Plan de negocio: muebles a medida

por dguevaral | buenastareas.com

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATLICA DEL PER

ESCUELA DE GRADUADOS
EMPRENDIMIENTO DE NEGOCIOS INNOVADORES
PLAN DE NEGOCIO MUEBLES A MEDIDA
Surco, Setiembre del 2010
Tabla de contenido
Antecedentes 3
Descripcin del Negocio 4
Anlisis de las Cinco Fuerzas de Porter 5
Capacidad de Negociacin de los Proveedores (Baja) 5
Capacidad de Negociacin de los Clientes (Alta) 5
Amenaza de nuevos competidores (Media) 6
Amenaza de Productos Sustitutos (Media) 7
Competidores en la Industria (Media Alta) 8
Visin 12
Misin 12
Objetivos a Largo Plazo 12
Anlisis del mercado 13
Plan de Mercadeo 16
Anlisis Tcnico 17
Anlisis Administrativo 20
Analisis Legal, ambiental y social 20
Analisis Financiero 20
Analisis de riesgos e intangibles 20
Cronograma de Ejecucin 20
Antecedentes
El crecimiento del Per en los ltimos aos apertura muchas oportunidades para los
nuevos negocios, el resurgimiento de la economa, el mayor acceso a crditos bancarios,
el menor desempleo, la inflacin controlada son variables macroeconmicas que dan
signos de que la economa viene resurgiendo.
El sector construccin es uno de los sectores que viene ligado ntimamente al crecimiento

del pas. Ante una mejora en la economa del pas, esto nos da personas que pueden
adquirir ms cosas entre ellas una propiedad.
Cabe mencionar que la mayora de los inmuebles hoy en da en oferta son viviendas
multifamiliares, de reas pequeas, con salas y comedores pequeos y que lo que
necesitan es un mximoaprovechamiento del espacio para poder optimizarlo.
Por lo tanto existe una demanda de muebles para el hogar, tanto por las nuevas compras
como tambin existen hogares que desean un cambio de sus muebles viejos por unos
nuevos, esta demanda se pretende satisfacer con el presente plan de negocio.
La mayora de las personas que compran un mueble para su hogar compra uno ya
diseado, con medidas estndar, grandes, con acabados y colores de acuerdo a lo que
realiz el fabricante y no rene todos los requisitos del cliente.
Adicionalmente las personas cada vez tienen menos tiempo para ver este tipo de muebles
y seleccionar el mejor que le agrade, para luego pagar un transporte que lo lleve a su
domicilio y que luego tenga problemas en su instalacin debido a que no eran las medidas
correctas con las de su departamento.
Estos antecedentes nos permiten generar una idea de negocio aprovechando el boom
inmobiliario y satisfacer una necesidad de muchas personas que pasan luego de haber
realizado la compra de su departamento o vivienda.
Descripcin del Negocio
Muebles a medida es una idea de negocio que permite satisfacer la necesidad de
comodidad en el hogar, otorgando a los usuarios muebles hechos a medida y gusto de los
clientes, con buenos materiales, buenos acabados, diseos acordados con el cliente,
cumplimiento de fechas de entrega, visitas a domicilio y servicio post venta en caso se
requiera algn retoque por algn dao.
Nuestro proyecto se enfoca en cuatro pilares fundamentales que nos permitirn tener
undesarrollo sostenible en el tiempo:
* Hecho a medida: A gusto del cliente, mediante el cual el cliente y su familia participa en
el diseo. Adicionalmente el cliente no necesita desplazarse, nosotros nos amoldamos al
horario del cliente, para lo cual se concreta una cita y se van realizando los diseos, las
pruebas, los colores y la instalacin final del mueble.
* Especialistas: Se cuenta con un staff de expertos y los mejores materiales. Se contratar
personas con experiencia y conocimiento en este sector, que trabajen coordinados y
brindando un buen servicio.
* Justo a tiempo: Cumplimientos en fechas propuestas. Este punto es muy importante ya
que existe muchos retrasos en este tipo de trabajos, este ser nuestro principal punto de
ser transparentes con el cliente.
* Servicio Post Venta: Garanta y Servicio de Mantenimiento. Una vez instalados se
ofrecern plazos de garanta en caso corresponda al fabricante o servicios por cobrar en
caso sea de responsabilidad del cliente.
Anlisis de las Cinco Fuerzas de Porter

Capacidad de Negociacin de los Proveedores (Baja)

