‫إدارة اﻻﻋﻣﺎل اﻟدوﻟﯾﺔ‬

‫”اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺎت اﻟﺷرﻛﺎت ﻋﺎﺑرة اﻟﻘﺎرات اﻟدوﻟﯾﺔ‬
‫وﻣﺗﻌددة اﻟﺟﻧﺳﯾﺔ واﻟﻌﺎﻟﻣﯾﺔ“‬
‫اﻟدﻛﺗور ‪ /‬أﯾﻣن ﻋﻠﻰ ﻋﻣر‬

‫ﻣﻔﮭوم ادارة اﻻﻋﻣﺎل اﻟدوﻟﯾﺔ‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬

‫ادارة اﻻﻋﻣﺎل اﻟدوﻟﯾﺔ ‪ :‬ﺗﺷﻣل ﺟﻣﯾﻊ اﻻﻧﺷطﺔ اﻻﻗﺗﺻﺎدﯾﺔ واﻟﻣﺎﻟﯾﺔ‬
‫واﻟﺗﺟﺎرﯾﺔ واﻟﻠوﺟﺳﺗﯾﺔ وﻏﯾرھﺎ اﻟﺗﻲ ﺗﺗم ﺧﺎرج ﺣدود اﻟدوﻟﺔ اﻟواﺣدة ‪.‬‬
‫وﯾﺗطﻠب اﺧﺗﻼف اﻟﺑﯾﺋﺔ اﻟﻣﺣﯾطﺔ ﺑﺎﻷﻋﻣﺎل اﻟدوﻟﯾﺔ واﻟﻌﺎﻟﻣﯾﺔ ﺿرورة ﺗﺣﻠﯾل‬
‫وﻗﯾﺎس اﻟﻔرص واﻟﺗﮭدﯾدات اﻟدوﻟﯾﺔ واﻟﻌﺎﻟﻣﯾﺔ ﻧظرا ﻟﺗﺄﺛﯾرھﺎ ﻋﻠﻰ اﻟﻘرارات‬
‫واﻟﺳﯾﺎﺳﺎت واﻟﺧطط اﻻﻧﺗﺎﺟﯾﺔ واﻟﺗﺳوﯾﻘﯾﺔ ﻧظرا ﻟﺗﺄﺛﯾرھﺎ ﻋﻠﻰ اﻟﻘرارات‬
‫واﻟﺳﯾﺎﺳﺎت واﻟﺧطط اﻻﻧﺗﺎﺟﯾﺔ واﻟﺗﺳوﯾﻘﯾﺔ واﻟﻣﺎﻟﯾﺔ واﻟﻣﺣﺎﺳﺑﯾﺔ وﺗﺷﻐﯾل‬
‫اﻟﻣوارد اﻟﺑﺷرﯾﺔ ﻣﺗﻌددة اﻟﺟﻧﺳﯾﺔ ‪.‬‬

‫‪‬‬

‫إذن إدارة اﻷﻋﻣﺎل اﻟدوﻟﯾﺔ ھﻲ ﺟزء ﻣن ﻋﻠم إدارة اﻷﻋﻣﺎل ‪،‬‬
‫وﺗﺳﺗﺧدم إﻟﻲ درﺟﺔ ﻛﺑﯾرة ﻧﻔس اﻟﻣﻧﮭﺟﯾﺔ اﻟﺗﻰ ﺗﺳﺗﺧدﻣﮭﺎ‬
‫اﻟﺷرﻛﺎت اﻟﻣﺣﻠﯾﺔ وﺗطﺑق ﻛﺛﯾرا ﻣن ﻧظم وﻗواﻋد إدارة اﻷﻋﻣﺎل‬
‫ﻋﻣوﻣﺎ‪ .‬ﻏﯾر أن إدارة اﻷﻋﻣﺎل اﻟدوﻟﯾﺔ ﻟﮭﺎ ﺑﻌد ﺧﺎرﺟﻲ وﺗﺗطرق‬
‫ﺑﺎﻟﺿرورة إﻟﻲ اﻟوﺿﻊ اﻟداﺧﻠﻲ ﻟﻛل دوﻟﺔ وأﺳﺎﻟﯾب اﻷﻋﻣﺎل‬
‫واﻟﺗﺟﺎرة ﻓﻲ أﻛﺛر ﻣن دوﻟﺔ وذﻟك ﻟﺗﺣدﯾد اﻟﻘرارات اﻻﺳﺗﺛﻣﺎرﯾﺔ‬
‫وﺗﺣﻘﯾق أھداف اﻟﻣﻧﺷﺄة‪.‬‬
‫وﺗﺧﺗﻠف ﺑﯾﺋﺔ اﻷﻋﻣﺎل اﻟﻣﺣﻠﯾﺔ ﻋن ﺑﯾﺋﺔ اﻷﻋﻣﺎل اﻟدوﻟﯾﺔ ‪ ،‬وذﻟك‬
‫ﻷن اﻟﻌﻼﻗﺎت اﻻﻗﺗﺻﺎدﯾﺔ اﻟدوﻟﯾﺔ ﺗﺗﻣﯾز ﻋن اﻟﻌﻼﻗﺎت اﻻﻗﺗﺻﺎدﯾﺔ‬
‫داﺧل اﻟﺑﻠد اﻟواﺣد‪.‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫وأﺳﺑﺎب ذﻟك اﻟﺗﻣﺎﯾز ﺑﯾن اﻟﺑﯾﺋﺎت ھو اﻟﺣﻘﺎﺋق اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ‪:‬‬
‫ﺗﺑﺎﯾن واﺧﺗﻼف اﻟﺑﯾﺋﺎت اﻟﺳﯾﺎﺳﯾﺔ واﻻﻗﺗﺻﺎدﯾﺔ ﻓﯾﻣﺎ ﺑﯾن اﻟدول ‪.‬‬
‫اﺧﺗﻼف اﻟﻌﺎدات واﻟﺗﻘﺎﻟﯾد واﻷﻋراف ‪.‬‬
‫ﺗﻧوع اﻟﺳﯾﺎﺳﺎت اﻟوطﻧﯾﺔ واﻟﻧزﻋﺎت اﻟﻘوﻣﯾﺔ ‪.‬‬
‫اﺧﺗﻼف اﻟﻧظم اﻟﻧﻘدﯾﺔ واﻟﻣﺻرﻓﯾﺔ وﻋﻣﻼت اﻟدول وأﺳﻌﺎر‬
‫ﺻرﻓﮭﺎ ‪.‬‬
‫اﺧﺗﻼف اﻷﺳواق ﺑﯾن اﻟﺑﻠدان ‪.‬‬
‫اﺧﺗﻼف اﻟﺑﯾﺋﺎت اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﺑﯾن ھذه اﻟدول ‪.‬‬

‫ﺑﻌض ﻧﻣﺎذج ادارة اﻻﻋﻣﺎل اﻟدوﻟﯾﺔ‬
‫أ‪-‬‬
‫ب‪-‬‬
‫ج‪-‬‬
‫د‪-‬‬
‫ه‪-‬‬

‫اﻟﺗﺻدﯾر واﻻﺳﺗﯾراد اﻟﻣﺑﺎﺷر ‪.‬‬
‫اﻟﻧﻘل اﻟﺟوي واﻟﺑﺣري واﻟﺑري ﺧﺎرج اﻟﺑﻼد ‪.‬‬
‫اﻟﺳﯾﺎﺣﺔ واﻟﻔﻧدﻗﺔ ‪.‬‬
‫ﻓروع اﻟﺑﻧوك واﻟﺗﺄﻣﯾن واﻻﺳﺗﺛﻣﺎر اﻟدوﻟﻲ ‪.‬‬
‫اﻟﺧدﻣﺎت اﻟدوﻟﯾﺔ )اﻟﻣﺳﺗﺷﻔﯾﺎت اﻟﻣﺷﺗرﻛﺔ ‪ ،‬ﻓروع اﻟﺟﺎﻣﻌﺎت‬
‫واﻟﻣدارس اﻻﺟﻧﺑﯾﺔ ﻓﻲ اﻟدول اﻟﻣﺿﯾﻔﺔ ( وﻏﯾرھﺎ ﻣن اﻟﺗدﻓﻘﺎت‬
‫اﻟدوﻟﯾﺔ ﻟﻠﻣﻌﻠوﻣﺎت واﻟﻣﻌرﻓﺔ واﻷﻣوال واﻟﻣوارد اﻟﺑﺷرﯾﺔ واﻟﻣواد‬
‫اﻟﺧﺎم واﻟﺳﻠﻊ واﻟﺧدﻣﺎت واﻟﺛﻘﺎﻓﺔ ‪.‬‬

‫ﺗﺎﺑﻊ ﻧﻣﺎذج وأﺷﻛﺎل ادارة اﻻﻋﻣﺎل اﻟدوﻟﯾﺔ‬
‫و‪ -‬اﻻﺳﺗﺛﻣﺎر اﻻﺟﻧﺑﻲ اﻟﻣﺑﺎﺷر وﺗﺷﻣل ‪:‬‬
‫‪‬‬
‫اﻟﻔراﻧﺷﺎﯾز ‪.‬‬
‫‪‬‬
‫ﻋﻣﻠﯾﺎت ﺗﺳﻠﯾم اﻟﻣﻔﺗﺎح ‪.‬‬
‫‪‬‬
‫اﻟﺗوﻛﯾﻼت ‪.‬‬
‫‪‬‬
‫ﻋﻘود اﻻدارة ‪.‬‬
‫‪‬‬
‫ﻓروع اﻟﺷرﻛﺎت اﻟﻌﺎﻟﻣﯾﺔ ‪.‬‬
‫‪‬‬
‫اﻟﻣﻌوﻧﺎت اﻟﻔﻧﯾﺔ ‪.‬‬
‫‪‬‬
‫اﻟﻣﺷروﻋﺎت اﻟﻣﺷﺗرﻛﺔ ‪.‬‬
‫‪‬‬
‫اﻟﺻﻔﻘﺎت اﻟﻣﺗﻛﺎﻓﺋﺔ‪.‬‬
‫‪‬‬
‫اﻟوﻛﯾل اﻟوﺣﯾد ‪.‬‬
‫‪‬‬
‫‪Boot‬‬

