Elaborado por Clarissa Leiria Schneider

Por solicitao da IE-CBiot - Incubadoras Empresarial do Centro de Biotecnologia da UFRGS

2009

ndice
Introduo

Algumas tendncias

Marketing

Empresas de base tecnolgica

12

Dimenso estratgica

14

Dimenso ttica

15

Dimenso operacional

16

Questo scio-ambiental

17

Mercado

20

Posicionamento

23

Sistemas de informao

25

Relacionamento com clientes

27

Pesquisas

30

Composto de Marketing

31

Produto

33

Ponto

40

Preo

44

Promoo - comunicao com o mercado

45

Comunicao interna

81

Forma e Contedo do Plano de Marketing

83

Introduo
Este material no tem a pretenso de ensinar marketing a ningum.
Partimos do pressuposto que nosso pblico voc que est lendo tem a sua empresa e j sabe muita coisa do que est escrito
aqui. At por que, se voc no soube de nada do que est aqui, dificilmente estaria dirigindo sua empresa... Outra questo que o
marketing se transforma na mesma medida em que os mercados e o mundo se transformam. Claro que a teoria segue servindo. Mas
para que possamos aplic-la precisamos consider-la luz de novas premissas que j mudaram e mudaro novamente amanh, e
depois, e depois...
Assim, podemos pensar que preciso que se entre em estado de marketing.
Por outro lado, muitas vezes precisamos tomar decises bsicas, totalmente operacionais e precisamos de informaes mnimas de
como aquele setor funciona. Ou precisamos conversar com algum fornecedor da rea de marketing/comunicao j com noo do
que contratar. Pretendemos auxiliar nesse sentido. Explorando com mais nfase as reas comumente designadas como marketing (a
promoo, que apenas uma das reas de marketing) pretendemos facilitar a vida das empresas quanto ao uso dos recursos e
desmistificar alguns! Com alguns princpios bsicos e informaes prticas, esperamos fornecer alguns ingredientes para que voc
ligue suas antenas (ou refine, se elas j estiverem ligadas) e para que voc mergulhe em novos assuntos com uma idia do que vai
encontrar.
Boa leitura!
3

Algumas tendncias
At alguns anos atrs, quando se falava das mudanas no mercado, se falava da mudana de comportamento entre as geraes. E se
considerava que as geraes mantinham um comportamento fiel mesmo com o passar dos anos. Como se o cliente que foi
adolescente ou jovem adulto com um tipo de comportamento, assim seria at envelhecer. Depois, as mudanas passaram a ser
medidas em dcadas e novos segmentos foram sendo considerados. Nos ltimos anos, as transformaes acontecem em progresso
geomtrica e o estado de transformao passou a ser a constante. Pense bem: quantas pessoas voc conhece que tem o mesmo
celular a mais de 2 anos? E computador?
Hoje surgem a cada dia mais especificidades, so identificados cada vez mais segmentos. Existem cada vez mais influncias, as
influncias so cruzadas. As pessoas decidem mais. Tem mais escolhas. E esse comportamento pessoal acaba influenciando o
comportamento profissional, e as escolhas das empresas. preciso comunicar mais rpido. preciso ser breve e gerar empatia.
preciso responder s dvidas dos clientes antes mesmo que eles a tenham formulado.
Segundo Regis McKenna, considerado pela revista HSM Management a mxima autoridade do novo marketing, as mudanas
mundiais dos ltimos anos geraram uma srie de transformaes no mercado, mudando a maneira de pensar e agir das pessoas
tanto como consumidoras quanto como produtoras. Descrevemos abaixo as novas regras apontadas por McKenna nas palavras
publicadas na revista HSM Management:

A subestrutura digital muda tudo as ferramentas tecnolgicas digitais transformam a forma de comunicao entre
consumidores e fornecedores. Esta comunicao interativa, que possibilita inclusive a comunicao consumidor fornecedor
leva ao aumento da individualizao, fragmentao cada vez maior do pblico.
A fidelidade marca desaparece revoluo digital estimulou a infidelidade s marcas. Possibilitou uma vasta rede
distribuio capaz de gerir uma imensa variedade de produtos. Logo a escolha e o preo tm um valor maior que a marca e
existe uma constante espera por novidade.
Redefine-se o conceito de imagem a imagem vai originar-se menos dos meios de comunicao estticos e mais das
experincias interativas com os consumidores, que devem ser constantemente renovadas. Em conseqncia disso, a presena
substitui a conscincia da marca. A Internet fora todos os negcios a tornarem-se servios.
O cliente torna-se seu prprio marketeiro - Estamos num mercado em que os clientes mudam mais depressa do que
aqueles que esto tentando conquist-los. Est surgindo um novo tipo de cliente, e um novo tipo de relacionamento com o
mesmo totalmente baseado no acesso, na interface, nos servios incorporados e nos sistemas inteligentes de informaes que
operam por trs de tudo. Logo, cada vez mais importante entender as atitudes do consumidor.
O marketing ser centrado na tecnologia da informao so abundantes os indcios de convergncia entre empresas de
software e agncias de publicidade. O marketing deve mudar seu foco na imagem para o foco na tecnologia da informao.

O resultado de tudo isso que o novo marketing vai transformar-se em um processo de aprendizado contnuo por meio do
qual a empresa ganha conhecimento ao interagir com os clientes e o mercado, e dessa maneira consegue adaptar-se e
competir altura.
E as empresas de tecnologia? fundamental levar sempre em considerao que empresas de tecnologia no vendem apenas PARA
empresas de tecnologia. Portanto, assim como empresas de qualquer segmento, ela deve pautar seu desempenho e planejamento
em relao ao seu mercado-alvo. A grande diferena das empresas de tecnologia em relao s demais exatamente o que o nome
diz: a tecnologia que est em constante evoluo/substituio/obsoletizao/inovao e outras tantas possibilidades. A empresa
deve centrar foras em:

Manter-se frente da concorrncia e do mercado no desenvolvimento tecnolgico

Construir sua imagem baseada nesse conceito

Certificar-se de transmitir ao mercado seu diferencial, atribuindo-lhe valor e explorando comercialmente essa vantagem

Sua empresa pode ser pequena, suas idias, no!

No seja simplrio no que se refere sua empresa. Pense grande. Veja um futuro promissor, se prepare e trabalhe por ele. Mostre o
que voc tem para oferecer. Posicione-se e comunique-se. Marque seu espao no mercado. No importa que sua empresa tenha 1,
2 ou 50 pessoas trabalhando. Ela precisa se posicionar como empresa para que possa crescer.

 nas idias que o marketing se amplia, se expande, e cumpre suas funes. So as idias, fundamentadas pela informao que
fazem com que as coisas faam sentido e se atinja os objetivos. Boas idias so o pulo do gato. Mas precisamos focar. Saber a hora
de deixar as idias flurem com liberdade, se alternando e substituindo umas s outras e saber a hora de focar, desenvolver a idia
escolhida. Muitas vezes ultrapassamos o tempo dedicado a buscar novas idias e no aprimoramos e desenvolvemos a idia
escolhida. Acabamos mudando de idia no meio do planejamento, perdendo a coerncia e a unidade. Por isso, saiba o tempo certo a
ser dedicado a cada etapa. E mos a obra!

No importa quanto trabalho a gente teve para pendurar o quadro. Se ele est torto, est torto...
Imagine que voc pendurou um quadro. Eram necessrios 2 parafusos, colocados a uma altura significativa do cho. No havia
escada adequada, ento voc ficou se equilibrando em um banco alto colocado sobre uma mesinha. A parede era irregular, sendo
que um dos parafusos ficava sobre o concreto e o outro sobre um tijolo furado. Ainda estaria tudo bem se voc tivesse uma trena
adequada. Mas na verdade, vocs estavam medindo com uma fita mtrica com alguns nmeros apagados. E estava um calor
insuportvel. Bem, voc terminou. Colocou o quadro! Est exultante. Nesse momento entra uma pessoa. Voc olha orgulhoso sua
obra e espera os elogios! Mas ouve: Est torto. Na verdade, o esforo que fazemos gera um resultado. Mas uma vez concludo o
trabalho, o fato de a tarefa ter sido mais ou menos rdua no altera o resultado. Claro que devemos levar os esforos em
considerao para calcular tempos, providenciar uma infra-estrutura adequada e ter condies de obter o resultado pretendido. Mas

ao terminar uma tarefa, devemos deixar de lado o esforo e avaliar criticamente o que obtivemos para saber se, em ltima instncia,
o objetivo foi cumprido.
Muitas vezes, quando ns mesmos nos dedicamos (ou participamos) da execuo de uma tarefa, tendemos a avaliar os resultados
levando em considerao o esforo obtido. Isso vale para tarefas, solues a problemas, etc. Esta avaliao pode e normalmente
- ser tendenciosa, tanto no sentido positivo quanto negativo (quantas vezes voc no descartou uma soluo por que ela veio rpido
ou fcil demais?). Ao avaliar os resultados procure ser objetivo e isolar de sua mente o trabalho que teve para obt-lo. S depois de
ter uma avaliao clara e objetiva passe para a avaliao da relao custo benefcio.

Marketing
Quando se trata de definir o que marketing, o cu o limite par a quantidade de definies que podemos encontrar. Abaixo
relacionamos algumas delas:
O conceito contemporneo de Marketing engloba a construo de um satisfatrio relacionamento a longo prazo do tipo ganhaganha no qual indivduos e grupos obtm aquilo que desejam e necessitam. O marketing se originou para atender as necessidades
de mercado, mas no est limitado aos bens de consumo. tambm amplamente usado para "vender" idias e programas sociais.
Tcnicas de marketing so aplicadas em todos os sistemas polticos e em muitos aspectos da vida. (Wikipedia)
Marketing uma funo organizacional e um conjunto de processos que envolvem a criao, a comunicao e a entrega de valor
para os clientes, bem como a administrao do relacionamento com eles, de modo que beneficie a organizao e seu pblico
interessado. (AMA - American Marketing Association - Nova definio de 2005).
Marketing um processo social por meio do qual pessoas e grupos de pessoas obtm aquilo de que necessitam e o que desejam
com a criao, oferta e livre negociao de produtos e servios de valor com outros (KOTLER e KELLER, 2006).

Como podemos ver, variam as definies, mas a essncia a mesma, onde percebemos alguns detalhes:

O marketing chamado de processo, relacionamento poderia tambm ser chamado de atitude. O marketing deve permear
todos os processos da empresa introduzindo as razes do mercado em todas as decises e aes da empresa empresas
orientadas para o mercado se inserem neste mercado e obtem sucesso mais facilmente.

O marketing trata de satisfazer necessidades e desejos tanto dos clientes, quanto das empresas, quanto da sociedade. Por
isso s bem resolvido quando a relao ganha-ganha, satisfazendo as necessidades de todos os envolvidos.

No existe produto perfeito ou empresa perfeita. Existe produto adequado, de conhecimento do cliente, a um preo
compatvel, em local acessvel. Da surge o composto de marketing, que veremos a seguir. Adequao a palavra-chave.

Nas empresas de forma geral, temos algumas categorias:

Empresas orientadas para a produo: o processo produtivo seu centro das atenes. como uma mquina
constantemente azeitada.

Empresa orientada para o produto: baseia suas decises e esforos em melhorias de qualidade de produto, desempenho, etc.
Muitas vezes estas empresas surgiram do domnio de uma tecnologia especfica em mercados onde o conhecimento
tecnolgico decisivo. Nesta posio se encontram frequentemente as empresas de tecnologia.

Empresa orientada para vendas: busca agressividade em atingir o cliente. Sua poltica de comercializao e distribuio o
centro do processo.
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Empresa voltada para o marketing: orientadas para o cliente, as necessidades de mercado e o relacionamento com o
mercado concentram seus esforos.

importante que a empresa saiba sua tendncia e procure desenvolver as reas para as quais no tm uma vocao natural com
profissionais ou conhecimentos especficos. O altssimo resultado em uma s rea no compensa pssimos resultados em outras.
Existe um padro mnimo de desempenho que a empresa precisa atingir em todas as reas para que a excelncia nas reas
fundamentais para o segmento possa ser exercida e trazer resultado positivo para a empresa.

