizas, ya que la Navidad y festejos POSIBLE DE CADA TEMPORADA
de inicio de año, dan lugar a la prepara- ¡E IMPULSE SU NEGOCIO!
ción de deliciosos platillos caseros.
 VENTANA AL MUNDO

Inocuidad
de frutas y hortalizas
Por. Ing. Juan A. Nevero

El concepto de inocuidad se refiere a a los microorganismos y la naturaleza de los mismos, y por

la seguridad física, química y biológica
que las frutas y hortalizas brindan a
sus consumidores. Se trata de un tema no total-
mente resuelto a nivel mundial, ya que por un lado, deja al-
gunas preguntas sin responder, particularmente en cuanto
otro, a la complejidad de los procesos de comercialización y
la cultura de quienes manejan los productos. Además, el ni-
vel de tolerancia no necesariamente es el mismo para todas
las regiones del mundo, e inclusive en lo particular, puede
variar debido a depresiones crónicas o agudas en el sistema
inmunológico de quien lo consume.

14 AGROEXPANSION
 uizás -para algunos empresarios- la inocui-
dad de frutas y hortalizas no es más que
una barrera no arancelaria inventada por
los países importadores, principalmente
Estados Unidos, para frenar o regular las
importaciones de productos
frescos. Especialmente, porque
varios exportadores se han visto afectados y en algunos ca-
sos prácticamente vetados de comercializar sus mercancías
por razones de incumplimientos en materia de inocuidad.
Esto pudiera ser tema para un interesante debate, pero lo
cierto es que la inocuidad es un reto en la comercialización
y que las razones expuestas por los gobiernos para el esta-
blecimiento de estas políticas o lineamientos no han podido
ser cuestionadas, dado que se trata del cuidado de la salud
de los consumidores. En otras palabras, la inocuidad no
debe ser un tema de negociación, ya que se espera que los
Como consumidor, es normal que uno se preocupe por
alimentos, además de proveer de los nutrimentos necesa- saber si lo que está comiendo está libre de elementos
rios para la vida, sean seguros y no causen enfermedades, que puedan dañar la salud. El brindar esa seguridad al
ni mucho menos, la muerte. Sin embargo, actualmente, es comprador es una gran ventaja para su negocio.
una ventaja competitiva y causa de desplazamiento
de mercados el tener productos inocuos. Y si –proba-
blemente- en esto todos estamos de acuerdo, lo relevante
es lograr el cumplimiento de este atributo o cualidad, como posibilidades económicas de los productores. Es entonces
un elemento prioritario de la calidad de los alimentos, y evidente el plantear y ejecutar estrategias, como la co-inver-
demostrarlo. sión de los sectores productivo, empresarial y de gobierno,
En países como México, este problema es crítico, ya que pero de manera eficiente y con seguimiento o evaluación de
el rezago en la educación y los hábitos propios de nuestra la inversión a través de resultados a corto, mediano y largo
cultura no son favorables a la implementación de sistemas plazo. En algunos mercados, incluso es necesaria la edu-
de inocuidad alimentaria, y además, hay una ausencia de cación de los propios consumidores, para la valoración de
información y formación en cuanto a las enfermedades los productos inocuos y el mantenimiento de este concepto
transmitidas por alimentos. Si bien hay muchos casos de tan relevante.
éxito, de empresas líderes en la calidad e inocuidad de sus Para demostrar si una fruta u hortaliza fresca es inocua,
productos agrícolas, la gran mayoría de los productores y es prácticamente inviable hacer muestreos de cada lote en
empacadores están al margen de las normas y lineamien- punto de venta, y verificar el nivel de los peligros químicos y
tos, y ni qué decir de acreditaciones o certificaciones de biológicos. Por esa razón, se recurre a las certificaciones. Sin
inocuidad. El tema es complejo porque se requiere capa- embargo, lo ideal sería, además de estas certificaciones y la
citar a todos los niveles, desde operativo hasta directivo, y selección de proveedores, que se hicieran análisis sencillos,
desarrollar una mentalidad y actitud empresarial; además, rápidos, prácticos y económicos para monitorear y aumentar
obviamente, tanto la capacitación como la implementación la garantía de inocuidad. Esto, aunado al problema de que no
tienen un costo, el cual se escapa -en muchos casos- de las hay suficientes laboratorios acreditados, especialmente para
los plaguicidas, se convierte en una oportunidad de negocios.
En conclusión, el reto de la inocuidad en la comercialización
es grande, y se requiere la participación y compromiso de
todos los involucrados en la cadena de valor, desde el
La inocuidad es un reto en productor hasta el consumidor, para cumplirlo con éxito.

la comercialización
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www.expoagro.org.mx
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713-6561

