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EMPREENDEDOR
O empreendedor a pessoa que "ousa" naquilo que faz e se compromete a concretiz-lo.
O mundo dos negcios mudou... j no possvel resolver problemas com as solues de
ontem.
Estamos descobrindo que aquilo que funcionava h dois anos, no vai funcionar na semana que
vem.
O Papel do empreendedor, alem de visionrio, acreditar no potencial humano.
O perfil... Ele aparece por necessidade ou por visualizar uma oportunidade!
O(A) empreendedor(a) de sucesso aquele(a) que no se cansa de observar, procurando novas
oportunidades, seja no caminho de casa, no nibus, nos "papos" com amigos, nos contatos
familiares, nas compras, lendo jornais ou revistas, vendo televiso
Pessoa inquieta, proativa, criativa e, sobretudo, capaz de partilhar informaes e gerenciar seus
negcios em situaes difceis. extremamente curioso, procurando investigar e conhecer,
profundamente, os segredos que envolvem o mundo dos negcios. Est sempre atento s
oportunidades que surgem e que podem ser transformadas em empreendimentos de sucesso.
Caractersticas do Comportamento do empreendedor
Busca de oportunidade,qualidade e eficincia, ousadia, auto-confiana,
determinao,persistencia,correr riscos calculados,comprometimento,busca de informao,
estabelecimento de metas,planejamento e monitoramento sistmticos,persuasao e rede de
contatos.
a postura do empresrio um dos aspectos fundamentais para o desenvolvimento dos negcios.
estudo de caso...
pousada.
Qual a meta?
esta meta?
Gerar emprego e despontar como uma fbrica de software e servios junto ao mercado.
Metas ESPECFICAS:
Crescimento nas vendas com o mesmo nvel de qualidade atual mais aumentar a eficincia
Gerar condies para novas contrataes crescendo de forma sustentvel para atender a meta
de vendas e eficincia;
Prazo para Realizao : O mais rpido possvel 3 anos.
Uma meta... Deve ser Especfica e nao gerar dvidas a quem a l;
deve ser executvel, dentro do planejado como perodo e condies para a mesma;
Realista, verificar os recursos para cumpri-la e os que podero ser criados;
Deve ter algum significado pessoal, ralizao pessoal;
Provocante, algo compensativo, um desafio;
Tempo Final, uma prazo para o tmino, exige um empenho para que se cumpra;
Observverl, deve ser composta numericamente para permitir a avaliao da evoluo da
mesma;
Para atingir as metas traadas, precisamos planejar as formas de alcan-las, isto , as
estratgias
Um bom objetivo transforma-se em entusiasmo e fora para a nossa vida. Para alcanar
qualquer objetivo, necessrio estabelecer metas. fundamental planejar. Quando objetivo e
meta se encontram, confirmamos o nosso propsito e ganhamos estmulo para lutar e realizar os
nossos sonhos.
Planejando o Empreendimento
Planejar decidir antecipadamente O QUE FAZER, DE QUE MANEIRA, QUANDO, e QUEM
DEVE FAZER, de forma flexvel e baseada nos conhecimentos que voc tem, estimativas que
faz e finalidades que se props a alcanar.
O planejamento a seleo de alternativas a serem adotadas pelo(a) empreendedor(a).
Determina metas e a maneira de alcan-las. O planejamento desvenda as possibilidades de
desenvolvimento no futuro, a partir da anlise de informaes importantes, atuais e passadas,
bem como projetadas. Trata-se de uma proposta de ao que torne possvel ao negcio atingir
suas metas
Todas as nossas atividades dirias, por mais simples que sejam, necessitam de um
planejamento. Planejar significa estabelecer prioridades, prazos, objetivos e formas de
realizao. Qualquer negcio envolve diversos investimentos. Voc investe sua energia pessoal,
sua capacidade de trabalho, sua criatividade, seu talento e seu dinheiro. Portanto, importante
que voc procure identificar boas oportunidades, que possam lhe garantir um merecido sucesso.
a que se faz presente a necessidade de um criterioso planejamento, atravs do qual voc vai
poder organizar, de forma bastante objetiva, o que vai fazer, traando o caminho que vai seguir,
para atingir as metas que deseja alcanar.
Buscando Informaes
Nos negcios tambm assim. Descobrir uma boa oportunidade de negcio olhar para o que
todo mundo est vendo e pensar uma coisa diferente, criar uma forma diferente de utilizao
daquela informao que todos tm.
