POR UMA RETRICA DO DISCURSO:

ARGUMENTAO TCNICA, EMOTIVA E REPRESENTACIONAL

RESUMO: O ponto de partida do presente artigo o de que a retrica do discurso resulta

da ao integrada e complementar entre argumentos de ordem tcnica, emotiva e
representacional. Dependendo do interlocutor e dos objetivos do discurso, predomina um
ou outro. A partir desses princpios, pode-se dizer que, dependendo da argumentao
predominante, tem-se discursos com uma retrica mais tcnica, mais emotiva ou mais
representacional. Enquanto a argumentao tcnica racionaliza o discurso, a emotiva lhe
confere sensibilizao e a representacional, credibilidade. Uma Teoria da Argumentao
deveria situar, portanto, seus fundamentos tericos e metodolgicos na correlao entre
esses diferentes aspectos da argumentao, principalmente quando se trata de analisar
discursos do ponto de vista retrico.
PALAVRAS-CHAVE: Retrica; argumento; racionalizao; emoo; representao.

Introduo
Historicamente, a humanidade tem-se ocupado do efeito das palavras sobre
a natureza e o esprito humanos, o que no faz estranhar que se desenvolvesse
a arte do discurso a fim de interferir sobre as suas crenas e atitudes. J na
Antiga Grcia, num perodo anterior a Plato e Aristteles, filsofos como Crax,
Tsias e Iscrates, alm dos sofistas e do prprio Homero, dedicam-se a refletir
sobre a potencialidade persuasiva dos discursos, descrevendo sua funcionalidade
e sua possibilidade de interferncia sobre quem os ouvia. Observando e
analisando a prtica dos discursos proferidos nos tribunais ou em praa pblica,
desenvolveram os primeiros conceitos tericos relativos persuaso por meio
da linguagem verbal: polytropia adequao do discurso ao interlocutor e
psicagogia poder encantador das palavras , por exemplo.

De acordo com Rohden (1997), a partir da crtica destes pensadores e da

sistematizao dos conhecimentos at ento produzidos, Aristteles desenvolve
suas prprias reflexes, organizando um sistema retrico que, ainda hoje,
referncia para os estudos sobre retrica e argumentao. Pode-se dizer que
em duas obras principais ele discute e sistematiza os fundamentos da persuaso
no discurso: nos Tpicos (1973), descreve a natureza e a origem dos diferentes
argumentos com o fim de qualificar o raciocnio dialtico to rigorosamente
quanto o analtico, caracterstico das cincias formais; na Arte Retrica (2002)
estabelece uma teoria do discurso voltada para o exerccio da argumentao: a
Retrica a faculdade de ver, teoricamente, aquilo que, em cada caso, pode ser
capaz de gerar a persuaso. Elabora, portanto, uma teoria sobre a arte de
persuadir: descreve, terica e metodologicamente, como o discurso organiza
seu potencial persuasivo ou, mais especificamente, como o orador aciona,
lingstica e discursivamente, estratgias tcnicas, emotivas e representacionais
a fim de influenciar o interlocutor, tanto em suas crenas quanto em seus desejos,
vontades e aes.
Com base nesses princpios, pretende-se desenvolver algumas reflexes
sobre a retrica do discurso a partir de sua configurao argumentativa. Quando
o objetivo do orador convencer (ou persuadir) por meio do discurso, utiliza-se
dos argumentos tcnicos para falar razo, da organizao discursiva e da
expressividade das palavras para aguar a sensibilidade do auditrio,
despertando-lhe o interesse e mantendo sua ateno, de um jogo de
representaes para impression-lo positivamente, apresentando-se como
algum passvel de credibilidade e com legitimidade para propor sua opinio.
Embora seja plausvel aceitar que a argumentao emotiva e representacional
apenas subsidie a maior ou menor aceitao dos argumentos tcnicos, parece
pertinente admitir que, em determinados discursos, aquela se sobreponha a
estes. Assim, a potencialidade argumentativa do discurso resultaria de sua
qualidade racionalizadora capacidade de organizar os raciocnios de natureza
tcnica, objetiva, intelectual , vinculada teoria da argumentao (PERELMAN;
OLBRECHTS-TYTECA, 1996); da sua qualidade emotiva capacidade de
organizar o discurso para ativar a sensibilidade do interlocutor, que deriva das
emoes , vinculada a uma teoria esttica da comunicao (PARRET, 1997);
da sua qualidade representacional capacidade para constituir uma imagem
de legitimidade e de credibilidade do orador perante o auditrio , vinculada a
uma teoria do ethos (AMOSSY, 2005). Assim, enquanto a primeira est centrada
no discurso, a segunda est focada no auditrio e a ltima, no orador.
Como ato comunicacional, a argumentao pode ser entendida como a
interlocuo por meio da qual o orador, partidrio de uma opinio, pretende
faz-la chegar ao auditrio, objetivando conquistar-lhe a adeso. Retrica,
como Teoria da Argumentao, cabe descrever esse processo, apontando a

