Professional Documents
Culture Documents
واﻟﺗﺟﺎرﯾﺔ واﻟﻠوﺟﺳﺗﯾﺔ وﻏﯾرھﺎ اﻟﺗﻲ ﺗﺗم ﺧﺎرج ﺣدود اﻟدوﻟﺔ اﻟواﺣدة .
وﯾﺗطﻠب اﺧﺗﻼف اﻟﺑﯾﺋﺔ اﻟﻣﺣﯾطﺔ ﺑﺎﻷﻋﻣﺎل اﻟدوﻟﯾﺔ واﻟﻌﺎﻟﻣﯾﺔ ﺿرورة ﺗﺣﻠﯾل
وﻗﯾﺎس اﻟﻔرص واﻟﺗﮭدﯾدات اﻟدوﻟﯾﺔ واﻟﻌﺎﻟﻣﯾﺔ ﻧظرا ﻟﺗﺄﺛﯾرھﺎ ﻋﻠﻰ اﻟﻘرارات
واﻟﺳﯾﺎﺳﺎت واﻟﺧطط اﻻﻧﺗﺎﺟﯾﺔ واﻟﺗﺳوﯾﻘﯾﺔ ﻧظرا ﻟﺗﺄﺛﯾرھﺎ ﻋﻠﻰ اﻟﻘرارات
واﻟﺳﯾﺎﺳﺎت واﻟﺧطط اﻻﻧﺗﺎﺟﯾﺔ واﻟﺗﺳوﯾﻘﯾﺔ واﻟﻣﺎﻟﯾﺔ واﻟﻣﺣﺎﺳﺑﯾﺔ وﺗﺷﻐﯾل
اﻟﻣوارد اﻟﺑﺷرﯾﺔ ﻣﺗﻌددة اﻟﺟﻧﺳﯾﺔ .
إذن إدارة اﻷﻋﻣﺎل اﻟدوﻟﯾﺔ ھﻲ ﺟزء ﻣن ﻋﻠم إدارة اﻷﻋﻣﺎل ،
وﺗﺳﺗﺧدم إﻟﻲ درﺟﺔ ﻛﺑﯾرة ﻧﻔس اﻟﻣﻧﮭﺟﯾﺔ اﻟﺗﻰ ﺗﺳﺗﺧدﻣﮭﺎ
اﻟﺷرﻛﺎت اﻟﻣﺣﻠﯾﺔ وﺗطﺑق ﻛﺛﯾرا ﻣن ﻧظم وﻗواﻋد إدارة اﻷﻋﻣﺎل
ﻋﻣوﻣﺎ .ﻏﯾر أن إدارة اﻷﻋﻣﺎل اﻟدوﻟﯾﺔ ﻟﮭﺎ ﺑﻌد ﺧﺎرﺟﻲ وﺗﺗطرق
ﺑﺎﻟﺿرورة إﻟﻲ اﻟوﺿﻊ اﻟداﺧﻠﻲ ﻟﻛل دوﻟﺔ وأﺳﺎﻟﯾب اﻷﻋﻣﺎل
واﻟﺗﺟﺎرة ﻓﻲ أﻛﺛر ﻣن دوﻟﺔ وذﻟك ﻟﺗﺣدﯾد اﻟﻘرارات اﻻﺳﺗﺛﻣﺎرﯾﺔ
وﺗﺣﻘﯾق أھداف اﻟﻣﻧﺷﺄة.
وﺗﺧﺗﻠف ﺑﯾﺋﺔ اﻷﻋﻣﺎل اﻟﻣﺣﻠﯾﺔ ﻋن ﺑﯾﺋﺔ اﻷﻋﻣﺎل اﻟدوﻟﯾﺔ ،وذﻟك
ﺗﺑﺎﯾن واﺧﺗﻼف اﻟﺑﯾﺋﺎت اﻟﺳﯾﺎﺳﯾﺔ واﻻﻗﺗﺻﺎدﯾﺔ ﻓﯾﻣﺎ ﺑﯾن اﻟدول .
ﺻرﻓﮭﺎ .
اﺧﺗﻼف اﻷﺳواق ﺑﯾن اﻟﺑﻠدان .
