Cmo hacer un plan de negocio?

1. Estructura ideolgica
Esta primera estructura equivale al alma de una empresa. Aqu se presenta y
describe la idea de negocio, as como los objetivos que se pretenden alcanzar. Lo
valioso de esta seccin es que se trata de la tarjeta de presentacin frente a tus
colaboradores e inversionistas potenciales.
La estructura ideolgica se integra por los siguientes puntos:
- Nombre de la empresa. ste debe reflejar de manera sencilla a lo que se dedica
el negocio y el giro en el que se desenvuelve. Lo mejor es que sea corto, fcil de
pronunciar y recordar. Haz una bsqueda en Internet para saber los nombres
utilizados por tu competencia y darte una idea de cul elegir. Una vez definido,
regstralo ante el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI).
- Misin. Es el propsito por el que surge una empresa y es lo que le da identidad.
Se compone de tres elementos:
- Descripcin de lo que hace el negocio.
- A quin va dirigido el producto y/o servicio que ofrece.
- Qu lo hace diferente frente a sus competidores.
- Visin. Es una imagen de la compaa a futuro y su funcin es inspirar a los
colaboradores, inversionistas y pblico meta para llegar hasta donde se propone.
sta se caracteriza por ser:
- Realista, con objetivos viables y alcanzables.
- Motivadora.
- Clara, sencilla y fcil de comunicar.
- Valores. Son las reglas bajo las que se conducir la organizacin a la hora de
cerrar un trato con clientes, proveedores, inversionistas y colaboradores. Lo
importante de este apartado es que los valores siempre guiarn tus prcticas de
negocio dentro y fuera de ste.

- Ventajas competitivas. Refleja los motivos por los que tu producto y/o servicio
tendr xito en el mercado. Esto depender tanto de su valor agregado como de
tus habilidades y expertise. Para Samuel Gonzlez, presidente Ejecutivo de
Fundacin E organizacin de apoyo a emprendedores, antes de arrancar vale la
pena autoevaluarte en cuanto a compromiso, competencias y carcter.

- Compromiso. Responde por qu quieres emprender, determina qu tan

persistente eres, reconoce tus habilidades y calcula cunto de tu tiempo
destinars al negocio.

- Competencias. Toma en cuenta tu experiencia en el mercado al que quieres

ingresar, logros y fracasos, y cunto sabes de la industria a la que pertenece tu
producto y/o servicio.

- Carcter. Ests preparado para el riesgo? Eres lo suficientemente honesto

como para hacer tratos justos con clientes, proveedores, inversionistas y
colaboradores?
En cuanto a tu oferta, responde:
- Qu necesidades cubre mi producto y/o servicio?
- Quin lo comprar?
- Por qu lo adquirir?
- Dnde se podr tener acceso a l?
- Por qu es mejor mi oferta que la de mis competidores directos?

2. Estructura del entorno

Esta seccin del plan de negocios es una radiografa de la industria y el mercado
en los que se desarrollar tu empresa. Conocer el comportamiento del sector al
que pertenece tu oferta, cmo se han comportado las ventas de productos y/o
servicios similares al tuyo en los ltimos 12 meses y qu es lo que demanda tu
pblico meta, te ayudar a reafirmar si tu idea es viable o hay que reformularla.
Para comenzar a generar esta informacin, haz un anlisis FODA. Esta
metodologa te permite conocer, por un lado, las fuerzas y debilidades del negocio,
es decir, variables internas que puedes controlar. Y aunque tanto las
oportunidades como las amenazas son externas y ms impredecibles, si cuentas
con un plan previsor puedes aprovecharlas y evitarlas, respectivamente.

Las variables que incluye son:

- Fortalezas. Se refiere a aquellas caractersticas que hacen de la empresa nica
y diferente a sus competidores.
- Oportunidades. Aqu el emprendedor debe enumerar qu demanda el mercado
y cmo su negocio podr satisfacer esas necesidades a resolver.
- Debilidades. La honestidad es muy importante en esta variable, pues hay que
reconocer cules son los defectos del producto y/o servicio.
- Amenazas. El empresario debe conocer muy bien la industria en la que participa,
porque slo as detectar de dnde puede venir un golpe de la competencia o qu
le exigir su consumidor en el corto, mediano y largo plazo.

Posteriormente, enfcate en reconocer y documentar tu industria y mercado.

Empieza por completar estos puntos:

-Describir tu pblico meta. Quin te comprar? Son hombres o mujeres?