natureza dos diferentes aspectos envolvidos e sua possvel sobreposio ou

encadeamento. Como se trata de um processo comunicativo em que o orador
tenciona obter a adeso de um auditrio para a opinio que lhe apresenta, atua
simultaneamente em trs frentes: por meio dos argumentos tcnicos, procura
mostrar que se trata de uma opinio tecnicamente (cognitivamente) verossmil,
sustentvel; por meio dos argumentos emotivos, apoiando-se em recursos da
expresso, objetiva sensibilizar o auditrio para angariar seu interesse,
procurando mostrar que se trata de uma opinio vivel, boa e til; por meio da
argumentao representacional, objetiva constituir seu credenciamento,
apresentando-se com legitimidade e com capacidade para emitir a opinio em
causa.
No primeiro caso, racionaliza sua tese, apoiando-se em preceitos de ordem
tcnica, para fazer com que o auditrio entenda a opinio e as justificativas em
que se assenta: no se trata somente do contedo dos argumentos (conhecer);
tambm de como se relacionam para gerar uma concluso plausvel (entender);
no segundo, em preceitos de ordem emotiva, mostrando-lhe as razes que a
tornam boa, por que vale a pena assumi-la, afinal, o que o auditrio pode ganhar,
adotando-a; no terceiro, em um ethos prvio institucional ou pessoal e na
constituio de um ethos discursivo para conquistar a confiana do interlocutor.
Na racionalizao (fundamentao) tcnica, as justificativas so de natureza
cognitiva, lgica; na afetiva, de ordem passional; na representacional, de natureza
tica: o discurso, afinal, no pretende ser apenas consistente; alm de motivador,
pretende ser legtimo. Assim, para que todas estas razes influenciem o auditrio,
preciso que este lhes preste alguma ateno e, assim, o estilo, o lxico, a
gramaticalidade e a textualidade atuam conjuntamente para atingir o auditrio
em sua racionalidade, sensibilidade e confiabilidade. Pode-se dizer que a emoo
como argumento correlaciona e integra a racionalizao tcnica com a
legitimidade. da ordem do prazer, mas tambm do criar.
Pode-se acrescentar, ainda, que a dimenso tcnica da ordem do conhecer
e do entender; a emotiva, do sensibilizar e do atrair; a representacional, do crer
e do legitimar. A relao entre o orador e o esquema argumentativo da ordem
da racionalizao; entre o argumento e o auditrio, da afetividade; entre o orador
e o auditrio, da legitimidade. Assim, a argumentao tcnica responde questo:
por que a opinio verossmil?; a emotiva, por que merece ser adotada?; a
tica, por que merece confiana?. As trs instncias argumentativas atuam
conjunta e complementarmente: no resolve organizar tecnicamente a opinio
de forma a torn-la razovel, se o auditrio no souber para que serve, por que
boa ou o que poder ganhar em caso de adot-la; tambm no resolve embalar
a opinio em um discurso bonito, com palavras encantadoras, se o contedo
e a lgica dos argumentos no for coerente; da mesma forma, pouco resolve
dizer por que a opinio merece ser considerada e aceita, se as justificativas em

que se apia no so consistentes ou se o carter do orador depe contrariamente

opinio que defende. Trata-se, portanto, de compreender a argumentao
integrada em toda a dinmica retrica e o argumento como todo e qualquer
recurso discursivo que contribui para promover ou ampliar a adeso do auditrio
opinio que lhe est sendo proposta.

Argumentao: entre a racionalizao, a emoo e a representao

De acordo com Abreu (2002), a arte de argumentar pressupe convencer
pela razo e persuadir pela emoo. primeira vista, parece uma alternativa
interessante. A proposta, entretanto, ainda parece amparar-se nos princpios
racionalistas (iluministas), separando o homem em duas entidades distintas
uma racional e outra afetiva. Mesmo que o verbo persuadir se inscreva no sentido
da raiz latina suav, o que significaria conquistar a adeso do interlocutor de
maneira suave, sem frmulas dedutivas, e que o sentido de convencer se articule
em torno de vencer com portanto, uma vitria conjunta entre orador e auditrio
, no parece uma sada interessante: por um lado, o sentido de convencer circula
no campo do necessrio e da demonstrao, prximo, portanto, s cincias
naturais e, por outro, restringir o sentido de persuadir ao emocional implicaria
assinalar que no passaria de seduzir, engambelar e, at mesmo, ludibriar. O
autor parece querer promover uma ciso terica e metodolgica no interior da
linguagem, simultaneamente tcnica, emotiva e representacional: seria difcil
negar que uma argumentao tecnicamente consistente no poderia emocionar
ou, ento, que uma expresso mais sensibilizadora no poderia ser racionalmente
explicitada. No parece to simples estabelecer a distino nas bases em que o
autor prope. A retrica, diz Aristteles, compreende trs tipos de provas (pisteis)
como meios de persuadir: os dois primeiros so o ethos e o pahtos [...]; constituem
a parte afetiva da persuaso. O terceiro tipo de prova, o raciocnio, resulta do
logos, constituindo o elemento propriamente dialtico da retrica (REBOUL,
2000, p.36).
prefervel concordar com Perelman e Olbrechts-Tyteca (1996) e Reboul
(2000), que discutem uma possvel distino entre convencer e persuadir em
termos de nuances tericas: tratar-se-ia de aspectos interligados, presentes
simultaneamente na dinmica argumentativa. Mesmo que os autores no
enfatizem sua dimenso emotiva e representacional, no deixam de considerla como recurso argumentativo.2 Acrescente-se, ainda, que persuadir, no sentido
que cabe argumentao, pressupe tambm levar a acreditar em, o que no
implica, necessariamente, levar a fazer. Pode-se, por exemplo, por meio do
2 Vide, por exemplo, o artigo A teoria perelmaniana e a questo da afetividade (MOSCA, 2004).

