Antologia Undecimo1

ndice
UNIDAD 1: ME IDENTIFICO COMO UNA PERSONA EMPRENDEDORA .................... 2

1.1 Habilidades y Capacidades Emprendedoras ......................................................................... 2
1.2 La Creatividad....................................................................................................................... 6
1.3 Generacin de Ideas .............................................................................................................. 9
1.4 Trabajo en Equipo y Organizacin de una Empresa ........................................................... 13
1.5 Evaluacin de Ideas ............................................................................................................ 15
UNIDAD 2: ANALIZANDO IDEAS DE NEGOCIO .............................................................. 18
2.1 Estudio de Factibilidad ....................................................................................................... 18
2.2 Prototipo de Producto o Servicio ........................................................................................ 20
2.3 FODA .................................................................................................................................. 21
2.4 Importancia del Plan de Negocio ...................................................................................... 233
2.5 Estudio de Mercado .......................................................................................................... 266
2.6 Diseo de un Estudio de Mercado .................................................................................... 298
2.7 Evaluacin de un Estudio de Mercado................................................................................ 31
UNIDAD 3: ADMINISTRACIN DE UN NEGOCIO ......................................................... 376
3.1 Costos y Precios ................................................................................................................ 376
3.2 Punto de Equilibrio ............................................................................................................. 41
3.3 Capital Inicial .................................................................................................................... 454
3.4 Financiacin ........................................................................................................................ 47
3.5 La Contabilidad................................................................................................................. 532
UNIDAD 4: IMAGEN DE LA EMPRESA............................................................................. 587
4.1 Mercadotecnia ................................................................................................................... 587
4.2 Servicio al Cliente ............................................................................................................. 643
4.3 Control de Calidad ............................................................................................................ 695
4.4 Elaboracin del Plan de Negocio ........................................................................................ 68
Plan de Negocio Gua Estudiantil ............................................................................................. 71
Glosario de Trminos ................................................................................................................ 75
ANEXOS .................................................................................................................................... 798
TEST: Valoro mis Capacidades Emprendedoras ...................................................................... 79
PLAN DE NEGOCIO EJEMPLO PARA DOCENTES ......................................................... 82
Plan de Negocio de Piamani ................................................................................................. 832
Bibliografia ................................................................................................................................ 101
Unidad 1: Me Identifico como una Persona

Emprendedora
1.1 Habilidades y Capacidades Emprendedoras
Actividades Sugeridas
Introduccin
Al iniciar el curso se explicar a los estudiantes la importancia de esta disciplina para su
desarrollo personal y profesional y para iniciar su negocio. La estructura de esta disciplina es un
poco diferente de la de los otros cursos, ya que demanda la puesta en prctica de los
conocimientos adquiridos con el establecimiento de un negocio. Este curso ayudar a los
estudiantes a pensar en su futuro y les motivar a fijarse metas personales que resultarn en
xitos para la economa y la sociedad nicaragense.
Los estudiantes van a aprender diversos temas sobre conceptos empresariales y del mundo de los
negocios en general. En esta disciplina los estudiantes deben generar ideas para iniciar el ensayo
de una microempresa. Probablemente algunas de stas no funcionen, pero es importante saber
que una persona emprendedora nunca fracasa, aprende de sus fallas. El emprendedor regresa al
paso inicial, como un finquero que tiene que sembrar las semillas de nuevo despus de una mala
cosecha, y corrige las fallas para mejorar la empresa. Lo mismo ocurre con este ejercicio; los
estudiantes deben entender que es un proceso que requiere de muchos pasos y es necesario
cumplirlos todos para evitar el fracaso del negocio.
Prueba diagnstica
Al iniciar el curso se debe realizar una prueba diagnstica a los estudiantes para verificar qu
saben de negocio. Esta informacin servir de gua para saber donde comenzar el proceso de
aprendizaje. Las siguientes preguntas pueden servirle como punto de partida para realizar la
prueba:
Alguno de ustedes tiene negocios en su familia?
Qu tipo de negocio?
A quin de ustedes le gustara ser dueo de un negocio?
Es ms fcil/difcil ser dueo o empleado? Por qu?
Cules son los beneficios de ser dueo/empleado?
Qu se necesita para iniciar un negocio?
Despus de bachillerarse, es fcil conseguir trabajo?
Si no pueden encontrar trabajo, qu van a hacer?
Qu tipo de trabajo quieren?

2
Qu desafos enfrentan despus de bachillerarse?
Las ltimas preguntas sirven para iniciar un dilogo sobre las perspectivas de los estudiantes y la
percepcin de su relevancia en su mundo. Ellos deben pensar en su papel en la comunidad, los
desafos que pueden enfrentar al bachillerarse y que tienen que buscar diferentes opciones ya sea
para estudiar o para encontrar empleo y mejorar su situacin econmica. Es importante
mencionar el valor de cada una de las opiniones de los estudiantes y hacer nfasis en que cada
uno tiene la habilidad de hacer cambios en su vida personal, su comunidad e incluso el pas.
En esta clase los estudiantes irn realizando un ensayo de microempresa que culminarn al
finalizar undcimo grado.
Comente con los estudiantes que no estn interesados en iniciar un negocio, que aqu adquirirn
conocimientos tiles para otros aspectos de su vida o su trabajo. Por ejemplo, si un estudiante
tiene inters en ser contador, puede utilizar la sesin de contabilidad como base para sus
estudios.
Actividad de las habilidades que posee un emprendedor

Pregunte a sus alumnos Cules son algunas caractersticas y habilidades de un emprendedor que
recuerden del ao pasado?
Algunas respuestas pueden ser:
Motivado
Confianza en s mismo
Actitud Positiva
Organizacin de su tiempo
Disposicin
No pone excusas
Convincentes
Convierte los desafos en oportunidades
Tiene metas y planifica

Mantiene comunicacin con los empleados
Siempre tratar de mejorar sus cualidades
Tiene profundo conocimiento del trabajo
Es creativo pero realista
Busca opciones
Persistentes
Invierte para el maana en vez de gastar hoy
Pida a los estudiantes que dibujen una silueta de s mismos en sus cuadernos y elaboren una lista
de todas las habilidades y cualidades que poseen.
Test de autoevaluacin de capacidades emprendedoras

El Test se orienta realizar en el programa se encuentra en los anexos.
Comparta con sus estudiantes

Un emprendedor es todo aqul capaz de visualizar una oportunidad para crear un negocio y
hacerlo realidad. Una vez que esta persona tiene su negocio se convierte en empresario.
Dgales que no hay lmites para ser un emprendedor. Cada uno de los estudiantes es capaz de
empezar un negocio. Los buenos estudiantes y los emprendedores tienen muchas caractersticas
similares. Nadie posee todas las caractersticas de un emprendedor; es algo que se aprende poco
a poco. Con los estudiantes, haga una lluvia de ideas sobre lo que ellos creen que es necesario
para empezar un negocio. Al terminar la lista, haga una votacin, por orden de importancia, de
los requisitos para iniciar un negocio. Es probable que los estudiantes decidan que el dinero es lo
ms importante, pero usted tiene que explicarles que no es el caso. Es imprescindible que
comprendan que tener una buena idea es ms importante que el dinero. El dinero no sirve de
nada si no se sabe en qu invertirlo o si no se tiene una buena idea. Asegreles de que durante el
curso aprendern una manera diferente de recaudar el dinero necesario para empezar un negocio,
si tienen una buena idea.
Los tres tipos de negocio

Un negocio es una entidad que se organiza para elaborar productos o prestar servicios con el fin
de satisfacer una necesidad o deseo de un mercado especfico y obtener ganancias.
Haga una lluvia de ideas con los estudiantes sobre los negocios que hay en la comunidad y, sin
importar el orden, escrbalos en la pizarra. Despus, explqueles los tres tipos de negocio:
Comercio Se compra mercadera para

volverlas a vender en otro lugar
Tipos de Negocio
Servicio Se vende algo que no es un

objeto material
Produccin Se elabora y se vende un
producto material
Comercio
Comercio es una actividad socioeconmica que consiste en la compra y venta de bienes ya sea
para su uso o para su transformacin. Los dueos, gerentes o trabajadores compran los productos
ya hechos y generalmente no le cambian la presentacin ni lo modifican de ninguna manera. Un
comerciante es una persona que conecta a los productores con los vendedores. Ejemplos: Una
pulpera, una librera, una farmacia, una tienda de ropa, etc.
Servicio
Un servicio es la venta de un producto que no es tangible. No es un artculo u objeto que se lleva
despus de realizada la transaccin. Se paga por el conocimiento, destreza y experiencia de otra
persona. Ejemplos: Un restaurante, un taxi, una barbera, un cyber, etc.
Produccin
Produccin es la fabricacin o creacin de materia prima y productos. Los productores cambian
el estado de la materia prima para crear un producto final. Ejemplos: Una tortillera, una
mueblera, una panadera, etc.
Por qu fracasan los negocios?

Realice un dialogo en relacin al mundo de los negocios, puede preguntar a los estudiantes Por
qu fracasan los negocios? Los negocios fracasan generalmente porque las ventas son muy bajas
o los costos muy altos. Recurdeles que con planificacin y preparacin se pueden evitar estos
problemas. Comparta los siguientes factores que pueden ocasionar el fracaso de una empresa
para completar las ideas que presentaron los estudiantes:
Hay mucha competencia en la comunidad
El precio es mayor que lo que los clientes potenciales pueden/quieren pagar
No hay necesidad del producto
Ubicacin inadecuada
Mal servicio al cliente
Productividad muy baja
Mala administracin
Falta de capital para comprar la materia prima
Conflictos familiares o entre trabajadores y dueos
Falta de capacitacin de los trabajadores
Falta de comunicacin
1.2 La Creatividad
Introduccin
Pregunte a los estudiantes qu es lo ms importante para crear un negocio. En la actualidad se
asegura que lo ms importante es tener una buena idea (y no dinero). Sin embargo, lograr una
buena idea no es tarea fcil. Si lo fuera, todo el mundo tendra un negocio y tendra una posicin
econmica favorable, no? Para alcanzar una buena idea se requieren dos cosas muy
importantes: creatividad e innovacin.
Dinmica La Botella
En una hoja de papel dibuje una botella vaca de gaseosa y al otro lado de sta escriba los usos de
la botella (ej. florero, envase para guardar aceite, detergenteotros.). Sostenga la hoja en
posicin horizontal con el dibujo hacia la vista de los estudiantes y pregnteles qu ven? Lo
lgico es que ellos le digan que es una botella vaca. Ahora, sin mover la hoja, pida que un
estudiante pase al frente y se pare sobre una silla para ver el otro lado de la hoja. Qu ve?
Explqueles que para alcanzar una idea creativa se tiene que pensar diferente a los dems; ver lo
que nos rodea desde un punto de vista distinto. Lea la lista de usos que escribi en la hoja y
pdales que piensen en otros usos que se le podran dar a la botella.
Dinmica Mariachi Montado en una Bicicleta

Dibuje la siguiente figura en la pizarra:
Pregunte a los alumnos de qu es esta figura? Pueden decir varias cosas diferentes, pero no es
probable que digan un mariachi montando en una bicicleta lo cual se puede imaginar si
pensamos en cmo sera visto desde arriba. Esta actividad nos ensea la importancia de cambiar
nuestra perspectiva. En el mundo de los negocios, se han desarrollado muy buenas innovaciones
viendo las cosas desde el punto de vista de los clientes y en vez del tpico punto de vista del
negocio.
6
El modelo Osborn
Hay personas que son creativas por naturaleza pero la mayora aprenden a serlo. Una de las
tcnicas ms conocidas para la generacin de ideas (o ser creativo) fue desarrollada por Alex
Osborn, especialista en creatividad y publicidad. Segn Osborn, se puede mejorar una idea
existente mediante la aplicacin de una lista de control o agregando otras ideas. Dibuje en la
pizarra el esquema que se presenta a continuacin, luego escoja un producto y haga los cambios
mencionados para ejemplificar cmo afectan stos al producto. Osborn sugiere formular las
siguientes preguntas:
Qu sucedera con el producto si:
Sustituimos una de sus partes?
Reorganizamos sus partes?
Invertimos sus partes?
Combinamos sus partes?
Lo ampliamos?
Lo reducimos?
Rompemos su simetra?
Cambiamos su uso?
Pida que algunos estudiantes escojan un producto y realicen los cambios sugeridos en el modelo
Osborn:
Dinmica El Microbs
Haga una lluvia de ideas sobre cmo se puede mejorar el servicio ofrecido por un negocio de
transporte por microbs. Unas posibilidades son:
Unificar: Ofrecer refrigerio
Quitar: Disminuir el nmero de pasajeros del microbs para mejorar la calidad del
servicio
Multiplicar: Ponerle ms puertas para facilitar la entrada y la salida del vehculo
Modificar: Pintarlo con un tema popular (ejemplo: nuestra flora, paisajes, vaquero,
otros)
Dividir: Cambiar los horarios para ofrecer viajes de noche y del da (ej. buses que salgan
a la 5:00 de la maana y salgan a las 10:00pm)
Dinmica La Silla
Pregunte a los estudiantes Cules son las partes de una silla? Cada silla tiene 4 patas, un asiento
y un respaldar. Haga una lluvia de ideas de cmo se puede cambiar una de estas partes, por
ejemplo las patas, para mejorar la silla. Qu otras funciones podra desempear en vez de una
silla? Comente sobre las diferentes ideas que han aportado los estudiantes y la importancia de la
creatividad para este ejercicio.
Por qu es importante la creatividad en los negocios?

Facilite una discusin sobre la importancia de la creatividad en los negocios; comparta los
siguientes criterios y haga una relacin entre stas y las respuestas que dieron los estudiantes.
Unas posibilidades son:
Para crear un producto diferente o mejor que el que ofrece la competencia.
Para crear un producto innovador que no tenga competencia.
Para buscar diferentes maneras de atraer la atencin de los clientes, a pesar de no tener
competencia.
Entre ms creativo e innovador sean nuestros productos o servicios, ms probabilidades de xitos

tendremos. Haga hincapi con los estudiantes que creatividad no significa hacer manualidades.
Dinmica Creacin de un Producto

Pida a los estudiantes que formen equipos de trabajo y entregue a cada uno los siguientes
materiales: tubos de papel higinico, mecate, tela, cucharas plsticas y tapas de gaseosa.
Utilizando cada uno de los materiales y masking tape, el equipo tiene que inventar un
producto. Deles 10 minutos para planificar y 10 minutos para elaborarlo. Cuando hayan
terminado, los estudiantes deben:
Presentar su producto creativo

8
Explicar para qu sirve
Dar el nombre del producto
Posteriormente la clase votar y escoger el producto ms creativo. Indqueles que no pueden

votar por su propio invento. Se recomienda que todos los equipos de trabajo tengan los mismos
materiales ya que de esta manera se podra remarcar ms la importancia de ser innovadores.
Comentarios Inspiradores
La mejor forma de tener una buena idea es tener MUCHAS IDEAS. Linus Pauling Premio
Nbel.
La nica manera segura de evitar errores es no tener nuevas ideas. Albert Einstein (Es decir,
para ser creativos, tenemos que aceptar que vamos a cometer errores.)
La capacidad de innovar es la nica ventaja competitiva que tiene una empresa. Peter
Drucker
Hacer obsoletos uno mismo sus propios productos, procesos o servicios es la nica forma de
prevenir que un competidor lo haga. Pete Drucker
1.3 Generacin de Ideas
Introduccin
Pida a los estudiantes que formen equipos de trabajo y de cada uno el nombre de una institucin,
o negocio en su comunidad y pdales que contesten las siguientes preguntas. Hay otro producto
o servicio que pudiera ofrecer este negocio o institucin? En su opinin, Qu problemas tiene el
negocio o institucin? Cmo podra mejorar esta situacin? Qu cambios podr introducir en
el negocio para hacerlo ms exitoso? Especifique el tiempo que tendrn para trabajar en su
equipo y luego pida que un representante de cada equipo pase al frente para presentar su
recomendacin. Es preferible que escoja negocios o instituciones que los estudiantes conozcan
bien. Pregunte a los equipos de trabajo si han identificado una idea que les gustara llevar a cabo
en este curso o en el futuro.
Dinmica Lluvia de Ideas Locas

Entregue a cada equipo de trabajo una categora determinada de artculos o palabras claves; cada
uno tendr uno diferente, por ejemplo: nombrar artculos que valgan menos de 10 crdobas,
objetos blandos, utensilios de cocina, otros. Durante un minuto, o en el tiempo que usted
establezca, cada miembro del equipo mencionar un objeto que pertenezca a la categora
indicada. El equipo recibir un punto por cada palabra mencionada; se otorgar un punto
adicional por cada palabra creativa; el profesor decidir qu palabra es creativa. Pida a dos
9
estudiantes pasar al frente del aula para controlar el tiempo y escribir la cantidad de puntos que
obtenga cada equipo. Al final gana el equipo de trabajo que obtenga ms puntos.
IMPORTANTE: Siempre y cuando hagamos una lluvia de ideas es necesario asegurarnos de que
nadie juzga las ideas de los participantes durante la actividad. Queremos que los estudiantes
digan ideas locas; puede que otra persona se inspire con una idea loca y piense en una idea
realmente buena. Recordemos que la meta para esta dinmica no es tener buenas ideas, sino
MUCHAS IDEAS!!!
Generar nuevas ideas

Explique a los estudiantes que todas estas actividades son estrategias para generar nuevas ideas.
Enfatice que los emprendedores exitosos ven oportunidades dnde los dems ven problemas. A
continuacin presente los siguientes 5 factores que pueden utilizar para generar ideas: recursos
locales, gustos de la gente, maneras de mejorar la calidad de vida, los conocimientos y
habilidades, y comercio inter-departamental. Explique cada uno de los factores.
Recursos locales
Un recurso es algo que se utiliza para realizar un negocio y puede ser algo fsico o intangible.
Hay recursos naturales como: tierra frtil, frutas, rboles, el mar, los animales, otros. Los
recursos que no son fsicos o tangibles son, por ejemplo, el clima, la mano de obra, el turismo.
La mentalidad emprendedora es la habilidad de conocer su ambiente y mirar cada recurso,
tangible o intangible, como una oportunidad de ganar dinero. Por ejemplo, en Nicaragua se come
bastante pollo, pero qu se hace con las plumas de estos pollos? Normalmente se botan a la
basura. Pero, no podran aprovecharse de alguna manera? Podran usarse para crear un
producto? Tal vez podran utilizarse para fabricar almohadas o colchones. Es ms, tal vez este
negocio podra proveer una fuente de empleo para los desempleados de su barrio o comunidad.
Dinmica Los Recursos de mi Pueblo

Haga una lluvia de ideas sobre los recursos tangibles e intangibles que hay en su comunidad, por
ejemplo: ganado, arroz, un bosque, un ro o el clima fresco. Escriba todas las respuestas en la
pizarra o papelgrafo. Cuando tenga ms respuestas que equipos de trabajo, asigne un recurso a
cada equipo. Dgales que cada equipo tendr cinco minutos para hacer una lista de ideas de
productos o servicios que se puedan ofrecer utilizando su recurso asignado.
Si los estudiantes tienen dificultad para pensar en posibles productos, hgales las siguientes
preguntas:
Actualmente, cmo se usa este recurso?
Cmo podran usar este recurso en un negocio?
Qu problema actual de la comunidad se podra mejorar con este recurso?
Presente los siguientes ejemplos de productos que se podran elaborar con la pia: jalea, trozos
secos, jugo, perfume con olor a pia, bolsa de pia congelada, sorbete de pia, postres de pia,
10
abono de cscara de pia, vinagre, miel de pia, caramelos de pia, pia pelada, vino de pia,
ensalada de pia, flan de pia.
Gustos de la gente
Para desarrollar una buena idea de negocio, se tiene que pensar en quin tiene dinero para gastar
y en qu lo gasta. Aparte de sus alimentos, cmo gasta su dinero la gente?
En diversin?
En restaurantes?
Para salir a pasear?
En ropa?
En maquillaje?
Lo que se propone establecer con estas preguntas es conocer cmo la gente gasta el dinero que le
queda despus de satisfacer sus necesidades bsicas. Una vez identificados estos gustos, se puede
desarrollar una idea.
Maneras de mejorar la calidad de vida

Pida a los estudiantes que piensen en cosas en el medio ambiente que afectan su comodidad. Por
ejemplo, cada da se tiene que aguantar el calor, la lluvia, el viento, el polvo, los insectos, las
moscas, los zancudos, otros. Si uno pudiera pensar en ideas para mejorar estos aspectos de su
vida, se podra llegar a una buena idea de negocio.
Introduzca el ejemplo de las moscas. Hay bastantes durante ciertos meses del ao y en todas
partes, pero, aunque sea barato, casi no se encuentra el papel pegajoso que sirve para atraparlas.
Cul sera otra forma de evitar las moscas?
Cules seran las posibles soluciones para otras molestias?
Dinmica Resolviendo los Problemas de Cada Da

Elabore un juego de tarjetas para cada equipo, cuidando de que cada equipo tenga su propia
tarjeta. Escriba en cada tarjeta una actividad o una parte de la casa, por ejemplo, preparando el
desayuno o en la cocina. Los estudiantes tienen que elaborar una lista de molestias u
obstculos que encuentren durante la actividad o en la parte indicada de la casa y despus pensar
en posibles soluciones. Por ejemplo, para la ficha que dice en la cocina, una molestia u
obstculo sera problemas con el agua, ya que no hay una paja que abastezca de agua la cocina.
Pida que piensen en alternativas para estas molestias.
Conocimientos y habilidades
Es importante identificar los conocimientos y habilidades que tienen los estudiantes para poder
explotar los recursos que cada equipo tiene. Por ejemplo, si varias personas del equipo son
buenas para dibujar, una venta de camisetas con diseos propios sera una excelente idea. Pero si
11
nadie tiene esa habilidad, lo recomendable sera escoger otra idea. Haga que los estudiantes
dialoguen en sus equipos de trabajo para determinar las habilidades y conocimientos que poseen.
Comercio inter-departamental
Los comerciantes son personas bien astutas; no solamente toman en cuenta la produccin de su
lugar de origen sino tambin la de otros lugares. Algunos emprendedores forman negocios
comprando productos que no hay en su comunidad o adquirindolos a precios bajos en otras
ciudades, departamentos o pases y trayndolos a su comunidad, ciudad o pas. Comerciar es
vender, comprar o intercambiar gneros o productos para obtener beneficios. Importar es el
movimiento de productos entre dos regiones o pases, en donde el vendedor trae un producto de
otro lugar; una importacin es un producto que entra al pas. Los comerciantes no solamente
observan los gustos de la gente de su regin. Tambin investigan la preferencia de la gente fuera
de ella. Conocen bien los productos hechos en su regin y buscan en otros lugares a gente que no
los tenga o que tengan un producto inferior en calidad. Se llama exportar al movimiento de
productos entre dos regiones o pases, en donde el vendedor manda su producto a otro lugar. Una
exportacin es un producto que va a otro pas.
Pregunte a los estudiantes lo siguiente
Qu tipo de producto han visto en otras ciudades que le gustara comprar a la gente de
aqu?
Qu producen en otros lugares que no producen aqu?
A quin le gustaran los productos de su pueblo?
Qu productos nuestros son mucho ms baratos en otros lugares?
Individualmente o en equipo, pida que los estudiantes elaboren una lista de las exportaciones o
comercio que una ciudad ubicada en el mar pudiera realizar con otra ubicada en otra zona. Por
ejemplo, importar o comerciar con una ciudad en el mar: ctricos, turismo de montaa, ganado,
artesana con semillas, lanchas, hilo para redes, sombrilla, latas. Dentro de las listas, tienen los
estudiantes una idea de algn producto o servicio para su equipo de trabajo?
Las ideas creativas