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Empresas de base tecnolgica

Tecnologia pode ser definida como a aplicao do conhecimento cientfico e de engenharia para a obteno de um resultado prtico
(Russel, Saad & Bohlin, 1992). Ou seja: sem resultado prtico no h tecnologia, h apenas conhecimento cientfico.
J empresas de base tecnolgica bem-sucedidas so aquelas capazes de produzir inovao com satisfatrio desempenho
mercadolgico. Quanto melhor o desempenho mercadolgico, mais bem-sucedida ser a empresa. Seu desempenho tecnolgico
pode fazer com que tenha produtos melhores, mais inovadores, mais baratos, mais fceis de produzir e vrios outros mais. Mas se
no houver bom desempenho mercadolgico este produto no chegar ao mercado e a empresa no ter sucesso. Independente de
qualquer conceito ou raciocnio, um cliente no pode comprar um produto que no sabe que existe, sem que algum o informe.
Como aumentar as chances de sucesso de uma empresa de base tecnolgica? Normalmente, as empresas de base tecnolgica
surgem de uma tecnologia dominada. A partir de uma aplicao prtica de um conhecimento cientfico, se desenvolve um produto.
Se imagina que grupo de clientes pode ter interesse neste produto e assim por diante. Mas invariavelmente a(s) mente(s) que
iniciaram o processo so de cientistas, com forte conhecimento cientfico e de pesquisa. Poucas vezes essas mentes tem um
raciocnio de mercado acurado. Este o primeiro dos grandes desafios das empresas de base tecnolgica. Desenvolver o raciocnio
mercadolgico. Orientar a empresa para mercado. Mostrar a suas equipes que o desafio est a. Em ocupar mercado, em aprimorar
as relaes com clientes , vender, satisfazer necessidades, ocupar seu espao na mente dos consumidores. O produto e seu processo
de fabricao so apenas uma parte da magia e sem a outra parte o sucesso no acontece.
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Outra caracterstica das empresas de base tecnolgica sua constante ligao com pesquisa e desenvolvimento. Para que a
empresa seja de base tecnolgica, sua existncia permeada pelo trabalho de P&D. E a est outro grande desafio destas empresas:
seguir com sua forte insero no mundo cientfico, mas orientada ao mercado. Seguir com sua vocao de P&D, com
desenvolvimento tecnolgico e inovao voltados ao mercado e suas necessidades. Empresas voltadas para o mercado com
produtos de alta tecnologia. Utlizando os clientes que so cada vez mais numerosos para alimentar suas fontes de pesquisa e
identificar o que pesquisar, desenvolvendo cada vez mais produtos melhores e mais adequados s necessidades do mercado.

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Dimenso estratgica
Dentro do planejamento estratgico da empresa, sero definidos negcio, misso, valores, viso de futuro, princpios e outros. O
planejamento estratgico da empresa ser complementado pelo planejamento estratgico de marketing, onde as estratgias sero
estabelecidas segundo a tica do marketing. No planejamento estratgico de marketing teremos anlise de mercado,
dimensionamento, qualificao, segmentao. Definimos o consumidor que pretendemos atingir com todas as caractersticas e
informaes de que dispomos, cruzando as diversas fontes, as caractersticas de do segmento de mercado que pretendemos atingir,
concorrncia e aspectos legais que fazem parte destas definies. Destacaremos o ambiente onde est inserida a empresas e seus
produtos, definimos nosso segmento e o posicionamento da empresa e seus produtos. A forma como seu cliente e o mercado a
enxergam e o que deve ser construdo.
O planejamento estratgico tem suas definies feitas de cima para baixo na cadeia de decises da empresa. Embora possam ouvir
diferentes pessoas, delegar tarefas e buscas de informaes e delegar servios, as decises e definies estratgicas so de
responsabilidade dos dirigentes da empresa.
Sempre o planejamento estratgico da empresa superior e inspirador ao plano de marketing da empresa e de seus produtos. O
planejamento estratgico de marketing, traado para longo prazo, orientar as decises das empresas nos nveis ttico e
operacional, portanto preciso que seja bem feito, bem pensado e construdo a partir de dados bem fundamentados. Devemos
lembrar que quando chegamos ao planejamento estratgico de marketing as definies bsicas sobre a empresa e seus objetivos j
existem, e so claras.
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Dimenso ttica
O plano de marketing anual a ferramenta de planejamento na dimenso ttica.

Segundo Vicente Ambrsio (1999), no

planejamento ttico, o planejador se preocupa com a interpretao do planejamento estratgico, trazendo-o mais para perto da
realidade do mercado por meio de planos especficos para cada departamento ou diviso, os planos tticos. O planejamento de
marketing traduz as tticas da empresa para, na rea de marketing, contribuir para que se cumpram as estratgias definidas no
planejamento estratgico para atingir os objetivos da empresa. O plano de marketing usualmente anual, podendo ser mais amplo
ou menos, dependendo do perfil do mercado onde a empresa est inserida.
O plano de marketing responsabilidade de quem exerce a funo de coordenador de marketing da empresa, seja qual for seu
cargo.

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Dimenso Operacional
luz do plano de marketing, diferentes aes precisam ser disparadas. Para cada uma delas, teremos planos de ao. Estes planos
cuidam da rotina e garantem que as aes definidas no plano de marketing aconteam e atinjam os objetivos planejados. Devem ser
de rpida implementao e com mensurao de resultados e ajustes de rota, sempre tendo em vista os resultados esperados.
Os planos de ao utilizados para implementar as aes podem ser de diversos modelos.
Sugerimos o 5W1H. E uma espcie de check-list que se origina das seis palavras em ingls: WHAT WHEN WHO WHY - WHERE
HOW. Em portugus: O QUE QUANDO QUEM PORQUE ONDE COMO. Na prtica uma tabela contendo nas colunas as 6
palavras e nas linhas todas as aes necessrias para se chegar ao objetivo. interessante usar uma tabela por objetivos ou grupos
similares de objetivos. Depois de preencher as linhas com as aes, v completando o plano de ao propriamente. Pode ser
includa a stima letra H de How Much (quanto) nos casos em que for procedente. Muitas vezes algumas das colunas no so
necessrias, mas sempre use O que (a ao propriamente), quando (prazo) e quem (responsvel).

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Questo scio-ambiental
No momento em que o marketing um processo que gira em torno do cliente, qualquer necessidade, expectativa, exigncia ou
aspirao deste o influencia. E quando a sociedade como um todo, incluindo aqui os formadores de opinio e a imprensa, decide
apoiar alguma idia, apenas questo de tempo para que esta idia esteja disseminada.
Na Europa, onde a preocupao com o meio ambiente bastante presente, h todo um mercado destinado a este pblico, com cada
vez mais produtos e servios que atendem comprovadamente a essa expectativa. E as empresas utilizam e desenvolvem novas
tecnologias especialmente para atender s necessidades desse mercado.
No mercado corporativo, a preocupao com o meio ambiente est despertando, especialmente entre as empresas que vislumbram
a possibilidade de utilizar suas aes sustentveis como um fator influenciador na deciso de compra de seu cliente. Entre estas
empresas, esto aquelas que do preferncia a fornecedores que cumprem normas de respeito ao meio ambiente ou tem projetos
sociais, as que atendem mercados externos nos quais a questo scio-ambiental da cadeia determinante e outras.
Independente das razes que fizeram com que a empresa tenha atributos favorveis questo scio-ambiental, importante saber
explorar estes aspectos, aliando esses aos demais atributos que os produtos ou a empresa oferecem.
Um aspecto importante nessa rea a questo tica. No momento em que uma empresa opta por explorar uma postura de respeito
scio-ambiental, preciso que ela seja coerente em todos os aspectos ticos.
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Por outro lado, uma empresa pode ser fornecedora da cadeia se posicionando de uma maneira neutra em relao questo scioambiental, caso no possua caractersticas que permitam que se posicione de maneira diferente.

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Mercado
O mercado formado pelo meio onde coexistem as empresas. Com o termo originado do local onde se faziam escambos nos
primrdios da civilizao, , sintetizando diversas teorias, formado pelos agentes que nele atuam comercialmente.
Assim, o mercado formado pelo conjunto de consumidores e seus fornecedores. Consumidores para os quais os nossos 4"P"s do
composto de marketing devem ser adequados. Assim, podemos entender que quando se trata de mercado, estudamos as
caractersticas, dados e variveis que interferem no conjunto de consumidores. Quando tratamos das caractersticas individuais dos
nossos consumidores, aquelas atravs dos quais poderemos os agrup-los ou segment-los e cujo conhecimento nos dar a
possibilidade de falar com cada um deles com conhecimento de causa, estamos tratando de consumidores.

Dimensionamento do mercado
(maiores informaes sobre mercado e dimensionamento de mercado voc encontra no Roteiro para Anlise e Dimensionamento de
Mercado)
O mercado deve ser dimensionado com a maior preciso possvel em todas as suas variveis. a partir do dimensionamento de
mercado que poderemos estabelecer metas, calcular investimentos em todas as reas e at definir a prpria viabilidade da empresa.

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Mercado Potencial - Raimar Richers tem uma definio bem prtica de potencial de mercado, aqui adaptada: a quantidade de
pessoas (ou empresas) que tem a possibilidade e poder aquisitivo para comprar determinado produto.
Mercado pretendido formado pelo conjunto dos pblicos-alvos. aquele que a empresa pretende atender, buscando atravs de
suas aes de marketing, entendendo que seus produtos e servios atendem s necessidades e expectativas daquele pblico.
Mercado atingido aquele que a empresa j atende.

Tipos de mercado
Mercado corporativo quando o consumidor uma empresa. Este mercado tem algumas facilidades interessantes como podermos
identificar nossas empresas alvo pelo nome, a partir da definio de segmento, perfil, porte, regio geogrfica e outros. Tende a ser
um mercado onde as vendas so mais concentradas em menor nmero de clientes com maior volume de compras.
Alguns aspectos so decisivos para a conquista e manuteno do cliente corporativo:

Relacionamento os clientes corporativos tendem a ter um processo de compra mais complexo, com busca de
informaes de forma sistemtica e ordenada, avaliao complexa e detalhada das caractersticas de produtos e
servios e uma deciso de compra com diversos atores. Assim, estabelecer e manter o relacionamento entre empresa
fornecedora e empresa cliente vital.
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Confiana entre os envolvidos para construir e manter um relacionamento entre empresas, importante
estabelecer uma relao de confiana entre os envolvidos.

Comprometimento o sucesso do seu cliente o seu sucesso, e ele deve saber disso. Voc est do seu lado, faz parte
da sua equipe.

Relevncia no contato e informaes prestadas manter um relacionamento com o cliente no significa ficar amigo
pessoal dele nem ligar uma vez por semana para saber como esto as coisas. Manter um relacionamento significa
pensar no que ele realmente precisa e busca e auxili-lo neste sentido. Quando as empresas investem em
informativos, e-mail marketing e outras formas de comunicao dirigida, devem levar em considerao se as
informaes contidas no material interessam ao cliente.

Consumidor final mais pulverizado, com menor volume de compras por cliente. Normalmente mais difcil de localizar e segmentar,
apresenta uma variedade bem maior de perfis de comportamento.

Segmentao de mercado
Quais os segmentos existentes neste mercado? um mercado j maduro? Quais os volumes envolvidos? Quais as expectativas e
necessidades que sero atendidas com o nosso produto/servio? Quem atende este mercado? Teremos produtos concorrentes ou
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seremos substitutos? Quais as caractersticas comuns a este segmento? De que maneira este segmento diferente dos similares?
Quais critrios usamos para a segmentao?

Histrico do mercado
importante a empresa conhecer o histrico do seu mercado. A maneira como as coisas aconteciam, os concorrentes, quem entrou,
quem saiu e por que, os nmeros e taxas de crescimentos, as principais influncias sofridas, etc.
Algumas vezes empresas de base tecnolgica desenvolvem novos produtos. Nestes casos, ou ela entra em um mercado existente
substituindo produtos, ou ela abre novos mercados e deve buscar as informaes de forma a conhec-los o mais profundamente
possvel.

