Diplomado en

Gestin Comercial

Tcnicas de ventas
La venta y el vendedor profesional

Por: Jairo Alexnder Marn R.

Lic en Matemticas y fsica (Univ. de la Amazonia)
Tnlgo. en Sistemas de Informacin (Universidad del Tolima)
Tc. Laboral en sistemas (Academia Nacional de Sistemas)
Candidato a Mg en Educacin Matemtica (Universidad Tecnolgica de Pereira)

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La venta y el vendedor profesional

Sesin de formacin
No. dos
17 de Julio de 2012
02:00 - 04:00 Pm

Objetivos especficos:
Identificar las caractersticas de desempeo de un vendedor profesional

Elaborar un procedimiento de venta que integre aspectos destacables de la labor de

ventas desde una ptica profesional, moderna y actualizada.

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La venta y el vendedor profesional
El vendedor profesional

El concepto de que el vendedor es un simple impulsor de los productos o servicios

que vende, ya dej de tener validez.

El vendedor se ha convertido en todo un profesional, cuyo propsito fundamental

que debe estar preparado para ayudar a resolver problemas de sus clientes,
asesorar y vender soluciones, vinculando ntimamente su empresa con el mercado al
interior de un escenario multidisciplinar.

El vendedor profesional debe seguir una metodologa o una estructura en su

trabajo. Esto tiene la ventaja para l de saber dnde se encuentra en todo
momento durante la entrevista para poder subir y avanzar por los distintos
escalones de la venta, lo que le ayudar a conseguir el xito y cerrar la venta.

Un vendedor puede tener un bagaje importante de conocimientos tericos pero la

prctica es la que mide su efectividad.

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Qu aptitudes debe reunir un vendedor profesional?

Estudio permanentemente, mejorar su eficiencia.

Conocer la competencia (Polticas de venta y comparacin de productos)
Pertenecer a un plan de entrenamiento coherente y organizado.
Reconocer que el trabajo esforzado es el soporte fundamental de su actividad.
Asignar verdadero valor a sus servicios.
Mantener su integridad, independencia y dignidad.
Ajustarse a un cdigo de tica establecido y aceptado.
Aspirar permanentemente a la perfeccin de su trabajo.
Usar el tiempo en forma efectiva, asignando prioridades.
Planificar y controlar sus resultados para mejorar el rendimiento.
Persuadir continuamente a otras personas.
Saber negociar condiciones adecuadas.
Conocer en profundidad lo que se est ofreciendo.
Conocer y aplicar tcnicas de PNL enfocadas al servicio al cliente, Atencin al cliente,
Psicologa del consumidor, comunicacin comercial, entre otros.

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Qu aptitudes debe reunir un vendedor profesional?

Habilidades sociales y protocolo comercial
Comunicacin verbal

Claro, preciso y sencillo, evitando tecnicismos

Grfico y descriptivo, de forma que genere imgenes mentales con
claridad,
Dinmico, hecho que se consigue evitando los verbos en futuro y
no demostrando ninguna expresin de vacilacin.
Positivo, sin utilizar giros y expresiones que evoquen ideas
negativas en el cliente.
No redundante, siempre que sea posible, utilizar una sola palabra
en lugar de una frase.
El lenguaje adaptado al tipo de lenguaje que utiliza el interlocutor
Evitar la falsa confianza y la falsa humildad.
Si el receptor no entiende es culpa del emisor.

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Qu aptitudes debe reunir un vendedor profesional?

Habilidades sociales y protocolo comercial
Comunicacin no verbal
Mirada
Los gestos de la cara
Las manos
La Postura
La vestimenta
La voz
Algunos psiclogos afirman que el impacto que causas sobre otros depende de lo que
dices (el 7 %), de cmo lo dices (el 38 %) y de tu lenguaje corporal (el 55 %).

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Qu aptitudes debe reunir un vendedor profesional?

Cuidar el aspecto personal (La imagen personal es la imagen del producto/Negocio).

Desarrollar habilidades para negociacin
Conocer diferentes medios de pago
No debe disculparse al comenzar una conversacin de venta.
No estar demasiado cerca del cliente.
Sea breve y tratar de sonrer siempre.
No fumar, cuidado con la goma de mascar.
Sea claro y preciso en la argumentacin.
No hay que parecer demasiado inteligente frente al cliente.
No utilizar frases aduladoras.
Asegurarse de presentar el producto ante la persona que corresponde dentro de la
empresa y verificar la funcin que cumplen.
Cuidarse de:
Utilizando argumentos falsos o sin sentido, exagerar o mentir, Ignorar las
necesidades del cliente, recurrir a ciertas emociones negativas, presentar los
beneficios y/o ventajas del producto sin conviccin y falto de impacto.

