Mara Anglica Alandete Flrez

Cod: 2061123001

Estrategias Corporativas
- Estrategias De Crecimiento
Las estrategias de crecimiento a una empresa de algn sector determinado depender de las
necesidades propias y del objetivo claro de mantenerse en el tiempo, dentro de este entorno
cambiante y dinmico en el cual se desenvuelve el mundo de los negocios.
Bajo esta perspectiva se puede afirmar que las empresas se encuentran inmersas en un
escenario que ha extremado la exigencia competitiva a tal punto que la meta principal es la
supervivencia, ya que el actual orden del mercado ha empaado el objetivo de crecimiento
y expansin, y toda estrategia ofensiva se transform en tctica para alcanzar el fin ltimo
de mantener viable la organizacin.

Es importante destacar que el desarrollo actual de las fuerzas productivas slo es

compatible con mercados ampliados debido al singular avance del proceso de globalizacin
de la economa. Esto ha obligado a las compaas a internacionalizarse, no slo para
ampliar el alcance de sus negocios, sino tambin para conformar cadenas de valor
competitivas a partir de obtener en cada localizacin el menor costo y la mayor calidad. De
esta forma, la competencia se ha hecho mundial, situacin que no slo viven aquellas
empresas que se han expandido fuera de su frontera Nacional, sino tambin aquellas que
hasta entonces se dedicaban slo a cubrir el mercado interno.

se puede afirmar que debido a la abrumadora tendencia de la globalizacin, anteriormente

mencionada, se han desarrollado una serie de estrategias que posibilitan alcanzar tal
objetivo ya que la misma competencia global exige de forma despiadada que las empresas
optimicen su desempeo; sin embargo mientras el mundo se dirige hacia una economa
global y se apoya en la informacin y la comunicacin para avanzar, los empresarios toman
conciencia de la necesidad de asociarse para sobrevivir aplicando estrategias de
crecimiento, redefinicin de objetivos y optimizacin de la estructura econmico-financiera
a travs de fusiones y adquisiciones, participaciones y asociaciones, buscando
compradores, vendedores, inversores o socios.

Es por lo anterior que si la segmentacin de las compaas en unidades de negocio es una

herramienta til para mejorar el performance individual de cada unidad, se debe ir ms all
en la bsqueda de mecanismos para compartir habilidades, recursos y competencias en
funcin al desarrollo de estrategias de negocios que posibiliten el logro de los objetivos
financieros y corporativos los cuales determinan la importancia de pensar en forma integral
con relacin al portafolio de negocios de una empresa y generar alternativas para resolver
los conflictos culturales y los problemas estructurales que obstaculizan la puesta en prctica
de la accin de compartir para ganar.

Segn lo expuesto, actualmente cobra vida el concepto de las alianzas y adquisiciones ya

que no evoca una simple asociacin de recursos sino que es considerado como un
verdadero proceso de acople cultural, estratgico y organizacional que permite ganar
oportunidades a travs de un mundo integrado que est influenciado por la necesidad de
negociar desde una posicin de mayor poder frente a las gigantescas cadenas minoristas lo
cual podra consolidarla como una tendencia estratgica fundamental para el crecimiento y
expansin.
Es importante destacar la identificacin de algunas estrategias de alianzas y adquisiciones
para evaluar oportunidades de crecimiento y se les menciona a continuacin:
En el caso de empresas medianas y/o pequeas podran conformar unidades superiores
mediante su unin a fin de superar las debilidades de cada una mediante la incorporacin de
conocimientos, capacidad de gestin, capital humano altamente capacitado, tecnologa,
capital, financiamiento, mercado, imagen y relaciones.

Analizando el caso de grandes empresas y/o Corporaciones, las fuerzas deberan estar
dirigidas hacia la integracin de a una estructura internacional que funcione en red con el
objeto de que, a partir de su contribucin parcial a la fabricacin de un producto
(participacin en el armado de la cadena de valor) que presenta al mercado una firma
mundializada, o sumando un bien terminado a la oferta de la red, pueda guarecerse bajo el
paraguas de una organizacin que cuenta con la estructura y la fortaleza a las que obliga el
nuevo escenario competitivo.