Pida a los estudiantes que completen individualmente una lista de 15 ideas siguiendo los
factores: los recursos a su alcance, los gustos de la gente, problemas y soluciones potenciales de
su comunidad o colegio y de sus propios conocimientos y habilidades dentro del equipo. Los
estudiantes deberan tener ideas de negocio en cada una de las categoras estudiadas. Aproveche
para recordarles que no necesariamente deben escoger un producto, tambin podra ser un
servicio. Si considera que las ideas seleccionadas no son muy creativas, sugirales a los
estudiantes que realicen otras propuestas.
Sera recomendable que los estudiantes piensan en productos o servicios que puedan almacenarse
por un tiempo, sin riesgo de vencimiento (licor y cigarros no), y los que se puedan elaborar o
brindar usando materiales que se venden en la misma comunidad.
12
1.4 Trabajo en Equipo y Organizacin de una Empresa
Introduccin
Explique a los estudiantes que un negocio exitoso es como la siembra: hay que realizar muchos
pasos antes de cosechar. En este curso los estudiantes deben generar ideas para iniciar una
microempresa. Probablemente algunas de stas no funcionen, pero es importante saber que una
persona emprendedora nunca fracasa, aprende de sus fallas. El emprendedor regresa al paso
inicial, como un finquero que tiene que sembrar las semillas de nuevo despus de una mala
cosecha, y corrige las fallas para mejorar la empresa. Lo mismo ocurre con este curso; los
estudiantes deben entender que es un proceso que requiere de muchos pasos y es necesario
cumplirlos todos para evitar el fracaso del negocio. Deben entender que van a formar grupos, o
sea una microempresa, y crear un producto o servicio creativo para producir y vender.
Antes de formar grupos, converse con los estudiantes sobre las caractersticas del equipo de
trabajo. Comente que un equipo de trabajo debe ser considerado como una unin de personas
que comparten capacidades, ideas, virtudes, conocimientos y habilidades para alcanzar objetos e
intereses compartidos. Un grupo de personas que trabajan juntas pero que no estn coordinadas
no forman un equipo. La coordinacin es la caracterstica fundamental de los equipos. El equipo
constituye uno de los pilares fundamentales en cualquier proyecto.
En esta clase los estudiantes irn realizando un ensayo de microempresa que culminarn al
finalizar undcimo grado, por lo que se sugiere que los estudiantes se dividan en equipos de
trabajo, en los que trabajarn hasta culminar el curso. Se recomienda que los equipos de trabajo
estn compuestos por un mximo de 6 estudiantes y entre ellos elijan un gerente general.
Formacin del equipo de trabajo

Es muy importante insistir en que escojan bien a los miembros del equipo ya que tendrn que
trabajar con sus compaeras o compaeros por el resto del curso.
Es preferible que ellos mismos seleccionen sus equipos de trabajo. Los equipos de trabajo
elaborarn parte de su plan de negocio en cada sesin. Para efectos de organizacin y control,
cada equipo archivar en una carpeta todos los trabajos, de manera que tengan a mano todo lo
necesario al momento de escribir su plan de negocio. El gerente general de cada equipo guardar
las carpetas.
Sugerencias Para Formar los Grupos Creativos
Cuando estn formando sus grupos, es recomendable que busquen a compaeros que
vivan cerca para poder reunirse con mayor facilidad.
Tambin es recomendable que cada grupo establezca una reunin fija cada semana, es
decir: elegir un lugar, y una hora fija durante un da de la semana. Por ejemplo, los
alumnos podran decir: cada lunes a las 3:00 pm nos vamos a reunir en el parque. As
13
tienen las reuniones programadas en sus horarios y luego no pueden llegar con excusas de
cmo no se podan reunir.
Divisin de trabajo
Cada equipo de trabajo debe tener la siguiente divisin de trabajo:
Gerente General: Reporta el estado de la empresa, convoca y dirige reuniones,

mantiene relaciones con las organizaciones de apoyo, comprueba el progreso de los
equipos de trabajo, mantiene la carpeta de trabajos realizados, motiva el equipo, otros.
Gerente de Finanzas: Mantiene los registros financieros, elaborar y maneja el

presupuesto; comprobar la necesidad de capital; proponer el precio del producto
(considerando precios de la competencia y costos de produccin), mantiene el flujo de
caja, guarda el dinero de la empresa, otros.
Gerente de Mercadotecnia: Crea la imagen de la empresa, logotipo, lema; elabora el

plan de publicidad, establece las promociones de venta, busca nuevas y mejores
estrategias para vender el producto, otros.
Gerente de Produccin: Elabora un prototipo (demostrando las caractersticas del

producto color, tamao, funcionamiento); anota los proveedores de materias primas;
establece claramente los procesos y la divisin del trabajo; identifica las dificultades y
problemas del proceso; busca soluciones a dichos problemas; confirma el costo de
produccin, define los costos fijos y los variables, otros.
Gerente de Personal: Disea un programa de capacitacin destinado a los miembros de

la empresa (comunica con el equipo de produccin para crear una sesin de
entrenamiento sobre el proceso de produccin y la seguridad), mantiene los registros del
personal, mantiene el reglamento interno, otros.
Gerente General
Gerente de
Finanzas
Gerente de
Produccin
Gerente de
Mercadotecnia
Gerente de
Personal
Dinmica Responsabilidades de los Integrantes de una Empresa

Corte fichas grandes y escriba la descripcin de los responsabilidades de cada cargo.
Entrgueles en cantidades iguales a los grupos. Escriba los puestos en la pizarra y pida que los
estudiantes peguen las tarjetas debajo del cargo correspondiente. Cada equipo puede conversar
14
para decidir dnde colocar la ficha, pero slo tendr una oportunidad para ubicarlas
correctamente. De hacerlo, el equipo gana un punto. Si no, los otros equipos pueden ganar el
punto si hacen la eleccin correcta.
Guardar el trabajo
En esta sesin los equipos de trabajo elaboraron parte del plan de negocio. Para efectos de
organizacin y control, cada equipo archiva en su carpeta todos los trabajos, de manera que
tengan a mano todo lo necesario al momento de escribir su plan de negocio. El gerente general
de cada equipo guarda las carpetas.
Nota final
Cada grupo debe entregar su organigrama y descripcin de funciones en la siguiente clase. Todos
los miembros deben participar en la seleccin de los puestos. De ser necesario, pdales que hagan
la seleccin de los puestos de manera pblica. Los equipos pueden determinar cual gerente
necesita un asistente.
1.5 Evaluacin de ideas
Introduccin
Explique a los estudiantes que todo negocio debe elegir una estrategia para competir en el
mercado. Hay dos maneras de competir: precio o calidad. Una empresa tiene que elegir competir
sobre uno o el otro. No puede competir sobre los dos! Introduzca el concepto de competencia;
la competencia la constituyen los negocios que venden un producto o un servicio parecido al
suyo, el cual sera adquirido por las mismas personas que, de otra manera, habran comprado su
producto. Si una idea no es original, es probable que ya no tenga competencia. Por eso siempre
es mejor pensar en algo original para distinguirse de los dems, tener menos competidores y
mayores oportunidades de xito. Para competir sobre precio tiene que cobrar un precio ms bajo
que la competencia. Para competir sobre calidad tiene que ofrecer una calidad superior a la de la
competencia.
Escogiendo una estrategia

Hay dos maneras de competir en un negocio: por precio o por calidad. Una empresa tiene que
elegir competir sobre uno u otro. Explique a los estudiantes que la clase de materia prima que se
usa depende de si se compite por precio o por calidad. La materia prima es el material que se
utiliza para producir bienes y servicios y que queda incorporado en el producto final.
Para competir en precio, se cobra un precio ms bajo y una calidad ms baja que la
competencia. En este caso la preocupacin principal es el control de gastos. La empresa
15
necesita gastar menos (en la materia prima, la produccin y la administracin) que la

competencia para poder vender a un precio menor.
Para competir en calidad, se ofrece una calidad superior a la de la competencia. Aqu el

enfoque principal es la satisfaccin del cliente. Los costos se incrementan porque se usa
materia prima superior y la produccin toma ms tiempo, pues hay que asegurarse de que
el producto est bien hecho. Usando como ejemplo las botellas de agua purificada y las
bolsas de agua que se llenan de la llave de chorro, cul compite por precio y cul por
calidad?
Dinmica Precio y Calidad

Elija a dos estudiantes para que pasen al frente de la clase y pida que uno se ponga en el pecho el
papel que dice Precio y el otro el de Calidad.. Entrgueles el mecate; cada uno va a agarrar
una punta. Explqueles que van a jugar Guerra de Tirn, el cual consiste en que uno trata de
quitarle el mecate al otro. Esta dinmica demuestra que las estrategias de competencia entre
precio y calidad son inclusivas. Si se decide bajar el precio que se cobra por el producto, por lo
general se baja la calidad que se ofrece y viceversa.
Discuta un poco lo que pas con esta dinmica. Hubo una ocasin en que ambos ganaron? Es
posible que un negocio compita en precio y calidad a la vez? Algunos negocios han intentado
hacerlo pero casi siempre fracasan. Puede ser que estos negocios fracasaron porque estaban
gastando mucho para tener un producto de alta calidad, y no estaban cobrando lo suficiente para
cubrir los costos. Hay que enfatizar aqu que el juego nos indica que slo una de las estrategias
puede ganar. Algunos estudiantes pueden pensar que si gana el precio, siempre va ganar y ese no
es el punto.
Precio
Pregunte a los estudiantes cunto vale una hora de Internet en un cyber. Diez crdobas? Doce?
En las comunidades normalmente hay un precio establecido por un servicio; por ejemplo, doce
crdobas por el uso de Internet de una hora. Para atraer ms clientes, un cyber podra cobrar
menos, como 10 crdobas. Este cyber estara tomando el riesgo de ganar menos por cliente, pero
a largo plazo ganara ms por tener un mayor nmero de clientes. En un caso de la venta de
almohadas plumadas, puede existir un rango de precios. Si el negocio cobra poco por sus
almohadas, es probable que sean de inferior calidad por ser hechas de materiales baratos.
Calidad
Use el mismo ejemplo del cyber para ilustrar la idea de calidad. Pregnteles: Existe un cyber
superior en la comunidad? Por qu es superior? Todos probablemente ofrecen el mismo
servicio, pero tal vez unos son mejores porque tienen sillas ms cmodas o aire acondicionado.
Esos cyberes pueden cobrar ms y la gente puede estar dispuesta a pagar, por las condiciones
antes mencionadas. Pdales ejemplos de productos que varan mucho en calidad. Zapatos?
Ropa? Generalmente, si hay mucha diferencia en el precio de cierto tipo de producto, tambin
hay mucha diferencia en la calidad. Con almohadas de superior calidad, los negocios tienen que
pagar ms para usar materiales de calidad. Por consiguiente, los precios de las almohadas de
mejor calidad son ms altos. Mencineles que la estrategia que escojan va depender de los
clientes potenciales, es decir si son personas que tienen muchos recursos, seguramente podrn
darles mayor calidad ya que podran pagar ese precio.
16
Dinmica Expreso Versus Ruta

Trace dos columnas en la pizarra con el ttulo Expreso Microbs en una y Ruta (bus) en la
otra. Con la ayuda de dos estudiantes voluntarios, haga una lista de la calidad de cada servicio.
Debe considerar los siguientes aspectos: precio, condiciones, administracin y servicio al cliente.
Despus, revise las listas. Pregunte a los estudiantes, Qu tipo de persona utiliza cada negocio?
Cul negocio compite por calidad y cul por precio? Por qu?
Evaluacin de ideas
Solicite que cada miembro del equipo comparta su lista de 15 ideas con su equipo de trabajo.
Pronto van a escoger el producto o servicio para su microempresa, por lo tanto, es importante
que tengan muchas ideas y que cada estudiante tenga la oportunidad de opinar y dar sus
sugerencias. Despus de haber compartido todas las ideas, pida que los equipos elijan 5 de sus
mejores ideas. Indqueles que deben escribir una descripcin de la idea y responder a estas
preguntas:
Es nuevo, distinto, o creativo? En qu manera?
Quin en el grupo tiene la capacidad de elaborar u ofrecer ese servicio?
Van a necesitar capacitacin para poder elaborar u ofrecer ese servicio?
Se pueden conseguir fcilmente los materiales necesarios?
Tiene demanda?
Hay mucha competencia?
Puede competir por precio?
Puede competir por calidad?
Por qu la gente comprara de este negocio y no de la competencia?
Escogiendo la idea ms creativa

Pida a los estudiantes que elijan la idea ms creativa de sus cinco mejores ideas. Es importante
que ellos practiquen el proceso de generar ideas. Si un negocio fuera demasiado caro para
empezar en clase, no les diga que lo olviden. Tal vez un estudiante puede realizarlo en el futuro.
Los estudiantes deben sentirse tranquilos cuando comparten sus ideas.
Guardar el trabajo
Informe a los equipos de trabajo que deben guardar las listas de ideas que surgieron de esta
sesin en sus carpetas, ya que despus del estudio de mercado o del estudio de factibilidad, si
ven que no es posible realizar la primera idea, tendrn que escoger otra y hacer todo el proceso
de nuevo.
17
Unidad 2: Analizando Ideas de Negocio
2.1 Estudio de Factibilidad
Introduccin
Pregunte a los estudiantes, Qu significa la palabra factibilidad? Un estudio de factibilidad
sirve para determinar si un negocio sera rentable. Hay algunos pasos para examinar si el negocio
tendr xito:
Hay clientes que estaran dispuestos a comprar el producto o servicio.
Planificar cmo operar el negocio y los pasos de produccin y venta.
Identificar los costos del negocio.
Los pasos necesarios para realizar un estudio de factibilidad

Los siguientes puntos son esenciales para decidir si el negocio es una buena idea o no. Recuerde
que los estudiantes elijaron una idea ms creativa en la clase anterior. Prepare un papelgrafo
con los principales puntos y explique a los estudiantes cmo se realiza el estudio y en qu radica
su importancia.
Determinar si hay clientes/competencia para el producto o servicio

1. Quines son los clientes?
2. Es un producto o servicio que alguien quiere o que alguien necesita?
3. Quin es la competencia?
4. Cules son productos similares y dnde los venden?
5. Por qu los clientes van a comprar este producto o servicio en vez de otro de la
competencia?
Planificar cmo va a operar el negocio a diario

6. Dnde va a elaborar el producto o preparar el servicio?
7. Dnde va a vender el producto o brindar el servicio?
8. Quin va a elaborar el producto o preparar el servicio?
9. Cundo va a elaborar el producto o servicio y venderlo?
10. Quin va a vender el producto o servicio?
11. Hay leyes o regulaciones locales o nacionales que afecten el negocio?
18
Estimar los costos mensuales del negocio

12. Elabore una lista de las materiales necesarias, sus costos y punto de venta.
13. Elabore una lista de las herramientas necesarias, sus costos y punto de venta.
14. Cmo va a transportar la materia prima y productos finales y cuanto cuesta?
15. Cunto paga por el local de su negocio (puesto, tienda, otros.)?
16. Tiene empleados y cunto les paga? Qu salario recibir los miembros del equipo?
17. Necesita capacitacin para elaborar y vender bien el producto? Dnde va a recibir esta
capacitacin y que es el costo?
18. Qu tipo de empaque es adecuado para el producto (bolsa, caja, frasco, otros) y cuanto
cuesta?
19. Cmo va a promocionar el producto o servicio y cuanto cuesta?
Determinar si es un negocio socialmente responsable

20. Es socialmente responsable el negocio? Expliquen.
Una empresa es realmente la mejor cuando adems de lograr los objetivos empresariales, aport
beneficios al estudiante, a sus colaboradores, a los equipos de trabajo familiares de los mismos,
cuando benefici su entorno y cuando al hacer una retrospectiva vea que ha cumplido
cabalmente con los principios cvicos y ciudadanos, con las reglas ticas y morales, con la
normatividad legal a la que pertenece, en fin, cuando a conciencia puedan estar seguros de que
actuaron siempre en la va correcta y no causaron dao alguno. Los equipos de trabajo deben
determinar si su negocio es socialmente tico.
Decidir si el negocio es una buena idea o no

21. Es un negocio factible? S o no?
Comparta con los estudiantes la siguiente gua que les permitir determinar mejor si su idea es
factible o no:
Su negocio es una excelente idea si
Tiene clientes
No tiene problemas para obtener la materia prima
Tiene costos bajos
Busque otro negocio si
No tiene suficientes clientes
No tiene una solucin a la falta de materia prima
Tiene costos muy altos
19
Nota final
Si los estudiantes han llegado a este punto y su idea no parece factible segn el estudio de
factibilidad, deben volver a las sesiones anteriores. La razn de ser de este proceso es
precisamente evitar la inversin de mucho dinero en ideas que no se puedan realizar.
2.2 Prototipo de Producto o Servicio
Introduccin
Comente con los estudiantes a travs de una lluvia de ideas: Qu es un producto? Qu es un
prototipo de producto? Por qu es importante hacer un prototipo de producto?
Un producto es un bien material que se ofrece en un mercado para su adquisicin, uso o
consumo y que es capaz de satisfacer una necesidad o un deseo. Los productos, o bienes
materiales, se diferencian de los servicios por su carcter tangible.
Los servicios son bienes intangibles y son definidos como las prestaciones o actividades
organizadas para satisfacer necesidades o exigencias de consumo.
Repaso de estudio de factibilidad

Pida a los estudiantes a decidir, otra vez, si el negocio es una buena idea o no, comparta con los
estudiantes la siguiente gua que les permitir determinar mejor si su idea es factible o no.
Su negocio es una excelente idea si
Tiene clientes
No tiene problemas para obtener la materia prima
Obtendra una buena ganancia
Busque otro negocio si
No tiene suficientes clientes
No tiene una solucin a la falta de materia prima
Genera prdidas y puede identificar las causas
Elaboracin del prototipo

Un prototipo es una muestra o modelo del producto que se produce y sirve como la primera
prctica de produccin. Por lo general en esta etapa es posible que se cometan errores en la
20
preparacin del producto, hasta que se obtiene uno de calidad aceptable. Cuando los estudiantes
determinen los costos de sus negocios en el futuro, el prototipo debe ser considerado un costo.
No necesariamente se van a vender; lo cual sera una prdida, ya que los costos totales incurridos
para producir todo el lote son iguales, pero baja la cantidad de productos que se puede vender.
Pida a los estudiantes que elaboren un prototipo de su producto o servicio que presentaran a la
clase. El gerente de finanzas debe asegurar de llevar bien detallado todos los gastos incurridos,
incluyendo fecha, descripcin y monto de cada gasto. Tambin debe llevar un control de cuanto
inversin contribuyo cada miembro del equipo, ya que se espera obtener ganancias en el futuro y
reponer estas inversiones. El gerente de produccin debe detallar todo el proceso de la
elaboracin del producto y pensar en cmo se podra mejorarlo para la prxima ciclo de
produccin.
2.3 FODA
Introduccin
Pida a los estudiantes que en sus equipos de trabajo comenten que entienden por FODA, y luego
compartan su trabajo con el resto de compaeros.
Explique que todo negocio debe revisar y analizar su funcionamiento. La tcnica del FODA
ayuda a conocer los aspectos buenos del negocio y las reas en que se puede mejorar, tanto
dentro como fuera de ste. Los estudiantes realizarn un anlisis FODA de sus negocios y ver el
estado de la empresa.
Elaboracin del anlisis FODA

Comparta con los estudiantes la siguiente definicin: el FODA es una tcnica que permite
examinar la situacin actual de una persona, equipo o empresa para poder entenderla y planificar
cmo superarla en el futuro. Este anlisis abarca las fortalezas, oportunidades, debilidades y
amenazas que existen dentro y alrededor de un negocio. Enfatice en lo que es interno y externo.
Fortalezas
Los elementos positivos dentro de la compaa, los cuales constituyen los recursos ms
importantes para la realizacin de los objetivos.
Ejemplo: Buen nivel de formacin del personal.
Oportunidades
Los elementos que estn fuera del control de la compaa y que se pueden aprovechar
para hacer posible el logro sus objetivos.
Ejemplo: Nuevos mtodos o procesos tecnolgicos.
21
Debilidades
Los elementos negativos dentro de la compaa, es decir, los problemas que impidan la
realizacin de los objetivos.
Ejemplo: La junta directiva es ineficiente.
Amenazas
Los elementos que estn fuera del control de la compaa y que constituyen un obstculo
para el xito de sus objetivos o que pueden daar su posicin.
Ejemplo: Un aumento en los cambios en el mercado.
Analice el origen de cada uno de los factores del FODA

Factores
Positivos
Negativos
Internos
Fortalezas
Debilidades
Externos
Oportunidades
Amenazas
Nuestro anlisis FODA individual

Pida a los estudiantes que realicen un anlisis FODA personal siguiendo el siguiente esquema:
Fortalezas
(En qu eres bueno?)
Debilidades
(En qu puedes mejorar?)
Oportunidades
(Qu fuera de tu control podra
aprovechar para tu desarrollo?)
Amenazas
(Qu fuera de tu control podra afectar
tu desarrollo?)
Concdales unos cinco minutos para que los escriban en sus cuadernos; luego pida que uno o
varios estudiantes voluntarios que compartan su informacin con la clase.
Lluvia de ideas sobre fortalezas y debilidades

Pida a los equipos que piensen en las fortalezas y debilidades de un negocio. El objetivo es que
sepan que deben explotar sus fortalezas y superar sus debilidades. Ejemplos de stas podran ser:
servicio al cliente, calidad, productividad, experiencia, costos, mercadeo, plaza/punto de venta,
ubicacin, capacidades, recursos, conocimientos, y/o precio. Para una empresa de almohadas
plumadas, una fortaleza puede ser que los trabajadores saben cmo reparar las mquinas si se
daan, y una debilidad puede ser el local de la fbrica (si se encuentra lejos de los mercados
grandes de Managua).
22
Lluvia de ideas sobre oportunidades y amenazas

En sus equipos de trabajo, los estudiantes deben pensar en las oportunidades y amenazas para un
negocio. La idea es identificar las oportunidades que se puedan aprovechar. En cuanto a las
amenazas, si las conocen, podrn planificar mejor sus efectos potenciales. Ejemplos de
oportunidades y amenazas: la tecnologa, la competencia, las leyes o regulaciones, el clima, y/o
la economa.
Anlisis FODA de una empresa local

Puede solicitar a los estudiantes que seleccionen una empresa de la comunidad y que hagan un
anlisis FODA. Sugirales que preparen algunas preguntas que quieran hacerle al empresario y
que estn seguros de explicarles por qu estn haciendo esta actividad. Pdales que preparen un
informe con los resultados.
Anlisis FODA en los grupos creativos

Solicite a los equipos de trabajo que elaboren un anlisis FODA completo de su negocio. Tienen
que pensar en cmo superar las debilidades, evitar las amenazas, y aprovechar las fortalezas y
oportunidades. Hay que considerar todos los aspectos del negocio.
Guardar el trabajo
2.4 Importancia del Plan de Negocio
Qu es planificar?
Pregunte a los estudiantes qu significa para ellos la palabra planificacin. Pida a uno de ellos
que escriba las sugerencias en la pizarra. Despus, indqueles que encierren las palabras o frases
que se refieren al futuro, metas y planes, organizacin, realizacin, otros.
Comente a los estudiantes que la planificacin es una herramienta esencial tanto para la vida
personal como para los negocios. En el caso de los jvenes y los adultos, ambos tienen sueos
que les permite proyectarse ms all de su situacin actual. Estos sueos podran parecer
inalcanzables al principio, sin la preparacin de un plan de accin. Un plan escrito nos puede
mostrar todas las posibilidades que tenemos para lograr nuestras metas. En el desarrollo de este
plan surgen las preguntas que requieren de ms investigacin y clarificacin, lo que puede
ayudar a evitar el fracaso.
23
La relacin entre planes y metas

El plan es el programa de las tareas que se van a hacer y de cmo hacerlas. La meta es lo que
una empresa o una persona trata de alcanzar.
Plan
Meta
xito
Dinmica Gallo Pinto

