Estratgias argumentativas empregadas

ARTIGO DEem
REVISO
livros/ R
de
EVIEW
auto-ajuda
ARTICLE

Estratgias argumentativas empregadas em livros de auto-ajuda*

Argumentative strategies used in self-help books

Lilian Salete Alonso Moreira Lima**

** Universidade Estadual de Londrina (UEL).
Universidade Norte do Paran (UNOPAR).

Resumo
Neste artigo, a argumentao estudada com base na Nova Retrica de Chaim
Perelman. Privilegiam-se as seguintes estratgias argumentativas: argumento de
definio; argumento de vnculo causal e pragmtico; argumento de finalidade; argumento de superao; argumento de autoridade; argumento pelo exemplo e pelo
modelo. O corpus constitui-se dos livros Como fazer amigos e influenciar pessoas,
de Dale Carnegie; Voc pode curar sua vida, de Louise L. Hay; A carcia essencial
e O sucesso ser feliz, de Roberto Shinyashiki; O sucesso no ocorre por acaso,
Comunicao global e Pro$peridade, de Lair Ribeiro; As sete leis espirituais do
sucesso, de Deepak Chopra.
Palavras-chave: Chaim Perelman. Estratgias argumentativas. Livros de auto-ajuda. Nova Retrica.

Abstract
This article has a theoretical base in argumentation concepts of Chaim Perelmans
New Rhetoric. The following argumentative strategies were highlighted: arguments
of definition; arguments of causal nature and pragmatic arguments as well; arguments of finality; overcoming arguments; arguments of authority; arguments by
examples and also by models. The excerpts under analysis were obtained from
passages of the books Como fazer amigos e influenciar pessoas, by Dale Carnegie;
Voc pode curar sua vida, by Louise L. Hay; A carcia essencial and O sucesso
ser feliz, by Roberto Shinyashiki; O sucesso no ocorre por acaso, Comunicao
global and Pro$peridade, by Lair Ribeiro; As sete leis espirituais do sucesso, by
Deepak Chopra.
Keywords: Chaim Perelman. Argumentative Strategies. Self-help books. New
Rhetoric.

1 Introduo
Neste artigo, so estudadas as estratgias argumentativas presentes nos livros de auto-ajuda selecionados para compor o corpus da pesquisa. O critrio
para a escolha dos ttulos levou em considerao o
fato de serem publicaes consideradas sucesso em
termos de vendas.
A pesquisa realizada essencialmente bibliogrfica
e de cunho qualitativo, uma vez que o objetivo principal
do trabalho identificar as estratgias argumentativas
empregadas nos livros e a sua relevncia no contexto
onde esto inseridas. A principal fonte utilizada foi a
nova retrica proposta por Perelman e Olbrechts-Tyteca
(1996).
Cabe observar que, nos exemplos retirados dos livros, os ttulos foram abreviados por questes de facilidade na digitao e na identificao por parte do leitor
j que h livros diferentes de um mesmo autor. Assim,
no texto, sero encontradas as seguintes referncias

aos respectivos livros: A carcia essencial Carcia.

As sete leis espirituais do sucesso Leis. Como fazer
amigos e influenciar pessoas Amigos. Comunicao
global Comunicao. O sucesso ser feliz Sucesso. O sucesso no ocorre por acaso Sucesso 2.
Pro$peridade Prosperidade. Voc pode curar sua vida
Curar.
Assim, o presente artigo estrutura-se da seguinte
maneira: Referencial terico, em que, num primeiro
momento, aborda-se a definio de persuaso e sua
correlao com a argumentao e, num segundo momento, apresentam-se algumas consideraes acerca
das estratgias argumentativas abordadas no Tratado
da Argumentao, de Perelman e Olbrechts-Tyteca
(1996); Anlise dos dados, em que se apresenta a
anlise das ocorrncias mais expressivas encontradas
nos livros; e Consideraes finais, onde so tecidas
algumas consideraes, visando ao fechamento do
assunto.

* Trabalho derivado da dissertao de mestrado Programe sua mente e seja bem-sucedido, feliz, influente, prspero e saudvel: um
estudo da persuaso em livros de auto-ajuda 2005 na Universidade Estadual de Londrina - UEL.
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2 Referencial Terico
2.1 Persuaso e argumentao
A necessidade de se comunicar intrnseca ao homem na medida em que ele vive em sociedade. Nessa
interao, o instrumento utilizado como forma de ao
entre os interlocutores a linguagem. Ora, sendo a
linguagem uma forma de ao, sua funo no pode
ser unicamente comunicar, mas tambm persuadir, ou
seja, interferir na opinio dos outros, modificar suas
convices.
Dessa forma, comunicar-se agir sobre o outro, fazendo o receptor no s receber a mensagem, como
tambm aceit-la. Assim, pode-se dizer que a argumentao uma manifestao lingstica que pretende persuadir o interlocutor, fazendo-o aceitar o que foi dito,
convencendo-o a crer nisso e fazer o que lhe proposto.
Reboul (1998, p. 15) define persuadir como [...] levar algum a crer em alguma coisa, e se posiciona
contrariamente distino entre persuadir e convencer. O autor apenas distingue a persuaso retrica (que
leva a crer sem necessariamente levar a fazer) de casos em que se leva a fazer sem levar a crer, os quais
no constituem retrica.
Ao falar em persuaso, penetra-se no campo da retrica, definida como a arte de persuadir pelo discurso,
entendendo discurso como [...] toda produo verbal,
escrita ou oral, constituda por uma frase ou por uma
seqncia de frases, que tenha comeo e fim e apresente certa unidade de sentido (REBOUL, 1998, p.
14). Portanto, a retrica se aplica somente aos discursos que visam persuaso.
Por outro lado, pode-se dizer que a retrica definida como a arte de convencer e a argumentao
aproximam-se na medida em que ambas pretendem
persuadir e levar ao. Reboul (1998, p.92) define
argumento como [...] uma proposio destinada a levar admisso de outra.
Breton (2003) acredita que o argumento a opinio,
defendida pelo orador, presente em um raciocnio
argumentativo para convencer seu auditrio. Assim, todo
argumento uma opinio, mas nem toda opinio constitui um argumento.
Por ser a argumentao um campo muito vasto, o
foco principal deste artigo sero as estratgias
argumentativas mais relevantes encontradas nos livros
de auto-ajuda que compem o corpus da pesquisa.

