UNIVERSIDAD

TECNOLGICA
DE EL SALVADOR

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA DE NEGOCIOS

Proceso de compras

Catedrtico: Jos Roberto Moreno H.

PROCESO DE COMPRA
Don Chema es un comerciante muy emprendedor, que tiene una miscelnea. A
pesar de que su familia lo apoya en todas sus decisiones, l siente que necesita
mejorar su comercio. Para ello, Don Chema ha decidido capacitarse en el tema de
Compras y Manejo de Inventarios por medio del Programa de Capacitacin y
Modernizacin del Comercio Detallista de SECOFI.
Don Chema quiere saber cul es la mejor manera de comprar la mercanca para su
comercio y Dominga Claro tiene la respuesta. Cmo le explicar Dominga Claro a
Don Chema esta gran duda?, Le hablar de la importancia de los inventarios?
La Sra. Claro tiene ms conocimientos como: cules son las herramientas que
sirven para mejorar un comercio, cules son los prstamos que existen y cul sera
el ms conveniente para Don Chema, si llegara a necesitarlo.
Ahora acompanos a ver cmo Dominga Claro le explicar a Don Chema todo lo
que viene en su Manual de Capacitacin.

Buen da Don Chema Ya

trabajando tan temprano?

Buenos das, me levante en la maana

para ir al mercado de abasto y
comprar
esta fruta que estoy
acomodando. Debera ver el relajo
que se arma ms tarde.

Mire, Don Chema, usted no

puede nada ms comprar un
poquito de todo; tiene que
organizar sus compras y pagar
por ellas un precio menor al que
las pueda vender.

Por eso hay que considerar variables muy

importantes a la hora de comprar como precio,
cantidad de mercancas, tiempo de entregas y
calidad.

.
.

Que bueno que se vaya con tiempo.

Eso demuestra que usted esta
considerando ya una parte muy
importante de la pequea empresa:
las compras.

Oiga, pero cmo funciona cada una?

Bueno, eso siempre se hace cuando

se tiene un negocio o no?

A veces compro fruta y ni se vende.

Todava tengo cosas guardadas que no
se han vendido en ms de cuatro meses.

- PRECIOS
- CALIDAD
- CANTIDAD DE
MERCANCAS
- TIEMPOS

S, pero es muy bueno

revisar los pasos de
todo el proceso de
compra, para que no se
le
escape
ningn
detalle

Ya ver, pero primero

deje que le cuente que
son exactamente las
compras.
Cmo cules
pasos?

Mire, ste es Ud. Tiene que pensar

en las necesidades de sus clientes y
qu es lo que se vende. Asegrese
de que nunca falte mercanca.

PENSAR EN LAS
NECESIDADES
DE MIS
CLIENTES
Bueno yo siempre
compro un
poquito de todo

SABER LO
QUE VOY A
VENDER

Y si sobra?
.

HACER UNA LISTA DE LO QUE

NECESITO
SIEMPRE TENER A LA MANO TODOS
LOS DATOS DE MIS PROVEEDORES.
LLEVAR UN REGISTRO ORDENADO
DE LA CANTIDAD DE MERCANCA
VENCIDA Y EL TIEMPO QUE TARD
EN DESPLAZARSE.

Asegrese de que est comprando la

cantidad correcta en el momento
adecuado.

Tal vez, en invierno, el

chocolate de barra se
vende muy bien.

LLEVAR UN REGISTRO DE
CULES
SON
LAS
MERCANCAS SON LAS QUE
SE VENDEN MS Y CULES
MENOS.

Y todo
comprar?

esto

es

Tal vez quiera traer chocolate, porque sabe

que lo piden mucho. Ud. Tiene que ponerse
chucho en escoger a su mejor proveedor:
el que le de mejor precio, mejor calidad de
fruta y verdura No se amarre a un solo
proveedor, comprelos.

Se vende porque es un
artculo
de
primera
necesidad

Sabe lo que vamos a hacer?

SI ESTN TODOS
LOS
PROVEEDORES
LLEVAR UN REGISTRO
DETALLADO
DE
LA
CANTIDAD
DE
MERCANCA VENDIDA Y
EN CUNTO TIEMPO

LLEVAR UN
REGISTRO DE
CULES
MERCANCAS SON
LAS QUE SE
VENDEN MS Y
CULES MENOS

Qu?, no me asuste
Le conviene llevar un reporte
detallado de la cantidad de mercanca
que vende y en cunto tiempo.
Finalmente, lleve un registro de los
artculos que se venden ms y los que
se venden menos.

Vamos a iniciar un proceso

de compra. Qu es lo que
mejor se le vende?
Pues el papel de bao.

Lo que no se vende mucho son los

diez martillos que tengo ah. Si la
gente ya tiene uno pa que quiere
otro, a menos que sea carpintero.

Exactamente, Don Chema, ya va entendiendo

como ajustar la mercanca de su tipo de
negocio y cmo identificar el tipo de clientes
que tiene. No quiero decir que deshaga de de
los martillos, slo que compre menos. Los
martillos no se echan a perder.

Ah, que Sra. Claro! Hasta ahora

slo he comprado leche, pero
me urge tener queso y jamn
porque s me lo piden.

Ya tiene los datos de los

proveedores?

Si.