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Aspectos que exigen dominio en relacin con el producto que se vende

Usos del producto (Primarios y secundarios, Adaptacin, Versatilidad)

Desempeo del producto (Durabilidad, Resistencia al desgaste, rotura, agentes
fsicos y qumicos, Persistencia del color, deformable)
Manipulacin (Cmo usarlo, trasladarlo, aplicarlo, prepararlo, exhibirlo)
Cmo est conformado (Peso, tamao, terminacin, textura, elaboracin, embalaje
Cuidados del producto (Limpieza, manipulacin, almacenamiento, medio ambiente,
proteccin, etc.)
Antecedentes del producto (Evolucin del producto y de los usos, singularidad,
prestigio.
Aspectos estticos (Estilo, belleza, distincin.)
Servicios que acompaan al producto (Garanta, entrega, transporte, seguro, crdito,
etc.)

Qu hace el producto en beneficio de mi cliente?

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Funciones del vendedor

1. Investigar el rea asignada
Explorar permanentemente la zona asignada para detectar clientes potenciales.
Evaluar nuevos usos o necesidades de consumo de los clientes activos.
Realizar un seguimiento de consumos por cada cliente de su zona.
Preparar pronsticos de venta en funcin del rea asignada para ser evaluados
por la supervisin.
Definir las necesidades de material promocional y soporte tcnico para su zona.
Programar el trabajo en su rea, anticipando los objetivos de cada gestin.

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Funciones del vendedor

2. Ventas y cobranzas
Vender todos los productos que la empresa determine, en el orden de
prioridades por ella establecidos.
Cerrar las operaciones de venta a los precios y condiciones determinados por la
empresa.
Respetar los circuitos o itinerarios previamente trazados en su zona.
Visitar a todos los clientes (activos y/o potenciales) de acuerdo a la zona o
cartera establecida.
Diligenciar los formularios y procedimientos para registrar las operaciones de
venta.
Realizar tareas para activar la cobranza en funcin de cumplir con las metas
fijadas en los presupuestos mensuales.
Mantener a los clientes informados sobre novedades, posibles demoras de
entrega y cualquier otro tipo de cambio significativo.
Concurrir a las reuniones de trabajo a que fuera convocado.

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Funciones del vendedor

3. Promocin
Colaborar en la distribucin y/o colocacin de material promocional en los
locales.
Asesorar tcnica, comercial y promocionalmente a sus clientes.
Crear oportunidades y facilitar la llegada del personal de promocin tcnica al
cliente.
Actuar como vnculo activo entre la Empresa y sus clientes para gestionar y
desarrollar nuevas propuestas de negocios de promocin.

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Funciones del vendedor

4. Servicios
Controlar la evolucin del consumo de los clientes.
Informar sobre eventuales novedades de productos y sus aplicaciones.
Asesorar al cliente sobre la mejor forma de comprar y utilizar los productos.
Comunicar al cliente las novedades sobre precios y condiciones.
Mantener al cliente informado sobre cambios significativos dentro de la
empresa.
Realizar permanentemente tareas de Relaciones Pblicas y manejo de
invitaciones a eventos.
Participacin en todas las etapas vinculadas con Exposiciones y Congresos.

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Funciones del vendedor

5. Control
Llevar un control detallado de las operaciones de cada cliente.
Analizar e informar a la empresa sobre como operan comercialmente sus
clientes.
Programar semanalmente las actividades de visitas a realizar diariamente.
Informar diariamente a la Empresa los resultados de sus visitas.
Elaborar informes peridicos sobre novedades de la competencia en su zona.
Confeccionar informes sobre reclamos y novedades de sus clientes.
Colaborar con la administracin de la Empresa gestionando la documentacin
del cliente, necesaria para concretar el vnculo comercial.

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Funciones del vendedor

6. Capacitacin
Concurrir puntualmente charlas o cursos de capacitacin a los que fuera
convocado por la Empresa.
Promover las visitas de los Clientes a la Empresa cuando le fuera solicitado.
Apoyar y capacitar al cliente con demostraciones de productos y servicios.
Actuar como instructor de otros vendedores cuando la Empresa se lo solicite.

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Qu es la venta?

La venta es un proceso que permite que el vendedor de bienes o servicios

identifique, anime y satisfaga los requerimientos del comprador con beneficio
mutuo y en forma permanente.

La venta es un proceso de negociacin, cuyo objetivo principal es el cierre de la

venta.

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Etapas en el proceso de venta?

No es aconsejable imponer al vendedor un guion de venta, por el contrario, la
estructura debe permitirle utilizar mejor sus propias dotes personales. El esquema que
se propone para ello consta de las siguientes seis fases o etapas:

Preparacin de la actividad.
Determinacin de necesidades.
Argumentacin.
Tratamiento de objeciones.
Cierre.
Reflexin o autoanlisis.