Antes de la clase, prepare todo lo necesario para cocinar un gallo pinto: frijoles crudos, arroz,
aceite, sal, cebolla, chiltoma, agua, paila, fsforos, tenedor/cuchara, plato y algo que represente
el gas o la lea. No importa la cantidad de cada uno, slo lleve lo suficiente para que los
estudiantes sepan de lo que se trata.
En esta actividad har un simulacro de la preparacin del gallo pinto. Guarde todos los
materiales en una bolsa y colquela donde nadie pueda verla. Pida a los estudiantes que hagan
una lista de todo lo que se necesita para cocinar un gallo pinto, incluyendo los fsforos y el gas.
Solicite la ayuda de un voluntario para que escriba en la pizarra lo que dicen sus compaeros de
clase. Al mencionar cada material, squelo de la bolsa. Si no dicen algo, por ejemplo agua, no
diga nada y contine. Pregnteles: Cul es el primer paso para hacer un gallo pinto? El mismo
voluntario va a escribir los pasos en la pizarra. Mientras, usted simule que est cocinando el gallo
pinto pero slo haga lo que le digan. Si los estudiantes dicen que el primer paso es sofrer el
arroz sin decir antes lavar el arroz, verter el aceite en la paila, encender el fuego, otros.
Entonces, haga un gesto para mostrarles que ste no puede ser el primer paso porque no va a
resultar lo esperado. Por ejemplo, cambie la bolsa del arroz hacia otro lugar a la vista de los
estudiantes para que sepan que estn omitiendo pasos. Cuando dicen lavar el arroz, simule que
lo est lavando. Cuando dicen verter aceite en la paila, simule que lo hace. Siga haciendo
exactamente lo que dicen los estudiantes hasta que digan cada paso. Los estudiantes rpidamente
se darn cuenta de que todos los pasos, sean grandes o pequeos, son importantes y buscarn
enumerarlos en orden. Al terminar, pregnteles: Cul era la meta? Cuntos pasos se necesitan
para cocinar un gallo pinto segn la receta? Por qu hicimos esta actividad? Por qu al
principio omitieron pasos?
Concluya diciendo que el gallo pinto es algo que todos saben hacer y que por eso la mayora
piensa que es fcil escribir los pasos para su preparacin, es decir, el plan. Demustreles con esta
actividad que tienen que pensar en cada detalle para que alcancen los resultados esperados.
Explqueles que a veces hay diferencias en la receta; por ejemplo, algunos van a querer agregarle
cebolla y otros no; una persona puede querer aadirle mucha sal y otra no. En un restaurante, si
los dueos quieren que el gallo pinto resulte igual todos los das, todos los cocineros tienen que
tener la misma receta. Sin escribir la receta (el plan) y especialmente sin seguirlo, se corre el
riesgo de que el resultado o producto (la meta) sea diferente cada da.
La planificacin nos ayuda a alcanzar cualquier meta o realizar cualquier proyecto. Es tambin
una parte importante para empezar un negocio y conlleva todo un proceso que se denomina plan
de negocio.
24
Pida a los equipos de trabajo que escriban una misin de sus empresas
La misin de un negocio es un prrafo que incluye:
Cul es la razn de ser de su negocio?
Cul es el propsito de su negocio?
Quines son sus clientes?
Qu necesidades piensan satisfacer?
Cmo van a satisfacer esas necesidades?
Cules son los valores que representa su negocio?
Plan de Negocio
Comparta la siguiente definicin con los estudiantes: Un plan de negocio es un documento
formal que explica todos los detalles de un negocio y sirve para organizar su desarrollo. Consta
de seis partes que representan los diferentes aspectos de la empresa. Estas partes sern
explicadas con ms detalle durante el curso y son las siguientes:
1. Aspectos Generales: Expone la idea del negocio y el producto o servicio
2. Mercado: Describe los clientes potenciales del negocio
3. Competencia: Explica quines son los competidores y cmo compite el negocio
4. Operacin y Produccin: Describe el manejo del negocio y el proceso de
produccin
5. Mercadotecnia: Detalla el proceso de promocin y venta
6. FODA: Anlisis del negocio
7. Finanzas: Detalla el presupuesto y los aspectos financieros
8. Conclusiones Generales: Describe brevemente acerca de lo que aprendieron
Los dos usos principales del plan de negocio

1. Servir de gua al emprendedor. El plan detalla todos los componentes del negocio y
es una forma de ordenar las ideas y la investigacin necesaria para su planificacin.
Si se tienen todos los detalles de la empresa en un plan de negocio, se corre menos
riesgo y se evitan sorpresas ms adelante. Por ejemplo, nadie empieza a construir un
edificio sin tener un plan que le indique qu tan grande ser o cunto va a gastar.
2. Apoyar la venta de la idea del negocio a los inversionistas, a fin de conseguir el
dinero para empezarlo. Casi siempre los emprendedores tienen que solicitar dinero de
otras personas o instituciones para iniciar su negocio. El plan de negocio presenta
todos los detalles del mismo a los potenciales inversionistas.
25
Explique a los estudiantes que ellos tendrn la oportunidad ms delante de escribir formalmente
los planes de negocio de sus microempresas; cada equipo tendr que entregar su plan al final del
curso.
Dinmica La Abuela Generosa

Para que los estudiantes puedan visualizar la importancia de estar organizados y hacer un plan de
negocio, pida la ayuda de tres estudiantes para que lean la situacin y los dos escenarios
siguientes. Despus discuta los escenarios y las diferentes respuestas dadas por los estudiantes.
Situacin
Su abuela ha trabajado por muchos aos y ahora tiene una buena cantidad de dinero. Algunas
personas dicen que ella es ahorrativa y otras dicen que es pinche. Su abuela le quiere mucho
pero piensa que usted es un poco desorganizado. Ella ha visto a otros jvenes malgastar el dinero
en tonteras.
Escenario 1
Usted llega donde su abuela pidiendo dinero para un proyecto que quiere realizar. Usted slo
tiene una idea general en su cabeza y no ha pensado en todos los detalles de un proyecto. Qu
sucedera si llegara pidiendo dinero sin un plan de negocio?
Escenario 2
Usted llega a casa de su abuela con un plan de negocio bien elaborado. Tiene informacin de su
idea de negocio, el mercado, la competencia, la organizacin de su negocio y los socios
involucrados. Tiene un presupuesto y cifras acompaadas con grficos que indican que el
negocio ser un xito. Qu sucedera si llegara pidiendo dinero con su plan de negocio?
2.5 Estudio de Mercado
Introduccin
Un mercado es un grupo de personas que pueden comprar cierto producto o servicio, es decir,
los clientes potenciales del negocio. Es importante que los estudiantes identifiquen de manera
especifica el grupo de personas que puede comprar su producto o servicio ya que no lo podrn
vender a todo el mundo ni en todas partes y de esta manera pueden enfocar sus esfuerzos para
maximizar sus ventas.
Caractersticas de un mercado
Explique a los estudiantes que cada mercado tiene caractersticas que lo definen; las principales
son:
26
Edad
Profesin u ocupacin
Clima
Nivel de Estudios
Ubicacin
Sexo
Nivel de ingreso
Preferencias o gustos
Pas
Lea los siguientes ejemplos de mercado
Jvenes de entre 13 y 18 aos que compran CDs de msica nacional
Agricultores de departamentos o municipios que compran pesticidas
Estudiantes que compran uniformes deportivos
Mujeres que compran jalea de mango en una localidad especfica
Carniceras que compran bolsas plsticas para empaque
Dinmica Quin es el Mercado?

Cada producto o servicio tiene su propio mercado. En esta dinmica los estudiantes practicarn
cmo pueden identificar los mercados de varios productos. Primero, distribuya vente tarjetas con
dibujos o fotos de revistas de diferentes productos:
Escriba en la pizarra los nombres de los mercados a que pertenecen los productos representados;
algunos ejemplos podran ser: agricultores, maestros, jvenes, sastres, amas de casa, otros. Pida
que los estudiantes coloquen las tarjetas en el mercado correcto.
Estudio de Mercado
Comparta la siguiente definicin con los estudiantes:
Un estudio de mercado es una herramienta a travs de la cual un negocio consigue informacin
sobre sus clientes potenciales. Por lo general se hace a travs de una encuesta. Existen varias
razones por las que es importante identificar el mercado de un producto o servicio y hacer un
estudio de mercado, entre stas:
Saber si hay personas que quieren comprar el producto o servicio, es decir, que existe
demanda
Asegurarnos de que estas personas tienen la capacidad financiera o disposicin para

comprar el producto o servicio
27
Conocer los deseos y las necesidades de nuestros clientes potenciales para mejorar el
producto o servicio
Enfocar la publicidad en los clientes que conforman su mercado
Dinmica Un Anuncio
Un equipo de estudiantes tiene un negocio que vende cuadernos y quieren hacer publicidad para
su producto. Deciden publicar un anuncio en la radio. Cada domingo por la maana hay un
programa de Cuentos y Leyendas y los dueos del negocio deciden pagar 200 crdobas para
que los oyentes escuchen su anuncio durante este programa. Es una buena inversin? Por qu?
Hay otro programa que sera mejor? Por qu?
Generalmente los jvenes escuchan ms los programas de msica, por lo que sera ms
recomendable transmitir el anuncio en un programa de msica. Si la compaa conociera bien los
gustos de su mercado, podra escoger una campaa de publicidad ms efectiva.
Para hacer una estudio de mercado, se debe investigar dos grupos:
Los compradores (los clientes)
Se habla con un grupo de personas para conocer sus necesidades, deseos y gustos
Se averiguan los deseos del cliente para establecer el precio y las modificaciones que ste
pudiera necesitar
Se pregunta a los clientes potenciales sobre los productos comprados a la competencia
Vendedores (la competencia)
Se analiza la competencia para saber si se debe competir en precio o calidad del producto
propuesto.
Investigar productos similares al propuesto para asegurarse de que este producto es mejor
o ms barato que el de la competencia y hacer cambios si es necesario.
Ideas para elaborar el estudio de mercado

Pida a los equipos de trabajo que realicen los siguientes pasos:
Deben describir el mercado del producto o servicio, mencionando sus caractersticas

especficas.
Deben pensar y hacer una lista de la informacin que quieren obtener sobre sus clientes
potenciales. Por ejemplo, sus gustos o necesidades.
Deben traer por escrito una serie de preguntas preliminares que podran utilizar para
conseguir dicha informacin. En la prxima clase disearn un estudio de mercado.
28
2.6 Diseo de un Estudio de Mercado
Introduccin
Para preparar el estudio de mercado es importante que los equipos se hagan las siguientes dos
preguntas. Los estudiantes deben reflexionar sobre estas preguntas antes de elaborar cada
una de las preguntas de la encuesta:
Qu quiero saber especficamente sobre la gente que va a comprar el producto o
servicio?
Gusto, color, tamao, estilo, material, precio que est dispuesto a pagar,
calidad, horario y lugar de compras, dnde compra actualmente, qu tipo de
propaganda llama ms su atencin, otros.
Cmo puedo utilizar los resultados de cada pregunta para mejorar el producto o
servicio?
Si se puede tomar una decisin con base en las respuestas del encuestado, la pregunta tiene valor.
Si la respuesta del encuestado no ayuda a disear el producto, entonces la pregunta no tiene
mucho valor. Por ejemplo: Cundo le gustara usar el lpiz? En la maana, en la tarde o en la
noche? Como el uso de un lpiz no cambia durante el da, ni la forma en que se usa, entonces la
respuesta del entrevistado no importa y por lo tanto, esta pregunta no tiene valor.
Hay preguntas que nos permiten obtener informacin til sobre lo que el cliente quiere, mientras
que hay otras que generan respuestas que no tienen mucha informacin concreta que nos ayude a
disear o vender el producto o servicio. En ambos casos depende de la manera en que se
formulen las preguntas. Introduzca el concepto de preguntas abiertas y cerradas. Se puede pedir
que un estudiante prepare los papelgrafos con una lista de preguntas para utilizar en la clase.
Ejemplos de preguntas inapropiadas
De qu color le gustara que fuera el producto? (No se dan opciones.)

El entrevistado puede contestar que le gustan los colores oscuros. Si los estudiantes
saben que slo pueden ofrecer los colores bsicos, es mejor citar estos colores como
alternativas.
Para usted es importante el buen servicio al cliente? S o No.

Todos los entrevistados van a decir que s, entonces no se aprende nada con esta
pregunta.
Ejemplos de preguntas apropiadas:
Dnde compr su almohada? (Le da opciones y un espacio adicional para otro.)

De esta manera sabe qu negocios tiene que investigar para superar su mtodo de
promocin, la calidad del producto o servicio.
29
Qu factor sera ms importante al momento de escoger una almohada? (Se proveen

cuatro opciones.)
De esta manera sabe dnde enfocar sus esfuerzos para producir el mejor producto o
servicio que la gente quiere.
Ejemplo encuesta
Escriba un ejemplo encuesta en papelgrafo para mostrar a los estudiantes cmo redactar las
preguntas y las opciones:
Usted usa almohada?
a. Si
b. No
Dnde la utiliza?
a. Hamaca
b. Sof
c. Cama
d. Mecedora
Qu color prefiere?
a. Azul
b. Rojo
c. Verde
d. Amarillo
Ejemplo de los resultados

Siguiendo el modelo, solicite que diseen el estudio de mercado y escriban las opciones de las
respuestas en columnas 115. Ellos tendrn que incluir la edad, profesin y sexo de cada persona
encuestada. Las letras M y F significan el sexo de la persona: masculino o femenino.
30
Edad M F
16
25
31
7
62
55
Profesin
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
Estudiante
b a c a c a b a a
Comerciante
b a b a b c a a a
Profesor
c a b a c b a a b
Estudiante
b a c a c a c a c
Albail
b a b a c a a a a
Ama de Casa b a d a c a a a b
Elaboracin del estudio de mercado

Pida a los estudiantes que realicen el estudio de mercado de su producto o servicio. Para llevar a
cabo las encuestas, todos los miembros de los equipos necesitarn una copia de las 15 preguntas
de la encuesta. Cada uno debe buscar 10 clientes potenciales, basndose en la descripcin de su
mercado. Los entrevistados no pueden ser miembros del equipo. Es imperativo que los
estudiantes efecten realmente las encuestas y que las respuestas sean honestas y objetivas. El
xito del negocio depende de las investigaciones realizadas antes de la inversin. Los estudiantes
necesitarn una semana para hacer esta tarea. Explqueles que si cambian de producto, tendrn
que repetir el estudio de mercado.
Sugerencias
Sugiera a los equipos de trabajo sacar fotocopias de sus encuestas para que se vean ms
profesionales.
Pida a los equipos de trabajo de practicar a hacer su encuesta en el centro y luego que
vayan al mercado u otro lugar pblico para entrevistar a sus clientes potenciales.
Para asegurar que la encuesta es real, pida que el entrevistado la firme.
Es recomendable mencionar que todo el mundo prefiere precios bajos, pero el objetivo
del estudio de mercado no es determinar cunto prefieren pagar los clientes, sino cunto
estaran dispuestos a pagar en realidad.
2.7 Evaluacin de un Estudio de Mercado
Introduccin
Un estudio de mercado puede indicar si un negocio es rentable o los ajustes que se tendran que
hacer para que ste sea exitoso. Con las respuestas de un estudio de mercado se pueden tomar
decisiones sobre cmo producir y vender el producto o servicio. Las encuestas nos permiten
responder las siguientes preguntas: Cul es el mercado para este producto? Cules son los
31
gustos o preferencias de nuestros clientes potenciales? Quin es la competencia que ofrece el

mismo producto a los mismos clientes potenciales? Asimismo, los resultados de la encuesta
pueden facilitar la toma de decisin en cuanto a la estrategia a seguir, Vamos a competir sobre
precio o calidad?
Anlisis de resultados
Sumar las respuestas de las personas encuestadas:
Usted usa almohada?
a. S (58 personas)
b. No (12 personas)
Segn este ejemplo, los 7 miembros del equipo entrevistaron a 70 clientes
potenciales (encuestaron 10 clientes potenciales cada uno). En total 58
personas dijeron que si usan almohadas y 12 personas dijeron que no usan
almohadas.
Qu color prefiere?
a. Azul (28 personas)
b. Rojo (10 personas)
c. Verde (29 personas)
d. Amarillo (3 persona)
Segn este ejemplo, en total 28 personas dijeron que prefieren azul, 10
personas dijeron que prefieren rojo, 29 personas dijeron que prefieren verde y
3 personas dijeron que prefieren amarillo.
Los estudiantes deben poder obtener informacin sobre su producto o servicio. Cules son los
gustos o preferencias de los clientes potenciales? Cmo van a usar la informacin para mejorar
su producto o servicio? Cul es el rango de precios potenciales para su producto o servicio?
Los pronsticos de su mercado estaban correctos?
Anlisis de resultados con porcentajes y grficos

Para manejar un negocio los estudiantes deben saber cmo calcular porcentajes y elaborar e
interpretar grficos. Un grfico es una imagen visual que nos ayuda a ver informacin de una
manera fcil. Los grficos se usan en los negocios para resumir informacin.
Qu es un porcentaje?
Explique que el concepto de porcentaje es una forma de expresar una proporcin o fraccin. El
porcentaje es un tanto por ciento (cien unidades), por lo que se concluye que es una cantidad que
corresponde proporcionalmente a una parte del cien. Cuando usamos porcentajes es necesario
utilizar un smbolo para representarlo, %. Por ejemplo: cuando tenemos 100%, es decir tenemos
1, porque 100% es completo. Los porcentajes son muy similares a los decimales, pero se
32
distinguen en que el porcentaje tiene un smbolo y al cambiar un decimal a un porcentaje, es

necesario mover el punto dos lugares a la derecha.
Para simplificar el proceso, presente el siguiente dibujo explicando el significado del porcentaje:
Modelo
Parte coloreada
25 100 = 0.25 = 25%
Parte no coloreada
75 100 = 0.75 = 75%
Calcular los porcentajes de sus resultados (grfico de pastel)

Paso 1
58 personas que dijeron s 70 personas encuestadas = 0,8285 83% de las personas
encuestadas que dijeron que si usan almohadas.
Paso 2
12 personas que dijeron no 70 personas encuestadas = 0,1714 17% de las personas
encuestadas que dijeron que no usan almohadas.
Anlisis
Entonces, podemos ver en la siguiente grafica que 83% de las personas encuestadas usan
almohadas y 17% no usan. Cules son los gustos de los clientes potenciales?
33
Usted usa almohada?
17%
S
No
83%
Calcular los porcentajes de sus resultados (grfico de barras):

Paso 1
3 personas que prefieren amarillo 70 personas encuestadas = 0,0428 4.3% de las personas
encuestadas que prefieren amarillo.
Paso 2
10 personas que prefieren rojo 70 personas encuestadas = 0,1428 14.3% de las personas
encuestadas que prefieren rojo.
Paso 3
28 personas que prefieren azul 70 personas encuestadas = 0,4000 = 40% de las personas
encuestadas que prefieren azul.
Paso 4
29 personas que prefieren verde 70 personas encuestadas = 0,4142 41.4% de las personas
encuestadas que prefieren verde.
Porcentaje de clientes
potenciales
Qu color prefiere?
100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Amarillo
Rojo
Azul
Verde
Colores preferidos
Anlisis
Podemos deducir que el color mas preferido es verde y el color menos preferido es amarillo.
Entonces, Cmo van a usar la informacin para mejor el producto?
34
El perfil general de su cliente

Los alumnos deben elaborar un perfil general de su cliente (edad, sexo, ocupacin, otros). Si el
tipo de cliente es igual al que haban pensado, los equipos pueden usar la misma descripcin de
la clase anterior. Si no, deben modificar el perfil del mercado.
Proyectar el tamao de su mercado

Los alumnos deben proyectar el tamao de su mercado, es decir, cuntas personas estn
dispuestas a comprar el producto. Para hacerlo, primero deben calcular el nmero de personas
que pueden comprar su producto, segn la encuesta. Luego deben dividir la cantidad de
entrevistados dispuestos a comprar el producto o servicio entre el total de entrevistados; esto da
un porcentaje. Finalmente, multiplican este porcentaje por la poblacin de su comunidad o el
barrio donde se va a vender.
Identificar la competencia
Los alumnos deben identificar su competencia. Quines son? Cul es su rango de precios?
Son grandes o pequeos? Hay muchos o pocos? Los que ya existen estn creciendo rpido o
disminuyendo? Qu los caracteriza y los diferencia de los otros negocios? Qu calidad ofrecen
y cmo se relaciona con el precio? Si no pueden extraer toda la informacin a travs del estudio,
tendrn que salir a la calle para investigar esas empresas. Pueden usar como ejemplo la siguiente
tabla.
Precio o Calidad?
Los alumnos deben discutir si van a competir en precio o en calidad. Tienen que escoger una sola
estrategia.
Cmo compite la competencia? La gente prefiere un precio bajo o un producto de alta calidad?
Negocio
Precio
promedio (C$)
Fritanga
Calidad
Variedad
Ubicacin
Promocin
16
Baja
Pocas
opciones
Pueblo,
barrio, ciudad
No hay
Comedor
40
Regular
Pocas
opciones
Barrio
Rtulo de 23
Restaurante
"Tip Top"
85
Superior
Muchas
opciones
Ciudad
Rtulo de
1012
El equipo tiene la capacidad de producir un producto de calidad superior al de la competencia o

de encontrar materia prima ms barata que la que usa la competencia?
Se debe revisar los resultados de los estudios. Si los estudiantes tienen poca informacin o parece
que la han inventado, deben hacerlo otra vez. Esta tarea es crucial para el desarrollo de la clase.
35
Ninguna de las otras clases tendran sentido si no han recopilado buena informacin en el
estudio.
Guardar el trabajo
36
Unidad 3: Administracin de un Negocio
3.1 Costos y Precios
Introduccin
Antes de empezar un negocio es necesario determinar todos los costos. Los estudiantes tienen
que investigar cunto costara cada producto y cunto dinero necesitaran para mantener el
negocio operando.
Qu son costos?
Introduzca el siguiente concepto de costo: los costos de un negocio son los gastos asociados con
el negocio. Haga una lluvia de ideas sobre los costos potenciales. Pida a los estudiantes que den
ejemplos de costos. La lista podra incluir los siguientes:
Materia prima
Alquiler de local
Reparaciones
Mano de obra
Luz
Herramientas
Transporte
Agua
Seguro
Publicidad
Impuesto
Inters
Los tipos de costos de un negocio

Introduzca y explique los tipos de costos mensuales: costos fijos y costos variables.
Costos Fijos
Costos fijos son aquellos que no tienen relacin directa con la cantidad producida ni vendida.
Aunque no se produce nada, es necesario pagarlo. Por ejemplo:, si el lugar de un negocio est
alquilado, el dueo tiene que pagar una cantidad fija de alquiler cada mes aunque no haya
vendido durante ese periodo. Tambin tiene que pagar luz, agua y un sueldo mensual al
integrantes del negocio. La luz, el agua y sus sueldos son los costos fijos porque el dueo tiene
que pagarlos si vende mucho o si no vende durante el mes.
Costos Variables
Costos variables son aquellos que aumentan o disminuyen de acuerdo al nivel de produccin. Es
decir, cambian conforme a la cantidad producida. Materia prima es un buen ejemplo de un costo
variable. Si un negocio quiere producir ms, tiene que comprar ms materia prima. Cuando una
panadera decide hacer 100 bolsas de pan en vez de 50, tiene que comprar ms harina. Si una
fbrica de almohadas de pluma decide reducir su nivel de produccin, comprara menos plumas
y menos tela.
37
Otros costos del Negocio

Costos de Apertura
En adiccin a los costos mensuales, hay algunos costos que el negocio slo tiene que pagar una
vez. Usualmente, estos gastos se ocurren cuando el negocio est iniciando. Costos de apertura
podran incluir: compra de herramientas de produccin (tijeras o una mquina de coser para el
costurero, un martillo y un nivel para el carpintero), cursos de capacitacin para empleados
nuevos, elaboracin del prototipo, etc. Aunque son parecidos a costos fijos (ni aumentan ni
disminuyen de acuerdo al nivel de produccin), los mantenemos aparte de los costos mensuales
porque slo los tiene que pagar una vez.
Costos de los equipos de trabajo

Pida a los equipos de trabajo que anoten todos los costos potenciales de sus negocios. Deben
hacer una tabla con una columna para cada de los tres grupos de costos (variables, fijos,
apertura).
Tabla de Costos Variables

