Será que vale a pena investir na carreira de corretor de imóveis

NDICE
01 DE CORRETOR PARA CORRETOR
02 O QUE FAZER PARA SER UM CORRETOR DE IMVEIS?
03 UMA BOA OPO INVESTIR NA CARREIRA?
10
04 QUANTO VOU GANHAR?
13
05 CONSTRUTORA OU IMOBILIRIA, POR ONDE COMEO?
16
06 MEU PRIMEIRO DIA NO SALO DE VENDAS
19
07 CONSTRUINDO MINHA PRIMEIRA VENDA
23
08 QUANTO TEMPO DEMORA A PRIMEIRA VENDA?
26
09 PRECISO DE CARRO?
30

33
11 QUAL O MEU PRINCIPAL DESAFIO?
36
12 QUAL A MELHOR IDADE PARA SER CORRETOR DE IMVEIS
39
13 TEXTO BNUS: COMO ATRAIR CLIENTES
42
14 A REVOLUO COMEA AGORA
46
10 QUANDO POSSO TIRAR AS PRIMEIRAS FRIAS
TEXTO INICIAL
DE CORRETOR PARA CORRETOR
l, tudo bem? Se voc baixou
Experincias estas que so frutos de
este e-book porque est em
muitos acertos, mas tambm de muitos
busca de algo novo, inesperado
erros, que tiveram papel fundamental para
e que seja capaz de revolucionar a sua
que pudssemos compartilhar com voc
carreira, sobretudo, os seus projetos de
este e-book.
vida. Parabns! Voc est comeando com

a atitude certa, ou seja, pela provocao de
novos conhecimentos.
Seja bem-vindo ao mercado imobilirio,
um segmento de intensas paixes e de
muitos desafios. Voc est preparado para
mergulhar neste mundo? Pois exatamente
isto que faremos nas pginas a seguir.
O sucesso depende
do processo
de transformao
daquilo que estamos
acostumados a
fazer para aquilo que
precisa ser feito.
No falaremos de nmeros, de quantidade

de quartos, de metros quadrados ou vagas
Se voc chegou at aqui porque
de garagem. Falaremos de estratgias
tem algo a conquistar. E eu posso dizer,
poderosas que transcendem o que visvel
sem nenhum medo de errar, que estas
aos olhos, como tijolos e cimento.
conquistas perpassam por dois elementos
Estas
estratgias,
vezes
estaro
claramente descritas, outras vezes voc ter
que hoje so praticamente sinnimos de

mercado imobilirio: realizao e sucesso.
que lapid-las para descobrir a sua fora.
em busca destes dois elementos que
Mas quando encontr-las e aplicar cada
jovens, adultos, homens e mulheres, sem
uma em seu dia a dia, pode ter certeza,
nenhuma experincia de trabalho ou
resultados incrveis acontecero.
vindos de outras profisses, se lanam no
E prepara-se, este e-book no trata de
mercado imobilirio.
uma fico cientfica, onde as histrias so
Muitos so atrados pelas possibilidades
milimetricamente criadas para despertar
de altos ganhos, flexibilidade de horrio e
sua ateno ou aguar os seu sentidos.
liberdade e autonomia que a intermediao
Muito pelo contrrio, vamos conhecer

experincias reais, de quem est h mais
de 15 anos no mercado imobilirio e j
imobiliria tem oferecido. Sim, tudo isto

possvel e neste e-book voc ir descobrir
como.
vivenciou os principais desafios que a
Mas antes de encontrar o caminho das
corretagem imobiliria oferece, mas que
pedras, muitas so as perguntas acerca
tem a conscincia de que a cada dia existe
da profisso de corretor de imveis: o que
um desafio novo a superar.
fazer? Por onde comear? Ser que vale
guilhermemachado.com
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TEXTO INICIAL
DE CORRETOR PARA CORRETOR
a pena investir na carreira? Vou ganhar

dinheiro rpido? Quais so os principais
desafios?
E so estas provocaes que este e-book

tambm ir transmitir.
O sucesso depende do processo de
Estes e outros questionamentos fazem
transformao
daquilo
que
estamos
parte do cotidiano de quem est pensando
acostumados a fazer para aquilo que
em investir na carreira ou est iniciando a
precisa ser feito.
atuao no mercado imobilirio.
Boa leitura. Juntos somos fortes!!!
E foi com foco nestes profissionais que

lanamos a websrie Quero ser corretor
Guilherme Machado
de imveis, um conjunto de artigos que

foram publicados originalmente em nosso
blog, o guilhermemachado.com, e que
agora esto reunidos neste e-book para lhe
proporcionar uma viso mais apurada do
que de fato ser um corretor de imveis
e como superar os desafios da profisso,
a partir das estratgias e reflexes que
provocaremos.
Este e-book, porm, tem um diferencial
em relao coletnea publicada no
blog: um artigo indito, desenvolvido
exclusivamente para este material e que
voc que baixou nosso livro virtual ter a
oportunidade de conhecer.
Falaremos de corretor para corretor, com
uma linguagem simples, transparente e
sincera.
Compartilharemos
um
pouco
da experincia vivida ao longo da minha

atuao no mercado imobilirio.
Com
esta
importantes
experincia
resultados,
conquistei
acreditando
sempre que seria possvel pensar e agir de

forma diferenciada, buscando uma postura
proativa e inovadora, saindo de roteiros e
padres preestabelecidos.
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01
O QUE FAZER PARA SER UM CORRETOR DE IMVEIS?
lexibilidade no horrio de trabalho,
E importante buscar uma instituio de
mercado imobilirio em expanso,
ensino de qualidade que tenha credibilidade
oportunidade
maiores
perante o mercado. Costumo orientar que
ganhos financeiros, melhoria na qualidade
os futuros profissionais procurem o Creci ou
de vida. E
stes e tantos outros benefcios
o Sindicato dos Corretores para pesquisar
contribuem para que a profisso de corretor
sobre os cursos e receber indicaes de
de imveis esteja em alta no pas e atraia
instituies reconhecidas por estes rgos
profissionais das mais diversas reas de
e que estejam de acordo com a realidade
formao: direito, vendas, comunicao,
onde o futuro corretor ir atuar.
de
obter
administrao e at engenharia.
Os custos dessa formao no so baixos,
Esta realidade se revela na prtica aqui
portanto, h que se garantir credibilidade,
em nosso blog. Tenho recebido muitos
qualidade de ensino e segurana para fazer
comentrios de diferentes profissionais
o investimento. Desse modo, os rgos que
que perguntam se uma boa investir na
representam a classe se configuram como
profisso, como ser um corretor de imveis,
importantes parceiros.
a quem procurar. Por isso, hoje, resolvi

compartilhar um pouco destas respostas
com voc que quer ser um corretor de
imveis e ainda no sabe o que fazer.
A primeira etapa nesta jornada a
A segunda etapa neste processo de

formao a realizao do estgio. neste
momento que o futuro corretor poder
aliar os conhecimentos tericos adquiridos
no curso com a realidade do mercado.
obteno do registro junto ao Creci

(Conselho Regional dos Corretores de
Imveis).
Aprofisso
regulamentada
por lei especfica, sendo obrigatrio o

credenciamento no Conselho. Para isso
necessrio procurar por um bom curso de
formao.
O corretor pode ser formado por meio
de um curso de Tcnico de Transio
Imobiliria, que tem durao mnima entre
10 e 12 meses, pode tambm optar por
uma faculdade de Cincia Imobilirias,
com durao de 4 anos, ou ainda realizar
o curso de Gesto Imobiliria com durao
de 2 anos.
comum que a prpria instituio de

ensino j direcione para o estgio, mas
caso isso no ocorra o aluno dever fazer
uma pesquisa sobre as imobilirias atuantes
em sua cidade ou em regies prximas
para realizar esta fundamental etapa de
formao.
O estgio um grande laboratrio onde o
profissional poder construir e consolidar o
seu prprio jeito de ser corretor de imveis.
com esta prtica que novas tcnicas
podero ser testadas, avaliadas, corrigidas
e aperfeioadas.
Fao questo de sempre enfatizar que
no estgio que experimentamos com mais
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01
O QUE FAZER PARA SER UM CORRETOR DE IMVEIS?
abrir a prpria imobiliria.