Boot
واﻟدول اﻟﻣﺿﯾﻔﺔ ﺗﮭﺗم ﺑﺎﻻﺳﺗﺛﻣﺎرات اﻻﺟﻧﺑﯾﺔ ﻣن ﺣﯾث آﺛﺎرھﺎ
ﻟﺗﺷﻐﯾل ﻋﻣﺎﻟﺔ زاﺋدة وﻣواد ﺧﺎم ﻣﺣﻠﯾﺔ ﻓﻲ اﻷﺳواق اﻟﻌﺎﻟﻣﯾﺔ .
اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ:
ﻗﯾﺎس ﻓرص اﻟوﺻول ﻟﻠﺳوق اﻟﻌﺎﻟﻣﻲ -اﻟﺗوزﯾﻊ .
واﻟﺑرﯾد اﻻﻟﻛﺗروﻧﻲ.
اﻧﻌﻛﺎﺳﺎت ﻋﺻر ﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﺎ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت واﻻﺗﺻﺎﻻت
ﻋﻠﻰ ادارة اﻻﻋﻣﺎل اﻟدوﻟﯾﺔ واﻟﻌﺎﻟﻣﯾﺔ
اﻟﻧﺟﺎح اﻻﻗﺗﺻﺎدي اﺻﺑﺢ ﯾﻌﺗﻣد ﻋﻠﻰ اﺧرﯾن ﻓﻲ اﻟدول اﻟﻌرﺑﯾﺔ.
اﻻھﺗﻣﺎم ﺑﻘطﺎع اﻟﺧدﻣﺎت ﺧﺎﺻﺔ ﻟﺧدﻣﺔ اﻟﻘطﺎع اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ واﻟزراﻋﻲ .
ﻻﺑد ﻣن ﺑﻧﺎء ﺷﺑﻛﺔ اﻟﺗﺟﺎرة اﻟﻌرﺑﯾﺔ
وأﯾﺿﺎ اﻧﺷﺎء ﻣواﻗﻊ ﻋﻠﻰ اﻻﻧﺗرﻧت ﻟﻠﺷرﻛﺎت اﻟﻌرﺑﯾﺔ
وﻛل ذﻟك ﻟﺧدﻣﺔ ﻧﺟﺎح اﻟﺗﺟﺎرة اﻟﺑﯾﻧﯾﺔ ﺑﯾن اﻟدول اﻟﻌرﺑﯾﺔ وﺑﻌﺿﮭﺎ
اﻟﺑﻌض ﻣن ﺧﻼل ﺷﺑﻛﺔ اﻟﺗﺟﺎرة اﻟﻌرﺑﯾﺔ ھذه .
اﻟﺗﻔﺎوض اﻟﺗﺟﺎرى ﻓﻰ اﻟﻣﺟﺎل اﻟدوﻟﻰ
اﻟﺗﻔﺎوض :ﻋﺑﺎرة ﻋن ﻋﻣﻠﯾﺔ ﺗﺗم ﺑﯾن طرﻓﯾن او اﻛﺛر ﺗﺣﺎول ﺣﺳم
اﻟﺗﻔﺎوض اﻟﺧطر :اذا ﺗوﻓرت ﻟدى اﻟﻣﻔﺎوض ﺑﻌض اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت .
اﻟﺗﻔﺎوض ﻏﯾر اﻟﻣؤﻛد :اذا ﻟم ﺗﺗوﻓر ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻋﻧﮫ ﻟدى اﻟﻣﻔﺎوض
وﻣﺳﺗﻣرة
ﻣدﺧل اﻟﻔﺎﺋز /اﻟﻔﺎﺋز
أﻧﺎ
ﻓﺎﺋز ﺧﺎﺳر
اﻧت
اﻟﻣﮭﺎدﻧﺔ اﻟﻘوة
ﻣﻧطﻘﺔ ﻗﺑول
ﻣن اﻟطرﻓﯾن
ﺧﺎﺳر/ ﻓﺎﺋز/
ﻓﺎﺋز ﺧﺎﺳر
)ﻓﺎﺋز /ﻓﺎﺋز (
اﻟوﻗت اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت
اﻟﻘوة
• اذا ﻟم ﺗﻣﻠك اﻟﻘوة وﻟﻛﻧك ﺗؤﻣن اﻧك ﺗﻣﻠﻛﮭﺎ ﻓﺄﻧت ﻓﻌﻼ ﺗﻣﻠﻛﮭﺎ.
