Spcial TPE :

Booster votre
Chiffre d'affaires /
Vos moyens de
mieux prospecter

BOTES OUTILS
DU DIRIGEANT

CONSTRUIRE ET ENRICHIR VOS FICHIERS DE

PROSPECTION
La conqute de nouveaux clients est essentielle pour une entreprise. Pour rendre vos dmarches
de prospection efficaces, rien de tel quun fichier commercial de qualit. Une base de donnes
consolide qui correspond au profil type de votre cur de cible vous permettra de gagner un
temps prcieux et daccrotre vos taux de transformation.

COMMENT CONSTITUER VOTRE FICHIER DE PROSPECTS ?

Pour constituer un fichier de qualit, vous devez avoir clairement analys votre portefeuille clients et le secteur de march que
vous visez.
Ce travail danalyse vous permettra de dfinir un profil type (par exemple : les jeunes parents urbains ou les entreprises
mdicales de moins de 20 salaris), de les identifier plus facilement et de pouvoir leur adresser des messages plus cibls.
Noubliez pas que certains fichiers contenant des donnes personnelles sont soumis une dclaration auprs de la CNIL
(Commission nationale de linformatique et des liberts).
Pour les fichiers clients et de prospects, il suffit gnralement d'effectuer une dclaration simplifie (norme simplifie n48). La
CNIL a mis en place un systme d'information sur son site Internet qui vous permet de vrifier rapidement si votre fichier doit
tre dclar ou non et le modle de dclaration qu'il vous faut.

1. En interne
Vos clients
Partant du principe que conqurir un nouveau client cote 5 fois plus cher que den fidliser un (daprs louvrage de Dawkins J.
and Reichheld F.F., Customer Retention as a Competitive Weapon ), vous ne devez pas dlaisser la fidlisation. Pensez
optimiser votre portefeuille clients en prenant soin dactualiser rgulirement leurs donnes (et notamment leurs informations
personnelles). Pensez galement ractiver vos anciens comptes clients. Renseignez-vous pour savoir pourquoi ils ne font plus
appel vos services.
Exemple : Faites de vos clients les ambassadeurs de votre marque en leur proposant de parrainer leurs proches en
change de bons cadeaux. La recommandation est lun des leviers marketing les plus efficaces.
Vos partenaires
Interrogez vos fournisseurs et vos partenaires qui connaissent certainement les donneurs dordre susceptibles dacheter vos
produits ou services. Avec vos clients, vos partenaires sont les meilleurs prescripteurs. Vous pouvez galement croiser vos
bases de donnes avec eux pour monter des oprations communes.
Vos rseaux
Il est toujours plus facile de prendre contact avec une personne avec laquelle on a dj un lien. Rseaux danciens lves,
syndicats ou clubs professionnels, anciens collgues Nhsitez pas les solliciter pour quils vous recommandent.
Les salons
Frquentez les congrs, salons, sminaires Tous ces lieux vous permettront dentrer en contact avec des prospects qualifis.
Distribuez vos cartes de visite et surtout rcuprez un maximum de coordonnes pour alimenter vos fichiers.

CCI Marseille Provence

CS. 21 856
13221 Marseille Cedex 01
Lundi au vendredi 8h 18h30

Suivez la CCI Marseille provence sur

Spcial TPE :
Booster votre
Chiffre d'affaires /
Vos moyens de
mieux prospecter

BOTES OUTILS
DU DIRIGEANT

2. En externe
Pour enrichir votre base de donnes, vous pouvez galement choisir dacheter des fichiers.
Les fichiers CCI-AEF
Si vos clients sont des entreprises, vous pouvez acheter des bases de donnes sur le site de lAnnuaire des Entreprises de
France, le fichier B to B des Chambres de Commerce et dIndustrie franaises. Vous avez la possibilit de raliser vos fichiers
sur mesure en fonction de vos critres de recherche.
Exemple : Si votre entreprise vend des photocopieuses, vous pourrez ainsi obtenir le listing de toutes les entreprises de
plus de 15 salaris dans votre zone de chalandise susceptibles dtre intresses par votre produit.
Les loueurs de fichiers
De nombreuses entreprises sont spcialises dans la mise disposition de bases de donnes comme Kompass, le Guide des
Fichiers et du Marketing (www.gmf.fr) Si vous souhaitez cibler des particuliers de manire gographique, La Poste propose
galement des solutions. Pour trouver un prestataire qui travaille dans le respect de la dontologie et des usages de la
profession, vous pouvez consulter le site du Syndicat National de la Communication Directe (www.sncd.org)

3. Les sources d'informations gratuites

La presse
Tenez-vous informs ! La presse, les journaux professionnels, les lettres dinformation sur des secteurs dactivit prcis sont
dexcellents moyens de dcouvrir de nouveaux prospects.
Les Pages Jaunes et les annuaires
Les recherches par secteurs dactivit et/ou par zone gographique sont un moyen efficace pour se constituer facilement et
gratuitement une base de donnes.

QUELS OUTILS UTILISER ?