As informaes que vamos obtendo, ao longo da nossa vida, vo se acumulando e
construindo o nosso conhecimento. O conhecimento construdo a partir do nosso
desejo de aprender sobre as coisas e as pessoas. do conhecimento que nascem as
nossas idias. s vezes, temos idias geniais, que podem ser transformadas em
negcios lucrativos. Ao empreendermos qualquer negcio, busquemos ampliar as
nossas informaes, aumentar o nosso conhecimento, a partir do confronto e da
aquisio de novas idias, e da apreenso da experincia dos outros
PLANO DE NECIOS
O Projeto do Empreendimento
O(A) empreendedor(a), alm de planejar o seu negcio, necessita ter um plano contnuo de
acompanhamento e avaliao, para que faa os ajustes e adequaes necessrios. Dessa
forma, ele ser capaz de: conhecer bem e ampliar o seu negcio; investir em outros
equipamentos; divulgar a sua marca; contratar mais empregados; obter maiores lucros;
identificar oportunidades; conseguir financiamento; comunicar-se com parceiros e fornecedores e
gerenciar as atividades dirias.
4. Produto ou Servio
4.1 - Caractersticas
5. Plano de Marketing
5.1 - Estratgia de marketing
5.2 - Canais de venda e distribuio
5.3 - Projees de Venda
6. Plano Operacional
6.1 - Descrio das instalaes
6.2 - Mquinas e Equipamentos necessrios
6.3 - Insumos
6.4 - Empregados necessrios
6.5 - Processo de produo
7. Plano Financeiro
7.1 - Demonstrao dos resultados
7.2 - Fluxo de Caixa
7.3 - Balano Patrimonial
8. Documentos anexos
8.1 - Curriculum Vitae
8.2 - Cartas de referncias
8.3 - Contrato social
8.4 - Contrato de aluguel etc.
Para se elaborar um plano de negcios, necessrio reunir as informaes, descrever o
histrico do seu empreendimento e a experincia que voc e/ou seus scios j tenham no ramo.
Defina o objetivo, a metodologia de trabalho e os resultados que pretende alcanar. Use,
sempre, uma linguagem objetiva e clara nas suas propostas. Para alcanar seus objetivos,
defina e dimensione, previamente, com clareza, os elementos necessrios (insumos) para a
execuo do seu plano. Vale ressaltar a importncia de estabelecer os custos do seu negcio,
definindo se usar capital prprio, ou se buscar uma instituio financiadora. Estabelecer um
cronograma tambm fundamental.
Capacitao profissional
necessrio estar aberto aos novos desafios, aceitando as mudanas, medida em que seu
negcio for crescendo. A prtica vai lhe mostrar os novos caminhos a seguir e as novas direes
a tomar. Voc no poder ficar alheio s novidades que vo surgindo, trazendo, inclusive,
progressos e benefcios para o seu negcio. Sua postura permite-lhe uma maior competncia,
preparando-lhe para um mercado mais exigente.
MERCADO
Mercado o conjunto formado pela relao entre concorrente, fornecedor e consumidor para
atender, de maneira adequada, s necessidades desse ltimo.
Conhecer bem este mercado fundamental para o(a) empreendedor(a). Permite reconhecer as
necessidades, expectativas e desejos dos clientes atuais e, tambm, as dos clientes que deseja
conquistar
O mercado consumidor o mais importante para o seu empreendimento. formado por todas as
pessoas ou empresas interessadas nos produtos ou servios que seu empreendimento oferece
e, dessa forma, dela se tornam clientes. no mercado consumidor que se encontra a fonte de
receitas de qualquer negcio. O problema que, atualmente, a competitividade aumenta a cada
dia. Um nmero crescente de empresas tenta vender seus produtos para os mesmos
consumidores.
Para garantir que o cliente escolha o seu empreendimento, preciso conhec-lo bem e saber o
que ele quer. Dar ao cliente o produto que ele deseja, com o atendimento mais adequado, o
melhor meio de aumentar as vendas e crescer.