• ﻗد ﯾﻔوز اﻟطرف اﻻﺧر ﺑﺳﺑب ﻣﺑﺎﻟﻐﺗك ﻓﻲ اﻟﺗﻌﺎطف ﻣﻌﮫ.
ﻣﻘوﻣﺎت ﻧﺟﺎح اﻟﺗﻔﺎوض اﻟدوﻟﻰ :
-١ﺗﻔﮭم اﻟﻣﻧظﻣﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﻣﺛﻠﮭﺎ اﻟطرف اﻻﺧر :
ان اﻟﺗﻧظﯾم اﻻﻧﺳﺎﻧﻲ ﻓﻲ أي ﻣﻧظﻣﺔ ھو ﺻور ﻣﺻﻐرة ﻟﻠﺣﯾﺎة
اﻟﻌﺎﻣﺔ ﻓﮭﻧﺎك :اﻟﺻداﻗﺔ واﻟﻌداء واﻟطﻣوح واﻹﺣﺑﺎط واﻟﻌﻣل
اﻟﺟﻣﺎﻋﻲ واﻷﻧﺎﻧﯾﺔ واﻟﺗﺣﺎﻟﻔﺎت واﻟﻔﺎﺋزون واﻟﺧﺎﺳرون واﻟﻘﺎدة
واﻷﺗﺑﺎع.
ﺗﻌﺗﺑر اﻻدارة او اﻟﻘﺳم ﺣﻠﻘﺔ ﻣن ﺣﻠﻘﺎت اﻟﺗﻔﺎﻋل ﻓﻲ اﻟﺗﻧظﯾم اﻟﻛﺎﻣل
وﻟﻛل ادارة او ﻗﺳم طﺎﺑﻊ ﺧﺎص ﻓﻲ اﻟﺗﺻرف ،اﻟﺧﺑﯾر ﻋﻠﯾﮫ ادراك
اﻻﻧظﻣﺔ واﻟﺿواﺑط اﻟﺗﻲ ﺗﺣﻛم ھذه اﻻدارات ) اﻟﺧطط ،
وإﺟراءات اﻟﺗﻧﻔﯾذ ،واﻟﻘواﻧﯾن ،وﺗوﺻﯾف اﻟوظﺎﺋف (..ﺛم ﻋﻠﯾﮫ
ان ﯾﻛﺗﺷف اﻟﺣﻘﯾﻘﺔ وراء ﻋﻼﻗﺎت اﻻﻓراد داﺧل ھذه اﻻدارات
وﺑﯾﻧﮭﺎ وﺑﯾن ﺑﻌﺿﮭﺎ.
ﯾﺟب ﻣﻌرﻓﺔ ﻣﻌﻠوﻣﺎت دﻗﯾﻘﺔ ﻋن اﻟﻣﻧظﻣﺔ وان ﯾﺳﺄل اﻻﺳﺋﻠﺔ
اﻟﺻﺣﯾﺣﺔ ﻟﯾﺣﺻل ﻋﻠﻰ ھذه اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت.
-٢ﺗﻔﮭم ﺻﺎﻧﻌﻲ اﻟﻘرارات ﻓﻲ اﻟﻣﻧظﻣﺔ :
ﻣﻌرﻓﺔ اﻟﺻورة اﻟﺣﻘﯾﻘﯾﺔ ﻟﺻﺎﻧﻊ اﻟﻘرار )اﻟطرف اﻻﺧر ( وأﺳﻠوﺑﮫ
ﻓﻲ ﻣﻣﺎرﺳﺔ اﻟﺳﻠطﺔ )اﻟﻧﻔوذ( .
ﻣﻌرﻓﺔ ذوي اﻟﻧﻔوذ ﻋﻠﻰ ﺻﺎﻧﻊ اﻟﻘرار ) ﻓﻘد ﯾﻣﺛل اﻟطرف اﻻﺧر
اﻟﺣﻘﯾﻘﻲ(.
ﻣﻌرﻓﺔ ﺗوﻗﻌﺎت وﺣﺎﺟﺎت ﺻﺎﻧﻌﻲ اﻟﻘرارات وأﺻﺣﺎب اﻟﻧﻔوذ :
-اﻟود واﻟﺻداﻗﺔ.
-اﻟﻧﺻﺢ واﻹرﺷﺎد.
-ﻣﺗﻣﺳك ﺑﺎﻟﺗﻔﺎﺻﯾل واﻟﻣﺳﺗﻧدات واﻟﺿﻣﺎﻧﺎت.