Creo que escoger estos dos proveedores. A

papel Santo ya lo conozco, me hacen buen
precio y lo entregan bien empacado. Y creo
que comprar el Higinico porque es el ms
barato. La gente me ha preguntado por papel
ms econmico.

Cuando se contacte con ellos, establezca los

trminos de compra antes de realizarla. Su
proveedor debe ser serio y cumplir con los
trminos del pedido.

Bueno, Don Chema. Trigase la

gua telefnica, vamos a probar.

No se preocupe, se averiguan los

precios. Poco a poco va a tener
ms utilidades y podr reinvertir
en su negocio, comprando un
refrigerador.

No s si me alcance para comprar

un refri, Sra. Claro.

Ayer los muchachos recogieron un

pedido de dulces
Tiene la nota de
entrega y la factura?

S. Pregunte por precios. Tal vez

va a tener que visitarlos y
comprobar la calidad del papel.
Tambin pregunte por tiempos
de entrega, si le
dan
descuentos, etc.

Buscamos proveedores de
papel sanitario?

Buenas tardes, tengo un

comercio y deseo saber precios
de papel de bao, al mayoreo

Verifique si la cantidad y el pago

estn correctos. Si tiene algn
reclamo hgaselo saber a su
proveedor. No espere hasta
maana.

El acomodar la mercanca en el
mostrador le permite tener control de
ella y de las cantidades necesarias.
Esto lo vamos a ver ms despacio con
el tema de los inventarios.

ALGUNAS POLTICAS DE COMPRA SON LAS SIGUIENTES:

No tengas un solo proveedor.

Hasta ahora hemos visto los pasos para hacer una buena
compra. Como ve, una compra es una decisin que,
prcticamente esta tomando slo. Usted es el que esta
tomando el riesgo.
Bueno, por supuesto puede
consultar a amigos o familiares.
No dude en pedir mi ayuda, para
eso lo estoy asesorando.

Y no hay algo que me ayude a tomar

la decisin?

Antes de comprar revisa precios, calidad,

cantidad de mercanca, tiempos de entrega.
Cuando hagas un trato con el proveedor
asegrate de la seriedad del mismo.
Busca proveedores que te den un buen
servicio.
No compres mercanca dems.
Que nunca te haga falta mercanca para
evitar decir a un cliente que no la tienes.

Pero hay algo que le puede

ayudar siempre.

Qu es? Dgamelo

Las polticas de compra son

reglas que le ayudan a tomar
su decisin.

Antes de comprar verifica la cantidad de

mercanca que tienes en existencia.
Observa y estudia tu competencia.

No tiene que hacer exactamente lo que le dicen

las polticas, pero son referencias que le
ayudarn. Ahora, es muy importante que lleve un
registro de toda la informacin respecto de las
compras. Como por ejemplo, la Orden de Compra.

Es muy importante, Don Chema, que

guarde bien sus rdenes de compra y
facturas.
Claro, ambos tipos de documentos por
separado. Esto servir ms adelante para
realizar sus declaraciones de impuestos y
para sus inventarios.

As es, siempre que le

entreguen la mercanca
debe verificar. Los datos en
la orden de compra con los
de la factura que le dar su
proveedor y que usted
firmar de conformidad.

Yo tengo que revisar

la orden de compra
y la factura, no es
cierto? Para ver si la
entrega est
completa y en
buenas condiciones.

Tengo que revisar todo

esto antes y despus de la
compra?
Claro, fjese muy bien
en las condiciones de
pago; al contado, por
crdito, por anticipado;
en la cantidad a pagar y
a la fecha de pago.

- Fecha del pedido

- Nombre del proveedor
- Cantidad de mercanca
- Precio unitario
- Valor total sin impuesto

- Impuesto al valor agregado

- Valor total con impuesto
- Forma de pago (contado,
crdito, anticipado)
- Fecha de entrega

Hasta aqu, Don Chema, hemos

visto que significa el proceso de
compras, las polticas de
compras, as como los datos
importantes que tiene que
registrar y los papeles que tiene
que archivar cuidadosamente.

Le encargo mucho que

repase. Lo dejo porque ya se
me hizo tarde. Lo veo la
prxima semana. Y sabe qu
le voy a dejar tarea?

S. Se va a fijar muy
detenidamente en sus
clientes, entrevstelos sin
miedo. Pregnteles qu
productos prefieren. Por
ejemplo, qu busca una
persona cuando va a una
miscelnea! Se ha fijado
que en algunas pequeas
ferreteras tiene pinceles y
acuarelas?

Observe y estudie
a su competencia,
Don Chema, eso
le va ayudar
mucho. Y escriba
todo lo que
observe.

Tarea?

Nunca me haba puesto a observar a la gente y

pensar que lo que compran ellos lo vendemos
comerciantes como yo. Cada persona, dependiendo
de su edad, sexo y condicin social, tiene necesidades
diferentes. Pero todos parecen necesitar de alimento
y lo que se llaman artculos de primera necesidad.

Todo?

Bueno, lo ms importante. Vea lo que compra la gente, busque

informacin de productos que quisiera vender y piense en algo
diferente que pueda atraer a ms clientes y que otros
comerciantes no tengan. Desarrolle su creatividad!