2.2 Estratgias argumentativas

Perelman e Olbrechts-Tyteca (1996, p.213) entendem que, em determinada situao, a insero do discurso persuasivo como um todo produz efeitos que
envolvem a amplitude da argumentao e a ordem dos
argumentos diante da interao de diferentes elementos discursivos. Entretanto, faz-se necessrio examinar, num primeiro momento, a estrutura dos argumentos isoladamente, o que obriga a separar articulaes
que, na verdade, integram um mesmo discurso e constituem um nico conjunto argumentativo: [...] o discurso um ato que, como todo ato, pode ser objeto, da
parte do ouvinte, de uma reflexo.
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Para os autores, concomitante argumentao do

orador, realiza-se uma argumentao espontnea sobre esse discurso por parte do ouvinte, o qual avalia
mentalmente que crdito deve dar e que atitude deve
tomar em relao ao que ouve.
O ouvinte que percebe os argumentos no s pode
perceb-los sua maneira como o autor de novos
argumentos espontneos, o mais das vezes no expressos, mas que ainda assim interviro para modificar o resultado final da argumentao (PERELMAN;
OLBRECHTS-TYTECA, 1996, p.213).

Os autores asseveram que essa reflexo pode ser,

inclusive, conduzida pelo prprio orador por meio do
fornecimento, ao ouvinte, de determinados argumentos
referentes s caractersticas de seu prprio enunciado,
ou pela presena de informaes que favorecero esta
ou aquela argumentao espontnea do ouvinte.
Inicialmente, todos os esquemas argumentativos
encontrados podem ser aplicados ao prprio discurso,
fato demonstrado pelo autor no estudo dos casos em
que os argumentos so baseados na relao da pessoa do orador com seu discurso ou quando se considera o discurso como expediente oratrio. Alm desses dois tipos, h outros casos em que a argumentao, tendo o discurso como objeto, sobrepe-se argumentao propriamente dita do orador. Assim, poder ser feita uma reflexo em que o discurso seja considerado como um todo, como indcio, como meio, bem
como poder referir-se unicamente ao seu contedo,
aos fatores que o constituem, ou at mesmo linguagem utilizada.
O estudo das estratgias argumentativas, ento,
deve levar em conta essa sobreposio de argumentos
para que se explique satisfatoriamente o efeito prtico
da argumentao, visto que, nela, h uma constante
interao entre todos os seus elementos.
Perelman e Olbrechts-Tyteca (1996) dividem os esquemas argumentativos ou lugares da argumentao
segundo as caractersticas que os constituem como
processos de ligao e de dissociao. O processo de
ligao entendido como um esquema que aproxima
elementos distintos de modo a estabelecer entre eles
uma solidariedade que visa a estrutur-los ou a valorizlos positiva ou negativamente um pelo outro. J o processo de dissociao visto como uma tcnica de
ruptura que objetiva dissociar, separar elementos considerados um todo ou um conjunto solidrio dentro de
um mesmo sistema de pensamento. Ao dissoci-lo,
modificam-se o sistema e algumas das noes que
constituem suas peas-chave.
Dentre as tcnicas argumentativas estudadas por
Perelman e Olbrechts-Tyteca (1996), sero abordados,
na anlise, os argumentos que pertencem a processos
de ligao, classificados como argumentao quaselgica, argumentao baseada na estrutura do real e
as ligaes que fundamentam a estrutura do real.
Os argumentos quase-lgicos pretendem ser vlidos pelo seu aspecto racional, pois tm sua fora persuasiva apoiada na semelhana com raciocnios for-

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mais, lgicos ou matemticos. Entretanto, quando submetidos anlise, percebe-se a diferena entre esses
argumentos e as demonstraes formais, pois somente uma reduo ou preciso no-formal permite atribuir
a tais argumentos uma aparncia demonstrativa; por
isso eles so quase lgicos.
Os argumentos baseados na estrutura do real utilizam-se dessa estrutura para estabelecer uma solidariedade entre juzos admitidos e outros que se procura
promover (PERELMAN; OLBRECHTS-TYTECA, 1996,
p. 298). Os diferentes tipos de argumentos pertencentes a essa tcnica so classificados pelo autor conforme as estruturas do real s quais so aplicados e podem ser encontrados no uso comum. Ele no se apia
numa descrio objetiva do real, mas no modo como
se apresentam as opinies sobre ele, podendo, alis,
ser tratadas como fatos, verdades ou presunes.
Esses argumentos so aplicados a ligaes de sucesso (unem um fenmeno a suas causas ou conseqncias) ou a ligaes de coexistncia (unem a pessoa a seus atos, um grupo aos indivduos que fazem
parte dele).
Por fim, tem-se os argumentos que fundamentam a
estrutura do real, os quais so relacionados ao fundamento pelo caso particular, englobando o argumento
pelo exemplo, pela ilustrao, e os relacionados ao
raciocnio por analogia.

