1. Encuentra tu zona de confort.

Sentirte a gusto con las ventas es un

primer paso esencial para cualquier emprendedor, dice Matthew
Schwartz, autor de Fundamentals of Sales Management for the Newly
Appointed Sales Manager (Fundamentos de la gerencia de ventas
para los gerentes de ventas recin designados, 2006).
Para obtener el conocimiento desde dentro y la seguridad que
necesitas, podras trabajar temporalmente en un negocio similar, tal
como hizo Allis. Busca la orientacin de un mentor o un coach, o
inscribirte en un curso de ventas.
2. Define tu pblico meta. Identificar un pblico meta especfico te
ayudar a refinar tu estrategia de venta y ser ms eficiente. Digamos
que tu compaa vende fotocopiadoras. Tu pblico meta son los
pequeos comercios al menudeo?, las oficinas corporativas?, las
escuelas? Con frecuencia la gente se equivoca porque trata de ser
todo para todo el mundo. Para vender tienes que segmentar tus
esfuerzos.
3. Analiza los hbitos de consumo de los clientes. Una vez que hayas
identificado a tu audiencia, presta mucha atencin al comportamiento
de los clientes. Por ejemplo, si ests vendiendo un artculo que tiene
un precio alto, notars que los consumidores con frecuencia se toman
ms tiempo para decidir. Eso significa que debes planear que pasars
ms tiempo cerrando el trato.
4. Apapacha a tus primeros clientes. Cuando ests comenzando debes
hacer todo lo posible por agradar a tus primeros clientes, incluso si
eso significa no obtener tanto dinero de las ventas como t quisieras.
Esos primeros clientes ayudarn a labrar la reputacin de tu
compaa. Vas a necesitar testimonios; es muy importante contar con
esas referencias desde los primeros momentos. (No confundas esta
estrategia con coqueteo, por que tus clientes podrn querer algo
adicional a cambio, y pondrs en riego tu relacin con el cliente, tu
relacin con la empresa y tu relacin con tu familia).
5. Tmate tu tiempo para establecer relaciones. Uno de los grandes
errores que cometen los emprendedores es no construir relaciones
con sus clientes, dice Rick Segel, autor de Retail Business Kit for

Dummies (Negocio al menudeo para dummies, 2001). Lo primero

que ests vendiendo eres t mismo. Si no les agradas, la venta no se
concretar.
Allis, por ejemplo, enva correos electrnicos personalizados a los
compradores en vez de mensajes estandarizados. Tambin dedica
mucho tiempo al contacto personal con los clientes por medio de
exposiciones y atendiendo el mostrador en su tienda de Brooklyn.
6. Mantente en el radar. Una vez que te hayas compenetrado con los
clientes, busca maneras de reforzar la recordacin de tu marca, por
ejemplo, mediante el envo regular de boletines acerca de tu
negocio.Actualiza tu blog, la seccin de eventos en tu pgina web y el
perfil de Facebook de tu compaa.
7. No saques conclusiones. Con demasiada frecuencia los dueos de
pequeos negocios sabotean sus ventas al asumir que saben lo que
los clientes necesitan o estn dispuestos a pagar, dice Keith Rosen,
autor de Coaching Salespeople into Sales Champions (Entrenar a los
vendedores para ser campeones en ventas, 2008).
Ms bien trata de plantear a los clientes tantas preguntas como
puedas para averiguar qu es lo que est impulsando su compra y en
qu criterios se estn basando para tomar sus decisiones.
8. Establece una rutina diaria. Es fcil descuidar la prospeccin de
ventas cuando eres t quien se ocupa de todas las reas de tu
compaa. Para evitar caer en ese pozo, crea una rutina de ventas.
Eso podra significar reservar una hora al da a realizar llamadas de
prospeccin o establecer una meta semanal de reunirte al menos con
diez clientes potenciales. Una rutina diaria bien definida no est
sujeta a discusin.
9. Exhibe tu xito. Tu pgina web es a menudo el primer y nico
contacto que la gente tendr con tu compaa. No slo debera ser
limpia y verse profesional, sino que tambin debera ayudarte
a desarrollar credibilidad. Incluye testimonios, junto con casos de
clientes con los que hayas trabajado.A la gente le encantan los casos
porque no estn comprando palabrera, estn comprando hechos.

