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CENTRO FEDERAL DE EDUCAO TECNOLGICA DO CEAR CEFET/CE

DEPARTMAENTO DE EDIFICAES CURSO DE VIAS E TRANSPORTES

CANAIS DE
DISTRIBUIO

PROFESSOR: HAMIFRANCY MENESES


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TPICOS ABORDADOS
DEFINIO DE CANAL DE DISTRIBUIO;
POR QUE NECESSRIO UM CANAL DE DISTRIBUIO;
CANAIS TPICOS DE DISTRIBUIO FSICA;
OBJETIVOS E FUNES DE CANAIS DE DISTRIBUIO;
TIPOS DE CANAIS DE DISTRIBUIO;
PROPRIEDADES DOS CANAIS DE DISTRIBUIO;
DEFININDO CANAIS DE DISTRIBUIO;
ENCURTANTO CANAIS DE DISTRIBUIO;
ESTUDO DE CASO: A EMPRESA BOM FRIO;

DEFINIO DE CANAL DE DISTRIBUIO


1- CONTEXTUALIZAO
Logstica de Suprimento de Matrias-primas

MANUFATURA

Fornecedor

Fabricante

FORNECEDOR

Fabricante

Distribuidor

VAREJO

Logstica de Distribuio Fsica de Produtos

Distribuio Fsica de Produtos consiste nos processos operacionais de


estocagem, transporte e controle que permitem transferir produtos desde o
fabricante at o consumidor final.
Canal de Distribuio consiste no conjunto de organizaes independentes
envolvidas no processo de tornar um produto ou servio disponvel para o uso
ou consumo no lugar adequado, no tempo certo e no nvel de servio desejado.
Ou seja, o canal de distribuio abrange as organizaes que participam da
distribuio fsica de produtos ou servios para os consumidores finais. 3

DEFINIO DE CANAL DE DISTRIBUIO

Distribuio

Canal de

Fsica

Distribuio

O Projeto do Canal de Distribuio Fsica:


Condiciona os processos logsticos de estocagem, transporte e controle;
Determina a estrutura da rede logstica de distribuio
(quantidade de organizaes, localizao de centros de distribuio,
especificao de equipamentos de estocagem, definio de modais de
transporte, definio de servios de apoio rastreamento, ps-venda)

POR QUE NECESSRIO UM CANAL DE DISTRIBUIO?


Distribuio
VAREJISTA

FABRICANTE

Dedicado

Produo

Grande variedade requer


elevados investimentos em
diversas plantas produtivos.

Produo

Core competence

Dedicado

Distribuio

VAREJISTA

FABRICANTE

Core competence

Caso se dediquem
a atividades NO
integrantes de suas
Core Competence

Requer grande rede de lojas e


CD para viabilizar variedade de
ofertas e escala nas receitas
das vendas.
Gerar
deseconomias
Poder

Perda de marcado

Ao do Canal de Distribuio possuem organizaes especificas que atuam na distribuio


fsica com custo mais eficiente, permitindo que o fabricante e varejista se concentrem em suas
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competncias principais, obtendo melhor desempenho para o sistema de distribuio todo.

CANAIS TPICOS DE DISTRIBUIO FSICA

O fabricante abastece diretamente as lojas de varejo;


FABRICANTE

VAREJISTA

Ex.: Indstrias de cosmticos Natura

O fabricante abastece seus prprios depsitos ou centros de distribuio e, a


partir desses pontos, abastece as lojas de varejo;
VAREJISTA A
FABRICANTE

CENTRO DIST.
FABRICANTE

VAREJISTA B

Ex.: Petrobrs

O fabricante abastece os depsitos do atacadista ou distribuidos que, por


sua vez, abastece as lojas;
VAREJISTA A

FABRICANTE

CENTRO DIST.
VAREJISTA

VAREJISTA B

Ex.: Supermercado Extra


Os fabricantes distribuem seus produtos para o centro de distribuio de um
operador logstico, que posteriormente faz as entregas s lojas do varejo;
FABRICANTE A
FABRICANTE B

VAREJISTA A
OPERADOR
LOGSITCO

Ex.: Produtos de vesturio

VAREJISTA B

OBJETIVOS E FUNES DE CANAIS DE DISTRIBUIO


1 - OBJETIVO

Garantir rpida disponibilidade do produto ao mercado prioritrio;

Intensificar ao mximo o potencial de vendas do produto;

Promover a cooperao transparente e sustentvel entre os agentes da


cadeia de suprimento numa poltica ganha-ganha;

Garantir manuteno de nvel de servio requisitado pelo(s) cliente(s);

Buscar a reduo integrada e permanente de custos ao longo da cadeia


de suprimentos;

Garantir um fluxo de informaes rpido e preciso entre os agentes da


cadeia de suprimentos;

