UNIVERSIDAD TECNICA LATINOAMERICANA

Ingeniera Agronmica.

COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS
AGROPECUARIOS

Cadenas de valor en granos bsicos a nivel centroamericano y el Salvador.

DOCENTE:
Ing. Silvia Cuellar.

ALUMNO:
Aguilar Segura, Jaime Alexander

Santa Tecla, Enero de 2016.

El origen principal de la falta de competitividad es la falta de certidumbre

que enfrentan los productores sobre la produccin y comercializacin de
los granos, por la nula capacidad de control del mercado y de las
condiciones agroclimticas.

INTRODUCCION.
La oportunidad existe, siempre y cuando los productores se unan a otros ofertantes
mayores. Ante esta situacin la nica posibilidad es que las organizaciones productoras
que ya tienen experiencia con licitaciones suaves generen un tipo de alianza con
comerciantes con cierta solidez y tradicin en este tipo de actividad comercial. En el listado
de solicitudes de maz, llama la atencin que varias instituciones solicitan elote criollo
cuando la tendencia de muchos agricultores, y as promovidos por el servicio de extensin,
es de moverse a producir con variedades hbridas. Sera interesante valorar que tan grande
es este nicho de mercado de elote criollo, puesto que ha sido tradicionalmente producido
por productores pequeos, y por ende sera fcil para una organizacin de ofertar.
Esto es un ejemplo de cmo satisfacer una demanda y poder ofrecer un producto que se
requiere pero para ello es de ser competitivo en el mercado; a continuacin se presenta de
forma resumida algunos aspectos relevantes que contribuyen permitir ofrecer en el
mercado productos con mayor valor agregado y datos estadsticos de produccin de
granos bsicos a nivel nacional y regional.

Cadenas de valor en granos bsicos a nivel centroamericano y el Salvador.

El rendimiento y el precio del mercado son factores que facilitan la negociacin y la apertura de
mercados. Segn entrevistas con diferentes actores, el productor de maz en El Salvador podra
obtener hasta un 30 por ciento de rentabilidad cuando la produccin es como mnimo 3.9
toneladas/hectrea. Este rendimiento es superior al promedio nacional que es aproximadamente
2.82 toneladas/hectrea.

Esquema de la cadena de produccin y comercializacin de maz y frijol.

pocas de siembra/cosecha de maz y frijol en Centroamrica.

Sector de granos bsicos:

La mayora de la produccin de granos bsicos en El Salvador es realizada por pequeos
y medianos agricultores, que cultivan tierras entre 0.3 de hectrea hasta 3.2 hectreas.
Esta situacin prevalece para el maz blanco y el frijol rojo (Morales-Barahona, 2009). La
produccin de granos bsicos contina siendo parte esencial del sustento econmico de
las familias rurales. En los ltimos 12 aos el subsector de granos bsicos ha aportado al
Producto Interno Bruto Agropecuario (PIBA) alrededor del 19 por ciento. Su aportacin al
Producto Interno Bruto (PIB), para el mismo perodo fue del 2.3 por ciento (C&D, 2012).
Produccin de Maz y Frijol El maz
Es el producto de mayor importancia dentro de la canasta alimenticia bsica de la poblacin
salvadorea. El consumo per cpita por ao en El Salvador es el ms alto de
Centroamrica, alcanzando los 80 kg. En los ltimos diez aos la produccin de maz ha

aumentado cerca del 20 por ciento de 635 596 toneladas en 2002 a 754 637 toneladas en
2012 (MAG, 2012a). Vale destacar que el rea de produccin se ha mantenido
relativamente constante alrededor de 250 000 hectreas como se observa en la Figura 1.
El incremento en el volumen producido se atribuye al apoyo del Estado al subsector de
granos bsicos. Destacan los programas de apoyo a productores que incluyen la entrega
de paquetes agrcolas, la creacin del convenio de comercializacin de maz (adems de
otros cultivos), as como el uso de nuevas variedades hbridas, parte de las cuales han sido
donadas por el gobierno (MoralesBarahona, 2009). Con un rendimiento de 2.8
toneladas/hectrea para el 2012, El Salvador posee el mayor rendimiento en Centro
Amrica, solo detrs de Belice (FAOstat). A pesar de los altos rendimientos, este ha
presentado una alta variabilidad como se observa en la Figura 1. Sera importante analizar
qu factores han afectado los rendimientos teniendo en cuenta las medidas tomadas por
el gobierno para el aumento de la produccin.

El frijol tambin es un alimento importante para los salvadoreos con un consumo per
cpita al ao de 23 kg. La produccin del frijol ha sido fluctuante durante los ltimos diez
aos, promediando 76 000 toneladas por ao como se observa en la Figura 2. A pesar de
que a partir del 2008 el rea de produccin aument en 26 700 hectreas con respecto al
ao anterior (alrededor del 33 por ciento) y en los aos siguientes se ha mantenido en
niveles cercanos a las 100 mil hectreas, el rendimiento ha disminuido. En gran medida
esto se debe a la fragilidad de la produccin de frijol, sobre todo a eventos climticos. El
cultivo en muchas zonas se siembra en laderas, lo que hace que la produccin sea frgil
en pocas lluviosas con incidencia de pluviosidad alta en cortos tiempos.

Las reas ms productivas de granos bsicos estn localizadas hacia el centro y occidente
del pas, donde las condiciones climticas son ms estables, con una pluviosidad ms
constante y con menor incidencia de eventos extremos (Browne and Moreno, 2012). Los
productores de P4P en su gran mayora tienen rendimientos superiores a la media
nacional. En el periodo 2011-2012 los productores de maz del P4P tuvieron un rendimiento
de 24 toneladas/hectrea mientras que la media nacional fue de 2.8 toneladas/hectrea.
Para el frijol el rendimiento de los productores de P4P fue de 1.62 toneladas/hectrea
comparado con una media nacional cercaba a 0.66 toneladas/hectrea. El elevado
rendimiento se explica por el acompaamiento tcnico y la facilitacin de insumos, aparte
que ya varios productores producan con buenos rendimientos.

Innovaciones promovidas en cadenas de valor.

Importacin de granos bsicos

El Salvador es un pas importador neto de alimentos y una buena parte de la dieta bsica
alimenticia salvadorea tiene un alto componente importado. Esto genera una
vulnerabilidad alimentaria alta ante cambios drsticos externos, pero tambin ofrece
amplias posibilidades para sustituir importaciones con produccin local (Auguste y
Manzano, 2012). En las ltimas dcadas el pas ha implementado varias medidas
neoliberales incluyendo la firma de tratados de libre comercio y la reduccin de aranceles.
El grado de dependencia de las importaciones sufri un aumento muy significativo de 1995
al 2007. Las importaciones de frijol pasaron del 1 al 20 por ciento. En el caso del maz
blanco se incrementaron del 4 al 47 por ciento (Morales-Barahona, 2009). Como se
observa en la Figura 3 la tendencia ha sido un aumento en la importacin de maz blanco
y frijol.

El Salvador es el pas en Centro Amrica con las mayores importaciones de maz blanco
de acuerdo a los datos del Sistema de Integracin Econmica (SIECA). Entre 2011 y 2012,
el pas gast aproximadamente USD 160 millones en comprar maz blanco desde el
extranjero (Quintanilla, 2013). La disminucin en el nivel de importaciones en el periodo
2008-2010 se atribuye en parte a la crisis econmica mundial, sin embargo se estima que
el pas continuar con una tendencia de aumento en las importaciones en los prximos
aos. El maz se importa principalmente de los Estados Unidos, de donde proviene ms
del 90 por ciento del grano importado. El restante proviene de Guatemala, Honduras o
Nicaragua El maz blanco. El maz blanco se destina principalmente al uso domstico,
mientras que el maz amarillo importado se destina al procesamiento industrial (MoralesBarahona,

2009).

El

CAFTA-DR

podra

tener

efectos

significativos

sobre

la

comercializacin de maz. El maz blanco es el nico producto agrcola que no se est

sometiendo a un programa de desgravacin, pero s existir una apertura parcial del
mercado, por medio de una cuota de importacin libre de arancel si se realizan compras
nacionales. La cuota inicial para importaciones libres de arancel es de 35 700 toneladas y
crecer el 2 por ciento anual de forma indefinida (Tabla 2). Adicionalmente la cuota de
compras nacionales necesarias disminuir con los aos. Estas medidas probablemente
generarn un aumento gradual en el volumen de maz importado lo cual impactar las
posibilidades de comercializacin de los pequeos productores.

El frijol rojo se importa de la regin centroamericana, principalmente de Nicaragua. El frijol

que el consumidor salvadoreo prefiere, frijol rojo seda, es difcil de adquirir en los
mercados internacionales, y casi imposible afuera de Centro Amrica. La industria en
cambio importa diferentes tipos de frijol (e.g. negro, cuba, blanco principalmente de
Estados Unidos, pero tambin se importa frijol chino (que se ha indicado puede ingresar
con la etiqueta de producido en Costa Rica), frijol argentino y frijol etope. En el caso de
frijol la situacin es diversa, puesto que el producto s est bajo la desgravacin acordada
en el CAFTA-DR. Para el frijol se podra utilizar el Salvaguardia Agrcola, aunque
igualmente su aplicacin ser significativa solamente cuando los aranceles sean muy bajos
y por consiguiente se esperara un efecto de entrada de producto similar al maz en el largo
plazo. Cabe ahondar que se esperara que la importacin de frijol de los Estados Unidos
solo afecte en primera instancia las compras de las industrias para procesados, debido a
que actualmente en ese pas no se produce el frijol seda que consumen los salvadoreos.
La industria de procesados compra producto nacional para ciertos productos elaborados
(e.g. enlatados de frijol preparado en grano) pero los procesadores manifiestan comprar en
volmenes bajos, y solamente a sus suplidores consolidados. Esto no deja de ser una
opcin comercial para las OPs, aunque la rentabilidad de acceder a estos mercados tendra
que ser valorada, en particular en los casos donde no se paga un precio ms alto por mayor
calidad. La importacin de granos y los efectos del CAFTA-DR son de relevancia para las
OPs del P4P, principalmente por los efectos que dicho acuerdo tendra en el mercado local
de maz blanco. Salvo que la presin por produccin de biocombustibles e inevitables
sequas afecten la produccin y disponibilidad de producto de los Estados Unidos en aos
venideros, para los pequeos productores del P4P sera difcil competir con los precios y
la calidad del grano estadounidense. Para lograrlo se requiere de una transformacin a
mayor escala tanto en conceptos tecnolgicos como socioculturales. La exploracin de
mecanismos de subvencin agrcola tipo caja verde (sin afectar el mercado) constituyen
una opcin viable, tal y como lo realiza el propio EUA.
Exportacin de granos bsicos
Si bien, El Salvador se destaca por ser un pas altamente importador de granos bsicos,
los arreglos a travs de convenios de comercializacin, han fomentado algunas
exportaciones. En gran medida el excedente ha sido creado por las mismas importaciones.
El grano importado se dirige esencialmente a las industrias de alimentos procesados, que

estn en derecho de exportar volmenes similares de producto con valor agregado

producido a partir de la materia prima importada. El maz blanco es uno de los granos con
mayor volumen de exportacin, casi en su totalidad en forma de harina. Asimismo, se dan
exportaciones de frijol, a pesar de que el pas ha sido deficitario tradicionalmente en este
producto. En este caso ocurre algo similar a lo que acontece con arroz blanco, el cual se
importa de Nicaragua, para ser reexportado hacia los Estados Unidos como producto de
origen salvadoreo (Morales-Barahona, 2009). Cabe mencionar que aunque las fronteras
de El Salvador no son tan porosas de productos alimenticios como aparentemente podra
ser la frontera de Guatemala con Mxico, el tener tres pases vecinos y siendo el pas de
mayor necesidad de producto sera de esperar que mucho producto ingrese
clandestinamente al pas y sea comercializado sin ser documentado ante las autoridades.
Igualmente se esperara flujo de El Salvador hacia los otros pases. El anterior comentario
se desprende de comunicaciones personales obtenidas durante la misin de campo.