10. Convirtete en un experto en el ramo. Colocarte como lder en tu

campo reforzar tu discurso de ventas y atraer nuevos clientes, dice
Rosen. Puedes escribir artculos, abrir un blog o buscar cobertura en
los medios; todo ello puede generar credibilidad y confianza.

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Pensaremos que una venta efectiva es cuando el cliente se interesa en tu producto (o servicio), obtiene
la informacin que necesita y se lleva el beneficio con una sensacion deagrado. Si estos tres factores
se cumplen y tu obtienes a cambio algunos buenos dolares en tu bolsa, eso es una venta
efectiva. Aqu los 5 tips:
1. No veas a cada cliente con el smbolo de dolares en su frente. Cambia tupercepcin acerca de
ellos. Aprende a ver a tus clientes como oportunidades para servir, para brindar un buen producto a
alguien. Cualquiera que sea tu negocio, este es un principio importante. Recuerda, todos transmitimos
(consciente o inconscientemente) lo que sentimos. Si tu cliente representa solamente "dinero", el
lo percibira y se sentir solamente utilizado.
2. Ofrece soluciones. Probablemente este sea el secreto de ventas mas antiguo y efectivo. Escucha a
tu cliente. Tiene algo importante que decirte. Lee entre lineas ydescubrirs lo que busca. No ofrezcas un
traje de corbata a alguien que solo busca un traje de bao. Desarrolla el olfato aprendiendo a escuchar.
Un cliente incomprendido, seguramente se de la vuelta y no vuelva.
3. Paciencia. Todo cliente necesita su dosis de paciencia. Vender requiere que seas atento, servicial y
consciente de la necesidad del cliente. Si tu cliente es solamente "uno mas" y necesitas salir cuanto
antes de el, entonces estas perdiendo tu tiempo.
4. Las oportunidades nunca se pierden. Si no las aprovechas tu, las aprovechara tu
competencia. Asegurate de tratar a tu cliente mejor que como lo trataran ellos. El debe sentirse como un
rey cuando habla contigo. Finalmente es quien tiene el poder "de la compra".
5. Disfruta la venta. Al igual que todo, no tomes tu trabajo como una aburrida tarea diaria. Tu estado
mental, emocional y tu actitud son el principio de un buen da de ventas. Nadie quiere tratar con gente
aburrida, amargada, perezosa y mal encarada. La venta comienza contigo, cuando te despiertas.
Desarrolla una visin positiva, leer libros y acercate a gente que te transmita energa positiva y pronto
veras resultados.

Desde hace 10 aos, hemos ayudado a empresas de diversos tamaos y perfiles, a definir
estrategias comerciales bien concebidas, de acuerdo a los segmentos de mercado a los que atiende

y de acuerdo a las diferencias competitivas de que se dispone o que se puede construir dentro de
la organizacin.
As, se construye el contexto para una labor de venta efectiva: tener nichos bien claros, un plan
comercial consistente, que haga llegar a esos nichos nuestros mensajes diferenciadores, por lo
tanto, generar un flujo adecuado de prospectos (en calidad y cantidad), los cuales se convertirn en
clientes del negocio.
Estas acciones estratgicas se complementan y fortalecen con un equipo de ventas profesional,
formado por individuos que como yo- estn orgullosos de ser vendedores profesionales.
Estudian, se preparan y conocen nuestra profesin, y da a da, luchan para cumplir sus objetivos,
mediante un trabajo honesto, profesional y de alto nivel de desempeo.
Cmo tener xito en la actividad vendedora? 12.5 Tips de venta.
El renombrado autor y experto en el arte y la ciencia de la venta profesional, Jeffrey Gitomer, nos
explica que la clave de las ventas son el manejo de las relaciones humanas.
El secreto no es preguntarse Cmo vendo?, sino Por qu la gente compra?, conocer el cliente,
construir relaciones de confianza, interesarse por sus necesidades, son estrategias clave a la hora
de vender.
Tips de venta No. 1: Patee su propio trasero.
Los resultados son producto de su esfuerzo, no vale justificarse porque no se tengan las
herramientas, la crisis, la situacin o la suerte, cada uno es responsable, as que en lugar de
quejarse hay que cambiar de actitud y ponerse en marcha.