Mustreles el siguiente ejemplo de la tabla de costos variables para ayudarles a organizar los
costos variables de un negocio:
Producto:
Almohada de plumas
Lote de produccin:
10 almohadas
Descripcin
(Costos variables)
Unidad de medida
Cantidad
Precio (C$)
Valor (C$)
1. Tela de algodn
Metro
10
8,5
85
2. Hilo
Carrete
3. Plumas
Libra
48
4. Jabn
Unidad
5. Etiqueta
Unidad
10
20
6. Bolsas
Paquete de 20
0.5
40
20
Total
187
Definiciones de trminos utilizados en la tabla de costos variables

La unidad de medida es el sistema de medicin utilizado para comprar el material
(libra, kilo, galn, pie, metro, unidad, otros).
El lote de produccin se refiere a la cantidad de productos que se van a elaborar en un
ciclo.
38
La cantidad es el total de unidades necesarias para elaborar los productos que

conforman el lote de produccin.
Es muy importante que los estudiantes sean precisos con los precios y
cantidad de materiales. Si no lo hacen correctamente, pueden arriesgar el
negocio.
El precio se refiere al valor de cada unidad de materia prima.
El valor es el monto total que se gastar por cada rubro de materia prima (Cantidad
Precio) para la elaboracin del lote de produccin.
Tabla de costos variables de los equipos

Los estudiantes deben decidir la cantidad de productos que tendrn en su lote de produccin.
Despus, deben investigar la cantidad de materiales y los precios de todos sus materiales para
hacer su producto o servicio. Para colectar los datos, deben usar el siguiente cuadro y luego
utilizar la informacin referida anteriormente para calcular el total de costos para producir su
lote.
Producto:
Lote de produccin:
Descripcin
(Costos variables)
Unidad de medida
Cantidad
Precio (C$)
Valor (C$)
Total
Cmo se calcula el costo unitario

El costo unitario es el costo de hacer un solo producto o servicio, calculado por el total de
costos variables divido entre el lote de produccin. Explique a los estudiantes que los C$ 187 que
se reflejan en el cuadro anterior de las almohadas plumadas representan el costo total de los
materiales necesarios para hacer un lote de produccin de 10 almohadas. Este total dividido entre
la cantidad de productos producidos da el costo unitario. En este caso:
Total costos variables
Lote de produccin
Costo unitario
C$ 187
10 almohadas
C$ 18,70
Entonces, C$ 18,70 es el costo unitario. Es decir, C$ 18,70 es el costo de elaborar una sola
almohada.
Pida que los estudiantes que en sus equipos de trabajo calculen los costos unitarios de su
producto o servicio.
39
Ingresos y ganancias
Los ingresos son el dinero que entra a un negocio como resultado de las ventas. Se calcula los
ingresos multiplicando el precio de cada producto o servicio por la cantidad de productos
vendidos:
Precio del producto
Productos vendidos
Ingresos
En el caso de las almohadas plumadas, si el negocio vende 80 almohadas en un mes, se calcula

los ingresos as:
C$ 40
80
C$ 3 200
(precio por cada almohada)
(almohadas)
(ingresos del mes)
Si los ingresos son C$ 3 200 en un mes (es decir, entr C$ 3 200 al negocio) cunto ganaron
despus de cubrir todos los costos del negocio? Las ganancias representan todo que gana el
negocio despus de cubrir todos los costos de costos variables y costos fijos. Las ganancias son
los ingresos menos todos los costos:
Ingresos
Total de los costos variables y fijos
Ganancias
En el caso de las almohadas plumadas, los ingresos del mes son C$ 3 200. El total de los costos
variables de elaborar 10 almohadas, como ya han visto en la tabla de costos variables de la clase
anterior, son C$ 187. Elaboraron 80 almohadas en este mes, entonces hay que multiplicar los
costos variables de un lote de 10 almohadas (C$ 187) por 8 para obtener el costo el elaborar 80
almohadas:
C$ 187
(costos variables de
elaborar un lote de
produccin de 10
almohadas)
8
(nmero de lotes de
produccin necesarios
para producir 80
almohadas)
C$ 1 496
(todos los costos variables

del mes)
Como hemos visto, el negocio tiene costos fijos de C$1 220 (C$1 000 en sueldos a sus
integrantes y C$ 220 en luz y agua). El total de los costos variables y los costos fijos del negocio
es C$ 2 716 (C$1 496 + 1 220), entonces:
C$ 3 200
C$ 2 716
C$ 484
Las ganancias del negocio en este mes, despus de vender 80 almohadas, son C$ 484.
40
La diferencia entre ingresos y ganancias

Pida a los estudiantes que analicen en su equipo de trabajo el siguiente ejemplo para
ilustrar la diferencia entre los ingresos y las ganancias:
Una familia que se dedica a la crianza de cerdos, gasta dinero todo el ao para el mantenimiento
de este negocio. Al final del ao, cuando llevan el cerdo al mercado, reciben unos C$ 1 500, sin
embargo esto no quiere decir que estos C$ 1 500 sea su ganancia. Tienen que considerar todos
los costos en los que incurrieron. Digamos que el total de los costos de agua, comida y el
mantenimiento del chiquero durante el ao fue de unos C$ 2 000, cunto sera la ganancia de la
familia?
La verdad es que esta familia perdi dinero al realizar la venta, exactamente perdieron C$ 500;
por eso es muy importante conocer todos los costos fijos y variables de su empresa.
Cmo establecer el precio

Un negocio puede cobrar el mismo precio o un precio menor de lo de sus competidores, si sus
precios son suficientes para cubrir los costos de produccin y obtener ganancias de las ventas. La
ganancia es el dinero que se gana por cada producto vendido. Explique que si bien no hay un
precio correcto, al establecer un precio ste debe ser suficiente para cubrir el costo unitario, dejar
una ganancia, atraer la cantidad de clientes esperados, atraer al tipo de clientes que se desea y
aumentar las ventas. Siempre debe comparar su precio con el de la competencia.
Si un negocio va a competir en precio, establece un precio menos que o igual al de su
competencia. El precio del mercado es fcil de determinar cundo hay muchos competidores que
producen productos iguales o muy parecidos, y todos venden a casi el mismo precio. Por
ejemplo, los frijoles rojos casi siempre tienen el mismo precio en cualquier lugar y momento.
Una compaa de frijoles no puede vender a un precio mayor, pues nadie comprara ms caro el
mismo producto que puede comprar por menos en otro negocio.
Por ejemplo, en un negocio de almohadas plumadas, el costo unitario de las almohadas es C$
18,70 (en otras palabras, el negocio gasta C$ 18,70 por elaborar una sola almohada). Ellos
necesitan cubrir sus costos y tienen que alcanzar una ganancia que no resulte en un precio final
que la gente no pagara. Con la informacin que ya tiene de sus encuestas y la investigacin de la
competencia, deciden que van a cobrar C$ 40 por cada almohada. Con un precio de C$ 40, van a
ganar C$ 21,30 de cada venta (C$ 40 C$ 18,70 = C$ 21,30). Tambin, C$ 40 es una cifra fcil
de manejar para ellos y los clientes.
Guardar el trabajo
41
Nota final
Pida que los equipos usen sus costos unitarios, sus encuestas y la informacin de los precios de la
competencia para establecer los precios de sus productos o servicios.
3.2 Punto de Equilibrio
Introduccin
Comente con los estudiantes que el punto de equilibrio es el nmero de productos que se
necesita vender para cubrir todos los costos de un negocio. Es el punto donde no se pierde ni se
gana dinero. Al calcular el punto de equilibrio, una empresa puede conocer con ms precisin el
nivel de rentabilidad del negocio. Es mejor determinar si el precio propuesto ser rentable antes
de empezar a invertir mucho tiempo y dinero.
Es recomendable calcular el punto de equilibrio con varios precios del producto o servicio, para
determinar cul precio ser lo ms rentable.
Antes de calcular el punto de equilibrio, recuerde los siguientes trminos:
Costos Variables son aqullos que aumentan o disminuyen de acuerdo con el nivel de
produccin (materiales, empaque, otros).
Costos Fijos son aqullos que no tienen relacin directa con la cantidad producida ni
vendida (alquiler, luz, otros).
Costo Unitario es el costo de elaborar un solo producto (total de costos variables

dividido entre lote de produccin).
Como hemos dicho, el punto de equilibrio es el nmero de productos que se necesita vender
para cubrir todos los costos de un negocio. Es el punto donde no se pierde ni se gana dinero. Hay
dos pasos necesarios para obtener el punto de equilibrio:
Paso 1
Primero hay que calcular la diferencia entre el precio y el costo unitario del producto. Esta
diferencia representa la ganancia de cada venta y se llama margen de ganancia.
Precio (de cada producto
o servicio)
Costo unitario (del

producto o servicio)
Margen de ganancia
Paso 2
Ahora, hay que dividir el margen de ganancia entre los costos fijos por un mes. Este clculo
indica la cantidad de productos que el negocio necesita vender para cubrir los costos fijos. El
42
nmero final es el punto de equilibrio, y siempre refleja un nmero de productos o

servicios. Nunca ser una cantidad de dinero.
Costos fijos (mensual)
Margen de ganancia
Punto de equilibrio
Ejemplo de cmo se calcula el punto de equilibrio

Paso 1
En el ejemplo de las almohadas plumadas, ellos decidieron cobrar un precio de C$ 40 por
almohada. El costo unitario de cada almohada, como vimos anteriormente, es C$ 18,70. El
primer paso se ve as:
C$ 40
C$ 18,70
El precio de cada
almohada
El costo unitario de
cada almohada
C$ 21,30
El margen de
ganancia de
cada almohada
El margen de ganancia de las almohadas es C$ 21,30. En otras palabras, el negocio gana

C$21,30 cada vez que se vende una almohada.
Paso 2
Los dueos del negocio de las almohadas plumadas tienen que pagar C$ 220 en luz y agua.
Tambin pagan un sueldo mensual de C$ 500 a los dos integrantes del negocio. La luz, el agua y
sus sueldos son los costos fijos, con un total de C$ 1 220 mensual (220 + 500 + 500). Entonces el
clculo del segundo paso, el punto de equilibrio, se ve as:
C$ 1 220
Todos los costos

fijos por un mes
C$ 21,30
El margen de
ganancia de cada
almohada
57,2 58 almohadas
El punto de equilibrio
(la cantidad de almohadas
=
que tiene que vender en
un mes para no perder
dinero)
Aunque la respuesta correcta sea 57,2 almohadas, ellos no pueden vender 0,2 de una almohada.
Para corregir la discrepancia, tienen que redondear el 57,2 hasta 58 almohadas. Entonces, el
punto de equilibrio es 58 almohadas. En otras palabras, tienen que vender 58 almohadas
mensualmente para cubrir todos sus costos y mantener su negocio.
Pida que los estudiantes calculen el punto de equilibrio para los siguientes
ejemplos
Problema 1: Flavio tiene un taller donde produce y vende hamacas. l cobra C$ 300 por cada
hamaca. Por cada una l gasta C$ 200 en hilo, C$ 30 en tintura y C$ 1 en embalaje; estos son sus
costos variables. Mensualmente l paga C$ 500 por el alquiler del local y C$ 150 de luz. Estos
son sus nicos costos fijos. Cuntas hamacas necesita vender para llegar a su punto de
equilibrio?
43
Respuesta
Paso 1
Primero, tiene que calcular los costos variables de negocio. En el caso de Flavio, el gasto de
hacer una hamaca, es decir, su costo unitario, es C$ 231 (C$ 200 + C$ 30 + C$ 1). El precio de
cada hamaca es C$ 300. Con estos dos datos, se puede calcular el margen de ganancia:
C$ 300
El precio de cada hamaca
C$ 231
El costo unitario de
cada hamaca (C$ 200 +
C$ 30 + C$ 1)
=
=
C$ 69
El margen de
ganancia de cada
hamaca
Paso 2
Ahora, tiene que calcular los costos fijos de Flavio, que son C$ 650 (C$ 500 + C$ 150).
Despus, hay que dividir los C$ 69 del margen de ganancia entre los C$ 650 de costos fijos:
C$ 650
C$ 69
Todos los costos fijos

El margen de ganancia de
por un mes
cada hamaca
9,42 10 hamacas
El punto de equilibrio
(la cantidad de hamacas
que tiene que vender en un
mes para no perder dinero)
El punto de equilibrio del negocio de Flavio es 10 hamacas, es decir, tiene que vender 10
hamacas para cubrir todos los costos del negocio.
Pregunte a los estudiantes Por qu se dice 10 y no 9? Obviamente, no se puede vender 0.42 de
hamaca.
Problema 2: Arturo tiene una venta de gorras en Matagalpa. El cobra C$ 50 por cada gorra. Los
costos variables son C$ 1 492 (el lote de produccin es 100 gorras) y los costos fijos son C$ 2
006. Si produce y vende 100 gorras, cul es su punto de equilibrio?
Respuesta
C$ 50
El precio de cada gorra
C$ 2 006
Todos los costos fijos
por un mes
C$ 14,92
El costo unitario de cada gorra

(C$ 1 492,00 100 gorras)
C$ 35,08
El margen de
ganancia de cada
gorra
C$ 35,08
El margen de
ganancia de
cada gorra
57.18 58 gorras
El punto de equilibrio (la
cantidad de gorras que
tiene que vender en un mes
para no perder dinero
44
El punto de equilibrio del negocio de Arturo es 58 gorras, es decir, tiene que vender 58 gorras
para cubrir todos los costos del negocio.
Pida a los equipos que calculen el margen de ganancia de su propio producto o servicio, con los
precios que cotizaron y los costos unitarios que ya calcularon en la clase anterior, Despus,
pdales que sumen los costos fijos mensuales de sus negocios y calculen el punto de equilibrio.
Tomando en cuenta su punto de equilibrio, deben establecer una meta de produccin para un mes
que es ms que este nmero.
Nota didctica
Es posible que algunos equipos no tengan costos fijos porque van a elaborar su producto en la
casa de sus padres sin la necesidad de pagar la luz, el agua, el alquiler, otros. En este caso, los
equipos deben crear un salario mnimo para cada miembro (como C$ 50 por persona al mes). Por
ejemplo, si el equipo tiene 5 integrantes, sus costos fijos por un mes ser C$ 250 (5 C$ 50).
Guardar el trabajo
3.3 Capital Inicial
Introduccin
Un elemento fundamental en la creacin de un negocio es el clculo de cunto se necesita para
comenzar, es decir, el capital inicial requerido. Para conocer exactamente este monto, es
necesario hacer un presupuesto que incluya todos los costos para iniciar y mantener el negocio.
Hay tres maneras de conseguir el capital inicial y cada una tiene sus ventajas y desventajas.
Comparta la siguiente informacin con los estudiantes

Antes de comenzar su negocio, un emprendedor(a) elabora un presupuesto, en otras palabras
calcula el costo estimado de la obra o proyecto. Se lo elabora para saber el monto de dinero
requerido para estar funcionando en el primer mes del negocio. l o ella considera todos los
costos fijos y los costos variables en los que incurrir, adems de los costos de apertura, que
slo se realizan una vez al inicio del negocio. La suma de stos representa el capital inicial
requerido.
45
El presupuesto del ejemplo del negocio de almohadas plumadas para el primer mes es:
Costos de apertura
Subtotales
Mquina de coser
C$ 3 450
Herramientas de costura
C$ 350
Rtulo
C$ 200
Subtotal C$ 4 000
C$ 4 000
Costos Variables anticipados para un mes

(Cantidad de servicios/productos elaborados Costo Unitario)
100 almohadas C$ 18,70
C$ 1 870
Subtotal C$ 1 870
C$ 1 870
Costos Fijos anticipados para un mes

Salario total de los dueos
C$ 1 000
Luz
C$ 150
Agua
C$ 70
Subtotal C$ 1 220
C$ 1 220
TOTAL CAPITAL INICIAL REQUERIDO C$ 7 090

Explique que capitalizar un negocio es conseguir el capital inicial; existen tres maneras de
obtenerlo:
Haga una lluvia de ideas (rpido) para saber las maneras para conseguir dinero para empezar su
negocio.
1. Ahorros personales
2. Prstamos
3. Acciones
Pregunte a los estudiantes cules consideran que son las ventajas y desventajas de cada uno.
Despus, comparta la siguiente informacin:
Ahorros personales
Cuando el dueo del negocio decide usar sus ahorros personales para cubrir los costos iniciales.
Ventajas
El dueo tiene todo el poder y puede tomar todas las decisiones individualmente
46
Recibe todas las ganancias
No le debe dinero al banco
Desventajas
Hay dinero limitado para invertir
Hay mucho riesgo; si la empresa fracasa, el dueo pierde toda su inversin
Prstamos
Cuando el dueo del negocio decide solicitar un prstamo a una persona o institucin financiera
por un tiempo determinado. En este caso el prestatario, o sea el que solicita el prstamo, paga un
inters por el uso del dinero.
Ventajas
No se comparten las ganancias con otros
Puede conseguir ms dinero que con los ahorros personales
Desventajas
Necesita tener propiedades para ofrecerlas como garanta para que el banco le apruebe el
prstamo.
Tiene que cancelar el prstamo ms el inters. Si la empresa fracasa, todava tiene que
pagar el prstamo y si no tiene dinero en efectivo para pagar, pierde las propiedades que
dio en garanta.
A veces resulta difcil conseguir un prstamo para comenzar un negocio.
Acciones
Cuando el dueo del negocio decide vender acciones. Las acciones son los certificados de
participacin en el capital de una empresa. Un porcentaje del negocio es propiedad del
comprador de la accin, es decir, del accionista. El accionista posee certificados de participacin
en el capital de la empresa y, en conjunto, es un dueo de la empresa. Puede ser un miembro
activo del negocio desempeando un cargo, o alguien fuera de la empresa. Aunque hay
accionistas que no trabajan para el negocio, ellos igualmente reciben parte de las ganancias. Sus
contribuciones al negocio son el capital inicial.
Ventajas
Si la empresa fracasa, las prdidas se reparten entre los accionistas.
Si se necesita ms dinero para invertir, se puede vender ms acciones.
No se debe dinero al banco.
Desventajas
Tiene que convencer a varias personas para comprar las acciones del negocio.
Tiene que dividir las ganancias entre todos los accionistas.

47
En esta clase se utiliza la venta de acciones para capitalizar los negocios. En la siguiente sesin
se explicar con ms detalle el funcionamiento de las acciones. Explique a los estudiantes que
tienen que vender una cantidad mnima de acciones y no pueden utilizar nicamente sus ahorros.
En los equipos de trabajo los estudiantes deben calcular su presupuesto para determinar cunto
dinero necesitan para operaciones del primer mes. Este ser el capital inicial que requieran para
empezar la microempresa de sus equipos.
Guardar el trabajo
3.4 Financiacin
Introduccin
Comente con los estudiantes que el concepto de acciones no es una prctica comn en
Nicaragua. Las acciones son las partes iguales de una empresa para capitalizarla, y las ganancias
o prdidas del negocio son divididas igualmente entre las acciones.
En Nicaragua la venta de acciones a miembros de la comunidad es la mejor manera de capitalizar
un negocio. Es difcil porque se tiene que convencer a los inversionistas que el negocio ser
rentable. Por eso es importante escoger una buena idea y hacer un plan de negocio ilustrando el
presupuesto y el potencial para ganar dinero.
Primero, darles a los estudiantes la siguiente frmula para determinar el valor de cada accin de
una empresa:
Capital Inicial
Nmero de acciones
Valor de cada accin
Dinmica Cmo Funcionan las Acciones?

Diga a la clase que un estudiante emprendedor necesita C$ 375 para empezar un negocio, pero
que solamente tiene C$ 100 en ahorros y no puede conseguir un prstamo en el banco. Por lo
tanto, ha decidido vender 15 acciones de C$ 25; l comprar 4 acciones con sus C$ 100 y
vender las otras 11. Este estudiante deber buscar compradores para las acciones restantes. Con
estos C$ 375 aportados por los accionistas, el emprendedor va a poder iniciar su negocio.
Seleccione a un estudiante que actuar como el empresario y entrguele cuatro fichas de C$ 25;
distribuya el resto de las acciones a 7 estudiantes ms, a quienes el empresario tendr que
convencer de que su negocio es una excelente idea y que su inversin les generar ganancias.
48
Explique a los inversionistas que algunos tendrn que adquirir ms de una accin para obtener la
suma necesaria.
Distribuya las fichas de la siguiente manera:
Inversionista
(Accionistas)
Nmero de
fichas
(Acciones)
Valor
Empresario
C$ 100
Inversionista 1
C$ 25
Inversionista 2
C$ 25
Inversionista 3
C$ 25
Inversionista 4
C$ 25
Inversionista 5
C$ 50
Inversionista 6
C$ 50
Inversionista 7
C$ 75
Total
15
C$ 375
El C$ 375 representa el capital inicial, y las 15 fichas (acciones) ya estn distribuidas (el
empresario compr 4 fichas, mientras otros estudiantes compraron las otras 11). Esto
significa que el empresario ya tiene suficiente dinero, o capital inicial (C$ 375), para empezar su
negocio.
Despus de la primera semana en operacin, el negocio tiene una ganancia de C$75 Cmo
calcul el empresario sus ganancias?
Ahora, para saber las ganancias de cada accin, el empresario divide las ganancias totales
del mes (C$ 75) entre las 15 acciones:
C$ 75
15 acciones
C$ 5
Entonces, cada accin recibe C$ 5 de ganancia.