Programas de apoyo al sector agropecuario y pequeos productores

La apuesta central que evidencia el apoyo a los pequeos productores es el Plan de
Agricultura Familiar (PAF). Desde febrero 2011 el PAF busca convertir la agricultura familiar
en el eje de una poltica de gobierno. El plan se estructura en cuatro componentes:
i.

PAF-Seguridad Alimentaria: tiene como objetivo incrementar la disponibilidad

acceso y consumo de alimentos. Atiende a productores en condiciones de
subsistencia con entrega de insumos agrcolas, asistencia tcnica y apoyo para
acceder a crditos.

ii.

PAF-Cadenas Productivas: tiene como objetivo incrementar el nivel de ingresos

de familias rurales incrementando la competitividad de los negocios rurales y el

encadenamiento productivo. Se enfoca en el fortalecimiento de las capacidades

tcnicas de los productores por medio de asistencia tcnica para producir y vender,
organizacin para mejorar los enlaces de mercado y acceso a crdito y seguros.
Incluye diez cadenas productivas: granos bsicos, miel, acucola, frutas, ganado,
hortalizas, caf, cacao, artesanas y turismo rural.

iii.

PAF-Innovacin: dirigido a proveer el conocimiento necesario que demanden los

actores de las cadenas de valor agropecuarias para aumentar y sostener su
competitividad en el mercado. El foco es desarrollar productos de valor agregado,
nuevas tecnologas agrcolas, bioenerga y desarrollar alianzas estratgicas con
organizaciones internacionales.

iv.

PAF-Agroindustria: destinado a fomentar los negocios entre las grandes

empresas y las pequeas y medianas asociaciones de agricultores familiares, as
como a establecer los mecanismos de coordinacin entre las empresas nacionales
y la demanda internacional.
Otras iniciativas de relevancia para los pequeos productores se enumeran a
continuacin:
Seguridad Alimentaria y su programa AGROALIMENTOS que busca
incrementar la produccin y disponibilidad de granos bsicos y promover una
mayor accesibilidad a los insumos. Las acciones del programa van dirigidas a:
agricultura familiar, sistema de abastecimiento, mercado de insumos agrcolas y
paquetes agrcolas. El programa es coordinado por el Centro Nacional de
Tecnologa Agropecuaria (CENTA). Llama la atencin que no se hace mencin a
un indicador de rendimiento por rea, ni tampoco a la igualdad de gnero en el
impacto, siendo la apuesta central dirigida directamente a consolidar la seguridad
alimentaria.
Nuevos liderazgos agropecuarios y su programa LIDERAGRO que podra
parcialmente impactar a los productores de granos bsicos, ya que promueve el
fortalecimiento asociativo y las capacidades de negocios. Adems busca mejorar
el acceso a la asistencia tcnica, crditos, mercados y mejorar la vinculacin con
otros actores en la cadena productiva. Dentro de los indicadores establecidos se
encuentran la constitucin de nuevas organizaciones y el fortalecimiento de
capacidades productivas de los productores. Sin embargo, no existe una meta en
cuanto al nmero de productores que se busca asociar, ni un indicador para medir
el impacto desprendido del aumento de capacidades. De todos los programas
propuestos en PES este es uno en el que difcilmente se podr valorar el impacto.

La mayor inversin en el PES va dirigido hacia la infraestructura, en particular para

extender el rea con acceso a irrigacin. Este componente vital no se esperara
impacte a los pequeos productores de maz y frijol significativamente, tanto
porque las reas donde se realizar la expansin no son fuertes en produccin de
granos, como porque an en las reas donde s existe produccin, es de esperar
que las tierras sern utilizadas para otras actividades agrcolas que generan
mayores ganancias.
Fondos de la Cuenta del Reto del Milenio, FOMILENIO que atiende la zona
norte de El Salvador, el rea que presenta niveles ms altos de pobreza y de bajo
desarrollo, y que an no est cubierta por el P4P. Estos fondos estn generando
nuevas oportunidades agrcolas productivas en la zona.
Estrategia Centroamericana de Desarrollo Rural Territorial (ECADERT),
aprobada por el Consejo Agropecuario Centroamericano (CAC) y por los
Presidentes y Jefes de Estado de la regin, que considera la optimizacin de la
Agricultura Familiar (IICA, 2011).
El programa de Competitividad Territorial Rural Amanecer Rural con
prstamo del FIDA realiza una alta inversin para apoyar a los pequeos
productores por medio de financiacin, encadenamientos empresariales,
facilitacin de acceso a mercado y desarrollo de capacidades.
Proyecto Red SICTA, que impacta a los productores de maz y frijol. Con
financiamiento de COSUDE e implementado por IICA, el proyecto desarrolla
acciones en los siete pases centroamericanos promoviendo la innovacin
tecnolgica con pequeos productores de maz y frijol. Hace nfasis en el
funcionamiento de redes nacionales de innovacin tecnolgica, sobre todo para
desarrollar alianzas en las cadenas de valor, por lo que est de cierta forma ligado
a una necesidad de las OPs.
El Programa de Abastecimiento para la Seguridad Alimentario y Nutricional
(PAN) busca proveer granos bsicos a familias vulnerables. El P4P se ha
propuesto relacionar a sus asociaciones de productores con este mercado del
PAN.
Programa de Alimentacin y Salud Escolar (PASE) dirigido a entregar
almuerzos a estudiantes (alrededor de 1.4 millones de estudiantes). Los alimentos
se adquieren de microempresas lideradas por mujeres.
Como aspecto relevante a la formacin de un entorno ptimo para los productores de
granos bsicos cabe analizar los programas dirigidos a los pequeos emprendedores. En
este sentido, en El Salvador existen varias iniciativas para apoyar las Pequeas y Medianas
Empresas (PYMES), y especialmente para fortalecer su capacidad de acceso a mercados.
Adems existe inters por parte de grandes empresarios privados, de colaborar con
cadenas de alimentos que incluyen PYMES. Un caso particular de esto son los esfuerzos
a travs del CONAMYPES y el programa para la Reduccin de Pobreza e Inversin Social.

CONAMYPES se dirige a pequeas y medianas empresas, y el actual gobierno est

insertando polticas agrcolas dentro de los programas de CONAMYPES. El nfasis es en
valor agregado y formacin productiva. No se cuenta con tcnicos pero se contratan
consultoras a travs de un concepto de acompaamiento. Se apoya la alianza pblicoprivada con el servicio de las universidades las cuales se benefician gracias al valor que
se le da al trabajo estudiantil. El gobierno busca con la iniciativa de apoyo a los bancos de
desarrollo fomentar el acceso de crdito de PYMES, facilitando dinero que pueda ser
utilizado por bancos como BANDESAL como garanta fiduciaria.
Entidades institucionales que apoyan a pequeos productores
A continuacin se enumeran las principales instituciones gubernamentales y agencias de
cooperacin con funciones que impactan la condicin del pequeo productor de granos
bsicos en El Salvador, con una breve descripcin de su aporte a los programas dirigidos
a los pequeos productores.
Ministerio de Agricultura, Ganadera y Alimentacin (MAG) La misin del MAG es
facilitar y dinamizar el proceso de desarrollo sostenible del sector en los mbitos
Agropecuario, Forestal, Pesquero, Acucola y Rural, a travs de servicios efectivos, con el
fin de contribuir al bienestar de la poblacin salvadorea y en especial de la familia rural.
El gobierno, a travs del Ministerio de Agricultura, tom como programa central el PAF.
CENTA (Centro Nacional de Tecnologa Agropecuaria y Forestal) El Centro se encarga
de la transferencia de tecnologa, particularmente extensin agropecuaria y forestal,
asistencia tcnica especializada y capacitacin. La investigacin tecnolgica se realiza con
programas de hortalizas, frutales y granos bsicos en acuerdo con el Ministerio de
Agricultura. Hasta el presente ao la capacitacin de los extensionistas del CENTA se daba
a travs de IICA. A partir de Marzo del 2013 el IICA dejar de realizar esta labor por lo que
el CENTA ha iniciado conversaciones con FAO para el soporte en dichas actividades. El
CENTA se ha interesado particularmente en trabajar con la FAO en el tema de
agrocadenas. Esto ha tomado ms fuerza con el proyecto actual de FAO de agrocadenas
y podra ser un punto relevante en una eventual segunda etapa del P4P en El Salvador.
Ministerio Educacin (MINED)
En el marco del convenio de cooperacin entre el Ministerio de Educacin y el PMA, para
el fortalecimiento del PASE, se han comprado 153 toneladas mtricas de frijol rojo a
pequeos productores, por un monto aproximado de $200,000 dlares a diciembre 2013.
Esta compra beneficia de forma directa a 400 pequeos agricultores de tres asociaciones
nacionales (San Marcos las Pozas, AGRISAL y el Garucho) y de forma indirecta a unos 4
mil pequeos productores de Atiquizaya y San Lorenzo, en Ahuachapn (MINED, 2013).
IICA
Ha apoyado en el fortalecimiento de capacidades para aumentar la competitividad en las
cadenas agro productivas por cerca de 4 aos. La Oficina del IICA en El Salvador apoya el
desarrollo de proyectos regionales relacionados con el fomento de la innovacin y la

tecnologa en diferentes agrocultivos, en coordinacin con el Centro Nacional de

Tecnologa Agropecuaria y Forestal (CENTA), entre ellos, el Programa Regional de
Investigacin e Innovacin de Cadenas de Valor Agrcola (PRIICA); la Estrategia de
Innovacin Tecnolgica para Mejorar la Productividad y Competitividad de Productos
Cadena en Centroamrica y Repblica Dominicana; el Proyecto RedSicta, y el Proyecto
Regional: Adaptacin de maz y frijol al Cambio Climtico en Centroamrica y Repblica
Dominicana: una herramienta para mitigar la pobreza. FAO
Actualmente FAO implementa en el pas dos proyectos regionales Semillas para el
Desarrollo y el Proyecto Fortalecimiento de Agrocadenas con enfoque empresarial.
Adems apoyan otros programas y proyectos dirigidos a establecer seguridad alimentaria
nutricional, incluyendo el Plan de Agricultura Familiar (PAF), el Programa Especial para la
Seguridad Alimentaria (PESA) y el Proyecto Del Huerto Escolar a la Alimentacin Escolar.
CCIE (Cmara de comercio e industria de El Salvador)
Cuenta con colaboracin del PNUD (Programa de desarrollo de las naciones unidas) para
la ejecucin conjunta del Programa de desarrollo de proveedores (PDP). Este ha permitido
una mejor articulacin de la cadena de valor de granos bsicos, fortaleciendo las
capacidades administrativas, financieras y de negocios de 13 organizaciones de pequeos
productores, participantes en la iniciativa P4P.
Banco de Fomento Agropecuario (BFA)
El BFA tiene como misin ser auto sostenible a travs del apoyo de micro, pequeas y
medianas empresas del sector agropecuario y agroindustrial. El BFA opera FIDEAGRO
(Fideicomiso Especial del Sector Agropecuario), el FEPADA (Fideicomiso Especial para el
Pago de la Deuda Agraria) y el KFW (Fideicomiso Alemn KFW) y administra fondos de
programas especiales de Gobierno y de Organismos Internacionales, tales como el
PRODAP (Proyecto de Desarrollo Agrcola para Pequeos Productores de la Regin
Paracentral de El Salvador) y el PRODERNOR (Proyecto de Desarrollo Rural del
Nororiente de El Salvador). En el 2011 se consolid el programa de Seguros del Banco de
Fomento Agropecuario para dar ms seguridad al cliente de BFA.
BOLPROS
La bolsa de productos y servicios de El Salvador. Es una empresa privada dedicada desde
1995 a la negociacin de productos y servicios, que facilita las transacciones de compraventa, en un ambiente de competitividad. Su objetivo principal es promover e impulsar un
mercado pblico de productos, en el cual se garantice a los productores, comerciantes y
pblico en general, condiciones de transparencia, calidad y seguridad. Las negociaciones
en BOPROS se dan a travs de subasta pblica (usualmente en lnea) y se realizan en un
ambiente competitivo. Los productos se negocian por descripcin dentro de un marco
reglamentado para poner a todos los oferentes en igualdad de oportunidades. Las ventas
se dan dentro de un marco de mercado abierto, o de convenio o de contingente
(importaciones de producto especfico temporales). De enero a diciembre del 2012 se