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Posicionamento
O posicionamento de uma empresa (e do produto) fator determinante no processo mercadolgico. escolher o local que a
empresa quer ocupar na mente do mercado, a forma como as pessoas a percebem. a traduo das definies estratgicas para que
possam ser concretizadas. Para definir o posicionamento, preciso mergulhar profundamente nas estratgias da empresa, os
benefcios legtimos que ela pretende trazer ao mercado, nas caractersticas do mercado, seus nichos, includos a consumidor e
concorrentes. preciso cruzar informaes da anlise de mercado, pesquisas, avaliar aspectos racionais e irracionais que interferem
no negcio e encontrar um lugar especfico onde posicionar a empresa.
Existem inmeros autores que desenvolveram diversas teorias sobre posicionamento.
importante salientar que a empresa prope um posicionamento, mas se ela vai ou no ocupar este lugar, depende do desempenho
no mercado de seus atores. Ao definir um posicionamento, a empresa deve ter uma gama considervel de variveis sob seu controle
para que, na construo da marca, ela ocupe realmente o espao que pretende na mente do consumidor.
Alguns aspectos contribuem para o posicionamento bem sucedido de uma marca:

Uma anlise criteriosa e intensa do mercado

A definio de um posicionamento de marca adequado s possibilidades e perfil da empresa

Um posicionamento com alma, que a empresa inteira absorva e entenda como real

Que norteie todas as aes da empresa, no apenas a propaganda

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Que esteja em sintonia com a atuao institucional, poltica, tica, mercadolgica, comercial e produtiva da empresa

Que sirva de base e d foco s definies estratgicas de marketing

Que seja reposicionado sempre que as mudanas do mercado assim o exigirem, sem mudanas bruscas, permanecendo
sempre atual

Que norteie a comunicao da empresa e seja respeitado e defendido por todos os parceiros que participam da sua
construo

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Sistemas de informao
O sistema de trocas de marketing pode ser visto como o processo de trocas do marketing de tecnologia como um sistema entre uma
entidade ofertante (empresa) e uma recebedora (mercado), com variveis controlveis e incontrolveis (Campomar, 1983). Para
melhor gerenciar e obter resultados favorveis, identificar oportunidades e ameaas, monitorar mudanas, conhecendo as variveis
incontrolveis e conhecendo e agindo sobre as controlveis, precisamos de um sistema de informaes, Segundo Vicente Ambrosio
(Plano de Marketing, 1999), um sistema de informaes de marketing (SIM) formado por pessoas, equipamentos e procedimentos
organizados entre si para administrar informaes voltadas para o processo de planejamento de marketing. O SIM contm 4 subsistemas:

Registros internos (registros contbeis, cadastro de vendas e outros gerados pela prpria organizao)

Inteligncia de marketing (informaes obtidas no mercado pela equipe de vendas, compradores, gerentes, diretores junto a
seus pares em outras organizaes, governo, entidades, imprensa, feiras, congressos, etc.

Pesquisa de mercado (pesquisas realizadas especificamente para as necessidades da empresa

Modelos de apoio deciso de marketing (modelos matemticos e grficos voltados para ajudar o processo decisrio de
marketing).

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O bom aproveitamento do SIM inicia com o olhar adequado sobre as informaes. De nada adianta sistemas intrincados se a
empresa no tiver como hbito trocar informaes e consult-las usualmente. Desde ler os jornais, consultar sites especficos at
encontros com amigos e desenvolvimento de networking so fontes importantes de informaes. Mas o que vai diferenciar uma
empresa que utiliza um SIM de um empresrio bem informado a forma de cadastro e acesso s informaes e o uso regular do
sistema por toda a empresa. Consultar as informaes disponveis no SIM antes de tomar uma deciso pode fazer a diferena no
resultado.
A complexidade do SIM pode ser crescente. No necessrio iniciar com um sistema intrincado. Pode-se comear com um bom
cadastro de contatos que contenha, alm dos dados bsicos, follow-up de vendas, propostas, compras. Neste mesmo cadastro
podem-se incluir informaes sobre a concorrncia. Criando-se o hbito na empresa de utilizar as informaes, o sistema evoluir
naturalmente.
Na incubadora tecnolgica, o SIM pode ter o todo ou partes compartilhadas entre as empresas incubadas, de forma a ampliar o
acesso s informaes e habituar os empresrios a alimentar o sistema e acess-lo. Deve-se ajustar o sistema para que as empresas
realmente orientem-se utilizando o SIM, que ao ser fortemente utilizado, ser naturalmente alimentado.

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Relacionamento com clientes

Mais do que apenas um cadastro de clientes, voc precisa administrar seu relacionamento com os clientes. Segundo M.Stone, N.
Woodcock e L. Machtynger (CRM, Futura, 2001), marketing de relacionamento como ns encontramos nosso cliente, conhecemos
nosso cliente, mantemos contato com nosso cliente, tentamos garantir que ele obtenha o que deseja de ns e verificamos se ele est
obtendo o que lhe prometemos. Ainda segundo os autores, nossos clientes no evoluem de clientes em potencial para clientes 100%
leais e da para clientes perdidos. Na passagem de um estgio a outro, existem muitas aes da empresa e muitas outras aes e
percepes do cliente. Os sinais dos clientes precisam ser monitorados para que as aes da empresa sejam tomadas com o objetivo
de fidelizar o cliente e mant-lo na categoria de cliente 100% leal. Algumas etapas fazem parte do processo de administrao do
relacionamento com os clientes:

Definio do alvo aps a definio do pblico-alvo (o pblico-alvo genrico, um conjunto de caractersticas comuns ao
grupo descrito) preciso identificar clientes-alvo. No caso de produtos de massa, muitas vezes o cliente s passa a se
identificar quando quer, e quando acessa o SAC Servio de Atendimento ao Consumidor. J no caso de empresas que
atendem diretamente os seus clientes, com canais de distribuio diretos, os clientes so identificados. Este o caso da maior
parte das empresas da incubadora. Podemos identificar nesta etapa os clientes em potencial aplicando os critrios de
definio do mercado-alvo a listagens de clientes existentes. Assim, identificamos os clientes em potencial com os quais
iniciaremos um trabalho para transform-los em clientes, posteriormente em clientes habituais e posteriormente clientes
fieis e indicadores. As etapas:
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Gerenciamento de Consultas crucial para a conquista do cliente. Quando o cliente responde as investidas da empresa,
preciso um atendimento rpido e efetivo para em fim transformar o cliente em potencial em cliente.

Boas vindas o cliente fechou o primeiro negcio. Ao mudar de categoria dentro da empresa ele precisa ser recebido e
receber as informaes necessrias a esta nova etapa contatos, servios de acompanhamento, assistncia tcnica, nmeros
para emergncias, processos internos que acontecero, prazos, resultados esperados, etc. Alinhar as expectativas do cliente e
muni-lo de informaes ter um enorme impacto na fidelizao do cliente.

Conhecimento o momento em que os dois lados trocam informaes, descobrem novas possibilidades ou necessidades,
hbitos, preferncias, comportamentos. O cliente descobre o produto, formas de utilizao, melhores procedimentos, a
quem recorrer nas diferentes situaes, e fornecedor sabe mais sobre a capacidade de pagamento, honestidade, poder
decisrio dos diferentes funcionrios. Nesta etapa, a realidade passa a ser percebida, deixando o relacionamento de ser um
conjunto de promessas de cada uma das partes.

Desenvolvimento do cliente o relacionamento est estvel, sem grandes surpresas de ambos os lados. O cliente est seguro
e sabe como e quando contar com a empresa fornecedora, e a empresa fornecedora sabe o que esperar e com que tratar
cada um dos assuntos pertinentes relao. Os problemas so identificados e solucionados a tempo e existe uma relao de
confiana. Embora muitos clientes nunca se encontrem nesta etapa, esta a fase mais interessante de expandir, pois a mais
interessante para ambos os lados. importante que a empresa desenvolva pequenas aes para surpreender, reconhecer e
encantar os clientes nesta etapa, no deixando que o relacionamento se esgote por falta de novidades.

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Gesto de problemas eventualmente os clientes tm problemas srios que demandam uma ateno especial da empresa,
de forma que voltem ao estgio de desenvolvimento em que se encontravam. Um cliente que tem problemas resolvidos de
maneira satisfatria (no seu ponto de vista) tende a ser mais fiel do que o cliente que nunca encontrou problemas. No caso
da gesto do problema no ser adequada, a relao pode se romper.

Reconquista muitas vezes o relacionamento termina por preos altos, condies alteradas ou mesmo caractersticas de
produtos inadequadas. Nestes casos a reconquista deve ser iniciada assim que as razes do rompimento forem sanadas. Em
alguns casos, o cliente rompe relaes por considerar produto ou servio ruins, mas posteriormente verifica-se que havia
expectativa excessiva, pois a concorrncia no consegue apresentar solues melhores. De qualquer maneira, preciso
monitorar o motivo da desistncia cs clientes, para poder planejar aes de reconquista quando for o caso.

Afinal, por que to importante a manuteno do cliente? A busca e conquista de clientes inmeras vezes mais cara do que a
manuteno, em qualquer setor. Alm disso, muitas vezes clientes perdidos multiplicam a impresso negativa em seu meio e podem
fazer com que percamos outros clientes ou que deixemos de conquistar novas prospeces. Nestes casos, provavelmente nunca
saberemos a real razo pelas quais perdemos os clientes...
Qual o valor de um cliente a longo prazo? Quanto sua empresa lucra com cada cliente? Existem clientes mais lucrativos do que
outros? Existe um padro observado entre os clientes mais lucrativos? Posso direcionar meus esforos de comunicao na direo
dos clientes mais rentveis? Cruze os dados de sua empresa, verifique as fontes de clientes e faa com que sua equipe tenha noo
do valor de seus clientes.
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Pesquisas
Divididas entre quantitativas e qualitativas, as pesquisas trabalham por amostragem. Utilizam uma amostra do universo a ser
pesquisado, que investigada de forma a se obter respostas que representem a opinio ou comportamento de todo o universo
pesquisado.
importante levar em considerao que a pesquisa uma cincia onde questes como clculo de amostragem, forma de perguntar,
tipo de perguntas aplicadas, seleo da amostra, margens de erro e interpretao dos dados interferem totalmente nos resultados e
na sua veracidade. Uma pesquisa mal feita pode induzir ao erro de forma absoluta. Assim, preciso que a pesquisa seja planejada,
aplicada e analisada de acordo com mtodos cientficos e por equipe habilitada.

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Composto de Marketing
O Composto de marketing (ou marketing mix, em ingls) formado por um conjunto de variveis controlveis que influenciam a
maneira com que os consumidores respondem ao mercado. Idealizado por Jerome McCarthy, da Universidade de Michigan, USA, no
final da dcada de 1950 este composto atendem bem s necessidades at hoje. Os 4 Ps so: Produto (product), Ponto de venda
(place), Promoo (promotion) e Preo (price).

Produto neste item inclumos tudo o que se refere ao produto ou servio: formulao fsica, caractersticas, produo,
marca, qualidade, design, servios, garantias, embalagem.

Ponto de venda canais de distribuio, logstica, transportes, depsitos, estoques, layout de loja, previses de vendas, e
todas as tarefas necessrias para deixar disponvel o produto ou servio ao consumidor, para que ele possa compr-lo e
consumi-lo. No caso de uma tele-entrega de pizzas, por exemplo, as decises de ponto envolvem desde o telefone (nmero,
quantidade de linhas e atendentes), rea de entrega possvel, uma eficiente logstica de entrega do produto at o transporte
adequado para que o produto chegue quente em um prazo compatvel com as necessidades do cliente e a realidade do
mercado.

Preo - poltica de preos, descontos, formas e prazos de pagamento, margens, financiamentos.

Promoo - todas as tarefas que visam informar o consumidor e promover o consumo do produto ou servio, comunicao,
promoo de vendas, publicidade, participao em feiras, eventos, relaes pblicas, marketing direto, telemarketing,
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canais de comunicao (SAC, site, etc). Cabe promoo transmitir informaes, gerar expectativas no consumidor e lev-lo ao, de
forma que ele consuma determinado produto.

Uma questo crucial a respeito dos 4 "P"s que no centro do conjunto est o consumidor e outra que o fundamental para o
composto funcionar a adequao. Nenhum dos Ps pode ser expandido em detrimento aos outros e cada um deles deve estar
coerente com os 3 demais. Ou seja: um produto adequado ao consumidor, em um local acessvel a ele, com um preo adequado,
tudo isso sendo levado ao conhecimento dele atravs da promoo.
interessante considerar que possamos utilizar as ferramentas de um dos Ps para equilibrar o composto. Por exemplo: podemos
atravs da comunicao (Promoo) construir uma imagem de qualidade e sofisticao (Produto) que permitam que o consumidor
eleve suas expectativas e sinta disposio a pagar um valor (Preo) maior do que originalmente. Mas neste caso, o produto deve
sustentar esta qualidade e sofisticao, pois frustrar as expectativas do consumidor tende a garantir o fracasso de um produto.
Outra questo vital para analisarmos os 4 Ps, e todo o posicionamento da empresa, a concorrncia. A empresa e o produto sero
sempre comparados com a concorrncia. preciso ento que a empresa tenha clareza de como a concorrncia se comporta (esta
anlise j foi feita no plano de negcios da empresa, e constantemente monitorada).

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Produto
O aspecto mais detalhadamente conhecido das empresas de base tecnolgica normalmente o produto. Afinal, essas empresas
surgiram de um produto e dali partiram para o mercado. Assim, no vamos entrar com profundidade neste assunto, mencionando
apenas as reas menos trabalhadas pelas empresas. importante no entanto que todos os aspectos do produto estejam compatveis
com os outros 4 Ps.

Tipos de produto quanto tangibilidade

Como todo o produto tangvel tem aspectos tangveis e intangveis (posicionamento, marca, etc), o enfoque dado quanto
caracterstica principal do produto.

