Cmo vender a clientes difciles

Las ventas son una especializacin muy importante de la psicologa, y el mayor

entrenamiento de un vendedor debe ser en la psicologa del cliente. Una
necesidad vital es cmo enfrentarse a los clientes difciles, que son un gran
porcentaje de los que tendremos que atender.
Lo primero que quiero compartir contigo sobre este tema es uno de los
mayores descubrimientos de la psicologa moderna en ventas: no hay clientes
difciles, solamente hay personas diferentes.
Cuando podemos ver que los clientes no son difciles, sino diferentes, le
quitaremos fuerza a este obstculo.
Clasificamos a los clientes en cuatro tipos diferentes para saber mejor cmo
tratarlos.
Cliente agresivo
El nmero uno es el cliente agresivo que es muy exigente. Tambin se conoce
como el quejador. Es alguien que est insatisfecho con el producto o servicio.
Su reclamacin es fuerte, con agresividad, quiere una solucin rpida.
Qu debes hacer con este cliente cuando llegue a tu negocio? Escucharle.
Escucharle verdaderamente. Confrmale que ests comprendiendo su queja.
Ponte en su lugar y asegrale que le vas a solucionar el problema
inmediatamente solucin, pues eso te acarrear ms problemas y un cliente
insatisfecho que te har muy mala publicidad. Lo nico que puede ayudar a
este cliente es una solucin.
Cliente prepotente
El nmero dos es el cliente prepotente, tambin conocido como el sabelotodo.
Su aire de superioridad puede hacerte sentir humillado, no lo permitas. Mralo
solo como un cliente diferente que tiene esa personalidad. No lo tomes como
algo personal.
Qu es lo mejor que puedes hacer con este prepotente sabelotodo? Sguele la
corriente. Djalo hablar de sus conocimientos y exprsale tu admiracin por
ello. Es como darle cuerda, hacerlo hablar. Todo esto hasta que encuentres un

punto de acuerdo en el cual t puedas tomar el control de la conversacin.

Cuando lo hagas recuerda que este cliente es analtico y presenta tu propuesta
de una manera convincente, pero esquemtica. As lo tendrs en tus manos.
Cliente tmido
El tercer cliente, el tmido, es uno de los ms fciles de manejar; se le conoce
en el mundo de las ventas como el indeciso. Incluso muchos se han
aprovechado de l y lo han engaado, por lo que lo han perdido para siempre,
adems de haberlo convertido en un silencioso enemigo. Su mayor debilidad es
su incapacidad para decidir por s mismo una compra. Necesita que otro decida
por l, ah est el valor del vendedor.
Cmo puedes manejar eficazmente a este cliente indeciso y tmido? Lo ms
importante de todo es ganar su confianza. Mostrarle que t como vendedor
ests capacitado para asesorarle acertadamente. Deja que l vea en tus ojos la
sinceridad y aydale a tomar la mejor decisin, la que satisfaga su necesidad.
Hacindolo as, habrs ganado un cliente que te har publicidad gratuitamente
con sus amigos y relacionados.
Cliente silencioso e introvertido
El ltimo tipo de cliente que mencionar en este artculo es el silencioso e
introvertido. Cuando este cliente llega a tu negocio, ni siquiera te responde el
saludo. Pareciera que es maleducado o grosero, pero no es as, solamente es
que su personalidad es introvertida, es alguien diferente, nada ms. No quiere
que nadie le hable, no responde a tus preguntas, se limita a observar la
mercanca. A l le gusta pensar y tomar su propia decisin, sin la ayuda de
nadie.
Qu hacer cuando este cliente llega? Limitarse a darle la bienvenida y dejarlo
que mire sin interrumpirlo es la mejor estrategia. Para el silencioso la mejor
medicina es el silencio. Son solamente unos segundos. Es dejarlo pensar: en
cuanto l hable, all est hecha la venta. Es decir, el que primero hable, pierde.
Si t como vendedor hablas antes que l, no te comprar, pero si l habla
primero ya tienes la venta, l ha tomado su decisin y te comprar porque el ya
pens qu comprar.
Estos cuatro tipos de clientes diferentes, considerados difciles, estarn
viniendo a visitarte permanentemente.

Ahora tienes algunas ideas prcticas para ser eficiente en el servicio a estos
compradores. Tus ventas se vern incrementadas con mucha satisfaccin.
Jairo Camayo