Tips

de

venta No.

2:

El

da

de

trabajo

empieza

la

noche

anterior.

Es necesario estar preparado para presentarse a sus clientes, no basta con conocer el producto que
est ofreciendo, es necesario tambin conocer la competencia, conocer los productos del cliente,
no es bueno improvisar, es mejor tener toda la informacin.
Tips de venta No. 3: No es a quin conoce usted, es quin lo conoce a usted.
Es importante saber cmo impactar, para dejar de ser una tarjeta de presentacin ms en el
tarjetero del cliente, si el cliente lo recuerda, probablemente le agradar que lo visiten.
Tips de venta No. 4: Es relaciones, es valor. No todo es precio.
Las empresas buscan comprar la mejor alternativa, pocas veces el precio es lo ms importante,
generar relaciones de confianza con los clientes, garantizar la preferencia del cliente.
Tips de venta No. 5: No slo haga llamadas en fro. La cara vende ms que nada.

El vendedor debe cuidarse de no cansar al cliente con sus llamadas y sus visitas, pero tampoco
mostrarse desinteresado con stos, es importante hacer saber a los clientes que est dispuesto
siempre a colaborar, es importante estar presente donde pueda ampliarse la red de negocios.
Tips de venta No. 6: Enfrente a quien realmente toma la decisin.
Se debe tener buenas relaciones con todas las personas de la compaa, pero al momento de
tomar decisiones, se debe tener especial cuidado de estar tratando con la persona que toma las
decisiones, y as evitar tener que esperar a que se tramite la autorizacin, lo que puede ocasionar
que se pierda la venta.
Tips de venta No. 7: Las preguntas correctas logran ventas.
Para entablar una buena relacin con los clientes y hacer que este no lo vea como un vendedor
ms, es necesario realizar preguntas que puedan realmente interesar al comprador y sentir que
quien le vende se interesa por sus necesidades, no slo por realizar la venta.
Tips de venta No. 8: Si los pude hacer rer, tambin les puede vender.
Un buen sentido del humor puede ocasionar que el cliente se sienta en confianza y tambin
propicia un buen ambiente para que se realice la venta, teniendo especial cuidado de no
comportarse como un payaso.
Tips de venta No. 9: No ms mi producto es un commodity! Sea creativo.
Es importante crear un sello personal, ser creativo a la hora de presentarse ante los clientes, para
no pasar desapercibido y quedarse en la memoria de los clientes
Tips de venta No. 10: Si elimina los riesgos, ellos le comprarn.
Se debe aprender a identificar los riesgos que el comprador cree que puedan existir, y as ayudar a
disminuirlos o eliminarlos, brindando buena informacin, se debe estar preparado ante cualquier
duda del cliente para resolverla y comprometerse con l, as sentir confianza.

Tips de venta No. 11: Sus propios clientes venden ms que usted.
Es importante contar con las buenas referencias de los clientes, ellos pueden ayudar a que
la venta se materialice.

Tips de venta No. 12: Atienda

su sexto sentido.
El vendedor debe estar atento ante cualquier asomo de oportunidad, el sexto sentido seguramente
le dir dnde est.

Tips de venta No. 12,5: Sea el amo de su propio destino.

