UNIVERSIDADE ANHANGUERA UNIDERP

Centro de Educao a Distncia

ATPS Administrao de Produo e Operaes

Jussie RA
Nome do Acadmico RA
Nome do Acadmico RA
Nome do Acadmico RA
Nome do Acadmico RA

RIO GRANDE/RS
2013

Jussie - RA
Nome do Acadmico - RA
Nome do Acadmico - RA
Nome do Acadmico - RA
Nome do Acadmico RA

Professor EAD:
Professor Tutor Presencial:
Professor Tutor a Distncia:

Atividade
Pratica
Supervisionada
apresentada ao Curso Superior de
Administrao
da
Universidade
Anhanguera Uniderp, como exigncia
parcial da Disciplina Administrao de
Produo e Operaes para a obteno de
nota.

RIO GRANDE/RS
2013

SUMRI

1 INTRODUO....................................................................................................................03
2 DESENVOLVIMENTO......................................................................................................04
2.1. Conceitos Bsicos............................................................................................................04
2.2. Mapeamento do Perfil e Habilidades dos Oponentes......................................................04
2.3. Analise e Planejamento....................................................................................................05
2.4. Cultura e Clima Organizacional......................................................................................05
2.5. Feedback e Relatorio.......................................................................................................06
3. CONCLUSO.....................................................................................................................08
REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS..................................................................................09

1. INTRODUO

A seguir, na proposta oferecida, iremos desenvolver competncias e habilidades

requeridas na atuao profissional atravs de uma negociao sistmica, onde teremos de um
lado, a Gravadora, na qual quer se instalar em um bairro de classe media e que precisa
comprovar que seus servios no iro prejudicar a rotina do pessoal que reside no mesmo e de
outro lado, os Moradores do Bairro que reivindicam por tranqilidade e segurana.

2. DESENVOLVIMENTO

2.1. Conceitos Bsicos

Negociao: um processo que visa promover uma deciso comum entre duas ou
mais partes autnomas, de forma a contemplar interesses, pode ser definido tambm como
processo social, bsico, utilizado toda vez que no houver regra, tradies, formulas, ou poder
de autoridade superior.
Resultados da Negociao: Qualquer mtodo usado para resolver conflitos em que,
pelo menos, uma das pessoas fica satisfeita e a outra sente que suas necessidades ou
resultados no foram plenamente atendidos, ou seja, perde x perde, perde x ganha, ganha x
ganha. No caso do desafio apresentado temos que qualquer mtodo usado para resolver
conflito em que todos os participantes sentem-se satisfeitos porque suas necessidades e
resultados foram plenamente atendidos, ou seja, ganha x ganha.
O bom negociador identifica oportunidades, busca alternativas viveis, aprecia
barreiras culturais, jovial, fcil de lidar, flexvel, fala rpido, busca adiar tenses, persistente,
utiliza todos os fatos e argumentos disponveis.

2.2. Mapeamento do Perfil e Habilidades dos Oponentes

De acordo com o solicitado pelo desafio segue abaixo o mapeamento de ambas as
partes:
Negociador da gravadora: Jorge Andrade.
Perfil do negociador: Introvertido, sensato, perceptvel e racional.
Formao: Gerente de negociaes.
Objetivo: Obter a liberao para instalar a gravadora no bairro.

Alegao: Progresso tecnolgico do bairro.