Otras entidades vinculadas al programa P4P se enlistan en la Tabla 1

Observaciones generales El Salvador, posee uno de los rendimientos de produccin de

granos ms altos de Centro Amrica. Sin embargo tambin posee los costos de produccin
ms altos de la regin, lo que de alguna forma explica que sea el pas con el mayor volumen
de importacin de granos, particularmente de maz blanco. Volumen que podra aumentar
con el acuerdo de libre comercio entre Repblica Dominicana, Centroamrica y Estados
Unidos de Amrica conocido como CAFTA-DR. Los bajos precios internacionales y la
importacin clandestina, son factores adicionales que sugieren la necesidad de un mayor
esfuerzo en maximizar la eficiencia de la produccin y de logstica poscosecha para que el
pas sea ms competitivo en mercados globales La iniciativa P4P en El Salvador muestra
algunas evidencias de aumento de ingresos en los productores escogidos. Sin embargo,
es an prematuro determinar si estos productores podrn ser parte de un esquema de
negocios sostenible con otros compradores a futuro. Varios factores hacen del actual
sistema un modelo no consolidado y frgil. Los productores solo entregan el 25 por ciento
de lo que producen a OPs, que venden al PMA la mitad de su volumen total. Adems el

aumento en la produccin durante el acompaamiento de P4P, ha resultado en un mayor

volumen de ventas pero no en ms diversidad de compradores. De hecho, los productores
continan minimizando la importancia de las buenas relaciones comerciales en su avance
econmico. Esto sugiere que los productores an requieren de mayor capacitacin para
desarrollar y construir relaciones comerciales. Acceder a crdito es difcil para algunas
OPs, en gran medida debido a la falta de actualizacin de registros legales y contables. En
algunos casos el flujo de caja de las OPs se ha podido mantener debido al aporte de
algunos miembros. Esto demuestra la solidez a nivel de miembros, pero evidencia
necesidad de mayor estructura organizacional. Otros aspectos que confirman debilidad
organizacional y la necesidad de mayor trabajo en capacitacin de las organizaciones y
empoderamiento de sus miembros son: i) la poca entrega de producto de miembros a las
OPs ya mencionada anteriormente y ii) el pobre manejo de los fondos de garanta que
fueron facilitados.
El P4P en El Salvador P4P es una iniciativa que involucra el sistema de compras del PMA
y asistencia tcnica para aumentar calidad de productos y estimular la comercializacin,
en colaboracin con la Organizacin de las Naciones Unidas para la Alimentacin y
Agricultura (FAO), el Instituto Interamericano de Cooperacin para la Agricultura (IICA) y
otras Organizaciones no Gubernamentales (ONGs). El objetivo de P4P en El Salvador, es
crear un entorno en el que los pequeos agricultores de maz y frijol puedan aumentar sus
ingresos, y consecuentemente su nivel de seguridad alimentaria. Se asume que mediante
un aumento de la produccin, el mejoramiento en la calidad de los productos agrcolas y el
fortalecimiento de las capacidades empresariales y comerciales es posible facilitar el
acceso de pequeos productores a mercados formales. En El Salvador las 19
organizaciones de productores (OPs) vinculadas al P4P a Enero del 2013 involucraban a
8,515 productores, de los cuales un 34 por ciento son mujeres. A la misma fecha, los
contratos a productores P4P contabilizaron 4 906 toneladas, equivalente a un valor de US$
2.4 millones. Al primer cuatrimestre del 2012, alrededor de un 2 por ciento fueron compras
de frijol, mientras que el restante 98 por ciento constituyeron compras de maz blanco.
Estos volmenes fueron equivalentes a cerca del 50 por ciento de las ventas totales de las
OPs. Cabe destacar que las compras del programa P4P representan la primera venta
colectiva de todas las OPs involucradas (a excepcin de Agrisal). Entre los principales
logros del P4P en El Salvador se destaca el aumento en la calidad de los granos
producidos. Este es un aspecto relevante si se considera que muchos pequeos
productores fallan constantemente en entregar productos bajo los estndares requeridos
por los mercados estructurados. El logro se atribuye al acompaamiento tcnico realizado
en produccin, tecnologa poscosecha y manejo empresarial. Adems, el programa ha
facilitado personal capacitado a las OPs para realizar la evaluacin de calidad e inocuidad
de los productos. El PMA luego de utilizar la contratacin directa y la licitacin suave,
actualmente ha expandido el uso de licitacin abierta como modelo de contratacin con
todas las OPs. La contratacin a plazo, no ha tenido la aceptacin deseada, en gran medida
debido a la alta fluctuacin de precios.

Otros compradores institucionales de granos bsicos

Los compradores institucionales con mayor demanda de productos alimenticios son el
Ministerio de Educacin (MINED) y el Ministerio de Agricultura y Ganadera (MAG). El
MINED ha acudido a la bolsa BOLPROS para realizar compras de alimentos, incluyendo
harina de maz y frijoles. El MAG se espera que tambin utilice este mecanismo, el cual
constituye un medio viable para que los pequeos productores vendan sus productos. Otra
institucin pblica, con constante adquisicin de granos bsicos es la Corte Suprema de
Justicia. Sin embargo, sus compras son realizadas a travs de licitaciones pblicas con
mecanismos y condiciones difciles de franquear por los pequeos productores.
A pesar de que varios compradores del sector privado estn interesados en comprar
directamente a OPs, hasta la fecha es muy poco lo que se ha avanzado en este aspecto.
Empresas como MASECA, OMOA, DIANA, Wal-Mart y la Arrocera San Francisco han
estado presentes en rondas de negociaciones con OPs, sin embargo, solamente una OP
ha concretado una relacin comercial estable. Los mayores retos en las negociaciones son
relacionados con los volmenes requeridos y el precio en el punto de entrega. Otros
comercializadores en gran escala, llmense intermediarios, coyotes o mayoristas de
granos y/o productos alimenticios varios, abarcan gran parte de la actividad comercial de
granos. La fortaleza de los intermediarios se basa en su facilidad para acompaar al
productor durante el proceso productivo, la recoleccin del producto en finca y su
capacidad de pago inmediato. Adems, siendo El Salvador un pas pequeo, les es posible
cubrir reas grandes de produccin.

El objetivo de la iniciativa P4P en El Salvador, es crear un entorno en el que los pequeos

agricultores de maz y frijol puedan aumentar sus ingresos, y consecuentemente su nivel
de seguridad alimentaria. Se asume que mediante un aumento de la produccin, el
mejoramiento en la calidad de los productos agrcolas y el fortalecimiento de las
capacidades empresariales y comerciales es posible facilitar el acceso de pequeos
productores a mercados formales. En este informe se revisa el progreso realizado por la
iniciativa P4P para analizar su impacto, sostenibilidad y potencial escalamiento.

Situacin de los pequeos productores agrcolas

Los pequeos productores juegan un papel relevante en la produccin de granos del pas.
Un rea muy extensa de la produccin agropecuaria de El Salvador se concentra en
pequeas superficies de explotacin para el autoconsumo. De acuerdo al Censo

Agropecuario del 2007-2008 los pequeos productores cultivan en una superficie donde el
65 por ciento de los terrenos se encuentran ubicados en zonas de al menos 15 por ciento
de pendiente. Un dato que sugiere que una gran mayora de productores pequeos
producen en suelos marginales para la produccin o con altos riesgos a inclemencias del
tiempo. El mismo censo registra a 395 588 productores y productoras, de los cuales el 18
por ciento son considerados comerciales y/o grandes productores, mientras que 325 044
(82 por ciento) figuran como pequeos productores cuya rea de cultivo es menor a tres
hectreas (MINEC, 2013). La gran mayora de los pequeos productores cosechan maz y
frijol. El pas posee un bajo desarrollo social, particularmente en la zona rural. Muestra de
ello son las 34 por ciento de personas que viven en la pobreza (Banco Mundial, 2013).
Adems el ndice de desarrollo humano presenta un bajo desempeo con un nivel de 0.680,
situando a El Salvador en el puesto 107 de 187 pases (PNUD, 2013), y el ndice de
desigualdad de gnero es de 0.487, que lo ubica el puesto 82 de 187 pases. En la zonas
rurales la situacin de pobreza es an ms crtica con 44 por ciento de los hogares en
umbrales de la pobreza, de los cuales el 16 por ciento se encuentran en la pobreza extrema
(Ordaz et. al, 2010). Por otro lado, los pequeos productores en El Salvador afrontan
dificultades con tenencia de tierra. Se estima que el 9 por ciento de los productores poseen
el 72 por ciento de la superficie de cultivos (PMA-F2M, 2013). Esto ha causado que los
pequeos productores deban arrendar la tierra para su produccin agrcola. Una gran
proporcin de los pequeos productores (alrededor del 65 por ciento) arriendan tierra para
propsitos de subsistencia (Centroamrica en cifras, 2001). Esto dificulta su desarrollo
como productores comerciales por las limitaciones para acceder a crdito y los costos de
arrendamiento en los que deben incurrir. Otro aspecto que afecta el desarrollo del sector
agrcola y en particular a los pequeos productores es el clima. En este sentido el Salvador
es considerado una de los pases ms vulnerables a las inclemencias del tiempo. En el
2011 fue ubicado como el cuarto pas ms vulnerable en el mundo segn el ndice de riesgo
climtico mundial, y fue el pas nmero 15 con el mayor nmero de catstrofes climticas
en el perodo 1992-2011 (Harmeling and Eckstein, 2013). Solo en 2011, El Ministerio de
Agricultura y Ganadera (MAG) inform que la Depresin Tropical 12E caus prdidas en
la produccin de frijol y maz del 34 por ciento y 15 por ciento respectivamente (MAG,
2012b). Adems, segn el Ministerio del Medio Ambiente y Recursos Naturales (MARN),
El Salvador ha pasado de tener 1 evento extremo cada 10 aos hasta los 1970s, a 1
evento extremo cada 8 en los aos 2000. Esto genera un impacto negativo en la agricultura,
debido a la prdida de suelos altamente productivos y cultivos, en especial de granos
bsicos.

Compras del PMA

Compras de maz blanco del PMA (toneladas Tm) a proveedores de P4P en relacin a
las compras totales del PMA, al producto local y al importado, 2011.