Solamente por invertir su dinero en el negocio del estudiante empresario, los accionistas han
obtenido una ganancia. Por cada accin comprada, el accionista gan C$ 5. Los que compraron
dos acciones ganaron C$ 10, y l que compr tres acciones gan C$ 15. Vea la siguiente tabla:
49
Inversionista
(accionistas)
Nmero de
fichas (acciones)
Valor
original
Ganancia (C$ 5
por accin)
Valor
final
Empresario
C$ 100
C$ 20
C$ 120
Inversionista 1
C$ 25
C$ 5
C$ 30
Inversionista 2
C$ 25
C$ 5
C$ 30
Inversionista 3
C$ 25
C$ 5
C$ 30
Inversionista 4
C$ 25
C$ 5
C$ 30
Inversionista 5
C$ 50
C$ 10
C$ 60
Inversionista 6
C$ 50
C$ 10
C$ 60
Inversionista 7
C$ 75
C$ 15
C$ 90
Total
15
C$ 375
C$ 75
C$ 450
A cada accionista, entregue una ficha de C$ 5 si compr una accin, dos fichas de C$ 5 a los que
compraron dos, tres al que adquiri tres y cuatro al empresario. Es importante notar que los C$ 5
o C$ 10 de ganancia no van a ir al bolsillo de los accionistas de inmediato. Aunque este dinero
les pertenece, se seguir invirtiendo en el negocio para incrementarlo. Ahora cada accin tiene
un valor de C$ 30 en vez de C$ 25. En el futuro, si los estudiantes accionistas quieren, pueden
vender sus acciones, recuperar su inversin original y retirar su parte de las ganancias.
En el ejemplo anterior, los estudiantes compraron partes del negocio, es decir, acciones. Las
ganancias son distribuidas entre ellos mismos, los accionistas. El monto del capital inicial ser
diferente para cada equipo. Un emprendedor puede dividir el capital inicial del negocio en dos
partes o doscientas partes, es su decisin. Recurdeles que las ganancias siempre son dividas
por igual entre las acciones, no importa el nmero de accionistas.
Estableciendo las acciones de los equipos

Pida que calculen cuntas acciones van a vender para capitalizar su negocio y cunto ser el
valor de cada accin, usando el presupuesto ya elaborado de su negocio.
Pregunte a los estudiantes si conocen las estrategias para vender las acciones.
Por ejemplo:
Buscar a una persona de confianza (familia, vecinos, amigos, dueos de un negocio de la

comunidad)
Mostrar el prototipo y el plan de negocio
Introducir la idea del negocio, explicando los siguientes temas

a. Cmo est formado el equipo
b. Detalles del producto
c. Presupuesto general
50
d. Proyeccin ganancias esperadas cada mes

e. Beneficios de ser accionista
En los negocios capitalizados por la venta de acciones, el sueldo del empresario y el de los
empleados son costos restados de los ingresos para obtener la ganancia (o prdida) del negocio.
Si el empresario es tambin accionista de la empresa, l recibir su sueldo y parte de las
ganancias igual que los otros accionistas. Por esta razn, la honestidad de sus cuentas financieras
es muy importante para todos los involucrados.
Certificado de Participacin Accionaria

Cada accionista debe recibir un Certificado de Participacin Accionaria para cada accin que le
corresponde. Si compra 3 acciones, recibe 3 certificados. Ver el ejemplo de un certificado abajo.
# _____
Certificado de Participacin Accionaria
El presente documento certifica que _________________________ es propietario de una accin

ordinaria de la microempresa ______________________________________ de la ciudad de
_________________________ por un valor original de ___________________ Crdobas (C$) y
tiene todos los derechos autorizados y escritos en el Plan de Finanzas de la empresa como un
accionista.
_________________________
_________________________
Gerente General
Gerente de Finanzas
Firmada el _____ del mes de ____________________ de 20_____.
Acta Constitutiva de la Empresa

Despus de recaudar el dinero, los participantes firmarn el formulario Acta Constitutiva de la
Empresa. Este documento formalizar el nuevo negocio y definir, por escrito, sus actividades,
la membreca y las regulaciones para la membreca. Todos los miembros del equipo deben firmar
el acta constitutiva:
51
Acta Constitutiva de la Empresa

En la ciudad de _________________________, el da de _________________________ los que
firman al reverso, reunidos como Asamblea de Accionistas, constituyen una microempresa del
curso con el nombre de _________________________. La empresa tendr como actividad la
manufactura o servicio de _________________________ y se regir bajo las siguientes
clusulas:
1. La empresa es un grupo educativo que se organiza conforme a los objetivos y actividades
que se definen en el curso.
2. El capital de la empresa se obtendr mediante la venta de certificados de
participacin de la misma; cada uno con un valor de C$_____
(________________ y 00/100 Crdobas), los cules no tienen carcter legal y son
intransferibles.
3. Todo miembro de la empresa deber cumplir con los siguientes requisitos:
a. Poseer por lo menos una accin de la empresa y cuatro como mximo.
b. Tener permiso del docente de la disciplina.
c. Cumplir las normas y polticas de la empresa.
4. La conduccin de la empresa estar a cargo de los jvenes emprendedores, que
estar integrado por ellos mismos. Sus funciones sern las sealadas en el curso y
tomarn el control de la empresa a partir de la siguiente semana a la firma de esta
acta.
5. Las decisiones sern tomadas por mayora simple.
6. La empresa tendr los siguientes funcionarios ejecutivos, encargados de dirigir su
operacin: Gerente General, Gerente de Finanzas, Gerente de Mercadotecnia,
Gerente de Produccin y Gerente de Personal. El proceso de eleccin y
nombramiento, as como sus funciones, estn definidas en el curso.
7. La operacin de la empresa se efectuar en un lapso de 21 semanas o segn
decidan sus miembros. Al trmino de este plazo, la Asamblea de Accionistas
proceder a su liquidacin.
_________________________
_________________________
Gerente de Personal
Gerente de Finanzas
_________________________
_________________________
Gerente de Mercadotecnia
Gerente de Produccin
_________________________
Gerente General
52
Registro de Accionistas
Tambin hay un formato llamado Registro de Accionistas, el cual es necesario preparar para la
venta de las acciones:
Registro de Accionistas
Nombre de la microempresa: ___________________________________
Las acciones estn foliadas del # _____ al # _____
Valor de cada accin: C$ __________
Accin
Datos del Accionista
Nombre
Fecha
Direccin
Guardar el trabajo
3.5 La Contabilidad
Introduccin
Muchos negocios nicaragenses no usan sistemas de contabilidad, pues sus dueos consideran
que si venden sus productos, tienen dinero para renovar su inventario y mantener a sus familias,
su negocio est marchando bien. Desafortunadamente la mayora de estos negocios est
perdiendo dinero sin darse cuenta. Si se sabe cmo administrar y controlar el dinero, se pueden
tomar mejores decisiones para gastar menos y ganar ms.
53
A travs de una lluvia de ideas comente qu es contabilidad y qu ventajas se tienen al llevar una
buena contabilidad. Unas posibles respuestas podran ser:
El control del dinero
La base para calcular las ganancias (Ganancias = Ingresos Costos)
Una sistema para ver los movimientos del dinero
Una forma de analizar ingresos y costos
Sociodrama Contabilidad
Pida la ayuda de 7 voluntarios para que hagan un sociodrama sobre el negocio Almohadas
Plumadas, representando al dueo del negocio, 3 clientes, 2 cobradores y un proveedor de
plumas. Entregue a todos ellos, menos al dueo, unas fichas en las que haya escrito la
descripcin de su papel en el sociodrama.
Fichas del sociodrama
Entra el cliente 1: Patricia para comprar 4 almohadas de C$ 10,00 c/u. Sale.
Entra el cliente 2: Arturo para cancelar una cuenta pendiente de C$ 100,00 que tena,
pues la semana pasada compr al crdito 10 almohadas de C$ 10,00 c/u para su nuevo
Hospedaje de Paz. Sale.
Entra el alcalde: Mauricio para cobrar los impuestos municipales del mes, los cuales
ascienden a C$ 55,00. Sale.
Entra el cliente 3: Mara para comprar 7 almohadas que quiere mandar a un amigo en El
Castillo. Sale.
Entra el proveedor: Enrique para vender 20 bolsas de plumas frescas de gallinas blancas
a un costo de C$ 12,00 c/u. Sale.
Entra la duea: Florita para cobrar el alquiler de los dos ltimos meses, a razn de C$
215,00 el mes. Comunica que si no pagan en ese momento, su pap, don Rico, no les
seguir alquilando.
Uno por uno, ellos deben entrar a la tienda y actuar conforme lo que dice la tarjeta. El dueo
debe sentarse en el escritorio y atender al pblico sin usar papel ni lapicero. El sociodrama sirve
para mostrar, de una manera cmica, que hay dueos que no conocen mucho la situacin
econmica de sus negocios.
Al terminar el sociodrama pregntele al dueo de la venta:
Cunto dinero sali?
Cunto dinero entr?
Cunto qued al final del da?
Es probable que el dueo no pueda responder porque no llevaba ningn control de las
transacciones de su negocio.
54
La contabilidad
La contabilidad es un sistema que sirve para controlar el dinero de un negocio. Con su uso,
usted puede saber si est ganando o perdiendo dinero y por qu.
Las ventajas de la contabilidad:
Establecer un precio adecuado para obtener ganancias
Saber si se est ganando o perdiendo dinero y por qu
Determinar los costos y controlarlos
Para gastar menos y ganar ms
Es un requisito de ley
Para analizar los costos y reducir el riesgo del fracaso
El flujo de caja
Comparta la siguiente definicin con los estudiantes: el flujo de caja es un anlisis escrito del
movimiento del dinero que ingresa y sale de un negocio. De esta manera se puede analizar y
controlar los costos, detectar si hay algn faltante o cualquier otra anomala y verificar si hay
ganancias. Explique los componentes del flujo de caja:
Fecha Descripcin
Saldo Inicial
(C$)
Entradas (+)
Salidas ()
Saldo Final (C$)
Fecha: El momento en que ocurre la transaccin.

Descripcin: La explicacin detallada de la transaccin. Enfatice que la columna
Descripcin del flujo de caja debe ser bien detallada porque les servir para
analizar los costos de materiales y los precios del producto.
Saldo inicial: La cantidad de dinero que tiene el negocio en caja antes de la transaccin.
Antes de capitalizar el negocio el saldo inicial es de C$ 0.
Entradas: La cantidad de dinero que ingresa a caja con la transaccin. Por ejemplo:
ventas, pago de un crdito, otros.
Salidas: La cantidad de dinero que egresa de caja con la transaccin. Por ejemplo:
costos, impuestos, salarios, otros.
55
Saldo final: La cantidad de dinero que tiene el negocio en caja despus de la

transaccin; es la cantidad de dinero en efectivo en ese momento. Se incluye el saldo
final del da anterior como saldo inicial del da siguiente.
Saldo Inicial
Entradas Salidas
Saldo
Final
Ejemplo:
Fecha
Descripcin
Saldo
inicial (C$)
Entradas Salidas Saldo

(+)
()
final (C$)
18/3/10 Venta de 4 almohadas
800
160
960
18/3/10 Arturo cancela su cuenta
960
100
1 060
19/3/10 Pago de impuestos municipales
1 060
55
1 005
20/3/10 Venta de 7 almohadas
1 005
280
1 285
20/3/10 Compra de 20 bolsas de plumas
1 285
240
1 045
21/3/10 2 meses de alquiler
1 045
430
615
Entonces, el saldo inicial en el 18 de marzo era C$ 800 y el saldo final en el 21 de marzo era C$
615.
Pida que cada equipo haga el flujo de caja de su negocio. Recurdeles de anotar todas las
actividades de su negocio.
Estado de resultados
El estado de resultados es un mtodo para calcular las ganancias o prdidas de su empresa, para
un periodo de tiempo. En ello est detallado todos los ingresos y egresos del periodo. Se restra
el total de egresos del total de ingresos para determinar si su empresa ha obtenido ganancias o
prdidas. Recuerde que la ganancias o pedidas estn dividido entre las accionistas.
56
ESTADO DE RESULTADOS: ALMOHADAS PLUMADAS

Periodo: 1-01-2011 al 28-02-2011
INGRESOS
VENTAS
Almohadas Grandes
C$ 4 000
Almohadas Medianas
C$ 2 500
Almohadas Pequenas
C$ 1 250
TOTAL INGRESOS
C$ 7 750
C$ 7 750
EGRESOS
COSTOS VARIABLES
Materia prima
C$3 500
Empaque
C$200
Bolsas
C$150
COSTOS FIJOS
Transporte
C$155
Local/Alquiler
C$500
Salario
C$600
Publicidad
C$100
COSTOS ADDICIONALES
Capacitacin
C$ 150
TOTAL EGRESOS
C$5 355
C$5 355
GANANCIAS O PERDIDAS OBTENIDOS C$ 2 395

(Total de Ingresos Total de Egresos)
Guardar el trabajo
57
Unidad 4: Imagen de la Empresa
4.1 Mercadotecnia
Introduccin
Comente con los estudiantes que un plan de mercadotecnia sirve para promover la venta del
producto y las acciones. Al preparar un plan de mercadotecnia, es necesario tomar en cuenta el
perfil de los clientes potenciales, la competencia, el lugar de venta y si se va a competir por
precio o por calidad. El nombre del producto o negocio, adems del lema y el logotipo, son
aspectos claves para atraer a los clientes.
Formas de captar la atencin

Recorte anuncios de un peridico o revista, y traiga botellas, latas, y otros ejemplos de
mercadotecnia a la clase. Es bueno que tenga una variedad: unos de color, otros en blanco y
negro, promociones, dibujos, descuentos y una diversidad de logotipos. Para comenzar,
mencinelos brevemente, sin entrar en detalles. Despus, retrelos y gurdelos. Ms adelante se
volver a hablar de los anuncios y ver si los estudiantes los recuerdan.
Ejemplos:
Comparta la siguiente informacin con los estudiantes: uno de los objetivos ms importantes de
la mercadotecnia es llamar la atencin a los clientes potenciales. Esta es la forma en que un
negocio puede diferenciarse de la competencia.
Los estudiantes en sus equipos de trabajo comentarn lo siguiente: Cmo puede convencer a la
gente de que su producto o servicio es mejor? Escriban ejemplos de mercadotecnia, segn lo que
hayan visto en su comunidad. Pida que lean la lista de las diferentes formas de mercadotecnia
que han visto y complete con las que a continuacin se presentan:
1. En forma oral
2. Rtulos y volantes
3. Anuncios en la televisin o la radio
4. Internet o peridico
58
5. Un Catlogo
6. Ofertas o descuentos
7. Altoparlantes u otros espectculos
8. Muestras gratis o pequeos regalos, por ejemplo una calcomana en la bolsa de arroz.
Haga la siguiente pregunta

Todas las formas de mercadotecnia van a llamar la atencin a los clientes potenciales? Discuta
con los estudiantes la importancia de tomar en cuenta los pasatiempos, empleos, y ubicacin de
sus clientes.
Ejemplo 1
No van a poner anuncios en la televisin durante un partido de ftbol si sus clientes son mujeres,
porque la mayora de las mujeres no van a estar viendo el partido.
Ejemplo 2
No deben poner rtulos para mochilas en un hotel si sus clientes son estudiantes, porque los
estudiantes andan en los colegios, universidades, estadios, parques, otros.
El Plan de Mercadotecnia
Explique a los estudiantes que un plan de mercadotecnia incluye las estrategias de publicidad
para el negocio y sus productos y est constituido por las 4 P: Producto, Precio,
Publicidad/Promocin y Plaza/Punto de venta.
Los estudiantes ya han estudiado dos de las cuatro sin darse cuenta. Cules son? El producto y
el precio. Las otras dos son promocin y plaza/punto de venta. Dgales que para tener un plan
bueno y efectivo, es imperativo conocer quin es su cliente tpico/potencial y sus caractersticas.
Para conocer esto, se necesita conocer 2 cosas en particular: su producto y el mercado del
producto. Dgales que ya deberan conocer mucha de esta informacin porque ya hicieron un
estudio del mercado. El conocimiento de esto estudio forma la base del plan de mercadotecnia.
Las 4 P
1. Precio
Explique que hay que justificar el precio de su producto/servicio aqu. Por qu y cmo
establecieron su precio?
2. Producto
Dgales que en esta sesin, hay que describir su producto, las caractersticas, la calidad, y quien
lo elabora.
59
3. Publicidad/Promocin
Pregnteles qu es promocin o publicidad, explique que es una campaa para dar a conocer al
cliente los beneficios del producto. Es la combinacin del lema, el logotipo, el nombre y la
manera de anunciar el negocio o producto.
Lema
El lema es una frase corta que sintetiza la razn de ser de una compaa o las cualidades que el
cliente puede encontrar en el producto o servicio.
Debe ser un pensamiento o frase que identifique a la empresa o el producto que se vende.
Debe ser ingenioso para que capte la atencin de los clientes.
Debe ser corto y conciso.
No debe contener palabras que puedan ofender a las personas por su raza, religin, sexo,
nacionalidad, otros.
No debe ser falso, es decir ofrecer algo que no se va a encontrar en el producto o no se va

a poder cumplir.
Pida a los estudiantes que den ejemplos de lemas que hayan escuchado; luego presente dos o tres
objetos y pida a la clase que elaboren un lema para cada uno. Al final se escoge a un ganador.
Dinmica Lemas
Hay dos formas posibles de esta dinmica breva:
En la pizarra, escriba en una lista vertical los lemas de un mnimo de 10 compaas

(hay una lista de estos abajo). Pida los estudiantes a identificar la compaa de cada
lema. Para cada estudiante que responda, pdale a escribir el nombre de la compaa
junto al lema indicada.
Prepare 10 tarjetas con el nombre de las compaas/marcas y 10 tarjetas con los

lemas. Distribuya las tarjetas entre los estudiantes y pdales que encuentren a la
persona que tenga la tarjeta que corresponda, es decir si alguien tiene el nombre de la
compaa debe buscar a quien tenga el lema o viceversa. Una vez en pareja, deben
pegar las tarjetas en la pizarra.
Si les resulta fcil unir el lema con la marca, significa que esa empresa tiene buena
mercadotecnia. Si les cuesta unirlos, quiere decir que se puede mejorar la promocin. Cules
son los ms exitosos? Cules son los menos exitosos? Seale que la mayora de los lemas son
cortos, no frases completas ni largas.
Compaa / Marca
Lema
Tang
El gran sabor a frutas
Eskimo
Una irresistible tentacin
Caf presto
El secreto es el humito
60
Tip Top
El pollo de mi gente
Claro
Claro que s
Banpro
Su banco lder, tanto a nivel local como nacional
Movistar
Ms cerca de vos /
El Gallo ms Gallo
Las mejores marcas al mejores precios
Bimbo
Nutricin con amor
Pal
Los precios ms bajos
Finca Nicaragua
Pequeos Prestamos Grandes Cambios
Parmalat
Para toda la vida
La Curacao
Para vivir mejor
Despus puede hablar de los logotipos de algunas de las marcas. Pregnteles qu recuerdan de
los anuncios del inicio de la clase. Si se acuerdan de algo (el nombre de un producto o el logotipo
de un negocio, por ejemplo), significa que esa promocin es exitosa. Si nadie recuerda nada,
quiere decir que el anuncio no es exitoso.
Logotipo
El logotipo es la figura, palabras, o letras que se utilizan para distinguir a una empresa,
asociacin o marca. Generalmente no es una representacin del producto.
Debe llevar el color adecuado de la imagen que se desea comunicar.
Los colores oscuros son ms elegantes y ms apropiados para artculos formales.
Los colores brillantes son ms juveniles
Debe ser fcil de elaborar, pues habr que reproducirlo muchas veces en letreros,
papelera, tarjetas, otros.
No necesita tener nada que ver con su producto.
Nombre
El lema y el logotipo son dos formas de llamar la atencin de los clientes pero, qu ms necesita
una empresa para distinguirse de las dems? Un buen nombre! Una persona puede dar ms
personalidad y actitud a su negocio con el uso de adjetivos. Por ejemplo Costura Rpida, aqu
el calificativo de que el servicio es brindado en el momento o el mismo da. Este impacto
tambin se logra utilizando el nombre de una persona famosa o admirada, por ejemplo Clnica
Rubn Daro.
Maneras de anunciar un negocio
Pregunten a los estudiantes de los costos de mercadotecnia. Cules son las formas ms caras de
mercadotecnia? Si su negocio no es muy rentable, Es factible tener anuncios por radio o
televisin? Cuntas veces promocionan su producto las compaas ms reconocidas del pas?
Slo promocionan su producto una sola vez, o siempre siguen promocionando el producto? Es
importante mencionar la diferencia entre distintas formas de mercadotecnia: Es buena idea solo
61
tener una promocin de 21 o 31 cuando nadie sabe si existe su producto? Sin promocionar
bien el producto, casi nadie va a querer comprar el producto si lleva un nombre desconocido.
Hay unas formas de promocin que atrae la atencin de unos clientes pero no otros? Si muchos
de los clientes no pueden leer, Es factible tener volantes o rtulos?
Un Ejemplo de Publicidad: El Catlogo
Un catlogo es un buen ejemplo de publicidad. Un catlogo de productos debe cumplir las
siguientes caractersticas:
1. Llamar la atencin del cliente
2. Ofrecer informacin concisa sobre las caractersticas del producto (Imagen del
producto, nombre del producto, precio y caractersticas tcnicas)
3. Despertar inters en el producto o servicio.
Hay dos formas de catlogos, formato papel que es el formato tradicional de edicin de
catlogos y formato digital Para su publicacin en la pgina Web o para envos por correo
electrnico.
4. Plaza/Punto de Venta
La plaza/punto de venta se refiere al lugar donde el negocio va a ubicar su producto o servicio.
Es decir, la tienda, lugar de venta, taller, otros.
Algunos factores que se deben recordar al escoger una plaza/punto de venta son:
Debe estar en un lugar accesible para los clientes.
Debe estar ubicada en un lugar transitado por mucha gente.
Tambin se debe pensar en los factores secundarios:
Dnde compra su materia prima?
Dnde est ubicado el taller de produccin en relacin al lugar de venta?
Dnde viven los dueos y los trabajadores?
Dinmica Un negocio de la comunidad

Elija un negocio de la comunidad. Conceda 10 minutos para que cada equipo de trabajo piense
en una estrategia de mercadotecnia para ese negocio. Tienen que decidir si la plaza/punto de
venta es buena o mala, crear un lema y dibujar un logotipo. Cmo pueden promover el producto
tomando en cuenta el mercado? Despus tienen que presentar su plan a la clase; usted y los otros
compaeros de la clase, elijarn el que se considere que tendra ms xito. Pregunte cuntos se
acuerdan de los recortes que puso en la pizarra al inicio de la clase. Qu piensan al respecto?
Nota didctica
Hay un dicho que dice hay que gastar dinero para ganar dineroesa es la razn de ser de la
publicidad. Todo el plan de mercadotecnia tiene un costo y muchas veces los empresarios no
toman en cuenta los costos de mercadotecnia.
62
Explique a los estudiantes que costos de mercadotecnia son todos los costos de promocin para
atraer ms atencin a su producto. Adems, explique que el plan de mercadotecnia es que apoya
a la venta del producto o servicio. Cuando los clientes estn en la venta, si les gusta el empaque
de su producto o sus promociones mejor que los de la competencia, y si se hacen con xito, los
clientes comprarn su producto. Con el plan de mercadotecnia, necesitan convencerles a los
clientes que su producto es mejor. No solo estn vendiendo su producto, estn vendiendo la idea
de un producto o servicio que puede mejorar las vidas de los clientes.
La Ley de Defensa al Consumidor (182)

Analice la Ley de Defensa al Consumidor (182) en su artculo 19 sobre los derechos que tienen
los consumidores en relacin a las promociones:
Artculo 19.
La oferta, promocin y publicidad falsa o engaosa de productos, actividades o servicios
constituye delito de estafa, sin perjuicio de otras responsabilidades penales y civiles. Se
considera que hay engao cuando:
En cualquier tipo de informacin, comunicacin, publicidad comercial, envases o
etiquetas se utilicen textos, dilogos, sonidos, imgenes o descripciones que directa o
indirectamente impliquen inexactitud, oscuridad, omisin, ambigedad o
exageracin.
Se induzca al consumidor a engao, confusin o error sobre:
- El origen comercial geogrfico del bien ofrecido.
- El lugar de prestacin del servicio.
- Componentes e ingredientes del bien ofrecido.
- Los beneficios o implicancias del uso del producto o la contratacin del servicio.
- Las caractersticas bsicas del producto a vender o el servicio a prestar, tales
como dimensin, cantidad, calidad, utilidad, durabilidad u otros.
- Fecha de elaboracin y vida til del bien.
- Los trminos de garantas que se ofrezcan.
- El precio del bien ofrecido, las formas del pago y el costo al crdito.
Nombres, lemas y logotipos de los equipos de trabajo

Pida a los estudiantes crear y escribir un plan de mercadotecnia. En el plan, deben crear un
nombre, lema y logotipo de su negocio e incluir una explicacin por cada componente. El
nombre tiene que dar alguna indicacin al negocio; orinteles de no usar iniciales en el nombre
de sus negocios. Deben traerlos para la prxima clase. En la prxima clase, cada grupo debe
presentar su plan de mercadotecnia a la clase y mejorarlo con los comentarios.
Los encargados de mercadotecnia tambin deben pensar en la promocin del producto y la
ubicacin de la plaza/punto de venta. Como parte de su estrategia de promocin, invtales a hacer
63
alguna actividad publicitaria en el centro; como por ejemplo: realizar desfiles de moda durante el
recreo para promocionar sus productos, hacer rifas, ofrecer promociones de 21 y hacer rtulos e
ir de aula en aula. Se puede utilizar los fondos recaudados para ayudar a cubrir algunos costos.
Guardar el trabajo
4.2 Servicio al Cliente
Introduccin
Comente con los estudiantes que el servicio al cliente es uno de los aspectos ms importantes de
un negocio y generalmente uno de los ms olvidados por sus dueos. Es un factor clave para
mejorar las ventas y aumentar los ingresos. A largo plazo, la inmensa mayora de los ingresos
provienen de clientes habituales o fijos.
Sociodrama Mal Servicio al Cliente

Escoja cuatro estudiantes para hacer un sociodrama de un negocio que ofrece mal servicio al
cliente. Tres harn el papel de clientes de un negocio que vende solamente almohadas de plumas
y uno ser el vendedor de las almohadas. Elabore tres tarjetas en donde describa las siguientes
situaciones de los tres clientes:
Cliente 1: Entra un cliente para comprar las ltimas dos almohadas en existencia.
Cliente 2: Entra un cliente para comprar cinco almohadas, pero con letras de los nombres de su
familia y un color de tela que no tiene el negocio.
Cliente 3: Entra Gloria, duea de una tienda, quien compra 100 almohadas mensuales. Ella dice
que el ltimo pedido lleg con una semana de retraso y que no est satisfecha con la calidad.
Entregue una ficha a cada uno de los clientes. El vendedor va a parecer molesto y no atender
adecuadamente a los clientes.
Pregunte a los estudiantes qu opinan del comportamiento del vendedor. Posibles respuestas:
No estaba atento en el momento en que entraron los clientes.