Estmulos negociao: Contribuir com melhorias e benefcios para o bairro.
Habilidades: Restritivo, ou seja, agem conforme seus interesses, ganha tempo para
analisar seu oponente, assim se revelando durante a negociao. Controle
desconsiderao; Negociadores s chegam de acordo se forados.
Negociador do bairro: Carlos Henrique
Perfil do negociador: Extrovertido, intuitivo e emocional.
Formao: Administrador.
Objetivo: Impedir a instalao da gravadora no bairro.
Alegao: Perturbao da tranquilidade e segurana do bairro.
Argumentos: barulho, insegurana, falta de infraestrutura no trnsito.
Estmulos negociao. Tem ideia fixa de que o bairro no necessita do progresso
tecnolgico da gravadora.
Habilidades: Confrontador, ou seja, trabalha em colaborao, combinao de controle
e da confiana; Negociadores procuram a equidade.
2.3. Analise e Planejamento
Dentre as atividades de maior importncia em uma organizao est o
planejamento. Todos os departamentos, sem exceo, passam pelo momento de
planejar. O planejamento da negociao consiste na busca das informaes necessrias
ao processo, na formulao de um roteiro ou plano de ao e na preparao para o
desenvolvimento da negociao, objetivando prever os eventuais problemas e
obstculos que podero surgir no decorrer do processo. Esta etapa do planejamento
muito trabalhosa e a menos excitante de todo o processo de negociao. H dois
aspectos bsicos quanto ao planejamento na negociao: primeiro, que esta , talvez, a
etapa mais importante do processo; segundo, que a maioria dos negociadores no se
prepara adequadamente para a negociao. A resistncia em realizar um planejamento
formal decorre do receio de ser responsabilizado pelo plano elaborado, da idia
equivocada de que, em caso de insucesso, uma vez escrito o plano, este no pode ser
mudado, bem como a dificuldade em articular e transcrever suas idias.
Pode-se verificar a existncia de vrios pontos comuns para o processo de
planejamento da negociao.
Pontos principais a serem negociados:

Segurana, barulho, estrutura do bairro.

2.4. Cultura e Clima Organizacional
a qualidade do ambiente que percebida ou experimentada pelos participantes da
empresa e que influencia o seu comportamento. aquela "atmosfera psicolgica" que todos
ns percebemos quando entramos num determinado ambiente e que nos faz sentir mais ou
menos vontade para ali permanecer, interagir e realizar.
A melhoria do clima organizacional um desafio bastante complexo dado o alto grau
de subjetividade envolvido nesse processo. As pesquisas de clima organizacional apenas
trazem um mapeamento do ambiente psicolgico, mas no tm o poder (nem a pretenso) de
prover solues efetivas para o problema. Se pretendermos obter melhorias realmente
expressivas e sustentveis sobre o clima, precisaremos investir em programas prticos capazes
de intervir no que acontece "da pele para dentro" das pessoas, e que, portanto, no se limitem
a oferecer apenas teorias, modelos e conceitos. Programas estruturados, que priorizem a
otimizao dos comportamentos produtivos atravs da reduo de stress e reatividade, bem
como do aumento do discernimento e do bem-estar do colaborador. Assim, iniciamos um
processo em cadeia que comea com a melhoria do clima do indivduo e que poder culminar
com a evoluo de toda a cultura organizacional. Referente aos moradores do bairro, o clima
ficou tenso, pois a maneira como foi recebida a noticia para tais mudanas, assustou os
moradores, mas a gravadora est disposta a se a adaptar tambm a tais mudanas juntamente
com os moradores, oferecendo tais mudanas de maneira que ambas as partes ficaram
satisfeitas.
2.5. Feedback e Relatrio
Inicialmente

definimos

Comportamento

Organizacional

como

sendo,

comportamento de uma pessoa, um grupo de pessoas ou uma equipe, perante seus colegas de
trabalho, seus superiores ou seus clientes dentro de uma determinada organizao ou dentro
do ambiente onde as mesmas trabalham.
O Comportamento Organizacional no depende apenas do treinamento que o
profissional tem na empresa, mas decorre por diversos motivos, como por exemplo,

problemas familiares, problemas pessoais, problemas financeiros, falta de treinamento, por