Precio y competitividad
Las polticas establecidas para determinar el precio pagado por PMA a las OPs es muy
similar a lo que sucede con las compras convencionales de PMA a proveedores no afiliados
a P4P. Se determina el precio por mecanismos de contratacin autorizados por la sede,
teniendo en cuanto los precios de mercado local en el momento de la negociacin, pero
sin superar el costo de comprar el mismo producto en el mercado internacional. Esto aplica
indiferentemente del volumen de compra, que puede ser tan pequeo como 25 toneladas

(Touza et al., 2011). Determinar el precio para una licitacin suave ha sido un proceso de
aprendizaje para las OPs. En las etapas iniciales la falta de informacin o ingenuidad para
usar la misma, y la poca capacitacin llev a una situacin de colusin. Tres asociaciones
invitadas a presentar ofertas presentaron un valor idntico por tonelada, lo que caus la
cancelacin y re-apertura de la licitacin (Touza et al., 2011). Las OPs oferentes se haban
comunicado y saban que en una licitacin del mes anterior una de las OPs vendi su
producto a un precio mayor que las otras, as que las tres decidieron tomar ese precio como
referencia para su oferta. Luego de este evento, las OPs han sido incentivadas a utilizar el
mercado de San Salvador como referencia para fijar su precio.
A pesar de que en los ltimos dos aos los precios de granos bsicos han disminuido, los
precios del producto local son relativamente altos en comparacin con los precios del
producto importado. Esta situacin podra acentuarse en un futuro segn progrese la
reduccin de aranceles acordados en el CAFTA-DR como fue mencionado en el captulo
2. Actualmente se conjugan una serie de factores en favor de los productores nacionales
de granos bsicos, incluyendo las OPs del P4P: a) un precio bastante alto en el mercado
nacional; b) la existencia de cierto control a la importacin sobretodo de producto
proveniente de los Estados Unidos; c) los pases vecinos no poseen excedentes
importantes de maz para ingresar sus productos a EL Salvador a travs del acuerdo del
mercado centroamericano. Los pequeos productores podran aprovechar estas ventajas
con un mejor sistema de almacenamiento y mayor capital de trabajo. Segn el informe del
primer ao del P4P (P4P, 2010) casi la mitad de las ventas totales de los productores se
realizaron en los primeras 4 semanas despus de la cosecha, lo que coincide con los
precios ms bajos del mercado, entre enero y abril (ver Figura 8). El resto de las ventas se
hicieron en general en menos de tres meses despus. Segn estadsticas recientes si el
productor lograra almacenar el producto por varios meses hasta junio, julio o agosto, el
aumento en los ingresos por producto se podra ser superior al 20 por ciento. En los ltimos
dos aos, sin embargo, segn comunicacin personal del equipo de P4P, no se ha
presentado una alta fluctuacin en los precios en los periodos de cosecha y poscosecha.
ndice de estacionalidad mensual de precios de maz y frijol en El Salvador, con base a
precios del perodo 2002-2011.

El precio al productor se ve afectado por el poder de los intermediaros y mayoristas. No se

pudo corroborar el margen actual de los actores al extremo superior de la cadena vertical
de suministros de granos. Sin embargo, analizando la situacin del 2005, se conoce que el
precio de maz pagado por el consumidor era alrededor de 80 por ciento superior al precio
pagado al productor. Por otro lado, el precio pagado al mayorista equivala a un 26 por
ciento adicional que el precio pagado al productor (Tolentino y Martnez, 2005), lo que
sugiere que el margen del intermediario inicial era bajo con respecto al margen del
vendedor detallista (asumiendo que gran parte del 54 por ciento era casi exclusividad de
este grupo, menos prdidas y empacadores en paquetes individuales). Es muy posible que
una situacin similar prevalezca en la actualidad. De ser as, habra que analizar el papel
del intermediario y el mayorista, e incluso algn otro involucrado en la logstica y transporte
del producto. Esto por cuanto el dato de 26 por ciento no sugiere ningn margen abusivo.
Si el productor asumiera parte de este margen mediante el manejo de producto
directamente a mayoristas es posible que los gastos y riesgos resulten solamente en un
margen mnimo adicional de ganancia reducido. Por otro lado, con un mejor paquete
tecnolgico y un fortalecimiento de las capacidades comerciales se podran aumentar los
ingresos sin los riesgos que conlleva explorar nuevas actividades. Bajo ese entorno, s
continuara preocupando la desvinculacin del productor con los mayoristas y otros
comerciantes, y la consiguiente dependencia en los intermediarios. Otro punto relevante
sera determinar si la gran porcin del margen de ganancia del precio pagado por el
consumidor est realmente entre el empacador y el vendedor al detalle. Si fuese as sera
interesante valorar la posibilidad de que a futuro las OPs consideren realizar el empaque

individual, crendose un escenario diferente en cuanto a valor agregado pero dnde

todava la logstica podra darse con, o parte de, los intermediarios actuales.
Almacenamiento de granos
El Instituto Regulador de Abastecimientos (IRA), ente que almacenaba y distribua granos
bsicos, fue eliminado en 1991 debido a la falta de capital estatal para comprar y almacenar
producto a gran escala en un mercado con precios voltiles. Actualmente la capacidad
instalada para la operacin de manejo, proceso y almacenamiento de los granos bsicos
en El Salvador, est mayoritariamente bajo control de la empresa privada. El
almacenamiento en el pas est particularmente concentrado en las instalaciones
portuarias, que tienen el 53 por ciento del total de la capacidad de almacenamiento del
pas. All se almacena adems de maz otros granos varios y productos con valor agregado.
Las condiciones tecnolgicas en la mayora de las empresas que manejan granos bsicos,
aunque antiguas, son eficientes para operar procesos segn un estudio del 2009. Se
estima que existe capacidad instalada de manejo, proceso y almacenamiento de granos
bsicos, suficiente para un periodo de 10 aos (Morales-Barahona, 2009). El sector pblico
cuenta con algunas instalaciones en condiciones operativas que son alquiladas
principalmente a mayoristas y al PMA. La mayora de las instalaciones pblicas son
bodegas, para manejo de productos ensacados o empacados, y solo dos instalaciones
cuentan con equipos para el manejo a granel. Por otro lado, las instalaciones
pertenecientes al antiguo IRA, se encuentran muy deterioradas y de difcil rescate.
Adems, la mayora de las instalaciones se encuentran bajo una situacin compleja en
trminos legales, debido a que se han transferido al Ministerio de Hacienda como parte de
pago de una deuda del IRA con el Estado. Cabe anotar que muchos de los silos del
gobierno estuvieron vacos durante varios aos antes de cerrarse, lo que fue parte de las
justificaciones para cerrarlos. Para el Estado fue difcil en su momento cumplir con los
compromisos de compras al precio garantizado, especialmente en pocas de abundancia.
Desde hace varios aos ha existido la controversia sobre si el IRA debiera de activarse y
al parecer el actual mandatario manifest su compromiso por la reactivacin, durante la
poca de campaa (Crdenas, 2011). Sin embargo, no es claro que esta medida sea
econmicamente viable.
Segn el PMA los productores de las OPs del P4P han podido aumentar su acceso a
almacenamiento. Entre la lnea de base y las encuestas de seguimiento del 2012, el
porcentaje de organizaciones campesinas con acceso a las instalaciones de
almacenamiento a largo plazo aument del 14 al 36 por ciento lo que correspondi a un
aumento de 34 toneladas a 85 toneladas. Por otro lado el porcentaje de las organizaciones

campesinas no pertenecientes a P4P con acceso al almacenamiento pas de cero al 17

por ciento de los miembros (Tabla 4). El aumento generalizado (tanto en organizaciones
ligadas o no al P4P) pareciera deberse al aporte de la cooperacin internacional en los
ltimos aos.
Sectores financiero y asegurador
Uno de los componentes en los que se basa P4P para tener xito en El Salvador es el
establecimiento de acuerdos financieros. Por ejemplo con el Banco PROCREDIT se logr
la fijacin de una tasa de inters para los productores del proyecto del 13 por ciento anual.
La entidad financia montos desde US$ 5 000, habiendo excluido recientemente de su
cartera el rubro de microcrditos por entenderse que no aportaba ningn potencial para
crecer dentro de su cartera de negocios. Cabe destacar el modelo de fondos revolventes
o rotatorios a las OPs, los cuales son transferidos a los productores por medio de paquetes
tecnolgicos o insumos agrcolas para la siembra de los cultivos. El fondo es recuperado
en efectivo ms un cargo por inters. Ese fondo generado se emplea entonces para la
compra de insumos para los productores futuros.
Proveedores de insumos agrcolas
Una de las ideas iniciales de P4P fue promover la creacin de un fondo de inversin para
el financiamiento de insumos agrcolas para un ciclo productivo. La iniciativa fue adoptada
ms directamente por los proveedores con sus propios programas de estmulo al productor.
El apoyo en el rubro de insumos, y como forma de cooperacin a las OPs de P4P ha
surgido de FERTICA, DISAGRO, TECUN, BAYER, AGRINTER, quienes son proveedores
del paquete tecnolgico. Como es usual en otros pases, los proveedores de insumos
agrcolas proporcionan asistencia tcnica ligada a sus productos, a travs de parcelas
demostrativas. DISAGRO ha sido una de las empresas ms activas con los pequeos
productores. La empresa ha iniciado un programa innovador dirigido al pequeo y mediano
empresario. Con el apoyo del CENTA, que aporta una variedad de alto rendimiento, se est
desarrollando el programa Maz para todos en el cual DISAGRO corre con la mayora de
los costos. DISAGRO considera que el xito alcanzado hasta el momento ha radicado en
el enfoque a la asistencia tcnica. La recuperacin de la inversin ha sido cerca del 99 por
ciento.

El

sistema

permite

que

un

promotor

funcione

como

eje

entre

los

extensionistas/productores y el distribuidor.
DESCRIPCIN DEL MERCADO DE GRANOS
El gobierno a travs de sus ministerios realiza compras de alimentos para diferentes
programas y el funcionamiento de sus instituciones. Esto representa una demanda estable

de granos bsicos que podra beneficiar a los pequeos productores. Sin embargo, los
mecanismos de contratacin de las instituciones pblicas representan grandes dificultades
para las OPs. Actualmente el Ministerio de Educacin con su programa de salud y
alimentacin, compra a pequeos productores a travs de la bolsa BOLPROS. La bolsa
adquiere una comisin del 0.5 por ciento por ambos lados de la comercializacin. Los
puestos de bolsa o licenciatarios apoyan a los productores en zonas rurales. Los
licenciatarios son personas fsicas o jurdicas, con la debida capacitacin para procesar
ofertas a llamados de compra que se realizan en la bolsa, y por ende registrados como
tales ante BOLPROS. De hecho, varias cooperativas (y algunas OPs del P4P) estn
registradas como licenciatarios. El costo del servicio del licenciatario oscila entre 1.5 y 2
por ciento de la venta final. El potencial de comercializacin para los pequeos productores
se puede incrementar si las OPs logran tener un mecanismo ms fluido para cotizar en la
bolsa. Al parecer el PMA no ha logrado comprar para el programa nacional de alimentacin
escolar debido a que la canasta bsica escolar no incluye al maz (Touza et al., 2011);
sin embargo, no es claro por qu no se ha comprado frijol a travs de este mecanismo. Los
dems ministerios e instituciones pblicas tradicionalmente han realizado compras de
alimentos a travs de licitaciones pblicas. Un ejemplo es el Ministerio de Justicia y
Seguridad Pblica que pone a licitacin la alimentacin carcelaria. Por lo general los
contratos son por varios aos y se lo adjudican a empresas privadas que tienen la
capacidad de proveer la gran mayora de los alimentos ya servidos
A pesar de que existe el inters de varios compradores del sector privado de comprar
granos directamente a pequeos productores, hasta la fecha es muy poco lo que se ha
podido avanzar en este aspecto. Empresas de la Agroindustria como MASECA, OMOA,
DIANA, Wal-Mart, Arrocera San Francisco han estado presentes en rondas de
negociaciones con los productores, sin embargo, ninguna de las OPs ha podido concretar
una relacin comercial sostenible. El problema ms significativo est relacionado con los
volmenes requeridos y el precio de entrega en el punto del comprador. Durante la misin
de campo se pudo comprobar la alta cantidad de camiones con contenedores intermodales
(tipo reefers) que esperaban a la entrada de MASECA. Se conoci que algunos estaban
afuera de las instalaciones incluso por varios das puesto que la compra se daba de
acuerdo al momento de arribo a las instalaciones. Esencialmente todos esos cargamentos
correspondan a intermediarios, mayoristas o incluso de importadores. Bajo este escenario
se vislumbra difcil la venta de OPs directamente a la industria procesadora.
Adicionalmente, los pequeos productores podran tener competencia adicional de
productos importados que pudieran resultar ms atractivos para la industria en los aos
venideros cuando se avance con los acuerdos establecidos en el CAFTA-DR. Este fue un