Las ofertas son una forma de atraer

clientes. Pero hay que publicarlas, ya
sea con volantes o con letreros
llamativos, Yo tambin podra ofrecer
descuentos Pero tambin algo nuevo
que no vendan mis competidores, tal
vez jugos naturales.

Mira Viejita, lo primerito que se

tiene que hacer es determinar las
necesidades de nuestros clientes.
ndele, Pepe, que vamos a llegar tarde al
mercado! Se va a llenar de mucha gente y
ya va a estar todo muy escogido!

Qu?

Si, mira, he estado pensando

que toda la gente compra
verdura, fruta y alimentos.
Todos los artculos que vendo
son de primera necesidad.

Pues a
todos.

Claro que si, viejo, nos

vamos a poner muy
listos y vers cmo nos
divertimos.

Toma, viejita, ve apuntando los precios y yo me

encargo de ver la calidad dela verdura. Fjese, todo
el mundo compra tomates en los comercios chicos
a los grandes almacenes. A quin no le va a
gustar comprar tomate bien formado y sin golpe?

Hoy voy a tener mucho

cuidado de escoger a los
mejores proveedores, me
ayudan a comparar precios y
calidad de fruta y verdura?

liiihhh!, ya van a ser las 8:30.Ya va a empezar

a llegar la gente. Yo creo que hay que empezar
a seleccionarlo lo que nos vamos a llevar.
Vamos a llevarnos fruta y verdura ms o menos
madura y otra verde paque se nos madure all.

Pues aqu ya tengo los precios

y la calidad y, la verdad el que
se me hace mejor es el tercer
puesto que visitamos. Tiene el
mejor tomate. Para aguante
me gust el segundo puesto
que visitamos. El Primer
puesto tambin estaba bueno,
pero bien caro. Adems el
seor me cay gordo.

Ay, vieja, eso no tiene nada qu ver.

Oye. Pep.. Ve por el carrito y las
cajas pair cargando las cosas.

S,
Jefe!

Llevas el
registro de lo
que gastamos,
Matti.?
Y los
nombres de
los
Proveedores
?

Con cuidado,
para que no se
maltrate la
verdura.

Todava
falta
que
porque, le explique los
inventarios porque el
orden tiene otros fines
aparte de que se bien.

Oye, te di las
facturas?

Si.
Tambin.

Ah, s,
aqu
estn.

No, viejo, t
las traes.

No es tan difcil
llevar un control de
las cosas y todava
tengo mucha tarea
qu hacer en el
negocio.

S, pa.
Pa, si
quiere yo
le ayudo a
acomodar.

Ta
bueno,
mijo.

De maravilla,
Sra. Claro, No
sabe qu bien
le ha hecho a
mi comercio el
orden, se ve
ms limpio.

Cmo le va
Don Chema?

Hizo su tarea,
Don Chema?

Y bien?

Seguro que
s!
Muchas
gracias, Don
Chema.

Una parte de su tienda

ya se ve ordenada, pero
no basta con que se
vea. Tiene que llevar un
registro de todo lo
tiene.

Ah, s!
No se me olvida. Ya
quera saber cmo
tengo que organizar y
contar mi mercanca. Ya
empec con algunos
anaqueles.

Para servirle
seora, que
tenga buen
da.

Tambin fui al mercado, con

mi esposa y mi hijo, y al
comprar consider todo lo
que usted me dijo.

Supongo que
pens en las
necesidades de
sus cliente es.

Claro
que
s?

Fjese que son sus

clientes los que guan
sus compras, le dan la
pauta para saber qu
cantidad comprar y qu
especificaciones deber
tener su mercanca

No, no lo es tanto. En
calidad uno se gua por el
sentido comn, tal vez en
las respuestas de sus
clientes
cuando
los
entrevist.

Suena
complicado
.

Hay algunas preguntas que

le pueden guiar. Mire, aqu
se las traje escritas en este
papel.

Y, Cmo puede saber

eso?
Bueno yo slo pens en que a
la gente le gustan los tomates
brillantes rojos y no muy chicos.

Pues eso es, Don Chema.

Mire, tambin tiene que
calcular la cantidad de
tomate que va a vender, en
cunto tiempo.
A esto se le llama
pronostico de ventas.

Observe el nmero de personas que hay en

su colonia y cuntos comercios similares al
suyo hay por la misma. Por ejemplo, si hay 5
comercios y 50 familiar, suponiendo que
todos los comercios tienen las mismas
oportunidades de venta.

Es sencillo, lo que le dej de

tarea: conversar con su
competencia, obtener
informacin de productos y
servicios, y pensar en ofrecer
algo distinto a sus
compradores, se llama un
sondeo de mercado.

La manera de responder a
estas preguntas es haciendo
un sondeo o una pequea
investigacin.

Muy bien, Don Chema,

ahora le voy a explicar
cmo llevar acabo un
inventario. Qu le
parece si vamos al
almacn?

Tena que ver algo

con el control de
las mercancas?

Un
sonqu?

Exacto.

Controlando sus mercancas

evita que se agoten antes de
tiempo que se acumulan. Si se le
agotan es porque olvid pedirla,
la solicit tarde o no saba que se
haban agotado las existencias.

Otra cosa que me gust

mucho es que ya no
tengo que decidir el
tamao, sino que tengo
datos que me ayudan.
Ah, pues me divert mucho observando
lo que haca la gente, la gente. Creo que
todos, no importa de edad o el sexo, vez
las seoras van a comprar el mandado y
los nios dulces.

