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O que voc acha que vai garantir o futuro do seu negcio? Vender mais ou
vender melhor? Quem o vendedor na sua empresa?
Tenha certeza que vender mais conseqncia de vender melhor. No
uma questo de escolha.
A pergunta que voc deve ter em mente : De quem o cliente compra mais:
de quem insiste em vender ou de quem o atende melhor?
Muitos empresrios esto preocupados somente com vendas e no
entendem a importncia de fidelizar o cliente e construir relacionamentos
para a vida toda.
Pense em todos os lugares onde voc compra h muito tempo e confirme a
tese de que so lugares em que voc muito bem tratado. S isso. No
necessrio mais do que carinho para que voc volte sempre. A regra ento
deveria ser: carinho para o cliente.
Em vendas, o importante procurar ouvir o cliente para entender o que ele
quer. S assim, possvel vender mais e melhor.
Voc sabia que uma pesquisa feita em vrias partes do mundo, pela
empresa Forum Corporate, em 2000, concluiu que 80% dos consumidores
que mudaram de empresa estavam satisfeitos?
Ou seja, atualmente, apenas deixar os clientes satisfeitos no mais o
suficiente para conquist-los para sempre. Devemos deix-los mais do que
satisfeitos. Na verdade, temos que transform-los em verdadeiros fs, fazlos torcer a nosso favor.
O vendedor pode e deve sempre passar uma experincia realmente boa
para o cliente. Ele a "cara" do seu negcio para o cliente, por isso pea
fundamental para fideliz-lo (e no s vender).
Pense no seguinte: os produtos que o cliente comprou at podem ser devolvidos a qualquer
momento. Os servios, tambm podem ser refeitos se ficarem abaixo do esperado. Mas, a
experincia que o cliente teve no seu negcio no volta atrs. Voc tem apenas uma chance
de causar uma primeira boa impresso. Quando boa, boa! Quando ruim...
Essa experincia, quando inesquecvel, faz com que o seu cliente seja o maior
divulgador do seu negcio - e o melhor de tudo que de graa. a famosa
propaganda "boca a boca".
Contatos bem-sucedidos com clientes geram resultados positivos, uma boa
experincia. Esta passa a se espalhar para todos os lados, como a planta
dente-de-leo, que, ao se espalhar, gera outros dentes-de-leo. Ou seja,
todo cliente um formador de opinio, porque transmite sua experincia para
todas as pessoas de sua relao.
Portanto, preciso ter produto de qualidade, comunicar esse produto para
que os clientes nos conheam, oferecer um servio a fim de gerar vantagem
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Produto
Pblico-alvo
1. Farmcia
a. Homeopatia
a. Idosos
b. Drogaria
b. Classe alta
c. Genricos
c. Classe baixa
a. Barro pintado
a. Hotis
b. Bordados
b. Feiras
c. Sabonetes
c. Estrangeiros
a. Tradicional
a. Supermercados
b. Baixa caloria
b. Lojas de convenincia
c. Queijo prato
c. Padarias
a. Cozinha italiana
a. Classes A e B
b. Cozinha baiana
b. Entrega em casa
c. A quilo
c. Turistas
a. Cozinha
a. Adultos
b. Quarto
b. Jovens
c. Sala
c. Crianas
2. Artesanato
3. Po de queijo
4. Restaurante
5. Fabricante de mveis
Metas
Nossa vida baseada em metas. Dirias, semanais, mensais.As metas devem ser
compatveis com a realidade da empresa e atingveis. Caso contrrio, o "tiro sair pela
culatra" e todos ficaro desmotivados por correrem atrs de resultados impossveis de
alcanar.
Mas, para que serve isso de verdade? Serve para atingirmos os nossos
objetivos. Objetivos, vale ressaltar, so os propsitos, os intentos de cada
pessoa. Metas servem para definirmos um caminho para chegar l.
Metas quantitativas significam o quanto voc quer vender e faturar a mais
em comparao com o ano ou o ms anterior.
As metas qualitativas podem ser definidas por vrios critrios, como, por
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Fidelizando Clientes
Como falamos anteriormente, os clientes no so todos iguais preciso
classific-los de acordo com a sua importncia para o negcio. Para isso,
fundamental segmentar os clientes.
S quando entendemos e tratamos o cliente da forma que ele quer que
vamos conseguir que ele compre, recompre, volte sempre e recomende.
Veja alguns exemplos que podem ajud-lo (a) a mapear seus clientes.
COMRCIO: Vamos usar o exemplo de uma sapataria.
a comunicao de nicho, que ideal quando os consumidores que queremos atingir so os entrante
J para transformar o cliente potencial em cliente, voc conta com todo esforo de
comunicao, dos benefcios e das vantagens competitivas que a empresa oferece.
Anncios, prospectos, eventos de lanamento, tudo ajuda a gerar aquela vontade de
experimentar. E tambm a sua competncia em atender, que um dos fatores mais
convincentes para estabelecer a confiana na empresa.
ESCOLHENDO O VENDEDOR
A entrevista
Durante a entrevista, confirme cada um dos pontos do currculo e anote os comentrios do
candidato sobre a experincia que ele adquiriu.