A manera de sntesis se puede agregar que las alianzas y adquisiciones deben basarse en un
sistema de confianza mutua, en el que los socios, con equilibrio y solidaridad, deben
compartir recursos, esfuerzos, tiempo y renunciamientos, al igual que riesgos, costos y
beneficios del negocio que pretenden compartir. La alianza es efectiva cuando los
resultados superan la suma de lo que las empresas lograran aisladamente y aunque la
decisin debe surgir de un simple anlisis de costo-beneficio, el precio de perder grados de

autonoma en las decisiones slo se paga para ganar la fortaleza necesaria para mantener la
viabilidad econmica.

Por otra parte, vale acotar la existencia de una gran cantidad de estrategias que pueden
utilizar las empresas con el objeto de crecer y, por ende, sobrevivir, simplemente todas las
decisiones que se tomen para alcanzar tal objetivo debe ir amparado en un estudio y anlisis
profundo referente a las necesidades particulares de la empresa, del sector y del entorno.

-Estrategia de Operaciones
La clave del xito de una estrategia de operaciones esta en identificar las opciones
prioritarias, en entender las consecuencias de cada opcin y en las transacciones que todo
ello implica.

Estrategia implica siempre un proceso a largo plazo donde se realizan cambios necesarios
para la adecuacin y respuesta de a empresa ante los cambiantes requerimientos del
contexto.
Las estrategias de operaciones coordinan las metas operativas con las metas d la
organizacin en su conjunto, a una escala ms amplia.
La estrategia de operaciones en relacin con la estrategia empresarial global
Entre las caractersticas ms salientes de una estrategia empresarial global podemos
mencionar su carcter total (para toda la organizacin) con presencia en todos los niveles y
tiempos, tanto el largo plazo como el da a da, su orientacin dominante hacia el muy largo
plazo, su encauzamiento de las energas organizacionales hacia la construccin de una
ventaja competitiva durable, sus efectos significativos y prolongados y su concentracin de
los esfuerzos en poco objetivos priorizados.
Una estrategia empresarial global suele contener una descripcin de la situacin actual de la
empresa, de su entorno y del modo de competir en el. Yendo a una descripcin ms
metodolgica del modo de elaborar una estrategia empresarial global, tenemos que en
general se comienza por el anlisis externo con el que se busca sobre todo establecer cules
son las oportunidades y peligros que el medio ofrece a la organizacin. Luego se encara el
anlisis interno, de productos, procesos, etc., con el que se busca establecer cules son los
puntos fuertes y dbiles de la empresa.
Dentro de ese marco general, la estrategia de operaciones busca constituirse en un plan de

accin a largo plazo para la produccin de los bienes y servicios de la empresa,

propendiendo al logro de los objetivos globales mediante decisiones estratgicas, tcticas y
operativas congruentes. Su contenido generalmente abarca:
Los objetivos operativos de largo plazo.
Las estrategias operativas.
La distribucin de recursos entre los productos y/o funciones.

Los criterios para tomar decisiones.

La estrategia de operaciones tiene dos funciones bsicas:
Configura un marco de referencia para la planificacin y el control de la produccin.
Fija las pautas para evaluar el aporte de la Gestin de Operaciones a los objetivos
generales de la empresa.
Con respecto a las decisiones que en el contexto de una estrategia de operaciones
corresponde tomar, ellas son en general de dos tipos:
Las decisiones de posicionamiento, que se refieren a la fijacin de objetivos de largo
plazo, el establecimiento de prioridades competitivas, la fijacin de criterios sobre la
gestin de la calidad, la seleccin de los productos y procesos, etc.
Las decisiones de diseo, que se refieren al diseo de los productos y los procesos, las
caractersticas deseadas de la mano de obra, la definicin de las tecnologas a utilizar, la
determinacin de la capacidad a largo plazo, la definicin de las localizaciones, la
distribucin interna de las plantas y los modos de aprovisionamiento.
Para terminar esta parte, conviene recordar algunas ideas bsicas para determinar la
estrategia de operaciones:
La Gestin de Operaciones es clave para lograr ventajas competitivas consistentes y
durables.
La estrategia de operaciones debe desarrollarse en forma integrada con una estrategia
empresarial global.

Las decisiones del rea de operaciones deben estar conectadas y ser congruentes con las
del resto de las reas.