Uy, eso est

muy mal, se
van medio
decepcionados
.

Algunas
veces.

Imagine que viene

un cliente
preguntando por
un articulo y usted
no lo tiene.

Ya le ha
pasado?

Entre ms informacin
tenga, mejor tomar su
decisin y eso, adptelo
como poltica.

Eso le da ventaja a sus

competidores. Perder la
venta y hasta al cliente.

Entonces, voy a
comprar mucho
de todo para
que nunca falte!

Usted necesitar
comprar la cantidad
de artculos de
acuerdo a su
pronstico de venta.

Y cmo se
hace el
inventario?

No, no, no, Don Chema, eso

ya lo habamos discutido en el
tema de compras. No es
necesario que compre mucho.
De hecho, NO debe comprar
mucho.

Tener mucha mercanca en existencia

implica tener dinero quieto que podra
utilizar en otras necesidades. Revisar
estos puntos es lo que se llama control
de inventarios. Le ayudar a contar
con la mercanca necesaria, en el
momento preciso.

Hay cuatro reglas bsicas

para controlar su inventario.

Sabe qu, Don Chema?, se me hace que

le caera muy bien traerse ese escritorio
que tiene ah arrumbado y habilitar un
espacio para oficina y archivar sus
papeles importantes.

Con una limpiada y si le

pone cerraduras nuevas
queda como nuevo.

La frecuencia con que revise la

existencia, a diario, por semana,
por mes o por ao, depender de
su tipo de comercio y del
movimiento de la mercanca.
Muy bien pensando,
porque desde el
momento de
comprar ya est
pensando en sus
existencias para
cada semana. Lo
felicito, Don Chema.

Pos lo
traemos.

Fjese bien, la primera regla de los

inventarios es: Revisar, frecuentemente los
niveles de existencia de mercanca. Por qu
no lo escribe en un carteln y lo pega por
ah?, ya veo que tiene las polticas de
compras, qu buena idea tuvo!

El aguacate se vende
muy bien, por eso
compro maduro
aunque tambin traigo
verde paque se
madure en el
transcurso de la
semana.

Gracias
!

La segunda y tercera reglas son:

Acomodar bien sus mercancas y
acomodarlas por tamao. Si las ordena
por proveedor o tipo de artculo, las
podr ver fcilmente y contarlas con
rapidez; si las acomoda por tamao
podr ver cunto tiene de un mismo
artculo.

Cuando son muchos

artculos le puede tomar
mucho tiempo contarlos y
ubicarlos con rapidez.
Para eso lleve un
cuaderno o una tarjeta
para registrar la
existencia de cada uno.

Para controlar el registro de

existencia cuente por unidades.
Lleve una tarjeta de control de
existencias para cada uno de los
artculos. Por ejemplo, cada vez
que compre harina escriba la fecha
y el detalle en la tarjeta.

Gracias
!

Acomode las mercanca por tipo de

artculo familiar. Si tiene cosas pequeas
como clavos, fusibles o canicas, pues
gurdelas en cajas y clasifquelas. Claro
que tal vez sea mejor tener las canicas en
el mostrador para que las vanlos nios.
Exponga una caja de clavos, por ejemplo,
con su letreo para que la gente se entere
de que los vende.

La cuarta regla es Llevar un

registro de existencias de las
mercancas que tiene. O sea, lleve
un inventario de bodega. Registre
cuntas cajas hay en cada estante,
anaquel o pasillo, as como las
entradas y las salidas.

Cunto s que
debo reponer ese
artculo?
Escriba en la columna de
ingresos cuntos artculos
compr. En salidas, vaya
escribiendo cuantas vendi y
qu da. La columna de saldo le
mostrar cunto le queda de
cada artculo. Como ve, se trata
de operaciones sencillas de
sumas y restas.

Sabiendo la cantidad que

se vende de cada artculo
por semana o por mes,
podr calcular, ms o
menos con tiempo, cundo
debe volver a reponerlo.

Usted puede saber cunto

ganara su negocio si todas las
mercancas que posee se
vendieran

Qu bien!

Escriba el nmero de unidades,

el nombre del artculo, la
unidad que se est usando
metros de telas, por ejemplo. Y
, en reposicin, la cantidad de
unidades que est reponiendo.

Tambin puede llevar un control

de
existencias pero en cantidades de dinero,
no de mercancas
Apunte la fecha en que est
ingresando el artculo, haga lo
mismo con las salidas y el saldo.
Cuando vea que ya tiene la
unidad mnima de mercanca
que usted ya ha fijado con
anterioridad: reponga

Con una tarjeta muy parecida. Usted adquiere

mercancas a precio de costo y la revende a un
precio ms alto, a precio de venta.

Las entradas en estas

tarjetas son en valor de
dinero no de unidad de
mercanca.

Sabe? Es bastante tedioso contar artculos

pequeos.
Una manera de hacerlos es contar o separar
por peso. A la ultima a cajita pngale
reponer. Cuando venga a abrir otra caja y
vea que es la ltima sabr que tiene que
comprar ms.

Hay algunos artculos especiales que

son difciles de encontrar. En esos
casos la solucin es llevar una tarjeta
de almacn con la informacin
necesaria. Se coloca cerca del
artculo, para identificarlo.