Costumo dizer que se tornar um corretor
de imveis fcil, basta seguir as etapas
descritas acima. O desafio est em SER um
corretor de imveis de fato e isso requer
alguns elementos que sempre fao questo
de frisar em minhas reflexes: planejamento,
foco, engajamento, persistncia, resilincia,
pacincia, capacitao contnua e, acima
de tudo, ser apaixonado pelo faz.
esta
paixo
que
ser
fora
impulsionadora do seu sucesso, que o

far acordar todos os dias com o desejo
de dar sempre o seu melhor, nada mais
do que isso. esta paixo ainda que no
o deixar desaminar diante dos desafios
intensidade como atuar no mercado
dirios. Esteja preparado, pois os desafios
imobilirio, portanto, este momento deve
so muitos.
ser aproveitado ao mximo para pesquisar,

conversar com outros profissionais mais
experientes, aprender e, sobretudo, ficar
mais ntimo da profisso. Vencidas estas
etapas e com o diploma em mos, o corretor
pode procurar pelo Creci para realizar o
E diante destes desafios muitas outras

dvidas surgem: vale a pena ser corretor
de imveis? O que fazer para alcanar
o sucesso? Como vender mais? Quanto
ganha um corretor de imveis?
seu registro e assim obter a to esperada
Estes questionamentos sero refletidos
carteira vermelha, documento que certifica
em nosso prximo post, mas tenha uma
e autoriza o exerccio da profisso.
certeza, so esses desafios que tornam a
Com
registro,
corretor
pode
desempenhar variadas funes: trabalhar
nossa profisso to fascinante. Espero voc

para continuarmos esta reflexo.
em imobilirias ou incorporadoras e assim

atuar diretamente na venda ou aluguel de
imveis novos ou usados, pode tambm
atuar com a captao de imveis, como
profissional autnomo, como avaliador de
imvel, como correspondente imobilirio
da Caixa Econmica Federal ou at mesmo
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02
UMA BOA OPO INVESTIR NA CARREIRA?
mais
condies de responder a esta pergunta
preocupa quem est pensando
ela mesma, uma vez que esta deciso deve
em comear a profisso: ser que
ser fruto de uma profunda reflexo sobre o
ma
das
dvidas
que
uma boa opo investir na carreira? Este
projeto de vida que cada um tem para si.
questionamento, na maioria das vezes, traz
Meu papel muito

mais de provocar
novas reflexes do
que de dono da
verdade absoluta.
como ponto principal o medo da mudana.

Voc j deve saber, mas sempre bom
relembrar: sentir medo normal, afinal
no sabemos exatamente o futuro que
nos aguarda. Podemos fazer previses,
planejamentos,
levantar
expectativas,
mas arealidade incerta. Contudo, esta

incerteza consciente que me fascina e que
tento transparecer em minhas reflexes.
E quando digo incerteza consciente,
significa que eu no sei exatamente o
que me espera, mas j comeo a me
preparar para lidar com as oportunidades
e os desafios que surgiro pelo caminho.
Este um dos principais diferenciais para
alcanarmos os nossos objetivos.
Acredito que o medo seja positivo
medida que nos impulsiona a fazer algo
novo. Ele, porm, no deve nos paralisar.
Muitas pessoas comeam a pensar na
possibilidade de ser um corretor de
imveis porque esto insatisfeitos com sua
atual profisso e veem na intermediao
imobiliria uma oportunidade de mudana
e de satisfao pessoal e profissional.
Por isso, toda vez que me perguntam se
uma boa investir na carreira de corretor
de imveis, fao questo de deixar muito
claro que esta uma escolha individual
e particular e a nica pessoa que tem
E fao isso, pois avalio que o meu papel

muito mais de
provocador de novas
reflexes do que de
absoluta.
meu
dono da verdade
conceito
de
bom
certamente diferente da concepo de

quem agora l este post.
Portanto, no
posso correr o risco de ser irresponsvel e
dizer: meu amigo, pare tudo o que voc est
fazendo e invista na carreira de corretor de
imveis, pois esta ser a salvao de todos
os seus problemas.
A profisso de corretor de imveis s ser
uma boa opo se tivermos a conscincia
dos desafios que ela traz consigo.
preciso ter os seus objetivos pessoais e
profissionais bem definidos para alinh-los
s perspectivas dodesenvolvimento da sua
carreira de corretor.
No adianta investir na intermediao
imobiliria pensando apenas nas gordas
comisses, pois a a venda fruto de
um
processo
dinmico
que
envolve
conhecimento de mercado, planejamento,

envolvimento efetivo e assertivo com
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02
UMA BOA OPO INVESTIR NA CARREIRA?
cliente,
credibilidade,
segurana
confiana. E estes elementos no so

conquistados da noite para o dia.
Desse modo, preciso se envolver e
ser envolvido pelo mercado imobilirio.
Empenhar-se na melhoria contnua das
suas prticas. E tenha certeza, os resultados
viro, mas depois de um perodo de mdio
e longo prazo.
Sendo
assim,
planejamento,
necessrio
estabelecer
ter
metas,
quantificar prazos, definir as aes que o

faro alcanar os objetivos esperados.
No quero, contudo, que com estas
reflexes voc desista de ser um corretor
de imveis. Pelo contrrio, quero contribuir
para que voc se torne o melhor corretor
que o mercado imobilirio pode ter,
mas para isso vital refletir sobre estas
provocaes.
E tenha a certeza, voc sempre poder
contar comigo, um corretor de imveis
apaixonado pelo mercado imobilirio.
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03
QUANTO VOU GANHAR?
e existe uma dvida que intriga e ao
nosso artigo de hoje sempre um
mesmo tempo enche de expectativas
desafio, pois os ganhos so variveis e
quem est pensando em entrar no
esto diretamente ligados aos resultados
mercado, pode ter certeza de que esta
obtidos pelo corretor, uma vez que este
inquietao est relacionada aos ganhos
profissional ganha uma comisso sobre o
financeiros que o corretor de imveis ter
valor da venda do imvel, cujo percentual
com a profisso.
estabelecido de acordo com o Creci de
Quem nunca se sentiu atrado a investir
cada regio.
na carreira ao ver manchetes em jornais
E aqui, importante ter em mente que
espalhados pelo pas que afirmam que os
h diferentes parmetros na definio
ganhos com a corretagem podem chegar
deste percentual, tendo em vista que a
a R$ 12 mil, R$ 15 mil, R$ 20 mil ou mais?
rea de atuao do corretor diversa e
Ou ainda, argumentos de que a carreira
no se limita apenas em vender imveis. O
muito promissora e rentvel, que possvel
profissional pode trabalhar com avaliaes
comear de baixo e ir crescendo?
de imveis, servios de locao, confeco
Sempre enfatizo
em meus
treinamento que s
no ganha dinheiro
no mercado
imobilirio quem
no quer.
Com esses benefcios e com o mercado
imobilirio em alta no Brasil, realmente
no difcil cogitar investir na corretagem
imobiliria.
Porm,
sempre
muito
delicado falar em salrio nesta profisso,

pois o corretor se enquadra na categoria de
profissional autnomo. Desse modo, seu
trabalho segue critrios diferentes ao dos
trabalhadores regidos pela CLT.
Portanto responder pergunta deste
de contratos de aluguis, administrao de

aluguis, trmites de documentos e muitos
outros. Para cada uma destas reas h um
ganho financeiro diferente.
Desse modo, interessante fazer uma
consulta junto ao Creci da sua regio sobre
estes percentuais, para que assim voc
possa avaliar qual rea lhe desperta maior
interesse e, sobretudo, a rea com a qual
voc ter maior afinidade.
E isso no fcil,
mas tambm no
impossvel.
E afinidade um elemento que deve
ser avaliado com muita cautela, pois,
como j dito, o seu ganho financeiro
est diretamente ligado ao seu resultado.
Se voc no gostar do que faz, muito
difcil que tenha disposio, empenho e
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03
QUANTO VOU GANHAR?
impossvel, pois vrios so os casos de

corretores de sucesso, casos esses que nos
inspiram e que nos fazem tambm ter o
desejo de ganhar R$ 15 mil, R$ 20 mil ou
mais.
Portanto, se quer saber quanto vai ganhar
como corretor de imveis, perguntese: o quanto estou empenhado em me
dedicar a esta profisso? Como est o
meu conhecimento sobre o mercado?
O que posso fazer para me tornar o
melhor corretor de imveis? Como est
o mercado na regio em que irei atuar?
Como est a organizao do meu tempo?
Como me preparar para vencer os desafios
planejamento para desenvolver o trabalho
e aproveitar as oportunidades que esta
e assim alcanar melhores resultados.
profisso oferece?
Sempre enfatizo em meus treinamentos
Estas respostas esto diretamente ligadas
que s no ganha dinheiro no mercado
aos seus resultados. Ouse, quebre regras,
imobilirio quem no quer. Porm, apesar
apaixone-se, envolva-se, faa diferente.
da simplicidade desta afirmao, ela vem
Sucesso!
carregada de um grande
desafio, pois
este querer no se trata simplesmente de

