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UNIVERSIDAD CATLICA LOS NGELES CHIMBOTE

FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES FINANCIERAS Y


ADMINISTRATIVAS
DEPARTAMENTO ACADEMICO DE ADMINISTRACIN
ASIGNATURA:
PLANEAMIENTO OPERATIVO
TAREA:
ELABORACION DE PROGRAMA DE VENTAS DE ESTUDIO CONTABLE
TRIBUTARIO
CICLO:
DOCENTE TUTOR:
MBA. Felipe Llenque Tume
NOMBRE DEL ESTUDIANTE:
Oscar M. Ramrez De la Cruz

TOCACHE PER
2016

ELABORANDO PROGRAMA DE VENTAS


Estoy formando un estudio contable tributario. Partir prcticamente de cero y necesito un
plan de ventas para activar mi empresa. Qu puntos debo considerar?
Recuerdo que "la sangre de todo negocio se llama ventas". En este caso, mi estudio debe
mantener un flujo constante de clientes, es decir, no puedo quedarme sin el recurso principal
para ofrecer mis servicios. Como lo coment, estoy partiendo de cero y lo primero que
necesito es contar con las herramientas que me ayuden a sobresalir con mi empresa.
Comienzo por plantear mi negocio; planeo que quiero hacer, establezco objetivos y alcances
tanto de ventas como de los ingresos que deseo obtener, y trazo los pasos a seguir (plan de
ventas). Es preciso que te enfocarme en mi misin, luego en el equipo y, finalmente, en el
individuo. Definir la misin me orientar para saber qu es lo que busco para que luego disee
estrategias correctas.
Para elaborar mi plan de ventas necesito considerar tres puntos clave:
1. Conocer mi producto o servicio. Desde el punto de vista de ventas, tengo que detectar
las caractersticas de tu producto o servicio y, posteriormente, convertir dichas
particularidades en beneficios. Cul es la diferencia? Una caracterstica slo describe,
mientras que un beneficio, adems, genera una emocin en las personas. Despus,
encuentra tu "ventaja". En otras palabras: "qu servicios ofrece tu despacho que ningn otro
pueda superar".
2. Conocer mi mercado. En primer lugar, entrate quin es tu competencia, desde otros
despachos de arquitectos hasta cualquier persona o empresa que obtiene dinero de tu cliente.
Enfcate en tu sector y detecta cul es la oferta existente. Con base en esta investigacin,
desarrolla tu "ventaja nica de compra", la cual responder la siguiente pregunta que te har
el cliente: por qu comprarte a ti? La respuesta debe acompaarse de la ventaja y los
beneficios que distinguen a tu negocio frente a los dems.
3. Conocer mi fuerza de ventas. La primera interrogante es: quin va a llevar mi oferta al
mercado? Los integrantes de tu fuerza de ventas tienen que estar capacitados para transmitir
con efectividad todos los beneficios y ventajas que distinguen a tu empresa.
Cuando se trata de conocer a tu fuerza de ventas hay que abordar tres temas:
* Habilidades: Para ser un buen vendedor debes dominar el arte de la persuasin, escuchar
con detenimiento para detectar necesidades, profundizar en los problemas del cliente y
manejar los diferentes tipos de objeciones (escepticismo, confusin, queja real, verdadera
desventaja). De esta manera, sabrs ir ms all y conocer lo que realmente le preocupa al
consumidor. Ten presente que "siempre debes cerrar" y que el cierre no se intenta al final,
sino cada vez que tengas la oportunidad. La habilidad ms importante en ventas es "cobrar al
cliente".

* Actitudes: "La actitud lo es todo". Puedo ser mis objetivos de ventas. Tengo que ser
positivo, proactivo y, sobre todo, con intencin de asesorar al cliente. No olvidar que "el buen
vendedor siempre es oportuno".
* Aptitudes: Contratar vendedores que sepan sobre contabilidad, aunque no es un requisito
indispensable. Lo ideal es que combinen el conocimiento del producto o servicio con
habilidades en ventas.
Si desarrollo cada uno de estos tres puntos (producto o servicio, mercado y fuerza de ventas)
y utilizo las conclusiones a las que llegu para elaborar mi plan de ventas, podr tomar con
fuerza mi lanzamiento. No dejar de innovar mi oferta y adaptarla a lo que el mercado
demanda. Teniendo en cuenta que "lo nico constante es el cambio", por lo que, de ahora en
adelante, mi lema ser: "renovarme o morir".

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