Uno mismo es quien se impone restricciones y lmites. Del esfuerzo, dedicacin y empuje que se le
imprima a lo que se hace en la profesin deventa, depende el resultado.
Seguramente los 12.5 tips de venta, basados en la esencia de las relaciones humanas, las actitudes
los sentimientos y las emociones, puestas en prctica, lograrn que la fuerza de ventas consiga
ms que ganar clientes, originar verdaderas relaciones duraderas, que permitirn que la empresa
sea considerada, por sus clientes, una aliada ms que un proveedor.
Un punto adicional: una imagen vale ms que mil palabras.
No hay una segunda oportunidad para dar una primera buena impresin. Para nosotros los
vendedores, la imagen guarda relacin directa con nuestro xito. Somos lo que proyectamos y
desde que pisamos el umbral de la oficina de nuestros clientes potenciales estamos enviando
informacin no verbal que ayudar a cerrar la ventao har que nos cierren la puerta para siempre.
La imagen no solo tiene que ver con la forma de vestir, la combinacin de los colores, la textura de
las prendas, el calzado, lucir lo adecuado en el momento indicado, sino tambin se proyecta con la
parte fsica. Una piel sana que no brille por el sudor, unas uas arregladas, dentadura completa y
limpia, cara afeitada, cuerpo en forma y sin sobrepeso.
La buena imagen se puede seguir construyendo o destruyendo en los minutos posteriores. La
forma como saludemos y apretemos la mano, si nos suda la mano, mejor evitar estrecharla. El tono
de nuestra voz, las pausas que hagamos para escuchar el nombre de la persona que estamos
saludando y asegurarnos de dar nuestro nombre y de la empresa que representamos en forma
clara., la manera como ubicamos las manos en el escritorio o sobre nuestro maletn, si cruzamos o
no la pierna, todas estas acciones que se hacen de forma mecnica, sern determinantes y
contundentes para que sigamos construyendo la relacin comercial a nuestro favor.

Recordemos que la venta es una relacin de confianza con nuestro potencial comprador. El
producto importa, la empresa que representamos importa, pero si todo esto no est manejado por
un ser integral en la forma de ser, parecer y actuar, el xito ser muy difcil de lograr.
Qu acciones tomars en tu negocio y en tu vida, en este sentido?

Tips para mejorar su habilidad telefnica en

ventas
Categora: PARA SU NEGOCIO
Escrito por Lic. Jaime Cabarrus

Recuerde que por medio del telfono, usted tiene acceso directo e inmediato con sus clientes. La mejor manera de
confirmar esto es que en el rea de ventas se pueden traducir las llamadas telefonicas en resultados o sea un incremento
de ventas e ingresos. El telfono es la mejor herramienta para constestar consultas, prospectar clientes, realizar
investigaciones de mercado, pruebas de sondeo y opinin, hacer llamadas de ventas, realizar cobros, concertar citas,
hacer cierres de ventas con rapidez, crear oportunidades, mejorar costos, etc.
Casi siempre y la mayora de veces, el primer contacto con sus clientes es por el telfono, de all se deriva la importancia
que hoy en dia muchas empresas le estan dedicando a construir o fortalecer areas o secciones de telemarketing en sus
estructuras organizacionales, todo con el fin de mejorar el servicio al cliente, obtener mejores resultados y lograr ms
participacin de mercado.
Mediante el uso adecuado del telfono usted ahorrar tiempo, dinero y esfuerzo. El telfono es el medio de enlace
instantaneo entre personas ( vale la pena subrayar que no es el nico) , y es como ya se dijo un medio de comunicacin
muy efectivo, prctico, econmico, rpido y funcional.
La moderna telefona celular constituye uno de los ms importantes inventos de la comunicacin en este siglo y simplifica a
tal grado esta actividad, que solo se necesita llevar un pequeo telfono porttil para comunicarnos de inmediato a
cualquier parte del mundo.
Despues de lo expuesto vale la pena reflexionar y cuestionarse: sabe usted cmo utilizar el telfono de forma ms efectiva
para aumentar sus ingresos y ahorrar tiempo y dinero?
Ha pensado usted como utilizar las habilidades de comunicacin por medio del telefono y lograr influir en otras personas.?
Pues bien de eso se trata este articulo, de compartir con usted algunos tips que le permitan perfeccionar sus habilidades
para que cualquier conversacin telefnica sea ms productiva.