Existen en el mercado muchos proveedores que nos ofrecen la materia prima y los
insumos para la fabricacin de los muebles. Todos estos proveedores venden en los
mercados industriales, madereras, tiendas por departamento, etc. La mayora ofrece
descuentos por volumen y la gran mayora solo trabaja en efectivo y si trabaja con tarjeta
se recarga el 5% por el gasto de la tarjeta. No existen alianzas entre proveedores y
empresas demuebles, por lo que no existe un mayor riesgo de no encontrar los materiales
en tienda. El nico riesgo se tiene cuando el precio de los materiales sube, esto debido al
comportamiento de la oferta y la demanda o por la escasez de algn componente de los
materiales, pero actualmente se mantienen estables.
Los precios de los materiales entre ellos son muy similares y la principal diferencia en el
precio se encuentra por el precio por volumen o por la mayor calidad en algunos de los
materiales. Por lo tanto las variables con respecto a los proveedores sern: (a) costos, (b)
grado de confiabilidad (c) relaciones cercanas con subcontratados y (d) imagen en
general.
Capacidad de Negociacin de los Clientes (Alta)
Tanto la oferta como la demanda vienen presentando una expansin considerable. Para el
caso de los clientes, esto se traduce en clientes mucho ms informados y con mayores
necesidades de exclusividad (tiene diseos variados en las tiendas por departamento,
catlogos en revistas, etc.), lo que conlleva a manejar clientes ms exigentes que evalan
a conciencia sus muebles que van a comprar.
Por otro lado, debido a la coyuntura econmica que vive el pas, el cliente potencial tiene
ms poder adquisitivo que un cliente de hace dos dcadas. Esto conlleva a que el cliente
sea ms exigente en todos los aspectos relacionados a la adquisicin del mueble.
Adems el cliente tiene mucha oferta por escoger, por lo tanto nosotros debemos engreir
a ese cliente, darle servicios que actualmente no se brindan y satisfacer unanecesidad
que actualmente est insatisfecha a un costo razonable.
Por otro lado algunos clientes estn acostumbrados a comprar este tipo de bienes con
tarjeta de crdito o financiamiento en la tarjeta de grandes tiendas por departamento. Este
es un punto a evaluar en el plan de negocios para no dejar de lado esta demanda, para lo
cual se debe analizar este costo como ser cargado en el producto final.
De todo lo dicho, se desprende que la capacidad negociadora del cliente es alta por la
actual oferta que existe en el mercado. Por lo tanto esta ser mi principal fuerza impulsora
porqu nuestro servicio ser personalizado de acuerdo a los requerimientos del cliente.
Amenaza de nuevos competidores (Media)
Las barreras de entrada seran pequeas para este tipo de negocio, ya que la inversin es
mnima, el servicio no est regulado y opera en Competencia Perfecta. Por lo cual
cualquier inversionista que quisiera participar en este rubro lo podr hacer.
El punto donde radica la complejidad en este aspecto es el conseguir la mano de obra
(carpinteros, pintores, diseadores, etc) calificada para llevar a cabo el proyecto. Dado

que los acabados deben ser de buena calidad. Todo esto partiendo del asunto sobre la
formalidad del negocio, ya que existen pequeas empresas informales cuyos servicios no
garantizan un buen producto.
En cuanto al valor de la marca, consideramos que la visibilidad de las diferencias entre
muebles, podra ser un factor crtico, podemos ver a Muebles Maldonado que tiene mucha
publicidad portelevisin y tiene muy buena imagen de marca en el pblico. Por tanto si
logramos un buen posicionamiento en el mercado podramos generar ese efecto.
La curva de experiencia no vendra a ser un factor importante, ya que normalmente los
proyectistas o fundadores de empresas van asociados (en forma de outsourcing o
tercerizacin) con personal ligado al sector, de forma que stos aporten su know how al
proyecto.
En resumen, una vez conseguida la mano de obra (a todo nivel) y cumplimentados los
requisitos legales correspondientes, as como algunos requisitos financieros, la puerta
est abierta a la entrada de nuevos competidores.
Amenaza de Productos Sustitutos (Media)
Los muebles para el hogar son productos que no son sustituibles tan fcilmente. Este bien
que el cliente adquiere es a largo plazo y no piensa cambiarlo en el corto plazo, por lo que
valora mucho la calidad de los mismos.
Sin embargo, para efectos de reemplazo, o bienes con los cuales se pudiera satisfacer la
necesidad de estar cmodos en un hogar, pueden tomarse en cuenta los muebles hechos
a bajos costos o en produccin masiva entre los que podemos mencionar a:
* Centros industriales: como Villa el Salvador, Angamos, etc.
* Artesanos: Carpinteros y pintores que sean conocidos de los clientes.
* Tiendas por departamento: Con sus ofertas y descuento por tarjetas tambin son una
opcin para los clientes
* Productos para ensamblar: productos en su mayora procedentes de China o Taiwan.
Competidores en la Industria (Media Alta)Actualmente no se cuentan con competidores
directos en el mercado, por el servicio ofrecido y si los hay son muy pocos, no existe una
marca reconocida en el medio. Pero podemos dividir a la competencia indirecta en dos
grandes grupos: empresas formales y competidores artesanales.
Empresas formales:
Aqu podemos mencionar a todas aquellas grandes tiendas que ofrecen sus productos, de
buenos acabados, con garanta y con un financiamiento si tienen la tarjeta de la empresa
u otra tarjeta de crdito. Entre estas principales empresas podemos mencionar a: Saga,
Ripley, Ace Home Center, Sodimac, Ikasa, Muebles Maldonado, Ideoforma, etc.
Todas estas grandes tiendas proporcionar un mueble ya hecho donde primero se compra
el mueble y luego se revisa si entra o no entra al hogar con la posibilidad de ocupar todo
el rea, desperdiciando espacios.
Competidores Artesanales:
Aqu podemos mencionar a pequeos negociantes de Villa el Salvador, Angamos donde