‫‪‬‬

‫‪‬‬

‫‪‬‬

‫واﻟدول اﻟﻣﺿﯾﻔﺔ ﺗﮭﺗم ﺑﺎﻻﺳﺗﺛﻣﺎرات اﻻﺟﻧﺑﯾﺔ ﻣن ﺣﯾث آﺛﺎرھﺎ‬
‫اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ وﻛذﻟك ﻣﺻﺎدر اﻻﺳﺗﺛﻣﺎر اﻻﺟﻧﺑﻲ ﺗﮭﺗم اﯾﺿﺎ ﻋن‬
‫طرﯾق ﺷرﻛﺎﺗﮭﺎ ﺑﺎﻵﺛﺎر اﻟﻧﺎﺟﻣﺔ ﻋن ﻗﯾﺎم ھذه اﻟﺷرﻛﺎت‬
‫ﺑﺎﻻﺳﺗﺛﻣﺎر ﻓﻲ اﻟﺧﺎرج ‪.‬‬
‫وﻋﻣوﻣﺎ ﻓﺎن اﻟدول ﺗﻠﺟـﺄ إﻟﻰ ﻓﺗﺢ اﺑواب اﻻﺳﺗﺛﻣﺎر اﻻﺟﻧﺑﻲ‬
‫ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻣوﯾل اﻟﻣطﻠوب ﻣن ﻣﺻﺎدر ﺧﺎرﺟﯾﺔ ﻋﻧدﻣﺎ‬
‫ﺗﺗﻌرض ﻟﻌدم ﻛﻔﺎﯾﺔ اﻟﻣﺻﺎدر اﻟﻣﺣﻠﯾﺔ اﻻﺧﺗﯾﺎرﯾﺔ واﻻﺟﺑﺎرﯾﺔ‬
‫ﻋن اﻟوﻓﺎء ﺑﺣﺎﺟﺎت اﻻﺳﺗﺛﻣﺎر ﻟدﯾﮭﺎ ‪.‬‬
‫واﻟﻌﺎﺋد ھﻧﺎ ھو ﺑﻣﺛﺎﺑﺔ اﻟرﺑﺢ اﻟذي ﯾﺗوﻗﻊ اﻟﻣﺳﺗﺛﻣر اﻟﺣﺻول‬
‫ﻋﻠﯾﮫ ﻓﻲ اﻟﻣﺳﺗﻘﺑل ﻣﻘﺎﺑل اﻻﻣوال اﻟﺗﻲ ﯾدﻓﻌﮭﺎ ﻣن اﺟل ﺣﯾﺎزة‬
‫اداة اﻻﺳﺗﺛﻣﺎر‪.‬‬

‫دواﻓﻊ اﻟﺷرﻛﺎت اﻟﻣﺗﻌددة اﻟﺟﻧﺳﯾﺎت ﻟﻠدﺧول ﻓﻲ‬
‫اﻻﻋﻣﺎل اﻟدوﻟﯾﺔ‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫ﻟﺗﺟﻧب اﻟﺿراﺋب واﻟﻘﯾود اﻟﻣﺣﻠﯾﺔ ﻓﻰ اﻟﺑﻠد اﻷﺻﻠﻰ ﻟﻠﺷرﻛﺔ‪.‬‬
‫ﻟﺗﺧﻔﯾض ﺗﻛﺎﻟﯾف اﻟﻧﻘل اﻟﻣرﺗﻔﻌﺔ ‪.‬‬
‫ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﻣواد ﺧﺎم رﺧﯾﺻﺔ اﻟﺛﻣن ﻣن اﻻﺳواق اﻟﻌﺎﻟﻣﯾﺔ‬
‫ﻟﺗﺷﻐﯾل ﻋﻣﺎﻟﺔ زاﺋدة وﻣواد ﺧﺎم ﻣﺣﻠﯾﺔ ﻓﻲ اﻷﺳواق اﻟﻌﺎﻟﻣﯾﺔ ‪.‬‬
‫ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﻣزاﯾﺎ ﺗﻌرﺿﮭﺎ اﻟدول اﻟﻣﺿﯾﻔﺔ‪.‬‬

‫ﺑﻌض اﻻﺟﮭزة اﻟﻌﺎﻟﻣﯾﺔ اﻟﻣﺳﺎﻧدة ﻹدارة اﻻﻋﻣﺎل‬
‫اﻟدوﻟﯾﺔ‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫اﻟﺟﺎت )‪(GATT‬‬
‫ﻣﻧظﻣﺔ اﻟﺗﻌﺎون اﻟدوﻟﻲ ) ‪(OECD‬‬
‫اﻧﻛﺗﺎد ) ‪(UNCTAD‬‬
‫ﻓﺎو ) ‪(FAO‬‬
‫وﻛﺎﻻت اﻻﻗﺗﺻﺎد اﻻﻗﻠﯾﻣﻲ ﻟﻸﻣم اﻟﻣﺗﺣدة ‪.‬‬
‫ﺑﻌض اﻟوﻛﺎﻻت واﻟﻛﯾﺎﻧﺎت اﻟﻌﺎﻟﻣﯾﺔ‪.‬‬

‫ﺑﻌض اﻻﺟﮭزة اﻟدوﻟﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ اﻟﻘﺿﺎﯾﺎ‬
‫اﻟﻧﻘدﯾﺔ واﻟﻣﺎﻟﯾﺔ اﻟﻌﺎﻟﻣﯾﺔ‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫ﺻﻧدوق اﻟﻧﻘد اﻟدوﻟﻲ ) ‪(IMF‬‬
‫اﻟﺑﻧك اﻟدوﻟﻲ ﻟﻺﻧﺷﺎء واﻟﺗﻌﻣﯾر )‪(IBRD‬‬
‫ﻣؤﺳﺳﺔ اﻟﺗﻣوﯾل اﻟدوﻟﻲ )‪(IFC‬‬
‫وﻛﺎﻟﺔ اﻟﺗﻧﻣﯾﺔ اﻟدوﻟﯾﺔ ) ‪AID‬‬

‫اﻟﺗﻧﺎﻓﺳﯾﺔ اﻟﻌﺎﻟﻣﯾﺔ واﻟﺗﻔﺎوض اﻟﺗﺟﺎري وﺷﺑﻛﺔ‬
‫اﻟﺗﺟﺎرة اﻟﻌﺎﻟﻣﯾﺔ‬

‫‪.١‬‬

‫‪.٢‬‬

‫‪.٣‬‬
‫‪.٤‬‬

‫وﯾﺗطﻠب دﺧول اﻟﺳوق اﻟدوﻟﻰ واﻟﻌﺎﻟﻣﻲ اﻷﺗﻰ ‪:‬‬
‫ﺗﺣدﯾد اﺳﺎﻟﯾب اﻟﻌرض ﻣن اﻟﺳﻠﻌﺔ او اﻟﺧدﻣﺔ ﻟﻛل ﺳوق‬
‫ﻋﺎﻟﻣﻲ وﺗﺣدﯾد اﻻﺳﺗﺛﻣﺎر اﻻﺟﻧﺑﻲ اﻟﻣﺑﺎﺷر وﺷﻛل اﻟﺗﺳوﯾق‬
‫اﻟﻣﺑﺎﺷر وأﺷﻛﺎل اﻟﻣﺷروﻋﺎت اﻟﻣﺷﺗرﻛﺔ ﻓﻲ ذﻟك اﻟﺳوق ‪.‬‬
‫ﺗﺣدﯾد ھﯾﻛل اﻟﺗﻛﺎﻟﯾف ‪ ..‬اﻟﻣواد اﻟﺧﺎم ‪ ،‬واﻟطﺎﻗﺔ واﻟﺗﻛﺎﻟﯾف‬
‫اﻟﺛﺎﺑﺗﺔ ﻓﻲ ﺑﻠد اﻟﻣﺻدر وﺑﻠد اﻟﻣﺳﺗورد ‪.‬‬
‫ﺗﺣدﯾد ﻣﺻﺎدر اﻟﺗﻣوﯾل وﻓرص اﻟﺗﻣوﯾل ﻟﻠﺗوﺳﻌﺎت اﻟﻣﺗوﻗﻌﺔ‬
‫ﺗﺣدﯾد ھﯾﻛل اﻟﻌﻣﺎﻟﺔ اﻟدوﻟﯾﺔ ﻓﻰ ھذه اﻟﻣﺷروﻋﺎت ‪.‬‬

‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫وﯾﺗطﻠب اﻟدﺧول ﻓﻲ ﻣﻧﺎﻓﺳﺔ ﻋﺎﻟﻣﯾﺔ اﯾﺿﺎ ﻗﯾﺎس اﻻﻋﺗﺑﺎرات‬
‫اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ‪:‬‬
‫ﻗﯾﺎس ﻓرص اﻟوﺻول ﻟﻠﺳوق اﻟﻌﺎﻟﻣﻲ ‪ -‬اﻟﺗوزﯾﻊ ‪.‬‬
‫ھﯾﻛل اﻟرﻗﺎﺑﺔ ﻋﻠﻰ ﻗﻧوات اﻟﺗوزﯾﻊ ‪.‬‬
‫ﺣﺟم اﻻﺋﺗﻣﺎن اﻟﻣﺗﺎح ﻟﻠﻣوردﯾن‪.‬‬
‫ﻓرص اﻻﻋﺗﻣﺎد ﻋﻠﻰ اﻟﻣوزﻋﯾن ‪.‬‬
‫اﻟﺟﻣﺎرك وﺣﺻص اﻟﺗﺻدﯾر اﻟﻣﻘدرة او اﻟﻣﺳﻣوح ﺑﮭﺎ‪.‬‬
‫اﻟﻘﯾود اﻟﻛﻣﯾﺔ واﻟﺟﻣرﻛﯾﺔ وﺷروط دﺧول اﻟﺳوق اﻟﻌﺎﻟﻣﻲ‬
‫اﻟﻔروق اﻟﺛﻘﺎﻓﯾﺔ واﻟﻠﻐﺔ اﻟﻣطﻠوب اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﻓﻲ اﻟﻣﻌﺎﻣﻼت‪.‬‬
‫اﻟﺳﯾﺎﺳﺎت اﻟﺣﻛوﻣﯾﺔ‬

‫ﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﺎ اﻟﻧﻘل واﻟوﺳﺎﺋط اﻟﻣﺗﻌددة وإدارة اﻻﻋﻣﺎل‬
‫اﻟدوﻟﯾﺔ‬
‫‪‬‬