A lancheria do Joo... Queria atrair os estudantes e por isso investiu em um novo visual, mais
limpo,moderno e agradvel.
caracteristica dos meus clientes:
Possui necessidade de respostas rpidas
pouco conhecimento do produto
pouco conhecimento da oferta do produto e assemelhados
As empresas organizamse em funo dos clientes que podem ser reais ou em potencial. So
representados por pessoas ou empresas, que se interessaro ou no, pelos produtos e/ou
servios que so comercializados. Na medida em que essas pessoas ou empresas consomem
esses produtos/servios, passam a gerar a receita de que a sua ou qualquer outra empresa
necessita, para poder se manter e prosperar. Se voc dono de um negcio, precisa estar
atento, porque existe um tipo de cliente principal, especial, que responsvel pelo seu maior
faturamento e que, por isto, tambm merece uma ateno diferenciada de sua parte.
Analisando o mercado Consumidor
Quem Compoe seu mercado, O que esses clientes compram, Pq as pessoas compram o q vc
vende?
Como voce entrega aos consumidores seu produto ou servio
Quando ocorrem seus maiores perodos de venda
Para identificar o mercado consumidor devemos levar em considerao os seguintes
pontos lembrando que eles devero ser direcionados conforme o tipo de negcio
analisado:
Aspectos demogrficos
Pessoa fsica: faixa etria, faixa de renda, sexo, profisso, estado civil,
tamanho da famlia, grupo tnico, nvel de escolaridade etc.
Aspectos geogrficos
A regio que se pretende atender (rea especfica de uma cidade, uma regio
do Estado, todo o Pas ou parte do mercado internacional).
b.
c.
termos de qualidade e preo, na hora de comprar aquilo de que sua empresa necessita.
O tamanho do seu mercado que vai direcionar os rumos da sua empresa. Antes de tomar
qualquer deciso sobre o seu empreendimento, h fatores importantes que devem ser levados
em considerao. Dimensionar o tamanho do seu mercado mais simples do que parece. Para
fazer isso, sero necessrias trs informaes diferentes: nmero de consumidores, nmero de
concorrentes e tquete mdio.
Marketing na Empresa
Marketing uma funo fundamental de qualquer empreendimento. Est voltada para a
identificao das necessidades, carncias e valores de um mercado-alvo, visando a sua
satisfao com rapidez, qualidade e eficincia. Permite ao empresrio antecipar-se ao
concorrente e atender s expectativas do cliente.
A atividade de marketing envolve sempre compreenso do mercado para a melhoria da relao
entre a empresa e seus clientes.
Marketing o conjunto de estratgias e aes que provem o desenvolvimento, o lanamento e
apresentao de um produto ou servio ao mercado consumidor.
Publicidade o anncio de um produto ou servio com o objetivo de vend-los. A publicidade s
eficaz quando o retorno maior que o investimento realizado.
O marketing tem uma funo fundamental, junto s empresas. Atravs de uma boa campanha de
marketing, identifica-se as necessidades e expectativas do mercado; procura-se estabelecer
uma boa relao entre a empresa e o pblico, que ela atende, dentre outras constataes. Esse
procedimento garante o sucesso da empresa, que se reflete na gerao de grandes vendas.
Os 4Ps
Como v, o conhecimento do pblico que voc quer atingir fundamental antes de decidir que
tipo de estratgia de marketing voc vai utilizar. Na verdade, so os clientes que devero nortear
esta estratgia e em funo deles analisado um conjunto de itens levados em conta quando se
compra algum bem ou servio.
Estes itens so os 4PS ou Composto de Marketing, como chamam os especialistas: PRODUTO,
PREO, PONTO, PROMOO.
A Voz do Cliente
A voz do cliente passa a ser um referencial importante para a gesto da empresa. Duas posturas
so bsicas ento: PERGUNTAR e OUVIR A RESPOSTA. No significa acatar TODAS as
sugestes. Algumas delas estaro, naquele momento, fora das nossas prioridades e
possibilidades. Mas h outras muito interessantes e que ns poderemos realizar
Produto o que temos para vender, seja mercadoria ou servio.
Quando falamos de produto, estamos falando de:
Alm dos elementos relacionados a aspecto, qualidade e benefcios, preciso saber, tambm, o
motivo pelo qual os clientes compram o seu produto:
tem funcionalidade?
Local/Ponto
Como voc percebe, a referncia ao ponto o fator de atrao do cliente nos quatro anncios.
