UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS

Presentado por:
William Abreu

Presentado a:
Freddy Gonzlez

Materia:
Administracin

Matrcula:
15-4510

Grupo:
020

Tema:
PRACTICA FINAL

Fecha de entrega:
17 de diciembre 2015

Ciudad:
Santiago de los Caballeros

INTRODUCCIN
En este trabajo expondremos dos de los importantes temas que competen a una empresa
respecto con su fuerza de ventas. A nosotros como directores de ventas nos interesa que
los equipos de ventas estn siempre felices, El tema motivacin va desde lo individual,
hasta los grupos y todo lo que se pueda lograr respecto a las ventas. Existen
comportamientos y conductas que deben ser motivadas y premiadas para evitar el
fracaso. La motivacin es una herramienta de vital importancia para el individuo a la hora
de implementar cualquier actividad, y por tanto tambin para crecer el desempeo de los
trabajadores.
En la actualidad, cada vez son ms las empresas preocupadas por fomentar la motivacin
de sus trabajadores, ya que saben que ello conllevar un mayor rendimiento para la
empresa.

LA MOTIVACIN

La motivacin, en pocas palabras, es la Voluntad para hacer un esfuerzo, por alcanzar las
metas de la organizacin, condicionado por la capacidad del esfuerzo para satisfacer
alguna necesidad personal. Segn algunos autores la motivacin es el proceso que da
cuenta de la intensidad, direccin y persistencia del esfuerzo de un individuo por
conseguir una meta
Los tres elementos fundamentales en la definicin son: intensidad, direccin y
persistencia. Motivar a un empleado implica proveerlo de estmulos o condiciones
necesarias para que adopten un comportamiento determinado. Desde la creacin de la
pirmide de necesidades de Abraham Maslow, es importante saber que existen
necesidades reales y emocionales, y en la media en que son satisfechas, el ser humano
se sentir ms cmodo y pleno. Debido a que los agentes de ventas todo el tiempo
trabajan bajo estrs, es necesario crear motivacin. Sin embargo, es importante que los
lderes transmitan y sepan conducir la energa positiva para generar en los dems
vendedores un espritu de lucha y amor por lo que se realiza.

Para la motivacin, todo lo que rodea a la persona es importante. Una motivacin va

desde dar un reconocimiento hasta hacer participar al vendedor en otras actividades. Los
incentivos se deben dar a las personas que estn trabajando ms para lograr los objetivos
de la empresa, no a quien venda ms.

MOTIVACIN LABORAL
Se podra definir como los estmulos que recibe la persona que lo guan a desempearse
de mejor o peor manera en su trabajo, los estmulos pueden venir de cualquier parte no
necesariamente deben de ser siempre de su trabajo sino que tambin pueden ser de su
familia o amigos.
Como ya se dio a conocer con anterioridad la motivacin o la forma de reaccionar ante
esta estar ligada directamente con la personalidad y el sistema de creencias que tenga
la persona de all la necesidad de que el jefe sea capaz de diferenciar entre una persona
que al recibir estmulos es capaz de dar lo mejor de s o ante situaciones adversas esta
no se rendir e incluso debera de saber que estmulo dar para cuando se est en una
situacin difcil de la persona para que esta se sobreponga lo ms rpido posible y no
afecte su desempeo.

CULES SON ALGUNAS REGLAS DE LA MOTIVACIN?

La motivacin no siempre es econmica.
Se debe otorgar con criterios bien definidos para que todos los empleados sepan cmo
llegar al incentivo.
Debe ser algo apreciado por los trabajadores.
La empresa no lo debe ver como un gasto, sino como una inversin para seguir
aumentando el alcance de objetivos.
La motivacin es algo que revela la preocupacin de la empresa por su gente.
Permite conservar empleados comprometidos y leales.
Para propiciar la motivacin, hay que saber que no todo est relacionado con
proporcionar una cantidad de dinero. Por ejemplo, se pueden otorgar reconocimientos,
capacitaciones especializadas, seguro de gastos mdicos, etc.