temor de muchos que velaban por los pequeos productores. De hecho, previo al acuerdo,
las gremiales comercializadoras y dems industrias, solicitaron intensamente el libre
acceso al mercado internacional, oponindose a los productores pequeos que
demandaban la exclusin de granos bsicos en el acuerdo.
Estructura del mercado Los productores del P4P, y en su efecto cualquier otra organizacin
de pequeos productores de granos, son parte de una estructura de mercado bastante
compleja. La Figura 9 representa grficamente una estimacin del movimiento de maz
blanco y productos derivados, con propsito de ilustracin de la dinmica del mercado.
Ante la falta de informacin cuantitativa exacta en todos los puntos del mercado, el
diagrama se basa tanto en los datos disponibles, como en los estimados por los actores
del mercado. De lo ms notorio de la distribucin del mercado, es el poder de los
intermediarios y/ mayoristas en la comercializacin de producto nacional. Prcticamente
todos los actores de alguna forma realizan negocios con este sector, que en algunos casos
son ambos intermediarios (acopiadores en campo y distribuidores) y mayoristas. Dado este
panorama de mercado, se deriva que es necesario involucrar a este sector, y no enfocarse
en intentar despojarle de un espacio, para las etapas futuras de P4P. Alvarado et al (2011)
incluso argument que es vlido cuestionar si en un pas como El Salvador las OPs son el
mecanismo ms viable para mejorar el acceso al mercado, sobre todo por la carga
econmica asociadas a la comercializacin en un ambiente ya muy competido. Los
intermediarios brindan servicios y adelantos econmicos fortaleciendo el vnculo con los
productores. La posibilidad de que fortalecer estratgicamente este vnculo es una
alternativa que se debera analizar en mayor detalle. La industria de alimentos, siendo el
sector que predomina en la importacin y el que mayor calidad exige a un precio
competitivo (siempre y cuando no est totalmente distanciado de los precios a los que se
puede importar producto), es sin duda un mercado al que se podra acceder ms
intensamente con una propuesta innovadora. Dicha propuesta debiera de contener el
respaldo estatal, dado que se requiere de un paquete tecnolgico (asistencia y capacidad
de acceso) eficiente, triangulado con la empresa privada y los productores.
Bajo el marco actual en el que el productor entrega muy poco producto a las OPs se hace
necesario fortalecer la capacidad de almacenamiento a nivel de finca, y as reducir riesgo
de prdidas en todos sentidos (alimento, semilla, y posterior venta a intermediarios). No
existen datos claros sobre la necesidad de capacidad de almacenamiento a nivel de OP.
Sin embargo, la opinin de varios entrevistados es que de contar las OPs con ms
capacidad de almacenamiento, los miembros tenderan a utilizar ms las instalaciones y
eventualmente entregar mayor cantidad de producto.

Participacin del productor P4P en la estructura de mercado de maz blanco y patrn de

flujo del producto en El Salvador

Fuente: Estimacin de autores, con base en datos de gobierno, del P4P-PMA, MoralesBarahona, 2009 y entrevistas a actores de la cadena de suministro. Porcentajes alrededor
de Intermediarios y OPs estn en proceso de verificacin. Nota: Algunos intermediaros son
tambin mayoristas y stos ltimos tambin empacadores.
El Mercado Central de Gerardo Barrios en San Salvador es el principal mercado del pas y
tambin el mercado regional clave en el establecimiento de precios en Guatemala,
Honduras y Nicaragua. Por otro lado los mercados de Santa Ana y Ahuachapn son los
ms importantes en la regin de occidente, y tienen importantes relaciones comerciales
con Guatemala. La Unin es un mercado regional importante en el oriente y tiene relaciones
comerciales con Honduras y Nicaragua. San Miguel, Usulutn y San Vicente tambin son
importantes mercados regionales y mercados de acopio para el maz y el frijol producidos
a nivel nacional (Brown and Moreno, 2012). El mercado de la Gerardo Barrios es
prcticamente controlado por 15 a 20 comerciantes (Angel, 2008), quienes acopian
directamente a productores o funcionan como mayoristas. Los otros mercados se suplen
de las mismas zonas productoras, siendo el excedente dirigido hacia San Salvador o
directamente a otras reas deficitarias. El estudio no permiti verificar si realmente los
mercados locales estn siendo significativamente impactados por P4P. Es de esperar muy
poco impacto en forma general debido a los bajos volmenes que las OPs manejan afuera
de las ventas a PMA. Sin embargo, sera importante indagar si la mejor calidad ofrecida a
intermediarios y directamente a mercados ha movido algunos compradores a considerar
precios de producto diferenciados.

Componentes principales del cambio meta que se busca en los productores del P4P

1) En cuanto a la produccin se han realizado capacitaciones para mejorar los rendimientos

que ya muestran resultados. Para continuar aumentando los rendimientos es posible que
se requiera de mayor desarrollo y/o aceptacin de nuevas semillas hbridas que ya fueron
mejoradas en el extranjero. Tambin, ms uniformidad en acceder a los insumos de
produccin. Teniendo en cuenta el alto costo de produccin en El Salvador es vital
continuar con este tipo de acciones que permitan aumentar la eficiencia en la produccin.
2) En el rea de cosecha y poscosecha, tambin se han realizado capacitaciones que han
facilitado la entrega de producto con las exigencias de calidad requeridas por el PMA. A
pesar de los avances an hay espacio para mejorar las prcticas de manejo de los
productos. La mayora de las actividades de poscosecha se realizan en forma manual y
aunque se cuenta con almacenamiento, en varios casos los lugares establecidos no
poseen las condiciones idneas. Tambin se evidenciaron deficiencias en la forma de
almacenar (e.g. sacos estibados sin ningn espacio libre con la pared) y de fumigar (con
ventanas no selladas hermticamente) lo que evidencia que se debe continuar trabajando
en este tema a travs de capacitaciones y visitas a las OPs para verificar las condiciones
y prcticas de almacenamiento. 3) El nivel de conocimiento en temas de comercializacin
es quizs el punto ms dbil de las tres reas en las que se busca fortalecer a las OPs.
Las OPs dependen en un alto grado de la gestin del PMA para acceder a otros potenciales
compradores (recordando que esta fue la apreciacin obtenida en enero 2013).
Actualmente son muy pocos los nuevos compradores a los que las OPs venden su producto
y no han desarrollado las capacidades necesarias para independientemente negociar con
potenciales compradores. En este sentido parece que an no existe una diversificacin real
de la demanda.

Limitaciones observadas
Un anlisis de cuellos de botella de la cadena de suministros sugiere que en El Salvador
se requiere de ms eficiencia en las operaciones de manejo pos-cosecha y los procesos
de recepcin y secado (Morales-Barahona, 2009). La anterior conclusin fue confirmado
con las observaciones durante la misin en el pas. El nivel de manejo poscosecha en El
Salvador es bueno en comparacin con la regin, pero no se considera competitivo. Por
ejemplo, el hecho de realizar secados al sol, sin mayor control de humedad y temperatura
incide en la perecebilidad de los granos y en la calidad final, algo que no sucede con la
mayora del grano (maz) importado. La falta de medios de comunicacin eficientes en
algunas de las OPs an contina siendo un obstculo importante para incrementar la
comercializacin de productos de pequeos productores. En ocasiones las invitaciones a
licitar no llegaron a las organizaciones porque el medio que utilizan las OPs para enviar
comunicaciones no es el ms confiable. Se da el caso de ACALESE que utiliza a la oficina
local del CENTA o a la oficina de la Polica Nacional Civil para recibir facsmiles (Touza et
al., 2011). Los dirigentes de las OPs ms comprometidos con la causa grupal se quejan
del bajo volumen que entregan los productores. De hecho, muchos productores entregan
pequeas cantidades y en algunos casos prcticamente no entregan. Este hecho evidencia
la facilidad que tienen los intermediaros para continuar su control sobre las ventas a nivel
de finca. El crecimiento econmico de las OPs en gran medida depende de una mayor
confianza de los productores en entregar producto.
Un aspecto relevante, que constantemente se seala como una limitante es la falta de
propiedad de la tenencia de tierra, y el consecuente impedimento para ofrecer garanta
de capital. Aqu es donde se surge el rol vital de la OP como organizaciones que puedan
lograr una relacin de confianza con el sistema crediticio.
Oportunidades relevantes Estos retos implican oportunidades para desarrollar el sector
agrcola. El gobierno incluso lo visualiza de esa forma, si se nota que mucho de los retos
han sido abordados dentro del PAF. El fortalecimiento institucional para formar alianzas
con el sector privado surge como una opcin ideal para fomentar la innovacin, la
productividad, competitividad y la gestin del riesgo crearan un marco estratgico de
fomento a los agro-negocios en sintona con las demandas de los mercados. Varias
agencias de cooperacin (FAO, USAID, IICA) consideran a los encadenamientos
productivos como indispensables para acelerar el desarrollo agroindustrial y mejorar la
situacin econmica en las zonas rurales. Se considera fundamental fortalecer los sistemas
logsticos, tales que permitan empacar, almacenar, y movilizar insumos y productos finales
de forma ms eficiente. Dentro de los cambios que podran aportar significativamente en

logstica est el maximizar el uso del Puerto de La Unin, recin renovado, y mejorar la
construccin de la carretera Longitudinal del Norte (IICA, 2011). El aumento de la red de
carreteras secundarias y terciarias sera un aporte importante en reas rurales de la zona
norte. Por ejemplo, en la zona de Chalatenango donde existe una buena produccin de
granos. El Salvador cuenta con mercados regionales inspidos y el mercado mayorista en
la ciudad capital requiere de mejoras considerables. El aeropuerto internacional de San
Salvador es reconocido como uno de los mejores de la regin. Sin embargo, la logstica
del comercio interno, la importacin y la exportacin de producto es considerado deficiente
en el contexto global. Por ejemplo, en el ndice de desempeo logstico del Banco Mundial
el pas se ubica muy atrs en el escalafn. Est ubicado de nmero 93 de 155 pases
detrs de pases como Costa Rica, Guatemala y Repblica Dominicana (Arvis et al., 2013).
Tanto la produccin destinada al consumo familiar como al mercado, se ha visto
influenciada por las polticas agropecuarias en trminos directos. La ausencia de estmulos
y apoyos econmicos y de asistencia tcnica a los amplios contingentes de pequeos
productores involucrados, ha tenido una repercusin negativa en la capacidad productiva
y en la competitividad. El subsector de granos retiene el impacto de los escasos avances
tecnolgicos implementados en dcadas anteriores. Adems, existe un deterioro de los
suelos por prcticas productivas inadecuadas y diseminacin de plagas y enfermedades
por ineficientes paquetes tecnolgicos (IICA, 2011). Sin embargo, a pesar del poco
crecimiento tecnolgico en los ltimos aos, El Salvador es el pas de en la regin con
mayor uso de semilla certificada, y unido a esto, es el pas de Centroamrica con los
mayores rendimientos de granos bsicos.
CADENAS DE VALOR EN CENTROAMERICA.
Para la regin centroamericana los cultivos de maz y frijol son estratgicos por sus
implicaciones multidimensionales: son la base fundamental de la seguridad alimentaria;
contribuyen a la economa familiar y nacional en la generacin de empleos e ingresos;
proveen diversos servicios y productos como alimentacin animal, productos industriales,
materiales de empaque artesanal (tusa); tienen efectos ambientales considerables como
el aporte a la biodiversidad agrcola, soporte y microclima para otros cultivos; y son parte
del arraigo cultural en cada uno de los pases.
No obstante el reconocimiento de la importancia estratgica de ambas cadenas, las
condiciones en las que se desarrollan son de bajo nivel tecnolgico y fuertes desequilibrios
que afectan especialmente a los productores y consumidores.
El comportamiento de la produccin regional de maz durante los ltimos 10 ciclos
agrcolas, refleja que la regin tiene claramente diferenciados dos grupos de pases: el