3 Anlise dos Dados

A seguir, a partir de algumas passagens do corpus
consideradas argumentativas, procura-se identificar o
tipo de argumento e sua relevncia para o contexto em
que os trechos esto inseridos.

3.1 O Argumento de definio

Muitas vezes, ao definir um termo, o locutor o apresenta de forma a adapt-lo sua argumentao:
(1) Mas preste ateno sintaxe (ordem em que as
idias so colocadas em uma fala): se voc primeiro
contar alguma coisa e s depois avisar que uma informao exclusiva e sigilosa, sua importncia no ser
a mesma.
(2) Responsabilidade no ficar culpando algum,
ou alguma coisa, pela situao, muito menos a si mesmo. Aceitando a circunstncia, o fato, o problema como
se apresenta no momento, a responsabilidade passa a
ser a capacidade de ter uma resposta criativa para aquela situao como ela se apresenta no momento.
(3) Alguns dizem: ah, no vou conseguir fazer, isto
impossvel. E, pensando assim, mesmo que se esforcem, no conseguem, porque no acreditam. Sabe o
que impossvel? aquilo que ningum faz at que
algum faa.
(4) Outra questo importante para ter sucesso no
trabalho saber distinguir eficincia de eficcia. Eficincia fazer bem feito. Eficcia fazer o que precisa
ser feito.
(5) No percebem que o relaxamento no uma
tcnica, mas um estilo de vida em que o fundamental
a observao do que acontece dentro de si mesmo.

(6) A primeira lei espiritual do sucesso a lei da

potencialidade pura. Essa lei apia-se no fato de que
somos, essencialmente, conscincia pura. Conscincia pura significa potencialidade pura. o campo de
todas as possibilidades e da criatividade infinita. Conscincia pura a nossa essncia espiritual.
Nos trechos (1), (2), (3) e (4) so apresentadas definies normativas (PERELMAN; OLBRECHTSTYTECA, 1996), j que indicam uma interpretao do
significado da palavra feita pelo autor, o modo como ele
quer que ela seja utilizada.
No exemplo (1), a partir da definio da palavra sintaxe, o autor pretende mostrar a importncia de ser
objetivo e ir direto ao assunto. Na passagem (2), se o
leitor aceitar uma determinada realidade, a responsabilidade assume um novo significado dado pelo autor,
assim como em (3) dada uma nova interpretao ao
termo impossvel. No exemplo (4), o autor apresenta
palavras sinnimas e estabelece uma sutil diferena
de significao, adequada aos seus propsitos.
Percebe-se que esses significados atribudos aos
termos so normas destinadas aos outros, ou seja,
uma regra que o autor acredita dever ser seguida pelos
leitores.
J nos exemplos (5) e (6), encontram-se definies
descritivas (PERELMAN; OLBRECHTS-TYTECA,
1996), pois o sentido dado s palavras pertence a um
contexto especfico: a cincia holstica, espiritual.
O carter argumentativo da definio fica evidente
quando se atenta para a variao do significado
preexistente de um termo, constituindo-se em argumento, pois uma afirmao que pretende levar o leitor
admisso de outra, formulada pelo autor.
Com relao definio, Perelman e OlbrechtsTyteca apresentam um tipo de argumento chamado
tautologia. Para entend-lo, observem-se os exemplos abaixo:
(7) A linguagem humana pode ser verbal e no verbal, e pode ser exteriorizada ou no. Na linguagem que
exteriorizada, fazemos comunicao interpessoal
e no segundo caso fazemos o self-talk, a conversa
intrapessoal. Ambas criam a nossa realidade.
(8) Se voc no sabe que sabe, voc pensa que no
sabe. Por outro lado, se voc pensa que sabe e no
sabe, voc age como se soubesse. Isso pode causar
conseqncias drsticas.
(9) Se voc est um pouco confuso lendo este livro,
bom sinal. Significa que voc est prestes a incorporar novos conhecimentos. Se nossos olhos virem uma
coisa inteiramente nova, que nunca viram antes, a primeira percepo parecer confusa (o que isso?!). Mas
nosso crebro tem capacidade para processar aquelas
informaes, desde que estejamos abertos para isso,
e logo o que era confuso torna-se familiar, o que era
incompreensvel torna-se bvio.
(10) Meta diferente de objetivo ou finalidade. A meta
uma etapa em direo a um objetivo maior, a uma
finalidade na vida. fundamental que saibamos a nossa finalidade de vida, para podermos traar nossas
metas.
Uma afirmao classificada de tautolgica quando resultante do prprio sentido dos termos utiliza-