um desejo, visto que ganhar dinheiro todo
mundo quer.
Este querer, ao contrrio, est relacionado
ao esforo do profissional, fora de
vontade, ao estudo constante do mercado,
ao profissionalismo, prtica, busca
pelo
comportamento
diferenciado
pela inovao. Este querer est ligado,

especialmente, ao desafio de quebrar
regras, de sair do bvio, de pensar fora da
caixa.
E isso no fcil, mas tambm no
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04
CONSTRUTORA OU IMOBILIRIA, POR ONDE COMEAR?
epois de receberem a to esperada
Isto contribui para que o leque de opes
carteira vermelha e terem passado
para atender aos clientes seja muito amplo,
por toda a etapa de formao,
aumentando,
muitos corretores de imveis se veem
para a realizao da venda. Alm disso,
perdidos e pensam: tenho o Creci, e
a expectativa de gerar novos negcios
agora por onde comeo, imobiliria ou
constante, uma vez que o mercado
construtora?
extremamente verstil, ora apresentando
Neste planejamento
devem existir estratgias
especficas.
Em qual dos dois mercados tenho a
chance de ser bem sucedido? Que tipo
de empresa oferece mais vantagem? Em
qual mercado a venda acontece de forma
mais fcil? Em qual empresa vou ganhar
mais dinheiro? Estas dvidas so saudveis
assim,
as
oportunidades
maiores facilidades para os imveis em

lanamento, ora para imveis prontos.
J na construtora, o corretor de imveis
trabalha com o empreendimento de uma
nica empresa, o que o possibilita se tornar
um especialista em determinada marca.
Dessa forma, a chance do profissional
transitar de forma mais natural pelos
benefcios do imvel e transmitir isto para
o seu atendimento maior, uma vez que
ele est mais focado.
e devem nos impulsionar a uma ao
Com isso, o corretor pode gerar uma
diferenciada que colabore para o alcance
maior identificao com o imvel e assim, se
de nossas metas, independente do tipo
destacar em seu atendimento transmitindo
de negcio em que vamos iniciar a nossa
mais segurana e credibilidade para o
carreira.
cliente.
Cada empresa, seja a imobiliria ou a
Outra
particularidade
da
construtora
construtora, tem suas particularidades,
o fato da facilidade do acesso aos
sendo fundamental pesquisar sobre elas
documentos. Como estes documentos, em
para poder direcionar os seus esforos para
sua maior parte, so relacionados apenas
aquela que mais se enquadra no perfil de
ao
atuao do corretor.
ser construdo, a venda se torna menos
Na imobiliria, por exemplo, o corretor

tem a possibilidade de trabalhar com
imveis prontos e em lanamento, com o
diferencial de poder contar com um banco
de dados com empreendimento de vrias
construtoras.
terreno
onde
empreendimento
burocrtica, agilizando a negociao.
O profissional
encontrar desafios e
oportunidades.
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04
CONSTRUTORA OU IMOBILIRIA, POR ONDE COMEAR?
corretor precisa conhecer bem o imvel

para fazer uma apresentao baseada em
argumentos bem fundamentados. No h
como excluir deste processo a necessidade
de uma leitura adequada do perfil do cliente
a fim de identificar, de forma mais assertiva,
a necessidade de seu prospect para assim,
oferecer um melhor atendimento que o
leve a alcanar resultados esperados, ou
seja, a venda.
E aqui, volto a enfatizar uma questo que
sempre reflito em meus textos. No mercado
imobilirio no h varinha mgica que faa
com que a venda acontea de uma hora
para outra. Ao contrrio, a venda fruto de
Soma-se a isso, o fato de na construtora,
o corretor estar focado na categoria
lanamento, o que contribui para que sua
linha de argumentao seja potencializada
e, dessa forma, tenha maiores possibilidades
de reverter as objees dos clientes.
destes
dois
tipos
planejamento.
E neste planejamento devem existir
estratgias especficas que corroborem
para uma efetiva gesto do tempo, fazendo
com que o corretor possa se dedicar ao
Estas so apenas algumas das principais

caractersticas
um processo que requer, acima de tudo,
de
caminhos que o corretor pode percorrer

em sua carreira no mercado imobilirio.
Todavia, mais importante do que ser
corretor de imveis de imobiliria ou de
construtora, conhecer as especificidades
estudo do mercado, do perfil do cliente

e dos imveis disponveis em seu banco
de dados. Isto fundamental para que o
profissional consiga, entre um atendimento
e outro, o comprometimento necessrio
para o aperfeioamento de seus mtodos
e tcnicas.
destas duas reas e compar-las com o

seu perfil de trabalho, pois em ambos os
negcios o profissional encontrar desafios
e oportunidades. A diferena se dar em
como o corretor se comportar diante
destas variveis.
Seja na imobiliria ou na construtora, o
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05
MEU PRIMEIRO DIA NO SALO DE VENDAS
ntusiasmo,
medo,
insegurana,
desejo de vender e atender logo

o primeiro cliente, curiosidade e o
famoso frio na barriga, sentimentos que

se misturam e instigam um corretor de
imveis em incio de carreira. Encarar o
salo de vendas (espao onde ficam os
corretores), eis o primeiro desafio da nossa
profisso.
O salo de vendas, na maioria dos casos,
parece mais uma grande confuso: telefone
tocando a todo o momento, gente entrando
e saindo, perguntas das mais diversas. ,
isso tudo parece um pouco assustador
para quem, muita vezes, est vindo de uma
rea de atuao bem diferente do mercado
imobilirio.
Fale pouco e
oua muito.
do atendimento para este corretor sem

nenhuma experincia.
Dessa
forma,
comum
que
os
profissionais mais experientes enxerguem

os novos corretores como estagirios, caf
com leite, cala branca, novatos. Algo
bem parecido com o que acontece na
entrada da faculdade, e se sobressair diante
destes rtulos como uma espcie de
trote para os calouros.
Algumas atitudes me ajudaram a superar
as dificuldades destes primeiros dias da
nova profisso com mais naturalidade e,
sobretudo, me ensinaram muito sobre o
que ser na prtica um corretor de imveis.
Confira:
1. Fale pouco e oua muito
importante entender que estamos
entrando em um ambiente desconhecido,
ainda no sabemos quem quem na
Comigo foi assim e confesso que o

meu primeiro dia no foi fcil. Mas no
se apavore, logo esta loucura far parte
tambm do seu dia a dia e voc se adaptar
a ela. Todavia, at que o novo corretor se
acostume com esta rotina, preciso vencer
alguns desafios.
equipe, portanto necessrio que nos

atentemos ao nosso comportamento.
Oua muito e fale pouco, observe os
outros profissionais com um olhar de
quem quer aprender. E este aprender deve
estar voltado tanto para atitudes que valem
a pena ser potencializadas quanto para
Geralmente, ao chegar ao salo de
as que devem ser excludas do processo
vendas, os corretores mais antigos olham
de consolidao de uma personalidade
para o recm-formado com desconfiana
prpria, ou seja, do seu jeito de ser corretor
e pensam s mais um que chegou
de imveis.
querendo aproveitar uma fatia do bolo

ou ainda este s veio para atrapalhar, vai
me fazer perder a oportunidade de realizar
uma venda, pois tenho que passar a vez
2. Encare o seu dia como um novo

aprendizado
Sempre
fui
curioso,
mas
minha
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05
curiosidade tinha o objetivo de me levar

a aprender coisas novas. Por isso, no
comeo da minha carreira, toda vez que
um corretor mais experiente saa para
um atendimento, eu pedia para ir junto.
Alguns no gostavam e no me deixavam
ir, mas muitos outros eram solcitos e
permitiam que eu os acompanhasse na
como se comportar.
Primeiramente, seja humilde e aja com
respeito.
Mostre
ao
profissional
mais
experiente que o seu intuito no se

aproveitar do atendimento dele para
conquistar um cliente e sim aprender a
ser um bom corretor. Segundo, jamais
atrapalhe ou se intrometa no atendimento.
Lembro que uma vez sa com um corretor
para o atendimento, porm fomos no meu
carro. Ao entrar, logo liguei o som e o
volume estava alto.
O corretor experiente e o cliente que
foram comigo tentavam conversar, mas
o som atrapalhava. O meu colega, claro,
no gostou nem um pouco da situao, e
com olhar de repreenso desligou o rdio
e depois do atendimento chamou a minha
ateno.
Logo,
mais
uma
importante
aprendida:
deixe
quem
experincia
direcionar
tem
lio
mais
atendimento.
E aqui, aquela velha mxima se encaixa