Produto tangvel
um bem fsico, que pode ser visto, cheirado, experimentado, etc. Normalmente tem algumas facilidades para as pessoas entendam
sua funo, atributos e benefcios, pois alguns desses aspectos ficam claros. Uma bota de trekking, por exemplo, tem funo clara e
perceptvel maioria das pessoas. Um cuidado que precisamos ter valorizar e nos certificar que esto claros atributos invisveis ao

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cliente (a bota de trekking pode ter Gore-tex (marca registrada). Devemos nos certificar tambm que o cliente entende o atributo e
sabe o que significativa (no caso da bota com Gore-tex, que o produto impermevel a entrada de gua, mas no abafa o p.

Produto intangvel
No pode ser tocado, visto. Algumas vezes seus atributos so construdos pela empresa atravs do posicionamento/marca. So os
servios agregados (ou principais ver abaixo), benefcios e outros. Muitas vezes, possvel materializar ou tangibilizar atributos
intangveis atravs de representaes (uso de cores alegre ou elegantes em determinado local, sensaes de conforto e bem estar,
cuidados, processos de qualidade junto ao cliente, etc.
Idias, locais ou aes uma campanha de vacinao pode ser considerada um produto intangvel. A campanha que alguns estados
faziam para atrair empresas para que l se estabelecessem poderia tambm estar nesta categoria.

Servios - estes produtos tm caractersticas muito especficas, sendo as mais importantes:

Intangibilidade ver acima

Simultaneidade ele produzido no momento que consumido, com a participao direta do cliente e a influncia de todas
as variveis pertinentes ao negcio (uma empresa que faz treinamentos outdoor convive com as variveis de tempo a todo o
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instante). Como o produto consumido quando produzido, o que o cliente compra uma expectativa e uma promessa.
Por isso, nesta rea a credibilidade e a confiana do cliente so fundamentais. Outra questo vital que os servios sejam
descritos criteriosamente,com todas as condies do negcio e tanto o fornecedor quanto o cliente tenham clareza de
entenderam a mesma coisa, e que o fornecedor saiba quais so as expectativas do cliente.

Perecibilidade no pode ser estocado, e a capacidade produtiva, uma vez no usada, est perdida para sempre. Uma equipe
de assistncia tcnica que no atendeu nenhum cliente em um dia no pode armazenar aquele dia para usar depois. Arca
com o custo de manter a estrutura naquele dia sem a receita da operao. importante entender bem essa questo e
quantificar adequadamente estruturas e custos e preos para poder decidir o ponto timo. Por exemplo se voc cobrar taxa
extra para atendimentos de urgncia e tiver volume mnimo, alm de aceitao do cliente em pagar por este servio, pode
ter uma equipe extra de assistncia tcnica, ampliando as possibilidades de ganho e de melhoria no atendimento geral (com
uma equipe a mais, seus tcnicos podem ter mais tranqilidade para atender os clientes)

Heterogeneidade no momento em que inmeros fatores interferem no produto intangvel, ele sempre diferente e precisa
ser tratado como nico!

Embalagens
Para produtos de consumo corporativo, muitas vezes os atores principais do processo de deciso de compra no vem nem a
embalagem do produto, e os usurios recebem instrues ao vivo do fornecedor. Em outro grande nmero de casos, quando a
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deciso de compra ocorre no ponto de venda, preciso que o cliente tenha, na embalagem, todas as informaes necessrias para
ser atrado, confiar, entender as caractersticas do produto e a forma de usar, alm de restries, questes legais, etc.
Para definir as embalagens, precisamos pensar em muitas questes. Seguem algumas delas:

Quanto marca e posicionamento:

o Podemos adicionar informaes que adicionem valor atravs da embalagem?
o Qual a importncia que o cliente d para a embalagem? Ela auxilia na tangibilizao de atributos do produto? (imagine
que uma jia da Tiffany viesse em um saquinho de TNT)
o A embalagem transmite os atributos que pretendemos?

Quanto aos canais de distribuio:

o Quais os meus pontos de venda?
o Tenho clientes com necessidades de diferentes nveis de informao, ou com perfis diferentes?
o Onde meu cliente conhece o produto?
o Onde tomada a deciso de compra?
o Que tipo de interferncia os canais de distribuio tem sobre o produto em sua apresentao ao cliente?
o Qual o trato que o produto embalado vai receber da linha de produo at o consumidor final? Chegar nas condies
necessrias?
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Quanto s quantidades:
o Qual o consumo mnimo, mdio e mximo dos clientes dentro do perodo de validade do produto?
o Qual o tipo de consumo? (ocasional, dirio, semanal, etc)
o Quais as apresentaes ideais para os diferentes canais?
o De que forma o cliente armazena o produto? H normalmente instalaes adequadas?

Quanto ao preo:
o Qual o percentual do custo de embalagem em relao ao preo final?
o As vantagens (de todos os tipos) justificam o investimento em embalagem? aqui consideramos tanto o investimento
menor em embalagens quanto o investimento maior em embalagens.
o Qual o valor que pode ser adicionado ao produto com a embalagem (na percepo do cliente)? Qual o custo?

Quanto ao uso e questes legais:

o O produto precisa de dosagem especfica?
o H restries de uso que precisam estar claras na embalagem da embalagem de transporte at o usurio final?
o Quais so as questes legais a que o produto est submetido?
o H legislao especfica sobre a rotulagem?

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Garantia
As garantias estipuladas legalmente so o mnimo que a empresa oferece. A partir da a empresa pode tanto utilizar garantias
adicionais como um atributo adicional - a garantia oferecida por uma empresa a seus produtos reflete tambm o seu grau de
confiana neles quanto transformar extenses de garantias em servios adicionais e cobrar por isso. Embora j esteja sendo
oferecida em bens de consumo, essa prtica mais comum em produtos dirigidos a clientes coprporativos que normalmente exigem
assistncia - mquinas ou equipamentos de curta vida til ou maior fragilidade - computadores e outros.

Manuais tcnicos e documentao

Os manuais tcnicos e documentao devem ser desenvolvidos levando em considerao inmeros fatores, entre eles:

Questes legais

Quais os manuais tcnicos necessrios:

o Ao uso do produto
o conservao do produto
o manuteno do produto

Quais os graus de customizao do produto?

Onde os manuais sero disponibilizados?

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Quanto aos usurios:

o Qual o nvel tcnico dos usurios
o Qual o perfil do usurio

De que maneira os manuais adicionam valor ao produto e auxiliam sua tangibilizao (manuais e caixas de softwares
sofisticados enfeitam muitas salas de TI e P&D, embora a mesma informao esteja disponvel na internet)

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Ponto
Neste P definimos as questes relativas a canais de distribuio.
Esta questo crtica em diversas empresas, pois so comuns os desajustes entre o ponto e os outros Ps.

Canais de Distribuio.
Vendedores/consultores comerciais prprios - a empresa sempre ter uma equipe de vendas, sejam quais forem seus canais de
distribuio, pois a equipe de vendas responsvel por definir as polticas comerciais e coordenar as relaes de troca da empresa
com o mercado consumidor. Os vendedores/consultores comerciais prprios aqui citados so aqueles que atendem diretamente o
consumidor, usualmente corporativo. Quanto mais tcnica e customizada for a venda, mais necessrio encurtar os canais entre
empresa e cliente, e mais indicado o atendimento do cliente atravs de vendedores/consultores comerciais prprios. Nesta caso, a
empresa domina totalmente o processo de venda, at o consumidor final.

Distribuidor empresa que atende e conhece bem o mercado. Compra da empresa, estoca e revende. Quando compra, passa a
controlar o restante do processo, definindo as regras a partir daqui. Ela que mantm o contato com o cliente e tem as informaes

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sobre ele. Algumas questes regulatrias do processo (polticas de preo, desconto e promoo, venda conjunta e outras) podem ser
definidas em contrato entre a empresa e o distribuidor.

Representante ele busca o cliente, faz todo o processo de venda, mas a venda em si vai direto da empresa para o cliente. Neste
caso, a empresa tem maior controle sobre o processo e as informaes sobre o cliente

Marketing direto:
De acordo com a DMA Direct Marketing Association Marketing Direto um sistema interativo do marketing que usa uma ou mais
mdias de propaganda para obter uma resposta mensurvel e/ou uma transao em qualquer localizao (Marketing de Servios
Conceitos e Estratgias, Marcos Cobra/Flvio Zwarg 1986) fonte: Wikipedia.
Simplificando, podemos considerar o marketing direto quando a empresa vai direto ao consumidor final atravs de meios de
comunicao especficos e obtem um retorno do cliente para realizao da compra.
Ativo
A empresa entra em contato direto com o cliente para propor o negcio

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Passivo
A empresa divulga suas promoes e/ou contato para venda atravs do site, e-mail ou correio e espera a resposta do cliente

E-commerce
Toda a operao realizada eletronicamente. Os produtos e condies comerciais so oferecidos, comprados e a entrega
monitorada atravs do site e/ou de e-mails normalmente automticos. Cresce geometricamente, na proporo em que crescem os
acessos a internet. So mais utilizados por pessoas fsicas com perfil de lderes.

Vendas
Muitas vezes a empresa comea a produzir, e tem que escoar a produo. Recruta-se ento algum conhecido, algumas vezes algum
que estava disponvel no momento, ou algum de confiana, frequentemente sem verificar as aptides e a capacidade deste
indivduo de realizar tal funo. Ou ento, para fugir dessa situao, a empresa busca algum mais qualificado, e acaba encontrando
algum com excelentes qualificaes em vendas, que j trabalhou com sucesso em grandes multinacionais. Outro engano: muito
mais difcil estruturar uma rea de vendas, de uma empresa com pequena produo, ainda iniciante do que trabalhar em vendas em
uma empresa j estruturada. Alm de cada uma das funes exigirem caractersticas bem diferentes! Precisamos fugir das
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escolhas circunstanciais e partir para escolhas fundamentadas. Mas como? Uma possibilidade contratar consultor de vendas com
experincia em empresas iniciantes. Outra buscar empresas similares e bem sucedidas em outros segmentos e ver como elas
resolveram o assunto. E estar sempre monitorando o desempenho.
A seguir, algumas caractersticas de algum com potencial para a equipe de vendas - inspirado (ou parcialmente adaptado) de O
DNA do Vendedor Campeo, de Srgio Lico:

Pessoa com curiosidade natural sobre o mercado, que busca informaes em profundidade e faz relao entre os dados,
inter-relacionando os dados e identificando oportunidades

Com capacidade tcnica e pessoal de conhecer profundamente o produto, o consumidor, suas necessidades e possibilidades

Pessoas com capacidade de empatia, que consigam entender o cliente, seus problemas e necessidades e lutem pelo cliente
dentro da empresa e pela empresa quando no cliente

Com condies de enfrentar desafios e de sobreviver s adversidades (normalmente o profissional de vendas ouve muito
mais no do que sim)

Pessoas que gostem de gente e tenham inteligncia emocional para reagir adequadamente em condies adversas

Com capacidade de planejar a rotina de trabalho, administrar o tempo e cumprir tarefas e metas

Pessoas de olho no mercado, em novas formas de vender, que estejam sempre atualizadas com tcnicas de venda

Gente com paixo pela venda

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Preo
O preo de um produto deve estar sempre entre seu custo, j considerada a margem de lucro pretendida pela empresa e o preo
que o mercado se dispe a pagar. Neste intervalo a empresa vai atuar, de acordo com sua estratgia. Sempre lembrando de
considerar o preo que o mercado se dispe a pagar dentro do seu mercado-alvo.
Para definir o preo, precisamos levantar os preos e as polticas de remunerao dos diversos canais. Algumas vezes vemos
produtos que estariam com o preo adequado se fossem vendidos diretamente ao consumidor pois quando calculados, foram
utilizados parmetros de consumidor final, mas os canais de distribuio incluem distribuidores que aplicam sua margem sobre o
preo da indstria.
Aqui vamos considerar tambm as facilidades e possibilidades de prazo, condies de pagamento, descontos especiais, polticas de
fidelizao e descontos escalonados, etc.
Mais uma vez, precisamos de coerncia, pensando na adequao dos Ps ao consumidor e entre si.