No entanto, decidir a localizao do ponto no to simples assim. Alguns fatores devem ser
levados em considerao, tais como; aspectos econmicos e projeo para o futuro. Nem
sempre a proximidade com o cliente preponderante. Por exemplo, no caso de uma indstria, a
localizao deve ser pensada em funo dos canais de distribuio e acesso de fornecedores.
Em outros tipos de negcios, a proximidade fsica fator prioritrio. Precisamos determinar a
rea de influncia do nosso negcio, isto , onde esto localizados os nossos clientes potenciais,
para depois definirmos o ponto.
Aproveite esta oportunidade para analisar a sua empresa sob o ponto de vista da localizao.
adequado ao tipo de produto que voc vende? Est prximo de seu mercado potencial? O
cliente tem facilidade de acesso? Se um imvel alugado, o preo do aluguel condizente com
o local onde est situado?
Na hora de pensar em abrir um negcio, a questo do ponto, ou seja, onde ele estar localizado,
deve ser, seriamente, considerado. A localizao do ponto define o tipo de cliente que voc vai
ter. Esses clientes, por sua vez, determinaro que produtos voc vai vender. Seus produtos s
tero sada, se estiverem de acordo com o gosto, necessidades e exigncias do pblico
consumidor estabelecido ao seu redor.
Promoes
Uma promoo funciona muito mais quando "bolada" de forma criativa, quando consegue atrair
a ateno e a simpatia do pblico a que se destina, quando fala a sua "linguagem". Afinal,
vivemos todos num "mar" de promoes, e dele s conseguimos distinguir as ondas mais
ousadas, diferentes, criativas. por a o caminho das pedras.
Meios de divulgao : 1-Radio/TV 2-Jornais/Revistas 3-Panfletos/outdoors/mala-direta 4telemarketing/internet
Projeo de vendas
Pesquisa e comparao com negcios similares. Por exemplo, "Seu" Manoel, Joo ou D.
Maria podem saber qual o seu potencial de venda, fazendo um estudo de mercado da
regio, cidade e estado em que atuam ou possam vir a atuar.
Planejamento financeiro:
o processo em que voc ir calcular:
as receitas que voc espera obter, determinando o preo dos seus produtos e projetando
as vendas em funo do seu estudo de mercado.
Tudo isso para que voc possa antecipar os possveis resultados do seu negcio, obtendo assim
mais informaes para decidir se compensa realmente montar o novo empreendimento.
Gesto Financeira:
o processo em que voc ir administrar o dia-a-dia da sua empresa. O casamento das contas
a pagar e a receber, a administrao do seu fluxo de caixa, as reservas necessrias para os
perodos de vacas magras e a distribuio dos resultados nos perodos de vacas gordas
sero analisadas nesta unidade. Uma boa gesto financeira funciona como uma espcie de
termmetro do seu negcio, mostrando ms a ms se o negcio est saudvel (ou no) e
indicando as aes a tomar.
Estes dois conceitos so bsicos para o desenvolvimento de nossas atividades. Vamos fazer
vrios exerccios e praticar bastante cada um deles nos prximos encontros. Nosso
compromisso tornar os nossos momentos de estudo agradveis e proveitosos.
Resumo:
-Planejamento financeiro um processo que envolve clculos de investimentos, custos de
funcionamento e previso de receitas a serem obtidas.
-Gesto financeira o processo que consiste na administrao do dia-a-dia da empresa.
-Uma boa gesto financeira contribui para o sucesso do negcio, porque ajuda a fortalecer as
aes que esto corretas e a identificar as modificaes que devem ser feitas.
No gerenciamento de um negcio, o controle dos valores que entram e dos valores que saem
definitivo na determinao do sucesso do empreendimento
Conhecendo o resultado
Muitas vezes podemos nos confundir, analisando a sade do negcio simplesmente atravs de
uma consulta ao saldo bancrio. Muitas empresas compram a prazo, mas vendem vista. Esta
pode ser uma situao muito proveitosa, mas um empresrio despreparado pode, baseando-se
no saldo disponvel em caixa, retirar o dinheiro para outras finalidades esquecendo-se das
contas a acertar com o fornecedor logo adiante. Quando se gerencia um negcio considerando
os valores que entram e saem em relao ao momento em que ocorrem, utiliza-se o regime de
caixa.
O regime de caixa na gesto financeira analisa as despesas e receitas em relao ao momento
em que elas se realizam ou seja, quando o dinheiro entra ou sai da conta.