‫اﻻﻋﻣﺎل اﻟدوﻟﯾﺔ ﺗﻌﺗﻣد ﻋﻠﻰ اﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ اﻟوﺻول ﻟﻸﺳواق‬
‫اﻟﻌﺎﻟﻣﯾﺔ ﻋن طرﯾق اﻟوﺳﺎﺋط اﻟﻣﺗﻌددة )ﻧﻘل ﺟوي ‪ ،‬ﺑﺣري ‪،‬‬
‫ﺑري ‪ (..‬ﻟذﻟك ﯾﺟب اﻻھﺗﻣﺎم ﺑﺑﻧﺎء ﻣﻧظوﻣﺔ ﻣﺗﻛﺎﻣﻠﺔ‬
‫ﻟﻠوﺟﯾﺳﺗﯾﺎت واﻟﻧﻘل اﻟدوﻟﻰ ﻟﺧدﻣﺔ ﻧﺟﺎح ھذه اﻟﺷرﻛﺎت ‪.‬‬

‫ﻋﺻر ﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﺎ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت واﻻﺗﺻﺎﻻت‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫اﻻﻧﺗرﻧت‬
‫اﻻﻗﻣﺎر اﻟﺻﻧﺎﻋﯾﺔ‬
‫اﻻﻟﯾﺎف اﻟﺻﻧﺎﻋﯾﺔ‬
‫ﻧﻘل اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت واﻟﻣﻠﻔﺎت اﻟﻰ أي ﻣﻛﺎن ﻓﻲ اﻗل ﻣن دﻗﯾﻘﺔ‪.‬‬
‫‪ ٢٤‬ﺳﺎﻋﺔ ﺷﺑﻛﺎت اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﻌﺎﻟﻣﯾﺔ وﺷﺑﻛﺎت اﻟﺗﻠﯾﻔزﯾون‬
‫واﻟﺑرﯾد اﻻﻟﻛﺗروﻧﻲ‪.‬‬

‫اﻧﻌﻛﺎﺳﺎت ﻋﺻر ﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﺎ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت واﻻﺗﺻﺎﻻت‬
‫ﻋﻠﻰ ادارة اﻻﻋﻣﺎل اﻟدوﻟﯾﺔ واﻟﻌﺎﻟﻣﯾﺔ‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬

‫اﻟﻧﺟﺎح اﻻﻗﺗﺻﺎدي اﺻﺑﺢ ﯾﻌﺗﻣد ﻋﻠﻰ اﺧرﯾن ﻓﻲ اﻟدول اﻟﻌرﺑﯾﺔ‪.‬‬
‫ﺗﺣدﯾث اﻟﻣﮭﺎرات وﻓق ﺗﺄﺛﯾرات اﻟﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﺎ ‪.‬‬
‫اھم ﻣن اﻟﺳﻠﻌﺔ ھو ﻣﺎ ﺗﻘدﻣﮫ ﻟﻶﺧرﯾن ﻣن ﺧدﻣﺎت ﻣرﺗﺑطﺔ ﺑﮭﺎ‪.‬‬
‫اﻻھﺗﻣﺎم ﺑﻣﻧظﻣﺎت اﻟﻣﻌرﻓﺔ ﻟﺑﻧﺎء ﻣرﻛز ﺗﻧﺎﻓﺳﻲ‬
‫ﺗﺣول ﻣرﻛز اﻟﻧﻘل ﻣن اﻟﻣﺣﻠﯾﺔ اﻟﻰ اﻟﻌﺎﻟﻣﯾﺔ‬
‫ﺗﻐﯾر ﻣﻔﺎھﯾم اﻻدارة ﻧﺣو ‪ :‬اﻟﺗﺧطﯾط اﻻﺳﺗراﺗﯾﺟﻲ ‪ ،‬اﻟﺗﻧﺳﯾق‬
‫واﻟﺗﻛﺎﻣل اﻟرﻗﺎﺑﺔ اﻟﻣﺎﻧﻌﺔ واﻟﻣﺻﺣﺣﺔ اﻟﺗﺟﺎرة اﻻﻟﻛﺗروﻧﯾﺔ ‪ ،‬اﻻﻋﻣﺎل‬
‫اﻻﻟﻛﺗروﻧﯾﺔ‪..‬‬
‫ﺗﻐﯾﯾر اﻟﮭﯾﺎﻛل اﻟﺗﻧظﯾﻣﯾﺔ ‪.‬‬

‫اﻟدول اﻟﻌرﺑﯾﺔ واﻟﺗﻧﺎﻓﺳﯾﺔ اﻟﻌﺎﻟﻣﯾﺔ‬
‫‪‬‬

‫‪.١‬‬
‫‪.٢‬‬
‫‪.٣‬‬
‫‪.٤‬‬
‫‪.٥‬‬

‫ﯾﺗﻣﺗﻊ اﻟﻣﺟﺗﻣﻊ اﻟﻌرﺑﻲ ﺑﻣزاﯾﺎ ﺗﻧﺎﻓﺳﯾﺔ وﻟﻛن دون اﺳﺗﺧدام‬
‫ﻟﮭﺎ وﺗﺗﻣﺛل ﺑﻌض ھذه اﻟﻣزاﯾﺎ ﻓﻲ ‪:‬‬
‫اﻟﻣوﻗﻊ اﻟﺟﻐراﻓﻲ اﻟﻣﺗﻔرد‪.‬‬
‫اﻟﻣوارد اﻻﻗﺗﺻﺎدﯾﺔ اﻟﻣﺗﻧوﻋﺔ واﻟﮭﺎﺋﻠﺔ ‪.‬‬
‫اﻟﺗراث واﻟﺛﻘﺎﻓﺔ واﻟﺣﺿﺎرة اﻟﻣﺗﻣﯾزة ‪.‬‬
‫ﺣﺟم اﻟﺳوق اﻟﻛﺑﯾر ‪.‬‬
‫ﺗوﻓر اﻟطﺎﻗﺔ اﻟﺷﻣﺳﯾﺔ واﻟﻛﮭرﺑﯾﺔ واﻟﺑﺗروﻟﯾﺔ ‪..‬‬

‫ﺷﺑﻛﺔ اﻟﺗﺟﺎرة اﻟﻌﺎﻟﻣﯾﺔ واﻟﺗﺟﺎرة اﻟﺧﺎرﺟﯾﺔ اﻟﻌرﺑﯾﺔ‬
‫اھم ﻣؤﺷرات اﻻﻗﺗﺻﺎد واﻟﺗﺟﺎرة اﻟﺧﺎرﺟﯾﺔ اﻟﻌرﺑﯾﺔ ‪:‬‬
‫‪ .١‬ﻧﻣو اﻟدﯾون اﻟﺧﺎرﺟﯾﺔ‬
‫‪ .٢‬اﻧﺧﻔﺎض طﺎﻗﺎت اﻻﻧﺗﺎج ﻣﻣﺎ ادى اﻟﻰ اﻟﺗﺿﺧم ‪.‬‬
‫‪ .٣‬اﻧﺧﻔﺎض اﺳﻌﺎر اﻟﺻرف ﻟﻠﻌﻣﻼت اﻟﻣﺣﻠﯾﺔ ‪.‬‬
‫‪ .٤‬اﻟﻌﺟز ﻓﻲ اﻟﻣﯾزان اﻟﺗﺟﺎري‪.‬‬
‫‪ .٥‬ﺗﻘﻠب اﺳﻌﺎر اﻟﻧﻔط ‪.‬‬
‫‪ .٦‬اﻟﺑطﺎﻟﺔ ﻣﺗﻌددة اﻻﺷﻛﺎل ‪.‬‬

‫ﺗﺣﺗﺎج ﺗﻧﺎﻓﺳﯾﺔ اﻻﻗﺗﺻﺎد اﻟﻌرﺑﻲ اﻟﻰ ‪:‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫ﺗﺣﻘﯾق اﻻﻧﺗﺎج اﻟﻛﺑﯾر اﻟﺣﺟم‬
‫اﻻھﺗﻣﺎم ﺑﻣﻧﺎھﺞ اﻻدارة اﻟﺟدﯾدة )اﻟﺟودة اﻟﺷﺎﻣﻠﺔ ‪( ..‬‬
‫اﻋطﺎء اوﻟوﯾﺔ ﻟﻺﻧﺗﺎج اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ واﻟزراﻋﻲ‪.‬‬
‫اﻻھﺗﻣﺎم ﺑﻘطﺎع اﻟﺧدﻣﺎت ﺧﺎﺻﺔ ﻟﺧدﻣﺔ اﻟﻘطﺎع اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ واﻟزراﻋﻲ ‪.‬‬

‫ﻻﺑد ﻣن ﺑﻧﺎء ﺷﺑﻛﺔ اﻟﺗﺟﺎرة اﻟﻌرﺑﯾﺔ‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫وأﯾﺿﺎ اﻧﺷﺎء ﻣواﻗﻊ ﻋﻠﻰ اﻻﻧﺗرﻧت ﻟﻠﺷرﻛﺎت اﻟﻌرﺑﯾﺔ‬
‫وﺗﺑﺎدل اﻻﻋﻼن ﻋﻠﻰ اﻟﻣواﻗﻊ اﻟﻌرﺑﯾﺔ‪.‬‬
‫واﻟﺗﺧﺻص وﺗﻘﺳﯾم اﻟﻌﻣل ﻟﺗﺣﻘﯾق اﻟﺗﻛﺎﻣل واﻟﺗﻧﺳﯾق‬
‫واﻟﻐﺎء اﻟﻘﯾود ﻋﻠﻰ ﺣرﯾﺔ اﻟﺗﺟﺎرة واﻷﻣوال اﻟﻌرﺑﯾﺔ‬
‫وﻛل ذﻟك ﻟﺧدﻣﺔ ﻧﺟﺎح اﻟﺗﺟﺎرة اﻟﺑﯾﻧﯾﺔ ﺑﯾن اﻟدول اﻟﻌرﺑﯾﺔ وﺑﻌﺿﮭﺎ‬
‫اﻟﺑﻌض ﻣن ﺧﻼل ﺷﺑﻛﺔ اﻟﺗﺟﺎرة اﻟﻌرﺑﯾﺔ ھذه ‪.‬‬

‫اﻟﺗﻔﺎوض اﻟﺗﺟﺎرى ﻓﻰ اﻟﻣﺟﺎل اﻟدوﻟﻰ‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬

‫اﻟﺗﻔﺎوض ‪ :‬ﻋﺑﺎرة ﻋن ﻋﻣﻠﯾﺔ ﺗﺗم ﺑﯾن طرﻓﯾن او اﻛﺛر ﺗﺣﺎول ﺣﺳم‬
‫ﻧزاع ﻣﺎ ﺣول ﻣوﺿوع او ﺷﻲء ﻣﻌﯾن ‪.‬‬
‫اﻟﺗﻔﺎوض اﻟﻣؤﻛد ‪ :‬اذا ﺗوﻓرت اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻟدى اﻟﻣﻔﺎوض ‪.‬‬
‫اﻟﺗﻔﺎوض اﻟﺧطر ‪ :‬اذا ﺗوﻓرت ﻟدى اﻟﻣﻔﺎوض ﺑﻌض اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ‪.‬‬
‫اﻟﺗﻔﺎوض ﻏﯾر اﻟﻣؤﻛد ‪ :‬اذا ﻟم ﺗﺗوﻓر ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻋﻧﮫ ﻟدى اﻟﻣﻔﺎوض‬
‫اﻟﺗﻔﺎوض ﻏﯾر ﻣﺣدد ‪ :‬اذا ﻛﺎﻧت اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﻣﻌروﻓﺔ ﻋن اﻟﺗﻔﺎوض‬
‫ﻏﯾر دﻗﯾﻘﺔ اﻟﻣﻌﻧﻰ او ﺗﺳﺗﺧدم ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻏﯾر ﻣﺣددة ‪.‬‬
‫ﯾﺑدأ اﻟﺗﻔﺎوض ﺑﻌﻣﻠﯾﺎت ﺣوار وﻣﺳﺎوﻣﺎت ‪.‬‬

‫‪‬‬

‫‪‬‬

‫‪‬‬

‫‪‬‬

‫‪‬‬

‫اﻟﺣوار ‪ :‬ﺗﺑﺎدل ﻟﻠﺗﺻرﻓﺎت واﻷﻓﻌﺎل اﻟﺗﻲ ﺗﺳﺗﮭدف ﺗﻐﯾر اﻟﺳﻠوك‬
‫ﻓﻲ اﻟﻣﺳﺗﻘﺑل )اﻟﺗﺻرﻓﺎت ﻗد ﺗﻛون ﻛﻠﻣﺎت او ﻏﯾرھﺎ و اﻟﺗﺑﺎدل ﻗد‬
‫ﯾﻛون ﻣﺑﺎﺷرا او ﻏﯾر ﻣﺑﺎﺷر ( ‪.‬‬
‫اﻟﺣوار ‪ :‬ﻟﮫ ﻧطﺎق ﺗﺣﻛﻣﮫ ﺣدود اطراﻓﮫ وﺳوء اﻻدراك واﻟﻔﮭم‬
‫وﻣﺷﻛﻼت اﻟﺗﻔﺳﯾر واﻟﺗﺣﻠﯾل واﻟﺣوار ﻣﻊ اﻟﻧﻔس ‪.‬‬
‫اﻟﺣوار ‪ :‬ﻗد ﯾﻛون داﺧﻠﯾﺎ او ﺧﺎرﺟﯾﺎ ‪ ،‬وﻗد ﯾﻛون اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺎ‬
‫وﻋﺎدﯾﺎ ‪ ،‬ﻣﺑﺎﺷرا او ﻏﯾر ﻣﺑﺎﺷر ‪ ،‬ھﺎدف او ﻏﯾر ھﺎدف‪.‬‬
‫اﻟﺣوار ‪ :‬ﻋﻣﻠﯾﺔ داﺋﻣﺔ ﻓﻲ ادارة اﻟﺷرﻛﺔ ﺑﯾن اﻻﻗﺳﺎم واﻟﻣدﯾرﯾن ‪،‬‬
‫وﺑﯾن اﻟﺷرﻛﺔ واﻟﺑﯾﺋﺔ ) ﻣﻧﺎﻓﺳﯾن ‪ ،‬ﻣوردﯾن ‪ ،‬ﺣﻛوﻣﺔ ‪ ،‬ﻣﻘرﺿﯾن ‪.‬‬
‫اﻟﺣوار ‪ :‬ھو وﺳﯾﻠﺔ ﻟﺗوﻓﯾر ﻣﻌﻠوﻣﺎت وﻛﺷف اﻟﺳﺗﺎر ﻋن ﺣﻘﺎﺋق‬
‫ﻣرﺗﺑطﺔ ﺑﺎﻟﺗﻔﺎوض واﻟﺗوﺻل ﻻﺧﺗﯾﺎر ﺑدﯾل او ﻗﺑول ﺣل وﺣﯾد‬
‫ﻣﻘﺗرح‪.‬‬

‫‪‬‬

‫‪‬‬

‫‪‬‬

‫اﻟﺣوار ﻗد ﯾﻛون ﻣﺳﺎوﻣﺔ ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺷﻌر اطراف اﻟﺗﻔﺎوض‬
‫اﻧﮭم ﻣﻌﺗﻣدون ﻋﻠﻰ ﺑﻌﺿﮭم اﻟﺑﻌض ) ﻗدرة اﺣد اﻻطراف‬
‫ﻋﻠﻰ اﻟﻛﺳب ﻣﺛﻼ ﺗﻌﺗﻣد ﻋﻠﻰ ﻗرارات واﺧﺗﯾﺎر اﻻطراف‬
‫اﻻﺧرى ﻓﻲ اﻟﻣﺳﺎوﻣﺔ (‪.‬‬
‫اﻟﻣﺳﺎوﻣﺔ ﺗﺗم ﺑﯾن طرﻓﯾن او اﻛﺛر ﺑﺧﺻوص ‪ :‬اﻻﺳﻌﺎر‬
‫او ﺷروط اﻟﺗﺳﻠﯾم او اﻟﺗﺄﻣﯾن او ﻗطﻌﺔ ارض‬
‫وﺗﻌﺗﻣد ﻋﻠﻰ ﻗدرات ﺳﻠوﻛﯾﺔ ﻣﻌﯾﻧﺔ ﯾﺗﻣﺗﻊ ﺑﮭﺎ اطراف‬
‫اﻟﻣﺳﺎوﻣﺔ ) اﻟﻣﺷﺗرى ‪ /‬واﻟﺑﺎﺋﻊ ‪ ،‬اﻟﻣﺳﺗور ‪/‬واﻟﻣﺻدر ‪،‬‬
‫اﻟﻌﻣﺎل ‪ /‬واﻹدارة ‪(..‬‬

‫اﻟﺗﻔﺎوض وﻣدﺧل )اﻟﻔﺎﺋز‪ /‬اﻟﻔﺎﺋز(‬
‫‪ ‬ﯾﻘﺻد ﺑﺈﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺔ اﻟﺗﻔﺎوض ان ﯾﻛون ﻛل ﻣن‬
‫طرﻓﻲ اﻟﺗﻌﺎﻗد ﻣﺳﺗﻌدا ﻟﺗﺣﻘﯾق ﻣﺻﺎﻟﺣﮫ اﻟﻰ‬
‫ﺟﺎﻧب ﻣﺻﺎﻟﺢ اﻟطرف اﻻﺧر وذﻟك ﻋن‬
‫طرﯾق اﻟﺣوار اﻟﻣﺟدي اﻟﻣﻔﯾد اﻟذي ﻗد ﻻ ﯾﺳﻔر‬
‫ﻋن ﺗﺣﻘﯾق ﻣﺻﺎﻟﺢ اﻟطرﻓﯾن ﺑل اﻟﻰ ﺗﻌظﯾﻣﮭﺎ‬
‫اﯾﺿﺎ )ﻓوز ‪ /‬ﻓوز( ‪.‬‬

‫‪‬‬

‫‪.١‬‬

‫‪.٢‬‬

‫‪.٣‬‬

‫‪.٤‬‬

‫ان ﻣﻔﺎوﺿﺎت اﻟﻔوز اﻟﺛﻧﺎﺋﻲ )ﻓوز ‪ /‬ﻓوز ( ﺗﺗﻣﯾز ﻋن‬
‫اﻻﻗﻧﺎع او اﻟﺗﺳوﯾﺔ او اﻟﺗﻧﺎزل ﺑﻌدة ﻣزاﯾﺎ ھﻲ ‪:‬‬
‫ان اﻟﻣﻔﺎوﺿﺎت ﺗﺷﺑﻊ ﺣﺎﺟﺎت اﻟطرف اﻻﺧر اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ‬
‫)اﻻﻋﺗراف ﺑﮫ ﻛطرف ( وﺗﻣﻧﺣﮫ ﺷﻌور ﺑﺎﻟﻧدﯾﺔ ﻣﻌك‪.‬‬
‫ان اﻟﻣﻔﺎوﺿﺎت ﺗﺧﻠق ﺟوا ﻣن اﻟﺛﻘﺔ ﯾﺟب اﻟﻣﺣﺎﻓظﺔ ﻋﻠﯾﮫ‬
‫ﺑﯾﻧك وﺑﯾن اﻟطرف اﻻﺧر‬
‫ان اﻟﻣﻔﺎوﺿﺎت ﺗﺗﯾﺢ ﻓرﺻﺔ ﺗﺑﺎدل اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت وﻣﻌرﻓﺔ‬
‫ﻛل طرف ﻟﻠطرف اﻻﺧر ﻣن ﺧﻼل اﻟﺣوار‪.‬‬
‫ان اﻟﻣﻔﺎوﺿﺎت ﺗﺳﺎﻋد ﻋﻠﻰ اﻗﺎﻣﺔ ﻋﻼﻗﺎت ﻧﺎﻣﯾﺔ‬
‫وﻣﺳﺗﻣرة‬