uso da fora, levar (obrigar) algum a por falta de alternativa praticar

determinado ato. o caso do preso que se confessa autor de um crime apenas
porque foi forado fisicamente. o tipo de ao que, certamente, no decorreu de
qualquer argumentao. Lembre-se, alm disso, que Aristteles, ao distinguir o
raciocnio analtico do dialtico, diz que este ltimo prprio da Retrica, porque
no parte de axiomas a partir dos quais se deduzem concluses evidentes e
necessrias. Parece mais pertinente, portanto, situar a argumentao na confluncia
do tcnico, do emotivo e do representacional, sem entrar no mrito terico de
possveis delimitaes relativas a persuadir e convencer. At porque, em lngua
portuguesa, pelo menos, os dois verbos parecem ser usados indistintamente.
Alm destas questes relativas natureza terica dos contedos e dos efeitos
da argumentao, importante ressaltar, ainda, que o procedimento argumentativo
tambm sofre influncia do meio e da modalidade em que ocorre: assim, a retrica
do texto escrito deve apresentar caractersticas prprias a esta modalidade
discursiva. Mesmo que a tecnologia moderna no mais permita dizer que verba
volant scripta manent, os recursos de que a escrita dispe para persuadir, se no
so mais limitados, pelo menos no so os mesmos que os da oralidade. Alm
disso, considere-se que cada gnero do discurso (por mais controversa que seja
esta noo) apresenta suas prprias caractersticas: qualquer enunciado
considerado isoladamente , claro, individual, mas cada esfera de utilizao da
lngua elabora seus tipos relativamente estveis de enunciados, sendo isso que
denominamos gneros do discurso (BAKHTIN, 1997, p.279).
Sem ignorar as caracterizaes de cada gnero, parece possvel analisar a
configurao retrica do texto impresso com base na sua argumentao
simultaneamente tcnica, emotiva e representacional, para concluir qual a
predominante. Alm de encadearem uma linha de raciocnio que permita
acompanhar a racionalizao da tese que o autor est propondo, os enunciados
do discurso objetivam sensibilizar o leitor a ponto de estimul-lo, primeiro a se
predispor leitura e, ao mesmo tempo, a interessar-se por seu contedo, sem
deixarem de contribuir com as representaes mediante as quais o orador
pretende afianar sua perspectiva (subjacente ou explcita) em relao ao assunto
abordado. Parece, ento, importante situar cada um dos argumentos em relao
sua natureza constitutiva e aos efeitos retricos que pretende atingir.

O discurso tcnico: a consistncia e a convergncia dos argumentos

No parece contra-senso situar a dialtica como um dos componentes da
Teoria da Argumentao: para Aristteles, a dialtica trata da arte de raciocinar
a partir de opinies geralmente aceitas, estabelecendo um paralelo com as formas
de raciocnio desenvolvidas no procedimento analtico, prprio das cincias

naturais: da ordem do necessrio, do evidente, portanto. Mas a teoria da

argumentao no se resume a essa dimenso dialtica; ao contrrio, esta
apenas um de seus componentes na medida em que cuida da organizao dos
argumentos forma e do contedo dos argumentos conhecimento e da
maneira como estes se coordenam para sustentar determinada opinio
convergncia: A anlise concerne s provas que Aristteles chama de dialticas,
examinadas nos Tpicos e cuja utilizao mostra na Retrica (PERELMAN;
OLBRECHTS-TYTECA, 1996, p.5).
Entende-se, aqui, o argumento tcnico neste duplo sentido: a forma em que
se organizam as premissas para gerar concluses e o prprio contedo dessas
premissas. (BRETON, 1999). A argumentao, por sua vez, entendida como o
processo da ao argumentativa que consiste em propor determinada opinio
por meio do discurso, colocando-a apreciao de determinado auditrio,
buscando-lhe a adeso. Esse processo exige do orador que, alm de dominar a
organizao dos argumentos a partir de opinies geralmente aceitas, saiba buscar
suporte tcnico em conhecimentos que sustentem o esquema argumentativo.
Assim, o valor da argumentao no seu componente tcnico reside na lgica
em que os argumentos se estruturam, no conhecimento em que se apiam, na
autoridade a que recorrem, e, mesmo, nas evidncias utilizadas como justificativa.
Nesse componente, fundamental que o auditrio seja capaz de acompanhar a
linha de raciocnio em desenvolvimento, qual seu ponto de partida, em quais
crenas e valores se apia e para que opinio est buscando adeso. Com o risco
que o termo envolve, pode-se dizer que se trata da dimenso propriamente tcnica
do discurso. A habilidade do orador est no uso inteligente que faz das diferentes
possibilidades de organizao dos argumentos, conforme j amplamente descritos
e categorizados por Aristteles (2002), Perelman e Olbrechts-Tyteca (1996), Reboul
(2000) e outros estudiosos da teoria da argumentao.
Se a retrica a arte de influenciar um determinado auditrio, a sua dimenso
tcnica se estriba na qualidade dos argumentos escolhidos para a persuaso.
Ou seja, o auditrio deve aderir opinio pela sustentao cognitiva em que
amparada, por meio dos argumentos que se desenvolvem. E, para isso, deve ser
capaz de acompanhar a linha argumentativa organizada pelo orador. Considerese, ainda, que a qualidade tcnica da argumentao tambm est, geralmente,
relacionada ao grau de conhecimento, em determinado assunto, do auditrio a
quem se dirige. No seria a mesma coisa persuadir um grupo de economistas
sobre os rumos da economia brasileira e a sociedade brasileira em geral.
Pode-se dizer que, de maneira geral, os discursos em que predomina a
argumentao tcnica so aqueles voltados para um auditrio especializado3 e
3 O auditrio formado por especialistas em determinada rea de conhecimento ou atividade tcnica.