problemas na chefia da empresa ou tambm por uma educao inadequada.
A negociao um processo atravs do qual duas ou mais partes se afastam dos seus
pontos de divergncia inicial para chegar a um ponto em que se consegue chegar a um acordo.
A negociao com princpios parte do pressuposto que o resultado ter sempre que
satisfazer, pelo menos em parte, as necessidades e desejos das partes envolvidas.
Para tornar uma negociao um sucesso, precisamos:
Tempo suficiente para nos prepararmos;
Conhecer o assunto em questo;
Tratar com respeito todas as partes;
Utilizar tcnicas de comunicao eficazes por exemplo, saber escutar;
Haver flexibilidade que permita a cada um obter algo da negociao.
Segundo Martinelli (2009), a arte de negociar idias, projetos, bens materiais e etc.,
tem sido motivo de busca para todos que acreditam que as pessoas tm passagem
obrigatria nesse processo. Na maior parte do nosso tempo, estamos envolvidos em
negociaes no trabalho, nas amizades e nas relaes afetivas. Para todas as
negociaes, a necessidade de se chegar a um entendimento uma constante.

No desafio proposto conseguimos atravs do conhecimento das Tcnicas de Negociao e

Comportamento Organizacional criar um planejamento e estratgia para ficar acessvel para
ambas as partes com relao a instalao da gravadora neste bairro de classe media. Ser,
ento, investido pela gravadora iluminao do bairro, sinalizao e viabilizao de retornos
junto rodovia para facilitar entrada e sada de veculos pela pista, juntamente com a
prefeitura foi solicitado o reforo na segurana do bairro, ou seja, guardas, ou melhor,
policiais que iro fazer a segurana tanto de dia como a noite. A Gravadora em si, receber
revestimento acstico super reforado para no haver rudos, propagao indevida do som,
no afetando, assim, a tranqilidade dos moradores. Haver, ento, para o bairro que novo,
um progresso, pois a gravadora ter muito para investir por muitos anos, inclusive as pessoas

que ali residem tero oportunidade de emprego com a prpria. Os moradores apesar da
resistncia inicial aceitaram tranquilamente, pois foi passada segurana e cumprimento na
hora do acordo de todas as possibilidades oferecidas, aceitando, assim, a instalao da mesma.

3. CONCLUSO

Podemos concluir que, as mudanas muitas vezes so enxergadas como ameaadoras e

com freqncia deixamos de criar oportunidades, de buscar alternativas para a soluo dos
problemas. Cada vez mais precisamos de uma liderana focada nas necessidades das pessoas
para que se possam atingir os objetivos comuns.
A necessidade de negociao esta presente constantemente no ambiente famlia, no
trabalho e ate mesmo em eventos sociais torna-se cada vez mais necessria. Assim, todo
profissional deve por obrigao buscar o desenvolvimento desta tcnica, no s para se tornar
uma pessoa com muitos conhecimentos, como tambm para saber utilizar isto a seu favor q a
favor da organizao o qual faa parte.
Os grandes negociadores do mundo souberam usar estas tcnicas a favor de si
mesmos, de suas empresas e seus pases, visando o crescimento e aperfeioamento,
juntamente com a satisfao de ambas as partes envolvidas em todas e qualquer negociao.
De forma geral sempre tempo de comear a aprender a negociar.

4. REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS
AZEVEDO, Renato. Comportamento Organizacional. Entrevista Radio JP.
CARAVANTES, Geraldo R.. Comportamento Organizacional. Porto Alegre: ICDEP,
2008. (Livro Principal)
MARTINELLI, Dante P.. Negociao: aplicaes prticas de uma abordagem
sistmica.. 1 ed. So Paulo: Saraiva, 2009. (Livro Principal)
OLIVEIRA, Jose Vilmar; RODRIGUES, Luiz Carlos. O Processo de Negociao, sua
estrutura e importncia no contexto atual.
Disponvel em:<http://www.aedb.br/seget/artigos05/299_ARTIGO%20NEGOCIACAO.pdf>
Acesso em: 13 fev. 2014.
Disponvel

em:<http://jovempan.uol.com.br/videos/entrevistas/57680-o-que-e

comportamentoorganizacional.html> Acesso em: 15 fev. 2014.

Disponvel em: http://pt.wikipedia.org/wiki/Clima_organizacional