No todo lo puede almacenar por

siempre Don Chema.
Hay artculos que a lo mejor solo le
estn ocupando espacio vital que
puede usar para otras cosas.

Fjese que tengo unos

paquetes muy olvidados
por ah. Y estn buenos,
unos son de bao y otros
para la entrada de la casa.

Pues trigaselos, Vamos

a hacer unos letreros de
oferta especial

Tambin tengo que hacer tarjetas para cada

tipo de artculos, donde voy a escribir el tipo
de artculo, el precio de costo, el precio de
venta, el detalle si es compra o venta- y las
fechas de ingresos y salidas para poder
colocar el total de mercancas que tengo en la
columna de saldos.

Muy bien! Acurdese que el inventario le

ayudara a contar con la mercanca
necesaria en el momento preciso
Recuerda ahora las cuatro reglas bsicas
para llevar a cabo un inventario de sus
mercancas?

Si, debo revisar frecuentemente los niveles

de existencias de mercancas, bien las
mercancas y acomodarlas por tamaos y
llevar un libro de registro de existencias.

Tambin se puede llevar un

control de las mercancas pero
en cantidades de dinero en
una tarjeta muy parecida a la
anterior.

Me parece
bien!

Oiga, Don Chema

que le parece si
hacemos un
recuento de lo que
hemos visto de
inventarios.
De quin se
acuerda?

Fjese, no debo tener muchas mercancas en

existencias, porque es difcil controlarlas, es
dinero quieto que puedo usar para otras
necesidades. Tampoco debo tener pocas
mercancas, porque corro el peligro de perder
una venta o un cliente.

Recuerde que para los artculos especiales que

no se pueden contar por unidad se lleva una
tarjeta en la que, sobre todo se especifica la
unidad en la que se est contando: kilogramos o
metros, etc. Tampoco olvide que las mercancas
de lento movimiento deben salir lo ms pronto
posible por medio de ofertas y descuentos.

Si vende por semana o

por mes puedo
calcular cuando y
cuanto debe reponer
la mercanca.

Prale, compa, Comiste gallo o

qu? Ya entend que el telfono no
hay que utilizarlo para platicar.
Vamos a ir al futbol el
domingo.. A poco el
Ricardo no va, ese
siempre tan aguado. Lo
dejamos y despus
nosotros nos vamos por
ah a comer.

Te hablo al rato. Tengo que colgar...

Cmo te va compadre?

Ta bueno Juan. Lo que pasa

es que aprend muy bien lo
que me dijo mi asesor
sobre eso que se llama
comercio electrnico y que
es utilizar las herramientas
para manejar mejor los
comercios.

Como te dije son herramientas

que se utilizan y que ayudaran
a que sea ms fcil y rpido el
trabajo. Hay herramientas
muy simples como el registro
de informacin escrito a
mano, hasta el uso de una
computadora, que es lo ms
avanzado para manejar mejor
tu comercio.

Ya ni la amuelas compadre. Hablaste ms de

30 minutos por telfono. Que no sabes que
el telfono de tu comercio debe ser para
hacer tu trabajo ms fcil y rpido.

El telfono, el fax, la caja

registradora las calculadoras y las
computadores son herramientas
que un comerciante debe utilizar
adecuadamente para que mejoren
su comercio y no para afectarlo con
su uso. No mas piensa cunto gasta
en las cuentas del telfono.

Lo principal es que sepas

como funciona cada
herramienta o recurso y ver
que tan dispuesto estas para
utilizarlas. Revisa las
posibilidades de usar.

Por lo visto no paras de aprender.

Ahora ya que empezaste con eso,
explcame que ms puedo hacer
con eso del comercio electrnico.

El telfono:
actualmente es una
necesidad
comunicarse al lugar
adecuado, con la
persona que deseamos
de manera rpida.
Controla su uso,
porque puede ser un
gasto excesivo para el
comercio.

El fax: su uso se ha
generalizado porque
ofrece informacin
confiable, de una
manera rpida y a un
costo muy bajo.

Bueno y a que
debo la visita?

Empieza por
decirme que es
una alianza.

Caja registradora: su uso

permite la mejor manera de
llevar el control del efectivo
que entra y sale diario de tu
comercio. Debe haber solo un
encargado de la caja nadie
puede sacar dinero sin su
autorizacin. Conserva los
rollos de papel que se utilizan.

Una calculadora: permite

realizar clculos y operaciones
de forma rpida y segura. Son
de fcil adquisicin por sus
costos bajos y manejo no
complicado. Procura que tus
empleados cuenten con ella.

La computadora: este
es el recurso
electrnico ms
complejo, pero ms
completo y efectivo
para guardar y obtener
informacin confiable
y rpida para tu
comercio. Para
utilizarla requieres de
recursos econmicos y
de una capacitacin
para conocer todo lo
que puedes hacer,
pregunta con los
expertos en
computadoras.

Lo importante es analizar los

beneficios que le dar a tu
comercio el utilizar cada
herramienta. No pierdas de
vista que lo que intentas es
manejar mejor tu comercio.

Hasta ah,
compadre. Las
alianzas son como la
de los taxistas que
se unen para exigir
mejoras en las
tarifas?