2 FUNES

Induo da demanda Meios: propaganda, promoes, facilidades


financeiras, servios de apoio;

Satisfao da demanda Meios: provimento de produtos e/ou servios


ao consumidor, assegurando o nvel de servio desejado pelo cliente; 7

OBJETIVOS E FUNES DE CANAIS DE DISTRIBUIO


2 FUNES (Continuao)

Servios de Ps-venda Meios: recall (reposio e/ou repara do


produto), instalao, coleta de resduos, reclamaes etc;

Servios de Informao Meios: rastreamento de demanda,


provimento de informaes especficas ao cliente etc;

TIPOS DE CANAIS DE DISTRIBUIO


1 TIPOS DE CANAIS
CATEGORIAS DE CANAIS DE DISTRIBUIO

VERTICAIS

HBRIDOS

MLTIPLOS

2 CANAIS VERTICAIS (1 Fase da Evoluo Logstica Atuao segmentada)

(Ex.: Avon)
(Ex.: Mercadinho)

Definio: consiste em estruturas


mercadolgicas verticais onde a
responsabilidade sobre o produto
transferida entre os participantes
da Cadeia de Distribuio at
chegar ao consumidor final

Caracterstica: Fabricante e
atacadistas no tem contato direto
com consumidor final, sendo o
(Ex.: Extra) varejista o responsvel pela plena
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satisfao do cliente final;

TIPOS DE CANAIS DE DISTRIBUIO


3 CANAIS HBRIDOS (2 Fase da Evoluo Logstica Integrao Rgida)

Definio: consiste em estruturas


mercadolgicas onde uma parte das
funes logsticos ao longo do canal de
distribuio so executadas por dois ou
mais agentes da cadeia de suprimentos.
INDUSTRIA A

INDUSTRIA B

(Ex.: Ind. Md. Becton )

(Ex.: Concorrente)

Caracterstica:

(+) Contato direto do fabricante


com os principais clientes;
(+) Grandes clientes obtm maiores
descontos e melhor nvel de servio;
(+) Provimento de servios
logsticos baratos e eficientes;
(-) Necessidade de compensao
financeira entre agentes da cadeia
de suprimentos;
(-) Potencial reduo na remunerao ao
distribuidor pelos servios prestados;

Funes de
gerao de
demanda

Funes
parciais (A)

Funes
integrais (B)

CONSUMIDOR FINAL
Grandes
Hospitais

Pequenas
Clnicas

(-) Riscos a manuteno de nvel de


servio aos pequenos clientes;
(-) Surgimento de conflitos devido a
duplicidade ao entre agentes da
cadeia de suprimentos;
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TIPOS DE CANAIS DE DISTRIBUIO


3 CANAIS MLTIPLOS

Definio: consiste em estruturas


mercadolgicas onde so adotados vrios
canais de distribuio para a venda de
produtos a segmentos de mercado com
perfis distintos de consumidores.

Caracterstica:

(+) Amplia a disponibilidade do


produto ou servio, potencializado
as vendas;
(-) Potencial perda de competitividade
de um canal de distribuio pela
interferncia de um agente com maior
competitiva de outro canal da mesma
cadeia de distribuio;
A venda em escala do Atacadista A
Menores preos p/ P2
Interferncia de A
no canal de B
Comprometendo sistemtico
de distribuio como um todo.
Perda de competitividade
do varejista B

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Canal A

FABRICANTE

Canal B

ATACADISTA
GRANDE
VAREJISTA
PEQUENO
VAREJISTA

CONSUMIDOR FINAL
AMPLITUDE do Canal
de Distribuio

Tipos de COMPRIMENTOS
Nvel Zero: no h
intermedirios. Ex.: Avon.
Nvel 1: somente um
intermedirio. Ex.: Extra.

Nvel 2: dois intermedirio.


Ex.: Mercadinho do bairro.

COMPRIMENTO do
Canal de Distribuio

PROPRIEDADES DOS CANAIS DE DISTRIBUIO

Comprimento: consiste no
nmero de intermedirios ao
longo do canal de distribuio
desde o fabricante at o
consumidor final.

Amplitude: consiste na
largura coberta pelos canais
de distribuio que compem
uma dada cadeia de
distribuio.
Tipos de AMPLITUDE

Exclusiva: somente um distribuidor. Aplicado a


produtos especiais. Ex.: Rolex.
Seletiva: alguns distribuidores atuando de forma
segmentada e controlada. Aplicado a produtos
de maior valor agregado. Ex.: Automveis.
Intensiva: vrios distribuidores atuando sem
restries de rea de atuao. Aplicado a produtos
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de baixo valor agregado. Ex.: sabonetes.