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dos, fato observado nas passagens de (7) a (10) acima. Nesse contexto, faz-se necessrio abordar os conceitos de informatividade e pr-construdo ou senso
comum.
A informatividade, conforme Koch e Travaglia (1989)
um dos fatores de coerncia do texto e responsvel
por apontar em que medida a informao contida na
mensagem esperada / no esperada, previsvel /
imprevisvel. Desse modo, quanto maior a previsibilidade,
menor a informatividade do texto. Nos livros analisados, so muitos os exemplos de uma argumentao
carente de interesse, pois no mostram ou ensinam
nada de novo. E, na carncia de idias, os livros de
auto-ajuda apelam para estratgias que lhes conferem
um carter referencial, cientfico, quando, na verdade,
trata-se de um dizer que no diz nada concretamente,
assim como o uso do senso comum.
No discurso, segundo Maingueneau (1998), so
apreendidas duas dimenses: a do pr-construdo, que
engloba aquilo em que o discurso apoiado e o que ele
apresenta como natural, como subtrado assero
do enunciador; e a do construdo, que o que ele pretende trazer, o que ele constri a partir do preexistente.
Amplamente, isto , de forma menos rigorosa em
relao ao usualmente empregado, o pr-construdo
designa tudo o que admitido numa coletividade, interferindo, ento, com termos como preconceitos, esteretipos, topoi, scripts etc. (MAINGUENEAU,
1998, p.115). Nesse sentido, empregam-se, ainda, os
termos senso comum e j-dito.
O pr-construdo formado por representaes culturais que expressam o homogneo, o senso comum.
Na superfcie do enunciado (intradiscurso), o prconstrudo aparece na forma de expresses cristalizadas, classificadas como desgastadas pelo uso e desprovidas de significado, as quais recebem diferentes
denominaes como clich, chavo, frase feita e lugarcomum, tomados ou no como sinnimos.
Encontram-se, no pr-construdo, ecos de avaliaes culturais que ressoam, difundindo condutas, j
que a cultura composta de discursos que expressam
a memria coletiva. Assim, o j-dito no precisa ser
explicitado; remetido ao pensamento de um sujeito
universal que assume, organiza e difunde o consenso.
Dessa forma, a presena da tautologia e do senso
comum explica-se na medida em que os enunciadores
no querem se comprometer; assim, permanecer no
campo do j-dito seguro, pois no se mexe com o
senso crtico do interlocutor, nem com sua viso de
mundo, fatores que poderiam comprometer o discurso
da auto-ajuda caso fossem acionados.

3.2 O argumento de vnculo causal e o argumento

pragmtico
Perelman e Olbrechts-Tyteca (1996, p. 302) apresentam o princpio de causalidade ou o correspondente princpio de responsabilidade:
Partindo do princpio de que todo acontecimento tem
uma causa, argumenta-se em prol da eternidade do
universo, que jamais teria comeado. Assim tambm,
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do fato de um ato anterior, os hindus concluem a eternidade da alma, sem o que ela seria dotada de um
carma do qual no seria a autora responsvel.

Quando, a partir de um dado conhecimento, visa-se

a aumentar ou a diminuir a crena na existncia de
uma causa que o explicaria ou de um efeito que dele
resultaria (PERELMAN; OLBRECHTS-TYTECA, 1996,
p.300) tem-se o argumento de vnculo causal.
(11) S existe um lugar onde o sucesso vem antes
do trabalho: o dicionrio. Sucesso comea com s, trabalho com t. Para ter sucesso, necessrio muito
trabalho. Mas o trabalho sozinho no adianta, no traz
sucesso.
(12) Se voc tem um filho com hbitos que o irritam,
garanto-lhe que so os seus prprios hbitos. As crianas aprendem imitando os adultos que as rodeiam. Esse
o nico modo de mudar os outros modificando-nos
primeiro. Mude seus padres e descobrir que eles
tambm esto diferentes.
(13) Comunicar com eficcia fazer com que o outro acredite em voc. Para que isso acontea, sabe
quem a primeira pessoa que precisa acreditar no que
voc diz? voc mesmo.
(14) O Universo inteligente. Foi criado para todo
mundo ganhar, desde que voc entre em contato com
as leis universais e as siga. Ou seja, desde que voc
esteja em sintonia com o equilbrio do Universo.
(15) Agradecer, declarar, arriscar, solicitar. O movimento da Roda da Abundncia em todo o Universo e
na nossa vida individual impulsionado por essas quatro atitudes. Se soubermos equilibrar, em nossa vida,
as quatro formas de ao, estaremos sintonizados com
a Abundncia.
(16) Ganhar, gastar, economizar e investir. Estes
so os quatro movimentos bsicos do Crculo da
Abundncia.Seremos mais prsperos na medida em
que vivermos esses movimentos em equilbrio e sintonia
com as leis do Universo.
Nos exemplos acima, percebe-se a tentativa de
transformar a opinio sustentada em causa ou efeito
do que est sendo dito. Entretanto, em (11) no h
opinio sustentada, mas simplesmente um jogo de
palavras em que o autor cria um enunciado passvel de
se tornar uma mxima de auto-ajuda, embora no
comunique nada concretamente. J na passagem (12),
a opinio de que a causa de determinados comportamentos das crianas a imitao dos adultos h muito conhecida por educadores, entretanto a generalizao (nico modo) nunca uma garantia de sucesso,
pois podem existir outros fatores que levem aos comportamentos adotados e outras formas de minimiz-los.
No exemplo (13), prega-se que o indivduo que acredita no que diz, conseqentemente, desenvolve uma
comunicao eficaz. Entretanto, a crena em si mesmo no capaz de persuadir o outro, pois, por exemplo, por mais que uma pessoa acredite em extraterrestres, ela no ser necessariamente o comunicador eficaz que o autor defende, pois o assunto tem maior
peso do que a auto-confiana demonstrada pelo locutor.
Na passagem (14), a prosperidade apresentada
como um direito de todos (O universo foi criado para