Casi se me olvida. Quera

platicarte de las alianzas
que se hacen para obtener
mejores resultados en los
comercios.

Si, las alianzas tienen

sus beneficios.
Figrate que una
alianza te ayuda a :

Las alianzas son hechas por personas que

se renen en grupos, asociaciones
empresas, organizaciones para obtener
mejores y mayores condiciones en los
acuerdos.

Y con quien
puedo hacer
alianzas?

Puedes hacer cuatro tipos de alianzas, alianzas con tu

competencia, alianzas con organismos intermedios,
alianzas con las grandes empresas que fabrican las
mercancas que vendes y alianzas para financiarle.

Te explico cada una. En las alianzas con tu

competencia los comerciantes se unen para
hacer compras por volumen a un proveedor
A con el fin de obtener mayores
descuentos o beneficios de la compra.

A ver si entend. La idea es que yo

me una con otros comerciantes
como yo y vayamos a comprarle al
proveedor de medicinas. Como le
compramos ms, nos hace un
descuento en el precio total. Por eso
cada uno de nosotros pagamos
menos por nuestra mercanca que si
comprramos cada uno por nuestra
parte.

Algunos beneficios que brindan las alianzas:

Obtener mejores condiciones de compra con tus proveedores.
Apoyar en las actividades que realizan aquellos que fabrican tus
mercancas para beneficio de tu comercio.
Tener ms variedad de la mercanca cuya demanda sea mayor.
Buscar apoyo para tener acceso a fuentes de financiamiento.
Disponer con facilidad de recursos en tiempo de crisis.
Conocer los que hacen otros negocios de xito.
Ayuda para modernizar tu comercio y obtener beneficios con el mobiliario
y equipo que necesites.

Otro tipo de alianza es la que se hace con

organismos intermedios. Los organismos
intermedios estn para dar apoyo a los
comercios en sus negociaciones. Ellos son
los representantes ante el Gobierno u otras
instituciones como las cmaras.

Tu puedes ser parte de la Cmara de

Comercio del Estado y no solo para
obtener asesora y capacitacin a
bajo costo, sino tambin para
participar activamente con ellos.

Eso me suena, alguien

me hablo de la Cmara
de Comercio.

Eso a de costar muy caro

y pos ya sabes que
apenas voy saliendo de
apuros.

Otro tipo de alianzas es la que haces con las

grandes empresas que fabrican las mercancas
que vendes. Como sabes, a ellos les interesa que
su producto se venda, por lo tanto, si te unes con
ellos puedes aprovechar las actividades que
realizan para promocionar sus artculos y
beneficiar tu comercio.

Como sers, siempre pensando en el dinero.

Te digo que esta publicidad la hacen las
empresas fabricantes. Por ejemplo, este
despachador es de la empresa que hace los
Suavecitos y por eso te facilitan gratis los
equipos para que t los acomodes.

Como quieres que no sea fijado

en el dinero, cuando este se
necesita para cubrir los gastos
y para que el comercio crezca.
Ja ja, segn dices, me
prestan dinero nada ms
asi, para mi comercio. No
quieras tomarme el pelo.

Y cuando no tienes ni ahorros

tuyos ni de la familia? que
haces?

Eso es cierto, pero puedes tambin tener alianzas

para financiar algn plan que tengas, con miras a
crecer o para atender las necesidades de tu
comercio.

En serio, compa. Hay cuatro formas

de de financiamiento para tu
negocio. La primera es con ahorros
personales, es decir, tu destinas
dinero de los ahorros para comprar
mercancia.

En ese caso hay prestamos bancarios. Los

Bancos otorgan prestamos a micro y pequeos
comerciantes y aun que tienen dificultades por
que piden garantia y cobran intereses por lo
que prestan, es una forma de financierse.

Creditos mercantiles?

Pide informe en los Bancos para que te expliquen

como puedo obtener un credito.Pero los Bancos no
son los unicos en otorgar creditos, tambien estan los
creditos mercantiles.

Se oye interezante. Chema, y

que hace uno para obtenerlo!
A veces recurres a los ahorros de tu familia, y aunque
es un riesgo, vale la pena, por los beneficios que
puedes tener, Es importante que sepas que quien te
presto el dinero, tendr el derecho de recibir, como
beneficio, las utilidades que se generan por el
prstamo que te hizo para tu negocio.

Ya entendi ese credito te ayuda a financiar

mis compras y puedes obtener que un
proveedor de equipo te facilite la compre de
ste y que se lo pagues a plazos.

Este tipo de alianzas para financiarse son

crditos otorgados por el proveedor de
mercancas y que puedes usar para lograr
dinero a corto plazo.

Este tipo de crdito depende mucho del tipo

de comercio que tengas y la confianza que el
proveedor tenga en ti. Por ejemplo tu
proveedor de mercancas hace un arreglo
contigo para otorgarte un crdito comercial
que debes pagar a 30 das.

La verdad que si. Me falta

explicarte la ultima parte.

Aqu esta su cambio, Gracias por su compra, Pos

eso de las alianzas esta muy bien, sobre todo esas
de financiamiento, por que ya vez que nos
ahorcamos mucho para comprar mercancias.

Estas alianzas para prestamos provenientes de parientes o

amigos, se deben dejar por escrito las condiciones del trato, A
veces cuando algun amigo o pariente te hace un prestamo
siente derecho sobre el comercio por su participacin.