‫ﻣدﺧل اﻟﻔﺎﺋز ‪ /‬اﻟﻔﺎﺋز‬
‫أﻧﺎ‬
‫ﺧﺎﺳر‬

‫ﺧﺎﺳر ‪ /‬ﺧﺎﺳر‬

‫ﻓﺎﺋز‬

‫ﻓﺎﺋز ‪ /‬ﺧﺎﺳر‬

‫ﺧﺎﺳر‬
‫اﻧت‬

‫ﺧﺎﺳر ‪ /‬ﻓﺎﺋز‬
‫ﻓﺎﺋز‬

‫ﻓﺎﺋز ‪ /‬ﻓﺎﺋز‬

‫ﻧﻣوذج ﻣرﺑﻊ اﻻﺗﻔﺎق‬
‫ب‬

‫أ‬

‫ج‬
‫ﻣﺎ ﺗﻘﺑﻠﮫ‬

‫ﻣﺎ ﺗرﻏﺑﮫ‬
‫اﻟﻘوة‬
‫ﻓﺎﺋز‪/‬‬
‫ﺧﺎﺳر‬

‫ﻣﺎ ﯾﻘﺑﻠﮫ اﻻﺧر‬
‫ج‪-‬‬

‫اﻟﻣﮭﺎدﻧﺔ‬

‫ﻣﻧطﻘﺔ ﻗﺑول‬
‫ﻣن اﻟطرﻓﯾن‬

‫ﺧﺎﺳر‪/‬‬
‫ﻓﺎﺋز‬

‫)ﻓﺎﺋز ‪ /‬ﻓﺎﺋز (‬

‫ب‪-‬‬

‫ﻣﺎ ﯾرﻏﺑﮫ اﻻﺧر‬
‫أ‪-‬‬

‫ﻣﻘﻮﻣﺎت اﻟﺘﻔﺎوض‬

‫اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‬

‫اﻟوﻗت‬
‫ﻣن ﯾﻛون ﻟدﯾﮫ وﻗت ﻣﻔﺗوح‬
‫ﻋﺎدة ﯾرﺑﺢ‬

‫اﻟﺷﺧص اﻟذي ﯾﻣﻠك اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‬
‫ﯾﺗﻔوق‪.‬‬

‫اﻟﻘوة‬
‫• اذا ﻟم ﺗﻣﻠك اﻟﻘوة وﻟﻛﻧك ﺗؤﻣن اﻧك ﺗﻣﻠﻛﮭﺎ ﻓﺄﻧت ﻓﻌﻼ ﺗﻣﻠﻛﮭﺎ‪.‬‬
‫• ﻗد ﯾﻔوز اﻟطرف اﻻﺧر ﺑﺳﺑب ﻣﺑﺎﻟﻐﺗك ﻓﻲ اﻟﺗﻌﺎطف ﻣﻌﮫ‪.‬‬

‫ﻣﻘوﻣﺎت ﻧﺟﺎح اﻟﺗﻔﺎوض اﻟدوﻟﻰ ‪:‬‬
‫‪ -١‬ﺗﻔﮭم اﻟﻣﻧظﻣﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﻣﺛﻠﮭﺎ اﻟطرف اﻻﺧر ‪:‬‬
‫‪ ‬ان اﻟﺗﻧظﯾم اﻻﻧﺳﺎﻧﻲ ﻓﻲ أي ﻣﻧظﻣﺔ ھو ﺻور ﻣﺻﻐرة ﻟﻠﺣﯾﺎة‬
‫اﻟﻌﺎﻣﺔ ﻓﮭﻧﺎك ‪ :‬اﻟﺻداﻗﺔ واﻟﻌداء واﻟطﻣوح واﻹﺣﺑﺎط واﻟﻌﻣل‬
‫اﻟﺟﻣﺎﻋﻲ واﻷﻧﺎﻧﯾﺔ واﻟﺗﺣﺎﻟﻔﺎت واﻟﻔﺎﺋزون واﻟﺧﺎﺳرون واﻟﻘﺎدة‬
‫واﻷﺗﺑﺎع‪.‬‬
‫‪ ‬ﺗﻌﺗﺑر اﻻدارة او اﻟﻘﺳم ﺣﻠﻘﺔ ﻣن ﺣﻠﻘﺎت اﻟﺗﻔﺎﻋل ﻓﻲ اﻟﺗﻧظﯾم اﻟﻛﺎﻣل‬
‫وﻟﻛل ادارة او ﻗﺳم طﺎﺑﻊ ﺧﺎص ﻓﻲ اﻟﺗﺻرف ‪ ،‬اﻟﺧﺑﯾر ﻋﻠﯾﮫ ادراك‬
‫اﻻﻧظﻣﺔ واﻟﺿواﺑط اﻟﺗﻲ ﺗﺣﻛم ھذه اﻻدارات ) اﻟﺧطط ‪،‬‬
‫وإﺟراءات اﻟﺗﻧﻔﯾذ ‪ ،‬واﻟﻘواﻧﯾن ‪ ،‬وﺗوﺻﯾف اﻟوظﺎﺋف ‪ (..‬ﺛم ﻋﻠﯾﮫ‬
‫ان ﯾﻛﺗﺷف اﻟﺣﻘﯾﻘﺔ وراء ﻋﻼﻗﺎت اﻻﻓراد داﺧل ھذه اﻻدارات‬
‫وﺑﯾﻧﮭﺎ وﺑﯾن ﺑﻌﺿﮭﺎ‪.‬‬
‫‪ ‬ﯾﺟب ﻣﻌرﻓﺔ ﻣﻌﻠوﻣﺎت دﻗﯾﻘﺔ ﻋن اﻟﻣﻧظﻣﺔ وان ﯾﺳﺄل اﻻﺳﺋﻠﺔ‬
‫اﻟﺻﺣﯾﺣﺔ ﻟﯾﺣﺻل ﻋﻠﻰ ھذه اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪.‬‬

‫‪ -٢‬ﺗﻔﮭم ﺻﺎﻧﻌﻲ اﻟﻘرارات ﻓﻲ اﻟﻣﻧظﻣﺔ ‪:‬‬
‫‪ ‬ﻣﻌرﻓﺔ اﻟﺻورة اﻟﺣﻘﯾﻘﯾﺔ ﻟﺻﺎﻧﻊ اﻟﻘرار )اﻟطرف اﻻﺧر ( وأﺳﻠوﺑﮫ‬
‫ﻓﻲ ﻣﻣﺎرﺳﺔ اﻟﺳﻠطﺔ )اﻟﻧﻔوذ( ‪.‬‬
‫‪ ‬ﻣﻌرﻓﺔ ذوي اﻟﻧﻔوذ ﻋﻠﻰ ﺻﺎﻧﻊ اﻟﻘرار ) ﻓﻘد ﯾﻣﺛل اﻟطرف اﻻﺧر‬
‫اﻟﺣﻘﯾﻘﻲ(‪.‬‬
‫ﻣﻌرﻓﺔ ﺗوﻗﻌﺎت وﺣﺎﺟﺎت ﺻﺎﻧﻌﻲ اﻟﻘرارات وأﺻﺣﺎب اﻟﻧﻔوذ ‪:‬‬
‫اﻟود واﻟﺻداﻗﺔ‪.‬‬‫اﻟﻧﺻﺢ واﻹرﺷﺎد‪.‬‬‫ﻣﺗﻣﺳك ﺑﺎﻟﺗﻔﺎﺻﯾل واﻟﻣﺳﺗﻧدات واﻟﺿﻣﺎﻧﺎت‪.‬‬‫ﯾﺷﻌر ﺑﺎﻷﺑوة وﯾرﻏب ﻓﻲ ﻣﺳﺎﻋدة اﻟﻣﻔوض‪.‬‬‫‬‫‪ ‬ﻣﻌرﻓﺔ ﻧوﻋﯾﺔ اﻟﺟﻣﺎﻋﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﺗﻌﺎﻣل ﻣﻌﮭﺎ وﻛﯾف ﯾﺗﻔﺎﻋل وﯾﺗﺟﺎوب‬
‫ﻣﻌﮭﺎ‪.‬‬

‫‪ -٣‬ﺗﻔﮭم اﻟذات ‪:‬‬
‫‪ ‬ﻣﺛﻠﻣﺎ ﻋﻠﯾك ان ﺗﻔﮭم اﻻﺧرﯾن ﻋﻠﯾك ان ﺗﻔﮭم ذاﺗك ‪ ،‬ﺗﺗﻌرف ﻋﻠﻰ‬
‫اﺳﻠوﺑك ﻓﻲ اﺗﺧﺎذ ﻟﻘرار ‪ ،‬واﻟدور اﻟذي ﯾﺟب ان ﺗﻠﻌﺑﮫ ﻓﻲ‬
‫اﻟﻣﻔﺎوﺿﺎت واﻟﺻﻔﺎت اﻟﻣﻣﯾزة ﻟك‪.‬‬
‫‪ ‬ﻋﻠﯾك ان ﺗﺟﯾب ﻋﻠﻰ اﻻﺳﺋﻠﺔ اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ ‪:‬‬
‫ﻣﺎ ھو ﻣوﻗﻔﻲ ﺗﺟﺎه اﻟطرف اﻻﺧر ؟ وﻟﻣﺎذا اﺗﺧذ ھذا اﻟﻣوﻗف ؟‬‫وﻛﯾف ﯾؤﺛر ھذا ﻋﻠﻰ ﻣﺟﮭوداﺗﻲ ﻓﻲ اﻟﺗﻔﺎوض؟‬
‫ھل اﻻﻓﺗراﺿﺎت اﻟﻣﺗﻌﻠﻘﺔ ﺑﺎﻟطرف اﻻﺧر واﻟﻣﺗﻌﻠﻘﺔ ﺑﻲ ﺻﺣﯾﺣﺔ؟‬‫ﻣﺎ ھﻲ ﻣواﺿﻊ ﻗوﺗك ازاء اﻻﺧر ؟ وﻛﯾف ﯾﻣﻛن اﻻﺳﺗﻔﺎدة ﻣﻧﮭﺎ؟‬‫ ﻣﺎ ھﻲ ﻣواﺿﻊ ﺿﻌﻔك ازاء اﻻﺧر ؟ وﻛﯾف ﯾﻣﻛن ﻣﻌﺎﻟﺟﺗﮭﺎ؟‬‫‪-‬‬

‫اﻟﻣﮭﺎرات اﻻﺳﺎﺳﯾﺔ ﻟﻠﺗﻔﺎوض ﻓﻰ اﻟﻣﺟﺎﻻت اﻟدوﻟﯾﺔ‬
‫ﺗﻧﻘﺳم اﻟﻣﮭﺎرات اﻻﺳﺎﺳﯾﺔ ﻟﻠﺗﻔﺎوض اﻟﻰ ‪:‬‬
‫‪ .١‬اﻻﺗﺻﺎل اﻟﻔﻌﺎل ‪.‬‬
‫‪ .٢‬اﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ طرح اﻻﺳﺋﻠﺔ اﻟﻣﻧﺎﺳﺑﺔ ‪.‬‬
‫‪ .٣‬اﻗدرة ﻋﻠﻰ اﻻﻧﺻﺎت )اﻻﺳﺗﻣﺎع اﻟﻣﺗﻌﺎطف( ‪.‬‬
‫‪ .٤‬اﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ اﻟﺗﺣﻔﯾز ﻟﻸطراف اﻟﻣﺷﺎرﻛﺔ ﻣﻌك ‪.‬‬
‫‪ .٥‬اﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ اﺗﺧﺎذ اﻟﻘرار اﻟﻣﻧﺎﺳب ﻓﻰ اﻟوﻗت اﻟﻣﻧﺎﺳب ‪.‬‬
‫‪ .٦‬اﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ ﺣل اﻟﻣﺷﻛﻼت اﻟﺻﻌﺑﺔ ﺑذﻛﺎء وﺳرﻋﺔ ﺑدﯾﮭﺔ ‪.‬‬