que, de um modo praticamente deliberado, objetivam atacar, defender ou reforar

determinada tese. o caso dos filsofos, dos membros do poder judicirio nas
decises em tribunais superiores, dos economistas em suas deliberaes
macroeconmicas, dos cientistas das reas sociais e humanas. Trata-se de
discursos pautados pelo rigor terminolgico, por uma linha de raciocnio
logicamente sustentada e com uma srie de pressupostos tcnicos e tericos
que orador e auditrio admitem compartilhados previamente. Mesmo assim,
transparecem ocasies em que a argumentao se torna mais emotiva, com
passagens em que o orador apela para a sensibilizao de seus virtuais pares,
sem deixar de recorrer a estratgias que reforcem sua legitimidade e sua
credibilidade.
Num sentido restrito, teoria da argumentao, tal como o propusera
Aristteles em sua Retrica,4 caberia abordar to somente a dimenso tcnica
(racional) da argumentao. Num sentido amplo, entretanto, como Teoria (Geral)
da Argumentao, o argumento tcnico apenas um dos aspectos de que se
constitui seu objeto. O que est envolvido nessa discusso a maior, ou menor,
amplitude alcanada pela teoria: se argumentar se restringe apenas
organizao dos argumentos natureza dos entimemas, cuja relao entre
concluses e premissas se restringe ao verossmil a argumentao se inscreve
no sentido restrito; se, todavia, implica dar conta de todos os aspectos que
interferem no processo argumentativo, sua abrangncia se amplia a ponto de
confundir-se com a Retrica aristotlica. Mesmo que para Plantin (2005) a
argumentao tenha sido deslegitimada junto Retrica enquanto a esta
estivera ligada, a segunda alternativa ainda parece a mais vivel, pelo menos
para dar um pouco de suporte rea de abrangncia da teoria: possvel
compreender a retrica como a argumentao posta em ao como processo,
portanto. Cabe Teoria da Argumentao examin-la em toda a sua amplitude,
incluindo, ao lado da argumentao tcnica, tambm a emotiva e a
representacional. a alternativa terico-metodolgica privilegiada neste estudo.

O discurso emotivo: a sensibilizao do interlocutor

As reaes de ordem emotiva, sentimental ou de prazer proporcionadas
pelas palavras expressividade 5 no dependem apenas dos diferentes sentidos
que elas evocam; tambm se originam no inusitado, na musicalidade, na
4 Para Aristteles, a Retrica compreendia quatro partes: teoria da argumentao, teoria da disposio, teoria
da elocuo e teoria da ao, s quais os romanos, mais tarde, acrescentaram a teoria da memorizao.
5 No se est aqui dizendo que a essncia da arte a expresso, de modo que se poderia dizer que a arte tem,
tambm, entre outros, um carter expressivo exteriorizao dos sentimentos do autor. O aspecto essencial
da arte o produtivo, realizativo, executivo (PAREYSON, 1984, p.31).

agradabilidade que proporcionam e, em conseqncia, um discurso

impressionar mais ou menos, de acordo com sua capacidade de atingir (e ativar)
as paixes do auditrio, atraindo seu interesse, prolongando a sua ateno e
motivando-o para a adeso. A expressividade, assim, vista da perspectiva do
auditrio e no como manifestao da interioridade (da subjetividade) do orador,
tal como predominava no esprito romntico. A conquista (pela expressividade)
como recurso argumentativo parece estar, duplamente, a servio do raciocnio:
por um lado, prepara o esprito do auditrio para que, pelo menos, se disponha
positivamente a acompanhar a argumentao desenvolvida e, por outro, procura
sensibiliz-lo para a crena ou a atitude que o orador pretende alcanar por
meio da argumentao, tecnicamente desenvolvida. Assim, para no
comprometer o carter tico da argumentao, do ponto de vista retrico, as
tradicionais figuras da linguagem deixam de ser interpretadas, apenas, como
mecanismos que tornam o discurso elegante ou bonito; exercem papel emotivo
na medida em que impressionam e se colocam, tambm, como condensadoras
de determinados valores ao redor dos quais se estabelece a argumentao.
Mesmo que a Estilstica designe pelo nome de figura uma maneira de falar
mais viva que a linguagem comum e destinada a tornar sensvel a idia por
meio de uma imagem, uma comparao ou a chamar melhor a ateno pela sua
justeza e originalidade (GUIRAUD, 1970, p.30), o papel retrico da figura no
pode ficar reduzido a isso: tambm apresenta potencial argumentativo enquanto
construo dos sentidos. Seu uso, portanto, vai alm do expressar a subjetividade.
Possivelmente, em funo dessa natureza multiaspectual das figuras, Perelman
e Olbrechts-Tyteca (1996) as tenham classificado de acordo com sua contribuio
para o discurso: figuras de presena, figuras de seleo e figuras de comunho.
Trata-se, portanto, de estratgias discursivas para impressionar e, ao mesmo
tempo, estruturar e desenvolver a argumentao com o fim ltimo de persuadir.
Com base nessa compreenso, no se poderia, por exemplo, reduzir a metfora
ao seu papel de comparar ou de explorar (criativamente) as semelhanas entre
duas entidades, qualidades ou relaes; ela pode condensar a concluso de um
certo raciocnio; basta refazer a analogia que lhe deu origem ou que a subsidia.
A esttica da comunicao (PARRET, 1997) pode contribuir para a
compreenso do papel afetivo que a linguagem verbal e, mais especificamente,
determinadas expresses nominais desempenham. No significa que,
necessariamente, fragilizem o interlocutor na sua capacidade intelectual; apenas
que lhe solicitam raciocinar com as razes da paixo, por sua natureza
diferentes daquelas que iluminam o raciocnio objetivo, frio, calculista, quase
lgico; mas nem por isso, irracionais. Se o ser humano um misto de razo e de
emoo, sua racionalidade no se poderia resumir apenas primeira, tal como o
entendiam os cartesianos. No parece, portanto, contraditrio falar de uma