No me digas

A los que ten dan esos prestamos se llaman

inversionistas y luego quieren influir en las
operaciones de tu comercio.
Significa que luego quieren decidir y tener
ganacias de mi farmacia..eso si que no!.

Me dijiste que el Ricardo, ese

del futbol te dijo quebueno
que pos, que l quera..

Esta bien, pos que elte quiere

prestar el dinero que te hace falta
para las mejores de la farmacia y te
quiero decir que eso no te conviene.

No entiendo nada, Chema, habla

claro o no me digas nada.

Qu te pasa, compa.? Ten,

scate esos chorros de sudor.

Por qu no me explcate esto antes? Ayer,

mismito, Ricardo me dio el dinero hicimos e
trato de palabra y ya pos como que me
arrepent y me entr la desconfianza..

No me vas a decir
que tienes miedo
de que sea ms mi
amigo que t.

No seas payaso!, Lo que pasa

es que esos prestamos son los
que se llaman prestamos
provenientes de parientes o
amigos
y
tienen
sus
incovenientes.

Mira, cuando alguien de tu familia o amigos te

presta dinero, se debe dejar muy claro que
condiciones rigen el prstamo, porque debido a la
estrecha relacin siempre surgen problemas y se
perjudica el comercio.

Eso significa que el comercio se

pierde y de paso tambien se
pierde la amistad.

Pos Picale compadre. Vamos de volada a buscar a Ricardo y le

decimos que se deben dejar por escrito todas las condiciones
por el prestamos y dejar bien claro que el no puede decidir en
el comercio. Si no quiere le devuelves el dinero y buscamos
otras alianzas como las que te platique.

Parte 1: Repaso
HACER UNA LISTA DE LO QUE
NECESITO

Instrucciones
Comerciante a continuacin encontrars preguntas de repaso, que
estn hechas en relacin con el manual que acabas de leer. Se trata
de escribir la informacin que hace falta en los renglones de cada
pregunta. Si tienes alguna duda regrsate a tu manual y busca la
respuesta.

SIEMPRE TENER A LA MANO

TODOS LOS DATOS DE MIS
PROVEEDORES.
LLEVAR
UN
REGISTRO
ORDENADO DE LA CANTIDAD DE
MERCANCA VENCIDA Y EL
TIEMPO
QUE
TARD
EN
DESPLAZARSE.

Proceso de Compras:

- PRECIOS
- CALIDAD
- CANTIDAD DE
MERCANCAS
- TIEMPOS

Antes de hacer una

compra, necesitas pensar
y saber ciertas cosas,
escribe en los espacios en
blanco, lo que necesitaras
tomar en cuenta antes de
comprar.

PENSAR EN LAS
NECESIDADES DE MIS
CLIENTES

SABER LO QUE
VOY A VENDER

LLEVAR UN REGISTRO DE
CULES
SON
LAS
MERCANCAS SON LAS QUE
SE VENDEN MS Y CULES
MENOS.

Poltica de compra: La Sra. Claro le explica a Don Chema que son las
polticas y para que le servirn. Aydale al Sr. Claro a completar la
explicacin, escribiendo en los renglones, las palabras que faltan para
que la explicacin se completa y correcta. Si tienes alguna duda, regresa
a tu manual.
Pero hay algo que le
puede ayudar siempre.

Que es?, dgamelo.

Las politicas de compra
son reglas que le ayudan
a tomar su decisin.-

Completa las siguientes polticas de compra con la para que les falta para que la frase correcta
1 No tengas un solo
2 Antes de comprar revisa precios,

. Cantidad de mercanca y

3 cuando ags un trato con el proveedor asegrate de la

de entrega.
del mismo tiempo

Pronostico de ventas
Ayuda a completar, en el espacio en blanco, con las palabras que faltan para que la pregunta bsica que debe contener un sondeo de mercado sean
correctas.
Hay algunas preguntas que le pueden guiar para hacer un sondeo de mercado mire aqu se las traje escritas en papel
1 _________________ son mis clientes o consumidores
2 Cuales son los ______________ o mercancas que voy a vender
3__________________ estn mis clientes consumidores
4 a cuantos clientes consumidores pienso vender
5 cuanta ______________ voy a comprar
6________________ son mis cliente (nios, adultos, ancianos, ama de casa etc.)
7cuantos clientes____________________
Manejo de inventario
Como recordaras, existen cuatro reglas bsicas para controlar tu inventario: en los siguientes dibujos la Sra. Dominga Claro le explica a Don Chema estas
reglas bsica, completa los espacios en blanco con las palabras que te hagan para que la explicacin tenga sentido.

Fjese bien la primera regla de los inventarios es revisar frecuentemente los niveles de _______________ de mercanca Por qu no la escribe en un
carteln y la pega por ah?, ya veo que tiene las polticas de compras, que buen idea tuvo!
La segunda y la tercera son: acomodar bien sus _________________ y acomodarlas por ______________________ si las ordena por proveedor o tipo de
artculo, las podr ver fcilmente y cintarlas con rapidez. Si las acomoda por el tamao podr ver que tiene de un mismo artculo.
La cuarta regla es:
Llevar un registro de __________________________ si tiene muchos artculos. O sea lleve un inventario de bodega. Registre cuantas cajas hay en cada
estante, anaquel o pasillo, as como las entradas y las salidas
Las herramientas para manejar mejor tu comercio (comercio electrnico)
A continuacin se les presentan algunas herramientas del comercio electrnico identifica cuales son estas y escribe su nombre en el espacio en blanco.