-ﯾﺷﻌر ﺑﺎﻷﺑوة وﯾرﻏب ﻓﻲ ﻣﺳﺎﻋدة اﻟﻣﻔوض.
-
ﻣﻌرﻓﺔ ﻧوﻋﯾﺔ اﻟﺟﻣﺎﻋﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﺗﻌﺎﻣل ﻣﻌﮭﺎ وﻛﯾف ﯾﺗﻔﺎﻋل وﯾﺗﺟﺎوب
ﻣﻌﮭﺎ.
-٣ﺗﻔﮭم اﻟذات :
ﻣﺛﻠﻣﺎ ﻋﻠﯾك ان ﺗﻔﮭم اﻻﺧرﯾن ﻋﻠﯾك ان ﺗﻔﮭم ذاﺗك ،ﺗﺗﻌرف ﻋﻠﻰ
اﺳﻠوﺑك ﻓﻲ اﺗﺧﺎذ ﻟﻘرار ،واﻟدور اﻟذي ﯾﺟب ان ﺗﻠﻌﺑﮫ ﻓﻲ
اﻟﻣﻔﺎوﺿﺎت واﻟﺻﻔﺎت اﻟﻣﻣﯾزة ﻟك.
ﻋﻠﯾك ان ﺗﺟﯾب ﻋﻠﻰ اﻻﺳﺋﻠﺔ اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ :
-ﻣﺎ ھو ﻣوﻗﻔﻲ ﺗﺟﺎه اﻟطرف اﻻﺧر ؟ وﻟﻣﺎذا اﺗﺧذ ھذا اﻟﻣوﻗف ؟
وﻛﯾف ﯾؤﺛر ھذا ﻋﻠﻰ ﻣﺟﮭوداﺗﻲ ﻓﻲ اﻟﺗﻔﺎوض؟
-ھل اﻻﻓﺗراﺿﺎت اﻟﻣﺗﻌﻠﻘﺔ ﺑﺎﻟطرف اﻻﺧر واﻟﻣﺗﻌﻠﻘﺔ ﺑﻲ ﺻﺣﯾﺣﺔ؟
-ﻣﺎ ھﻲ ﻣواﺿﻊ ﻗوﺗك ازاء اﻻﺧر ؟ وﻛﯾف ﯾﻣﻛن اﻻﺳﺗﻔﺎدة ﻣﻧﮭﺎ؟
-ﻣﺎ ھﻲ ﻣواﺿﻊ ﺿﻌﻔك ازاء اﻻﺧر ؟ وﻛﯾف ﯾﻣﻛن ﻣﻌﺎﻟﺟﺗﮭﺎ؟
-
اﻟﻣﮭﺎرات اﻻﺳﺎﺳﯾﺔ ﻟﻠﺗﻔﺎوض ﻓﻰ اﻟﻣﺟﺎﻻت اﻟدوﻟﯾﺔ
-٢طرح اﻻﺳﺋﻠﺔ اﻟﻣﻧﺎﺳﺑﺔ :ﺑﻣﺛﺎﺑﺔ ارﺟﺎع اﻻﺛر وﻣوﺟﮫ ﻟﻠﺣوار ،ﻗد
ﺗﻛون اﯾﺟﺎﺑﯾﺔ ﺗوﺿﺢ ﺗﻔﻛﯾر وإﺣﺳﺎس اﻟطرف اﻻﺧر وﻗد ﺗﻛون
ﺳﻠﺑﯾﺔ ﺗﺷﻌره ﺑﺎﻟﺗوﺗر واﻟﺣرج وﺗدﻓﻌﮫ اﻟﻰ اﺗﺧﺎذ ﻣوﻗف اﻟدﻓﺎع .
ﻟذﻟك ﯾﺟب ﻣراﻋﺎة ﻣﺎ ﯾﻠﻲ ﻋﻧد طرح اﻻﺳﺋﻠﺔ:
ان ﯾﻛون اﻟﮭدف ﻣﻧﮭﺎ ھو اﻟﺗوﺻل اﻟﻰ اﺗﻔﺎق وﻟﯾس اﻟﺗدﺧل ﻓﻲ
اﻻﻣور اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ .
ﻋدم طرح اﻻﺳﺋﻠﺔ اﻟﺗﻲ ﺗؤدي اﻟﻰ ﺗوﺗر اﻟطرف اﻻﺧر.