1 ETAPA: Identificao de segmentos homogneos de clientes (Foco


no Cliente) e definio dos canais de distribuio.
Canal 1 - Caminhes
REFINARIA

Postos de
gasolina

Consumidor
final
Consumidor
final

DISTRIBUIDORA
Canal 2 Oleodutos

Industrias, termeltricas

Segmentos homogneos
de demanda

DEFININDO CANAIS DE DISTRIBUIO

2 ETAPA: Identificao e priorizao das funes logsticas (Foco no cliente).


Projetados
os canais

Definio de funes
gerais de cada canal

Detalhamento de
funes logsticas

Funes logsticas tpicas

Informaes sobre o produto: os consumidores tm exigido cada vez mais


informaes de melhor qualidade em maiores quantidade sobre o produto.

Customizao do produto: produtos com modificaes tcnicas para se


adaptarem a condies de mercado.

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DEFININDO CANAIS DE DISTRIBUIO


2 ETAPA: Identificao e priorizao das funes logsticas (Foco no cliente).
Funes logsticas tpicas

Afirmao da qualidade do produto: requisio de afirmao explicita de


garantia, alm da garantia normal.
Industria
Qumica

Canal 1 Indstria alimentcias

Garantia Normal

Canal 2 Indstria farmacutica

Garantia Explcita

Servios logsticos: operaes logsticas de transporte, armazenagem,


acondicionamento, manuseio e de disseminao de informao.

Variedade: exigncia de diferentes especificaes tcnicas para um mesmo


produto dependendo do cliente final. Ex.: Microsystem com dif. voltagens.

Servios de ps-venda: disponibilizar servios diversos ao cliente, tais


como: instalao, manuteno, conserto, upgrade, reclamaes etc.

Disponibilidade: adequar a disponibilidade do produto ou servio as


exigncias do cliente. Ex.: Medicamentos vendidos 24 h para emergncias.
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DEFININDO CANAIS DE DISTRIBUIO


3 ETAPA: Benchmarketing preliminar
Nesta etapa deve-se confrontar o projeto dos canais
de distribuio (agentes e funes logsticas) com as
melhores prticas de distribuio dos concorrentes,
avaliando ainda a capacidade do projeto de atender os
requisitos dos clientes da cadeia de suprimentos.

4 ETAPA: Reviso do projeto de distribuio


Revisar e adequar o projeto de distribuio
(Etapas 1 e 2) com base nos resultados do
Benchmarketing (Etapa 3), mantendo o nvel
de servio prestado aos clientes.
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DEFININDO CANAIS DE DISTRIBUIO


5 ETAPA: Aferio de custos e benefcios e escolha da estrutura de distribuio.
Medir os custos e os benefcios associados a cada
alternativa de canal de de distribuio, estimando os
investimentos e os mercados atendidos por cada canal. Com
isto, busca-se definir a estrutura do(s) canal(is) de
distribuio que atenda(m) os interesses da empresa, com o
mnimo de custo e a mxima de satisfao do cliente final.

6 ETAPA: Integrao com as atividades atuais da empresa.


Integrar a nova estrutura de canais de distribuio s
atuais atividades logsticas da empresa.
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ENCURTANTO CANAIS DE DISTRIBUIO


TECNOLOGIA DA INFORMAO
Hardware e
software para
tratamento e
monitoramento
de pedidos de
mltiplos clientes

Entrega
FABRICANTE

VAREJISTA
Pedido

Sistemas
logsticos de
entrega rpida

DISTRIBUIDOR
Reviso de papel ou
eliminao da C.D.

Intercmbio
eletrnico de
informaes (EDI)

Problemas e restries ao encurtamento da Cadeia de Distribuio

Custos proibitivos para o atendimento de pequenos clientes dispersos em


regies distantes e de difcil acesso, sem o intermdio de distribuidores;

Necessidade de investimentos de infra-estrutura de distribuio para manter


nvel de servio e ampliar mercado consumidor;
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ENCURTANTO CANAIS DE DISTRIBUIO


Problemas e restries ao encurtamento da Cadeia de Distribuio.

Encurtamento de canais somente entre fabricante e grandes varejistas,


implica em reduo de custos para ambos, mas pode reduzir a
competitividade dos pequenos varejistas, uma vez estes ainda dependem
dos distribuidores. A mdio prazo, os pequenos varejistas podem ser
eliminados da cadeia de distribuio, sendo os fabricantes obrigados a
negociar com poucos e grandes varejistas com poder de barganha.
Solues para o encurtamento da Cadeia de Distribuio.

Fabricantes e varejistas devem buscar a formao de


parcerias confiveis e duradouras com atacadistas e
distribuidores visando a reestruturao das operaes
logsticas destes intermedirios, de modo a oferecerem
servios mais avanados de informao e resposta
rpida no atendimento aos clientes.
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ESTUDO DE CASO: A EMPRESA BOM FRIO

BOM FRIO

Ex.: Governo

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