racionalidade emotiva, qual se dirige o discurso enquanto organizao e

unidade de sentido, ao mesmo tempo amparado por uma linguagem
tecnicamente precisa e pragmaticamente adequada.
Assim, pode-se dizer que na intersubjetividade que se processam os
sentidos de certas expresses. H um senso comum, no representvel
objetivamente, que permite a interpretao de certas expresses. o
estabelecimento de uma razo emotiva, que se constitui na compreenso do
belo (que deixa o interlocutor admirado) e, at mesmo, do sublime (que o deixaria
estupefato). pelo fato de viver em comunidade que a cooperao na atividade
lingstica processada. E, de acordo com Parret (1997), essa cooperao de
natureza esttica. No se poderia, portanto, abordar retoricamente o discurso,
considerando-o apenas em seu aspecto de compreenso objetiva na
racionalidade do logos. Na medida em que os interlocutores pertencem a uma
comunidade discursiva que tem valores em comum (mesmo que no
explicitamente estabelecidos), a retrica se ampara na simultaneidade entre
uma razo racional e uma razo emotiva. por despertar a simpatia (pathos) e,
ao mesmo tempo, o gosto (esttico) do interlocutor que subjazem ao argumento
tcnico ou lgico que a persuaso se implementa e que se pode falar de uma
argumentao esttica ou emotiva.
O raciocnio por abduo parece guiar a interpretao dos enunciados. Ainda
segundo PARRET (1997, p.101), a lgica da abduo depende da esttica do
cone, e mera extenso da semitica de Peirce dizer que a compreenso
abdutiva nada mais do que nossa sensibilidade para os cones que nos cercam
e nos foram a raciocinar com imaginao. Nesse sentido, as expresses e os
enunciados por estarem tambm no plano da figura, s vezes mais que no da
referncia podem ser interpretadas iconicamente: alm dos sentidos que
veiculam, despertam a sensibilidade do interlocutor, motivando-o para a crena
e, at mesmo, para a ao. Assim pode ser compreendida a natureza retrica
dos enunciados: valem pelo que significam (pelo sentido que veiculam), mas
tambm pelas sensaes que despertam. Se a figura tem funo expressiva e
comunicativa porque insere as paixes num dispositivo razovel, numa
economia na qual o pathos torna-se comunicvel (PARRET, 1997, p.111).
Ressalte-se, todavia, que ao falar de sentimentos se est englobando uma
srie de possibilidades, ou seja, que o sentimento esttico se manifesta em
diferentes dimenses: aqueles vividos pelo artista antes da obra, aqueles
expressos na obra, aqueles vividos pelo artista ao fazer a obra e aqueles
despertados pela obra no leitor (PAREYSON, 1984, p.71). No discurso, como
um fazer, inserem-se todos esses aspectos, embora, do ponto de vista do orador,
interessem os sentimentos que consegue despertar no auditrio. Objetiva no
s que contemplem seu discurso como um fazer criativo, mas principalmente

que o compreendam em sua dimenso tcnica, assimilando bons motivos para

aderir opinio que lhe apresentada. No parece difcil compreender que
uma Teoria da Argumentao deva dar conta de todos esses aspectos quando
se trata de analisar a natureza retrica de determinado discurso. Trata-se de
diferentes facetas da natureza humana, postas em ao quando se trata de
persuadir. E a afetiva certamente uma delas.
Assim, pelo menos por hiptese, nas expresses do discurso pode predominar
a natureza do pathos, no no sentido de pattico ou patolgico, mas no de
paixo. Ressalte-se que esta paixo, pelo seu vnculo com o sensvel, no deixa
de ser razovel, na medida em que desperta um exerccio de imaginao, de
raciocnio, de possvel antecipao sobre o provvel contedo e enfoque a ser
perseguido pelo discurso. A paixo dos sujeitos, fator de opacidade, aparece
precisamente na discursivizao das interaes: dessa forma que argumentar
e discursar se juntam num s e mesmo ato, o do ser apaixonado, membro de
uma comunidade comunicacional (PARRET, 1997, p.173). Essa compreenso
toma por referncia a compreenso aristotlica de que a arte de persuadir no
seu sentido prtico - justificada por regras e valores que no tm caractersticas
apenas tcnicas ou verifuncionais; tambm se configuram as emotivas.
Segundo Perelman e Olbrechts-Tyteca (1996, p.26), no se concebe o
conhecimento do auditrio, independentemente dos meios suscetveis de
influenci-lo e, portanto, o uso de recursos capazes de impression-lo tambm
se d em funo dos interesses e do perfil sciocultural daqueles a quem se
dirige. Alm disso, a afetividade argumentativa se apia na ao sobre os espritos
por meio das possibilidades que o discurso oferece. Isto significa que no se
enquadram no terreno da retrica, pelo menos como propriedade do discurso
persuasivo, aqueles recursos extradiscursivos, tais como sonorizao e
iluminao, por exemplo. Um dos princpios da dinmica retrica est na sua
transparncia: o auditrio deve estar consciente de que est sendo submetido
anlise de uma opinio.
Ressalte-se que um dos objetivos do orador est em angariar e manter o
interesse do auditrio e, nesse sentido, o processo de argumentao , antes de
tudo, um contato intelectual e, ao mesmo tempo, interpessoal. E, portanto,
discurso suave e agradvel, no significa necessariamente engodo ou
desestabilizao emocional. Trata-se de um recurso discursivo que objetiva
suavizar o acompanhamento da racionalizao argumentativa. Mais do que um
recurso de embelezamento, na argumentao emotiva se manifesta a capacidade
criativa do orador. O maior ou menor sucesso da argumentao est relacionado,
tambm, com a maneira em que os argumentos se organizam, com as palavras
que se empregam, com o estilo mais ou menos formal em que se desenvolve. A
lgica do argumento pode at continuar a mesma, quando se modificam as

