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Necesidades psicolgicas del individuo, motivaciones de

vida.
Dentro de las ciencias sociales se encuentran numerosos trminos como
necesidades, deseos, impulsos, mviles, instinto, etc., para describir la misma
idea. Sus significados no son iguales, pero hacen referencia a una fuerza interna
del individuo, que engendra un comportamiento cuyo objeto esta predeterminado.
A efectos de la publicidad, es necesario distinguir los elementos que estructuran la
dinmica del comportamiento del consumidor, desde el momento en que se
originan.
Vamos a partir del concepto de marketing, definido como el proceso social
orientado a la satisfaccin de las necesidades del individuo y organizaciones, por
la creacin e intercambio voluntario y competitivo de satisfactores generados de
utilidades. Segn esta definicin, es evidente la importancia de conocer las
necesidades del mercado.
Sin embargo, las necesidades del mercado no se estudian como un trmino
general, sino que deben distinguirse otros conceptos ntimamente relacionados,
como la carencia, las motivaciones y los deseos.

Necesidades
a) Necesidades fisiolgicas
De movimiento
De aire puro
Alimentacin
Evacuacin
Temperatura adecuada
Descanso
Sexo
b) Necesidades de seguridad
c) Necesidades de pertenencia y amor
d) Necesidades de estima
e) Necesidad de autorrealizacin

La pirmide de Maslow,
o jerarqua de las
necesidades humanas, es
una teora psicolgica
propuesta por Abraham
Maslow en su obra Una
teora sobre la motivacin
humana (en ingls, A
Theory of Human
Motivation) de 1943, que
posteriormente ampli.
Obtuvo una importante
notoriedad, no slo en el
campo de la psicologa sino
en el mbito empresarial del marketing o la publicidad. Maslow formula en su
teora una jerarqua de necesidades humanas y defiende que conforme se
satisfacen las necesidades ms bsicas (parte inferior de la pirmide), los seres
humanos desarrollan necesidades y deseos ms elevados (parte superior de la
pirmide).

PSICOGRAFA: LA NUEVA VISIN DE LA INVESTIGACIN


DE MERCADOS
La opinin es determinada finalmente por los sentimientos y no por el intelecto.
Hebert Spencer. Instintivamente sabemos que no todas las personas son iguales.
Cada una de ellas en un mundo diferente, con sus sueos, gustos, estilos y
preferencias. Cada una de ellas vive su propia historia, su drama personal.
Uno de los roles que desempean las personas en la moderna sociedad, es el de
consumidores. De aqu que conocer al consumidor, lo que hace y lo que piensa, lo
que es y lo que busca ser, sus temores y dudas, sus sueos y esperanzas, es el
fundamento de quienes buscan llegar a ellos, llamar su atencin y lograr su
fidelidad.
La utilizacin de caractersticas demogrficas (edad, ingreso, tamao de la familia,
etc.) es una forma de segmentar la poblacin para explicar el uso de un producto.
Este mtodo algunas veces funciona pero a menudo no tanto como se quisiera.
No todas las personas de una misma edad se comportan en forma semejante,
como tampoco lo hacen personas de determinada profesin. En estos casos a

menudo se intuye que hay una dimensin interna en las personas la cual influye
en las dimensiones externas y segmenta la poblacin en grupos tiles.
Uno de los mtodos ms utilizados para segmentar a los consumidores en los
ltimos aos, es el psicogrfico o estilos de vida. Este mtodo parte de la premisa
fundamental de que muchas compras se realizan bajo la base de satisfacer los
deseos interiores del consumidor.
Especficamente, la psicografa buscar explicar, porqu las personas se comportan
y creen en la forma que lo hacen, aplicando principios de las ciencias sociales y
del comportamiento.
A un nivel ms de sentido comn, la psicografa intenta separar las personas en
grupos bien diferenciados donde cada uno debe ser homogneo. Este enfoque es
til para ayudar a configurar un perfil de usuario tpico el cual ayuda a los
ejecutivos de publicidad y mercadeo a identificar el consumidor para quin estn
escribiendo o al cual se estn vendiendo.
La investigacin psicogrfica o de estilos de vida permite a los ejecutivos de
mercadeo crear productos y servicios que satisfagan las necesidades del
consumidor especfico teniendo en cuenta sus opiniones, actividades e intereses;
a los publicistas les permite disear campaas efectivas de comunicacin, que
proyecten de manera puntual los objetivos de mercadeo sobre el target group
escogido.
Finalmente podemos concluir que los segmentos de mercado sern cada vez ms
pequeos, hasta llegar al ms efectivo, el individual.