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Promoo - comunicao com o mercado

Definies conceituais da comunicao

Segundo Mauro Corte Real (Marketing de Tecnologia, 1999), o composto de comunicao consiste no conjunto de todas as
atividades que levem a organizao a estabelecer alguma forma de comunicao com seu mercado-alvo (consumidores atuais,
potenciais e influenciadores) visando o cumprimento de seus objetivos de marketing. Mas no podemos nos enganar pensando que
ns podemos escolher nos comunicar ou no. Uma srie de consideraes sobre comunicao empresarial no podem ser ignoradas
e a primeira delas que o no uso dos recursos de comunicao uma forma de comunicao, s que fora do controle da
empresa. Por exemplo: ao no ter uma marca bem desenvolvida voc no consegue ficar sem marca alguma. Voc acaba escolhendo
uma grafia qualquer para escrever seu nome e aquela forma acaba sendo sua marca. Descuidada, inconstante, inconseqente. Se o
seu site um sitezinho qualquer feito pelo vizinho que est aprendendo, essa a imagem que sua empresa transmite. Se voc no
tem site, quando seus clientes procuram, encontram... ausncia! Por isso, saiba que o que voc transmite visto pelo mercado. E
interpretado pelos seus clientes.
Outra questo vital a coerncia. No podemos transmitir mensagens conflitantes. Todos os recursos de comunicao que
utilizarmos devem transmitir mensagens coerentes. Desde a marca at os meios de comunicao escolhidos devem estar em
harmonia.
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Desenvolvimento da marca da empresa

H certa confuso em torno do termo marca, pois chamamos assim tanto os atributos de uma empresa, seu valor reconhecido no
mercado, construdo a partir de investimentos, posicionamento adequado e um trabalho contnuo de toda a organizao. Mas
tambm chamamos de marca a representao grfica da anterior a logomarca ou logotipo (na verdade, logotipo quando a marca
tipogrfica e logomarca quando um smbolo, um grafismo) que deve transmitir tudo aquilo que a marca .
Esta marca deve ser utilizvel por muitos anos e normalmente sofre apenas pequenas alteraes, no sendo totalmente
transformada com o tempo. Uma boa marca traz em si alguns atributos bsicos: a originalidade, o significado e a lembrana. A
originalidade o que torna a marca e a empresas passveis de diferenciao no mercado. Em um mundo repleto de marcas e
produtos, a marca original se destaca e remete a produtos e servios que se destacam no mercado. O significado aquilo que a
marca representa. Ela feliz em transmitir sensaes, emoes ou lembranas que se deseja que sejam associadas marca e
empresa. A lembrana o que faz com que a marca tenha facilidade em ser lembrada. claro que para que uma marca seja
lembrada influem diversos fatores, como o grau de investimento em propaganda, o quanto o pblico exposto a esta marca, o grau
de investimento que feito nela. Mas algumas marcas exigem mais investimento para serem lembradas do que outras, e uma marca
bem desenvolvida com certeza ser mais lembrada, nas mesmas condies de exposio, do que uma marca truncada.
Procure entender a questo da marca da empresa e de seus diferentes produtos. Como vimos acima, cada marca significa muitos
investimentos para que ela se consolide. Quanto mais voc pulverizar seus investimentos em muitas marcas, menos efeito ter para

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cada uma. Pense bem quando for estruturar as famlias e linhas de produto, procurando agrupar seus produtos adequadamente no
menor nmero de marcas possvel. De qualquer maneira, em primeiro lugar necessrio pensar na marca da empresa em si.
Assim, quando for desenvolver a marca de sua empresa tenha alguns cuidados:

Uma boa marca comea com um bom nome. Crie, experimente e teste. Veja a forma como as pessoas percebem os nomes
possveis. Pense no nome dito em outros idiomas. muito difcil de pronunciar, de lembrar? Significa alguma coisa em outro
idioma? A grafia do nome fcil ou tem que ser constantemente explicada? Quanto mais simples a operao, melhor o
resultado.

Depois de escolher e testar, verifique se o nome est disponvel ou j foi registrado no INPI (WWW.inpi.gov.br) . Se estiver
livre no INPI, verifique se o domnio para criao de site est disponvel (registro.br). Prefira a extenso .com.br. Extenses
como .ind, .arq ou outras podem funcionar bem, mas as pessoas dependem de sites de buscas para achar, ou precisam ser
informadas do endereo.

Se voc pensa em exportar pesquise tambm o registro de marcas dos outros pases

S ento, registre o nome escolhido. Assim voc evita escolher um nome, trabalh-lo e depois descobrir que ele j existe.

Entregue a tarefa a uma empresa competente na criao de logomarcas. O estudo que precede a criao da marca deve ser
completo e bem feito.
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Fornea todas as informaes disponveis sobre sua empresa, seu mercado, seus produtos, seus objetivos e seus planos para
o futuro. Se possvel, transmita sua viso, misso e valores. No esquea que a marca representar sua empresa no mercado
e deve remeter ao que voc pretende com ela.

Pense nas aplicaes mais importantes para sua marca embalagens que pretende utilizar, tamanhos, peas que considere
mais interessantes, processos de aplicao, se a marca ser utilizada em produtos.

Calcule o tempo necessrio. Um estudo bem feito demanda algum tempo. Algumas vezes rpido, mas na maioria das vezes
exige a experimentao de vrias linhas de raciocnio, e pode demorar mais tempo do que o previsto inicialmente.

O significado de uma marca muito inconsciente. Voc no ter a oportunidade de explicar ao mercado o que ela
representa. Mas mesmo assim ela vai transmitir uma mensagem ao mercado. Quando voc receber a marca, olhe, espere,
pense, deixe passar algum tempo, olhe novamente. Veja se ela lhe parece agradvel, simptica, se transmite aquilo que
pretende que sua empresa seja. Veja se voc aprova a marca sem restries. Depois disso, apresente para pessoas diferentes.
Teste. Veja que emoes a marca desperta nas outras pessoas. S ento d a marca como aprovada.

Se voc se sentir resistente, desconfortvel ou simplesmente no tiver simpatizado com a marca, pea alteraes. Tente ser
claro sobre seu desconforto, sobre o que gostou e o que no gostou e siga o processo at que voc seja apaixonado pela sua
marca. Espera-se que ela seja sua por muito tempo...

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Sua empresa na rea de biotecnologia, o que pressupe avano tecnolgico, inovao, alto grau de desenvolvimento. Sua
marca deve transmitir esse conceito. Leveza e agilidade so caractersticas necessrias na sua marca.

Marca desenvolvida e aprovada, marca registrada.

Manual de Identidade Visual

Aps a criao da logotipia, ser desenvolvido um manual de identidade visual. Este manual fundamental para que voc saiba usar
sua marca da maneira adequada, obtendo com ela o melhor desempenho. Fazem parte do manual bsico de identidade visual:

Introduo como os criadores percebem sua empresa

Conceito justificativa geral, o que significa o tipo de letra, as cores, formas, etc

Arquivos digitais:
o Logotipo com fontes em curva em arquivo vetorial (formatos .cdr ou .ai), que podem ser usados em qualquer pea
sem perderem qualidade, alm de poderem ser utilizados para mquinas de recorte)
o Imagem jpg em boa definio (utilize para aplicaes em tamanho grande)
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o Imagem jpg em baixa definio (utilize quando for colocar o logo em tamanho bem pequeno)
Guarde bem estes arquivos. Com eles voc pode desde inserir seu logotipo em uma apresentao ou Word at enviar para
produo de banners ou material grfico. Mantenha sempre o arquivo original.

Formas de utilizao
o Bsica a forma a ser preferencialmente utilizada, a principal
o Em cores chapadas caso sua marca tenha degrads, tons mesclados e imagens, como utilizar em casos onde exista
apenas a possibilidade de cor chapada (uma cor s em cada forma, sem misturas de tons) com as referncias de cor
CMYK (escala 4 cores) e Pantone.
o Em preto e branco
o Sobre fundos coloridos claros
o Sobre fundos coloridos escuros
o Aplicaes verticais/horizontais, quando houver

Aplicaes bsicas:
o Cartes de visita
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o Rodap/cabealho elementos auxiliares para uso como papel timbrado (pode ser em meio eletrnico, para uso no
Word ou papel timbrado impresso em grfica, tudo depende da sua utilizao.

Aplicaes adicionais:
Estas peas podem ser desenvolvidas posteriormente, mas fazer um pacote de trabalhos com o fornecedor tende a ficar mais
barato. Caso sejam muitas as peas a serem criadas, ideal definir prioridades e prazos, para que o trabalho no se estenda
demais. As peas adicionais so todas as peas grficas que vo ser descritas neste manual. Selecione as necessrias para a
sua empresa e informe ao fornecedor.

Propaganda
Para que uma campanha publicitria tenha efeito, preciso que ela seja exatamente isso: uma campanha. Composta de
planejamento com objetivos, estratgia, pblico alvo e segmentos definidos, oramento, plano de mdia e peas a serem utilizadas.
No apenas um conjunto de anncios aleatrios. So etapas sincronizadas, utilizando deferentes meios, com anncios e materiais
desenvolvidos e planejados para atingir os objetivos. Peas desenvolvidas para os veculos, coerentes com o estgio e as estratgias
da campanha. Insero espordica de anncios no trs resultado, exceto em situaes muito especficas onde se quer transmitir
uma informao definida. Neste caso, temos um anncio e no uma campanha!
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Existe em propaganda um clculo bastante simples para poder comparar o custo efetivo de diferente veculos, grandes ou pequenos,
dirigidos ou no: o custo por mil, usado para comparar diferentes veculos. Saiba o custo e divida pelo nmero de leitores previsto
dentro do seu pblico-alvo. No adianta ter muitos leitores que no se encaixam no seu mercado. Conte apenas os que lhe
interessam. Obtenha o custo para atingir 1000 leitores do seu segmento, na regio geogrfica que voc pode atender e com o poder
de deciso que lhe interessa. Assim, voc pode comparar veculos pequenos e grandes, mais com os menos especializados e assim
por diante. Os veculos normalmente informam os dados como tiragem, circulao, nmero mdio de leitores por exemplar, perfil do
leitor. D mais credibilidade a dados auditados. S avalie veculos bem conceituados entre seu pblico. Entenda que ao anunciar em
um veculo, voc associa sua imagem dele, tanto no bom sentido quanto no mau...
Muitas vezes, existem veculos ou programas - dirigidos ao mesmo pblico alvo do seu, com boa credibilidade e audincia.
Alguns so respeitados e formadores de opinio entre pblicos especficos. Alguns destes programas tm audincias significativas e
alta credibilidade. Nesse tipo de veculo pode ser interessante investir em patrocnio ou veicular anncios em determinados
horrios.

Desenvolvimento de peas e aes

Pense nos seus objetivos. Sempre que voc estiver planejando alguma ao, voc precisa ter em mente os objetivos a serem
alcanados. No existe sucesso sem clareza no que se quer alcanar.
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Veja o que pode obter com cada tipo de ao/pea e separe os obrigatrios, os sazonais e os que atingem objetivos parciais.

Site
Esta uma pea obrigatria para todas as empresas. Das mais democrticas, pode ser realizada com pouco investimento, desde que
com boas idias. O que mais importante num site? Apresentao agradvel, leveza, facilidade de compreenso, interatividade,
contedo, atualizao constante, informao. , so muitas as coisas mais importantes. Mas nada que no possa ser observado
simultaneamente. A apresentao agradvel e compatvel com as demais peas (e logotipia)- da empresa no pode ser rebuscada
ou pesada. Um site tem que abrir rapidamente com conexes de velocidade mdia ou baixa. A leveza e a objetividade grfica so
primordiais. O funcionamento deve ser perfeito links bem pensados e funcionais, ttulos que fazem sentido, diferentes caminhos
para chegar aos resultados (lembre-se: as pessoas raciocinam de forma diferente umas das outras).
Aproveite o site para colocar todo o contedo que precisa ser comunicado ao pblico. Notas de aplicao, informativos, dicas,
caractersticas tcnicas, estudos de fundamentao, etc. Tenha informaes com os mais diversos graus de aprofundamento,
atendendo desde clientes que s querem saber informaes bsicas at aqueles que buscam a fundamentao terica que sustenta
o desenvolvimento do produto. Deixe claros os segmentos nos quais atua.
Deixe sempre acessveis os links de contato.
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Atualize constantemente o site. Coloque convites para os eventos dos quais participa, resultados destes eventos, trabalhos
cientficos, notcias de jornais, relatos e cases de clientes, etc.
Pense no site, tenha na sua empresa a pessoa responsvel por ele. Trabalhe o site como uma pea em constante evoluo, e no
como algo que est pronto, congelado, esttico. Para isso, solicite equipe de criao do site que deixe janelas e links que sejam
de fcil alterao. O processo de atualizao deve ser simples e fcil e voc precisa ter algum que saiba fazer isso rapidamente.