64
No mostr entusiasmo en atender al cliente.
No intent ayudar a los clientes a recibir exactamente lo que queran.
Dgales que mencionen algunas de las reglas y buenos hbitos de atencin al cliente. Cercirese
de que incluyan los siguientes:
Mantener un lugar limpio.
Mantener el producto limpio y en buen estado.
Tratar al cliente de manera respetuosa.
Estar dispuesto a ofrecer exactamente lo que quiere el cliente, sin prometerle algo que no
va a poder cumplir.
Prosiga el anlisis, solicitando a los estudiantes que describan y analicen el servicio de atencin
al cliente de varios negocios de su comunidad. Solicteles brindar sugerencias. Si no tiene tiempo
podra asignar la actividad como tarea en casa y revisarlo en la siguiente clase.
Estrategias para brindar un buen servicio al cliente

Las siguientes son estrategias que utiliza una vendedora de sanda para mantener un alto nivel de
servicio al cliente. De esta manera asegura la satisfaccin y fidelidad de sus clientes y tambin
promueve su negocio ya que los clientes hablan de la reputacin del negocio entre amigos y
familiares.
Aceptar cualquier devolucin por defecto o inconformidad con el producto. Puede ser
que la sanda se mire en buen estado por fuera pero est completamente daada por
dentro.
Visitar a los principales clientes, al menos una vez al mes, para tomar sus pedidos y
desarrollar buenas relaciones.
Ofrecer descuentos ocasionales o sandas gratis a los principales clientes.
Dar un descuento al cliente por cada da de retraso en la entrega de su pedido.
Tratar al cliente de forma respetuosa, sin tomar en cuenta la cantidad de productos que
compre.
En sus equipos de trabajo, los estudiantes van a hablar sobre el servicio al cliente y cmo se
relaciona con sus negocios. Cada equipo debe elaborar la estrategia de servicio al cliente de su
negocio suponiendo situaciones difciles o problemas potenciales que pudieran tener con los
clientes. Deben entregarlo en una hoja aparte.
Ventajas de Buen Servicio al Cliente
Ms ventas
Menos robos
Buena publicidad de persona a persona
Clientes ms felices
65
Ms clientes fieles
Dinmica Panadera Victoria

Lea detenidamente el siguiente escenario. Analice la situacin presentada y proponga los
cambios que debera realizar el personaje:
Victoria es la duea de la Panadera Victoria en Rivas. Ella esta bastante confundida, pues no
entiende por qu si todos piensan que sus pasteles y panes son los ms ricos de Rivas, a nadie le
gusta ir a su panadera. Muchos dicen que Victoria brinda un mal servicio al cliente, pero ella no
se imagina qu le puede hacer falta a su servicio.
Ella le dice a su amiga: Siempre he brindado un buen servicio pero algunos clientes son
malcriados. Por ejemplo, ayer vino un hombre a comprar; me salud pero no le respond porque
estaba con un gran dolor de cabeza. Me sent detrs del mostrador a mirar me novela favorita
para dejarlo escoger con tranquilidad lo que quera. Era bastante necio y molestaba mucho con
todas las preguntas que haca: Cunto vale esto?, Qu lleva esta torta?, Dice el rtulo
afuera que vende rosquillas, pero aqu no veo rosquillas. Tiene rosquillas?, Que cara!
Finalmente, decidi que comprara 2 tortas de pia, 1 pan de mantequilla y 3 panes simples. No
pude encontrar las bolsas para el pan, entonces us una de Pal. l se quej que la bolsa estaba
sucia. En verdad slo la parte externa de la bolsa estaba sucia; adentro estaba bien limpia. Por
tanto, no entend cul era su problema. Tuvo suerte que encontrara esa bolsa! Si no, hubiera
tenido que llevar su compra en la mano!
Cuando iba a pagar, yo fui honesta y le expliqu que no tena sencillo. En este momento, l se
puso loco de la clera.
Me grit, Esta panadera brinda el peor servicio del mundo. No me ayuda, no tiene bolsas
limpias, no tiene sencillo y lo peor de todo es que a usted no le preocupa lo que yo quiero. Por
eso, me voy.
Yo le respond gritando an ms fuerte, Salga de mi panadera. Aqu usted no es bienvenido.
Entiendes me situacin, amiga? Yo no soy la problemtica. Los clientes son muy maleducados.
Pida a los estudiantes que escriben 6 cambios que Victoria debera hacer para mejorar su servicio
de atencin al cliente.
4.3 Control de Calidad
Control de calidad en la produccin

La calidad del producto final es muy importante y para garantizarla tenemos que controlar todo
el proceso de produccin, el cual abarca desde la compra de la materia prima hasta la entrega del
producto elaborado. La estandarizacin de un proceso de calidad es clave para que el cliente
reciba siempre la misma calidad. Esto contribuye a mantener una buena reputacin y, a largo
plazo, a obtener ms ganancias.
66
Explique a los estudiantes que si el propietario de un negocio quiere que el cliente quede
completamente satisfecho con su compra, tiene que monitorear la calidad del producto durante
todo el proceso de produccin. Para saber exactamente dnde necesitan enfocar sus esfuerzos,
los estudiantes necesitan tomar en cuenta las opiniones, sugerencias y reclamos que han recibido
de sus clientes.
Manteniendo la calidad de su producto o servicio
Cmo elaborar un plan de control de calidad

Explique que un plan de control de calidad abarca 5 reas que sirven para monitorear la calidad
del producto o servicio. Describa estas cinco reas a los estudiantes:
Calidad de la materia prima: No se pueden obtener buenos productos si la materia
prima es mala. Por ejemplo, si una mueblera utiliza madera de inferior calidad
(madera decolorada o con comejn), no puede esperar que el producto final sea
bueno.
Entrenamiento de los trabajadores: Para evitar que los trabajadores cometan errores,
es necesario capacitarlos en las labores que deben realizar y elaborar instrucciones
escritas. Por ejemplo, una mueblera que se especializa en camas y sillas de junco
debe capacitar a sus empleados en el proceso de tejido.
Procesos: Para que todos los productos sean iguales, se debe elaborar una lista de los
procesos de produccin. Por ejemplo, en un comedor, si un empleado no conoce
correctamente las recetas y no sabe la proporcin adecuada de los ingredientes, la
comida podra no ser del agrado de los clientes.
Limpieza: Los empleados deben trabajar en un lugar limpio y bien iluminado. Por
ejemplo, si un comedor se mantiene sucio, puede atraer insectos y otro tipo de
animales.
67
Inspecciones: En una fbrica de camisas, si las mangas no se hacen bien y se procede

con el siguiente paso, se gastan los materiales y al final se pierde tiempo. Por eso es
importante realizar evaluaciones de calidad en cada fase de la produccin.
Un ejemplo de un plan de control de calidad

La siguiente es una muestra de su plan de control de calidad:
Calidad de la materia prima
a. Inspeccionar toda la materia prima que se compre para determinar si tiene
defectos.
b. Si la materia prima tiene defectos, hay que devolverla o desechar el producto.
Limpieza
a. Mantener limpias de basuras, insectos u otro animal las reas de produccin e
inventarios de materiales y productos terminados.
Entrenamiento de los trabajadores
a. Capacitar peridicamente a los trabajadores para mejorar sus conocimientos y
habilidades, y aumentar su eficiencia.
b. Mantener su salario arriba del salario promedio de la industria (10%).
c. Seleccionar cada mes al mejor trabajador, otorgndole un certificado y un
reconocimiento material.
Trabajo de los equipos de trabajo

D tiempo a cada grupo para que piense en todos los procesos de produccin que hay en su
negocio. Ellos deben elaborar un plan de control de calidad de su producto, utilizando las 5
reas.
Guardar el trabajo
68
4.4 Elaboracin del Plan de Negocio
Introduccin
El plan de negocio es el anlisis del negocio. Si desean continuar con los negocios despus de
esta clase, es decir despus de su liquidacin, podran usar este plan para participar en otras
competencias empresariales o buscar ms capital para mejorar el negocio.
Los componentes del plan de negocio

Algunas partes del plan tienen que ver especficamente con las responsabilidades de los gerentes,
por eso los estudiantes responsables deben encargarse de la seccin que les pertenece. Comparta
con los estudiantes las siguientes partes del plan de negocio:
Pgina Titular: La pgina titular es lo primero que el pblico ve del negocio y por eso
es importante que est bien hecha y que llame la atencin del lector. Hay que incluir
el ttulo Plan de Negocio de Nombre del Negocio, el nombre del colegio, nombre
del profesor/a, el logotipo o foto y la fecha.
ndice: El ndice incluye cada seccin del plan y la pgina correspondiente.
Aspectos Generales: Los aspectos generales incluyen el nombre del negocio, nombre
del producto o servicio, una descripcin detallada del producto que venden
(incluyendo color, tamao, usos, ingredientes, medidas, materiales, otros), la historia
del producto, la misin, el precio, la fecha de inicio, y el organigrama del negocio.
Mercado: En esta seccin los estudiantes definen su mercado y un resumen de los
resultados del Estudio de Mercado, incluyendo grficos y porcentajes.
Competencia: Para describir la competencia, los estudiantes pueden utilizar la
informacin que obtuvieron en sus Estudios de Mercado y Estudios de Factibilidad.
Entre ms detalles tengan sobre su competencia es mejor, porque demuestra que
entienden bien quin es su competencia. Si lo desean, pueden agregar como
referencia una encuesta que hayan realizado, como apndice al final del plan.
Operacin y Produccin: Los estudiantes tienen que incluir una lista de materia prima;
enumerar todos los pasos que se hacen para elaborar el producto y un diagrama del
proceso. Es importante que incluyan todos los pasos, desde la compra de materiales
hasta la fabricacin del producto. Entre ms detalles mejor. Aqu, el equipo de trabajo
presenta el punto de equilibrio actual del negocio. Debe incluir matrices de costos
variables y fijos, costo unitario, el margen de ganancia, cmo calcularon el precio y
elaborar un resumen del resultado. Es esencial que incluyan un plan de control de
calidad y las estrategias que implementarn para garantizar un buen servicio a sus
clientes.
69
Mercadotecnia: En la seccin Aspectos Generales del Negocio los estudiantes

describieron el Producto y el Precio y aqu estarn cubriendo Plaza/Punto de
Venta y Promocin (los otros dos componentes de las 4 P). En esta seccin
explicarn todo lo que hicieron para promover y dar a conocer el producto. Hay que
incluir el nombre del producto, razones por el qu lo eligieron y qu significa, el
logotipo y el lema, describiendo cmo los usaron para promocionar el producto o
servicio y la relacin entre el lema y el producto; el sistema de ventas (dnde, cundo
y cmo las hicieron); la plaza de ventas y promociones (por ejemplo: en el instituto,
en el bus, otros) y la estrategia de publicidad utilizada (por ejemplo: anuncios,
volantes, otros).
FODA: Aqu deben incluir el anlisis FODA de su negocio. Es importante ser
especfico con cada punto del anlisis.
Finanzas: Aqu los estudiantes deben incluir el capital inicial, un flujo de caja, un
estado de resultados, financiacin (valor de acciones). Pueden agregar otro tipo de
informacin financiera, si lo desean.
Conclusiones Generales: En esta seccin los estudiantes pueden escribir brevemente
acerca de lo que aprendieron y lo que cambiaran si hubieran tenido el conocimiento
que tienen ahora; un anlisis de lo que hicieron bien y no muy bien, y reflexionar
sobre la experiencia de iniciar, manejar y liquidar un negocio.
Anexo: El anexo incluye ms grficos, el estudio de mercado, fotos, otros.
La presentacin
Todos los equipos presenten sus planes de negocio y sus productos o servicios. Si ellos tienen
un servicio traigan fotos y ejemplos de sus propios servicios.
Los equipos presenten sus negocios durante 7 minutos y 3 minutos de preguntas de los
profesores y/o jueces.
1 minuto: Introducir el producto o servicio ofrecido, la misin, la historia y el

organigrama de empresa. Explique el producto y porque lo eligieron. Dar una prueba del
producto o servicio a los profesores o jueces.
1 minuto: Explicar su mercado y su competencia.
2 minutos: Explicar el proceso de produccin, punto de equilibrio, metas de produccin,

flujo de caja y estado de ingreso.
1 minuto: Explicar brevemente nombre, logotipo, lema, y 4P.
2 minutos: Explicar capital inicial, FODA, conclusiones generales: Tendrn xito?

Porqu s o no?
3 minutos: Preguntas de los profesores o jueces
Sugerencias
Organice foros y permita que cada equipo de trabajo presente su plan de negocio ante sus
dems compaeros de clase. Pida a los dems que den sugerencias a los presentadores.
70
Instruya a los estudiantes en tcnicas de presentacin.
En los centros donde hay CTE, en coordinacin con el profesor de computacin,

programe al menos dos semanas de clase de Word, PowerPoint y Excel para apoyar a los
estudiantes en la redaccin de sus planes, la elaboracin de tablas, organigramas,
grficos, otros. Solicite que los equipos entreguen su plan escrito a mquina si dispone de
ese recurso en su comunidad.
71
Plan de Negocio Gua Estudiantil
!Aviso!
Por favor solo entregue la gua estudiantil a los estudiantes (el ejemplo plan de negocio que sigue
en los anexos es para el uso del profesor solamente); esto es para evitar que copien el plan de
negocio. Ya que si lo hacen, no estn aplicando lo han aprendido sino que estaran duplicando el
documento.
Plan de negocio gua estudiantil

Todos los miembros del equipo deben participar en la elaboracin del plan. Hay que tener sumo
cuidado con la calidad y presentacin de este documento. A continuacin, les presentamos una
gua estudiantil para la preparacin del plan:
I.
Pgina de Presentacin:
a. Ttulo (Plan de negocio de nombre del negocio)
b. Logotipo y lema del negocio
c. Nombre del colegio
d. Nombre del profesor
e. Integrantes del grupo creativo
II.
ndice: Cada seccin del plan debe empezar en su propia pgina y el ndice debe enumerar
todas las secciones indicando la pgina correspondiente.
III. Aspectos Generales del Negocio: Describa brevemente todos los datos generales del
negocio, incluyendo los siguientes aspectos:
a. Nombre del negocio: Cul es el nombre del negocio?
b. Fecha de inicio: Cundo inici el negocio?
c. Misin: Cul es la misin o la razn de ser de su negocio? Escriba un prrafo
que incluya:
Cul es el propsito de su negocio?
Quines son sus clientes?
Qu necesidades piensan satisfacer?
Cmo van a satisfacer esas necesidades?
Cules son los valores que representa su negocio?
d. Producto ofrecido: Descripcin del producto o servicio ofrecido: caractersticas
como color, tamao, uso, otros.
e. Precio del producto: Cunto vale?
72
f. Historia del negocio: Escriba la historia del producto o servicio y porque lo

eligieron.
g. Organigrama de la empresa: pongan los nombres de los integrantes entre cada
responsabilidad.
IV.
Mercado: Esta seccin debe incluir una descripcin detallada de su mercado (o sea, sus
clientes potenciales); cuntos clientes potenciales podra tener el negocio; dnde estn y
quines son. Se incluye un anlisis de los resultados del estudio de mercado
proporcionando toda la informacin sobre el nmero de personas entrevistadas y los
lugares donde se realiz la encuesta.
Caractersticas del cliente:
a. Cul es el mercado especfico, edad, sexo, ocupaciones, preferencias, donde
viven, otros?
b. Por qu han escogido ese grupo especfico?
c. Conclusiones del estudio de mercado realizado. Haga un resumen de su estudio de
mercado e incluya sus grficos y porcentajes.
d. Pueden anexar su encuesta con los resultados actuales.
Grficos del mercado:
a. Escriban una encuesta (el estudio de mercado) de 10 a 15 preguntas sobre su
producto o servicio. Encuestan, por lo mnimo, 50 personas de la comunidad para ver
que piensan ellos sobre su producto o servicio.
b. Hagan, por lo mnimo, 4 grficos que tienen detalles importantes de su mercado
V.
Competencia:
Caractersticas de la competencia:
a. Quin es su competencia; qu venden, dnde lo venden, a qu precio, cmo se
compara su producto o servicio con el de la competencia.
Grfico de la competencia:
a. Los grupos que manifiestan no tener competencia perdern puntos, todos los
negocios tienen competencia.
b. Hagan una tabla que tiene los nombres de la competencia, precio promedio,
promocin, variedad, calidad, ubicacin, servicio al cliente, informacin especfica,
otros.
VI. Operacin y Produccin: En esta seccin describan todas las actividades requeridas para
producir su producto o brindar su servicio. Tambin se debe organizar las actividades y
establecer el tiempo necesario para llevar a cabo cada paso de la produccin.
Grfico del proceso:
a. Grficamente el diagrama de flujo del proceso de produccin y quien en su grupo
tiene la responsabilidad de cada paso en el proceso.
73
Proceso:
a. Los detalles del proceso de produccin o el conjunto de actividades que se
llevan a cabo para elaborar el producto o prestar el servicio, indicando quien hizo
cada paso.
b. Las materias primas (qu son, cunto costaron, dnde las compraron, cuntas
veces tuvieron que comprarlas)
Costos de operacin:
a. Tabla de los costos variables
b. Costo unitario (Total Costos Variables Lote de Produccin = Costo Unitario)
c. Costos fijos
d. Precio del producto (poner su precio y explicar cmo lo establecieron)
Punto de equilibrio: (Precio Costo Unitario = Margen de Ganancia; Total Costos
Fijos Margen de Ganancia = Punto de Equilibrio). Explique cada paso que
siguieron para calcularlo.
Metas de produccin:
a. Realice un anlisis del resultado (Ej. El punto de equilibrio de nuestro negocio es
de 10 hamacas; es decir tenemos que vender 10 hamacas para cubrir los gastos)
Plan de control de calidad:
a. Calidad de la materia prima
b. Entrenamiento de los trabajadores
c. Maneras para asegurar calidad de su producto
d. Limpieza
e. Inspecciones
Las estrategias que el negocio implementar para garantizar un buen servicio al
cliente:
a. Cmo mantiene un producto o servicio limpio y en buen estado?
b. Cmo trata al cliente?
VII. Mercadotecnia: En esta seccin, hay que explicar todo lo que hicieron para promover y
dar a conocer el producto. Hay que incluir:
Nombre del negocio: Por qu eligieron este nombre, qu significa, otros.
Descripcin del logotipo y lema: Incluirlos y describir que significan, cmo los usaron
para promover el producto, qu relacin hay entre el lema y el producto.
Las 4 P: Descripciones de:
a. Precio (Por qu pusieron este precio?)
b. Producto (Mini-descripcin del producto/servicio)
74
c. Publicidad/Promocin (Cul campaas pueden hacer para dar a conocer al

cliente los beneficios del producto?)
d. Plaza/Punto de Venta (Donde venden sus productos?)
VIII. FODA:
Hacer un anlisis FODA:
a. Fortalezas (los elementos positivos dentro de la compaa, los cuales constituyen
los recursos ms importantes para la realizacin de los objetivos)
b. Oportunidades (los elementos que estn fuera del control de la compaa y que
se pueden aprovechar para hacer posible el logro de sus objetivos)
c. Debilidades (los elementos negativos dentro de la compaa, es decir los
problemas que impiden la realizacin de los objetivos)
d. Amenazas (los elementos que estn fuera del control de la compaa y que
constituyen un obstculo para el xito de sus objetivos o que pueden daar su
posicin)
IX.
Finanzas:
Capital inicial requerido
Financiacin
Estado de resultados (ganancias/perdidas)
Flujo de caja
X.
Conclusiones Generales:
Escribir una pgina completa que incluye:
a. Los cosas ms importantes que aprendieron de la experiencia y cmo las usarn
en el futuro.
b. Informe sobre el cumplimiento (o no cumplimiento) de las metas originales del
negocio.
c. Anlisis de lo que hicieron bien y no muy bien.
d. Descripcin detallada de lo que habran hecho diferente si hubiera tenido el
conocimiento y experiencia que tienen ahora.
e. Reflexiones sobre su experiencia para empezar, manejar y liquidar su propio
negocio
XI.
Anexo: Pueden anexar ms grficos, su encuesta, fotos, otros.
75
Glosario de Trminos
Acciones:
Accionista:
Amenazas:
Calidad, competir por:

Cantidad lote de
produccin:
Capital:
Capital Inicial:
Capitalizar:
Comerciante:
Comerciar:
Son los certificados de participacin en el capital de la empresa.

Representa un porcentaje del negocio que es propiedad del
comprador.
Posee certificados de participacin en el capital de la empresa y, en
conjunto, es dueo de la empresa.
(FODA) Los elementos que estn fuera de la empresa y que
constituyen un obstculo para el xito de sus objetivos o que pueden
daar su posicin.
Ofrecer una calidad superior a la de su competencia.
Nmero de productos que se van a elaborar en un ciclo.
Dinero.
El dinero que se necesita para comenzar un negocio.
Conseguir el capital inicial para el negocio.
Una persona que conecta a los productores con los vendedores.
Vender, comprar o intercambiar gneros o productos para obtener
beneficios.
Una actividad socioeconmica que consiste en la compra y venta de
Comercio:
bienes ya sea para su uso o para su transformacin.
Son los negocios que venden un producto o servicio parecido a las
Competencia:
mismas personas que compraran en su negocio.
Un sistema que sirve para controlar el dinero de un negocio.
Contabilidad:
Pago o desembolso de dinero para la adquisicin de bienes o
Costos:
servicios para un negocio.
Son aqullos que no tienen relacin directa con la cantidad
Costos fijos:
producida ni vendida.
El costo de elaborar un slo producto o servicio.
Costo unitario:
Son aqullos que aumentan o disminuyen de acuerdo al nivel de
Costos variables:
produccin.
Supervisin o revisin del proceso productivo para garantizar la
Control de calidad:
calidad del producto y/o servicio, y por ende la satisfaccin del
cliente.
(FODA) Los elementos negativos dentro del negocio, es decir los
Debilidades:
problemas que impiden la realizacin de los objetivos.
Todo aquel que se arriesga a iniciar un negocio.
Emprendedor:
Persona que tiene y administra un negocio.
Empresario
La compilacin y comparacin de la cantidad de dinero que se gan
Estado de ingreso
o gast realmente, con lo que se esperaba, es decir, el presupuesto.
Estudio de factibilidad: Es una herramienta a travs del cual se busca y analiza informacin
para determinar si un negocio va tener xito o fracasar.
76
Estudio de mercado:
Exportar:
Flujo de caja:
FODA:
Fortalezas:
Ganancia:
Gastos:
Costos de apertura:
Importar:
Ingreso:
Lema:
Liquidacin:
Logotipo:
Margen de ganancia:
Materia prima:
Mercado:
Mercadotecnia:
Meta:
Misin:
Negocio:
Oportunidades:
Plan:
Una herramienta a travs de la cual un negocio consigue informacin

sobre sus clientes potenciales. Es una recoleccin de informacin
relacionada con el deseo, necesidad, o gusto que tienen las personas
acerca de un producto o servicio.
El movimiento de productos entre dos pases, en donde el vendedor
manda su producto a otro pas. Una exportacin es un producto que
va a otro pas.
Un anlisis escrito del movimiento del dinero que ingresa y sale de
un negocio.
Un anlisis de las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y
Amenazas que existen dentro y alrededor de un negocio u
organizacin.
(FODA) Los elementos positivos dentro de la compaa y que
constituyen los recursos ms importantes para la realizacin de los
objetivos.
El dinero que queda despus de cubrir todos los costos.
Valor de los recursos consumidos en el negocio.
Son los gastos que slo se realizan una vez, al inicio del negocio.
El movimiento de productos entre dos pases, en donde el comprador
recibe los artculos en su pas. Una importacin es un producto que
entra al pas.
El dinero que entra a un negocio por las ventas.
Una frase corta que sintetiza la razn de ser de una compaa o las
cualidades que el cliente puede encontrar en el producto o servicio.
El proceso de cambiar todos los bienes del negocio a dinero efectivo
a travs de ventas o el intercambio de bienes.
La figura, palabras, letras o abreviaturas que se utilizan para
distinguir a una empresa, asociacin o marca.
La cantidad de dinero que se gana por cada producto vendido;
representa un porcentaje del precio.
Los materiales que se utilizan para producir bienes y servicios y que
quedan incorporados en el producto final.
Es un grupo de personas (clientes potenciales) que pueden comprar
cierto producto o servicio.
Es como llamar la atencin de los clientes potenciales. Incluye las
4P.
Lo que una empresa o una persona trata de alcanzar.
La razn de ser de un negocio
Es la actividad que se realiza para proveer servicios o productos con
el fin de satisfacer una necesidad o deseo de un mercado especfico,
adems de obtener ganancias.
(FODA) Los elementos que estn fuera de la compaa y que se
pueden aprovechar para hacer posible el logro de sus objetivos.
El programa de las tareas que requeridas para alcanzar una meta.
77
Plan de accin:
Plan de negocio:
Plaza:
Precio:
Precio, competir por:
Prstamo:
Presupuesto:
Produccin:
Productividad:
Promocin:
Prototipo:
Punto de equilibrio:
Recurso:
Servicio:
Sueldo:
Trazabilidad:
La secuencia planificada de tareas para llevar a cabo un proyecto o