ﯾﺟب ان ﺗﺣﻘق ﺗﺣﻔﯾز اﻟطرف اﻻﺧر ﻋﻠﻰ اﻟرد ﺑﺻراﺣﺔ.
ﯾﺟب أﻻ ﺗﻛون ﺧﺎدﻋﺔ او ﻣﻔﺗﻌﻠﺔ او ﻣﺧﺟﻠﺔ او ﻋدﯾم اﻟﻘﯾﻣﺔ.
وﯾﻣﻛن ﺗﻘﺳﯾم اﻻﺳﺋﻠﺔ اﻟﻰ :
اﻻﺳﺋﻠﺔ اﻟﺗﻧﻔﯾذﯾﺔ :ﻣﺑﺎﺷرة ﺗﮭدف اﻟﻰ ﺗﺣدﯾد اﻟﻣوﺿوع.
اﻻﺳﺋﻠﺔ اﻟﺗﺄﻛﯾدﯾﺔ :ﺗﮭدف اﻟﻰ ﺗﺄﻛﯾد وﺟود اﺗﻔﺎق ﺑﯾن
اﻟطرﻓﯾن.
اﻻﺳﺋﻠﺔ ﻏﯾر اﻟﻣوﺟﮭﺔ :ﻣﻔﺗوﺣﺔ ﻻ ﺗﻘﺑل اﻻﺟﺎﺑﺔ ﺑﻧﻌم او ﻻ
)ﺗﺿﺟﻊ اﻻﺧر ﻋﻠﻰ اﻟﺷرح(.
اﺳﺋﻠﺔ اﻋﺎدة اﻟﺻﯾﺎﻏﺔ :ﻹﺷﻌﺎر اﻟطرف اﻻﺧر اﻧك ﻣﻧﺗﺑﮫ .
ردودك ﻋﻠﻰ اﻻﺳﺋﻠﺔ ﯾﺟب ان ﺗﻛون ﺻرﯾﺣﺔ وﺻﺎدﻗﺔ ﺗﻌﺑر ﻋن
ﺳﻼﻣﺔ ﺗﻘدﯾرك وﺻواب ﺣﻛﻣك ،وﻟﺗﺟﻧب اﻟﻣوﻗف اﻟﻣﺣرﺟﺔ اﺳﺄل
ﻧﻔﺳك ﻗﺑل ان ﺗرد:
ھل ﻟﻠطرف اﻟﺛﺎﻧﻲ اﻟﺣق ﻓﻲ اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﯾﺳﺄل
ﻋﻧﮭﺎ ؟
ھل ﺳﯾﺳﺗﻌﻣل اﻻﺟﺎﺑﺔ اﺳﺗﻌﻣﺎﻻ ﺑﻧﺎء؟
ھل اﻻﺟﺎﺑﺔ ﺳﺗدﻋم اﻟﻌﻼﻗﺔ طوﯾﻠﺔ اﻻﺟل ﺣﺗﻰ وﻟو ﺿﺎﯾﻘﺗﮫ ﻣؤﻗﺗﺎ؟
-٣اﻻﻧﺻﺎت )اﻻﺳﺗﻣﺎع اﻟﻣﺗﻌﺎطف(:
ﻗﺑل اﻻﺳﺗﻣﺎع ﺣﺎول ان ﺗﻔرغ ﻋﻘﻠك ﻣن ﺗﻔﺻﯾﻼﺗﮫ وﺗﺣﯾزاﺗﮫ .
اﺳﺗﻣﻊ ﺑطرﯾﻘﺔ ﻣﺗﻔﮭﻣﺔ وﻣﺷﺟﻌﺔ
ﻗﺎوم رﻏﺑﺗك ﻓﻲ اﻟﻣﻘﺎطﻌﺔ واﻟﻧﻘﺎش.
اﺳﺗﻣﻊ اﻟﻰ اﻟﻣﻌﺎﻧﻲ واﻟﻣﺷﺎﻋر وﻟﻛن ﻓرق ﺑﯾﻧﮭﻣﺎ .