perfeitamente: muito ajuda quem no
visita.
nesta hora que o novo corretor sente
atrapalha. #ficadica.
na prtica como o processo da venda
3. Cuidado ao concordar com as pessoas
funciona, como feita uma abordagem
No se feche para os novos colegas de
e uma apresentao de imvel. Acredito

que uma das melhores formas de aprender
a ser um corretor de imveis observar
outro profissional trabalhar.
Mas
ateno!
adequadamente
como
trabalho, mas em um primeiro momento

tenha uma atitude cautelosa, pois como
dito acima, voc ainda no conhece as
intenes dos seus companheiros de
preciso
pedir
saber
para
acompanhar esta visita e, acima de tudo,
equipe.
Muitos profissionais vo te ajudar neste
processo de adaptao, mas h tambm
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05
aqueles que no querem ver o seu
comeo, os desafios parecem que nunca
sucesso, pois no te enxergam como parte
sero vencidos, mas com o passar dos
importante para o crescimento da equipe,
dias e o comprometimento efetivo com
e sim como um concorrente perigoso.
a consolidao de uma trajetria bem
Certa vez, um corretor mais experiente

puxou conversa comigo e veio logo
dizendo nossa! O mercado est ruim, e
sucedida no mercado imobilirio, vamos

percebendo
que
somos
capazes
de
conquistar o nosso espao.
eu, ingenuamente, concordei por ainda
essencial aproveitar todas as experincias
no ter muito coisa para conversar, afinal,
dos primeiros dias na nova profisso para
estava chegando imobiliria.
aprender lies que fundamentaro todo
Uma das melhores

formas de aprender
a ser um corretor de
imveis observar
outro profissional
trabalhar.
o caminhar no mercado imobilirio. O

corretor iniciante deve saber canalizar toda
disposio e entusiasmo com esta nova
etapa da vida em prol de uma carreira
sustentada. Este um momento nico
para construir o pilar do seu crescimento
profissional.
Jogue-se, quebre regras e sucesso!
Esta conversa chegou aos ouvidos do

gerente e a impresso que ficou era de
que eu, recm-chegado, era um pessimista
em relao ao setor. Ou seja, uma simples
concordncia ganhou uma conotao
negativa aos olhos do meu superior, o que
gera um clima de tenso muito ruim para
um principiante.
Com esta experincia, aprendi que muitas
vezes melhor voc mudar de assunto e ser
mais neutro at que consiga se estabelecer
na equipe. E h s uma forma de fazer isso:
mostrando trabalho.
Estas trs dicas foram fundamentais para
o desenvolvimento da minha carreira. No
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06
CONSTRUINDO MINHA PRIMEIRA VENDA
o pensar sobre o que escrever sobre
o imvel mais compatvel com a sua
esta pergunta, me peguei lembrando
necessidade de forma mais rpida e
o incio da minha carreira e
assertiva.
impressionante ver como o setor evoluiu

nestes ltimos anos.
Portanto, separei algumas dicas que, se

adaptadas para a realidade de cada corretor
Mas nesta reflexo, uma constatao me
e aplicadas no dia a dia, podero ajudar a
chamou a ateno. Percebi que, mesmo
controlar esta ansiedade e contribuir para
diante de tantas transformaes, h uma
que o profissional realize a sua primeira
caracterstica
venda em um tempo mais compatvel com
permanente
no
corretor
independente de sua poca: a ansiedade

de realizar sua primeira venda.
Comigo foi assim tambm. Ainda no curso
de formao eu j mentalizava a minha
primeira venda e tudo o que iria fazer com
a comisso. Esta ansiedade, contudo, pode
ser positiva se nos impulsionar a tomar
atitudes conscientes que nos levem a estar
sempre vendendo.
Todavia, necessrio saber gerenciar
este mpeto de realizar a primeira venda
para que este sentimento no prejudique o
nosso atendimento e, consequentemente,
o nosso resultado.
as suas perspectivas.
1. Conhea o imvel antes de levar o
cliente
Em algumas empresas que trabalham com
imveis prontos, comum que as chaves
das unidades fiquem no escritrio. Caso
isto acontea no local onde voc trabalha,
no deixe de conhecer o imvel antes de
levar o seu cliente para a apresentao.
Esta experincia fundamental para
que o novo corretor se familiarize com o
imvel e assim possa apresentar com mais
propriedade os benefcios do negcio para
o cliente. Faa uma visita de diagnstico
Diante disso, no demonstrar ansiedade
da unidade, tente descobrir atrativos que
fundamental. No nos comunicamos
outros profissionais no destacam, ensaie
apenas por palavras, o nosso corpo tambm
o seu atendimento dentro do imvel. Em
comunica e os clientes percebem quando
suma, busque por um diferencial.
estamos ansiosos.
Vale ressaltar tambm que, mesmo para
Sendo assim, o corretor deve transmitir
os corretores que trabalham com imveis
naturalidade em sua ao, pois o cliente
em lanamento, o conhecimento profundo
precisa se sentir seguro para se entregar
das caractersticas do empreendimento
inteiramente ao atendimento e assim, abrir
vital. Conheo muitos profissionais que
as portas para uma correta identificao
trabalham em estandes de venda sem ao
do seu perfil de compra, possibilitando
menos conhecer detalhadamente o imvel.
ao profissional da intermedio oferecer
Esta dica se aplica em ambos os casos.
| 24
06
CONSTRUINDO MINHA PRIMEIRA VENDA
2. Acredite sempre na venda

Outra
ttica
que
desenvolvi
momento a vontade que eu tinha era

para
conquistar os clientes neste comeo no

mercado imobilirio foi pedir clientes a
outros corretores para eu atender. Porm,
quando um colega chega a passar um
atendimento para voc, na maioria dos
casos, porque ele mesmo j desistiu da
venda e no acredita mais na possibilidade
de fechar uma negociao.
Assim, agarre esta oportunidade com
todo o seu empenho e d o seu melhor.
Acredite no seu potencial e que possvel
fechar o negcio.
3. Faa sua rede saber de voc
Toda sua rede de contatos precisa saber
que voc existe no mercado imobilirio:
de me dar uma surra, pois havia perdido

uma excelente oportunidade de realizar
os meus primeiros atendimentos com
clientes com os quais eu j tinha uma maior
afinidade, o que, certamente, facilitaria o
meu desempenho. Portanto conte para
todo mundo que voc corretor, pois
seu primeiro banco de dados deve ser
consolidado com sua rede de contato.
Alm disso, perceba que os amigos so os
principais recomendadores do seu trabalho.
Por
fim,
tenha
sempre
em
mente
que a venda fruto de um processo

de envolvimento com o mercado e
planejamento. E quando estamos no
comeo de carreira, estes elementos so
ainda mais relevantes.
familiares, amigos, vizinhos, colegas da
Alia-se isso, ainda, a necessidade de gerir
antiga profisso, ou seja, todas as pessoas
a nossa ansiedade, que natural, como
que podero contribuir para a pulverizao
abordado no incio desta reflexo. O cliente
da informao de que voc corretor.
no deve perceber o seu nervosismo, porm
No comeo da minha carreira no levei

esta dica muito a srio e por muitas vezes vi
amigos meus no salo de vendas fechando
se isto for inevitvel e o cliente questionar

se voc est chegando ao mercado, no
minta, seja sincero.
negcio com outro corretor. Quando me
Demonstre com atitude e conhecimento
encontravam, diziam : Guilherme, voc
de mercado que voc foi preparado e est
por aqui, no sabia que estava pensando
capacitado para proporcionar o melhor
em comprar um imvel tambm.
atendimento, bem como para transformar
E eu, meio que sem jeito, respondia: No

vim comprar um apartamento, eu sou
corretor, trabalho aqui agora. E o amigo por
sua vez sentenciava nossa, acabei de
o sonho do cliente em realidade. Lembre-se

sempre, o melhor resultado de uma venda
no a sua comisso, mas a satisfao do
cliente.
assinar o contrato com outro corretor, se

soubesse que voc era corretor tambm,
tinha fechado com voc. E naquele
| 25
| 26
07
QUANTO TEMPO DEMORA A PRIMEIRA VENDA?
o captulo anterior vimos sobre
se encontram no escritrio, voc sabe
a construo da primeira venda,
identificar exatamente a que imveis elas
mas uma pergunta nunca cala:
pertencem?
afinal, quanto tempo demora a realizao