 La estrategia de operaciones debe buscar un equilibrio entre sus diversos objetivos

sectoriales, compatibilizndolos y definiendo prioridades.
-Estrategia de Relaciones
La Estrategia de relaciones que abarca estas caractersticas debe ser la meta de todo
vendedor; los clientes tienden a comprar a vendedores que consideran agradables de
manera que debemos aprender cmo establecer y construir relaciones.
La forma en que los vendedores establecen, construyen y mantienen las relaciones
ya no es un aspecto incidental de las ventas personales; es la clave del xito.
Un cliente satisfecho recomendara a muchos otros prospectos y un cliente
descontento se quejara de usted y le creara mala fama.
Un valor agregado de parte del vendedor dar como fruto una relacin perfecta con
los clientes.
Las relaciones de gran calidad son el resultado de negocios subsecuentes y esos
importantes referidos.
Un nmero creciente de vendedores reconoce que la calidad de las asociaciones
que
crean
es
tan
importante
como
la
calidad
de
los
productos que venden.
El cliente actual desea un producto de calidad y una relacin de
calidad.
Asociacin: Se define como una relacin desarrollada estratgicamente, de alta calidad y de
larga duracin que se enfoca en la solucin de los problemas compra clientes.

Estrategias

De

Relaciones

Se

Enfocan

En

Grupos

De

Clave

1.- Clientes: una clave principal es establecer relaciones de trabajo con los
clientes en los que se nutre con el paso del tiempo el apoyo mutuo la confianza
y las metas. Los vendedores que construyen relaciones efectivas con el
cliente suelen tener un alto desempeo.
2.- Tomadores secundarios de Decisiones: Los vendedores de alto desempeo
comprenden la importancia de construir relaciones con la gente que trabaja con los clientes.
En muchas ocasiones de venta las primera persona que encuentra al vendedor es la
recepcionista, secretaria o asistente estas personas pueden facilitar una reunin con el
cliente
potencial.

3.- Personal de Apoyo de la Compaa: La mayora del personal de ventas reconoce

rpidamente que su productividad depende de la contribucin de el personal de
apoyo( investigacin de mercado, servicio del producto, crdito, capacitacin o embarque)
4.- Personal de Administracin : El personal de Ventas suele trabajar bajo la supervisin
de un jefe de departamento algn otro miembro del equipo de administracin de la
compaa, es muy importante mantener una buena relacin con esta persona.

-Renovacin Estratgica
La renovacin estratgica permite a las empresas un crecimiento perpetuo, prosperando
continuamente y desarrollando la capacidad de anticiparse y adaptarse a los cambios.
Tienen que "reinventar dinmicamente sus modelos de negocio y estrategias a medida que
cambian las circunstancias y emergen nuevas amenazas y oportunidades".
Tenemos el ejemplo de los supermercados britnicos Tesco, que han ido aadiendo
negocios diferentes al que era tradicionalmente suyo, como gasolinera, servicios
financieros, viajes, asesora legal, telecomunicaciones, servicios de Internet, etc., que han
convertido a la firma en una de las ms importantes.
Aunque es impactante ver cunta gente no desea enfrentarse a los problemas de manera
realista. Simplemente, no se sienten cmodos al hacerlo. la madurez de una organizacin
tambin tiene formas poco tradicionales de medirse y una de ellas es el manejo realista de
los temas sensitivos, sobre todo cuando la cultura predominante tiene fijadas creencias en
las que existe amplio consenso.
Cuando se adquiere la responsabilidad por los resultados de una empresa, se asumen tareas
que demandan de un ejecutivo su capacidad y su habilidad para lograr que los empleados
trabajen unidos de manera metdica y disciplinada. trabajar unidos en pos de un objetivo
corporativo, implica la existencia de un acuerdo en cuanto a lo que las personas quieren, es
decir, que se tiene claridad de los resultados que se buscan de su participacin en la
empresa y de lo que se espera que se haga para el logro de esos resultados.
Trabajar en equipo de manera metdica y disciplinada significa que las personas
concuerdan en las causas y efectos, lo que favorece una visin compartida y una capacidad
de las personas para reconocer y ponerse de acuerdo en qu procesos priorizar. El amplio
consenso que se tenga en cuanto al grado en el cual la gente concuerda en causas y efectos
implica que las personas tienen claridad de las acciones que conducirn a los resultados
deseados.