primero integrado por Guatemala, El Salvador, Nicaragua y Honduras, que en conjunto

aporta el 95.4% de la produccin regional; y el segundo formado por Costa Rica, Panam
y Belice, que en conjunto participa con un 4.6% de la produccin regional. Para el ciclo
2012/13 la regin cultiv 2.78 millones de manzanas de maz, concentrada en un 95% en
Guatemala, El Salvador, Nicaragua y Honduras. Con relacin a la productividad, Belice
tiene el promedio de rendimiento ms alto de la regin con 58.1 qq/mz, seguido por El
Salvador con 46.1 qq/mz, Guatemala con 32.8 qq/mz, Costa Rica con 31 qq/mz, Panam
24.1 qq/mz, Honduras con 23.2 qq/mz y, finalmente, con el rendimiento ms bajo se tiene
a Nicaragua con 21.9 qq/mz. El cultivo de frijol alcanz en el ciclo 2011/2012 un total de
1.1 millones de manzanas, con el 95% del rea cultivada concentrada en el referido grupo
de cuatro pases. La productividad obtenida indica que El Salvador tiene el promedio de
rendimiento ms alto de la regin durante estos ltimos 10 ciclos agrcolas con 13.2 qq/mz,
seguido por Guatemala con 13 qq/mz, luego sigue Nicaragua y Belice con 11.7 qq/mz,
Honduras con 11.2 qq/mz, Costa Rica con 10.2 qq/mz y, finalmente, con el rendimiento
ms bajo se tiene a Panam con 5.8 qq/mz. En ambos cultivos se generan ms de 619,400
empleos y participan ms de un milln y medio de productores, de los cuales cerca del
70% lo hacen para su autoconsumo con ventas marginales de excedentes. Las cadenas
agroalimentarias de maz y frijol funcionan de forma muy similar en los pases
centroamericanos. Predomina la participacin de productores pobres que las cultivan como
una estrategia de seguridad alimentara ms que de negocio, dedicando cerca del 45% de
la produccin para el autoconsumo. Se cultiva mayoritariamente en zonas de ladera con
tierras degradadas, con alto riesgo climtico, con bajos niveles tecnolgicos, altos costos
de produccin y transporte, poca capacidad de almacenamiento y prdidas poscosecha,
que se traduce en poca rentabilidad y baja competitividad de las cadenas.
Tambin existen algunas diferencias en el comportamiento de ambas cadenas en la regin,
entre ellas las extensiones cultivadas, los volmenes de produccin, los rendimientos, las
importaciones y exportaciones, el grado de organizacin de los productores y el desarrollo
de la agroindustria. Por ejemplo, Guatemala y Nicaragua son los mayores productores por
la mayor extensin dedicada a estos cultivos; Honduras y Nicaragua producen excedentes
para exportacin, son abastecedores al resto de pases de la regin y realizaron un mayor
avance en la asociatividad de los productores mediante centrales cooperativas; El Salvador
y Belice producen con los mayores rendimientos de la regin, tanto en maz como en frijol.
El Salvador y Costa Rica son los mayores importadores debido a que no logran producir lo
suficiente para cubrir la demanda, y donde ms evolucion la industria de acopio y
empaque del frijol y de produccin de alimentos a base de maz blanco (harinas y boquitas).

El incremento de la competitividad de las cadenas demanda acciones coordinadas

orientadas hacia tres aspectos fundamentales: mejorar la eficiencia de los sistemas
productivos para incrementar la productividad y disminuir costos de produccin; mejorar
los mecanismos de acceso a mercados; y mejorar la articulacin y eficiencia de la actuacin
institucional para facilitar el acceso a innovaciones a los productores pobres, sin olvidar
que se debe atender de forma diferenciada a los productores de subsistencia y a los
productores excedentarios, con soluciones adecuadas a su condicin y expectativas. En
este marco las redes de innovacin territorial cobran especial relevancia en la transferencia
de conocimientos de carcter horizontal entre los diversos actores vinculados con las
cadenas (asociaciones de productores, INIAS, ONG, empresas privadas, universidades,
cooperacin, etc.) quienes facilitan el dilogo interactivo y la articulacin entre ellos para la
identificacin de problemas y soluciones y la difusin de stas.
Los cultivos de maz y frijol tienen una importancia estratgica para la regin
Centroamericana por sus implicaciones culturales, socioeconmicas y alimentarias. No son
simplemente dos productos agrcolas ms, ambos estn arraigados en la cultura regional.
Adems de la importancia econmica, son la base fundamental de la seguridad alimentaria,
al proporcionar energa y protenas a la poblacin, en especial, a la ms pobre. Proveen
tambin otros servicios y productos como alimentacin animal, productos industriales,
materiales de empaque artesanal (tusa), biodiversidad agrcola, valor cultural, soporte y
microclima para otros cultivos intercalados y otros recursos.
En general el mayor consumo per cpita se da en pases con bajo ingreso per cpita. Los
de mayor consumo son: Nicaragua, Cuba, Brasil, Uganda y El Salvador.
Produccin regional del maz De conformidad a las investigaciones hechas en este estudio
y de acuerdo a informacin disponible, la produccin de maz en la regin Centroamericana
se detalla para cada uno de los pases en el siguiente grfico.
Produccin de maz en Centroamrica durante los ltimos 10 ciclos agrcolas (qq)

en trminos generales la regin increment la produccin en los ltimos 10 perodos

agrcolas en un 17.8%. A nivel pas, Belice es el que experiment el aumento ms fuerte,
incrementado su produccin en estos 10 perodos agrcolas en un 93.6%, el segundo pas
con mayor crecimiento de produccin es El Salvador con el 44.5%, sigue Panam con el
36% de incremento, luego Guatemala con el 22.4% y, finalmente, Honduras con un 4.8%
de crecimiento en el volumen de produccin. Por su parte Nicaragua y Costa Rica
disminuyeron sus volmenes de produccin en un 20% y 25.5% respectivamente.
Produccin regional del frijol De conformidad a las investigaciones de este estudio y de
acuerdo a informacin disponible, la produccin de frijol en la regin Centroamericana se
detalla para cada uno de los pases en el siguiente grfico.
Producciones de frijol en Centroamrica durante los ltimos 10 ciclos agrcolas (qq)

Consumo aparente e ndice de suficiencia de maz en Centroamrica (QQ), ciclo agrcola

2011/12

ACTORES DE LAS CADENAS DE MAZ Y FRIJOL

En toda la regin centroamericana existen unos 3 millones productores dedicados al cultivo
de granos bsicos (maz, frijol, arroz y sorgo), de ellos, 1,544,455 cultivan maz y 798,596
frijol. Adems de los productores, existen otros actores que participan con roles importantes
en las cadenas de valor de maz y frijol tales como instituciones de gobierno, empresas,
organizaciones

no

gubernamentales,

entidades

internacionales

de

cooperacin,

universidades y otros. Su participacin puede ser de forma directa en los diversos

eslabones o de forma indirecta en procesos de apoyo y mejoras de la competitividad que
actan en cada pas o en la regin.

Maz
Produccin
A nivel centroamericano el principal pas productor de maz blanco es Guatemala, seguido
de El Salvador, en un tercer lugar se encuentra Honduras y Nicaragua; Belice, Costa Rica
y Panam tienen la menor produccin de maz blanco.

Produccin de maz blanco en Centroamrica - Miles de toneladas

Importaciones y exportaciones de maz blanco (volumen y origen).

De acuerdo a datos de SIECA, el principal pas centroamericano importador de maz blanco
es El Salvador y le sigue Honduras, Costa Rica, Guatemala y finalmente Nicaragua. Entre
el periodo 2007- 2012 El Salvador import un total de 18.7 millones de quintales de maz
blanco, mientras Honduras import 10.0 millones; por su parte Costa Rica, Guatemala y
Nicaragua importaron 5.2; 4.3 y 0.3 millones de quintales en el mismo periodo. En El
Salvador existen 4 empresas agroindustriales que participan en el convenio de compra
venta de maz blanco: MASECA, HARISA e INDUMASA que se dedican a la fabricacin de
harina de maz nixtamalizada, y DIANA que fabrica boquitas. Las 4 empresas industriales
compran una parte de la produccin de maz blanco producido por productores locales, lo
cual les da derecho a la importacin de maz libre de aranceles (por 1 qq de maz que
manifiesten como intencin de compra local, tienen derecho a la importacin de 4 qq libre
de aranceles). El Salvador tambin exporta harina de maz al resto de la regin
centroamericana. Estas exportaciones son principalmente de las empresas HARISA y
MASECA. Las exportaciones de harina tambin han experimentado un fuerte crecimiento,
y ahora buena parte de las importaciones para la produccin industrial nacional termina
siendo reexportada como harina. En el territorio hondureo existen dos tipos de
procesadoras de maz, de concentrado y de harinas. Existen cuatro empresas que
procesan harinas de maz. La empresa DEMAHSA acopia el 51% e IMSA el 26%. Estas
empresas poseen la mayor capacidad de acopio y tienen el compromiso de comprar
460,000 qq/ao y 150,000 qq/ao respectivamente que equivalen el 91% del maz con
destino al consumo humano, segn el convenio de maz 2009/14.

Frijol
Produccin
En todos los pases centroamericanos se produce y consume frijol rojo, pero predomina en
Nicaragua, El Salvador, Honduras y Panam, mientras que en Guatemala y Costa Rica
prevalece la produccin y consumo de frijol negro; un caso especial es Belice donde se
consumen varios tipos de frijoles, pero destaca el frijol rojo. Como regin, Centroamrica
es autosuficiente en la produccin de frijol, histricamente destaca la produccin de frijol
rojo de Nicaragua, con exportaciones al resto de los pases centroamericanos. Y en los
ltimos cinco aos, aument la produccin de Guatemala en la misma proporcin en que
aumentaron sus reas productivas de frijol negro. En el caso del frijol rojo, El Salvador y
Honduras constituyeron mercados naturales para Nicaragua, debido a la baja produccin
de estos pases y su alta demanda, lo cual convierte el precio del frijol rojo en
suficientemente atractivo para la exportacin de aproximadamente 2.5 millones de
quintales anuales desde Nicaragua. Sin embargo, en los ltimos aos los gobiernos de
estos pases demandantes establecieron polticas de aumento de la produccin para
intentar volverse autosuficientes en la demanda para consumo humano, y as lograr una
seguridad alimentaria familiar; lo que disminuy la demanda externa de estos pases.
Panam y Costa Rica son los que menos produccin tienen, por lo que requieren realizar
importaciones importantes para suplir su demanda.
Produccin de frijol en Centroamrica (QQ)

En el periodo 2002-2012, Nicaragua, Guatemala, El Salvador y Honduras destacan como

los principales productores de frijol, participando con el 36%, 29%, 16% y 15%
respectivamente, mientras Panam, Belice y Costa Rica participan con 1%, 1% y 2% en la
produccin regional de frijol.