do
primeiro
negcio
no
mercado
imobilirio? Esta uma dvida recorrente e

tema de muitos emails e comentrios que
recebemos diariamente.
2 Exerccio: O cenrio continua o

mesmo, mas agora voc trabalha com
imveis em lanamento. Voc estudou o
empreendimento? Conhece os detalhes
da planta? Sabe que tipo de acabamento
Mas como o mercado de imveis no
ser usado? Quais as possibilidades de
to exato como uma conta matemtica, a
personalizao que o seu cliente tem
resposta para esta pergunta tambm no
com este imvel? Estudou os ndices de
uma sentena imutvel. Portanto, entendo
correes das tabelas?
que o tempo para a realizao da primeira

venda est diretamente relacionado
preparao do corretor de imveis.
Conhece os
detalhes do seu
banco de dados?
E aqui, importante ressaltar que quando
falo em preparao no me refiro apenas
ao curso de formao para corretor, mas
Estes dois exerccios poderiam se resumir

em apenas uma pergunta: Qual o seu
nvel de preparao quando chega ao
salo de vendas? Julgo ser fundamental
provocar esta reflexo para que voc,
corretor de imveis que est chegando
ao mercado imobilirio, perceba que as
vendas so consolidadas em detalhes e
o seu resultado depende de uma srie de
variveis, mas, sobretudo, a venda depende
de voc, da sua preparao.
aos detalhes que fazem parte do dia do
Imagine voc indo levar o seu cliente a
profissional e que impactam diretamente
um imvel pronto e chegando l, encontra
nos resultados. Para exemplificar melhor
a casa ou apartamento em uma situao
o que quero dizer, vamos fazer dois
totalmente adversa da registrada nas fotos
exerccios:
nas quais voc se baseou para despertar o
1 Exerccio: Imagine que voc acabou
interesse do seu prospect.
de chegar ao mercado imobilirio e ir
Ou o contrrio, imagine que o imvel
lidar com imveis prontos. Voc sabe
est no mais perfeito estado e o seu cliente
quais unidades esto sendo trabalhadas ou
adorou, era tudo que ele queria. Mas na
anunciadas no momento? J visitou estas
hora de fechar o contrato, voc descobre
unidades disponveis para negociao?
ali, com o cliente na sua frente, que a
Conhece os detalhes do seu banco
unidade em questo j foi vendida. Em
de dados? Entre as muitas chaves que

| 27
07
ambas as situaes, pense na frustrao
planejamento
do seu cliente e em como ficaria a sua
conscincia de que no ser fcil.
imagem perante ele.
preciso, ainda,
fazer com que o
mercado saiba
que voc existe.
e,
especialmente,
Perceba que se no tivermos esta

conscincia, ficaremos propensos a desistir
no primeiro NO que recebermos do
cliente. Portanto, quanto mais preparado
o corretor estiver, mais fcil ser controlar
e fazer a gesto de algumas variveis que
fogem da sua vontade como a ansiedade
pela venda e a insegurana natural de
No caso do imvel em lanamento,

antecipe mentalmente um atendimento.
Pense como ficaria o seu cliente caso
voc no soubesse responder as perguntas
dele por falta de informao sobre o
empreendimento, se no soubesse explicar
detalhadamente os itens que compem
a rea de lazer, por exemplo, e quais
benefcios o cliente poderia oferecer
famlia comprando uma unidade do imvel
em negociao.
Pois meu amigo corretor, bem-vindo
ao mercado imobilirio, pois todas as
situaes hipotticas que o motivei a
imaginar acontecem com mais frequncia
do que voc possa dimensionar. Elas
so reais, acontecem na prtica e fazem
com que os resultados esperados pelo
corretor demorem mais tempo para serem
conquistados do que o previsto, isto ,
quando previstos!
Esquea os apelos publicitrios que
o atraram para o mercado imobilirio:
flexibilidade no horrio, resultados rpidos,
altas comisses. Tudo isso possvel sim,
mas fruto de muito trabalho, preparao,
estar desbravando um novo ambiente de

trabalho.
Lembro-me, como se fosse ontem, da
minha primeira venda e at mesmo do
nome do meu cliente. Comigo a venda
demorou uma mdia de 30 a 40 dias para
acontecer e foi um motivo de grande
orgulho, como se fosse um batizado, um
momento em que pude bater no peito e
dizer: agora sim eu sou um corretor de
imveis.
Mas este tempo no uma regra, ele
varia de acordo com cada mercado,
com a realidade da regio e, acima de
tudo, depende do corretor de imveis.
Vendas no caem do cu, preciso ir
para a rua prospectar, ter um olhar atento
para identificar as oportunidades e saber
potencializ-las.
preciso, ainda, fazer com que o
mercado saiba que voc existe. Sua rede de
relacionamentos o seu maior catalisador
de novos negcios. Explore o famoso boca
a boca e as redes sociais online. Diga ao
mundo com atitudes e palavras: Eu sou
| 28
07
Corretor de Imveis e estou preparado
sim dentro de uma perspectiva planejada
para lhe proporcionar a melhor experincia
do que apostar na sorte. Corretor que se
com o mercado imobilirio.
aventura no mercado imobilirio sem
Estas so algumas atitudes que faro com

que a sua primeira venda ocorra dentro do
tempo planejado. Acredito que no existe
preparao e planejamento, pouco saber

o que fazer quando as oportunidades
surgirem.
um tempo certo para ocorrer o primeiro

fechamento. Para mim, o que existe
meta estipulada, comprometimento, e,
consequentemente,
meta
alcanada
de acordo com o que foi previamente

estabelecido, seja em 30, 60, 90 dias ou
mais.
Portanto, considero que melhor adiar o
| 29
08
PRECISO DE CARRO?
er um automvel certamente um
sim, vital elemento para o nosso sucesso:
grande facilitador para o corretor
o relacionamento que criamos com as
de imveis, mas no condio
pessoas que esto em nosso dia a dia!
primordial para o exerccio da funo.

Eu mesmo, quando comecei a trabalhar
como corretor, no tinha carro e isto no
impediu a minha evoluo, ao contrrio,
me motivou a comprometer-me mais
com a profisso para que a compra do
carro se configurasse como uma meta a
ser conquistada em curto prazo.
Demonstre esta
meta no apenas
com palavras,
mas com atitudes
concretas.
somente
por
meio
de
um
relacionamento franco e sincero que

um colega de trabalho, por exemplo, ter
a confiana necessria para fazer uma
parceria com voc. por meio, ainda, de
um relacionamento transparente que o
seu cliente ir perceber a sua inteno em
prestar o melhor atendimento e no se
importar em lhe dar uma carona ou lhe
encontrar direto no imvel.
Caso seja questionado sobre os motivos
de estar recorrendo a estas estratgias, no
invente histrias dizendo que o seu carro
est na oficina, que precisou emprestar a
um familiar ou que est no lava-jato. Diga a
verdade, explique que voc ainda no tem
Mas antes de adquirir o meu automvel,
um automvel, mas que est trabalhando
cheguei muitas vezes a fazer parceria com
firme para que este objetivo seja alcanado
outro colega de trabalho e, assim, saamos
o mais rpido possvel. Demonstre esta
eu e o corretor dono do carro em parceria
meta no apenas com palavras, mas
de venda. Neste caso, importante procurar
com atitudes concretas. Dedique-se a
um profissional com quem se identifique.
ser o melhor corretor de imveis que o
Em outras situaes, marcava com o

cliente de encontr-lo diretamente no
imvel ou na empresa e de l ia de carona
com ele.
Estas so ocasies ideais? No, no so!
Contudo, trabalhamos em um mundo
completamente real no qual devemos
saber nos adaptar s diferentes realidades.
Diante disso, independente de ter ou no
o carro, entra em cena um poderoso, e a
mercado imobilirio pode ter. Planeje-se,

estude o seu mercado, conhea os imveis
disponveis em seu banco de dados,
mesmo que a unidade no seja a que est
sendo negociada no momento.
Empenhe-se tambm em entender o
seu cliente, ele a pea fundamental
para a conquista das suas metas, portanto
fique atento s relaes que voc vem
construindo. Quais marcas e impresses
voc tem deixado, j pensou nisso?
| 31
08
PRECISO DE CARRO?
Acredito
que
INFORMAO
conhecimento,
gera
gera
CONHECIMENTO
estratgia,
RELACIONAMENTO
ESTRATGIA
e
gera
relacionamento
gera VENDA. Vamos quebrar as regras. Te