-٤اﻟﺗﺣﻔﯾز :ﻋﻠﯾك ﺗﻔﮭم اﻻﻓراد وﻣﻌرﻓﺔ ﻟﻣﺎذا ﯾﺗﺻرﻓون ﺑطرﯾﻘﺔ ﻣﻌﯾﻧﺔ ؟ وﻛﯾف
ﯾﻣﻛن ﺗﺣﻔﯾزھم ؟
ﻋﻠﯾك ان ﺗراﻋﻲ ﻗواﻋد اﻟﺗﺣﻔﯾز اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ :
ﻟﻛل ﻓرد ﻣﻔﺎھﯾم ﺧﺎﺻﺔ ،ودرﺟﺔ ﻣن اﻟﻐرور ،وﻧﺳﺑﺔ ﻣن اﻟطﻣوح ،ودرﺟﺔ
ﻣن اﻟﺛﻘﺔ ،وﺣدود ﻟﺗﻘﺑل اﻟﻧﻘد واﻟﻔﺷل واﻟﻧﺟﺎح.
دواﻓﻊ اﻻﻓراد ﺗﺧﺗﻠف ،اﻟﻔﺷل ﻗد ﯾﻛون داﻓﻌﺎ ﻟﻠﺑﻌض ﻧﺣو ﻣزﯾد ﻣن اﻟﻧﺟﺎح ،
اﻟﺧوف ﻣن اﻟﻔﺷل ﻗد ﯾﻛون اﻟداﻓﻊ اﻻھم ﻟدى اﺧرﯾن ،داﻓﻊ اﻻﻧﺟﺎز ﻗد ﯾﻛون
ﻣﮭم ،وآﺧرﯾن ﻟدﯾﮭم داﻓﻊ اﻻﻧﺗﻣﺎء اﻛﺑر )اﻟﻌﻼﻗﺎت اﻟﺟﯾدة(.
اﻟﺑﻌض ﯾﺷﻌر ﺑﺎﻻﻛﺗﻔﺎء اذا ﺗﺣﻘﻘت رﻏﺑﺎﺗﮫ اﻻﺳﺎﺳﯾﺔ واﻵﺧرﯾن ﻻ ﯾﺗوﻗون ﻋﻧد
ﺣد.
ﯾﻣﯾل اﻟﺑﻌض اﻟﻰ ﻣﻘﺎرﻧﺔ اﻧﻔﺳﮭم ﺑﺎﻵﺧرﯾن ،ھل ﯾﺣﺻل ﻋﻠﻰ ﻣﺎ ﺣﺻل ﻋﻠﯾﮫ
اﻻﺧرﯾن ؟
اطﺎر ﺑﺎﻟﻌﻣﻠﯾﺎت اﻻدارﯾﺔ ﻟﻠﺗﻔﺎوض ) اﻟﻌﻧﺎﺻر اﻟﻣطﻠوب ﻣراﺟﻌﺗﮭﺎ(
ﺛﺎﻟﺛﺎ :ﻓرق اﻟﺗﻔﺎوض
اﻟﺗﺣدﯾد اﻟﻣﺳﺑق ﻟﻔرﯾق اﻟﺗﻔﺎوض.
ﻓرﯾق اﻟﺗﻔﺎوض اﻻﺧر.
ﻣدى ﺗواﻓر ﻣﮭﺎرات ﺳﻠوﻛﯾﺔ ﻓﻲ اﻟﻔرﯾق.
اﻟﻣﮭﺎرات اﻟﺳﻠوﻛﯾﺔ ﻟﻠﻔرﯾق اﻻﺧر.
ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻓرﯾق اﻟﺗﻔﺎوض.
ﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﻔرﯾق اﻻﺧر.
ﺳﻠطﺎت ﻓرﯾق اﻟﺗﻔﺎوض.
ﺳﻠطﺎت اﻟﻔرﯾق اﻻﺧر.
راﺑﻌﺎ :ادارة اﻟﺗﻔﺎوض ﻓﻰ ﻣﺟﺎل اﻷﻋﻣﺎل اﻟدوﻟﯾﺔ :
ﻻﺑد ﻣن ﺗﺣدﯾد :
ﺟدول اﻻﻋﻣﺎل.
درﺟﺔ ﻗﺑول ﺑﻧود ﺟدول اﻻﻋﻣﺎل.
ﺗﻘدﯾم اﻋﺿﺎء اﻟﻔرﯾق اﻟﺗﻔﺎوﺿﻲ.
ﺗﺄﻣﯾن ﻣﻘر اﻟﺗﻔﺎوض.