la gran mayora no tienen tarjeta de crdito y donde su principal fuente de ingresos son
las ventas al contado. A continuacin se muestran unos cuadros sobre algunas variables
de los negocios artesanales, esto corresponde a un estudio de mercado realizado a los
negocios de Villa el Salvador, donde se presentan el monto mensual en soles de ventas,
su ganancia operativa, su forma de modalidad comercial y el capital social de estos
negocios.
Figura 1. Monto Promedio Mensual de Ventas en Soles de Competidores Artesanales
Figura 2. Ganancia Operativa Mensual en Solesde Competidores Artesanales
Figura 3. Porcentaje de Modalidad Comercial de Competidores Artesanales
Figura 4. Capital Social de Competidores Artesanales
Adicionalmente en la encuesta a ms de 400 productores del mercado de Villa el Salvador
se obtuvo los principales problemas de sus negocios. A continuacin se muestran las
principales incidencias de este mercado:
Figura 5. Principales problemas de Competidores Artesanales
De la figura anterior podemos mencionar que: Clientes, la falta de crditos, liquidez y
Competencia excesiva son los principales problemas de este mercado de Competidores
informales. La competencia se basa en costos y no buscan la diferenciacin de sus
productos.
Adicionalmente esta encuesta tambin nos permite obtener los meses de mayor influencia
de la demanda a este tipo de mercados, esto lo podemos observar en la siguiente figura:
Figura 6. Volumen de Ventas por mes en Competidores artesanales
Por lo tanto podemos mencionar que la Rivalidad interna tiene una influencia media en
esta tipo de anlisis.
Visin
Llegar a ser una de las 10 mejores empresas de diseo y fabricacin de muebles para el
hogar en los prximos 5 aos en trminos de innovacin, diseo, calidad de sus
productos siendo reconocidos a nivel nacional.
Misin
Satisfacer los requerimientos del cliente, brindndoles productos que optimicen los
espacios de sus viviendas, que sean cmodos, a gusto del cliente y de muy buena calidad
en sus materiales, con un excelente servicio al cliente brindado por un buenequipo de
trabajo y de esta manera contribuyendo a la generacin de empleo y al desarrollo de la
economa peruana.
Objetivos a Largo Plazo