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todo mundo ganhar) e causada pelo contato com leis

universais, pela sintonia com o equilbrio do Universo. Ora, essas causas so conceitos carentes de
determinao, a qual ou no foi dada para que o leitor
continue merc do que diz o autor, ou nem ele sabe o
que so essas leis e esse equilbrio. Os exemplos (15)
e (16) so semelhantes ao (14), pois so utilizadas
abstraes, ficando incgnito o significado concreto dessas atitudes. So tambm semelhantes entre si, pois
tratam da mesma coisa, mas com nomes diferentes.
Numa argumentao que privilegia o vnculo causal,
parte-se do princpio que o fato gera conseqncias,
as quais so previstas pelo autor. Assim, se elas se
realizarem, provaro que o acontecimento que as
condicionou era real, e, por conseguinte, provaro a
eficcia das idias do autor. Entretanto, nos exemplos
analisados acima, viu-se que no h o que ser provado
uma vez que se trata de idias sem consistncia.
O contrrio do argumento de vnculo causal o argumento pragmtico, em que se aprecia um acontecimento de acordo com suas conseqncias favorveis
ou desfavorveis. Elas podem ser observadas ou previstas, cabais ou hipotticas. Constituem exemplos
desse tipo de argumento os trechos (17) a (19) abaixo:
(17) Voc nunca ter aborrecimentos admitindo que
pode estar errado. E isto evitar todas as discusses e
far com que o outro companheiro se torne to inteligente, to claro e to sensato como o foi voc. Far com
que ele tambm queira admitir que pode estar errado.
(18) Se estamos usando somente trs a quatro por
cento de nossa capacidade mental, basta usar um pouco mais dos recursos que temos, para conseguirmos
alcanar ou ultrapassar a inteligncia de quem nasceu
com maior potencialidade. Esta a diferena que faz
a diferena.
(19) Quando acontece um fato e o explicamos, a
explicao substitui o fato, porque explicao linguagem e o fato no , at que ningum mais se lembre
do fenmeno em si, mas somente da explicao. E essa
explicao passa a ser vista como verdadeira, muitas
vezes sem ser. Esse o mecanismo das fofocas.
Perelman e Olbrechts-Tyteca (1996, p.305) apontam um uso caracterstico do argumento pragmtico
que resume as conseqncias pregadas e buscadas
em livros de auto-ajuda. Trata-se de propor o sucesso
como critrio de objetividade, de validade. Segundo os
autores, muitas filosofias e religies apresentam a felicidade como [...] a ltima justificao de suas teorias,
como o indcio de uma conformidade com o real, de um
acordo com a ordem universal. Assim, quem atingiu a
felicidade, ou o que proposto no livro, bem-sucedido.
A relao entre o vnculo causal e o argumento pragmtico reside no tipo de fundamentao que se d ao
argumento e demonstra que, apesar de estudadas separadamente, as estratgias argumentativas encadeiam-se concomitantemente.
De modo geral, a considerao ou no de uma conduta, como meio de alcanar um fim, pode trazer importantes conseqncias, constituindo, portanto, o
objeto essencial de uma argumentao. Conforme o
tipo de sucesso causal, a partir da relao fato-con-

seqncia ou meio-fim, a nfase poder ser dada ao

primeiro ou segundo elemento. Para minimizar um efeito, s apresent-lo como conseqncia, opondo a
unicidade do fato pluralidade de suas conseqncias; para ressalt-lo, basta apresent-lo como um fim,
opondo a unicidade do fim aos vrios meios.
Desse modo, entende-se que o valor das conseqncias no uma grandeza fixa, bem como o apelo s
causas ou s conseqncias pode ser desqualificado
quando se percebe que se trata de um meio que visa
unicamente a ser uma estratgia do autor para alcanar os resultados desejados.