ESTRUCTURA DE LAS CADENAS Y PROBLEMAS EXISTENTES

Las cadenas agroalimentarias de maz y frijol funcionan de forma muy similar en los pases
centroamericanos, con muy pocas diferencias. Las similitudes que se destacan son que el
cultivo es realizado mayoritariamente por productores pobres como una estrategia de
seguridad alimentara ms que de negocio; predominantemente se realiza en zonas de
ladera con tierras degradadas y con alto riesgo climtico; predominan tres sistemas
tecnolgicos (espeque, semitecnificado y tecnificado); existen tres temporadas de siembra
y cosecha (primera, apante y postrera); se obtienen bajos niveles de rentabilidad; un alto
porcentaje de la produccin se dedica al autoconsumo en los hogares de los productores
y no pasa al mercado local; los sistemas de comercializacin estn dominados por los
intermediarios; y la transformacin de los granos es prcticamente insignificante dado que
el maz se consume principalmente cocido y molido transformado a tortillas y otros
productos alimenticios tradicionales y el frijol se consume en grano cocido en los hogares.
Entre las diferencias se pueden mencionar las extensiones cultivadas, los volmenes de
produccin, los rendimientos, las importaciones y exportaciones, el grado de organizacin
de los productores y el desarrollo de la agroindustria. Por ejemplo, Guatemala y Nicaragua
son los mayores productores por la mayor extensin dedicada a estos cultivos; Honduras
y Nicaragua producen excedentes para exportacin, son abastecedores al resto de pases
de la regin y han avanzado ms en la asociatividad de los productores mediante centrales
cooperativas; El Salvador y Costa Rica son los mayores importadores debido a que no
logran producir lo suficiente para cubrir la demanda y donde ms evolucion la industria de
acopio y empaque del frijol y de produccin de alimentos a base de maz blanco (harinas y
boquitas).
Financiamiento
El acceso a financiamiento formal por parte de los productores de granos bsicos es
limitado, concentrado prcticamente en la banca de desarrollo estatal, con muy poco
otorgamiento de crdito para la produccin del maz y frijol, a pesar de ser los cultivos de
mayor extensin en los pases a nivel regional. La tabla 46 muestra la baja colocacin de
crditos para los cultivos de maz y frijol con relacin al total de crditos otorgados al sector
agropecuario por parte de la banca formal durante 2012.
Adquisicin de insumos
Con relacin a la adquisicin de insumos, mayoritariamente es realizada de forma
individual, adquiridos en agroservicios locales, lo cual encarece el costo, dado que son el
ltimo escao del eslabn de abastecimiento de insumos. Esta situacin es ms grave en
Guatemala y Nicaragua, debido a la dispersin de los productores en vastos territorios con

difcil acceso. Dentro del paquete tecnolgico del cultivo de maz semitecnificado, los
insumos representan entre el 25%-41% del costo de produccin, con un valor equivalente
entre $4.0-$6.0 por quintal producido, de los cuales entre $3.0-$4.0 corresponden a
fertilizantes. Para el caso del frijol rojo de la poca de apante, los insumos representan
hasta el 42%, equivalente a $18 por quintal, de los cuales $8 corresponde al costo de
fertilizantes.
Asistencia tcnica
Los principales proveedores de asistencia tcnica gubernamentales son los ministerios de
agricultura y algunos INIAS, pero enfrentan serias dificultades para realizar esa labor,
debido al debilitamiento institucional, dejando los servicios de transferencia tecnolgica
gubernamentales supeditados a proyectos y programas especficos. FAO es un actor
importante en las cadenas de granos bsicos al financiar y promover diversos proyectos
de desarrollo y de transferencia tecnolgica, por medio de alianzas con los ministerios de
agricultura de la regin, facilitando conocimientos e incentivos a los hogares ms pobres,
con un enfoque de seguridad alimentaria. En toda la regin existen muy pocos servicios de
transferencia tecnolgica eficientes y con la cobertura nacional suficiente, debido a la fuerte
contraccin que tuvieron los INIAS en la dcada de los noventa del siglo anterior. Existe un
dficit severo de personal tcnico permanente en campo que proporcione capacitacin y
asistencia tcnica que cubra las necesidades de acompaamiento en la produccin de
granos bsicos de manera oportuna y eficiente en los territorios productivos. Lo que
predomina son proyectos de desarrollo rural con nfasis en la diversificacin de la
economa familiar campesina, con una duracin y focalizacin territorial definidas. Aunque
existen numerosas opciones e innovaciones tecnolgicas apropiadas para mejorar la
competitividad de los granos bsicos que fueron generadas y desarrolladas tanto por los
INIAS como por ONG y los mismos productores, su difusin y promocin es limitada por la
debilidad de los sistemas de extensin en cada uno de los pases.
Produccin
Organizacin de los productores
Los productores de granos bsicos en general se caracterizan por estar dispersos y tienen
una limitada organizacin con visin empresarial a nivel local y regional, predominando una
cultura individualista en la que de forma individual enfrentan cada uno de los factores de
produccin: la adquisicin de insumos, el manejo de los cultivos y la comercializacin. En
Centroamrica existen algunos proyectos pblicos de fomento de procesos de construccin
de organizaciones locales, pero con poca cobertura y capacidad de atencin continua.

A nivel privado a travs de las ONG existen algunos esfuerzos encaminados a fortalecer el
proceso organizativo, pero con nfasis en aspectos sociales y de lucha por mejores
condiciones de vida a nivel general. Todos estos elementos contribuyen a que los
productores de maz y frijol no tengan capacidad de incidir en mejores polticas y programas
de apoyo, y se dificulte su insercin en la produccin y el mejoramiento de la competitividad.
Sin duda que una mayor y mejor organizacin de los productores de maz y frijol puede
ofrecer una solucin a muchos de los problemas a los que se enfrentan actualmente. La
compra colectiva de insumos y servicios a travs de organizaciones formales de
agricultores puede bajar los costos sustancialmente. Por otra parte, la organizacin formal
puede ofrecer financiamiento a agricultores que de otra forma no seran sujetos de crdito.
Temporadas de cultivo en Centroamrica En Centroamrica estn claramente definidas
tres pocas de siembra de maz y frijol siendo stas: - poca de siembra de primera: se
practica al establecerse la estacin lluviosa durante los meses de mayo-junio. - Siembra
de postrera: se practica durante los meses de agosto-septiembre. - Siembra de apante: se
practica en lugares con disponibilidad de sistemas de riego y/o en aquellos lugares con alta
capacidad de retener humedad, la siembra se practica en los meses de diciembre-enero.
La tabla 48, ilustra en detalle las pocas de siembra y cosecha para maz y frijol en
Centroamrica.
Cosecha y poscosecha
Manejo poscosecha de maz
Los pases de la regin prestan muy poca atencin al manejo poscosecha, y el manejo de
los granos una vez cosechados por lo general es de bajo nivel tecnolgico, con muy poco
control de la calidad del grano, por lo que los productores que no disponen de silos o
estructuras adecuadas de almacenamiento enfrentan severas prdidas, que oscilan entre
el 10% y 15%, causados por humedad, plagas y enfermedades (COSUDE, 2003). A pesar
de que existen varias tecnologas disponibles de cosecha y manejo poscosecha apropiadas
para los productores de pequea escala, la falta de orientacin y la poca capacidad de
inversin provoca que en la regin predominen las siguientes prcticas tradicionales: 1. la
prctica de doblar la planta para el presecado natural de la mazorca en el campo durante
aproximadamente 2 meses, exponindola a posibles daos por humedad, roedores,
insectos, hongos y aves; 2. el secado de mazorcas en trojas de madera construidas
rudimentariamente, tendales o directamente el piso; y 3. el almacenamiento en toneles
metlicos y sacos, en donde se tiene poco control de la humedad, insectos y hongos. Los
programas de mayor relevancia en este aspecto son el programa de manejo poscosecha
que ejecut COSUDE y el Programa Compras para el Progreso, ejecutado por PMA, el

cual, por estar enfocado en mejorar el acceso a mercados formales, fomenta el uso de
prcticas de manejo poscosecha que reduzcan la prdida y aseguren calidad del grano.
Muy poca asistencia tcnica se proporciona a los productores para que adopten prcticas
apropiadas de manejo poscosecha, por lo que persisten prdidas de granos hasta de un
15%, que reducen la disponibilidad de alimentos y la rentabilidad para el agricultor. En el
caso del secado de granos de frijol, el secado rpido al sol durante las horas de mayor
insolacin (medio da) endurece los granos y baja la calidad para la venta. Las cosechas
que provienen de zonas climticas de alta precipitacin pluvial y alta humedad relativa, en
su mayora se ven afectadas en calidad e inocuidad del grano, dado que no todos los
productores disponen de condiciones adecuadas de secado y almacenamiento, que
aseguren porcentajes de humedad entre 12%y 14% de los granos, en lugares limpios,
aireados y libres de plagas y hongos. En sntesis, las principales limitaciones para un
apropiado manejo poscosecha son la falta de centros de acopio, infraestructura de
almacenamiento y equipo de secado del grano. Varios pases tienen infraestructura de
almacenamiento en diferentes localidades construida desde hace varios aos, pero por lo
general las instalaciones y el equipo estn en mal estado de funcionamiento y requieren
inversiones para actualizarla y ponerla en funcionamiento.
Procesamiento e industrializacin
Los emprendimientos familiares de produccin artesanal de tortillas y tamales para los
consumidores locales son el sector que ms consume granos de maz y frijol, pero no se
tienen estimaciones reales de ese consumo. La industrializacin es una actividad en manos
de empresas formales dedicadas a la fabricacin de harinas, boquitas o alimentos
procesados de frijol. Los productores prcticamente no participan en el eslabn de las
empresas formales de transformacin e industrializacin, dado que no son sujetos de
crdito para inversin en infraestructura productiva y equipamiento, y no acceden a
programas gubernamentales o de cooperacin sobre capacitacin y asistencia tcnica
especializada para la agroindustrializacin de la materia prima, que les permita ofrecer en
el mercado productos con mayor valor agregado.
Mercados y sistemas de comercializacin
Mecanismos y canales de comercializacin del maz y frijol
Debido a que los pequeos productores de granos bsicos no producen suficiente
excedente para el mercado que justifique la inversin en transporte, almacenamiento y
mercadeo para comercializar su propia produccin, surgen los intermediarios en la
comercializacin y distribucin que se encargan de consolidar oferta para llevarlo a los
eslabones superiores de la cadena, en la que participan varios agentes, desde productores

y comerciantes locales de pequea escala hasta grandes mayoristas. Algunas empresas

cooperativas tambin participan de este eslabn. Acopiadores locales: En la mayora de
las principales ciudades existen agentes acopiadores pequeos y medianos productores
que habitan en la localidad, quienes adquieren una buena parte de las cosechas de los
productores locales. Comnmente estos acopiadores tambin tienen otros negocios como
pulperas o ventas de insumos y se convierten en proveedores de los comerciantes del
municipio, de los transportistas que compran granos en las comunidades y de los
mayoristas fuera de la zona. Operan con alta rotacin del producto, ya que carecen de
capacidad de almacenamiento, por lo que acopian y venden en un perodo muy corto,
beneficindose de las variaciones de precios. En algunos casos, el acopiador local financia
a los productores con los productos de consumo, insumos y herramientas agrcolas, a
cambio de la venta a futuro de la cosecha, con lo que se establece una relacin de
dependencia. Estos actores se mantienen constantemente informados de las fluctuaciones
de precios, las diferentes plazas en los mercados nacionales y otra informacin relevante,
lo que les permite tener una mejor posicin en la cadena de comercializacin, con el
consiguiente beneficio. Algunos productores asociados establecieron pequeos centros de
acopio para adquirir parte de la cosecha de sus socios y realizar ventas conjuntas con el
propsito de mejorar la rentabilidad al reducir la intermediacin.
Comerciantes Mayoristas:
Son personas con sede en las cabeceras departamentales, con muy buena solvencia
econmica, amplio dominio del mercado nacional, manejan los inventarios nacionales,
tienen capacidad de almacenamiento y, por ende, influencia en los precios a lo largo de la
cadena. Son abastecidos principalmente por el acopiador intermediario o por su propia flota
de transportistas. Estos comerciantes abastecen al mercado nacional, a la industria
procesadora y a los supermercados, y en algunos casos son intermediarios de los
compradores extranjeros, principalmente de El Salvador y Costa Rica, o son exportadores
directos.
Industria de empaque:
Son empresas de todo tamao que se dedican a la limpieza, clasificacin y empaque de
los granos en diferentes presentaciones para la venta al consumidor.
Industria Artesanal:
Corresponde con los miles de pequeos establecimientos de preparacin de alimentos
tradicionales a base de maz y de frijol como tortillas, pupusas, riguas, rosquillas, atoles,
tamales, nacatamales, girilas, frijoles cocidos, etc., que venden al detalle al consumidor.