Para lograr la visin se plantearn los siguientes objetivos a cumplir en el largo plazo:
* Lograr obtener una participacin del mercado del 10% en la venta de muebles para el
hogar.
* Llegar a facturar el primer milln de soles anuales.
* Obtener una rentabilidad del 15% para los accionistas.
* Tener indicadores de satisfaccin de clientes por encima del 90%.
Anlisis del mercado
Producto o servicio
El negocio se dedicar a la venta de productos mobiliarios a medida, donde nos
enfocaremos en juegos de sala, comedor y dormitorios. La idea es vender los productos
de acuerdo a las necesidades de espacios de los clientes, para lo cual primero se
realizar un diseo del mueble que ser aprobado por el cliente y luego se proceder a la
elaboracin.
No se cuenta con mucha oferta que ofrezca este tipo de servicios y los pocos que existen
ofrecen sus servicios por separado, es decir, se tienen diseadores de interiores,
carpinteros y maestros pintores que trabajan por separado. La idea es contar con una
empresa que junte este grupo de personas con el fin de satisfacer esta necesidad.
Adicionalmente se ofrecer un servicio postventa en caso se tuviera algn problema con
la garanta del producto o se requiera arreglar un mueble, con el fin de tener una buena
imagen de marca.
Clientes
Tenemos dos tipos de segmentos de clientes: (a) los clientes que recin hancomprado
una vivienda y (b) los clientes que quieren renovar sus muebles. Adicionalmente existen
subsegmentos en cada uno de estos grupos como nivel socioeconmico, geografa,
edades, etc.
Nos enfocaremos en personas que recin han comprado un departamento o se encuentra
buscando uno, en los segmentos C y D, de la ciudad de Lima y edades entre 30 y 45
aos. Familias jvenes que desean una decoracin moderna, econmica y que buscan
ahorrar espacios en sus viviendas.
Nuestros clientes potenciales han comprado un departamento en los distritos de San
Borja, Surco, La Molina, Miraflores, San Miguel, Magdalena, Lince, etc. En todos estos
distritos existen proyectos inmobiliarios que se encuentran en etapa de construccin, la
idea es vender nuestro servicio a todos estos potenciales clientes.
Competencia
Como se mencion en el anlisis de las cinco fuerzas de Porter, no tenemos competencia
directa ya que no existen empresas que ofrezcan nuestro servicio, pero si existe una alta
competencia indirecta. Esta competencia esta formada por los grandes almacenes que
venden muebles ya elaborados con medidas estndar. La principal limitacin para
nuestros clientes es el espacio que ocupan estos muebles en los departamentos,
generalmente ocupan todo el espacio y como las viviendas actualmente son pequeas

uno de los recursos escasos es el rea de terreno. Su principal ventaja competitiva de

estas tiendas es su facilidad de crdito, ya que uno puede pagar estos artculos con la
tarjeta de la tienda. Pero los precios son carosy se tienen altos costos de crdito. Dentro
de estas tiendas las marcas lder son Saga y Ripley. Ellos estn dirigidos a los mismos
segmentos de nuestro mercado. Pero no es el core del negocio este tipo de venta.
Tambin tenemos como competencia a los artesanos y parques industriales como Villa El
Salvador, que tienen un gran nmero de artesanos, pero la gran mayora vende muebles
elaborados, no cuentan con diseadores, y su principal ventaja es el costo. Podemos
identificar a Muebles Maldonado como una de las marcas lideres, la mayora compra al
contado pero tambin tienen el pago con tarjeta con un recargo del 5%.
Tamao del mercado global
De informes mostrados en Camara Peruana de Construccin (CAPECO), en la ciudad de
Lima se encuentran inscritos 22 proyectos de construccin de edificios multifamiliares, los
cuales nos dan unas 2077 viviendas. Sabemos que esta cifra es mucho mayor ya que hay
muchos proyectos que no se encuentran inscritos, pero esta informacin puede ser
tomada para dimensionar todo el mercado.
Adicionalmente no todos los proyectos mostrados corresponden a nuestro mercado meta,
adems que constantemente esta informacin cambia por el ingreso de nuevos proyectos,
pero nos da una referencia del tamao de mercado global.
Tabla 1. Viviendas por distrito en la ciudad de Lima
Tamao de mi mercado
Como se mencion anteriormente nos dirigiremos a los segmentos B y C. Si
segmentamos a los distritos anteriormente mencionados por los segmentos que mayor
presencia tienen en ellos estaramosviendo que el mercado se reduce a 1162 viviendas.
Esta demanda total podr ser satisfecha en menos de un ao. El negocio proyecta captar
el 20% de esta demanda por lo cual los clientes anuales seran de 232 y por tanto la
empresa deber atender unos 20 clientes mensuales aproximadamente. Posteriormente
se expandir el negocio a otros departamentos del Per y captar un mayor mercado.
Plan de Mercadeo
Estrategia de Precio
* Al inicio se manejarn los mismos precios que la competencia de grandes almacenes,
con un descuento especial si es el pago al contado. La ventaja ser de ofrecer un mueble
y diseo al estilo de cada cliente. Estos muebles sern un poco ms caros que Villa el
Salvador por la garanta y servicio post venta ofrecido adicional a la ventaja del mueble a
medida.
* Los descuentos a ofrecer depender del tipo de pago del cliente. Cada proyecto tiene 2
hitos principales, la entrega del diseo del mueble y luego la entrega del muebles
elaborado. Por tanto para el primer entregable se pedir el 15% del proyecto y luego el
restante. Se ofrecer pagos con tarjeta pero esto incrementar su costo por el gasto de la