E-mail marketing
Segundo a E-Commerce (www.e-commerce.org.br) as caractersticas do e-mail marketing so: agilidade, mensurabilidade voc
consegue saber em nmeros exatos seu retorno a cada ao, interatividade com baixssimo nvel de esforo despendido pelo
cliente, e a possibilidade de explicitar exatamente o que quer e altas taxas de resposta do e-mail marketing consentido. No h
informao concreta dos nmeros quantificando as altas taxas. Para usar o e-mail marketing fundamental tratar com absoluta
seriedade as solicitaes de retirada da lista e transmitir informaes interessantes do ponto de vista do cliente, alm de no usar
excessiva freqncia no envio de mensagens. Deve obrigatoriamente ter visvel a opo de cancelamento da remessa!
Spam o uso equivocado e abusivo do e-mail marketing. No usado por empresas srias e transmite uma pssima imagem sobre
o emissor, que usualmente clandestino.
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News letters so informativos peridicos enviados aos clientes. Devem ter a periodicidade calculada de forma a no sobre carregar
o cliente, devem ser leves e ter assuntos respeitados e, assim como o e-mail marketing, interessantes do ponto de vista do cliente.
Deve obrigatoriamente ter visvel a opo de cancelamento da remessa.

Folhetos/Flyers
Quando for produzir materiais impressos, leve em considerao:
o Objetivo da pea
o Tipo de informao necessria
o Tempo de validade das informaes
o Quantidade necessria
o Uso do material
Em linhas gerais, materiais de farta distribuio devem ser mais baratos e de menor tamanho. Por outro lado, quantidades pequenas
tornam o custo unitrio muito mais caro. Se voc for utilizar pequena quantidade em uma ao (distribuir em uma feira, por
exemplo) veja se realmente precisa do material e planeje o contedo de forma a aumentar o tempo de validade das informaes.
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No coloque informaes muito sazonais e especficas do evento e produza um material que possa ser utilizado posteriormente.
Lembre que, se o material for carregado por quem receber (se distribudo em eventos) deve ser em formato confortvel de carregar.
J se voc quiser inovar e surpreender, e for enviar uma mala direta por correio, pode inovar em formatos especiais.
Catlogos eletrnicos
Os catlogos eletrnicos podem ser produzidos em flash ou HTML e funcionar como um site ou pode ser criado um arquivo
executvel em outro programa. Os catlogos eletrnicos complexos tm sua produo mais demorada e cara do que catlogos
impressos, usualmente, e exigem um conhecimento especfico maior para serem feitos. Por outro lado, a simples insero de
catlogos tcnicos em pdf no site uma excelente soluo. So peas leves, de fcil produo, podem ser enviadas por e-mail e
podem ser adicionadas ao site e substitudas a qualquer momento. Quando for decidir por um material ou outro, pense sempre na
capacidade de sua empresa de mant-lo atualizado. Sua empresa da rea de biotecnologia, e precisa transmitir uma imagem de
avano tecnolgico, de atualizao.

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Eventos

Participao em feiras
As feiras profissionais so uma excelente maneira de se comunicar com o mercado por possibilitarem o contato pessoal entre
empresa e cliente.
Nos ltimos anos, houve uma enorme transformao das formas de comunicao mais usadas. Sites, e-mails, acesso a internet com
conexes melhores, voip, videoconferncias, celular, MSN e outros programas de mensagem instantnea fizeram com que a
comunicao no presencial fosse facilitada. Por outro lado, trnsito mais complexo, crises areas e a pressa que parece presente
em todas as empresas acabaram diminuindo a convivncia empresa/cliente.
Mas no podemos esquecer que mesmo a comunicao business-to-business feita por pessoas. So as pessoas que representam
as empresas em suas relaes. E para que se estabelea uma relao comercial preciso confiana. preciso que ambos os lados
acreditem. Tudo o que informado depende da credibilidade para fazer efeito. De nada adianta dizer algo se o outro lado no
acreditar. Isso tudo nos leva a outra questo: grande parte da confiabilidade conquistada atravs da comunicao no verbal e no
escrita. inconsciente. O olhar, o jeito, o aperto de mo, a maneira como a empresa se preocupa em receber. Assim, o contato
pessoal um aliado importante para construir relaes comerciais slidas. E as feiras so um excelente local para estreitar laos e
utilizar todos os recursos da comunicao a favor da sua empresa. Procure se apropriar da imagem que pretende passar. Veja a feira
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e seu estande como uma pea de comunicao que precisa estar coerente, transmitindo a imagem que voc quer que sua empresa
transmita.

Em quais feiras participar?

Muitas vezes as empresas analisam feira por feira, quando ficam sabendo da sua realizao. Mas o ideal j no plano de
comunicao selecionar as feiras para o ano, analisando as disponveis e selecionando as mais interessantes. Para fazer esta anlise:

Em primeiro lugar defina seu objetivo em participar das feiras. se posicionar no mercado, ser conhecido por um segmento
especfico, vender, testar produtos ou fazer pesquisas em algum segmento novo? estar prximo comunidade onde est
inserido? Ou encontrar novos representantes ou distribuidores? construir uma imagem junto aos formadores de opinio?
Se voc tiver mais objetivos, priorize-os. E saiba que pode escolher diferentes eventos para diferentes objetivos...

Defina as regies geogrficas que lhe interessam. Onde est seu mercado-alvo? Observe que as feiras nacionais ou
internacionais atingem uma regio geogrfica maior.

Busque informaes sobre os diferentes eventos. Faa uma planilha relacionando as principais informaes, para poder
comparar. Relacione: evento, nmero de edio, pblico-alvo e perfil do visitante, nmero de visitantes esperados, nmero
de visitantes na edio anterior, local, data, valor estimado para participao (veja modelo de oramento anexo), tamanhos
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de estandes disponveis. Observe os principais expositores das edies anteriores e verifique se esto l as empresas representativas
para o seu pblico-alvo. Veja tambm se seu produto compatvel com o perfil do pblico e quais as possveis dificuldades neste
mercado. s vezes, se expor ao mercado antes de estar em condies de atend-lo traz resultado contrrio ao esperado.

Lembre que sua empresa precisa continuar operando enquanto a feira acontece em outra cidade. No sobrecarregue seu
calendrio com eventos. Voc pode acabar sem conseguir atender a demanda regular de sua empresa ou sem poder fazer um
bom acompanhamento ps-evento. Planeje-se para obter o mximo retorno de cada evento que participar.

Existem feiras de interesse geral e feiras profissionais. As feiras de interesse geral so muitas vezes comunitrias e atingem uma
regio geogrfica especficas, so vistas como entretenimento pela populao, que vai as compras na feira. Usualmente tm shows
populares e funcionam em horrios extensos nos finais de semana. Estas feiras tm um forte carter de insero na comunidade. Em
pequenas comunidades, participar da feira uma forma de valorizao do mercado local. Muitas vezes a feira de interesse geral
passa a ser temtica, evolui, abrangendo a cada edio uma regio geogrfica maior e recebe maior volume de pblico. Embora para
alguns segmentos traga bom resultado em volume de vendas, isso ocorre geralmente entre produtos de valor baixo ou mdio,
dirigidos ao consumidor final.
Na maior parte das vezes, sua empresa participar de feiras profissionais. Estas feiras so segmentadas, cada vez mais segmentadas.
Usualmente no oferecem a possibilidade de entrega de produtos (trabalha-se com divulgao e/ou venda por encomenda).

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Para selecionar as feiras interessantes para sua empresa, o primeiro passo identificar seu segmento e as feiras que so
direcionadas ao seu pblico-alvo. Por exemplo: uma empresa de biotecnologia cujo produto seja um remediador biolgico no vai
selecionar uma feira de biotecnologia. Vai buscar eventos dirigidos ao seu pblico-alvo. Digamos que esta empresa tenha produtos
dirigidos a restaurantes e produtos dirigidos a empresas de saneamento bsico. Ela deve buscar informaes sobre feiras
direcionadas a restaurantes e feiras direcionadas a empresas de saneamento bsico. Depois, computadas as informaes das feiras,
a empresa analisa as informaes luz de seu planejamento estratgico, vendo os segmentos preferenciais, possibilidades de
crescimento e outros e decide se vai atacar ambos os segmentos ao mesmo tempo, um deles de cada vez, se vai com um estande
pequeno de prospeco no principal evento de seu segmento secundrio e com estande maior no principal evento do segmento
prioritrio. Muitas so as possibilidades, e quanto mais informaes estiverem disponveis, mais acertada ser a deciso.

Onde buscar a feira certa?

Para localizar as feiras o melhor conversar com pessoas e outras empresas que trabalham com o mesmo segmento e a internet.
Voc pode consultar tambm revistas tcnicas e entidades que congregam empresas do setor. Existem calendrios de feiras
publicados na internet que podem ser pesquisados (um dos mais completos o da Ubrafe Unio Brasileira dos Promotores de
Feiras WWW.ubrafe.com.br). Mas sempre verifique a adequao do evento. Busque as feiras de seu interesse, depois v aos sites
destas feiras e verifique a lista de expositores. So empresas fortes, respeitadas? Os maiores players do segmento esto presentes?
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Voc j ouviu falar do evento? No tenha receio de ligar para empresas expositoras na edio anterior e pergunte como foi o evento,
se o volume de pblico atendeu as expectativas, se houve resultado, se a empresa pretende ir novamente.

O que planejar na exposio?

Feiras escolhidas, hora de planejar a participao. Em uma feira existem 2 momentos distintos: no primeiro se destacar, atrair e
fazer com que seu pblico note seu estande e no segundo momento, conquist-lo e fazer com que ele conhea sua empresa e
compre a idia. Muitas vezes vemos em feiras estandes que conseguem atrair a ateno, mas no recebem a visita do seu pblicoalvo, ou at recebem sua visita, mas no apresentam condies para que o seu pblico seja conquistado.
Por outro lado, estar bem preparado para conquistar o cliente, ter as informaes e o produto ou servio que ele deseja, mas no ter
um estande que se destaque, que no seja notado pelo pblico tambm no adianta.
Quanto ao estilo do estande, lembre-se o estande uma pea de comunicao, e portanto precisa transmitir o conceito que
entendemos que a empresa precisa transmitir. Inovao um aspecto importante do seu negcio, e preciso parecer inovador.
Pense no seu pblico. Se ele analtico, necessita de muitas informaes e no conhece sua empresa, no adianta um estande
totalmente clean, sem informaes de nenhuma espcie e apresentando apenas sua marca. O pblico, se no conhece a marca,
precisa associ-la a algo para perceber o sentido.
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Assim como trabalhamos melhor em marketing tendo um planejamento anual, podemos planejar a comunicao e os nossos
estandes trabalhando com um tema anual. Assim, teremos a cada ano um estande diferente, com novidades, com evoluo
planejada e cuidadosa. Trabalhar com as feiras em conjunto facilita, permite que se dedique mais tempo a escolha da linha (pois
trabalhamos para definir todas as feiras ao mesmo tempo), se economize na programao visual (podemos ter peas
reaproveitveis, usadas para toda a campanha), se aprimore o trabalho da equipe, que consegue se corrigir, avaliando a atuao a
cada evento.
Definido o conceito do estande, a linha anual que a empresa quer seguir, precisamos definir como transmitir a mensagem. Para isso
temos como recursos:

Os produtos (muitas vezes expor o produto em si no significa nada. Temos que centrar naquilo que importante para o
pblico pode ser o benefcio no uso, o resultado, a facilidade ou forma de uso, etc) ou suas demonstraes

As informaes (o que vamos apresentar de informaes ao pblico, e de que forma)

A montagem (formas, acabamentos, cores, materiais, estilos, iluminao, recursos audiovisuais)

O atendimento (perfil da equipe, abordagem, estilo, uniforme)

Promoes (jogos, dinmicas, apresentaes, brindes)

Precisamos ainda planejar:

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Estande:
o Projeto:

Layout, consumo de energia eltrica, pontos de gua e desge

Programao visual

Expositores de produtos

Locao de mobilirio e adicionais de montagem

o Montagem:

Equipe

Data e logstica para entrada de equipamentos e produtos

Horrios de montagem

o Desmontagem:

Logstica

Horrios
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Equipe

o Kit feira material necessrio para montagem e operao. interessante manter em uma pasta ou caixa o kit sempre
pronto:
o Estilete, tesoura, fita adesiva, silver tape, fita dupla-face forte, clips nmero 8 (so muito teis para pendurar coisas
em estandes em montagem octanorm), chaves de fenda, alicates (e todas as ferramentas necessrias para montar
seus produtos ou expositores), caderno ou envelope de contatos, canetas, grampeador e grampos, etc.

Investimento (ver oramento modelo)

Equipe de trabalho:
o Horrios
o Intervalos
o Deslocamento
o Hospedagem
o Uniforme
o Coordenao
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Material promocional:
o Cartes de visita
o Folders/informativos
o Catlogos de produtos
o Identificao de produtos
o Brindes
o Press-kits verifique se a promotora disponibiliza assessoria de imprensa ou sala de imprensa para uso dos
expositores. Se possvel, encaminhe com antecedncia seu material assessoria de imprensa. E se houver sala de
imprensa, leve o material e deixe disponvel.