palavras em que se expressa, mas seu vigor e sua eficcia tm a ver com as
paixes que consegue aguar e, portanto, com a motivao com que o auditrio
o recebe. No interessam tanto os sentimentos que o orador cultiva; interessam
aqueles que consegue despertar no auditrio. Nem sempre o que apaixona o
orador apaixona, do mesmo modo e no mesmo grau, aqueles a quem o discurso
se dirige.
Poderia parecer que o aqui apresentado como Esttica no passaria,
conforme Pareyson (1984), de uma Potica, ou seja, de um determinado programa
de arte, dado que aquela teria um carter filosfico e especulativo. Todavia, na
medida em que aqui se est refletindo em torno de um possvel referencial
terico-metodolgico que fundamente a retrica de um discurso
predominantemente emotivo, as discusses que se apresentam em torno do
discurso como criao, como um fazer persuasivo, no se consideram
programticas, uma vez que no se enquadram em determinada frmula ou
doutrina que estabeleceria regras de como produzi-lo.
Diante desse referencial esttico, no parece complicado estabelecer que
em determinados discursos predominem os recursos emotivos, principalmente
em funo do auditrio em causa e da temtica em vista: cite-se, como exemplo,
o advogado ou a promotoria que, no tribunal, precisam motivar os jurados para
aderirem tese da defesa ou da acusao. No bastam as provas tcnicas e o
raciocnio logicamente encadeado; ser necessrio despertar os nimos no
sentido de predispor a deciso contra, ou a favor, do que as partes pretendem.
Neste caso, o apelo aos sentimentos, s razes da alma pode (talvez deva)
predominar sobre o conjunto tcnico do discurso. Significa que o orador demanda
mais esforos de ordem afetiva a fim de impressionar (e mobilizar) o auditrio:
recorre a expresses que geram impacto emocional, organiza enunciados que
projetam idias de sofrimento, ameaa, injustia, conforme os interesses que
estiver defendendo. Algumas pregaes de carter religioso parecem inscreverse na mesma dinmica. Em suma, a nfase nesse tipo de argumentao produz
discursos com uma retrica predominantemente emotiva.

O discurso representacional: a tica do orador e a legitimidade

Na arte retrica clssica, o ethos significava o carter que o orador desfrutava
na praa, conhecido a partir do seu perfil de virtudes, coragem e honestidade.
Como se tratava de uma sociedade numericamente reduzida, era possvel ao
auditrio conhecer, pelo menos aproximadamente, o carter do orador. Tratavase, ento, de uma condio previamente dada ethos prvio. Sabe-se, no entanto,
que o orador pode construir uma certa representao por meio do prprio
discurso, seja ela condizente ou no com o seu efetivo modo de ser. Isso no

deve significar que o orador seja refm assujeitado do seu discurso, como se
lhe fosse negada a possibilidade de iniciativa; ao contrrio, ele se apresenta no
discurso, organizando-o, intencionalmente, da forma que lhe seja favorvel e de
modo a angariar a confiabilidade de seu auditrio.
Todo ato de tomar a palavra implica a construo de uma imagem de
si. Para tanto, no necessrio que o locutor faa seu auto-retrato,
detalhe suas qualidades nem mesmo que fale explicitamente de si.
Seu estilo, suas competncias lingsticas e enciclopdicas, suas
crenas implcitas so suficientes para construir uma representao
de sua pessoa. Assim, deliberadamente ou no, o locutor efetua em
seu discurso uma apresentao de si. (AMOSSY, 2005, p.9)

Some-se a isso que o orador fala de determinada posio social,

institucionalizada ou no, e o valor atribudo ao contedo dos seus argumentos
e opinio para a qual pretende conquistar a adeso sero valorizados tambm
em relao a essa condio de produo. Trata-se de um jogo de poder do orador
sobre o auditrio por meio da palavra: de um lado, apia-se nos valores que
cultiva ou, pelo menos, se apresenta como tal a fim de impression-lo, angariando
a necessria confiabilidade nos juzos que emite; de outro, nalguma qualidade
para tomar a palavra como orador e ser ouvido (PERELMAN; OLBRECHTSTYTECA, 1996, p.21).
compreensvel que a relao entre orador e auditrio seja da ordem do
poder, uma vez que ambos esto socialmente situados e falam, ou ouvem, das
posies sociais que ocupam e do meio cultural de que participam. Alm disso,
tanto um como outro assumem diferentes papis ou personalidades ao longo
da argumentao, restringindo ou ampliando o alcance das suas palavras e o
poder de interferncia (ou de resistncia) sobre o outro. So, portanto, as
representaes evocadas pelo discurso, mais do que o carter individual do
orador, que favorecem as possibilidades de maior ou menor aceitao das
opinies propostas. O prprio discurso permite que o orador se apresente, ou
represente, ora com determinada caracterstica, ora com outra.
Se tomadas as trs formas puras de poder, conforme Weber (1999), pode-se
dizer que a dimenso tica (representacional) no se funda apenas em um deles;
predomina ora o tradicional, ora o carismtico e, por vezes, o institucionalizado
porque, neste caso, a distribuio dos papis est previamente estabelecida:
por princpio, o espao prprio para a argumentao. H, assim, instituies
legitimamente estabelecidas para debater e para deliberar: o parlamento e os
diferentes Conselhos, por exemplo. Todavia, pelo menos do ponto de vista tico,
no seria a fora institucional que deveria prevalecer no fazer retrico; deveria,
antes, estabelecer-se a partir da qualidade e da consistncia da argumentao
desenvolvida. Assim, mesmo em circunstncias institucionalizadas, produzem-se