comisin de la tarjeta.
Estrategia de Venta
* Conseguir un personal bien calificado, con experiencia en el sector, actualizndolo
constantemente con las nuevas tendencias, materiales, diseos, etc.
* Conseguir convenios con constructoras que se encuentran realizando proyectos de
edificaciones para poder mostrar el producto y publicar nuestra publicidad
Estrategia Promocional* Utilizar herramientas web para publicitar nuestro servicio como:
Redes Sociales, Pgina web, videos en you tube para publicar publicidad de nuestro
servicio proporcionando una imagen de innovacin y modernidad.
* Ingresar a las ferias de inmobiliarias para exponer nuestros productos y servicios, esta
sera una buena vitrina para captar nuevos clientes.
Poltica de Servicios
* Fidelizar a nuestros clientes, brindndoles un buen servicio post venta, ofrecindoles
nuevos productos con mejores ofertas y creando una lealtad hacia nuestro servicio.
* Trabajar bajo estndares de calidad, utilizar buenos materiales que tengan buena
duracin y permanezcan en un tiempo considerable.
Tcticas de Ventas
* La fuerza de ventas ser tercera, se consolidarn compromisos con las constructoras a
fin de comisionar por cada proyecto vendido a sus vendedores. Ellos como tienen
contacto con los clientes, le mencionarn el negocio de la empresa y luego se proceder
la visita del diseador. Si se concreta la venta se le pagar su comisin.
* Adicionalmente el diseador jugar un rol importante ya que tambin el ser la persona
que cierre la venta por tanto tendr la mejor comisin.
Anlisis Tcnico
Anlisis del Producto
Lo que venderemos es un servicio, es ofrecer una venta personalizada de un mueble.
Actualmente no se tiene una relacin directa entre los diseadores de interiores y los
artesanos. El negocio realizar esta triangulacin y ofrecer muebles a medida para las
personas que recin han compradoun departamento o personas que quieren renovar sus
muebles.
A continuacin se muestra el diagrama de flujo que seguir el proceso de venta de un
proyecto al cliente, todos los muebles pasarn por este proceso.
Figura 7. Diagrama de Flujo del Proceso de Venta y Elaboracin de un Proyecto
Facilidades
En un comienzo se contar con una oficina de propiedad de uno de los asociados, donde
se tendrn las oficinas administrativas del negocio. En lo posible se evitar que el cliente
acuda las oficinas administrativas ya que todo contacto con el cliente es en su domicilio,
pero como debemos dar una imagen de solidez y confianza, podramos utilizar este local
propiedad de uno de los socios donde se mostrarn fotos de los proyectos acabados,

tipos de materiales utilizados, y todo lo que nos pueda dar una imagen de una empresa
seria.
Equipos y Maquinarias
En un comienzo se debern subcontratar los servicios de carpintera, pintado y acabado
para no tener altos costos fijos y mucha inversin. Existe mucha oferta de esta mano de
obra, pero hay que seleccionarla de la mejor manera.
Plan de Produccin y Consumo
El plan de produccin es a demanda, no se trabaja para tener stocks en inventario, por lo
tanto tan pronto lleguen los pedidos se comenzar a trabajar en el proyecto. Como se
mencion anteriormente se apunta a tener 20 pedidos por mes.
Sistemas de Control
El proceso de control de calidad ser llevado a cabo por el administrador del negocio, el
cual debe ser una persona que tenga mucha experiencia en elnegocio de muebles y que
tenga un excelente trato con los clientes. Esta persona revisar los trabajos de los
artesanos y conjuntamente con los diseadores revisarn si los proyectos cumplen con
las especificaciones de los productos.
Este administrador tambin controlar los costos del negocio y realizar el seguimiento a
los plazos pactados con los artesanos. Adicionalmente coordinar las entregas de los
muebles a los clientes a su domicilio.
Anlisis Administrativo
Personal Administrativo
Se contratar los servicios de un administrador, que tenga conocimiento del negocio, uno
de los socios tiene una persona de su entera confianza que conoce muy bien del negocio,
ha trabajado ms de 10 aos en ventas de muebles y conocedor de los materiales con los
cuales se confeccionan los muebles. Las funciones que desempear este administrador
ser:
* Crear cartera de clientes, encontrar nuevas edificaciones para promocionar el negocio.
* Seguimiento a las actividades de los artesanos y revisin contina de los cronogramas
de las fechas previstas.
* Coordinar la entrega de los productos con los clientes.
* Coordinar las visitas a los clientes con el diseador, es ms de ser posible ir a la visita
con el diseador.
* Seleccionar y contratar los servicios de carpintera, tapicera, pintado, transporte, etc.
* Realizar los pagos de los servicios del personal.
Organizacin
Anlisis Legal, ambiental y social
Anlisis Financiero

Anlisis de riesgos e intangibles

Cronograma de Ejecucin