espero no topo!
| 32
09
QUANDO POSSO TIRAR AS PRIMEIRAS FRIAS
corretor
um
profissional
como o nosso papel o de provocar
liberal que pode trabalhar como
novos
autnomo ou como prestador de
uma verdadeira revoluo no mercado
servio em uma imobiliria ou construtora.
imobilirio, convido voc a aprofundar um
Esta liberdade que tanto encanta os
pouco mais desta questo.
entrantes do mercado imobilirio, ao

mesmo tempo, acarreta muitas dvidas e
uma delas diz respeito s frias.
comportamentos
promover
O resultado do corretor est diretamente

ligado sua produtividade, ou seja, ao
seu trabalho. Ficar sem trabalhar significa
Diferente dos profissionais que trabalham
no vender que, por sua vez, significa no
regidos pela CLT, cujas frias esto entre um
receber, tendo em vista que a remunerao
dos direitos garantidos por lei, o corretor
advm das comisses da venda.
de imveis no conta com este benefcio

preestabelecido.
O resultado do
corretor est
diretamente ligado
sua produtividade.
Mas espera a Guilherme, voc est

querendo dizer que o corretor de imveis
no tira frias?, voc pode estar se
perguntando.
Eu respondo: ao contrrio, o corretor
pode tirar as frias no momento em que
achar mais apropriado, desde que para
isso ele converse com a imobiliria, caso
trabalhe com esta parceria. Assim sendo,
importante lembrar que cada imobiliria
ou construtora conta com uma poltica
especfica de liberao dos corretores.
Diante disso, poderia terminar a nossa
reflexo por aqui, afinal, a pergunta
deste captulo j foi respondida. Mas
Desse modo, mais do que em outras

profisses, as to merecidas frias devem
ser um objetivo programado e planejado,
fazendo parte das metas estabelecidas pelo
corretor.
Com isso, a disciplina um elemento
poderoso para conquistar o resultado
esperado, pois ao mesmo tempo em que
o corretor pode tirar frias a qualquer a
momento, ele pode tambm nunca ter a
oportunidade de desfrutar deste benefcio.
Tudo vai depender das atitudes que o
corretor vier a tomar.
Portanto, quando digo disciplina me
refiro a um conjunto de aes que devem
direcionar o comportamento do corretor
de imveis para que ele saiba equilibrar a
liberdade que a profisso proporciona.
Isso
envolve
dedicao
de
um
tempo para fazer o seu planejamento, o

comprometimento com o que foi planejado,
a avaliao das estratgias executadas,
a correo das falhas que surgirem no
processo e at mesmo a readequao do
| 34
09
QUANDO POSSO TIRAR AS PRIMEIRAS FRIAS
recompensa pelos seus esforos, pelo
que foi previamente delimitado.

Desta forma, o corretor de imveis deve
ter a compreenso de que os dias de
descanso so fundamentais para recuperar
as energias e retomar o trabalho com
ainda mais disposio e empenho. Todavia,
esses dias devem ser reservados para o
resultado positivo do seu trabalho. Aproveite

bem a liberdade que a profisso de corretor
de imveis proporciona para inspirar novos
comportamentos e atitudes. Faa desta
liberdade a vlvula propulsora para novos
sonhos e projetos.
momento favorvel para isso, ou seja,

quando os resultados estiverem positivos e
as metas sendo alcanadas, pois como dito
anteriormente, as frias devem estar entre
os objetivos traados pelo profissional.
Veja
as
frias
como
uma
grande
| 35
10
QUAL O MEU PRINCIPAL DESAFIO?
ndar bem vestido, ter um bom
de alguns momentos junto a amigos e
carro,
familiares para agir em prol da consolidao
fazer
viagens,
conhecer
muita gente, trabalhar em um
escritrio confortvel e bem mobiliado,

receber grandes comisses tendo em
vista um mercado de grande potencial. Eis
alguns dos elementos que compem o
imaginrio glamouroso dos profissionais
que planejam ser corretores de imveis.
Este um cenrio possvel e para muitos
corretores ele j realidade e, por isso,
hoje, a carreira se tornou to encantadora
e atrativa e tem despertado o interesse de
muito brasileiros.
Se voc est chegando ao mercado ou
pensando em se tornar um corretor de
imveis e acha que o seu trabalho ser
colocar um terno, ficar em um escritrio
da sua carreira.
Certa vez um cliente me ligou em uma
sexta-feira e pediu para que eu o atendesse
no sbado, justamente no dia da minha to
esperada folga normalmente o corretor
tem uma escala de folgas aos finais de
semana.
Portanto, para
conquistar os
objetivos esperados,
no h outro
caminho a no
ser o trabalho.
com ar condicionado e esperar o cliente

chegar para poder vender e ganhar
E eu, com uma voz que j denunciava o
dinheiro de forma aparentemente fcil,
meu pensamento puxa, na minha folga,
reveja seus planos, pois est com uma
perguntei ao cliente: amanh? O cliente
viso equivocada da profisso.
disse sim e perguntou se teria algum
importante ter em mente que a profisso

sim muito enriquecedora e que possvel
conquistar os objetivos esperados, mas este
resultado fruto de um trabalho rduo. O
corretor ganha dinheiro sim e sabe como?
Com muito trabalho!
Ser corretor de imveis abrir mo de
sbado, domingo e feriados. ter hora para
entrar e muitas vezes no ter hora para
sair. estar em sintonia com o tempo do
cliente, estando disponvel para quando
a oportunidade aparecer. ainda abdicar
problema. Eu respondi que seria a minha

folga. E o cliente prontamente disse: tudo
bem, Guilherme, nos encontramos na
segunda-feira.
Curti o meu final de semana e na segundafeira liguei para o cliente. Na primeira vez ele
no me atendeu, j na segunda tentativa
foi muito educado e disse: J comprei o
meu imvel no final de semana com outro
corretor. Meu pensamento na hora foi:
perdi uma grande oportunidade!
E isso ser corretor de imveis. A partir do
momento em que voc assume a profisso,
| 37
10
QUAL O MEU PRINCIPAL DESAFIO?
tem que entender que necessrio
senso comum para buscar uma posio
trabalhar onde for determinado e na hora
diferenciada.
que surgir o cliente, seja o horrio que for,

pois este pode ser o momento de realizar
o seu melhor atendimento e conquistar os
resultados que tanta espera.
Para um corretor de imveis que deseja
ser um profissional de sucesso, no existe
esta histria de que no gosta de trabalhar
em um determinado local, no gosta de
ficar no estande de vendas, ou no gosta
de ir ao bairro x ou y para visitar o imvel.
Ele tem que estar onde h um potencial
para a venda ser realizada.
No basta apenas ficar

esperando o cliente bater
a sua porta. Corretor tem
que esta na sua
prospectando cliente.
estudar bastante, estudar o mercado, o
que voc vende e as tendncias do setor.
ter muita persistncia, determinao
e coragem para quebrar as regras. ser
Alm disso, no basta apenas ficar
apaixonado, pois esta paixo que ir
esperando o cliente bater a sua porta.
manter vivo o desejo de ser melhor a cada
Corretor tem que estar na rua, prospectando
dia, de se superar e surpreender.
cliente. Como comum dizer, tem que

gastar sola de sapato, pois assim que se
constri uma carreira e os indicadores para
o seu sucesso. Portanto, para conquistar os
objetivos esperados, no h outro caminho
a no ser o trabalho, estando consciente da
necessidade de, em muitos casos, abdicar
da vida pessoal, de renunciar momentos
de folga e de lazer e de se posicionar de
uma forma diferenciada.
Faa uma revoluo em sua vida, em suas

atitudes e pensamentos. E para isso, seus
objetivos e planejamento devem estar bem
delimitados e claros para que suas aes
sejam bem executadas, pois ser corretor de
imveis no fcil, mas ao mesmo tempo
muito envolvente e recompensador.
Seja bem-vindo revoluo. Seja bemvindo ao mercado imobilirio.
E diante desta reflexo podemos retomar

a pergunta do nosso captulo Quero ser
um corretor de imveis, qual o principal
desafio?. A resposta: VOC mesmo!
O seu maior desafio no o mercado, no
o cliente, no a concorrncia ou seus
colegas de trabalho. O principal desafio
do corretor de imveis transcender o
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11
QUAL A MELHOR IDADE PARA SER CORRETOR DE IMVEIS
l Guilherme, tenho 19 anos,
ter com a sua capacitao. Explore ao
fao faculdade de administrao
mximo os aprendizados que ir adquirir
e estou pensando em investir
na formao para corretor e no saia do
na carreira de corretor de imveis. Tenho
curso com dvidas.
algumas dvidas: ser que a minha idade
estudar cada vez mais o setor de imveis e
pode me prejudicar neste setor, ser que
o mercado da sua regio.
conseguirei transmitir credibilidade para os