Define edades, ingreso promedio, hbitos y costumbres, profesiones, etc.
Recuerda que todo dato aporta informacin que te ser de gran utilidad.
-Investigar datos demogrficos del mercado. Incluye crecimiento del sector en
los ltimos tres aos, compaas lderes del sector, tendencias de consumo y
perspectivas de crecimiento a corto, mediano y largo plazo, etc.
-Saber con qu frecuencia se adquiere tu producto y/o servicio. Este dato es
vital para calcular el tiempo para completar tu ciclo de venta y as determinar, por
ejemplo, tus costos de almacenamiento y distribucin.
-Estudiar a tus competidores. Investiga el valor agregado de la oferta de tu
competencia, los precios que ofrecen y los canales de distribucin que utilizan.
Tambin presta atencin a sus estrategias de venta y mercadotecnia. Consejo: no
los imites y mejor usa esa informacin para depurar tus ideas.
3. Estructura mecnica
Aqu se encuentran incluidos los objetivos de la compaa y las estrategias para
lograrlos, as como los plazos en los que se deben reportar los primeros
resultados. La estructura mecnica fungir a manera de bitcora y ser la que te
ayudar a detectar errores y cambiar de tctica de inmediato en caso de ser
necesario.

Con base en la Estructura del entorno, determina qu estrategias implementars

para crear un plan de ventas y de mercadotecnia que garantice un flujo constante
de ingresos en la empresa. Por lo tanto, tendrs que definir estos puntos:

- Precio de tu producto y/o servicio. Una buena forma de tasar tu oferta es

investigar el rango en el que oscilan los productos y/o servicios de tus

competidores. Eso s, no castigues tu precio de venta con tal de bajar el precio de

venta al pblico, mejor apuesta por tener procesos internos ms eficientes que
disminuyan tus costos de operacin.

- Planes de pago. Si tu producto y/o servicio es ms costoso que el tu

competencia, puedes disear esquemas de crdito o pagos diferidos. El objetivo
es que tus clientes dejen de lado el tema del precio y aprovechen los beneficios de
financiamiento que ofreces.

-Fuerza de ventas. Aqu se determina el nmero de vendedores que necesitas

para iniciar, as como su perfil y las habilidades requeridas para colocar tu oferta
en el mercado con xito. Se vale incluir los esquemas de compensacin y pago.

-Canales de distribucin. Dependiendo de la naturaleza de lo que comercialices,

tendrs que elegir los medios a travs de los cuales tus clientes potenciales
tendrn acceso a tu oferta. Para ello, responde preguntas como:
- Necesitas hacerte de inventario?
- Requieres de un lugar para almacenar tu mercanca?
- Tus ventas se hacen sobre pedido?
- Te conviene ms tener un local o manejar un catlogo en Internet?

-Canales de comunicacin. Actualmente, las empresas se apoyan de otros

medios adems de los tradicionales (como radio y televisin) para llegar a su
pblico meta. Por eso, ya no es necesario invertir fuertes cantidades de dinero
para contar con un canal masivo de comunicacin. Basta con tener definido el
perfil de tu consumidor para elegir cul de las siguientes opciones te conviene ms
explorar:

+Spots de radio y televisin. Se recomienda para negocios que ya estn operando

y que cuentan con productos y/o servicios ya posicionados en la mente del
pblico.
+Redes sociales. La ventaja es que son de gran alcance e incluso, algunas de sus
aplicaciones son gratuitas. Son ideales para llegar a un pblico juvenil, entre los
14 y 35 aos. Entre las ms populares, se encuentran Facebook y Twitter.
+Campaas Web 2.0. Incluye los correos electrnicos directos, newsletters, blogs,
pginas Web y Web banners en sitios con alto trfico de cibernautas. Estas
estrategias requieren de una inversin de tiempo y dinero moderada.
4. Estructura financiera
La experiencia de algunos emprendedores muestra que la parte ms complicada
al momento de desarrollar un plan de negocios es la que tiene que ver con las
finanzas. Sin embargo, sta es la que aporta ms informacin acerca de la
viabilidad de una idea para que se convierta en una empresa exitosa.
De acuerdo con Daniela Ruiz Massieu, del ITAM, la estructura financiera bsica de
un plan de negocios se compone de seis reportes:

- Estado de resultados pro-forma proyectado a tres aos. Tiene como objetivo

presentar una visin a futuro del comportamiento del negocio. Se calcula
considerando las siguientes variables: cuntas unidades venders y a qu precio,
costo de ventas por unidad, costos fijos, costos variables, intereses (si tienes un
crdito) e impuestos. El resultado ser la utilidad neta, afirma la experta.

- Balance general pro-forma proyectado a tres aos. Este reporte se divide en

dos variables: qu tiene la empresa y cmo se financi. Contempla desde
mobiliario y equipo (activos de la compaa), as como de dnde surgieron los
recursos para adquirirlos, seala.