meta, es decir, una planificacin detallada de actividades. Un
sinnimo es plan de trabajo.
Un documento formal que explica todos los detalles de un negocio.
Sirve de gua al emprendedor y provee un anlisis de la empresa para
atraer a inversionistas o accionistas.
(4P) El lugar donde el negocio ubica su producto o servicio.
(4P) La cantidad que el cliente paga por el producto o servicio.
Cobrar un precio ms bajo que la competencia.
Un monto de dinero que una institucin financiera, organizacin o
un individuo presta a otra organizacin o individuo por un tiempo
determinado y requiere que el prestatario (o persona que recibe el
prstamo) pague un inters por el uso de ese dinero.
Un clculo del costo anticipado de una obra o proyecto.
Elaboracin de bienes a travs de materia primas. El proceso
mediante el cual se crea bienes o servicios.
Una medida que indica cuntos bienes o servicios se producen en un
tiempo determinado, en comparacin con los recursos utilizados.
(4P) Una campaa para dar a conocer al cliente los beneficios del
producto. Es la combinacin del lema, el logotipo, el nombre y la
manera de anunciar el negocio o producto.
Una muestra o modelo del producto que sirve como la primera
prctica de produccin.
El nmero de productos que se necesita vender para cubrir todos los
costos de un negocio. Es el punto donde no se pierde ni se gana
dinero.
Algo que se utiliza para realizar un negocio y puede ser fsico o
intangible.
Un negocio que vende algo que no es un objeto material.
Dinero que se paga mensual, semanal, quincena, otros, a los
empleados administrativos de la empresa.
Es una herramienta para conocer todos los elementos que intervienen
en la elaboracin de un producto (materias primas, aditivos, envases,
otros) y todas las fases por las que pasa dicho producto (adquisicin,
recoleccin, produccin, elaboracin, almacenaje, distribucin,
otros).
78
Anexos
TEST: Valoro mis Capacidades Emprendedoras
Observacin
El test que se presenta a continuacin, es el que se orienta en el programa.
Test de autoevaluacin de capacidades emprendedoras:
Nunca
De vez en cuando
Regularmente
Muy a menudo
Siempre
OBSERVACIN Y EXPLORACIN
Escucho las ideas y opiniones de los dems consciente y
atentamente.
Me interesa mucho todo lo que es nuevo o diferente: Moda,
tendencias, etc.
Sigo cursos de reciclaje sobre diferentes tcnicas y aptitudes
si creo que es necesario conocerlas o perfeccionarlas.
Me formo mi propia opinin sobre mi trabajo y mi entorno.
Relativizo todo lo que veo y oigo.
Intento constatar por mi mismo si las cosas que me cuentan
son exactas y completas.
Recopilo meticulosamente los datos disponibles sobre
cualquier cuestin para ver si puedo obtener una utilidad
personal.
CREATIVIDAD
Me empeo en buscar una buena solucin a cualquier
problema.
Analizo cuidadosamente las posibles soluciones a un
problema.
Cuando escucho u observo algo nuevo averiguo si puedo
adaptarlo y aplicarlo a mi actividad profesional.
En una primera fase doy cierto margen a la propuesta de
ideas aparentemente locas.
A continuacin analizo crticamente qu ideas son
razonables y viables a nivel comercial.
Examino de antemano si la realizacin de mis ideas se
corresponde con los criterios 9de calidad fijados por mi
79
mismo/a.
Finalmente sigo adelante con lo que yo quiero y puedo sin
tener en cuenta lo que hacen los dems.
TOMA DE DECISIONES
Cuando tengo que tomar una decisin hago un recuento de
las cosas ms y menos importantes para lograr mi objetivo.
Cuando tengo que tomar una decisin importante me dirijo a
las personas en las que confo y que pueden aconsejarme.
No me importa dedicar tiempo y energa a recopilar y
comparar toda la informacin que sea necesaria.
En cuanto tengo claro que una de las posibilidades es la
mejor, tomo la decisin cuanto antes.
Una vez solicitados informacin y consejos para formarme
una opinin, yo mismo tomo la decisin final.
Tomada la decisin, hago todo lo posible por llevarla a cabo
Cuando una de mis decisiones sale mal, lo admito y la
corrijo.
ASUNCIN DE RIESGOS
Tengo la suficiente valenta como para no dejarme intimidar
por un asunto que conlleve riesgos.
Soy consciente de que no puedo prever todos los riesgos y de
que siempre existe un cierto grado de incertidumbre en el
futuro.
Los grandes riesgos me motivan y hacen mi vida ms
interesante.
Intento conocer a fondo y evaluar todos los aspectos de
riesgo.
Procuro protegerme al mximo de dichos riesgos.
Normalmente suelo evaluar correctamente la viabilidad de
una nueva idea.
Cuando el riesgo y la posibilidad de fracaso son muy altos,
poniendo en peligro mi imagen y reputacin, no sigo
adelante.
MOTIVACIN Y LIDERAZGO
Tengo una idea clara de lo quiero lograr en el futuro.
Cuando explico a otras personas mis ideas y proyectos lo
hago de manera clara y convincente.
Cuando otra persona sabe ms que yo de algo, confo
completamente en su criterio.
Procuro que la gente que tiene que desarrollar una actividad
participe en la decisin de cmo llevarla a cabo.
Proporciono a los dems todo el material e informacin
necesaria para lograr la buena marcha de las cosas.
Me concentro en las cualidades y puntos fuertes de los
dems en vez de en sus defectos y debilidades.
80
Las personas con las que trato obtienen de m todo el apoyo

y aprecio que se merecen y necesitan para realizar su tarea.
COMUNICACIN
Proyecto en los dems la suficiente confianza en m mismo/a
como para que me crean y tomen en serio.
Me encanta conocer personas diferentes.
Cuando la gente tiene intereses diferentes a los mos procuro
no dejarme influenciar.
Cuando intento influir en la decisin de otra persona, trato en
primer lugar de responder a sus necesidades en vez de
intentar convencerle a toda costa de que haga lo que lo digo.
Cuando alguien toma una decisin que no comparto, lo trato
con respeto.
Cuando cometo errores en mi trato hacia los dems, lo
admito y procuro que las crticas me sirvan de leccin.
En los conflictos busco mediar activamente de tal manera
que ambas partes salgan ganando.
PLANIFICACIN Y ORGANIZACIN
Planifico mis actividades detalladamente.
Generalmente cuando planifico el tiempo de realizacin de
mis actividades mi estimacin es correcta.
Dedico mucha atencin al orden y reparto de tareas.
Procuro planificar con tiempo mi horario extra laboral para
que mi trabajo no sufra consecuencias.
Intento no sobrecargar de trabajo a los dems ni
encomendarles tareas imposibles.
Realizo una lista previa con todos los materiales que necesito
para afrontar cada tarea.
Hago de antemano una estimacin de los gastos y beneficios
de mi trabajo.
PERSEVERANCIA
Ejecuto mi trabajo segn mi planificacin a no ser que surjan
razones de peso para modificarla.
Cuando tengo que finalizar una tarea lo hago aunque est
harto/a.
Dispongo de la suficiente resistencia fsica y mental para
finalizar perfectamente cualquier tarea.
Las actividades que abordo me aportan energa y
satisfaccin.
Me atengo consecuente y disciplinadamente a las reglas que
me impongo.
Procuro no exagerar mi dedicacin al trabajo para que no me
canse y me siga gustando.
Dedico mi tiempo libre a actividades que me cargan las
bateras.
81
Sume los nmeros que haya indicado para cada aptitud personal.
Creatividad
Toma de
decisiones
Asuncin de
riesgos
Motivacin y
Liderazgo
Comunicacin
Planificacin y
Organizacin
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
9
8
7
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
9
8
7
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
9
8
7
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
9
8
7
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
9
8
7
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
9
8
7
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
9
8
7
Perseverancia
Observacin y
exploracin
A continuacin, marque en el siguiente grfico y con un crculo la cifra total que hayas obtenido
por Aptitud personal. Tus puntos fuertes se situarn arriba en el grfico, mientras que tus puntos
dbiles lo harn abajo en el grfico.
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
9
8
7
82
Plan de Negocio Ejemplo para Docentes
Plan de Negocio de PIMANI
83
ndice
I. AsPECTOS Generales del Negocio .......................................................................................... 2
II. El Mercado ............................................................................................................................. 86
III. LA Competencia ..................................................................................................................... 4
IV. Produccin ............................................................................................................................. 5
V. Mercadotecnia .......................................................................................................................... 8
VI. Finanzas ................................................................................................................................. 10
VII. Anlisis FODA..................................................................................................................... 98
VIII. Resumen Ejecutivo ............................................................................................................ 14
IX. Anexo ..................................................................................................................................... 15
84
I. Aspectos Generales del Negocio

Nombre de la empresa: PIMANI
Fecha de inicio: 21 de septiembre 2009
Misin
PIMANI presenta una nueva forma de disfrutar la pia y endulzarse la vida por su
riqusimo pur de pia cubierto por encima de man tostado. Teniendo nuestra sede en el
municipio de Ticuantepe, bien conocido como el municipio piero de la capital de
Nicaragua, garantizamos una calidad incomparable, debido a nuestro nico acceso a la mejor
pia en el pas, siempre fresca y natural, todo enriquecido con el distinto e irresistible sabor
de man.
La empresa tambin brinda una agenda socio-econmica. A travs de esta iniciativa,
pretendemos obtener mayores beneficios del cultivo de pia en Ticuantepe para mejorar la
calidad de vida de sus ciudadanos y contribuir al desarrollo del municipio. Con nuestro pur,
tenemos un producto que agrega valor al principal recurso local y alcanza sectores del
mercado sin explotar. En el futuro, si creciera tanto como esperamos, PIMANI podra ser
una gran fuente de empleo e ingresos para la comunidad.
De parte de nuestros hermanos Ticuantepeos, te damos una bienvenida al mundo de
PIMANI. Endlzate la vida!
Producto ofrecido
Riqusimo pur de pia cubierto por encima de man tostado. Endulzado con azcar, canela,
y vainilla, da un sabor incomparable. Natural y hecho de fruta fresca, adems de ser una
buensima fuente de vitamina C, este dulce es saludable e ideal para toda la familia.
Disfrtalo como refrigerio o postre.
Precio del producto

PIMANI est disponible en envases de 2 onzas por C$4 y las de 6 onzas por C$10.
Historia del negocio

Hace aproximadamente 45 aos, se introdujo el cultivo de pia al municipio de Ticuantepe.
Desde sus inicios, el cultivo haba sido rentable: las favorables condiciones agrcolas
producan mayores niveles de rendimiento y demanda, lo cual permita ganancia
considerable. Hoy Ticuantepe est conocido como la capital de pia de Nicaragua, con ms
de la mitad del rea agrcola en el municipio dedicado al cultivo: 2,000 manzanas sembradas
entre 1,000 productores dando alrededor de 30,000 millones de frutos el ao.
Actualmente, a pesar del volumen de produccin, la industria sufre por otras razones la
falta de infraestructura, como un centro de acopio o planta procesadora, para poder agregar
valor a la pia y sacar mayores beneficios de ella misma. Por eso, la comercializacin de su
cultivo y la ganancia potencial que traera queda fuera del alcance de la mayora de los
pieros en Ticuantepe.
85
Nosotros jvenes emprendedores, fijndonos de esta realidad econmica en nuestra

ambiente, decidimos abordarla a travs de un producto creativo que aprovechara el gran
recurso local que es la pia y al mismo tiempo cambiarla de forma para que atienda a un
mercado mucho ms amplio que incluya sectores sin explotar.
Nuestras familias llevan aos de experiencia cultivando pia en su terreno. Durante este
tiempo, adquirieron conocimientos que nos transmitieron. Utilizando estos conocimientos,
nos pusimos a experimentar con varios productos a base de pia hasta que llegamos a un pur
endulzado con azcar, canela, y vainilla. Aadimos man para distinguir el sabor y darle
balance contra el dulce; la idea se nos ocurri porque conocamos el man como un buen
complemento en dulces como chocolate y por lo tanto era perfecto para agregarlo en nuestro
pur.
El producto final es un giro al plato clsico, compota de manzana, el cual es muy popular en
los Estados Unidos y en otras partes del mundo pero casi no se encuentra en Nicaragua.
Ahora, lo introducimos a la patria nuestra la cual es nica versin, cambiado de fruta y ms
el man, que es orgullosamente Ticuantepeo.
Organigrama de la empresa
Yader
Gerente General
Ana
Gerente de
Finanzas
Judith
Gerente de
Mercadotecnia
Jos
Gerente de
Operaciones
Norlin
Gerente de
Personal
Kevin
Control de
Calidad
Cristian
Secretario
II. El Mercado
Caractersticas del Cliente
Principalmente, los nios y jvenes entre la edad de 4 aos en adelante y aquellos padres de
familia que tienen nios hasta 10 aos de edad. Sin embargo, el verdadero mercado no tiene
lmite ya que se consume este tipo de alimento entre todas las demografa de la poblacin.
Por el hecho de que nuestro producto es un alimento que consumira cualquier demografa, se
alcanzan todos los sectores del mercado. No importa el sexo ni la ocupacin, y la oferta de
dos tamaos (2 oz. / 6 oz.) y dos precios (C$4/C$10) asegura que el pur es accesible a gente
de todos niveles de ingresos.
Sin embargo, el pur es dulce y reconocemos que a los nios y jvenes les gusta ms esta
caracterstica que los adultos y ancianos. As que al final, anticipamos recibir a ms clientes
jvenes (pero no necesariamente mucho ms, a bastantes adultos les gusta tambin ya que
86
compran para consumo de ellos y de sus hijos, aunque los mayores de edad compran para sus
nietos).
Al momento, los clientes atendidos son locales; viven en las comunidades del municipio de
Ticuantepe.
Edad
Sexo
Nivel de Ingresos
Ocupacin
Ubicacin
4 aos en adelante
Ambos
Todos
Estudiantes, todos
Municipio de Ticuantepe
Tamao de Mercado
No. de encuestados que compraran pur Nmero de encuestados en total = % de la
poblacin dispuesta a comprar el pur
39 45 = 0,87 (87%)
Poblacin del municipio de Ticuantepe Porcin de encuestados que compraran pur =
Tamao del mercado
30 000 0,87 = 26 000 personas
El tamao de nuestro mercado es 26 000 personas, que es el nmero de clientes
potenciales.
87
Grficos del Mercado

Comprara un pur de pia con man?
Hasta cunto pagara por el pur?
C$30
9%
Tal Vez
13%
No
0%
C$5
22%
C$10
C$20
24%
No
C$5
C$20
Tal Vez
C$30
S
87%
C$10
45%
En qu local preferira comprar?

Local
am bulante
11%
Pulpera
Local fijo
11%
Superm ercado
Pulpera
49%
Local fijo
Local a mbulante
Superm ercado
29%
Conclusin
Segn los resultados del estudio de mercado, hay demanda del producto de PIMANI un
pur de fruta natural con un sabor agradable y distinto, un refrigerio/postre diferente que lo
actualmente disponible. El 87% de los clientes potenciales encuestados expresaron inters
por comprar este pur de pia con man mientras que el resto dijeron que tal vez; nadie dijo
que no.
III. La Competencia
Caractersticas de la Competencia
No hay ninguna venta de pur de pia con man en el municipio de Ticuantepe, lo cual indica
que no existe o, al menos, no est disponible. Dado la falta de un producto igual que el
nuestro, sacamos una muestra de los refrigerios y postres ms populares en Ticuantepe por
comparacin ya que compiten en el mismo mercado de comida ligera y son comprados por
los mismos clientes.
88
Grfico de la Competencia
Nombre del Producto
Meneitos (Ranchitas, Zambos, Palitos, otros)
Galletas (Mermeladita, Cristal, otros)
Pan dulce (pico, manjar, torta, otros)
Gelatina
Eskimo (helado, paleta, otros)
Mermelada de pia
Atol de pia
Arroz con leche
PIMANI
Unidad de
Medida
Bolsita
Paquete
Unidad
Tasita
Unidad
Envase
Tasita
Tasita
Envase
Precio (C$)
2
2,5
1-2
1
4-13
8-16
10
5
4-10
Los productos abajo son tpicos. Se venden por todo lado, en cualquier pulpera o kiosco en
la comunidad. Ninguno es parecido ni comparable en aspecto ni sabor al nuestro pur aunque
se consume en la misma manera como refrigerio o postre durante el da y son igualmente
fcil de llevar y comer en camino. Tampoco, no son muy naturales como el producto de
nosotros (la vainilla es lo nico artificial que lleva); contienen varios ingredientes artificiales
e insaludables.
Por unidad, salen ms baratos que nuestro producto, el cual vale C$4 (2 oz.) y C$10 (6 oz.),
pero si se toman en cuenta tamao y contenido, se hace insignificante la diferencia.
Al parecer, el alimento que lleva propiedades ms comparativas a nuestro pur es la
mermelada por su textura. Pero en realidad, esta comparacin no vale tampoco. Aunque tiene
la misma base de fruta, por diferencias en la preparacin, la mermelada es ms fina y le falta
la pulpa de nuestro pur que lo hace bueno para comer. Le falta tambin los ingredientes
adicionales de canela y vainilla, y el ms obvio, man. Todo esto es debido a la distincin
fundamental entre los dos: La mermelada es un complemento, se pone en pan y as se come;
Nuestro pur de pia es un refrigerio/postre para ser disfrutado solo, sin la necesidad de otro
alimento para complementar.
Atol de pia y arroz con leche son ejemplos de postres tradicionales que ocupan ms o menos
la misma categora de alimento que nuestro pur. Pero son mayormente caseros y no se
venden activamente en el mercado local.
Conclusin
La competencia directa es mnima: No hay productos iguales en el mercado local y los
refrigerios/postres que si hay tienen poco en comn con el nuestro. Tambin, el precio es
bien competitivo y accesible a la gente. Por eso, por la novedad y los altas estndares de
elaboracin del pur, y por su buena acogida en la comunidad, competimos en calidad con la
expectativa de ventas constantes.
89
IV. Produccin
Grfico del Proceso
Primero, obtenemos la materia prima: La pia y la lea recolectamos por nuestra sede en la
comunidad de La Borgoa en Ticuantepe; el resto de los ingredientes adems de los
materiales de empaque compramos en el Mercado Huembes en Managua. Luego, llevamos
todo a la casa del integrante Kevin Velsquez por produccin y empaque del pur. Cuando
est listo, nos lo repartimos para vender de nuestras casas/pulperas y de los otros puestos de
venta que tenemos establecidos. Lo que queda en el inventario despus guardamos por medio
de refrigeracin. El periodo de vencimiento es seis meses desde la fecha de elaboracin. Si se
echara a perder, lo botaramos pero es poco probable que quede siquiera un mes sin vender.
Recolectar pia y lea
en La Borgoa y
comunidades cercanas
Comprar ingredients
restantes y materials
de empaque en
Mercado Huembes
Elaborar y
empacar pure en
casa de Kevin
Llevar pur
empacado a
puestos de venta
casas/pulperas de
integrantes,
comercios locales,
colegio, otros
Guardar inventario
que queda en
refrigerador (as
dura hasta seis
meses)
Proceso de Produccin
Paso 1
Paso 2
Paso 3
Paso 4
Paso 5
Paso 6
Paso 7
Paso 8
Paso 9
Paso 10
Paso 11
Paso 12
Lavar la pia
Pelar la pia
Cortar la pia en trozos pequeos
Licuar la pia en licuadora
Depositar la pia licuada en recipiente
Cocinarla por 3 horas
Agregarle canela, azcar, y vainilla
Dejarle enfriar el pur por 1 hora
Depositarlo en envases abiertos
Tostar el man por 15 minutos
Agregrselo al pur
Tapar envases para completar el empaque
90
Costos Mensuales: Costos Variables y Unitarios

De Envases de 2oz:
Pur de pia con man
Producto
Lote de Produccin 300 envases (2oz.)

Costo Variable
1
Pia
2
Man
3
Vainilla
4
Azcar
5
Canela
6
Envase
7
Cuchara
8
Lea
9
Pasaje
Costo unitario de
envases de 2 oz.
De Envases de 6oz:
Producto
Lote de Produccin
Costo Variable
1
Pia
2
Man
3
Vainilla
4
Azcar
5
Canela
6
Envase
7
Cuchara
8
Lea
9
Pasaje
Unidad de Medida Cantidad Precio(C$)

Docena
2,5
40,00
Libra
2
15,00
Botella de 12 oz.
1
9,00
Unidad
5
5,00
Onzas
4
5,00
Unidad
300
1,00
Paquete de 25
12
5,00
Manojo de 5 rajas
20
1,50
Viaje
1
14,00
Subtotal de Costos Variables
Costos Variables
Lote de Produccin
C$588,00
300 envases de 2 oz.
Pur de pia con man

200 envases (6oz.)
Unidad de Medida Cantidad Precio(C$)
Docena
5
40,00
Libra
4
15,00
Botella de 12 oz.
2
9,00
Unidad
10
5,00
Onzas
8
5,00
Unidad
200
1,50
Paquete de 25
8
5,00
Manojo de 5 rajas
40
1,50
Viaje
2
14,00
Subtotal de Costos Variables
Valor (C$)
100,00
30,00
9,00
25,00
20,00
300,00
60,00
30,00
14,00
C$588,00
=
C$1,96
Valor (C$)
200,00
60,00
18,00
50,00
40,00
300,00
40,00
60,00
28,00
C$796,00
Costos Mensuales: Costos Fijos

Costos Fijos
1
Agua
2
Luz
Costo unitario de
envases de 6 oz.
Valor (C$)
15,00
35,00
Subtotal de Costos Fijos C$50,00
Costos Variables
Lote de Produccin
C$796,00
200 envases de 6 oz.
C$3,98
91
Punto de Equilibrio
El punto de equilibrio es igual al nmero de envases vendidos necesarios para cubrir todos de
los costos mensuales iniciales.
Punto de Equilibrio = Costos Fijos Margen de Ganancia
Margen de Ganancia = Precio Costo Unitario
Los Envases de 2 oz.

Precio Costo Unitario = Margen de Ganancia
C$4,00 C$1,96 = C$2,04

Precio Costo Unitario = Margen de Ganancia
C$10,00 C$3,98 = C$6,02

Estos productos tienen precios y tamaos distintos, entonces es necesario calcular el costo
fijo ajustado antes de calcular el punto de equilibrio:
Costos Fijos Nmero de Productos Distintos por Tamao o Precio = Costo Fijo Ajustado
C$50,00 2 = C$25,00
Ahora es posible calcular el punto de equilibrio para cada envase:
Costos Fijos Ajustados Margen de Ganancia = Punto de Equilibrio
C$25,00 C$ 2,04 = 12,25 (es necesario vender no menos de 13 envases de 2 oz.)

Costos Fijos Ajustados Margen de Ganancia = Punto de Equilibrio
C$25,00 C$6,02 = 4,15 (es necesario vender no menos de 5 envases de 6 oz.)

