CAPACITACION PARA EL FORTALECIMIENTO EMPRESARIAL Y LABORAL

A REUBICADOS DEL PJAOC DEL MUNICIPIO DE SANTIAGO DE CALI

TALLER DE GESTIN UNIDAD PRODUCTIVA

TALLER 2
Tiempo total: 4 Horas: 3 horas presenciales y 1 hora trabajo en casa (Tareas)
Nmero de participantes: 25 personas
Tema: Estudio de Mercado y entorno:

Producto o servicio a ofrecer

Mercado y demanda de los clientes
perfil comercial
plan de mercadeo
Clientes, Proveedores y competencia.

Objetivo general
Reconocer y comprender el impacto que tienen las dinmicas del entorno y
contexto socioeconmico del lugar de ubicacin de su iniciativa productiva, con el
fin de identificar la importancia de su producto, la clientela y la competencia para el
sostenimiento del negocio.
Objetivo especifico
1. Reflexionar sobre diferentes aspectos que estn en el entorno y que afectan
su negocio.
2. Ampliar la visin que se tiene de lo que implica administrar una iniciativa
dentro de un contexto ms amplio.
3. Identificar los elementos que hacen parte de un producto.
4. Reconocer las caractersticas que conforman el perfil de los clientes
5. Disear estrategias de ventas adecuadas para el entorno
6. Establecer los aspectos que deben ser evaluados continuamente en un
negocio
7. Sensibilizar sobre el papel del cliente en la evaluacin del producto y/o
servicio
8. Realizar un comparativo permanente con el producto y/o servicio de la
competencia.
9. Reconocer la importancia que juegan los proveedores y la competencia en
su negocio.

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ACTIVIDAD
1. Saludo y
Objetivo del da

2. listado de
asistencia

3. Relatora taller
anterior

3. Actividades del
taller

4. refrigerio

5. Evidencias

6.
Retroalimentacin
y tareas

7. Despedida

TIEMPO

OBJETIVO

RECURSOS Y
FORMATOS

RESPONSABLE

RESULTADOS
ESPERADOS

Conocimiento
de los
participantes y
asesores
Listado de
asistencia con
firma y huella
de los
asistentes

5 min

Crear vnculos de
confianza con los
participantes

15 min

Soportar la actividad y
evidencia ante el
donante

Formato para
asistencia

10 min

Recordar los temas

vistos y nivelar a los
participantes que no
asistieron al taller
anterior

Marcadores
colores surtidos
permanentes y
borrables y
tablero

Temas
recordados en
los
participantes

Lapiceros,
lpices,
marcadores
colores surtidos
permanentes y
borrables, papel
kraft y/o papel
bond tamao
carta

Los participantes
capacitados y en
capacidad de
Reconocer y
comprender el
impacto de
entorno en su
negocio , con el fin
de identificar la
importancia de su
producto, la
clientela y la
competencia para
el sostenimiento
del negocio

80 min

Reconocer y comprender el
impacto que tienen las
dinmicas del entorno y
contexto socioeconmico
del lugar de ubicacin de su
iniciativa productiva, con el
fin de identificar la
importancia de su producto,
la clientela y la competencia
para el sostenimiento del
negocio

20 min

Distensionar y
recuperar la energa
de los participantes

30 refrigerios

Participantes
distensionados
y con energa
para continuar

30 min

Que los participantes

estn en la capacidad de
diligenciar el plan de
mercado

Formatos

Plan de
mercado
diligenciado

15 min

Analizar la
metodologa utilizada y
corregir los posibles
dudas en el proceso

Marcadores
colores surtidos
permanentes y
borrables y
tablero

Dudas
aclaradas

5 min

Recordar el tema y la
fecha de la prxima
reunin

Asesor
empresarial

Asistencia al
prximo taller

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Gua Bsica
Actividad 1: Saludos y bienvenida

Tiempo: 5 min

EL facilitador presenta un saludo a los participantes.

Actividad 2: Relatora

Tiempo 10 min

Seguidamente se hace un sondeo de lo visto en el taller anterior, especialmente

sobre aquellos temas que ms le llamaron la atencin; se recogen las opiniones y
se recuerdan las conclusiones ms importantes de aquella sesin de trabajo. En
seguida, se escribe el titulo del taller y hacemos un sondeo sobre las expectativas
que se tienen sobre el mismo. Cada opinin se va consignando en el tablero.
Actividad 3: Actividades del taller
3.1 Dibujo el mapa del barrio (Tarea del taller 1)

Tiempo 20 min

Se organizan grupos de acuerdo a los sectores donde viven los participantes con el
propsito de que se realice el mapa del barrio o sector correspondiente e
identifiquen con claridad los puntos clave en la dinmica del entorno, como por
ejemplo: iglesias, colegios, escuelas, avenidas y/o calles concurridas, entidades,
parques, entre otras. Una vez visibilizados estos lugares se les pide que describan
la forma en que se pueden relacionar con ellos desde lo comercial. Con este
ejercicio se busca reconocer la relacin que debe existir entre un empresario y su
entorno, de modo que se abra un espacio para buscar alianzas y estrategias. Para
afianzar el ejercicio cada grupo debe crear un plan de trabajo para gestionar los
posibles beneficios.
Es importante en la socializacin y reflexin apuntar hacia el tema de la autogestin
como herramienta que empodera al participante con cada una de las actividades
que hacen parte del proceso empresarial, a partir del reconocimiento del entorno
local inmediato y de la dinmica que mueve la economa de la ciudad, en el sentido
de examinar las necesidades y congestiones comerciales existentes y se genere
reflexin sobre la pertinencia de su iniciativa productiva en el mercado.
Tipos de negocio existentes en mi localidad.
En esta actividad se busca construir una muestra estadstica del entorno econmico
de los asistentes al taller, con el aporte de cada uno de ellos queremos en primer
lugar, sacar un listado nico de los tipos de negocio que se encuentran distribuidos
en los sitios donde ellos viven; es importante recordar que a los participantes se le
asign la tarea de buscar la Informacin requerida para esta actividad, y para
efectos prcticos vamos a escoger entre ellos tres personas que nos lean todo
aquello que averiguaron y lo consignamos en el tablero, y ms luego preguntamos
a los dems si entre la informacin que tienen hay un negocio distinto que no est
en el listado general.
En segundo lugar, es necesario calcular el nmero total de establecimientos por
cada tipo de negocio que fue identificada en campo por los participantes. Con esta
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informacin, es necesario promover una reflexin, en trminos del tipo de

actividades que estn moviendo la economa de barrio.
Reflexin: Una de las reflexiones que deben promoverse en el ejercicio anterior
consiste en que el participante examine el tipo de negocios que abundan en su
localidad y los que hacen falta, con las respectivas razones de su existencia y los
costos que para la comunidad genera la ausencia de un determinado tipo de
negocio. Aqu cada participante debe hacer un ejercicio juicioso de las necesidades
comerciales del sector donde vive y la pertinencia de su iniciativa en ese entorno.
Clasificacin de los negocios por sector econmico.

Tiempo: 15 min

En esta actividad queremos, en primer lugar, hablar de los distintos sectores de la

actividad econmica, a saber, primario, secundario y terciario, y en segundo lugar,
que los participantes identifiquen el sector econmico al que pertenece su iniciativa
productiva. Recordemos brevemente que el sector primario de la economa,
corresponde a las actividades de agrcolas, ganaderas y la minera, el sector
secundario recoge las actividades de transformacin de materia prima y el sector
terciario se refiere a las actividades de comercio y servicios.
Para desarrollar esta actividad, entregamos a cada participante un material
didctico conformado tres colores distintos (donde cada uno de ellos representa un
sector de la economa), previamente establecidos, y un dibujo con calles y carreras
que representa el mapa de barrio donde viven, con el propsito que descarguen, de
modo dirigido la informacin recogida, en la tarea de la jornada anterior, que
consisti en observar y tomar apuntes del entorno comercial del sector donde viven;
se trata, entonces, de que los participantes ubiquen en el mapa cada uno de los
negocios que hay en su barrio e identifiquen el sector econmico al que
pertenecen; para esta actividad debern utilizar los colores, pintando cada negocio
con el color respectivo. Del mismo modo es importante que ellos identifiquen y
pinten su negocio y/o su casa en ese mapa y le asigne el color correspondiente.
Al final es importante socializar todo el ejercicio, y sacar las conclusiones
respectivas, haciendo anlisis de entorno, generando el espacio para que los
participantes de realicen anlisis comparativos entre sus resultados, buscado en
ltimas, la tendencia que ha imperado en la formacin de unidades productivas en
la ciudad.
Mi iniciativa productiva en la economa de barrio y en la ciudad donde vivo.
(Reflexiones)
Este es el momento para que miremos las dinmicas que mueven la economa de
la ciudad en que vive el participante, y porque no, al Departamento
correspondiente; en ese sentido, tomamos como punto de referencia a los sectores
econmicos vistos en las actividades anteriores para identificar las empresas
reconocidas que hacen parte de cada uno de los sectores productivos. De este
modo, con una lluvia de ideas vamos organizando sector por sector, a las empresas
ms reconocidas de la regin.

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Es necesario que con los participantes se promueva un anlisis comparativo de los

resultados obtenidos en la economa de barrio y la economa regional respectiva,
adems resulta interesante que se identifique los nexos entre una y la otra.
Actividad 3.2: Conozco las caractersticas del producto

Tiempo: 15 min

A nivel conceptual este taller recoge los elementos bsicos del producto, la
clientela, y la competencia, tres conceptos que, si bien se van a analizar cada uno
por separado, en trminos prcticos estn necesariamente ligados el uno del otro;
es decir, el anlisis del producto requiere necesariamente un anlisis de entorno,
para poder tomar decisiones que promuevan el rea de ventas del negocio.
Iniciamos la actividad enfocando a los participantes en el cuadro de las reas del
negocio a travs de la siguiente pregunta: Si vamos a hablar del tema de las ventas
entonces, Cmo hacemos para vender nuestro producto. Sondeamos opiniones y
preguntamos lo mismo una y otra vez hasta que los comentarios permitan nutrir el
concepto bsico del taller, que no es otro que afirmar que todo producto tiene unas
caractersticas que el empresario debe conocer muy bien con el propsito claro de
ofrecerlas como un beneficio para el cliente. Veamos el siguiente esquema:
Producto
y/o
servicio

Caractersticas

Beneficios
para el cliente

Para sacarle provecho a esta reflexin y al esquema mismo el asesor coloca un

ejemplo en el tablero y los participantes identifiquen las caractersticas de un
producto y sus beneficios para el cliente. Como en el siguiente ejemplo:
Producto
Jugo de naranja
(lo sugiere el
grupo)

Caractersticas

Beneficios

Bien fro

Refrescante

$500

Barato y no le afecta el bolsillo

Buen nivel de acidez

Calma la sed

Despus que cada grupo haya realizado el ejercicio, Del mismo modo, durante el
ejercicio se debe preguntar al resto de participantes sobre qu otras caractersticas
tiene el producto en estudio y los beneficios que cada una de ellas le brindar al
cliente. La idea es promover la participacin de todos en cada una de las
reflexiones. Finalmente, cerramos esta actividad retomando la idea central del
ejercicio, en el sentido que, debemos conocer muy bien las caractersticas de
nuestro producto para tener la capacidad y seguridad de ofrecerlo en forma de
beneficios para el cliente, y as poder convencerlo para que tome la decisin de
comprarlo. Dicho de otra manera, lo que realmente le ofrecemos a un cliente son
las bondades y virtudes de nuestro producto, las cuales lo llenan de vida y lo
vuelven atractivo; desde luego, cuando vamos a vender un producto no lo
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ofrecemos por si mismo, sino por sus beneficios y las necesidades que va a
satisfacer.
Actividad 3.3: Reconozco el perfil de mi cliente

Tiempo: 10 min

De la misma manera en que debemos preocuparnos por conocer nuestro producto,

es necesario conocer al cliente, especialmente sus caractersticas; el conocimiento
del cliente le puede traer muchas ventajas al empresario, ya que puede identificar la
forma en que le puede ofrecer su producto de tal forma que ste vea realmente las
ventajas que trae comprarlo. Obviamente, de este modo, el proceso de venta se
realizar con mayor facilidad.
El trabajo de este eje temtico consta de dos componentes, el primero es una
pregunta sencilla: Qu caractersticas debe tener el cliente al cual le vamos a
vender nuestro producto? (si el grupo no da ejemplos, facilitar algunos), Sobre el
cual vamos a recibir muchas opiniones y las consignaremos en el tablero de forma
ordenada. El segundo componente es adicionar una columna al ejercicio anterior
con el titulo de perfil del cliente que contiene una caracterizacin, donde se
evidencian aspectos tales como, edad, sexo, poder de compra, ocupacin,
ubicacin, gustos, necesidades, estrato, personalidad y estilo de vida, veamos:
Perfil de un Cliente
Sexo: Mujer
Edad: 23 aos
Ocupacin: Estudiante
Poder de compra: salario mnimo
Estrato: barrio estrato tres
Estilo de vida: Sencillo
Reflexionamos el ejercicio: bsicamente, es un anlisis interno y de entorno que
todo empresario debe realizar para definir una estrategia de trabajo adecuada y que
le apunte a un objetivo claro.
Actividad 3.4: Identifico mi competencia

Tiempo: 10 min

Se sugiere retomar el mapa comercial del barrio que ellos elaboraron en el taller
numero tres, y se trata de profundizar con la observacin a la competencia de los
detalles mencionados.
Para desarrollar este ejercicio el asesor hace la siguiente pregunta: El producto
que hemos caracterizado tiene competencia dentro del mapa que se elabor,
cuales son?
Resulta importante sensibilizar a los participantes del programa sobre el tema de la
competencia; en la vida de los negocios es natural que a una misma actividad
concurran muchos individuos en busca de una rentabilidad; existen personas que
tienen el mismo y/o similar negocio y han construido un estilo propio de trabajo a
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partir de su experiencia. Se deber retomar el tema de competencia directa e

indirecta, de tal modo que la primera se refiere a aquellos que realizan la misma
actividad y satisfacen la misma necesidad, y la segunda se refiere a aquellos que
realizan una actividad similar y satisfacen las misma necesidad, veamos el
siguiente ejemplo: la seora que vende arepas tiene entre su competencia directa a
aquellas seoras que venden arepas, y entre su competencia indirecta a aquellos
que venden un producto sustituto como por ejemplo, las almojbanas.
Actividad 3.5: Plan de mercado

Tiempo: 10 min

Para desarrollar este ejercicio el asesor hace la siguiente pregunta: Qu

actividades realizara para que el producto se venda en mayor cantidad?. Se realiza
la reflexin acerca de Promociones, Publicidad, detal o mayorista, Calidad en el
Servicio y servicio pos venta, base de datos de clientes.
Actividad 4: Refrigerio.

Tiempo: 20 min

Actividad 5: Evidencias

Tiempo: 30 min

Actividad 6: Retroalimentacin y tareas

Tiempo: 15 min

Reflexin sobre lo aprendido en la jornada.

Actividad 7: Despedida

Tiempo: 5 min

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