‫‪ -١‬اﻻﺗﺻﺎل اﻟﻔﻌﺎل ‪ :‬ﻟﻛﻲ ﺗﺟﻌل اﻻﺗﺻﺎل ﻓﻌﺎل ﯾﺟب ان ﺗراﻋﻲ ﻣﺎ‬
‫ﯾﻠﻲ ‪:‬‬
‫‪ ‬اﻻﺗﺻﺎل ﻋﺑﺎرة ﻋن ﻋﻼﻗﺔ ﺗﺑﺎدﻟﯾﺔ اﻧﺳﺎﻧﯾﺔ )ﺗﺄﺛﯾر اﻟﻧﺎس ﻋﻠﻰ‬
‫اﻟﻧﺎس(‬
‫‪ ‬ﺣدد اھداﻓك ﻣن اﻟﺗﻔﺎوض وراﻋﻲ ﻛﯾﻔﯾﺔ ﺗﻔﺳﯾرھﺎ ﻣن اﻟطرف‬
‫اﻻﺧر ‪ .‬اﯾﺿﺎ ﻋﻠﯾك ﺗﻔﮭم اھداف اﻻﺧرﯾن‪.‬‬
‫‪ ‬ﻗﺑل اﻟﺗﻔﺎوض اﻛﺗﺷف اﻻﺷﯾﺎء اﻟﺗﻲ ﺗﺛﯾر اﻻﺧرﯾن ‪.‬‬
‫‪ ‬رﺳﺎﻟﺗك ﯾﺟب ان ﺗﻛون ذات ﻗﯾﻣﺔ ﻟﻠطرف ا اﻻﺧر‪.‬‬
‫‪ ‬ﺗذﻛر ان اﻻﺧر ﯾﺳﺄل داﺋﻣﺎ ﻋن ﺗﺄﺛﯾر اﻟﻣﻔﺎوﺿﺎت ﻋﻠﯾﮫ وﻋﻠﻰ‬
‫ﻣﻛﺳﺑﮫ ﻣﻧﮭﺎ‪.‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪ -٢‬طرح اﻻﺳﺋﻠﺔ اﻟﻣﻧﺎﺳﺑﺔ ‪ :‬ﺑﻣﺛﺎﺑﺔ ارﺟﺎع اﻻﺛر وﻣوﺟﮫ ﻟﻠﺣوار ‪ ،‬ﻗد‬
‫ﺗﻛون اﯾﺟﺎﺑﯾﺔ ﺗوﺿﺢ ﺗﻔﻛﯾر وإﺣﺳﺎس اﻟطرف اﻻﺧر وﻗد ﺗﻛون‬
‫ﺳﻠﺑﯾﺔ ﺗﺷﻌره ﺑﺎﻟﺗوﺗر واﻟﺣرج وﺗدﻓﻌﮫ اﻟﻰ اﺗﺧﺎذ ﻣوﻗف اﻟدﻓﺎع ‪.‬‬
‫ﻟذﻟك ﯾﺟب ﻣراﻋﺎة ﻣﺎ ﯾﻠﻲ ﻋﻧد طرح اﻻﺳﺋﻠﺔ‪:‬‬
‫‪ ‬ان ﯾﻛون اﻟﮭدف ﻣﻧﮭﺎ ھو اﻟﺗوﺻل اﻟﻰ اﺗﻔﺎق وﻟﯾس اﻟﺗدﺧل ﻓﻲ‬
‫اﻻﻣور اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ ‪.‬‬
‫‪ ‬ﻋدم طرح اﻻﺳﺋﻠﺔ اﻟﺗﻲ ﺗؤدي اﻟﻰ ﺗوﺗر اﻟطرف اﻻﺧر‪.‬‬
‫‪ ‬ﯾﺟب ان ﺗﺣﻘق ﺗﺣﻔﯾز اﻟطرف اﻻﺧر ﻋﻠﻰ اﻟرد ﺑﺻراﺣﺔ‪.‬‬
‫‪ ‬ﯾﺟب أﻻ ﺗﻛون ﺧﺎدﻋﺔ او ﻣﻔﺗﻌﻠﺔ او ﻣﺧﺟﻠﺔ او ﻋدﯾم اﻟﻘﯾﻣﺔ‪.‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫وﯾﻣﻛن ﺗﻘﺳﯾم اﻻﺳﺋﻠﺔ اﻟﻰ ‪:‬‬
‫‪ ‬اﻻﺳﺋﻠﺔ اﻟﺗﻧﻔﯾذﯾﺔ ‪ :‬ﻣﺑﺎﺷرة ﺗﮭدف اﻟﻰ ﺗﺣدﯾد اﻟﻣوﺿوع‪.‬‬
‫‪ ‬اﻻﺳﺋﻠﺔ اﻟﺗﺄﻛﯾدﯾﺔ ‪ :‬ﺗﮭدف اﻟﻰ ﺗﺄﻛﯾد وﺟود اﺗﻔﺎق ﺑﯾن‬
‫اﻟطرﻓﯾن‪.‬‬
‫‪ ‬اﻻﺳﺋﻠﺔ ﻏﯾر اﻟﻣوﺟﮭﺔ‪ :‬ﻣﻔﺗوﺣﺔ ﻻ ﺗﻘﺑل اﻻﺟﺎﺑﺔ ﺑﻧﻌم او ﻻ‬
‫)ﺗﺿﺟﻊ اﻻﺧر ﻋﻠﻰ اﻟﺷرح(‪.‬‬
‫‪ ‬اﺳﺋﻠﺔ اﻋﺎدة اﻟﺻﯾﺎﻏﺔ ‪ :‬ﻹﺷﻌﺎر اﻟطرف اﻻﺧر اﻧك ﻣﻧﺗﺑﮫ ‪.‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫ردودك ﻋﻠﻰ اﻻﺳﺋﻠﺔ ﯾﺟب ان ﺗﻛون ﺻرﯾﺣﺔ وﺻﺎدﻗﺔ ﺗﻌﺑر ﻋن‬
‫ﺳﻼﻣﺔ ﺗﻘدﯾرك وﺻواب ﺣﻛﻣك ‪ ،‬وﻟﺗﺟﻧب اﻟﻣوﻗف اﻟﻣﺣرﺟﺔ اﺳﺄل‬
‫ﻧﻔﺳك ﻗﺑل ان ﺗرد‪:‬‬
‫‪ ‬ھل ﻟﻠطرف اﻟﺛﺎﻧﻲ اﻟﺣق ﻓﻲ اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﯾﺳﺄل‬
‫ﻋﻧﮭﺎ ؟‬
‫‪ ‬ھل ﺳﯾﺳﺗﻌﻣل اﻻﺟﺎﺑﺔ اﺳﺗﻌﻣﺎﻻ ﺑﻧﺎء؟‬
‫‪ ‬ھل اﻻﺟﺎﺑﺔ ﺳﺗدﻋم اﻟﻌﻼﻗﺔ طوﯾﻠﺔ اﻻﺟل ﺣﺗﻰ وﻟو ﺿﺎﯾﻘﺗﮫ ﻣؤﻗﺗﺎ؟‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪ -٣‬اﻻﻧﺻﺎت )اﻻﺳﺗﻣﺎع اﻟﻣﺗﻌﺎطف(‪:‬‬
‫‪ ‬ﻗﺑل اﻻﺳﺗﻣﺎع ﺣﺎول ان ﺗﻔرغ ﻋﻘﻠك ﻣن ﺗﻔﺻﯾﻼﺗﮫ وﺗﺣﯾزاﺗﮫ ‪.‬‬
‫‪ ‬اﺳﺗﻣﻊ ﺑطرﯾﻘﺔ ﻣﺗﻔﮭﻣﺔ وﻣﺷﺟﻌﺔ‬
‫‪ ‬ﻗﺎوم رﻏﺑﺗك ﻓﻲ اﻟﻣﻘﺎطﻌﺔ واﻟﻧﻘﺎش‪.‬‬
‫‪ ‬اﺳﺗﻣﻊ اﻟﻰ اﻟﻣﻌﺎﻧﻲ واﻟﻣﺷﺎﻋر وﻟﻛن ﻓرق ﺑﯾﻧﮭﻣﺎ ‪.‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪ -٤‬اﻟﺗﺣﻔﯾز ‪ :‬ﻋﻠﯾك ﺗﻔﮭم اﻻﻓراد وﻣﻌرﻓﺔ ﻟﻣﺎذا ﯾﺗﺻرﻓون ﺑطرﯾﻘﺔ ﻣﻌﯾﻧﺔ ؟ وﻛﯾف‬
‫ﯾﻣﻛن ﺗﺣﻔﯾزھم ؟‬
‫ﻋﻠﯾك ان ﺗراﻋﻲ ﻗواﻋد اﻟﺗﺣﻔﯾز اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ ‪:‬‬
‫‪ ‬ﻟﻛل ﻓرد ﻣﻔﺎھﯾم ﺧﺎﺻﺔ ‪ ،‬ودرﺟﺔ ﻣن اﻟﻐرور ‪ ،‬وﻧﺳﺑﺔ ﻣن اﻟطﻣوح ‪ ،‬ودرﺟﺔ‬
‫ﻣن اﻟﺛﻘﺔ ‪ ،‬وﺣدود ﻟﺗﻘﺑل اﻟﻧﻘد واﻟﻔﺷل واﻟﻧﺟﺎح‪.‬‬
‫‪ ‬دواﻓﻊ اﻻﻓراد ﺗﺧﺗﻠف ‪ ،‬اﻟﻔﺷل ﻗد ﯾﻛون داﻓﻌﺎ ﻟﻠﺑﻌض ﻧﺣو ﻣزﯾد ﻣن اﻟﻧﺟﺎح ‪،‬‬
‫اﻟﺧوف ﻣن اﻟﻔﺷل ﻗد ﯾﻛون اﻟداﻓﻊ اﻻھم ﻟدى اﺧرﯾن ‪ ،‬داﻓﻊ اﻻﻧﺟﺎز ﻗد ﯾﻛون‬
‫ﻣﮭم ‪ ،‬وآﺧرﯾن ﻟدﯾﮭم داﻓﻊ اﻻﻧﺗﻣﺎء اﻛﺑر )اﻟﻌﻼﻗﺎت اﻟﺟﯾدة(‪.‬‬
‫‪ ‬اﻟﺑﻌض ﯾﺷﻌر ﺑﺎﻻﻛﺗﻔﺎء اذا ﺗﺣﻘﻘت رﻏﺑﺎﺗﮫ اﻻﺳﺎﺳﯾﺔ واﻵﺧرﯾن ﻻ ﯾﺗوﻗون ﻋﻧد‬
‫ﺣد‪.‬‬
‫‪ ‬ﯾﻣﯾل اﻟﺑﻌض اﻟﻰ ﻣﻘﺎرﻧﺔ اﻧﻔﺳﮭم ﺑﺎﻵﺧرﯾن ‪ ،‬ھل ﯾﺣﺻل ﻋﻠﻰ ﻣﺎ ﺣﺻل ﻋﻠﯾﮫ‬
‫اﻻﺧرﯾن ؟‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫اطﺎر ﺑﺎﻟﻌﻣﻠﯾﺎت اﻻدارﯾﺔ ﻟﻠﺗﻔﺎوض ) اﻟﻌﻧﺎﺻر اﻟﻣطﻠوب ﻣراﺟﻌﺗﮭﺎ(‬
‫اوﻻ‪ :‬اھداف اﻟﺗﻔﺎوض‬
‫‪ ‬اﻟﺣد اﻻﻗﺻﻰ ﻟﻠﮭدف اﻟﻣطﻠوب‪.‬‬
‫‪ ‬اﻟﺣد اﻻدﻧﻰ ﻟﻠﮭدف اﻟﻣطﻠوب‪.‬‬
‫‪ ‬ﻧﻘطﺔ اﻻﻧﺳﺣﺎب‪.‬‬
‫‪ ‬اھداف اﻟطرف اﻻﺧر‪.‬‬
‫‪ ‬ﻧﻘطﺔ اﻧﺳﺣﺎب اﻟطرف اﻻﺧر‪.‬‬
‫‪ ‬ﺳﺎﺑﻘﺔ اﻻﻋﻣﺎل ﻣﻊ اﻟطرف اﻻﺧر‪.‬‬
‫‪ ‬ﺗﺄﺛﯾر اﻟﻌﻼﻗﺎت اﻟﺳﺎﺑﻘﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻔﺎوض‪.‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫ﺛﺎﻧﯾﺎ ‪ :‬ﺑﯾﺋﺎت اﻟﺗﻔﺎوض‬
‫‪ ‬درﺟﺔ ﺗﻔﺿﯾل ﻣﻘر اﻟﻣﻔﺎوض اﻻول‪.‬‬
‫‪ ‬درﺟﺔ ﺗﻔﺿﯾل ﻣﻘر اﻟﻣﻔﺎوض اﻻﺧر‪.‬‬
‫‪ ‬درﺟﺔ ﺗﻔﺿﯾل ﻣﻘر ﻣﺣﺎﯾد‪.‬‬
‫‪ ‬اھﻣﯾﺔ ﺗوﻗﯾت ﻣوﻋد اﻟﺗﻔﺎوض‪.‬‬
‫‪ ‬ﺗﺣدﯾد ﻧوع اﻟﺗﻧﺎزﻻت ﻓﻲ اﻟﻣﻔﺎوﺿﺎت‪.‬‬
‫‪ ‬ﻣﻧﺎخ اﻟﺗﻔﺎوض‪.‬‬
‫‪ ‬اﻻﺗﻔﺎق ﻋﻠﻰ ﺑدء ﺟوﻻت اﻟﺗﻔﺎوض‪.‬‬
‫‪ ‬ﻣدى اﻟﺣﺎﺟﺔ اﻟﻰ ﻣﺗرﺟم‪.‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫ﺛﺎﻟﺛﺎ ‪ :‬ﻓرق اﻟﺗﻔﺎوض‬
‫‪ ‬اﻟﺗﺣدﯾد اﻟﻣﺳﺑق ﻟﻔرﯾق اﻟﺗﻔﺎوض‪.‬‬
‫‪ ‬ﻓرﯾق اﻟﺗﻔﺎوض اﻻﺧر‪.‬‬
‫‪ ‬ﻣدى ﺗواﻓر ﻣﮭﺎرات ﺳﻠوﻛﯾﺔ ﻓﻲ اﻟﻔرﯾق‪.‬‬
‫‪ ‬اﻟﻣﮭﺎرات اﻟﺳﻠوﻛﯾﺔ ﻟﻠﻔرﯾق اﻻﺧر‪.‬‬
‫‪ ‬ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻓرﯾق اﻟﺗﻔﺎوض‪.‬‬
‫‪ ‬ﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﻔرﯾق اﻻﺧر‪.‬‬
‫‪ ‬ﺳﻠطﺎت ﻓرﯾق اﻟﺗﻔﺎوض‪.‬‬
‫‪ ‬ﺳﻠطﺎت اﻟﻔرﯾق اﻻﺧر‪.‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫راﺑﻌﺎ ‪ :‬ادارة اﻟﺗﻔﺎوض ﻓﻰ ﻣﺟﺎل اﻷﻋﻣﺎل اﻟدوﻟﯾﺔ ‪:‬‬
‫ﻻﺑد ﻣن ﺗﺣدﯾد ‪:‬‬
‫‪ ‬ﺟدول اﻻﻋﻣﺎل‪.‬‬
‫‪ ‬درﺟﺔ ﻗﺑول ﺑﻧود ﺟدول اﻻﻋﻣﺎل‪.‬‬
‫‪ ‬ﺗﻘدﯾم اﻋﺿﺎء اﻟﻔرﯾق اﻟﺗﻔﺎوﺿﻲ‪.‬‬
‫‪ ‬ﺗﺄﻣﯾن ﻣﻘر اﻟﺗﻔﺎوض‪.‬‬
‫‪ ‬اﻋداد ﺧطﺎب اﻻﻓﺗﺗﺎﺣﯾﺔ‪.‬‬
‫‪ ‬ﻗﯾﺎس ﺳﻠطﺎت ﻓرﯾق اﻟﺗﻔﺎوض‪.‬‬
‫‪ ‬ﺗﺑﺎدل اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت واﻟوﺛﺎﺋق‪.‬‬
‫‪ ‬ﺗواﻓر اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺔ ﻹدارة اﻟﻣﻔﺎوﺿﺎت‪.‬‬
‫‪ ‬ﻣﻌرﻓﺔ ﺣدود اﻟﺗﻔﺎوض‪.‬‬