clientes?.
Empenhe-se em
Dedique-se em conhecer o perfil dos

clientes e, sobretudo, da empresa onde
Este trecho faz parte de um dos emails que
deseja atuar, se trabalhar em uma imobiliria
recebo, semanalmente, de profissionais que
ou construtora for o seu objetivo. Baseie
desejam investir no mercado imobilirio,
a sua atuao em um planejamento
mas que esbarram em um grande receio:
condizente com a sua realidade, estabelea
a idade.
metas e comprometa-se em atingi-las com
A situao no exclusiva para os jovens,

uma vez que esta mesma pergunta feita
por homens e mulheres mais experientes
que tambm enxergam no setor uma
maior possibilidade de realizao pessoal
e profissional, mas que se angustiam por
imaginarem que so velhos demais para a
excelncia.
Mais do que saber a

sua idade, o mercado
almeja por corretores
qualificados.
funo.
Lidar com as particularidades relacionadas
idade um desafio, entretanto, no
podemos permitir que este fator lhe impea
de concretizar os seus sonhos e projetos.
Os preconceitos vo existir, independente
da idade ou do setor em que estivermos
envolvidos, e o que far realmente a
diferena ser o seu comportamento.
Comportamentos e atitudes diferenciados,
alis, so os principais ingredientes de uma
frmula de sucesso em qualquer setor da
nossa vida. #ficaadica
Acredito que a principal preocupao
que um futuro corretor de imveis precisa
Mais do que saber a sua idade, o mercado

almeja
por
corretores
qualificados,
que sejam capazes de identificar a real

motivao de compra do cliente para
assim oferecer a soluo imobiliria mais
adequada.
Neste sentido, preciso entender a
histria do seu cliente e isso s possvel
por meio da criao de relacionamentos.
No mercado imobilirio, no estamos
lidando com uma venda simples. J
falei isso e no me canso de repetir, pois
compreender esta particularidade do setor
imprescindvel para alcanarmos bons
resultados.
| 40
11
QUAL A MELHOR IDADE PARA SER CORRETOR DE IMVEIS
Quando falo em criar relacionamentos,
por desafios importante para que
quero dizer que preciso envolver-se
possamos
por inteiro no atendimento, buscando
previso no pode jamais nos paralisar.
conhecer no s a necessidade imediata

do cliente, ou seja, se ele est em busca de
um, dois ou trs quartos, mas ir mais fundo
neste processo.
Coloque
nos
preparar,
porm,
profissionalismo,
esta
qualificao permanente e a construo

de
relacionamentos
como
princpios
basilares da sua atuao enquanto corretor
E isso acontece quando deixamos de

escutar apenas palavras e passamos a ouvir
ideias, sonhos, projetos de vida, quando
nos mostramos disponveis para sermos
os consultores que o cliente precisa e no
apenas o mostrador de imveis, quando
conhecemos no s o imvel, mas
tambm as particularidades da regio em
que ele est inserido, transformando este
conhecimento em argumentos de vendas
de imveis.
Junte a isso elementos complementares
como uma boa apresentao pessoal e as
particularidades que a idade impe, se bem
trabalhadas, podem se transformar em
grandes oportunidades, como a energia e
a disposio da juventude ou a experincia
dos mais adultos.
Vamos quebrar as regras!!!
e, sobretudo, quando deixamos de vender

tijolos e argamassa e passamos a vender
benefcios, qualidade de vida, felicidade
familiar e profissional.
Lembre-se, ainda, de ter segurana na
sua capacidade de superar os desafios e
conserve uma boa dose de autoconfiana.
A autoconfiana, inclusive, uma arma
poderosa para o seu sucesso. Muitas vezes
ficamos buscando uma srie de barreiras
para justificar o nosso comodismo, o
nosso medo de arriscar e os conflitos
e inseguranas em relao idade se
enquadram perfeitamente neste contexto.
Quando nos conhecemos e confiamos
que
somos
dificuldades,
capazes
ou
seja,
de
transpor
quando
as
temos
autoconfiana, superar estas barreiras fica

menos penoso. Imaginar que passaremos
| 41
| 42
TEXTO BNUS
COMO ATRAIR CLIENTES?
oc j ouviu aquela histria da
que faz uma visita ao salo de vendas ou
ltima cereja do bolo? Pois , esta
escritrio. A est o maior engano. Esse
expresso utilizada para destacar
um pensamento que domina e impede o
um diferencial, algo que d sentido, que

tira o flego ou o algo de melhor que foi
reservado para o final.
novo corretor de triunfar na carreira.

O setor de imveis um segmento da
economia que est constantemente no
E foi pensando justamente nisso que
imaginrio e nos desejos das pessoas,
resolvemos deixar para o final esta reflexo
ento, no h possibilidade de voc no
que para ns, corretores de imveis, vital
ter clientes. A maior parte das pessoas
e pode ser considerada a nossa ltima
pensa em ter a casa, o apartamento ou
cereja do bolo: o cliente!
o negcio prprio. Perceba que a prpria
Uma das grandes preocupaes dos

corretores de imveis que esto chegando
ao mercado diz respeito a este elemento
imprescindvel para a venda. Ser que vou
conseguir algum cliente? Esta a principal
pergunta que passa pela cabea do
profissional ao iniciar a sua carreira.
especificidade que envolve o cenrio

do mercado imobilirio a nossa maior
riqueza e o ponto de partida para o nosso
sucesso. este entendimento que nos far
consolidar relacionamentos duradouros.
Por isso, separei
5 meios para voc
encontrar e atrair o seu cliente.

1. Coloque a boca no trombone
A maior parte das

pessoas pensa em ter a
casa, o apartamento ou
o negcio prprio.
No achei frase melhor para sugerir o

que voc precisa fazer no mais importante
e primeiro passo na sua carreira. isso
mesmo: coloque a boca no trombone! A
partir de agora, todas as pessoas precisam
saber que voc corretor de imveis.
Mas, voc que nos l agora pode ter uma

certeza: voc j tem uma grande carteira
de cliente! Sim, isto mesmo. Duvida
disso? Acompanhe com ateno a nossa
reflexo e ver que tem mais clientes do
que imagina.
E repare bem, eu disse TODAS AS

PESSOAS. No comeo da minha carreira,
perdi a chance de vender para os meus
amigos por no comunicar que estava
trabalhando
no
mercado
imobilirio.
Encontrei alguns deles no salo de vendas
Muitas vezes temos uma viso restrita
fechando negcio com outro corretor e ao
do cliente ao considerarmos como um
conversar com cada um eu pensava: pois
potencial comprador apenas aquela pessoa
, eu podia estar te atendendo.
que liga para a imobiliria/construtora ou a
| 43
TEXTO BNUS
que esto muito prximas e, s vezes, at

nos esquecemos de comunicar a elas que
somos corretores e
perdemos grandes
oportunidades. O seu primo, por exemplo,

pode estar neste momento em outra
imobiliria fechando negcio.
2. Pea indicao
Depois de comunicar a todos que voc
um corretor de imveis, pea indicao.
Lembre-se, voc j tem uma grande carteira
de cliente, ou seja, a sua rede de contato
e os elos que, direta ou indiretamente,
interagem com ela.
As pessoas que compem a sua rede
E a conversa flua assim:
Amigo: Oi Guilherme, voc aqui. No
sabia que estava no mercado imobilirio.
Eu:
, agora sou corretor de imveis.
Voc est comprando apartamento?
podem at no estar pensando em comprar

neste momento, mas elas podem ter um
conhecido que est justamente com este
projeto de compra. No tenha vergonha,
pea a indicao! mais fcil pedir ajuda
para um conhecido do que para estranhos
Amigo: Sim, acabei de fechar um negcio.
e a possibilidade do seu amigo lhe
Poxa! Se eu soubesse que voc trabalhava
recomendar como uma forma de ajudar
aqui, eu podia ter comprado com voc.
a alavancar a sua carreira muito grande.
Essa frase final era como uma facada no

meu peito, pois eu realmente poderia
3. Use as mdias sociais a seu favor.
estar fechando negcio com ele, e o
Vivemos na era da internet na qual as
melhor, comearia atendendo uma pessoa
redes sociais online cada vez mais fazem
que j conhecia, o que facilitaria o meu
parte do nosso dia a dia. Por que no us-
envolvimento e reduziria o nervosismo
las a nosso favor como uma forma de
que comum nos primeiros atendimentos.
comunicar ao mercado e a nossa rede de
Portanto, coloque a boca no trombone:

amigos, vizinhos, familiares, comerciantes
contato virtual que ns somos corretores

de imveis?
do bairro, em suma, o seu ciclo de
Voc tem perfil nas redes sociais?
relacionamento tem que saber que voc
Como voc tem utilizado estes canais de
corretor de imveis. Essas so pessoas
comunicao? #reflita
| 44
TEXTO BNUS
de suma importncia que nos seus

canais sociais voc compartilhe que agora
corretor de imveis. Eu, por exemplo,
mudei a forma como cadastrei meu
nome no Facebook. Agora, o Guilherme
um endereo de email corporativo, melhor

ainda.
5. Mapeie os formadores de opinio
Como voc novo na profisso,
Machado o Palestrante Guilherme
importante
contar
com
experincias
Machado, uma forma simples, objetiva e
positivas que lhe ajudaro a construir uma
espontnea de associar as palestras que
imagem de credibilidade. A opinio que
realizo, sem necessariamente me tornar
seus amigos e familiares multiplicaro
um chato virtual que fica anunciando sua
sobre voc pode ser uma forte aliada para
funo a todo mundo.
a conquista de novos clientes.
Alm disso, esta mesma estratgia facilita
Sempre temos em nossas relaes de
os mecanismos de busca, aumentando
amizade, pessoas que se destacam e so
as chances das pessoas me encontrarem
capazes de influenciar outras opinies. A
atravs das redes. Desse modo, preciso
estas pessoas chamamos de formadores de
ser estratgico e primar por um equilbrio
opinio. fundamental mapear na sua rede
nesta relao nas redes sociais para no
quem so os contatos que tm este perfil
provocarmos e minimizarmos as taxas de
influenciador, pois eles sero fontes valiosas
rejeio. No v encher o seu mural ou o
de recomendao. Saber quem so os seus
mural dos seus amigos com propaganda.
formadores de opinio possibilitar uma
Comunicar diferente de importunar.
melhor gesto da sua carteira de cliente e
4. Tenha um email profissional

Ter um email especfico para o seu
trabalho aumenta a sua credibilidade e
facilita a organizao. Alm disso, mesmo
com os diferentes canais sociais disponveis,
o email ainda uma excelente forma de se
comunicar.
torn-la mais rica e poderosa junto ao seu

objetivo que exatamente gerar cliente.
Viu s? Depois destas 5 dicas, voc ainda
tem alguma dvida de que possui uma
grande carteira de cliente? Contudo, a
grande sacada nesta dinmica entender
que clientes no caem do cu. Eles
esto em todo lugar, mas precisam ser
Priorize um email de fcil memorizao
garimpados e lapidados com carinho,
e digitao. Nada de encher de nmeros,
como uma verdadeira joia rara, ou ento, a
letras ou coisas engraadinhas. Muitas
nossa ltima cereja do bolo.
vezes mais fcil memorizar um endereo

eletrnico do que um nmero telefnico
e assim o seu cliente poder entrar em
contato com maior assertividade. Se tiver
Agora
se
envolver
com
elas,
interpret-las, adequar a sua realidade e

arrebentar nas vendas. Te espero no topo.
| 45
| 46
TEXTO FINAL
A REVOLUO COMEA AGORA...
pensa que acabamos por aqui? No.

A revoluo est apenas comeando
e s depende de voc.
Vimos que realizao e sucesso, aqueles

dois elementos que falamos l no incio da
nossa conversa, podem ser conquistados.
Porm, eles no devem ser o objetivo final
da nossa ao, mas o ponto de partida da
motivao necessria para a concretizao
de nossos sonhos. Todavia, preciso
acender uma luz de alerta. Nenhuma
atitude ser transformada se voc pegar
todo o conhecimento e provocaes
absorvidos neste e-book e coloc-los
em uma portinha trancada a sete chaves
dentro da sua cabea, como se estivesse
com medo de que este aprendizado fosse
roubado de voc.
Deseja se tornar um
corretor campeo?
voc o principal agente de mudana.

Nada do que refletimos at aqui ter sentido
se VOC no sair de um estado de inrcia
para um estado de inquietude permanente,
Sua ao s ser efetiva se voc
onde as reclamaes e o medo da mudana
transformar em prtica as estratgias que
so substitudos por atitudes diferenciadas
descobriu aqui. E mais, o seu sucesso ser
que nos levam a evoluir profissionalmente.
certo se voc for capaz de aprimorar as
Deseja se tornar um corretor campeo?
experincias que compartilhamos tendo
Ento comece a transformao dentro de
por base a sua prpria vivncia e dinmica
VOC.
do seu mercado.
No h frmulas prontas e isso que
Atitude a palavra de ordem! No

temos tempo a perder. Mude seus hbitos,
torna o mercado imobilirio to atrativo
construa
e com potencial incrvel para inovao e
transforme-se no sucesso do seu cliente.
descoberta de mltiplos caminhos que nos
Aprimore seus conhecimentos e, acima de
levam ao sucesso.
tudo, provoque-se!
Tudo isso fruto de um processo, onde
relacionamentos
sustentveis,
| 47
TEXTO FINAL
A REVOLUO COMEA AGORA...
Convido
voc
interagir
comigo,
deixando a sua opinio sobre o nosso

e-book e tambm
compartilhando as
informaes com os seus amigos para que

possamos colaborar para a consolidao
de uma grande rede de transformao do
mercado imobilirio.
Conhea tambm nosso programa de
palestras e treinamentos e descubra um
novo mundo de oportunidades para se
superar cada vez mais, se consolidando
como o corretor de sucesso que tanto
deseja.
Quebre as regras!!!
| 48

Será que vale a pena investir na carreira de corretor de imóveis

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NDICE

01 DE CORRETOR PARA CORRETOR

02 O QUE FAZER PARA SER UM CORRETOR DE IMVEIS?

03 UMA BOA OPO INVESTIR NA CARREIRA?

04 QUANTO VOU GANHAR?

05 CONSTRUTORA OU IMOBILIRIA, POR ONDE COMEO?

06 MEU PRIMEIRO DIA NO SALO DE VENDAS

07 CONSTRUINDO MINHA PRIMEIRA VENDA

08 QUANTO TEMPO DEMORA A PRIMEIRA VENDA?

11 QUAL O MEU PRINCIPAL DESAFIO?

12 QUAL A MELHOR IDADE PARA SER CORRETOR DE IMVEIS

13 TEXTO BNUS: COMO ATRAIR CLIENTES

14 A REVOLUO COMEA AGORA

10 QUANDO POSSO TIRAR AS PRIMEIRAS FRIAS

l, tudo bem? Se voc baixou

Experincias estas que so frutos de

este e-book porque est em

muitos acertos, mas tambm de muitos

busca de algo novo, inesperado

erros, que tiveram papel fundamental para

e que seja capaz de revolucionar a sua

que pudssemos compartilhar com voc

carreira, sobretudo, os seus projetos de

vida. Parabns! Voc est comeando com

No falaremos de nmeros, de quantidade

Se voc chegou at aqui porque

de garagem. Falaremos de estratgias

tem algo a conquistar. E eu posso dizer,

poderosas que transcendem o que visvel

sem nenhum medo de errar, que estas

aos olhos, como tijolos e cimento.

conquistas perpassam por dois elementos

claramente descritas, outras vezes voc ter

que hoje so praticamente sinnimos de

que lapid-las para descobrir a sua fora.

em busca destes dois elementos que

Mas quando encontr-las e aplicar cada

jovens, adultos, homens e mulheres, sem

uma em seu dia a dia, pode ter certeza,

nenhuma experincia de trabalho ou

resultados incrveis acontecero.

vindos de outras profisses, se lanam no

E prepara-se, este e-book no trata de

uma fico cientfica, onde as histrias so

Muitos so atrados pelas possibilidades

milimetricamente criadas para despertar

de altos ganhos, flexibilidade de horrio e

sua ateno ou aguar os seu sentidos.

liberdade e autonomia que a intermediao

Muito pelo contrrio, vamos conhecer

imobiliria tem oferecido. Sim, tudo isto

vivenciou os principais desafios que a

Mas antes de encontrar o caminho das

corretagem imobiliria oferece, mas que

pedras, muitas so as perguntas acerca

tem a conscincia de que a cada dia existe

da profisso de corretor de imveis: o que

um desafio novo a superar.

fazer? Por onde comear? Ser que vale

a pena investir na carreira? Vou ganhar

E so estas provocaes que este e-book

Estes e outros questionamentos fazem