discursos em que predomina, ou pelo menos se torna recorrente, o esforo do

orador para conquistar (s vezes, reconquistar) a confiabilidade do auditrio.
Pode-se dizer que predomina uma argumentao que objetiva, mais do que
sustentar determinada tese, construir um perfil de credibilidade e de legitimidade
para o orador. como se ele, constantemente, estivesse preocupado em dizer
ao auditrio por quais razes merece confiana. Seria o caso do poltico que usa
a tribuna para refazer uma imagem afetada por algum escndalo ou
comportamento no muito bem visto pelos seus possveis eleitores ou partidrios.
Com uma imagem arranhada por algum escndalo, esfora-se para, por meio
do discurso, reconstruir sua imagem e, para isso, escolhe um lxico e um estilo
que lhe assegurem uma representao positiva. tambm o discurso da
publicidade que, mais do que incentivar o consumo, pretende fixar a
confiabilidade na marca do produto, pois sabe que aquele conseqncia desta.
Organiza seus anncios de modo a enfatizar aspectos que confiram credibilidade
e legitimidade empresa que os oferece.
preciso considerar, portanto, que o processo de argumentao , acima
de tudo, um ato de comunicao e, como tal, pressupe interao entre os
agentes do discurso: orador e auditrio. Trata-se de uma relao de foras de
ordem comunicativa e, portanto, representacional: cada um joga com as armas
que tem, na luta para impor sua opinio e na resistncia para refut-la, avanando
e contrapondo seus prprios valores e crenas. Mesmo quando se trata de uma
situao interlocutiva em que o auditrio no tenha acesso imediato
contestao, sua atitude pode revelar-se de indiferena, tolerncia e no
aceitabilidade dos juzos emitidos pelo orador. Considere-se, alm disso, que
este ltimo projeta (estima) um certo perfil social do auditrio em que baliza
seu discurso de modo a torn-lo no s consistente (tcnico), mas tambm
emotivo e passvel de credibilidade, o que significa que o auditrio j est sempre
presente na elaborao do discurso, determinando previamente no s o que
vai ou deixar de ser dito ou escrito, mas tambm como o ser.
Ainda, conforme apontado anteriormente, no se trata exclusivamente das
representaes prvias do orador, como se o auditrio, em todo o momento, se
perguntasse: quem ele para me falar dessa ou daquela forma?. A maior ou
menor confiabilidade que o orador consegue angariar no auditrio pode ser
estabelecida a partir do prprio discurso ethos discursivo, ou seja, na habilidade
do orador em escolher eficazmente a maneira de se apresentar como algum
que domina o saber envolvido na discusso da opinio em causa. Por isso,
convm ao orador conhecer minimamente o auditrio a quem se dirige a fim de
projetar, pelo menos, quais valores so bem vistos e como possvel integrar a
nova opinio (geralmente divergente) dentro do conjunto das opinies que o
auditrio partilha. Pode-se dizer, assim, que, na conjugao de um ethos prvio
e, principalmente, de um ethos discursivo , constri-se um discurso

predominantemente representacional, cuja nfase recai no jogo de imagens que

os interlocutores constroem e projetam sobre si mesmo e sobre o outro. Em
outras palavras, uma retrica representacional caracterizada naqueles discursos
em que a tese a ser defendida propriamente a imagem do orador.