Industria de alimentos procesados:

Son empresas formales que transforman los granos de forma industrial en alimentos
preparados como harinas nixtamalizada y frijoles enlatados.
Comerciantes detallistas:
El comerciante detallista se ocupa de la venta del producto al menudeo. Los detallistas
tradicionales se encuentran en los mercados municipales, tiendas de abarrotes, pulperas,
ferias y zonas residenciales. En este grupo se incluyen los supermercados y las
distribuidoras.
Consumidores:
Es el ltimo eslabn de la cadena, con nula capacidad para incidir en los precios y, en la
mayora de los casos, es el ms afectado por las variaciones de los mismos. Este segmento
soporta el costo de las ineficiencias del mercado y de las prcticas anticompetitivas,
pagando precios que afectan su poder de compra. En el caso del frijol, ste se consume
como grano, por lo cual es comercializado en un volumen importante a travs de las tiendas
de consumo, mercados locales y supermercados, debido a que de esa forma es adquirido
por los consumidores finales, no obstante, otro canal importante de comercializacin son
los restaurantes.
Procesamiento e industrializacin.
Los productores prcticamente no participan en el eslabn de las empresas formales de
transformacin e industrializacin, dado que no son sujetos de crdito para inversin en
infraestructura productiva y equipamiento, y no acceden a programas gubernamentales o
de cooperacin sobre capacitacin y asistencia tcnica especializada para la
agroindustrializacin de la materia prima, que les permita ofrecer en el mercado productos
con mayor valor agregado, y no lo consideran un eslabn a su alcance. La industrializacin
a gran escala es una actividad que est en manos de empresas formales dedicadas a la
fabricacin de harinas, boquitas o alimentos procesados de frijol. Los emprendimientos
familiares de produccin artesanal de tortillas, tamales, riguas, rosquillas, girilas, tiste,
atoles, pupusas y otros para los consumidores locales, son el sector que ms consume
granos de maz y frijol, pero no se tienen estimaciones de su consumo, estn
desarticulados y no disponen de mecanismos de compra de granos favorables a ellos. Por
lo tanto, son un eslabn importante a considerar en los sistemas de comercializacin que
requiere esfuerzos de asociatividad de estos micro empresarios.
Similitudes de las cadenas en Centroamrica

Las cadenas agroalimentarias de maz y frijol funcionan de forma muy similar en los pases
centroamericanos, con muy pocas diferencias. Las similitudes que se destacan son que el
cultivo es realizado mayoritariamente por productores pobres como una estrategia de
seguridad alimentara ms que de negocio; predominantemente se realiza en zonas de
ladera con tierras degradadas y con alto riesgo climtico; predominan tres sistemas
tecnolgicos (espeque, semitecnificado y tecnificado); existen tres temporadas de siembra
y cosecha (primera, apante y postrera); se obtienen bajos niveles de rentabilidad; un alto
porcentaje de la produccin se dedica al autoconsumo en los hogares de los productores
y no llega al mercado local; los sistemas de comercializacin estn dominados por los
intermediarios; y la transformacin de los granos es prcticamente insignificante dado que
el maz se consume principalmente cocido y molido transformado a tortillas y otros
productos alimenticios tradicionales y el frijol se consume en grano cocido en los hogares.
Entre las diferencias se pueden mencionar las extensiones cultivadas, los volmenes de
produccin, los rendimientos, las importaciones y exportaciones, el grado de organizacin
de los productores y el desarrollo de la agroindustria. Por ejemplo, Guatemala y Nicaragua
son los mayores productores por la mayor extensin dedicada a estos cultivos; Honduras
y Nicaragua producen excedentes para exportacin, son abastecedores al resto de pases
de la regin y avanzaron ms en la asociatividad de los productores mediante centrales
cooperativas; El Salvador y Belice producen con los mayores rendimientos de la regin,
tanto en maz como en frijol, producto de los programas de gobierno de dotacin de
semillas mejoradas y de la costumbre generalizada de uso de fertilizantes qumicos para
el caso de El Salvador y de la organizacin y eficiencia de los sistemas productivos de la
comunidad menonita en el caso de Belice; El Salvador y Costa Rica son los mayores
importadores debido a que no logran producir lo suficiente para cubrir la demanda y donde
ms evolucion la industria de acopio y empaque del frijol y de produccin de alimentos a
base de maz blanco (harinas y boquitas). Existe otro fenmeno que marca diferencia en
el comercio de granos de la regin, y es la presencia de costarricenses y salvadoreos
como agentes compradores en Nicaragua y Honduras, quienes adquieren producto,
especialmente frijol, directamente de transportistas hondureos y nicaragenses que
actan en alianza o fueron contratados por estos agentes. El frijol adquirido en volmenes
considerables es exportado a El Salvador y Costa Rica para ser retenido en bodegas y
sacar a la venta a mayor precio cuando hay escasez estacional de produccin. Este
fenmeno se debe a la poca demanda interna de frijol y a la fuerte demanda de este grano
existente en El Salvador y Costa Rica, el cual es ms barato adquirirlo directamente de las
fincas sin ningn procesamiento, dado los menores costos de produccin en Honduras y
Nicaragua y, por lo tanto, el bajo precio de compra que se consigue durante el golpe de
cosecha.

Todos los pases tienen regiones en donde se concentra la produccin

Una situacin comn en la regin es que cada pas tiene franjas territoriales en donde se
concentran altos porcentajes de las reas de cosecha y de los productores de cada una de
las cadenas. Esta situacin es importante, porque puede servir para definir estrategias de
atencin dirigidas a dichos territorios para abarcar mayor nmero de productores y lograr
mayor eficiencia e impactos por las economas de escala.

Algunas innovaciones clave son las siguientes:

Uso de semillas mejoradas de alto contenido nutritivo;

Seleccin masal de semillas;

Adopcin de densidades de siembra apropiadas;

Adopcin de mejores prcticas de fertilizacin con abonos orgnicos y soluciones

minerales;

Elaboracin y uso de extractos naturales para el control de plagas y enfermedades;

Uso de tecnologas de manejo pos cosecha y almacenamiento de bajo costo y de

fcil adopcin;

Pequeos sistemas de riego artesanal; - conservacin de suelos y agua; y

Sistemas agroforestales.

Recomendaciones
A nivel macro la primera recomendacin emerge alrededor de la necesidad de convertir la
produccin y comercializacin en procesos ms eficientes y competitivos. En El Salvador,
el alto costo de labores manuales es un factor que afecta la competitividad. La
consolidacin de centros de negocios y servicios de acopios, empaques y distribucin, con
el debido equipamiento para preparar
el grano es urgente. Adems es necesario aumentar la capacidad de almacenamiento en
finca y mejorar la eficiencia en procesos de secado y poscosecha. El construir capacidades
para desarrollar y fortalecer relaciones comerciales es una prioridad, tanto para P4P como
para programas de gobierno que buscan fomentar la comercializacin. Se espera que
como resultado de consolidar asociaciones, fortalecer paquetes tecnolgicos y mejorar la
calidad general de los productos, aspectos depurados en el P4P, el volumen negociado y
los retornos obtenidos aumenten. Sin embargo, el hecho de que las OPs han establecido

pocas relaciones con nuevos compradores, sugiere que se requiere mayor trabajo en
capacitacin tcnica de trasferencia de tecnologa a los productores y ms nfasis en el
desarrollo de capacidades empresariales. Adicionalmente vale la pena analizar la opcin
de involucrar a comerciantes e intermediaros como parte de una capacitacin integral de
actores. La mejora en el manejo de riesgos aflora tambin en El Salvador como una
amenaza constante que se requiere combatir. El clima est cambiando y por ende las
formas de producir deben cambiar. No se pudo encontrar una nacional estrategia definida
sobre como apoyar a los pequeos agricultores a solventar de manera sostenible los
riesgos derivados por el clima. Polticas estatales deberan promover prcticas de
conservacin de suelos, de encauce y recoleccin de aguas y siembras mixtas. El fomento
de diversidad de produccin no es una meta directa del P4P, sin embargo, se debera de
analizar si esto podra aportar a la sostenibilidad del modelo. La modalidad de compras por
contrato a plazo no es utilizada en El Salvador. Sin embargo, realizarlo podra contribuir a
familiarizar a las OPs con el rgimen comercial manejado por algunos compradores de
gran escala (e.g. mayoristas y procesadores). Debido a que las compras a plazo requieren
de solvencia de flujos de fondos, el apoyo del sistema bancario es esencial. El sistema
bancario ya ha empezado a confiar en lo robusto que puede ser un programa con
agricultores apoyados tcnicamente, como es el caso de P4P. Entonces, en mira a un
modelo sostenible se debe tener seguro el esquema de atencin tcnica, en otras palabras,
quien y como se apoyar a los pequeos productores. Una recomendacin es fortalecer la
relacin con los proveedores de insumos, puesto que los ltimos pueden proporcionar tanto
el paquete tecnolgico como las facilidades financieras.
En El Salvador no han existido incumplimientos de contratos, algo que en parte se atribuye
al rpido proceso en el pago a los productores. Sin embargo, el proceso de acopio por
parte de los productores no fue tan expedito al inicio ya que hubo muchos rechazos y el
productor deba incurrir en gastos por actividades adicionales de limpieza y re-clasificacin.
Preocupa el destino de producto rechazado, pues es muy posible que sea auto-consumido
o vendido a otras fuentes. Se desprende entonces que el programa an se puede ver
beneficiado de mayor capacitacin a nivel de miembros para reducir problemas de
calidad/inocuidad, tales como micotoxinas, que surgen en las etapas finales de produccin
y durante el manejo poscosecha. El tener un monitoreo real de la calidad en campo podra
tambin fortalecer el sistema. La recomendacin final es dirigir esfuerzos para desarrollar
un mejor bloque de colaboracin que permitan unificar los esfuerzos a travs de los
diferentes programas del gobierno y de la cooperacin internacional. El actual es un
momento propicio para fortalecer la colaboracin entre organizaciones de las naciones
unidas, con un gobierno que est definiendo nuevos planes que afectan las reas rurales.

BIBLIOGRAFIA.

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progreso en El Salvador.

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MAG- Pagina Web http://www.mag.gob.sv/ consultada 08 de enero de 2016.