اﻋداد ﺧطﺎب اﻻﻓﺗﺗﺎﺣﯾﺔ.
ﻗﯾﺎس ﺳﻠطﺎت ﻓرﯾق اﻟﺗﻔﺎوض.
ﺗﺑﺎدل اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت واﻟوﺛﺎﺋق.
ﺗواﻓر اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺔ ﻹدارة اﻟﻣﻔﺎوﺿﺎت.
ﻣﻌرﻓﺔ ﺣدود اﻟﺗﻔﺎوض.
اﻻﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺎت اﻟرﺋﯾﺳﯾﺔ ﻟﻠﺗﻔﺎوض اﻟدوﻟﻰ
ﻛﺳب اﻟوﻗت :وﺗﺣدث ﻣﺛﻼ ﻋﻧد ﻋدم اﻻﯾﺟﺎب ﻋﻠﻰ اﻻﺳﺋﻠﺔ ﻣﺑﺎﺷرة وﻟﻛن
ﻓﺎﻟﮭدف ھﻧﺎ ھو ﺑدﻻ ﻣن ذﻟك ﯾﺄﺧذ ا ﻟﻔرد وﻗﺗﺎ ﻟﻼﺟﺎﺑﺔ ﻋﻠﻰ اﻻﺳﺋﻠﺔ ،
ﻛﺳب اﻟوﻗت.
اﻟﺗﺿﺎد :وھﻰ ان ﯾﺗﺻرف اﻟﻔرد ﺑطرﯾﻘﺔ ﺗﺧﺎﻟف ﻣﺎ ھو ﻣﺄﻟوف او ﻣﻌﺗﺎد ﻣن
ﺗﺻرﻓﺎت وﺗوﻗﻌﺎت.
ﻓرض اﻻﻣر اﻟواﻗﻊ :وﺗﻌﻧﻰ ﻗﯾﺎم اﺣد اﻻطراف ﺑﻔرض ﺗﺻرف ﻣﻌﯾن ﻋﻠﻰ
اﻟطرف اﻻﺧر ﺛم اﻻﻧﺗظﺎر ﻟﻣﻌرﻓﺔ ردود اﻓﻌﺎﻟﮫ ﺗﺟﺎه ھذا اﻟﺗﺻرف.
وﺿﻊ اﻟﺣدود :ﯾﻘوم اﻟﻣﻔﺎوض ھﻧﺎ ﺑوﺿﻊ ﻗﯾود ﻋﻠﻰ ﺑﻌض ﺟواﻧب
اﻟﺗﻔﺎوض ﻣﺛل اﻻﺗﺻﺎﻻت او ﻋدد اﻟﻣﺷﺎرﻛﯾن او اﻟوﻗت او اﻣﺎﻛن اﻟﺗﻔﺎوض.
ﺗﻘﺳﯾم اﻟﻣوﺿوﻋﺎت :ﯾﻘوم اﻟﻣﻔﺎوض ﺑﺗﺟزﺋﺔ اﻟﻣوﺿوع اﻟﻰ ﻋدد ﻣن
اﻻﺟزاء ﺑﺣﯾث ﯾﺻﻣم ﻋﻠﻰ ﻣﻧﺎﻗﺷﺔ ﺟزء واﺣد اﻟﻰ ان ﯾﻧﺗﮭﻰ ﻣﻧﮫ ﺛم ﯾﻧﺗﻘل
اﻟﻰ اﻟﺟزء اﻟذى ﯾﻠﯾﮫ وھﻛذا.
اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺎت وﺗﻛﺗﯾﻛﺎت اﻟﺗﻔﺎوض
ﺑﻌض اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺎت اﻟﺗﻔﺎوض
اﻟﻣﻔﺎﺟﺄة :وھﻲ ﺣدوث ﺗﻐﯾﯾر ﻣﻔﺎﺟﺊ ﻓﻲ اﻟطرﯾﻘﺔ ،او اﻟﺟدل او
اﻟﻣدﺧل اﻟﺧﺎص ﺑﺎﻟﻣﻔﺎوض.