La idea es que usted aprenda a quin llamar, cundo hacerlo, qu decir, y cmo decirlo.
Para que usted evite perder tiempo cuando haga llamadas a clientes haga una pequea lista, con detalles e informacion
importante, como la siguiente:
Nombre y nmero de la persona que llama: es muy importante saber con quien se va a hablar, hay que estar seguro que
la persona que busquemos sea la persona clave, la que puede tomar decisiones, de lo contrario estaremos perdiendo
nuestro tiempo, su obligacin es encontrar a esa persona. No olvide el nombre de esa persona.
Cul es el mejor horario para llamarla: muchos vendedores se frustran al no encontrar a la persona que buscan y la
razn puede ser que llaman a horas equivocadas, cheque este aspecto.
Razones o motivo de la llamada: usted tiene que estar preparado y saber explicar bien y rapidamente porque llama.
Identifiquese diga su nombre completo y el de su empresa y comience con una frase vigorosa, con buena voz, sin miedos o
fobias, transmita seguridad y gusto por servir al cliente.
Cul es el mensaje, qu va a decir: prepare bien su guin y practiquelo todo lo que pueda, recuerde que la prctica hace
al maestro. Siempre use lenguaje positivo, utilice frases afirmativas que reflejen entusiasmo.
Prctique las preguntas que usted har: mediante las preguntas usted despertar el interes en el cliente y descubrira
sus necesidades. Asi es que haga una lista y depurela hasta que tenga las necesarias. Recuerde sus preguntas deben de
ser amigables.
Haga una lista de las posibles preguntas que le harn: recuerde que el cliente siempre tiene dudas, preparese para
contestar objecciones y desarrolle la capacidad de encontrar en estos argumentos una oportunidad de venta, no vea las
objeciones como un obstaculo sino como una oportunidad de venta.
Tenga a mano todo lo necesrio: listados de precios, catalogos, agenda, computadora, lpiz, calculadora, etc.
Recuerde que cuando usted habla por telfono con alguien el tono de su voz permitir a la otra persona crearse una imagen
suya y de la empresa que representa, por lo tanto sea cortez, hable claro para que le entiendan, hable poco para que lo
escuchen y hable recio para que le oigan, pero no grite . Cuando hable por telefono sonria naturalmente y no finga, no
mienta ni ofrezca lo que no puede cumplir, esto solo le traera problemas y disgustos al cliente. Un consejo adicional es que
lea bien los manuales del equipo de telefonia que usted tiene que utilizar, recuerde que si usted aprende a utilizar todas las
funciones del telefono (los hay muy modernos) su trabajo ser ms fcil y sencillo y por supuesto los resultados seran
extraordinarios
Como primera conclusin llamar por telefono requiere de planear lo que usted va a hacer, organice su tiempo y prctique
dialogos, preguntas y respuestas, en poco tiempo usted tendra mucha confianza en usted mismo y el resultado ser una
excelente atencin, clientes satisfechos y buenas ventas.
Recuerde que usted debe de ser capaz de controlar la conversacin, y la forma de controlar las conversaciones es por
medio de preguntas, recomendacin no deje ms de dos opciones, utilice preguntas que induzcan al cliente a tomar la
desicin de una u otra opcin (dicotomicas).
Otro aspecto que hay que tomar muy en cuenta es respetar el tiempo de las dems personas, por lo tanto no abuse no vaya
a ser que la prxima vez no le contesten el telfono. Recuerde que una de las maneras ms fciles de enojar a alguien es