Orador e auditrio: contexto de produo e de recepo, respectivamente

Refletir sobre o processo da argumentao nos parmetros aqui
estabelecidos poderia gerar a idia de que o auditrio, talvez o maior interessado
na persuaso, tenha sido relegado ao esquecimento. Poderia ter ficado a
impresso de que, nos termos da concepo clssica de comunicao, lhe caberia
o papel de receptor passivo, de quem se espera to somente desembrulhar ou
decodificar determinado contedo embutido na mensagem. Ou, o que seria
pior, reservando-lhe o papel de vtima do processo persuasivo, sobre o qual
apenas incidiriam as diversas instncias em que se articula a argumentao.
No essa, todavia, a compreenso aqui recomendada. Uma retrica mais
tcnica, mais emotiva ou mais representacional, embora resulte da argumentao
predominante, tambm se d em funo do interlocutor em vista: para
determinado pblico, uma argumentao tcnica nem sempre a mais indicada;
para outro, a nfase no emotivo pode gerar efeitos no pretendidos.
Vale salientar, de acordo com Breton (1999), que o esquema argumentativo
consiste em fazer com que determinada opinio, originada no orador, seja
partilhada pelos interlocutores, com maior ou menor fora de adeso. E, ainda
segundo o autor, essa opinio tenciona ser implantada no auditrio, que se situa
em determinado contexto de recepo: conjunto de crenas e valores que ali se
apresentam, ou se estima que estejam. Significa que o orador, previamente, j
parte do princpio de que a opinio proposta encontrar resistncia, de que no
ser implantada num vazio, uma vez que poder e dever chocar-se com
valores assumidos pelo auditrio. Se o discurso apenas reproduzisse o que est
em sintonia com o auditrio no seria argumentativo; seria demaggico. Alm
disso, ou por isso mesmo, o orador se preocupa com a retrica de seu discurso
no sentido de aproxim-la o mais possvel da que o auditrio tem condies de
assimilar.
Se o auditrio (interlocutor) pode ser inserido em determinadas condies
de recepo, no se poderia imaginar que o orador fosse nico e soberano
proprietrio de seu discurso, cuja produo resultaria independente de suas
crenas e valores. Assim, importante considerar que o discurso tambm se
processa dentro de determinadas condies de produo: a instituio que o
orador, eventualmente, representa, o seu grau de instruo, o conhecimento
tcnico que domina, as crenas e valores que lhe so caros. Todos esses fatores

interferem na constituio dos sentidos do discurso e abonam, com maior ou

menor propriedade, a opinio que defende. Por mais que o discurso permita
mascarar essas condies de produo, dificilmente o orador consegue
desvencilhar-se de seu perfil sciocultural e os argumentos que produz estaro
vinculados a essas condies. Revela marcas em que transparece o seu esforo
para apresentar-se como algum digno de confiana, legitimamente assumindo
seu papel como sujeito de um discurso que visa angariar a adeso do auditrio
s opinies que defende. Quando notada (ou exagerada) essa retrica
representacional, o efeito discursivo pode no ser o esperado.
Tem-se, assim, que uma anlise retrica de discursos, embasada nos trs
aspectos que ora se discute tcnicos, emotivos e representacionais , no
pode prescindir de considerar a insero do discurso e seu respectivo potencial
de persuaso no apenas nas condies sociais e culturais em que recebido,
mas tambm em que se produz. Nesse sentido, para no parecer que o discurso
argumentativo se caracteriza como de mo nica, isto , que parte de um orador
e se dirige a um auditrio, preciso ter presente que, mesmo no havendo a
interveno fsica e imediata, do auditrio, seus valores scioculturais se no
determinam, pelo menos referenciam no s o contedo dos argumentos, mas
tambm o modo de apresent-los.

Consideraes finais
Uma proposta terico-metodolgica que subsidie a caracterizao dos
discursos a partir de uma retrica predominante, proveniente de uma
argumentao mais tcnica, mais emotiva ou mais representacional, pode no
ser novidade, at por retomar, em linhas gerais, o que Aristteles j propunha
em sua Arte Retrica. Tem, todavia, o mrito de propor uma possvel organizao
terico-metodolgica do processo argumentativo em sua integridade,
espelhando sua configurao complexa a partir de distintas motivaes,
correlacionadas ao objetivo maior do discurso: reforar ou conquistar a adeso
do interlocutor.
Ainda se trata de uma proposta com muitos limites e, portanto, sujeita a
reformulaes, tanto em seu princpio de unidade tridimensional, quanto na
especificidade de cada um dos seus componentes. Mas, da forma como est
estruturada, j aponta para possveis projetos de investigao que se respaldem
nos pontos de partida apresentados. Apoiada num princpio geral a tcnica
est para a racionalizao assim como a emotividade para a sensibilidade e a
representao para a confiabilidade , a alternativa parece apresentar potencial
para descrever a configurao retrica de discursos, sem promover cises na
argumentao que, por natureza, e talvez por definio, multifacetada, ainda

que noes como tcnica, emoo e representatividade no estejam claramente

estabelecidas. A relao entre essas dimenses argumentativas na retrica do
discurso vincula-se prpria natureza do ser humano, simultaneamente
constitudo de razo, sentimentos e imagens. Assim, dever pautar qualquer
anlise que se pretenda consistente.
Parece que a alternativa metodolgica e terica de situar o estudo da
retrica discursiva em trs modos de argumentar que atuam conjunta e
integradamente cada um com sua especificidade , respalda, pelo menos
virtualmente, a possibilidade de analisar discursos a partir destas trs dimenses
simultaneamente, ou aprofundando um dos seus aspectos. Isso permite
caracterizar discursos em que predomina uma retrica ora mais tcnica, emotiva
ou representacional, sem esfacelar uma realidade argumentao que, por
princpio, se estabelece no triplo potencial do argumento para promover a adeso.

DITTRICH, I. J. For a rhetoric of discourse: technical, emotional and representational

argumentation. Alfa, So Paulo, v.52, n.1, p.21-37, 2008.
ABSTRACT: The starting point of this paper is that the rhetoric of a discourse results from
the complementary and integrated action of arguments from a technical, emotive and
representational order. According to the interlocutor and the aims of the discourse, the
dominance belongs to one or another. From these principles, it can be said that there are
discourses with a more technical, emotive or representational rhetoric, depending on the
predominant argumentation. While the technical argumentation rationalizes the discourse,
the emotive one gives it sensibility and the representational one, credibility. Thus, an
Argumentation Theory should take into account the correlation among these different
aspects of the argumentation in its theoretical and methodological principles, especially
while analyzing discourses from a rhetorical point of view.
KEYWORDS: Rhetoric; argument; rationalization; emotionality; representation.

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