ESTRATEGIAS A SEGUIR
Identificar al sujeto que se necesita motivar.
Estudiar sus hbitos y su conducta ante las dems personas y tratar de indagar con las
personas allegadas a l como es en su vida familiar.
Con el estudio de su conducta ya se puede dar un diagnstico de cmo es su
personalidad y se ven cules son sus necesidades al ver cmo se comporta en lo
personal y con las dems personas, adems de que se identifica en cul de los niveles de
la pirmide se encuentra el individuo en cuestin.
Al tener ya caracterizado al sujeto se prosigue a elegir el estmulo adecuado para que
mejore su rendimiento los estmulos pueden ser: aumento de salario, ms vacaciones,
prestaciones extras, regalos de la empresa, ayuda a su familia, cambio de turnos a uno
menos pesado, mandarlo a capacitaciones, etc. Este estmulo debe de estudiarse muy
bien en base al ciclo motivacional y la pirmide de motivacin.
Darle seguimiento al comportamiento de la persona para ver como est a respondido al
estmulo y saber si es necesario cambiarlo o seguir adelante con l.

DNDE DEBE HACER LA MOTIVACIN EL LDER?

Principalmente en las reuniones de ventas se debe crear un ambiente propicio para
motivar a los vendedores. Por ejemplo, hacer sesiones dinmicas, poner msica o videos,
son algunas cosas que se pueden llevar a cabo. En una reunin de ventas no se debe
regaar a los vendedores, al contrario, se debe exponer al mejor elemento para que
comparta su experiencia y se vuelva una reunin donde pondere la retroalimentacin. Al
exponer cosas negativas, solo se propicia envidia, y no traer nada bueno para el equipo.

ACTIVIDADES QUE MOTIVAN

Otro punto que se puede realizar es una convencin de ventas. Ests son reuniones que
se realizan fuera del rea de trabajo, donde los vendedores se divierten, comparten,
conviven y aprenden. En muchas ocasiones, con el simple hecho de decirle al vendedor
que la reunin ser en otro lugar, se crea un ambiente de emocin y apertura. Otro
elemento importante para motivar son los concursos. Estos concursos deben ser
planeados de manera temporal, ya que si son permanentes, pueden generar tensin. Los
concursos son adicionales a la comisin, temporales, complementarios al pago
econmico y con incentivos no econmicos.
Es importante que los concursos no vayan dirigidos a la mayor venta, sino a hbitos o
conductas; por ejemplo, motivar la lnea ms rentable, la lnea que no se est moviendo,
la zona ms complicada, el que tenga el mayor crecimiento sobre su base en la cartera,
etc.

POR QU ES NECESARIO MOTIVAR A LA FUERZAS DE

VENTAS?
Hoy en da las condiciones que son puestas para los vendedores son muy difciles puesto
que hay en el mercado muchos productos que cumple las mismas funciones y los clientes
codiciados cada vez son ms detallistas a la hora de comparar una oferta de otra. Por eso
se insiste en la diferencia que marque a un vendedor al momento de relacionarse con el
consumidor.
Una de las grandes motivaciones es la enseanza que se le ofrece a una persona para la
buena realizacin de su trabajo.

CMO SE ESTRUCTURA EL CONCURSO DE VENTAS?

Es importante establecer el objetivo, la duracin, los productos o servicios que se van a
promover, el incentivo que se otorgar, las reglas de participacin (mecnica), difundir el
concurso, realizar un pronstico de ventas esperado y tener el presupuesto total
estimado.