3.3 O argumento de finalidade

Segundo Perelman e Olbrechts-Tyteca (1996), na
prtica, os objetivos perseguidos e os meios empregados para realiz-los complementam-se, pois os objetivos
so constitudos, precisados e transformados medida que evolui a situao da qual fazem parte os meios
disponveis. Assim, certos meios podem ser identificados a fins e podem at se tornar fins, deixando na possibilidade aquilo a que poderiam servir. Alguns fins parecem desejveis, porque so criados, ou tornados facilmente acessveis, os meios de realiz-los:
(20) Quando voc concorda com a correria da vida,
com a angstia que ela proporciona, deixa de estar
com voc. A forma de evitar que isso acontea permanecer centrado no processo interno. Aprender a ser
afvel, generoso, cuidar das feridas, dos sonhos, ser
compreensivo com os erros, com as fraquezas, com os
tropeos. At Cristo pediu para o Pai afastar o clice.
(21) Esse o processo de aprendizado da felicidade ensinado por todos os mestres. Mas o importante
no o mestre, e sim o discpulo. Quando o discpulo
est preparado, o mestre sempre aparece seja como
uma mulher francesa, seja na forma do pai, de um colega de trabalho, de um animal de estimao, de uma
criana caminhando pela relva.
(22) Assim, se quiser ser um bom conversador, seja
um ouvinte atento. Para ser interessante, seja interessado. Faa perguntas a que o outro homem sinta prazer em responder. Concite-o a falar sobre si mesmo e
sobre seus assuntos prediletos.
(23) Se deseja provar alguma coisa, no deixe que
ningum perceba disto. Faa-o to sutilmente, com
tanta habilidade que ningum perceba o que est fazendo.
(24) Todos ns j gastamos nossa cota de desperdcio de vida. hora, portanto, de viver para valer!
Na auto-ajuda, de modo geral, ao mesmo tempo em
que alcanar a finalidade uma competncia do sujeito, apontam-se finalidades, necessidades que, teoricamente, o leitor tem, mas muitas vezes no percebe por
no ter o mesmo nvel de conhecimento que o autor e
por levar uma vida agitada ou subjugada a crenas e
valores que no lhe permitem enxergar as coisas negativas a sua volta, como se observa nos exemplos (20) a
(23). Assim, o autor aparece como o mago que oferece as estratgias certas para o leitor alcanar aquele
fim almejado.

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Quanto mais fcil a realizao, mais desejvel a

finalidade. Assim, importante mostrar que o leitor, se
at agora no obteve sucesso, que havia ignorado os
bons meios, como se v no exemplo (24). Por isso,
Perelman e Olbrechts-Tyteca (1996, p.312) advertem
que: o impossvel e o difcil, ou o possvel e o fcil, nem
sempre se referem impossibilidade ou dificuldade tcnicas, mas s morais, que acarretaria sacrifcios.

3.4 O argumento da superao

No argumento da superao, insiste-se na possibilidade de ir sempre alm num certo sentido, sem que
se entreveja um limite nessa direo, e isso com um
crescimento contnuo de valor:
(25) O maior investimento que voc pode fazer nesta vida em voc mesmo. Investindo em cursos, por
exemplo, no seu constante aprimoramento e atualizao. Ler bons livros, tambm, outro grande investimento. No porque acabou a universidade que voc
vai parar de estudar. E o fato de no ter feito curso
superior tambm no impede que a pessoa estude e
se aprimore nos assuntos que gosta. A vida para se
investir sempre, sem parar, aperfeioando, crescendo,
aprendendo, progredindo.
(26) Competncia no presente no garante competncia para sempre, porque os conhecimentos e
tecnologias mudam. Voc precisa estar sempre se
reciclando (e a vida isso mesmo, esse eterno movimento) para estar afinado com a Prosperidade.
Assim, como se observa nos exemplos (25) e (26),
o que importa no realizar certo objetivo, alcanar
certa etapa, mas continuar, superar, no sentido indicado por algum ponto de referncia. Segundo Perelman e
Olbrechts-Tyteca (1996), o importante no um objetivo
bem definido, j que cada situao serve de ponto de
referncia e de trampolim que permitem prosseguir indefinidamente em certa direo. Esse tipo de argumentao est em alta nos dias de hoje, pois um instrumento ao pensamento individualista e competitivo, servindo de razo para justificar a necessidade preconizada atualmente de que preciso evoluir, progredir.