‫اﻻﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺎت اﻟرﺋﯾﺳﯾﺔ ﻟﻠﺗﻔﺎوض اﻟدوﻟﻰ‬
‫اوﻻ‪ :‬اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺔ اﻟﺗﻌﺎون ‪ :‬اﻟﮭدف ﻣﻧﮭﺎ ھو اﻟﺣق واﻟﻣﺣﺎﻓظﺔ ﻋﻠﻰ‬
‫ﻋﻼﻗﺔ )ﻓوز‪ /‬ﻓوز( ﻣﺳﺗﻣرة ﺑﯾن اﻟطرﻓﯾن ﺑﻐرض ﺗﺣﻘﯾق ﻧﻔﻊ‬
‫ﻣﺗﺑﺎدل ‪ ،‬اھم اﻻﺳس ﻓﯾﮭﺎ ھو ﺗوﺻﯾل وﺗﺑﺎدل اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‬
‫واﻻﺷﺗراك ﻓﯾﮭﺎ‬
‫ھﻧﺎك ﻋدة اﻧواع ﻹﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺔ اﻟﺗﻌﺎون ‪:‬‬
‫‪ .١‬اﻟﻌروض اﻟﺑدﯾﻠﺔ‬
‫‪ .٢‬اﻟرﺟوع اﻟﻰ اﻟﺳﺟﻼت‬
‫‪ .٣‬ﺗﺑﺎدل اﻻﻗﺗراﺣﺎت‬
‫‪ .٤‬ﺗﺟزﺋﺔ اﻟﻌرض‬

‫ﺛﺎﻧﯾﺎ ‪ :‬اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺔ اﻟدﻓﺎع ‪ :‬ھﻧﺎك ﺛﻼﺛﺔ اﺳﺑﺎب ﺗدﻋو اﻟﻰ اﻟﻠﺟوء اﻟﻰ‬
‫اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺔ اﻟدﻓﺎع ‪ :‬اﻻول ھو ﻋدم رﺿﻰ اﻟطرف اﻻﺧر ‪،‬‬
‫واﻟﺛﺎﻧﻲ ھو طﻠﺑﺎت اﻟطرف اﻻﺧر ‪ ،‬واﻟﺛﺎﻟث ھو ﺗﻐﯾﯾر اھداف او‬
‫ﺳﯾﺎﺳﺎت او وﻻء اﻟطرف اﻻﺧر اﻟﻰ طرف ﺛﺎﻟث ﻣﻣﺎ ﯾدﻓﻌك اﻟﻰ‬
‫ﻣوﻗف اﻟدﻓﺎع‪.‬‬
‫ھﻧﺎك ﻋدة اﻧواع ﻻﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺎت اﻟدﻓﺎع ‪:‬‬
‫‪ .١‬اﻟﺗراﺟﻊ‬
‫‪ .٢‬اﻟﻣﻘﺎﯾﺿﺔ‬
‫‪ .٣‬اﻻﻟﺗﻔﺎف‬
‫‪ .٤‬طﻠب اﻟﻣﺳﺎﻋدة‬
‫‪ .٥‬اﻟﻣﮭﺎدﻧﺔ‬