Em contrapartida, pode ser mais interessante utilizar o regime de competncia para analisar o
desempenho financeiro da empresa. Pelo regime de competncia, no se analisa o desempenho
financeiro da empresa em relao ao saldo bancrio, mas sim comparando as receitas com suas
despesas correspondentes, ainda que ocorram algum tempo depois.
Exemplo:
Se a empresa vende um produto vista por R$ 10,00, mas a duplicata de pagamento ao
fornecedor no valor de R$ 5,00 s vencer daqui a 30 dias, o regime de caixa considera que o
resultado da operao em um dia qualquer aps a venda, mas antes do pagamento do
fornecedor, de R$ 10,00. No regime de competncia, o resultado da operao ser sempre de
R$ 5,00, mesmo que o valor disponvel na conta corrente da empresa seja de R$ 10,00 porque a
duplicata do fornecedor ainda no venceu.
Para que possamos medir com maior exatido o resultado obtido, aconselhvel que na
elaborao da projeo de resultados se use o critrio de "competncia" e no o de "caixa", para
lanar as receitas e despesas.
Os custos fixos no dependem das quantidades que so produzidas nem tampouco das
que so vendidas.
Os produtos mais importantes para o seu negcio podem no ser os mais caros mas,
com certeza, sero aqueles que tiverem maior margem de contribuio.
Fluxo de Caixa
O fluxo de caixa o registro das entradas e sadas de dinheiro na empresa, que tem uma funo
maior de planejamento financeiro, ou seja, ele indica quais decises devem ser tomadas na falta
ou sobra de recursos.
Sem usar o fluxo de caixa praticamente impossvel administrar a empresa financeiramente.
Assim, preciso entender que o Fluxo de Caixa no apenas um papel em que colocamos
projees de entradas e sadas de dinheiro, independentes do resultado da empresa. Muito pelo
contrrio! Estas projees podero demonstrar uma situao que algumas vezes devem ser
alteradas atravs de aes do(a) empreendedor(a). a isto que os especialistas em finanas
chamam de aes preventivas.
Deve-se iniciar os lanamentos a partir das entradas e sadas regulares. Aps o lanamento das
entradas e sadas regulares, vamos partir para a previso de outras contas que se do de forma
irregular. Como exemplo, podemos citar as vendas a vista, que normalmente so inconstantes.
Semana 2
Semana 3
Semana 4
Saldo Inicial
Entradas
Emprstimo
Vendas
Total de entradas
Sadas
Fornecedores
Aluguel
Comisso
Emprstimo
Total de sadas
Entradas - Sadas
Saldo Final
ATENO!
bancos o aumento do limite bancrio; - Promover, antes que haja falta de caixa, as vendas de
artigos que esto com baixo giro nos estoques, mesmo que s vezes se trabalhe com taxas que
no gerem lucro, visto que a entrada de dinheiro no caixa evitar um prejuzo financeiro maior; Reduzir custos fixos significativos, que realmente representem um ganho de caixa para a
empresa; - Vender ou trocar bens ou equipamentos que estejam ociosos.
RESUMO:
importante que o(a) empreendedor(a) conhea e utilize as ferramentas de planejamento
financeiro e de gesto, para que ele possa entender bem a situao de seu negcio, seja ele
grande ou pequeno.
Um emprstimo sempre uma soluo temporria. E, nem sempre, se constitui numa boa
soluo. Muitas vezes, a falta de dinheiro pode ser conseqncia de uma m poltica de preos e
de custos.
A utilizao de indicadores financeiros possibilita ao(a) empreendedor(a) estabelecer
comparaes com outras alternativas de investimento.
A lucratividade determina a parcela percentual das receitas operacionais que representam o
lucro do negcio.
A rentabilidade simples indica o retorno dos recursos totais investidos no empreendimento e
serve para que o(a) empreendedor(a) compare o investimento feito na empresa com outras
possibilidades, das quais ele pode dispor.
Existe um Ponto de Equilbrio, a partir do qual ocorre lucratividade, mesmo sem alterao dos
preos de venda.
O(A) empreendedor(a) no pode se descuidar da gesto do seu negcio.
Estabelecer o diagnstico financeiro do seu negcio de fundamental importncia para qualquer
empreendedor(a).
EXEMPLOS DO FORUM
O que voc acha que vai garantir o futuro do seu negcio? Vender mais
ou vender melhor? Quem o vendedor na sua empresa?