Servios a serem contratados:

o Limpeza
o Segurana
o Buffet/abastecimento
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Cadastro de clientes:
o Contratao de coletor de dados - a maioria dos eventos disponibiliza a contratao de coletores de dados.
Contratados da empresa que controla o acesso ao evento, os coletores so leitores ticos com o qual lemos a
credencial dos nossos visitantes e onde ficam armazenados os dados que os visitantes forneceram no cadastramento.
Aps o evento, a empresa recebe uma relao com os dados de seus visitantes. uma ferramenta importante para o
trabalho ps-feira, mas deve ser utilizado com critrio. Algumas empresas lem a credencial de todos os que se
aproximam do estande e acabam com dados de visitantes que no tem significao, o que polui seu banco de dados,
dificultando o aproveitamento.
o Cartes de visita ou bloco de contatos guarde todos os cartes de visita em um mesmo local. Pode ser um caderno,
envelope, etc. Pea que sua equipe anote junto ao carto as informaes relevantes, o que foi conversado com o
visitante. Isso facilita muito o contato ps-feira.

Emisso de convites - convide seus clientes, coloque as etiquetas fornecidas pelo promotor nas suas correspondncias e
notas fiscais, divulgue o pr-cadastramento usualmente disponvel no site do evento.

Aes ps-feira o resultado de uma feira acontece a curto, mdio e longo prazo. Uma efetiva ao ps-feira, com e-mail de
agradecimento pela visita, cartas de agradecimento, telefonemas e visitas aos contatos mais significativos e follow-up

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ampliam muito o retorno. No descuide dessa etapa. Posteriormente, inclua os contatos no seu mailing regular e siga
atendendo esses clientes ou potenciais clientes.

Avaliao do evento analise o evento e seu desempenho nele. Anote o que funcionou e o que no funcionou, pense em
como poderia fazer melhor. Aprenda com seus erros e melhore a cada evento.

Promoo de eventos exclusivos Road-shows, ciclos de palestras, talk-shows, lanamentos, etc

Os eventos exclusivos podem ser apenas de uma empresa ou de um grupo de empresas no concorrentes com um pblico-alvo
comum. Os eventos exclusivos apresentam um retorno bastante significativo, pois a empresa tem a ateno total de seu pblico por
algum tempo. Algumas consideraes sobre estes eventos:

O planejamento do evento fundamental e bastante trabalhoso.

Precisa-se partir de um mailing inicial forte e conciso, com um mnimo de sete vezes mais nomes conferidos do que o
nmero de participantes esperados.

Deve-se fazer uma operao de telemarketing nos 2 dias que antecedem o evento para reforar a presena.

Garanta a presena de empresas formadoras de opinio em todos os seus eventos.

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Se possvel, apresente os clientes uns aos outros (desde que clientes que possam trocar experincias positivas), partindo de
pontos em comum entre eles.

Leve sua equipe comercial e tambm tcnica, com pessoas de alto grau na hierarquia. Mostre o valor que o evento tem para
sua empresa.

Deve ser feito em local confortvel e com boa imagem perante o pblico. Boas salas, servios de apoio, estacionamento fcil
e boa localizao contam muito.

As atraes precisam ser muito interessantes para o pblico convidado. Como atraes considere palestras/apresentaes
com temas interessantes, inovadores e nomes reconhecidos.

Prepare um kit para os participantes. Folhetos/catlogos da empresa, bloco de anotaes e canetas so o mnimo esperado.
Brindes simples como mousepads, pastas, cadernos de anotaes fazem com que o evento seja lembrado pelos participantes
por mais tempo.

Sorteie de brindes especiais (viagens, notebooks, videogames) e oferecimento de coffe-breaks ou almoos refinados
tambm contribuem para construir a imagem da empresa de produzir bons eventos.

Prepare banners ou painis interessantes para identificar a sala do evento, tanto pelo lado externo da sala quanto ao lado da
tela de projeo
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Caso seu produto seja porttil, monte uma exposio com os modelos, embalagens, sabores, todas as variaes que a
empresa oferece.

Tenha na entrada recepcionista anotando os nomes das pessoas presentes. Aps o evento, mande carto de agradecimento
pela presena e registre a presena no seu cadastro de clientes.

Participao em eventos cooperados

Todos os eventos acima tanto as feiras quanto os ciclos de palestra e outros podem ser cooperados, feitos em conjunto entre
duas ou vrias empresas. Para que isso ocorra sem prejuzo para nenhuma das partes, preciso que se observe algumas questes:

As empresas devem ter pontos em comum. Ou fazem parte de uma associao, ou da mesma incubadora, ou atendem o
mesmo pblico-alvo.

Em qualquer caso, interessante que as empresas cooperadas saibam as informaes bsicas umas das outras. Nome da
empresa, pessoal responsvel pelo atendimento, localizao, tipo de produtos que cada uma oferece. As empresas precisam
dar uma impresso de conjunto, e no de partes descoordenadas.

Se as empresa possuem produtos complementares, interessante organizar a exposio (se for feira) levando em
considerao esta lgica
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A programao visual deve ser padronizada. O mesmo estilo de banners ou painis para todas as empresas, logotipos nas
testeiras do mesmo tamanho e tudo na mesma hierarquia. O reaproveitamento de banners muito diferentes entre si amplia a
confuso visual, prejudicando o destaque das empresas.

Os elementos comuns devem ser neutros, funcionando como um pano de fundo para as empresas.

Dependendo do tamanho do estande, no caso de feiras, deve haver expositores por empresa, cada um deles adequado ao
tipo de produtos apresentados, mas as mesas de atendimento devem ser coletivas, evitando-se uma diminuio do espao de
circulao.

Os responsveis pelas empresas cooperadas devem trabalhar em equipe, elegendo um coordenador da ao e cada
participante assumindo as tarefas para as quais tem maior habilidade. Todos devem trabalhar e participar das definies
macro.

Deve haver um oramento comum, com o rateio proposto. O ideal que se crie um fundo para o qual todos contribuem em
partes iguais ou proporcionais s reas que ocupam, caso estas sejam diferentes.

Anncios em revistas e jornais

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Revistas e jornais podem ser dirigidos a pblicos especficos ou regies geogrficas definidas. Podem ser de grande circulao
mdias de massa como Zero Hora, Correio do Povo, Revista Veja, ou bem especficas de um segmento, como Jornal do Crea,
Revista NEI e outros. Para anunciar em jornais e revistas de grande circulao, o custo alto. Voc est pagando proporcional ao
alcance do veculo, que tambm enorme. Por isso antes de decidir por um veculo ou outro, voc precisa analisar o custo em
relao ao seu pblico. A mdia impressa hoje cada dia mais segmentada. Tanto as revistas dirigidas ao consumidor final quanto
as revistas profissionais atendem cada vez a um pblico mais especfico. E so muitas, sendo vrias delas lanadas pouco tempo
atrs. Inmeras revistas dirigidas a pequenos segmentos. E um pblico com cada vez menos tempo para ler revistas, e com
acesso mais rpido e melhor internet, onde busca muita informao, esvaziando o papel das revistas de principal fonte de
informaes atuais. Ainda assim, existem revistas fortes e slidas, que possuem grande influncia em seu segmento. Voc
precisa verificar se h revistas com esse papel junto ao seu pblico-alvo. Pesquise, converse com pessoas de seu segmento e
ligue para associaes e entidades do setor. Entidades como a Fiergs (WWW.fiergs.org) possuem bibliotecas com uma rea de
revistas bem variada. Localizadas as revistas e jornais do seu segmento, voc tem que escolher as que lhe interessam. Aplique
aqui tambm o custo por 1000, levando em considerao a distribuio geogrfica que o veculo atinge. Desconsidere no nmero
de leitores aqueles que esto em regio que voc no atende. Ou ento veja o retorno do pblico nesta regio e aproveite para
ver se interessante buscar canais de distribuio que a atendam.
Quando falamos em revistas tcnicas, temos uma grande possibilidade de colocar matrias sobre produtos interessantes
gratuitamente, como editorial. Estas revistas precisam apresentar muitas novidades a cada edio, e tem nas empresas dos
segmentos fontes de informao. Prepare press-releases (veremos a seguir) sobre seus lanamentos, seus produtos, sua
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empresa, prmios recebidos, etc e envie aos veculos. E se voc tiver um bom retorno de pblico voc j tem mais informaes
para avaliar a possibilidade de anunciar neste veculo!
Quando for anunciar em revistas e jornais, observe o estilo grfico e a qualidade de impresso para preparar um material
adequado, um anncio que se destaque. Cuide com a quantidade de informaes e tenha pessoal capacitado para criar o seu
anncio. No adianta investir em mdia e colocar um anncio descuidado. Se for planejar anncios seqenciais ou campanhas
com diferentes veculos, faa anncios diferentes e uma campanha criativa. Hoje no necessrio produzir fotolitos para cada
veculo, basta mandar o arquivo eletrnico para a publicao. O nico custo ao ter mais de uma arte o de criao.

Comerciais de TV e rdio
Nos anos 80, um conhecido profissional de mdia ficou famoso no mercado publicitrio gacho por ter conseguido o feito indito
de montar um plano de mdia para consumidor final no RS sem usar a RBS TV. Demandou muito trabalho, pesquisas, clculos e
capacidade de convencimento para conseguir mostrar para o cliente que era possvel atingir o mesmo tipo de pblico sem o
principal veculo TV e a principal emissora RBS. Existia um caminho para se comunicar com o pblico. Ele mostrou que com
um planejamento intrincado era possvel utilizar outro caminho. Hoje, nenhum veculo (e nenhuma emissora) concentra os
percentuais de pblicos daquela poca. Todos os planos de mdia so intrincados. E existem inmeros caminhos para se chegar
ao consumidor!
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Boletins de aplicao e notas tcnicas

Os boletins de aplicao e as notas tcnicas (ou ainda boletins tcnicos ou notas de aplicao) so interessantes materiais a serem
desenvolvidos descrevendo situaes de uso do produto ou servio. Bastante detalhados, devem ter cunho informativo e devem
apresentar de maneira metdica formas de implantao, dificuldades encontradas, resultados obtidos e outros. Escrito por clientes,
pessoal da rea tcnica da empresa, consultores, etc, importante que traga informaes novas e contribua para ilustrar o assunto.
Podem ser enviadas em newsletters, mas a melhor forma de utilizao disponibiliz-las no site, organizadas por assunto.

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Assessoria de imprensa
Assessoria de imprensa uma empresa (ou assessor pessoa fsica) encarregada das relaes da empresa com os meios de
comunicao. Busca, dentro da empresa, assuntos que possam ter interesse pblico e desenvolvem a informao de forma a conter
os dados bsicos para serem publicados na imprensa. Algumas assessorias chegam ao requinte de ajustar os textos ao estilo dos
veculos para os quais mandam a informao, de forma a exigir o mnimo trabalho destes veculos, facilitando a publicao. De
qualquer forma, o trabalho da assessoria de imprensa consiste de:

Olhar os assuntos da empresa sob o ponto de vista da imprensa, pensando no interesse de todos os determinados
veculos de informao de publicar matrias

Preparar matrias contendo informaes que despertem a ateno e facilitem o trabalho da imprensa para obter
espao editorial nos veculos de comunicao

Manter e desenvolver boas relaes com importantes veculos e jornalistas, formadores de opinio na rea da
empresa

Manter constantemente atualizado o cadastro de veculos de comunicao e jornalistas que apresentem interesse
para a empresa

Lanar periodicamente informaes sobre a empresa, mantendo-a na mdia

Preparar e entregar press-kits kits de material promocional, brindes, informaes, etc entregues aos jornalistas
com objetivos promocionais
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Preparar entrevistas coletivas quando necessrio, convidando os veculos, administrando credenciamento, mtodo,
local, etc
Fazer o clipping, recortes de matrias impressos e digitais publicadas sobre a empresa, mantendo um levantamento
atualizado de tudo o que publicado de positivo e negativo sobre a empresa

Calcular o retorno obtido pela empresa com mdia gratuita matrias publicadas gratuitamente, contabilizando
tempo/rea publicada X custo mdio de publicidade paga no mesmo veculo

Entre as vantagens de se utilizar uma boa assessoria de imprensa est o excelente retorno que esta atividade pode dar. Se
levantarmos o retorno obtido com um trabalho mdio de assessoria de imprensa, teremos um resultado usualmente vrias vezes
maior do que o montante investido.
Para escolher a assessoria de imprensa, interessante saber com quais veculos e jornalistas a empresa/profissional mantm bons
contatos. Um bom assessor de imprensa tico, responsvel e tem excelente credibilidade no meio, funcionando como um aval para
os veculos de informao sobre o que divulga. Uma questo importante a ser considerada na contratao de uma assessoria de
imprensa que usualmente elas so contratadas atravs de contratos anuais e remuneradas mensalmente independente do
resultado obtido. Muitas vezes o trabalho de meses aparece mais tarde, na divulgao macia de assunto interessante.
Para obter um bom resultado com a assessoria de imprensa, a empresa deve ter como hbito abastec-la constantemente de
informaes e procurar ter o assessor como uma figura freqente na empresa, com acesso fcil e rpido s informaes.