3.5 O argumento de autoridade

Apesar de muito criticado porque pode ser dogmtico,
o argumento de autoridade defendido por Reboul
(1998). O autor assevera que qualquer tipo de argumento pode ser usado com sentido dogmtico e considera o apelo autoridade uma tcnica muitas vezes
indispensvel.
Perelman e Olbrechts-Tyteca (1996, p.348) definem
esse argumento como o que [...] utiliza atos ou juzos
de uma pessoa ou de um grupo de pessoas como meio
de prova a favor de uma tese:
(27) H uma pesquisa do Wall Street Journal que
mostra que o executivo norte-americano gasta um tempo enorme procurando objetos que no sabe onde colocou e coisas essenciais em meio a outras sem importncia. Assim, fundamental definir o que importante e
separar o lixo, para termos uma vida mais fluida.
(28) O trato com as pessoas, sem dvida alguma,
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o maior problema que o indivduo tem a encarar. Investigaes e pesquisas realizadas sob os auspcios da
Fundao Carnegie para Desenvolvimento do Ensino,
e mais tarde confirmadas pelos estudos levados a efeito pelo Instituto Carnegie de Tecnologia, demonstraram que no h fato mais significativo que este.
(29) A propsito, Virginia Satir, a brilhante terapeuta
familiar, diz que fez uma pesquisa boba e descobriu
que existem mais de 250 maneiras diferentes de lavar
loua, dependendo de quem lava ou os produtos utilizados. Ento, quando nos prendemos crena de que
h apenas um jeito ou um ponto de vista, estamos
deixando de fora muitas coisas boas em nossa vida.
(30) Todavia, poucos de ns pensaram em lidar com
o que Roza Lamont, fundadora do Self Communication
Institute, chama de Deus de Mame. O que sua me
lhe ensinou sobre Deus quando voc tinha trs anos ainda est no seu subconsciente, a no ser que voc j
tenha feito algum tipo de trabalho mental para libert-lo.
(31) O mestre Osho diz que as pessoas deveriam
deixar de tentar resolver seus problemas atravs da hipnose e comear a fazer uma des-hipnose.
(32) A maioria dos terapeutas afirma que as pessoas no costumam mergulhar dentro de si porque tm
medo de encontrar um mundo de sombras, inveja, ressentimentos. Minha opinio radicalmente oposta. Na
verdade, as pessoas tm medo de olhar para dentro de
si e encontrar beleza, luz e fora.
Como se observa nos exemplos acima, as autoridades invocadas so variadas, podendo aparecer combinadas: a autoridade impessoal (27) e (28); a categoria
(29) e (32); a autoridade designada pelo nome (30) e
(31). Na passagem (32), a autoridade da categoria (a
maioria dos terapeutas) posta em cheque pela autoridade constituda pelo autor.
Muitas vezes, antes de invocar uma autoridade, costuma-se confirm-la, consolid-la, dar-lhe a seriedade
de um testemunho vlido. Segundo Perelman e
Olbrechts-Tyteca (1996), a estabilidade da pessoa jamais est completamente assegurada, por isso so
utilizadas tcnicas lingsticas com o intuito de acentuar a impresso de permanncia, sendo a mais importante o uso do nome prprio, assim como a qualificao visa a deixar imutveis certas caractersticas cuja
estabilidade fortalece a da personagem.
Desse modo, no corpus analisado, encontram-se elementos, normalmente apostos, que pretendem conferir
essa autoridade aos citados, visto que so pessoas conhecidas restritamente. Assim, nas passagens acima,
Virginia Satir apresentada como brilhante terapeuta
familiar (29); Roza Lamont a fundadora do Self
Communication Institute (30); e Osho mestre, mentor
espiritual (31). Com efeito, quanto mais importante a
autoridade, mais indiscutveis parecem suas palavras.
Ora, se as autoridades invocadas so, na maioria
das vezes, autoridades especficas, reconhecidas pelo
auditrio numa rea determinada, algum poderia
questionar de qual autoridade elas usufruem fora desse
meio. Em vista disso, seguro aos autores apoiar-se
na competncia profissional dessa autoridade evocada
em vez de simplesmente no nome dessa pessoa.

LIMA, L. S. A. M. / UNOPAR Cient., Cinc. Human. Educ., Londrina, v. 8, n. 1, p. 57-64, jun. 2007

Estratgias argumentativas empregadas em livros de auto-ajuda

3.6 O argumento pelo exemplo e pelo modelo

O argumento pelo exemplo vai do fato regra, ou
seja, a partir do fato chega-se regra. A mensagem
principal que cada um pode fazer o que foi feito por
outro, como se pode observar nos exemplos (33) a (35)
abaixo:
(33) Vejamos outro exemplo e no se esquea de
que estes casos que estou citando so tpicos das
experincias de milhares de outros homens.
(34) Falar em termos dos interesses da outra pessoa traz benefcios para ambas as partes. Howard Z.
Herzig, um lder no campo das comunicaes dos
empregados, sempre seguiu esse princpio. Quando lhe
perguntaram que recompensa teve com isso, o Sr.
Herzig respondeu que no apenas tinha recebido uma
recompensa diferente de cada pessoa, como tambm,
em termos gerais, a recompensa veio como um enriquecimento de sua vida a cada vez que conversava com
uma pessoa.
(35) Thomas Edison, inventor da lmpada incandescente e da vitrola, entre outras coisas, estudou durante
trs meses e sua professora mandou-o embora, dizendo que era oligofrnico, que no tinha inteligncia para
os estudos. Ele parou de estudar. Mas hoje, quase tudo
que ns fazemos depende direta ou indiretamente da
descoberta de Thomas Edison. Nosso crebro precisa
aprender a ver as oportunidades, pois na nossa educao no somos treinados para isto. Os atuais processos educativos focalizam os problemas e no as solues.
J o modelo um exemplo apresentado como algo
digno de imitao, assim pedido que se faa como
foi feito. Observe o exemplo (36):
(36) Por isso, os japoneses dizem: Para voc beber vinho em uma taa, precisa antes jogar fora o ch.
Limpe sua taa!
No corpus foram encontrados tambm exemplos do
antimodelo ou argumento a contrario, como se pode
observar nos trechos (37) e (38) abaixo que, segundo
Reboul (1998), indica, muitas vezes de forma
marcadamente emotiva, o que no deve ser imitado:
(37) Se quiser saber como fazer as pessoas correrem de voc e o ridicularizarem pelas costas ou mesmo desprez-lo, eis aqui a receita: nunca se mostre
disposto a ouvir algum por muito tempo. Fale incessantemente sobre voc mesmo. Se tiver uma idia,
enquanto a outra pessoa estiver falando, no espere
que ela termine. Ela no to interessante como voc.
Por que gastar seu tempo ouvindo sua frvola tagarelice? Adiante-se logo, interrompendo-a no meio da sentena.
(38) Voc pode dizer a um homem que ele est errado por meio de um olhar, um gesto, uma entonao,
como tambm por meio de palavras, mas, se lhe disser que ele est errado, pensa que o levar a concordar
com voc? Nunca! Pois voc desferiu um golpe direto
contra sua inteligncia, contra seu julgamento, contra
seu orgulho, contra seu amor-prprio. Isto far apenas
com que ele deseje revidar, mas nunca far com que
mude de idia. Nunca comece dizendo: Vou provar isto