Fale sobre o seu negcio e o cargo de vendedor. Este o momento em que voc vai
esclarecer o fazer.
Incentive o candidato a falar e esteja atento aos seus comentrios. Com isso, poder
perceber como o seu ser e se ele quem voc precisa.
Lembre-se de avis-lo do conviver, ou seja, das atitudes e comportamentos que voc
espera dele no dia-a-dia, no relacionamento com os clientes, com os funcionrios e com
voc.
Entrevistar bem mais simples do que parece. No existe mistrio. Voc vai ver que, aps
ter definido bem o que voc quer, e com algumas dicas de como conduzir a conversa, ser
mais fcil achar a pessoa certa.
Antes da entrevista
Embora seja simples, uma entrevista requer alguns cuidados. O entrevistador deve se
preparar antes: ler todos os currculos; marcar entrevistas com intervalos de tempo
razoveis, que permitam a anotao das impresses, aps a sada de cada entrevistado; ter
em mente o significado que as dimenses ser, saber, fazer e conviver tem para seu papel
de vendedor, isto o ajudar a formular as perguntas adequadas ao perfil do profissional que
est procurando.
O lugar da entrevista deve ser tranqilo, sem rudos, iluminado e ventilado.
Telefone para interromper a conversa no d, no ? Lembre-se sempre de desligar seu
celular tambm
Durante a entrevista
Fazer - Deixando clara a funo.
As perguntas do fazer so especficas de cada funo, de cada empresa.
Para criar essas perguntas, antes de mais nada, voc precisa ter clareza sobre os
detalhes da funo (horrio, salrio, tarefas e o que mais julgar importante).
Prepare-se antes e lembre-se: no adianta querer passar uma imagem que, depois, o
candidato vai ver que no existe.
1. Nveis de resultado - as metas que precisam ser atingidas para gerar a recompensa.
motive.
Gerando a motivao atravs do reconhecimento e da recompensa, voc pode
estimular a sua equipe de vendas a dar "o maior gs" e a se tornar a melhor que voc
j teve. Basta saber como reconhecer e quanto recompensar.
Teoria de Maslow - A Hierarquia das necessidades
A teoria de Maslow conhecida como uma das mais importantes teorias de
motivao. Para ele, as necessidades dos seres humanos obedecem a uma
hierarquia, ou seja, uma escala de valores a serem transpostos. Isto significa
que no momento em que o indivduo realiza uma necessidade, surge outra
em seu lugar, exigindo sempre que as pessoas busquem meios para
satisfaz-la. Poucas pessoas procuraro reconhecimento pessoal e status se
suas necessidades bsicas estiverem insatisfeitas.
As necessidades de segurana constituem a busca de proteo contra a
ameaa ou privao, a fuga e o perigo.
As necessidades sociais incluem a necessidade de associao, de
participao, de aceitao por parte dos companheiros, de troca de amizade,
de afeto e amor. A necessidade de estima envolve a auto-apreciao, a
autoconfiana, a necessidade de aprovao social e de respeito, de status,
prestgio e considerao, alm de desejo de fora e de adequao, de
confiana perante o mundo, independncia e autonomia.
A necessidade de auto-realizao a mais elevada, ou seja, cabe a cada
pessoa realizar o seu prprio potencial e de auto desenvolver-se
continuamente.
O reconhecimento , portanto, o grande gerador da motivao. Um
funcionrio que se sente reconhecido, naturalmente se sentir motivado a
desenvolver suas competncias com mais afinco.
Tente perceber o momento de cada um que trabalha com voc. Coloque-se
no lugar dele para saber o que fazer em cada caso. S assim, voc poder
desenvolver um critrio de reconhecimento e recompensa que seja justo.
ESCUTANDO O MERCADO
Para comear a escutar o mercado, antes de tudo vamos entender que tipo de
informaes procuramos. Para organizar o pensamento, vamos pensar em como est
sua empresa com relao ao crescimento. Seu nmero de clientes aumentou ou
diminuiu nos ltimos tempos?
Fique atento: se voc anda perdendo clientes, j parou pra pensar se sempre pelo mesmo
motivo? Se for, hora de rever essa caracterstica do seu negcio.
Por melhor que seja a comunicao em sua empresa, procure sempre melhor-la. Ela
um fator chave para o sucesso do seu negcio. Sobretudo, mantenha os ouvidos
sempre abertos para o mercado. essa escuta que vai lhe fornecer os subsdios
necessrios para a melhoria contnua do seu empreendimento.
Criar sistemas estruturados de informaes do mercado fator de
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Matriz de
comparao
Tem que estar coerente com Escutando o mercado, j
que so os clientes que nos dizem quem devemos ser. Se
Posicionamento existe muita prospeco sem converso ou se h uma
quantidade elevada de perda de clientes (pelo mesmo
motivo), est na hora de repensar o seu posicionamento.
Metas
Mapeando
clientes
Essncia
competitiva
Compar-Ao
Escutando o
mercado
Cadastro de
clientes
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