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a) Preparacin de la actividad
1. La organizacin de su actividad
De acuerdo con la zona de ventas pregntese: qu cifras de venta voy a
conseguir?, quines son los clientes?, qu tipos de clientes hay?, cuntos
clientes debo visitar? y cuntos no son visitados?, dnde se encuentran?, etc.
Elaborar ficha del cliente
Clasificacin de clientes A,B,C
Organizar trayectos

2. Preliminares de la visita al cliente

Trazar un objetivo especfico

Definir tiempos para abarcar la temtica
Prever los temas a tratar
Medios tecnolgicos a utilizar

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b) Toma de contacto con el cliente

Crear clima apropiado de distensin

Despertar atencin
Establecer comunicacin correcta con el cliente
Cuidar su primera impresin
Vaya directamente al objetivo de su visita
Cuidado con las frases hechas (Pasaba por aqu, Slo vengo a decirle, )

c) Etapa de determinacin de necesidades

Trate de definir, detectar, reunir o confirmar la situacin del cliente sobre sus
necesidades.
Asocie los beneficios del producto con las necesidades del cliente
Formule preguntas de diferente tipo (Abiertas, cerradas, neutras,
condicionantes alternativas, de control)

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d) La argumentacin (Razonamientos destinados a probar o refutar)

Marcar la diferencia entre los atributos del producto que se vende, frente al de
la competencia
Exponga al cliente las ventajas de usar el producto de acuerdo con las
motivaciones expresadas por el cliente

e) Tratamiento de objeciones (Respuesta del cliente que manifiesta

oposicin momentnea a la argumentacin de venta)

Evasivas (Para huir de la responsabilidad) por qu cambiar de proveedor...?

Pretextos (Sntoma de falta de inters) mis clientes nunca me piden eso...!
Prejuicios (Experiencias negativas) Esa marca es mala !
Dudas (Manifiesta escepticismo) No desengrasa lo suficiente!
Mal entendidos (Informacin incompleta) Ese teclado es espaol!
Desventaja real (Beneficio esperado insuficiente) El medicamenteo me
produjo una reaccin alrgica!

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f)

El cierre
Lograr el pedido o al menos conseguir un compromiso formal.
Cmo s cundo tengo que cerrar? Difcil pregunta que ni aun los ms
experimentados saben contestar a nivel teora.
Demostrar seales de compra verbales: demostrar inters sbito
Demostrar seales de compra no verbales son los gestos y el lenguaje corporal
Resuma los beneficios aceptados por el cliente
Solicite el pedido con toda firmeza ... entonces, qu color ha elegido?...
Permita que el cliente se quede con la impresin de haber tomado la decisin
final ... lo quiere verde o lo prefiere rojo?, le envo 300 o prefiere
nicamente 250...?

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f)

Tipos de cierre

Cierre directo. El vendedor da a firmar la orden de pedido

Orden de cierre. Patrn de respuesta S y luego Quiere firmar, por favor
Cierre presuntivo. Aceptar implcitamente la compra del producto (Ej: Sof)
Hacer desear. Privar al cliente de la posesin del producto, desarrollando en l
un sentimiento de frustracin No creo que quede de este producto...
Anticipar la posesin. Hacer que el cliente se vea utilizando el producto y sienta
las satisfacciones que le dar. Por ejemplo: hacer que conduzca el automvil
que se le intenta vender.
Cierre por oferta. Decirle al cliente que el producto o servicio va a aumentar de
precio a partir de la siguiente semana

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Instructor: Jairo Alexnder Marn R.

Lic en Matemticas y fsica (Univ. de la Amazonia)
Tnlgo. en Sistemas de Informacin (Universidad del Tolima)
TC. Laboral en sistemas (Academia Nacional de Sistemas)
Candidato a Mg en Educacin Matemtica (Universidad Tecnolgica de Pereira)

Taller:
Simulacin de roles
Fecha de presentacin:
14/Ago/2012

1.
2.
3.

Actividad:
Asuma el rol de vendedor (Asesor comercial)
Pida a uno de sus compaeros del curso, que
asuma el rol de comprador
Aplique la temtica contenida en este mdulo
mediante la simulacin de una venta

Acciones concretas:
1.

Atencin

2.

Inters

3.

Deseo

4.

Demostracin

5.

Accin

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Referencias bibliogrficas
http://www.abcpymes.com/menu26.htm
Las ventas y el vendedor profesional
http://egresados.konradlorenz.edu.co/index.php/component/content/article/179
"Vender es cuestin de actitud", Paulo Felipe Vivas Aguilera, Taller de "La venta profesional".
http://es.wikipedia.org/w/index.php?title=T%C3%A9cnicas_de_ventas
Lenguaje no verbal aplicado a vender

http://www.marketing-xxi.com/introduccion-97.htm
Etapas de la venta o comercializacin

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Muchas gracias por su amable atencin