ادﻋﺎء ﻋدم اﻟﻣﻌرﻓﺔ :ھﻧﺎ ﯾﻘوم اﻟﻣﻔﺎوض ﺑﺗﺻرف ﻣﻌﯾن وﺑﺻورة
ﺳرﯾﻌﺔ ﻣﻊ ﻣﻌرﻓﺗﮫ ﺑﺧطﺄ ﻗﯾﺎﻣﮫ ﺑذﻟك ،ﺛم ﯾدﻋﻲ ﻋدم ﻣﻌرﻓﺗﮫ ﺑذﻟك
وﯾﻘوم ﺑﺎﻻﻋﺗذار ،ﺛم ﯾﻘدم وﻋدا ﺑﻌدم ﺗﻛرار ذﻟك اﻟﺗﺻرف ﻣرة
اﺧرى.
اﻟﺗداﻋﻲ :ھﻧﺎ ﯾﺣﺎول اﻟﻣﻔﺎوض ان ﯾﻘﻧﻊ اﻻطراف اﻻﺧرى
ﺑﺎﻟﻣواﻓﻘﺔ ﻋﻠﻰ اﻗﺗراح ﻗدﻣﮫ ھو وذﻟك ﻟﺗﺣﻘﯾق اھداف ﻣرﻏوب
ﻓﯾﮭﺎ اﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺎ ،وﻟﻛﻧﮭﺎ ﻟﯾﺳت اﻻھداف اﻟﺣﻘﯾﻘﯾﺔ ﻟﻠﻣﻔﺎوض،
ﺑﻣﻌﻧﻰ اﻟﻠﺟوء اﻟﻰ اﺳﺗﺧدام ھدف ﺑدﯾل ﻹﻗﻧﺎع اﻻطراف ﺑﻘﺑول
اﻻﻗﺗراح او اﻟﻔﻛرة.
اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺎت وﺗﻛﺗﯾﻛﺎت اﻟﺗﻔﺎوض
ﺑﻌض اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺎت اﻟﺗﻔﺎوض
ﺗﻐﯾﯾر ﻣﺳﺗوى اﻻھﺗﻣﺎم :ﯾﻘوم اﻟﻣﻔﺎوض ھﻧﺎ ﺑﺗﻐﯾﯾر درﺟﺔ
اھﺗﻣﺎﻣﮫ وﺗورطﮫ اﻟﻧﻔﺳﻰ ﻓﻰ ﻣوﺿوع اﻟﺗﻔﺎوض او ﺑﻌض
ﺟواﻧﺑﮫ ﺳواء ﻛﺎﻧت ﺑﺎﻟزﯾﺎدة او اﻟﻧﻘﺻﺎن.
اﻟﺗﺻرﻓﺎت اﻟﻔرﻋﯾﺔ :ﯾﻘوم اﻟﻣﻔﺎوض ﺑطرح ﻋدد ﻣن اﻟﻘﺿﺎﯾﺎ
واﻷﻣور اﻟﻔرﻋﯾﺔ ﻟﻠﻣﻧﺎﻗﺷﺔ ﺑدﻻ ﻣن اﻟﺗرﻛﯾز ﻓﻘط ﻋﻠﻰ اﻟﻘﺿﯾﺔ
اﻻﺳﺎﺳﯾﺔ ،واﻟﮭدف ﻣن ذﻟك ھو اﻟﻣﺳﺎوﻣﺔ ﺣول ﺑﻌض اﻟﻘﺿﺎﯾﺎ
ﺗﺣﻘﯾﻘﺎ ﻟﻘﺿﺎﯾﺎ اﺧرى ،وﻋﺎدة ﯾﺳﺎوم اﻟﻔرد ﻋﻠﻰ ﺑﻌض اﻟﻘﺿﺎﯾﺎ
اﻟﻔرﻋﯾﺔ ﻟﻛﻰ ﯾﺣﻘق ھدﻓﮫ ﻓﻰ اﻟﻘﺿﺎﯾﺎ اﻻﺳﺎﺳﯾﺔ.
اﻟﻣﺷﺎرﻛﺔ :ﯾﺣﺎول اﻟﻣﻔﺎوض ھﻧﺎ اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﺗﻌﺎون
اﻻطراف اﻻﺧرى ﺑطرﯾﻘﺔ ﻣﺑﺎﺷرة او ﻏﯾر ﻣﺑﺎﺷرة )ﯾﺣﺎول
ﺗرﻛﯾز اﻟﺟﮭود ﻟﻠﺗﻔﻛﯾر واﻟﺗرﻛﯾز ﺗﺟﺎه ﺣل اﻟﻣﺷﻛﻠﺔ(.