El punto de equilibrio para envases de 2 oz. es 12,25 y para envases de 6 oz. es 4,15. Porque
no es posible vender menos de 1 envase, es necesario redondear arriba para cada tamao de
envase. En otras palabras, tenemos que vender 13 envases de 2 oz. y 5 envases de 6 oz. al
mes para cubrir los costos y mantener el negocio.
Metas de produccin
El plan actual es elaborar 500 envases al mes, 300 de 2 oz. y 200 de 6 oz. Quedamos en
ofertar los dos tamaos en vez de solo uno porque as maximizamos el nmero de clientes
potenciales a nuestro alcance y les atendemos mejor con respecto a sus caractersticas. Ms
opciones significan ms clientes accesibles. Los de mayores niveles de ingresos pueden
comprar cualquier tamao segn su preferencia pero los de menores niveles de ingresos que
tal vez no tengan los recursos econmicos para gastar C$10 en un refrigerio al menos tienen
la opcin de comprar el tamao pequeo por solo C$4.
92
Pensamos subir el lote cuando alcancemos un ptimo nivel de productividad y establecemos

una estable base de clientes que nos de la demanda suficiente para justificar el aumento.
V. Mercadotecnia
Nombre
Se compone de los dos principales ingredientes del pur: Pia + Man = PIMANI
Lema
Endlzate la vida
Seala el sabor dulce del pur y lo presenta como algo que le da a la gente mucho gusto por
haberlo consumido, que le deja disfrutar ms o sea, endulzarse la vida.
Logotipo
Lleva un diseo circular con una imagen de las dos mitades de
una pia rajada para dejar ver man; Son representativos de lo
que est hecho el pur. Al fondo est el campo con un camino
de tierra en medio y cultivos de pia por cada lado bajo un
cielo azul con nubes blancos; destacan la frescura y
naturalidad del producto.
Entre el crculo interior y el exterior se ubican abajo el
nombre de la empresa y arriba el lema. El uso de colores, rojo,
naranja, amarillo, verde, y azul, sirve para llamar la atencin
de los clientes potenciales adems de reflejar el ambiente
tropical de la pia y el campo de Ticuantepe y Nicaragua en
general.
Los 4 P
Precio
Los precios del pur son C$4 por el envase de 2 oz. y C$10 por el de 6 oz. Las respuestas de
los clientes potenciales en nuestra encuesta indican que estos precios son factibles ya que la
mayora est dispuesta a pagar hasta C$10 o ms por el pur. Por el otro lado, el precio de
nuestro producto compara bien con el de los refrigerios/postres populares: es un poco ms
alto pero trae una calidad ms rica debido a sus ingredientes.
Producto
Lgicamente, las caractersticas del pur que enfatizamos son: primero, su base de pia dulce
y fresca, y segundo, la adicin de man que distingue el sabor. Por ltimo, es muy natural
casi 100% mientras que la mayora de los refrigerios y postres en el mercado estn llenos
de qumicos y aditivos artificiales.
93
Promocin
Nuestra estrategia tiene como base la interaccin personal y relaciones comunitarias.
Comunicarnos con la gente de la comunidad en una forma directa para establecer una
presencia y darle la oportunidad de conocernos a nosotros adems de nuestro producto.
Especficamente, el plan consiste en cuatro componentes:
1. Establecer varios puestos de venta en ubicaciones estratgicas por el municipio
Instituto Pblico
Iglesia Catlica
Cancha Municipal
Parque Central
Reserva Natural
2. Generar ventas con comercios locales
Pulperas
Kioscos
Supermercados
3. Vender en eventos pblicos y actividades culturales en la comunidad
Fiestas patronales
Fiesta de corazn de Jess, 27-29 de junio
Pursima, noviembre-diciembre
Ya hemos realizado varias actividades de promocin: Visitamos a nuestros compaeros de

clase en cada aula del colegio para hacer propaganda; Participamos en una feria de
productores; Logramos convenios de venta con tres pulperas en El Edn y Ticuantepe.
Aparte de lo antes dicho, seguimos buscando otras maneras de ampliar la presencia de
PIMANI en Ticuantepe y aumentar las ventas.
Plaza/Punto de Venta
La plaza central de PIMANI es la casa/pulpera del integrante Kevin, la cual est ubicada
del Eskimo 2 cuadras al norte. All se elaboran y se guardan el pur adems de venderse.
Actualmente, los otros puestos de venta en el municipio son:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Casa de Yader: Del cuadro de bisbol, 500 m abajo

Casa de Jaime Gmez: Del Enitel, 50 m al oeste
Casa de Ana Vsquez: De la terminal de buses, 50 m al sur
Casa de Norlin: De la casa materna, 800 m al sur
Casa de Jos: De la terminal de buses, 3 cuadras hacia al norte
Casa de Cristian: Del Instituto, 50 m al oeste, 50 m al norte
Pulpera Bautista: Del colegio pblico, 100 m al norte
94
8. Pulpera Yoli: Del Parque Central, 100 m al sur

9. Pulpera El Mercadito: De la iglesia catlica, 100 m al norte
VI. Finanzas
Capital inicial requerido para el primer mes
Costos de Apertura
Costos Variables de Envases de 2 oz.
Costos Variables de Envases de 6 oz.
Costos Fijos
Total
C$ 0,00
C$ 588,00
C$ 796,00
C$ 50,00
C$ 1 434,00
Capital inicial para el primer ciclo de produccin (70 envases: 20/2 oz., 50/6
oz.)
C$ 0,00
C$ 180,00
C$ 0,00
Total C$ 180,00
Costos de Apertura
Costos Variables
Costos Fijos
Acciones
El valor original de cada accin es C$ 25,71:
Capital inicial del primer ciclo de produccin Nmero de acciones establecidas = Valor original de cada accin
C$ 180,00 7 = C$ 25,71
El valor actual de cada accin es C$ 361,43:
Valor actual de PIMANI Nmero de acciones establecidas = Valor actual de cada accin
C$ 2 530,00 7 = C$ 361,43
El cambio de valor de accin y por eso, la ganancia de cada accin es C$ 335,71:
Valor actual de cada accin Valor original de cada accin = Cambio de valor de acciones (Ganancia de cada
accin)
C$ 361,43 C$ 25,71 = C$ 335,71
95
Las acciones en una forma grfica:

Accionista No. de Acciones Valor Original (C$) Ganancia (C$) Valor Actual (C$)
Yader
1
25,71
335,71
361,43
Jos
1
25,71
335,71
361,43
Judith
1
25,71
335,71
361,43
Norlin
1
25,71
335,71
361,43
Ana
1
25,71
335,71
361,43
Kevin
1
25,71
335,71
361,43
Cristian
1
25,71
335,71
361,43
Total
7
180,00
2 350,00
2 530,00
El Estado de Resultados
El estado de resultados en una forma grfica:
ESTADO DE RESULTADOS: PIMANI
Periodo: 21-09-2008 al 01-11-2008
INGRESOS
VENTAS
Envases de 2 oz
C$ 900
Envases de 6 oz
C$1 400
Premios
C$ 1 150
TOTAL INGRESOS
C$ 3 450
C$ 3 450
EGRESOS
COSTOS VARIABLES
Materia prima
C$925
Empaque
C$175
COSTOS FIJOS
C$0
COSTOS ADDICIONALES
C$0
TOTAL EGRESOS C$ 1 100
C$1 100
GANANCIAS O PERDIDAS OBTENIDOS C$ 2 350

(Total de Ingresos Total de Egresos)
96
Flujo de Caja
El movimiento del dinero que ingres y sali PIMANI en una forma grfica:
Fecha
21/9/08
23/9/08
12/10/08
13/10/08
14/10/08
15/10/08
18/10/08
22/10/08
23/10/08
1/11/08
Transaccin
Capitalizacin: Venta de acciones
Pasaje a Mercado Huembes en
Managua, ida y vuelta
Compra de materia prima
para elaborar 70 envases (20 de 2oz.
y 50 de 6oz.)
Venta de 70 envases (20 de 2oz. a
C$4 c/u y 50 de 6oz. a C$8 c/u)
Premio de Mejor Negocio y Producto
Ms Creativo en Competencia Local
de LEC
para elaborar 100 envases (50 de 2
oz. y 50 de 6 oz.)
Venta de 80 envases (50 de 2 oz. a
C$4 c/u y 30 de 6 oz. a C$10 c/u)
Venta de 12 envases de 6 oz. a C$10
c/u
Venta de 8 envases de 6 oz. a C$10
c/u
para elaborar 200 envases (150 de 2
oz. y 50 de 6 oz.)
C$5 c/u y 10 de 6 oz. a C$10 c/u)
C$4 c/u y 15 de 6 oz. a C$10 c/u)
C$4 c/u y 25 de 6 oz. a C$10 c/u)
Premio de 2do Lugar, Mejor Negocio
en Competencia Regional de LEC
Compra de materia prima para
elaborar 80 envases (55 de 2 oz. y 25
de 6 oz.)
Saldo
Inicial
(C$)
0
180
Saldo
Final
(C$)
180
180
14
166
166
166
480
480
480
650
1 130
1 130
14
1 116
1 116
286
830
830
500
1 330
1 330
120
1 450
1 450
80
1 530
1 530
14
1 516
1 516
406
1 110
1 110
200
1 310
1 310
370
1 680
1 680
550
2 230
500
2 730
2 730
14
2 716
2 716
186
2 530
Entrada
(+)
Salida
()
2 230
97
Conclusin
Despus de apenas un mes de operacin, PIMANI ha obtenido ingresos de C$3 450 y
ganancia de C$2 350. Entre la ganancia, se obtuvieron C$1 150 por premiacin en las
competencias de La Empresa Creativa. An sin los premios, la ganancia resultante de
C$1,200 es considerable aunque al momento no llega a la proyeccin inicial de C$1 766.
Hay que fijarse de que tenemos 80 envases en inventario que acabamos de elaborar y que en
cuanto los vendamos, la diferencia entre proyeccin y resultado casi desaparece.
A C$1 100 para elaborar 450 envases del pur 275 de 2 oz. y 175 de 6 oz. el costo
unitario ya sale menos que el presupuestado. Con ms experiencia y mayor productividad y
produccin, el costo unitario ir bajando mientras el margen ir subiendo.
Por la buena ganancia de apertura, el valor de la empresa y sus acciones se ha disparado. Del
valor original de C$180 que fue invertido en el primer ciclo de produccin, ahora PIMANI
lleva un valor de C$2 530. Las siete acciones en la empresa que antes valan slo C$25,71
cada una, ya valen C$361,43, un aumento de C$335,71. Quiere decir que los
accionistas/integrantes han sacado un margen de ganancia de 1 300% por su inversin dentro
de un breve periodo de participacin.
Estos resultados verifican la alta demanda y buena acogida del producto de PIMANI
indicada en el estudio de mercado. Establece definitivamente la rentabilidad del negocio.
VII. Anlisis FODA

Fortalezas
1. Por ser alimento ligero, el pur alcanza al mercado ms amplio donde queda el
mayor consumo y demanda. Es decir que no es limitado por demografas tpicas
como edad y sexo. Aunque ser un poco ms popular entre los jvenes, toda la gente
de todas edades y ambos sexos lo consumen. Ni importa mucho el nivel de
ingreso ya que los precios (C$4/2 oz. y C$10/6 oz.) son razonables.
2. Es un producto creativo sin precedente en el mercado local: No hay pur de pia
con man en Ticuantepe no se hace ni se vende; Somos el nico. Y a pesar de la
presencia de otros refrigerios y postres que ocupan el mismo mercado, nuestro pur es
distinguido por aspectos de sabor, contenido, y calidad:
3. El man le trae un sabor agradable y distinto.
4. Es cerca de 100% natural. Menos la vainilla, la cual es artificial, todos los
ingredientes que utilizamos para elaborarlo es natural. A diferencia de nuestro
producto, casi todos los refrigerios y postres ms populares llevan ingredientes
artificiales como qumicos y aditivos que son perjudiciales para la salud.
5. Est hecho de pia siempre fresca ya que la cosechamos de nuestro propio cultivo.
6. Tenemos acceso directo a la pia, lo cual nos la permite conseguir a costo
mnimo. Entre las familias de los integrantes, contamos unas 16 manzanas de pia
cultivadas. Con esta primaria fuente de nuestra principal materia prima y sin la
necesidad de un intermediario, mantenemos bajos los costos de produccin y
preservamos un buen margen de ganancia.
98
7. Estamos bien capacitados. Nuestros padres cultivan pia desde hace muchos aos y
nosotros, por haberles apoyado en esta obra toda la vida, sacamos las destrezas y
experiencia necesaria para trabajar con pia y elaborar productos as.
Oportunidades
1. Ampliar los puntos de distribucin para atender a ms clientes posibles. Segn la
estrategia, queremos lograr una combinacin de puestos fijos en ubicaciones
favorables y puestos ambulantes para ser flexibles y dejarnos aprovechar ocasiones
especiales que traen a mucha gente a un solo lugar. Esto incluye la venta del producto
a negocios comerciantes ya establecidos como pulperas y supermercados.
2. Aumentar la productividad por invertir en equipo nuevo. Una licuadora grande y
una cocina elctrica nos dejara producir ms en menos tiempo.
3. Bajar el costo unitario por economa de escala. Con mayor productividad,
podramos subir el lote de produccin y reducir los costos. As aumentaramos el
margen y la ganancia total. Si comprramos a granel la materia prima los envases
por mil en vez de cien, por ejemplo ahorraramos bastante por los descuentos que
traera.
4. Formalizar el negocio. Ahora, estamos en el proceso de obtener el registro sanitario
del Ministerio de Salud (MINSA) para nuestro pur que nos autorizara venderlo en
conforme con la ley. Ser el primer paso de conseguir reconocimiento legal para la
empresa.
Debilidades
1. Necesidad por recursos adicionales y superiores. Actualmente, usamos una sola
licuadora con poca capacidad y una cocina de lea que requiere preparacin. El
resultado es que el proceso de elaboracin dura ms tiempo que lo necesario. Como
mencionamos arriba, necesitamos una licuadora mucho ms grande (o ms
licuadoras) y una cocina elctrica para operar con mayor eficiencia. Tambin nos
falta un vehculo para transportar el pur con facilidad a otras comunidades en
particular, las comunidades rurales donde muchos caminos estn en mal estado.
2. Tiempo limitado. Vivimos en las comunidades rurales de Ticuantepe: La Borgoa,
Los Ros, El Edn, etc. En la maana, trabajamos en las fincas de nuestros padres. En
la tarde, asistimos clase en el colegio. En la noche, hacemos tarea y estudiamos.
Debemos racionar el tiempo que tenemos para trabajar en este negocio y
desarrollarlo.
Amenazas
1. Imitacin. Obviamente, no somos los nicos con acceso a pia en Ticuantepe. Este
es un municipio piero con aproximadamente 1,000 productores y hasta 100
cooperativas formales e informales. Entre este montn, existe el riesgo de que uno de
estos individuos o grupos imita nuestro producto.
2. Aumento del costo de materia prima. Nicaragua enfrenta una crisis econmica por
los altos costos de energa y el alta tasa de inflacin en general. As que si subiera el
costo de los ingredientes del pur o materiales de empaque, subira el costo unitario y
bajara nuestro margen de ganancia.
3. Mal cultivo de pia. Variaciones de condiciones climticas adems de plagas y
enfermedades les podra hacer dao a nuestros cultivos de pia. Sin embargo, estos
99
escenarios son improbables: el clima es mayormente constante y ya incorporamos las

prcticas necesarias para controlar las plagas y enfermedades.
VIII. Resumen Ejecutivo

Nosotros de PIMANI empezamos esta empresa con el objetivo de crearnos una nueva
fuente de ingresos y al mismo tiempo introducir un producto creativo e innovador que
aprovechara los grandes recursos naturales de Ticuantepe, ayudndole a realizar su potencial
enorme como un centro de desarrollo econmico.
Creemos que nuestro pur de pia con man representa el tipo de producto que se necesita en
el municipio, uno que satisface los deseos y las preferencias de la gente por algo distinto en
un mercado definido por lo comn y lo tradicional, uno que utiliza lo mejor de lo existente y
lo disponible en este caso, la pia pero lo cambia de forma para que sirva para otro
consumo.
Ahora, estamos enfocando en extender el alcance de PIMANI y fortalecer nuestra posicin
en el mercado local. Por el lado administrativo, ya hemos comenzado el proceso de conseguir
el registro sanitario de MINSA: Hace poco realizamos el primer paso de recibir una
inspeccin de local por el ministerio. El proceso entero debe tardar unos dos meses en
completar.
A largo plazo, la meta es crecer por interior adems de exterior: Aumentar la productividad y
produccin por ejemplo, a travs de inversin en capital como equipo; Entrar a mercados
fuera de Ticuantepe como La Concepcin para comenzar, despus a Managua y Masaya.
Obviamente, el camino de montar y llevar un negocio con xito es largo y duro. A pesar de
nuestro xito inicial, slo estamos en la primera etapa todava. Sin embargo, respaldados por
la experiencia y los conocimientos que hemos ganado, seguimos adelante con muchas
esperanzas por las futuras perspectivas de nuestro negocio.
XI. Anexo
Estudio de Mercado
Las preguntas y respuestas:
1. Ha probado/encontrado un pur de pia con man?
Resultado: De los 45 encuestados
0 contestaron que s = 0%
45 contestaron que no = 100%
2. Comprara un pur de pia con man?
39 contestaron que s = 87%
0 contestaron que no = 0%
6 contestaron que tal vez = 13%
3. En qu local lo preferira comprar?
22 contestaron que en pulpera = 49%
13 contestaron que en supermercado = 29%
5 contestaron que en local fijo = 11%
100
4.
5.
6.
7.
5 contestaron que en local ambulante = 11%

En qu cantidad/tamao lo preferira comprar?
20 contestaron que en 6 onzas = 44%
13 contestaron que en litro = 29%
5 contestaron que en 1 litro = 11%
4 contestaron que en galn = 9%
3 contestaron que en 1 galn = 7%
Qu factor considerara ms importante al comprar el pur?
6 contestaron que precio = 13%
2 contestaron que presentacin = 4%
20 contestaron que calidad = 44%
17 contestaron que sabor = 38%
Hasta cunto pagara por el pur?
10 contestaron que C$5 = 22%
Qu forma de publicidad le llamara ms la atencin?
26 contestaron que amigos y familiares = 58%
5 contestaron que folletos de promocin = 11%
1 contestaron que anuncios en la radio = 2%
7 contestaron que anuncios en la televisin = 16%
6 contestaron que anuncios en el peridico = 13%
101
Bibliografa
Andrs, Mara, Gestin de la formacin en la empresa. 1 edicin. Espaa, 2001.

Dolabela, Fernando, Taller del Emprendedor. 1 edicin. Argentina, 2005.
Grau Juan, Sotomayor Jess, Emprender o Dirigir. Primera edicin, Mxico D.F. 2008.
Johnson, Spencer, Quin se ha llevado mi queso? .41 edicin. Espaa. 2008.
Kastika, Eduardo,Introduccin a la creatividad. 1 reimpresin. Argentina, 2003.
Ministerio de Educacin de Nicaragua, Cmo gestionar un trabajo?, Habilidades bsicas
para el trabajo. Nicaragua, 2007.
7. Ministerio de Educacin de Nicaragua, Para tener un buen negocio, Habilidades bsicas para
el trabajo. Nicaragua, 2007.
8. Montgomery, Lee, Ya se quien tiene tu queso. 21 edicin. Colombia. 2007.
9. Organizacin de Estados Iberoamericanos para la Educacin, la Ciencia y la Cultura.
Proyecto Fomento Cultura Emprendedora en Centros Educativos en Centroamrica. Gua
Metodolgica: Monitoreo y evaluacin del conocimiento empresarial y de habilidades
emprendedoras desarrolladas en estudiantes y maestros. Nicaragua, 2009.
10. Parmelee, David, Preparacin del plan de marketing. 1 edicin. Espaa, 1993.
11. Programa Centroamericano de formacin de jvenes emprendedores. Municipio
Emprendedor, Material del participante, El Salvador, 2006.
Emprendedor, Manual del facilitador, El Salvador, 2006.
Emprendedor, Plan de Empresa o Asociacin, El Salvador, 2006.
14. Quintero, Fernando, El emprendedor y su empresa. 1ra. Edicin. Mxico. 2003.
15. Valnaln, Ciudad Tecnolgica. Empresa Joven Estudiantil EJE. Material educativo para el
desarrollo de la cultura emprendedora. Texto Estudiante. Espaa, 2001.
16. Valnaln, Ciudad Tecnolgica. Empresa Joven Estudiantil EJE. Material educativo para el
desarrollo de la cultura emprendedora. Gua del profesorado. Espaa, 2001.
17. Valnaln. Empresa Joven Europea, Mtodo para el desarrollo de la cultura emprendedora en
enseanza secundaria, Cuaderno de trabajo. Espaa, 2001.
18. Valnaln. Aplicacin del Emprendedurismo en el currculo de las Materias Bsicas y las
competencias Bsicas. Espaa, 2009.
19. Valnaln. Empresa Joven Europea. Mtodo para el desarrollo de la cultura emprendedora en
enseanza secundaria, Gua didctica. Espaa, 2001.
20. Valnaln. Una Empresa en mi Escuela. Libro de actividades del alumno y la alumna. 2
edicin. El Salvador, 2006.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
102

Antologia Undecimo1

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Antologia Undecimo1

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

ndice

UNIDAD 1: ME IDENTIFICO COMO UNA PERSONA EMPRENDEDORA .................... 2

Unidad 1: Me Identifico como una Persona

1.1 Habilidades y Capacidades Emprendedoras

A quin de ustedes le gustara ser dueo de un negocio?

Es ms fcil/difcil ser dueo o empleado? Por qu?

Cules son los beneficios de ser dueo/empleado?

Qu se necesita para iniciar un negocio?

Despus de bachillerarse, es fcil conseguir trabajo?

Si no pueden encontrar trabajo, qu van a hacer?

Qu tipo de trabajo quieren?

Qu desafos enfrentan despus de bachillerarse?

Actividad de las habilidades que posee un emprendedor

Tiene metas y planifica

Test de autoevaluacin de capacidades emprendedoras

Comparta con sus estudiantes

Los tres tipos de negocio

Comercio Se compra mercadera para

Servicio Se vende algo que no es un

Por qu fracasan los negocios?

Hay mucha competencia en la comunidad

El precio es mayor que lo que los clientes potenciales pueden/quieren pagar

No hay necesidad del producto

Mal servicio al cliente

Productividad muy baja

Falta de capital para comprar la materia prima

Conflictos familiares o entre trabajadores y dueos

Falta de capacitacin de los trabajadores

Dinmica Mariachi Montado en una Bicicleta

Sustituimos una de sus partes?

Reorganizamos sus partes?

Invertimos sus partes?

Combinamos sus partes?

Unificar: Ofrecer refrigerio

Multiplicar: Ponerle ms puertas para facilitar la entrada y la salida del vehculo

Por qu es importante la creatividad en los negocios?

Para crear un producto diferente o mejor que el que ofrece la competencia.

Para crear un producto innovador que no tenga competencia.

Entre ms creativo e innovador sean nuestros productos o servicios, ms probabilidades de xitos

Dinmica Creacin de un Producto

Presentar su producto creativo

Explicar para qu sirve

Dar el nombre del producto

Posteriormente la clase votar y escoger el producto ms creativo. Indqueles que no pueden

1.3 Generacin de Ideas

Dinmica Lluvia de Ideas Locas

Generar nuevas ideas

Dinmica Los Recursos de mi Pueblo

Actualmente, cmo se usa este recurso?

Cmo podran usar este recurso en un negocio?

Qu problema actual de la comunidad se podra mejorar con este recurso?

Para salir a pasear?

Maneras de mejorar la calidad de vida

Cul sera otra forma de evitar las moscas?

Cules seran las posibles soluciones para otras molestias?

Dinmica Resolviendo los Problemas de Cada Da

Pregunte a los estudiantes lo siguiente

Qu producen en otros lugares que no producen aqu?

A quin le gustaran los productos de su pueblo?

Qu productos nuestros son mucho ms baratos en otros lugares?

Las ideas creativas

1.4 Trabajo en Equipo y Organizacin de una Empresa

Formacin del equipo de trabajo