Une base de donnes centralise est le minimum pour commencer structurer sa prospection. Tous les commerciaux doivent y
avoir accs pour pouvoir intgrer de manire systmatique leurs contacts et les mettre jour.
Si vous disposez de plusieurs logiciels, ils doivent pouvoir communiquer entre eux pour viter les ressaisies fastidieuses et les
risques de doublons. Gratuites ou payantes, diffrentes solutions existent.

Excel
Le tableur de Microsoft est un bon outil pour dmarrer un fichier client. Simple daccs, il peut se coupler Outlook (pour lancer
une campagne de-mailing par exemple) ou Word (pour une campagne de plublipostage). Attention toutefois, Excel est un
logiciel monoposte, ce qui signifie quil ne peut pas tre utilis par plusieurs utilisateurs au mme moment.

Access
Le logiciel de cration de base de donnes de Microsoft (disponible dans la suite Microsoft Office) est idal pour crer un fichier
clients et grer ses contacts. Comme Excel, il peut se coupler Outlook et Word. Sa force est dtre totalement
personnalisable et de pouvoir intgrer des onglets sur-mesure (les historiques des clients par exemple). Si la cration dune
base de donnes sur Access est un peu plus complique que sur Excel, lutilisation se rvle plus intuitive.

CCI Marseille Provence

CS. 21 856
13221 Marseille Cedex 01
Lundi au vendredi 8h 18h30

Suivez la CCI Marseille provence sur

Spcial TPE :
Booster votre
Chiffre d'affaires /
Vos moyens de
mieux prospecter

BOTES OUTILS
DU DIRIGEANT

Outlook
La messagerie de Microsoft peut se transformer un outil trs efficace de Gestion de Relation Clients grce son extension
Outlook Contact Professionnel . Vous pourrez ainsi grer vos informations client (en les partageant avec votre quipe), vos
activits de vente (avec possibilit danalyse de donnes) et suivre vos activits de marketing (publipostage et gestion des
appels tlphoniques)

Les logiciels de GRC

Il existe diffrents logiciels sur le march (Act !, Cegid ). Le prix dachat dune licence varie normment en fonction du
nombre dutilisateurs, des applications (PC, tlphonie mobile, etc.), des fonctionnalits choisies. Avantage : vous pouvez
choisir un logiciel spcifique votre secteur dactivit parfaitement adapt vos besoins.

Les logiciels en ligne

De plus en plus de sites (Salesforce, Microsoft Dynamics Online) et de clouds permettent de grer ses bases de donnes
distance, ce qui les rend consultables en permanence par de multiples utilisateurs o quils se trouvent. Une solution
intressante pour les quipes nomades. Le prix se dfinit en fonction du nombre dutilisateurs.

Les logiciels libres

Une solution gratuite ne pas ngliger. Sun Microsystems, par exemple, a dvelopp dans sa suite Open Office des versions
libres de Excel (Calc) et de Access (Base). Dautres logiciels Open source existent, comme Sugar CRM ou Vtiger.

Les logiciels sur mesure

Si vous avez des besoins trs spcifiques et que vos finances vous le permettent, vous pouvez vous orienter vers le
dveloppement dun outil sur mesure.

A RETENIR
Constituer un fichier client est une tape primordiale. Pour que sa mise en place soit efficace, vous devez utiliser des outils
simples daccs qui vous font gagner du temps. Une fois ce fichier constitu, vous pourrez l'exploiter et ainsi dvelopper votre
fonds de commerce, fidliser votre clientle, rentabiliser vos actions commerciales et de communication. Mais quels que soient
les outils que vous allez mettre en place, ne perdez jamais de vue que ce qui fait la force dun bon fichier clients,
cest sa mise jour et son enrichissement rgulier.

POUR APPROFONDIR : UNE SELECTION DE LIVRES

Comment trouver et fidliser vos clients, 7 cls pour vendre plus et mieux - Arnaud Cielle - Dunod - 2011
Prospection commerciale, Stratgie et tactiques pour acqurir de nouveaux clients - Ren Moulinier - Editions
d'Organisation - Septembre 2009

CCI Marseille Provence

CS. 21 856
13221 Marseille Cedex 01
Lundi au vendredi 8h 18h30

Suivez la CCI Marseille provence sur

Spcial TPE :
Booster votre
Chiffre d'affaires /
Vos moyens de
mieux prospecter

FICHE(S) RECOMMANDE(S)

BOTES OUTILS
DU DIRIGEANT

SOLUTION BUSINESS

Choisir vos outils de communication

La Bote Outils du Dirigeant "Booster votre CA"

Russir vos campagnes courrier et e-mailing

Info eco
Ateliers Jeunes Entrepreneurs : 3 jours pour faire
dcoller vos ventes
Parcours Performance Commerciale
Ateliers marchs d'appels d'offre

CCI Marseille Provence

CS. 21 856
13221 Marseille Cedex 01
Lundi au vendredi 8h 18h30

Suivez la CCI Marseille provence sur