ou aquilo. Isto ruim. Equivale a dizer: Sou mais inteligente que voc. Vou dizer-lhe uma coisa ou duas e
mudar a sua opinio. Isto um desafio. Gera oposio e faz com que o ouvinte sinta vontade de discutir
com voc, mesmo antes de comear.
Sempre que se quiser persuadir algum, interessante usar um exemplo, pois um meio prtico e eficaz para esse fim. J a fora do modelo est no fato de
que ele proposto como uma norma a ser imitada. Na
auto-ajuda, o mote da argumentao justamente quem
faz isso, atinge aquilo; quem no o faz, continua pobre,
infeliz, sem sintonia com o Universo. Assim, os exemplos e os modelos servem de motivao para quem
tem dvidas quanto validade dos argumentos.

4 Consideraes Finais
O indivduo tem sua opinio prvia, inscrita num conjunto de representaes, crenas e valores e sua subjetividade influencia na atribuio de conceitos. Dessa
forma, entende-se que, quando se fala em argumentao, fala-se de opinio, no de verdade. Praticar a argumentao significa expressar opinies e tentar fazer
com que o interlocutor partilhe delas. A argumentao
pressupe escolha, seleo de dados pertinentes, mas
tambm importante o significado que o autor escolheu dar a esses dados.
Quanto s estratgias argumentativas analisadas
neste artigo, entende-se que a definio um argumento muito propcio ao tipo de livro em questo, visto
que impe um determinado sentido, geralmente em
detrimento de outros, o que ajuda a conferir ao locutor
sua posio de detentor do saber.
Nesse contexto, o apelo ao senso comum por meio
do argumento de definio um recurso muito eficaz
para manipular conscincias, na medida em que o uso
de lugares comuns serve para enquadrar as idias defendidas em parmetros do imaginrio popular, usados
para confirmar verdades consagradas.
Nos exemplos analisados, esse pr-construdo
associado principalmente aos discursos da prpria autoajuda e de filosofias afins, bem como ao publicitrio e
ao cientfico por meio de recursos lingsticos que visam a persuadir o enunciatrio a se render aos argumentos e exemplos dos enunciadores. No h preocupao em qualificar, aprofundar ou ampliar o conhecimento, mas sim restringi-lo a uma forma comum, bvia
e aceita como correta, verdadeira.
O argumento pragmtico goza de tal verossimilhana
que presume imediatamente confiana. Os autores utilizam esse tipo de argumento tentando incutir a idia
generalizada de que se uma coisa obtm sucesso,
porque boa. Contudo, ao optar por valorizar as conseqncias, eliminam-se determinados valores e outros
so transmitidos no caso da auto-ajuda o mais evidente a apologia ao sucesso individual, que culmina
no apelo ao individualismo. Alm disso, esse sucesso
defendido um valor vago, o que faz com que sejam
criadas finalidades para atender s necessidades da
causa cujos valores invocados so, na verdade, meios,
no fins.

LIMA, L. S. A. M. / UNOPAR Cient., Cinc. Human. Educ., Londrina, v. 8, n. 1, p. 57-64, jun. 2007

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Estratgias argumentativas empregadas em livros de auto-ajuda

J o argumento de autoridade o que mais encontra eco na auto-ajuda, pois trabalha com uma ideologia
baseada no prestgio, numa qualidade da pessoa e est
intimamente ligado relao de superioridade entre um
indivduo e outro, entre um grupo e outro. De certa forma, relaciona-se com o argumento pelo exemplo ou
modelo, pois conduz outros propenso de imit-los.
A tautologia e a superao percorrem os livros inteiros, sendo inerentes a esse tipo de literatura, visto que
se trata de contedos duvidosos e polmicos e de propostas que privilegiam o individualismo e a competitividade.
Disso tudo, percebe-se que na auto-ajuda as estratgias argumentativas so utilizadas racionalmente com
o intuito de mudar ou conservar a opinio e a fidelidade
do pblico-alvo. Com base na teoria de Perelman e
Olbrechts-Tyteca (1996), entende-se que os autores de
auto-ajuda realizam uma argumentao eficaz, capaz
de desencadear no leitor a disposio para a ao. As
premissas que sustentam essa argumentao so baseadas, em sua maioria, em valores abstratos como
sade, sucesso, prosperidade, influncia. A repetio
dessas referncias no decorrer dos livros no s motiva o ouvinte a aceitar as idias mas a assumi-las em
seu dia-a-dia.

CHOPRA, D. As sete leis espirituais do sucesso: um

guia prtico para a realizao de seus sonhos. 29. ed.
So Paulo: Best-seller, 2000.
HAY, L.L. Voc pode curar sua vida: como despertar
idias positivas, superar doenas e viver plenamente. 40. ed. So Paulo: Best-Seller: Crculo do Livro,
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Fontes, 1996.
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______. O sucesso ser feliz. 41. ed. So Paulo:

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Lilian Salete Alonso Moreira Lima*

Mestre em Estudos da Linguagem pela Universidade Estadual de
Londrina (UEL). Docente da Universidade Norte do Paran
(UNOPAR).
e-mail: <lilian@unopar.br>
* Endereo para correspondncia:
Rua Alves de Lima e Silva, 40 Jardim Presidente Londrina,
Paran, Brasil.

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