Tenha certeza que vender mais conseqncia de vender melhor.
No uma questo de escolha.
A pergunta que voc deve ter em mente : De quem o cliente compra
mais: de quem insiste em vender ou de quem o atende melhor?
Muitos empresrios esto preocupados somente com vendas e no
entendem a importncia de fidelizar o cliente e construir
relacionamentos para a vida toda.
Pense em todos os lugares onde voc compra h muito tempo e
confirme a tese de que so lugares em que voc muito bem tratado.
S isso. No necessrio mais do que carinho para que voc volte
sempre. A regra ento deveria ser: carinho para o cliente.
Em vendas, o importante procurar ouvir o cliente para entender
o que ele quer. S assim, possvel vender mais e melhor.
Voc sabia que uma pesquisa feita em vrias partes do mundo, pela
empresa Forum Corporate, em 2000, concluiu que 80% dos
consumidores que mudaram de empresa estavam satisfeitos?
Ou seja, atualmente, apenas deixar os clientes satisfeitos no mais
o suficiente para conquist-los para sempre. Devemos deix-los mais
do que satisfeitos. Na verdade, temos que transform-los em
verdadeiros fs, faz-los torcer a nosso favor.
O vendedor pode e deve sempre passar uma experincia realmente boa para o
cliente. Ele a "cara" do seu negcio para o cliente, por isso pea fundamental
para fideliz-lo (e no s vender).
Pense no seguinte: os produtos que o cliente comprou at podem ser devolvidos a
qualquer momento. Os servios, tambm podem ser refeitos se ficarem abaixo do
esperado. Mas, a experincia que o cliente teve no seu negcio no volta atrs.
Voc tem apenas uma chance de causar uma primeira boa impresso. Quando
boa, boa! Quando ruim...
Essa experincia, quando inesquecvel, faz com que o seu cliente seja o maior
divulgador do seu negcio - e o melhor de tudo que de graa. a famosa propaganda
"boca a boca".
Contatos bem-sucedidos com clientes geram resultados positivos, uma
boa experincia. Esta passa a se espalhar para todos os lados, como
a planta dente-de-leo, que, ao se espalhar, gera outros dentes-deleo. Ou seja, todo cliente um formador de opinio, porque transmite
sua experincia para todas as pessoas de sua relao.
Portanto, preciso ter produto de qualidade, comunicar esse produto
1. Farmcia
2. Artesanato
3. Po de queijo
4. Restaurante
5. Fabricante de mveis
Produto
Pblico-alvo
a. Homeopatia
a. Idosos
b. Drogaria
b. Classe alta
c. Genricos
c. Classe baixa
a. Barro pintado
a. Hotis
b. Bordados
b. Feiras
c. Sabonetes
c. Estrangeiros
a. Tradicional
a. Supermercados
b. Baixa caloria
b. Lojas de convenincia
c. Queijo prato
c. Padarias
a. Cozinha italiana
a. Classes A e B
b. Cozinha baiana
b. Entrega em casa
c. A quilo
c. Turistas
a. Cozinha
a. Adultos
b. Quarto
b. Jovens
c. Sala
c. Crianas
Metas
Nossa vida baseada em metas. Dirias, semanais, mensais.As metas devem ser
compatveis com a realidade da empresa e atingveis. Caso contrrio, o "tiro sair pela
culatra" e todos ficaro desmotivados por correrem atrs de resultados impossveis de
alcanar.
Mas, para que serve isso de verdade? Serve para atingirmos os nossos
objetivos. Objetivos, vale ressaltar, so os propsitos, os intentos de
cada pessoa. Metas servem para definirmos um caminho para chegar
l.
a comunicao de nicho, que ideal quando os consumidores que queremos atingir so os entrantes.
muitas vezes pode-se criar as condies para que o cliente desenvolva uma
necessidade que no tinha antes.
J para transformar o cliente potencial em cliente, voc conta com todo esforo
de comunicao, dos benefcios e das vantagens competitivas que a empresa
oferece. Anncios, prospectos, eventos de lanamento, tudo ajuda a gerar aquela
vontade de experimentar. E tambm a sua competncia em atender, que um
dos fatores mais convincentes para estabelecer a confiana na empresa.
ESCOLHENDO O VENDEDOR
A entrevista
Durante a entrevista, confirme cada um dos pontos do currculo e anote os
comentrios do candidato sobre a experincia que ele adquiriu.