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Empresas encubadas podem fazer um contrato conjunto com assessoria de imprensa, obtendo vantagens econmicas e prticas
nesse acordo.

Material de ponto de venda

Desenvolvidos a partir do desenvolvimento dos auto-servios, os materiais de ponto de venda se tornam cada vez mais importantes
e interessantes. O material de ponto de venda existe para destacar nosso produto no ponto de venda, tornando-o especial,
facilitando a localizao, transmitindo informaes e conceito, facilitando a identificao do cliente com o produto atravs da linha
de comunicao utilizada e muitas outras funes. Quando o material de ponto de venda vital para a empresa, deve ser
desenvolvido com uma linguagem compatvel com o conceito da marca. E sempre deve ser criativo, inovador, surpreendente. Um
bom material de ponto de venda vende o produto e deve ser desenvolvido por pessoal especializado!
So mais necessrios na medida em que:

So dirigidos ao consumidor final

Utilizam auto-servios como ponto de chegada ao consumidor final

O cliente conhece o produto no ponto de venda

A deciso de compra tomada no ponto de venda

A deciso de compra tipicamente por impulso

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 importante salientar que o material de ponto de venda muda na medida em que mudam os canais de distribuio. Talvez minha
empresa no use nenhum material de ponto de venda convencional, pois o produto vendido pela internet... Ou ento se trata de
mercado corporativo e no h contato cliente/produto no ponto de venda!

Kits promocionais
Os kits promocionais podem ser utilizados tanto em aes dirigidas ao consumidor final, quanto ao cliente corporativo. Podemos
montar alternativas sem limites de kits promocionais, atravs de venda com brindes ou mesmo programas de demonstrao. Alguns
exemplos que podem ser considerados kits promocionais dirigidos a clientes corporativos:

Ofertas de demonstrao com perodo definido voc oferece o uso do produto por um perodo determinado (deve ser no
mnimo o necessrio para se poder mensurar o resultado) em alguma unidade do cliente. Junto com a demonstrao, deve
ser oferecido treinamento no uso do produto e, caso seja um produto substituto ou concorrente, acesso aos dados de
desempenho do produto anterior, para que sua empresa possa avaliar (segundo os mesmo critrios) o desempenho
comparativo dos dois. Normalmente essa ao promocional utilizada quando j existe um relacionamento inicial e h no
mnimo alguma predisposio para compra. Pode ser utilizada tanto para servios quanto produtos de consumo,
equipamentos, etc.

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Distribuio de amostras na distribuio de amostras h a oferta do produto em pores usualmente menores do que as
usuais, mas no h o acompanhamento do resultado, como no caso acima.

Venda conjunta de produtos complementares bastante usual em produtos dirigidos a consumidor final - shampoo com
condicionador, por exemplo

Venda conjunta em tamanhos promocionais de produtos complementares, com ou sem brindes kits de tratamento de pele
em tamanho viagem, com ou sem ncessaire. Tambm usual em produtos dirigidos a consumidor final

Brindes
Segundo Sonia Bittar, Diretora da rea de Shopper & Retail da Ipsos Brasil, a Amrica Latina o continente onde o brinde tem maior
importncia para o consumidor em todo o planeta. Dentro deste contexto, como lidar com essa ferramenta, com possibilidades
infinitas tanto de custos quanto de resultados?
O brinde deve adicionar valor marca, ser especial, lembrar a marca. Alguns brindes sero entregues a clientes especiais e refletiro
essa distino. Em menor quantidade e possivelmente personalizados, refletem algo da empresa e, se possvel para que sejam
inesquecveis, do seu cliente tambm.
Outros brindes, mais baratos e distribudos com maior fartura, tm um custo individual mais baixo, mas a significao usualmente
tambm menor, assim como o valor adicionado marca.
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Algumas caractersticas do brinde que cumpre suas funes:

Brindes especiais:
o Refletem para o cliente a sua importncia para a empresa.
o So divertidos, surpreendentes ou emocionantes
o So entregues em momentos especiais e em um estgio do relacionamento em que no h a necessidade absoluta
que o brinde tenha o logotipo da empresa para que o cliente lembre dela
o No comprometem a relao empresa fornecedora / empresa cliente, no so excessivamente pessoais, no so
desproporcionalmente valiosos (no podem ser interpretados como suborno, por exemplo)
o Podem ser identificados ou no
o Antes de planejar um brinde, verifique a poltica da empresa cliente em relao ao assunto. Muitas empresas
determinam que brindes acima de valores especficos sejam doados para sorteio entre funcionrios, outras definem
que todos os brindes devem ser informados, etc

Brindes para distribuio geral:

o Devem ser obrigatoriamente identificados com o logotipo da empresa
o Devem funcionar bem (cuidado com canetas baratas que estragam no segundo uso, chaveiros que desmontam, etc)
o Devem remeter de alguma forma empresa ou ser de uso totalmente geral
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o No devem ser constrangedores ou inteis para o cliente (bonequinhos, enfeites, trecos sem uso muito difundido s
podem ser dados quando so muito, mas muito interessantes, surpreendentes e ligados ao conceito da sua empresa
o Preferencialmente que no sejam muito frgeis ou volumosos (quando voc for lev-los primeira feira voc vai saber
por que)
o Defina com seus colaboradores, representantes, etc a poltica de distribuio de brindes. Nada mais desagradvel que
um cliente no receber nada e encontrar em um evento outro cliente, atendido por outra pessoa, recebendo
fartamente todos os brindes desenvolvidos pela empresa.

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Comunicao interna
Quando se fala em comunicao, muitas empresas pensam em comunicao com o mundo, com os clientes, com a imprensa, at
com a comunidade em geral. Poucas pensam tambm em comunicao interna. Para que uma empresa tenha legitimidade e
transmita, na experimentao, o mesmo conceito que na sua comunicao externa, preciso que tenha cuidado com a maneira de
se comunicar com seus funcionrios, colaboradores e parceiros. comum se visitar uma empresa e descobrir que o funcionrio da
montagem no tem a menor idia sobre um produto que a empresa est lanando e j foi divulgado em todos os meios de
comunicao. Mesmo em empresas pequenas(como a maior parte das empresas encubadas), que pelo menor nmero de pessoas
envolvidas pareceriam ter maior fluncia na comunicao, isso acontece. Toda a empresa precisa se sentir parte dela para que a
comunicao tenha legitimidade. Para isso, algumas aes simples contribuem enormemente:

Faa com que os objetivos da empresa estejam na ponta da lngua de todos os seus colaboradores.

Informe quem so os seus clientes

Faa com que seus funcionrios tenham orgulho da empresa e conheam um pouquinho do que o produto que eles ajudam a
produzir faz

Leve alguns funcionrios em visita a instalaes de clientes, em aes combinadas com os clientes

Promova momentos a todos os funcionrios que atendam clientes. Mostre que no final, o centro de tudo o cliente.
impressionante o nmero de pessoas que trabalhou a vida inteira em uma empresa e considera o cliente um chato que
atrapalha todo o processo
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Promova um clima de colaborao e conciliao entre os funcionrios. Abra espao para que as diferenas sejam discutidas
em bom tom e de maneira natural.

No admita em hiptese alguma trapaas, desonestidade e abuso de qualquer tipo com os colegas ou com a empresa.
Mostre tolerncia com o que pode ser negociado e determinao com os limites que no podem ser ultrapassados

Demonstre carter e os princpios ticos que norteiam voc e a empresa. Em todas as horas...

Mantenha algum limite no compartilhamento das decises. Em muitas empresas pequenas de tecnologia, que
frequentemente contam com funcionrios de alto nvel cultural, acaba se criando quase que um colegiado para as tomadas
de deciso. Esse sistema pode ser interessante no incio, mas preciso que se saiba at que ponto ele deve ir. Algumas das
decises precisam ser tomadas por voc (nada impede que voc troque idias com outras pessoas, mas a deciso sua e
todos sabem e respeitam isso) e outras decises podem ser tomadas pelos seus funcionrios.

Delegue as decises aos poucos, testando os limites e a forma como as pessoas para as quais est delegando lidam com o
poder, com a presso e com a responsabilidade de tomar decises. Mas uma vez que delegou, respeite e banque as decises
tomadas por sua equipe. Delegar e depois desautorizar desestabiliza as pessoas e concentra o poder.

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Forma e Contedo do Plano de Marketing

O Plano de Marketing deve ser produzido para ser entendido pelo seu pblico. Parece bvio, mas este uma premissa
frequentemente esquecida. Alguns recursos e tcnicas tornam mais fcil a compreenso e consulta do Plano de Marketing,
ampliando suas possibilidades de sucesso!
O Plano de Marketing deve conter detalhadamente as premissas estratgicas nas quais est baseado, alm do detalhamento ttico,
que seu principal objetivo.
Neste detalhamento, ser montado o panorama, a situao que est sendo percebida pela empresa, assim como as premissas na
qual ela se baseia para ver uma oportunidade de mercado. Independente da forma como for estruturada, em texto, itens,
contendo grficos, mapas e desenhos, seu objetivo situar o leitor, seja ele um investidor, funcionrio, fornecedor. Alinhando suas
noes de tempo e espao, e montando o cenrio que a empresa v, e onde pretende agir.
Alm da situao, os objetivos da empresa com o plano de marketing so explicitados aqui. Os objetivos devem ser claros e
mensurveis, alm de definidos nas questes temporais e geogrficas. Devemos ter em mente que objetivos excessivamente
grandiosos diminuem a confiabilidade do plano e objetivos muito modestos o banalizam.
Assim, traamos um quadro na situao e anlise de mercado e dissemos onde queremos chegar objetivos, definindo uma
oportunidade.
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Resumindo, tenha em mente:

Quanto ao contedo:

Premissas estratgicas da empresa, nas quais se encaixa o plano de marketing

Objetivos do plano

Oportunidade

Situao de mercado

Informaes bsicas do mercado

Tamanho do mercado

Caractersticas do mercado

Perfil do consumidor

Atributos da marca da empresa

Posicionamento da empresa/produto

Descrio dos 4 P

Estratgias em relao aos pontos principais dos 4 Ps com detalhamento em relao concorrncia

Linha de comunicao a ser utilizada

Previso de vendas para o tempo abrangido pelo plano

Verbas envolvidas para os diversos setores

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Destaques de logstica, condies de venda, caracterizao/adequao de produto, etc

Formas de controle e mensurao de resultados

Quanto forma:
Se voc quer que seu plano seja usado, utilize:

Textos concisos, informaes coerentemente encadeadas, e raciocnios bem desenvolvidos

Linguagem simples e direta

Uso de recursos como grficos e imagens quando convenientes

Trechos identificados por ttulos e subttulos procure no escrever longos trechos sem separao, pois atrapalham as
consultas rpidas

Use tpicos, que facilitam a consulta

Use fontes de letras de fcil leitura e em tamanho agradvel

Use espaamento entre linhas de 1,5, pois facilita a leitura

Livre-se de informaes desnecessrias e excessivas

Se houver necessidade de detalhar informaes para grupos especficos, crie caixas de texto destacadas ou anexos

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Depois de escrever, apresente o plano para algumas das pessoas que vo us-lo no futuro e pea sua avaliao. Ajuste-o. Um
Plano de Marketing deve ser lido, entendido e consultado. S assim vai realmente servir como um plano para que sejam
alcanados os objetivos propostos

Tenha o Plano de Marketing em meio eletrnico em formato adequado tambm para impresso

Mantenha controle sobre as verses, revises e atualizaes

Mantenha uma lista das pessoas que devem receber as atualizaes e pea que substituam sempre que necessrio, evitando
a possibilidade de uso simultneo de verses diferentes

Defina critrios de avaliao com medio peridica e permita mudanas, quando necessrio

Lembre-se: seu objetivo no fazer o plano de marketing mais completo e modelar do planeta. criar formas de aplicar as
estratgias de marketing estabelecidas, servir de base para os planos de ao de cada rea e utilizar o marketing para
construir uma marca forte, uma empresa lder (ou outra coisa, seja qual for seu objetivo) e ter clientes satisfeitos e fieis aos
produtos que compram!
Bom trabalho!

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