‫ﺛﺎﻟﺛﺎ ‪ :‬اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺔ ﺗﻔﺎدي اﻟﻧزاع‬
‫ھﻧﺎك ﻋدة طرق ﻟﺗﻔﺎدي اﻟﻧزاع‪:‬‬
‫‪ .١‬ادارة اﻟﺧد اﻻﺧر‬
‫‪ .٢‬ﺷراء اﻟوﻗت‬
‫‪ .٣‬اﻟﺗﺳﻠﯾم ﺑﺎﻟﺧطﺄ‬
‫‪ .٤‬ﺗﺣوﯾل اﻟﮭﺟوم‬
‫‪ .٥‬ﺗﻌﯾﯾن وﺳﯾط‬

‫راﺑﻌﺎ ‪ :‬اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺔ ﻣواﺟﮭﺔ اﻟﻧزاع ‪:‬‬
‫ھﻧﺎك ﺛﻼث اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺎت ﻟﻣواﺟﮭﺔ اﻟﻧزاع ھﻲ ‪:‬‬
‫‪ .١‬اﻟرﺟوع اﻟﻰ اﻟﺳﺟﻼت‬
‫‪ .٢‬اﻟﺗﻣﺳك ﺑﺎﻟﻣوﻗف‬
‫‪ .٣‬اﻟﺗﮭدﯾد‬
‫* وﺿﺢ ﻣﺎھﯾﺔ اﻻﻧواع اﻟﻔرﻋﯾﺔ ﻟﻼﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺎت اﻟﺳﺎﺑﻘﺔ‬
‫وﻣزاﯾﺎ وﻋﯾوب ﻛل ﻣﻧﮭﺎ ﻛﻠﻣﺎ اﻣﻛن‪..‬‬

‫اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺎت وﺗﻛﺗﯾﻛﺎت اﻟﺗﻔﺎوض‬
‫ﺑﻌض اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺎت اﻟﺗﻔﺎوض‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬

‫‪‬‬

‫‪‬‬

‫‪‬‬

‫ﻛﺳب اﻟوﻗت‪ :‬وﺗﺣدث ﻣﺛﻼ ﻋﻧد ﻋدم اﻻﯾﺟﺎب ﻋﻠﻰ اﻻﺳﺋﻠﺔ ﻣﺑﺎﺷرة وﻟﻛن‬
‫ﻓﺎﻟﮭدف ھﻧﺎ ھو‬
‫ﺑدﻻ ﻣن ذﻟك ﯾﺄﺧذ ا ﻟﻔرد وﻗﺗﺎ ﻟﻼﺟﺎﺑﺔ ﻋﻠﻰ اﻻﺳﺋﻠﺔ ‪،‬‬
‫ﻛﺳب اﻟوﻗت‪.‬‬
‫اﻟﺗﺿﺎد‪ :‬وھﻰ ان ﯾﺗﺻرف اﻟﻔرد ﺑطرﯾﻘﺔ ﺗﺧﺎﻟف ﻣﺎ ھو ﻣﺄﻟوف او ﻣﻌﺗﺎد ﻣن‬
‫ﺗﺻرﻓﺎت وﺗوﻗﻌﺎت‪.‬‬
‫ﻓرض اﻻﻣر اﻟواﻗﻊ‪ :‬وﺗﻌﻧﻰ ﻗﯾﺎم اﺣد اﻻطراف ﺑﻔرض ﺗﺻرف ﻣﻌﯾن ﻋﻠﻰ‬
‫اﻟطرف اﻻﺧر ﺛم اﻻﻧﺗظﺎر ﻟﻣﻌرﻓﺔ ردود اﻓﻌﺎﻟﮫ ﺗﺟﺎه ھذا اﻟﺗﺻرف‪.‬‬
‫وﺿﻊ اﻟﺣدود ‪ :‬ﯾﻘوم اﻟﻣﻔﺎوض ھﻧﺎ ﺑوﺿﻊ ﻗﯾود ﻋﻠﻰ ﺑﻌض ﺟواﻧب‬
‫اﻟﺗﻔﺎوض ﻣﺛل اﻻﺗﺻﺎﻻت او ﻋدد اﻟﻣﺷﺎرﻛﯾن او اﻟوﻗت او اﻣﺎﻛن اﻟﺗﻔﺎوض‪.‬‬
‫ﺗﻘﺳﯾم اﻟﻣوﺿوﻋﺎت‪ :‬ﯾﻘوم اﻟﻣﻔﺎوض ﺑﺗﺟزﺋﺔ اﻟﻣوﺿوع اﻟﻰ ﻋدد ﻣن‬
‫اﻻﺟزاء ﺑﺣﯾث ﯾﺻﻣم ﻋﻠﻰ ﻣﻧﺎﻗﺷﺔ ﺟزء واﺣد اﻟﻰ ان ﯾﻧﺗﮭﻰ ﻣﻧﮫ ﺛم ﯾﻧﺗﻘل‬
‫اﻟﻰ اﻟﺟزء اﻟذى ﯾﻠﯾﮫ وھﻛذا‪.‬‬

‫اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺎت وﺗﻛﺗﯾﻛﺎت اﻟﺗﻔﺎوض‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬

‫‪‬‬

‫ﺑﻌض اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺎت اﻟﺗﻔﺎوض‬
‫اﻟﻣﻔﺎﺟﺄة‪ :‬وھﻲ ﺣدوث ﺗﻐﯾﯾر ﻣﻔﺎﺟﺊ ﻓﻲ اﻟطرﯾﻘﺔ‪ ،‬او اﻟﺟدل او‬
‫اﻟﻣدﺧل اﻟﺧﺎص ﺑﺎﻟﻣﻔﺎوض‪.‬‬
‫ادﻋﺎء ﻋدم اﻟﻣﻌرﻓﺔ‪ :‬ھﻧﺎ ﯾﻘوم اﻟﻣﻔﺎوض ﺑﺗﺻرف ﻣﻌﯾن وﺑﺻورة‬
‫ﺳرﯾﻌﺔ ﻣﻊ ﻣﻌرﻓﺗﮫ ﺑﺧطﺄ ﻗﯾﺎﻣﮫ ﺑذﻟك‪ ،‬ﺛم ﯾدﻋﻲ ﻋدم ﻣﻌرﻓﺗﮫ ﺑذﻟك‬
‫وﯾﻘوم ﺑﺎﻻﻋﺗذار‪ ،‬ﺛم ﯾﻘدم وﻋدا ﺑﻌدم ﺗﻛرار ذﻟك اﻟﺗﺻرف ﻣرة‬
‫اﺧرى‪.‬‬
‫اﻟﺗداﻋﻲ‪ :‬ھﻧﺎ ﯾﺣﺎول اﻟﻣﻔﺎوض ان ﯾﻘﻧﻊ اﻻطراف اﻻﺧرى‬
‫ﺑﺎﻟﻣواﻓﻘﺔ ﻋﻠﻰ اﻗﺗراح ﻗدﻣﮫ ھو وذﻟك ﻟﺗﺣﻘﯾق اھداف ﻣرﻏوب‬
‫ﻓﯾﮭﺎ اﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺎ‪ ،‬وﻟﻛﻧﮭﺎ ﻟﯾﺳت اﻻھداف اﻟﺣﻘﯾﻘﯾﺔ ﻟﻠﻣﻔﺎوض‪،‬‬
‫ﺑﻣﻌﻧﻰ اﻟﻠﺟوء اﻟﻰ اﺳﺗﺧدام ھدف ﺑدﯾل ﻹﻗﻧﺎع اﻻطراف ﺑﻘﺑول‬
‫اﻻﻗﺗراح او اﻟﻔﻛرة‪.‬‬

‫اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺎت وﺗﻛﺗﯾﻛﺎت اﻟﺗﻔﺎوض‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬

‫‪‬‬

‫ﺑﻌض اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺎت اﻟﺗﻔﺎوض‬
‫ﺗﻐﯾﯾر ﻣﺳﺗوى اﻻھﺗﻣﺎم‪ :‬ﯾﻘوم اﻟﻣﻔﺎوض ھﻧﺎ ﺑﺗﻐﯾﯾر درﺟﺔ‬
‫اھﺗﻣﺎﻣﮫ وﺗورطﮫ اﻟﻧﻔﺳﻰ ﻓﻰ ﻣوﺿوع اﻟﺗﻔﺎوض او ﺑﻌض‬
‫ﺟواﻧﺑﮫ ﺳواء ﻛﺎﻧت ﺑﺎﻟزﯾﺎدة او اﻟﻧﻘﺻﺎن‪.‬‬
‫اﻟﺗﺻرﻓﺎت اﻟﻔرﻋﯾﺔ‪ :‬ﯾﻘوم اﻟﻣﻔﺎوض ﺑطرح ﻋدد ﻣن اﻟﻘﺿﺎﯾﺎ‬
‫واﻷﻣور اﻟﻔرﻋﯾﺔ ﻟﻠﻣﻧﺎﻗﺷﺔ ﺑدﻻ ﻣن اﻟﺗرﻛﯾز ﻓﻘط ﻋﻠﻰ اﻟﻘﺿﯾﺔ‬
‫اﻻﺳﺎﺳﯾﺔ‪ ،‬واﻟﮭدف ﻣن ذﻟك ھو اﻟﻣﺳﺎوﻣﺔ ﺣول ﺑﻌض اﻟﻘﺿﺎﯾﺎ‬
‫ﺗﺣﻘﯾﻘﺎ ﻟﻘﺿﺎﯾﺎ اﺧرى ‪ ،‬وﻋﺎدة ﯾﺳﺎوم اﻟﻔرد ﻋﻠﻰ ﺑﻌض اﻟﻘﺿﺎﯾﺎ‬
‫اﻟﻔرﻋﯾﺔ ﻟﻛﻰ ﯾﺣﻘق ھدﻓﮫ ﻓﻰ اﻟﻘﺿﺎﯾﺎ اﻻﺳﺎﺳﯾﺔ‪.‬‬
‫اﻟﻣﺷﺎرﻛﺔ‪ :‬ﯾﺣﺎول اﻟﻣﻔﺎوض ھﻧﺎ اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﺗﻌﺎون‬
‫اﻻطراف اﻻﺧرى ﺑطرﯾﻘﺔ ﻣﺑﺎﺷرة او ﻏﯾر ﻣﺑﺎﺷرة )ﯾﺣﺎول‬
‫ﺗرﻛﯾز اﻟﺟﮭود ﻟﻠﺗﻔﻛﯾر واﻟﺗرﻛﯾز ﺗﺟﺎه ﺣل اﻟﻣﺷﻛﻠﺔ(‪.‬‬

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful