Mtra. Alda Nelly Aradillas Ponce.

Mercadotecnia.
Objetivo de la materia: Explicar y analizar los principales conceptos y reas de estudio
relacionadas con la mercadotecnia en las organizaciones, su entorno e interrelacin con la
logstica.
Desarrollar propuestas y planes de accin relacionados con el producto y la cadena de
abastecimiento y distribucin atendiendo a las necesidades del mercado, del cliente y de la
organizacin.
Unidad 1. Naturaleza e importancia de la mercadotecnia
Objetivo de la unidad: Explicar el concepto e importancia de la mercadotecnia como un proceso
social y administrativo, destinado a satisfacer necesidades humanas. Comparar y analizar metas y
objetivos del sistema mercadotcnico, con los objetivos de las organizaciones y de las diferentes
reas funcionales. Explicar cmo influye el microambiente y el macro ambiente en las decisiones
mercadolgicas
1.1.

Conceptos bsicos de mercadotecnia.

Una actividad humana que est relacionada con los mercados, significa trabajar con ellos para
actualizar los intercambios potenciales con el objeto de satisfacer necesidades y deseos humanos.
Compra de bienes y servicios bsicos hasta un simple intercambio, siempre y cuando en l se
ofrezca algo que para la otra persona tenga valor.
Una actividad humana que trabaja en los mercados para lograr procesos de intercambio que
satisfagan necesidades y/o deseos a cambio de una utilidad o beneficio para la empresa u
organizacin que la practique.
Una filosofa de direccin de marketing segn la cual el logro de las metas de la organizacin
depende de la determinacin de las necesidades y deseos de los mercados meta y de la
satisfaccin de los deseos de forma ms eficaz y eficiente que los competidores.

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1.2.

Objetivos y funciones:

Objetivo de Mercadotecnia
Es el buscar su satisfaccin de las necesidades de los consumidores mediante un grupo
de actividades coordinadas que al mismo tiempo permitir a la organizacin alcanzar sus
metas.
La satisfaccin de los clientes es lo ms importante de la mercadotecnia, para lograrlo la
empresa debe investigar cuales son las necesidades del cliente para poder crear productos
realmente satisfactorios.
La mercadotecnia tiene la tarea de regular la demanda de productos para que esta forma
pueda la empresa alcanzar sus objetivos. De la demanda depende el plan mercado lgico
que debe realizar.
La mercadotecnia tiene la tarea de regular la demanda de productos para que en esta
forma pueda la empresa alcanzar sus objetivos. De la demanda depende el plan mercado
lgico que se debe realizar.

Funciones de la mercadotecnia:
Investigacin de Mercado: Implica conocer quines son o pueden ser los consumidores o clientes
potenciales, identificar sus caractersticas, que hacen, donde compran, porque, donde estn
localizados, cules son sus ingresos, edades, comportamientos, cuando ms se conozca el
mercado, mayores sern las probabilidades de xito.
Promocin: Es dar a conocer el producto al consumidor, se debe persuadir a los clientes a que
adquieran productos que satisfagan sus necesidades, no solo se promocionan los productos a
travs de los medios masivos de comunicacin, tambin por medio de folletos, regalos, muestras,
es necesario combinar estrategias de promocin para lograr los objetivos.
Decisiones sobre el producto y precio: Este aspecto se refiere al diseo del producto que satisfar
las necesidades del grupo para el que fue creado, es importante darle al producto un nombre
adecuado y un envase que adems de protegerlo lo diferencie de los dems, es necesario
asignarle un precio que sea justo para las necesidades tanto de la empresa como del mercado.
Venta: Es toda actividad que genera en los clientes el ltimo impulso hacia el intercambio, en esta
fase se hace se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores.
Distribucin: Es necesario establecer las bases para el producto pueda llegar del fabricante al
consumidor, estos intercambios se dan entre mayoristas y detallistas, es importante el manejo de
materiales, transporte, almacenaje, todo esto con el fin de tener el producto optimo al mejor precio,
en el mejor lugar, y al menor tiempo.
Posventa: Es la actividad que asegura la satisfaccin de necesidades a travs del producto, lo
importante no es vender una vez, si no permanecer en el mercado (en este punto se analiza
nuevamente el mercado con fines de retroalimentacin).

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1.3.

Campo de la mercadotecnia.

Dimensiones sociales de la mercadotecnia entre las cuales destacan, las ideas, las personas y los
lugares. Cada una de las citadas anteriormente es de suma importancia para poder entender hacia
dnde y con qu objeto se mueve la mercadotecnia a travs de un crculo social especfico.
Estn enteramente regidos por las necesidades del pblico, la forma en que estos tienden a
desarrollar nuevas formas de obtener algo y todo aquello que nos orilla a tener un hambre
insaciable por consumir.
Seleccin del mercado meta (target),el diseo de producto, el establecimiento del precio, la
promocin y el desarrollo y estrategias de distribucin, un producto es segmentado hasta su venta
final, desarrollando as todo un proceso del cual cada uno de los elementos que lo conforman son
de suma importancia.
Seleccin del mercado meta.- Al poder comprender las cualidades y caractersticas ms
importantes del producto, se podr empezar a segmentar y as llegar a un mercado mucho ms
interesado en nuestro producto:.
-Aspectos demogrficos
-Condiciones econmicas
-Elementos sociales y culturales
-Elementos polticos y legales
Diseo de producto.- El diseo ser fundamental para atrapar la atencin del consumidor y de sta
manera poder acoplarse a lo que el cliente considere como atractivo. Los elementos tecnolgicoseconmicos al alcance y el diseo de la competencia sern fundamentales para un buen diseo de
producto.
Promocin.- El balance correcto entre un producto con buena calidad y precios accesibles es
fundamental. En este paso se tendrn que tomar en cuenta muchas de las decisiones que nuestro
target ha tomado en el futuro, esto se podr llevar a cabo a travs de focus groups.
Desarrollo y estrategias de distribucin.- Es en esta etapa que ya se tiene un producto y se tienen
que desarrollar tcnicas y estrategias para distribuirlo, tomando en cuenta muchos de los factores
antes mencionados.
Los campos de accin de la mercadotecnia sern fundamentales para que un producto pueda ser
introducido con xito al mercado, continuando as con un ciclo vital y fundamental para la
realizacin de aquello que ya conocemos muy bien. Aunque seguimos sin resolver la paradoja
interminable, Producto igual a felicidad?

Mtra. Alda Nelly Aradillas Ponce.

1.4.

Las nuevas tendencias de la mercadotecnia.