CICLO MOTIVACIONAL
Si enfocamos la motivacin como un proceso para satisfacer necesidades, surge lo que
se denomina el ciclo motivacional, cuyas etapas son las siguientes:
a) Homeostasis. Es decir, en cierto momento el organismo humano permanece en estado
de equilibrio.
b) Estmulo. Es cuando aparece un estmulo y genera una necesidad.
c) Necesidad. Esta necesidad (insatisfecha an), provoca un estado de tensin.
d) Estado de tensin. La tensin produce un impulso que da lugar a un comportamiento o
accin.
e) Comportamiento. El comportamiento, al activarse, se dirige a satisfacer dicha
necesidad. Alcanza el objetivo satisfactoriamente.
f) Satisfaccin. Si se satisface la necesidad, el organismo retorna a su estado de
equilibrio, hasta que otro estimulo se presente. Toda satisfaccin es bsicamente una
liberacin de tensin que permite el retorno al equilibrio homeosttico anterior.
Sin embargo, para redondear el concepto bsico, cabe sealar que cuando una
necesidad no es satisfecha dentro de un tiempo razonable, puede llevar a ciertas
reacciones como las siguientes:
a) Desorganizacin del comportamiento (conducta ilgica y sin explicacin aparente).
b) Agresividad (fsica, verbal, etc.)
c) Reacciones emocionales (ansiedad, afliccin, nerviosismo y otras manifestaciones
como insomnio, problemas circulatorios y digestivos etc.)
d) Alineacin, apata y desinters
Lo que se encuentra con ms frecuencia en la industria es que, cuando las rutas que
conducen al objetivo de los trabajadores estn bloqueadas, ellos normalmente se rinden.
La moral decae, se renen con sus amigos para quejarse y, en algunos casos, toman
venganza arrojando la herramienta (en ocasiones deliberadamente) contra la maquinaria,
u optan por conductas impropias, como forma de reaccionar ante la frustracin.

MOTIVACIN Y PLANIFICACIN ESTRATGICA

Todo director de ventas preocupado por la motivacin de sus vendedores descubrir que
la tarea ms compleja es conseguir que centren sus esfuerzos en actividades coherentes
con la planificacin estratgica de la empresa. Muchos vendedores no necesitan ningn
estmulo externo para trabajar duramente muchas horas, son sus necesidades internas
las que los motivan a hacerlo. No obstante, todo vendedor debe ser motivado
externamente para que realice ciertas acciones que apoyen los objetivos estratgicos de
su empresa. Por ejemplo, si el plan estratgico de la empresa exige un cambio en su
combinacin de clientes, el vendedor deber ser motivado para que altere la distribucin
de sus visitas para adaptarlas a dicho cambio estratgico.

RECONOCIMIENTO
Esta fase es la que deben tomar en cuenta los jefes para engranar los resultados de
desempeo a los incrementos salariales o bonos, o a las premiaciones pblicas, entre
otros mecanismos de reconocimiento. Es necesario el reconocimiento de manera tangible
o intangible para que se refuerce de manera positiva el buen desempeo de sus
colaboradores.
Aqu entran los incentivos no financieros que son recompensas ms bien psicolgicas no
tan fsicas que se relacionan con las necesidades individuales del vendedor con pagos
por as decirlo que se experimentan de forma interna.
Seguridad en el puesto.
Relaciones con los superiores y compaeros de trabajo.
Condiciones laborales.
Tareas de ventas desafiantes.
Mayores responsabilidades.
Reconocimiento de logros especiales como alcanzar cuotas de ventas o ganar cuotas de
ventas.

TIPOS DE INCENTIVOS
Los incentivos pueden clasificarse como: "financieros" y "no financieros" no Programas
Motivacionales de las empresas Psicologa y Comportamiento Organizacional Martha
Pealba

obstante

sera

ms

conveniente

clasificarlos

como

"competitivos"

"cooperativos". Organizar personas en grupos significativos y hacer que trabajen unidos

hacia un fin comn, origina un mayor aprendizaje en el nivel educativo y una mayor
produccin en el nivel industrial. El trmino incentivo se utiliza como fuerza propulsora que
se utiliza como un medio para alcanzar un fin.
Un incentivo aumenta la actividad en la direccin de dicho fin. En la industria suele
emplearse el incentivo como medio para alentar al empleado a alcanzar la meta de otra
persona, es posible que no se sienta interesada en reducir los costos o en el aumento de
la produccin; pero se le puede persuadir de alcanzar esa meta por medio de un
incentivo. La competencia y la cooperacin pueden considerar como incentivos. La
competencia requiere que cada individuo realice un mejor trabajo que el de al lado. La
cooperacin requiere que las personas contribuyan con esfuerzos iguales y mximos
hacia la obtencin de una meta comn. La competencia y la cooperacin no son
mutuamente exclusivas, sobre todo cuando los individuos cooperan en grupos para
competir con otros grupos.

