Motivadores de Compra y

Consumo
de Bienes

Motivadores Bsicos.
La filosofa del marketing invita a dirigir la operacin financiera, humana, productiva y
comercial de la empresa hacia el mercado, esto significa que la organizacin debe
alimentarse de informacin generada por el mercado y con ella dar soluciones a sus
necesidades a travs de bienes o servicios.
Como el principal objetivo del marketing es satisfacer las necesidades de los
consumidores, con el objetivo de obtener beneficios econmicos para la organizacin,
resulta absolutamente necesario que en el estudio del comportamiento del consumidor
se conozcan los conceptos que motivan la compra y el consumo de bienes.
En este orden de ideas, lo primero que tendramos que definir es el concepto de
Motivacin, y posteriormente conocer que otros elementos son reconocidos como
motivadores de compra y consumo.
Los Motivadores (Motivador) de Consumo son fuerzas y/o razones del individuo para
iniciar su proceso de compra. La psicologa define la motivacin, como la bsqueda de
la satisfaccin de la necesidad para reducir la tencin generada por la existencia de
ella. Dicho de otra forma, la motivacin hace que el individuo salga al mercado a
realizar acciones que satisfagan sus necesidades.
Existe un gran conjunto de motivos para comprar, cada persona en el ejercicio de la
individualidad, puede tener varios y diferentes motivadores para la accin de compra y
consumo, sin embargo vamos a considerar los ms importantes y aquellos que
arropan las razones individuales y a definirlos.

Concepto y Definicin de Carencia. La carencia se define como la falta de

algo, en mercadeo podemos decir que la carencia es la falta de los bienes y
servicios necesarios para satisfacer las necesidades bsicas o una necesidad
particular.

Aun en un estado de carencia, el individuo puede ser consciente o no de la

falta de algo. Ejemplo. En una remota poblacin campesina puede no existir servicio
de internet, eso es una carencia, pero si los habitantes de esa poblacin no la
perciben, es quizs porque no necesitan de ese servicio.

Concepto y Definicin de Necesidad. Tomando en cuenta el concepto de

carencia, podemos desarrollar una correcta definicin de necesidad, y para ello
es necesario partir del siguiente hecho; La necesidad est determinada por el
estado de conciencia y el reconocimiento de la ausencia de algo necesario
para lograr un objetivo. Es decir que el individuo sabe que le hace falta algo,
sabe que es ese algo e identifica como y para que le es til.

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Consumo
de Bienes

Definicin de necesidad por algunos expertos.

http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/necesidad-definicion.html

algo,
toma

Concepto y Definicin de Deseo. Cuando la motivacin dirige a un individuo

hacia un bien o servicio especifico, aparece lo que se llama deseo, que viene a
ser algo as como una motivacin con nombre propio. (ARELLANO, Rolando.
2002)
En otras palabras, el deseo es la inclinacin consiente hacia la consecucin de
para el mercadeo el deseo se traduce como el momento en que la necesidad
forma de producto, el cual puede tener marca, origen, tamao, etc.

Ejemplo. Si usted tiene la necesidad de hidratarse y desea beber algo para

satisfacer
esa necesidad, su deseo consiente puede seleccionar desde una botella
de agua, un jugo de fruta, a una bebida gaseosa, etc. La eleccin de la opcin puede
depende de su
estilo de vida (Saludable) , capacidad de pago, alcance del
producto, etc.
Lo que acabamos de ver son motivadores bsicos, puesto con la evolucin de la
sociedad y los cambios en ella, las motivaciones van evolucionando, y algunas veces
dejan de serlo para dejarle el espacio a nuevos motivos de compra. Sin embargo hay
que decir que descubrir los motivos por los que compran las personas no es tarea
fcil.
Existen motivadores comunes cuya naturaleza a superado las diferentes tendencias
sociales en el tiempo; La moda, la comodidad, el afecto, el inters, la seguridad, el
orgullo, y las referencias personales. (Chocobar. Emilio (2008) son un conjunto de
motivadores de compra constantes, cuya relevancia depende del caso particular o
individual

Moda. Viene dada por la necesidad y deseo de renovacin, de disponer del

artculo que tenga los ltimos adelantos.
Ejemplo. El Celular que ha generado que el diseo supere otros aspectos
bsicos como precio, marca, funciones o garanta.
Comodidad. Es entendida como confort, bienestar, tranquilidad o con la
facilidad en el manejo de un artculo.
Ejemplo. Los pagos de servicios pblicos (luz, agua, telfono) consultas por
internet
(saldos, direcciones)
Afecto. Esta es una de las motivaciones que actan con ms fuerza en la
venta.
La identificacin con la marca, con los valores y/o filosofa de la empresa,
responden a esta motivacin.
Inters. Viene condicionado por el beneficio econmico que se produce al
llevar a cabo una relacin comercial. Corresponden a una serie de deseos o

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Consumo
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razones de economa, ahorro, miedo a perder, deseo de ganar, adquirir un
artculo que dure mucho tiempo.

Seguridad. Como utilidad, instinto de conservacin, duracin, veracidad y

garanta, Estas caractersticas, la realizacin de compras sujetas a esta
motivacin vienen condicionadas por la firmeza que nos ofrecen la marca,
producto o el establecimiento.

Orgullo. El posicionamiento de estos productos y servicios se encuentra en

niveles superiores al resto, siendo el precio el elemento diferenciador. Las
motivaciones que corresponden al orgullo son la ostentacin, vanidad,
prestigio, lujo, posicin, entre otros. Adquirir estos productos o servicios es una
forma de destacar, de transmitir un mensaje.

Referencias personales. Son un gran indicador para decidir ir y comprar en

determinada tienda. Esta viene dada por muchos factores como calidad, buen
precio, excelente atencin, orden, limpieza, buena imagen, etc.

Cualquiera que sea el motivo que mueve al consumidor es vital conocerlo para disear
las estrategias que consolidaran esta relacin comercial. Al identificarlas, se podrn
orientar acciones para la bsqueda de una relacin con el consumidor o una mayor
satisfaccin hacia el mismo.