- Flujo de caja pro-forma proyectado a tres aos. Aqu defines tus polticas de
cuentas por cobrar, qu plazo te darn tus proveedores para cumplir tus
obligaciones con ellos y cul ser tu ciclo de venta. Este reporte debe responder a
estas dos preguntas: cundo voy a requerir de capital? y de dnde se
obtendrn esos recursos?.

- Anlisis del punto de equilibrio. Es una medida que indica las unidades que
una empresa debe vender para cubrir los costos fijos derivados de su propia
operacin. Este dato es relevante para determinar el momento en el que las
ventas comenzarn a generar utilidades a la compaa. Asegrate de que el
punto de equilibrio sea algo real y alcanzable de acuerdo a tus posibilidades,
agrega la experta. Cmo calcular tu punto de equilibrio.

- Anlisis de escenarios. Toma el estado de resultados y proyecta (con ayuda de

un software de hoja de clculo) dos posibles escenarios: uno optimista, con un
crecimiento anual del 20%, y otro pesimista, con un 3%. De esta manera, sabrs
cul sera tu utilidad en cada uno de los dos casos, as como el comportamiento
del resto de las variables, como costos, gastos, inversiones, etc.
Plan de marketing
Todo buen plan de negocios debe contener un apartado donde se contemple un
plan de marketing. El Plan de marketing es la instrumentacin de la estrategia de
marketing. Tiene sentido si previamente han sido definidos el posicionamiento
de la empresa y el target o segmento al que apunta. Una vez explicitadas las
decisiones estratgicas, el plan de marketing debe
producir respuestas convincentes a tres variables fundamentales:
PrecioA qu precio se va a ofrecer el producto/servicio y cunto influye el precio
en la decisin de compra de los potenciales clientes?

Cul ser su poltica de precios para obtener una ganancia justa pero
al mismo tiempo mantenerse competitivo? Puede usted agregar valor sin
incrementar el costo siendo especialmente atento y cordial con los clientes? o
Distribucin Cmo y en qu lugar se va a vender el producto/servicio?
Esta usted buscando vender volumen en un mercado de autoservicio?
Cmo puede usted expandir su mercado?
5. Recursos humanos
Una tendencia entre los emprendedores es convertirse en todlogos pues son
ellos quienes, al inicio, se hacen responsables tanto de la administracin como de
la operacin del negocio.

Sin embargo, si la empresa cuenta con socios fundadores y un equipo de trabajo,

es importante que se delimiten funciones, responsabilidades, sueldos y
prestaciones de acuerdo al rol que se tenga. A continuacin, algunos consejos
prcticos para construir una estrategia de recursos humanos:

- Comienza por desarrollar un organigrama en el que se delimiten las funciones,

obligaciones y responsabilidades del equipo con base en sus cargos.
Determina los sueldos, prestaciones e incentivos de cada puesto.
- Si bien es cierto que ser difcil igualar los salarios que ofrecen las empresas que
tienen aos operando, tambin lo es que puedes premiar los esfuerzos de tu
equipo con bonos o reconocimientos por sus logros destacados.
- Elabora una tabla en la que se identifique al lder de cada estrategia
implementada al interior de la organizacin e incluye sus funciones, gente a cargo,
metas a alcanzar y en qu periodo deber reportar sus resultados.

Una vez que se consolide tu empresa, lo ideal es crear un departamento de

Recursos Humanos que se encargue tanto de la contratacin como del desarrollo
de cada trabajador.

Por otro lado, si tu plan de negocios lo diriges a inversionistas potenciales, Ruiz

Massieu recomienda incluir los contratos que hayas firmado con colaboradores,
clientes y proveedores. Tambin contempla los documentos que te acreditan como
una empresa formalmente constituida ante la Secretara de Hacienda y Crdito
Pblico (SHCP).
Ubicacin Dnde estar ubicado su negocio?
Cules son sus requerimientos de espacio y equipo?
Qu tipo de espacio es, oficina, industria, o una combinacin de ambas?
Existe alguna ventaja en su localizacin acceso fcil, bajo costo, cerca de
tiendas que atraigan a los mismos clientes, mano de obra accesible, etc)?
Cuenta con un bosquejo (layout) de las instalaciones?
Tiene considerado el espacio para futuras ampliaciones y mejoras?
Fuente:
http://www.entrepreneur.com/article/269219
http://www.mific.gob.ni/Portals/0/Portal%20Empresarial/6.3%20plandenegocios
%20M%C3%A9xico%20(38%20p%C3%A1ginas).pdf