ESTRATEGIAS MOTIVACIONALES
Adapta tu plan motivacional para cada empleado. Si es posible, establece planes de
incentivo. Cada persona se siente motivada por motivos diferentes, por ello, elige y anota
entre 1 y 3 cosas que puedan incentivar al vendedor a trabajar ms arduo.
Crea una estructura de comisiones razonable y efectiva. Si pocos vendedores llegan a su
cuota, deberas evaluar su trabajo para descubrir la forma de motivarlos. Establece
nuevos lmites para las comisiones o las cuotas, procura que estos lmites sean ms bajos
si el mercado ha experimentado una cada o aumenta los niveles de comisin si el
mercado est en auge.

Implementa incentivos diarios, semanales y mensuales. Ofrece un viaje, un da libre,

tarjetas de regalo, caf, refrigerios gratis o membrecas en un gimnasio o en un club por el
mayor nmero de ventas en una semana, esto estimula al personal para que se esfuerce
ms. Estos bonos temporales tambin pueden ayudar al vendedor para que complete
cuotas ms grandes al esquivar dificultades durante la temporada.

FRASES MOTIVADORAS
Para triunfar en la vida, no es importante llegar el primero. Para triunfar simplemente hay
que llegar, levantndose cada vez que se cae en el camino.
Si no te esfuerzas hasta el mximo, cmo sabrs donde est tu lmite?
Cada fracaso supone un captulo ms en la historia de nuestra vida y una leccin que nos
ayuda a crecer. No te dejes desanimar por los fracasos. Aprende de ellos, y sigue
adelante.
Para empezar un gran proyecto, hace falta valenta. Para terminar un gran proyecto, hace
falta perseverancia.
Si quieres triunfar, no te quedes mirando la escalera. Empieza a subir, escaln por
escaln, hasta que llegues arriba.
Cuando pierdes, no te fijes en lo que has perdido, sino en lo que te queda por ganar.
Utiliza tu imaginacin, no para asustarte, sino para inspirarte a lograr lo inimaginable

CONCLUSIONES
Hay que tener muy claro que el incentivo no siempre equivale a dinero. Es importante
preguntarle al vendedor qu quiere y, a partir de ellos, se disea el incentivo de acuerdo a
sus expectativas. Sin embargo, lo que ms hace falta es la motivacin grupal, pero para
llegar a ella es primordial trabajar la motivacin individual. Tambin hay que recordar que
no se debe premiar al que ms venda, sino incentivar conductas, hbitos y objetivos
clave. Por otro lado, involucrar a la familia siempre ser mejor, pues rebasa al individuo.
Finalmente, hay que cambiar los incentivos para generar novedad e impacto y saber que
los lderes deben generar la motivacin para lograr un equipo exitoso.

BIBLIOGRAFA

MOTIVACION
AUTO: JAIME MARISTANY
CLAVES PARA UNA EMPRESA EXITOSA
Planeamiento de la Carrera del personal. Editora Asociados 1970. Donde se hace un
anlisis de la conveniencia de planificar las carreras del personal y las mejoras tcnicas
para llevarlo a cabo.
Empleo y desarrollo de personal. Editorial Contabilidad Moderna 1972. Donde se analiza
el tema*de la seleccin de personal, sus medios, sus tcnicas y polticas y se profundiza
sobre la evaluacin de desempeo en sus distintas formas y sobre el desarrollo del
personal en la empresa.
Evaluacin de tareas y administracin de remuneraciones. Editorial Contabilidad
Moderna 1972. Donde se consideran las distintas maneras de evaluar las tareas del
personal, la estructura necesaria para su administracin y las polticas para llevar
adelante esa administracin.