disponer de su tiempo, en especial si se le deja esperando en el telfono un largo rato, pienso que ponerles musiquitas o
publicidad no ayuda mucho.
No es una regla general, pero la experiencia me dice que si su empresa vende cosmeticos, contrate mujeres estoy seguro
que le venderan mejor, pero si vende repuestos o herramientas contrate hombres que conozcan o tengan principios de
mecanica o manifiesten interes, tambien habrn productos mixtos que pueden ser vendidos por telefono indiferentemente si
lo ofrece una dama o un caballero.
Algo que siempre me ha llamado la atencin es que existen empresas que gastan miles de dolares en publicidad,
promociones y relaciones publicas para atraer nuevos clientes, pero cuando usted llama por telfono le contesta una
maquina. Los sistemas automatizados son impersonales y muchas veces la gente cuelga antes de que alguien les
conteste, recuerde es mejor que a un cliente lo atienda una persona. Las maquinas contestadoras son frustrantes cuando el
cliente tiene la urgencia de hablar con alquien de su empresa para hacer una consulta, hacer una gestin o presentar un
reclamo.
Conteste sus llamadas telefnicas al primer o segundo timbrazo: no hay mejor mtodo para reforzar la imagen de su
empresa que tener personal dispuesto a proporcionar de inmediato el servicio que su cliente merece. Si el responsable de
contestar el telfono esta muy ocupado, contrate ms personal, si usted hace esperar a sus clientes, ellos inmediatamente
llamaran a su competencia.
Cause una primera impresin psitiva creando un tele-estilo amigable: las empresas exitosas son aquellas que
logran tener personal identificado y son empleados que se sienten satisfechos, utiles y orgullosos de pertener a ella.
Cuando contestan el telefono se muestran brillantes, animosos, amigables, corteses y sinceros, dispuestos a ofrecer un
servicio de calidad. Si usted es responsable de antender clientes por telefono, cada vez que lo llamen recuerde que tiene la
oportunidad de brillar.
Cuando comience cada conversacin haga sentir a quien llama el gusto de hablar
telfono como si la persona que llama fuera el mejor

con

usted

conteste

el

cliente de su negocio.

Prepare una frase cuando conteste el telfono: identifique a su empresa diciendo el nombre de la compaa cuando
conteste, adems d su nombre y apellido y pregunte de manera cortez y animada en que puede servir, con esto usted
refleja disponibilidad y demuestra aprecio, pregunte con quien tiene el gusto de hablar y de que compaia llama, tenga listo
papel y lapiz para apuntar todos los detalles.
Identifique a la persona que llama y repita su nombre tan pronto como se lo diga. Esto le ayudar a recordar el
nombre y le da la oportunidad una cortesa especial.
Sea un modelo de cortesa: no cometa el error de tutear o hablar de vos sin que el cliente lo permita, puede ser que
sea tomado como falta de respeto, mejor utilice el seor o seora repitiendo el apellido de quien llama y continue
llamandole asi durante toda la conversacin.
Pida las cosas por favor: no se olvide de pedir todo por favor, esta es la palabra mgica que mucha gente olvida de su
vocabulario, no cometa usted este error., y por favor aprenda a dar las gracias cuantas veces sea necesario, estoy seguro
que as sus clientes apreciaran el respeto y el trato que estan recibiendo. Recuerde que usted puede tomar ventaja sobre
las personas al mantener una actitud amistosa , por supuesto que en algn momento habra alguien grosero o insatisfecho
que tratar de sacarlo de balance, aprenda a escuchar, deje que el cliente se desahogue, si tiene la razn decela y

solucione su problema, si no tiene la razn tambien escuche, no entre en pleitos con nadie, eso no produce nada positivo,
sea profesional y aprenda a controlar sus emociones.
Conclusin: estoy seguro que usted ya practica muchas de las recomendaciones o tips que se han sugerido en este
articulo, pero recuerde que un pequeo esfuerzo extra al contestar el telefono puede ayudar a su empresa a sacar todas
las ventajas de la tecnologa moderna y proyectar una imagen personalizada que lo distinga de los dems.
Para finalizar quiero compartir un bello pensamiento y parafrasear a b.c. forbes cuando dijo: la historia ha demostrado que
los ms notables triunfadores superaron enormes obstaculos antes de lograr el xito. Lo lograron porque se rehusaron a
rendirse despues de sus derrotas.