Los consumidores ya no conforman claros grupos objetivos, grandes, simples y visibles. Ya las
amas de casa que se sentaban a ver la televisin y corran a comprar el lavaplatos y los paales
que aparecan en el comercial, quedaron atrs, ahora ellas trabajan y estudian, muchas veces es
el hijo adolescente o el esposo el que hace la compra familiar; por otro lado cada vez aumenta ms
el nmero de personas que prefieren quedarse solteras, o parejas que deciden no tener hijos o
tener pocos. Cada vez ms los hogares estn compuestos por 1 o 2 miembros, la mayora son
solteros y el nmero de hijos por matrimonio se reduce a 1 o 2. Los solteros compran ms por
impulso. El nmero de mujeres que componen la fuerza laboral es cada vez mayor. Todo esto
significa menos tiempo y menos ganas de cocinar en casa. Adems, las familias ahora tienen dos
ingresos, es decir, ms ingreso disponible y menos tiempo para comprar, las personas son ms
sanas y viven ms tiempo. Rapp y Collins (1991).
Debilitamiento de la magia de la publicidad a travs de la televisin (tv): la tv por cable, las
videograbadoras, el control remoto, as como la falta de tiempo, disminuye el auditorio de las
cadenas comerciales de televisin. Ya las personas no le prestan atencin a los comerciales como
antes, los anunciantes tienen el reto de encontrar nuevas formas de hacer este medio ms costoeficiente utilizndolo para identificar y ponerse en contacto con autnticos prospectos.
Debilitamiento del poder de la lealtad a la marca, debido a la cada del poder adquisitivo, la
saturacin del mercado debido a un exceso de nuevos productos, servicios y tiendas y el hecho
que los consumidores son cada vez ms exigentes y conscientes de sus necesidades y gustos, las
empresas no se pueden confiar en el poder de lealtad.
Ej. Transacciones:
Si el intercambio es el ncleo del concepto de mercadotecnia, la transaccin es su unidad de
medida. Una transaccin es un intercambio de valores entre dos partes. En ella, debemos poder
definir qu A dio "X" a B y obtuvo "Y". Una persona, por ejemplo, paga a Sears 400dlares por un
televisor. Esta es una clsica transaccin monetaria. Pero no en todas las transacciones interviene
el dinero. En una transaccin de trueque, se puede cambiar un refrigerador viejo por el televisor
usado del vecino. En una transaccin de trueque tambin pueden intervenir servicios adems de
bienes; sera el caso, por ejemplo, de un abogado que escribe el testamento del doctor a cambio
de un examen mdico. En una transaccin intervienen al menos dos objetos de valor, las
condiciones acordadas y el momento y lugar del acuerdo.

Mtra. Alda Nelly Aradillas Ponce.

1.5.

Ambiente interno y externo de la mercadotecnia.

El ambiente interno: es el conjunto de factores en las decisiones de la empresa tiene

repercusin. Se le denomina variables para la decisin de la empresa. Hace nfasis en
actividades totalmente dentro de la organizacin, aqu se clasifican las variables que la
organizacin debe tener control sobre las mismas y con las cuales debe crear sus
estrategias para afrontar su incursin en el mercado como son:
- Recursos, capacidades y aptitudes
- Ventaja competitiva
- Competitividad estratgica
- Nuevos productos y servicios
- Tecnologa
Ambiente externo: es aquel que la empresa no puede modificar. Est integrado por
proveedores y competidores con ms impacto ms inmediato en los esfuerzos de
mercadotecnia de la organizacin.
El Auge de la tecnologa de informacin: La evolucin de la tecnologa de informacin ha
revolucionado la forma de comunicarnos con los clientes, de obtener informacin y de
analizar el mercado meta y la competencia, nunca antes los gerentes han tenido tanta
informacin a su alcance. Gracias a las nuevas tecnologas de la informacin, es posible
producir series cortas de productos muy variados y ajustados a las especificaciones del
cliente a bajo costo (Toffler, 1985).La Internet es quizs una de las herramientas que ha
tenido ms impacto en esta revolucin, pues vincula usuarios de computadora en todo el
mundo, al mismo tiempo que permite compartir informacin de cualquier tipo. En palabras
de Toffler (1990:282) El nuevo sistema acelerado para la creacin de riqueza depende
cada vez ms del intercambio de datos, informacin y conocimiento.

Mtra. Alda Nelly Aradillas Ponce.

El movimiento hacia un mercado global:

Esa necesidad de crecer de las empresas involucra la expansin global, actualmente

cualquier organizacin grande o pequea, no se escapa del impacto de la globalizacin,
las distancias geogrficas se han reducido gracias a la computacin, fax, telfonos,
Internet, los satlites y otros adelantos tecnolgicos. El mercado meta que antes se
concentraba en la localidad o en el pas de origen de la empresa, se ha expandido a los
mercados internacionales, las alianzas estratgicas con empresas extranjeras, que actan
como proveedores o socios han cobrado importancia en los ltimos aos, y cuanto ms
tarden las compaas en internacionalizarse, mayor ser el peligro de quedar excluidas de
mercados en crecimiento. Como lo plantea Kotler y Armstrong
(2001:23) Las empresas ganadoras del prximo siglo bien podran ser las que han
construido las mejores redes globales.