Fale sobre o seu negcio e o cargo de vendedor. Este o momento em que voc
vai esclarecer o fazer.
Incentive o candidato a falar e esteja atento aos seus comentrios. Com isso,
poder perceber como o seu ser e se ele quem voc precisa.
Lembre-se de avis-lo do conviver, ou seja, das atitudes e comportamentos que
voc espera dele no dia-a-dia, no relacionamento com os clientes, com os
funcionrios e com voc.
Entrevistar bem mais simples do que parece. No existe mistrio. Voc vai ver
que, aps ter definido bem o que voc quer, e com algumas dicas de como
conduzir a conversa, ser mais fcil achar a pessoa certa.
Antes da entrevista
Embora seja simples, uma entrevista requer alguns cuidados. O entrevistador
deve se preparar antes: ler todos os currculos; marcar entrevistas com intervalos
de tempo razoveis, que permitam a anotao das impresses, aps a sada de
cada entrevistado; ter em mente o significado que as dimenses ser, saber,
fazer e conviver tem para seu papel de vendedor, isto o ajudar a formular as
perguntas adequadas ao perfil do profissional que est procurando.
O lugar da entrevista deve ser tranqilo, sem rudos, iluminado e ventilado.
Telefone para interromper a conversa no d, no ? Lembre-se sempre de
desligar seu celular tambm
Durante a entrevista
Fazer - Deixando clara a funo.
As perguntas do fazer so especficas de cada funo, de cada empresa.
Para criar essas perguntas, antes de mais nada, voc precisa ter clareza sobre os
detalhes da funo (horrio, salrio, tarefas e o que mais julgar importante).
Prepare-se antes e lembre-se: no adianta querer passar uma imagem que, depois, o
Para comear a escutar o mercado, antes de tudo vamos entender que tipo de informaes procuramos.
Para organizar o pensamento, vamos pensar em como est sua empresa com relao ao crescimento. Seu
nmero de clientes aumentou ou diminuiu nos ltimos tempos?
Fique atento: se voc anda perdendo clientes, j parou pra pensar se sempre pelo
mesmo motivo? Se for, hora de rever essa caracterstica do seu negcio.
Por melhor que seja a comunicao em sua empresa, procure sempre melhor-la. Ela
um fator chave para o sucesso do seu negcio. Sobretudo, mantenha os ouvidos sempre
abertos para o mercado. essa escuta que vai lhe fornecer os subsdios necessrios para a
melhoria contnua do seu empreendimento.
Criar sistemas estruturados de informaes do mercado fator de
diferenciao competitiva de primeira linha. O truque mapear as
aes da concorrncia a partir do que se observa em cada venda.
Afinal de contas, temos que conhecer o mercado e saber captar
informaes significativas. Seu desempenho, afinal, depende da
qualidade dessas informaes
Reflita agora sobre os motivos que afastaram os seus clientes. Estaria
o problema na divulgao, no atendimento, ou na fidelizao dos
mesmos? De que adianta fazer uma boa propaganda se o servio no
corresponde? Isso s piora a imagem do negcio, concorda? No perca
de vista que uma boa prospeco exige um bom atendimento e, numa
etapa seguinte, um bom relacionamento com os clientes j
conquistados. Identifique maneiras de melhorar o atendimento e
tambm reforar os laos com os clientes antigos
Pense bem: de que adiantaria saber o tamanho dos ps de nosso
cliente, se nosso ramo fosse o de tica, ou quantos graus tm os
culos que ele usa, se estivssemos no ramo de calados?
Ter muitos dados pode ser um patrimnio para a empresa ou ser
totalmente intil.
Se os dados sobre os clientes forem corretamente escolhidos (e
puderem ser bem interpretados), teremos um verdadeiro cadastro de
clientes.
O cadastro de clientes a nossa dcima-primeira ferramenta.
RESUMO GERAL DO CURSO VENDAS
Matriz de
comparao
Posicionamento Tem que estar coerente com Escutando o mercado, j
que so os clientes que nos dizem quem devemos ser. Se
existe muita prospeco sem converso ou se h uma
quantidade elevada de perda de clientes (pelo mesmo
motivo), est na hora de repensar o seu posicionamento.
Metas
Mapeando
clientes
Essncia
competitiva
Compar-Ao
Escutando o
mercado
Cadastro de
clientes