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Great Lakes Fruit, Vegetable Pierce, FL
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Carretera Nacional km 221 s/n, Loma Prieta,
Montemorelos, N.L. 67610
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E-mail: dimeci@hotmail.com
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Destinos de exportación: Mundial: E.U.
Canadá, Japón, Argentina, Holanda, etc.
Pedraza Distribuidora
Av. Los Angeles #1000, Bod. 89, 43, 321.,
San Nicolás de los Garza, N.L. 66480
Tel. 52 +(81) 8351-0225
8351-2070
Contacto: Fidel Pedraza Obregón
E-mail: info@pedrazadistribuidora.com.mx
Web: www.pedrazadistribuidora.com.mx
Productos: tomate, poblano, morrón, jalapeño,
serrano, cebolla, fresadilla, lechuga, limón,
pepino, ajo.
Destino de exportación: E.U.
Promotora Mexicana Gaitán,
S.A de C.V.
Av. Los Angeles #1000, Int. 156, Col. Garza
Cantu, San Nicolas de los Garza, NL. 66480
Tel. 52+ (81) 8331-1041
8331-3784
Contacto: Miguel Angel Gaitán Ramírez
E-mail: promegamty@promega.com.mx
Web: www.promega.com.mx
Productos: Fresa, limón, aguacate, papaya,
zarzamora, frambuesa.
Destino de exportación: E.U.
Proveedora de Frutas Cavi,
S.A de C.V.
Francisco Gonzalez Bocanegra #1020,
Col. Del Norte, Monterrey, N.L. 64500
Tel. 52+ (81) 5000-5353
Web: www.frutascavi.com
Contacto: Ing.Tancredo Vidal García
E-mail: tancredovidal@frutascavi.com
Productos: papaya maradol, banana, mango
ataulfo, piña golden.
Destino de exportación: E.U.
Distribuidor Servicios
TEXAS
ACE Customs Broker, Inc
2201 N. 10th. St., Hidalgo, TX. 78557
Tel. (956) 843-9601
Contacto: Armando Flores
E-mail: aflores@acecustomsbroker.com
Web: www.acecustomsbroker.com
Servicios: Servicios de Aduanas, almacenaje,
traslado, Servicio de Importaciones / Exporta-
ciones.
Cabello Produce Corp. Marvelous
313 Produce Rd., Hidalgo, TX. 78557
Tel. (956) 843-9545
Contacto: Juan José Santos
E-mail: juan@marvelousfruits.com
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Productos: Mango, lima, papaya, piña, chayote,
cilantro, chiles de todo tipo, plátano macho,
tomate, entre otros productos mexicanos.
Dry Produce Division USA, LLC
5800 S. 42 St. Suite G, McAllen, Tx. 78503
Tel. (956) 522-0568
E-mail: albertopp@diprodesa.com
Web: www.diprodesa.com
Productos: Chiles secos, tamarindo, hoja para
tamal, jamaica, piloncillo, fruta seca, ajo.
IFCO SYSTEMS
1919 Trophy Drive, McAllen, TX. 78504
Tel. (956) 631-3397
Contacto: Genaro Elizondo
E-mail: genaro.elizondo@ifcosystems.com
Web: www.ifcosystems.com
Productos: Servicio de RPC y Tarimas.
Limex Sicar
1501 E. Texano Dr., Hidalgo, TX. 78557J
Tel. (956) 843-6080
Contacto: Luis Jorge Gudiño
E-mail: lgudino@limexsicar.com
Web: www.limexsicar.com
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Productos: Limón mexicano, limón persa, agua-
cate, coco, tamarindo.
Ruiz Sales
P.O. Box 3421, Edinburg, TX 78540
Ph. (956) 381-1400
(877) 707-7300
Contact: Richard Ruiz
E-mail: richard@RuizSales.com
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Productos: frutas tropicales, cítricos, vegetales
y otras frutas.
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Cosecha San Juan
Mandarina # 1352 Mercado de Abastos, Gua-
dalajara, Jal. 44530
Tel. 52+ (33) 3671 4756
Contacto: Octavio Pérez Elias
E-mail: cosechasanjuan@prodigy.net.mx
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Destino de exportación: E.U.
Conwed Plastics México, S. de RL.
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Gabino Barreda #1005, Col. Las Conchas,
Guadalajara, Jal. 44460
Tel. 52+ (33) 3003-8097
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Productos: Empaques de malla plástica (Header
Bag), etiquetas y malla en rollo.
Destinos de exportación: E.U. y Sudamérica
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West Pak de Mexico
Carr. Uruapan-Carapan # 5300 Col. La Basilia
Uruapan, Michoacán, 60015
Tel. 52+ (452) 519-8000
Fax. (452) 519 8009
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dos Unidos, Europa, Hong Kong, Japón.
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Tochtepec,Tecamachalco, Puebla
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Contacto: Ing. Quim. Sergio Castro R.
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Web: www.lajoyaproduce.com.mx
Productos: Hortalizas frescas
Destinos de exportación: E.U.
2 AGROEXPANSION