Comportamiento del

Consumidor
Modelo de comportamiento del
consumidor, factores y proceso de
decisin de compra

El estudio del comportamiento del consumidor y el

conocimiento de sus necesidades es una cuestin
bsica y un punto de partida inicial para poder
implementar con eficacia las acciones de marketing
por parte de las empresas.

Para qu Analizamos el Comportamiento

del Consumidor?
Para entender mejor.
Qu compran los consumidores?
Dnde compran?

Cmo compran?
Cunto compran?
Por qu compran?
Muchas empresas estudian sistemticamente al consumidor

Modelo de Comportamiento del Consumidor

Modelo de Estimulo Respuesta

Del comportamiento de los consumidores

Estmulos de marketing y de
otro tipo
Marketing
- Producto
- Precio
- Punto de venta
- Promocin

Otros
- Econmico
- Tecnolgico
- Poltico
- Cultural

Respuestas del
comprador
- Seleccin del producto
- Seleccin de marca
- Seleccin del Distribuidor
- Momento de compra
- Monto de compra

Factores internos y externos al individuo

Caractersticas del Comprador
Proceso de decisin de compra

Modelo de Estimulo Respuesta

Del comportamiento de los consumidores

Ejemplo:
Consumidor: Ama de casa
Necesidad: Almorzar con la familia
OPCIONES
Comida Criolla

Chifa
Hamburguesa
Pastas
Pollo a la brasa

La Caja Negra:
La persona

Eleccin:

Modelo: Comportamiento del consumidor

Estmulos de
MKT y otros

Factores del entorno: Economa, poltica, etc

.
Estmulo de Marketing: Marketing Mix

Modelo: Comportamiento del consumidor

Estmulos de
MKT y otros
Caractersticas del Comprador

Caja Negra del

consumidor
Proceso de Decisin de Compra

Modelo: Comportamiento del consumidor

Estmulos de
MKT y otros

Caja Negra del

consumidor

Eleccin del producto, de la marca,

del lugar, del momento, de la cantidad

Respuesta del
consumidor

Caja Negra: Caractersticas del Consumidor

Caractersticas del consumidor: Factores

Factores Culturales
Factores Sociales
Factores Personales
Factores Psicolgicos

Caractersticas del consumidor: Factores

Factores Culturales
Cultura
Subcultura
Clase social

Factores Sociales
Factores Personales
Factores Psicolgicos

Cultura
Conjunto
de
valores,
percepciones,
deseos
y
comportamientos bsicos que un miembro de la sociedad
aprende de su familia y de otras instituciones importantes.

Subcultura
Grupo de personas que comparten sistemas de valores basados
en experiencias y situaciones comunes en sus vidas:
Nacionalidades, religiones, grupos raciales, regiones geogrficas.

Ceviche

Arroz Chaufa

Anticuchos

Gastronoma como una expresin de las diversas regiones peruanas

Pachamanca

Rocoto Relleno

Juane

Subcultura
La subcultura Chicha:
Caractersticas: Familia extensa, el recurseo: tu envidia es mi
progreso, alta informalidad.

Expresin esttica, musical, conos, medios y tendencias de

consumo propias.

Clase social
Divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad,
cuyos miembros comparten valores, intereses y conductas similares:
Involucra ingresos, educacin, ocupacin, riqueza, entre otras.

Caractersticas del consumidor: Factores

Factores Culturales
Factores Sociales
Grupos
Familia
Rol y posicin social

Factores Personales
Factores Psicolgicos

Grupos
Dos o ms personas que interactan para alcanzar metas individuales o
colectivas.
Grupos de Pertenencia - Membreca (Formales / Informales)
Calidad de ser miembro de alguna organizacin

Grupos de Referencia - Aspiracional (Lderes de opinin)

Los lderes de opinin estn ms familiarizados con

las normas del grupo y son ms fieles a ellas que el
resto de los miembros.

Familia
Influencia de los miembros del entorno familiar.
Esposa, hijos, padres: Decisin, compra y consumo.

Rol y posicin social (Status)

Rol: Lo que se espera las personas realicen segn quines le rodean.
Status: Estima general que confiere la sociedad al rol determinado.

Caractersticas del consumidor: Factores

Factores Culturales
Factores Sociales
Factores Personales

Edad y ciclo de vida

Ocupacin
Situacin econmica
Estilo de vida
Personalidad y auto concepto

Factores Psicolgicos

Edad y ciclo de vida

Ocupacin y situacin econmica

Estilo de vida y personalidad

Caractersticas del consumidor: Factores

Factores Culturales
Factores Sociales
Factores Personales
Factores Psicolgicos

Motivacin
Percepcin
Aprendizaje
Creencias y actitudes

Motivacin
Motivo: Una necesidad que es lo suficientemente apremiante
como para impulsar a la persona en la bsqueda de su
satisfaccin.

Percepcin
Proceso por el cual las personas seleccionan, organizan e interpretan
informacin del mundo exterior.
Las cualidades fsicas influirn en nuestra decisin.

Aprendizaje
Cambio en el comportamiento causado por la adquisicin de experiencias o
informacin.
Se ensear al consumidor a preferir nuestros productos.

Creencias y actitudes
Creencia: Idea descriptiva que una persona tiene acerca de algo.
Actitud:
Evaluaciones,
sentimientos
y
tendencias
consistentemente favorables o desfavorables de una persona
hacia un objeto o idea.

Caractersticas del consumidor: Factores

Factores Culturales

Factores Sociales

Cultura
Subcultura
Clase social

Factores Personales

Grupos
Familia
Rol y posicin social

Factores Psicolgicos

Edad y ciclo de vida

Ocupacin
Situacin econmica
Estilo de vida
Personalidad y autoconcepto

Motivacin
Percepcin
Aprendizaje
Creencias y actitudes

Caja Negra: Proceso de Decisin de Compra

Proceso de decisin de compra

Reconocimiento de la necesidad

Proceso de decisin de compra

Reconocimiento de la necesidad
Bsqueda de informacin

Proceso de decisin de compra

Reconocimiento de la necesidad
Bsqueda de informacin
Evaluacin de alternativas

Proceso de decisin de compra

Reconocimiento de la necesidad
Bsqueda de informacin
Evaluacin de alternativas
Decisin de compra

Proceso de decisin de compra

Reconocimiento de la necesidad
Bsqueda de informacin
Evaluacin de alternativas
Decisin de compra
Conducta posterior: Conciliacin vs. Disonancia
Cognoscitiva

Proceso de decisin de compra

Reconocimiento de la necesidad
Bsqueda de informacin
Evaluacin de alternativas
Decisin de compra
Conducta posterior: Conciliacin vs. Disonancia
Cognoscitiva

A manera de conclusin:
Estmulos de
MKT y otros

Factores del entorno: Economa, poltica, etctera

Estmulo de Marketing: Marketing Mix

Caractersticas del Comprador

Caja Negra del

consumidor
Proceso de Decisin de Compra

Eleccin del producto, de la marca, del

lugar, del momento, de la cantidad

Respuesta del
consumidor

FIN UNIDAD