Alianzas

A continuacin se muestran algunos beneficios que tienen las alianzas, completa los espacios en blanco con la palabra que falta para que la frase este
completa.
Algunos beneficios que brindan las alianzas:
Obtener mejores condiciones de _______________________ con tus proveedores
Tener mas _____________________ de la mercanca cuya demanda sea mayor
Busca apoyo para tener acceso a fuentes de _______________________
Disponer con facilidad de ______________________ en tiempos de crisis
Conocer lo que ____________________________ otros negocios de xito.
Ayudarte a modernizar tu comercio y obtener ____________________ con el mobiliario y _________________ que necesites.

PARTE 2: PRCTICA
Instrucciones:
Las siguientes preguntas buscan que emprendas cambios o mejores la manera en que haces tus actividades en tu comercio. Escribe en el rengln que
aparece despus de cada pregunta lo que haras en cada una de ellas.
Escribe en los siguientes renglones que pasos sigues actualmente, para hacer una compra?
Escribe aqu lo que piensas.
Escribe en los siguientes renglones que pasos crees que sera importante agregar, modificar o eliminar, para que sus compras mejoren?
Escribe aquel que piensas.
Enlista algunas polticas de compras que creas necesarias tomar en cuenta, cuando haces tus compras.
Escribe aqu lo que piensas.
Piensas que tener un registro organizado de compras es beneficio para el buen funcionamiento de tu comercio?
Escribe aqu lo que piensas.

Cul crees que pudiera ser el beneficio de hacer un pronstico de ventas en tu micro o pequeo comercio?
Escribe aqu lo que piensas.

PARTE 3: Dudas a aclarar con mi asesor instructor

Instrucciones:
Inmediatamente despus de que surja una duda o algo que no entendiste bien, escrbelo en el rengln del tema al que corresponde tu duda. Cuando
te visite tu instructor, trasldate a este apartado y comparte con el tus dudas e inquietudes.
Concepto de compras
Mi duda es
Proceso de compras
Mi duda es
Polticas de compras
Mi duda es
Orden de compra
Mi duda es
Pronostico de ventas
Mi duda es
Manejo de inventarios
Mi duda es
Las herramientas para manejar mejor tu comercio (comercio electrnico)
Mi duda es
Alianzas
Mi duda es
Otras dudas que tengo son

GLOSARIO- Compras y manejo de inventarios

Almacn: aquel en donde se guarda, almacena y son manejados los productos de la empresa.
Bien: conjunto de atributos fsicos y tangibles reunidos en una forma identificable, para satisfacer las necesidades del cliente.
Calidad: eficacia con que un producto cumple las expectativas del comprador.
Cantidad econmica del pedido: cantidad optima de re-orden cuando se reabastece el inventario, como indica el volumen en que es mnima la
suma de los costos de mantenimiento de inventario y los de procesamiento de pedidos.
Cliente: individuo u organizacin que toma una decisin de compra.
Comprar: implica vender bien las mercancas que tus clientes necesitan; implica recuperar el costo de la compra y obtener una ganancia para la
empresa.
Comprador: situacin en la que un cliente hace directamente la compra a la empresa.
Control de inventarios: mantener el control sobre el tamao y composicin de los inventarios, con la finalidad de surtir los pedidos de los clientes
en forma oportuna, total y e exacta, a la vez que se reducen al mnimo la inversin y fluctuacin de inventarios.
Consumidor: persona o grupo de personas que usan o consumen un producto.
Factura: cuenta detallada de las mercancas compradas o vendidas, en donde se desglosa el IVA.

Forma de pago. Forma en la que pagara un producto o un servicio a una empresa y este puede ser: al contado, al crdito o por anticipado.
Impuesto del valor agregado: impuesto pagado por las empresas sobre el aumento de valor que ellas dan, en las diferentes fases de produccin, o
a un bien o servicio a la venta.
Instalaciones fsicas: local, diseo distribucin de la tienda.
Manejo de inventarios. Es el tener un nivel adecuado de las mercancas que se necesitan comprar y tener en el inventario para que se puedan
vender en el momento preciso.
Mercanca: todo lo que se vende o se compra.

Orden de compra: documento que establece los trminos en que se solicita la compra de las mercancas.
Pagare: obligacin escrita de pagar una cantidad en un tiempo determinado.
Poltica de compra: ciertos puntos de referencia que se revisan y toman en cuenta para tomar una decisin.
Precio: cantidad de dinero o de otros elementos con utilidad que se requieren para comprar un producto.
Producto: conjunto de atributos tangibles e intangibles, como el empaque, color, precio, calidad y marca junto con los servicios y la reputacin del
vendedor. Un producto puede ser un bien, un servicio, un lugar o una idea.
Pronostico de ventas: clculo de la cantidad de mercanca que se pretende vender durante un determinado periodo en un mercado especifico y
suponiendo una planeacin de ventas.
Proveedores: personas o empresas que ofrecen los bienes o servicios necesarios para que una organizacin produzca lo que vende.